Prognozowanie sprzedaży i popytu za pomocą technologii informatycznych nie jest już niczym niezwykłym. Nowoczesne rozwiązania informatyczne pozwalają z łatwością przetwarzać duże ilości danych i obliczać wszelkiego rodzaju statystyczne wskaźniki sprzedaży – proste i wykładnicze – na podstawie których tworzone są prognozy większości firm.

Metody prognozowania sprzedaży

Metody uśrednione pozwalają w miarę dokładnie przewidzieć sprzedaż towarów o stałym popycie oraz pozwalają uwzględnić czynniki emisyjne i sezonowe. Jednakże w przypadku towarów, na które popyt jest nieregularny, metody te nie zapewniają wymaganego poziomu dokładności prognoz.

Przewidywanie popytu na dobra o nieregularnym popycie w długich okresach czasu (kwartał, półrocze, rok) nie jest trudne, jednak prognoza traci na trafności w przypadku horyzontu planowania „tydzień-miesiąc”.

Z reguły, biorąc pod uwagę wysoki koszt towarów, przy nieregularnym popycie, dość trudno jest określić optymalny poziom zapasów tych towarów i podjąć decyzję o zakupie w nadmiarze. Analiza ABC i XYZ tych produktów również nie daje odpowiedzi na kluczowe pytanie.

• Ile artykułów, na które istnieje nieregularny popyt, należy zakupić, aby utrzymać rozsądny poziom usług?

Nadmierne zapasy drogich towarów przy nieregularnym popycie doprowadzą w najlepszym przypadku do „zakopania” w magazynie dużej ilości kapitału obrotowego, który można wykorzystać do innych celów. Lub do powstawania „martwych zapasów” lub niepłynnych zapasów - w przypadku, gdy mówimy o pozycjach produktowych, których kolekcje są aktualizowane co roku: drogie elektronarzędzia, duży sprzęt gospodarstwa domowego premium, przedmioty luksusowe sprzedawane razem z przedmiotami regularnymi.

Jednocześnie brak takiego towaru na magazynie znacznie zmniejsza możliwy zysk ze sprzedaży, gdyż zysk ze sprzedaży jednej sztuki drogiego produktu może czasami kilkudziesięciokrotnie przekroczyć zysk ze sprzedaży standardowego produktu.

Przykład prognozowania sprzedaży metodą BRT

Załóżmy, że dane sprzedażowe takiego produktu można przedstawić w poniższej tabeli:

Załóżmy, że czas dostawy produktu od momentu zamówienia u dostawcy do chwili dotarcia do magazynu wynosi cztery dni, a aktualne saldo w magazynie wynosi 1 sztukę. Liczba sztuk sprzedanych w danym okresie wynosi 30 sztuk.

• W jakiej ilości towar należy teraz zakupić, biorąc pod uwagę czas dostawy towaru?

Obliczając na podstawie średniej sprzedaży otrzymalibyśmy średnią wartość sprzedaży produktu w ilości: 30 sztuk / 31 dni = 0,97 sztuki dziennie, a wielkość sprzedaży w trakcie dostawy wyniosłaby około 4 sztuki, a dokładniej 0,97 sztuk * 4 dni = 3,9 sztuk.

Mając w magazynie jedną pozycję, możemy założyć, że aby uzupełnić zapasy, musimy zamówić jeszcze trzy pozycje. Analiza sprzedaży pokazuje jednak, że sprzedaż pięciu i więcej jednostek towaru nie jest sytuacją aż tak niezwykłą. A jeśli kupimy tylko trzy sztuki towaru, nie będziemy w stanie zaspokoić popytu i pozbawimy się sprzedaży.

• Ile produktu należy przechowywać w magazynie i jaki poziom usług można zagwarantować klientom w tej sytuacji, aby zapewnić zaspokojenie maksymalnego popytu bez wydawania niepotrzebnych pieniędzy na duże zakupy?

Powyższa analiza oparta na średniej sprzedaży nie daje odpowiedzi na te pytania.

Dlatego też, aby przewidzieć nieregularną sprzedaż, niezwykle ważne jest zastosowanie specjalnych metod, które pozwalają na analizę zdarzeń nieregularnych. Stosunkowo niedawno zaczęto rozwijać metody oparte na tzw. statystyce Bootstrapping. Jedną z takich metod stosowanych w analizie szeregów nieregularnych i rzadkich jest metoda tzw Czas reakcji ładowania początkowego (BRT)*.

Różnica pomiędzy metodą BRT a obliczeniem średnich polega na ustaleniu najbardziej prawdopodobnego wolumenu sprzedaży w okresie realizacji zamówienia, a nie na obliczeniu średniego dziennego wolumenu sprzedaży. W naszym przypadku ten termin dostawy wynosi cztery dni.

• Która opcja prognozy sprzedaży jest najwłaściwsza w oparciu o dostępne dane?

Aby znaleźć odpowiedź, zróbmy tabelę wszystkich możliwych opcji w oparciu o dostępne dane. W tym celu dzielimy naszą serię w kolejności na okresy reakcji (czas realizacji zamówienia): najpierw od 1 do 4 dni, następnie od 2 do 5, następnie od 3 do 6 itd. - w sumie 28 możliwych opcji.

W skrajnej prawej kolumnie otrzymaliśmy wiele opcji dotyczących tego, ile produktu można sprzedać w wybranym okresie (cztery dni) - otrzymaliśmy zakres od 0 do 11 sztuk. Jak możemy zrozumieć, która z tych wartości najlepiej odpowiada naszym wymaganiom? Aby to zrobić, utwórzmy histogram częstotliwości - pokaże, jak często ta lub inna wartość występuje w próbce:

• Ilu klientom nasza firma jest gotowa zapewnić bezwarunkową dostępność towaru?

Przez „bezwarunkową dostępność” rozumiemy następującą sytuację: jeśli kupuje średnio 10 sztuk dziennie, ale zdarzył się przypadek, że ktoś kupił 100 sztuk, to „bezwarunkowa dostępność” oznacza, że ​​powinniśmy mieć na magazynie 100 sztuk towaru.

Wysoka dostępność produktów oznacza, że ​​możesz zapewnić swoim klientom wyższy poziom obsługi, ale jednocześnie dysponujesz dużą ilością towaru w magazynie.

Brak towaru na magazynie – niska dostępność – powoduje, że kupujemy mniej towaru do wykorzystania w przyszłości, ale jednocześnie obniżamy jakość obsługi, nie będąc w stanie wysłać towaru do klienta na czas.

• Jaki procent klientów możemy obsłużyć - sprzedawać towar, pomijając czynnik dostępności towaru?

Z reguły wartość ta oscyluje wokół 80-91%. W naszym przykładzie skupimy się na poziomie dostępności - 80%. Pozostałych klientów – 20% „odrzucamy”, wierząc, że dla nich nie jesteśmy gotowi na przechowywanie dużych zapasów towaru w magazynie i nie będziemy uwzględnieni w planie zakupów.

Co te liczby oznaczają dla naszej analizy? Oznacza to, że na podstawie naszego histogramu musimy wyznaczyć maksymalną wartość wolumenu sprzedaży w taki sposób, aby łączna częstotliwość zapotrzebowania na mniejsze wolumeny sprzedaży była jak najbardziej zbliżona do wybranego przez nas poziomu dostępności.

W logice menedżerskiej można to zinterpretować następująco: musimy wybrać możliwe maksymalne zapotrzebowanie, które pojawi się u 80 na 100 naszych klientów w wybranym czasie reakcji (czasie realizacji zamówienia).

Dla naszej próby wartość ta wynosi 8 sztuk, co pokrywałoby wymóg 21 z 28 możliwych wyników (gdybyśmy wybrali poziom dostępności 70/10, to byłaby to wartość 5 sztuk, co obejmowałoby 20 możliwych wyników spośród 28 możliwych).

W logice zarządzania znalezioną przez nas wartość 8 sztuk można interpretować w następujący sposób: obsługując 8 na 10 klientów, w ciągu 4 dni kupią oni łącznie mniej niż 8 sztuk towaru, a zakup będzie równy 8 - 1 = 7 sztuk. Wynik ten znacznie różni się od wartości uzyskanej poprzez obliczenie „prostej średniej”.

Tym samym metoda BRT zapewnia dokładniejszą i bardziej rozsądną analitykę towarów, które powinny być dostępne dla klientów, nawet jeśli są one kupowane dość rzadko, ale z pewną konsekwencją.

Istotnym elementem planowania strategicznego jest ustalenie potencjalnego celu sprzedażowego. Po jego ustaleniu opracowywana jest szczegółowa prognoza realizacji. Ważne jest, aby zrozumieć różnice między prognozowaniem a planowaniem.

„Plan” i „Prognoza sprzedaży”- są to elementy jednego procesu.

Najlepszy artykuł miesiąca

Przygotowaliśmy artykuł, który:

✩pokaże, jak programy śledzące pomagają chronić firmę przed kradzieżą;

✩opowie Ci, co menedżerowie faktycznie robią w godzinach pracy;

✩wyjaśnia, jak zorganizować monitoring pracowników, aby nie łamać prawa.

Za pomocą proponowanych narzędzi będziesz mógł kontrolować menedżerów bez zmniejszania motywacji.

Plan jest wskaźnikiem, który jest komunikowany wykonawcy i podlega pełnemu wdrożeniu.

Prognoza to szacunkowy poziom sprzedaży, jaki właściciel spodziewa się uzyskać ze swojego sklepu w określonym przedziale czasu.

