Разделы сайта
Выбор редакции:
- Внешняя и внутренняя мотивация: определение, особенности формирования и факторы Мотивирующие факторы
- Глава III Устройство современных дирижаблей и их данные Дирижабли в наше время
- Создание спецификаций Что такое спецификация номенклатуры в 1с
- Закупки (снабжение) и управление отношениями с поставщиками Снабжение и закупки
- И что делать, если вы уже на прицеле у инспектора
- Презентация на тему "день земли"
- Дикие животные - презентация Презентация о диких животных для школьников
- Законодательная база российской федерации
- Общероссийские классификаторы, закрепленные за минэкономразвития россии
- Реквизиты ооо Банковские реквизиты ООО
Реклама
Подготовка к встрече с клиентом. Как провести переговоры с потенциальным клиентом по телефону |
В современном мире бизнеса, переполненном информацией и общением, умение вести деловую беседу или переговоры с партнерами и клиентами – определяющий фактор успеха. Убедить оппонента в споре, суметь доказать важность и нужность своего проекта возможно при использовании определенных тактик и стратегий. Подробнее об этом поговорим в нашей статье. Деловые переговоры: секреты коммуникацииВ процессе ведения переговоров с партнерами и клиентами важно все:
Что же представляют собой деловые переговоры? Деловые переговоры – это форма коммуникации и взаимосвязи двух сторон, имеющих противоположные или совпадающие интересы, целью которых является достижение определенных соглашений или дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество. Накапливайте, систематизируйте информацию о клиенте или партнере, предлагнайте индивидуальные условия и повышайте, тем самым, его лояльность к компании. В этом вам поможет CRM-система Бизнес.Ру. Программа сохранит каждый телефонный звонок,отправленное сообщение и заключенный договор. Важность ведения деловых переговоров доказывает и тот факт, что сегодня изучением этики, тактики и психологии переговорных процессов занимаются отдельные исследователи и даже научные сообщества по всему миру. От чего зависит успех переговоров? В первую очередь, от того, насколько хорошо к ним подготовится принимающая, наиболее заинтересованная в успехе мероприятия, сторона. С переговорами мы постоянно сталкиваемся в повседневной жизни, когда нам необходимо достичь договоренности или получить какую-либо выгоду, и возможно это только после обмена мнениями с другим человеком. Деловые же переговоры, как правило, ведутся в политической, предпринимательской сфере, сфере международных отношений и других направлениях, где именно коммуникация с противоположными сторонами играет важнейшую роль. Чаще всего стороны садятся за стол переговоров, когда преследуют определенные цели:
Также деловые переговоры можно условно разделить на ситуационные и стратегические. В первом случае обсуждаются спорные нюансы в ходе взаимоотношений сторон, а во втором – обсуждаются ключевые вопросы и решаются глобальные задачи, по итогам чего «задается» вектор развития всего бизнеса или определенного направления деятельности в целом. Также деловые переговоры могут быть индивидуальными – когда коммуникации осуществляются между двумя людьми, как правило, должностными лицами или руководителями предприятий тет-а-тет и коллективными – в ходе которых участвует несколько специалистов, сотрудников или руководителей разного уровня с каждой из сторон. Этапы деловых переговоровСегодня опытные предприниматели не понаслышке знают о том, что ведение деловых переговоров – целое искусство, постигать которое можно бесконечно долго. Существуют специальные тренинги по ведению деловых переговоров, разработано не мало различных технологий. Почему это так важно? В первую очередь, потому, что чаще всего стороны в ходе переговоров имеют противоположные точки зрения и цели, а, значит, каждый из собеседников в процессе коммуникации преследует единственную цель – убедить оппонента и завершить переговоры в свою пользу. Преследуя эту цель, собеседник должен быть твердым, но гибким, должен уметь уступать, идти на компромиссы, но в то же время оставаться при своем мнении, чтобы достичь своей выгоды. Быть компетентным в своей области, обладать высокими коммуникативными навыками, грамотной речью, уметь управлять своими эмоциями и обладать даром убеждения при этом используя «язык тела» – всеми этими навыками должен обладать человек для эффективного ведения деловых переговоров. Как правило, все переговоры выстраиваются по стандартной схеме в рамках нескольких основных этапов. Так как видов деловых переговоров сегодня существует огромное множество, но все же, их модель можно обобщить, и поэтому эксперты выделяют несколько основных этапов.
