dom - Forex
Metody promocji produktu. Zajęcia: Promocja sprzedaży towarów i usług w przedsiębiorstwie handlowym

ROSYJSKA AKADEMIA GOSPODARKI I PAŃSTWA NARODOWEGOUSŁUGI POD PREZYDENTEM FEDERACJI ROSYJSKIEJOddział w Permie Specjalność/kierunek szkolenia________________________________________________________________Specjalizacja/profil/program_________________________________________________Zakład________________________________________________________________________________ PRACA KURSOWAna temat:„System sprzedaży/promocji sprzedaży (na przykładzie produkcji lubfirma Handlowa)Autor pracy: student grupy E-043 kierunku korespondencyjnego Imię i nazwisko Lodeyshchikova Podpis Julii Andreevny____________________ Kierownik pracy: Stanowisko, stopień naukowy__________ ________________________________ Imię i nazwisko___________________________ Ocena____________ Podpis____________ "____"___________20141


Perm 20142


TreśćWstęp………………………………………………………………………….3Rozdział 1. Teoretyczne aspekty promocji sprzedaży……………........51.1.Ogólna klasyfikacja technik i środków promocji sprzedaży.........51.2.Główne kierunki promocji sprzedaży........... .….………… 81.3 Rola promocji sprzedaży w marketingu……………………………... 131.4 Miejsce i znaczenie sprzedaży w kompleksie komunikacji marketingowej…………… ………………………………………………… ………….14 „Teploservis”…….……………………………………..………...162.1. Ogólna charakterystyka działalności Teploservice LLC………...……162.2. Sytuacja finansowa przedsiębiorstwa……………………………..……..18 Rozdział 3. Doskonalenie systemu promocji sprzedaży…………203.1. Analiza programu promocji produktów Teploservice LLC na tle systemów konkurencji………………………………………………………...203.2. Podstawowe sugestie dotyczące wyboru rodzajów i struktury promocji…..25 Wniosek………………………………………………………………….…..30………………………32Załącznik nr 1………………………………………………………………...33Załącznik nr 2………………………………………………………………...34Załącznik nr 3………………………………………………………………...35Załącznik nr 4………………………………………………………………...363







1.2. Główne kierunki promocji sprzedaży Promocja sprzedaży ma wiele celów. Wybór celu zależy od przedmiotu nadchodzącego oddziaływania. Istnieją trzy typy odbiorców docelowych: 1. Konsument: Szeroka gama technik promocji sprzedaży została stworzona wyłącznie po to, aby jak najskuteczniej przyciągnąć konsumentów i zaspokoić ich potrzeby. Konsument ma pierwszeństwo, ponieważ wszystkie inne obiekty są jedynie pośrednikami, a oddziaływanie na nie ma na celu wzmocnienie oddziaływania na konsumenta. Cele stymulacji kierowane do konsumenta są następujące: zwiększenie liczby nabywców; zwiększyć liczbę towarów kupowanych przez tego samego nabywcę, utrzymać i nagradzać lojalnych konsumentów.2. Personel sprzedaży: Sprzedawca nie powinien być ignorowany przez producenta, ponieważ sukces przedsiębiorstwa zależy od jego umiejętności i zdolności do sprzedaży produktu. Stymulowanie, zachęcanie i doskonalenie tych cech leży w interesie firmy. Celem zachęt kierowanych do sprzedawcy jest przekształcenie biernego i obojętnego sprzedawcy w entuzjastę.3. Sprzedawca: Promocja sprzedaży w stosunku do pośredników ma na celu zwiększenie ich aktywności oraz zwiększenie wolumenu zakupów i sprzedaży. W tym przypadku cele stymulacji mogą być następujące: nadanie produktowi określonego wizerunku, aby był łatwo rozpoznawalny; zwiększyć ilość towarów wprowadzanych do sieci detalicznej;9


Zwiększyć zainteresowanie pośrednika aktywną sprzedażą danej marki itp. Podsumowując powyższe, dotrzemy do diagramu przedstawiającego strategiczne, szczegółowe i jednorazowe cele promocji sprzedaży (Załącznik nr 1).4 . Schemat organizacji systemu promocji sprzedaży dlaprzedsiębiorstwo: Zazwyczaj można wyróżnić pięć głównych etapów procesu przygotowania i prowadzenia działań promocji sprzedaży: 1) ustalenie celów promocji sprzedaży, 2) określenie metod i środków stymulacji, 3) opracowanie ogólnego planu motywacyjnego, 4) wstępne testowanie i wdrożenie program promocji sprzedaży, 5)kontrola i ocena wyników programu promocji sprzedaży. Po ustaleniu celów i określeniu najodpowiedniejszych dla firmy metod motywacyjnych marketerzy muszą opracować ogólny plan programu motywacyjnego i podjąć kilka innych ważnych decyzji. W pierwszej kolejności należy określić pożądany poziom intensywności stymulacji i ustalić pewne minimum. Silniejsza zachęta zapewnia również wysoki poziom sprzedaży – ale tylko przez jakiś czas. Po drugie, marketer musi zdefiniować wymagania kwalifikacyjne programu motywacyjnego, czyli wymagania, które należy spełnić, aby móc w nim uczestniczyć. W przypadku konsumentów warunkami uczestnictwa mogą być: minimalna wielkość zakupów, minimalny wiek. Ponadto nagrody mogą być oferowane wyłącznie klientom, którzy zwrócą paragon lub etykietę z kodem kreskowym jako dowód zakupu. Warunek na 10




Po zakończeniu programu promocji sprzedaży przeprowadzana jest obowiązkowa ocena jego wyników. Ocena wyników programu ma kluczowe znaczenie, ponieważ to na tym etapie faktycznie określa się skuteczność całego planu. Producenci mogą zastosować jedną z trzech metod oceny: metodę porównawczą sprzedaży, metodę badania konsumenckiego i metodę eksperymentalną. Najpopularniejszą metodą jest porównanie poziomów sprzedaży przed rozpoczęciem programu, w jego trakcie i po jego zakończeniu. Ogólnie rzecz biorąc, promocja sprzedaży polega na budowaniu relacji z konsumentami. Oprócz krótkotrwałego wzrostu sprzedaży lub tymczasowej zmiany marki produktu na inną, działania promujące sprzedaż powinny wzmacniać pozycję produktu na rynku i tworzyć długotrwałe relacje z konsumentem. Marketerzy coraz częściej odchodzą od „szybkich” kampanii promocji sprzedaży, które opierają się wyłącznie na cenie, na rzecz kampanii mających na celu budowanie wartości marki wśród konsumentów. 13





Rozdział 2. Analiza sytuacji finansowo-ekonomicznej spółki LLC„Teploservis”2.1. Ogólna charakterystyka działalności Teploservice LLC Teploservice LLC jest firmą inżynierską zajmującą się profesjonalną konserwacją i dostawą urządzeń wymiany ciepła.Firma świadczy szereg usług zapewniających stabilną i niezawodną pracę płytowych wymienników ciepła zainstalowanych w przedsiębiorstwie, w tym: montaż, demontaż, próby zaciskania; czyszczenie płytek z zanieczyszczeń; czyszczenie na miejscu płyt PWT przy użyciu odczynników chemicznych; wymiana płytek PWT i uszczelek; wymiana elementów ramy WOM; diagnostyka stanu technicznego i wydawanie zaleceń dotyczących dalszej eksploatacji wymienników ciepła, w tym sprawdzenie zgodności trybów pracy wymiennika z obliczonymi oraz ocena wspólnej pracy wymiennika ciepła i pozostałych urządzeń układu technologicznego, w którym się on znajduje jest zainstalowane. Zapewnia sprzęt, niezbędne materiały i podzespoły: płytowe wymienniki ciepła; uszczelki i płyty do płytowych wymienników ciepła większości znanych producentów; kotły, palniki, pompy, zawory odcinające; odczynniki chemiczne do czyszczenia wymienników ciepła i innych urządzeń elektroenergetycznych;17


Komponenty i części wymienników ciepła; powiązany sprzęt. Wykonuje na miejscu chemiczne czyszczenie różnego rodzaju urządzeń elektroenergetycznych, takich jak: płytowe wymienniki ciepła, wymienniki płaszczowo-rurowe, kotły, nagrzewnice powietrza, odcinki rurociągów itp. 18


2.2 Kondycja finansowa przedsiębiorstwa W dzisiejszej Rosji zdecydowaną większość firm można zaliczyć do niewypłacalnych lub mających poważne trudności w wypełnianiu zadań powierzonych im przez zarząd. Jednocześnie istnieje wiele przedsiębiorstw, które w trudnych współczesnych warunkach osiągnęły dość znaczący sukces na rynku. Aby rozwiązać problemy i zapobiec upadłości przedsiębiorstwa, należy monitorować sytuację finansową, ekonomiczną i majątkową przedsiębiorstwa oraz identyfikować „trudne punkty” w jego działalności. Temu celowi służy analiza stanu finansowo-ekonomicznego przedsiębiorstwa, przeprowadzana poprzez obliczenie i uwzględnienie określonego zakresu wskaźników. Gospodarka rynkowa koncentruje przedsiębiorstwa na zaspokajaniu popytu i potrzeb rynku, na żądaniach konkretnych konsumentów i organizowaniu produkcji tylko tych rodzajów produktów, na które będzie popyt na rynku, przy efektywnym popycie i które przyniosą zysk przedsiębiorstwu. firma. Relacje rynkowe charakteryzują się ciągłą chęcią poprawy efektywności produkcji i wymagają podejmowania decyzji przez osoby odpowiedzialne za końcowe wyniki firmy i jej oddziałów; wymagają ciągłego dostosowywania celów krótko- i średnioterminowych do realizacji długoterminowych celów przedsiębiorstwa i wypełniania jego misji, w zależności od stanu rynku w określonym przedziale czasu. Aby to osiągnąć, konieczne jest opracowanie specjalnego systemu zarządzania, który będzie wystarczająco elastyczny, aby manewrować w warunkach rynkowych, biorąc pod uwagę cechy, mentalność i priorytety charakterystyczne dla rosyjskiej gospodarki. Zarządzanie usługami sprzedaży - analiza, planowanie, realizacja i kontrola działań obsługi sprzedaży. Obejmuje wyznaczanie celów pracownikom sprzedaży, opracowanie strategii działania i 19


struktury obsługi sprzedaży, wyszukiwanie i pozyskiwanie kandydatów, selekcja, szkolenie i zachęcanie agentów sprzedaży, zarządzanie ich działalnością i jej ocena. Firma stawia przed swoimi handlowcami takie zadania jak: - wyszukiwanie i pozyskiwanie nowych klientów, - rozpowszechnianie informacji o usługach i produktach firmy, - dokonywanie sprzedaży, w tym nawiązywanie kontaktów, odpowiadanie na pytania i finalizacja transakcji. Do dodatkowych obowiązków agenta sprzedaży należy obsługa klientów (np. doradztwo w zakresie wsparcia technicznego czy kwestii finansowych). Kondycję finansową przedsiębiorstwa charakteryzuje system wskaźników odzwierciedlających dostępność, rozmieszczenie, wykorzystanie zasobów finansowych przedsiębiorstwa oraz całą działalność produkcyjną i gospodarczą przedsiębiorstwa. Główną formą analizy kondycji finansowej jest bilans. Wygodnie jest badać strukturę i dynamikę sytuacji finansowej przedsiębiorstwa za pomocą porównawczego bilansu analitycznego. 20



oczekiwana skuteczność i źródła finansowania. Częścią planu promocji jest zawsze budżet, tj. ustalona minimalna wysokość kosztów niezbędnych do osiągnięcia końcowego sukcesu kompleksu. Budżet zwykle uwzględnia następujące kwestie: kwotę, jaką firma może przeznaczyć na te cele; zwiększenie budżetu z uwzględnieniem przewidywanych warunków rynkowych; równość z konkurencyjnymi firmami przy założeniu, że koszty nie powinny być niższe niż koszty konkurentów; ustalenie związku kosztów promocji z wielkością sprzedaży w czasie i ekstrapolacja tej zależności; powiązanie budżetu z celami i zadaniami firmy na rynku, z jej strategicznymi planami marketingowymi.Tworząc budżet promocji należy wziąć pod uwagę następujące czynniki: - niedopuszczalne jest finansowanie promocji na zasadzie rezydualnej, - uwzględnienie parytet z firmami konkurencyjnymi stanowi jedynie punkt wyjścia, ale nie uwzględnia dynamiki rynku, - preferowaną metodą jest ustalanie budżetu w zależności od celów strategicznych. Metoda ta pozwala firmie zająć wiodącą pozycję na rynku, - kształtowanie budżetu powinno być ściśle powiązane z formami promocji. Należy wziąć pod uwagę, że nie jest możliwe przedstawienie błędnych informacji o produkcie, nadających mu cechy, które posiada. w zasadzie nie posiada.Jednym ze sposobów ograniczenia presji konkurencyjnej, za którą odpowiedzialna jest firma, jest wykorzystanie posiadanych przez nią przewag komparatywnych.Rosyjski rynek urządzeń grzewczych to szybko rozwijający się system, w którym ogromna liczba firm różnej wielkości i działają specjalizacje. Niektórzy z nich robią tylko 22