Prognozowanie zawsze opiera się na hipotezach i pożądanej wizji rozwoju biznesu, choć opiera się na konkretnych faktach, szacunkach i wynikach. Koncepcja ta nie jest nieuzasadnioną chęcią uzyskania określonych korzyści.

Scenariusz zawsze budowany jest w oparciu o wnioski analityczne dotyczące rozwoju biznesu, wcześniej uzyskanych wskaźników i dynamiki rynku.

Najprostszy przykład prognozy sprzedaży byłby następujący: sklep sprzedał towary w ostatnim okresie za łączną kwotę 1 miliona rubli. Jeżeli przyjąć, że warunki rynkowe pozostaną takie same, sytuacja gospodarcza w kraju i regionie nie ulegnie zmianie i nie pojawi się silny konkurent, to prognozowana sprzedaż w kolejnym podobnym okresie będzie równa wskaźnikowi z poprzedniego roku. okres.

Ten miesięczny scenariusz sprzedaży jest uzasadniony konkretnymi danymi, dlatego staje się podstawą planu sprzedaży produktów dla wykonawców na przyszły okres. Otrzymujemy bieżące zadanie sklepu - sprzedaż towarów o wartości co najmniej 1 miliona rubli.

Różnica między planowaniem a prognozowaniem polega na tym, że pierwsze opiera się na drugim. Najpierw sporządzany jest scenariusz na konkretny przedział czasowy (prognoza sprzedaży na rok) na podstawie analizy niezbędnych wskaźników, następnie uzyskane dane wprowadzane są do planów i przekazywane kierownictwu. Cele są ustalane dla:

1. Bliski termin (miesiąc, kwartał, rok).
2. Planowanie średnioterminowe (od roku do trzech lat).
3. Planowanie długoterminowe (od trzech do pięciu lat lub dłużej).

Prognoza sprzedaży znacząco wpływa na wybór strategii rozwoju. Przykładowo prognozowanie pokazało, że przyciągnięcie nowych nabywców w rozwiniętych granicach obszaru będzie dla biznesu bardziej opłacalne niż wejście na nowy rynek. W takich warunkach przedsiębiorca odroczy projekty wprowadzenia produktów na inne platformy handlowe i skupi się na zwiększaniu wolumenów sprzedaży na istniejącym terytorium.

• Podstawą prognozy sprzedaży musi być analiza progu rentowności. W przypadku, gdy prognozowane dane wskazują na wynik ujemny lub aktywność równą progowi rentowności, wówczas analizowana strategia nie przyniesie korzyści biznesowi.
• W procesie przygotowania planu i scenariusza sprzedaży należy wziąć pod uwagę niskie wskaźniki na początku pracy, a także poziom sezonowości.
• Należy pamiętać, że prognoza sprzedaży w ramach określonej strategii nie stanowi budżetu, a jedynie stanowi podstawę do wyznaczania celów.

Prognoza sprzedaży to narzędzie, które pozwala na podjęcie decyzji o sprzedaży produktu i inwestycji w jego promocję. Opracowanie scenariusza identyfikuje potencjalną rentowność w określonych warunkach rynkowych i ramach czasowych.

Aby uzyskać pożądane rezultaty w biznesie i dokonać niezwykle trafnych prognoz, należy poprawnie zastosować zgromadzone doświadczenie, posiadać intuicję i wiedzę z zakresu stosunków handlowych.

Efektem scenariusza sprzedaży będzie powstanie dokumentu odzwierciedlającego informacje o produktach i ich ilościach, które są opłacalne do sprzedaży na określonym terytorium w określonym przedziale czasu.

Jednostkami miary używanymi w prognozie są waluta, litry, sztuki itp.

Cel prognozowania sprzedaży– identyfikacja trendów dla danej perspektywy i stworzenie podstawy dla przyszłego planu wdrożenia. Działania tworzące scenariusz zakładają, że ich następstwem będzie opracowanie budżetu, planu sprzedaży i osiągnięcie założonych wskaźników.

Prognoza wielkości sprzedaży jest bezpośrednio zależna od działań marketingowych organizacji, które są zaplanowane do wykorzystania w określonym okresie. Stymulowanie procesu sprzedaży oraz aktywne działania reklamowe determinują wielkość sprzedaży produktów i pomagają stworzyć scenariusz na przyszłość.

Prognoza sprzedaży pokazuje szacunkowy popyt na dany rodzaj produktu. W związku z tym przy opracowywaniu tego scenariusza należy wziąć pod uwagę pracę najbliższego kręgu konkurentów (rozwój sieci sklepów), działania reklamowe i działania w zakresie wzrostu sprzedaży.

Funkcje prognozy:

• Prognoza sprzedaży jest poważnym narzędziem w rękach menedżera, pozwalającym pozyskać informacje niezbędne do efektywnego zarządzania jego firmą. Nie pomaga w wysiłkach motywujących i poprawiających wydajność personelu. Podstawowym zadaniem scenariusza jest pozyskanie danych do dalszych obliczeń przepływów finansowych w organizacji.
• Prognoza sprzedaży na dany rok niezwykle dokładnie odzwierciedla cyfrowy wskaźnik przyszłej rentowności biznesu, niezbędny do planowania składnika wydatków. Kolejnym istotnym punktem jest fakt, że sporządzenie scenariusza pomaga w monitorowaniu poprawności tworzenia programów zakupowych, biorąc pod uwagę ideę potrzeb firmy na powierzchnię magazynową, sprzęt i personel.
• Prognoza sprzedaży pozwala menedżerom najwyższego szczebla organizacji zobaczyć konkretne kryteria zrozumienia docelowych klientów, których konsumenci potrzebują specjalnych relacji lub kontroli, uwagi menedżerów i wiedzy, który pracownik jest potrzebny.

• Zarządzanie czasem, czyli jak bojkotować planożerców

Na jakich zasadach należy opierać kalkulację wolumenu sprzedaży?

Szef firmy nie jest osobiście zaangażowany w przygotowanie prognozy sprzedaży. Musi jednak opanować podstawowe aspekty tej pracy ze względu na szczególne znaczenie tego procesu dla działalności organizacji.

1. Kierownik działu sprzedaży ma obowiązek posiadać informację o wszystkich planowanych do zawarcia transakcjach, wyrażoną w konkretnych liczbach. Niedopuszczalne jest przekazywanie Prezesowi informacji o proponowanej sprzedaży bez określenia profilu klienta i wysokości obrotów. Informacje o wielkości sprzedaży muszą być niezwykle szczegółowe.
2. Ważne jest, aby sporządzić plan na okres, w którym przewidywana jest realizacja.
3. Menedżerowie sprzedaży określają daty otrzymania przychodów. Wszelkie informacje zbiera dyrektor handlowy, który przekazuje je do rozpatrzenia szefowi firmy. Zadaniem menedżerów jest określenie prawdopodobieństwa zawarcia transakcji.
4. Każdemu prawdopodobieństwu przypisany jest określony współczynnik. Aby wprowadzić prognozę sprzedaży, cenę transakcyjną mnoży się przez wskaźnik prawdopodobieństwa. Dział handlowy określa współczynniki, po czym są one zatwierdzane przez szefa firmy. Wyprowadzone wskaźniki służą jako kryterium monitorowania raportów przygotowywanych przez obsługę sprzedaży.
5. Bardzo wygodne jest opracowanie prognozy sprzedaży w programie Microsoft Excel. Scenariusz uwzględnia kwoty obrotów z planowanych transakcji skorygowane o współczynnik prawdopodobieństwa. Arkusz kalkulacyjny Excel tworzy strony dla każdego miesiąca oraz osobne sekcje dla konkretnych pracowników. Formuły pomagają automatycznie określić prawdopodobieństwo płatności i dokonać ostatecznej kalkulacji.
6. Sporządzenie prognozy sprzedaży należy do bezpośrednich kompetencji dyrektora handlowego. Odpowiada za przekazanie gotowego scenariusza szefowi firmy, który z kolei musi jasno określić zadanie dla sprzedawców. Zadaniem menedżerów jest terminowe wprowadzanie danych do dokumentu Excel. Ponadto personel na poziomie automatycznym musi rejestrować wszystkie pośrednie wskaźniki podczas pracy z klientami, aby później uwzględnić te informacje w prognozie.
7. Szef organizacji kontroluje działalność działu sprzedaży wykorzystując informacje z wygenerowanego scenariusza. Aby to zrobić, nie wystarczy raz utworzyć tabelę, zmiany należy wprowadzać regularnie. Jeśli menadżer odkryje, że danego dnia nie ma żadnych korekt, może to oznaczać, że dział handlowy nie spełnia swoich funkcji.

Podstawowe metody prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie

Metod prognozowania sprzedaży jest kilka, zarówno te najbardziej powierzchowne, oparte na założeniach menedżerów lub danych sprawozdawczych za minione okresy, jak i najgłębsze, opracowane na podstawie modeli strategicznych.

Metody proste (empiryczne). powstają z uwzględnieniem założeń top managerów, ogólnej opinii personelu oraz eksperymentalnego marketingu.

W tworzenie scenariusza zaangażowani są zwykle liderzy organizacji, ale rzadko zdarza się, aby prognozowanie opierało się głównie na założeniach kierownictwa. W większości przypadków firmy prowadzące działalność handlową korzystają z danych analitycznych pochodzących z raportów za ostatnie okresy, a także wskaźników za kilka ubiegłych lat. Dodatkowo brane są pod uwagę ankiety klientów. Po usystematyzowaniu informacji przekazywanych przez pracowników analizie poddawane są uzyskane wyniki w określonych obszarach lub wolumeny sprzedaży poszczególnych rodzajów produktów. Dobrzy sprzedawcy zawsze znają profil swojego klienta i są gotowi przedstawiać oceny wybiegające w przyszłość.

