Sa pamamagitan ng artikulong ito, matututunan mo kung paano mas mahusay na pumili ng mga empleyado at sanayin ang mga sales manager.

Ang bagong salesperson ay kailangang ma-format kaagad ayon sa iyong mga kinakailangan. Sa loob ng ilang buwan, huli na: masasanay ang empleyado sa kanyang sarili, hindi ang pinakamabisang modelo ng trabaho, at mapapansin ang mga huli na pagtatangka ng pamamahala bilang "paghigpit ng mga tornilyo" at pagpili ng nit. Samakatuwid, ang bawat manager ay dapat dumaan sa apat na yugto ng paghahanda bago siya direktang magsimula sa pagbebenta.

Programa ng Pagsasanay sa Sales Manager

Pagsasanay sa sales manager, yugto 1: Pagkilala sa kumpanya, panimulang briefing (1-2 araw)

• Ipinakilala ng HR manager ang bagong dating sa patakaran ng kumpanya (natutunan ang mga layunin, nakikilala ang code ng corporate ethics, mga kondisyon at sistema ng pagbabayad);
• Ipinakilala rin niya ang bagong empleyado sa kawani at ipinapakita ang pangunahing lugar ng opisina, kabilang ang lugar ng trabaho (desk, kagamitan, mga lugar ng imbakan para sa mga dokumento at iba pang karaniwang materyales);
• Ang system administrator ay nagbibigay ng mga tagubilin sa paggamit ng mga teknikal na paraan, kung kinakailangan. Kaayon, pinag-uusapan niya ang lahat ng mga tampok ng paggamit ng network ng kumpanya at nagbibigay ng panimulang payo sa paggamit ng mga partikular na produkto ng software;
• Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay nagpapaliwanag sa manager ng kanyang mga gawain, nagdadala ng mga kinakailangan para sa kanyang trabaho at sumasagot sa mga tanong;
• Ipinakilala ng HR manager ang sales manager sa mga tagubilin sa trabaho, regulasyon at pamantayan;

Pagsasanay sa Sales Manager Phase 2: Ano ang ibinebenta ng kumpanya? (1-2 araw, ngunit depende sa pagiging kumplikado ng mga produkto at serbisyo, maaari itong tumagal ng hanggang 3 buwan)

Ang isang tagapamahala ay maaaring, kasabay ng iba pang mga yugto ng paghahanda, na magpatuloy sa paghahanap ng mga bagong kliyente, pagkolekta ng impormasyon tungkol sa potensyal ng mga negosyo at mga contact person. Kung hindi man, pagkatapos ng isang linggo ng pagsasanay, kapag inilagay mo ang isang empleyado sa "mga malamig na tawag", maaaring lumabas na siya, dahil sa mga personal na katangian, ay hindi makakasali sa aktibong paghahanap.

Halimbawa. Sa kumpanya ng telekomunikasyon, ang bagong sales manager ay sinanay sa loob ng 10 araw ng pagkuha sa mga serbisyo, patakaran sa taripa at mga diskarte sa pagbebenta. Pagkatapos ang bagong dating ay magsisimulang malamig na tumawag. 50% ng mga nagsasanay ay nag-drop out: ang ilan ay hindi nagtagumpay sa kanilang takot sa mga tawag, ang iba - upang matugunan ang mga umiiral na pamantayan sa kumpanya. Upang hindi mag-aksaya ng oras, binago namin ang proseso ng pag-aaral. Pagkatapos ng paunang briefing sa mga serbisyo at yugto ng pagbebenta, sa loob ng dalawang araw ang empleyado ay binigyan ng "cold call" telealgorithm (script) at tumawag. mga potensyal na kliyente... Matapos matanggal ang ilan sa mga bagong empleyado, ang natitira ay mas sinanay sa mga serbisyo at taripa, nang hindi nag-aaksaya ng oras at pagsisikap ng pinuno sa mga "refuseniks".

Mayroong ilang mga paraan upang makilala ang isang hinaharap na mangangalakal sa kung ano ang kanyang ibebenta, at mas mainam na gamitin ang lahat ng mga pamamaraan sa kumbinasyon:

• Pag-aaral ng impormasyon tungkol sa mga kalakal (serbisyo) ng kumpanya sa pamamagitan ng mga katalogo, website, mga materyales sa impormasyon. Mahalaga: ang tagapamahala ay dapat na makabisado ang mga katangian ng mga kalakal ng lokomotibo, iyon ay, ang mga sumasakop ng malaking bahagi sa mga benta ng kumpanya. Kung ang iyong departamento ng pagbebenta ay may paglilipat ng mga tauhan at ang tagapamahala ay kailangang regular sanayin ang mga bagong sales manager pagkatapos ay mas mahusay na gumawa ng isang pagtuturo na video tungkol sa mga produkto. Maaari kang mag-record ng mga video slideshow na inihanda nang maaga at tininigan ng, halimbawa, isang komersyal na direktor. Maaari ka ring magdagdag ng mga video recording ng probisyon ng isang serbisyo o produksyon ng isang produkto sa pelikula. Maaaring italaga ang gawaing ito sa isang HR manager kasabay ng isang internal na eksperto sa produkto (maaaring ito ang sales manager, mamimili, merchandiser, o production director). Aabutin ng ilang oras upang makagawa ng isang pelikula, ngunit ito ay magpapalaya sa pinuno ng departamento ng pagbebenta o HR manager mula sa patuloy na pag-uulit ng parehong impormasyon sa mga bagong dating;

Halimbawa. Sa isang kumpanyang nagbebenta ng PVC windows (23 sales office sa isang rehiyon), nagkaroon ng matinding isyu sa pag-aayos ng remote pagsasanay at pagpapaunlad ng mga tauhan... Upang ayusin ito ayon sa pare-parehong mga pamantayan, ang direktor ay nagtalaga ng isang gawain sa isang teknikal na empleyado (calculator) upang lumikha ng isang pang-edukasyon na pelikula sa mga produkto. Nagdala rin siya ng mga kinatawan ng supplier. Pinag-usapan nila ang tungkol sa mga ibinibigay na sangkap (profile, double-glazed windows, fittings), at ni-record niya ang mga ito sa isang regular na video camera sa kanyang opisina. Ang resulta ay isang kursong video ng pagsasanay na may 19 na aralin. Na-code niya ang mga video na ito para sa proteksyon ng kopya at inilagay ang mga ito sa mga computer sa lahat ng opisina ng pagbebenta. Pagkatapos ng sertipikasyon, nakatanggap ang mga empleyado ng matataas na marka sa kaalaman sa produkto. Ginawa rin nitong posible na sanayin ang mga sales manager nang 2 beses na mas mabilis.

• Ang pamilyar sa iba't ibang mga kalakal sa bodega (kung ang kumpanya ay nagbibigay ng mga serbisyo, mas mahusay na ipakita ang mga ito sa manager nang biswal sa panahon ng trabaho ng iba pang mga empleyado);
• Pagkilala sa listahan ng presyo;
• Pag-pamilyar sa mga tuntunin ng paghahatid (oras ng paghahatid, ang posibilidad ng pagbibigay ng isang ipinagpaliban na pagbabayad, ang mga detalye ng pakikipagtulungan sa bago at umiiral na mga customer, atbp.) o ang pagkakaloob ng mga serbisyo;
• Pagkatapos ay pakikipanayam ang tagapamahala upang matukoy kung siya ay nakakuha ng pangunahing kaalaman sa produkto o serbisyo. Maaari itong gawin sa pamamagitan ng pagsulat (punan ang isang form, halimbawa) o sa isang format ng pag-uusap. Halimbawa, ano ang gagawin kung wala nang stock ang isang produkto at kailangan ito ng isang kliyente?

Sa yugtong ito, hindi isang masusing kaalaman sa isang produkto o serbisyo ang mahalaga, ngunit isang pag-unawa sa mga pangunahing punto ng assortment.

Pagsasanay sa sales manager, yugto 3: Paano magbenta (1-2 araw)

Sa isang bilang ng mga bagong dating na kumpanya, para sa mastering ang mga pangunahing kasanayan sa pagbebenta ay karaniwang nakatalaga sa isang may karanasang empleyado. Ang pamamaraan ay ang pinaka-ekonomiko, ngunit din ang pinaka-hindi mahuhulaan - hindi ka makatitiyak na ang isang "beterano" magsasanay ng bagong manager kapaki-pakinabang lamang. Naaalala pa ng isang kakilala ko ang unang araw niya sa trabaho. Ang mga unang salita na sinabi ng tagapagturo sa kanya ay: "Tuturuan kita kung paano isulat ang gasolina." Upang maiwasan ito, kinakailangang pumili ng mga empleyado bilang mga tagapayo na may pagnanais at kakayahang magturo sa iba. Maaaring sulit na magbayad ng dagdag na mentor para sa dagdag na workload. Bukod dito, ipinapayong i-link ang halaga ng markup sa mga resulta ng baguhan (katuparan ng mga plano para sa bilang ng mga epektibong tawag, nakumpletong customer card, nakolektang mga aplikasyon, dami ng mga order, atbp.). Kung walang mga kandidato para sa mga tagapayo sa kumpanya, kung gayon ang responsibilidad na ito ay dapat matupad ng pinuno ng departamento ng pagbebenta. Dapat ipakita ng tagapagturo ang sumusunod:

• Paano gumagana ang isang manager sa dokumentasyon (gumuhit ng mga panukala, gumuhit ng mga kontrata, aplikasyon, ulat);
• Anong mga algorithm ang pinagtibay sa kumpanya para sa pakikipag-ugnayan ng mga empleyado ng departamento ng pagbebenta sa mga empleyado ng iba pang mga departamento kapag nagrereserba ng mga kalakal, pag-sign ng isang kasunduan, pag-invoice, pagpapadala ng mga kalakal, paghahanda ng mga dokumento para sa isang transaksyon;
• Paano makipagtulungan sa base ng customer data (CRM-system), kabilang ang kung anong impormasyon ang kailangang ipasok doon pagkatapos makipag-ugnayan sa kliyente;
• Ano ang dibisyon ng mga customer sa pagitan ng mga tagapamahala ng benta sa kumpanya;
• Paano nakaugalian sa kumpanya na i-segment ang mga customer;
• Saan makakakuha ng impormasyon tungkol sa mga potensyal na customer at kung paano magtrabaho kasama ang mga database (kung ang sales manager ay aktibong naghahanap)
• Paano gumawa ng template ng komersyal na panukala batay sa listahan ng presyo. Iyon ay, kalkulahin ang halaga ng isang produkto o serbisyo batay sa mga tuntunin ng paghahatid (halimbawa, ang halaga ng diskwento depende sa dami ng order at ang palugit na panahon);
• Ano ang mga tampok ng pamamaraan ng pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo ng kumpanya. Kailangang ipaliwanag ng manager ang mga yugto ng kanilang mga benta (huwag malito ang mga ito sa limang yugto: pagtatatag ng pakikipag-ugnayan, pagtukoy ng mga pangangailangan, pagtatanghal, pagharap sa mga pagtutol, pagsasara ng deal). Ang bawat produkto o serbisyo ay may sariling lohika sa pagbebenta (naiiba sa mga nuances mula sa mga klasikal na yugto), alinsunod sa kung saan ang karamihan sa mga transaksyon ay natapos. Ito ang ilang mga hakbang, kasunod nito, ang isang potensyal na customer ay unti-unting nagiging kliyente.

Ito rin ay kanais-nais na magbigay ng telealgorithm (script) para sa "malamig" na pag-dial.