Na podstawie wyników analizy promocji sprzedaży i kształtowania popytu opisanej w tej sekcji na rosyjskim rynku urządzeń grzewczych, Teploservice LLC może zalecić wprowadzenie następujących zmian we własnej polityce marketingowej w celu zwiększenia efektywności swojej polityki sprzedaży: dążenie do pełnego wykorzystania doświadczeń głównych konkurentów w zakresie stymulowania konsumentów i personelu działów sprzedaży firmy, - zwracanie większej uwagi na kwestie reklamowe (przede wszystkim wykorzystywanie doświadczeń firm konkurencyjnych w dostarczaniu własnego sprzętu do testów);25






kampanii, ponieważ określa, na ile firma może sobie pozwolić na wydatki. Wielkość budżetu określa również, ile kampanii i docelowych odbiorców może obsługiwać firma lub marka.30




Wykaz źródeł i wykorzystanej literatury 1. Kodeks cywilny Federacji Rosyjskiej. Części 1, 2, 3. – M: Omega-L, 2012.2. Zbiór kodów Federacji Rosyjskiej / Pod redakcją V.I. Borysowa. M.: „Terminal”, 2011.3. Zasady przeprowadzania analiz finansowych przez menadżerów arbitrażu: Poczta. Rząd Federacji Rosyjskiej z dnia 25 czerwca 2003 r. nr 367.4. Ambler T. Marketing praktyczny / Tłum. z angielskiego Pod redakcją generalną. Yu.N.Kapturevsky. – St.Petersburg: Wydawnictwo „Piotr”, 2013. – 400 s. – (Seria „Teoria i praktyka zarządzania”).5. Analiza sprawozdań finansowych: podręcznik. podręcznik / wyd. O.V. Efimova, M.V. Młynarz. – M.: Omega-L, 2011.6. Zarządzanie antykryzysowe: podręcznik / E.P. Zharkovskaya, B.E. Brodsky - wyd. 3, poprawione. i dodatkowe – M.: Omega-L, 2010.7. Baranov V.V. Zarządzanie finansami: Mechanizmy zarządzania finansami przedsiębiorstwa w branżach tradycyjnych i wiedzochłonnych: Podręcznik. – M.: Delo, 2012.8. Bykadorov V.L., Alekseev P.D. Kondycja finansowa i ekonomiczna przedsiębiorstwa. M.: Wcześniej, 2009.9. Kovalev V.V. Analiza finansowa. Zarządzanie kapitałem. Wybór inwestycji. Analiza raportowania. – M.: Finanse i Statystyka, 2013.10. Marketing. wyd. N.V. Kolchina. M.: JEDNOŚĆ, 2012.33



Załącznik nr 2 Schemat: promocja sprzedaży, promocja produktu 35


Załącznik nr 3 Wpływ promocji sprzedaży na wielkość sprzedaży 36

W literaturze naukowej często zwraca się uwagę, że w działalności komercyjnej funkcja sprzedaży (organizacja sprzedaży) ma ogromne znaczenie. Marketing jest głównym etapem pośrednim między produkcją a konsumpcją. System dystrybucji produktów zapewnia stworzenie takich warunków, aby towary znajdowały się tam, gdzie są potrzebne, w czasie, kiedy są potrzebne i w takich ilościach, oraz o takiej jakości (czyli bezpieczeństwie w transporcie), jakiej oczekuje konsument .

Promocja sprzedaży to jedno z najskuteczniejszych narzędzi marketingowych ostatnich dziesięcioleci. Liczne promocje, loterie i konkursy dla klientów, drukowane ulotki z kuponami w popularnych gazetach i czasopismach w kraju i za granicą są tego niepodważalnym dowodem. W przeciwieństwie do reklamy, PR i innych środków komunikacji marketingowej, promocja sprzedaży jest bardziej ukierunkowana i operacyjna. Nie jest to tak przyszłościowe podejście, jak powiedzmy PR, sponsoring czy reklama, chociaż niektóre programy motywacyjne zarówno dla konsumentów, jak i sprzedaży mogą mieć charakter długoterminowy.

Celem promocji sprzedaży jest osiągnięcie sprzedaży w krótkim okresie. Promocja sprzedaży pomaga w konkurencji, zachęca do zakupu towarów, zwiększa liczbę konsumentów i zwiększa liczbę sprzedanych towarów. Promocja sprzedaży prowadzona jest w celu maksymalizacji zysków. Aby maksymalizować zyski należy pracować nad zwiększeniem obrotów i rentowności, rozbudową i optymalizacją sieci dystrybucji. Działania te stanowią zbiór programów, które są opracowane we wszystkich obszarach działalności przedsiębiorstwa i są kompleksowo wdrażane przez wszystkie oddziały firmy. Stymulowanie sprzedaży towarów i usług jest zatem procesem dość złożonym, na który należy zwrócić uwagę w każdym przedsiębiorstwie, niezależnie od dziedziny działalności.

Znaczenie wybranego przeze mnie tematu we współczesnych relacjach rynkowych jest dość duże. Obecnie coraz większa liczba różnych firm, zarówno producentów, jak i sprzedawców, sięga po różne środki promocji sprzedaży swoich towarów. Z roku na rok, w obliczu stale rosnącej konkurencji, promocja sprzedaży staje się coraz bardziej istotna. To właśnie za pomocą zachęt wiele firm stara się zwiększyć sprzedaż swoich produktów, przyciągnąć nowych klientów do swojej marki i ostatecznie przyczynić się do jeszcze większego wzmocnienia na rynku.

Celem zajęć jest zapoznanie i ujawnienie metod, celów i środków stymulowania sprzedaży towarów i usług. Zgodnie z celem rozwiązywane są następujące zadania:

Rozważ teoretyczne aspekty promocji sprzedaży;

Zbadać rolę systemu motywacyjnego w działalności przedsiębiorstwa;

Zapoznaj się z zasadami organizacji systemu stymulującego sprzedaż towarów i usług;

Rozważ metody promocji sprzedaży na przykładzie......

Na podstawie przestudiowanego materiału wyciągnij wnioski na ten temat.

1. Stymulowanie sprzedaży (marketing) w działaniach handlowych.

1.1 Koncepcja zachęt.

Stymulować znaczy wprawiać w ruch.

Promocje sprzedaży to krótkoterminowe działania zachęcające do zakupu produktu. Podczas gdy reklama zachęca do zakupu produktu, promocja sprzedaży wyjaśnia, dlaczego należy to zrobić natychmiast.

Specjaliści ds. marketingu definiują pojęcie promocji sprzedaży jako działanie mające na celu wytworzenie psychologicznej gotowości nabywców określonych kategorii do wyrażenia zgody na ofertę sprzedawcy w oparciu o określone informacje o sprzedawcy lub jego produktach i w efekcie w celu zwiększenia przychodów firmy.

Istotą promocji sprzedaży jest zapewnienie konsumentom i uczestnikom handlu dodatkowej zachęty do działania. Ta zazwyczaj krótkotrwała zachęta zachęca do aktywności i pomaga zwiększyć sprzedaż. To właśnie ten wzrost motywacji – np. obniżenie cen, płatność gotówką, dostarczenie dodatkowej ilości towarów, nagród, prezentów – odróżnia promocję sprzedaży od innych narzędzi komunikacji marketingowej.

Podstawowym założeniem promocji sprzedaży jest to, że każda marka lub usługa ma ustaloną oczekiwaną cenę i wartość. Zachęty w rzeczywistości przesuwają postrzeganą relację ceny do wartości w kierunku tej drugiej (poprzez obniżenie ceny, zwiększenie wartości lub jedno i drugie), oferując konsumentom natychmiastową przynętę i skłaniając ich do dokonania zakupu.

Z promocji sprzedaży korzysta większość organizacji, w tym producenci, dystrybutorzy, sprzedawcy detaliczni, stowarzyszenia branżowe i instytucje non-profit.

Na szybki rozwój działań promocyjnych sprzedaży, zwłaszcza na rynkach konsumenckich, złożyło się kilka czynników:

1. Najwyższe kierownictwo chętniej akceptuje promocję jako skuteczne narzędzie sprzedaży.

2. Coraz większa liczba menedżerów produktu doskonali się w posługiwaniu się narzędziami promocji sprzedaży.

3. Menedżerowie produktu znajdują się pod coraz większą presją zwiększania sprzedaży.

4. Coraz większa liczba konkurentów zaczyna angażować się w działania promocyjne.

5. Pośrednicy domagają się od producentów coraz większych ustępstw.

Decydując się na promocję sprzedaży, firma musi określić swoje cele, wybrać niezbędne zachęty, opracować odpowiedni program, zorganizować jego wstępne testy i wdrożenie, zapewnić kontrolę nad jego postępem i ocenić osiągnięte wyniki.

1.2 Przedmioty i rodzaje zachęt

Promocja sprzedaży obejmuje szeroką gamę środków mających na celu zapewnienie szybszej reakcji rynku. Obejmuje:

1) promocja konsumencka – promocja sprzedaży mająca na celu zachęcenie konsumentów do zakupów, obejmująca dystrybucję próbek, kuponów, opakowań sprzedawanych po obniżonej cenie, bonusy, konkursy, pokazy itp. Sprzedawcy wykorzystują promocję sprzedaży w celu pozyskania nowych klientów oraz nagradzania stałych konsumentów i zwiększania wskaźnik zakupów zwykłych użytkowników. Głównym celem promocji jest oddziaływanie na konsumenta i upraszczanie procesu sprzedaży. Zanim jednak trafi do zamierzonego odbiorcy, musi zostać zaakceptowany i dobrze zaprezentowany przez sieć handlową. Stąd pojawia się potrzeba ciągłego przeprowadzania specjalnych działań motywujących i stymulujących sieć handlową.

2) promocja handlu - promocja sprzedaży, mająca na celu wsparcie firmy pośredniczącej i zwiększenie zainteresowania pośrednika, obejmująca kredytowanie dealerów za włączenie towaru do asortymentu, bezpłatne udostępnianie towaru, prowadzenie wspólnej reklamy, organizowanie konkursów branżowych dla dealerów itp.

Producent jest zmuszony oferować coraz więcej tymczasowych korzyści zarówno sprzedawcy, jak i konsumentowi, aby jego produkty znalazły się na półkach sklepowych. Sprzedawca z kolei przychylnie ocenia zachęty skierowane do konsumenta, gdyż sprzyja to zaznajomieniu się z produktem i przyspiesza jego sprzedaż.

3) stymulowanie własnych sprzedawców – promocja sprzedaży mająca na celu zwiększenie zainteresowania pracowników sprzedaży i zwiększenie efektywności wysiłków sprzedawców firmy, obejmująca premie, konkursy, konferencje sprzedażowe itp.

W odniesieniu do każdego punktu sprzedaży detalicznej możemy sklasyfikować różne rodzaje zachęt ze względu na ich pochodzenie i wpływ na klientów. W tym przypadku dochodzimy do trzech uogólnionych rodzajów stymulacji.

Ogólna stymulacja. Używany w punkcie sprzedaży. Jego cechą charakterystyczną jest z góry ustawiony temat. Służy jako narzędzie powszechnego ożywienia handlu (rocznica, uroczystość otwarcia). Ten rodzaj promocji łączy jednocześnie sprzedaż po obniżonych cenach, pokazy produktów, degustacje, zabawy, świąteczne dekoracje miejsc sprzedaży, plakaty, tabliczki informacyjne, przyciągające wzrok reklamy, a także prasową kampanię reklamową (dystrybucja ulotek z kuponami uprawniającymi do zakup z rabatem, wręczanie prezentów w przypadku zakupu określonej ilości towaru, konkursy, gry).

Selektywna stymulacja. Polega na umieszczeniu towaru poza ogólnymi obszarami ekspozycji, w dogodnym miejscu, np. na początku rzędu lub regału. Towar można także skoncentrować w dowolnym miejscu sali sprzedaży. Do tego typu promocji zalicza się także umieszczanie towarów na wysuwanych tackach lub wózkach umiejscowionych w alejkach czy na skrzyżowaniach ciągów handlowych.

Indywidualna stymulacja. Odbywa się to w miejscach, w których ogólnie wystawiony jest towar i z reguły pochodzi od producenta. Plakat reklamowy, tablet lub szyld wskazują, że dany produkt jest stymulowany poprzez obniżanie cen, organizowanie konkursów, gier, wypłacanie bonusów itp. W tym przypadku konsument dostrzega działania motywacyjne dopiero w momencie zatrzymania się przed półką sklepową.