• Wycena majątku przedsiębiorstwa: przypomnienie dla właściciela firmy

Marketing testowy jest optymalny do prognozowania sprzedaży nowych produktów.

№1. Metody prognozowania sprzedaży docelowej

Prognozę sprzedaży oblicza się za pomocą tej grupy metod w następującej kolejności:

• Określana jest ilość produktów, jaką organizacja chciałaby sprzedać w okresie planowania.
• Obliczany jest wskaźnik, który pomoże osiągnąć docelowy wynik.

Kierownictwo działu sprzedaży i liderzy organizacyjni ustalają wielkość sprzedaży, po czym tworzą szczegółowe plany realizacji głównego projektu.

Prognozowanie celów– skuteczne narzędzie dla firmy na wyjście z trudnego okresu spowodowanego niską sprzedażą i rosnącą konkurencją, przy jednoczesnej pracy z tymi samymi produktami.

Scena 1. Określ optymalny wolumen sprzedaży. Na przykład w tym roku sprzedaż powinna wynieść 150 tysięcy jednostek towaru.

Jeżeli sprzedawany produkt lub jego odpowiednik sprawdził się na rynku i jest stale sprzedawany, przy formułowaniu prognozy docelowej należy uwzględnić takie czynniki takie jak:

1. Ilościowe wskaźniki sprzedaży za poprzednie okresy.
2. Sezonowe spadki i wzrosty popytu na rynku.
3. Wielkość budżetu przeznaczonego na wydarzenia reklamowe w stosunku do budżetu konkurencji.
4. Pełnia rynku równoważnych produktów.

Uwzględniając te czynniki możliwe jest określenie wielkości sprzedaży towarów na kolejny okres. W takim przypadku przewidywane wskaźniki będą odpowiadać rzeczywistym warunkom i potencjałowi organizacji.

Etap 2. Określ działania, które pomogą sprzedać zyskowną ilość produktów dla firmy.

Przeprowadź analizę wszystkich kosztów niezbędnych do zakupów i sprzedaży:

• opłata;
• dla produktów importowanych – koszty odprawy celnej;
• w przypadku wykorzystania pożyczonych środków na zakupy - wysokość odsetek od pożyczek;
• koszty sprzedaży produktu;
• obliczenie kwoty zysku na jednostkę towaru.

• jakie narzędzia reklamowe będą najskuteczniejsze;
• koszty tworzenia i uruchamiania kampanii marketingowych;
• jaki rodzaj reklamy zainteresuje docelowego nabywcę.

Po zebraniu i usystematyzowaniu wszystkich danych wyliczana jest prognoza sprzedaży oraz wykres progu rentowności. Próg rentowności i harmonogram to podstawowe wskaźniki przy opracowywaniu scenariusza sprzedaży produktu.

W procesie prognozowania celów, progowe dane analityczne pokazują, jak szybko po sprzedaży docelowej ilości towarów organizacja rekompensuje koszty.

№2. Metody prognozowania sprzedaży krok po kroku

Metodą odwrotną jest prognozowanie sprzedaży krok po kroku. Kalkulacji podlegają przede wszystkim koszty, cena sprzedaży i zysk. Uzyskane informacje i analizy rynku pozwalają na stworzenie prognozy sprzedaży w poszczególnych okresach.

Scena 1. Opracowywanie scenariuszy krok po kroku rozpoczyna się od określenia:

• koszty, jakie firma poniesie w swojej działalności przy sprzedaży produktów;
• zysk, jaki organizacja spodziewa się uzyskać;
• koszt produktów określony przez rynek.

Aby sporządzić skuteczną prognozę, należy odpowiedzieć pytania:

• Jaką cenę należy ustalić, aby sprzedać planowaną wielkość produkcji?
• Jakie koszty są akceptowalne, aby osiągnąć docelowy obrót przy optymalnej rentowności?
• Jaka powinna być różnica pomiędzy całkowitym kosztem sprzedanego towaru a poniesionymi wydatkami? Czy uda Ci się uzyskać pożądaną marżę? Czy marża zysku będzie zadowalająca?

Etap 2. Przeprowadza się analizę potencjału rynku i chęci docelowych konsumentów do zakupu produktu po danej cenie.

• Planowanie produkcji jest podstawą efektywnego funkcjonowania przedsiębiorstwa

Etap 3. Ekstrapolacja.

W przypadku tworzenia prognozy krok po kroku raportowane dane dotyczące przychodów są niezwykle cenne. Korzystając z tych wskaźników oraz informacji o wolumenie sprzedanych towarów w poprzednich okresach, można określić dokładny kierunek, czyli określić, jak sezonowe wahania rynku wpływają na obroty, w którym momencie następuje wzrost lub spadek sprzedaży. Metoda ekstrapolacji opiera się w szczególności na analizie trendów rynkowych.

Ekstrapolacja– to sporządzenie prognozy na kolejne okresy, analiza kosztów w czasie minionym, z uwzględnieniem przewidywanych trendów. Metoda ta jest szczególnie przydatna w obszarach, gdzie zmiany zachodzą powoli.

Raportowanie danych usystematyzowanych przez sprzedawców daje jasną wizję trendów sprzedażowych. Szczegółowe badanie przeszłej sprzedaży w różnych okresach pomoże zrozumieć i przełożyć ten przebieg na kolejne okresy, a tym samym obliczyć wolumeny sprzedaży na przyszłość. Prognozę tę można uznać za uzasadnioną, jeżeli sytuacja rynkowa nie ulegnie radykalnej zmianie.

Sporządzenie ekstrapolacji będzie skuteczne, jeśli uzyskasz odpowiedzi od sprzedawców do kilku pytania:

• Jakie transakcje planujecie sfinalizować w nadchodzącym miesiącu?
• Jakiej dynamiki wśród konkurentów spodziewasz się w kolejnym kwartale?

Sporządzenie prognozy sprzedaży metodą ekstrapolacji wymaga uwzględnienia wskaźników ekonomicznych. Zwykle to wskaźniki procentowe i liczbowe:

1. Zmiany stawek bankowych.
2. Wahania kursów walut.
3. Proponowane zmiany w opodatkowaniu.

Podział na kategorie następuje poprzez podział na grupy produktowe ze względu na region (lokalizacja przedstawicieli handlowych) oraz rynek. Jeżeli wskaźnik ceny nie ma zastosowania w konkretnej sytuacji, np. sprzedawca sprzedaje kilka towarów po różnych cenach, wówczas takiego wskaźnika nie stosuje się. Jednocześnie należy określić wolumeny i koszty.

Linie budżetowe „rzeczywiste” i „odchylenia” nie są potrzebne przy tworzeniu prognozy sprzedaży, ale mają duże znaczenie dla kontroli. Zwracanie uwagi na te wskaźniki pomaga monitorować postępy w realizacji prognozy.

Po zebraniu wszystkich niezbędnych informacji należy rozpocząć obliczenia i zbudować wykres progu rentowności. Harmonogram i próg rentowności to krytyczne wskaźniki stanowiące kluczowe wytyczne w prognozie sprzedaży.

Opracowując scenariusz krok po kroku, wykorzystując analizę progu rentowności, można określić, czy organizacja jest w stanie sprzedać taką ilość produktów, która pokryje koszty i przyniesie wymierne zyski.

Możliwe jest, że przewidywany wolumen sprzedaży będzie wskazywał niski wskaźnik rentowności. W takim przypadku konieczne jest szczegółowe przestudiowanie scenariusza i wybranie jednej z opcji:

1. Podwyższenie ceny detalicznej produktu w dopuszczalnych granicach.
2. Obniżenie składnika kosztowego do akceptowalnych poziomów.
3. Jednorazowa podwyżka cen i redukcja kosztów.
4. Zmniejszenie marży (odbywa się to jako ostatnie).

Opinia eksperta

Metody „dokąd chcemy iść” i „skąd zmierzamy”

Aleksander Dorochin,

Zaleca się, aby organizacja stosowała dwie metody prognozowania sprzedaży.

Pierwszą z metod można określić jako: „dokąd chcemy dojść”.

Druga metoda to „skąd przychodzimy”. U podstaw każdego leży jakieś założenie.

Szef firmy określa, którą metodę preferować. Podążając pierwszą ścieżką, organizacja wyznacza dalekosiężne cele na dużą skalę. Takie cele zawsze przekraczają prognozy personelu. Zadania te będą wymagały dużej koncentracji, produktywności i poświęcenia.

Po ustaleniu celu o dużej skali firma bada możliwości osiągnięcia zidentyfikowanych celów i informuje o tym pracowników. Dzięki takiemu podejściu przedsiębiorstwo tworzy spójny ruch w stronę głównego wskaźnika. Jednocześnie osiągnięcie niezwykle wykonalnej prognozy ma dość niski procent prawdopodobieństwa, ponieważ cel przekracza dostępne możliwości i wymaga zastosowania superwysiłków.

W tej sytuacji menadżer firmy ma dwa główne zadania:

• Formułuj i wyznaczaj zadania dla pracownika, zdefiniuj obowiązki służbowe i nadaj uprawnienia niezbędne do osiągnięcia przewidywanego wyniku.
• Utrzymuj kontrolę nad realizacją powierzonych pracownikowi zadań.

