Menedżerowie sprzedaży to osoby bez specjalnego wykształcenia (bo my takiego wykształcenia nie mamy). A jeśli chcesz stworzyć prawdziwych wilków sprzedaży „z tego, co było”, to zdecydowanie musisz ich wyszkolić. W tym artykule nakreślimy plan szkolenia menedżerów sprzedaży od pierwszego dnia pracy.

Na początek przyjrzyjmy się ogólnie programowi szkoleniowemu dla Twojej przyszłej drużyny „eliminującej konkurentów”.

3 sposoby szkolenia menedżerów sprzedaży

Istnieje kilka „dyscyplin”, które muszą opanować menedżerowie sprzedaży, aby móc regularnie przyjmować zamówienia. Oto częściowa lista:

• Specyfika Twojego produktu/usługi (katalog cen, rynek)
• Jak wykonywać zimne połączenia
• Jak prowadzić spotkania osobiste
• Prowadzenie dokumentacji działu sprzedaży

Nawet gdybyś chciał, nie możesz zlecić wszystkich szkoleń trenerom gościnnym. W każdym razie większość treningu będziesz musiał wykonać sam. I przyjrzyjmy się, jak najlepiej zbudować program, aby osiągnąć maksymalny efekt.

#1 – Ćwicz

Człowiek najlepiej pamięta to, co sam zrobił. Dlatego dosłownie od pierwszego dnia trzeba dać swoim pracownikom smak „krwi”. Najlepiej nadaje się do tego szkolenie z rozmów telefonicznych.

Ogólnie rzecz biorąc, zimne dzwonienie dzieli się na kilka etapów. Przed samą rozmową zazwyczaj następuje etap tworzenia „długich list”. Ale to jest zbyt nudne i mało pouczające. Dlatego też pierwszego dnia pracy nie zmuszałbym sprzedawców do siadania z katalogami i zapisywania nazw i numerów telefonów firm potencjalnych klientów.

Lepiej przygotuj wcześniej długie listy i daj im gotowe. Jednocześnie Ty, jako osoba doświadczona, musisz zadbać o to, aby na Twojej liście nie znalazły się zbyt „grube” klientki. Ale z drugiej strony lista nie powinna być całkowicie „zgniła”. Oznacza to, że menedżerowie powinni mieć rzeczywistą możliwość zaplanowania swoich pierwszych osobistych spotkań. To będzie smak zwycięstwa.

Jak prawidłowo uczyć zimnego dzwonienia

Dwie ważne uwagi dotyczące nauki rozmów telefonicznych w praktyce. Po pierwsze, sprzedawcy nie powinni dzwonić i mówić, co chcą. Przed rozpoczęciem rozmów należy przekazać im ustalony scenariusz – schemat rozmowy telefonicznej z „gatekeeperem” i osobą decyzyjną (Decision Maker). Sporządzenie takiego diagramu pomoże Ci.

Kolejną ważną kwestią jest to, że Twoje praktyczne szkolenie z rozmów telefonicznych powinno mieć charakter gry. Ale gra nie zadziała, jeśli nogi sprzedawców trzęsą się ze strachu. I tak będzie, jeśli wcześniej czegoś takiego nie zrobili.

Dlatego bardzo ważne jest, aby już na początku szkolenia wytłumaczyć im, że wszystkie te rozmowy to tylko gra. Żebyś nie bał się popsuć. Wręcz przeciwnie, koniecznie trzeba coś zepsuć. Wystarczy zepsuć „na skalę przemysłową”, aby od razu popełnić wszystkie możliwe błędy i nie rozciągać tej przyjemności na rok.

Ponadto musisz osobno omówić z nimi specyfikę zimnego dzwonienia - nieuprzejmość i odmowy. Nie potrzebujesz ich, aby wywierać presję na wszystkich. A tym bardziej nie musisz się kulić i poniżać przed niegrzeczną osobą po drugiej stronie linii.

Każdy z Twoich menadżerów sprzedaży powinien mieć prawo „wysłać” osobę, której nie lubi. To święte prawo natychmiast uwalnia ich ręce, a młode zwierzęta zaczynają rozumieć, że można im zaufać. Najważniejsze, że na początku w pobliżu jest „senior”, który pomoże i wyciągnie, jeśli coś się stanie.

I tu przechodzimy do drugiej opcji: szkolenia sprzedawców.

#2 – Mentoring

Nowi menedżerowie zdecydowanie potrzebują kogoś doświadczonego, kto powie im, co mają robić we właściwym czasie. A w pierwszych etapach, z mentorem, szkolenie opiera się na zasadzie „obserwuj i ucz się”.

Twój dyrektor handlowy może zostać mentorem (nawiasem mówiąc, porozmawiamy o nim nieco później) lub możesz być mentorem. Najważniejsze, aby ta osoba naprawdę wiedziała, jak sprzedawać, a nie tylko mówiła sprzedawcy, że „wszystko robi źle”.

Mentorzy są szczególnie pomocni podczas nauczania spotkań twarzą w twarz. Na początek pamiętaj o wysłaniu na spotkania osobiste co najmniej dwóch osób – mentora i jednego nowego sprzedawcy, który zaplanował spotkanie.

Następnie mentor poprowadzi pierwsze spotkanie, a sprzedawca usiądzie obok, wysłucha i wypełni ankietę. To bardzo ważny punkt. Ankieta jest niezbędnym narzędziem szkolenia początkujących menedżerów sprzedaży.

Na etapie spotkań osobistych ankieta klienta jest jak scenariusz na zimne rozmowy. Trzeba mieć listę pytań, według której nawet najbardziej nowicjusz z ołówkiem w dłoni będzie w stanie nakreślić portret potencjalnego klienta.

Jeden mentor dla kilku sprzedawców

Na początku mentor zadaje pytania, a nowicjusz wysłuchuje odpowiedzi i wypełnia ankietę. Potem na własne oczy obserwuje, jak ta ankieta zamienia się w sfinalizowaną transakcję. A potem sam będzie musiał powtórzyć tę magię.

W drugim etapie nowy sprzedawca może samodzielnie chodzić na spotkania, ale z każdego takiego spotkania musi zabrać ze sobą wypełnioną ankietę klienta. Następnie mentor wspólnie z nowicjuszem przeanalizuje ankiety i doradzi, jak najlepiej postąpić w danej sytuacji. W ten sposób możesz wykorzystać jednego mentora dla kilku menadżerów sprzedaży jednocześnie. Przykładową ankietę można pobrać pod tym linkiem.

#3 – Coaching

Raz na tydzień, dwa tygodnie zdecydowanie musisz przeprowadzić specjalne szkolenie dla swoich sprzedawców. Jak pokazuje praktyka, takie szkolenia bardzo pozytywnie wpływają na poziom motywacji ludzi. Oznacza to, że zaczynają biegać szybciej i nawoływać bardziej natarczywie.

Możesz zaprosić trenerów zewnętrznych lub wyznaczyć na trenerów pracowników sprzedaży odnoszących największe sukcesy. Może to być nawet nowicjusz, który pomyślnie sfinalizował transakcję. Pozwól mu opowiedzieć krok po kroku, jak się zachował. To już będzie bardzo przydatne.

Polecam zrobić ten trening na początku tygodnia, w poniedziałek. Dzięki temu Twoi sprzedawcy mają możliwość wypróbowania i zastosowania nowej wiedzy przez cały tydzień. A jeśli będziesz uczyć w piątek, to do poniedziałku zapomną o wszystkim sto razy.

Inne metody nauczania

Raz w miesiącu zorganizuj okrągły stół, podczas którego sprzedawcy porozmawiają o tym, jakie zdarzenia wydarzyły się w ich pracy w tym czasie i jak sobie z nimi poradzili. Lider musi słuchać i mówić, co zostało zrobione poprawnie, a co można było zrobić inaczej.

Kolejną opcją nauki, która nie została odwołana, jest czytanie. Tylko nie oczekuj, że twoi menedżerowie sami pójdą do księgarń. Zorganizuj małą „bibliotekę sprzedaży” bezpośrednio w swoim miejscu pracy. Umieść tam dowolne książki o sztuce sprzedaży, jakie znajdziesz.