1.3 Rola zachęt w cyklu życia produktu

Wszelkie działania promocyjne muszą odpowiadać aktualnemu etapowi cyklu życia produktu. Khozhempo V.V. w ten sposób określa znaczenie poszczególnych elementów kompleksu komunikacji marketingowej na różnych etapach cyklu życia produktu (tabela 1):

Tabela 1 - Znaczenie poszczególnych elementów kompleksu komunikacji marketingowej na różnych etapach cyklu życia produktu.

Tabela 1 pokazuje, że promocja sprzedaży odgrywa największą rolę w cyklu życia produktu na etapach dojrzałości i schyłku. W fazie dojrzałości, gdy produkt jest już dobrze znany i ma stałych odbiorców, producent na bieżąco stosuje techniki promocji. Skuteczność reklamy na tym etapie maleje. Pod koniec fazy dojrzałości następuje nasycenie, a następnie spadek. Na tym etapie środki zachęty są albo wzmacniane, jeżeli producent stara się utrzymać produkt na rynku, albo wstrzymywane są wszelkie zachęty, aby nie utrudniać wycofania produktu z obrotu. Na etapach wdrażania i rozwoju preferowane są reklamy. Aby jednak szybko i skutecznie reagować na działania konkurencji, zwiększać liczbę punktów sprzedaży towarów i selektywnie oddziaływać na przedmiot, stosuje się promocję sprzedaży.

Kompleksowy program promocji sprzedaży

Zazwyczaj w procesie przygotowania i prowadzenia działań promocyjnych sprzedaży wyróżnia się pięć głównych etapów:

1) Wyznaczanie celów promocji sprzedaży;

2) Określanie metod i środków stymulacji;

3) Opracowanie ogólnego planu motywacyjnego;

4) Wstępne testowanie i wdrożenie programu promocji sprzedaży;

5) Monitorowanie i ocena efektów programu promocji sprzedaży.

Projektując program promocji sprzedaży, marketer musi zdecydować, jak intensywnie zastosować promocję, kto może wziąć w niej udział, jak reklamować promocję, jak długo będzie ona trwała, kiedy się rozpocznie oraz jakie środki przeznaczyć na jej realizację. realizacja.

Przyjrzyjmy się, z jakich rozwiązań korzystają firmy z branży:

1. Intensywność stymulacji. Aby wydarzenie odniosło sukces, musi istnieć pewne minimum zachęt. Silniejsza zachęta zapewni większą sprzedaż, ale przy stale spadającym tempie sprzedaży. Niektóre duże firmy produkujące towary pakowane konsumenckie mają wewnętrznych menedżerów ds. promocji sprzedaży, którzy badają skuteczność wcześniejszych wysiłków i doradzają menedżerom marek w sprawie najodpowiedniejszych zachęt.

2. Warunki uczestnictwa. Zachęty mogą być oferowane wszystkim lub tylko określonym grupom osób. Dlatego premie mogą być oferowane tylko tym, którzy przekażą pokrywki pudełek. W niektórych loteriach nie mogą brać udziału członkowie rodzin pracowników firmy oraz osoby poniżej określonego wieku.

3. Sposób rozpowszechniania informacji o programie motywacyjnym. Marketer musi zdecydować, w jaki sposób zakomunikować swój program motywacyjny i wzbudzić nim zainteresowanie. Kupony oferujące rabat na cenę produktu można dystrybuować bezpośrednio w opakowaniu, za pośrednictwem sklepów, pocztą lub poprzez reklamę. Każda metoda dystrybucji ma swój własny poziom zasięgu i kosztów.

4. Czas trwania programu motywacyjnego. Jeśli czas trwania promocji sprzedażowej będzie zbyt krótki, wielu konsumentów nie będzie mogło skorzystać z oferowanych korzyści, gdyż nie będą musieli wówczas dokonywać powtórnych zakupów. Jeśli wydarzenie będzie zbyt rozciągnięte w czasie, propozycja straci część swojego ładunku, zmuszając do natychmiastowych działań.

5. Harmonogram działań promocyjnych sprzedaży. Menedżerowie marki muszą wybrać daty kalendarzowe dla działań związanych z promocją sprzedaży. Terminy te będą wyznaczać kierunek produkcji, obsługi sprzedaży i usługi dystrybucji produktów. Dodatkowo może zaistnieć konieczność przeprowadzenia szeregu wcześniej nieplanowanych wydarzeń, które będą wymagały nawiązania interakcji w bardzo krótkim czasie.

6. Skonsolidowany budżet na promocję sprzedaży. Szacunki dotyczące działań promocyjnych sprzedaży można opracować na dwa sposoby. Operator rynku może wybrać konkretne działania i obliczyć ich koszt. Częściej jednak wysokość alokacji ustalana jest jako procent całkowitego budżetu.

Jeśli to możliwe, wszelkie stosowane narzędzia promocji sprzedaży należy wcześniej przetestować, aby upewnić się, że są odpowiednie i zapewniają niezbędne zachęty.

Dla każdego wydarzenia promocji sprzedaży firma opracowuje odrębny plan, obejmujący zarówno okres przygotowawczy, jak i okres aktywnego handlu. Okres przygotowawczy to czas potrzebny na przygotowanie programu przed jego rozpoczęciem. Okres aktywnego handlu trwa od momentu zdarzenia i kończy się wraz z jego zakończeniem.

Pomiar wyników programu promocji sprzedaży ma kluczowe znaczenie, ale rzadko poświęca się mu tyle uwagi, na ile zasługuje. Kiedy producenci przeprowadzają ocenę, mogą zastosować jedną z czterech metod. Najczęściej stosowaną metodą jest porównywanie wskaźników sprzedaży przed, w trakcie i po programie motywacyjnym. Dane panelu konsumenckiego pokażą, które konkretne grupy osób odpowiedziały na program motywacyjny. Gdy potrzebne są dodatkowe informacje, można przeprowadzić badania konsumenckie, aby ustalić, ilu z nich pamięta promocję, co myśleli w momencie promocji, ilu skorzystało z oferowanych korzyści i jak wpłynęło to na ich późniejsze zachowania zakupowe marki. Działania związane z promocją sprzedaży można również oceniać poprzez eksperymenty mierzące wartość zachęty, czas jej działania i sposób rozpowszechniania informacji na jej temat.

Oczywiste jest, że promocja sprzedaży odgrywa ważną rolę w ogólnym zestawie motywacyjnym. Jego zastosowanie wymaga jasnego sformułowania celów, doboru odpowiednich środków, opracowania programów działania, wstępnego ich przetestowania, wdrożenia i oceny osiągniętych rezultatów.

2.1 Wyznaczanie celów promocji sprzedaży

Promocja sprzedaży ma wiele celów. Wybór celu zależy od przedmiotu nadchodzącego oddziaływania. Istnieją trzy typy odbiorców docelowych:

1) Konsument. Szeroka gama technik promocji sprzedaży została stworzona wyłącznie po to, aby jak najskuteczniej przyciągnąć konsumentów i zaspokoić ich potrzeby. Konsument ma pierwszeństwo, ponieważ wszystkie inne obiekty są jedynie pośrednikami, a oddziaływanie na nie ma na celu wzmocnienie oddziaływania na konsumenta.

Cele zachęt kierowanych do konsumenta są następujące:

· zwiększyć liczbę kupujących;

· zwiększyć liczbę towarów kupowanych przez tego samego kupującego;

· Zatrzymaj i nagradzaj lojalnych klientów.

2) Personel sprzedaży. Sprzedawca nie powinien być ignorowany przez producenta, ponieważ sukces przedsiębiorstwa zależy od jego umiejętności i zdolności do sprzedaży produktu. Stymulowanie, zachęcanie i doskonalenie tych cech leży w interesie firmy.

Celem zachęt kierowanych do sprzedawcy jest przekształcenie biernego i obojętnego sprzedawcy w entuzjastę.

3) Sprzedawca. Promocja sprzedaży w stosunku do pośredników ma na celu zwiększenie ich aktywności oraz zwiększenie wolumenu zakupów i sprzedaży.

W takim przypadku cele motywacyjne mogą być następujące:

· nadać produktowi określony wizerunek, aby był łatwo rozpoznawalny;

· zwiększyć ilość towarów dostarczanych do sieci detalicznej;

· zwiększyć zainteresowanie pośrednika aktywną sprzedażą danej marki itp.

Podsumowując powyższe, dochodzimy do diagramu przedstawiającego strategiczne, szczegółowe i jednorazowe cele promocji sprzedaży:

Tabela 2. Cele motywacyjne

Strategiczny Konkretny Jeden raz
Zwiększ liczbę konsumentów Przyspiesz sprzedaż najbardziej dochodowego produktu Skorzystaj z corocznych wydarzeń (Nowy Rok, Międzynarodowy Dzień Kobiet itp.)
Zwiększ ilość produktu kupowanego przez każdego konsumenta Zwiększ obrót dowolnego produktu Skorzystaj z osobnej sprzyjającej okazji (rocznica założenia firmy, otwarcie nowego oddziału itp.)
Zwiększ obroty do celów określonych w planie marketingowym Pozbądź się nadmiaru zapasów Wesprzyj kampanię reklamową
Osiągaj cele planu sprzedaży Dbaj o regularność sprzedaży towarów sezonowych
Przeciwdziałaj pojawiającym się konkurentom
Ożywienie sprzedaży towarów, których sprzedaż znajduje się w stagnacji

2.2 Dobór metod i środków stymulacji

Aby osiągnąć cele promocji sprzedaży, można zastosować różne środki. Z kolei wybór określonych sposobów stymulacji zależy od postawionych sobie celów. Można je połączyć w trzy duże grupy:

1. oferta cenowa (sprzedaż po obniżonych cenach, kupony preferencyjne, kupony uprawniające do rabatu);

2. oferta rzeczowa (bonusy, próbki produktów);

3. aktywna oferta (konkursy dla klientów, gry, loterie).

Główne środki stymulacji można łączyć zgodnie z przedmiotem wpływu (tabela 3):

Tabela 3. Główne sposoby stymulacji w zależności od przedmiotu oddziaływania.

Rozważmy bardziej szczegółowo każdy ze sposobów stymulacji w zależności od obiektu wpływu.

1. Stymulowanie konsumentów.

Konsument ma możliwość wyboru spośród oferowanych mu opcji motywacyjnych i jest mu obojętne, od kogo zachęta pochodzi – od producenta czy sieci dystrybucji. Transakcje motywacyjne zdobywają wówczas uznanie konsumenta, gdy zapewniają natychmiastowe (lub opóźnione) zyski lub oszczędności. W praktyce działania marketingowe wykorzystywane są jako cena, Więc nie-cena stymulacja.

1) Promocja cenowa

Zachęty cenowe znajdują najszersze zastosowanie praktyczne.

Wszystkie rodzaje promocji cenowej sprzedaży produktów, które są faktycznie stosowane w praktyce, można podzielić na 3 duże grupy:

· bezpośrednia obniżka ceny;

· dystrybucja kuponów uprawniających do zakupów z rabatem (kupon);

· Obniżka ceny z odroczonym rabatem.

Bezpośrednia obniżka ceny może być wytworzony przez producenta (informacja umieszczona jest na kolorowej etykiecie naklejanej na opakowanie) lub przez sprzedawcę (ogłoszenie nowej ceny bezpośrednio na sali sprzedaży przez ograniczony czas – do 30 minut).

Wadą tego typu zachęt jest to, że nie prowadzą one do powstania kręgu solidnych, stałych klientów, lecz zmuszają kupującego do przechodzenia z jednej marki produktu na drugą, zgodnie z proponowaną obniżką ceny.

Inicjatorzy zachęt z reguły podkreślają przejściowy charakter obniżek cen.

Skuteczne są także metody promocji cen, takie jak łączona sprzedaż i kredytowanie używanego towaru przy zakupie nowego.

Sprzedaż łączona dotyczy artykułów uzupełniających się, z których żaden nie jest istotnym składnikiem drugiego. Ponadto cena zestawu jest niższa niż suma cen sprzedanych towarów. Jeśli chodzi o producenta, ten rodzaj sprzedaży pozwala na łączenie już sprawdzonych produktów z nowymi produktami, ułatwiając w ten sposób zadanie wprowadzenia nowego produktu na rynek.

Kompensata towarów używanych przy zakupie nowych stosowana jest głównie przy sprzedaży drogich maszyn i urządzeń, które nie charakteryzują się dużą rotacją. Mówimy o obniżce ceny, której towarzyszy wykonanie usługi (wyciągnięcie konsumenta z niepotrzebnych rzeczy). Wysokość rabatu zazwyczaj odpowiada 10% obniżce ceny, jednak ta forma zachęty jest bardzo atrakcyjna dla konsumenta.

Najpopularniejszą formą promocji cenowej jest dystrybucja kuponów .