Druga metoda prognozowania charakteryzuje się tym, że sprzedawcy skupiają się nie na wyznaczonych celach, ale na własnych wynikach w minionych okresach. „W zeszłym miesiącu sprzedaż wyniosła 130 tysięcy rubli, zatem wynik ten można powtórzyć w tym miesiącu. Istnieje możliwość, że sprzedaż wyniesie 135 tysięcy rubli. Jeżeli w bieżącym miesiącu obroty spadną, kontrahent przygotuje prognozę sprzedaży na dany miesiąc, skupiając się na ostatnich minimach.

Osiągnięcie pożądanych rezultatów za pomocą tej metody jest dość proste, ale efektywność dla przedsiębiorstwa jest wyjątkowo niska. Jeśli pracownicy nie włożą poważnego wysiłku i nie uzyskają odpowiednich wyników, firma przestanie rosnąć i rozwijać się.

• Prowadzenie spotkań planistycznych: jak skutecznie przekazywać informacje zespołowi?

Jak obliczyć prognozę sprzedaży w Excelu z uwzględnieniem wzrostu i sezonowości

Podzielmy kalkulację prognozy sprzedaży przez 3 części:

1. Obliczanie wskaźników trendu.
2. Identyfikacja danych o sezonowości.
3. Prognozowanie wielkości sprzedaży.

Obliczmy prognozę sprzedaży według okresu na kolejne dwa lata i trzy miesiące w oparciu o przychody za 5 lat.

1. Aby obliczyć wartości trendu:

Wyznaczmy wskaźniki równania trendu liniowego y=bx+a za pomocą funkcji Excela =Linear().

W tym celu do komórek Excela należy wprowadzić funkcję =Linear(wielkość sprzedaży za 5 lat; numery okresów; 1;0).

Wybierz 2 komórki, w lewej – formułę =Linear(), naciśnij kombinację klawiszy w następującej kolejności (F2+Ctrl+Shift+Enter). Excel wyświetli nam wartości współczynników a i b.

Obliczanie wartości trendów

Aby to zrobić, podstawiamy obliczone współczynniki trendu b i a do równania y = bx + a, x jest numerem okresu w szeregu czasowym. Otrzymujemy y – wartość trendu liniowego dla każdego okresu.

2. Aby obliczyć współczynniki sezonowości:

• Wyświetlamy odchylenia rzeczywistych danych od wskaźników trendu. Aby otrzymać wynik, dzielimy rzeczywiste wskaźniki przez wartości trendu.
• Dla wszystkich miesięcy wyświetlamy średnie odchylenia z ostatnich 5 lat.
• Wyznaczamy ogólny wskaźnik sezonowości – średnią wartość współczynników obliczonych w punkcie 3.
• Wyświetlamy współczynniki sezonowości. Każdy współczynnik z punktu 3 dzielimy przez współczynnik z punktu 4.

3. Obliczamy formułę prognozy sprzedaży uwzględniając wzrost i sezonowość:

• Określamy okres, na który należy sporządzić prognozę. Wydłużamy numerację okresów szeregów czasowych o 2 lata i 3 miesiące.
• Obliczamy wartości trendów na przyszłe okresy. W równaniu y = bx + a podstawiamy otrzymane współczynniki trendu b i a, x jest numerem okresu w szeregu czasowym. Wyznaczamy y – wartość trendu liniowego dla każdego przyszłego okresu.
• Obliczamy prognozę. Aby to zrobić, mnożymy wartości trendu liniowego przez współczynniki sezonowości.

Prognoza wzrostu sprzedaży uwzględniająca sezonowość jest już gotowa.

Możesz stworzyć własny przykładowy scenariusz sprzedaży zmieniając współczynniki a i b w trendzie liniowym y = bx + a.

Dodatkowe czynniki prognozy sprzedaży

Aby kalkulacja prognozy sprzedaży była wyjątkowo trafna, nie wystarczy uwzględnić wzrost i sezonowość, ważne są także dodatkowe warunki wpływające na wielkość sprzedaży, takie jak:

1. Wydarzenia promocyjne.
2. Praca związana z promocją sprzedaży.
3. Wprowadzenie nowych produktów.
4. Odrębna kategoria nabywców dokonujących jednorazowych zakupów w dużych ilościach.
5. Identyfikacja nowych kierunków sprzedaży.

Jak określić optymalną prognozę sprzedaży

Prognozę sprzedaży sporządza się na podstawie kalkulacji, które pozwalają zobaczyć faktyczny stan rzeczy w ramach obiecujących kontraktów i projektów. Z tego powodu niewłaściwe jest nazywanie scenariusza technologicznego „optymalnym”. Takie prognozowanie jest zawsze obiektywnym odzwierciedleniem obecnej rzeczywistości, jeśli wszystkie obliczenia menedżerów firmy zostaną przeprowadzone prawidłowo.

Przykład obliczenia prognozy sprzedaży

Opinia eksperta

Dokładna wielkość sprzedaży jest w 100% przypadków niska

Aleksander Dorochin,

Kierownik Działu Dystrybucji w firmie Heinz-Petrosoyuz w Moskwie

W naszej pracy często zdarzają się przypadki, gdy niezwykle trafna prognoza sprzedaży produktów okazuje się zauważalnie niedoszacowana. Jaki jest powód?

Jeśli szef przedsiębiorstwa stawia przed kierownikiem sprzedaży produktów zadanie dostarczania rzetelnych informacji o możliwej sprzedaży, pracownik zawsze określa wolumen, który wykona bez większego nakładu pracy. Następnie kierownik przedsiębiorstwa analizuje prognozę otrzymaną od pracownika, porównując wskaźniki z planem. Dane nie odpowiadają sobie: plan okazuje się wyższy od prognozy. Na kolejnym spotkaniu planistycznym z menadżerem menadżer zgłasza, że ​​nie jest usatysfakcjonowany prognozą i żąda przygotowania nowego, „poprawnego” scenariusza, bez zaniżania wyników sprzedaży.

Jeżeli CEO po raz kolejny nie jest usatysfakcjonowany skorygowaną prognozą, przynosi pracownikowi dane, które sam chce zobaczyć w scenariuszu i żąda ich pełnego spełnienia. Jednak prognozy wielkości sprzedaży, dla której realizacji konieczne jest maksymalne uruchomienie wszystkich zasobów działu sprzedaży, nie można nazwać wyjątkowo dokładną. W rzeczywistości jest to plan, ponieważ jest on zrzucany z góry i ma za główne zadanie osiągnięcie wyznaczonych wskaźników rozwoju firmy. Jak przekonać menedżerów do stworzenia prognozy sprzedaży spełniającej oczekiwania menedżera?

Zarządzanie prognozami sprzedaży: główne etapy

Aby sporządzić skuteczną prognozę sprzedaży, należy wspólnie z dyrektorem handlowym ustalić jasne zasady:

• Częstotliwość otrzymywania prognozy handlowej (raz w tygodniu, raz na miesiąc lub kwartał).
• Konkretne informacje, które powinny zostać odzwierciedlone w raporcie (przychody, towary sprzedane lub wysłane do klientów itp.).
• W jakiej formie należy dostarczyć raport (wykresy, tabele itp.).

Konieczne jest także określenie procedury stosowania scenariusza komercyjnego w firmie. Ważne jest, aby zdecydować, czy system motywacyjny będzie powiązany z prognozą sprzedaży, która prawidłowo określa wyniki, i czy wyniki prognozy będą udostępniane pracownikom, czy tylko menedżerom. Kompetencje do rozwiązywania tych problemów można przenieść na dyrektora handlowego. Warto poinstruować go, jak nakreślić etapy pracy wykonawcy z klientami.

Etapy sprzedaży:

1. Spotkanie na żywo, bezpośrednia interakcja z potencjalnym konsumentem. Menedżer demonstruje produkty.
2. Identyfikacja potrzeby. Menedżer przeprowadza wywiad z klientem, aby określić pragnienia i motywację do zakupu.
3. Złożenie oferty. Powstaje po rozpoznaniu potrzeb kupującego.
4. Przygotowanie umowy, uzgodnienie z klientem wszystkich jej warunków do podpisania.
5. Zawarcie umowy. Menedżer podpisuje uzgodnioną umowę, po czym przekazuje ją klientowi do podpisu. Dokument sporządzany jest przez urzędników po stronie kupującego, a następnie przekazywany do realizacji.
6. Płatność za transakcję. Klient przelewa kwotę transakcji na rachunek bieżący lub płaci gotówką.
7. Ostateczna akceptacja transakcji. Wykonany układ jest uzgadniany z kupującym.
8. Zatwierdzony dokument jest poświadczany podpisami i pieczęcią.

• Przygotuj raport sprzedaży

Konieczne jest zapewnienie łatwej w użyciu struktury raportu prognozy sprzedaży. Najważniejsze jest tutaj sformułowanie scenariusza wdrożenia „od dołu do góry”:

• Menedżerowie pracujący bezpośrednio z konsumentami mają obowiązek raportować menedżerowi wyższego szczebla, na jakim etapie jest proces pracy z każdym klientem.
• Menedżer wyższego szczebla na podstawie informacji zawartych w raporcie identyfikuje, dlaczego kupujący nie kontynuuje sprzedaży lub może potrzebuje pomocy.
• Kierownik działu sprzedaży systematyzuje wszystkie prognozy przygotowane przez sprzedawców i przedstawia je dyrektorowi handlowemu w formie jednego scenariusza.
• Dyrektor sprzedaży może wykorzystać ten dokument jako podstawę raportowania do Prezesa Zarządu dotyczącego prognoz sprzedaży dla całej firmy.

• Przypisz odpowiedzialność za raportowanie

Ważne: dyrektor handlowy jest osobą odpowiedzialną za dokładność prognozy. Jego zadaniem jest współpraca z każdym z menadżerów w celu uzyskania rzetelnych danych określonych w scenariuszu sprzedaży.

