Разделы сайта
Выбор редакции:
- Закон о садоводческих товариществах: что меняется и устоят ли дома
- Задачи по теории вероятностей с решениями
- Курсовая работа моделирование и анализ информационной системы строительной организации ооо "м
- Срок ремонта по гарантии
- Статистический контроль процессов
- Вниз по волшебной реке Успенский вниз по волшебной реке краткое содержание
- Менеджер по персоналу: должностная инструкция, требования и обязанности
- 3 бухгалтерия предприятия
- Должностная инструкция товароведа и его обязанности
- Онлайн-сервисы для автоматизации подбора и оценки кандидатов на вакансию
Реклама
Прогнозирование в Excel. Методы прогнозирования объема продаж для бизнеса Расчет прогноза продаж формула |
Прогнозирование продаж и спроса с использованием информационных технологий уже не является чем-то необычным. Современные ИТ-решения позволяют без труда обрабатывать большие массивы данных, высчитывать всевозможные статистические показатели продаж - простые и экспоненциальные - на основе которых и формируются прогнозы большинства компаний. Методы прогнозирования продажМетоды средних позволяют достаточно точноспрогнозировать продажи товаров с регулярным спросом, дают возможность учета выбросов, сезонных факторов. Однако в случае, когда речь идет о товарах с нерегулярным спросом, данные методы не обеспечивают должного уровня точности прогнозов. Спрогнозировать спрос на товары с нерегулярным спросом на больших промежутках времени (квартал, полугодие, год) не составит особого труда, но прогноз теряет свою точность в случае горизонта планирования «неделя-месяц». Как правило, учитывая высокую стоимостьтоваров с нерегулярным спросом, достаточно сложно определить оптимальный уровень обеспеченности складских запасов по данным позициям и принять решение о закупке с избытком. ABC и XYZ-анализ этих товаров также не дает ответа на ключевой вопрос.
Чрезмерные запасы дорогостоящих товаров с нерегулярным спросом приведут, в лучшем случае, к «закапыванию» в склад большого объема оборотных средств, которые могли быть использованы для других целей. Или к образованию «мёртвых остатков» или неликвидов - в случае, когда речь идет о товарных позициях, коллекции которых обновляются ежегодно: дорогой электроинструмент, крупная бытовая техника премиум-класса, предметы люксовой категории, продаваемые наряду с обычными позициями. В то же время, недостаток таких товаров на складе существенно сокращает возможную прибыль от продаж, так как прибыль от продажи одной единицы дорогостоящего товара порой может превышать прибыль от продажи типового товара в десятки раз. Пример прогнозирования продаж по методу BRTПредположим, что данные о продажах такого товара можно представить в следующей таблице: Допустим, время поставки товара с момента его заказа у поставщика до прихода на склад составляет четыре дня, а текущий остаток на складе - 1 штука. Количество проданных наименований в заданный период - 30 штук.
При расчете на основе средних продаж мы бы получили значение средней реализации товара в размере: 30 штук/31 дней = 0,97 штуки в день, а объем продаж за время поставки составил бы около 4 единиц, точнее 0,97 штуки*4 дня = 3,9 штуки. Имея в наличии одну единицу товара, мы можем предположить, что нам нужно заказывать еще три штуки для пополнения запасов. Однако анализ продаж показывает, что реализация пяти штук товара и более не является такой уж необычной ситуацией. И при закупке всего трех штук товара мы не сможем удовлетворить спрос и лишим себя продажи.
Проведенный выше анализ на основе расчета средних продаж не отвечает на эти вопросы. Поэтому для прогнозирования нерегулярных продаж крайне важно использовать специальные методы, позволяющие производить анализ нерегулярных событий. Сравнительно недавно стали разрабатываться методы на основе так называемой Bootstrapping-статистики. Одним из таких методов, используемых при анализе нерегулярных и разреженных рядов, является метод под названием Bootstrapping Reaction Time (BRT)*. Отличие BRT-метода от расчета средних состоит в определении наиболее вероятного объема продаж за период поставки заказа, а не расчета среднего дневного объема продаж. В нашем случае этот период поставки составляет четыре дня.
Для поиска ответа составим таблицу всех возможных вариантов на основании имеющихся данных. Для этого разбиваем наш ряд по порядку на периоды реакции (сроки поставки заказа): сначала с 1 по 4 день, потом с2 по 5, потом с 3 по 6 и т.д. - всего 28 возможных вариантов. В крайней правой колонке мы получили множество вариантов того, какой объем товара может быть продан за выбранный промежуток времени (четыре дня) - получили разброс от 0 до 11 штук. Как понять, какое из этих значений наиболее отвечает нашим требованиям? Для этого составим частотную гистограмму - она покажет, как часто одно или другое значение встречается в выборке:
Под «безусловной доступностью» будем понимать следующую ситуацию: если у нас в среднем покупают по 10 штук ежедневно, но был случай, что кто-то купил 100 штук, то «безусловная доступность» означает, что у нас на складе должно быть в наличие 100 штук товара. Высокий уровень доступности товара означает, что вы можете предоставить клиентам более высокий уровень обслуживания, но при этом на вашем складе хранится большое количество товара. Отсутствие товара на складе - низкий уровень доступности - означает, что мы закупаем меньше товаров впрок, но снижаем и качество сервиса, не имея возможности отгрузить товар клиенту вовремя.