Kupony nazywane są certyfikatami, które dają możliwość zaoszczędzenia pieniędzy przy zakupie niektórych towarów. W Stanach Zjednoczonych co roku rozdaje się ponad 322 miliardy kuponów. Z tej liczby konsumenci wykorzystują prawie 8 miliardów kuponów, oszczędzając średnio 59 centów na kuponie, czyli łącznie ponad 4,7 miliarda dolarów.

Zarówno producenci, jak i sieci handlowe sięgają po tego typu zachęty w następujących przypadkach:

· w momencie wprowadzenia nowego produktu na rynek, gdy konieczne jest zachęcenie konsumenta do wypróbowania go;

· w momencie ponownego wypuszczenia produktu, którego sprzedaż ulega stagnacji i konieczne jest poszerzenie kręgu jego nabywców.

Kupony można również wykorzystać do przyciągnięcia klientów, którzy mają trudności z przejściem na nowe marki.

Do głównych metod dystrybucji kuponów zalicza się: wysyłkę, dystrybucję prasową, pakowanie oraz dystrybucję w sklepach.

4% wszystkich kuponów jest dystrybuowanych pocztą, ponieważ ta metoda jest najdroższa. Pozwala jednak kierować kupony do docelowej grupy odbiorców i zapewnia wyższy procent zamówień niż inne metody - aż do 5%. Najbardziej rozpowszechnioną metodą jest dystrybucja kuponów za pośrednictwem prasy. Kupony mogą być dołączone do opakowania lub na nim umieszczone. Jak pokazuje praktyka, kupony umieszczone na opakowaniach skuteczniej przyciągają nowych klientów, w tym tych bardziej lojalnych wobec konkurencyjnych marek.

Praktyka pokazuje, że największy wzrost wolumenu sprzedaży obserwuje się już w pierwszym tygodniu po rozdaniu kuponów, a kuponowanie jako metoda promocji sprzedaży daje najlepsze efekty w zastosowaniu do marek - marek znanych i ugruntowanych na rynku.

Wreszcie, cenowe metody promocji sprzedaży obejmują odroczone wynagrodzenie , gdy obniżka ceny nie następuje w momencie zakupu, ale po pewnym czasie, jeżeli kupujący prześle do kupującego kupon uprawniający do rabatu lub jakikolwiek dowód zakupu (etykieta, wycięte logo z kodem kreskowym itp.). podany adres. W takim przypadku obniżka ceny następuje po dokonaniu zakupu, a nie podczas wizyty w sklepie.

2) Zachęty pozacenowe.

Inny rodzaj zachęty – zachęty rzeczowe – można zdefiniować jako zaoferowanie konsumentowi dodatkowej ilości produktu.

Zachęty rzeczowe służą dwóm celom:

· dać konsumentowi dodatkową ilość towaru, co zasadniczo różni się od obniżki ceny, której celem jest oszczędność pieniędzy;

· nadanie bardziej zróżnicowanego i merytorycznego charakteru kontaktom przedsiębiorstwa z konsumentem.

Istnieją dwa główne sposoby zachęt rzeczowych:

1. Dystrybucja próbek - Jest to oferta produktu skierowana do konsumentów za darmo lub na okres próbny. Próbki mogą być dostarczane od drzwi do drzwi, wysyłane pocztą, dystrybuowane w sklepach, dołączane do innego produktu lub prezentowane w filmie promocyjnym. Różne wyspecjalizowane firmy dystrybuują próbki. Ponadto coraz częściej rozwijana jest dystrybucja próbek przy pomocy specjalnie wyznaczonych pracowników przy wejściach do sklepów.

2. Nagrody - towary oferowane bezpłatnie lub po bardzo niskiej cenie jako zachęta do zakupu produktu. Nagroda może znajdować się wewnątrz opakowania lub na zewnątrz. Samo opakowanie może być premium, jeśli można go wykorzystać. Nagrody są czasami wysyłane pocztą do konsumentów, którzy przesyłają dowód zakupu, np. etykietę.

Aktywna podaż znajduje także szerokie zastosowanie w praktyce stymulowania konsumentów. Dotyczy zachęt wymagających aktywnego udziału konsumenta. Może to obejmować:

· zawody , które wymagają od konsumenta spostrzegawczości, bystrości lub pomysłowości, a nie opierania się na szansie wygranej;

· loterie i gry gry, w których można wziąć udział bez dokonywania zakupu i które opierają się w całości lub w części na szansie wygranej.

2. Zachęty dla sprzedawców.

Producent zmuszony jest systematycznie uciekać się do zachęt dla sprzedawców.

· w momencie dopuszczenia produktu do obrotu, gdy zachęty mają tylko jeden cel: doprowadzenie do umieszczenia produktu w katalogach;

· w okresie wzmożonej sprzedaży towarów: należy zachęcać pośredników do zakupu towarów w ilościach proporcjonalnych do przewidywanego popytu, starając się jednocześnie unikać nadmiernych zapasów.

Metody stymulacji resellerów dzielą się na 2 grupy:

1. Korzyści finansowe są szczególnie wysoko cenione przez pośredników. Producenci mogą bezpośrednio obniżyć cenę sprzedaży na określony czas. Istnieją następujące rodzaje rabatów:

a) rabaty związane z umieszczeniem towarów w katalogach.

Rabat ten obowiązuje na wszystkich etapach sprzedaży i jest udzielany dużym resellerom, hurtownikom i detalistom. Wielkość rabatu uzależniona jest od wielkości zamówienia i wynosi od 5 do 20%.

b) rabat od ilości zakupionego towaru.

Zniżka ta powinna dotyczyć wszystkich uczestników działalności handlowej i handlowej. Promuje równomierny przepływ zapasów przedsiębiorstwa. Najczęściej stosuje się go na etapie wzrostu cyklu życia produktu. Wysokość rabatów ustalana jest przez przedsiębiorstwa w zależności od ilości zamawianego towaru.

Ten rodzaj zachęty jest częściej stosowany w dużych domach towarowych, ponieważ producent może go łatwo kontrolować. Specjaliści, którzy zarządzają towarem w punkcie sprzedaży, są w ten sposób motywowani i zarządzają rozmieszczeniem towaru przez cały rok. Kwoty zwrotu ustalane są w drodze negocjacji pomiędzy producentem a sprzedawcą.

2. Korzyść rodzaju są również szeroko stosowane w praktyce. Ta kategoria obejmuje:

a) dystrybucja próbek.

Próbki rozdawane bezpłatnie z okazji wprowadzenia nowego produktu na rynek pozwalają pośrednikowi samodzielnie ocenić jakość produktu, który zamierza sprzedać.

b) konkursy wystaw okiennych.

Organizowane przez producentów konkursy pokazowe mają na celu jak najkorzystniejszą prezentację i umieszczenie towaru w witrynach sklepowych w ograniczonym czasie. Z reguły odbywają się one przed świętami. Najpiękniejsza witryna, zaprojektowana ze smakiem, oryginalnością, humorem i najlepiej prezentująca produkt, pozwala właścicielowi otrzymać nagrodę przyznaną przez producenta.

3. Stymulowanie własnych pracowników sprzedaży.

Jeśli personel sprzedaży przedsiębiorstwa nie będzie zainteresowany produktem, sieć dystrybucyjna nie będzie nim zainteresowana i produkt przestanie być opłacalny. Aby dać marketerom niezbędną motywację i przesiąknąć „duchem” przedsiębiorstwa, producent stosuje różne techniki: zapewnia im zachęty finansowe, organizuje konkursy, organizuje wycieczki. Głównymi motywacjami marketerów, które zmuszają ich do przychylnego reagowania na zachęty, są: zamiłowanie do gry, chęć przekraczania swoich wyników, chęć awansu, atrakcyjność nagród i bonusów.

Rozważmy główne sposoby stymulowania pracowników przedsiębiorstwa.

1) Premie płacowe lub gdy osiągane są cele roczne. Może osiągnąć od jednego do trzech miesięcznych wynagrodzeń. Starają się jednak stymulować sprzedawcę przez cały rok, dlatego premia jest podzielona na kilka części, których wielkość obliczana jest w zależności od procentu wykonania planu, co w pewnym stopniu pozbawia premię jej wartości stymulującej.

2) Nagrody za osiągnięcie „specjalnych wskaźników” - katalogowanie towarów, przekroczenie wskaźników w okresie dekoniunktury w działalności gospodarczej itp. - stanowić podstawę do wypłaty premii, której wysokość jest proporcjonalna do przekroczenia wskaźników.

3) Przyznawanie punktów , których określoną liczbę można wymienić na wartościowe prezenty oferowane w specjalnym katalogu: za każdą złożoną wyprzedaż lub dodatkowe zamówienie sprzedawca otrzymuje określoną liczbę punktów, które ostatecznie pozwalają mu wybrać dla siebie prezent z podanego katalogu jego.

4) Wyjazdy turystyczne dla sprzedawców, którzy osiągnęli duże sukcesy w swojej pracy.

Większość firm corocznie, a nawet częściej organizuje wśród swoich pracowników konkursy sprzedażowe. Takie konkursy nazywane są „programami motywacyjnymi”. Zwiększają zaangażowanie i identyfikują najlepszych wykonawców, którzy mogą otrzymać bezpłatne podróże, gotówkę lub inne nagrody.

3. Prace komercyjne mające na celu stymulację sprzedaży na przykładzie sieci handlowej Perekrestok

„Perekrestok” (pełna nazwa - Zamknięta Spółka Akcyjna „Dom Handlowy „Perekrestok”) to federalna sieć supermarketów, jedna z pierwszych w historii krajowego handlu detalicznego. Założona w 1995 roku, pierwszy „Perekrestok” został otwarty we wrześniu 1995 roku w Moskwie.W swojej sieci podstawowej - sklepy trzech formatów: „convenience”, „supermarket” i „miejski hipermarket”.Należy do spółki X5 Retail Group.

Na koniec 2009 roku w 20 miastach Rosji i Ukrainy otwarto 211 supermarketów Perekrestok, z czego 4 to supermarkety Zielony Perekrestok. Ponadto w pobliżu domu Perekrestok-Express w Moskwie i regionie znajdują się 53 sklepy franczyzowe. W 2010 roku planowane jest otwarcie kolejnych 15 supermarketów, a także integracja 52 dawnych sklepów Paterson.

Sklepy sieci zlokalizowane są w wielu miastach Federacji Rosyjskiej, m.in. w Moskwie, Petersburgu, Jekaterynburgu, Niżnym Nowogrodzie, Samarze, Uljanowsku, Kazaniu, Rostowie nad Donem, Astrachaniu, Ufie, Tiumeniu i wielu innych. itp.

W 2003 roku wielkość sprzedaży Perekrestoka wyniosła 453 miliony dolarów, a w 2010 roku liczba ta wzrosła prawie 6-krotnie do 2,7 miliarda dolarów.

Asortyment towarów jest zróżnicowany i obejmuje artykuły spożywcze, chemię gospodarczą, perfumy i kosmetyki, odzież, naczynia, zabawki, pościel i wiele innych.

Menedżerowie supermarketów aktywnie angażują się w promocję sprzedaży towarów, aby uzyskać jak najsilniejszą reakcję konsumenta. Zazwyczaj zachęty stosuje się wtedy, gdy konieczne jest jak najjaśniejsze i najskuteczniejsze zaprezentowanie produktu na rynku lub optymalizacja spadającego popytu.

Supermarkety Perekrestok prowadzą działalność promocyjną sprzedaży, wyróżniając trzy grupy działań:

· Pomoc dla producenta

· Pomoc mediatorowi

· Pomoc konsumentowi

Działania wspierające producenta mają na celu zwiększenie wolumenów sprzedaży poprzez stymulację usług własnych wewnętrznych i zewnętrznych firmy, zachęcenie najbardziej aktywnych i produktywnych pracowników oraz motywowanie do pracy szefów tych służb.

Działania promujące resellerów pomagają w rozwiązywaniu problemów, takich jak stymulowanie wzrostu sprzedaży, stymulowanie maksymalizacji wolumenu przesyłek przy składaniu zamówień i realizacji umów dostaw, zachęcanie do wymiany najlepszych praktyk w sprzedaży towarów oraz ograniczanie wahań w czasie przyjmowania zamówień od pośrednicy.

Działania promujące konsumenta mają na celu zapoznanie go z nowym produktem lub usługą, nakłonienie go do zakupu, zwiększenie liczby towarów kupowanych przez jednego odwiedzającego lub klienta, zachęcenie do ciągłości zakupów itp. Główne metody stosowane przez menedżerów w celu stymulowania sprzedaży w supermarketach Perekrestok to:

1) Próbki próbne, wersje demonstracyjne – oferta bezpłatnego produktu lub usługi. Jest to jedna z najskuteczniejszych metod. Ważną cechą jest niski koszt.

