Разделы сайта
Выбор редакции:
- Дон Тэппинг - Бережливый офис: Устранение потерь времени и денег Бережливый офис внедрение
- Как правильно узнать о результатах собеседования: советы эксперта Как спросить работодателя о принятом решении
- Сообщение на тему начало книгопечатания
- Презентация "партизанское движение в годы вов" Интернет - источники оформления шаблона
- Программа поэтапного введения нового сотрудника в коллектив и в работу Специализированные программы адаптации включают вопросы
- Понятие капитала предприятия и его структура Чем отличается состав капитала от его структуры
- Система управления самолётом
- Личная переписка: пишем неофициальные письма на английском Фразы для начала письма на английском
- Организационные структуры управления на предприятиях общественного питания Организационная структура общепита
- Окрыляем людей и их идеи
Реклама
Сотбит: CRM инструменты. CRM как инструмент стратегического управления Что такое бизнес |
Для взаимодействия с клиентами и другими компаниями в большинстве отраслей активно используются системы класса CRM (Customer Relationship Management) - системы управления взаимоотношениями с клиентами. Небольшие организации применяют самые простые средства – сотрудники ведут записи и пометки о клиентах в личных блокнотах. А вот крупным организациям не обойтись без более функциональных инструментов. Чтобы в сфере высокой конкуренции обратить на себя внимание клиентов, а потом суметь удержать их, требуется эффективная четкая стратегия и отработанный алгоритм взаимодействия. О каждом из этих условий расскажем более подробно. Алгоритм взаимодействия с клиентамиБез использования системы CRM при большом количестве взаимоотношений руководитель рискует запутаться и пустить бизнес на самотек. CRM в общепринятом значении - это набор основных функций для работы с клиентами: организация базы контрагентов, контактов, взаимоотношений и сделок; удобные инструменты сортировки и поиска нужной информации. На основании этих данных в системе формируется отчетность по работе с клиентами. Если рассматривать более детально, выделяются следующие стандартные функции CRM:
Но взаимодействие с клиентами - это только одна составляющая эффективной работы компании. И при всех своих достоинствах она ничего не значит без следующего условия - выстроенной стратегии бизнеса. Построение стратегии бизнесаОт чего в конечном счете зависит прибыль компании, деятельность которой направлена на обслуживание клиентов? Конечно же, она имеет прямую связь с количеством людей, пользующихся ее товарами или услугами; с качеством и скоростью обслуживания; с ведением послепродажных мероприятий и т.д. Впрочем, каждая организация ориентируется на свои индивидуальные показатели, из которых складывается ее собственная эффективная стратегия. В свою очередь вся работа компании состоит из каких-то стандартных процессов или устоявшихся в ней со временем. Среди них всегда можно выделить основной - сквозной бизнес-процесс: от момента обращения клиента в компанию до момента предоставления товара или услуг. Рис. 1. Пример сквозного процесса Отсюда можно сделать вывод, что реализация стратегии - это и есть качественно организованный сквозной процесс. Здесь под качеством понимается еще и такой важный фактор, как вовлеченность всех сотрудников в процессы продаж. Это не значит, что кому-то придется выполнять дополнительные обязанности, кроме своих. Эту работу можно поручить системе, если настроить ее так, что каждое подразделение компании будет работать на реализацию клиентских процессов, при этом просто выполняя свою привычную работу. Чтобы достигнуть этой цели, достаточно объединить два основных компонента: выстроенный алгоритм взаимодействия с клиентами, то есть CRM, и стратегию компании, отраженную в процессах (BPM). Плюсы объединения с BPM-системойСистемы BPM (Business Process Management) дают большие возможности для управления бизнес-процессами. Они позволяют превратить набор инструкций в исполняемые и контролируемые процессы и управлять эффективностью деятельности компании. Главная цель таких систем – программная поддержка концепции процессного управления организацией. Объединяясь с CRM, система BPM становятся мощным инструментом для построения сквозных процессов - от звонка клиента до исполнения заказа. Особенность внедрения систем CRM+BPM в компании в том, что в первую очередь осуществляется моделирование бизнес-процессов организации в графическом редакторе. При этом учитывается оргструктура и особенности компании. Затем полученная графическая схема загружается в систему, и бизнес-процессы сразу начинают исполняться. Одновременно может быть запущено выполнение неограниченного количества экземпляров одного и того же бизнес-процесса – все они будут реализованы по-своему, имея в основе одну модель. При этом автоматически формируются списки задач, которые предстоит выполнить сотрудникам. Выполнение задач в рамках бизнес-процессов удобно отслеживать и контролировать. Для каждого экземпляра процесса создается карточка, которая содержит всю необходимую информацию по нему: текущие значения параметров, комментарии и вопросы пользователей, выполняемые в данный момент задачи, их исполнители и статусы и др. С карточки процесса при наличии прав доступа можно управлять его ходом. Например, изменить параметры выполнения процесса или прекратить его выполнение. Рис. 2. Карточка бизнес-процесса Еще одно удобное средство контроля исполнения процессов - мониторинг его карты процесса. По ней можно узнать, какие задачи в рамках выполняются в данный момент, а какие уже завершены. Просмотреть карту процесса можно в любой момент с карточки экземпляра процесса. Рис. 3.
