Исторические источники, повествующие о традициях развития многообразных систем боевых искусств Окинавы и Японии, отмечают факт существования уже много столетий назад в этих системах, школах, стилях различных методик преподавания, а также контроля и оценки знаний учеников. В конце 19-ого, начале 20 века эти традиции сформировались в чёткую систему проведения аттестационных испытаний – экзаменов и присуждения ученикам различных по уровню градации квалификационных уровней - разрядов - КЮ, или Дан.

По своей сути аттестационные экзамены (испытания) являются неким контролем знаний и технических навыков, полученных учеником за определённый период времени его тренировок. Но, с другой стороны, аттестационные экзамены являются демонстрацией основ и идеологии стиля и школы каратэ. Поэтому крайне важно подходить к проводимым экзаменам, прежде всего именно со стилевых позиций.

В различных школах каратэ по разному могут подходить к процессу проведения этих экзаменов, что связано, прежде всего, с философскими и этическими канонами этих школ. Например, в одних школах аттестационные экзамены могут проходить в форме некой беседы учителя с учениками, в ходе которой и выясняется степень зрелости и моральной подготовленности учеников к соответствующему квалификационному разряду. Можно предположить, что подобные беседы, при всей их глубине, всё-таки не позволяют оценить качество выполнения учениками технических приёмов и навыков ведения поединка. Другие школы каратэ видят смысл экзаменов в проведении большого количество поединков, идущих практически без перерыва, с постоянной сменой противников, считая, что только через такие жёсткие испытания проверяется истинный дух мастера. Безусловно, такие испытания могут пройти только хорошо подготовленные и физические крепкие мастера. Но, остаются открытыми вопросы разносторонней технической, моральной, умственной и теоретической подготовки.

Существует и другой подход к организации, и проведению аттестационных экзаменов, предполагающий контроль всех аспектов подготовки ученика: теоретические знания, этика и философия каратэдо, уровень технической и боевой подготовки, а также и степень физической подготовки.

Система преподавания, а, следовательно, и проведения аттестационных экзаменов и присуждение квалификационных технических разрядов, школы Косики Дзюцу-Косики каратэ в соответствии с традициями Сёринрю - Окинаватэ, а позже и японских боевых искусств, в основе которой лежит философская концепция ШУ ХА РИ, строится по трёхуровневому принципу.

ШУ ХА РИ (SHU HA RI) - 守 破 離 - концепция дзен буддизма познания окружающего мира, обучения различным искусствам, получения каких-либо навыков и знаний лежит в философских основах большинства японских боевых искусств.

Учение ШУ ХА РИ неразрывно связано с двумя другими философскими концепциями: СИТЭЙ (SHITEI) и ДОДЗЁКУН (DOJOKUN) .

Понятие СИТЭЙ дословно можно перевести «Учитель (си) и ученик (тэй)». Применительно к боевым искусствам концепция СИТЭЙ охватывает весь спектр взаимоотношений между учителем и учеником, возникающих в процессе передачи знаний и технических навыков и постижения пути «ДО».

В процессе обучения между учеником и учителем устанавливаются особые отношения, которые в практиках дзен буддизма, и как следствие их развития, и в боевых искусствах, получили название «ДОКУЗАН» (в переводе с японского языка – «самостоятельно стремиться к совершенству»). В традиционных школах Окинаватэ учитель много времени посвящал доверительным разговорам с учениками, в ходе которых раскрывались философские основы мироустройства, взаимоотношений между людьми, и, безусловно, фундаментальные принципы боевого искусства. Считалось, что ученики, не участвующие в подобных беседах, постигают боевое искусство лишь поверхностно, не понимая всей глубины происходящих явлений и глубинных тайн искусства.

К сожалению, сложившиеся в последние десятилетия тенденции развития боевых искусств, в целом, и каратэ в частности, которые в основном нацелены на получение сиюминутного результата и внешнего эффекта (это связано, в том числе, и с перестройкой большей части боевых систем на спортивный лад) полностью исключают этот, один из важнейших аспектов преподавания.

Философская концепция «ДОДЗЁКУН» (Dojokun) является по своей сути сводом основополагающих этических норм поведения ученика - Сисей (Shisei), определяющих и направляющих правильное его саморазвитие.

Принципы Додзёкун осуществляют связь между философской основой такого всеобъемлющего понятия, как «Учение о пути «ДО»»- ДОКЁ (DOKYO), и усвоением и практическим применением формальной техники каратэдо - ДЗЮЦУ.

Додзёкун способствуют плавному осмысленному переходу от интеллектуального накопления знаний к практической отработке и применению техники каратэ.

Додзёкун , как некий кодекс для постижения каратэдо, сформулированные впервые выдающимся мастером Окинаватэ Сакугава (Sakugawa), и состоящие из пяти основных краеугольных принципов – Кайсетсу (Kaisetsu), стали идеологической основой практически всех школ и стилей Тодэ - Окинаватэ- каратэ:

• познай себя
• познай окружающий мир
• придерживайся благородных побуждений и устремлений, будь предан своему учителю
• всегда соблюдай этикет поведения
• не будь агрессивен ни в мыслях, ни в словах, ни в поступках.

