Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak zwiększyć sprzedaż swojej firmy poprzez interakcję z klientem
• Jak zwiększyć sprzedaż produktów wykorzystując ceny i promocje
• Jak zwiększyć sprzedaż w handlu hurtowym
• Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Prawidłowa odpowiedź na pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” – może poprowadzić każdą firmę do sukcesu. Głównym celem komercyjnego zarządzania przedsiębiorstwem jest maksymalizacja tego kryterium. Przyjrzymy się najskuteczniejszym metodom zwiększania wolumenu sprzedaży.

Co należy zrobić, aby zwiększyć zyski: 19 uniwersalnych metod

1. Dokładne badanie rynku.

Handel nie akceptuje nieprzemyślanych działań.
Trzeba poznać wszystkie ruchy współczesnego rynku, sukcesy lub porażki konkurencyjnych firm, a następnie wykorzystać zebrane informacje do rozwoju własnego przedsiębiorstwa.
Opisz swoją strategię na piśmie.

1. Identyfikacja obiecujących kierunków.

Aby zwiększyć wolumen sprzedaży, należy dowiedzieć się, które obszary gospodarcze są najbardziej perspektywiczne. Pomóc w tym mogą dane z analizy wskaźnika konsumenckiego oraz różnych wydarzeń w danym obszarze.

1. Wzrost liczby klientów.

Niewielka liczba nabywców w równym stopniu wpływa na firmy nowe, które dopiero weszły w strukturę rynku i nie zdążyły jeszcze zyskać popularności, jak i te już istniejące, których klienci mogą udać się do konkurencji ze względu na problemy wewnętrzne w samej organizacji.
Poszukując nowych konsumentów, bardzo ważne jest, aby nie stracić starych.
Często dyrektorzy i menedżerowie najwyższego szczebla decydują się na radykalną zmianę sposobu działania przedsiębiorstwa, całkowitą aktualizację asortymentu – może to zmusić dotychczasowych nabywców do odejścia.
Możesz tak działać tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia – np. masz bardzo niewielu stałych klientów.
W przeciwnym razie innowacje należy wprowadzać stopniowo.

1. Reklama usług i towarów.

Teraz, podobnie jak wiele lat temu, głównym motorem handlu jest reklama.
Jeśli nie stać Cię na produkcję i wyświetlanie pełnowymiarowych reklam, z pomocą przyjdą Ci nowe technologie: promocja firmy w sieciach społecznościowych, kampanie e-mailowe, rozmowy telefoniczne z klientami, reklama wirusowa. Nie zapomnij o starych, dobrych ogłoszeniach w gazetach i ulotkach rozdawanych przez promotorów.

1. Zwiększ swoje przychody za pomocą telefonu.

Telefon z internetem może pomóc zwiększyć sprzedaż detaliczną. Lepiej zapomnieć o metodzie dzwonienia z kilku numerów, z której często korzystają pozbawione skrupułów firmy: nadmierna natrętność może wyrządzić Twojej organizacji krzywdę.
Staraj się oferować swoje produkty i usługi osobom, które są nimi zainteresowane. Musisz mieć nie tylko pełny zestaw informacji o swoim produkcie, ale także informacje o potencjalnym nabywcy: z kim pracuje, czym się interesuje, jakie problemy go dotyczą – i w jaki sposób Twój produkt może pomóc w ich rozwiązaniu.

1. Wprowadzanie zmian w pracy firmy.

Dowiedz się, które konkretne metody Twojej firmy nie działają.
Być może chodzi o nieświadomych sprzedawców. Lub Twój asortyment produktów jest już od dawna przestarzały, a koszt utrzymuje się powyżej poziomu rynkowego. A może po prostu potrzebujesz wyremontować swój lokal lub dokonać rebrandingu, a pytanie o to, jak zwiększyć sprzedaż, samo zniknie.

1. Tworzenie wysoce wyspecjalizowanych rozwiązań.

W ciągu roku przedsiębiorstwa działające na rynku odzieży modowej kilkukrotnie aktualizują swój katalog produktów. Chcą kontrolować odbiór zamówień dla każdego regionu i móc to zmieniać na każdym etapie łańcucha handlowego. Takim klientom można zaoferować specjalne oprogramowanie do zarządzania magazynem i automatycznej komunikacji z klientami. Oferują także swoim partnerom możliwość zwrotu produktu z punktu sprzedaży detalicznej do centrum dystrybucji. W związku z tym muszą zapewnić dostawę lotniczą lub multimodalną, a w przypadku transportu wyrobów futrzarskich transportowi musi towarzyszyć ochrona.

1. USP czyli wyróżnienie się na tle konkurencji.

Aby zwiększyć obroty, konieczne jest znalezienie wszystkich korzystnych różnic między przedsiębiorstwem a jego konkurentami. Jeśli twoją główną zaletą są koszty, musisz dokonać radykalnych reform. Istotną zaletą może być:

• bezpłatna, szybka dostawa;
• wysoka jakość usług;
• świadczenie powiązanych usług;
• rabaty, bonusy i prezenty dla klientów;
• szeroka gama towarów w magazynie itp.

1. Kwartalne sprawozdanie z wykonanej pracy.

Często klienci nie zdają sobie sprawy, co dokładnie dostają zawierając umowę o świadczenie usługi abonamentowej z konkretną organizacją. Dlatego warto regularnie przesyłać swoim partnerom szczegółowe raporty, zawierające zestawienie wszystkich wykonanych prac. Pomaga to zwiększyć poziom lojalności wśród potencjalnych konsumentów, a tym samym zwiększyć wielkość sprzedaży w produkcji.

1. Dowód społeczny.

Badania pokazują, że klienci chętniej kupują towary i usługi od firm, których rzetelność i dobra reputacja nie podlegają wątpliwości.
Potwierdzeniem tych cech mogą być np. certyfikaty zgodności lub inne oficjalne dokumenty, badania socjologiczne, które najlepiej przekonają konsumentów (dowód społeczny): „2500 klientów nie może się mylić!”

1. Poprawa jakości usług.

Metoda ta pozwala odpowiedzieć na pytanie jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu. Jeśli wcześniej przeprowadziłeś ankietę wśród klientów, możesz przejść do wdrażania preferowanego planu strategicznego. Konieczne jest podniesienie jakości usług, przeszkolenie kadr i zakup nowego sprzętu. Kupującym można zaoferować zniżki, bonusy i prezenty świąteczne.

1. "Tajemniczy klient".

To specjalnie przeszkolona osoba, którą zatrudniasz w tajemnicy od swoich pracowników. Wciela się w zwykłego klienta i musi rejestrować wszystkie etapy łańcucha handlowego za pomocą ukrytej kamery lub dyktafonu. Dzięki temu biznesmen może zrozumieć, jak naprawdę jest. To, co wiedział właściciel przedsiębiorstwa, a rzeczywista sytuacja może okazać się diametralnie odmienna.
Aby uzyskać dodatkową kontrolę nad pracownikami, możesz zainstalować na komputerach służbowych specjalne oprogramowanie, które monitoruje obraz na monitorze. Pomieszczenie powinno być wyposażone w kamerę CCTV. Pomoże to zidentyfikować niezdyscyplinowanych i niekompetentnych pracowników, a w efekcie wyeliminować czynniki utrudniające firmie zwiększanie przychodów.

1. Zmiana systemu motywacyjnego.

Wprowadzając na rynek zaktualizowaną linię produktów, jedna z korporacji działających na rynku hurtowej sprzedaży i dystrybucji sprzętu komputerowego znalazła się w dość trudnej sytuacji. Wielkość sprzedaży była bardzo mała w porównaniu do konkurencji. Menedżerowie stwierdzili, że klienci nie byli zainteresowani i rzadko kontaktowali się z firmą. Nie sprawdziło się także oferowanie produktu jako alternatywy dla czegoś, gdyż nie było możliwości przekazania konsumentowi informacji o jego przewagach konkurencyjnych. Generalnie produkty były praktycznie nieznane na rynku krajowym i nie miały rzetelnego wsparcia marketingowego. Sama firma wiązała z tą linią duże nadzieje, jednak zmiany zasad naliczania wynagrodzeń pracownikom nie udało się zmienić. Zarząd podjął decyzję o wypłacaniu regularnych premii, aby motywować specjalistów. Otrzymywali nie tylko standardowe wynagrodzenie, ale także 0,5 dolara za każdy sprzedany produkt. Początkowo kwota wydawała się czysto symboliczna, jednak z biegiem czasu nieoczekiwane posunięcie przyniosło bardzo dobre rezultaty – poziom przychodów wzrósł o 60%. Każdy menedżer znacznie rozszerzył swoją osobistą bazę klientów, zwiększając swoje dochody i organizacje.

1. Rozwój witryny sprzedażowej.

Współczesny biznes potrzebuje wysokiej jakości strony internetowej – to aksjomat. Portal internetowy to jeden z głównych sposobów pozyskiwania klientów i narzędzie pomagające zwiększyć poziom zakupów w sklepach. Aby zwiększyć jego skuteczność, należy zwrócić szczególną uwagę na trzy główne elementy: stronę główną z dobrym tekstem SEO, formularze zgłoszeniowe i opinie. Oto kilka wskazówek, które pomogą poprawić wydajność Twojej witryny:

• uprość strukturę: nie ładuj stron z niejednorodnymi informacjami. Odwiedzający muszą intuicyjnie rozumieć, co i gdzie szukać;
• przygotować dwa osobne menu: ogólne do poruszania się po serwisie oraz katalog produktów podzielony na segmenty branżowe (np. „Sieć Restauracji Ekspert”, „Klub Ekspert” itp.);
• Opublikuj na stronie głównej infografikę ilustrującą korzyści płynące z Twoich usług. Można na przykład napisać, ile firma straci, jeśli nie będzie automatyzacji procesów produkcyjnych i ile zyska, jeśli w końcu zostaną one automatycznie debugowane;
• umieść na stronie głównej link do działu z opiniami poprzednich klientów (oczywiście pozytywnymi). Mogą nakłonić potencjalnego konsumenta do współpracy z Tobą;
• zostaw miejsce na stronie kluczowej na baner reklamujący oferty specjalne, promocje i bonusy;
• W każdym lewym górnym rogu należy umieścić przycisk umożliwiający zamówienie rozmowy telefonicznej z menadżerem.

1. Usprawnienie i automatyzacja przetwarzania wniosków.

Innym sposobem na zwiększenie wielkości sprzedaży detalicznej jest funkcja przesłania wniosku drogą elektroniczną. Za jego pomocą kupujący może śledzić, na jakim etapie jest jego wniosek. Automatyczne przetwarzanie napływających zapytań służy dwóm celom jednocześnie: zwiększeniu poziomu lojalności konsumentów i ułatwieniu pracy pracownikom.

1. Zwiększanie wolumenu sprzedaży poprzez właściwy dobór kanałów promocji.

Spróbuj połączyć się z kampaniami reklamowymi w Yandex. Direct”, umieść swoje banery i artykuły na głównych stronach internetowych swojego regionu. Przykładowo organizacja sprzedająca działki sprzedała osiem nieruchomości po prostu ogłaszając swoją ofertę specjalną. Reklama telewizyjna jest nadal skuteczną formą promocji. W szczególności jednej z firm budowlanych udało się szybko zdobyć rozpoznawalność własnej marki dzięki uruchomieniu reality show „Budownictwo. Własny dom w trzy miesiące.”

1. Strategia niebieskiego oceanu.

Metoda ta opiera się na poszukiwaniu i tworzeniu nowych rynków, które nie zostały jeszcze zagospodarowane przez konkurencję. Rozważ następujące studium przypadku. Sieć sklepów ze sprzętem oświetleniowym oferowała swoim klientom wykwalifikowaną pomoc projektową. W tym celu każdy klient musiał sfotografować swoje mieszkanie i przesłać zdjęcia do salonu. Po zapoznaniu się ze zdjęciem projektantka zaproponowała najodpowiedniejsze lampy z asortymentu salonu. W wyniku przeprowadzonej kampanii udało się zwiększyć wolumen sprzedaży o 37%. Poczta pantoflowa wykazała szczególną skuteczność.

1. Wyszukaj konkurenta.

Stwórz dla siebie wirtualnego rywala - a wyjątkowe zalety Twoich produktów i usług na jego tle staną się jeszcze bardziej widoczne. Klienci będą wobec Ciebie znacznie bardziej lojalni, jeśli rywalizacja zostanie przeprowadzona w ciekawej formie gry.
Przypomnijmy sobie na przykład zabawny film o konfrontacji systemów MAC OS z komputerami PC, który kilkukrotnie pomógł zwiększyć liczbę fanów Apple. Albo klasyczny przykład bitew PR pomiędzy Coca-Colą i Pepsi-Co. Niezaprzeczalną zaletą tego ostatniego jest ogólnodostępny skład napoju – budzi to zaufanie klientów (w przeciwieństwie do Coca-Coli, która utrzymuje recepturę w tajemnicy).

1. Analiza przyczyn niskiego popytu.

Często nie jest konieczne nawet zwiększenie wolumenu sprzedaży przedsiębiorstwa, a jedynie usunięcie barier, które uniemożliwiają mu osiągnięcie maksymalnych wysokości. Konsumenta może na przykład zniechęcić nieświadomość lub nadmiernie natrętny sprzedawca, stary lokal bez remontu, a nawet źle zaprojektowana witryna sklepowa. Eliminując te przyczyny, można znacząco poprawić poziom sprzedaży detalicznej.

Techniki zwiększania wskaźnika sprzedaży firmy poprzez interakcję z klientem

1. Kierowanie na oszczędnych nabywców.

Istnieje kilka technik zachęcających konsumentów pierwszego typu (24% ogółu) do dokonania zakupu.
Oto kilka przykładów działania tych metod.
Koszt oferty można zmienić nie zmieniając w istocie niczego, a jedynie dzieląc go na kwoty, które są psychologicznie łatwiejsze do zrozumienia (np. 100 dolarów miesięcznie zamiast 1200 dolarów rocznie).
Internetowa firma AOL zastąpiła stawki godzinowe za swoje usługi płatnościami miesięcznymi. Strategia ta jest odwrotnością opisanej wcześniej i ma na celu nakłonienie użytkowników, aby nie śledzili codziennie swoich wydatków.
Ośrodki all inclusive zapewniają poczucie bezpieczeństwa i komfortu, ponieważ turyści mają poczucie, że wszystkie wydatki zostały już poniesione i nie będą potrzebne żadne dodatkowe wydatki.
Netflix zastąpił system pay-per-view zryczałtowaną miesięczną opłatą za nieograniczony dostęp do wszystkich treści.