Карта бизнес-процесса
При таком подходе в реальной практике предприятия можно максимально приблизить выполнение бизнес-процессов к их идеальной модели, предусматривающей стратегию компании. Система, объединяющая в себе возможности CRM и BPM, способна быстро подстраиваться под изменения бизнес-процессов компании. Это большой плюс для развития ее модели управления. В целом, все функции системы можно разделить на четыре группы: проектирование (моделирование); исполнение; контроль и мониторинг; улучшение процессов. Автоматизация повседневных рутинных процессов, которая достигается средствами "CRM+BPM-системы", позволяет освободить время для улучшения качества взаимодействия с клиентами. Быстрая обработка заказа (обращения), своевременное общение с клиентом, контроль взаимоотношений - звонков, встреч и сделок, переход клиентов из статуса в статус (потенциальные и постоянные), контроль активности клиентов - все задачи, которые могут быть выполнены системой, не требуют действий реальных сотрудников компании и выполняются автоматически. Например, менеджеру необходимо через неделю после закрытия заявки позвонить клиенту и поинтересоваться состоянием дел. Кто напомнит ему о совершении этого звонка и других типовых шагов в его работе? При работе с системой достаточно один раз внести в процесс работы по заявке действие «Создание звонка», настроить время, тему и прочие параметры, и при каждом выполнении этого процесса в нужный момент в Календаре менеджера автоматически будет появляться запись о необходимости совершения звонка клиенту в конкретное время. Это защитит пользователя от ошибок и сократит количество клиентов, упущенных по невнимательности. Рис. 4. Параметры создания звонка Если компания принимает обращения по телефону, то и из этого система CRM+BPM может извлечь выгоду. Для эффективного взаимодействия с клиентами используются средства IP-телефонии. При автоматической регистрации всех телефонных разговоров и заполнении полей карточки звонка менеджерам не придется тратить на это время. Останется лишь указать на карточке звонка результаты беседы и запланировать следующее взаимоотношение. Рис. 5.
Карточка взаимоотношений с клиентом
Все сотрудники четко видят свои задачи, и если у них появляются рациональные предложения по улучшению бизнес-процессов, при должной доработке они способны повысить эффективность работы организации. Особенно, если вносить изменения можно прямо "на ходу", без остановки системы, и сразу проверять их эффективность на практике. Рис. 6. Возможность улучшения бизнес-процессов ЗаключениеКакой бы ни была система CRM, сколько функций бы она ни поддерживала, без прочной связи со стратегией компании и бизнес-процессами, она теряет смысл. Стратегическое управление посредством CRM возможно при одном условии: когда ключевые процессы "красной линией" проходят через деятельность всей компании, ее подразделений и сотрудников. Подводя итоги, выведем формулу успеха клиентского бизнеса: База данных (CRM)+Процессы (BPM) = Увеличение Продаж. CRM (Customer Relationship Management – Управление взаимоотношениями с клиентами) это НЕ программный продукт и НЕ технология. Это даже НЕ набор продуктов. CRM - это направленная на построение устойчивого бизнеса концепция и бизнес стратегия, ядром которой является "клиенто-ориентированный" подход. Эта стратегия основана на использовании передовых управленческих и информационных технологий, с помощью которых компания собирает информацию о своих клиентах на всех стадиях его жизненного цикла (привлечение, удержание, лояльность), извлекает из нее знания и использует эти знания в интересах своего бизнеса путем выстраивания взаимовыгодных отношений с ними. Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать старых. ERP системы появились, когда на первое место ставился продукт и бизнес-процессы, обеспечивающие его производство, то есть учет, контроль и распределение считались основными. Это была эра автоматизации "бэк-офиса". CRM системы стали нужны на высоко конкурентном рынке, где в фокусе стоит клиент. Главная задача CRM систем - повышение эффективности бизнес процессов, сосредоточенных во "фронт-офисе", направленных на привлечение и удержание клиентов – в маркетинге, продажах, сервисе и обслуживании, независимо от канала, через который происходит контакт с клиентом. На уровне технологий CRM – это набор приложений, связанных единой бизнес-логикой и интегрированных в корпоративную информационную среду компании (часто в виде надстройки над ERP) на основе единой базы данных. Специальное программное обеспечение позволяет провести автоматизацию соответствующих бизнес-процессов в маркетинге, продажах и обслуживании. Как результат, компания может обратиться к "нужному" заказчику в "правильный" момент времени, с наиболее эффективным предложением и по наиболее удобному заказчику каналу взаимодействия. На практике интегрированная система CRM обеспечивает координацию действий различных отделов, обеспечивая их общей платформой для взаимодействия с клиентами. С этой точки зрения назначение CRM - исправить ситуацию, когда отделы маркетинга, продаж и сервиса действуют независимо друг от друга, причем их видение заказчика часто не совпадает, а действия несогласованны. С точки зрения управления бизнесом эффект от внедрения CRM проявляется в том, что процесс принятия решения за счет автоматизации переносится на более низкий уровень и унифицируется. За счет этого повышается скорость реакции на запросы, растет скорость оборота средств и снижаются издержки. Наконец, CRM включает себя идеологию и технологии создания истории взаимоотношений клиента и фирмы, что позволяет более четко планировать бизнес и повышать его устойчивость. Цифры и факты:
Исторические корни Базовая концепция CRM (фокус не на продукте, а на клиенте + персонализация) уходит корнями в прошлое. Классический пример: когда супермаркетов не было, то основная масса товаров продавалась через множество маленьких магазинчиков. Окрестные жители покупали там все самое необходимое, не утруждая себя поездками за продуктами в город. Хозяин магазина знал всех своих клиентов, которые жили в по соседству, в лицо и по имени. Знал их нужды, привычки, вкусы, финансовое состояние, факты личной жизни и т.д. Он знал кто, когда и зачем придет. И все знали его. Бизнес строился на лояльности этих постоянных покупателей. Сейчас это бы назвали персонализацией. Потом наступила эра потребления. Выросли супермаркеты. Массовый продукт. Массовый покупатель. Все – качественно. Все – красиво. Продается на каждом углу. Но - безлико. О персонализации – забыли. Ведь нельзя приставить к каждому покупателю по продавцу. А хочется. В эпоху конкуренции качество товара везде примерно одинаково. Норма прибыли – упала. Единственный способ выжить в конкурентной борьбе выделиться среди остальных продавцов товаров и услуг, предложить продукт каждому клиенту персонально, с учетом его индивидуальных потребностей и особенностей. И тут оказалось, что на современном уровне развития компьютерных технологий можно “вернуться к прошлому” и обеспечить персонализацию даже в массовых продажах. Хозяин магазина раньше хранил в голове информацию о ста своих клиентах. База данных может сохранить и обработать сто тысяч. И предложить каждому именно то, к чему он привык, и что может захотеть. Пирамида ценностей в эпоху CRM Таким образом, сейчас заметно сместились акценты. Если раньше клиент получал представление о компании на основании ее продукта, то теперь он строит свое отношение к компании в целом – как партнеру, с которым он взаимодействует по разным каналам – от телефонного звонка, до Интернета и личного визита. При этом запросы потребителей стали значительно более дифференцированными, а формы взаимодействия персонализированными (см. рис. 2). Кроме того, изменилась пирамида ценностей. Типичная стратегия производителя в индустриальной экономике была нацелена на удовлетворение клиента и строилась, исходя из следующей "пирамиды" мотивов (рис.3):
В эпоху электронной, "новой" экономики высшая цель – лояльность, причем взаимная – не только клиент лоялен к компании, но и компания лояльна к клиенту). От достигнутого уровня удовлетворения строится новая пирамида (рис. 4):
В рамках "второй" пирамиды задача CRM – охватить ВСЕ каналы и точки контакта с клиентами и согласовать их, чтобы была единая методика и техника общения. Каждый контакт должен работать на привлечение покупателя! Клиент хочет быть обслуженным с одинаковым качеством независимо от канала взаимодействия , и получить быстрый профессиональный отклик! Информация, доставляемая клиенту по его запросу, должна быть точной, полной и последовательной. Не должно быть разных ответов на одни и те же вопросы от разных представителей компании. Таким образом, пришло понимание, что клиентская база – это важнейший актив компании, которым надо тщательно и эффективно управлять. "Выращивание" клиента рассматривается как необходимое условие для успешной работы как с текущим, так и с перспективным клиентом. Интересно отметить, что цена является далеко не решающим фактором в воспитании лояльности и при совершении повторных покупок. Например, исследование, проведенное компанией DELL, показало, что мотивы, приведшие к повторной покупке через их он-лайн магазин, расположились в следующем порядке:
Таким образом, инвестиции в технологии работы с существующими клиентами прямо влияют на их лояльность, а значит, на эффективность и устойчивость бизнеса. С точки зрения денег лояльность приводит к следующим результатам:
Таким образом, концепция CRM весьма многогранна. Хотя отдельные ее элементы культивировались и раньше (например, уже давно делается акцент на обеспечении наивысшего качества продукта и сервиса) сами по себе они не достаточны. Ведь даже качественный сервис не обязательно персонализирован. Мы все равно работаем со “средней температурой по больнице”. Пусть и высокой. Суть же концепции CRM в том, что наиболее желанный и прибыльный клиент имеет право на первоочередное и эксклюзивное обслуживание. Кроме того, концепция CRM ориентирует компанию на длительные взаимоотношения с клиентом. В частности, клиент, пусть понемногу, но регулярно потребляющий продукт или услугу в течении длительного периода времени, обычно более выгоден для компании, чем "залетный" заказчик, сделавший пусть и большой, но случайный заказ. Первый вправе рассчитывать на лучший сервис и на большие скидки. Наконец, суть CRM в том, чтобы учиться у своего клиента, иметь обратную связь и работать так, как клиент хочет. Суть в том, чтобы сейчас мало сказать клиенту: “Мы здесь”. Надо сказать: “Мы здесь для тебя, и работаем здесь для тебя и даем тебе то, что ценно для тебя, предугадывая то, что ты хочешь”.
Цели, процессы, структура Функциональность CRM охватывает маркетинг, продажи и сервис, что соответствуют стадиям привлечения клиента, самого акта совершения сделки (транзакция) и послепродажного обслуживания, то есть все те точки контакта, где осуществляется взаимодействие предприятия с клиентом. В начале 90-х годов, когда CRM еще не оформилась как единая концепция, тем не менее уже существовал набор кирпичиков, развитие которых и привело к тому, что мы видим сегодня, а именно:
Лишь в 90-х годах все указанные системы были интегрированы в одно целое в рамках концепции CRM. Например, при проведении маркетинговых кампаний необходимо обеспечить обмен информацией, используемой отделом маркетинга и отделом продаж, для того, чтобы этот процесс был эффективным и оптимальным. При этом может использоваться автоматическое распределение списка потенциальных клиентов между торговыми агентами, или автоматическое назначение заданий сотрудникам отдела продаж. Поэтому практически любое программное обеспечение CRM имеет соответствующие модули (маркетинг, продажи, поддержка и сервис). Однако абсолютно универсального решения нет. Каждый программный продукт имеет свои сильные и слабые стороны и обладает наилучшей функциональностью и эффективностью обычно в одной из этих областей. Поэтому компания, в которой внедряется CRM, должна выделить первоочередные направления автоматизации и начать с них, постепенно достраивая всю систему. Соответственно, CRM должна предусматривать средства ввода информации в единую базу данных (как служащими компании, так и самим клиентом, например, через WEB-фсайт при регистрации или покупке), причем данные должны централизованно обновляться при каждом новом контакте. Следующим уровнем являются средства обработки данных (ранжирование, кластеризация, агрегирование, визуализация и т.