Daj ludziom książki tylko na określony czas, aby szybciej je przeczytali. Następnie możesz poprosić pracownika o przeprowadzenie szkolenia korporacyjnego z wykorzystaniem materiałów z książki.

Na koniec każdego miesiąca/kwartału istnieje możliwość przeprowadzenia egzaminów certyfikujących z materiałów przestudiowanych podczas szkoleń. Wyniki certyfikacji można uwzględnić przy przyznawaniu kwartalnych premii pieniężnych. W ten sposób menedżer będzie zmotywowany do ponownego powtórzenia wszystkich materiałów przed zaliczeniem certyfikacji.

Streszczenie

• Konieczne jest przeszkolenie menedżerów sprzedaży, aby stali się profesjonalistami. I będziesz musiał odbyć większość treningu.
• Najlepszym sposobem na naukę jest praktyka. Daj sprzedawcom możliwość „posmakowania krwi” podczas rozmów telefonicznych już pierwszego dnia. Najważniejsze, żeby pozwolić im się bawić.
• Pamiętaj, aby każdemu nowemu sprzedawcy przydzielić mentora, aby menedżer uczył się na osobistym przykładzie. Jest to szczególnie przydatne w fazie twarzą w twarz.
• Daj nowym menedżerom sprzedaży gotowe narzędzia - wzorce rozmów telefonicznych i ankietę klienta, aby mogli chociaż coś zrobić.
• Możesz zaprosić zewnętrznych trenerów lub skorzystać z usług najlepszych pracowników, którzy raz w miesiącu przeprowadzą dodatkowe szkolenia.
• Raz w miesiącu zorganizuj okrągły stół, podczas którego Twoi pracownicy dzielą się praktycznymi doświadczeniami z innymi sprzedawcami.
• Zorganizuj „bibliotekę sprzedaży” i od czasu do czasu poproś sprzedawców o przeszkolenie w oparciu o książki.
• Raz w miesiącu lub raz na kwartał przeprowadzaj oceny dla menedżerów, aby mieli motywację do powtarzania i utrwalania całego przerobionego materiału.

Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokazuję najszybszą drogę od zera do pierwszego miliona w Internecie (podsumowanie z osobistych doświadczeń na przestrzeni 10 lat =)

Dzięki temu artykułowi dowiesz się, jak bardziej racjonalnie dobierać pracowników i szkolić menedżerów sprzedaży.

Należy natychmiast sformatować nowego menedżera sprzedaży zgodnie z Twoimi wymaganiami. Za kilka miesięcy będzie już za późno: pracownik przyzwyczai się do własnego, a nie do najskuteczniejszego modelu pracy, a spóźnione próby kierownictwa zostaną odebrane jako „dokręcanie śrubek” i dokuczanie. Dlatego każdy menadżer, zanim zacznie sprzedawać bezpośrednio, musi przejść cztery etapy przygotowań.

Program szkoleniowy dla menedżerów sprzedaży

Szkolenie Menedżera Sprzedaży, etap nr 1: Wprowadzenie do firmy, odprawa wprowadzająca (1-2 dni)

• Menedżer HR wprowadza nowicjusza w politykę firmy (dowiaduje się o celach, zapoznaje się z kodeksem etyki korporacyjnej, warunkami i systemem wynagrodzeń);
• Przedstawia także nowemu pracownikowi personelowi oraz pokazuje główne pomieszczenia urzędu, w tym miejsce pracy (biurko, sprzęt, miejsca do przechowywania dokumentów i innych wspólnych materiałów);
• Administrator systemu udziela instrukcji dotyczących wykorzystania środków technicznych, jeśli zajdzie taka potrzeba. Jednocześnie opowiada o wszystkich funkcjach korzystania z sieci firmowej i udziela wstępnych porad na temat korzystania z konkretnych produktów programowych;
• Kierownik działu sprzedaży wyjaśnia kierownikowi swoje zadania, określa wymagania dotyczące jego pracy i odpowiada na pytania;
• Menedżer HR zapoznaje menedżera sprzedaży z instrukcjami pracy, przepisami i standardami;

Szkolenie menedżera sprzedaży, etap nr 2: Co sprzedaje firma? (1-2 dni, ale w zależności od stopnia skomplikowania towaru i usługi może trwać do 3 miesięcy)

Menedżer może równolegle z innymi etapami przygotowań przejść do poszukiwania nowych klientów, zbierania informacji o potencjale przedsiębiorstw i osobach kontaktowych. W przeciwnym razie, gdy po tygodniu szkolenia zaprosisz pracownika na „zimne rozmowy”, może się okazać, że ze względu na cechy osobiste nie jest on w stanie zaangażować się w aktywne poszukiwania.

Przykład. W firmie telekomunikacyjnej nowy menedżer sprzedaży został przeszkolony w ciągu 10 dni od zatrudnienia w zakresie usług, polityki taryfowej i technik sprzedaży. Następnie nowoprzybyły zaczął dzwonić na zimno. 50% stażystów odpadło: niektórzy nie potrafili pokonać strachu przed telefonami, inni nie potrafili sprostać standardom obowiązującym w firmie. Aby nie tracić czasu, zmieniliśmy proces uczenia się. Po wstępnym przeszkoleniu z zakresu usług i etapów sprzedaży, w ciągu dwóch dni pracownik otrzymał telealgorytm (skrypt) umożliwiający „zimną rozmowę” i został przydzielony do dzwonienia do potencjalnych klientów. Po wyeliminowaniu części nowych pracowników, pozostałych przeszkolono bardziej szczegółowo w zakresie usług i taryf, nie marnując czasu i energii kierownika na „odmówców”.

Istnieje kilka sposobów na zapoznanie przyszłego biznesmena z tym, co ma do sprzedania, i lepiej jest zastosować wszystkie metody w połączeniu:

• Badanie informacji o produktach (usługach) firmy za pomocą katalogów, stron internetowych i materiałów informacyjnych. Ważne: menedżer musi opanować cechy produktów lokomotyw, czyli tych, które zajmują dużą część wolumenu sprzedaży firmy. Jeśli w Twoim dziale sprzedaży występuje rotacja personelu, a menedżer musi to robić regularnie szkolić nowych menedżerów sprzedaży, wtedy lepiej nakręcić film edukacyjny o produktach. Możesz nagrać demonstrację wideo slajdów przygotowanych wcześniej i udźwiękowionych np. przez dyrektora handlowego. Do filmu możesz także dodać nagrania wideo ze świadczenia usługi lub produkcji produktu. Zadanie to można powierzyć menadżerowi HR wraz z wewnętrznym ekspertem produktowym (może to być kierownik działu sprzedaży, kupiec, Merchandiser czy dyrektor produkcji). Stworzenie filmu zajmie kilka godzin, ale uwolni to menedżera sprzedaży lub menedżera HR od ciągłego powtarzania tych samych informacji nowicjuszom;

Przykład. W firmie zajmującej się sprzedażą okien PCV (23 biura sprzedaży w jednym województwie) pojawiło się palące pytanie o zorganizowanie pracy zdalnej szkolenia i rozwój personelu. Aby wszystko uporządkować według jednolitych standardów, reżyser zlecił pracownikowi technicznemu (kalkulatorowi) stworzenie filmu edukacyjnego o produktach. Sprowadził także przedstawicieli dostawców. Opowiadali o dostarczonych komponentach (profile, okna z podwójnymi szybami, okucia), a on nagrywał je na zwykłej kamerze wideo w swoim biurze. W rezultacie powstał szkoleniowy kurs wideo składający się z 19 lekcji. Zakodował te filmy w celu zabezpieczenia przed kopiowaniem i umieścił je na komputerach we wszystkich biurach sprzedaży. Po certyfikacji pracownicy uzyskali wysokie noty w zakresie wiedzy produktowej. Umożliwiło to również 2 razy szybsze szkolenie menedżerów sprzedaży.