Как правило, это значение колеблется в районе 80-91%. Для нашего примера остановимся на уровне доступности - 80%. Оставшихся клиентов - 20% - мы «отбрасываем», считая, что для них мы не готовы хранить большие запасы товара на складе и не будем учитывать в плане закупок. Что эти цифры означают для нашего анализа? Это означает, что на основании нашей гистограммы требуется определить максимальное значение объема продаж таким образом, чтобы суммарная частота спроса на меньшие объемы продаж была максимально приближена к выбранному нами уровню доступности. В управленческой логике это можно интерпретировать следующим образом: мы должны выбрать возможный максимум спроса, который возникнет у 80 из 100 наших клиентов за выбранное время реакции (срока поставки заказа). Для нашей выборки это значение равняется 8 штукам, что покроет требование 21 из 28 возможных исходов (если бы мы выбрали уровень доступности 70/10, то это было бы значение 5 штук, что покрывало бы 20 возможных исходов из 28 возможных). В управленческой логике, найденное нами значение в 8 штук можно интерпретировать следующим образом: при обслуживании 8 из 10 клиентов, в течение 4 дней они купят суммарно меньше 8 штук товара, а закупка будет равняться 8 - 1 = 7 штук. Этот результат существенно отличается от значения, полученного при расчете «простой средней». Таким образом, метод BRT дает более точную и обоснованную аналитику для товаров, которые должны находиться в доступности для клиентов, даже в том случае, если их покупают достаточно редко, но с некоторым постоянством. Необходимым элементом стратегического планирования является установление потенциального показателя продаж. После его определения прорабатывается подробный прогноз реализации. При этом необходимо понимать различия между прогнозированием и планированием. «План» и «Прогноз продаж» – это составные части одного процесса. Лучшая статья месяцаМы подготовили статью, которая: ✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж; ✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время; ✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон. С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации. План – показатель, который доводится до исполнителя и подлежит выполнению в полном объеме. Прогноз – это предположительный уровень продаж, который собственник ожидает получить от своего магазина в определенном временном интервале. Прогнозирование всегда основано на гипотезах и желаемом видении развития бизнеса, хотя оно и базируется на конкретных фактах, оценках и результатах. Это понятие не является необоснованным желанием получения определенных выгод. Сценарий всегда строится на фундаменте из аналитических выводов развития бизнеса, полученных ранее показателей и динамике рынка. Простейший пример прогноза продаж будет таким: магазин реализовал в последнем периоде товар на общую сумму 1 млн руб. Если предположить, что условия рынка останутся прежними, экономическая ситуация в стране и регионе не изменится, не появится сильный конкурент, то прогнозируемый сбыт на аналогичный следующий отрезок времени будет равен показателю последнего периода. Такой сценарий продаж на месяц обоснован конкретными данными, поэтому он становится основой плана реализации продукции для исполнителей на будущий период. Получаем текущую задачу магазина – сбыт товара на сумму не менее 1 млн руб. Отличие планирования от прогнозирования состоит в том, что первое совершается на базе второго. Сначала составляется сценарий на конкретный временной интервал (прогноз продаж на год) на основе анализа необходимых показателей, затем полученные данные заносятся в планы и передаются менеджменту. Цели составляются для:
Прогноз продаж существенным образом сказывается на выборе стратегии развития. Например, прогнозирование показало, что привлечение новых покупателей в освоенных границах местности будет более прибыльным для бизнеса, нежели выход на новый рынок. При таких условиях предприниматель отложит проекты по запуску продуктов на другие торговые площадки и сфокусируется на росте объемов реализации в пределах имеющейся территории.
Прогноз продаж – это инструмент, позволяющий принимать решения о сбыте продукта, об инвестировании в его продвижение. Разработка сценария выявляет потенциальную прибыльность в определенных рыночных условиях и временных границах. Для получения желаемых результатов в бизнесе и составления предельно точных прогнозов необходимо правильно применять накопленный опыт, владеть интуицией, познаниями в области торговых отношений. Результатом сценария продаж будет формирование документа, отражающего информацию о продуктах и их количестве, выгодных для реализации на определенной территории в конкретном временном интервале. Единицы измерения, используемые в прогнозе, – валюта, литры, штуки и пр. Цель прогнозирования продаж – определение трендов на заданную перспективу и формирование базы для будущего плана реализации. Действия по составлению сценария подразумевают, что за ними последует разработка бюджета, плана сбыта и достижение установленных показателей. Прогноз объема продаж находится в прямой зависимости от маркетинговой работы организации, которая планируется к применению в конкретном периоде. Стимулирование процесса сбыта и активная рекламная деятельность определяют объемы реализации продукта и помогают составить сценарий на перспективу. Прогноз реализации выявляет предположительный спрос на конкретный вид товара. Соответственно, при разработке данного сценария необходимо принимать во внимание работу ближайшего круга конкурентов (развитие сети магазинов), рекламную деятельность, активность в области роста продаж. Особенности прогноза:
На каких принципах должно базироваться составление объема продажРуководитель компании лично не участвует в подготовке прогноза продаж. Однако ему необходимо владеть основными аспектами этой работы ввиду особой важности данного процесса для деятельности организации.
Основные методы прогноза продаж на предприятииМожно выделить несколько методов прогноза продаж, как самых поверхностных, базирующихся на предположениях руководителей или отчетных данных за истекшие периоды, так и самых глубоких, составленных на основе стратегических моделей. Простые (эмпирические) методы формируются с учетом предположений топ-менеджеров, общего мнения персонала и экспериментального маркетинга. Лидеры организации, как правило, участвуют в составлении сценария, но редко случается, что прогнозирование основывается преимущественно на предположениях руководителей. В большинстве случаев компании, ведущие торговую деятельность, используют аналитические данные из отчетов за последние периоды, а также показатели за несколько прошедших лет. Помимо этого, во внимание берутся опросы покупателей. После систематизации сведений, предоставленных персоналом, анализу подлежат результаты, полученные в определенных районах, или объемы реализации по отдельным видам продукции. Хорошие продавцы всегда знают профиль своего клиента и готовы дать оценку на перспективу.