1. Kompleksowe rozwiązania dla konsumentów.

Złóż swoim klientom kompleksowe oferty logistyczne, uwzględniające mocne strony Twojego przedsiębiorstwa. Przetestuj nową usługę na jednym ze swoich partnerów, a jeśli się powiedzie, rozszerz ją na innych klientów.

1. "Adwokat diabła".

Ta starożytna katolicka tradycja wiele nauczyła współczesnych marketerów. Badania pokazują, że jeśli adwokat diabła obali czyjąś koncepcję, to wiara tej osoby we własną słuszność tylko wzrasta. Twoja firma może skorzystać z tego doświadczenia i sama wystąpić w roli adwokata diabła. W ten sposób możesz zwiększyć zaufanie swoich klientów (są oni głównymi konsumentami Twoich produktów). Niech „adwokat diabła” wyrazi swoje wątpliwości, a wy obalicie go za pomocą doświadczenia naukowego i praktycznego.

1. Przyciąganie ludzi o podobnych poglądach.

Opowiedz swoim potencjalnym klientom o ważnym celu, do którego dążysz (może to być zbieranie funduszy na cele charytatywne lub inny projekt społeczny). Zapewni to możliwość przyciągnięcia osób o podobnych poglądach jako osób zaangażowanych w realizację projektów. 64% obywateli ankietowanych przez socjologów stwierdziło, że to właśnie ten czynnik skłonił ich do podjęcia decyzji o zakupie.
Dobrym przykładem jest akcja charytatywna mająca na celu zwiększenie sprzedaży obuwia TOMS. Jej istota jest prosta: kupując parę butów dla siebie, drugą parę oddajesz potrzebującym dzieciom. Kampania pomogła sprzedać miliony par butów, a miliony dzieci otrzymały nowe buty za darmo. Zatem dobre i życzliwe uczynki mogą zwiększyć sprzedaż!

1. Pokonanie „bariery wejścia”.

Często zdarzają się sytuacje, gdy konsument jest już prawie gotowy do dokonania zakupu, ale potrzebuje dodatkowej zachęty. Mogą mieć możliwość wypróbowania przyszłego zakupu całkowicie za darmo. Przez pewien okres czasu, w trakcie przeprowadzania testów, klient będzie miał czas na oswojenie się z produktem lub usługą. Zwiększy to prawdopodobieństwo, że po tym okresie kupi produkt, nie chcąc po prostu z niego zrezygnować.



Prawidłowo sformułowany wniosek odgrywa w tej sytuacji decydującą rolę. Wiele osób ucieka się do standardowej frazy: „Wypróbuj 30-dniowe demo za darmo”. Zgodzisz się jednak, że hasło „Pierwszy miesiąc gratis” brzmi przyjemniej i przekonująco. Cel jest jeden, ale środki są różne, dlatego wynik może być inny.

1. Skrypty sprzedażowe.

Technologia polega na przeprowadzaniu wywiadów pomiędzy sprzedawcą i kupującym, zawierających pytania typu: sytuacyjne, problematyczne, ekstrakcyjne i naprowadzające. Odpowiadając na nie, osoba wykazuje większe zainteresowanie oferowanymi produktami. Należy pamiętać, że nie da się stworzyć uniwersalnych szablonów dla wszystkich typów kupujących. Kierownik działu musi samodzielnie opracować arkusz pytań z oczekiwanymi odpowiedziami dla każdej pozycji. Aby nie stracić umiejętności zdobytych na szkoleniach sprzedażowych SPIN, należy je utrwalać codziennie przez miesiąc. Pracownicy powinni przeprowadzać burzę mózgów na temat pytań do tego typu rozmowy dwa do trzech razy dziennie. Pamiętaj, że stali klienci, przyzwyczajeni do pewnego rodzaju negocjacji z Twoimi menedżerami, mogą początkowo być wrogo nastawieni do nowego modelu. Dlatego najpierw trzeba przetestować ją na nowych klientach, a dopiero potem przekazać tę umiejętność stałym klientom.

1. Wyjaśnianie konsumentom kolejnych kroków.

Dr Howard Leventhal w swoich badaniach argumentuje, że dana osoba nie dostrzeże istotnej informacji, jeśli nie zawiera ona jasnych instrukcji. Kupujący uważają, że opisane trudności ich nie dotyczą i wolą się nie martwić. Kiedy jednak po opisie problemów następuje instrukcja ich eliminacji, wynik przekracza wszelkie oczekiwania.
Liczba osób zaszczepionych przeciwko grypie wzrosła o jedną czwartą po opublikowaniu jasnych porad, jak unikać tej choroby. To jeden z najpopularniejszych sposobów na pozyskanie nowych klientów do towarzystw ubezpieczeniowych.

1. Metoda up-sellingu.

Przeszkol swoich menedżerów do pracy z gośćmi, biorąc pod uwagę ich stan emocjonalny. Powinni wiedzieć, co dodatkowo powiedzieć klientom o walorach produktu, wziąć pod uwagę wszystkie jego możliwości i zalety. I zrób to w przystępnej formie, aby konsument w pełni docenił zalety oferty.

1. Przyznawanie się do braków.

Jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu bazując na własnych błędach? Tutaj możesz opisać wiele przypadków prawdziwych katastrof przemysłowych, które miały miejsce w ostatnich latach (na przykład wycieki ropy). Najczęściej przyczyną tych sytuacji była niechęć firm do dostrzegania swoich błędów i ich poprawiania. Trwało to dokładnie aż do momentu kryzysu, kiedy było już za późno na zmianę czegokolwiek. Na przykład koncern energetyczny TEPCO (Japonia) dopiero półtora roku później przyznał, że popełnił błąd, który doprowadził do „kryzysu nuklearnego” na japońskim wybrzeżu.
Pracując z aplikacjami internetowymi, prawdopodobnie spotkałeś się z sytuacjami, w których programiści wysyłają e-maile z przeprosinami za usterki i problemy techniczne. Takie mailingi dają jasno do zrozumienia, że ​​organizacja pracuje nad błędami, nie pozostawia ich bez opieki i zrobi wszystko, co w jej mocy, aby w przyszłości ich nie powtórzyć.

1. Usługi związane z produktem (pakowanie, dostawa, podniesienie na podłogę, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny).

Funkcjonalność i łatwość obsługi może być o połowę niższa od ceny produktu. Dla niektórych kategorii klientów czynniki te mają charakter fundamentalny i mają największy wpływ na decyzję zakupową. Mówimy tu głównie o osobach starszych, matkach małych dzieci i osobach nieposiadających własnego samochodu. W tym przypadku warto pomyśleć nie tylko o wzroście średniego czeku, ale także o sprzedaży w ogóle.

1. Trzymanie klientów w napięciu.

Trzymaj konsumentów w napięciu. Klasyczne badanie Norberga Schwartza pokazuje, że aby zmienić zdanie, wystarczy znaleźć grosz. Wykorzystuj pozytywne reakcje ludzi na niespodzianki do celów marketingowych i wręczaj im drobne upominki. Takie działanie pomoże znacznie zwiększyć wolumen sprzedaży, a przy tym nie musi być bardzo drogie – nie cena jest ważna, ale uwaga człowieka.

1. Newsletter dla potencjalnych nabywców.

To utworzenie bazy danych osób, które wyraziły zainteresowanie Twoim projektem, nawet jeśli umowa nigdy nie została zawarta. Wówczas w przypadku jakichkolwiek promocji, rabatów czy zmian w asortymencie można je błyskawicznie powiadomić o tych wydarzeniach.

1. Niespodzianki dla klientów.

Rozpieszczaj swoich klientów niespodziankami - a będziesz w stanie zdobyć ich zaufanie i lojalność, otrzymując ogromną liczbę wdzięcznych recenzji. Internetowy sklep obuwniczy Zappos tradycyjnie stosuje właśnie tego rodzaju taktykę wpływu.
Oczekując otrzymania zamówienia w ciągu pięciu dni, zgodnie z obietnicą na stronie internetowej, nagle otrzymujesz je w ciągu jednego dnia. Lub masz możliwość zwrotu butów przez cały rok. Takie niespodzianki pomogły zgromadzić ogromną liczbę recenzji na stronie, która stała się potężnym narzędziem marketingowym wpływającym na potencjalnych nabywców.

1. Wykorzystaj moc skrótów.

Używaj wypowiedzi oceniających. Badając czynniki wpływające na wyniki głosowania, przeprowadzono specjalny test behawioralny. Na podstawie jego wyników naukowcy odkryli, że osoby, które losowo nazwano „obywatelami aktywnymi politycznie”, głosowały o 15% chętniej. Chociaż ludzie otrzymali tę ocenę przez przypadek, cecha ta miała na nich poważny wpływ. Użyj tej metody: Pokaż swoim klientom, że Twoim zdaniem są innowacyjni, innowacyjni i proaktywni. Wtedy będą działać zgodnie z tą etykietą.

Jak zwiększyć sprzedaż wykorzystując ceny i promocje

1. Zwiększanie kosztu produktu, sprzedaż droższego odpowiednika produktu.

Nawet jeśli kupujący twierdzi, że chce zaoszczędzić pieniądze, nie jest to powód, aby sprzedać mu produkt najbardziej budżetowy. Menedżer może zorganizować rozmowę w następujący sposób: „Oczywiście mogę zaoferować ci samochód za trzysta tysięcy rubli. Ale na pewno chcesz, żeby miał klimatyzację, wspomaganie kierownicy i podgrzewane siedzenia”. Jeśli kupujący odpowie twierdząco, warto zauważyć: „Po co wydawać pieniądze na samochód, który Ci nie odpowiada?”
Droższy produkt możesz sprzedać tylko wtedy, gdy ma on dodatkowe zalety. Weźmy na przykład dwie prawie identyczne lodówki różnych marek i o różnych cenach. Większość menedżerów powie, że nie ma między nimi żadnej różnicy. Ale czy tak jest? Oczywiście nie! Zadaniem kierownika działu jest wyjaśnienie pracownikom, czym różnią się poszczególne modele pod względem technologii, standardów produkcyjnych, gwarancji itp.

1. Średni wzrost czeku.

Jest to najbardziej dostępna metoda. W pewnym sensie wynika to z metody opisanej powyżej, ale z pewną różnicą. Czek może wzrosnąć w związku ze zwykłym wzrostem cen, zwiększeniem liczby funkcji serwisowych lub zmianą warunków płatności. Nawiasem mówiąc, wzrost kosztów o 1% zwiększa zyski o 3-10%. Ważne, aby wzrost cen nie był zbyt znaczący i niósł ze sobą nowe możliwości.

1. Dodawanie udziałów.

Zdecydowana większość kupujących je bardzo kocha.
Liderem Ukrainy wśród supermarketów pod względem oryginalności promocji jest Silpo.
Nawet poważni, rozsądni ludzie reagują na ich promocje: „Cena tygodnia”, „Gorąca oferta”, „Dni tematyczne”, „Kupony na zwiększenie punktów” itp.

1. Widoczność ofert handlowych.

Inicjatywa handlowa musi naprawdę zainteresować potencjalnego konsumenta towarów lub usług. Powinien zawierać szczegółowy opis cech i zalet produktu. W przypadku przeprowadzania jednorazowych promocji lub udzielania krótkoterminowych rabatów, instrukcje rynkowe należy uzupełnić o informacje na ich temat. Doskonały artykuł - 10 sprytnych technik pisania propozycji biznesowej.

1. Różne rekomendacje dla klientów (co najmniej trzy).

Kiedy nowi klienci kontaktują się z firmą, bardzo trudno jest przewidzieć, jaki przedział cenowy towarów i usług ich zainteresuje. Jeśli więc zaoferujesz im produkty tylko w jednym przedziale cenowym, możesz przegapić ich preferencje. Bardziej słuszne byłoby zaoferowanie kilku alternatywnych opcji jednocześnie - na przykład zestawów „standardowych”, „biznesowych” i „premium”.
W tym przypadku świetnie sprawdzi się psychologia sprzedaży. Kupujący zrozumie, że zaoferowano mu produkty w szerokim przedziale cenowym i ma bardzo niewiele powodów, aby odmówić zakupu. W takim przypadku konieczne jest prawidłowe zestawienie zestawów produktów o różnych cenach i jasne wyjaśnienie klientowi różnic między nimi. Zacznij od najdroższych zestawów – wtedy będzie pozytywnie postrzegał tańsze produkty.

1. Zapewnienie wygasających rabatów.

Na przykład zaoferuj klientom kartę bonusową z unikalnym kodem. Jeśli kupujący wyda w sklepie określoną kwotę w ciągu miesiąca, w kolejnym miesiącu otrzyma rabat na wszystkie produkty. Wysokość ulgi uzależniona jest od ilości zamówień w ostatnim miesiącu. Jednocześnie zniżka wygasa, jeśli dana osoba nie kupiła nic przez cały miesiąc. Przybliżony zakres rabatów może wynosić: od 5% przy zakupie 100 rubli do 30% przy wydaniu 20 tysięcy rubli.

1. Zróżnicowanie kosztów.

Producenci ustalają jedną cenę dla niektórych kategorii produktów. Często nie jest to do końca uzasadnione. Jeżeli odwiedzający bezpośrednio pyta o cenę, menadżer nie ma czasu na rozpoznanie swoich potrzeb – musi jasno określić kwotę. Jeśli nie została ustalona jedna cena, menedżer może zadać wiele pytań wyjaśniających, nawiązać dialog i uzyskać informacje, które pomogą wpłynąć na kupującego. Ponadto możesz w ten sposób nieznacznie zwiększyć liczbę klientów.

1. Korzystny obraz cenowy.

Z psychologicznego punktu widzenia lepiej jest napisać na metce „100 rubli miesięcznie” niż „1200 rubli rocznie”. Prawidłowo ustalając niezastraszającą cenę, możesz znacznie zwiększyć wielkość sprzedaży.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym

1. Drożność.

Jak możesz zrozumieć, jeszcze przed otwarciem sklepu, jak ruchliwe jest miejsce, w którym będzie działać? Łatwo! Stań u drzwi przyszłej firmy i przez pewien czas policz wszystkich, którzy przechodzili obok i spoglądali w twoją stronę. W ten sposób obliczysz całkowitą liczbę potencjalnych klientów. Aby stworzyć dokładniejszy opis, trzeba będzie wziąć pod uwagę płeć i wiek przechodzących osób. Porównaj uzyskane dane z teoretycznym portretem kupującego i poznaj przybliżoną frekwencję w sklepie detalicznym zwykłych przechodniów.