Halimbawa. Sa web studio, kailangan munang tumawag ang isang bagong empleyado gamit ang isang script para maabot ang isang contact person: "Maari mo bang sabihin sa akin ang apelyido, unang pangalan, patronymic at posisyon ng empleyado na namamahala sa website ng institusyon ?" Kung tatanungin kung anong tanong ang kailangan niya, kailangan niyang sagutin: “Sa isyu ng pagpapalit ng website ng institusyon alinsunod sa pederal na batas No. 8-FZ ". Pagkatapos ay naitala ng sales manager ang impormasyon sa CRM system at binalak na makipag-ugnayan dito opisyal... Gumawa siya ng susunod na pakikipag-ugnayan sa tamang empleyado gamit ang ibang script. Ang diskarte na ito ay nagbigay-daan sa bagong dating na makakuha ng isang maliit na intermediate na resulta at isang positibong insentibo para sa susunod na tawag.

Una, pinapadali ng mga script ang pag-aaral. Pangalawa, sa ganitong paraan ang bagong sales manager ay makakagawa ng mas kaunting mga pagkakamali kapag gumagawa ng "malamig" na mga tawag - hindi na niya kailangang mag-imbento kung ano ang sasabihin, sapat na ang boses lamang ang nakasulat na mga module ng pagsasalita. Pangatlo, pinapasimple nito ang kontrol sa mga bagong dating - malinaw kung paano sila kikilos habang nakikipag-usap sa mga kliyente.

Pagsasanay sa sales manager, yugto 4: Pagsisimula

Pagkatapos ng pagsasanay, nagsimulang magtrabaho ang sales manager sa mga kliyente. Maipapayo na simulan ang yugtong ito sa lalong madaling panahon pagkatapos maipasa ang mga nakaraang pangunahing punto. Mas mainam na makakuha ng mas malalim na kaalaman sa proseso ng pakikipagtulungan sa mga kliyente. Kasama sa kanyang mga responsibilidad sa yugtong ito ang paghahanap ng mga potensyal na customer at pagpasok sa kanila sa CRM system (paggawa ng listahan), pagtawag sa mga customer gamit ang database na ibinigay ng manager.

Halimbawa. Sa kumpanya ng IT, nagsimulang tumawag ang mga bagong sales manager noong ika-2 araw. Ginawa ito sa anyo ng isang survey na may layuning i-update ang database, pagkolekta ng impormasyon tungkol sa potensyal ng mga organisasyon (ang bilang ng mga computer, ang paggamit ng isang lokal na network sa organisasyon, atbp.) at mga contact person. Upang hikayatin ang mga propesyonal sa IT mula sa mga organisasyon ng kliyente na makilahok sa survey, nangako ang mga sales manager na padadalhan sila ng isang e-book sa pag-set up ng MS Office para sa mga system administrator pagkatapos makatanggap ng mga tugon. Bilang resulta, kahit na ang mga nagsisimula ay nakakolekta ng 60% ng mga nakumpletong talatanungan. Upang gumawa ng gayong mga tawag, ang isang empleyado ay hindi na kailangang magkaroon ng kaalaman sa produkto. Ang mga kasunod na tawag sa mga prospective na customer ay ginawa ng mga bagong dating matapos maipasa ang pagsusulit sa linya ng produkto ng kumpanya.

Pagsasanay sa sales manager sa proseso ng pakikipagtulungan sa mga kliyente (talahanayan):

Ang pagkumpleto ng lahat ng mga hakbang na ito ay makabuluhang bawasan ang panganib ng labis na mataas na mga gastos sa pagsasanay para sa mga tagapamahala ng benta at gagawin ang prosesong ito bilang mahusay hangga't maaari.

Ang mga sales manager ay mga taong walang espesyal na edukasyon (dahil wala tayong ganoong edukasyon). At kung gusto mong gumawa ng mga tunay na lobo sa pagbebenta "mula sa kung ano ang nakaraan", tiyak na kailangan mong sanayin sila. Sa artikulong ito, magbabalangkas kami ng isang plano sa pagsasanay para sa mga tagapamahala ng benta mula sa unang araw.

At una sa lahat, gumawa tayo ng pangkalahatang pangkalahatang-ideya ng programa ng pagsasanay para sa iyong hinaharap na pangkat ng "Competitive Elimination".

3 paraan upang sanayin ang mga tindero

Mayroong ilang mga "disiplina" na kailangan ng iyong mga tagapamahala ng pagbebenta upang magsimulang magdala ng mga order nang regular. Narito ang isang bahagyang listahan:

• Ang mga detalye ng iyong produkto / serbisyo (catalog ng presyo, market)
• Paano gumawa ng malamig na mga tawag
• Paano magdaos ng harapang pagpupulong
• Pagpapanatili ng mga dokumento ng departamento ng pagbebenta

Kahit na gusto mo, hindi mo magagawang i-outsource ang lahat ng pagsasanay sa mga inimbitahang tagapagsanay. Sa anumang kaso, kakailanganin mong gawin ang karamihan sa pagsasanay sa iyong sarili. At tingnan natin kung paano pinakamahusay na ayusin ang programa upang makamit ang maximum na epekto.

# 1 - Magsanay

Ang isang tao ay pinakamahusay na naaalala kung ano ang kanyang ginagawa sa kanyang sarili. Samakatuwid, literal mula sa unang araw na kailangan mong bigyan ang iyong mga empleyado ng lasa ng "dugo". Ang pagsasanay sa malamig na pagtawag ay pinakaangkop para dito.

Sa pangkalahatan, ang malamig na pagtawag ay nahahati sa ilang yugto. Bago ang aktwal na dial-up, karaniwang may yugto ng pagguhit ng "mahabang listahan". Ngunit ito ay masyadong boring at hindi nagbibigay-kaalaman. Samakatuwid, sa unang araw ng trabaho, hindi ko pipilitin ang mga salespeople na umupo sa mga direktoryo at simulan ang pagsusulat ng mga pangalan at numero ng telepono ng mga kumpanya ng potensyal na customer.

Mas mainam na maghanda ng mahabang listahan nang maaga at bigyan sila ng handa. Kasabay nito, bilang isang may karanasan na tao, dapat mong tiyakin na ang iyong listahan ay hindi kasama ang masyadong "mataba" na mga customer. Ngunit sa kabilang banda, ang listahan ay hindi dapat maging ganap na "bulok". Iyon ay, ang mga tagapamahala ay dapat magkaroon ng isang tunay na pagkakataon na mag-iskedyul ng kanilang mga unang personal na pagpupulong. Malasang panalo.

Paano maayos na magturo ng malamig na pagtawag

Dalawang mahalagang punto upang matutunan ang tungkol sa malamig na pagtawag sa pagsasanay. Una, hindi kailangang tumawag at sabihin ng mga tindero ang anumang gusto nila. Bago simulan ang mga tawag, dapat mong bigyan sila ng isang iniresetang script - isang diagram ng isang pag-uusap sa telepono sa isang "gatekeeper" at isang gumagawa ng desisyon (Taong Gumagawa ng Desisyon). Makakatulong ito sa iyo na gumuhit ng gayong diagram.

Ang susunod na mahalagang punto ay ang iyong hands-on cold calling training ay dapat na isang laro. Ngunit hindi uubra ang laro kung nanginginig sa takot ang mga binti ng mga nagbebenta. At ito ay magiging, kung hindi pa nila nagawa ang anumang bagay na tulad nito dati.

Samakatuwid, napakahalagang ipaliwanag sa kanila sa simula pa lamang ng pagsasanay na ang lahat ng mga tawag na ito ay laro lamang. Na hindi kinakailangang matakot na "mow". Sa kabaligtaran, ito ay kinakailangan upang mow. Kinakailangan lamang na mag-mow "sa isang pang-industriya na sukat" upang agad na gawin ang lahat ng posibleng pagkakamali, at hindi mabatak ang kasiyahang ito sa loob ng isang taon.

Bilang karagdagan, kinakailangan na hiwalay na makipag-usap sa kanila tungkol sa mga detalye ng malamig na mga tawag - ito ay kabastusan at pagtanggi. Hindi mo kailangan ang mga ito upang subukang pisilin ang bawat isa. At mas kaunti pa ang kailangan mo sa kanila upang gumapang at hiyain ang kanilang sarili sa harap ng sinumang bastos na tao sa kabilang linya.

Ang bawat isa sa iyong mga salespeople ay dapat may karapatang "magpadala" ng isang taong hindi nila gusto. Ang sagradong karapatang ito ay agad na kumalas sa mga kamay, at ang mga kabataan ay nagsimulang maunawaan na sila ay pinagkakatiwalaan. Ang pangunahing bagay ay sa una ay mayroong isang "senior" sa malapit, na, kung mayroon man, ay tutulong at bubunot.

At narito tayo lumipat sa pangalawang opsyon para sa pagsasanay ng mga tindero.

# 2 - Pagtuturo

Ang mga bagong manager ay talagang nangangailangan ng isang taong may karanasan upang sabihin sa kanila kung ano ang gagawin sa tamang oras. At sa mga unang yugto na may isang tagapayo, ang pagsasanay ay batay sa prinsipyong "Tumingin ako - natututo ako."

Ang iyong commercial director ay maaaring maging isang mentor (nga pala, pag-uusapan natin siya nang kaunti sa ibaba), maaari kang maging isang tagapayo. Ang pangunahing bagay ay ang taong ito ay talagang alam kung paano magbenta, at hindi lamang sabihin sa nagbebenta na "ginagawa niya ang lahat ng mali".

Ang mga mentor ay lalong nakakatulong kapag nagtuturo ng mga harapang pagkikita. Sa una, siguraduhing magpadala ng hindi bababa sa dalawang tao sa isang personal na pagpupulong - isang tagapayo at isang bagong tindero na gumawa ng appointment.

Susunod, ang tagapagturo ang magsasagawa ng unang pagpupulong, at ang tindero ay uupo sa tabi niya at makikinig at sasagutan ang isang palatanungan. Ito ay isang napakahalagang punto. Ang talatanungan ay isang kailangang-kailangan na kasangkapan para sa pagsasanay sa mga naghahangad na tagapamahala ng pagbebenta.

Para sa yugto ng mga personal na pagpupulong, ang palatanungan ng kliyente ay parang script para sa mga malamig na tawag. Dapat ay mayroon kang isang listahan ng mga katanungan, ayon sa kung saan kahit na ang pinaka-baguhan, na may isang lapis sa kamay, ay maaaring gumuhit ng isang larawan ng isang potensyal na kliyente.

Isang tagapayo para sa maraming salespeople

Sa una, ang tagapagturo ay nagtatanong, at ang baguhan ay nakikinig sa mga sagot at sagutan ang talatanungan. Pagkatapos ay pinapanood niya sa sarili niyang mga mata kung paano naging tapos na deal ang questionnaire na ito. At pagkatapos ay dapat niyang ulitin ang magic na ito sa kanyang sarili.

Sa ikalawang yugto, ang bagong nagbebenta ay maaaring pumunta sa mga pulong nang mag-isa, ngunit dapat siyang magdala ng isang kumpletong questionnaire ng customer mula sa bawat naturang pulong. Pagkatapos, ang tagapayo, kasama ang bagong dating, ay susuriin ang mga talatanungan at magbibigay ng payo kung paano pinakamahusay na kumilos sa isang partikular na sitwasyon. Kaya, maaari mong gamitin ang isang tagapayo para sa ilang mga tagapamahala ng benta nang sabay-sabay. Maaari kang mag-download ng isang halimbawa ng naturang palatanungan sa link na ito.

# 3 - Pagtuturo

Minsan bawat isa o dalawang linggo, tiyak na kailangan mong gumawa ng espesyal na pagsasanay para sa iyong mga tindero. Tulad ng ipinapakita ng pagsasanay, ang naturang pagsasanay ay may napakapositibong epekto sa antas ng motibasyon ng mga tao. Iyon ay, nagsisimula silang tumakbo nang mas mabilis at tumatawag nang mas paulit-ulit.