д.). Наконец, средства доступа ко всей информации – как входной, так и выходной всеми подразделениями компании. При этом торговому агенту может понадобиться, например, история покупок клиента и прогноз его предпочтений – что можно предложить ему в следующий раз, в то время как для отдела маркетинга, например, нужен анализ целевых групп. То есть CRM допускает разную форму представления информации для разных целей и разных подразделений. На рис. 5 показана упрощенная структура информационных процессов в рамках CRM. Важно отметить, что с ростом детализации информации и ее ценности с точки зрения анализа, растет ее стоимость, сложность, формализуемость и изменчивость. Например – гео- и демографические характеристики – относительно стабильны, но уже давно изучены. Тогда как история персональных транзакций, в том числе финансовых, история контактов, предпочтения, позволяющие построить профиль клиента и предсказать его поведение, добываются с трудом, обычно в интерактивном режиме, требуют времени накопления и находятся в постоянной динамике. Итак, можно выделить 3 основных цели использования CRM систем:
При этом результаты аналитического использования CRM выходят за рамки собственно CRM. Например, анализ времени и затрат на цикл продаж, на разных этапах и фазах продаж позволяет проводить оптимизацию сокращения издержек. Выявление приоритетных клиентов по разным критериям (доход/затраты) позволяет повысить доходность работы каналов сбыта. Выявление типичных проблем/запросов, выработка типичной реакции на них позволяет минимизировать время реакции работника (а значит, опять же сократить затраты – ведь за телефон компания платит!). Анализ каналов продаж позволяет выявить проблемные отделы и бизнес-процессы, понять, на каких каналах надо сосредоточить усилия, как провести реструктуризацию проблемной области (департамента) и т.д. В приведенной ниже Таблице систематизированы мнения опрошенных экспертов о приоритетных отраслях с точки зрения спроса на CRM. Таблица 6.4. В каких отраслях наблюдается наибольший спрос на CRM-решения. | ||||||||||||||
Приоритетные отрасли |
||||||||||||||
Банки и страховые компании, телекоммуникационные компании, компании розничной торговли |
||||||||||||||
Финансы, страхование, телекоммуникации, торговля, дистрибуция |
||||||||||||||
В банковской сфере, страховых компаниях, телекоммуникациях, индустрии высоких технологий (производство и продажа компьютеров и программного обеспечения, системная интеграция), торговых и дистрибуторских компаниях, больших мультинациональных корпорациях. |
||||||||||||||
Сергей Чернов, эксперт-аналитик Аналитического центра корпорации “Парус” |
На предприятия торговли, сервисного обслуживания бытовой техники или автомобилей, компании, предоставляющие услуги связи, туризма, перевозок, производящие и поставляющие различного рода системы автоматизации |
|||||||||||||
Банковский сектор, телекоммуникационные, высокотехнологичные и фармацевтические компании, потенциальными пользователями являются практически все компании, продающие продукцию серийного производства. |
||||||||||||||
В оптовой/розничной торговле, телекоммуникациях, банковском и финансовом секторе |
||||||||||||||
Анатолий Левиков, руководитель практики CRM, отделения корпоративных систем управления, IBS |
Финансы (банки и страховые организации), а также телекоммуникации. В мире большой спрос на CRM-системы наблюдается также со стороны авто дилеров, производителей фармакологической продукции и компьютерной техники |
|||||||||||||
Марина Аншина, Руководитель группы разработок и системной поддержки TopS |
Телекоммуникации |
|||||||||||||
Борис Харас, Старший менеджер PricewaterhouseCoopers |
Телекоммуникации, финансовые услуги, торговля и дистрибуция |
|||||||||||||
Телекоммуникационные компании, банки, инвестиционные компании |
||||||||||||||
Александр Скороходов, исполнительный директор “Банковского Производственного Центра”. |
Финансы (банки и страховые организации), телекоммуникации. |
|||||||||||||
Страховые компании и банки |
Название компании | Название продукта | Дата выпуска (продукта) | Количество проданных копий, клиенты | Возможность ASP | Масштабируемость (минимальное, максимальное количество пользователей) | Поддержка PDA |
Oracle Corporation | Oracle E-Business Suite (вкл ERP, CRM и В2В) | Май 2000 г | >1 000 клиентов в мире (включая предыдущие версии CRM), версия 11i- около 400 | Да (100% Интернет-архитектура) | 5-7000 (реальное внедрение в Oracle), планируются внедрения до 20000 пользователей | Да, Palm Pilot |
InvensysCRM | С 1990 г текущая версия (4 2) выпущена в декабре 2000 года | В мире - более 700 установок в России установок пока нет ABB Components, ABB Robotics, Bang & Olufsen, EDS, GSX (GE Information Systems), Lanier, RMC, UNU, Barco and Venzon | Да | Да | ||
Sputnik Labs | SalesLogix, производитель - Interact Commerce Corp , www.saleslogix. com | Первая версия -1997 год, Текущая версия -SalesLogix net (SalesLogix version 5 0) - январь 2001 | Более 3500 клиентов в 67 странах, количество проданных лицензий измеряется сотнями тысяч, среди клиентов - British Airways, Deutsche Bank Dow Jones, Ericsson, Hewlett Packard В России существует реализованный проект (ЗАО Комстар) - модуль SalesLogix Sales в продуктивной эксплуатации с февраля 2000 года, модуль SalesLogix Support внедряется | Да, через партнеров (Delinea Corporation, ScionASP) | Технических ограничений нет (существуют конфигурации от 1 до 1000 пользователей), поставка лицензий - от 10 пользователей | Да, Palm Pilot |
000 "ИБС" | Siebel System eBusiness 2000 ММЕ | 2000 г | Да | Минимальное - 1, максимальное - не ограничено | Да, Palm Pilot Organizer | |
Электронные Автоматизи- рованные системы и коммуникации |
Intelligent CRM Suite (производитель Computer Associates www.ca.com) | Октябрь 2000 г | Да | От 1 до 13500 | Любые устройства с Интернет-доступом, в том числе WAP | |