Концепция ШУ ХА РИ рассматривает три стадии, три уровня познания мира в целом, а для каждого индивида, его жизненного пути в частности. Каждая из стадий развития индивида (ученика, если речь идёт о боевых искусствах) охватывает определённый этап познания пути «ДО», который обусловлен не столько какими-то временными рамками, а скорее определяется уровнем развития индивидуального опыта, мастерства и интеллекта ученика.

Постижение КОСИКИ ДЗЮЦУ также базируется на этих философских принципах.

Первый уровень познания - уровень «ШУ» - 守.

Уровень «ШУ» охватывает ученические разряды с 10-го по 1-й Кю. Ученики, находящиеся на данном этапе развития называются «Мюданся» (Myudanshа).

Интеллектуальный уровень «ШУ» предполагает точное следование правилам школы, к которой относится ученик, и указаниям учителя, под руководством которого он проходит обучение. Ученик должен почувствовать себя частицей большого коллектива. Должен научиться правильно выполнять все законы школы, следовать общепринятым требованиям и нормам поведения. Задача обучающегося - сосредоточиться на получение информации и технических навыков, их осмыслении, повторении, и стремлении в совершенствовании при их неоднократном и систематическом выполнении. Через многократное повторение всего полученного материала и постоянное улучшение качества выполнения технических элементов и их комбинаций ученик начинает понимать сокровенный смысл знаний, полученных на этом этапе познания. Когда это происходит - уровень «ШУ» достигнут. Обучение переходит в следующую стадию.

Уровень «ХА» - 破.

Уровень «ХА» считается первым мастерским уровнем, и охватывает квалификационные разряды с 1-го по 4-й Дан. Ученики, достигшие этого уровня, называются «Юданся» (Yudansha).

На стадии развития «ХА» ученик, следуя всем правилам и законам школы, начинает анализировать свои действия. При выполнении, как отдельных технических элементов, так и их комбинаций, ученик должен пытаться сочетать требования школы, стиля боевых искусств, к которой он принадлежит, со своим индивидуальным опытом, уровнем мастерства, личными физическими, умственными и духовными данными, а также эмоциональным настроем. На этом этапе развития ученик может изучать и анализировать опыт и практики других школ и направлений, обогащая таким образом технику своей школы.

Уровень «РИ» - 離

Уровень «РИ» является уровнем гранд мастеров, и охватывает квалификационные разряды с 5-го по 10-й Дан.

Ученики, достигшие данного уровня, называются «Коданся» (Kodansha). Уровень «РИ» чрезвычайно важен в развитии каждого мастера боевых искусств, т.к. он предполагает параллельное развитие личности в двух направлениях. С одной стороны мастер остаётся учеником своей школы и продолжает её традиции и использует арсенал её технических приёмов и форм, а с другой стороны, он должен развиваться дальше индивидуально как личность, и вносить нечто новое и прогрессивное в эти знания. Этот процесс требует от ученика высочайших моральных качеств. Когда уровень «РИ» достигнут, начинается фаза «ШУ» в новом измерении.

Все эти принципы позже легли и в основу стиля Сёринзирю Кенкокан каратэдо , основанного в середине 20-ого века мастером Кайсо Кори Хисатака.

В системе Косики Дзюцу в качестве её стилевой, технической основы заложены традиционные направления Окинаватэ, входящие в группу стилей, объединённых общим стилевым понятием - Сёрин, и в частности, Сёринрю по школе Матсумура, а также одной из её современных версий - Сёринзирю Кенкокан каратэдо по школе Кайсо Кори Хисатака. Поэтому, в основе аттестации по Косики Дзюцу лежит, прежде всего, контроль и оценка теоретических знаний, контроль качества выполнения технических элементов и их комбинаций - Ваза, а также технических комплексов - Ката, основанных именно на этой стилевой базе.

Ханси М.В.Крысин , изучая Сёринзирю Кенкокан каратэдо на протяжении 25 лет, а также другие направления каратэ и японских боевых искусств, значительно расширил это направление современного каратэ, что получило своё отражение при создании им системы Косики Дзюцу . Из схемы, показывающей основные составные части системы Косики Дзюцу , видно, что основное внимание уделяется изучению и отработке технических элементов, которые должны быть в дальнейшем реализованы для проведения высокоэффективной техники самообороны. Косики каратэ, являясь лишь одной из составных частей подготовки учеников к ведению поединка – КУМИТЭ, которая является частью системы Косики Дзюцу , направлено исключительно на развития её спортивно-соревновательной составляющей. Поэтому при проведении аттестаций соревновательные поединки среди аттестуемых учеников не проводятся, а уровень их подготовки в умении вести поединок оценивается лишь по объективным показателям - результатам их личного участия в соревнованиях по Косики каратэ разных уровней.