Maaari kang mag-imbita ng mga tagapagsanay mula sa labas, o maaari kang magtalaga ng pinakamatagumpay na empleyado ng departamento ng pagbebenta bilang mga tagapagsanay. Ito ay maaaring maging isang baguhan na matagumpay na nakatapos ng isang deal. Hayaan siyang sabihin sa iyo kung paano siya kumilos, hakbang-hakbang. Ito ay magiging lubhang kapaki-pakinabang.

Ipapayo ko na magsagawa ng ganitong pagsasanay sa simula ng linggo, sa Lunes. Bibigyan nito ang iyong mga salespeople ng pagkakataong subukan at maglapat ng bagong kaalaman sa buong linggo. At kung nagtuturo ka sa Biyernes, pagkatapos ay hanggang Lunes ay malilimutan nila ang lahat ng isang daang beses.

Iba pang paraan ng pagtuturo

Mag-organize ng roundtable minsan sa isang buwan, kung saan pag-uusapan ng mga salespeople kung anong mga insidente ang nangyari sa kanilang trabaho sa panahong ito, at kung paano nila ito hinarap. Ang pinuno ay dapat makinig at sabihin kung ano ang ginawa ng tama at kung ano ang maaaring ginawa sa ibang paraan.

Ang isa pang opsyon sa pag-aaral na hindi nakansela ay ang pagbabasa. Huwag lang umasa na ang iyong mga manager ay pupunta mismo sa mga bookstore. Ayusin ang isang maliit na "library sa pagbebenta" sa mismong lugar ng trabaho. Ilagay ang anumang mga libro na makikita mo sa sining ng pagbebenta doon.

Magpahiram lang ng mga aklat sa mga tao para sa isang partikular na tagal ng panahon para mas mabilis nilang mabasa ang mga ito. Pagkatapos ay maaari mong hilingin sa isang empleyado na magsagawa ng corporate training batay sa mga materyales mula sa libro.

Sa katapusan ng bawat buwan / quarter, maaaring isagawa ang mga pagsusulit sa sertipikasyon sa mga materyales na pinag-aralan sa mga pagsasanay. Ang mga resulta ng sertipikasyon ay maaaring isaalang-alang kapag nagtatalaga ng quarterly cash bonus. Ito ay mag-uudyok sa manager na suriin muli ang lahat ng mga materyales bago ipasa ang sertipikasyon.

Buod

• Kinakailangang sanayin ang mga tagapamahala ng pagbebenta upang gawin silang mga propesyonal. At kakailanganin mong gawin ang karamihan sa pagsasanay.
• Ang pinakamahusay na pagpipilian sa pag-aaral ay pagsasanay. Bigyan ang mga nagbebenta sa unang araw ng pagkakataon na maramdaman ang "lasa ng dugo" sa malamig na mga tawag. Ang pangunahing bagay ay hayaan silang "mow".
• Siguraduhing magtalaga ng mentor sa bawat bagong salesperson upang matuto ang manager sa pamamagitan ng halimbawa. Ito ay lalong kapaki-pakinabang para sa face-to-face phase.
• Magbigay ng mga bagong tool na yari sa mga salespeople - mga diagram ng tawag sa telepono at questionnaire ng customer - para may magawa sila.
• Maaari kang mag-imbita ng mga panlabas na tagapagsanay o gamitin ang pinakamahusay na mga empleyado upang magbigay ng karagdagang pagsasanay minsan sa isang buwan.
• Mag-host ng isang roundtable isang beses sa isang buwan kung saan ibinabahagi ng iyong mga empleyado ang kanilang mga hands-on na karanasan sa ibang mga salespeople.
• Ayusin ang isang "library sa pagbebenta" at paminsan-minsan ay hilingin sa mga tindero na magbigay ng pagsasanay sa mga aklat.
• Magsagawa ng mga pagtatasa para sa mga tagapamahala isang beses sa isang buwan o quarterly upang magkaroon sila ng motibasyon na suriin at pagsamahin ang lahat ng materyal na sakop.

Huwag kalimutang i-download ang aking libro. Doon ko ipapakita sa iyo ang pinakamabilis na paraan mula sa zero hanggang sa unang milyon sa Internet (extract mula sa personal na karanasan sa loob ng 10 taon =)

Sa aktibong pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo, ang pagbebenta mismo ay nahahati sa kondisyon mga yugto ng pagbebenta at kadalasan mayroong limang klasikong yugto, ito ay mga yugto ng pagbebenta simula sa pagtatatag ng contact at nagtatapos sa pagkumpleto ng transaksyon.

Gabay sa mga hakbang sa pagbebenta para sa mga b2b manager:

Ang mga yugto sa mga benta ay itinuturing na lima o 7, 10, 12 o kahit 13, ngunit ito ay isang kondisyon na paghahati sa mga yugto ng pagbebenta ng isang pamamaraan para sa mas mahusay na pagsasaulo, dahil ang pagbebenta mismo ay eksaktong proseso ng pagbebenta, iyon ay, ang tagapamahala. gumagawa ng ilang mga aksyon.

Bilang karagdagan, ang ilang mga aksyon, depende sa sitwasyon, ay maaaring ganap na laktawan at makuha pa rin ang nais na resulta.

Sa katunayan, sa aming mga pagsasanay, pinutol namin ang buong proseso ng mga aktibong benta sa magkakahiwalay na mga frame, gumagawa kami ng ganoong minuto-by-minutong storyboard ng buong proseso ng pagbebenta.

Samakatuwid, mayroon kaming bawat isa sa limang klasikong yugtong ito ng mga benta na nahahati sa ilang mas maliliit na yugto, isa o dalawang mahaba, maiikling partikular na parirala na ginagamit mo sa isang live na diyalogo sa kliyente.

Ginagawa namin ito upang gawing mas madali para sa iyo na matandaan ang diskarte sa pagbebenta, ang mga yugto mula sa unang pakikipag-ugnay hanggang sa pagkumpleto ng transaksyon at upang mabilis na makabisado ang mga kasanayan sa pagbebenta mismo, sa katunayan, ito ay isa sa mga chips ng aming mga benta paaralan.

Bumalik tayo sa klasikong dibisyon sa mga yugto ng pagbebenta.

Karaniwan ang isang manager ay kailangang gawin ang lahat ng mga hakbang na ito sa isang hakbang sa isang pagkakataon sa pagkakasunud-sunod, ito ang klasikong pamamaraan ng isang sales manager, pagkatapos ay makukuha niya ang resulta.

Ang resulta ay magbenta, iyon ay, upang makakuha ng pera mula sa kliyente "para sa super-duper na vacuum cleaner o nano-excavator" na karaniwan mong ibinebenta sa kliyente.

Ngunit ang buhay ay isang bagay na ang lahat ay palaging hindi naaayon sa plano at ito ay ganap na normal.

Samakatuwid, ang ilang mga yugto sa ilang mga benta para sa isang kadahilanan o iba pa sa totoong buhay na may isang tunay na kliyente ay nilaktawan o pinutol, o binago ang mga lugar. Ang ilang mga yugto ay maaaring palitan at laktawan, ang ilan ay hindi. Higit pa tungkol dito sa ibaba.

Ang limang klasikong yugto ng b2b sales na ito ay isang pattern ng ideal sale, isang uri ng plano na mas mabuting sundin, na isinasaisip na sa totoong buhay ang lahat ay tiyak na hindi aayon sa plano.

Ang pangunahing ideya ay kapag may plano, ibig sabihin ay handa ka, kaya kapag handa ka, napakadaling mag-improvise.

Kung, halimbawa, nagtatrabaho ka sa isang dealership ng kotse (MVideo, Leroy Merlin) at nagbebenta ng mga kotse (mga vacuum cleaner, mower), at ang isang kliyente ay nakatayo sa harap mo na may dalang pera at nagmamakaawa na ibenta siya ng kotse nang mas mabilis (vacuum cleaner, mower ), dahil magsisimula ang football sa stadium sa loob ng isang oras. Huwag mo siyang pilitin na mag test drive.

Kunin ang pera, impiyerno sa test drive na ito, hayaan siyang magkaroon ng oras para sa football.

Sa kabilang banda, mahalagang tandaan na kung hindi ka gusto ng customer (stage of sales # 1 Establishing contact), hindi siya magbebenta, bibili siya sa ibang lugar. Bakit? Dahil kadalasang bumibili ang isang tao sa taong gusto niya at hindi bumibili sa hindi niya gusto.

Samakatuwid, bago magbenta, kailangan mo munang pasayahin ang kliyente.

Pagtatatag ng contact - mga yugto ng pagbebenta # 1.

Paano ito gagawin? Napakasimple. Sa unang 1-5 minuto ng pulong, madali mong malulutas ang problemang ito.

Mayroong tatlong-plus na panuntunan kapag nakikipag-ugnayan.

Sinasabi nito: upang masiyahan ang isang estranghero, kailangan mong pukawin ang mga positibong emosyon sa kanya nang hindi bababa sa tatlong beses. Madali mong magagawa ito sa:

1. Non-verbal na pag-uugali (kabilang ang pagngiti)
2. Gumawa ng isang papuri
3. Magtanong ng isang tanong tulad ng "sabihin mo sa akin OO!"

Ang pagtatatag ng pakikipag-ugnay ay lubos na pinadali ng isang suit ng negosyo (magiging mas mahirap na ibenta sa mga palikpik at isang diving mask), pinakintab na bota, isang tiwala na boses at kabaitan sa kliyente.

Pagkatapos mong magkaroon ng positibong contact (ito ay humigit-kumulang limang minuto ng oras), lumipat ka sa ikalawang yugto ng mga benta, Pagkilala sa Mga Pangangailangan.

Siguraduhin mo lang na nasa harap mo ang amo. Ang sekyu, ang driver, at ang sekretarya ay maaaring maging kawili-wiling mga kausap, tanging hindi mo sila ibebenta, dahil wala silang pera, nasa amo ang lahat ng pera. Sino ang gumagawa ng desisyon at kung paano itatanong sa kanya ang tanong na "hoy, ikaw ba ang boss tito?" ...

Pagkilala sa mga pangangailangan - mga yugto ng pagbebenta para sa mga salespeople # 2.

Ibinebenta mo ang yugtong ito ng mga benta sa pamamagitan ng telepono o sa isang personal na pagpupulong ay dapat na mas maaga kaysa sa yugto ng pagtatanghal, kung hindi, ang deal ay maituturing na isang pagkabigo.

Ang pangunahing problema ng maraming mga nagbebenta ay agad nilang simulan ang pagpapakita ng kanilang produkto, na nagsasabi kung gaano ito super at duper.

Karaniwan nilang ginagawa ito nang alam ang mga yugto ng pagbebenta, ngunit ginagawa nila ito dahil sa takot na wala silang sasabihin sa kliyente. Kung hindi ka nagsasalita tungkol sa isang produkto o serbisyo, ano ang dapat pag-usapan?! Natatakot sila sa isang mahirap na pag-pause, katahimikan, kaya agad silang nagsimulang magdaldalan, mabilis na bigyan ang kliyente ng maraming mga katangian ng kanilang produkto.

Ang mga tamad na tindera ay mahilig sa yugto ng pagtukoy ng mga pangangailangan. Tamad sa pinakamagandang kahulugan ng salita.

Ang daming sinasabi ng kliyente, mas maraming pagkakataon na ibenta mo sa kanya ang iyong super duper [pangalan ng produkto mo rito].

Ang lansihin sa yugto ng pagtukoy ng mga pangangailangan ay ang magtanong ng ilang mga katanungan sa isang tiyak na pagkakasunud-sunod at upang makapagsang-ayon sa kliyente (aktibong pakikinig) upang masagot niya ang mga tanong nang may kasiyahan.

Ang recipe sa maikling salita ay ito: mga 20 tanong, wala na, karaniwang mga bukas na tanong ito, medyo sarado, isang maliit na alternatibo at isang kurot ng sarado.

Pagkatapos mong makumpleto ang yugto ng pananaliksik at malaman kung anong ideya ang hahatiin ng kliyente sa kanyang pera at bilhin ang [pangalan ng iyong produkto dito], lumipat ka sa susunod na yugto ng pagbebenta, ang yugto ng pagtatanghal.