Представленная выше схема достаточно общая, в ней могут быть дополнения (к примеру, организованы дополнительные мероприятия в рамках переговоров) и исключения, в зависимости от специфики или сферы, в которой переговоры ведутся, но, в целом же, все деловые переговоры выстраиваются по этой модели. Подготовка к переговорамЧтобы переговоры как с партнерами, так и с клиентами, проходили по высшему уровню и в вашу пользу, к ним необходимо тщательно готовиться. Дело это непростое, но именно от этого зависит исход встречи. Какова цель переговоров? Безусловно, это – убедить оппонента в чем-либо. Как известно, переговоры проводятся потому, что интересны сторон-«переговорщиков» частично совпадают. То есть, если бы они не совпадали вообще, то переговоры были бы не нужны, а если бы совпадали полностью – тогда необходимость в них бы попросту отпала. На начальном этапе перед проведением переговоров необходимо помнить о том, что деловые переговоры – это не «случайно получившаяся беседа», а четко спланированная последовательность действий в рамках определенного плана. Для этого на этапе планирования и подготовки к переговорам необходимо выполнить следующие задачи:
Также непосредственно перед проведением переговоров необходимо изучить и полностью себе представлять такие аспекты как;
Но, самое главное, что нужно сделать перед тем, как стороны сядут за стол переговоров – это выявление интересов сторон. Когда обе стороны будут четко представлять, какие цели и какую выгоду они преследуют и какими интересами руководствуется их оппонент, это значительно облегчит процесс ведения переговоров. Также заметно облегчит работу CRM-система Бизнес.Ру. Она удобна для предпринимателей, деятельность которых предусматривает большое количество встреч и важных звонков. Также всегда под рукой большое количество типовых договоров и возможность sms и e-mail рассылки из любого документа. 11 секретов успешных деловых переговоровПеред началом деловых переговоров необходимо уяснить несколько обязательных законов ведения такого рода встреч и несколько секретов, которые помогут достигнуть желаемого результата:
В целом же, успех ведения деловых переговоров напрямую зависит от умения управлять ходом встречи, от правильной постановки вопросов, а самое главное – от соблюдения партнерами этических норм ведения переговоров, таких, как пунктуальность, точность, корректность, тактичность и честность. Тактика переговоров гарантирующая результат. ВидеоЗдравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как провести первую встречу с клиентом, чтобы она переросла в долгосрочное сотрудничество. Сегодня вы узнаете:
Важность первой встречи и ее целиДля человека, который по мере выполнения своих должностных обязанностей должен находить новых клиентов и встречаться с ними, первая встреча имеет огромное значение. От того насколько удачно пройдут переговоры зависит подписание договора и чаще всего размер . Поэтому к такому событию нужно подходить очень ответственно. Собираясь на переговоры с клиентом, вы должны понимать, что первая встреча не всегда заканчивается подписанием контракта о тесном сотрудничестве. Это только первая ступень на пути к успешным деловым отношениям. Встречаясь с потенциальным клиентом впервые, прежде всего, необходимо преследовать следующие цели:
Подготовка к встрече с клиентомДля того чтобы первые переговоры прошли удачно, необходимо тщательно к ним подготовиться. Придется продумать все детали. Не стоит полагаться, что вы сориентируетесь на месте. Нужно быть готовым ко всему. Для этого придется разработать несколько планов развития событий. Всю подготовку можно разделить на 2 этапа – информационный и организационный. Информационный этапПеред тем как составлять план встречи, вы должны собрать максимум информации о потенциальном клиенте. Во-первых , соберите сведения о сфере деятельности будущего собеседника. Больше читайте специальной литературы, старайтесь запомнить максимум специфических терминов, которые могут пригодиться по время беседы. Во-вторых , зайдите на сайт организации, которую представляет клиент, и ознакомьтесь с его содержанием. Изучите руководящий состав и проанализируйте всю имеющуюся информацию. В-третьих , интересуйтесь деятельностью конкурентов, а также их возможными предложениями. Благодаря этому вы сможете предложить собеседнику более выгодные условия сотрудничества. В-четвертых , хорошо изучите предлагаемый вами товар. Вы должны до мелочей знать о продукции или услугах, которые предлагаете клиенту. Если на предстоящих переговорах вы не сможете достойно представить товар, то вряд ли с таким неопытным сотрудником кто-то захочет иметь дело. Организационный этапНа этом этапе вы должны заняться организацией предстоящей встречи. Для начала ее нужно назначить. Для этого позвоните потенциальному клиенту и узнайте где, когда и в котором часу ему удобно будет с вами встретиться. Назначайте конкретные даты. Договариваясь о встрече, учитывайте пожелания собеседника. Рассмотрим примеры мест прохождения встречи.