• Nagradzaj ludzi za trafne prognozy

Dyrektor handlowy musi opracować system motywacyjny dla menedżerów działu sprzedaży produktów. Menedżer z kolei powinien zdecydować, czy powiązać wiarygodność prognoz sprzedaży z wynagrodzeniem dyrektora handlowego i (lub) z wypłatą premii dla menedżerów sprzedaży.

Każda z metod może być skuteczna. Jednocześnie przy dokonywaniu jakichkolwiek zmian w systemie wynagradzania i motywacji pracy należy postępować ostrożnie. Pracownicy muszą rozumieć przyczyny i warunki zmian w liście płac. Indywidualne podejście będzie przydatne w tym kierunku. Jednak system premiowy często staje się drogą do skutecznego prognozowania sprzedaży.

• Zarządzaj procesem

Wyniki będą pochodzić z cotygodniowych lub miesięcznych spotkań poświęconych planowaniu pomiędzy dyrektorem handlowym a menedżerami, podczas których podkreślone zostaną bieżące osiągnięcia. Częstotliwość spotkań uzależniona jest od cyklu sprzedaży produktu. Częstotliwość prognozy sprzedaży powinna jej odpowiadać. Jeśli firma uczestniczy w dużych, kosztownych transakcjach, których realizacja zajmuje miesiące, częstotliwość raportowania powinna być dostosowana do cykli pracy nad tymi kontraktami. Odwrotna sytuacja ma miejsce, jeśli firma zajmuje się sprzedażą reklam. Model prognozowania sprzedaży produktu i częstotliwość jego przygotowania w tym obszarze są wprost przeciwne.

• Upewnij się, że prognoza sprzedaży zostanie zrealizowana w maksymalnym możliwym stopniu.

Jest to bezpośrednia funkcja kierownika działu sprzedaży.

1. Menedżer sprawuje ciągłą kontrolę nad tym, jak pracownicy wykonują pracę, aby osiągnąć zakładane wskaźniki. Obowiązuje tu zasada „nie więcej niż jedna dodatkowa próba”. Jeśli w wyznaczonym dniu płatność nie dojdzie, nikt nie przejmuje się problemami klienta.
2. Menedżer samodzielnie określa i podaje szefowi działu sprzedaży termin, w którym doprowadzi tę transakcję do skutku. Okres ten powinien być krótki. Jeżeli w wyznaczonym dniu wynik nie zostanie osiągnięty, szef bierze na siebie kwestię sfinalizowania transakcji. A menadżer otrzymuje premie za wdrożenie.

• Kanały przyciągania nowych klientów na stronę internetową firmy

Dlaczego menedżerowie nie doceniają prognoz sprzedaży i jak sobie z tym poradzić

• Po pierwsze, kontrahent często zaniża kwotę proponowanej transakcji.

W rzeczywistości problemem jest psychologiczny „sufit”. Aby wyeliminować tę barierę, należy współpracować z mentorem, bardzo skuteczne jest także szkolenie dobrych specjalistów w tej dziedzinie. Kierownik działu jest w stanie wykryć problem analizując ostateczną prognozę sprzedaży. Cechą charakterystyczną jest to, że wszyscy pracownicy pracują nad różnymi transakcjami, od małych do dużych, natomiast jeden lub dwóch wykonawców ma tylko małe projekty.

• Po drugie, menedżerowie czasami nie doceniają prawdopodobieństwa pomyślnego zamknięcia transakcji.

Wykonawca nie będzie mógł ustawić prawdopodobieństwa poniżej „mało prawdopodobne”. Kiedy więcej menedżerów ma różne prawdopodobieństwa zawarcia transakcji, a są pracownicy, którzy prognozują jedynie „mało prawdopodobne”, menedżer natychmiast widzi niepożądane statystyki w skonsolidowanej prognozie sprzedaży. Pracownicy, którzy boją się lub nie chcą stawiać w scenariuszu wysokich standardów, potrzebują pomocy specjalistów, aby wyeliminować niepewność lub zdobyć brakującą wiedzę i doświadczenie. Jest to sytuacja wyjątkowo niepożądana, gdy trwa procedura negocjacji umowy, a transakcje tego typu nie pojawiają się w prognozie sprzedaży.

Najbardziej nieprzyjemną opcją jest sytuacja, gdy menedżer wdaje się w puste rozmowy zamiast w proces negocjacji nastawiony na konkretny wynik. Taki kontrahent prawdopodobnie nie wie, co dokładnie zaoferować kupującemu i jaki będzie koszt transakcji. Najgorsze, co może się zdarzyć, to odebranie klienta.

Sytuacja ta staje się oczywista, jeśli menadżer prowadzi negocjacje na obcym terytorium, a jego prognoza sprzedaży nie ulega zmianie. Taki stan rzeczy wymaga natychmiastowej interwencji przełożonego, a także zdecydowanych działań eliminujących takie przypadki: od wspólnych negocjacji po zwolnienie pracownika.

Opinia eksperta

Co zrobić, jeśli menadżerowie nie doceniają prognoz sprzedaży?

Nikołaj Kuwszynow,

Dyrektor Generalny KomPractics LLC, Moskwa

Wykonawcy ustalają minimalne prawdopodobieństwo w swoich prognozach sprzedaży przede wszystkim z następujących powodów:

• Ubezpieczenie na wypadek negatywnego wyniku w nadchodzącym okresie.
• Chęć podwyższenia wynagrodzenia premiowego za przekroczenie zaplanowanych celów.

Dyrektor Generalny musi w każdym indywidualnym przypadku ustalić przyczynę zaniżenia prognozy. Menedżer może rozwiązać to zadanie samodzielnie lub zlecić je dyrektorowi handlowemu. Pozwala to na identyfikację poważnych ryzyk już na etapie początkowym, dokonanie niezbędnych korekt w planach i ogólnych perspektywach dla organizacji.

Gdy wskaźniki jednego okresu odzwierciedlają przekroczenie prognozy, a drugiego - niepełne wykonanie, przy czym sytuacja ta ma charakter systemowy, identyfikuje się następujące słabości:

• Brak jasnej strategii sprzedaży.
• Brak dialogu z potencjalnymi nabywcami w celu podjęcia współpracy.
• Pasywny rynek sprzedawanych towarów został wyczerpany.

Proces prognozowania sprzedaży jest jednym z ważnych narzędzi informacyjnych służących do planowania działalności gospodarczej przedsiębiorstwa produkcyjnego. Opracowano różnorodne modele prognostyczne, które są już wykorzystywane przez menedżerów produktu, w oparciu o dane historyczne i analizę istniejącego otoczenia. Aby jednak efektywnie wykorzystać istniejące modele w firmie, należy zorganizować zautomatyzowane zbieranie informacji i ustalić kryteria oceny trafności prognozy. Ponadto prognozując sprzedaż produktów, menedżerowie powinni wziąć pod uwagę następujące czynniki:

• zachowania konsumentów;
• dotychczasowe i planowane strategie promocji produktów;
• działania konkurentów-producentów;
• otoczenie zewnętrzne przedsiębiorstwa, jego zmiany.

Wszystkie istniejące metody prognozowania sprzedaży można podzielić na cztery główne grupy: oparte na ocenie; zorientowany na konsumenta; ekstrapolacja sprzedaży; modelowanie.

1. Metody oparte na osądach. Do tej grupy zaliczają się takie metody jak badanie intencji kontrahentów, gry RPG, oceny eksperckie, metoda Delphi, burza mózgów, skonsolidowana prognoza obsługi sprzedaży.

Badanie intencji kontrahentów. Istota tej metody polega na tym, że konsumenci proszeni są o opisanie swoich zachowań w różnych sytuacjach. Takie badania mające na celu badanie intencji i zachowań konsumentów są skuteczne, jeśli nie są dostępne dane dotyczące wcześniejszych wolumenów sprzedaży. Metodę tę można polecić menedżerom przy sporządzaniu prognozy przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek.

Gry fabularne. W metodzie tej uwzględnia się tzw. czynnik ludzki. Niezwykle skutecznie analizuje możliwe reakcje kontrahenta na konkretny wariant wybranej polisy. Jednak tutaj konieczne jest jak najbardziej realistyczne odtworzenie sytuacji, w której zachodzi interakcja. W praktyce metoda ta jest rzadko stosowana.

Oceny ekspertów. Istotą tej metody jest wypracowanie zbiorowej opinii grupy specjalistów na temat konkretnego produktu. W praktyce istnieje kilka metod oceny eksperckiej. Rozważmy jeden z nich - metoda punktowa, podczas którego w pierwszym etapie tworzona jest grupa ekspercka specjalistów w tej dziedzinie, której liczba musi być równa lub większa niż 9 osób, skład grupy musi być jednorodny. W kolejnym etapie wszyscy członkowie grupy eksperckiej wspólnie ustalają najważniejsze parametry (3-5) obiektu, które mogą mieć wpływ na wielkość sprzedaży. Następnie za pomocą środków eksperckich ustala się stopień ważności lub rangę każdego wybranego parametru. Aby przewidzieć lub obliczyć korzystny efekt i każdy element kosztu, każda klasa obiektów o tym samym przeznaczeniu ma swój własny system punktowy, ponieważ na korzystny efekt i elementy kosztu wpływają ich własne czynniki lub parametry.

Ważne do zapamiętania!