• Zapoznanie się z asortymentem towarów w magazynie (jeśli firma świadczy usługi, lepiej je wyraźnie pokazać kierownikowi, podczas gdy inni pracownicy pracują);
• Zapoznanie się z cennikiem;
• Zapoznanie się z warunkami dostawy (czas dostawy, możliwość odroczenia płatności, cechy współpracy z nowymi i obecnymi klientami itp.) lub świadczenia usług;
• Następnie przeprowadź ankietę wśród menedżera, aby ustalić, czy zdobył podstawową wiedzę na temat produktu lub usługi. Można tego dokonać w formie pisemnej (np. wypełniając formularz) lub w formie rozmowy. Na przykład, co zrobić, gdy produktu nie ma w magazynie, a klient potrzebuje go pilnie?

Na tym etapie nie jest ważne posiadanie dokładnej wiedzy na temat produktu czy usługi, ale zrozumienie kluczowych punktów asortymentu.

Szkolenie Menedżera Sprzedaży, etap nr 3: Jak sprzedawać (1-2 dni)

W wielu firmach nowicjusz, np opanowanie kluczowych umiejętności sprzedażowych, zwykle przydzielany doświadczonemu pracownikowi. Metoda jest najbardziej ekonomiczna, ale i najbardziej nieprzewidywalna - nie można mieć pewności, że „weteran” wyszkoli nowego menedżera tylko przydatne. Jeden z moich znajomych do dziś pamięta swój pierwszy dzień w pracy. Pierwsze słowa, które powiedział do niego mentor, brzmiały: „Nauczę cię, jak odpisać benzynę”. Aby tego uniknąć, należy wybierać na mentorów pracowników, którzy mają chęć i umiejętność nauczania innych. Być może warto zapłacić mentorowi dodatkowo za dodatkowe obciążenie pracą. Ponadto wskazane jest powiązanie wielkości bonusu z wynikami nowicjusza (realizacja planów dotyczących liczby udanych połączeń, zrealizowanych kart klienta, zebranych wniosków, wielkości zamówień itp.). Jeśli w firmie nie ma kandydatów na mentorów, wówczas odpowiedzialność tę powinien pełnić kierownik działu sprzedaży. Mentor musi wykazać się następującymi cechami:

• Jak menadżer może pracować z dokumentacją (projekty wniosków, sporządzać umowy, wnioski, raporty);
• Jakie algorytmy przyjęła firma w zakresie interakcji pracowników działu sprzedaży z pracownikami innych działów podczas rezerwacji towaru, podpisywania umowy, wystawienia faktury, wysyłki towaru, przygotowania dokumentów transakcyjnych;
• Jak pracować z bazą danych klientów (systemem CRM) i jakie informacje należy tam wprowadzić po kontakcie z klientem;
• Jaki jest podział klientów pomiędzy menadżerami sprzedaży w firmie;
• Jak firma segmentuje klientów?
• Skąd czerpać informacje o potencjalnych klientach i jak pracować z bazami danych (jeśli menadżer sprzedaży aktywnie szuka)
• Jak pracować z szablonem oferty handlowej w oparciu o cennik. Oznacza to, że oblicz koszt produktu lub usługi na podstawie warunków dostawy (na przykład wielkość rabatu w zależności od wielkości zamówienia i odroczonego okresu płatności);
• Czym charakteryzują się techniki sprzedaży towarów lub usług stosowane przez firmę? Menedżer musi wyjaśnić etapy swojej sprzedaży (nie mylić z pięcioma etapami: nawiązaniem kontaktu, identyfikacją potrzeb, prezentacją, obsługą zastrzeżeń, zamknięciem transakcji). Każdy produkt czy usługa posiada własną logikę sprzedaży (różniącą się niuansami od klasycznych etapów), zgodnie z którą zawierana jest większość transakcji. To pewne kroki, po których potencjalny klient stopniowo staje się klientem.

Wskazane jest również zapewnienie algorytmu telewizyjnego (skryptu) do połączeń zimnych.

Przykład. W studiu internetowym nowy pracownik musiał najpierw wykonać telefon za pomocą skryptu, aby skontaktować się z osobą kontaktową: „Proszę podać nazwisko, imię, patronimikę i stanowisko pracownika odpowiedzialnego za stronę internetową instytucji?” Jeśli zapytają, do czego jest potrzebny, musi odpowiedzieć: „W sprawie zmiany strony internetowej instytucji zgodnie z ustawą federalną nr 8-FZ”. Następnie kierownik sprzedaży zapisał informację w systemie CRM i zaplanował kontakt z tym urzędnikiem. Kolejny kontakt z wymaganym pracownikiem nawiązał przy pomocy innego skryptu. Takie podejście pozwoliło nowicjuszowi uzyskać niewielki wynik pośredni i pozytywną zachętę do kolejnej rozmowy.

Po pierwsze, skrypty upraszczają proces uczenia się. Po drugie, w ten sposób nowy menadżer sprzedaży będzie popełniał mniej błędów podczas wykonywania „zimnych” rozmów telefonicznych – nie będzie musiał zastanawiać się, co powiedzieć, wystarczy mu wygłoszenie modułów mowy pisanej. Po trzecie, ułatwia kontrolę nowicjuszy – wiadomo, jak będą się zachowywać w komunikacji z klientami.

Szkolenie menedżera sprzedaży, etap nr 4: Pierwsze kroki

Po szkoleniu menadżer sprzedaży rozpoczyna współpracę z klientami. Wskazane jest rozpoczęcie tego etapu jak najszybciej po przejściu poprzednich kluczowych punktów. Lepiej jest zdobywać głębszą wiedzę w procesie pracy z klientami. Do jego obowiązków na tym etapie należy wyszukiwanie potencjalnych klientów i wprowadzanie ich do systemu CRM (układanie listy), dzwonienie do klientów korzystając z bazy danych udostępnionej przez menadżera.

Przykład. W firmie informatycznej nowi menedżerowie ds. sprzedaży zaczęli dzwonić już drugiego dnia. Odbyło się to w formie ankiety, której celem była aktualizacja bazy danych, zebranie informacji o potencjale organizacji (liczba komputerów, wykorzystanie sieci lokalnej w organizacji itp.) oraz osobach kontaktowych. Aby zachęcić specjalistów IT z organizacji klientów do wzięcia udziału w ankiecie, menedżerowie sprzedaży obiecali, że po otrzymaniu odpowiedzi prześlą im e-book na temat konfiguracji pakietu MS Office dla administratorów systemów. W rezultacie nawet początkującym udało się zebrać 60% wypełnionych ankiet. Aby wykonać takie telefony, pracownik nie musiał nawet posiadać wiedzy o produkcie. Nowicjusze po zdaniu egzaminu z linii produktowej firmy wykonywali kolejne telefony do obiecujących klientów.

Szkolenie managera sprzedaży w procesie pracy z klientem (tabela):

Wykonanie wszystkich powyższych kroków znacząco zmniejszy ryzyko poniesienia zbyt wysokich kosztów szkolenia menedżerów sprzedaży i sprawi, że proces ten będzie maksymalnie efektywny.

„Menedżer sprzedaży” brzmi bardzo dumnie, szczególnie w kontekście rozwoju nowoczesnego biznesu. Zawód ten wymaga organizacji, profesjonalizmu i kreatywnego podejścia. Wiele osób interesuje się tym, jak zostać menadżerem sprzedaży i uważa, że ​​potrzebne jest im wykształcenie ekonomiczne, jednak nawet absolwenci kierunków ekonomicznych czy biznesowych często zadają to samo pytanie.

Zadania menedżera sprzedaży

Na początek przyjrzyjmy się, co zawiera się w opisie stanowiska pracy tego specjalisty.

Już sama nazwa wskazuje, że zadaniem menedżera sprzedaży jest sprzedaż. Proces ten przebiega różnie w różnych firmach. W jednej firmie menedżerowie sprzedaży doradzają klientom, którzy dzwonią telefonicznie, w innej sami do nich dzwonią i oferują swoje produkty.

Również do zakresu działania wielu pracowników należy obsługa napływających zgłoszeń, gdy klienci zostawili zapytanie o produkt, usługę, konsultację lub po prostu zadali jakiekolwiek pytanie dotyczące asortymentu. Zadaniem menadżera jest pomóc klientowi w znalezieniu odpowiedzi na pytania.