Любое место проведения переговоров должно быть тихим и немноголюдным. После того как клиент принял предложение встречи, необходимо основательно к ней подготовиться. Продумайте, какие гаджеты и демонстрационные материалы вам понадобятся. При себе обязательно нужно иметь:
Подготовив необходимые атрибуты для переговоров, вы должны подготовить себя. Как гласит пословица «Встречают по одежке…», поэтому ваш внешний вид может играть ключевую роль. Собираясь на назначенную встречу, вы должны:
Пошаговая инструкция или скрипт встречиВам, как человеку, который хочет необходимо понимать, что для удачных переговоров одной подготовки мало. Вы должны хорошо знать протокол встречи и основы делового этикета. Мы составили для вас алгоритм действий, благодаря которому первая встреча с клиентом пройдет на высшем уровне, а о вас, как о специалисте, останутся самые хорошие впечатления.
Бывают ситуации, когда встреча подготовлена и организована на высшем уровне, и все идет прекрасно, но в какой-то момент что-то случается и клиент замыкается в себе. После чего переговоры нельзя считать удачными. Скорее всего, была допущена какая-нибудь ошибка, которая сыграла решающую роль. Чтобы исключить вероятность развития такого сценария, предлагаем ознакомиться со следующими рекомендациями и всегда их придерживаться:
Заключение
Сражение выигрывается до его начала. Сунь-цзы Проведение первой встречи с клиентом – важный этап b2b-продаж . От того, как она пройдет, зависит будет ли клиент дальше с вами работать, или вы получите от него отказ. Радует то, что вы можете на 80% контролировать ход событий , если заранее подготовитесь. Подготовка к встрече
Изучение предлагаемого продукта. Свой продукт вы должны знать на зубок. Это знание включает в себя:
Общая подготовка:
Подготовка команды. Если со стороны вашей компании вы не один, то до встречи вы должны договориться с коллегами о ваших ролях: кто проводит презентацию, кто отвечает на вопросы, кто ведет встречу, а кто просто помалкивает и учится. Во время встречи не должно быть неожиданностей. Подготовка к презентации. Если встреча будет сопровождаться обширным представлением продукта, то следует предпринять ряд дополнительных шагов:
План встречи с глазу на глазЦель такой личной встречи – заинтересовать
клиента общением с вами и компанией, которую вы представляете. Результаты
зависят от вашего поведения, включающего ряд составляющих:
Невербальное впечатление:
Эффективное вербальное начало:
Обеспечение
позитивного настроя клиента:
Внесение предварительного предложения:
Закрытие встречи:
План обширной презентацииНа встрече, которая сопровождается демонстрацией продукта, со стороны клиента обычно присутствуют несколько участников. Если при личной встрече сначала задаются вопросы, а затем вносятся предложения, то в этом случае все наоборот: сначала проводится презентация, а затем задаются вопросы. Поэтому логичнее проводить такие мероприятия уже после личной встречи с одним из представителей клиента. Не всегда так происходит. Но как бы то ни было, план проведения встречи с презентацией стандартный:
Все это вы должны отстрелять, как из автомата: не очень быстро, со средним темпом, но без пауз, кроме тех мест, когда вы обращаетесь к слушателям. В целом ваше приветствие должно длится в районе 60 секунд. При этом вы должны сканировать слушателей: возможно кто-то что-то хочет сказать. Заметив это, вам нужно остановиться и спросить: «Вы хотели что-то сказать?». Презентация компании
Как готовить презентацию
?