Clientele | Более 3000, включая British American Tobacco Industries Nestle SA, American Express Times Mirror Magazines, Walt Disney Среди компаний, действующих в России, можно назвать Mary Key, Karl Storz и др. | - | Число одновременно работающих пользователей может достигать 500 | - | ||
АйТи | UCI (Unified Customer Interaction) - производитель Altitude Software | Последняя версия 6 1 Июнь 2001 г | 300 инсталляций системы в Европе (ABN AMRO Bank - Нидерланды Mobitai Communications - Тайвань, NSB Railway Norway - Норвегия) | Нет | 3 - 200 (возможно, больше) | Да |
Actis Systems | SalesLogix.NET | Последний релиз - март 2001 г | Более 3500 клиентов по всему миру | Да | Минимальное - 1, максимальное - не ограничено. На сегодняшний день известны инсталляции на несколько тысяч пользователей. | Да, Palm OS и Windows СЕ совместимы устройства |
Системы поддержки заказчика Управление контактами с клиентами | 2000-2001 гг. | МТУ Интел (10 лицензий), МКС (18 лицензий), ТопС (10 лицензий) | Да | 3 - 20000 | Да - Palm Pilot | |
ЛАНИТ | Модуль Менеджер-контактов системы Navision Financial | 1996 г | Нет | 1 - 300 | - | |
Корпорация "Парус" | Управление деловыми процессами / ПАРУС-Клиент | Октябрь 1999 г | 5 внедрений, в том числе ЛУКойл | Да | 5 - 100 | Нет |
Про-Инвест-ИТ | Sales Expert | В продажу поступил весной 2000 года, версия 1 4 вышла в мае 2001 года | Более 200 ЛУКойл, АО "Хьюлетт-Паккард", Promo ru, Rainbow Technologies, ИД "Экономическая газета" (АКДИ "Экономика и жизнь"), "Гарант-парк1 | Нет | Не ограничено | Нет |
КонСи | КонСи- МАРКЕТИНГ КонСи- ЦЕНОВОЙ МОНИТОРИНГ | Первая версия 1992 г Последняя - осень 2000 г. | Более 50, в том числе Казанский вертолетный завод, Пермская печатная фабрика Гознака, Иркутсккабель, Костромакабель и др. | Нет | В рамках возможностей MS-Access | - |
Интернет- компания Бмикро | Клиент- Коммуникатор | Декабрь 1999 г. | 50 | Нет | 3 - 300 | Нет |
Название компании | C o n t a c t M |
A c c o u n t M |
S a l e s M |
T i m e M |
C u s t o m e r S |
F i e l d F A |
T e l e m a r k e t i n g t e l e s a l e s |
M a r k e t i n g |
L e a d M |
P M R |
K n o w l e d g e M |
e - B u s i n e s s |
B u s i n e s s I |
U s e r S |
Oracle Corporation | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да |
Группа компаний "Альфа Интегратор - БААН Евразия" | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да |
Sputnik Labs | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да |
000 "ИБС" | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да |
Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | |
"ЭпикРус" (до ноября 2000 года -Platinum Software) | - | |||||||||||||
АйТи | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Нет | Да | Да | Да | Нет | Нет | Да | Да |
Actis Systems | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Да | Дя | Да | Да | Да |
ТопС LTD CRM-решения на основе продуктов компании Remedy Inc. | Да | Нет, но мож- но сде- лать |
Нет, но мож- но сде- лать |
Нет, но мож- но сде- лать |
Да | Нет, но мож- но сде- лать |
Нет, но мож- но сде- лать |
Да | Да | Нет, но мож- но сде- лать |
Да | Нет, но мож- но сде- лать |
Нет, но мож- но сде- лать |
Да |
ЛАНИТ | Да | Да | Нет | Нет | Нет | Нет | Нет | Да | Нет | Нет | Нет | Нет | Нет | Нет |
Корпорация "Парус" | Да | Да | Да | Да | Да (кроме CTI) | Да | Да (кроме CTI) | Да | Да | Да | Дя | Дя | Да | Да (кроме CTI) |
Про-Инвест-ИТ | Да | Да | Да | Да (час- тич- но) |
Да | - | Да | Да | - | Нет | Нет | Нет | Нет | Да |
КонСи | ||||||||||||||
Интернет-компания Бмикро | Да | Да | Да | Да | Да | - | Да | Да | Да | Нет | Дя | Нет | - | Да |
Название компании | Сильные стороны (по мнению самих компаний) | Поддержка, платно/бесплатно (документация на русском, техническая поддержка по телефону, e-mail, дополнительное обучение, книги и т п) | Язык интерфейса; поддержка других языков | Другое |
Oracle Corporation | Полная поддержка функциональности CRM (см. выше) при условии модульности, согласованные каналы взаимодействия с клиентами, Интернет-архитектура (= низкая стоимость владения), интегрированное CRM+ERP решение (полное представление о клиентах и отсутствие огромных затрат на интеграцию), мощные средства бизнес-анализа. | Бесплатно - документация в электронном виде, платно - техническая поддержка по телефону, e-mail, доступ к Web-сайту с технической информацией, обучение, услуги по внедрению | 28 языков, русский - в процессе перевода | Финансовая стабильность поставщика, наличие офиса в Москве, огромные инвестиции в продукт (1300 разработчиков CRM-системы), широкая сеть партнеров в России |
Группа компаний "Альфа Интегратор - БААН Евразия" | Проверенное временем решение (более 11 лет на рынке). Модульная архитектура, быстрый цикл внедрения (3 месяца). Интеграция с ERP-системами BAAN IV / V. Интеграция с системами электронной коммерции (BAAN E-Enterprise). Ведение данных клиента начиная с момента его привлечения (маркетинговые акции). Наличие web-интерфейса пользователя. Используется внутри самой компании-производителя ПО. Ориентация на технологии Microsoft. | Бесплатно - документация на русском платно - техническая поддержка (телефон, e-mail, Web) обучение, консалтинговые услуги | Английский, немецкий, французский, голландский, русский | Содержит типовые шаблоны ответов на вопросы клиентов, поддерживает динамические списки предпочтений Развитая система отчетности (внутренняя и внешняя) Средства настройки имеющихся и разработки новых приложений. |
Sputnik Labs | Лидер по продажам в сегменте Mid-Market, наилучший для российского рынка показатель цена/качество, наиболее полная среди аналогичных систем функциональность, охват всех стадий жизненного цикла клиента, взаимодействие с партнерами, возможность полноценной работы с использованием web, включая взаимодействие с партнерами. Быстрое внедрение (1-3 месяца), открытость (простота интеграции с другими информационными системами, возможность проведения пользовательских настроек, изменения интерфейса, дополнения функциональности своими силами) | Стандартно - круглосуточная onlme-поддержка, горячая линия по телефону, факсу, e-mail, бесплатное обновление релизов в пределах текущей версии, поставка сервис-паков Цена - 20% от стоимости ПО Дополнительно - расширенные сервисные программы, многоуровневое обучение | Стандартные поставки ПО - с интерфейсом на английском и ряде европейских языков Поддержка русского, возможность создания экранных форм на русском | Уникальный инструментарий автоматических процессов с интуитивно понятным графическим интерфейсом. |