Wielu boi się podjąć tej pracy, ponieważ albo sprzedaż jest postrzegana jako banalne narzucenie, albo dana osoba jest zawstydzona swoim brakiem doświadczenia. Tak naprawdę, jeśli pierwszy powód jest tylko mitem, to drugi to głupota. Ponieważ całkiem możliwe jest zostanie menedżerem sprzedaży bez doświadczenia, pod warunkiem, że wnioskodawca posiada co najmniej minimalny zestaw wymaganych cech. Przyjrzyjmy się im bliżej.

Wymagane cechy

Przede wszystkim ważne jest, aby zrozumieć, że nie ma jednolitych kryteriów jakości pracy dla wszystkich menedżerów sprzedaży, ponieważ w zależności od zakresu działania trzeba umieć dostosować się do otoczenia. Jednak najbardziej podstawową i niezbędną rzeczą jest możliwość legalnej sprzedaży produktu lub usługi.

Możesz więc zostać menedżerem sprzedaży tylko wtedy, gdy masz określony zestaw cech, przyjrzyjmy się im bardziej szczegółowo:

• Zrozumienie zasad biznesu i marketingu.
• Komunikatywność, umiejętność negocjacji i współpracy z klientami.
• Brak konfliktów i odporność na stres.
• Dobre maniery.
• Schludność, reprezentacyjny wygląd (jeśli mówimy o pracy offline).

Ponieważ zostanie menedżerem sprzedaży jest zarówno łatwe, jak i trudne, musisz zrozumieć, że na profesjonalny portret specjalisty w tej dziedzinie składa się wiele cech i warunków. Jednym z kryteriów jest wykształcenie specjalistyczne. Jest to raczej zaleta niż wymóg.

Profesjonalna edukacja

Wiele kursów online dla młodych profesjonalistów mówi o tym, jak zostać menedżerem sprzedaży, ale żadna instytucja edukacyjna nie oferuje takiej specjalizacji. Ale są też bardziej rozbudowane i wieloaspektowe: zarządzanie, administracja, biznes i przedsiębiorczość, psychologia, psychologia ekonomiczna, ekonomia i tym podobne. Absolwenci każdego z wymienionych kierunków mogą równie dobrze zostać menedżerami sprzedaży. Co więcej, znacznie łatwiej jest im nauczyć się swoich obowiązków, ponieważ mają już wiedzę o tym, jak działa biznes. Absolwenci specjalności „Psychologia przedsiębiorczości” i innych pokrewnych mają szczególną zaletę, ponieważ wiedzą, jak komunikować się z klientami.

Ponieważ menadżerem sprzedaży można zostać od zera, specjalistyczne wykształcenie wcale nie jest konieczne, choć w wielu firmach jest cenione. Praktyka pokazała, że ​​menadżerowie działów sprzedaży bardziej cenią praktyczne umiejętności specjalisty niż posiadanie listy dokumentów dotyczących studiowania na uczelni, zaawansowanych szkoleń, udziału w konferencjach i tak dalej.

Kryteria sukcesu specjalisty

Nie wystarczy wiedzieć, jak odnieść sukces jako menedżer sprzedaży; trzeba zastosować to w praktyce.

Szczegółowe kryteria sukcesu budowane są w oparciu o zadania stojące przed menedżerem sprzedaży. Główne kryteria to:

• Poziom sprzedaży usług lub towarów.
• Umiejętności komunikacyjne.
• Umiejętność czytania i pisania w mowie i piśmie.
• Znajomość asortymentu produktów lub usług, umiejętność prawidłowego i jasnego odpowiadania na pytania klientów dotyczące asortymentu.

Na podstawie swoich sukcesów możesz omówić, jak stać się lepszym menedżerem sprzedaży.

Pierwsze kroki w zawodzie

Przejdźmy do pytania, co trzeba zrobić, żeby zostać menadżerem sprzedaży. Przede wszystkim musisz upewnić się, że naprawdę chcesz się w tym obszarze rozwijać, bo robienie czegoś, czego nie lubisz, ostatecznie doprowadzi do tzw. syndromu wypalenia zawodowego, nie będziesz zadowolony z siebie ani jako osoba w ogółem lub jako specjalista.

Jeśli z jakiegoś powodu jesteś zmuszony podjąć pracę na stanowisku kierownika sprzedaży, chociaż wcale Cię to nie interesuje, albo poszukaj innych opcji, albo spróbuj znaleźć zalety w tej pracy. Branża usługowa wymaga stałego kontaktu z ludźmi, a wiele osób dość wyraźnie wyczuwa nastrój specjalisty, a wrażenie płynące z komunikacji z nim bezpośrednio wpływa na poziom sprzedaży. A jak zostać menadżerem sprzedaży, jeśli nie lubisz komunikować się z ludźmi?

Przygotuj się psychicznie na nadchodzącą pracę.

Koniecznie poznaj podstawy marketingu, jeśli nie są Ci one znane. Jest to konieczne, abyś zrozumiał zasady funkcjonowania jakiejkolwiek działalności gospodarczej i handlowej w ogóle.

Dowiedz się, które nisze biznesowe odnoszą największe i najmniejsze sukcesy w Twoim regionie. Pomoże to w wyborze firmy, w której będziesz pracować, zwłaszcza jeśli oferuje ona procent od sprzedaży w formie wynagrodzenia.

Rola menadżera w sprzedaży samochodów

Biznes samochodowy jest jednym z najbardziej dochodowych w wielu krajach. Samochód już dawno przestał być luksusem, stał się rzeczą konieczną. Dlatego praca w korporacjach zajmujących się sprzedażą samochodów jest naprawdę opłacalna. Jednocześnie jest to bardzo odpowiedzialna praca.

Przyjrzyjmy się bliżej, jak zostać menedżerem sprzedaży samochodów.

Jak w każdym obszarze biznesu, menedżer sprzedaży musi posiadać idealną wiedzę na temat asortymentu produktów i portretu docelowej grupy odbiorców. Zrozum parametry techniczne wszystkich samochodów, poznaj pragnienia i preferencje potencjalnych klientów (możesz po prostu przeczytać fora dla kierowców) i nie bądź leniwy, aby dowiedzieć się na tych samych forach wrażeń właścicieli samochodów na temat ich samochodów.

Wiele salonów oferuje tzw. jazdę próbną: jest to dla klienta okazja do wypróbowania samochodu przed zakupem. Nie zaniedbuj tej usługi, jeśli salon, w którym pracujesz, ją oferuje.

Nieruchomości: zadania menedżera sprzedaży

W branży nieruchomości mówimy o naprawdę dużych pieniądzach, a to wiąże się z zatrudnieniem odpowiedzialnych i profesjonalnych specjalistów. Jak zostać menadżerem sprzedaży nieruchomości? To trudniejsze niż np. bycie kierownikiem sprzedaży w sklepie z gadżetami średniej półki, trzeba mieć jakieś doświadczenie, jeśli nie w nieruchomościach, to przynajmniej w podobnym segmencie cenowym i poziomie odpowiedzialności.

Zakres działalności menadżera sprzedaży nieruchomości może obejmować świadczenie pomocy w zakresie następujących usług:

• Wynajem lokalu na użytek prywatny lub działalność gospodarczą.
• Sprzedaż lokalu.
• Budowa.

W każdym z tych obszarów konieczne jest stworzenie klientowi komfortowych warunków i pomoc w wyborze odpowiedniego dla niego pokoju.

Dobry specjalista zwykle bada wszystkie pułapki zawodu na każdym etapie pracy. Podstawowe wskazówki, jak zostać menadżerem sprzedaży, mogą przydać się tylko początkującym, ale tym, którzy są gotowi na dalszy rozwój.