Na przykład w dniach 5-27 grudnia 2009 roku na czterech największych „Rozstajach” w Moskwie odbyły się organizowane przez firmę bezpłatne degustacje szampana z fabryk RISP i MKSHV " 1SC ". Obie fabryki zaprezentowały „rosyjski szampan półsłodki”. Oprócz degustacji promocja obejmowała:

- informowanie o warunkach promocji „prezent przy zakupie”;

- wydanie prezentu „Świece bengalskie” na zakup wyrobów z fabryk „RISP” i „MKSHV”;

- wydanie broszury informacyjnej o usługach firmy „1SK”;

- informacja o możliwości otrzymania gwarantowanego prezentu na zakup polisy ubezpieczenia nieruchomości.

W okresie pracy organizatorów w degustacji wzięło udział około 4500 osób, odnotowano ponad 1500 zakupów szampana i wydano ponad 5000 broszur o usługach firmy 1SK.

2) Produkty w obniżonej cenie (rabaty) – w Perekrestoku co tydzień rozdawane są ulotki wskazujące te produkty, za które cena na dany tydzień jest możliwie najniższa.

3) Kupony – możliwość otrzymania kuponów rabatowych na zakupy przy późniejszej realizacji tego rabatu.

Na przykład w 2011 roku Perekrestok planuje przeprowadzić promocję z kuponami:

„Klub Perekrestok ogłasza rozpoczęcie nowej promocji. Od 14 czerwca w sklepach Perekrestok za każde zakupione 500 rubli otrzymasz 5 kuponów. A już w lipcu będziesz mógł zdecydować, jak wykorzystać zgromadzone kupony. Według własnego uznania, od 1 lipca do 31 lipca możesz otrzymać zniżkę w wysokości 50 rubli za każde 500 rubli zakupu lub 750 punktów na karcie Klubu Perekrestok za każde 500 rubli zakupu.

1 kupon = 50 rubli zniżki za każde 500 rubli zakupu = 750 punktów na karcie Klubu Perekrestok za każde 500 rubli zakupu!”

4) Bon upominkowy to dokument potwierdzający wpłatę zaliczki i uprawniający jego posiadacza do otrzymania towarów i/lub usług o wartości odpowiadającej wartości nominalnej bonu.

„Sieć sklepów Perekrestok oferuje bony podarunkowe, które mogą być doskonałym prezentem dla rodziny i przyjaciół. Certyfikat ten to plastikowa karta z wzorem i nominałem na awersie, którą można nabyć w sieci Perekrestok i używać jako środka płatniczego w kasach sklepowych. Tego typu karta jest używana jednorazowo i jest wycofywana w momencie płatności. Karty podarunkowe sieci Perekrestok mają następujące nominały: 250, 500, 1000, 1500, 3000 rubli. Bony upominkowe umożliwiają wykorzystanie ich jako:

- akcje motywacyjne w firmie;

- prezenty na święta i urodziny;

- nagradzanie klientów w ramach programu lojalnościowego;

- upominki dla klientów w ramach promocji sprzedaży i promocji wspierających popyt.”

5) Premie (prezenty) – towar oferowany jest po stosunkowo niskiej cenie lub jako zachęta do zakupu innego produktu.

Uderzającym przykładem są następujące regularne promocje:

Promocja od General Mills: „Od 29 września do 4 listopada 2007 r. możesz wypróbować batonik Nature Valley i otrzymać magnes na lodówkę Nature Valley przy zakupie dwóch batonów, a czwarty za darmo przy zakupie trzech batoników! Batony Nature Valley Crunchy Granola to naturalne źródło energii!

Promocja u partnera sieci Perekrestok – firmy Coca-Cola:

„Kup 2 litry napoju Koka - Cola i odbierz w prezencie czerwony fartuch z kieszenią!” ;

Promocja od partnera handlowego, producenta oleju Oleina: „Kupując 1 litr oleju słonecznikowego Oleina, otrzymujesz w prezencie drewnianą szpatułkę kuchenną!” ;

Promocja od herbaty TWININGS : „W okresie od 1 do 30 kwietnia 2011 r. kupując herbatę TWININGS w supermarketach Perekrestok, zyskasz 5 razy więcej punktów na swojej karcie Klubu Perekrestok!”

6) Karta klubowa „Perekrestok” – umożliwia konsumentowi gromadzenie punktów za zakupy (dziś 1 punkt to 10 pełnych rubli), a następnie sprzedaż zgromadzonych punktów jako zapłatę za zakupy. Ponadto co dwa tygodnie w sklepach Perekrestok aktualizowana jest lista produktów, za które punkty przyznawane są dziesięciokrotnie, zgodnie z zasadą „1 punkt za 1 rubel”.

Przykładowo w 2007 roku w całej sieci Perekrestok miało miejsce wspólnie z Autoradio ciekawe wydarzenie:

Perekrestok chętnie rozdaje prezenty swoim najdroższym i ukochanym klientom! Dajemy Ci nowy karta klubowa „Rozdroża”(w miejsce starej karty rabatowej, która utraciła ważność). Robiąc zakupy w Perekrestok i okazując przy kasie swoją kartę klubową, gromadzisz punkty, którymi możesz później zamiast pieniędzy płacić za zakupy w sieci Perekrestok! Jednocześnie punkty mogą się podwoić, a nawet... potroić! Jeśli chcesz szybciej gromadzić punkty, miej oko na nasze oferty specjalne.

Ponadto jako wyłączny partner Perekrestok przekazuje Państwu kupon uprawniający do jednorazowego rabatu 10%. Można nim zapłacić za dowolne zakupy w okresie od 01.01.07 do 03.10.07. A to jeszcze nie wszystko! A teraz główna niespodzianka – w trakcie od 10 stycznia do 22 lutego przekaż wypełniony formularz i kartę rabatową pracownikowi centrum obsługi kart Perekrestok Club codziennie w godzinach 10:00 - 18:00, a automatycznie staniesz się uczestnikiem codziennego losowania nagród na żywo w Avtoradio! Codziennie w dni powszednie słuchaj porannej audycji „Autoradio”, a na pewno będziesz miał szczęście.

Być może staniesz się właścicielem jednego z nich 5 samochodów, 5 paneli plazmowych i wiele innych nagród i prezentów z „Rozdroża”! Bardzo się cieszymy, że możemy Was codziennie widzieć w sklepach sieci Perekrestok!

Promocja dotyczy wyłącznie sklepów w Moskwie i regionie moskiewskim.

Wniosek.

Po ujawnieniu istoty i znaczenia promocji sprzedaży doszliśmy do wniosku, że w dzisiejszych czasach zajmuje ona ważne miejsce w systemie promocji towarów i usług w ogóle, a także niesie ze sobą szereg korzyści dla firmy. W porównaniu z reklamą pozwala szybko wpływać na popyt. Pomaga pozyskać nowych klientów i utrzymać lojalność wobec produktu lub sklepu. Niektóre formy promocji sprzedaży mają wartość dla konsumentów, są przez nich zachowywane i służą jako przypomnienia: kalendarze, pudełka zapałek, torby, koszulki, długopisy i plakaty z nazwą firmy. Konsumentów szczególnie stymulują drogie towary lub duże płatności. Uczestnicy kanałów dystrybucji lepiej współpracują z producentami, gdy sprzedaż jest stymulowana poprzez wystawy sklepowe, zapewnianie przez producentów kuponów, rabatów handlowych, premii do wynagrodzeń, wspólne szkolenia sprzedawców, organizowanie konkursów sprzedażowych itp.

Rozpoczynając promocję sprzedaży należy jednak pamiętać:

1. Zachęty są skuteczne tylko wtedy, gdy ich zastosowanie jest powiązane z cyklem życia produktu i spójne z jasno określonymi celami.

2. Stosunkowo krótkoterminowa promocja sprzedaży jest skuteczniejsza. Kiedy firma zbyt długo promuje jakąś markę, w oczach konsumentów staje się ona marką tanią, a co za tym idzie, pogarsza się wizerunek firmy. Stałe rabaty odbierane są przez konsumentów jako przejaw pogarszającej się jakości produktu i wydaje się, że bez niego firma nie będzie w stanie go sprzedać. Również często stosowane rabaty, kupony i inne podobne środki mogą sprawić, że konsumenci wkrótce przestaną kupować produkt po cenach regularnych.

Aby nie przesadzić z obniżkami cen, czasami niebezpiecznymi dla produktu i przedsiębiorstwa, warto podkreślić tymczasowy charakter oferty cenowej, dołączając do produktu odpowiednie pisemne wyjaśnienie lub skupiając się na obniżeniu ceny z odroczonym rabatem .

Czasami promocja sprzedaży przenosi nacisk na czynniki drugorzędne. Konsumentów mogą przyciągać kalendarze, kupony lub loterie zamiast jakości, funkcjonalności i niezawodności produktu. Na krótką metę budzi to entuzjazm konsumentów. W dłuższej perspektywie może to mieć negatywny wpływ na wizerunek marki i sprzedaż, gdyż nie została wypracowana wyróżniająca przewaga produktu.

Dlatego w przypadku towarów konsumpcyjnych zaleca się przeprowadzenie zachęt w ciągu 1–2 miesięcy. Produkt kupowany raz w roku potrzebuje krótkotrwałej zachęty (4-6 tygodni) w momencie, gdy zakup jest najbardziej prawdopodobny.

3. Zachęty i produkty muszą być ze sobą ściśle powiązane. Stymulacja musi być integralną częścią samego produktu lub jego bezpośredniego otoczenia (sklepu lub grupy produktów tej samej marki).

Aby nie zepsuć wizerunku produktu bezmyślną promocją, należy zawsze pamiętać, że działania promocyjne odpowiadają sprzedaży produktu.

Doszliśmy do wniosku, że promocja sprzedaży odgrywa ważną rolę w ogólnym zestawie motywacyjnym. Aby jednak móc go poprawnie zastosować, należy określić cele promocji sprzedaży, wybrać najlepsze środki, opracować program promocji, wstępnie przetestować i wdrożyć program oraz ocenić jego rezultaty.

Na koniec należy pamiętać, że promocja sprzedaży wspiera reklamę, sprzedaż osobistą i PR, ale ich nie zastępuje.

Zatem obecnie istnieje i jest stosowanych wiele metod promocji sprzedaży, na które przeorientowane są budżety reklamowe wydawane dziś przez zachodnich i krajowych producentów i sprzedawców towarów na rynku rosyjskim. Nie jest to zaskakujące, przy braku teoretycznych osiągnięć w zakresie psychologii rosyjskiego kupującego i teorii podejmowania decyzji przy zakupie, sprzedawcy intuicyjnie wymyślili najskuteczniejszą formę sprzedaży w Rosji.

Bibliografia

1. Kotler F. Podstawy marketingu, 4. wydanie europejskie / F. Kotler. – M.: Williams, 2007.

2. Godin A.M. Marketing: podręcznik / A.M. Godin. – M.: Daszkow i K, 2006.

3. Hogan K. Psychologia wpływu: techniki manipulacji w komunikacji biznesowej i osobistej / K. Hogan. – M.: Dialektyka, 2007.

4. Romat E.V. Sprzedaż: Podręcznik dla studentów kierunku „Marketing” – wyd. III, poprawione. i dodatkowe - Kijów. Charków: NVF „Centrum Studenckie”, 2000 – 480 s.

5. Abramova G. P. Marketing: pytania i odpowiedzi / G. P. Abramova. - M.: Agropromizdat, 2006. - 159 s.

6. Jobber D. Zasady i praktyka marketingu. Za. z angielskiego Instruktaż. M.: Wydawnictwo Williams, 2009. – 688 s.

7. Titova N.E. Marketing. Podręcznik pomoc dla studentów wyższy

podręcznik zakłady. / NIE. Titova, Yu.P. Kożajew. – M.: VLADOS, 2010. – 352 s.

8. Nieograniczone zasoby Internetu.

Promocja sprzedaży jest głównym elementem kampanii marketingowych, jest to szereg zachęt (głównie krótkoterminowych) mających na celu przyspieszenie i/lub zwiększenie sprzedaży określonych produktów/usług konsumentom lub dealerom.

  • - zachęty konsumenckie (dystrybucja próbek, kupony, oferty kompensacyjne, obniżki cen, bonusy, nagrody, bezpłatne próbki, pokazy w punktach zakupu).
  • - zachęty dla różnych sprzedawców (obniżki cen, rabaty reklamowe i demonstracyjne, towary wolne od cła).
  • - zachęty dla partnerów biznesowych i agentów sprzedaży (wystawy i kongresy komercyjne, konkursy dla przedstawicieli handlowych i reklamy specjalne).

Narzędzia promocji sprzedaży różnią się w zależności od ich konkretnych celów.