Для развития Сёринзирю Кенкокан каратэдо и Косики каратэ в нашей стране Ханси М.В.Крысиным в 1991 г. была создана Федерация Сёринзирю Кенкокан каратэдо-Косики каратэ СССР , которая в 1992г. была преобразована в Федерацию Косики каратэ России. Одним из важнейших вопросов, которые должна была решать Федерация, стала выработка методики преподавания стиля Сёринзирю, и, безусловно, методики проведения аттестационных экзаменов для присуждения ученикам квалификационных разрядов – КЮ и ДАН. Результатом этой кропотливой работы стали, написанные и опубликованные Ханси М.В.Крысиным в 1998г. Аттестационные требования для присуждения квалификационных разрядов по стилю Сёринзирю Кенкокан каратэдо.

В 2013г. Аттестационные требования были переработаны и дополнены новыми разделами. Принципиально новой стала система присуждения квалификационных разрядов и соответствующих им квалификационных поясов.

10 КЮ 9 КЮ

8 КЮ 7 КЮ

6 КЮ 5 КЮ

4 КЮ 3 КЮ

2 КЮ 1 КЮ

1 ДАН

Третий Дан - «Сандан» (Sandan) и Четвёртый Дан - «Ёндан» (Yondan)
цветной пояс, на котором равномерно чередуются полосы чёрного и белого цвета

Пятый Дан - «Годан» (Godan) и Шестой Дан – «Рокудан» (Rokudan)
цветной пояс, на котором равномерно чередуются поперечные полосы красного и чёрного цвета.

Седьмой Дан - «Нанадан» (Nanadan) и Восьмой Дан - «Хачидан» (Hachidan)
цветной пояс, на котором равномерно чередуются поперечные полосы красного и белого цвета.

Девятый Дан - «Кудан» (Kudan) и Десятый Дан – «Йодан» (Yodan)
одноцветный пояс пурпурно-красного цвета

Чётко обозначив требования на каждый квалификационный разряд с 10-ого КЮ и до высших мастерских разрядов – Дан, данная система позволяет инструкторам и тренерам более продуктивно строить свою методическую работу.

Принята новая система квалификационных поясов, в которую введены новые цветовые решения ученических и мастерских поясов, что даёт возможность тренерам более гибко подходить к процессу аттестации и созданию новых мотивационных предпосылок для обучения учеников.

Оставаясь практически традиционными для Федерации Косики каратэ России, Аттестационные требования в новой редакции были дополнены разделами, ориентированными на углублённое изучение приёмов самообороны, как против невооружённого противника, так и противника, вооружённого различными предметами.

Особое внимание при оценке выполнения экзаменуемыми учениками технических комплексов – Ката, уделяется качеству выполнения отдельных технических элементов и их комбинаций.

Принимая во внимание безусловную историческую приоритетность развития Косики каратэ и Сёринзирю Кенкокан каратэдо (возможно и другое написание названия стиля – Шориндзирю Кенкокан каратэдо) в нашей стране Ханси М.В.Крысиным и Федерацией Косики каратэ России , всем организациям, пытающимся изучать и практиковать Сёринзирю Кенкокан каратэдо и Косики каратэ, следует учитывать, что использование Аттестационной системы, принятой в Федерации Косики каратэ, недопустимо, может рассматриваться как покушение на интеллектуальную собственность Федерации.

Для овладения любым видом искусства, будь то какое-то учение или путь, связанные со словом «учиться», человек должен пройти три стадии развития: "Сю", "Ха", "Ри". Этот принцип обучения, который сохраняется в Японии в течение многих столетий, известен также в Сёриндзи Кэмпо, как три учения Кэн:

• "Сю" – освоение искусства ("Каку") мастера.
• "Ха" – адаптация искусства ("Каку") мастера под себя, в рамках системы.
• "Ри" – отход от искусства ("Каку") мастера и рождение своего собственного искусства освобождение, созидание.

Здесь слово "Каку" подразумевает нужный уровень и правильный путь обучения.

Что означает три стадии: "Сю", "Ха", "Ри"?

• "Сю" – подразумевает стадию приближения к мастерству учителя. Здесь главная задача – повторять движения мастера и точно следовать всем его наставлениям, постигая стиль мастера, не пытаясь делать что-то по-своему.
• "Ха" – это стадия адаптации мастерства учителя под себя. После продолжительной практики техника мастера становится частью вас самих, на этой стадии вы сами добавляете в неё что-то свое или изменяете её под себя в рамках данной системы.
• "Ри" – стадия освобождения от влияния мастерства учителя и формирования своего собственного мастерства. До тех пор, пока ваш собственный подход согласуется с техникой и сохраняется гармония практики, вы можете выйти за рамки мастерства учителя и свободно шлифовать свое мастерство, внося в него свои собственные творческие штрихи.

Все три стадии базируются на фундаментальном принципе "Хо" (закон природы, нормы человеческой жизни). Хотя мы и говорим об освобождении (стадия "Ри"), если не соблюдать этот принцип, то можно сбиться с верного пути.

Индивидуальные отличия в технике и способы её изучения

На тренировке могут возникнуть противоречия в том, как обучает технике учитель, и как показывают её старшие ученики, это часто сбивает с толку. Практикующие Сёриндзи Кэмпо отличаются уровнем подготовки, типом телосложения и другими физическими данными, что приводит к различию способов выполнения техники. Попытка учитывать множество мелких различий, заострять на них внимание, на самом деле, пустая трата времени.