000 "ИБС" | Единое приложение для работы всех сотрудников компании (продавцы, поддержка, маркетинг), масштабируемость (возможность апгрейда до Enterprise наличие отраслевых решений, поддержка Сервисных Соглашений (SLA) управление проектами Workflow Managment, интеллектуальная система маршру тизации заявок, потенциальных сделок и т д, визуальное представление оргструк-туры клиента TAS (Target Accounting Selling), Strategic Selling, легкая доработка под конкретного заказчика Разграничение доступа до уровня отдельных записей. Удобный интерфейс. | Платно - техническая поддержка по телефону, e-mail, обучение | Английский, русский, испанский, французский, немецкий | Типовые шаблоны для документов (Word, Excel ит д) Большое количество преднастро-енных отчетов Тонкий клиент Возможность удаленной синхронизации и работы в рамках холдинговой структуры |
Электронные Автоматизированные системы и коммуникации | Высокомасштабируемое решение с широчайшими возможностями интеграции и автоматизации Удобный самонастраивающийся доступ к нужной информации, как для клиентов, так и для персонала Патентованная система "искусственного интеллекта" для автоматических упреждающих реакций на технические или бизнеспроблемы Состоит из отдельных продуктов, что позволяет выбрать только то, что подходит покупателю по функционалу и цене. | Первый год бесплатно (включена в цену), платно - дополнительное обучение | Английский. Другие - встроенная возможность локализации | |
"ЭпикРус" (до ноября 2000 года -Platinum Software) | Русский, английский | |||
АйТи | Решение реализовано по принципу "тонкого клиента" Передача голосовых сообщений и сессий между агентами Надежная работа даже при пиковых нагрузках Открытая архитектура с возможностью поддержки различных аппаратных платформ Возможность гибкой настройки под конкретные требования заказчика. | Техническая документация - бесплатно, остальная поддержка - платно | Сегодня - английский, в ближайшее время АйТи планирует приступить к локализации системы для отечественных пользователей | Возможно получение большого количества бизнес-отчетов о взаимодействии с клиентом, его запросах и бизнес-активности, Предлагаются механизмы интеграции с биллинговыми системами, системами электронной коммерции и финансовыми приложениями, позволяющие получить наглядное представление о работе с заказчиком на уровне всей компании. |
Actis Systems | Возможность гибкой индивидуальной настройки для каждого клиента, являясь интегрированным пакетам, система способна решать очень широкий спектр задач легко интегрируется с различными приложениями, имеет низкую стоимость владения, большое число инсталляций по всему миру гарантирует высокое качество и надежность этой системы допускает разноуровневый доступ к информации - LAN, Web или Wireless нацелена на обеспечение быстрой окупаемости (возврата инвестиций) | Гарантия - 6 мес - бесплатно Техническая поддержка - 10% от стоимости лицензий. | Основной язык продукта английский Возможна быстрая локализация продукта практически на любой язык | |
ТопС LTD CRM-решения на основе продуктов компании Remedy Inc. | Гибкость, масштабируемость, надежность, многоплатформенность, большие возможности интеграции, открытость, соответствие стандартам, быстрота внедрения (несколько месяцев) | Документация на русском, годовая поддержка входит в стоимость системы, обучение | Английский, русский, французский, немецкий, возможна поддержка любых языков | |
ЛАНИТ | Простота в изучении и использовании для пользователя | Бесплатно - документация на русском Платно - техническая поддержка по телефону, e-mail, обучение | Русский Английский | |
Корпорация "Парус" | Механизмы поддержки принятия решений Комплекс успешно эксплуатируется на базе корпорации "Парус", включая региональную сеть (по результатам международного конкурса "Бизнес-Софт" "горячая линия "корпорации "Парус1 признана одной из лучших в стране) Механизмы позволяющие расширять и быстро адаптировать ПО под конкретные нужды предприятия Встроенный механизм WorkFlow и DocFlow Бесшовная интеграция с ERP Полнофункциональный WEB-интерфейс | Бесплатно - документация на русском Платно - техническая поддержка по телефону, e-mail, Интернет, обучение | Русский | Встроенный механизм доставки сообщений/уведомлений (почта, GSM, пейд-жинговая связь) Возможность расширения функционала силами собственных 1Т-специалистов предприятия |
Про-Инвест-ИТ | Простота в использовании и установке Невысокая цена Постоянное развитие программы Высокая скорость работы Высокая эффективность использования для решения задач организации и управления сбытом и маркетингом | Бесплатно - вся документация, техническая поддержка | Русский Другие - нет. | Проверенное типовое решение для компаний, использующих прямые продажи при работе с клиентами Лучшая CRM-система по версии Бизнес-софт 2001 |
КонСи | Проверенное решение (много инсталляций), невысокая цена, быстрая скорость внедрения (менее 3 мес), собирает всю информацию о клиенте и его операциях, предназначена как для внутренних пользователей (организация целевого маркетинга), так и внешних пользователей (получение отчета о состоянии счета, персонифицированной финансовой информации) Есть реальные клиенты, которые работают много лет | Компьютерная обучающая система, мультимедиа, анимированная помощь, книги с методиками | Русский | Полная ориентация на пользователей, владеющих MS Office |
Интернет-компания Бмикро | Полная адаптация к любому виду деятельности - произвольное количество видов данных (списков и справочников) + до 1 50 атрибутов на 1 запись, несколько встроенных генераторов отчетов | Бесплатно - документация на русском языке Платно - внедрение + настройка | Русский | Есть специальная анкета внедрения Можем подготовить готовую, настроенную БД для удаленного клиента и переслать ее по e-mail |
Прокомментирую каждый пункт.