Пробный маркетинг оптимален для составления прогноза продаж новых продуктов. №1. Методы целевого прогнозирования продаж Расчет прогноза продаж при помощи данной группы методов производится в следующем порядке:
Менеджмент отдела продаж и руководители организации определяют объемы продаж, после чего формируют детальные планы для реализации основного проекта. Целевое прогнозирование – эффективный инструмент для выхода компании из сложного периода, обусловленного низким сбытом при росте конкуренции, при этом подразумевающий работу с прежней продукцией. 1 этап. Определите оптимальный объем продаж. Например, в текущем году сбыт должен составить 150 тыс. единиц товара. Когда реализуемый продукт или его эквивалент хорошо зарекомендовал себя на рынке и стабильно продается, при формировании целевого прогноза необходимо брать во внимание такие факторы, как :
Принимая во внимание указанные факторы, можно определить объемы продаж товара на следующий период. В этом случае прогнозируемые показатели будут соответствовать реальным условиям и потенциалу организации. 2 этап. Определить действия, которые помогут реализовать выгодное для компании количество продукции. Выполнить анализ всех издержек, необходимых для закупки и сбыта:
После сбора и систематизации всех данных составляется расчет прогноза продаж и график безубыточности. Точка и график безубыточности являются фундаментальными показателями при разработке сценария реализации продукции. В процессе целевого прогнозирования аналитические данные безубыточности выявляют, как скоро после продажи целевого объема товара организация компенсирует издержки. №2. Методы пошагового прогнозирования продаж Обратной методикой является пошаговый прогноз продаж. В первую очередь расчету подлежат издержки, цена реализации и прибыль. Полученные сведения и аналитика рынка позволяют составить прогноз продаж по периодам. 1 этап. Пошаговая разработка сценария начинается с выявления:
Для эффективного составления прогноза необходимо ответить на вопросы :
2 этап . Проводится анализ потенциала рынка, готовность целевых потребителей покупать товар по заданной цене.
3 этап. Экстраполяция. Для работы по составлению пошагового прогноза предельную ценность имеют отчетные данные по выручке. С помощью этих показателей и сведений об объемах товара, реализованного в истекших периодах, можно выявить точную направленность, то есть определить, как влияют на оборот сезонные колебания рынка, в какое время отмечается рост или спад продаж. Метод экстраполяции основывается именно на анализе рыночных тенденций. Экстраполяция – это составление прогноза на последующие периоды, аналитика издержек за прошедшее время с учетом ожидаемых тенденций. Этот метод особенно полезен в тех сферах, где изменения происходят медленно. Отчетные данные, систематизируемые продавцами, дают четкое видение тенденций в сбыте. Детальное изучение прошедших продаж в разные промежутки времени поможет понять и транслировать этот курс на следующие периоды, просчитав, таким образом, объемы реализации на будущее. Данное прогнозирование можно считать обоснованным, если ситуация на рынке в корне не поменяется. Составление экстраполяции будет эффективным, если получить у продавцов ответы на несколько вопросов :
Составление прогноза продаж методом экстраполяции обязывает учитывать экономические индикаторы. Обычно это процентные и числовые показатели:
Разбивка на категории производится путем деления на группы продукции по региональному принципу (нахождение торговых представителей), по рынкам. Если ценовой показатель не применим в конкретной ситуации, например, продавец реализует несколько товаров по разной цене, то такой показатель не используется. При этом объемы и стоимость должны быть определены. Строки бюджета «факт» и «отклонения» при формировании прогноза продаж не нужны, но они имеют высокую важность для контроля. Внимание к этим показателям помогает следить за работой по выполнению прогноза. После сбора всех необходимых сведений нужно начинать расчеты и строить график безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности – это критические показатели, которые являются ключевыми ориентирами в прогнозе объема продаж. Разрабатывая пошаговый сценарий, с помощью анализа безубыточности можно выявить, способна ли организация продать то количество продукции, которое покроет издержки и принесет ощутимую прибыль. Возможна ситуация, когда спрогнозированный объем продаж выявит низкий показатель доходности. В этом случае необходимо детальное изучение сценария и выбор одного из вариантов:
Мнение эксперта Методы «куда хотим попасть» и «откуда мы идем»Александр Дорохин , Для организации предпочтительно применять два метода прогноза продаж. Первый из методов можно определить как: «куда мы хотим попасть». Второй метод – «откуда мы идем». Каждый в своей основе имеет предположение. Руководитель компании определяет, какому методу отдать предпочтение. Следуя первому пути, организация определяет себе масштабные цели на долгосрочный период. Такие цели всегда превосходят прогнозы персонала. Для выполнения этих задач потребуется высокая концентрация, производительность и целеустремленность. После постановки масштабной цели компания прорабатывает варианты достижения обозначенных задач и информирует об этом персонал. При таком подходе предприятие создает последовательное движение к основному показателю. При этом достижение предельно выполнимого прогноза имеет достаточно низкий процент вероятности, потому что цель превышает имеющиеся возможности и предполагает приложение сверхусилий. В этой ситуации у руководителя компании есть две основные задачи:
Второй метод прогнозирования характеризуется тем, что персонал отдела продаж ориентируется не на поставленные цели, а на собственные показатели в истекших периодах. «В прошлом месяце сумма продаж составила 130 тыс. руб., следовательно, в текущем месяце можно повторить этот результат. Есть вероятность, что реализация составит 135 тыс. руб.». Если обороты в текущем месяце упадут, то исполнитель подготовит прогноз продаж на месяц, ориентируясь на последние низкие показатели. Достигать поставленных результатов следуя этому методу, достаточно просто, однако эффективность для предприятия крайне мала. Если персонал не прилагает серьезных усилий и не получает соответствующих результатов, компания прекратит свой рост и развитие.