Если вы столкнулись с этой проблемой, то нужно ответить на вопрос: что делать?

В такой ситуации мы должны применить принцип обучения "Сю", "Ха", "Ри" к каждому учителю.

Учитель, который долгое время отрабатывал и совершенствовал техники, добавляя в них свои элементы, подсказывает вам то, что он считает лучшим. Главное – стараться постичь суть его мастерства. Различие методик обучения, по которым вас тренировали другие учители, не имеет значения. Возможно, что новый способ исполнения техники вам может показаться ошибочным и бесполезным. Но при этом, учитывая наличие другого подхода преподавания, вы должны в точности копировать движения учителя и постигать их преимущества. Без понимания и размышления вы только возражаете старшему человеку, а это глупое поведение.

Необходимо знать, что цель – одна, но путей к ее достижению – много. Прежде всего, следуйте наставлениям учителя. После того, как вы сможете овладеть тем, чему учитель обучал, вы сами достигните следующие стадии "Ха" и "Ри". Если вы будете настаивать только на своем подходе и считать: «это должно быть таким», ваше развитие техники остановится.

Условия эффективного достижения стадий "Ха" и "Ри"

Итак, через некоторое время практики, под наблюдением учителя, ученику более или менее удается подражать правильным движениям и техникам. Каким образом он обязан тренироваться в целях дальнейшего эффективного совершенствования?

Для этого есть два критерия:

• Тренируйтесь, сознавая «цель» и «смысл»
  Каждое движение имеет свою «цель», т.е. «для чего это нужно?», и «смысл»какие результаты это приносит?». Потеряв «цель» движения, вам придется потратить лишние силы и труды на выполнение неправильных упражнений. Сколько бы вы ни тренировались, без осознания «смысла», присущего каждому движению, результатов не будет. Если вы знаете «смысл» и усердно отработаете техники, то будете способны исправить свои недостатки и ошибки.
• Убирайте напряжение и все лишнее
Второй критерий можно назвать «эффективностью техники». Попробуйте разделить одно движение на десять частей и проверить в каждый момент исполнения: «Есть ли у меня напряжение или что-то лишнее в движениях?». Если они нашлись, постарайтесь убрать их. Любое движение в сериях техник должно быть достаточно утонченным и отработанным до такого уровня, когда можете достичь максимальных результатов, прикладывая минимальные усилия.

(Учебник по Сёриндзи Кэмпо, с.72-78, Книга для чтения, c.34-35)
Текст: Александр Крамар
Макото Хамакава

Виталий Александров Глава из книги «Стратегия email-маркетинга. Эффективные рассылки для вашего бизнеса»
Издательство "Манн, Иванов и Фербер"

Шаг 3. Импортировать текущую базу в сервис рассылки.

Автоматизация - СЮ

На этом уровне мы запускаем базовые автоматические сценарии: welcome-цепочку, реактивационные письма. Для успешной работы у нас уже должен быть отлаженный сервис рассылки.

Поведенческая сегментация - СЮ

Начинаем получать данные о продажах из CRM напрямую в платформу рассылки. Используем данные о среднем чеке, общей сумме покупки, чтобы отправлять клиентам письма, исходя из их истории покупок.

Кейс

Что сделали: использовали информационный повод - победу в гонках, чтобы напомнить подписчику об интернет-магазине спортивной одежды.

Что использовали: данные о покупках пользователей. Выделили подписчиков, которые покупали товары определенной коллекции - команды победителя, и тех, которые покупали спортивные товары с логотипами и в фирменных цветах других команд, участвовавших в соревновании.

Гипотеза: подписчики, которые уже интересовались определенным брендом и покупали товары из коллекции, позитивно среагируют на рассылку.

Что получили: рассылка дала в два раза больший click rate по сравнению со средним показателем за месяц и в три раза большую конверсию при том же среднем чеке. То есть мы увеличили продажи с сегмента по сравнению с обычной рассылкой в шесть раз.

Минус такой сегментации: пришлось брать не всю базу. Наш сегмент составил 35% всех покупателей. Но остальным можно всегда отправить другой инфоповод.

Потребительская сегментация - СЮ

Это уровень супергероя. Уже используем историю покупок и сведения об активности чтения рассылок, а также добавляем данные о поведении пользователя на сайте. В результате мы должны увидеть в CRM-системе профиль пользователя с множеством данных о нем. Теперь мы собираем абсолютно все данные о нем и можем их использовать для гиперперсонализации коммуникаций.

Что такое гиперперсонализация? Это такой уровень коммуникаций, когда 99% сообщений собраны и отправлены автоматически, с использованием данных о поведении пользователя и его покупках.

Таблица 5. Кривая эффективности

Реализовав большинство механик уровня СЮ, вы, скорее всего, столкнетесь с проблемой: результаты не оправдали ожиданий. Система приносит деньги, но заинтересованность пользователей в коммуникациях постоянно снижается. Открываемость писем падает.

Что делать? Есть два пути: тестировать или находить инсайты и запускать новые коммуникации.