Sprzedawcy detaliczni korzystają z promocji, aby przyciągnąć nowych klientów, nagradzać stałych klientów i zachęcać przypadkowych konsumentów do dokonania kolejnego zakupu. Nowi konsumenci, którzy decydują się na zakup produktu „na próbę”, dzielą się na trzy grupy: tych, którzy zazwyczaj korzystają z produktów tej samej kategorii, ale innej marki; tych, którzy preferują inną kategorię produktów; i tych, którzy często zmieniają swoje preferencje. Zachęty często przyciągają właśnie ten drugi typ nabywców, ponieważ konsumenci innej marki lub innej kategorii towarów są mniej podatni na działanie zachęt. Ci, którzy często zmieniają preferencje, zwracają uwagę przede wszystkim na niską cenę produktu, jego użyteczność czy premie, jednak zachęty raczej nie zamienią tych nabywców w stałych klientów. Promocja sprzedaży na rynku podobnych produktów powoduje krótkotrwały wzrost sprzedaży, ale nie ma prawie żadnego wpływu na wskaźniki udziału rynkowego firmy. Na rynku różnych marek promocja sprzedaży prowadzi do ciągłych zmian w udziałach rynkowych przedsiębiorstw.

Kiedy firma określi swoje cele w zakresie promocji sprzedaży, musi wybrać niezbędne zachęty.

Wybierając narzędzia promocji sprzedaży, twórca planu promocji musi wziąć pod uwagę rodzaj rynku, szczegółowe cele w zakresie promocji sprzedaży, aktualne otoczenie oraz opłacalność każdego działania promocyjnego.

Rozważmy główne środki promocji sprzedaży skierowane do kupującego:

  • 1. Próbki próbne – oferta bezpłatnego produktu lub usługi. Próbki mogą być rozdawane obwoźnie, wysyłane pocztą, rozdawane w sklepie, dołączane do innego produktu lub reklamy w czasopiśmie lub gazecie.
  • 2. Kupony. Są to certyfikaty, które dają konsumentowi prawo do określonych oszczędności przy zakupie konkretnego produktu. Kupony można rozsyłać pocztą, dołączać do innych produktów lub umieszczać w reklamach w czasopismach i gazetach. Procent spłaty różni się w zależności od metody dystrybucji. Realizowanych jest około 2% kuponów prasowych, około 8% kuponów przesyłanych pocztą i około 18% kuponów dołączonych do towarów. Kupony skutecznie stymulują sprzedaż uznanych marek i przyciągają zainteresowanie nowymi. Eksperci uważają, że kupony zapewniają oszczędności od 15 do 20%.
  • 3. Rekompensata pieniężna (rabaty) – rabaty cenowe realizowane po dokonaniu zakupu. Konsument przesyła dowód zakupu do producenta, który zwraca część ceny zapłaconej przekazem pocztowym.
  • 4. Produkty po obniżonej cenie (przecena). Oferta obniżenia ceny regularnej umieszczona jest na opakowaniu lub etykiecie produktu. Może to być oferowanie produktu w obniżonej cenie ze względu na specjalne opakowanie (np. dwa opakowania w cenie jednego) lub w formie zestawu powiązanych produktów (np. szczoteczka i pasta do zębów). Oferowanie produktu po obniżonej cenie może stymulować krótkoterminowy wzrost sprzedaży skuteczniej niż nawet kupony.
  • 5. Premie (prezenty) – towary oferowane im po stosunkowo niskiej cenie bezpłatnie, jako zachęta do zakupu innego produktu. Premia „na opakowaniu” towarzyszy produktowi, zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz opakowania. Już samo opakowanie może być bonusem, jeśli jest to pojemnik wielokrotnego użytku. Bezpłatna opłata pocztowa to przedmiot wysyłany do konsumentów, którzy okazują zakup, taki jak opakowanie lub kod kreskowy. Premia samootwierająca się to sprzedaż produktu na żądanie konsumenta po cenie niższej niż zwykle. Obecnie producenci oferują szeroką gamę produktów premium z nazwą firmy na opakowaniu.
  • 6. Nagrody (konkursy, loterie, gry). W wyniku zakupu masz możliwość wygrania nagrody pieniężnej, pakietu wakacyjnego lub produktu. Do tego rodzaju konkursu konsument musi coś zgłosić – wiersz, projekt, wartościową propozycję. Specjalne jury wybiera najlepszych. Loteria wymaga od konsumentów zarejestrowania swojego udziału w losowaniu. Podczas gry przy każdym zakupie konsument otrzymuje coś – cyfry bingo lub brakujące litery, które mogą mu pomóc w zdobyciu nagrody. Nagrody przyciągają większą uwagę niż kupony lub drobne bonusy.
  • 7. Nagrody za lojalność wobec konkretnego sprzedawcy - rabaty pieniężne lub inne, proporcjonalne do stopnia lojalności wobec konkretnego sprzedawcy lub grupy sprzedawców. Specjalne pieczęcie handlowe stanowią także nagrodę za konsekwentność w przypadku korzystania przez konsumenta z usług konkretnego sprzedawcy. Może wówczas wymienić znaczek na towar w wyspecjalizowanym ośrodku lub za pośrednictwem katalogu zamówionego drogą pocztową.
  • 8. Bezpłatne próbki próbne – zaproszenie przyszłych nabywców do bezpłatnego przetestowania produktu w nadziei, że go kupią.
  • 9. Gwarancja - pisemne lub ustne zapewnienie sprzedawcy, że produkt będzie nadawał się do użytku przez określony czas i że w przeciwnym razie sprzedawca przywróci jakość produktu lub zwróci kupującemu pieniądze.
  • 10. Wspólna promocja – dwie lub więcej marek lub firm łączy siły, aby oferować kupony, rekompensaty lub konkursy. Stosując wspólne zachęty, firmy mają nadzieję przyciągnąć większą uwagę i oczekiwać, że ich sprzedawcy będą współpracować w celu skuteczniejszej dystrybucji produktów wśród sprzedawców detalicznych, którzy otrzymają korzyści w postaci ekspozycji reklamowych i ekspozycji w punktach sprzedaży.
  • 11. Promocja krzyżowa – jedna marka produktu służy do reklamy innej. Przykładowo opakowanie jednego produktu może zawierać kupon na produkt innej znanej marki.
  • 12. Pokazy w punktach sprzedaży. Niestety wielu sprzedawców detalicznych nie chce zajmować się sprzętem wystawowym, oznakowaniem i plakatami, które co roku otrzymują od producentów setkami. W odpowiedzi producenci oferują nie tylko bardziej zaawansowany projekt reklamy, ale także oferują montaż we własnym zakresie.

Następnie zastanowimy się, jakie środki wykorzystują producenci w celu stymulowania handlu. Co zaskakujące, największy udział w ogólnej kwocie środków promocyjnych stanowi promocja handlu (46,9%), zachęty konsumenckie stanowią 27,9%, a fundusze reklamowe 25,2%. Producenci przeznaczają pieniądze na stymulowanie handlu z czterech powodów.

  • 1. Działania promocji handlu skłaniają hurtowników i detalistów do włączenia produktu do asortymentu outletu. Konkurencja jest tak duża, że ​​producenci często oferują obniżki cen, zwroty kosztów, gwarancje zwrotu, produkty wolnocłowe lub opcje gotówkowe.
  • 2. Działania motywacyjne przekonują hurtowników i detalistów do zakupu dużych ilości towarów. Producenci udzielają sprzedawcom znacznych rabatów, wierząc, że handel działa energiczniej, jeśli jest „naładowany” towarami.
  • 3. Działania promocji handlu zachęcają sprzedawców detalicznych do wykorzystywania reklam, ekspozycji i obniżek cen w celu promocji marki. Dostawcy mogą na przykład zachęcać sprzedawców detalicznych do skutecznego ustawiania poziomów sprzedaży, wyświetlać plakaty promocyjne ogłaszające obniżki cen i namawiać sprzedawców detalicznych do reklamowania produktów w celu uzyskania dodatkowych rabatów.

Działania promocji handlu zachęcają sprzedawców detalicznych i ich agentów sprzedaży do promowania produktu. W rywalizacji o sprzedawców producenci często zwracają część swoich wydatków na reklamę, dostarczają materiały reklamowe, ułatwiają kampanie reklamowe, tworzą premie i organizacje, a wreszcie zastanawiają się nad sposobami nagradzania partnerów i sprzedawców. Środki te są następujące:

  • 1. Wystawy i konwencje komercyjne. Stowarzyszenia branżowe co roku organizują wystawy i kongresy handlowe. Na wystawach handlowych firmy sprzedające produkty i usługi określonym branżom wykupują przestrzeń, ustawiają stoiska i eksponują swoje produkty. Korzyści dla uczestników targów mogą być bardzo różne, m.in. pozyskanie nowych potencjalnych nabywców, nawiązanie kontaktów z nabywcami, możliwość zaprezentowania nowych produktów, poznania nowych klientów, zwiększenia sprzedaży, a także udostępnienia konsumentom informacji o swoich produktach poprzez publikacje i filmy.
  • 2. Targi: Są to konkursy organizowane dla pracowników firmy lub dla dealerów w celu nagrodzenia ich wysiłków. Ci, którzy osiągną wysokie wyniki, otrzymują nagrody. Większość firm organizuje konkursy dla swoich sprzedawców raz w roku lub częściej. Zwycięzcy mogą otrzymać pakiet podróżny, nagrodę pieniężną lub prezent. Niektóre firmy przyznają punkty w zależności od liczby, jaką uczestnik otrzyma daną nagrodę. Niezbyt droga, ale oryginalna nagroda może działać lepiej niż droższa. Zachęty są skuteczniejsze, gdy pracownikom zapewni się równe szanse oraz określone i możliwe do osiągnięcia cele, takie jak pozyskanie nowych klientów itp.
  • 3. Reklama specjalna - to niedrogie, przydatne przedmioty, na których nadrukowana jest nazwa, logo firmy, jej adres, a czasem także przekaz reklamowy. Sprzedawcy rozdają te produkty klientom. Zwykle są to długopisy, kalendarze, zapalniczki, notesy. Dzięki tej użyteczności pamiątka z nazwą firmy budzi wśród potencjalnego nabywcy sympatię do tej ostatniej.

Z reguły na każdą zachętę biznesową opracowywany jest specjalny budżet, który zwykle pozostaje niezmienny przez kilka lat.

Zastanówmy się, z jakich rozwiązań korzystają firmy:

  • 1. Intensywność stymulacji. Aby wydarzenie odniosło sukces, musi istnieć pewne minimum zachęt. Silniejsza zachęta zapewni większą sprzedaż, ale przy stale spadającym tempie sprzedaży. Niektóre duże firmy produkujące towary pakowane konsumenckie mają wewnętrznych menedżerów ds. promocji sprzedaży, którzy badają skuteczność wcześniejszych wysiłków i doradzają menedżerom marek w sprawie najodpowiedniejszych zachęt.
  • 2. Warunki uczestnictwa. Zachęty mogą być oferowane wszystkim lub tylko określonym grupom osób. Dlatego premie mogą być oferowane tylko tym, którzy przekażą pokrywki pudełek. W niektórych loteriach nie mogą brać udziału członkowie rodzin pracowników firmy oraz osoby poniżej określonego wieku.
  • 3. Sposób rozpowszechniania informacji o programie motywacyjnym. Marketer musi zdecydować, w jaki sposób zakomunikować swój program motywacyjny i wzbudzić nim zainteresowanie. Kupony oferujące rabat na cenę produktu można dystrybuować bezpośrednio w opakowaniu, za pośrednictwem sklepów, pocztą lub poprzez reklamę. Każda metoda dystrybucji ma swój własny poziom zasięgu i kosztów.
  • 4. Czas trwania programu motywacyjnego. Jeśli czas trwania promocji sprzedażowej będzie zbyt krótki, wielu konsumentów nie będzie mogło skorzystać z oferowanych korzyści, gdyż nie będą musieli wówczas dokonywać powtórnych zakupów. Jeśli wydarzenie będzie zbyt rozciągnięte w czasie, propozycja straci część swojego ładunku, zmuszając do natychmiastowych działań.
  • 5. Harmonogram działań promocyjnych sprzedaży. Menedżerowie marki muszą wybrać daty kalendarzowe dla działań związanych z promocją sprzedaży. Terminy te będą wyznaczać kierunek produkcji, obsługi sprzedaży i usługi dystrybucji produktów. Dodatkowo może zaistnieć konieczność przeprowadzenia szeregu wcześniej nieplanowanych wydarzeń, które będą wymagały nawiązania interakcji w bardzo krótkim czasie.
  • 6. Skonsolidowany budżet na promocję sprzedaży. Szacunki dotyczące działań promocyjnych sprzedaży można opracować na dwa sposoby. Operator rynku może wybrać konkretne działania i obliczyć ich koszt. Częściej jednak wysokość alokacji ustalana jest jako procent całkowitego budżetu.

Jeśli to możliwe, wszelkie stosowane narzędzia promocji sprzedaży należy wcześniej przetestować, aby upewnić się, że są odpowiednie i zapewniają niezbędne zachęty.

Dla każdego wydarzenia promocji sprzedaży firma opracowuje odrębny plan, obejmujący zarówno okres przygotowawczy, jak i okres aktywnego handlu. Okres przygotowawczy to czas potrzebny na przygotowanie programu przed jego rozpoczęciem. Okres aktywnego handlu trwa od momentu zdarzenia i kończy się wraz z jego zakończeniem.