1. Szyld.

Więc odkryłeś liczbę potencjalnych kupujących-przechodniów. Teraz trzeba je „zaczepić”. Przede wszystkim może w tym pomóc znak. Ona musi być:

• jasny i przyciągający wzrok;
• zrozumiałe i dające wyobrażenie o tym, jakie produkty są sprzedawane za drzwiami;
• zachęcanie do zakupów w tym sklepie (poprzez szeroki asortyment, przystępne ceny, wysoką jakość itp.).

Najczęściej skuteczność danego znaku można sprawdzić jedynie metodą prób i błędów.

1. Sprzedaż krzyżowa.

Sprzedając określony produkt, możesz oferować powiązane usługi. Przykładowo osoba, która kupiła akwarium, może zlecić jej prawidłowy montaż, podłączenie i konserwację – a wszystko to bez konieczności wychodzenia z kasy. Aby to zrobić, sklep detaliczny musi negocjować z odpowiednimi firmami, a następnie pozyskać klientów i otrzymać ich procent.

1. Ustalenie progu zakupowego.

Nie ma tu konkretnego modelu – wszystko zależy od wyobraźni właściciela sklepu. Istota metody jest następująca:

• dokonując zakupu, którego cena przekracza określony limit, Klient otrzymuje kupon na darmową dostawę, rabat lub prezent;
• Kupując dwa produkty, trzeci możesz otrzymać gratis.

Listę można kontynuować w nieskończoność. Każdy sklep stara się wymyślać własne promocje, aby zwiększyć sprzedaż w sklepach.

1. Płatność zmiany towaru.

Ta metoda nie jest zbyt powszechna, ale bardzo interesująca. Płacąc za produkty, kupujący otrzymuje resztę nie w pieniądzu, ale w towarze - na przykład zapałkach lub cukierkach.

1. Żółte i czerwone metki z cenami.

Metoda ta jest powszechnie znana. Wiele supermarketów sprzedaje produkty, których data ważności minęła, po obniżonych cenach. Właśnie to przekazują wielokolorowe metki z cenami.

1. Możliwość zwrotu produktu jeśli Ci się nie spodoba.

Ponadto istnieje prawo, które zobowiązuje sprzedawców do przyjęcia produktów z powrotem w ciągu dwóch tygodni po sprzedaży.

1. Wskazówki na metkach cenowych.

Na etykietach można umieścić informację, że niektóre inne są zwykle kupowane razem z tym produktem. Kupujący najprawdopodobniej skorzysta z rady i kupi coś oprócz głównego produktu.

1. „Krzesło” dla towarzysza kupującego.

Rzadko kiedy ludzie wybierają się na zakupy sami, a najczęściej towarzyszem Twojego bezpośredniego klienta jest osoba zupełnie niezainteresowana Twoimi usługami. Aby nie próbował jak najszybciej wyciągnąć klienta ze sklepu, zaproponuj mu aktywność, która pomoże zabić czas: oglądanie telewizji dla mężczyzn, granie w gry dla dzieci, czytanie magazynów o modzie dla kobiet.

1. Unikalna propozycja sprzedaży.

Nie każdy właściciel sklepu ma możliwość wynajęcia lokalu przy ruchliwej ulicy i powieszenia szykownego szyldu. Jednak każdy może stworzyć unikalny produkt lub usługę, która sprawi, że ludzie będą chcieli zejść im z drogi. To główna metoda zwiększania sprzedaży.

1. Sprzedaż dodatkowa.

Jest to oferta zakupu dodatkowego do głównego. Przykładowo przy zakupie smartfona oferowana jest karta SIM i ubezpieczenie, a zakupiony bukiet kwiatów zaleca się zapakować za dodatkową opłatą. Główną zasadą jest to, że cena usługi dodatkowej nie powinna przekraczać ceny produktu głównego. Metoda ta pozwala zwiększyć poziom sprzedaży firmy o 30%.

1. Praca z marginesem.

Być może najbardziej dostępna metoda zwiększania zysków. Mówią, że niska cena produktu nie zawsze jest postrzegana przez kupującego jako najbardziej atrakcyjna. Często kupujący uważają, że produkt sprzedawany po wysokiej cenie jest wyższej jakości. Zadaj sobie pytanie: czy ma znaczenie, czy kiełbasa kosztuje 300 rubli, czy 310? Najczęściej taka różnica wydaje się nieistotna dla kupujących. Teraz oblicz swój całkowity zysk.
Spójrzmy na przykład opisany w książce Roberta Cialdiniego „Psychologia wpływu”. Właściciel sklepu jubilerskiego nie mógł sprzedać kilku turkusowych biżuterii. Wyjeżdżając na wakacje zostawiła swoim podwładnym pisemne polecenie: „*1\2 cena za cały turkus”. Wyobraź sobie jej zdziwienie, gdy po przyjeździe dowiedziała się, że cała biżuteria została sprzedana... za dwukrotnie wyższą cenę. Sprzedawca po prostu nie zrozumiał jej instrukcji i zamiast obniżyć cenę, podniósł cenę.

1. Etykiety cenowe.

Przyjrzyj się krytycznie swoim naklejkom z cenami. Z reguły są bezosobowe i nie rzucają się w oczy. Potencjalny kupujący ma tylko kilka sekund na podjęcie decyzji zakupowej w sklepie, który odwiedził. Postaraj się go na tyle zaskoczyć, aby został choć na kilka minut i zaczął zadawać pytania. Pomóc mogą w tym metki drukowane na kolorowym papierze i wycięte w formie misternych cyfr, z kuszącymi, a czasem szokującymi ofertami. Na przykład w przeddzień świąt noworocznych możesz wydrukować je w postaci płatków śniegu, choinek, bałwanów i innych świątecznych akcesoriów. Możesz też umieścić w widocznym miejscu produkt sprzedawany po zawyżonej cenie. Prawdopodobnie nikt go nie kupi, ale wielu będzie chciało go obejrzeć i być może kupić coś innego. Nie ma żadnego znaczenia, co o Tobie mówią, o ile adres jest podany poprawnie.

1. Uśmiech.

W sklepach, w których sprzedawcy uśmiechają się do klientów, sprzedaż wzrasta o 20-30% w porównaniu do sklepów, w których pracuje ponury personel. Naucz swoich pracowników uśmiechać się niezależnie od ich nastroju.

1. « Darmowy ser” bez pułapki na myszy.

Słynna marka artykułów gospodarstwa domowego oferowała bezpłatne ciasteczka odwiedzającym swoje sklepy. W ten sposób przyciągnął rodziców z dziećmi do liczby kupujących i przekonał konsumentów.

1. Gwarancje niestandardowe.

Zapewnij dodatkowe gwarancje, a zyskasz nowych klientów. „Jeśli nie dostarczymy pizzy w ciągu pół godziny, dostaniesz ją za darmo.” „Jeśli sprzedawca będzie wobec Ciebie niegrzeczny, otrzymasz zniżkę”. „Jeśli znajdziesz produkt tańszy od naszego, zwrócimy 110% różnicy!” Doświadczenie pokazuje, że wprowadzenie tych gwarancji w życie jest bardzo rzadkie, ale sama szansa z pewnością przyciąga klientów.

1. Inne usługi.

Załóżmy, że masz sklep z kosmetykami w małym miasteczku. Jak sprawić, żeby dowiedziało się o tym całe miasto? To proste: zatrudnij wysokiej klasy stylistę i rozdawaj ulotki, które przez miesiąc będą pracować w Twoim sklepie mistrzem, który za darmo pomoże Ci wybrać kosmetyki i nauczy Cię prawidłowego wykonywania makijażu. Za miesiąc kobiety będą mówić już tylko o Twojej firmie – nawet te, które nie potrzebują stylisty, a o awansie dowiedziały się od swoich dziewczyn.



Czy sprzedajesz okna plastikowe? Ogłoś promocję, w ramach której każdy kupujący otrzyma gratis urządzenie mierzące przewodność cieplną okien i obliczające straty ciepła. Każdy, kto będzie musiał wymienić okna w swoim mieszkaniu, w pierwszej kolejności pomyśli o Tobie. Możesz zaoferować instalację moskitier za trzysta rubli. Być może na początku przyniesie Ci to straty, ale potem zobaczysz ilu klientów, dla których je zainstalowałeś, przyjdzie do Ciebie, aby zamówić okna. Co więcej, Twoi rzemieślnicy mogą subtelnie zasugerować, że nadszedł czas na zmianę okien.

Jak zwiększyć sprzedaż w handlu hurtowym

1. Utworzenie działu marketingu.

Aby zwiększyć wolumen sprzedaży, konieczna jest odpowiednia organizacja pracy działu marketingu. Specjaliści muszą stale badać rynek, szukać nowych możliwości i optymalizować procesy produkcyjne i logistyczne. Zatrudnij kompetentnych pracowników, a Twoja firma będzie prosperować.

1. Rozszerzenie asortymentu.

Zawsze myśl o możliwości poszerzenia asortymentu oferowanych produktów. Możesz bardziej zróżnicować modele, ich zakres rozmiarów i liczbę powiązanych produktów. Zwiększając swoją ofertę, oszczędzisz klientowi konieczności szukania innych dostawców.

1. Badania popytu.

Określ możliwości swoich klientów i wyznacz zadania menadżerom, nie w oparciu o doświadczenia z poprzednich lat, ale o udział swoich dostaw do klienta. Na przykład twój menedżer sprzedaje towary o wartości 100 tysięcy rubli. Obroty partnera rosną. Okazuje się jednak, że potencjał tej organizacji wynosi 10 milionów rubli, a Twoja firma jest po prostu wykorzystywana jako dostawca zapasowy. Źle, jeśli menadżer o tym nie wie. Jeszcze gorzej jest, jeśli menadżer nawet o tym nie wie.

1. Kompetentna praca z sieciami federalnymi i regionalnymi.

Większość dostawców hurtowych stara się współpracować z dużymi korporacjami. Zawarcie takiej umowy jest zazwyczaj dość proste i prawie zawsze opłacalne.

1. Przejrzysta polityka cenowa.

Prowadź jasną i zrozumiałą politykę cenową lub uzależniaj wynagrodzenia swoich menedżerów bezpośrednio od zysków. Albo pracujesz według sztywnego cennika, który określa wszystkie kategorie klientów, albo dajesz menadżerowi uprawnienia do udzielania wszelkich rabatów i premii, ale jednocześnie uzależniasz to od przychodów. Nie ma trzeciego.

1. Zawieranie zobowiązań umownych ze stałymi konsumentami.

Umowy ze stałymi klientami to współpraca korzystna dla obu stron pod względem stosunku nie tylko kosztów i zysku, ale także ceny i jakości. Kup dobry towar w korzystnej cenie. Dzięki temu zapewnisz swoim klientom optymalne dopasowanie cen i odpowiednich właściwości produktów, co stanie się Twoją niezaprzeczalną zaletą. Kupujący po prostu nie mogą odmówić tak lukratywnej oferty. Pielęgnuj reputację sumiennego dostawcy – sprawdzi się lepiej niż jakakolwiek reklama.

1. Penetracja w biznes klienta.

Im lepiej rozumiesz działalność gospodarczą swojego kupującego, tym mniejsze ryzyko jego utraty, im bliżej jesteś konsumenta końcowego, tym lepsza jest sprzedaż Twojego nadawcy.

1. Dokładna analiza niepowodzeń klientów.

Załóżmy, że nieistotny klient Cię opuszcza. Nie denerwujesz się i nie myślisz, że będziesz miał więcej czasu na interakcję z dużymi firmami. W rzeczywistości ta sytuacja jest obarczona poważnymi konsekwencjami. Powody, które spowodowały, że małe firmy przestały z Tobą współpracować, mogą mieć wpływ również na duże. Współczesny rynek jest zaprojektowany w taki sposób, że małe organizacje z większą wrażliwością reagują na nowe trendy i trendy – to pomaga im przetrwać. Dlatego czynniki na nie wpływające znajdą później odzwierciedlenie w dużych przedsiębiorstwach. Trzeba dokładnie przeanalizować odejście każdego klienta i wyciągnąć właściwe wnioski.

1. Koncentrujemy się na biznesie klienta, a nie na Twojej firmie.

Jest to podstawowa zasada działania, a nie sposób na osiągnięcie zysku. Kiedy już zaczniesz pracować w handlu hurtowym, skoncentruj się na handlu swoich klientów. Zastanów się, jak zwiększyć wolumen sprzedaży firmy swojego partnera, na jaki produkt jest największe zapotrzebowanie i jak zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa. Podczas gdy twój partner unosi się na wodzie, ty także jesteś na grzbiecie fali.

1. Przestrzeganie zasad współpracy z dystrybutorami.

Bardzo ważne jest odpowiednie budowanie interakcji z dealerami – tak, aby nie zakłócało to pracy ze zwykłymi klientami. Zdecyduj, co jest dla Ciebie priorytetem: handel detaliczny czy usługi przedstawicielskie. Często warto zamknąć własny sklep i przestać udzielać rabatów pośrednikom. W innych przypadkach nacisk należy położyć na własną implementację - jeśli pozwalają na to zasoby.

1. Tworzenie ciekawych ofert.

Polityka cenowa firmy i jej system premiowy powinny działać na rzecz długoterminowej współpracy, a nie jednorazowych transakcji.

1. Monitorowanie.

Stale analizuj oferty konkurencji. Pomogą Ci w tym Klienci, którzy już korzystali z ich usług.

1. Praca z transportem.

Stwórz własny dział logistyki. Dzięki temu zyskasz ogromną przewagę nad konkurencją – będziesz mógł zapewnić nieprzerwaną dostawę towaru. Oczywiście na pierwszym etapie będziesz musiał ponieść znaczne straty, ale po krótkim czasie zwrócą się one sowicie, pomagając zwiększyć poziom sprzedaży przedsiębiorstwa.

1. Ciągłe poszukiwanie nowych klientów.

Głównym celem sklepu sprzedającego na sztuki jest osiągnięcie zysku. Najczęściej takie firmy są otwarte na oferty obiecujące dodatkowy dochód. Oczywiście istnieje ryzyko, że możesz stracić stałego nabywcę, którego zwabiła konkurencja. Z drugiej strony istnieje duże prawdopodobieństwo, że będziesz w stanie zaoferować korzystniejsze warunki. Dlatego nie przestawaj szukać nowych konsumentów, nawet jeśli przedsiębiorstwo działa już na pełnych obrotach.