Средний уровень - ХА

На этом уровне вы начинаете тестировать разные гипотезы. Если на уровне СЮ вы вообще не уделяли внимания тестированию, то здесь это станет вашей основной задачей. А/B-тесты по времени, заголовку, имени отправителя, контенту в теле письма - это то, на что вы делаете ставку. И это действительно начинает повышать результаты.

Тест первый. Интернет-магазин

Путем A/B-тестирования выявили (табл. 6), что меню в письмах с акциями отвлекает внимание подписчиков от главного предложения, поэтому в промописьмах перенесли его вниз (рис.1).

Таблица 6. Результаты тестирования меню в письмах

Так теперь выглядит письмо о распродаже.

Рис. 1. Персонализированная рассылка о распродажах с меню внизу

Помните, что результаты тестирования нельзя масштабировать и переносить с одного бизнеса на другой.

Одни и те же механики могут отлично сработать у одной компании, а у другой, работающей в той же сфере, не дать никакого заметного эффекта. Обязательно учитывайте это обстоятельство, прежде чем приступить к внедрению чего-то нового.

Тест второй. Сфера услуг

Протестировали название кнопки в письме.

Тест показал, что на кнопку «Узнать больше» кликали в 2,5 раза чаще (табл. 7). Однако те, кто нажимал на «Оставить заявку на карту», в итоге оставили в абсолютных числах больше заявок на сайте, чем остальные, - конверсия в заявку здесь была в три раза выше.

Таблица 7. Тестирование кнопок «Узнать больше» и «Оставить заявку на карту» среди подписчиков

Каждый тест важно оценивать с точки зрения долгосрочности его результатов. Именно поэтому тестировать заголовки нужно в самую последнюю очередь.

Ну узнаете вы, что с точкой в конце предложения письма открывают лучше. Но в следующем тесте вы это, скорее всего, не подтвердите. На открываемость влияет слишком много факторов, они всегда разные, и их нельзя угадать.

Рассмотрим таблицу тестирования элементов (табл. 8).

Таблица 8. Тестирование разных элементов письма среди подписчиков

В ней девять элементов, которые важно тестировать в рассылках. У каждого теста есть свое назначение и подробный комментарий, как его проводить и интерпретировать результаты. Отдельно обращу внимание на критерий важности. Это либо LR (Long Run, долгосрочный), либо SR (Short Run, краткосрочный). К примеру, протестировав заголовок и даже найдя какие-то интересные закономерности, вы вряд ли сможете использовать полученный результат в будущем. Это связано с тем, что на заголовок влияет множество факторов: погода, время отправки, имя отправителя. И все эти факторы суммарно более значимы, чем текст заголовка. Приоритетность тестирования того или иного элемента указана цветом: светло-серый - в первую очередь, темно-серый - во вторую.

Максимальный уровень - РИ

На этом уровне вы сами пишете конституцию, а не только подчиняетесь основному закону. Вы сочиняете, тестируете и запускаете новые механики, о которых не сказано ни в одном учебнике. Это инсайты вашей аудитории, и они работают только у вас.

На этом уровне критически важно иметь в распоряжении все данные о покупках и поведении пользователя. Ведь чем больше информации, тем больше инсайтов и тем лучших результатов вы сможете достичь.

Этап ХА можно пропустить и сразу перейти к этапу РИ. Это возможно благодаря, как ни странно, любви к клиенту и желанию максимально полно удовлетворять его потребности. Разница в том, что сплит-тесты заточены на прощупывание клиента и угадывание его запросов. Что-то сработало, что-то нет. Но реально значимые вещи и прорывы делаются без сплиттестов - за счет призыва к действию, который откликается в сердце человека.

Пример. Новостной дайджест агентства недвижимости

Целый год мы работали над дайджестом для агентства элитной недвижимости. В течение этого времени наблюдалась определенная сезонность в показателях, связанная со спецификой бизнеса.

Как видим из графика (рис. 2), уникальный Click Rate меньше подвержен сезонности и находится в рамках 6,7-10% в течение года. При этом мы задались целью: сделать так, чтобы подписчики переходили именно по объектам, а не по кнопкам категорий, меню, логотипу.

Рис. 2. Показатели email-маркетинга у агентства недвижимости

Если бы мы просто убрали ненужные ссылки из письма, сразу получили бы сильное снижение Click Rate и падение трафика на сайте. Поэтому мы стали действовать поэтапно, улучшая и докручивая шаблон письма. Каждый месяц мы замеряли результат, выраженный в проценте кликов на «полезные» для клиента блоки (табл. 9).

Таблица 9. Кликабельность ценных блоков

Что получили. За год мы довели долю «ценных» для клиента кликов по объектам недвижимости в разных частях письма до 95,4%. При этом не потеряли в кликабельности (без учета сезонности).

Резюме

Есть три уровня - СЮ, ХА, РИ. Каждая компания и каждый человек проходят эти этапы, как и email-маркетинг. В то же время компания проделывает путь от отсутствия каких-либо коммуникаций до уровня, когда начинает учитывать сначала данные об активности чтения рассылок, затем сведения о покупках и уже на самом высоком уровне информацию о поведении клиента. Чем больше у нас данных, тем точнее мы сможем сделать предложение и тем счастливее станет ваш клиент.