Pagtatanghal ng produkto - mga yugto ng pagbebenta # 3.

Dito, masyadong, ang lahat ay simple. Sa yugto ng pagtatanghal, uulitin mo lang ang pag-iisip na mahalaga sa kliyente at kung saan handa siyang iwanan at tapusin ang isang pakikitungo sa iyo. Siya mismo ang nagsabi sa iyo tungkol dito sa yugto ng pananaliksik.

Sa pamamagitan ng paraan, ang isang pagtatanghal ay hindi isang pagtatanghal ng PowerPoint. Ang pagtatanghal ay anumang maginhawang lugar kung saan maaari mong "ipakita ang produkto gamit ang iyong mukha": sa isang restaurant, sa isang pangangaso, sa isang sauna, sa wakas sa isang elevator, isang kotse, atbp. atbp.

Ang lansihin ay ang pagpapahayag mo ng ideya na binibigkas ng kliyente gamit ang mga espesyal na binubuong parirala, na tinatawag na mga parirala sa mga benta ng HPV (FAB).

Iniuugnay ng mga pariralang ito ang paglalarawan ng iyong produkto sa isang partikular na benepisyo ng customer. Sa pakinabang ng partikular na kliyenteng ito ng isang partikular na Ivan Ivanovich, at hindi lahat ng kliyenteng katulad ni Ivan Ivanovich, na karaniwang bumibili ng iyong ideal at kahanga-hanga [narito ang pangalan ng iyong produkto].

Dapat mayroong hindi hihigit sa 5-7 tulad ng mga parirala sa pagtatanghal ng iyong produkto, hindi na makikita ng kliyente.

Siguraduhing sabihin sa kliyente ang mga makukulay na kwento tungkol sa mga ikatlong partido sa yugto ng pagtatanghal. Tungkol sa kung gaano kahusay ito sa isa sa iyong mga kliyente na bumili mula sa iyo, o kung paano ang lahat ay natatakpan ng isang tansong palanggana mula sa isa pa, dahil hindi siya bumili sa oras.

Ang mga ito ay nagbebenta ng mga bisikleta. Ang lahat ng mga nagbebenta ay nagsasabi sa kanila, ang matagumpay na mga propesyonal na nagbebenta ay may 10-20 na inihandang mga kuwento sa pagbebenta (video).

Sa aming mga pagsasanay, itinuturo namin kung paano magkuwento ng pagbebenta, ito ay isang espesyal na pamamaraan, ginagamit ito sa politika, saykayatrya at mga sermon sa mga simbahan, iyon ay, kung saan ang talumpati ng tagapagsalita ay dapat kumbinsihin ang ibang tao sa isang bagay. Oo, well, itinuturo din namin ito sa iyo sa mga pagsasanay.

Pagkatapos mong gumawa ng isang pagtatanghal, sa klasikong dibisyon ng mga yugto ng pagbebenta, mayroong isang yugto ng pagtagumpayan ng mga pagtutol.

Pagtagumpayan ang mga pagtutol - mga yugto ng pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo №4.

Sa katunayan, ang pagtatrabaho sa mga pagtutol ay kailangan sa anumang yugto ng pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo na iyong ibinebenta. Ang gawain ng nagbebenta ay upang asahan ang mga hindi pagkakasundo ng customer sa pamamagitan ng pagbabawas ng kanilang kabuuang bilang sa lahat ng yugto ng pakikipag-ugnayan sa customer. Well, para sa mga "hindi" na nanatili pa rin, ito ay may kakayahang makayanan ang mga ito.

Ang kliyente ay tiyak na magtaltalan at lalaban, ang pagbebenta ay ginawa lamang pagkatapos ng lima o anim na "hindi" ng kliyente ay isang itinatag na medikal na katotohanan.

Ang pangunahing chip na tumutulong upang matagumpay na malampasan ang mga hadlang na ito sa iyong paraan sa yugto ng pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo # 4 ay "kasunduan" sa kliyente.

Hindi mahalaga kung ano ang sasabihin ng kliyente, "agree" kami sa kanya.

Kailangan natin ang kanyang pera, hindi isang medalya na may nakasulat na "Ako [narito ang iyong pangalan] ay tama!" Hindi naman natin kailangan ng ganyang medalya diba?

Ito ay isang mahalagang punto, pakitandaan - hindi kami sumasang-ayon sa sinasabi ng kliyente. Hindi sa kanyang mga salita, ngunit sa katotohanan na "oo, aking kaibigan, may karapatan kang mag-isip."

Ipinakita namin sa kliyente na iginagalang namin ang kanyang opinyon, anuman ito. Ang kliyente ay may karapatan sa kanyang personal na opinyon, kinikilala namin ang karapatang ito, at pagkatapos ay nag-aplay kami ng isang espesyal na algorithm upang mapagtagumpayan ang kanyang "hindi".

Paano sumang-ayon sa isang kliyente na nagsasabing "... ang iyong mga plastik na bintana ay hindi maganda ang kalidad"?

Napakasimple.

"Petr Ivanovich, sumasang-ayon ako sa iyo na ang isyu ng kalidad kapag pumipili ng isang plastic window ay napakahalaga ...." at pagkatapos ay magpatuloy, na naglalagay ng argumento PARA SA.

Ibig sabihin, kapag sumasagot sa objection, hindi boxing "The fool himself", kundi aikido.

Sa bawat industriya, hindi sumasang-ayon ang mga kliyente sa aking karanasan bilang isang salesperson at sales coach sa iba't ibang paraan. Well, dahil lang sa nagbebenta sila ng mga bintana, ang isa pang customer ay nagbebenta ng mga pipe ng bakal, ang pangatlo ay nagbebenta ng mga dilaw na bulldozer.

Well, tingnan para sa iyong sarili:

Bakit mayroon kang mga mamahaling bintana?

Bakit mayroon kang mga mamahaling bakal na tubo?

Bakit mayroon kang mga mamahaling dilaw na bulldozer?

Kita n'yo, nag-cast sila ng kaunti.

Ngunit anuman ang industriya, may mga 20 - 30 sa pinakakaraniwang "hindi", wala na. Iyon ay, sa tuwing pareho ang "hindi", ang lahat ay napaka-simple, maging ito ay pagbebenta ng mga kotse, trak o kagamitan sa kuryente, pagbebenta ng mga bahay mula sa isang bar, pagbebenta ng mga komersyal na kagamitan o pagbebenta ng mga serbisyo.

Kapag nagawa mo na ito at nagtagumpayan ang hindi kliyente, magpatuloy ka sa pagsasara ng deal.

Pagkumpleto ng transaksyon - mga yugto ng pagbebenta # 5.

Sa yugto ng pagkumpleto ng transaksyon, dahan-dahan mo lang itinulak ang kliyente patungo sa kung ano ang oras upang bumili.

Siyempre, may mga maliliit na nuances sa kung paano gawin ito, ngunit ang pangkalahatang kahulugan ay ito: ihinto ang pagtatanghal kapag oras na upang matapos. Madaling pumunta sa pagkumpleto ng transaksyon, anyayahan ang customer na bumili.

Mayroong ilang mga simpleng pamamaraan para sa paggawa nito, halimbawa tulad ng isang sample:

Pagkatapos mong maibigay ang iyong presentasyon, gumawa ka ng maikling buod ng sinabi:

"Kaya tiningnan namin ito at iyon, Petr Ivanovich, sabihin sa akin, alin dito ang pinaka nagustuhan mo? (PAUSE, naghihintay ng tugon ng kliyente).

Kadalasan ang kliyente ay may nagustuhan man lang, kung hindi, matagal ka na niyang pinalayas sa pinto. Pagkatapos ang kliyente, nang makitang huminto ka at umaasa sa isang uri ng sagot mula sa kanya, ay nauunawaan na dapat siyang manganak ng isang bagay bilang kapalit, sinabi niya ang isang bagay tulad ng: "Buweno, mayroon kang makintab na dumi sa iyong traktor / tagagapas / intergalactic na vacuum cleaner [dito, sa pangkalahatan, ang pangalan ng iyong produkto] ay tila wala." Pagkatapos ay itanong mo ang sumusunod na tanong

Paano mo ito gusto sa pangkalahatan? (PAUSE, naghihintay ng tugon ng kliyente)

Kapag nagustuhan ng kliyente ang kahit isang bagay, sa pangkalahatan ay magiging mas madali para sa kanya na kumbinsihin ang kanyang sarili na gusto niya ang iyong kabuuan [narito ang pangalan ng iyong produkto], samakatuwid, kadalasang sinasagot ng kliyente ang tanong na ito nang positibo o humihi nang may pagsang-ayon o tumango bilang pagsang-ayon sa ulo. Susunod, itanong mo ang sumusunod na tanong

Peter Ivanovich, May gusto ka bang linawin? (PAUSE, naghihintay ng tugon ng kliyente)

Kung oo, mangyaring linawin, kung hindi, kung gayon ...

"Pyotr Ivanovich, natutuwa akong nagustuhan mo ang lahat, at pagkatapos ay ang tanging tanong na natitira para talakayin natin ..." karagdagang ilang mga detalye (halimbawa, self-pickup o ang aming paghahatid?)

PS Upang ang paksa ng 5 yugto ng mga benta ay mas mahusay na idineposito sa aking ulo, narito ang isang video na hindi tungkol sa mga benta, tungkol sa positibo ☺

subukan ang isang kaibigan para sa isang positibong saloobin sa buhay, magpadala ng isang link sa video sa isang kasamahan sa trabaho ☺

Mga yugto ng pagbebenta - Executive Summary, i.e. PPPS, o mas simple - ZYYY.

Tutulungan ka ng Mga Hakbang sa Pagbebenta na matandaan ang pagkakasunud-sunod ng kung ano ang kailangang gawin upang maibenta at epektibong mailapat ang mga hakbang na ito sa pagbebenta sa totoong buhay na trabaho kasama ang iyong mga customer.

Kapag nagbebenta, tandaan na ang iyong mga bonus ay hindi lamang sa unang pagbebenta, kundi pati na rin sa maraming paulit-ulit. Samakatuwid, huwag mangako nang labis, matugunan ang mga inaasahan ng customer at ikaw ay magiging masaya.

Sa pagsasanay sa pagbebenta, isinasaulo namin ang mga visual na larawan (imagine ngayon ay isang polar bear na nakasuot ng dilaw na soccer jersey na may "Just Do It." Nakasulat sa dibdib).

Ang mga imahe sa pangkalahatan ay halos pareho, kung minsan ay medyo hindi gaanong disente, makakatulong upang mabilis na matandaan kinakailangang impormasyon marami (ngunit hindi lahat - kung ang isang oso sa isang T-shirt ay OK, ito ay makakatulong sa iyo, kung hindi OK, pagkatapos ito ay normal din - hindi lamang ang iyong paraan), mayroon kaming iba.

Kung walang hakbang sa pagkilala sa pangangailangan, ang iyong presentasyon ay hindi nagkakahalaga ng isang barya. Alamin kung para saan ang kliyenteng handang bilhin at ibenta sa kanya ang kanyang ideya.

Sa yugto 2, nagbibigay kami ng dalawang paraan ng pagtatanong para sa pagtukoy ng mga pangangailangan at ilang kapaki-pakinabang na tip para sa kanila, at sa yugto 3 isang pamamaraan na "sinasalita namin ang wika ng mga benepisyo at benepisyo."

Ito ay napakaikli tungkol sa mga yugto ng pagbebenta, ang pinakamahalagang bagay na dapat tandaan ng isang sales manager ay ang pinakamatamis na customer ay mga regular na customer.