Metoda ocen eksperckich różni się znacznie od badania intencji kontrahentów, gdyż jeśli ekspert jest proszony o ocenę dynamiki rynku, nie musi być reprezentatywny, wręcz przeciwnie – każdy ekspert jest wyjątkowy. W badaniu bierze udział z reguły od 5 do 20 ekspertów, a najskuteczniejszym sposobem uzyskania pojedynczej oceny jest zważenie poszczególnych wyników równymi wagami. Dokładność prognoz uzyskanych tą metodą można poprawić stosując procedury typu Delphi.

Metoda Delphi. Jest to jedna z odmian metody oceny eksperckiej. Jego istota polega na iteracyjnej procedurze uzyskiwania wskaźnika całkowego przy konsekwentnej redukcji wariancji rozbieżności pomiędzy szacunkami ekspertów. Specyfika tej metody polega na tym, że uogólnianie wyników badań odbywa się poprzez indywidualną, pisemną ankietę z ekspertami w kilku rundach, według specjalnie opracowanej procedury. Wiarygodność metody uważa się za wysoką przy prognozowaniu na okres od roku do trzech lat, a także na dłuższy okres. W zależności od celu prognozy, w pozyskiwaniu ekspertyz może brać udział od 10 do 150 ekspertów.

Metoda burzy mózgów(Lub burza mózgów). Podobnie jak metoda Delphi, jest odmianą metody oceny eksperckiej. Jej podstawą jest wypracowanie rozwiązania po wspólnej dyskusji nad problemem przez ekspertów. Eksperci są z reguły specjalistami nie tylko w tym problemie, ale także w innych dziedzinach wiedzy. Dyskusja prowadzona jest według wcześniej opracowanego scenariusza.

Zaletą metod eksperckich jest ich względna prostota i możliwość zastosowania do przewidywania niemal każdej sytuacji, także w warunkach niepełnej informacji. Cechą tych metod jest możliwość przewidywania cech jakościowych rynku (na przykład zmian sytuacji społeczno-politycznej, wpływu otoczenia na produkcję i konsumpcję niektórych towarów).

Do wad metod eksperckich należy zaliczyć subiektywność opinii ekspertów i ograniczenia ich osądów.

poprzednich okresach i obejmuje metodę średniej ruchomej, wygładzanie wykładnicze i analizę regresji.

Metoda średniej ruchomej. Jedna ze znanych metod wygładzania szeregów czasowych, polegająca na tym, że odchylenia losowe wartości średnich wzajemnie się znoszą poprzez zastąpienie początkowych poziomów szeregu czasowego średnią arytmetyczną z wybranego okresu czasu . Wynikowa wartość odnosi się do środka wybranego przedziału czasu (okresu).

Następnie okres przesuwa się o jedną obserwację i powtarza się obliczanie średniej. W tym przypadku przyjmuje się, że okresy wyznaczania średniej są przez cały czas takie same. Zatem w każdym rozpatrywanym przypadku średnia jest wyśrodkowana, tj. odnosi się do punktu środkowego przedziału wygładzania i reprezentuje poziom dla tego punktu.

Podczas wygładzania szeregu czasowego za pomocą średnich kroczących w obliczeniach uwzględniane są wszystkie poziomy szeregu. Im szerszy przedział wygładzania, tym gładszy trend. Seria wygładzona jest krótsza od oryginalnej (P - 1) obserwacje, gdzie P- wartość przedziału wygładzania. Wybór przedziału wygładzania zależy od celów prognozowania.

Gdzie t+ 1 - okres prognozy; T- okres poprzedzający okres prognozy (rok, miesiąc itp.);/, + , - przewidywany wskaźnik; t,_i- średnia krocząca z dwóch okresów poprzedzających prognozę; P- liczba poziomów wchodzących w skład przedziału wygładzania; t- rzeczywista wartość badanego zjawiska za poprzedni okres; y,_ ( - rzeczywistą wartość badanego zjawiska dla dwóch okresów poprzedzających prognozowany.

Stosując tę ​​metodę należy wziąć pod uwagę, że dane za poprzednie okresy charakteryzują się wartością bazową, trendem, cyklicznością (sezonowością) i losowością.

Zastosowanie metody średniej ruchomej pozwala menedżerom w dużym stopniu wygładzić przypadkowe odchylenia i uwidocznić trendy (cykle).

Wygładzanie wykładnicze. Prognozowanie metodą wygładzania wykładniczego jest jedną z najprostszych metod prognozowania, ale nadaje się tylko do prognozowania na jeden okres do przodu. Poniżej przedstawiono wzór roboczy metody wygładzania wykładniczego.

Gdzie T- okres poprzedzający prognozę; t+ 1 - okres prognozy; U[+i- przewidywany wskaźnik; A- parametr wygładzania; t- fakt-

teoretyczna wartość badanego wskaźnika dla okresu poprzedzającego prognozowany; Ut- wykładnicza średnia ważona za okres poprzedzający okres prognozy.

Przy prognozowaniu tą metodą pojawiają się trudności związane z doborem wartości parametru wygładzania a i określeniem wartości początkowej t/0.

Metoda wygładzania wykładniczego jest najskuteczniejsza przy opracowywaniu prognoz średnioterminowych.

Analiza regresji. Metoda ta jest uogólnieniem modelu szeregów czasowych. Powszechnie stosowane w praktyce przez wyspecjalizowanych menedżerów i łatwe do obliczenia w programie Excel. Ta forma ekstrapolacji opiera się na analizie regresji, w której okres czasu jest uważany za zmienną niezależną.

4. Metody oparte na modelowaniu (kategoria asocjacyjna metod prognostycznych). Należą do nich metoda wskaźników wiodących i modele ekonometryczne.

Główne wskaźniki. Przy sporządzaniu prognoz w ekonomii wykorzystuje się określone wskaźniki makroekonomiczne. Jeżeli wartości tych wskaźników zmienią się przed zmianami w gospodarce, wówczas wskaźniki te nazywane są wskaźnikami wyprzedzającymi. Wskaźniki wyprzedzające istnieją w każdym sektorze gospodarki i wszystkie zmuszone są się na nich skupiać. Na przykład wskaźniki stanu pojazdów w punktach sprzedaży pełnią rolę wskaźników wiodących dla przemysłu motoryzacyjnego. Bardzo często zmiany w gospodarce uznawane są za zmiany w poziomie zatrudnienia ludności.

Modele ekonometryczne są wielkoskalowymi, wielorównaniowymi modelami regresji. Obecnie nie cieszą się one szczególną popularnością wśród menedżerów ze względu na wysoki koszt i chęć firm do ograniczania wszelkich kosztów. Jednak za ich pomocą można analizować konsekwencje wdrażania różnych strategii, planować dynamikę rynku i otoczenia biznesowego, generując tym samym różne scenariusze rozwoju. Wybierając tę ​​metodę, należy wziąć pod uwagę, że konieczne będzie przewidzenie wartości czynników objaśniających. Niektóre z nich (np. moda) mogą sprawiać duże problemy.

Generalnie stosowanie modeli ekonometrycznych będzie skuteczne, jeśli pomiędzy badaną wartością (np. sprzedażą) a zbiorem czynników istnieje silny związek przyczynowo-skutkowy, a także wtedy, gdy znana jest forma tego związku i można oszacować.

Wybór metody sporządzania prognozy w każdej konkretnej sytuacji jest procesem złożonym. Z reguły menedżer zawsze ma możliwość wyboru spośród kilku alternatyw. Zazwyczaj w praktyce eksperci do sporządzania prognoz krótko- i średnioterminowych wykorzystują metody oparte na osądach, a wśród metod ilościowych najpopularniejszą jest metoda średniej ruchomej.

• Fatkhutdinov R.L. Marketing strategiczny: podręcznik. M.: SA „Szkoła Biznesu „Intel-Sintez””, 2000. s. 198-200.
• Skonsolidowana prognoza obsługi sprzedaży. Prognozy wielkości sprzedaży sporządzane są przez specjalistów działu sprzedaży. Zaletą tej metody jest to, że specjaliści działu sprzedaży mają bliski kontakt ze sprzedawcami, którzy bardzo dobrze znają swoich konsumentów, ich specyfikę zachowań i wielkość zakupów produktów. Na podstawie tych ocen często ustalane są kwoty sprzedaży produktów. Jednak, jak pokazuje praktyka, czasami ich wielkość jest nieco niedoceniana przez sprzedawców.
• Metody zorientowane na konsumenta. Wśród nich są dwa główne – badania rynku i przeglądy rynku. Testowanie rynku. Istotą tego podejścia jest prowadzenie pierwotnych badań rynku marketingowego. Aby zebrać informacje na temat badanego rynku produktowego, eksperci często uciekają się do prowadzenia grup fokusowych i ankiet wśród konsumentów w miejscu sprzedaży produktu. Pamiętajmy, że przez grupę fokusową rozumie się zazwyczaj grupę respondentów, składającą się z od ośmiu do dziesięciu potencjalnych konsumentów, zebranych w celu omówienia tematu, którym każdy z nich jest w mniejszym lub większym stopniu zainteresowany. Dyskusja odbywa się według wcześniej opracowanego scenariusza pod kierunkiem moderatora.Dyskusja może trwać do dwóch godzin, chociaż czasami zachodzi potrzeba dłuższej pracy. Dyskusje w grupach fokusowych są uważane za metody jakościowe, ponieważ uzyskanych danych nie można (w sensie statystycznym) uznać za reprezentatywne dla tej konkretnej grupy populacji. Przeglądy warunków rynkowych. Istota tej metody polega na badaniu rynku i badaniu potencjalnych konsumentów produktu pod kątem stopnia ich gotowości do zakupu analizowanego produktu.Zazwyczaj potencjalny konsument proszony jest o ocenę stopnia gotowości do zakupu określonego produktu w skali 10 -skala punktowa, gdzie 10 punktów odpowiada zdecydowanej intencji respondenta zakupu tego produktu. Ustalenia dotyczące zamiaru zakupu przekłada się następnie na całkowitą populację kraju. Biorąc pod uwagę tendencję konsumentów w życiu codziennym do przeceniania prawdopodobieństwa zakupu produktu, menedżerowie często stosują podejście „ale do maksimum” przygotowując prognozę wielkości sprzedaży, tj. Pod uwagę brana jest tylko maksymalna liczba punktów (10 punktów).
• Metody ekstrapolacji sprzedaży (metody szeregów czasowych). Oparte są one na dostępnych danych dotyczących wolumenów sprzedaży przed-
• 2 Adres URL: http://www.ekonomika-st.ru
• Tam.
• Adres URL: http://www.ekonomika-st.ru

Błędem popełnianym przez wielu przedsiębiorców jest sprzedaż w ciemno. Nie sporządzają żadnych prognoz sprzedaży, oceniając jedynie wyniki okresu sprawozdawczego. Ten wzór przypomina kolejkę górską: najpierw szczyt, potem długa cisza.