1. Musisz doskonale rozumieć zakres oferowanych produktów i usług. W takim przypadku nie będziesz miał żadnych trudności, jeśli potencjalny kupujący zada pytanie dotyczące parametrów technicznych kupowanego przedmiotu lub cech świadczonej usługi.
2. Banalna uprzejmość i etyka biznesowa to najważniejsze prawa menedżera sprzedaży. Nawet jeśli klient jest niegrzeczny, staje się osobisty, zachowuje się niegrzecznie i niewłaściwie, nie możesz odpowiedzieć mu w ten sam sposób. To elementarne, aby nie zniżać się do poziomu chamstwa, nie tylko jako specjalista, ale także jako odpowiednia osoba.
3. Ćwicz swoje umiejętności komunikacyjne poza godzinami pracy. Podczas prowadzenia rozmowy słuchaj z zewnątrz, na przykład prosząc znajomych z wyprzedzeniem, aby udawali kupujących i nagrywali rozmowę na dyktafonie lub kamerze wideo. Możesz także zapytać znajomych o opinię.
4. Poznaj formuły sprzedaży i podstawy marketingu. Nie próbuj manipulować klientem, ludziom się to nie podoba i jest mało prawdopodobne, że będą chcieli coś od Ciebie kupić. Nawet jeśli dokonają zakupu, jest mało prawdopodobne, że będą chcieli polecić Twój sklep znajomym lub ponownie się z Tobą skontaktować.
5. Nie możesz okłamywać klienta. Jeśli po zakupie dostarczonego mu produktu lub usługi poczuje się słusznie zawiedziony, negatywne recenzje i utrata klienta są gwarantowane.
6. Stale ulepszaj. Czytaj literaturę, fora tematyczne, śledź aktualności biznesowe, zwłaszcza w swojej niszy. Nie daj się wciągnąć w myśl, że Twoim zadaniem jest sprzedawanie i nic więcej. Jeśli będziesz stał w miejscu w zakresie rozwoju zawodowego i samokształcenia, nie będziesz mógł rozwijać się jako profesjonalista.
7. Z wyprzedzeniem negocjuj warunki współpracy ze swoimi przełożonymi. Może to być wynagrodzenie (określona miesięczna kwota wynagrodzenia), procent sprzedaży lub łączna pensja i procent sprzedaży.

Wniosek

Pytanie, jak zostać menadżerem sprzedaży, można zadawać sobie i innym wielokrotnie, ale o wiele ważniejsze i skuteczniejsze są działania. Praca, która na pierwszy rzut oka wydaje się prosta, wymaga uwagi, odporności na stres, umiejętności marketingowych i komunikacyjnych.

Tak naprawdę istnieje kilka sposobów prowadzenia szkoleń. Najpierw musisz zdecydować: kto będzie szkolić Twoich pracowników? A może trener na pełen etat? Zaprosiłeś trenera do prowadzenia szkoleń korporacyjnych z technologii sprzedaży? Albo ten „trener” będzie Twoim szefem działu sprzedaży – albo Ty sam. Zastanówmy się teraz, jaki zwrot chcesz uzyskać po przeszkoleniu swoich pracowników? Wiele firm stawia na lepsze zrozumienie specjalizacji biznesu, czyli tzw. dogłębne badanie produktu, materiału lub usługi, którą firma reprezentuje na rynku. A zapominają o najważniejszym – technologii sprzedaży.

Przeprowadź audyt

Pamiętam przypadek, gdy odbyły się dwa spotkania z menadżerami, którzy są jednocześnie właścicielami firm. Przyszliśmy na spotkanie do firmy N. Firma jest średniej wielkości. Dyrektor nie zajmuje się sprzedażą od ponad 10 lat, a działem sprzedaży kieruje jego zastępca. Wcześniej menedżerowie byli stale szkoleni. Uczyłam się sama, zapraszałam trenerów do firmy i jeździłam na szkolenia do Moskwy. Jednak w ciągu ostatnich dwóch lat zaprzestali prowadzenia szkoleń, co obecnie negatywnie wpływa na obroty firmy. Kolega zadał reżyserowi banalne pytanie: „Czy zimą można sprzedawać Czukczom śnieg?” odpowiedź przyszła w sekundę i to przy minimalnych kosztach i wymiernych zyskach.

Nasze spotkanie zakończyło się pozytywnie dla obu stron. Następnie odwiedziliśmy firmę NN, niemal identyczną wielkością jak N, i dowiedzieliśmy się, że sprzedażą zajmował się sam dyrektor. Że (zanotowano jego słowami) szef działu sprzedaży niewiele wie, a o menedżerach nawet nie chce rozmawiać. Sprzedaż spada, klienci odchodzą do konkurencji. Kolega zadał to samo pytanie: „Czy zimą może sprzedać Czukczom śnieg?” Odpowiedział: „Myślę, że mogę!” A ona jest taka skrupulatna i znowu pyta: „No i co o tym myślisz? czy potrafisz?”, po krótkiej chwili milczenia powiedział: „Szczerze mówiąc, teraz myślę, że nie mogę!” Jesteśmy ciekawi, co robi, aby zwiększyć sprzedaż. I sumiennie wyliczał wszystkie oferowane rabaty i przeprowadzane promocje. Co jego zdaniem powinno zwiększyć napływ nowych klientów, a co za tym idzie, zwiększyć obroty. Ale jeśli chodzi o podnoszenie profesjonalizmu sprzedawców, panuje cisza. Na pytanie: „Kto wygra w negocjacjach – pracownik przeszkolony czy samouk?”, odpowiedział, że został wyszkolony w sposób naturalny. Niemniej jednak nie zamierza wydawać osobistych pieniędzy na ich edukację.

Jeśli porównamy te dwie firmy, to można prześledzić jeden wątek – szkolenia są obowiązkowe, pytanie kto to zrobi?

Życie ustaliło już swoje priorytety, ponieważ postęp nie stoi w miejscu, ale biegnie naprzód skokowo. Dlatego wielu uważa, że ​​lepiej opłacić specjalistę w tej dziedzinie wiedzy, niż zrobić to samodzielnie. My, jako specjaliści ds. szkoleń sprzedażowych, którzy stale prowadzą szkolenia dla pracowników naszych firm, wierzymy, że tylko połączenie różnych podejść może być naprawdę skuteczne. Maksymalna wiedza o specyfice produktu, możliwość negocjacji z dokładnie tymi klientami, z którymi współpracuje Twój biznes - to wszystko jest dostępne dla dyrektorów i menedżerów sprzedaży Twojej firmy. Jak można zrezygnować z tego doświadczenia, umiejętności sprzedaży w tym konkretnym obszarze i nie prowadzić szkoleń samodzielnie? Nie można jednak pominąć skutecznych technologii sprzedaży, które można zdobyć na szkoleniach prowadzonych przez profesjonalnych trenerów biznesu. Oprócz nowych doświadczeń i świeżego, „uporządkowanego” spojrzenia na problemy – to wszystko można zdobyć także na profesjonalnych szkoleniach biznesowych.

Bazując na naszym doświadczeniu, możemy z całą pewnością stwierdzić, gdzie jest słabe ogniwo menedżera lub przedstawiciela handlowego rozpoczynającego współpracę z potencjalnym klientem. To zupełny brak umiejętności przeprowadzenia pierwszych rozmów telefonicznych i kompetentnego przeprowadzenia pierwszego spotkania. Nie jest tajemnicą, że wrażenie osoby powstaje w ciągu pierwszych kilku sekund komunikacji z nim. Dlatego trzeba wiedzieć, jakie techniki sprzedaży zastosować w tym dialogu. Menedżer lub przedstawiciel handlowy znający się na technologiach sprzedaży wie, jak zbudować relację opartą na zaufaniu z potencjalnym klientem. Co ostatecznie prowadzi do przejścia ze statusu klienta „potencjalnego” na „zwykły”.

Niedawno w ramach jednego projektu miał miejsce incydent, gdy młody „wojownik” poprosił specjalistę o pomoc w odbyciu spotkania z potencjalnym klientem „rozrusznika Sowdepowa”. Nie potrafił nawiązać z nią dialogu, na każdą jego inicjatywę reagowała wrogo. Zapytawszy go wcześniej, jak próbował zbudować z nią relację pełną zaufania, doszliśmy do wniosku (najciekawsze jest to, że moduły mowy były z góry napisane, ale okazało się, że to nie zadziałało), że osławiony czynnik ludzki wysunęło się na pierwszy plan. I w tym przypadku potrzebne było niezwykłe podejście do klienta. Doświadczony biznesmen, posiadający doświadczenie praktyczne i życiowe, doradzał, jak budować dialog. Te. trzeba się przywitać z uśmiechem, zapytać o zdrowie, a jeśli nie jest zbyt dobre, współczuć. A potem po prostu zacznij rozmawiać o pracy. Tak naprawdę nikt nie przewidział tego, co się stało. Dojechaliśmy do klientki, była właśnie w strefie sprzedaży. I zamiast zrobić to, co zostało już omówione zgodnie ze scenariuszem, młody „wojownik” rozpoczął rozmowę (oficjalny ton mentorski bez cienia uśmiechu): „Witajcie! Jak się masz?". Stanęła w pozie „cukiernicy” (w potocznym języku „ręce na biodrach”) i zapytała: „O co ci chodzi?”, on zawstydził się, zarumienił, przeprosił i odszedł od niej. Oczywiście ostatecznie po dokonaniu korekt przez specjalistę dialog nadal toczył się i drugie spotkanie zakończyło się sukcesem. Można było tego jednak uniknąć, działając ściśle według scenariusza.