Самые эффективные презентаторы продают не свои продукты, а мечту, которую осуществит клиент, если купит продукт. Говорите о конечном результате, которого достигнет клиент. Структура презентации:
Как проводить презентации? После общего вступления вы должны показать вашу детальную презентацию в течение десяти минут. Правила проведения презентации:
Вопросы, на которые вы не сможете ответить по ходу презентации, нужно записать, чтобы получить на них ответы в офисе у сведущих специалистов. А позже по телефону либо при встрече следует предоставить ответы сотрудникам компании-клиента, которых эта информация интересует. Отдельная тема – вопросы, связанные с ценой продукта. Их лучше обсуждать отдельно, но во время встречи в 80% случаев они прозвучат. В данном случае нужно вежливо и уверенно ответить: «Для расчета стоимости проекта необходимо четко определить задачи, стоящие перед вашей организацией. После чего, мы сделаем расширенное предложение с развернутой стоимостью всего проекта. Для обсуждения цены мы можем назначить отдельную встречу». Однако представители клиента могут продолжить расспросы. В этом случае, особенно если ценой интересуется первый руководитель или человек, принимающий решения о покупке , сообщите ориентировочную стоимость продукта и перечислите, что она в себя включает. И лучше всего подавать данную информацию «методом сэндвича». Сначала сообщите, что в себя включает ваше предложение, назовите ориентировочную цену, и затем опишите преимущества, которые получит клиент от использования вашего продукта. Подведение итогов встречи
Каждая встреча с клиентом должна завершаться совместными договоренностями о дальнейших действиях. Ими могут быть:
Вы собираетесь на первую встречу с заказчиком, - чувствуется легкий мандраж и приятное волнение. Как пройдет знакомство? Продолжатся ли ваши отношения в дальнейшем? Точно сказать, конечно, нельзя. Тем не менее, нужно постараться сделать все возможное, чтобы встреча прошла успешно. Все клиенты как на ладони.
1. Изучите все данные по клиентуЕсли вы думали, что с окончанием школы вы избавились от домашнего задания, - вы глубоко ошибаетесь. Сейчас от вас требуется выполнить крайне важную домашнюю работу и выучить всё, что связано с вашим потенциальным заказчиком. От этого напрямую зависит, пройдет ли ваша встреча гладко. Какой информацией о нем вы располагаете, и что еще можно узнать о нем интересного? Полезным будет поискать информацию в открытых источниках, зайти на его сайт в Интернете, прочитать посты в соц. сетях, «прогуглить» в конце концов. Воспользуйтесь также помощью его коллег или помощников, - они могут рассказать много полезного об интересующем вас человеке, даже не догадываясь о ваших конечных целях. 2. Продумайте ход встречи до мелочейСоставьте план встречи до ее начала. Сказать, конечно, проще, чем сделать, поэтому многие менеджеры идут на встречу без предварительной подготовки, собираясь импровизировать и непринужденно парировать каверзные вопросы заказчика. На практике такая самонадеянность может привести к плачевным результатам. Лучше подстраховаться и обеспечить себе надежную опору, с помощью которой вы сможете вернуть беседу в нужное русло, если собеседник начнет отклоняться от темы и запланированной программы встречи. 3. Найдите подходящее место и выберите правильное времяНаверное, половина успеха встречи зависит от того, где она состоится. Если вы не располагаете хорошей переговорной, можете назначить встречу на территории заказчика, так он будет чувствовать себя увереннее и, возможно, проявит большую лояльность к вашему предложению. Однако если клиент не желает принимать вас у себя, можно обойтись и хорошим общественным местом. Комфортная, располагающая к разговору атмосфера, удобное месторасположение, и, желательно, бесплатный Wi-Fi - могут существенно помочь вам расположить к себе клиента и задать нужный тон разговору. Время встречи также имеет большое значение. Воспользуйтесь информацией о клиенте, предварительно собранной вами для встречи, чтобы определиться с идеальным временем проведения переговоров. 4. Запаситесь всем необходимымПозаботьтесь о каждой мелочи, которая может вам пригодиться на встрече, будь то ноутбук, планшет, и даже обычный блокнот и ручка. Подготовьте презентацию, не забудьте визитки, возможно, также стоит позаботиться об особом презенте для приятного впечатления и ненавязчивого напоминания о себе. 5. КейсыСкорее5. Кейсы всего, клиенту потребуется доказательство вашего «большого опыта» и «уникальных навыков». Подготовьтесь к этому заранее, соберите и оформите все ваши успешные проекты и выполненные работы в красивую презентацию или брошюру. Лучше, если заказчик сможет взять её с собой и внимательно изучить позже. Поверьте, это значительно увеличит ваши шансы на успех. 