Bakit regular na mga kostumer ang pinakamatamis

Dahil hindi mo na kailangang hanapin ang mga ito bilang mga bago (nasa iyo na ang lahat ng kanilang mga telepono, password at account), at hindi mo na kailangan pang hikayatin sila, paulit-ulit silang pumupunta at bumili, at makukuha mo ang iyong mga bonus. para sa kanila ng paulit-ulit.

Upang ang kliyente ay makagawa ng pangalawang pagbili, tandaan na ang iyong gawain ay hindi upang itama * ang iyong produkto sa kanya, ngunit upang magbenta ng isang bagay na makakalutas sa problema ng kliyente. Pagkatapos ay masisiyahan siya at lalapit muli sa iyo, bibili muli at, samakatuwid, ihahatid muli sa iyo ang iyong mga bonus.

* Ang singaw ay nangangahulugan ng pangako, gulo, lituhin, magsinungaling ng tatlong kahon. Sabihin, halimbawa, na sa tulong ng bagong nano-application na ito sa iPhone, maaari mo na ngayong akitin ang sinumang babae. Sino ang tatanggi sa naturang aplikasyon? Walang sinuman. Lahat bibili. At ano ang susunod? Papalamanan nila ang kanilang mukha at sa pangalawang pagkakataon na hindi sila bibili ng software mula sa iyo, kakailanganin mong maghanap ng bagong l ... v.

Shhhhh !, ito ang sikreto ng propesyon ng mga sales manager

Ang mga tindero na masyadong seryoso sa buhay at nagsisikap na gawin ang lahat ng tama ay karaniwang kumikita ng mas mababa kaysa sa mga nambu-bully sa buhay (Shhhhh !, ito ang sikreto ng propesyon sa pagbebenta, walang magsasabi sa iyo tungkol dito).

At hindi mo pa alam ang tungkol sa 8 yugto ng mga diskarte sa pagbebenta, pagkatapos ay dapat kang mahiya.

Napakalaking kahihiyan na ang pag-aaral ng artikulong ito para sa iyo ay dapat tumaas sa antas ng panalangin na "Ama Namin". Ngunit maaari kang magkaroon ng isang sagot na tanong, bakit ko sila makikilala, kung tayo ay nakabenta at nagbebenta nang maayos nang wala sila? Medyo makatwiran!

Sa katunayan, bakit kailangan mong malaman ang mga ito, dahil ang mas kaunti ang iyong alam, ang mas mahusay na pagtulog mo. At magiging mas madali para sa mga kakumpitensya na ibenta ang kanilang mga produkto.

Ano ang lakas, kapatid?

Ang kaalaman ay kapangyarihan, mga kaibigan. Lakas sa pag-unawa kung ano ang naghihiwalay sa unang pwesto sa pangalawang pwesto sa kompetisyon. Okay stop! Pumasok ako sa pilosopiya.

Bumalik tayo sa paksang "Paano magbenta nang maayos at mabilis". Upang maabot ang isang bagong hangganan, kailangan mong gumamit ng 8 yugto ng mga benta. Ayon sa mga klasiko, alam namin sa kanila ang limang yugto lamang ng mga benta (alam namin, hindi ito nangangahulugan na naiintindihan namin):

1. Pagtatatag ng contact;
2. Pagkilala sa mga pangangailangan at layunin;
3. Pagtatanghal;
4. Makipagtulungan sa mga pagtutol;
5. Pagsasara ng deal.

Para sa maraming matagumpay na transaksyon, ang 5 pangunahing yugto na ito ay sapat na, ngunit kami, kasama ang aming mga kliyente, ay inirerekomenda na laging magdagdag ng tatlo pa.

At hindi ito tungkol sa dami, ngunit tungkol sa kalidad at kahusayan ng mga transaksyon. Sa pamamagitan ng paraan, ang mga yugtong ito ay napaka-simple, malamang na ginagamit mo ang mga ito nang hindi sinasadya sa iyong trabaho:

1. Muling pagbebenta;
2. Pagkuha ng mga contact / rekomendasyon.

Ang lahat ng walong yugtong ito ng pamamahala ng kliyente ay tiyak na mga klasiko sa pangangalakal. Ito ang mga pangunahing yugto ng proseso ng pagbebenta.

Hindi ko gawain na sorpresahin ka o tuklasin ang America. Gamit ang aking materyal, ilalagay ko ang lahat sa mga istante at ipapakita ang pinakamahalagang bagay.

Ngunit tandaan, ang pag-aaral na magbenta mula sa mga libro ay kapareho ng football, imposible. Ang anumang teorya ay dapat na maayos sa pagsasanay sa loob ng 72 oras.

MAHIGIT NA TAYO SA 29,000 katao.
BUKSAN

Mahigpit na mga tuntunin

Naaalala ko ang slogan ng isang laro sa kompyuter noong 2000: "Ang pangunahing tuntunin ay walang mga panuntunan." Ngunit hindi ito ang aming kaso.

Kahit na nakikipagtulungan kami sa mga totoong tao at mayroon silang pitong Biyernes sa isang linggo, gayon pa man, upang maging maayos ang lahat para sa iyo, kailangan mong sumunod sa ilang partikular na panuntunan sa pagbebenta:

• Mahigpit na pagkakapare-pareho. Lumilipat ka mula sa itaas hanggang sa ibaba sa mga yugto at wala nang iba pa.
• Huwag laktawan ang mga hakbang. Ang bawat hakbang ay isang lead sa susunod, kaya ang isa ay hindi umiiral kung wala ang isa.
• Pag-customize para sa kliyente. Ang bawat pagbebenta ay may sariling mga katangian at dapat isaalang-alang.
• Buong pagpapatupad. Ginagawa mo ang bawat hakbang hindi para ipakita, ngunit para sa resulta.

Ang lahat ng mga alituntuning ito ay hindi binibigkas, ngunit sa aking palagay ang mga ito ay napakahalaga. Ngayon ay maaaring hindi mo sila bigyan ng anumang halaga, ngunit ang lahat ng ito ay dahil sa kakulangan ng ganap na pag-unawa sa bawat yugto.

Sa pamamagitan ng mga buto at sa pamamagitan ng mga istante

Patuloy kaming nakakakita ng mga halimbawa kung paano ang "pinakamatalino", sa kanilang paghuhusga, ay nagtatapon ng mga bloke sa labas ng pagkakasunud-sunod at naniniwala na ito ay magiging mas tama.

Naturally, ang pinaka-hindi komportable o labor-intensive na yugto ay inalis.

Ngunit alam mo at ako na ang bawat yugto ay nagdadala ng labis na halaga at dapat na maisagawa nang tama. Samakatuwid, pinag-aaralan namin ang paglalarawan ng bawat hakbang nang hiwalay at hindi na muling gagawa ng mga hindi pagkakaunawaan.

1. Pagtatatag ng contact

Sa hindi gaanong advanced na mga bansa ng ikatlong mundo, kapag pumasok ka sa isang tindahan o tumawag sa pamamagitan ng telepono, at walang pagbati, kaagad mula sa pintuan: "Ano ang kailangan mo, mahal?".

Umaasa ako na ang Russia ay hindi dumausdos doon (bagama't sigurado ako na mayroon din tayo nito). Ngunit gayon pa man, bago ka magsimulang tukuyin ang pangangailangan, kailangan mong magtatag ng pakikipag-ugnayan sa kliyente. Narito ang iyong mga opsyon para sa mga parirala sa tungkulin:

1. Kapag tumatawag:"Magandang araw. In-scale na kumpanya. Ang pangalan ko ay Nikita. Makinig ka?"
2. Nang magkita sa kalakalan palapag: "Kamusta. Ang pangalan ko ay Nikita. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, mangyaring makipag-ugnay."
3. Kapag nakikipagpulong sa isang kliyente:"Magandang umaga. Ang pangalan ko ay Nikita. In-scale na kumpanya. Dahil nagkita tayo, kung gayon, sa pagkakaintindi ko, mayroon kang potensyal na interes sa aming panukala?"

Ito ay isang napaka-simple at primitive na hakbang. Ngunit gayunpaman, ito ay kinakailangan at may sariling mga nuances.

Halimbawa, kapag gumagawa ng papalabas na tawag, napakahalaga para sa amin na kumusta, kung hindi, ibababa lang ng kliyente ang telepono gamit ang mga salitang: "Isa pang manager".

Gayundin, halimbawa, sa kaso ng mga benta sa trading floor, kailangan nating ipakita sa ating pagbati na hindi tayo "magbebenta" ng kahit ano ngayon, ngunit batiin lamang ang tao.

Siyempre, ang pakikipag-ugnay ay hindi nagtatapos doon, maaaring sabihin ng isa na ito ay nagsisimula pa lamang, dahil sa buong pagbebenta kailangan nating patuloy na mapalapit sa kliyente sa bawat segundo.

Ngunit sa loob ng balangkas ng buong artikulong ito, hindi ko maibubunyag ang lahat ng mga nuances ng bawat yugto, dahil, depende sa sitwasyon, sila ay magkakaiba. Samakatuwid, siguraduhing basahin din ang aming mga materyales.

2. Pagtukoy sa mga pangangailangan

"Ano ang kailangan mo, mahal?" - Bumalik tayo sa pariralang ito at ibagay ito sa mga katotohanan.

Sa katunayan, gusto naming makuha ang sagot sa tanong na ito sa bloke ng pagtukoy ng mga pangangailangan, ngunit dahil ang mga kliyente ay hindi masyadong madaldal, o hindi maipaliwanag kung ano ang kailangan nila nang walang paglilinaw ng mga tanong, sa hakbang na ito kami ay nagtatanong.

Dahil sinusubukan ng karamihan sa mga manggagawa na laktawan ang block na ito, gusto kong ulitin ang MARAMING, MARAMING, MARAMING beses na ito ang pinakamahalaga.

Kung natukoy mo nang tama ang pangangailangan, pagkatapos ay hindi ka magkakaroon ng anumang mga problema sa karagdagang mga hakbang, ang lahat ay pupunta tulad ng isang kutsilyo sa pamamagitan ng mantikilya, tulad ng mga skate sa yelo, tulad ng isang marker sa isang board, tulad ng ... Sana ay maunawaan mo ako.

Nagtatanong kami upang makakuha ng maraming impormasyon tungkol sa "mga kagustuhan" ng kliyente. Hindi isa, hindi dalawa, hindi tatlong tanong, kundi apat o higit pa.

Partikular din akong tumutok dito, dahil ang isang tanong ay hindi maaaring magbunyag ng lahat. Samakatuwid, para sa mga tagahanga ng mga handa na solusyon, inirerekumenda kong magtanong ng hindi bababa sa 4 na tanong mula sa isang serye:

Mahalaga. Upang ang kliyente ay tumugon nang sumusunod sa iyo, i-program sa kanya ang sumusunod na parirala: "Joseph Batkovich, upang mapili ko ang pinakamahusay na mga kondisyon / angkop na opsyon para sa iyo, magtatanong ako ng ilang mga paglilinaw na katanungan. Maganda?"

• Para sa anong mga layunin ang iyong pinipili?
• At ano ang pinakamahalagang bagay para sa iyo kapag pumipili?
• Mayroon ka bang anumang mga kagustuhan sa kulay / hugis / laki?
• Bakit ka interesado sa partikular na modelong ito?

Depende sa kaso ng mga benta, maaaring mangibabaw ang iyong mga tanong, bukas at sarado.

Tama, parang hindi sa iyo. Sa opinyon ng karamihan, ang mga bukas na tanong ay dapat palaging itanong.

Ngunit hindi ito palaging totoo. Halimbawa, sa simula ng isang personal na pag-uusap (sa isang pulong o sa palapag ng kalakalan) mas mahusay na magsimula sa mga saradong tanong (ang sagot ay "Oo" o "Hindi"), dahil ang kliyente ay hindi pa nakatutok para sa isang bukas at ganap na pag-uusap.