Как рассчитать прогноз продаж в Excel с учетом роста и сезонностиПоделим расчет прогноза продаж на 3 части :
Высчитаем прогноз продаж по периодам на следующие два года и три месяца на основании выручки за 5 лет. 1. Для расчета значений тренда: Определим показатели уравнения линейного тренда y=bx+a с помощью функции Excel =Линейн(). Для этого в ячейки Excel вводим функцию =Линейн(объемы продаж за 5 лет; номера периодов; 1;0). Выделяем 2 ячейки, в левой – формула =Линейн(), нажимаем комбинацию клавиш в следующей последовательности (F2+Ctrl+Shift+Enter). Excel выведет для нас значения коэффициентов a и b. Рассчитываем значения тренда Для этого в уравнение y = bx + a подставляем рассчитанные коэффициенты тренда b и а, x – номер периода во временном ряде. Получаем y – значение линейного тренда для каждого периода. 2. Для расчета коэффициентов сезонности:
3. Рассчитываем формулу прогноза продаж с учетом роста и сезонности:
Прогноз роста реализации с учетом сезонности готов. Составить свой пример сценария продаж можно, меняя коэффициенты a и b в линейном тренде y = bx + a. Дополнительные факторы прогноза продажДля того чтобы расчет прогноза продаж был предельно точным, мало учитывать рост и сезонность, важны еще и дополнительные условия, влияющие на объем сбыта, такие как:
Как определить оптимальный прогноз продажПрогноз продаж составляется на основании расчетов, которые дают возможность увидеть действительное состояние дел по перспективным договорам и проектам. По этой причине неправильно называть технологический сценарий «оптимальным». Такое прогнозирование всегда является объективным отражение настоящей действительности, если все расчеты менеджеров компании выполнены верно. Пример расчета прогноза продажМнение эксперта Точный объем продаж в 100 % случаев оказывается низкимАлександр Дорохин , руководитель отдела дистрибуции компании «Heinz-Петросоюз», Москва В работе нередки случаи, когда предельно точный прогноз продаж продукции оказывается заметно заниженным. В чем причина? Если руководитель предприятия ставит перед менеджером по реализации продукции задачу предоставить достоверные сведения о возможных продажах, работник всегда определяет объем, который он выполнит без особых трудозатрат. После этого руководитель предприятия делает анализ прогноза, полученного от сотрудника, сравнивая показатели с планом. Данные не соответствуют друг другу: план оказывается выше прогноза. На следующей планерке с менеджером руководитель сообщает, что прогноз его не устраивает и требует подготовить новый, «правильный» сценарий, без заниженных показателей по продажам. Если генерального директора опять не устроит исправленный прогноз, он доводит до работника данные, которые сам хочет видеть в сценарии, и требует выполнить их в полном объеме. Однако прогноз объема продаж, для исполнения которого необходимо максимально активизировать все ресурсы отдела сбыта, нельзя называть предельно точным. В действительности это план, так как он спущен сверху и имеет своей главной задачей достижение показателей, установленных для развития компании. Как убедить менеджеров составлять прогноз продаж, соответствующий ожиданиям руководителя? Управление прогнозом продаж: основные этапыДля того чтобы составить эффективный прогноз продаж, необходимо совместно с коммерческим директором установить четкие правила:
Еще необходимо определить порядок применения коммерческого сценария в компании. Важно решить, будет ли система мотивации связна с прогнозом продаж, верно определяющим результаты, разместить итоги прогнозирования в открытом для персонала доступе или только для руководителей. Компетенцию для решения этих задач можно передать коммерческому директору. Стоит поручить ему обозначить этапы работы исполнителя с покупателями. Этапы продаж:
Надо предусмотреть удобную для работы структуру отчета по прогнозу продаж. Здесь главное формировать сценарий реализации «снизу вверх»:
Важно: коммерческий директор – это лицо, ответственное за точность прогноза. Его задача – работать с каждым из менеджеров для получения достоверных данных, указанных в сценарии продаж.
Коммерческий директор должен разработать систему мотивации для менеджеров отдела реализации продукции. Руководителю, в свою очередь, следует решить, стоит ли связывать достоверность прогноза продаж с вознаграждением коммерческого директора и (или) с бонусными выплатами менеджерам по сбыту. Каждый из способов может быть эффективным. При этом, внося любое изменение в систему оплаты и мотивации труда, действовать надо осторожно. Сотрудники должны понимать причины и условия перемен в расчете заработной платы. В этом направлении будет полезен индивидуальный подход. Однако система бонусов часто становится дорогой к результативному прогнозу продаж.
Результат принесут еженедельные или ежемесячные планерки коммерческого директора с менеджерами, где будут освещаться текущие достижения. Периодичность совещаний определяется циклом реализации продукции. Частота составления прогноза продаж должна ему соответствовать. Если компания ведет крупные дорогостоящие сделки, оформление которых занимает месяцы, периодичность отчета стоит подстраивать под циклы работ над этими договорами. Обратная ситуация складывается, если бизнес имеет дело с продажей рекламы. Модель прогноза реализации продукции и периодичность его составления в этой сфере прямо противоположна.
Это прямая функция начальника отдела сбыта.
Почему менеджеры занижают прогноз продаж и как с этим бороться
В действительности проблема в психологическом «потолке». Для устранения этого барьера нужна работа с наставником, также очень эффективны тренинги хороших специалистов в этой области. Руководитель отдела способен обнаружить проблему во время анализа итогового прогноза продаж. Характерной чертой является то, что все сотрудники работают с разными сделками, от мелких до самых крупных, при этом у одного или двух исполнителей проекты только небольшие.