Эта матрица помогает понять одну простую мысль: не нужно изобретать электромобиль, пока у вас вокруг все ездят на повозках. Предпримите самые простые действия, которые сразу дадут результат, и после этого начинайте улучшать работающие механизмы и придумывать новые механики.

2. Принцип мирного воина

Суть этого принципа кроется в одной фразе: «Отдай столько, сколько сможешь, не требуя ничего взамен», то есть неси добро. Если перейти от философии к практике, видим следующее. Судя по всему, все ваши конкуренты в первую очередь думают, как бы нажиться поскорее на клиенте, «отжать» как можно быстрее. Но долго этот подход работать не будет: люди видят фальшь. На фоне таких компаний очень легко выделиться, сказав: «Держите бесплатный аудит, я не требую ничего взамен». К примеру:

• маркетинговые агентства могут производить бесплатный аудит рекламных кампаний;
• производства могут предоставлять бесплатные образцы;
• интернет-магазины могут дарить подарки, бесплатную доставку;
• бренды могут дарить подарки или давать промокоды на книги/такси.

Механика следующая. Пользователь зашел на сайт, ему показали pop-up - всплывающую форму для сбора контактов.

В pop-up (рис. 3) дали, к примеру, бесплатное видео. Человек подписался на рассылку и в письме получил обещанное. Довольны все. Потребитель получил пользу, вы - потенциального клиента.

Рис. 3. Пример pop-up для сбора контактов на сайте

Рис. 4. Пример приветственного письма

Второе выражение этого принципа - дарить пользу, давать бонусы без предупреждения, предоставлять контент бесплатно.

Письмо от Booking. Я забронировал отель, и мне рассказали о трех местах рядом с ним, куда будет здорово зайти. Также прислали информацию о погоде (рис. 5). Не суперполезно, но приятно.

Письмо от «Островка». Эту практику переняли и российские отели. Так, «Островок» дал комплимент в виде путеводителя по Владивостоку, где я и бронировал отель (рис. 6).

Рис. 7. Полезное письмо от фитнес-клуба

В принципе, World Class могли бы мне не высылать такие материалы. Но они это делают, поскольку хотят быть полезными.

Таких примеров можно найти великое множество. Смысл один: отдавать бесплатно контент, брошюры, курсы, образцы. После того как вы дали что-то бесплатно, клиент с большей вероятностью совершит у вас покупку, поскольку теперь он верит, что за вашу цену получит больше, чем просто товар.

Подумайте, что вы можете дать. Наверняка имеется нечто для вас бесплатное, а для людей очень ценное.

3. Принцип гиперперсонализации

Суть принципа: предлагать только то, что человек действительно хочет получить. Если он смотрел какие-то товары на сайте, показать их в рассылке и дать аналоги. Если речь идет о мужчине, не надо присылать ему подборку женских духов - обратитесь к нему по имени и подчеркните, что эти товары он может выбрать в качестве подарка. Если он часто летает самолетом, имеет смысл указать в рассылке сумму накопленных бонусных баллов.

Рассмотрим несколько примеров. Ниже приведено письмо продуктового ритейлера, где персонализировано буквально все (рис. 8).

Рис. 8. Максимальная персонализация письма

Давайте проанализируем, что именно персонализировано:

• обращение в прехедере письма;
• обращение по имени в начале письма;
• сэкономленная сумма;
• количество начисленных баллов;
• индивидуальная подборка товаров (рис.) на основе истории покупок со скидками.

Рис. 9. Карточка товара

Такая персонализация экономит время при выборе товара, улучшает впечатление о компании и делает коммуникации полезными.

По мере роста базы отказывайтесь от общих рассылок, еще на этапе планирования стратегии заложите переход на полностью персонализированный контент в рассылках через полгода-год. На фоне постоянного информационного шума люди все реже прислушиваются к тому, что их никак не касается. И все чаще смотрят на те компании, которые могут удовлетворить их интересы.

4. Принцип LTV

Ни один шаг в email-маркетинге нельзя делать без учета последствий для клиента. Если вы запускаете рассылку-распродажу тем, кто у вас недавно купил товар по более высокой цене, будьте уверены: они либо навсегда забудут о вас, либо отпишутся, либо отправят в спам. В общем, сделают так, что вы до них больше не достучитесь.

Email-маркетинг - это канал, который позволяет увеличить выручку с человека за продолжительный период. Если на одного человека в базе становится меньше, то и выручка от канала в будущем автоматически снизится.

Проиллюстрирую этот тезис примером. Мы считали, как покупают когорты новых покупателей у одного из наших ecommerce-клиентов. Каждая новая тысяча подписчиков приносила 800 тыс. руб. выручки в течение четырех месяцев при среднем чеке в 6 тыс. руб.

Поэтому, прежде чем запустить новый триггер, подумайте, как это отразится на будущих поступлениях от клиентов.

Резюме

Мы разобрали четыре принципа, на которых базируется стратегия email-маркетинга.