Mahalaga. Upang gawing buhay ang yugtong ito, pagkatapos ng ilang katanungan, kailangan mong ipasok ang iyong mga komento tungkol sa tugon ng kliyente o gumawa ng mga mini-mini na presentasyon tungkol sa produkto.

3. Paglalahad

Ikaw ay magiging perpektong tagapamahala kung gagamitin mo ang kaalaman na nakuha mula sa nakaraang hakbang sa hakbang na ito.

Kailangan mong ipakita ang pinakamahusay na solusyon para sa kliyente batay sa impormasyong natanggap.

Depende sa kaso, nagpapakita ka ng alinman sa isang produkto o ilan sa mga pinaka-angkop. Ngunit hindi dapat masyadong marami sa kanila upang hindi malito ang kliyente (tingnan ang video sa ibaba).

Upang makagawa ng isang tunay na mahusay na pagtatanghal, kailangan mong malaman nang mabuti ang produkto.

Kung ikaw ay isang may-ari, hindi ka magkakaroon ng anumang mga problema dito. Sa kaso ng mga empleyado, ang mga problema ay maaaring magmula sa lahat ng panig, samakatuwid ito ay inirerekomenda na patuloy na magsagawa ng sertipikasyon para sa kaalaman ng produkto.

At sa pamamagitan ng paraan, kung saan ang huling aksyon ay isang pagtatanghal sa teknolohiya ng Elevator Pitch.

Tila isang simpleng yugto, ngunit nangangailangan ito ng napakalaking hakbang sa paghahanda.

Tulad ng sinabi ko, kailangan mong matuto ng impormasyon tungkol sa iyong produkto, kailangan mo ring kumuha ng maliliit na kurso sa pag-arte at pagsasalita sa publiko, at ang lahat ng ito ay dapat na palakasin sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga libro sa sikolohiya ng tao.

Upang gawing mas madali para sa iyo na makapagsimula, narito ang tatlong napakahalagang panuntunan sa pagtatanghal:

1. Magsalita sa wika ng kliyente, gamitin ang kanyang mga salita, parirala, pangungusap. Sa ganitong paraan, mas mauunawaan ka niya at makikilala ka niya bilang isang "soul mate".
2. Pangalanan hindi lamang ang mga katangian, kundi pati na rin. Hindi palaging naiintindihan ng mga tao kung ano ang ibig sabihin ng mga katangian at kung ano talaga ang pakinabang nito.
3. Gamitin ang "you-approach" (makukuha mo / para sa iyo / sa iyo). Mas maraming pagbanggit ng kliyente kaysa sa iyong sarili (Ako / Kami / Amin) ang magbibigay ng higit na kahulugan.

Ang mga patakarang ito ay tatlong bato lamang sa quarry. Ngunit sa kabilang banda, nakita mo na ang lahat ay hindi gaanong simple.

At oo, ang anumang pagtatanghal ay dapat sarado na may isang tanong o isang tawag upang maiwasan ang kliyente na umatras o kunin ang inisyatiba.

Bukod dito, ang mga pagkilos na ito ay maaaring parehong nakapagpapatibay na isara ang deal ("Pumunta tayo sa pag-checkout"), o simpleng paglilinaw ("Ano ang sasabihin mo?").

4. Pagharap sa mga pagtutol

5. Up-sell / Cross-sell

Matapos magawa ang lahat ng mga pagtutol, mayroon kaming dalawang pagpipilian para sa mga kaganapan: ang kliyente, pagkatapos ng isang serye ng mga pagdududa at mga pagpipilian, ay sumang-ayon (halos sumang-ayon) sa pagbili o mahal sa kanya.

Hindi namin isinasaalang-alang ang opsyon na "Hindi kasya", dahil dapat marami ka para sa kasong ito, kung hindi, ang iyong negosyo ay hindi naitayo nang tama mula sa simula.

Sa kaso kapag ang kliyente ay "Mamahalin", bukod dito, ito ay isang katotohanan, at hindi isang nakatagong pagtutol, nag-aalok kami sa kanya ng isang mas kumikitang opsyon para sa kanyang badyet.

At kapag ang kliyente ay nagpasya na bumili, tiyak na kailangan naming mag-alok sa kanya upang isaalang-alang ang isang mas mahal na alternatibo, sa gayon ang kita ng kumpanya.

Ang pag-aalok ng mas murang alternatibo ay hindi isang malaking deal, at bukod pa, mas madaling magbenta sa ganitong paraan.

Ngunit sa (paglipat sa isang mamahaling produkto), ang lahat ay mas kumplikado. At huwag isipin na sabihin na maaari kang mag-alok ng isang mas mahal na produkto kahit na sa yugto ng pagtatanghal. Ito ay lohikal din, ngunit hindi palaging totoo.

Kung ang kliyente sa una ay nag-aalinlangan, kailangan muna nating kumbinsihin siya sa pagbili, at pagkatapos ay ilipat sa isang mas mahal na produkto.

Sa katunayan, sa ilang mga benta, lalo na sa mga malamig, mas mahalaga na painitin ang kaguluhan para sa mga pagbili sa simula, upang maipasok ang kliyente sa estado na ito at magpasya na siya ay makikipagtulungan sa iyo.

At pagkatapos lamang, kapag ang antas ng tiwala ay lumago, ang "mainit" ay maaaring ipakita ng isang solusyon na mas kapaki-pakinabang para sa iyo.

6. Pagsasara ng deal

Ang lahat ng mga pagdududa ng kliyente ay sarado at, lohikal, kailangan lang nating sabihin kung saan dadalhin ang pera. Ngunit sa katotohanan ay nakikita natin ang ibang sitwasyon: ang mga tagapamahala ay naglalaro para sa oras upang hindi ma-reject.

Ngunit sa katunayan, handa na ang kliyente at naghihintay lamang na sa wakas ay hilahin mo ang iyong sarili at sabihin sa kanya kung ano ang susunod na gagawin.

Ang yugtong ito - ang yugto ng pagkumpleto ng transaksyon - ay ang pinaka-hindi nakikita, dahil binubuo ito ng ilang salita at dalawang variant ng mga kaganapan.

Gumagamit kami ng pangwakas na tanong o isang call to action.

Depende sa konteksto at antas ng tiwala sa iyo, bilang isang tao at isang propesyonal, pipiliin mo kung alin ang mas angkop sa isang partikular na kaso:

1. Tumawag:"Kunin mo na, siguradong mabubusog ka."
2. Tumawag:"Bigyan mo ako ng mga gamit, tutulungan kitang dalhin ang mga ito sa checkout."
3. Tanong:"Ikaw na mismo ang susundo o tayo na ang mag-aayos ng delivery?"
4. Tanong:"May tanong ka pa ba o pwede ko bang ipadala ang kontrata para sa pag-apruba?"

Sa aming pagsasanay, nakakita kami ng humigit-kumulang 15 na variant ng mga tawag at ang parehong bilang ng mga pagsasara ng mga tanong sa mga benta.

Hindi ito ang limitasyon, ngunit ang listahang ito ay sapat sa 99% ng mga kaso. At para sa iyo, nangangahulugan ito na hindi kailangan ang labis na pagkamalikhain dito.

Kailangan mo lamang mangolekta ng isang listahan ng mga angkop na opsyon para sa iyong sarili at gamitin kung kinakailangan.

Ang tanging bagay na gusto kong bigyang-diin sa pagtatapos ng pagbebenta ay upang maiwasan ang pagsasara ng mga tanong na nagpapaisip sa kliyente.

Kabilang sa mga pinaka-karaniwan: "Do we make out?" at "Kukunin mo ba?" Ang problema sa mga naturang katanungan ay pinalala mo lamang ang sitwasyon, dahil ang kliyente ay nagsisimulang mag-isip - kumuha o kumuha (ngunit kung minsan ay may mga pagbubukod).

7. Upsell

Naniniwala ako na ang bawat kumpanya ay dapat magkaroon ng karagdagang upsell.

Gagawin nitong makatuwiran para sa mga empleyado na magbenta ng higit pa sa mga piraso at pangalan.

Bukod dito, tulad ng naintindihan mo na, ipinapayong gawin ito kapag ang kliyente ay ganap na sumang-ayon sa pagbili ng pangunahing produkto at tiyak na kinuha ito.

Ito ay tiyak na sa sandaling ito na siya ay kailangang mag-alok na bumili ng isang bagay na malamang na magagamit para sa kanya.

Nakita ko kung paano nabubuhay ang ilang negosyo sa mga karagdagang benta. Ibinebenta nila ang pangunahing solusyon sa zero, at ang lahat ng pera ay nagmumula sa mga karagdagang produkto at serbisyo.

Sa ganitong mga kumpanya, ang yugtong ito ay ipinag-uutos at pinarurusahan ng pagpapaalis. Ngunit para sa lahat ng kahalagahan nito, ito ay nangyayari nang hindi nakakagambala, sa isang parirala at hindi hihigit sa 3 beses bawat dialogue:

1. Marami sa aming mga kliyente ang kumukuha ng ____ hanggang ____.
2. Bigyang-pansin din ang ____, baka ito ay may kaugnayan din para sa iyo.
3. Oo nga pala, baka nakalimutan mo na si ___, gusto kong ipaalala sa iyo ito.

Sa karamihan ng mga kaso, ang mga nagbebenta ay hindi nagbebenta, dahil nakalimutan nila kung ano ang ibebenta para sa (at siyempre, dahil sa kakulangan ng karagdagang pagganyak).

Samakatuwid, sa kasong ito, palagi kaming nag-aalok ng iba't ibang mga solusyon: mula sa mga pagsasanay hanggang sa mga pagsusulit. Halimbawa, para sa isa sa aming mga kliyente, nagpatupad kami ng isang buong talahanayan ng mga upsell, kung saan makikita mo kung ano ang maaaring ibenta para sa bawat kategorya ng produkto.

Tila lahat ng bagay, maaari mong palayain ang kliyente, ngunit ang "aming sundalo" ay hindi sumuko, siya lamang ang pumunta sa huli at kinukuha ang mga contact ng kliyente upang sa hinaharap ay posible na makipag-ugnay sa kanya at ibalik siya sa kanyang sarili. para sa paulit-ulit na pagbebenta.

Ginagawa ito sa huling yugto, kapag ang lahat ay napagkasunduan na at kahit ang pera ay naibigay na.

Para saan? Simple lang - kung hindi siya bumili ngayon, hindi ibig sabihin na hindi na siya bibili mamaya, kapag nagsimula kaming magtrabaho kasama niya sa pamamagitan ng SMS, at isang dosenang iba pang mga tool sa marketing.

At kaagad para sa mga naniniwala na wala siyang repeat sales o hindi na babalik ang client, I dare to disappoint you.

Sa kahit anong negosyo may mga paulit-ulit na pagbili, hindi mo pa lang narerealize. At sa mga nakakaintindi na nito, I recommend na mag-aral kayo or at least watch the video below para masigurado na ito ay napakahalaga.

Well, kung hindi mo gusto ang ideya ng pagkolekta ng mga contact, pagkatapos ay bukod pa doon, maaari mong tanungin kung sino ang maaari niyang irekomenda, na maaaring kailanganin pa rin ang iyong mga serbisyo o kalakal.

Kaya, maaari kang mangolekta ng isang potensyal na base nang 3 beses na mas mabilis, bukod pa, ang isang tawag sa rekomendasyon ng isang kliyente ay palaging pinahahalagahan nang higit pa sa ganoong paraan.

Maikling tungkol sa pangunahing bagay

Sa wakas, naabot na namin ang pangwakas na mga benta at ang artikulong ito, hindi ko alam tungkol sa iyo, ngunit pagod na pagod ako sa pagsulat nito.

Ngunit ngayon ay nakakaramdam ako ng ganoong kasiyahan, dapat na ganoon din ang pakiramdam ng sales manager pagkatapos na dumaan sa lahat ng 8 yugto ng diskarte sa pagbebenta (+1 paalam).