Dlaczego nie powinieneś tego robić?

• Jeśli nie sporządzisz prognozy sprzedaży, Twój personel spadnie. Nie ma wskazówek, do czego należy dążyć.
• Każda liczba jest oceniana na zasadzie „przynajmniej czegoś”.
• Nie ma ducha rywalizacji, nie ma liderów, za którymi można podążać.

Aby osiągnąć cele, musisz je najpierw wyznaczyć. Aby zwiększyć przychody, musisz sporządzić prognozę. Najważniejsze jest to, że pożądany wzrost jest realistyczny. Praktyka pokazuje, że prognozy osiąga się, gdy planowane wskaźniki różnią się od rzeczywistych możliwości sprzedawców o nie więcej niż 30-35%.

Proszę zwrócić uwagę na następujące metody prognozowania:

1. Plus 10% tego, co zostało osiągnięte

Metoda ta jest znana tym, którzy badali gospodarkę radziecką i jej metody prognozowania. Zasadniczym założeniem tej metody jest przewidywanie wskaźników o 10-15% wyższych od osiągniętych w poprzednim okresie sprawozdawczym.

Ta metoda sprawdza się dobrze, gdy Twoja firma ma już zbudowany system sprzedaży, a każdy menedżer ma ustalone minimalne akceptowalne wskaźniki wydajności.

Jednak w przypadku tej metody ważne jest ustalenie rzeczywistych możliwości sprzedawców. Żeby prognoza była wyzwaniem i nie zawierała wskaźników dolnego paska tego, co jest dopuszczalne.

2. Porównaj z najlepszymi

To popularna motywacja do osiągnięcia swoich celów. Głównym założeniem metody jest pokazanie, że skoro ktoś mógł spełnić oczekiwania prognozy sprzedaży, to inni też mogą.

Jednakże, jako wskazówka dotycząca liczb w prognozie, metoda ta nie zawsze jest skuteczna. Przynajmniej, bo w każdym dziale sprzedaży są „lokomotywy” i „kandydaci do zwolnienia”. Dlatego, aby prognoza była bardziej realistyczna i uzasadniona, należy skupić się na czymś pośrednim pomiędzy wynikami tych dwóch kategorii.

3. Przyglądamy się konkurentom

Logiczne jest sporządzanie prognoz na podstawie własnych osiągnięć, ale okresowo trzeba porównywać się z konkurencją, aby osiągnąć wiodącą pozycję.

Jest to świetny sposób na prognozowanie sprzedaży, jeśli masz dostęp do informacji o konkurencji. Do ich strategii, procesów biznesowych, cen zakupu, rabatów i wielu innych rzeczy, o których nie jest napisane w ofertach handlowych i nie jest omawiane na stronie internetowej.

Informacje te można uzyskać na różne sposoby. Łącznie z realizacją partyzanckich metod pracy. Na przykład zadzwoń do konkurenta pod przykrywką kupującego i zobacz, jak zorganizowany jest jego łańcuch pracy z klientem.

4. Wzmocnij swoje pragnienia

Jedną z metod tworzenia prognozy sprzedaży jest rozpoczęcie od rzeczywistych pragnień. Nawet jeśli nie jest to zgodne ze zdrowym rozsądkiem. Ale wyznaczasz określone liczby dla swojego celu i wybierasz metody jego realizacji.

5. Skoncentruj się na lejku sprzedażowym

Metodę tę można wykorzystać do prognozowania, jeśli dysponuje się pomiarami wyników na wszystkich etapach sprzedaży. Te. znasz wszystkie liczby, które wpływają na sprzedaż w Twojej firmie.

Aby uzyskać wszystkie niezbędne wskaźniki, przeanalizuj pracę swojego działu. Do sporządzenia prognozy potrzebne są dane za okres 2-3 miesięcy.

Jakie informacje warto analizować:

• ile czasu średnio spędza się na jednym zimnym połączeniu,
• ile czasu średnio poświęca się na zbieranie informacji o potencjalnym kliencie,
• ile połączeń musisz wykonać, aby przejść przez łańcuch do osoby, rozwiązania,
• ile spotkań dziennie może realistycznie odbyć jeden menadżer,
• jaki procent spotkań kończy się zleceniem,
• liczba powtórnych sprzedaży,
• średnia kontrola.

Mając te liczby pod ręką, możesz sporządzić realistyczną prognozę.

Jak rozłożyć plan

Musisz określić cele, jakie wyznaczasz w swoich prognozach. Następnie ważne jest rozbicie ich na zadania dla każdego pracownika.

Dlatego też, sporządzając prognozę sprzedaży, rozbij ogólną wizję na konkretne obszary, nad którymi należy popracować, aby osiągnąć rezultaty.

Należy sporządzić następujące plany:

• Dla nowych klientów;
• Dla nowych produktów;
• Zwiększając udział obecnych klientów;
• Z różnych kanałów;
• Przez odejście klienta;
• Za niespłacanie należności (jeżeli jest taki problem).

Podziel każdą figurę na planie na następujące obszary:

• Przez region;
• Według działu;
• Przez pracowników;
• Według miesiąca/dnia;
• W oparciu o pośrednie wskaźniki efektywności, z uwzględnieniem wskaźników w lejku (baza obecnych i nowych klientów).

Im dokładniej i szczegółowo rozbijesz liczby w każdym planie, tym większe prawdopodobieństwo, że prognoza zostanie zrealizowana.

Przykład rozkładu

Podajmy przykład dekompozycji prognozy sprzedaży na poziom wskaźników dziennych dla każdego pracownika. Ale zanim to zrobisz, upewnij się, że struktura biznesowa działa optymalnie. Konieczne jest przeprowadzenie małego audytu w 4 obszarach.

Klienci. Konieczna jest segmentacja aktualnej bazy klientów, aby zidentyfikować główne grupy docelowe i skupić się na pracy z tymi najbardziej dochodowymi.

Kanały. Przeanalizuj konwersję każdego z nich biorąc pod uwagę średni koszt leada i przestań inwestować w to, co nie przynosi rezultatów.

Pracownicy. W oddziale powinni pozostać tylko najlepsi pracownicy. Screening odbędzie się automatycznie, jeśli wdrożysz 2 zasady:

• zasada „wynagrodzenia składanego”, w której część premiowa za realizację prognozy sprzedaży wynosi co najmniej 50%;
• zasada „dużych progów”, która reguluje wypłatę premii: nie zrealizował do 80% planu – nie otrzymał premii, 80-100% – plus 1 pensja, przekroczył plan – plus 2 pensje.

Produkty. Pozbądź się produktów niepłynnych i niskomarżowych. Zapobiegnie to marnowaniu zasobów.

W oparciu o optymalnie skonfigurowany system przystąpić do rozkładu według poniższego planu.

1. Określ przewidywaną kwotę zysku. Spójrz na zyski z poprzednich okresów. Wyeliminuj transakcje jednorazowe. Weź pod uwagę wpływy marketingowe i sezonowość.

2. Znając swoją marginalność, oblicz przychód wykorzystując udział w zysku.

3. Podziel przychód przez średni rachunek i uzyskaj przybliżoną liczbę transakcji, które należy przeprowadzić, aby osiągnąć docelowy zysk.

4. Korzystając z przelicznika aplikacji na kupującego, oblicz liczbę leadów.

5. Na podstawie konwersji pośredniej w lejku oblicz całkowitą liczbę działań, które należy wykonać w ramach procesu biznesowego. Mówimy o rozmowach telefonicznych, spotkaniach, prezentacjach, rozmowach uzupełniających, wysłanych ofertach handlowych i wystawionych fakturach.

6. Kiedy już będziesz mieć wskaźniki ilościowe dla każdego etapu, podziel je przez liczbę dni roboczych okresu prognozy (najczęściej mówi się o miesiącu).

W ten sposób dowiesz się, co i ile każdy sprzedawca powinien zrobić, aby ostatecznie cały dział zamknął plan do końca miesiąca. Codziennie monitoruj realizację tych wskaźników.

Będziesz mógł prognozować sprzedaż bez uciekania się do skomplikowanych formuł, obliczyć korytarz popytu poprzez określenie górnych i dolnych limitów przyszłej sprzedaży oraz zastosować uniwersalną metodę prognozowania sprzedaży na dowolny okres.