Jak zatem najlepiej przeprowadzić szkolenie? Oto kilka opcji:

• Zatrudnij trenera;
• Zaproś trenera zewnętrznego (prowadzącego szkolenia korporacyjne);
• Przeprowadź szkolenie samodzielnie lub powierz je kierownikowi działu sprzedaży.

Przyjrzyjmy się teraz zaletom i wadom takiego treningu.

Zatrudnienie trenera na sztab - w tym przypadku zaletą jest to, że taki trener staje się „kieszonkowy”, czyli tzw. można z niego skorzystać w dowolnym momencie. Szkolenie można przeprowadzić w dowolnym momencie: przed rozpoczęciem dnia pracy, w porze lunchu lub po wieczornej przerwie w pracy. Minusem jest to, że przekaże jedynie swoją wiedzę (której nie będziesz w stanie przetestować i ocenić, ponieważ zajmie to dużo czasu). Albo wiedza teoretyczna innych nauczycieli, co też będzie wątpliwe. I gdzie jest gwarancja, że ​​to, czego będą uczyć, będzie nowe i skuteczne, a nie stare i przestarzałe.

Przeprowadź samodzielnie ekspresowy audyt działu sprzedaży wykorzystując 23 kryteria i zidentyfikuj punkty wzrostu sprzedaży!

Przeprowadź audyt

Zaproś trenera zewnętrznego, czyli zaproś go do przeprowadzenia szkolenia korporacyjnego w Twojej firmie. Lub pojedź sam np. do Moskwy na otwarte szkolenie z tego samego zakresu. W każdym razie mamy plus, ponieważ mamy już informacje o samym trenerze, a także zdobywamy wiedzę opartą na praktycznym doświadczeniu z pierwszej ręki. A na szkoleniach otwartych poznajemy także doświadczenia innych uczestników tego procesu. Szkolenia takie z reguły prowadzone są poza godzinami pracy i pod względem godzinowym nie wpływają na przebieg pracy, jednak wiedza, którą na nich zdobywamy, jak pokazuje praktyka, jest bardzo efektywna. Jedynym minusem jest koszt szkolenia i podróży.

Jeśli sam prowadzisz szkolenia. Zaletą jest to, że przekazujesz swoje osobiste doświadczenia z udziału w negocjacjach. Własne zwroty akcji, własne „błyskotki”, własne zachowanie w stosunku do klienta. To świetnie, zwłaszcza, że ​​nikt nie zna specyfiki Twojego biznesu lepiej niż Ty. Ale wadą w tym przypadku nie jest to, że tracisz czas, ale komunikację z własnym rodzajem, która jest dla ciebie wyjątkowa. Działasz w roli tak zwanego „Przedłużacza”. Te. finalizowanie negocjacji przy zawieraniu umowy lub podpisywaniu umowy. I w tym przypadku mówimy o słabościach menedżerów i przedstawicieli handlowych w pracy z klientami.

Jeśli weźmiemy pod uwagę kwestię zaangażowania szefa działu sprzedaży w szkolenia, to wszystkie jego umiejętności praktyczne i życiowe również będą na plus. Minusem jest jego obciążenie pracą i „niewyraźny obraz” przełożonych lub przedstawicieli handlowych na niektóre aspekty negocjacji. Należy również wziąć pod uwagę, że może dobrze sprzedawać siebie. Ale z pewnych powodów nie może uczyć tego innych. Niestety nie wszyscy doświadczeni negocjatorzy i menedżerowie sprzedaży potrafią i chcą prowadzić szkolenia biznesowe dla swoich pracowników.

Na przykład w jednej firmie kierownik sprzedaży był pewien, że tylko jego styl negocjacji jest najskuteczniejszy. Wykorzystując technologię prowadzenia „twardych” negocjacji, zawierał transakcje dosłownie na drugim lub trzecim spotkaniu z klientem. Dlatego przekazując doświadczenie swoim pracownikom, uparcie zmuszał ich do zapamiętywania modułów mowy, niemal słowo po słowie. Menedżerowie starali się zrobić wszystko zgodnie z jego poleceniem. W rezultacie podsumowując pracę na ten tydzień, okazało się, że z 8 rzekomych umów podpisano tylko dwie. Rozważano trzy z nich, chociaż prawdopodobieństwo ich podpisania było nikłe. A reszta w ogóle odmówiła. Kiedy zaczęli szukać przyczyny, okazało się, że wzorce mowy 45-letniego mężczyzny bardzo różnią się od wzorców mowy 25-letniej dziewczyny. Zachowanie 45-latka różni się od zachowania 29-latka. I ogólnie rzecz biorąc, temu, co wolno „Jowiszowi”, nie wolno „być”. Dobrze, że dyrektor firmy w porę zorientował się w tym i podjął odpowiednie działania. A teraz w ich firmie każdy wykonuje tylko swoją pracę. Przypominam: „Mądry nie jest ten, kto nie popełnia błędów, ale ten, który potrafi je naprawić na czas!”

Z powyższych przykładów jasno wynika, co ostatecznie może otrzymać szef firmy. O której godzinie przeprowadzić szkolenie, zależy również od niego. Naszym zdaniem najważniejsze jest podjęcie decyzji, kto to zrobi. Jednocześnie nie zapominaj o popularnej mądrości: „Skąpiec płaci dwa razy”. A w twoim przypadku trzy razy, bo stracisz to, co najcenniejsze – czas.

© Konstantin Baksht, dyrektor generalny Baksht Consulting Group.

Najlepszym sposobem na szybkie opanowanie i wdrożenie technologii budowy działu sprzedaży jest udział w szkoleniu K. Baksztaga z zakresu zarządzania sprzedażą „System Sprzedaży”.

W aktywnej sprzedaży towarów i usług sama sprzedaż jest umownie podzielona na etapy sprzedaży i zazwyczaj jest pięć klasycznych etapów, oto one etapy sprzedaży od nawiązania kontaktu po sfinalizowanie transakcji.

Przewodnik po etapach sprzedaży dla menedżerów B2B:

Powszechnie uważa się, że w sprzedaży jest pięć lub 7, 10, 12, a nawet 13 etapów, jednak jest to warunkowy podział na etapy techniki sprzedaży dla lepszego zapamiętywania, gdyż sama sprzedaż to właśnie proces sprzedaży, czyli wykonanie określonych czynności przez menedżera.

Ponadto, w zależności od sytuacji, możesz całkowicie pominąć niektóre czynności i nadal uzyskać pożądany rezultat.

Tak naprawdę na naszych szkoleniach cały aktywny proces sprzedaży dzielimy na osobne klatki, tworząc minuta po minucie scenorys całego procesu sprzedaży.

Dlatego dla nas każdy z tych pięciu klasycznych etapów sprzedaży jest podzielony na kilka mniejszych etapów, o długości jednej lub dwóch krótkich, konkretnych fraz, które wykorzystujesz w żywym dialogu z klientem.

Robimy to po to, aby ułatwić Ci zapamiętanie techniki sprzedaży, etapów od pierwszego kontaktu do zakończenia transakcji oraz aby szybko opanować same umiejętności sprzedażowe, bo to właściwie jedna z cech naszej szkoły sprzedaży .

Wróćmy do klasycznego podziału na etapy sprzedaży.