Dahil malamang na ang kliyente, pagkatapos na dumaan sa isang ito, ay hindi na makakapagsabi ng "Hindi" at umalis.

Tiyak na marami ka na ngayong mga katanungan sa iyong isipan tulad ng "Paano hindi malilimutan ang lahat ng ito?", "Paano hindi makaligtaan ang alinman sa mga yugto?", "Paano itanong nang tama ang tanong?", "Paano magbenta?" , O "Paano gagawin ang mga pagtutol at hindi makaligtaan ang kliyente?".

Sasabihin ko sa iyo ang isang bagay - ang teorya ay hindi makakatulong sa iyo nang walang pagsasanay. Huwag matakot na magkamali, subukan at gumuhit ng iyong sariling mga konklusyon. Nag-aaral kami sa parehong paraan at hindi itinuturing ang aming sarili na perpekto sa bagay na ito.

Ang pagsasanay sa koponan ng pagbebenta sa mga kasanayan at diskarte sa pagbebenta ay isang ganap na kinakailangan para sa matatag na trabaho at pag-unlad ng iyong kumpanya.

Gayunpaman, sa pagsasagawa, maraming mga negosyante ang madalas na nagreklamo:

Nag-recruit kami ng mga empleyado sa sales department. Nagsagawa kami ng mga in-house na pagsasanay sa pagbebenta para sa kanila, at ang mga resulta ay malayo sa inaasahan. Ang mga customer, sa kanilang mga salita, ay hindi gustong bumili. Ang mga dahilan para sa mga negosyante ay maaaring iba-iba: mahinang kalidad ng mga kalakal / serbisyo, mataas na presyo, mga kakumpitensya, krisis, masamang mga customer, panahon sa labas, atbp. Ang resulta ay walang pag-unlad at paglago ng mga benta.

Kumuha ng isang business sales coach. Pinagsama-sama namin ang buong staff ng mga manager at sales executive. Nagsagawa ng pagsasanay. Gayunpaman, madalas na natututo ang mga empleyado "sa pamamagitan ng stick", at kahit na ang tagapagsanay ay nagsagawa ng isang karapat-dapat na pagsasanay, hindi nila inilalapat ang kaalaman, pamamaraan at mga module ng pagsasalita na nakuha sa panahon ng pagsasanay. Ang ilalim na linya ay walang tanong sa anumang paglago at pag-unlad, maraming pera ang nasayang sa pagsasanay.

Bilang isang resulta, dumating sila sa konklusyon na sila ay nag-aksaya ng pera sa pagsasanay. Well, marahil ay walang kabuluhan ... Ngunit sa ganoong sitwasyon, naaalala ko ang isang quote mula kay Brian Tracy:

Ang ilang mga executive ay hindi kumbinsido na dapat nilang sanayin ang mga empleyado: "Paano kung turuan natin sila at umalis sila?". Ito ang maling tanong. Ang tamang tanong ay: "Paano kung hindi natin sila turuan, ngunit manatili sila?"

Sa katunayan, ang tanong ay hindi kung kinakailangan na magturo - ang sagot ay matagal nang alam, ang pangunahing bagay ay Ano at paano matuto.

Upang masagot ang mga pangunahing tanong na ito, tingnan muna natin ang proseso ng pagbebenta mismo.

Proseso ng pagbebenta: mga bahagi, estratehiya, mga problema

Kaya, mayroong 3 bahagi na kasangkot sa proseso ng pagbebenta:

ang ibinebenta nila ay isang produkto/serbisyo;

ang nagbebenta ay ang nagbebenta (sales manager);

ang pinagtitinda nila ay ang bumibili (kliyente).

Itinatampok ng mga propesyonal sa pagbebenta 2 pangunahing diskarte sa negosasyon:

Isaalang-alang natin sa madaling sabi ang mga pakinabang at limitasyon na nauugnay sa kanilang aplikasyon sa pagsasanay.

Upang matukoy ang mga punto ng paglago at mga kahinaan sa sistema ng pagbebenta sa iyong negosyo, magsagawa ng sarili mong express audit ayon sa 23 pamantayan.

Magsagawa ng express audit

Diskarte na nakatuon sa negosyo

Upang makamit ang mga resulta sa isang diskarte na nakatuon sa negosyo dapat kayanin ng nagbebenta:

maakit ang atensyon ng mga potensyal na customer sa produkto (serbisyo);

upang interesado ang kliyente sa produkto (serbisyo), upang ipakita ang mga pakinabang nito sa pagkilos;

kumbinsihin ang mamimili ng tamang pagpipilian.

Kung walang kakayahang ipakita ang produkto sa iyong mukha, imposibleng makamit ang isang disenteng antas ng mga benta.

Ang pagtuturo ng mga diskarte sa pagbebenta mula sa mga posisyon sa pagtatanghal ay nangangailangan ng mga sumusunod na kategorya kaalaman:

hanay ng mga produkto at serbisyo, ang kanilang mga katangian, pakinabang at disadvantages;

ang mga pangangailangan ng Kliyente;

speech modules (o scripts) na naglalayong pukawin ang interes at maakit ang atensyon sa produkto;

karaniwang mga paraan ng pagtatrabaho sa mga pagtutol, batay sa kung saan ang mga indibidwal na pamamaraan ay binuo.

Ang pangunahing bentahe ng isang diskarte na nakatuon sa negosyo ay reproducibility: Maaari kang makakuha ng impormasyon mula sa iba't ibang mapagkukunan, sanayin ang mga empleyado sa mga pamamaraan ng pagtatrabaho, o i-duplicate ang mga diskarteng ginamit ng isang matagumpay na kasamahan sa iyong sarili.

Gayunpaman, may ilang mga downsides sa isang diskarte sa pagtatanghal.

Kahinaan ng isang diskarte sa pagtatanghal

Una, ang pagiging kumplikado. Ang isang manager, tulad ng isang prospector na nagsasala sa maraming buhangin upang makahanap ng mga butil ng ginto, ay kailangang gumugol ng maraming oras at pagsisikap sa pagtukoy sa mga pangangailangan ng kliyente upang makagawa ng tamang alok at maibenta ang produkto;

Pangalawa, ang mga tagapamahala ay may posibilidad na makialam pagtatanghal, at hindi napansin na ang kliyente ay hindi interesado, na siya ay nakikinig sa nagbebenta sa loob ng mahabang panahon, na nangangahulugan na ang mamimili ay nawala;

Pangatlo, kung ang mga pangangailangan ng Kliyente ay hindi natukoy o natukoy nang hindi sapat sa husay, maaari nitong pukawin ang nagbebenta, sa halos pagsasalita, "ibenta" ang produkto. Oo, sa kasong ito, ang kita ay natanggap, ngunit ito ay kakaunti kung ihahambing sa halaga ng nawalang kita, ang pagtanggap nito ay posible sa hinaharap, at ang reputasyon ng kumpanya ay malamang na malubhang nagdusa: isang mamimili na napilitang bumili isang bagay, nang natauhan na siya, ay malamang na hindi rin bibili ng isang bagay sa isang kumpanya kung saan napilitan siyang bumili ng hindi kasiya-siyang produkto/serbisyo.

Pang-apat, malaking hindi produktibong paggasta sa oras. Ang mga tagapamahala ng benta ay kailangang gumugol ng maraming oras sa pag-alis ng mga hindi target na customer pagkatapos ng paunang paghahanap at pakikipaglaban sa oposisyon mula sa mga potensyal na mamimili. Ang panganib na ito ay lumitaw sa kaso ng mga indibidwal (direktang) pagbebenta o pag-promote ng teknikal na kumplikado, mahal at hindi maintindihan para sa mga kalakal at serbisyo ng kliyente.

Isipin: sa loob ng isang linggo dose-dosenang mga manager mula sa iba't ibang kumpanya ang tumatawag at pumupunta sa pinuno ng isang kumpanya at aktibong nag-aalok ng kanilang mga produkto. Malinaw na ang napakalaking stream ng mga nagbebenta na nagsasabing mayroon silang "lahat ng pinakamahusay sa pinakamurang presyo at para lamang sa iyo", na hindi nila alam kung paano sila naiiba sa isa't isa, ay hindi nagdudulot ng anumang iritasyon.

Diskarte na nakasentro sa customer

Ngayon ay ibaling natin ang ating pansin sa mga tampok ng isang diskarte sa pagbebenta na nakatuon sa customer. Ang nagbebenta ay kailangang magtatag ng personal na pakikipag-ugnayan at mahusay na bumuo ng mga relasyon sa kliyente upang makamit ang pagtatapos ng deal. Ang pangunahing mensahe: ang diskarte na ito ay iyon ang mamimili ay dapat nasiyahan sa pagbili sa loob ng mahabang panahon... Ngunit sa parehong oras, ang pangunahing layunin ay nananatiling eksakto ang pagbebenta.

Mga tampok ng diskarte sa pagbebenta na nakatuon sa customer

Sa diskarteng ito, hindi nagmamadali ang tindero na ipakita ang produkto. Mahalaga para sa tagapamahala na malaman ang mga pangangailangan ng kliyente at maakit siya nang personal, upang itakda siya para sa positibong komunikasyon.

Ang pagtatanghal ng produkto ay higit na pangalawa dito, at sa parehong oras ito ay isang tramp card sa manggas, dahil ang inaalok na produkto o serbisyo ay gumaganap bilang isang paraan ng paglutas ng mga problema at problema ng kliyente.

Ang pagtatanghal ng produkto ay ganap na nakabatay sa mga natukoy na pangangailangan ng customer. Ang speech module ay gumagamit ng mga panipi mula sa pagsasalita ng mismong mamimili. Ang mga pakinabang at katangian ng mga kalakal ay ipinakita at tinalakay batay sa kung paano sila makakatulong sa Kliyente upang malutas ang kanyang problema. Ang mga katangian ng produkto na hindi nakakatulong sa kliyente ay hindi binanggit dahil hindi sila mahalaga.

Ang isang programa sa pagsasanay sa pagbebenta para sa diskarteng ito ay dapat na naglalayong:

turuan ang nagbebenta na tukuyin ang mga pangangailangan ng customer at pagkatapos ay sumali sa kanila,

upang turuan siyang maging interesado sa kanya sa katotohanang aalisin niya ang ilang problema o lutasin ang gawain sa oras at mahusay at ilipat ang kanyang atensyon sa mga merito ng produkto.

• Ang isa pa, ngunit mas kumplikado at advanced, pagpipilian ay upang turuan kung paano bumuo ng mga bagong pangangailangan sa kliyente, ang kasiyahan na kung saan sa tulong ng iyong produkto o serbisyo ay makakatulong sa paglutas ng kanyang mga problema. Ang opsyong ito ay mas karaniwang ginagamit sa B2B.

Bilang resulta ng mga aksyon ng nagbebenta, kasama ang mga tanong ni Carnegie, ang potensyal na mamimili mismo ay nagsimulang magpakita ng interes sa produkto. Ginagawa nitong posible na magpatuloy sa pagtatanghal.

Alalahanin ang birtuoso na galaw ni Ostap Bender, na nag-alok ng strainer kay Ellochka Shchukina. Malinaw na ipinapakita ng halimbawang ito ang paggamit ng diskarteng nakatuon sa customer.

Upang makamit ang isang resulta, iyon ay, isang benta, kailangan ng nagbebenta na:

para mag-set up ng contact;

tukuyin ang mga kasalukuyang pangangailangan o bumuo ng mga bago;

upang sumali sa opinyon ng kliyente, upang mapagtanto ng kliyente na naiintindihan mo siya at ang kanyang mga problema;

"Ibagay" ang iyong produkto o serbisyo sa mga tinukoy na pangangailangan. Ipakita sa kliyente kung paano makatutulong ang ilang partikular na katangian o katangian sa paglutas ng problema o pag-aayos ng problema.