Вероятность ниже «маловероятной» исполнитель поставить не сможет. Когда у большего числа менеджеров вероятности для сделок разные, при этом есть сотрудники, которые прогнозируют только «маловероятность», руководитель сразу видит нежелательную статистику в сводном прогнозе продаж. Работникам, которые боятся или не желают устанавливать высокие показатели в сценарии, требуется помощь специалистов для устранения неуверенности или получении недостающих знаний и опыта. Крайне нежелательна ситуация, когда процедура обсуждения договора идет, а в прогнозе продаж такие сделки не появляются. Самый неприятный вариант, когда менеджер занимается пустыми разговорами вместо переговорного процесса, направленного на конкретный результат. Такой исполнитель, вероятно, не знает, что именно предлагать покупателю и какова будет стоимость сделки. Худшее, что может быть, – клиент уводится на сторону. Такая ситуация становится очевидной, если менеджер проводит переговоры на чужой территории, при этом его прогноз продаж не изменяется. Данное положение дел требует немедленного вмешательства руководителя, а также решительных действий по пресечению подобных случаев: от совместного переговорного процесса до увольнения работника. Мнение эксперта Что делать, если менеджеры занижают прогнозы продажНиколай Кувшинов , генеральный директор ООО «КомПрактикс», Москва Исполнители устанавливают минимальную вероятность в своих прогнозах продаж преимущественно по следующим причинам:
Генеральному директору необходимо в каждом отдельном случае устанавливать причину занижения прогноза. Эту задачу руководитель может решить самостоятельно или делегировать коммерческому директору. Это позволяет определить серьезные риски на стартовом этапе, внося необходимые корректировки в планы и общую перспективу работы организации. Когда показатели одного периода отражают превышение прогноза, а другого – недовыполнение, более того, эта ситуация носит системный характер, выявляются следующие слабые стороны:
Процесс прогнозирования продаж является одним из важных информационных инструментов планирования хозяйственной деятельности компании-производителя. Разработаны и уже используются менеджерами по продукту разнообразные модели прогнозирования, основанные на статистических данных за предыдущие периоды и анализе существующей среды. Однако для эффективного применения существующих моделей в компании необходимо организовать автоматизированный сбор информации и установить критерии оценки точности прогноза. Кроме того, при составлении прогноза объема продаж продукта менеджерам обязательно следует учитывать следующие факторы:
Все существующие методы прогнозирования продаж условно можно разделить на четыре основные группы: основанные на суждении; ориентированные на потребителя; экстраполяции продаж; моделирование. 1. Методы, основанные на суждении. Эта группа включает в себя такие методы, как изучение намерений контрагентов, ролевые игры, экспертные оценки, метод Дельфи, мозговой атаки, сводный прогноз службы продаж. Изучение намерений контрагентов. Сущность данного метода заключается в том, что потребителей просят описать свое поведение в различных ситуациях. Подобные опросы с целью изучения намерений и поведения потребителей эффективны, если отсутствуют данные об объемах предыдущих продаж. Этот метод можно порекомендовать менеджерам при составлении прогноза при выводе нового продукта на рынок. Ролевые игры. Метод используется для того, чтобы учесть так называемый человеческий фактор. Он чрезвычайно эффективен при анализе возможных реакций контрагента на конкретный вариант выбранной политики. Однако здесь необходимо максимально реалистично воспроизвести ситуацию, в которой происходит взаимодействие. 11а практике метод используется редко. Экспертные оценки. Сущность данного метода заключается в выработке коллективного мнения группы специалистов по определенному продукту. На практике выделяется несколько методов экспертной оценки. Рассмотрим один из них - метод баллов, в ходе которого на первом этапе формируется экспертная группа из специалистов в данной области, численность которой должна быть равна или больше 9 человек, состав группы должен быть однородным. На следующем этапе всеми членами экспертной группы коллективно определяются важнейшие параметры (3-5) объекта, способные повлиять на объем продаж. Затем экспертным путем устанавливается степень важности, или ранг, каждого выделенного параметра. Для прогнозирования или расчета полезного эффекта и каждого элемента затрат но каждому классу объектов одного назначения строится своя система баллов, так как на полезный эффект и элементы затрат влияют свои факторы или параметры . Важно запомнить! Метод экспертных оценок существенно отличается от изучения намерений контрагентов, так как если эксперту предлагают дать оценку динамики рынка, от него не требуется репрезентативность, как раз наоборот - каждый эксперт уникален. Как правило, привлекается от 5 до 20 экспертов, причем наиболее эффективный способ получения единой оценки - взвешивание отдельных результатов с равными весами. Точность прогнозов, полученных с использованием данного метода, можно поднять путем применения процедур типа Дельфи. Метод Дельфи. Является одной из разновидностей метода экспертных оценок. Его суть заключается в итеративной процедуре получения интегрального показателя с последовательным снижением дисперсии расхождений экспертных оценок. Специфика этого метода в том, что обобщение результатов исследования осуществляется путем индивидуального письменного опроса экспертов в несколько туров по специально разработанной процедуре. Надежность метода считается высокой при прогнозировании па период как от одного до трех лет, так и на более отдаленное время. В зависимости от цели прогноза для получения экспертных оценок может привлекаться от 10 до 150 экспертов. Метод мозговой атаки (или мозговой штурм). Как и метод Дельфи, он является разновидностью метода экспертных оценок. Его основа - выработка решения после