6. Дополнительный запасПозаботьтесь о необходимых материалах для проведения бизнес-встречи с несколькими людьми. Клиент запросто может привести с собой «подмогу» в лице коллег и партнеров, при этом не предупредив вас об этом заранее. Будьте готовы обеспечить всех визитками, блокнотами и примерами ваших проектов, чтобы никого не оставить обделённым! 7. Просто внимательно слушайтеВы можете детально изучить данные о клиенте, принести все необходимое и даже подготовить уникальные сувениры, но если вы не будете давать клиенту говорить, встреча обречена на провал. Один из главных и наиболее простых секретов работы с клиентами - слушать то, что они говорят. Так вы сможете не только лучше узнать будущего заказчика, но и подготовить для него наиболее подходящее предложение и быстрее выйти на сделку. 8. СпрашивайтеЕсли вы будете только слушать и безмолвно ждать завершения встречи, переговоры также завершатся неуспехом. Важно подготовить разумные вопросы и не бояться их задавать. Так потенциальный заказчик оценит ваш профессионализм и заинтересованность в будущем сотрудничестве. 9. Будьте смелееВ завершении встречи не забудьте еще раз подчеркнуть свои намерения и желание получить этот проект. Не стесняйтесь быть банальным, крайне важно, чтобы заказчик понял, - вы настроены более чем серьезно. 10. Дальнейшие шагиПосле того, как встреча осталась позади, ни в коем случае не позволяйте клиенту забыть про вас. Чтобы не быть навязчивым, передайте ему сообщение о том, как вы чудесно провели время и рады были с ним познакомиться, еще раз поблагодарите за оказанное вам внимание. Если заказчик еще не озвучил вам своего решения, стоит поинтересоваться о результатах встречи. Вот так всего 10 простых советов могут помочь вам получить работу вашей мечты. Осталось только претворить их в жизнь. Действуйте и делитесь своими успехами. Может у вас свои небольшие секреты, которые можно добавить к данному перечню? Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества. С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению. Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:
Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.
ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку. Как вести переговоры с клиентом?Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.
ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.
Среди льгот может быть:
Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу. СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п. Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.
Трудный клиент – кто он такой?Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:
При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.
Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.
Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам. Как вести переговоры по телефону?Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем. Клиент звонит первым Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече. Первым звоните вы В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению. Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:
Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы. Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях. На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример): – Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий. Есть ли у вас время для разговора?
Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог. |
Читайте: |
---|
Популярное:
Новое
- Глава III Устройство современных дирижаблей и их данные Дирижабли в наше время
- Создание спецификаций Что такое спецификация номенклатуры в 1с
- Закупки (снабжение) и управление отношениями с поставщиками Снабжение и закупки
- И что делать, если вы уже на прицеле у инспектора
- Презентация на тему "день земли"
- Дикие животные - презентация Презентация о диких животных для школьников
- Законодательная база российской федерации
- Общероссийские классификаторы, закрепленные за минэкономразвития россии
- Реквизиты ооо Банковские реквизиты ООО
- Закон о садоводческих товариществах: что меняется и устоят ли дома