1. От простого к сложному.
2. Принцип мирного воина.
3. Принцип гиперперсонализации.
4. Принцип LTV.

Следуйте им, и вы получите результат, которого даже не ожидаете.

Первый раз клиент подтверждает подписку на рассылку, оставляя свой имейл на сайте и нажимая на кнопку «Подписаться». Второй раз подтверждает, кликая на ссылку в письме, которое приходит сразу же после того, как он подписался на рассылку на сайте.

Сюхари или Сухари (守破離) — японская концепция обучения различным техникам (обычно — боевым искусствам). Включает в себя 3 стадии обучения:

• Сю — предполагает точное следование правилам и указаниям учителя. Задача обучающегося — сосредоточиться на действии, отточить его исполнение. Он, путем многократного повторения, осваивает все правила и приемы. Когда это происходит — уровень Сю достигнут. Обучение переходит в следующую стадию.
• Ха — на этой стадии обучающийся перестает слепо следовать всем правилам. Он обдумывает свои действия, изменяет правила, пробует их нарушать, строит новую систему своих собственных правил. Также он осваивает новые приемы у других учителей.
• Ри — на этой стадии задача — освободиться от правил, перейти в новое измерение (Дао), где правил нет, а есть естественный ход вещей. Когда тело, наконец, освободилось от всех правил — уровень Ри достигнут и начинается фаза Сю в новом измерении.

В любом учении бывает три стадии.
- Некритическая. Для того чтобы усвоить какое-либо учение на уровне знания, необходимо подойти к нему некритически, с полным доверием. Стать его искренним поклонником. Получить моральное право его пересказывать. Тот, кто пропускает первую стадию, становится недоучкой . Тот, кто застревает на ней, становится зомби .
- Конструктивно-критическая. Для того чтобы усвоить учение на уровне понимания, необходимо подойти к нему конструктивно-критически с желанием его улучшить, усовершенствовать, устранить его внутренние противоречия и несоответствия фактам, придать ему стройность и красоту. Тот, кто эту стадию пропускает, становится перебежчиком , а тот, кто на ней застревает, - вечным учеником .
- Деструктивно-критическая. Для того чтобы усвоить учение на уровне его преодоления, необходимо обнаружить его пределы, его ограниченность и неспособность к дальнейшему развитию без радикальной перестройки. Разрушить до основания и выявить пригодные элементы для построения иного, более совершенного учения. Тот, кто с этой стадии начинает, пропуская первую и вторую, становится невеждой . Тот, кто не пропускает ни одной из трех стадий, кто их последовательно и без лукавства проходит, становится преемником .

А вот еще по этой теме в Хагакурэ, о полезности человека на каждом этапе.

«В жизни человека есть этапы постижения учения. На первом этапе человек учится, но это ни к чему не приводит, и поэтому он считает себя и других неопытными. Такой человек бесполезен. На втором этапе он также бесполезен, но он осознает свое несовершенство и видит несовершенство других. На третьем этапе он гордится своими способностями, радуется похвале других людей и сожалеет о недостатках своих друзей. Такой человек уже может быть полезен. На высшем же этапе человек выглядит, так, словно ничего не знает».

Это общие этапы. Но есть также еще один этап, который важнее всех остальных. На этой стадии человек постигает бесконечность совершенствования на Пути и никогда не считает, что прибыл. Он точно знает свои недостатки и никогда не думает, что преуспел. Он лишен гордости, и благодаря своему смирению постигает Путь до конца. Говорят, мастер Ягю однажды заметил: «Я не знаю, как побеждать других; я знаю, как побеждать себя».

Всю свою жизнь прилежно учись. Каждый день становись более искусным, чем ты был за день до этого, а на следующий день — более искусным, чем сегодня. Совершенствование не имеет конца.

Четыре стадии научения: 1. Неосознанное незнание 2. Осознанное незнание 3. Осознанное знание 4. Неосознанное знание

Еще шесть лет назад наша работа строилась по каскадному принципу, проекты были ограничены во времени, над ними трудились смешанные команды – специалисты банка, и внешний подрядчик. На реализацию любой масштабной задачи уходило около двух лет, потом команды формировались заново.

В штате банка было значительно меньше, чем за штатом. Такой подход был совсем неэффективным: отсутствовало постоянное продуктовое развитие, да и разработчиков на аутсорсинге – носителей ключевой экспертизы по проекту – могли в любой момент перевести на новую задачу. Не вызывали особого интереса у IT-специалистов и устаревшие технологии, которыми банк пользовался.

Вопрос назрел сам собой: как стать эффективнее?

• Значительно увеличить количество разработчиков в штате
• Переориентироваться с временных проектов на непрерывное продуктовое развитие
• Усовершенствовать

Положительного результата в решении этих задач помогла добиться философия agile (методология scrum).