1. Szkolenie personelu.

Wielkość handlu w dużej mierze zależy od osoby sprzedającej produkt lub usługę. Należy położyć nacisk na dobór kadry kompetentnych specjalistów i ich przeszkolenie. Jednak udział w wielu kursach mistrzowskich, seminariach i szkoleniach nie wchodzi w grę. Musisz zrozumieć, które z działań jest najskuteczniejsze i wybrać je. Naucz pracowników popisywać się produktem, podkreślając jego zalety, a nie rozmyślając o nieuniknionych niedociągnięciach. Profesjonalizm personelu to najlepszy sposób na zwiększenie poziomu sprzedaży.

Wyobraźmy sobie firmę N., która zajmuje się hurtowymi dostawami komponentów X dla przedsiębiorstw Y. Firma ta istnieje na rynku już kilka lat, ma bazę stałych klientów, zyski, biznes powoli idzie w górę... No cóż, ogólnie wszystko jest mniej więcej w normie.
A teraz wyobraźmy sobie dział sprzedaży tej firmy. Duży, jasny pokój, stoły, komputery, telefony, drukarki... Menedżerowie oczywiście w garniturach, już ubrudzeni, siedzą, plują w sufit, opowiadają dowcipy... Między przejściem nowego poziomu w „standardzie” zabawka biurowa, przetwarzają przychodzące zgłoszenia od partnerów. Dawny dział sprzedaży zmienił się z maszyny aktywnie pchającej rynek w wypaczone pozory obsługi klienta. Tak, oczywiście, zdobywają nowych klientów, ale skąd???! W tym względzie pomaga reputacja i polityka marketingowa firmy, to znaczy nasi, że tak powiem, „kupcy” pracują nad przepływem przychodzącym i „nie przejmują się”. Co więcej, dostają za to całkiem niezłe pieniądze.

Co doprowadziło wydział do takiego „załamania” spadku efektywności realizowanych funkcji?

A co zrobić, aby zoptymalizować swoje działania?

Powód jest prosty. Menedżerowie w procesie „upychania” bazy klientów stale zwiększali liczbę przetwarzanych wniosków przychodzących. W związku z tym czas na poszukiwania stawał się coraz krótszy. I pewnego dnia liczba klientów osiągnęła maksimum, jakie może obsłużyć menedżer. Pracuje z nimi dzień, kolejny, miesiąc, sześć miesięcy i BAM!!! „No i tyle: siedzę w biurze, praca trwa, pensja rośnie…” Co dalej - i nic: biznesmen krok po kroku zaczyna się degradować... Robi się leniwy: wykonanie kilku telefonów to już dla niego cały problem, ale zorganizowanie spotkania - CO JESTEŚ, CO ZA SPOTKANIE: „żołnierz śpi – nabożeństwo trwa”!!! Tacy menedżerowie są niebezpieczni, ponieważ ich wskaźnik IBD (imitacja energicznej aktywności) jest bardzo wysoki, co działa już na poziomie zawodowym. Gdy tylko szef wchodzi na salę, wszyscy od razu chwytają za telefony, zaczynają coś liczyć, pisać, a nawet pytają przewodniczącego rady: „Iwan Iwanowicz, właśnie rozmawiałem z klientem, prosi o odroczenie na dwa tygodnie, mam to dać czy nie?”
Szefowie działów, upojeni radością z terminowych raportów, nawet nie zdają sobie sprawy, że każdego dnia tracą ogromną sumę pieniędzy, że konkurenci już dawno wyprzedzili i dzielą rynek na swój sposób.

Co najlepiej zrobić w takiej sytuacji!?

Nigdy i pod żadnym pozorem nie uda Ci się sprawić, żeby działały jak dawniej – to jest 100%, jeśli chcesz 1000%. Dlatego nawet nie marnuj swojej energii i nerwów. Bo będą tak sabotować, nawet „technicznie”, że nie będzie to dużo!
I uwaga! Mają już tak przyjazne relacje z klientami, że w razie potrzeby przeniosą całą zgromadzoną bazę na konkurencję.
Jednak (ale na szczęście) nie wszystko jest tak złe, jak się wydaje na pierwszy rzut oka! Rozwiązanie nie zajmie dużo czasu!
Biorąc pod uwagę taki układ sił, konieczne jest równoległe budowanie nowego serwisu komercyjnego, przy czym stary będzie płynnie rozwijał się w dział obsługi klienta – obsługa klienta.
Utworzyliście nową strukturę organizacyjną działu sprzedaży, która wyraźnie oddziela nowych klientów od tych dokonujących systematycznych zakupów. Niektórzy sprzedają, inni obsługują, najbardziej logiczny model sprzedaży!
Należy wziąć pod uwagę, że do obsługi klienta potrzebny jest mniej wykwalifikowany personel. Program minimalny: znajomość produktu, specyfiki rynku oraz komputer. Oznacza to, że płace w tym dziale będą znacznie niższe, więc wkrótce Twoje otyłe „reklamy” zostaną zastąpione młodymi, ładnie wyglądającymi dziewczynami.

2. Dostosuj system motywacyjny dla swoich sprzedawców.

Dobrze zbudowany system motywacyjny to bardzo poważne narzędzie zwiększające efektywność działu sprzedaży i nie ma znaczenia, czy mówimy o sprzedaży b2b, czy b2c.
W jednej z firm był taki przypadek. Menedżerowie działu handlowego oprócz premii z pierwszej sprzedaży otrzymali niewielki procent bieżących wpłat, tj. od tych klientów, których sprowadzili dawno temu i których obecnie obsługuje dział obsługi klienta. Zatem po kilku latach ten niewielki procent wystarczył, aby nie otrzymać wynagrodzenia. Menedżer przez przypadek dowiedział się, że pracownicy mogą tak łatwo zdobyć pieniądze. Któregoś dnia podsłuchał w palarni rozmowę „doświadczonego” biznesmena z nowicjuszem, który powiedział: „Będziesz pracował przez dwa lata, a potem będziesz żył z odsetek z obecnych. Najważniejsze to zachowywać się spokojnie: nie spóźniać się, składać raporty na czas, uśmiechać się, są „skrzynki odbiorcze”, będziemy udostępniać…”
Czy możesz sobie wyobrazić, ile pieniędzy zostało zmarnowanych, to straszne.
Jeśli „psy” są pełne, jaki rodzaj polowania może być! (niech sprzedawcy wybaczą mi takie porównanie).
System motywacyjny to potężna dźwignia zarządzania! Najważniejsze to mądrze z tego korzystać.
Przeglądanie wskaźników i wartości procentowych jest równie ważne, jak zmiana planów sprzedażowych. Wiele firm pracuje w „staromodny sposób”: standardowy system to wynagrodzenie +%. Ale to już nie działa, zapomnij!
Jeśli chcesz utrzymać handlowców w napięciu, jeśli zależy Ci na dużej intensywności ich pracy, to przy obliczaniu wynagrodzenia uwzględnij inne wskaźniki: liczbę połączeń (zimnych, powtórnych), liczbę spotkań, liczbę umów, konwersje, średni rachunek, średni czas „od wezwania do zawarcia umowy”, realizacja zadań w ramach projektu (poprawa jakości usług, badanie popytu konsumenckiego itp.).
Oczywiście główną zasadą każdego systemu motywacyjnego jest jego przejrzystość i łatwość percepcji. Ale na szczęście dzisiejsze możliwości umożliwiają zautomatyzowanie tych obliczeń i uwzględnienie dziesiątek wskaźników wydajności pracowników. Na przykład najłatwiejszym sposobem jest tabela Excel. Menedżer wypełniając codzienny raport może od razu zobaczyć swoje wyniki w kontekście jednego dnia czy tygodnia, ile osiągnął, z planu sprzedaży, co wymaga poprawy, gdzie standardy zostały już przekroczone.

Sprawdź trafność swojego systemu motywacyjnego!

3. Ustal plany sprzedażowe

Być może ktoś uzna tę metodę za absurdalną, ale wierzcie mi, istnieje wiele organizacji komercyjnych, w których nie ma planowania sprzedaży, a jeśli istnieją, to tylko formalnie.
Brak planu sprzedaży = plan upadłości.
Proces planowania to nic innego jak stworzenie wirtualnego modelu tego, co powinno się wydarzyć. Jeśli nie masz planu sprzedaży, bardzo trudno będzie Ci ocenić efektywność swojej pracy i zmierzyć wynik, a bez pomiaru w zasadzie nie ma zarządzania.

Przyjrzyjmy się głównym etapom sporządzania planu sprzedaży:
1) Planowanie rozpoczyna się od rocznego planu sprzedaży. Tak, tak, dokładnie od roku!
Bez komplikowania, bierzesz wskaźniki za ubiegły rok (100 milionów rubli), dodajesz do nich procent wzrostu w branży (10% = 110 milionów rubli) i dodajesz procent wzrostu, który chciałbyś otrzymać (10 % = 121 milionów rubli).
2) Następnie rozkładasz plan na kanały sprzedaży, zgodnie ze swoją specyfiką, np.:

• Obecni dealerzy (40% = 48 milionów rubli)
• Nowo przyciągnięci dealerzy (20% = 24 miliony rubli)
• Przetargi i zamówienia rządowe (10% = 12 milionów rubli)
• Jednorazowe zamówienia korporacyjne (10 = 12 milionów rubli)
• Własna sieć sprzedaży (20% = 24 miliony rubli)
• Itp. (1 milion rubli)

3) Kolejny krok: rozbijamy te kwoty według działów sprzedaży i każdego menadżera osobiście. Obecni dealerzy przydzielani są do obsługi klienta, nowi dealerzy przydzielani są do działu handlowego, następnie do działu zamówień korporacyjnych, dyrektorzy sklepów sieci itp.
4) Następnie dzielisz te liczby na kwartały i miesiące, biorąc pod uwagę sezonowość, doświadczenia poprzedniego roku, asortyment produktów i tak dalej.
Za pomocą tej prostej metody możesz ustawić plany sprzedażowe dla wszystkich działów na cały rok.
Warto zwrócić uwagę na jedną sztuczkę!

W idealnym przypadku plan sprzedaży jest sporządzany z dwóch stron: od Twoich pracowników i bezpośrednio od Ciebie. Kiedy zostaną uzgodnione, rodzi się coś pomiędzy, a menedżer postrzega te liczby jako opracowany przez siebie dokument i dlatego myśli bardziej o tym, jak go wdrożyć, niż jak wyjaśnić, dlaczego nie można go spełnić.
Każdy ma swój pomysł na przyszłość i każdy uwierzy, że jego plan jest „słuszny”. Ty, jako lider, powiesz, że rynek pozwala się rozwijać i trzeba to wykorzystać! A menedżerowie z kolei będą walczyć i mówić, że ich życie jest trudne, rynek nie jest gumowy, jest wielu konkurentów i że Rosja to nie Europa.
Bądź na to przygotowany!

4. Przekazuj „totalną” wiedzę o produkcie.

W rzeczywistości nie wszyscy menedżerowie ds. sprzedaży dobrze znają produkt, który sprzedają, niezależnie od tego, jak dziwnie to może zabrzmieć. Codziennie na spotkaniach ogromna liczba transakcji zostaje zerwana z powodu niekompetencji menadżerów w kwestiach specyfiki produktu. Dotyczy to szczególnie produktów technologicznych. Myślę, że: wiele osób zna sytuację, gdy w trakcie negocjacji klient zadaje pytanie, którego nigdy się nie spodziewałeś: „Proszę podać dokładne dane dotyczące współczynnika przenikania ciepła Twojego betonu, ponieważ będziemy go używać w regionów północnych, jest to dla nas niezwykle ważne…”. W tym momencie Twoje oko drga, a w nogach pojawiają się skurcze – co on powiedział? WYjmujesz telefon z napisem: „Teraz wyjaśnię”, dzwonisz do seniora i nie wiedząc, jak sformułować pytanie, oddajesz telefon klientowi…
Każdy kupujący chce współpracować z profesjonalistami! Takie pragnienie jest uzasadnione na poziomie psychologii człowieka - ufają profesjonalistom, a jeśli jest zaufanie, to następuje zakup.
Przede wszystkim klient powinien postrzegać sprzedawcę jako eksperta, eksperta w swojej dziedzinie, potrafiącego rozwiązać każdy problem i znającego odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania.

Niewiedza lub powierzchowna znajomość informacji o produkcie stawia menedżera w głupiej sytuacji. Klient wyrabia sobie opinię o firmie komunikując się z konkretną osobą.Nigdy nie będziesz w stanie wytłumaczyć klientowi, że „był początkujący, wybacz mu, teraz wyślemy profesjonalistę, czekaj”. Nikt nie będzie na Ciebie czekać! Ale zdecydowanie możesz wyeliminować takie sytuacje w prosty sposób:

Po pierwsze, zebrać wszystkie możliwe pytania klientów związane z charakterystyką produktu;
Po drugie, Oczywiście zapisz odpowiedzi;
Trzeci, przeprowadzić certyfikację znajomości produktu (osoby, które nie zaliczą, nie mogą negocjować);
po czwarte, uzupełnij listę o nowe zagadnienia, z jakimi borykają się menedżerowie podczas negocjacji;
I wreszcie, po piąte, w przypadku najmniejszej zmiany jakiejkolwiek cechy lub właściwości produktu, dodając nowy produkt do linii, dodaj nowe pytania.

W ten sposób będziesz stale tworzyć aktualizowaną „bazę wiedzy” na temat właściwości technicznych i właściwości produktu.
Prowadź szkolenie w formie „pytanie-odpowiedź” - to najprostszy i najskuteczniejszy model zapamiętywania takiego materiału.
Naturalnie nie da się wszystkiego przewidzieć. Dlatego, aby zmniejszyć ryzyko niepowodzenia transakcji, wyposaż menedżerów w tabele, listy, zdjęcia i wszelkie materiały, które pozwolą menadżerowi wyjść z niezręcznej sytuacji podczas sprzedaży Twojego produktu.

Przykład:
Sprzedajesz paznokcie. Niech twój menadżer nosi ze sobą te gwoździe na spotkania, po jednym każdego rodzaju. Nie znam tabeli z charakterystyką metalu, z którego są wykonane: naprężenia skręcające, zginanie, rozciąganie i co tam jeszcze. A w samochodzie niech ma młotek, deskę i te same osławione gwoździe, ale tylko od chińskiej konkurencji. Nie wierzy, że masz najlepsze paznokcie, pozwól mu spróbować (wyrwać mu je z ręki).