Para sa epektibong aplikasyon ng isang pamamaraang nakasentro sa kliyente, kailangan ang kaalaman sa ilang teoretikal na aspeto:

mga uri ng mga kliyente, ang kanilang mga tampok;

mga uri at pag-uuri ng mga pangangailangan;

mga paraan ng pagsali at pagpapanatili ng mga kliyente;

mga patakaran ng mga laro sa pag-uugali;

mga script at speech module para sa pakikipag-usap sa mga kliyente ng iba't ibang uri (mga pamantayan para sa pakikipag-usap sa mga kliyente ng iba't ibang uri).

Ang bentahe ng diskarteng ito ay indibidwal na diskarte at pag-target sa isang partikular na tao, na pinakamahalaga sa pagsasagawa ng kumplikado o direktang pagbebenta.

Sa kasong ito, ang gawain ng nagbebenta ay katulad ng mga aksyon ng isang bihasang mangangaso na pumipili ng bitag para sa isang partikular na hayop.

Sa kasamaang palad, ang diskarte sa customer-centric ay may mga kakulangan nito:

mahabang panahon ng mataas na kalidad na pagsasanay ng mga espesyalista;

ang panganib para sa nagbebenta na "maglaro nang labis," iyon ay, gumugol ng maraming oras sa komunikasyon, at bilang isang resulta, hindi nagbebenta ng anuman.

Paano maalis ang mga kahirapan sa pakikipag-usap sa mga Kliyente?

Sobra-sobra pag-iingat ng customer at kawalan ng kagustuhang makipag-usap kasama ang mga nagbebenta. Sa ilalim ng mga kundisyong ito, ang parehong mga diskarte ay nasa isang hindi pagkakasundo.

Sa ganitong mga kaso, makakatulong ang situational selling, kung hindi man ay tinatawag na intermediary model. Dapat maunawaan ng tagapamahala kung paano baguhin ang sitwasyon, gawin itong kapaki-pakinabang para sa lahat ng mga kalahok. Sa pamamaraang ito, ang tatsulok na "produkto - nagbebenta - kliyente" ay nagiging isosceles: ang lahat ng mga elemento ng proseso ay nakakakuha ng parehong kahulugan. Bukod dito, ang nagbebenta ay gumaganap bilang isang tagapamagitan: isang tao na hindi nagtatrabaho para sa mga interes ng kliyente o ng produkto, ngunit tinitiyak lamang na sila ay nagtatagpo sa isang punto.

Kasabay nito, ang pangunahing sikolohikal na sandali ay nagpapakita ng katapatan, na sa labas ay maaaring maipakita sa pamamagitan ng:

pagmamahal sa produkto;

Ang isang magiliw, taos-puso at mabait na tindero ay ang pangarap ng sinumang customer. Ngunit mahalaga ba ang mga katangiang ito para sa pinuno ng kumpanya? Halos hindi ... Mas tiyak, maaari lamang silang maging isang magandang bonus sa propesyonalismo.

Ang isang tagapamahala ng benta ay dapat una sa lahat ay mahusay na makabisado ang mga diskarte sa pagbebenta.

Ang mga eksperto-consultant ng consulting company na "Baksht Consulting Group" ay maaaring makatulong na "magbigay" sa iyong mga empleyado ng mga naturang diskarte sa pagbebenta sa pamamagitan ng pagsasagawa ng corporate training para sa iyo. Dahil sa aming makabuluhang karanasan at pagkakaroon ng eksklusibong teknolohiya sa pagsasanay, gagawin namin ito nang may pamamaraan at mabilis. Sa aming tulong, ang mga sales manager at sales executive ay makakakuha ng hindi lamang pangunahing kaalaman sa mga diskarte sa pagbebenta, kundi pati na rin ang mga praktikal na kasanayan at kakayahan. Lalo kong nais na tandaan ang mga kasanayan sa isang espesyal na uri ng komunikasyon, na tinatawag ng mga psychologist na pagmamanipula, o paglalaro (tulad ng tinukoy ni E. Bern).

Propesyonal na pagkasunog ng mga tagapamahala ng benta

Ang nagbebenta ay napupunta sa sentro ng salungatan ng mga interes sa pagitan ng kliyente at ng produkto kung bibigyan mo siya ng literal na mga tagubilin tungkol sa mga relasyon at emosyon, halimbawa: "dapat mong mahalin ang kliyente", "dapat mong mahalin ang mga kalakal (serbisyo) na gusto mo ibenta."

Kasabay nito, hindi natin dapat kalimutan na ang nangungunang motibo ay Pagtanggap ng tubo... Kaya, natagpuan ng isang espesyalista sa pagbebenta ang kanyang sarili sa pagitan ng isang bato at isang mahirap na lugar, iyon ay, siya ay nasa ilalim ng matinding presyon mula sa mga pagbabawal sa isang negatibong saloobin sa parehong produkto at mamimili, at sa parehong oras napagtanto ang pangangailangan na magbenta.

Ang resulta ay emosyonal at propesyonal na pagkasunog, ang mga sintomas nito ay: pagsalakay, kawalang-interes, pag-iwas sa mga pagpupulong sa mga kliyente, atbp. Siyempre, ang gayong pag-uugali ng mga empleyado ay hindi nakakatulong sa pagpapalakas at pag-unlad ng negosyo.

Upang mabawasan ang panganib na magkaroon ng ganitong sitwasyon, dapat na masuri ng espesyalista sa pagbebenta ang totoong sitwasyon:

interes sa paglutas ng mga problema ng kliyente;

pagmamahal sa produkto;

neutralidad, pagpayag na huwag hawakan ang kliyente kung gusto niya.

Ang tamang pag-unawa sa sitwasyon ay isang garantiya ng tiwala at ang posibilidad ng karagdagang komunikasyon.

Sumang-ayon, mas mahirap tanggihan ang isang taong mayroon kang personal, at mas mapagkakatiwalaang relasyon. Sa esensya, ang salesperson ay may hindi direktang epekto sa customer. Ang isang angkop na paglalarawan nito ay ang sinabi ni Harvey McKay:

"Ang sining ng komersyo ay hindi ang sining ng pagbebenta. Hindi ito tungkol sa pagkumbinsi sa isang tao na bumili. Ito ang sining ng paglikha ng mga kondisyon kung saan nakumbinsi ng mamimili ang kanyang sarili tungkol dito."

Ang pagganyak sa sarili ay ang pinaka-epektibo at maaasahang kadahilanan sa pag-uudyok sa anumang lugar ng buhay ng tao. Ang mga benta ay walang pagbubukod. Sa mga mahihirap na kaso, mahirap i-overestimate ang kakayahang lumikha ng mga okasyon para sa pagtukoy sa mga pangangailangan ng mga mamimili at para sa pagtatanghal ng mga kalakal o serbisyo. Ito ay ang pagkakaroon o kawalan ng panloob na kumpiyansa at pagganyak sa sarili na kadalasang tumutukoy kung ang isang deal ay magaganap o hindi.

Paano mapupuksa ang mga tagapamahala ng stereotypical na pag-iisip?

Mayroong maraming mga tagapamahala ng benta. At gaano karaming mga tunay na propesyonal ang mayroon sa kanila? Ang tanong ay retorika...

Isa sa mga dahilan ng mababang kwalipikasyon ng maraming empleyado ay kakulangan ng epektibong pagsasanay.

Ito ay isang malawakang maling kuru-kuro na ang mga salespeople ay kailangang sanayin nang mahabang panahon, dahil kailangan nilang matandaan, maunawaan at matanggap ang isang malaking halaga ng impormasyon mula sa iba't ibang mga lugar ng kaalaman.

Sa aking opinyon, hindi ito ang problema sa lahat. Hindi sistematikong pagsasanay at ang pagpapataw ng kalabisan at hindi kinakailangang impormasyon.

Ang nagbebenta ay hindi obligado na makabisado ang lahat ng teoretikal na bagahe na naipon ng modernong sikolohiya at marketing. Pagkatapos ng lahat, magbebenta siya, hindi magsusulat ng mga siyentipikong treatise, kaya sa simula ay kinakailangan na turuan siya ng mga kasanayan sa komunikasyon at mga teknolohiya sa pagbebenta.

Ang isang pantay na nakakapinsalang pagkakamali ay ang isipin na imposibleng gumamit ng mga handa na mga scheme sa panahon ng mga benta, dahil ang lahat ng mga kliyente ay natatangi, at ang bawat negosyo ay natatangi. Ang aking napakalaking matagumpay na karanasan ay nagpapakita na ang isang mahusay na pagkakasulat at wastong ginamit na script ng pagbebenta (algorithm) ay tumutulong sa nagbebenta na matukoy ang isang karaniwang pangunahing prinsipyo sa ilang mga sitwasyon, upang i-modelo ang kanyang pag-uugali (mga reaksyon, mga tugon, atbp.).

Ang mga nag-iisa ng isa o ilang mga kasanayan mula sa hanay ng mga kasanayan ng isang espesyalista sa pagbebenta bilang mga pangunahing (halimbawa, mahusay na pagsasalita at ang kakayahang manalo sa pag-uusap), at hindi binibigyang pansin ang natitira sa panahon ng pagsasanay, ay nagkakamali din. .

Dito angkop na alalahanin ang talinghaga ng elepante, nang sinubukan ng bulag na ilarawan ang hayop, na humahawak sa anumang bahagi ng katawan ng elepante: binti, buntot, tainga. Kaya sa mga benta, kailangan mong makabisado ang teknolohiya sa kabuuan, at hindi ang ilang mga indibidwal na diskarte.

Ang mga eksperto na nagtatalo na ang mga benta ay katulad ng sining ay bahagyang tama lamang. Siyempre, hindi natin itinatanggi ang posibilidad na magpakita rin ng talento sa larangang ito. Gayunpaman, ang improvisation at situational flexibility ay may karanasan kung mayroon kang matatag na pundasyon. Sa anumang negosyo, ang birtuosidad sa trabaho ay mukhang maayos at maganda, ngunit upang maabot ang taas ng karunungan, kailangan ang mga taon ng pagsasanay.

Ang kilalang mamamahayag at sosyologo na si Malcolm Gladwell, sa kanyang aklat na "Genius and Outsiders", ay nagpapatunay at nagpapatunay na upang makamit kasanayan kailangan mong mag-dial ng hindi bababa sa 10,000 oras praktikal na karanasan... Ang isang simpleng pagkalkula ng aritmetika ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang kinakailangang panahon para sa isang sales manager: hindi bababa sa 5 taon, kung ang mga negosasyon ay isasagawa 40 oras sa isang linggo.

Siyempre, imposibleng ganap na palitan ang personal na karanasan sa pagsasanay, ngunit posible na paikliin ang panahon ng pag-akyat sa ranggo ng master ng mga benta at negosasyon, sinasamantala ang mga posibilidad ng mga espesyal na pagsasanay, sa mga programa kung saan ang ang karanasan ng mga malalakas na practitioner ay puro. Makakatulong ang parallel sales work para ma-assimilate ito. Halimbawa, maaari kang mag-order ng corporate training na inangkop sa mga detalye ng iyong negosyo.

Output

Kailangang sanayin ang mga salespeople sa mga partikular na kasanayang inilarawan sa itaas, at ang tagal ng mga partikular na session ay hindi isang salik sa pagtukoy para sa isang mahusay na resulta. Ang pangunahing bagay ay ang pagsasanay ay sistematiko at teknolohikal, at ang pagsasanay ay isinasagawa ng isang espesyalista sa pagsasanay na nauunawaan ang mga detalye ng mga kalakal o serbisyo na ibinebenta ng isang partikular na kumpanya.

© Konstantin Baksht, punong tagapamahala"Baksht Consulting Group".

Ang pinakamahusay na paraan upang mabilis na makabisado at maipatupad ang teknolohiya sa pagbuo ng departamento Corporate sales- dumalo sa pagsasanay ni K. Baksht sa pamamahala sa pagbebenta.