совместного обсуждения проблемы экспертами. В качестве экспертов, как правило, выступают специалисты не только по данной проблеме, но и в других областях знания. Дискуссия ведется по заранее разработанному сценарию. Достоинством экспертных методов является их относительная простота и применяемость для прогнозирования практически любых ситуаций, в том числе в условиях неполной информации. Особенностью этих методов является возможность прогнозировать качественные характеристики рынка (например, изменение социально- политического положения, влияние экологии на производство и потребление тех или иных товаров). К недостаткам экспертных методов относятся субъективизм мнений экспертов и ограниченность их суждений. дыдущие периоды времени и включают в себя метод скользящих средних, экспоненциальное сглаживание и регрессионный анализ. Метод скользящих средних. Один из широко известных методов сглаживания временных рядов, основанных на том, что в средних величинах взаимно погашаются случайные отклонения благодаря замене первоначальных уровней временного ряда средней арифметической величиной внутри выбранного периода времени. Полученное значение относится к середине выбранного интервала времени (периода). Затем период сдвигается на одно наблюдение, и расчет средней повторяется. При этом периоды определения средней берутся все время одинаковыми. Таким образом, в каждом рассматриваемом случае средняя центрирована, т.е. отнесена к серединной точке интервала сглаживания и представляет собой уровень для этой точки. При сглаживании временного ряда скользящими средними в расчетах участвуют все уровни ряда. Чем шире интервал сглаживания, тем более плавным получается тренд. Сглаженный ряд короче первоначального на (п - 1) наблюдений, где п - величина интервала сглаживания. Выбор интервала сглаживания зависит от целей прогнозирования. где t + 1 - прогнозный период; t - период, предшествующий прогнозному периоду (год, месяц и т.д.);;/, + , - прогнозируемый показатель; т,_ i - скользящая средняя за два периода до прогнозного; п - число уровней, входящих в интервал сглаживания; y t - фактическое значение исследуемого явления за предшествующий период; у,_ { - фактическое значение исследуемого явления за два периода, предшествующих прогнозному. При использовании данного метода необходимо принимать во внимание, что данные за предыдущие периоды характеризуются базовым значением, трендом, цикличностью (сезонностью), случайностью. Применение метода скользящих средних позволяет менеджерам в значительной степени сгладить случайные отклонения и сделать тренды (циклы) более очевидными. Экспоненциальное сглаживание. Прогнозирование методом экспоненциального сглаживания является одним из самых простых способов прогнозирования, однако это приемлемо только при прогнозировании на один период вперед. Рабочая формула метода экспоненциального сглаживания представлена ниже . где t - период, предшествующий прогнозному; t + 1 - прогнозный период; U [+ i - прогнозируемый показатель; а - параметр сглаживания; y t - факти- ческое значение исследуемого показателя за период, предшествующий прогнозному; U t - экспоненциально взвешенная средняя для периода, предшествующего прогнозному. При прогнозировании данным методом возникают затруднения, связанные с выбором значения параметра сглаживания а и определения начального значения t/ 0 . Метод экспоненциального сглаживания наиболее эффективен при разработке среднесрочных прогнозов. Регрессионный анализ. Данный метод является обобщением модели временного ряда. Широко применяется на практике специалистами-управ- ленцами и легко рассчитывается при помощи Excel. Эта форма экстраполяции основана на регрессионном анализе, при котором временной период считается независимой переменной. 4. Методы на основе моделирования (ассоциативная категория методов прогнозирования). Они включают в себя метод опережающих индикаторов и эконометрические модели. Опережающие индикаторы. При построении прогнозов в экономике используют определенные макроэкономические показатели. В случае если значения этих показателей меняются до изменений в экономике, то данные показатели называют опережающими индикаторами. Опережающие индикаторы имеются в любой отрасли экономики, и все они вынуждены ориентироваться на них. Так, например, в качестве опережающих индикаторов для автомобильной отрасли выступают показатели запасов автомобилей в местах их продаж. Очень часто переменами в экономике считают изменения уровня занятости населения. Эконометрические модели представляют собой крупномасштабные регрессионные модели на основе нескольких уравнений. В настоящее время не особенно популярны у менеджеров из-за своей дороговизны и стремления компаний снизить все свои издержки. Однако с их помощью можно анализировать последствия реализации различных стратегий, планировать динамику рынка и бизнес-среды, тем самым генерируя различные сценарии развития. При выборе данного метода следует принимать во внимание, что необходимо будет прогнозировать значения объясняющих факторов. С некоторыми из них (например, мода) могут возникнуть большие проблемы . В целом применение эконометрических моделей будет эффективно, если существует сильная причинно-следственная зависимость между изучаемой величиной (например, продажи) и набором факторов, а также в том случае, когда форма зависимости известна и ее можно оценить. Выбор метода для построения прогноза в каждой конкретной ситуации - это сложный процесс. Как правило, у менеджера всегда есть возможность выбора из нескольких альтернатив. Обычно на практике специалисты используют для подготовки кратко- и среднесрочных прогнозов методы, основанные на суждениях, а из количественных методов наиболее востребованным является метод скользящей средней.
Ошибка многих бизнесменов — ведение продаж вслепую. Они не делают никаких прогнозов продаж, оценивая лишь итоги отчетного периода. Такая схема напоминает американские горки: то пик, то длительное затишье. Почему так делать не стоит?