Ale co zrobić, jeśli pojawi się sytuacja, w której nie wiesz, co odpowiedzieć?!

Po pierwsze, Nie martw się! Dopóki nie zaczniesz się martwić, nadal masz status eksperta.
Po drugie, doprecyzuj pytanie, powtarzając to, co powiedział twój przeciwnik (zapisując to). W ten sposób pokażesz, że uważnie go słuchasz i delikatnie zasygnalizujesz, że nie jesteś gotowa na takie pytanie.
Trzeci, powiedz, że dawno nie zadawano Ci takiego pytania, zawsze z uśmiechem i patrząc mu prosto w oczy, dopóki nie odwróci wzroku. („Szczerze mówiąc, nie pamiętam, kiedy ostatni raz mnie o to pytano…”)
po czwarte, obróć swoją niewiedzę o 180 stopni na swoją korzyść: odwołaj się do kompetencji klienta w tej kwestii. W jakiś sposób: „…rzadko spotyka się prawdziwego profesjonalistę w naszej branży…”.
Po piąte, poproś o pozwolenie na wyjaśnienie informacji. Lepiej to zrobić w takiej formie: „...pozwól mi sprawdzić te dane z menadżerem marki, może coś się zmieniło, zajmie to nie więcej niż minutę…”.
Te rekomendacje wystarczą, aby „luki” w wiedzy o produkcie stopniowo znikały, a te, które się pojawią, nie mogły negatywnie wpłynąć na wynik spotkania.

5. Stwórz „księgę sprzedaży” dla działu.

Co to jest „księga sprzedaży”?
W każdym biznesie istnieje trudność w przystosowaniu nowicjuszy do nowego miejsca. Nie mówię teraz o „aklimatyzacji” początkującego w nowym zespole, ale o nauczeniu go swoich technologii i zasad działania. Są oczywiście opisy stanowisk, standardy, regulaminy, które spadają na głowę stażysty: „Studiuj!!! Ja sprawdzę!!!"
Czy sądzisz, że istnieje taka baza wiedzy, która pozwoli Ci w ciągu kilku dni (3-4 dni) zintegrować nowy link z procesem sprzedaży? Co pozwoli Ci przetestować nowicjusza w ciągu kilku dni. Czy masz czas na „okresy próbne”? Czy można poczekać, aż nowicjusz „zaliczy staż”, po którym istnieje możliwość usłyszenia: „Nie, ta praca nie jest dla mnie”?
Więc proszę bardzo! Ten „papierek lakmusowy” to „księga sprzedaży”.
Nic nie stoi w miejscu – wszystko się rozwija! Rozwija się nasz biznes, rozwijają się nasi klienci, unowocześniamy oferowane przez nas produkty, zmienia się nasze podejście do pracy. To, co jeszcze wczoraj było wyjątkową propozycją sprzedaży, dziś jest uważane za normę w branży. Jak dostosować te wszystkie standardy i regulacje, jak błyskawicznie reagować na zmiany zewnętrzne?
„Księga sprzedaży” pozwoli Ci utrzymać Twój biznes w dobrej kondycji!
Każdego dnia nasi menedżerowie, wypełniając swoje zawodowe obowiązki, zdobywają bezcenne doświadczenie: znajdują nowe rozwiązania w zakresie skutecznej sprzedaży, inicjują zmiany w systemie sprzedaży, otwierają nowe możliwości zawierania transakcji... Gdzie możemy gromadzić tę wiedzę i ustalenia? Zgadza się - w „książce sprzedaży”.

Główną zaletą „książki sprzedaży” jest to, że otrzymujesz narzędzie do organizacji samorozwojowego działu sprzedaży.
O zasadach:
Nie ma formy ani ścisłego planu tworzenia tego dokumentu. To jest jego istota. Główną zasadą jest to, że dokument jest „żywy”. Jest on stale zmieniany i uzupełniany zarówno bezpośrednio przez menadżera, jak i przez pracowników działu sprzedaży. Taka forma wymiany doświadczeń pozytywnie wpływa na kształtowanie ducha zespołowego w firmie. Całość doświadczenia i wiedzy zgromadzona jest w jednym miejscu: wszystkie techniki, wszystkie odpowiedzi na pytania, najlepsze zastrzeżenia i skuteczne moduły mowy – wszystko „nabyte katorżniczą pracą”.
O strukturze:
Księga Sprzedaży składa się z dwóch części:
1. Organizacja procesu sprzedaży
2. Zasady i techniki sprzedaży
W pierwszej części wskazujesz wszystkie schematy interakcji z klientem: kim jest dla Ciebie klient, jak wygląda, jak z nim pracować, ścieżka klienta, jakie dokumenty wypełnić, gdzie je umieścić, zasady cenowe, USP, programy motywacyjne lojalnościowe dla klientów itp. Generalnie w pierwszym bloku zawarte jest wszystko, co jest związane z procesem sprzedaży.
Drugi blok poświęcony jest zasadom i technologiom sprzedaży stosowanym w Twojej firmie. Na przykład „zimne dzwonienie”. Szczegółowo opisuje, czym są i jak je wykonać.
Przykład:
Sekcja 3.14. "zimne rozmowy"
Opis: „Cold Calling” to narzędzie pozwalające pozyskać do naszej firmy nowych klientów. „Zimny”, bo potencjalny klient nie czeka na nasz telefon i nie rozważał możliwości współpracy z nami. Bla bla bla…
Schemat:
1. Powitanie – prezentacja
Scenariusz: Dzień dobry, nazywam się….
2. Wyjaśnienie celu zaproszenia
Scenariusz: Z kim mogę porozmawiać...
3. …
4. …
W skrócie – tak.

Najważniejsze, że szczegółowo opisałeś wszystkie algorytmy i konkretne skrypty, najlepiej z wyjaśnieniem: dlaczego to mówimy, z jakiej technologii korzystamy. Żeby sprzedawca był świadomy tego co robi.
Pisanie księgi sprzedaży to bardzo kreatywny proces. Spotkałem się z „księgami sprzedaży”, które zawierają strukturę organizacyjną działu, opis procesów biznesowych i standardowe formularze raportowania. Taka konstrukcja „książki sprzedaży” jest rzeczywiście bardzo wygodna. Jestem pewien, że po pewnym czasie organizacje komercyjne całkowicie porzucą standardy, przepisy, instrukcje i inną biurokratyczną „pornografię”. Osobiście w swojej działalności zlikwidowałem już wiele dokumentów. Im prościej, tym lepiej i skuteczniej. W końcu nie jest tajemnicą, że „wszystko genialne jest proste”! Czyż nie!?

6. Przekaż opinię klientom.

Skąd wiesz, co robisz źle? Jak poprawić funkcjonowanie swojej firmy, aby zaspokajać nie tylko własne potrzeby, ale także uwzględniać życzenia klientów? Jak się dowiedzieć: w jaki sposób moja firma może być lepsza od innych?
Zapytaj o to swoich klientów.
Wielu klientów oprócz współpracy z Twoją firmą ma jednego lub więcej dostawców, czyli współpracuje z Twoją konkurencją.
Klienci jak nikt inny znają sytuację na rynku. Kto co oferuje, w jakich ramach czasowych i jak to dostarcza, co nowego i kiedy, a także wiele innych informacji krążących po środowisku klienta.
„Informacja zwrotna” to nie tylko sposób na dowiedzenie się, jak zachowują się konkurenci, co robią i co planują, ale także sposób na wyprzedzenie ich, czyli wykorzystanie otrzymanych informacji przy opracowywaniu USP.
Oczywiście nie powinieneś pytać: „No cóż, co robi nasza konkurencja?” " Ankieta „feedbacku” powinna zawierać pytanie o charakterze: „Jakie zmiany w pracy naszej firmy pozwolą nam liczyć na wzrost wolumenu zakupów z Waszej strony? ", -coś takiego. Można użyć innych słów, ale zachowując sens – dlaczego współpracujesz nie tylko z nami?
„Opinia zwrotna” pomoże Ci także poznać sprawy wewnątrz firmy: drobne problemy, które nie są tak istotne, a powodują pewne niedogodności w pracy.
Na przykład:
Jeśli Twój magazyn zostanie otwarty godzinę wcześniej, będzie to wygodne dla 5 Twoich klientów. Zgadzam się: warto dopłacić magazynierowi za godzinę pracy, jeśli dla tak dużej liczby klientów jest to ważne.

Stwórz zatem kwestionariusz „informacji zwrotnej”. Konstruuj pytania tak, aby odpowiedź była szczegółowa (pytania otwarte). Użyj pytań oceniających. Liczba pytań nie jest krytyczna i zależy od ilości punktów styku klienta z Twoją firmą.
Przykład:
1. Co należy zmienić w pracy naszej firmy?
2. Jakie dodatkowe produkty lub usługi najchętniej byś u nas kupił?
3. Oceń profesjonalne przeszkolenie w zakresie obsługi klienta w 5-stopniowej skali.
4. Oceń naszą pracę.
5. ….

Jeśli klient odpowiadając na pytanie z oceną powie: „Tak, wszystko w porządku - solidne 4”, to wyjaśnij: dlaczego nie pięć.
Ważnym punktem przy organizowaniu „informacji zwrotnej” jest także systematyczne podejście. Oznacza to, że nie wystarczy zadzwonić do klienta raz w roku z pytaniem: „Jak się masz?”

Efekt tego narzędzia będzie zauważalny tylko w dwóch przypadkach:
1. Będziesz stale przeprowadzać audyty lojalności klientów.
2. Na podstawie otrzymanych informacji zostaną podjęte decyzje i konkretne działania.
Wyznacz osobę odpowiedzialną za „feedback”, zarezerwuj dzień na zebranie informacji i sporządzenie raportu. Nie należy dzwonić zbyt często, wystarczy jedna rozmowa w miesiącu. Przeprowadź szybką ankietę (np. pytania dotyczące przydatności pracownika i łatwości pracy), a raz na kwartał rób szczegółową ankietę z sugestiami i rekomendacjami. Weź także pod uwagę sezonowość swojej działalności, jeśli sprzedajesz olej napędowy do kombajnów rolnikom, to w styczniu zadzwoń z pytaniem: „Co pozwoli Ci zwiększyć wolumeny zakupów?” „- trochę głupio.
Przedstaw informację zwrotną i wykorzystaj informacje zgodnie z ich przeznaczeniem.

7. Przyciągaj klientów za pomocą rozmów telefonicznych

W sprzedaży b2b istnieje coś takiego jak „cold call”. To nic innego jak główne narzędzie aktywnej sprzedaży służące pozyskiwaniu klientów. Wiele firm zaniedbuje ten sposób zwiększania zysków i na próżno. Sceptycyzm można łatwo wyjaśnić:
po pierwsze, ktoś próbował wprowadzić do swojego modelu sprzedaży „cold call” i nie uzyskując pożądanego efektu, porzucił je na zawsze;
po drugie, polityka marketingowa niektórych firm pozwala im przyciągnąć określoną liczbę klientów wyłącznie za pomocą reklamy i w zasadzie im to wystarcza. Ale najprawdopodobniej chciałbym więcej!
W pierwszym przypadku wszystko jest jasne: jeśli nie umiesz latać samolotem, nie powinieneś przejmować steru. Niepiśmienny kontakt telefoniczny może wyrządzić firmie więcej szkody niż przynieść pozytywne rezultaty.
W drugim przypadku sytuacja jest bardziej skomplikowana: wszystko wydaje się iść w dobrym kierunku, liczba klientów rośnie, co jeszcze jest potrzebne do rozwoju biznesu, ale… Wyobraź sobie: menadżerowie Twojego najbliższego konkurenta wykonują 100 „zimnych telefonów” dziennie... A jak myślisz: na czyją korzyść będzie procent rynku?za kolejny rok?!

Aby więc przyciągnąć klientów za pomocą zimnych rozmów, musisz zacząć ich nawiązywać! Pytasz jak? W ośmiu krokach:
1. Podziel region, w którym pracujesz, na sektory: jeśli pracujesz dla całej Rosji, podziel Rosję, jeśli pracujesz dla całego świata, przetnij glob.
2. Do każdego sektora przydziel odpowiedzialnego menadżera (może on mieć podległych jeszcze kilku menadżerów, wtedy dzielą swój sektor na kilku kolejnych).
3. Każdy menedżer musi zebrać wszystkie kontakty potencjalnych klientów w swojej branży i wszystkie niezbędne informacje na ich temat.
4. Zbierz wszystkie kontakty swojej konkurencji w tym sektorze i informacje na ich temat.
5. Na podstawie otrzymanych informacji dokonaj analizy rynku SWOT i opracuj propozycję handlową dla każdego sektora.
6. Utwórz skrypt zimnego połączenia.
7. Ustal plan liczby „zimnych połączeń” na miesiąc i dzień.
8. Wdrażaj codzienny raport (najlepiej w formacie Excel) na podstawie wyników rozmów.
W zasadzie to wystarczy, aby Twoje „zimne rozmowy telefoniczne” zadziałały i zaczęły przynosić pozytywne rezultaty.
Należy pamiętać, że podczas korzystania z tego narzędzia niezbędne jest systematyczne podejście. Pierwsze rozmowy nie będą tak udane, jak byśmy chcieli, ale wszystko przychodzi wraz z doświadczeniem.

8. Ustrukturyzuj proces negocjacji.

Twój menadżer wrócił z negocjacji i na pytanie: „No cóż, z kim teraz współpracują?” „- odpowiada z poczuciem winy: „Nie wiem, zapomniałem wyjaśnić”. Jak w takim przypadku można zbudować opłacalną ofertę handlową – tak, nie ma mowy. A dzwonienie z pytaniem: „Zapomniałem zapytać…” jest delikatnie mówiąc głupie.
Ogólnie rzecz biorąc, „zapomniałem zapytać”, „zapomniałem wyjaśnić” to zjawisko powszechne wśród aktywnych menedżerów sprzedaży. Wynika to nie tylko z kwalifikacji pracowników i braku odpowiedniego doświadczenia, ale także ze słynnego „czynnika ludzkiego”. Duże obciążenie pracą, nieregularny harmonogram, duża intensywność, plan sprzedaży – to wszystko wpływa na jakość negocjacji. Zwłaszcza jeśli spotkanie z klientem wypadnie wieczorem, kiedy głowa już nie siedzi w głowie, a bardzo chcesz już iść do domu, wyłącz telefon i idź spać.
Opowiem Ci o najprostszym sposobie na zwiększenie efektywności negocjacji!
Aby negocjacje były łatwiejsze, szybsze i skuteczniejsze, skorzystaj z prostego, ale niezwykle skutecznego narzędzia -
"kwestionariusz". Co to jest?
Jest to kartka formatu A4 z listą pytań, które należy zadać na spotkaniu.
Jak to skomponować?
Na początek należy zapisać w formie pytań strategicznie ważne informacje niezbędne do sporządzenia skutecznej propozycji handlowej:
Z jakimi dostawcami obecnie współpracuje?
- jakie artykuły kupuje i w jakich ilościach?
- terminy priorytetowe?