Zwykle menedżer musi wykonać wszystkie te kroki krok po kroku, po kolei. Jest to klasyczna technika sprzedaży stosowana przez menedżera sprzedaży, dzięki czemu może uzyskać wynik.

Efektem jest sprzedaż, czyli otrzymanie od klienta pieniędzy „za ten super-duperowy odkurzacz lub nanokoparkę”, który zwykle sprzedajesz klientowi.

Ale życie jest takie, że nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem i jest to całkowicie normalne.

Dlatego też niektóre etapy sprzedaży z tego czy innego powodu w prawdziwym życiu z prawdziwym klientem są pomijane, ograniczane lub zamieniane. Niektóre etapy można zamienić i pominąć, inne nie. Więcej na ten temat poniżej.

Te pięć klasycznych etapów sprzedaży b2b to schemat idealnej sprzedaży, rodzaj planu, którego lepiej się trzymać, pamiętając, że w życiu na pewno nie wszystko pójdzie zgodnie z planem.

Główną ideą jest to, że kiedy masz plan, co oznacza, że ​​się przygotowałeś, i kiedy się przygotowałeś, bardzo łatwo jest improwizować.

Jeśli na przykład pracujesz w salonie samochodowym (MVideo, Leroy Merlin) i sprzedajesz samochody (odkurzacze, kosiarki), a klient staje przed tobą z pieniędzmi i błaga, abyś sprzedał mu samochód (odkurzacz, kosiarkę ) szybko, bo za godzinę na stadionie zaczyna się piłka nożna. Nie trzeba go zmuszać do jazdy próbnej.

Zabieraj pieniądze, do diabła z tą jazdą próbną, niech dojedzie na mecz.

Z drugiej strony należy pamiętać, że jeśli klient Cię nie polubi (etap sprzedaży nr 1 Nawiązanie kontaktu), to nie sprzedasz, on kupi gdzie indziej. Dlaczego? Ponieważ człowiek zwykle kupuje od kogoś, kogo lubi, a nie od kogoś, kogo nie lubi.

Dlatego zanim sprzedasz, musisz najpierw zadowolić klienta.

Nawiązanie kontaktu – etapy sprzedaży nr 1.

Jak to zrobić? Bardzo prosta. W ciągu pierwszych 1-5 minut spotkania z łatwością rozwiążesz ten problem.

Przy nawiązywaniu kontaktu obowiązuje zasada trzech korzyści.

Mówi: aby zadowolić nieznajomego, trzeba przynajmniej trzy razy wzbudzić w nim pozytywne emocje. Możesz to łatwo zrobić za pomocą:

1. Zachowania niewerbalne (w tym uśmiechanie się)
2. Powiedz komplement
3. Zadaj pytanie typu „powiedz mi TAK!”

Nawiązanie kontaktu znacznie ułatwiają także garnitur biznesowy (z płetwami i maską do nurkowania, oczywiście będzie to znacznie trudniejsze do sprzedania), wypolerowane buty, pewny głos i życzliwość wobec klienta.

Po nawiązaniu pozytywnej relacji (około pięciu minut) przechodzisz do drugiego etapu sprzedaży: Identyfikacji Potrzeb.

Tylko upewnij się, że szef jest przed tobą. Ochroniarz, kierowca i sekretarka mogą być ciekawymi rozmówcami, ale nic im nie sprzedasz, bo oni nie mają pieniędzy, wszystkie pieniądze ma szef. Kto jest decydentem i jak poprawnie zadać mu pytanie „hej, wujku, jesteś szefem?” .

Identyfikacja potrzeb – etapy sprzedaży dla sprzedawców nr 2.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz przez telefon, czy osobiście, ten etap sprzedaży musi nastąpić wcześniej niż etap prezentacji, w przeciwnym razie transakcja zostanie uznana za nieudaną.

Głównym problemem wielu sprzedawców jest to, że od razu zaczynają prezentować swój produkt, opowiadając, jaki jest super i tandetny.

Zwykle robią to znając etapy sprzedaży, ale robią to ze strachu, że nie będą mieli nic do powiedzenia klientowi. Jeśli nie mówimy o produkcie lub usłudze, to o czym możemy rozmawiać?! Boją się niezręcznej pauzy, ciszy, więc od razu zaczynają bełkotać, szybko nadając klientowi wiele cech charakterystycznych swojego produktu.

Etap identyfikacji potrzeb jest bardzo popularny wśród leniwych sprzedawców. Leniwy w dobrym tego słowa znaczeniu.

Im więcej klient mówi, tym większe masz szanse, że sprzedasz mu swój super duper [tutaj jest nazwa Twojego produktu].

Sztuka na etapie identyfikacji potrzeb polega na tym, aby zadawać określone pytania w określonej kolejności i potrafić wyrazić zgodę klientowi (aktywne słuchanie), tak aby z przyjemnością odpowiadał na pytania.

Przepis w skrócie jest taki: nie więcej niż około 20 pytań, w większości otwartych, kilka zamkniętych, trochę alternatywnych i szczypta zamkniętych.

Kiedy już przeprowadzisz etap researchu i dowiesz się, z jakim pomysłem klient rozstanie się ze swoimi pieniędzmi i kupi od Ciebie [tutaj jest nazwa Twojego produktu], przechodzisz do kolejnego etapu sprzedaży – etapu prezentacji.

Prezentacja produktu – etapy sprzedaży nr 3.

Tutaj też wszystko jest proste. Na etapie prezentacji po prostu powtarzasz pomysł, który jest dla klienta cenny i za który jest gotowy przeznaczyć pieniądze i zawrzeć z Tobą umowę. Sam Ci o tym mówił na etapie badań.

Nawiasem mówiąc, prezentacja nie jest prezentacją programu PowerPoint. Prezentacja to dowolne dogodne miejsce, w którym możesz „pochwalić się swoim produktem”: w restauracji, podczas polowania, w saunie, w windzie, w samochodzie itp. i tak dalej.

Sztuka polega na tym, że pomysł podsunięty przez klienta wyraża się specjalnie skomponowanymi frazami, które w sprzedaży nazywane są frazami FAB.

Te zwroty łączą cechę Twojego produktu z konkretną korzyścią dla klienta. Z korzyścią dla tego konkretnego klienta, Iwana Iwanowicza, a nie wszystkich klientów podobnych do Iwana Iwanowicza, którzy zwykle kupują Twój idealny i wspaniały [tutaj jest nazwa Twojego produktu].

W prezentacji Twojego produktu nie powinno być więcej niż 5-7 takich fraz, klient nie będzie w stanie ich więcej dostrzec.

Koniecznie już na etapie prezentacji opowiedz klientowi barwne historie o osobach trzecich. O tym, jak fajnie było jednemu z Twoich klientów, który kupił u Ciebie, albo o tym, jak wszystko poszło nie tak u innego, bo nie kupił na czas.

To historie, które sprzedają. Mówią o tym wszyscy sprzedawcy; odnoszący sukcesy profesjonalni sprzedawcy mają 10–20 przygotowanych wcześniej historii sprzedaży (wideo).

Na naszych szkoleniach uczymy opowiadać historie sprzedażowe – jest to szczególna technika stosowana w polityce, psychiatrii oraz podczas kazań w kościołach, czyli tam, gdzie przemówienie mówcy musi o czymś przekonać innych. Tak, tego też uczymy Cię na naszych szkoleniach.

Po przeprowadzeniu prezentacji, w klasycznym podziale etapów sprzedaży, następuje etap przełamywania obiekcji.

Pokonywanie obiekcji – etapy sprzedaży towarów i usług nr 4.

Tak naprawdę praca z zastrzeżeniami jest potrzebna na każdym etapie sprzedaży sprzedawanych towarów lub usług. Zadaniem sprzedawcy jest przewidzenie sprzeciwu klienta, zmniejszając jego całkowitą liczbę na wszystkich etapach interakcji z klientem. Cóż, z tymi „nie”, które wciąż pozostają, rozpraw się z nimi kompetentnie.

Klient na pewno będzie się kłócił i stawiał opór; sprzedaż następuje dopiero po pięciu do sześciu „nie” ze strony klienta; jest to ustalony fakt medyczny.