Чтобы достигать целей, их, прежде всего, надо ставить. Чтобы увеличить выручку, нужно составить прогноз. Главное, чтобы желаемый рост был реалистичен. Практика показывает, что цифры прогноза достигаются тогда, когда запланированные показатели отличаются от реальных возможностей ваших продавцов не более чем на 30-35%. Обратите внимание на следующие способы составления прогноза: 1. Плюс 10% от достигнутогоЭтот способ знаком тем, кто изучал советскую экономику и ее методику прогнозов. Основной смысл этого метода — в прогнозировании показателей на 10-15% выше, чем было достигнуто за предыдущий отчетный период. Этот метод хорошо работает, когда в вашей компании уже выстроена система продаж, и у каждого менеджера установлены минимально допустимые показатели эффективности. Однако при этом методе важно установить реальные возможности ваших продавцов. Чтобы прогноз имел вызов, а не содержал показатели нижней планки допустимого. 2. Равнение на лучшихЭто популярный мотиватор достижения поставленных целей. Основная суть метода заключается в том, чтобы показать, что если кто-то смог оправдать ожидания прогноза продаж, то смогут и другие. Однако в качестве ориентира на цифры в прогнозе этот метод не всегда бывает эффективным. Как минимум, потому что в любом отделе продаж есть «локомотивы» и «кандидаты на увольнение». Поэтому, чтобы прогноз был более реальным и оправданным, нужно ориентироваться на нечто среднее между результатами этих двух категорий. 3. Смотрим на конкурентовДелать прогноз, исходя из собственных достижений, логично, но периодически необходимо сравнивать себя с конкурентами, чтобы выйти на лидирующие позиции. Это отличный способ делать прогноз продаж, если у вас есть доступ к информации о конкурентах. К их стратегии, бизнес-процессах, закупочных ценах, скидках, и о многом таком, о чем не пишется в коммерческих предложениях и не рассказывается на сайте. Достать эту информацию можно разными способами. В том числе, проводя партизанские методы работы. Например, позвонить конкуренту под видом покупателя и посмотреть, как выстроена у него цепочка работы с клиентом. 4. Поощряем свои желанияОдин из методов составления прогноза продаж заключается в том, что вы отталкиваетесь от ваших реальных желаний. Пусть даже это не соответствует здравому смыслу. Но вы ставите себе за цель определенные цифры и подбираете методы его реализации. 5. Ориентируемся на свою воронку продажЭтот метод можно применять при прогнозе, если у вас есть замеры результатов всех этапов продаж. Т.е. вы знаете все цифры, которые влияют на продажи в вашем бизнесе. Чтобы получить все необходимые показатели — проанализируйте работу своего отдел. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2-3 месяца. Какую информацию вы должны анализировать:
Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный прогноз. Как декомпозировать планНеобходимо определиться с целями, которые вы ставите в прогнозах. Дальше важно декомпозировать их на задачи для каждого сотрудника. Поэтому, составляя прогноз продаж, разбейте общее видение на конкретные направления, с которыми нужно работать для достижения результата. Необходимо составить следующие планы:
Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:
Чем точнее и детальней вы раздробите цифры в каждом плане, тем вероятней осуществление прогноза. Пример декомпозицииПриведем пример декомпозиции прогноза продаж до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника. Но прежде, чем сделать это, убедитесь, что коммерческая структура работает оптимально. Необходимо провести небольшой аудит по 4 направлениям. Клиенты. Нужно провести сегментацию текущей базы покупателей, чтобы выявить основные целевые группы и сосредоточиться на работе с наиболее рентабельными. Каналы. Проанализируйте конверсию каждого из них с учетом средней стоимости лида и прекратите вкладывать в то, что не приносит результата. Сотрудники. В отделе должны остаться работать только самые лучшие кадры. Отсев произойдет автоматически, если вы внедрите 2 принципа:
Продукты. Избавьтесь от неликвидных и низкомаржинальных продуктов. Это предотвратит расход ресурсов. Опираясь на оптимально настроенную систему приступайте к декомпозиции, следуя плану ниже. 1. Определите прогнозную цифру прибыли. Посмотрите на прибыль предыдущих периодов. Исключите разовые сделки. Учтите влияние маркетинга и сезонность. 2. Зная свою маржинальность, по доле прибыли вычислите выручку. 3. Разделите выручку на средний чек и получите примерное количество сделок, которые нужно заключить, чтобы достичь поставленной прибыли. 4. Используя показатель конверсии из заявки в покупателя, просчитайте количество лидов. 5. По промежуточной конверсии в воронке рассчитайте общее количество действий, которые необходимо совершить в рамках бизнес процесса. Речь идет о звонках, встречах, презентациях, повторных звонках, высланных коммерческих предложениях, выставленных счетах. 6. Как только у вас будут количественные показатели каждого этапа, разделите их на количество рабочих дней прогнозного периода (чаще всего принято говорить о месяце). Таким образом, вы выясните что и сколько должен делать каждый продавец, чтобы в итоге весь отдел закрыл план к концу месяца. Контролируйте выполнение этих показателей на ежедневной основе. Вы сможете спрогнозировать продажи, не прибегая к сложным формулам, рассчитать коридор спроса, определив верхнюю и нижнюю границы будущих продаж, использовать универсальный метод прогноза продаж для любого периода. Вместо громоздких формул для прогноза спроса на продукцию мы используем один график в Excel, который строим исходя из данных о продажах компании. Алгоритм вывели самостоятельно, опираясь на советы знакомых бизнесменов и материалы из интернета. С помощью графика прогнозируем продажи на месяц, несколько месяцев или год. Чтобы повторить опыт, вам потребуется версия Excel 2003–2016 года. Кроме того, в конце статьи вы найдете альтернативный способ, который позволит построить прогноз за несколько минут. Однако он подходит исключительно для версии Excel 2016 года. Ша г 1. Чтобы прогнозировать спрос на товары, собираем данные о продажах компанииЧтобы приступить к анализу, вам понадобятся данные о продажах компании за весь период ее существования. Чем больше информации, тем точнее прогноз. У нас, к примеру, есть сведения о продажах с января 2013 года по август 2015-го. Заносим их в таблицу (рисунок 1). Лучшая статья месяцаМы подготовили статью, которая: ✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж; ✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время; ✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон. С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации. Шаг 2. Делаем прогноз спроса на продукцию на заданный периодЧтобы спрогнозировать продажи, к примеру, на месяц или на будущий год, используем функцию «ПРЕДСКАЗ» в Excel. Функция основана на линейной регрессии и предназначена для прогнозирования продаж, потребления товара и пр. В ячейку C34 записываем функцию: ПРЕДСКАЗ(x; известные_значения_у; известные_значения_х), х - дата, значение для которой необходимо предсказать (ячейка A34);
Шаг 3. Делаем расчет коэффициента сезонности для прогноза спросаЧтобы учесть сезонные спады и рост продаж, с помощью стандартных функций вычисляем коэффициент сезонности. Для этого суммы продаж за первый и второй год делим на общую сумму продаж за два года и умножаем на 12. С помощью клавиши F4 устанавливаем абсолютные ссылки, чтобы расчет шел исключительно из нужного нам диапазона (рисунок 1). =(($B$2:$B$13+$B$14:$B$25)/СУММ($B$2:$B$25))*12 Далее копируем формулу и вставляем в ячейки F2:F13 как формулу массива. Завершаем ввод сочетанием клавиш: Ctrl+Shift+Enter. Если этого не сделать, функция вернет значение ошибки #ЗНАЧ! В результате для января получим коэффициент 0,974834224106574, для февраля - 0,989928632237843 и т. д. Для наглядности можно назначить ячейкам процентный формат. Правой кнопки мыши выбираем «Формат ячеек», затем вкладку «Число» и далее вкладку «Процентный, два знака после запятой».