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie informacje, które w ten czy inny sposób wpłyną na sformułowanie wniosku, muszą zostać wskazane w „kwestionariuszu”:
1. Następnie pytania te należy ułożyć w kolejności „od prostych do złożonych”. Oznacza to, że na początku negocjacji nie należy pytać, jakiego poziomu kapitalizacji Twojej inwestycji oczekuje klient podpisując umowę.
2. Zacznij od prostych pytań, a jeszcze lepiej od pytań abstrakcyjnych, niezwiązanych z tematem negocjacji. Złożone pytania wymagające argumentacji umieść na środku i na końcu listy. Zakończ także negocjacje prostymi pytaniami, które wymagają pozytywnej odpowiedzi.
3. Pomiędzy pytaniami zostaw odstęp na zapisanie odpowiedzi klienta.
4. Postaraj się, aby Twój „kwestionariusz” zawierał co najmniej 10 pytań. Jeśli ich liczba jest mniejsza, istnieje ryzyko pominięcia ważnych szczegółów, a poza tym taki dokument nie będzie wyglądał poważnie. Rzecz w tym, że trzeba otwarcie korzystać z tego narzędzia. Oznacza to, że podczas negocjacji kładziesz na stole „kwestionariusz” w pięknym, markowym folderze i bez wahania wykorzystujesz go zgodnie z jego przeznaczeniem, jednocześnie zapisując odpowiedzi klienta.
To narzędzie pozwoli Twoim menedżerom ustrukturyzować proces negocjacji. Spotkania będą odbywać się w wyznaczonym przez siebie „kanale”. Dzięki temu z łatwością będą kontrolować przebieg negocjacji i czas ich trwania. Taka „ankieta” pokazuje klientowi, że Twój pracownik nie jest zwykłym menadżerem, ale wyszkolonym fachowcem i to on jest po to, aby rozwiązywać problemy klienta. Dokument leżący na stole dyscyplinuje przeciwnika. Sprzedawca czuje się pewnie za wszelką „koszt” negocjacji.

9. Sprawdź, czym zajmują się Twoi sprzedawcy.

Przyjrzyj się uważnie swojemu zespołowi sprzedaży. Czy wszyscy menedżerowie są już na swoich stanowiskach? Prawdopodobnie nie. Ktoś jest na spotkaniu, ktoś w podróży służbowej, ktoś jest na lunchu, a ktoś wyszedł w imieniu działu księgowości... lub poszedł do sklepu papierniczego po papier...ale nigdy nie wiadomo ile jeszcze innych rzeczy do zrobienia w biurze, które można zgubić w godzinę, a nawet półtorej.
Być może niektóre rodzaje pracy wpływają pośrednio na wyniki sprzedawców: przygotowanie umowy, wysyłanie korespondencji, wstępne obliczenia, rezerwacja hotelu czy biletów. Ale jeśli to wszystko zabierze co najmniej 20% czasu sprzedawcy na jego główną pracę, stracisz co najmniej tyle samo zysku.
Płacisz menadżerowi pensję - jest to kwota stanowiąca opłatę za codzienne obowiązkowe operacje. Płacisz także procent od sprzedaży – jest to premia za jej natychmiastowe efekty. Ale w praktyce płacisz za jego wyprawy do sklepu, długie obliczenia kosztów pierwszej partii, przygotowanie dokumentów towarzyszących i wiele innych rzeczy, za które płacisz, nawet nie podejrzewając, ile pieniędzy przepływa .
Ale najciekawsze jest pytanie: „Gdzie byłeś?” ”, - Odpowiedzą Ci z całkowitą pewnością w oczach i głosie: „A więc skończył się papier, na dostawę trzeba długo czekać, ale potrzebuję go pilnie - więc szybko pobiegłem...” (1 godzina) . Zgodność tego, co się dzieje, wprawi każdego w zakłopotanie, ale...

W każdych okolicznościach i w każdych okolicznościach SPRZEDAWCA MUSI SPRZEDAĆ!

Jeżeli tak nie jest, tracisz pieniądze. Nawet jeśli po nieszczęsną gazetę może pójść tylko menadżer, to główny księgowy niech odejdzie, inaczej nie znajdzie pracy w przyszłości. Nawiasem mówiąc, od księgowego, zwłaszcza głównego, słychać coś przeciwnego: „To nie jest zadanie działu księgowości” - pamiętaj, to jest twój dział księgowości i TY im płacisz, więc co oni zrobią decyzja należy do Ciebie, tak na marginesie.
Jak rozwiązać ten problem?
Najpierw musisz dowiedzieć się, ile „czasu pracy” sprzedawcy spędzają „po lewej stronie”. Odbywa się to poprzez śledzenie czasu pracy. Menedżerowie muszą codziennie wypełniać formularz, w którym rejestrują wszystko, absolutnie wszystko, operacje, które wykonują w ciągu dnia (im bardziej szczegółowo, tym lepiej). Naprzeciw każdej operacji podany jest czas rozpoczęcia i zakończenia pracy. Należy to zrobić w ciągu tygodnia, nie wcześniej. Najprawdopodobniej nie spotkasz się z aplauzem ze strony swoich pracowników, gdy powiesz im o innowacji, jest to normalne. Wyjaśnij, że robi się to dla ich własnego dobra, a ty musisz tylko zrozumieć: czy nie są przeciążeni, że środek jest wymuszony i w końcu tylko na tydzień: „Jestem liderem i to ja decyduję czy jest to konieczne, czy nie.” Tak, a także dane należy przesyłać codziennie. W pierwszych dniach dosłownie stań nad nimi, sprawdzając nadzienie.
To proste narzędzie pozwoli Ci poważnie zdyscyplinować menadżerów – wiele niepotrzebnych rzeczy zniknie samoistnie.
Po drugie, jak wynika z uzyskanych danych, należy podzielić czas poświęcony bezpośrednio na sprzedaż (rozmowy telefoniczne, spotkania, przygotowanie do negocjacji, rozmowy telefoniczne, prezentacje itp.) oraz na czynności niezwiązane ze stanowiskiem. Jeśli otrzymasz więcej niż 10% swoich zarobków, musisz podjąć działania. Który?
Wszystko, co nie jest związane ze sprzedażą, a co zostało już wiele omówione powyżej, nie wymaga specjalnych kwalifikacji ani głębokiej wiedzy. W związku z tym taką pracę może wykonywać dodatkowy pracownik z niższym wynagrodzeniem (zwykle niewielką pensją).
Na przykład podczas obliczeń jeden menedżer spędza 25% swojego czasu pracy „w lewo”. Średnio jeden sprzedawca sprzedaje 100 000 rubli miesięcznie, poświęcając na to 75% przydzielonego czasu pracy. Więc nie dostaniesz ekstra,
około 33 000 rubli miesięcznie. Te 25% można zlecić osobistemu asystentowi. Zatrudnij menedżera sekretarza, administratora, czy jakkolwiek go nazwiesz, za minimalną pensję (na przykład 15 000 rubli, niezłe pieniądze dla studenta korespondencyjnego), a ten sekretarz może pracować dla dwóch, a nawet trzech menedżerów: przygotowując dokumenty , odpowiadanie na maile, dokonywanie prostych obliczeń, uzgadnianie terminu i miejsca spotkania, rezerwacja biletów, hoteli itp. Zrobi wszystko, co zabierze menadżerowi cenny kapitał – czas, za który płacisz.
Asystent za 15 000 rubli zwróci się już w pierwszym miesiącu, a Twoim sprzedawcom spodoba się taka forma pracy, gdy możesz przygotować dokumenty do podpisania umowy bez czekania na koniec spotkania.
Przy okazji więcej o korzyściach płynących z regulowania godzin pracy. Zwróć uwagę na ilość czasu poświęcanego na raportowanie, nie powinno to być więcej niż 15 minut dziennie (jeśli raporty są codzienne).

Chcesz zwiększyć sprzedaż swoich produktów lub usług?

Są dwie wiadomości: dobra i zła.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​po przeczytaniu tego artykułu dowiesz się 3 podstawowe sekrety zwiększania sprzedaży.

Zła wiadomość jest taka 90% ludzi nie skorzystam te tajemnice. Nie dlatego, że są bezwartościowe lub trudne do wdrożenia. NIE. Po prostu ludzie w wiecznym poszukiwaniu magicznych guzików, magicznych pigułek i uniwersalnych lifehacków.

• 100 wskazówek dla menedżera sprzedaży
• 100 zastrzeżeń. Biznes i sprzedaż
• 111 sposobów na zwiększenie sprzedaży bez zwiększania kosztów
• Pracuj z obiekcjami. 200 technik sprzedaży w przypadku rozmów telefonicznych i spotkań osobistych.

Nie jestem przeciwna tego typu książkom. Większość z nich może się nawet przydać. ALE! Mogą być przydatne jedynie jako uzupełnienie.

Sam system sprzedaży musi być zbudowany na niewzruszonych fundamentach. Jak dom na mocnym fundamencie.

W tym artykule dowiesz się o jak zwiększyć sprzedaż budując system, który działa:

• Na dowolnym rynku
• W każdych warunkach
• Dla dowolnego produktu (produktu, usługi, edukacji, oprogramowania).

Dla uproszczenia w przykładach będę używał słowa „produkt”. Mam tu na myśli usługi, oprogramowanie i produkty edukacyjne.

Sekret nr 1. Niska opłata za wstęp

Na relację między sprzedającym a kupującym możemy spojrzeć przez pryzmat relacje między zwykłymi ludźmi. Na przykład mężczyźni i kobiety.

Wyobraźmy sobie, że młody mężczyzna podchodzi do zupełnie nieznanej mu dziewczyny i mówi: "Wyjdziesz za mnie?".

W najlepszym wypadku będą się z niego śmiać. Dlaczego dziewczyna powinna poślubić pierwszą osobę, którą spotka?

Ale większość firm buduje sprzedaż w ten sposób. Natychmiast zapraszają osobę do pójścia bardzo poważny krok: dokonać zakupu za imponującą kwotę.

Ktoś mógłby się sprzeciwić:

„Ale potencjalny klient wie, że ma potrzebę. Wie też, że nasz produkt może tę potrzebę zaspokoić”.

Wróćmy do przykładu relacji międzyludzkich. Wyobraź sobie, że młody mężczyzna podchodzi do dziewczyny i tym razem działa w następujący sposób:

„Nie masz obrączki na dłoni. Oznacza to, że nie jesteś żonaty. Wyglądasz na 20-25 lat. W tym wieku 90% dziewcząt chce wyjść za mąż. Więc może nie masz nic przeciwko, jeśli ty i ja się pobierzemy?

To, że facet wie o pragnieniach dziewczyny, nie oznacza, że ​​ona będzie chciała go poślubić. A nawet jeśli będzie chciał, to na pewno nie na pierwszym spotkaniu.

Obecność produktu nie oznacza, że ​​potencjalny klient będzie chciał go od Ciebie kupić. A nawet jeśli będzie chciał, to jest mało prawdopodobne, że na pierwszym spotkaniu.

Ale jak działają zwykłe relacje międzyludzkie?

Zazwyczaj facet zaprasza dziewczynę na kawę. Filiżanka kawy jest absolutnie małe zaangażowanie na co łatwo się zgodzić (w przeciwieństwie do małżeństwa).

Jeśli na pierwszym spotkaniu wszystko pójdzie gładko, facet może zaprosić dziewczynę na lunch, kolację i tak dalej.

Najłatwiejszym sposobem na zwiększenie sprzedaży dla Twojej firmy będzie, jeśli w pierwszym kroku zaoferujesz małe mikrozaangażowanie. Dokonawszy tego mikrozobowiązania, potencjalny klient będzie usatysfakcjonowany i będzie czekał na dalsze, poważniejsze propozycje z Twojej strony.

Bilet wstępu może być płatny lub bezpłatny.

Bezpłatny bilet wstępu może być dowolny magnes ołowiowy – bardzo przydatna informacja. Na przykład dla internetowego sklepu z kosmetykami dobrym magnesem leadowym będzie broszura w formacie PDF „5 zasad pielęgnacji skóry tłustej”.

Po przeczytaniu tej broszury potencjalny klient:

• Otrzymam od Ciebie wartość w postaci przydatnych informacji
• Zacznie Ci ufać, bo po przeczytaniu informacji z lead magneta będzie przekonany o Twoich kompetencjach
• Dowiaduje się, jakich kosmetyków potrzebuje i gdzie (u Ciebie) bardziej opłaca się je kupić.

Płatnym biletem wstępu może być produkt sprzedawany odpłatnie lub nawet bezpłatnie (za opłatą za dostawę). Na przykład:

Wraz z biletem wstępu zyskujemy dwie bardzo ważne korzyści.

Przede wszystkim my konwertować jak najwięcej osób od „przechodniów” po klientów. Dlaczego to jest ważne? Ponieważ o wiele łatwiej jest sprzedać istniejącemu klientowi niż komuś, kto widzi nas po raz pierwszy.

Po drugie, niewielkim mikrozaangażowaniem wywołujemy u potencjalnego klienta dwa z najważniejszych uczuć: zaufanie i wdzięczność.

Wiele firm zdaje sobie sprawę, jak ważne jest zaufanie. Dlatego uwielbiają pokazywać recenzje i przypadki.

Jednak wiele osób zapomina o wdzięczności. Ale to bardzo potężna broń...

Roberta Cialdiniego

Pierwszą zasadą wywierania wpływu jest wdzięczność.

Krótko mówiąc, ludzie czują się zobowiązani wobec tych, którzy im coś dają. dał pierwszy.

Jeśli znajomy Cię zaprosi, poczujesz się zobowiązany zaprosić go ponownie.

Jeśli kolega wyświadczy ci przysługę, poczujesz, że jesteś mu winien przysługę w zamian.