Zamiast uciążliwych formuł prognoza popytu na produkty Korzystamy z jednego wykresu w Excelu, który budujemy na podstawie danych sprzedażowych firmy. Algorytm został opracowany samodzielnie, w oparciu o rady znanych biznesmenów i materiały z Internetu. Za pomocą wykresu prognozujemy sprzedaż na miesiąc, kilka miesięcy lub rok. Aby powtórzyć doświadczenie, będziesz potrzebować wersji Excela 2003–2016. Dodatkowo na końcu artykułu znajdziesz alternatywną metodę, która pozwoli Ci zbudować prognozę w kilka minut. Jednak nadaje się tylko do wersji Excela 2016.

Sha d 1. Prognozować popyt na towary, od zbieranie danych sprzedażowych firmy

Do rozpoczęcia analizy potrzebne będą dane dotyczące sprzedaży firmy za cały okres jej istnienia. Im więcej informacji, tym dokładniejsza prognoza. Mamy na przykład informacje o sprzedaży od stycznia 2013 r. do sierpnia 2015 r. Umieszczamy je w tabeli (ryc. 1).

Najlepszy artykuł miesiąca

Przygotowaliśmy artykuł, który:

✩pokaże, jak programy śledzące pomagają chronić firmę przed kradzieżą;

✩opowie Ci, co menedżerowie faktycznie robią w godzinach pracy;

✩wyjaśnia, jak zorganizować monitoring pracowników, aby nie łamać prawa.

Za pomocą proponowanych narzędzi będziesz mógł kontrolować menedżerów bez zmniejszania motywacji.

Krok 2. Wykonujemy prognozę zapotrzebowania na produkty na dany okres

Aby przewidzieć sprzedaż np. na miesiąc lub na kolejny rok, korzystamy z funkcji „PREDYKCJA” w Excelu. Funkcja opiera się na regresji liniowej i służy do prognozowania sprzedaży, zużycia produktów itp.

W komórce C34 piszemy funkcję:

PRZEWIDYWANIE(x; znane_wartości_y; znane_wartości_x),

x to data, na którą należy przewidzieć wartość (komórka A34);

Krok 3. Oblicz współczynnik sezonowości, aby prognozować popyt

Aby uwzględnić sezonowe spadki i wzrosty sprzedaży, obliczamy współczynnik sezonowości za pomocą funkcji standardowych. W tym celu należy podzielić kwoty sprzedaży za pierwszy i drugi rok przez łączną kwotę sprzedaży za dwa lata i pomnożyć przez 12. Za pomocą klawisza F4 ustalamy odniesienia bezwzględne tak, aby kalkulacja pochodziła wyłącznie z potrzebnego nam zakresu (Rysunek 1 ).

=(($B$2:$B$13+$B$14:$B$25)/SUMA($B$2:$B$25))*12

Następnie skopiuj formułę i wklej ją do komórek F2:F13 jako formułę tablicową. Wprowadzanie uzupełniamy kombinacją klawiszy: Ctrl+Shift+Enter. Jeżeli tego nie zrobimy, funkcja zwróci wartość błędu #WARTOŚĆ! W rezultacie za styczeń otrzymujemy współczynnik 0,974834224106574, za luty - 0,989928632237843 itd. Dla przejrzystości możesz przypisać komórkom format procentowy. Kliknij prawym przyciskiem myszy i wybierz „Formatuj komórki”, następnie zakładkę „Liczba”, a następnie zakładkę „Procent, dwa miejsca po przecinku”.

• Sezonowe pogorszenie koniunktury w biznesie: 3 sposoby na zwiększenie sprzedaży

Krok 4. Dostosowujemy prognozę popytu na produkty uwzględniając sezonowość

Dodajmy obliczone współczynniki do istniejącej funkcji „PREDYKCJA” (komórki C34:C45):

Aby skorygować sprzedaż z uwzględnieniem współczynnika, używamy funkcji „INDEKS” (rysunek 2).

Pierwszym argumentem funkcji jest link do 12 komórek ze współczynnikami sezonowości ($F$2:$F$13), drugim jest numer miesiąca, w którym ma zostać zwrócony współczynnik dla żądanego miesiąca (w tym celu używamy funkcji „miesiąc”, która zwraca tylko numer miesiąca od określonej daty). Dla września 2015 r. formuła indeksu wygląda następująco:

INDEKS($F$3:$F$14,MIESIĄC(A35))

Aby skorygować prognozę, należy pomnożyć wartość „INDEKS” przez wartość „PREDYKCJA”, która została obliczona w kroku 2. Oto co otrzymamy:

PRZEWIDYWANIE(A34, $B$2:$B$33, $A$2:$A33)*INDEKS ((97,48%:98,99%:90,38%:94,66%:100,86%:99 ,02%:100,66%:110,39%: 100,47%:104,82%:105,13%:97,14%); 9)

Rozszerzamy funkcję na dalsze okresy i uzyskujemy skorygowaną prognozę uwzględniającą sezonowość w komórkach C34:C45 (rysunek 1).

Krok 5. Oblicz odchylenie i zbuduj dwa scenariusze

Rzeczywista sprzedaż rzadko dokładnie odpowiada prognozom. Dlatego też firmy dodatkowo konstruują dopuszczalne górne i dolne limity – prognozy sprzedaży dla scenariuszy optymistycznych i pesymistycznych. Pomaga to śledzić trendy i zrozumieć, czy rzeczywiste dane dotyczące sprzedaży przekraczają przewidywane wartości. W przypadku dużego odchylenia można pilnie podjąć niezbędne środki.

Górną i dolną granicę korytarza popytu konstruujemy korzystając ze wzoru (komórka G2 na rysunku 1):

UFNOŚĆ(0,05 (ALFA); STANDDEV(C34:C45); WYNIK(C34:C45)),

„UFNOŚĆ” zwraca przedział ufności przy użyciu rozkładu normalnego. Funkcja uwzględnia wahania sprzedaży firmy, w tym także sezonowe.

„ALFA” – poziom istotności do obliczenia poziomu ufności. Wskaźnik 0,05 oznacza, że ​​otrzymamy prognozę z 95% dokładnością.

„ODCHYLENIE STANDARDOWE” to odchylenie standardowe populacji. Pokazuje, jak bardzo prognozowana sprzedaż różni się od rzeczywistej.

„COUNT” liczy liczbę miesięcy, na które prognozujemy sprzedaż.

Aby uzyskać scenariusze optymistyczny i pesymistyczny, wpisz formuły w komórkach D34 i D35 (rysunek 1).

Optymistyczny: =$C34+$G$2 (dodaj kwotę obliczonego przedziału ufności do kwoty prognozy)

Pesymistyczny: =$C34–$G$2 (odejmij kwotę przedziału ufności od prognozowanej kwoty)

Aby zbudować wykres na podstawie otrzymanych danych, skopiuj wartości z komórki B33 do komórek C33, D33 i E33. Następnie zaznacz wszystkie dane (A1:E45), przejdź do zakładki „Wstaw”, znajdź zakładkę „Wykresy”, a następnie zakładkę „Wykres”. W rezultacie otrzymujemy wykres z korytarzem popytowym (rysunek 3).

Wniosek. Po zbudowaniu korytarza popytowego uważnie monitorujemy sprzedaż w nowym roku. W 99% przypadków rozwijają się w korytarzu. Jeśli nie, ponownie analizujemy sprzedaż i budujemy nowy wykres.

• Jak regularne badania popytu zwiększają dynamikę sprzedaży o 648%

Opinia eksperta

Metoda jest skuteczna w prognozowaniu sprzedaży niewielkiej liczby jednostek SKU

Maksym Lyulin,

Dyrektor Generalny Aktion-Press

Radziłbym zastosować metodę prognozowania jednej pozycji - wtedy będzie ona jak najbardziej dokładna. Ogólnie metoda przypadła mi do gustu ze względu na jej prostotę i to, że pozwala uniknąć błędów. Można go również wykorzystać do prognozowania sprzedaży grupy produktów o podobnych cechach i zbliżonej cenie.

Do wad tej metody należy trudność uwzględnienia zmian cen i wpływu działań aukcyjnych. Ponadto szacując sprzedaż w rublach, nie można obiektywnie ocenić udziału sprzedaży firmy w niszy branżowej, więc ryzykujesz utratę udziału w rynku. Twoi konkurenci mogą to wykorzystać i zaoferować produkt po niższej cenie.

Opinia eksperta

Metoda idealnie nadaje się do analizy sprzedaży w oparciu o zarejestrowane wskaźniki

Cyryl Chichaczow,

Dyrektor Generalny „MCFER-press”

Przed przeczytaniem artykułu zapoznałem się z metodą w teorii. Teraz, po wypróbowaniu tego w praktyce, mogę powiedzieć, że mi się podobało. Metoda idealnie nadaje się do analizy sprzedaży w oparciu o stałe wskaźniki: liczbę produktów, możliwości sprzedaży itp. Należy ją stosować również w przypadku małej liczby produktów: wzrost i spadek popytu na każdy z nich zależy od różnych przyczyn. Prognoza jest niezwykle jasna, logiczna i trafna. Jednak dla jeszcze większej dokładności rozważyłbym następujące punkty.

Łatwiej jest obliczyć maksymalną i minimalną wartość sprzedaży na podstawie dwóch punktów na początku i na końcu okresów, niż szukać punktów, przez które musi przejść prosta.

Prognozując sprzedaż na miesiąc, bardziej logiczne jest podzielenie różnicy między górną i dolną wartością dla scenariuszy optymistycznych i pesymistycznych nie przez 12, ale przez liczbę miesięcy w przedziale. W ten sposób możesz dokładniej obliczyć miesięczny wzrost sprzedaży.