Первые пункты стандартные: название компании - поставщика решения или его представителя в России, полное название продукта и дата выпуска. Также обратите внимание на дату выпуска. Некоторые системы уже давно на рынке, другие, несмотря на молодость, тоже имеют несколько сотен, а иногда и тысяч инсталляций.
Количество проданных копий у всех компаний велико, у западных счет идет на тысячи, у российских производителей - на сотни. Стоит различать число клиентов и количество проданных лицензий (копий), так как один клиент может купить сразу несколько тысяч наименований.
Можно сказать, что все решения уже доказали свои возможности. Другое дело, что не все из них имеют российский вариант и опыт внедрения в России. Большинство иностранных решений еще ни разу не поставлялось к нам в страну.
Если перед вами встанет вопрос выбора подобной системы, советуем обязательно уточнить опыт компании вообще и по CRM-системам в частности.
Что бы ни говорили о преимуществах той или иной системы, цена была, есть и долго еще будет главным критерием выбора. Чаще всего называется цена за одно пользовательское место (лицензию). Но к конечной цене еще необходимо добавить цену за лицензию на сервер, консалтинг, обучение, вычесть скидки за объем. Часть компаний только выводят свои продукты на рынок и еще не имеют четкой ценовой стратегии. Плюс сложность рассчитать конечную стоимость, не имея реального опыта внедрения систем подобного класса. Стоимость решения одного уровня может отличаться на весомую сумму. В данной статье мы не приводим уровень цен, но его можно заказать отдельно (см. в конце статьи).
В Европе и США сейчас получают распространение CRM-решения на базе ASP, то есть возможность содержать систему на стороне. Это позволяет сократить затраты, уменьшить размер инвестиций и, конечно, снять головную боль по решению почти всех технических проблем (безопасность, надежность, электричество, круглосуточная доступность и т. п.).
Насколько нам известно, в России пока ни одна из компаний-поставщиков не предлагает такой возможности. Хотя уже многие системы готовы предложить такие услуги. Как и на многих других направлениях, есть вопрос финансирования и запуска такого проекта, а главное - доверия к ASP. Ведь потерять самое дорогое, что есть у компании, - клиентов, не хочет никто, а доверять в России друг другу не привыкли. Так что вряд ли стоит ожидать появления этой услуги в ближайшее время.
Особым пунктом являются технические требования. Эта статья расходов может стоить не менее самой CRM-сис-темы. Так как требования к технике предъявляются самые высокие - мощные серверы, большой объем дискового пространства, хорошая локальная сеть и канал Интернета.
Важно, какое дополнительное программное обеспечение требует выбранная система - за лицензии БД и некоторых ОС придется платить отдельно, и немало, учитывая большое количество копий, ведь в идеале CRM-система должна стоять у каждого сотрудника. Просто доступ к чужим сегментам будет ограничен. Имеет значение и то, что если вы ставите новую для себя операционную систему или другой софт, то вам придется искать и новый дополнительный персонал. А найти его сейчас уже тяжело. Хороших программистов и системных администраторов в регионах найти почти нереально, кто есть - уже разобраны. Да и в Москве спрос на эти профессии постоянно растет.
Как правило, CRM ставят те компании, которые уже использовали ERP-системы, а следовательно, имеется некая база данных, программное обеспечение, и все это надо сохранить и перевести в новую систему. Здесь уже сложнее. Не все CRM-решения имеют сопряжение с ERP, что может свести на нет все ее преимущества - как функциональные, так и ценовые.
Если компания согласилась инвестировать немалые средства в CRM, то она надеется не только выжить на рынке, но и успешно развиваться. А следовательно, рано или поздно ей понадобится большее количество пользователей. Возможен вариант, что сразу нет денег, чтобы обеспечить все рабочие места доступом к системе, однако со временем в этом возникнет необходимость и появятся инвестиции.
Современные системы позволяют чаще всего начать работу даже с одного рабочего места и довести до нескольких тысяч, а то и десятков тысяч. Это упомянули все компании. Разница в том, что некоторые системы уже имеют реальный опыт внедрения и работы в подобном масштабе, другие отмечают лишь теоретическую возможность такого масштабирования.
Когда сотрудник компании в командировке или просто не на рабочем месте, ему все равно может понадобиться информация из системы. Если вы потратились на внедрение и установку, то надо использовать все преимущества CRM и на расстоянии. Тем более что это не так сложно, можно получить доступ через стандартный web-браузер в Интернете или при помощи какого-либо мобильного устройства (PDA). Его стоимость на порядок меньше, чем, например, ноутбука.
Скажем, вы идете на встречу с клиентами или партнерами в другом городе (стране), и даже на ходу в машине или аэропорту можно получить все необходимые данные по PDA. А при использовании Сети в гостинице могут возникнуть проблемы с клавиатурой и кодировкой (нет кириллицы).
Этот пункт стоит изучить особо. Здесь представлены все возможности системы. Используемая классификация западная, поэтому и название модулей оставлено на английском (расшифровка ниже). В то же время внутри системы функции могут быть распределены по-другому и даже называться не так. CRM - молодое направление, и терминология еще не успела до конца сформироваться.
Все модули очень тесно взаимосвязаны, и вы легко можете перейти к работе с одного на другой, часто при этом даже не заметив перехода (грубо говоря, как гиперссылки в Интернете или как переключение функций в текстовом редакторе). Классификация сделана больше для систематизации возможностей CRM-систем.