Шаг 4. Корректируем прогноз спроса на продукцию, учитывая сезонностьДобавим рассчитанные коэффициенты в имеющуюся функцию «ПРЕДСКАЗ» (ячейки C34:C45): Чтобы скорректировать продажи, учитывая коэффициент, используем функцию «ИНДЕКС» (рисунок 2). Первым аргументом в функции указываем ссылку на 12 ячеек с коэффициентами сезонности ($F$2:$F$13), вторым - номер месяца, чтобы вернуть коэффициент для нужного месяца (для этого используем функцию «месяц», которая возвращает только номер месяца из указанной даты). Для сентября 2015 года формула индекса выглядит так: ИНДЕКС($F$3:$F$14;МЕСЯЦ(A35)) Чтобы скорректировать прогноз, нужно значение «ИНДЕКС» умножить на значение «ПРЕДСКАЗ», которое рассчитывали в шаге 2. Вот что мы получим: ПРЕДСКАЗ(A34; $B$2:$B$33; $A$2:$A$33)*ИНДЕКС ({97,48%:98,99%:90,38%:94,66%:100,86%:99,02%:100,66%:110,39%:100,47%:104,82%:105,13%:97,14%}; 9) Распространяем функцию на дальнейшие периоды и получаем скорректированный прогноз с учетом сезонности в ячейках C34:С45 (рисунок 1). Шаг 5. Рассчитываем отклонение и строим два сценарияРеальные продажи редко в точности соответствуют прогнозам. Поэтому компании дополнительно строят допустимые верхние и нижние границы - прогноз продаж по оптимистичному и пессимистичному сценариям. Это помогает отследить тенденцию и понять, выходят ли реальные показатели продаж за спрогнозированные значения. При большом отклонении можно в срочном порядке принять необходимые меры. Верхние и нижние границы коридора спроса строим по формуле (ячейка G2 на рисунке 1): ДОВЕРИТ(0,05 (АЛФА); СТАНДОТКЛОН(C34:C45); СЧЕТ(C34:C45)), «ДОВЕРИТ» возвращает доверительный интервал, используя нормальное распределение. Функция учитывает колебания продаж компании, включая сезонные. «АЛФА» - уровень значимости для вычисления доверительного уровня. Показатель 0,05 означает, что мы получим прогноз с точностью 95%. «СТАНДОТКЛОН» - стандартное отклонение генеральной совокупности. Показывает, насколько прогнозируемые продажи отличаются от реальных. «СЧЕТ» подсчитывает количество месяцев, по которым мы прогнозируем продажи. Чтобы получить оптимистичный и пессимистичный сценарии, в ячейки D34 и D35 записываем формулы (рисунок 1). Оптимистичный: =$C34+$G$2 (прибавляем к сумме прогноза сумму рассчитанного доверительного интервала) Пессимистичный: =$C34–$G$2 (вычитаем из суммы прогноза сумму доверительного интервала) Чтобы по полученным данным построить график, в ячейки C33, D33 и E33 копируем значения из ячейки B33. Далее выделяем все данные (A1:E45), переходим на вкладку «Вставка», находим вкладку «Диаграммы» и затем вкладку «График». В итоге получаем график с коридором спроса (рисунок 3). Вывод. Построив коридор спроса, внимательно следим за продажами в новом году. В 99 % случаев они развиваются в рамках коридора. Если нет - анализируем продажи еще раз и строим новый график.
Мнение эксперта Метод эффективен для прогнозирования продаж малого количества SKUМаксим Люлин, генеральный директор «Актион-пресс» Я бы советовал использовать метод для прогноза в отношении одного артикула - тогда он будет максимально точным. В целом метод понравился мне своей простотой и тем, что позволяет избежать ошибок. Его также можно применять для прогноза продаж группы товаров, схожих по характеристикам и близких по цене. К недостаткам метода отнесу сложность учета изменения цен, влияния аукционной деятельности. Кроме того, при оценке продаж в рублях вы не можете объективно оценить долю продаж компании в отраслевой нише, поэтому рискуете потерять долю рынка. Ваши конкуренты могут этим воспользоваться и предложить товар по более низкой цене. Мнение эксперта Метод идеален для анализа продаж по зафиксированным показателямКирилл Чихачев, генеральный директор «МЦФЭР-пресс» До прочтения статьи я был знаком с методом в теории. Теперь, попробовав его на практике, могу сказать, что он мне понравился. Метод идеален для анализа продаж по зафиксированным показателям: количество продуктов, сбытовая мощность и пр. Его также стоит применять для малого числа продуктов: рост и падение спроса на каждый из них зависит от разных причин. Прогноз предельно понятен, логичен и точен. Однако для еще большей точности я бы учел следующие моменты. Максимальное и минимальное значения продаж проще рассчитывать исходя из двух точек в начале и конце периодов, а не искать точки, через которые должна проходить прямая. При прогнозировании продаж на месяц разницу верхнего и нижнего значений для оптимистичного и пессимистичного сценариев логичнее делить не на 12, а на количество месяцев внутри отрезка. Так вы более точно рассчитаете ежемесячный прирост продаж.
|
Новое
- Задачи по теории вероятностей с решениями
- Курсовая работа моделирование и анализ информационной системы строительной организации ооо "м
- Срок ремонта по гарантии
- Статистический контроль процессов
- Вниз по волшебной реке Успенский вниз по волшебной реке краткое содержание
- Менеджер по персоналу: должностная инструкция, требования и обязанности
- 3 бухгалтерия предприятия
- Должностная инструкция товароведа и его обязанности
- Онлайн-сервисы для автоматизации подбора и оценки кандидатов на вакансию
- Директор школы пытается меня уволить любым путём