Pomiar wyników programu promocji sprzedaży ma kluczowe znaczenie, ale rzadko poświęca się mu tyle uwagi, na ile zasługuje. Kiedy producenci przeprowadzają ocenę, mogą zastosować jedną z czterech metod. Najczęściej stosowaną metodą jest porównywanie wskaźników sprzedaży przed, w trakcie i po programie motywacyjnym. Dane panelu konsumenckiego pokażą, które konkretne grupy osób odpowiedziały na program motywacyjny. Gdy potrzebne są dodatkowe informacje, można przeprowadzić badania konsumenckie, aby ustalić, ilu z nich pamięta promocję, co myśleli w momencie promocji, ilu skorzystało z oferowanych korzyści i jak wpłynęło to na ich późniejsze zachowania zakupowe marki. Działania związane z promocją sprzedaży można również oceniać poprzez eksperymenty mierzące wartość zachęty, czas jej działania i sposób rozpowszechniania informacji na jej temat.

Oczywiste jest, że promocja sprzedaży odgrywa ważną rolę w ogólnym zestawie motywacyjnym. Jego zastosowanie wymaga jasnego sformułowania celów, doboru odpowiednich środków, opracowania programów działania, wstępnego ich przetestowania, wdrożenia i oceny osiągniętych rezultatów.

Promocja sprzedaży to zespół działań marketingowych i zarządzania handlem, których celem jest popchnięcie produktu/usługi na całej trasie kanału sprzedaży – od producenta, przez kanały sprzedaży do konsumenta – w celu przyspieszenia sprzedaży towaru.

Jedną z najskuteczniejszych i często stosowanych metod zwiększania sprzedaży w organizacjach branżowych jest promocja sprzedaży. Ponadto akcje promocyjne sprzedaży można przeprowadzać w celu zarówno zwiększenia, jak i utrzymania sprzedaży w sklepie. Promocja sprzedaży to krótkoterminowe promocje, których celem jest zachęcenie kupującego do natychmiastowego lub określonego zakupu (w okresie trwania promocji).

Metody promocji sprzedaży:

1. Zachęty cenowe. Symulacja ceny to promocja mająca na celu obniżenie cen określonych grup lub kategorii produktów. Promocje cenowe mogą przybierać różne formy.

2. Rabat cenowy jako procent wartości produktu. Tę metodę promocji sprzedaży warto stosować w przypadku konieczności pozbycia się zapasów, towarów niepłynnych i słabo rotujących, towarów z datą przydatności do spożycia, gdy zachodzi konieczność wyprzedania towarów ze starych kolekcji lub towarów pozasezonowych. W takim przypadku na witrynach sklepowych naklejane są tabliczki wskazujące wielkość obniżki ceny, np. 10, 30, 50% itp. Informacja o obniżkach cenowych powinna być jasna, przyciągać uwagę klientów i zachęcać ich przynajmniej do wejścia do sklepu. Stare metki z cenami są pozostawione na samych produktach, ale wskazują wysokość rabatu, który dotyczy produktu.

Oferując rabaty cenowe, ważne jest, aby przekazać tę informację kupującym. Można w tym celu zastosować zintegrowaną komunikację marketingową, gdy promocjom sprzedaży towarzyszą kampanie reklamowe w telewizji, radiu czy prasie drukowanej i informować klientów, że w sklepie obowiązują przez określony czas rabaty. Jeżeli sklep posiada bazę stałych klientów, to promocjom rabatowym może towarzyszyć wysyłka bezpośrednia. Ponadto takie promocje można przeprowadzać z określoną częstotliwością (na przykład 2 lub 4 razy w roku) lub w przeddzień wakacji, wtedy klienci będą już z góry oczekiwać, że w tym sklepie będą rabaty w określonym czasie czas.

3. Ustalenie nowej ceny produktu. Metoda ta ma bardzo podobną charakterystykę do poprzedniej i jest stosowana w tych samych przypadkach, co rabaty cenowe. Często te dwie metody stosuje się łącznie, gdy oprócz wskazania procentowego rabatu na metce produktu umieszcza się starą i nową cenę. W takim przypadku kupującemu łatwiej jest ocenić wielkość przysługującego mu świadczenia niż wtedy, gdy rabat jest wskazany procentowo. Jednak ustalenie nowej ceny może również działać jako niezależny sposób stymulowania sprzedaży. W takim przypadku stara i nowa cena wskazana jest na metce produktu bez zamieszczania informacji o wysokości udzielonego rabatu.

Wskazane jest również, aby takim promocjom towarzyszyły kampanie reklamowe, wtedy ich skuteczność tylko wzrośnie. Konieczne jest także aktywne wykorzystanie narzędzi reklamy zewnętrznej, dekorowanie witryn sklepowych czy umieszczanie banerów i banerów z napisami „Wyprzedaż”, „Likwidacja kolekcji po obniżonych cenach” itp.

4. Rabaty na drugie i kolejne zakupy. Głównym celem tej metody promocji sprzedaży jest zwiększenie łącznej kwoty zakupów i wyprzedaż mniej popularnych produktów. W takim przypadku mogą istnieć różne opcje zastosowania tej metody. Przykładowo kupując jeden produkt kupujący otrzymuje rabat na drugi w wysokości 20-30%, a na trzeci w wysokości 50%.

5. Rabat cenowy w określonych godzinach otwarcia sklepu. Celem takiej promocji jest zwiększenie przepływu klientów w godzinach, w których natężenie ruchu jest najmniejsze. Zwykle są to godziny poranne i popołudniowe, kiedy większość populacji pracuje i nie ma możliwości odwiedzenia sklepu. Należy zrozumieć, że ta promocja jest przeznaczona przede wszystkim dla gospodyń domowych, emerytów i bezrobotnych, dzięki czemu można ustawić najatrakcyjniejsze rabaty na towary, na które jest największe zapotrzebowanie tej kategorii kupujących. Wskazane jest umieszczenie informacji o tego typu promocjach przy wejściu do sklepu, bezpośrednio na stanowisku sprzedaży lub przy kasie. Można także skorzystać z rozdawania ulotek przy wejściu/wyjściu ze sklepu lub wysyłki do domów położonych najbliżej sklepu.

6. Proste programy rabatowe. Promocja ta zakłada, że ​​posiadacz prostej karty rabatowej otrzymuje prawo do zniżki cenowej na wszystkie kolejne zakupy w tym sklepie lub sklepie tej sieci. Wielkość rabatu cenowego w tym przypadku wynosi 3-10%. Karty rabatowe mogą być wydawane bezpłatnie np. podczas otwarcia sklepu, podczas imprez świątecznych, czy też po dokonaniu zakupów na określoną kwotę. Kartę rabatową można również sprzedać, jednak jej cena nie powinna być wysoka, w przeciwnym razie kupujący nie będzie zainteresowany jej zakupem. W każdym przypadku kupujący musi mieć poczucie, że korzyści z korzystania z karty rabatowej są większe niż koszty jej zakupu. Posiadacz karty rabatowej z reguły wypełnia ankietę zawierającą ogólne informacje o sobie, co w przyszłości pomoże sklepowi stworzyć portret swoich klientów, charakterystykę ich zachowań, oczywiście przy użyciu odpowiedniego oprogramowania.

Karty rabatowe stymulują klientów do ponownych zakupów i kształtują lojalną, a co najwyżej zaangażowaną postawę wobec danego sklepu. Dodatkowo, jeżeli karta rabatowa nie jest nazwana, to prawo z niej skorzystać ma każda osoba i w tym przypadku posiadacz karty rabatowej, przekazując ją bliskim lub znajomym, pośrednio reklamuje ten sklep.

W przypadku korzystania z kart rabatowych wskazane jest podanie na paragonie ceny zakupu bez rabatu i z rabatem. Dzięki temu kupujący będzie mógł lepiej zrozumieć korzyści płynące z korzystania z karty rabatowej.

7. Kumulacyjne karty rabatowe. Ta metoda promocji sprzedaży jest ulepszoną wersją prostego programu rabatowego. W tym przypadku wielkość rabatu nie jest stała, lecz rośnie w miarę dokonywania przez kupującego kolejnych zakupów w sklepie. Na przykład program skumulowanych rabatów może sugerować, że przy zakupie na kwotę 1000 rubli. kupujący otrzymuje kartę rabatową, która uprawnia go do otrzymania 3% rabatu na wszystkie kolejne zakupy, aż do momentu, gdy kwota wszystkich jego zakupów przekroczy 3000 rubli. Gdy kwota jego zakupów przekroczy 3000 rubli, otrzyma rabat w wysokości 5% na wszystkie kolejne zakupy itp.

Jeśli kwota przekracza 5000 rubli, rabat wyniesie 7%, 7000 rubli. -- 10% i 10 000 rub. -- 15%. W takim przypadku konieczne jest określenie maksymalnej wysokości rabatu (zwykle 15-20%), po przekroczeniu którego Kupujący otrzymuje kartę rabatową (karta złota, karta platynowa, karta VIP), która będzie uprawniała kupującego do otrzymania maksymalny rabat na wszystkie kolejne zakupy.

Program rabatów kumulacyjnych jest bardziej złożony niż prosty, dlatego mechanizm naliczania rabatów musi być jasny dla kupującego. W tym celu można ją szczegółowo opisać na ulotkach lub książeczkach reklamowych i wydać razem z kartami rabatowymi, można też umieścić tę informację na odwrocie karty rabatowej.

8. Program bonusowy. Program bonusowy jest modyfikacją programu rabatowego. W takim przypadku kupujący otrzymuje kartę bonusową (zazwyczaj na takich samych warunkach jak karta rabatowa), na którą za każdy zakup naliczane są określone punkty (lub bonusy).

W takim przypadku konieczne jest określenie, jaka kwota zakupu będzie równa jednemu punktowi. W takim przypadku zarówno same punkty, jak i określony procent kwoty zakupu mogą zostać zaksięgowane na karcie bonusowej. Na przykład przy zakupie do 1000 rubli. 3% ceny zakupu zostaje zaksięgowane na karcie bonusowej przy zakupach od 1000 do 3000 rubli. -- 5% kosztów itp. Dzięki temu na karcie bonusowej mogą gromadzić się bonusy lub jednostki pieniężne, które można wykorzystać do opłacenia kolejnego zakupu.

W przypadku doliczenia punktów do karty bonusowej, kupujący musi wiedzieć, ile pieniędzy stanowi równowartość jednego punktu. Na przykład, jeśli 1 punkt jest równy 20 rubli, to jeśli na karcie bonusowej znajduje się 10 punktów, kupujący może zapłacić za swój produkt ze zniżką w wysokości 200 rubli. lub kup produkt za darmo, jeżeli jego koszt jest niższy od tej kwoty. Kupujący powinien mieć świadomość, że zgromadzone punkty wykorzystuje tylko raz i płacąc za zakupy kartą bonusową, wydane bonusy są pobierane z karty.

9. Loteria na zniżki. Ta promocja sprzedaży łączy w sobie loterię i rabat cenowy. Zakłada, że ​​w sklepie przeprowadzana jest loteria, której nagrodami są rabaty cenowe i można je wyrazić zarówno procentowo, jak i w jednostkach pieniężnych. Takie loterie można zaplanować tak, aby pokrywały się z określonymi datami - urodzinami sklepu, 8 marca itp.

10. Zachęta prezentem. Ten rodzaj promocji sprzedaży zakłada, że ​​dokonując zakupu kupujący otrzymuje zachętę w postaci prezentu.

Z reguły liczba i wartość prezentów jest uzależniona od sytuacji finansowej sklepu i celów, jakie realizuje on przeprowadzając tę ​​promocję. Akcję tę można uznać za skuteczną tylko wtedy, gdy koszty jej realizacji (w tym koszt prezentów) są niższe od uzyskanych korzyści, wyrażonych wzrostem obrotów i zysku sklepu. Jeśli sklep staje przed zadaniem przyciągnięcia jak największej liczby klientów i zaprezentowania dużej liczby prezentów, prezenty mogą być niedrogie – długopisy, notesy, torby itp., najlepiej z symbolami sklepu. W takim przypadku oprócz promocji sprzedaży prowadzona będzie reklama sklepu. Jeśli konkretna promocja obejmuje wręczenie niewielkiej liczby prezentów (3-5), mogą one być dość drogie - sprzęt AGD, wyjazd turystyczny itp. W przypadku losowania nagród głównych warto uwzględnić także losowanie tańszych upominków, które mogą pełnić funkcję upominków motywacyjnych.

Sklep może prowadzić takie promocje samodzielnie, ewentualnie wspólnie z producentami lub dostawcami. W takim przypadku możliwe są oszczędności, ponieważ nagrody mogą zapewnić producenci, a do zadań sklepu będzie należało zorganizowanie i przeprowadzenie tej promocji.