W kontekście relacji społecznych ludzie chętniej mówią „tak” tym, którym są coś winni.

Efekt „Prawa Wdzięczności” jest wyraźnie widoczny w serii eksperymentów, spędzane w restauracjach.

Podczas Twojej ostatniej wizyty w restauracji kelner mógł dać Ci drobny upominek w postaci gumy do żucia, miętówki lub ciasteczka z wróżbą. Zwykle dzieje się to po otrzymaniu rachunku.

Czy więc wręczenie miętówki wpłynie na wysokość dawanego napiwku? Większość powie nie. Ale w rzeczywistości to mały prezent, jak cukierek miętowy może zmienić wszystko.

Według badań podarowanie gościowi jednej miętówki na koniec posiłku zwiększa tę średnią napiwek 3%.

Co ciekawe, jeśli powiększysz prezent i podarujesz dwie miętówki zamiast jednej, napiwek nie podwoi się. Oni czterokrotny rozmiar- do 14%.

Ale chyba najciekawsze jest to, że jeśli kelner daje tylko jeden cukierek, odwraca się i zaczyna wychodzić, po czym zatrzymuje się, wraca i mówi:

„Ale dla was, cudowni ludzie, oto dodatkowy kawałek cukierka”, po czym napiwek po prostu gwałtownie rośnie.

Przeciętny, wzrost napiwków o 23% nie ze względu na liczbę prezentów, ale ze względu na fakt jak zostali przekazani.

Dlatego, aby skutecznie korzystać z Prawa Wdzięczności, musisz być pierwszym, kto daje...i upewnij się, że prezent jest spersonalizowany i nieoczekiwany.

Jak powiedziałem, stosowanie Prawa Wdzięczności może być potężną bronią. Na przykład główny handlarz narkotyków Pablo Escobar wykorzystywał „Prawo wdzięczności” do własnych celów.

Budował domy i zapewniał żywność biednym ludziom. W odpowiedzi zobowiązali się go chronić, wykonywać jego polecenia i dosłownie byli gotowi za niego umrzeć.

Wniosek!

Jeśli sprzedajesz coś nielegalnego, szkodliwego, niemoralnego lub bezużytecznego, nie czytaj dalej. Nie chcę, żeby dobry marketing był wykorzystywany do złych celów. Poza tym żaden marketing nie pomoże, jeśli masz zły produkt.

Samo wdrożenie fajnego biletu wstępu może podwoić Twoją sprzedaż. I nie musisz już szukać 100 500 sposobów na zwiększenie sprzedaży.

Jakiego biletu wstępu możesz użyć, aby zwiększyć sprzedaż swojej firmy?

Jeśli sprzedajesz produkty mogłoby być:

• Lead magnet (cenna informacja: raport PDF, cennik, e-book)
• Mały darmowy prezent
• Kupon
• Rabat
• Próbka

Oto przykład rabatu, jaki zapewnia GoDaddy na zakup domeny (pierwszy rok):

Widzimy, że na początku GoDaddy oddaje domenę 8 razy taniej (opłata za drugi rok):

Ogromnym rabatem jest bilet wstępu do tego rejestratora domen.

DOok zwiększyć sprzedaż usług? Skorzystaj z następujących biletów wstępu:

• Główny magnes
• Usługa w bardzo niskiej cenie
• Konsultacja

Na przykład na stronie kwork.ru prawie wszystkie usługi kosztują 500 rubli (dobry bilet wstępu):

Jeśli sprzedajesz oprogramowanie, Biletem wstępu może być:

• Okres próbny
• Wersja demo
• Film demonstracyjny produktu
• Konsultacja

Na przykład jedna z najdroższych usług przesyłania wiadomości e-mail, ExpertSender, oferuje demonstrację programu na żywo jako bilet wstępu:

Nie pokazują nawet stawek na stronie, ale korzystają z cennika w formie lead magneta:

Jeśli sprzedajesz produkty edukacyjne, Twój bilet wstępu może mieć postać:

Pragnę zaznaczyć, że wdrożenie biletu wstępu zwiększa sprzedaż Twojej firmy, ale niekoniecznie zwiększa jej dochody. Ponieważ przychody i sprzedaż często nie są ze sobą powiązane.

Ale jak zwiększyć sprzedaż firmy zwiększyć swoją rentowność? Pomoże w tym sekret nr 2...

Sekret nr 2. Rozszerz swoją linię produktów

Ponieważ nie wzbogacisz się sprzedając bilety wstępu, musisz zaoferować swoim klientom inne produkty. Na przykład przy zakupie domeny zaoferowana zostanie Ci również możliwość ochrony danych kontaktowych:

poczta profesjonalna:

i podobne domeny:

Kupując usługę w Kwork, zaoferowane zostaną Ci także dodatkowe opcje (pilna realizacja, dodatkowe edycje):

Duże firmy, takie jak Apple, McDonalds, Amazon, robią to samo…

Czy wiesz, że sprzedaż burgera za 2 dolary 9 centów McDonald's zarabia tylko 18 centów? Dzieje się tak dlatego, że każdy klient kosztuje tę firmę V 1 dolar 91 centów:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Ale jak w takim razie McDonald's zarabia pieniądze?

Na Coca-Coli i frytkach. Razem przynoszą $1.14 (wzrost zysku 6,3-krotny). Jak widać, kompetentna linia produktów może znacznie zwiększyć zyski.

Na stronie iHerb sprzedaż dodatkowych produktów odbywa się za pomocą widżetu „Często kupowane z tym produktem”:

Chcesz wiedzieć jak zwiększyć sprzedaż produktówjak najszybciej? Po prostu zaoferuj klientowi produkty powiązane podczas składania zamówienia. Przekonasz się, że zwiększanie sprzedaży produktów nigdy nie było łatwiejsze.

Firmy wydają najwięcej pieniędzy na pozyskiwanie klientów. Dlatego każda dodatkowa sprzedaż obecnym klientom, każda dodatkowa opcja lub produkt niesamowicie zwiększa zyski.

Jeśli mówimy o metodach zwiększenie sprzedaży i zysków– duża linia produktów bez konkurencji. A rozwinięcie go nie jest takie trudne.

W swojej firmie możesz:

• Wymyśl nowy produkt.
• Stwórz wersję premium istniejącego produktu.
• Połącz kilka produktów i stwórz zestaw.
• Utwórz subskrypcję.

Najłatwiejszy do wdrożenia wersja premium istniejący produkt i zestaw produktów.

Dla wersji premium możesz dodać dodatkowe funkcje, rozszerzoną obsługę i tak dalej.

Zestawy produkty są dobre, ponieważ klientowi bardziej opłaca się je kupić niż każdy produkt z osobna. Na przykład masz trzy produkty za 500 USD. Tworzysz zestaw i sprzedajesz go za 1000 USD (zamiast 1500 USD).

Subskrypcja to jedna z najlepszych opcji monetyzacji, ponieważ klient płaci Ci regularnie. Przykładowo, jeśli posiadasz myjnię samochodową, możesz uruchomić abonament: nielimitowana liczba myjni za 1000 rubli miesięcznie.

Istnieją firmy, które łączą subskrypcje i pakiety produktów. Na przykład firma zajmująca się streamingiem DAZN zrewolucjonizowała świat transmisji sportowych.

Jeśli wcześniej fani boksu musieli płacić kanałowi telewizyjnemu 65 dolarów za obejrzenie jednego interesującego wydarzenia bokserskiego (PPV), teraz mogą płacić usłudze streamingowej 10 dolarów miesięcznie i oglądać wszystkie wydarzenia sportowe przez 30 dni.

Łączna wartość produktów z ostatniego pudełka wynosi 8428 rubli. Ale rozumiesz wszystko za jedyne 1400 rubli.

Dlaczego firma decyduje się na ten krok? Za tym, co jest teraz mają gwarancję ile będziesz płacić co miesiąc. Można u nich kupić także inne produkty, które nie wchodzą w skład zestawów (Prawo Wdzięczności).

Jeśli szukasz kreatywnych pomysłów na zwiększenie sprzedaży, zastanów się nad poszerzeniem swojej linii produktów. Zestawy, subskrypcje, karnety, pakiety premium – opcji jest więcej niż potrzeba.

Sekret nr 3. Tor powrotny

Rzeczywistość jest taka, że ​​nie wszyscy potencjalni klienci zapiszą się na Twój bilet wstępu. Nie każdy kupi produkty główne i powiązane. Dlatego bardzo ważne jest, aby mieć ścieżkę powrotną.

Jednym z najważniejszych jest zwiększanie sprzedaży firmy poprzez ścieżkę zwrotu niedoceniane możliwości.

Ścieżka powrotna to jasno określone scenariusze powrotu potencjalnych klientów do zakupu Twoich produktów. Jeśli już dokonali zakupu, korzystamy ze ścieżki zwrotu, aby zachęcić go do ponownych zakupów.

Aby zaimplementować ścieżkę powrotną, możemy użyć:

Ludzie często pytają, czy promocje można wykorzystać do zwiększenia sprzedaży. Akcje to kolejne narzędzieścieżki zwrotne. Wykorzystaj je mądrze, a możesz znacznie zwiększyć swoją sprzedaż.

Jeszcze lepiej, przestań szukać różnych sztuczek, aby zwiększyć sprzedaż. Jeśli zależy Ci na długoterminowym rozwoju, korzystaj z podstaw o czym właśnie się dowiedziałeś.

Jak to wszystko wdrożyć w swoim biznesie? Przygotowałem to specjalnie dla Ciebie film premium „Jednostronicowy system sprzedaży”. Po jego obejrzeniu otrzymasz jasny plan zwiększenia sprzedaży w swoim biznesie.

Metody zwiększania sprzedaży: ustalaj i monitoruj realizację codziennych planów

Metody zwiększania przychodów polegają przede wszystkim na ustalaniu dziennych planów sprzedawców i ich monitorowaniu.

Skąd takie plany?

Codzienne plany sprzedawców są wynikiem dekompozycji głównego wskaźnika prognozy firmy – zysku. To właśnie jego wielkość determinuje wolumen zamykanych transakcji każdego dnia przez każdego pojedynczego menedżera.

Mówiliśmy już jak zbudować model konwersji na miesiąc. Przypomnijmy, że powinieneś przejść przez następujące kroki:

1. określić marżę zysku;
2. obliczyć dochód;
3. obliczyć liczbę leadów;
4. obliczyć pośrednie wskaźniki aktywności na miesiąc dla całego działu;
5. ustalić plany pośrednich wskaźników aktywności dla każdego pracownika;
6. obliczyć, ile czynności musi dziennie wykonać, aby zamknąć wymaganą liczbę transakcji.

Jak monitorować realizację codziennych planów?

Monitoruj ich wykonanie w 2 punktach.

1. Pracownicy muszą codziennie wprowadzać zmiany w raporcie „Ustawa o płatnościach na dzień dzisiejszy” w postaci:

Status płatności wskazuje status - „zapłacone”, „w momencie płatności”, „częściowo opłacone”. Zmiany należy monitorować 2-3 razy dziennie. Punktami odniesienia w tym przypadku mogą być na przykład:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Ponadto konieczne jest codzienne monitorowanie takiego wskaźnika, jak „procent realizacji planu na bieżący dzień”. Nie jest to liczba bezwzględna, ale wskaźnik tego, czy sprzedający będzie w stanie zrealizować plan, jeśli będzie nadal poruszał się w tym samym tempie.

Ten „procent” oblicza się ze wzoru:

Aktualny fakt / (Plan miesięczny / łączna liczba dni roboczych w miesiącu * liczba przepracowanych dni w miesiącu) * 100

Jeśli jest poniżej 100%, czas zainterweniować w pracę pracownika: dowiedzieć się, dlaczego ma opóźnienia, wprowadzić zmiany w jego pracy i strategii komunikacji z klientami.

Metody zwiększania sprzedaży: zwróć uwagę na wskaźniki ilościowe

Jeśli masz pewność co do jakości leadów, wystarczy codziennie monitorować ilościowe wskaźniki ich przetwarzania. Mówimy o liczbie naborów, wysłanych propozycji handlowych, zaplanowanych spotkaniach, wykonanych prezentacjach itp.

Plany codziennej aktywności, np. liczby połączeń dziennie, są obowiązkowe i stanowią jedną ze skutecznych metod zwiększania liczby zamykanych transakcji. Aby to zrobić, wykonaj kilka kroków.

1. Zdecyduj o dziennej ilości czynności każdego menedżera, np. wykonywanie połączeń telefonicznych.

2. Sprawdź te wskaźniki pod kątem branżowych standardów pracy.

3. Uwzględnij w systemie metryki połączeń. Sprzedawcy muszą być zmotywowani do wykonania wymaganej liczby rozmów telefonicznych.

4. Jeżeli telefonia jest zintegrowana z CRM, pobierz i przeglądaj raporty o liczbie połączeń dziennie.

5. Skorzystaj z usługi „Skorozvon”, aby pracownicy nie spędzali dużo czasu na słuchaniu sygnałów dźwiękowych telefonu i wybieraniu numerów.

Metody zwiększania sprzedaży: korzystaj z tajemniczych klientów

Korzystanie z tajemniczego klienta to także sposób na zwiększenie przychodów. Tajemniczy Klient musi zadzwonić do firmy i umówić się na spotkanie. W trakcie procesu monitoruje, w jaki sposób pracownicy ćwiczą określone umiejętności.

• Powitanie, wprowadzenie;
• Wyjaśnienie pozycji i zakresu działalności spółki;
• Stosowanie technik: komplement, zwracanie się do osoby po imieniu, small talk i SPIN;
• Wskazanie celu połączenia;
• Prowadzenie rozmowy w pozytywnym tonie;
• Zarządzanie rozmowami;
• Opracowanie zastrzeżeń (uwzględnionych i nieuwzględnionych na przykładzie scenariusza sprzedaży) itp.

Umiejętności najlepiej monitorować za pomocą kart rozwoju i systemu sygnalizacji świetlnej. W ten sposób uzyskasz „trójwymiarowy” obraz konkretnego menadżera.

To nie jest takie drogie. Na przykład w Wołgogradzie wizyta tajnego klienta może kosztować 500 rubli, w Moskwie – 1500-5000 rubli. w zależności od obszaru działalności. Ale w każdym razie to narzędzie szybko się zwróci.