Głównym trikiem, który pomaga skutecznie pokonać te przeszkody na swojej drodze na etapie sprzedaży towaru lub usługi nr 4, jest „umowa” z klientem.

Bez względu na to, co mówi klient, „zgadzamy się” z nim.

Potrzebujemy jego pieniędzy, a nie medalu z napisem „Ja [tutaj twoje imię i nazwisko] mam rację!” Nie potrzebujemy takiego medalu, prawda?

Uwaga: nie zgadzamy się z tym, co konkretnie mówi klient. Nie jego słowami, ale faktem, że „tak, przyjacielu, masz prawo tak myśleć”.

Pokazujemy klientowi, że szanujemy jego zdanie, jakiekolwiek by ono nie było. Klient ma prawo do swojej osobistej opinii, my to prawo uznajemy, a następnie za pomocą specjalnego algorytmu przezwyciężamy jego „nie”.

Jak zgodzić się z klientem, który mówi: „...twoje plastikowe okna są kiepskiej jakości”?

Bardzo prosta.

„Piotr Iwanowicz, zgadzam się z Tobą, że kwestia jakości przy wyborze okna plastikowego jest bardzo ważna…” a potem kontynuujesz, przedstawiając argument ZA.

Oznacza to, że odpowiadając na sprzeciw, nie chodzi o boks w stylu „Jesteś głupcem”, ale o Aikido.

Z mojego doświadczenia jako sprzedawcy i trenera sprzedaży wynika, że ​​w każdej branży klienci nie zgadzają się ze sobą na różne sposoby. No cóż, po prostu dlatego, że sprzedają okna, inny klient sprzedaje rury stalowe, a trzeci żółte buldożery.

Cóż, spójrzcie sami:

Dlaczego wasze okna są takie drogie?

Dlaczego masz takie drogie rury stalowe?

Po co wam takie drogie, żółte buldożery?

Widzisz, są trochę obsadzeni.

Ale niezależnie od branży, najczęstszych „nie” jest około 20–30, nie więcej. Oznacza to, że za każdym razem to samo „nie” wszystko jest bardzo proste, czy to sprzedaż samochodów osobowych, ciężarowych czy sprzętu energetycznego, sprzedaż domów z bali, sprzedaż sprzętu handlowego czy sprzedaż usług.

Kiedy już uporasz się z „nie” klienta i przezwyciężysz je, możesz przystąpić do finalizacji transakcji.

Zakończenie transakcji – etapy sprzedaży nr 5.

Na etapie finalizacji transakcji po prostu delikatnie namawiasz klienta, aby stwierdził, że przyszedł czas na zakup.

Oczywiście istnieją drobne niuanse dotyczące tego, jak to zrobić, ale ogólna idea jest następująca: przestań prezentować, kiedy nadejdzie czas zakończenia. Z łatwością przejdź do finalizacji transakcji i zaproś klienta do zakupu.

Istnieje kilka prostych technik, jak to zrobić, na przykład oto przykład:

Po wygłoszeniu prezentacji krótko podsumowujesz jej treść:

„Więc sprawdziliśmy to i tamto, Piotrze Iwanowiczu, powiedz mi, który z nich najbardziej Ci się podobał? (PAUZA, oczekiwanie na reakcję klienta).

Zwykle klientowi przynajmniej coś się podobało, inaczej już dawno by Cię wyrzucił za drzwi. Tutaj klient widząc, że się zatrzymałeś i czekasz na jakąś odpowiedź z jego strony, rozumie, że w odpowiedzi musi coś urodzić, mówi coś w stylu: „No, masz to błyszczące badziewie na swoim traktorze / kosiarce / międzygalaktyczny odkurzacz [tutaj ogólnie nazwa Twojego produktu] wydaje się niczym.” Następnie zadajesz następujące pytanie

Jak ci się ogólnie podoba? (PAUZA, oczekiwanie na reakcję klienta)

Gdy klientowi chociaż coś się spodoba, to w sumie łatwiej będzie mu przekonać samego siebie, że podoba mu się Twoja całość [tutaj jest nazwa Twojego produktu], dlatego klient zazwyczaj odpowiada na to pytanie pozytywnie lub mruczy z aprobatą lub kiwa głową na znak zgody głowa. Następnie zadajesz następujące pytanie

Petr Iwanowicz, Czy chcesz coś wyjaśnić? (PAUZA, oczekiwanie na reakcję klienta)

Jeśli tak, proszę o wyjaśnienie, jeśli nie, to...

„Piotr Iwanowicz, bardzo się cieszę, że wszystko ci się podobało, a zatem jedyne pytanie, które pozostaje nam do omówienia, to…” następnie trochę szczegółów (na przykład odbiór lub nasza dostawa?)

PS Aby temat 5 etapów sprzedaży lepiej zapadł Ci w pamięć, tutaj filmik nie o sprzedaży, a o pozytywności ☺

przetestuj znajomego na pozytywne nastawienie do życia, wyślij link do filmu koledze z pracy ☺

Etapy sprzedaży - Podsumowanie wykonawcze, tj. PPPS, czyli prościej – ZYYY.

Etapy sprzedaży pomogą Ci zapamiętać kolejność czynności, które musisz wykonać, aby dokonać sprzedaży i skutecznie zastosować te etapy technik sprzedaży w realnej pracy z klientami.

Sprzedając pamiętaj, że Twoje bonusy dotyczą nie tylko tej pierwszej sprzedaży, ale także wielu kolejnych. Dlatego nie obiecuj zbyt wiele, spełnij oczekiwania swoich klientów, a będziesz zadowolony.

Na szkoleniach sprzedażowych pamiętamy poprzez obrazy (wyobraźmy sobie teraz niedźwiedzia polarnego w żółtej koszulce piłkarskiej z napisem „Just Do It.” na piersi).

Obrazy są na ogół mniej więcej takie, czasami trochę mniej przyzwoite, pomagają wielu osobom szybko zapamiętać potrzebne informacje (ale nie każdemu – jeśli miś w koszulce jest OK, to pomoże Tobie, jeśli nie OK, to również OK - po prostu nie twoja metoda), mamy inne.

Bez etapu identyfikacji potrzeb Twoja prezentacja nie jest warta ani grosza. Dowiedz się, za co klient jest gotowy kupić i sprzedaj mu swój pomysł.

Dla etapu nr 2 podajemy dwie metody pytań oparte na identyfikacji potrzeb i kilka przydatnych dla nich wskazówek, a dla etapu nr 3 jedną technikę „mówimy językiem korzyści i korzyści”.

To bardzo krótko etapy sprzedaży Najważniejszą rzeczą, o której musi pamiętać menedżer sprzedaży, jest to, że najmilsi klienci to stali klienci.

Dlaczego stali klienci są najsłodsi

Bo nie trzeba ich szukać jak nowych (masz już wszystkie ich numery telefonów, hasła i wyglądy) i nie trzeba ich specjalnie namawiać, oni już przychodzą i kupują raz za razem, a Ty dostajesz swoje bonusy dla nich raz po raz.

Aby klient dokonał ponownego zakupu, pamiętaj, że Twoim zadaniem nie jest sprzedanie mu produktu, ale sprzedanie czegoś, co rozwiąże problem klienta. Wtedy będzie usatysfakcjonowany i ponownie do Ciebie przyjdzie, kupi ponownie i tym samym ponownie przyniesie Ci bonusy.

* Sprzedać oznacza obiecać, zepsuć, zmylić, powiedzieć trzy wielkie kłamstwa. Powiedz na przykład, że za pomocą tej nowej nanoaplikacji na iPhone'a możesz teraz uwieść każdą dziewczynę. Kto odrzuciłby taki wniosek? Nikt. Każdy to kupi. I co dalej? Uderzą Cię w twarz i na pewno nie kupią od Ciebie oprogramowania drugi raz, będziesz musiał poszukać nowych ludzi.

Ciii!, to jest sekret zawodu menedżera sprzedaży

Sprzedawcy, którzy traktują życie zbyt poważnie i starają się robić wszystko dobrze, zwykle zarabiają mniej niż ci, którzy są w życiu chuliganami (Ćśśś!, taki jest sekret zawodu sprzedawcy, nikt Ci o tym nie powie).