Najczęściej prezenty to:

· upominki dla dzieci (pamiątki, zabawki, naklejki, puzzle, słodycze itp.);

· przydatne prezenty, gdy wraz z zakupionym produktem otrzymasz gratis niezbędny przedmiot, np. pastę do butów przy zakupie pary butów lub gąbkę do mycia naczyń przy zakupie środka czystości;

· prezent na życzenie kupującego, gdy kupujący ma do wyboru kilka kategorii prezentów w zależności od kwoty dokonanych zakupów.

Naturalna stymulacja obejmuje także degustację, kiedy prezentem jest możliwość bezpłatnego wypróbowania danego produktu.

Przygotowując i przeprowadzając wydarzenie warto zwrócić się do wyspecjalizowanych agencji, które mają doświadczenie w prowadzeniu tego typu wydarzeń. Oczywiście ich usługi są płatne, ale z reguły pracownikom sklepów może być dość trudno samodzielnie zorganizować takie wydarzenia na wysokim profesjonalnym poziomie. Co więcej, aby przygotować i przeprowadzić wakacje, pracownicy będą musieli odwrócić się od swoich głównych obowiązków, co może nie mieć najlepszego wpływu na działalność sklepu. Jeśli wśród pracowników są osoby kreatywne, mające doświadczenie w organizacji tego typu wydarzeń, możesz zorganizować wakacje we własnym zakresie.

Aby wydarzenie zakończyło się sukcesem, bardzo ważne jest staranne przygotowanie się do niego, tj. napisz scenariusz minuta po minucie ze szczegółowym opisem wszystkich konkursów, tekstami przemówień itp. Święto powinno być ciekawe, niezapomniane, zabawne, dlatego scenariusz musi zawierać dowcipy, anegdoty, ciekawostki ze sklepu itp. W scenariuszu należy wskazać ramy czasowe wszystkich konkursów, zadań twórczych, występów prezenterów, aktorów, losowania nagród itp.

Do przeprowadzenia takich wydarzeń można zaangażować nie tylko profesjonalne agencje, których usługi są dość drogie, ale także studentów uniwersytetów teatralnych i muzycznych, miejskie grupy twórcze, studia teatralne, szkolne grupy taneczne itp. Wielu z nich chce wystąpić bezpłatnie lub za niewielką opłatą. Sklep może przeprowadzić tego typu wydarzenia samodzielnie lub wspólnie z dostawcami i producentami. Druga opcja znacznie obniży koszty tego wydarzenia, ponieważ nagrody, w tym główne, mogą zapewnić dostawcy lub producenci.

Metody stymulowania sprzedaży artykułów spożywczych w punktach sprzedaży detalicznej w Kungur

W mieście Kungur punkty sprzedaży detalicznej stosują różne metody stymulowania sprzedaży produktów spożywczych. Przyjrzyjmy się niektórym z nich:

W placówce Magnit (patrz rys. 1) stosowane są takie metody jak: obniżki cen, bonusy, promocje (patrz załącznik 1), oferty specjalne (patrz załącznik 2), a także dni wolne od pracy w dni powszednie (dla dzieci i ich rodziców). Motto outletu Magnit to Zawsze niskie ceny! Tym samym placówka Magnit jest największą siecią w kraju pod względem liczby sklepów spożywczych. „Magnit” rozwija się dynamicznie, znajdując dużą liczbę nowych odbiorców.

Ryż. 1 supermarketu „Magnit”.

Sieć sklepów Pyaterochka (patrz ryc. 2) stosuje różne metody motywacyjne w celu przyciągnięcia nowych konsumentów, takie jak:

· zachęty cenowe (sprzedaż po obniżonych cenach, kupony preferencyjne uprawniające do rabatu, wyprzedaże, obniżki cen towarów) (patrz Załącznik 3);

Ta metoda stymulacji jest najpopularniejsza w placówkach handlowych, ponieważ przyciąga dużą liczbę klientów.

· oferty rzeczowe (próbki produktów);

Dystrybucja próbek to najskuteczniejszy sposób wprowadzenia nowego produktu.

· aktywna oferta (konkursy dla kupujących, gry, loterie).

Kupujący biorący udział w konkursach lub loteriach otrzymują drobne nagrody motywacyjne. W ostatnim czasie w Internecie organizowane są liczne konkursy, które mają nieco inny charakter – mają na celu reklamę produktu.

Ryż. 2 Sklep „Piaterochka”

Supermarkety „Vivat” (patrz rys. 3) prowadzą skuteczną politykę marketingową nakierowaną na satysfakcję konsumenta i stosują takie metody motywacyjne jak:

· promocje cenowe – tymczasowe obniżenie ceny produktu w celu zwiększenia lub utrzymania wolumenu sprzedaży, w celu pozbycia się nadwyżki towaru.

· imprezy promocyjne – gwarantują wysoką sprzedaż i promocję nowych grup produktowych.

· systemy premii i rabatów;

· organizować różne ciekawe dowcipy (patrz Załącznik 3).

Wszystko po to, aby zakupy w Vivat były dla kupującego wygodne, przyjemne i opłacalne.

Na różnych szkoleniach i seminariach okresowo pojawia się pytanie, które metody promocji sprzedaży są uniwersalne. Niestety nie ma uniwersalnych metod.

Promocja sprzedaży to system działań mających na celu zwiększenie, przyspieszenie i intensyfikację popytu konsumenckiego.

Są to określone wydarzenia, promocje i akcje, które generują u konsumentów dodatkową motywację do zakupu towarów lub usług w jak najkrótszym czasie. Pytanie o to, w jaki sposób będzie stymulowana sprzedaż, zawsze wiąże się z zadaniem intensyfikacji procesów sprzedażowych.

Firma potrzebuje tego w następujących przypadkach:

  • aktywnie zwiększać wolumen sprzedaży produktów;
  • , produkt, usługa;
  • jeśli budżet reklamowy jest ograniczony, ale istnieje potrzeba zwiększenia skuteczności przekazu reklamowego;
  • stymulować („rozgrzewać”) zainteresowanie konsumentów usługami lub towarami oferowanymi przez firmę (takie wydarzenia skuteczniej jest przeprowadzać równolegle z masową kampanią reklamową konkurencji).

Przygotowanie

Budowa działającego programu promocji sprzedaży jest procesem dość pracochłonnym, wymagającym inwestycji finansowych, czasowych i ludzkich. Zaniedbanie go może skutkować niepowodzeniem w realizacji tego, co zaplanowano, a w efekcie spadkiem sprzedaży i stratami.

Praktyka pokazuje, że metody działania mające na celu promocję sprzedaży są znacznie skuteczniejsze niż kampania reklamowa. Ponadto zainteresowanie kupujących po tych wydarzeniach jest bardziej stabilne i długotrwałe.

Przygotowując się do działań, nie należy zapominać, że z różnych powodów mogą one uzyskać negatywne wskaźniki, dlatego przygotowanie powinno być przemyślane tak bardzo, jak to możliwe.

Dobór technologii wydarzenia

Główne rodzaje promocji sprzedaży to:

  • prowadzenie osobistej (indywidualnej lub grupowej) komunikacji z potencjalnymi konsumentami;
  • stosowanie różnorodnych zachęt w połączeniu z kampaniami reklamowymi i technikami merchandisingowymi;
  • zbudowanie technologii zwiększającej spontaniczne zakupy przez klientów;
  • zbudowanie takiego schematu sprzedaży, który skróci czas, jaki potencjalny nabywca spędza na wyszukiwaniu informacji o produkcie lub usłudze i podejmowaniu decyzji o jego zakupie (tym samym przyspieszy się obrót inwestycji w firmie).

To właśnie rodzaje promocji sprzedaży definiują koncepcję całego obszaru marketingu motywacyjnego, który charakteryzują następujące przykłady:

  • bezpośrednia obniżka ceny;
  • klienci otrzymują bonusy (dwa towary w cenie jednego, premia kumulacyjna za zakup towaru po obniżonej cenie, rabat przy kolejnym zakupie itp.);
  • zapewnienie pakietów bonusowych (bonusy działają przez jakiś czas po zakończeniu tej promocji);
  • organizowanie wydarzeń (konkursy, promocje, loterie) w celu otrzymania nagród i bonusów dla klientów;
  • , prezentacje, degustacje, jazdy próbne i tym podobne;
  • zapewnianie szkoleń klientom lub pracownikom;
  • organizacja sprzedaży doradczej;
  • oddzielne demonstracje produktów i wiele więcej.

Kompleksowa promocja sprzedaży

Najbardziej skuteczne metody promocji sprzedaży są stosowane w sposób kompleksowy. W takim przypadku należy wziąć pod uwagę cechy wszystkich potencjalnych nabywców.

Przykładowo, ktoś woli bezpośrednie rabaty, inny nie zwraca na nie uwagi, jeszcze trzeci uważa, że ​​należy kupować tylko te towary i usługi, które są niezbędne (dla niego lub jego firmy).

Należy zatem zrozumieć, że realizując działania, w zależności od zastosowanych metod, cel zostanie osiągnięty jedynie w tym segmencie konsumentów, dla którego są one przeznaczone.

Rosjan charakteryzuje ekscytacja hazardem, dlatego techniki marketingowe przeprowadzania różnych konkursów, loterii i loterii z reguły maksymalnie stymulują naszych rodaków. Możliwość otrzymania premii i nagród jest psychologicznie bardzo skutecznym sposobem stymulowania sprzedaży. Ich zorganizowanie wymaga jednak udziału profesjonalistów, ponieważ ważna jest atmosfera gry, przyjazna rywalizacja i świętowanie.

Częściej tego typu wydarzenia kojarzone są ze świętami państwowymi i lokalnymi, kiedy konsumenci podchodzą do takich działań z mniejszą ostrożnością, co znacznie poszerza grupę docelową. Nadchodzące wydarzenia ogłaszane są z wyprzedzeniem w mediach z wzmianką o możliwości otrzymania nagrody.

Możliwe konsekwencje

Przygotowując i przeprowadzając promocję sprzedaży nie powinniśmy zapominać o możliwości negatywnych konsekwencji niektórych działań promocji sprzedaży:

  • efektem podjętych działań może być jedynie wzrost zainteresowania konsumentów usługami lub towarami, ale nie ich zakupem;
  • bez wsparcia reklamowego przez odpowiednio długi czas promocja sprzedaży może być nieskuteczna lub wręcz niemożliwa;
  • błędy w wyborze metod promocji sprzedaży mogą negatywnie wpłynąć na reputację firmy, a efekt tego nie będzie krótkotrwały;
  • Specjaliści firmy, stosując metody obniżania cen, mogą popełniać błędy, zapominając np. o realizacji planu zysku (czyli kalkulacji jedynie bezpośrednich kosztów działań promocyjnych sprzedaży), przez co działania promocyjne będą nieopłacalne.

Rozwój programu lojalnościowego

Wszelkie działania związane z promocją sprzedaży muszą obejmować program marketingowy dotyczący towarów lub usług konkretnej firmy. Tylko to może zapewnić stabilność jutra dla przedsiębiorstwa. Kształtowanie lojalności polega na długotrwałym pozytywnym postrzeganiu przez konsumentów towarów lub usług firmy.

Metod i technik jest na to wiele, jednak nie sposób wskazać najbardziej optymalnej. Jedno jest pewne – jest to proces twórczy. Wykonują ją pracownicy przedsiębiorstwa lub specjaliści zatrudnieni na podstawie umowy. Podstawowe działanie można określić jako zasadę indywidualizacji każdego potencjalnego konsumenta. Działania w tym przypadku będą następujące: gratulacje z okazji wakacji, wiadomości o nowościach, osobiste zaproszenia do promocji i konkursów, indywidualne programy płatności i wiele więcej.
 

Czytać:



Jak zarobić milion rubli w jeden dzień Pierwszy milion w rok

Jak zarobić milion rubli w jeden dzień Pierwszy milion w rok

Witamy czytelników magazynu internetowego „RichPro.ru”! Dzisiaj porozmawiamy o tym, jak zarobić milion (1 000 000) rubli, a nawet dolarów za...

Jak promować swój kanał na Youtube

Jak promować swój kanał na Youtube

mikrookręg Chernaya Rechka, 15 Rosja, St. Petersburg 8 812 497 19 87 Jak promować film na YouTube. Schemat krok po kroku UDOSTĘPNIJ WSZYSTKIM...

Sposoby zarabiania pieniędzy

Sposoby zarabiania pieniędzy

Trudności finansowe mogą dotknąć każdego z nas. Zwykle dzieje się to nagle i stawia Cię w dość trudnej sytuacji. Przecież strata...

Co i jak zarabiać w domu

Co i jak zarabiać w domu

Oto przykład, jak ludzie zamieszczają ogłoszenia oferujące swoje usługi. Możesz siedzieć i narzekać na życie, albo ogłaszać i...
obraz kanału RSS