Metody na zwiększenie sprzedaży: skorzystaj z Youtube

YouTube może być używany jako metoda zwiększania liczby pomyślnie zamkniętych transakcji. To dobry kanał do marketingu treści i skuteczny sposób na zapewnienie wartości dodanej produktom sprzedawanym przez firmę. Należy wziąć pod uwagę 3 punkty, o których wspomina na naszym blogu słynny bloger wideo Evgeniy Gavrilin Kanał „Kod sprzedaży” :

• utrzymywać regularne wydania wideo;
• ściśle podążaj za potrzebami grupy docelowej;
• nie próbuj sprawiać wrażenia kogoś, kim nie jesteś.

Konkursy podsycają rywalizację i pobudzają sportową rywalizację wśród sprzedawców.

Konkursy uważane są za niematerialne, chociaż zwycięstwo w nich jest nagradzane. Na przykład możesz przyznać punkty każdemu pracownikowi za realizację planu dziennego.

Tak zrobił jeden z klientów Oy-li, właściciel sieci sklepów jubilerskich La Nature, Nikolai Aseev. W ciągu ostatnich 15 dni grudnia przyznał sprzedawcom 10 punktów za realizację dziennego celu. Kto zdobędzie najwięcej punktów, otrzyma darmowego iPhone'a. Menedżerowie byli tak zafascynowani grą, że Nikołajowi udało się zarobić na BMW X6!

Metody zwiększania sprzedaży: twórz raporty

Ekaterina Ukolova, akcjonariuszka Oy-li, radzi sporządzić 36 raportów z pracy działu, aby zawsze podejmować właściwe decyzje. Ale nawet jeśli zaczniesz od 2-3, natychmiast zobaczysz efekt tej metody zwiększania przychodów.

Raportowanie generowane jest w 3 obszarach. Rozpocznij monitorowanie podstawowych parametrów.

Generowanie leadów

Kontrolujemy 2 wskaźniki:

• liczba przychodzących leadów;
• skuteczność kanałów, którymi docierają.

Konwersja na transakcję

Kontrolujemy 3 wskaźniki

• Jakość leadów to ich zgodność z portretem grupy docelowej;
• podczas przechodzenia ze sceny na scenę;
• Realizacja dziennych planów zamknięcia transakcji.

Rozwój obecnej bazy

To już jest poziom zaawansowany. Niemniej jednak postaraj się dowiedzieć więcej o tych 5 wskaźnikach np. na szkoleniach, gdyż będą one bardzo potrzebne w pracy ze stałymi klientami.

• Udział w kliencie (penetracja)
• Wartość klienta (LTV)
• Wskaźnik utrzymania (CRR)
• Średnia kwota transakcji w okresie (ARC)
• Wynik Net Promoter Score (NPS)

Techniki zwiększania sprzedaży: znajdź swój magnes wiodący

Lead magnet jako metoda na zwiększenie przychodów działa dość skutecznie. Jest to produkt dostarczany bezpłatnie lub za niewielką opłatą.

Upewnij się, że Twój lead magnet jest dobrze wypromowany. Można to ująć jako promocję lub całą kampanię marketingową. Pamiętaj jednak, że ten produkt nie jest celem, ale środkiem. Środek, który powinien skłonić kupujących do wydawania pieniędzy. Opcje rozwoju wydarzeń mogą być następujące:

1. Kupujący nie zabrał nic poza magnesem prowadzącym. Oznacza to, że sprzedawca nie spisał się na poziomie i nie spełnił swojej funkcji;
2. Kupujący otrzymał magnes wiodący i kupił coś innego. Dosprzedaż została zakończona;
3. Kupujący przyszedł po magnes ołowiowy, ale zamiast tego kupił coś droższego. Cel również został osiągnięty.

Przykładowo właściciel studia fotograficznego, klient Oy-li, korzystał z zimnych połączeń, aby zapraszać ludzi na bezpłatne sesje zdjęciowe. Ludzie przyszli, otrzymali 1 zdjęcie za darmo i od razu zaproponowano im zrobienie kilku kolejnych zdjęć w innym miejscu, ale za pieniądze. Około 80% się zgodziło.

Oszczędzanie jako metoda zwiększania dochodów również się sprawdza. Przejrzyj swoje wydatki w następujących obszarach.

1. Nie marnuj pieniędzy na nieskuteczne kanały promocji. Aby to zrobić, potrzebujesz analiz, aby śledzić, skąd pochodzą Twoi klienci. Skutecznych kanałów nigdy za wiele. Zapamiętaj magiczną liczbę „4”. Główny ruch zapewniają 3-4 kanały. Nie więcej.

2. Nie promuj produktów, które są w oczywisty sposób nieopłacalne. Które „nie działają”, które są niskomarżowe. Ogólnie rzecz biorąc, spraw, aby matryca asortymentowa była zrozumiała i optymalna dla docelowej grupy odbiorców.

3. Nie karm swoich pracowników zamiast siebie. Oznacza to, że po pierwsze nie można im zapłacić za przeszłe zasługi. Sprzedawcy nie powinni otrzymywać „czynszów” z tytułu już zamkniętych transakcji w czasie obowiązywania umowy. Premia z tego tytułu wypłacana jest jednorazowo. Po drugie, nie płać całkowicie stałego wynagrodzenia. Niech będzie wyzwaniem. Płać tylko za to, co zostało zrobione.

4. Nie marnuj zasobów na beznadziejnych kontrahentów w nadziei, że kupią. Monitoruj wszystko na podstawie średniej długości transakcji. Jeśli menedżer nie potrafi sprzedawać, być może problem nie leży po jego stronie. Klienci z problemami pożarowymi.

5. Nie popadaj w grzech totalnej technologii i . Automatyka jest świetna. Ale dlaczego potrzebujesz niepotrzebnych opcji. Automatyzuj tylko to, co jest niezbędne dla procesu biznesowego. Nie próbuj wdrażać wszystkich usług na raz.

6. Pamiętaj, aby zatrudnić właściwych. Muszą rozwiązać konkretny problem. Jeżeli trener po prostu pogrywa z pracownikami, nie przełoży się to na wzrost przychodów.

7. Czy naprawdę potrzebujesz tego biura? To krzesło? Taki stół? Kontroluj wydatki biznesowe.

Metody na zwiększenie sprzedaży: zaoszczędź na 7 rzeczach

Aby wydajność działu handlowego wzrosła, konieczne jest nie tylko prawidłowe wyznaczanie zadań indywidualnych i ogólnych dla menedżerów, ale także monitorowanie ich realizacji. Możesz monitorować wydajność swojej pracy i znacznie uprościć kroki do jej osiągnięcia, wdrażając CRM. To podstawowa metoda zwiększania sprzedaży w firmie.

Gdzie pilne jest wdrożenie CRM?

• kiedy dzisiaj leady zaczynają się „gubić” przy dużym napływie wniosków,
• gdy przydzielone zadania do transakcji nie są realizowane lub realizowane są z opóźnieniem wynikającym z zapomnienia podwładnych,
• gdzie nie da się ocenić intensywności pracy podwładnych: ile telefonów dziennie wykonują i przez jaki czas,
• gdzie nie da się poprawić błędów, bo rozmowy nie są nagrywane itp.

Jeśli chociaż jeden z punktów jest istotny dla firmy, jest to pierwsze wezwanie do wdrożenia CRM. Ten sposób zwiększania przychodów został już przetestowany we wszystkich wiodących firmach w swoich segmentach.

CRM w dziale handlowym pozwala zaoszczędzić czas sprzedaży, który wcześniej był poświęcany na wybieranie numerów, wyszukiwanie bazy klientów itp. Według statystyk na wykonanie związanej z tym pracy menedżerowi potrzeba około 3 dni poza tygodniem pracy. Czy jesteś gotowy je poświęcić?

Jeśli nie, to eksperci Oy-li rekomendują integrację CRM z telefonią IP i dystrybucją poczty elektronicznej. Kolejną konfigurowalną funkcją CRM jest tworzenie efektu wow. Metoda ta pozwala na pozyskanie kupującego dokładnie w momencie otwarcia przez niego oferty handlowej.

Automatyzacja sprzedaży

Automatyzacja wszystkich procesów w CRM pozwala na zorganizowanie kontroli nad jakością realizacji zadań. To kolejna skuteczna metoda na zwiększenie sprzedaży. Dzięki CRM możesz monitorować pracę swojego zespołu za pomocą co najmniej 36 różnych wskaźników. Oto tylko kilka z nich, które są wymagane do formacji w dziale handlowym:

1. Codzienny raport dotyczący faktów dotyczących płatności na dzień dzisiejszy i planu płatności na jutro
2. Raporty kanałów sprzedaży
3. Raporty dotyczące transakcji o określonym statusie
4. Raporty dotyczące różnych odcinków lejka
5. Raporty wartości klienta
6. Raporty według długości umowy

Samo wprowadzenie tej metody pozwala zwiększyć przychody o 30%.

Metody zwiększania sprzedaży: utwórz dział do pracy z nowymi i obecnymi klientami

Podział funkcjonalności w obrębie działu na tych, którzy pracują tylko z nowymi klientami i tych, którzy towarzyszą obecnym klientom, to kolejna skuteczna metoda zwiększania przychodów w firmie. Jeśli wszyscy sprzedawcy nie rozproszą się, aby wykonać wszystkie zadania, wówczas efektywność ich pracy będzie wielokrotnie wyższa.

Tym samym w dużych firmach będących liderami w swojej branży obszary odpowiedzialności sprzedawców podzielone są nie tylko na nowych i obecnych klientów, ale także na segmenty. Niektórzy specjaliści mogą być odpowiedzialni za współpracę z małymi i średnimi przedsiębiorstwami, inni zaś za zarządzanie dużymi klientami. Ta metoda zwiększania sprzedaży pomaga pracownikowi skoncentrować się na głównych zadaniach.

Metody zwiększania sprzedaży: rozłóż swoje cele

Aby osiągnąć pożądany zysk, kolejną skuteczną metodą zwiększenia liczby zamkniętych transakcji jest dekompozycja celów. Specjaliści Oy-li podpowiedzą Ci, jak to zrobić poprawnie, na autorskich kursach. A teraz kilka podstawowych zaleceń.

Zanim zaczniesz dzielić cele na małe podzadania na drodze do ich osiągnięcia, ważne jest, aby zrozumieć, jakiego zysku spodziewa się właściciel, osiągając cel. Aby to zrobić, wyznacz:

1. Ile zamierza zarabiać właściciel?
2. Jaka jest marża zysku firmy, jakie są źródła przepływów pieniężnych?
3. Jaka jest konwersja ogólna i jaka jest konwersja każdego z jej etapów?
4. Ilu potencjalnych klientów jest przy wejściu?
5. Jaki jest średni rachunek klienta?
6. Jak aktywni są sprzedawcy?

Widząc ostateczny cel, powinieneś rozbić go na mniejsze działania, które sprzedawca musi podjąć, aby ten cel osiągnąć. Przykład z życia codziennego: jeśli jedziesz na wakacje, to jest to Twój globalny cel. Aby to osiągnąć, należy zarezerwować wycieczkę, dokończyć dotychczasowe prace w pracy i spakować walizki. Aby wybrać odpowiednią wycieczkę, należy skontaktować się z agencją lub nawet kilkoma agencjami, aby dokończyć sprawy w pracy, wykonać określone zadania z listy itp.

Jasne zrozumienie kolejnego kroku i ostatecznego celu zachęca do pracy ze zdwojoną wydajnością w celu zwiększenia przychodów.

Metody zwiększania sprzedaży: oblicz wskaźnik NPS

Ocena NPS (Net Promoter Score) odzwierciedla poziom lojalności obecnych klientów wobec firmy, ich skłonność do dokonywania powtórnych zakupów i polecania interakcji z Tobą znajomym. Często właściciele firm lub szefowie działów () nie zwracają należytej uwagi na obliczenie tej oceny z niewiedzy. Sprzedaż spada, a ROP nawet nie wiedzą dlaczego.

Mała ankieta pomoże naprawić sytuację. Zadaj swoim klientom dwa pytania: po pierwsze, jak oceniliby współpracę z firmą w skali 10 i jakie jest prawdopodobieństwo, że poleciliby ją znajomym, a po drugie, co pracownicy muszą zrobić, aby następnym razem ich ocena była wyższa . Metoda ta pozwala zidentyfikować obszary problemowe w firmie i pomaga zwiększyć sprzedaż.

Uzyskane dane podziel na trzy grupy:

1. Promotorami są ci kupujący, którzy dali Ci 9-10 punktów;
2. Osoby pasywne, które oceniły swoją interakcję z firmą na 7-8 punktów;
3. Niezadowolony, który dał 0-6 punktów. Od tego ostatniego nie można oczekiwać rekomendacji.

Indeks NPS obliczany jest według następującego wzoru:

NPS = liczba osób, które dały 9-10 punktów / łączna liczba respondentów - liczba osób, które dały 6 punktów i mniej / łączna liczba respondentów

Co oznaczają te wskaźniki i jak ta metoda wpływa na wzrost sprzedaży?

Jeśli wskaźnik NPS wynosi około 5-10%, jest to niski wskaźnik lojalności. Takie firmy muszą poważnie pomyśleć o udoskonaleniu zarówno samego produktu, jak i poziomu obsługi.

Jeśli wskaźnik ten osiągnie 45%, jest to dobry wynik. Nie należysz oczywiście do liderów, ale masz znaczny potencjał wzrostu. Twój produkt jest rozpoznawalny, ale nad lojalnością musisz trochę popracować.

Jeśli wskaźnik wynosi 50−80%, to są to liderzy rynku. Kupujący są gotowi wracać wielokrotnie.

Aby zwiększyć lojalność klientów, zalecamy mierzyć ten wskaźnik co miesiąc, a także słuchać rekomendacji, jakie dają Ci promotorzy. Są już zadowoleni z interakcji z Tobą i nie mniej zainteresowani poprawą jakości świadczonych usług. Jest to metoda, która pozwala zwiększyć przychody co najmniej dwukrotnie.

Metody zwiększania sprzedaży: przywróć starych klientów

Kolejnym ważnym sposobem na zwiększenie sprzedaży z własnych rezerw firmy jest ponowne włączenie starych klientów do grona potencjalnych nabywców. Oferta rozpoczęcia od nowa dla tych, którzy w pewnym momencie byli niezadowoleni z interakcji z firmą. Od tego czasu minęło sporo czasu, zmienili się pracownicy działów. Wcześniejsze kłopoty nie są powodem do utraty nawet 30% przychodów. Dlatego zalecamy, aby nie zaniedbywać tej metody zwiększania sprzedaży.