Не все с энтузиазмом восприняли изменения

В 2016 году мы решили создать кросс-функциональные команды scrum с привлечением коллег из бизнеса. Стали появляться новые роли scrum-мастера, владельца продукта. Но без трудностей, конечно, не обошлось: согласно методологии scrum, команды должны сидеть вместе. Далеко не все коллеги из бизнеса с энтузиазмом восприняли новость, что им придется покинуть их привычные кабинеты и переехать на один этаж к разработчикам. Однако после переезда многие увидели плюсы такого подхода: вопросы стали решаться намного эффективнее и без проволочек.

Станислав Филиппов

Раньше я был в роли заказчика, и когда мне говорили, что на выполнение задачи понадобится много времени, я этого не понимал – казалось, ерундовая работа, а делается так долго.

Но потом, когда я во все окунулся, понял, какие есть подводные камни. После переезда мы стали теснее взаимодействовать с коллегами, я стал лучше понимать весь продукт и полный цикл его создания. Плюс я забрал себе какие-то задачи – например, где нужно кодить. С таким подходом процесс разработки ускорился.

«Сю Ха Ри»: как познать истину и стать мастером

Понять, почему изначально не все получалось, помог японский принцип «Сю Ха Ри». Ступень «Сю» – строгое следование правилам, на стадии «Ха» происходит осознание этих правил, когда им можно уже не так строго следовать. С переходом на этап «Ри» ты становишься мастером и можешь импровизировать. В самом начале нашего пути мы перешли сразу к стадии «Ри» – это была наша главная ошибка. Оказались на поверхности и причины других наших неудач.

Со временем пришло понимание, что в командах не удастся полностью избежать конфликтов. Сам scrum-процесс построен так, что провоцирует разногласия. Но, как говорится, в споре рождается истина. Важно вовремя вывести зарождающийся конфликт в конструктивную плоскость. Сейчас нам сложно представить, что наши команды два-три месяца не могут между собой договориться. В этом заслуга как самих команд, так и наших scrum-мастеров, которых мы сознательно подобрали с необычным профилем: в основном это люди без опыта работы в IT, но с образованием в области психологии, изначально более склонные к проявлению эмпатии и работе с конфликтами.

Ощутимые результаты

Мы стали быстрее. Раньше реализация небольшой задачи занимала 9 месяцев, теперь раз в две недели мы запускаем какой-то новый функционал по продукту. Владелец продукта и разработчик – часть одной команды, им не нужно тратить время на детализацию лишних требований. Такой подход экономит порядка 30% цикла разработки. Мы стали на три головы круче с точки зрения автоматизации всех внутренних процессов, на смену устаревшим технологиям приходят новые фреймворки.

Теперь у нас в банке разработка и IT-архитектура – это не просто сопровождение проектов, это ключевая экспертиза по любому банковскому продукту, поэтому 90% всех наших IT-специалистов работают в штате.

Чтобы иметь возможность совершенствовать свои профессиональные навыки и оттачивать мастерство работы в scrum-команде, мы создали IT Academy. У нас сформировалось сообщество чемпионов по инновациям и появилось собственное RND (Research and development). Теперь наши разработчики могут выходить за рамки своих компетенций, и собрав команду, проверять свои гипотезы или пробовать новые технологии. Это дает возможность увидеть, какую пользу твой продукт приносит банку в целом.

Нет предела совершенству

Сейчас внедрение agile идет в банке полным ходом: больше 30 команд работает по новой методологии. Теперь мы вплотную подошли к LeSS, который позволит нам масштабировать scrum внутри. Для крупного банка это важно: у нас сложные продукты, за которыми стоит множество приложений. Для работы с такими сервисами должна создаваться специальная команда, которая в состоянии взять любую задачу из backlog, независимо от того, на каком приложении или технологии она делается.

Внутри этой команды должны быть необходимые компетенции: юрист, маркетолог, пиарщик, бухгалтер, коллеги из бизнеса. Такая команда способна осуществить end to end product delivery.

Теперь у нас все продуктовое развитие будет строиться вокруг LeSS. Здесь мы видим как потенциал в изменении скорости выпуска продукта, так и новые интересные возможности для наших IT-специалистов.

Разница в отношении

Анализируя собственный опыт, мы ответили себе на вопрос: что делать банкам, которые изначально консервативные, чтобы стать привлекательным для разработчика? Для начала нужно понимать, что привлекательность – это не что-то аморфное, а вполне конкретные вещи, на которые IT-специалисты обращают внимание при выборе места работы:

• Масштабность задач
• Комфортная среда
• Человечность

Сегодня, попав в IT-отдел крупного банка, специалист должен оказаться в технологической компании. Главный фактор привлечения – это сложные задачи и новейшие технологии. Они рождают интерес к работе и заставляют развиваться. Обеспечьте своим IT-специалистам условия, к которым они привыкли: максимально упростите бюрократические процедуры, предоставьте возможность работать на современном качественном оборудовании.

Работа, выстроенная по методологии scrum, дает больше возможностей как для реализации интересных, практически значимых задач, так и воплощения в жизнь своих идей. И, конечно, важен ежедневный комфорт и человеческое отношение. Не стоит загонять digital-специалистов в узкие рамки дресс-кода и фиксированного графика. Создание технического продукта – в том числе, и творческий процесс, и чтобы он был успешным, нужна максимальная свобода.