Для иллюстрации возможностей приведем мнение одного из пользователей CRM-системы "ЭпикРус" Сергея Канева, главы московского представительства ВСС (системная интеграция): "Каждая компания, которая работает с клиентом, должна иметь инструмент для структуризации этой работы. поскольку любая клиентская база является нематериальным активом, Clientele предлагает алгоритм работы с клиентом.
Кроме того, она помогает накапливать информацию по истории взаимоотношений с клиентами, что является сильной поддержкой продаж. Например, если есть успешная продажа клиенту в Питере, то есть вероятность продажи филиалу этого же клиента в Краснодаре. Так как у ВСС менеджеры работают в Санкт-Петербурге, Москве и Краснодаре, то теперь любой менеджер может посмотреть историю продаж клиенту в других городах и овладеть более полной информацией.
Компания ВСС использует Clientele по двум направлениям: и продажи, и сервисное обслуживание. В целом можно сказать, что CRM-система - это в первую очередь алгоритм работы с клиентом и инструмент для обобщения информации.
Раньше каждый менеджер имел информацию только по своему региону, с его региональной спецификой. Сейчас он предоставляет эту информацию другим менеджерам и в свою очередь получает информацию по другим регионам. Многие ситуации, которые требовали раньше дополнительных совещаний, решаются теперь в автоматическом режиме".
Обычно полезно знать сильные и слабые стороны, тем более что выбор системы CRM может коренным образом изменить работу компании: либо успешно работать, либо потерять время и спешно отрабатывать потраченные деньги.
К сожалению, нельзя оценить слабые стороны данных систем. Для этого нужно как минимум попробовать каждую из них и посмотреть, как работают уже внедренные системы на нескольких предприятиях, особенно если учесть, что все иностранные программы необходимо локализовывать, то есть переводить, подгонять к российской отчетности и т.п. Это займет много времени и средств. А время не ждет. В этом плане российские разработчики имеют некоторые преимущества.
Рассказать о сильных сторонах непросто по тем же причинам. Поэтому рассказ о преимуществах мы доверили самим компаниям, а о слабых, по понятным причинам, спрашивать не стали.
Судя по откликам западных экспертов, внедрение полноценной CRM-системы занимает продолжительный период, в зависимости от системы и от того, чем пользовалась компания от нескольких месяцев до нескольких лет. В любом случае техническая и консалтинговая поддержка будет необходима покупателю долгое время, плюс обучение персонала, подробная документация.
Как видно из таблиц, чаще всего вся поддержка является платной и наверняка составляет весомую часть дохода продавцам. В то же время документация (неизвестно, на русском ли?) входит в стоимость системы. Примечательно, что некоторые отмечают наличие круглосуточной online-поддержки. Например, эту услугу предлагает Sputnik Labs, это может быть особенно важно для региональных клиентов, где разница во времени может достигать 5-9 часов. Клиент получает пароль доступа на сайт поддержки, где может найти ответ на свой вопрос в интеллектуальной базе знаний.
Работать с системой придется не только высококвалифицированному персоналу, но и рядовым "бойцам" компании: от секретаря (кстати, очень важно, как поставлена эта служба и ее взаимоотношения с CRM) до складских управляющих. Поэтому необходимо, чтобы система была простой и на родном для персонала языке. Как это ни печально, но русские версии часто появляются самыми последними, хотя наш рынок тоже весьма интересен и перспективен.
Этот пункт мы включили, чтобы каждая компания смогла еще что-либо дополнить из того, что посчитает необходимым.
В сводной таблице мы собрали всех поставщиков CRM-решений, активно присутствующих на отечественном рынке. Хотя решения очень сильно отличаются и не всегда правильно ставить их в один ряд. Скажем, часто отечественные разработчики позиционируют себя как поставщики решений больше для отдела продаж, нежели для каждого сотрудника компании (хотя это возможно). Так, к примеру, действует "КонСи". Нет нужды покупать сотни копий - нескольких рабочих мест в отделе продаж пока вполне достаточно.
Дорогие западные CRM-системы не только автоматизируют типовые процессы работы с клиентами, но и позволяют лучше настроить систему под потребности конкретного клиента. Поэтому они требуют внедрения и доработки, что ощутимо сказывается на цене. А вот "коробочный" продукт Sales Expert ("Про-Инвест-ИТ"), который можно настроить самостоятельно, стоит всего 1570 долларов на неограниченное количество инсталляций (это сравнимо с ценой за два места у западных систем, чаще всего цена у них колеблется в районе 500-800 долларов за рабочее место). Sales Expert - жесткое, но готовое CRM-решение, задающее четкие правила работы с клиентами. Возможно, заданных функций вам будет вполне достаточно.
Из комплексных российских решений на данный момент можно назвать лишь продукт компании "Парус". Как отметил коммерческий директор "Паруса" Алексей Казарезов, этот продукт около года "обкатывался" внутри корпорации, в работе с региональными партнерами (дилерами, бизнес-партнерами, региональными отделениями и пр.) - для "Паруса" они являются также своего рода клиентами (потребителями его разработок). Например, с помощью нового модуля оперативно собирались (по e-mail) сообщения трех типов: "ошибка", "пожелание", "вопрос (консультация)". Далее они поступали на обработку соответствующим менеджерам, которые их оценивали и передавали в производство (сообщения типа "ошибка" и "пожелание") либо отвечали на вопрос.
Каждое обращение анализировалось и обрабатывалось по соответствующему регламенту; в целом это дало увеличение скорости обработки и исправления ошибок на 30%.
Кроме того, проводились испытания модуля и в области конкретной работы с клиентами: сбор информации о потенциальном заказчике начиная с первого контакта; в базу данных о клиенте заносилась абсолютно вся доступная информация о нем - посещение демозала, вопросы по телефону, выезды менеджеров и многое другое. В результате накапливался серьезный банк данных, содержащий полную историю взаимоотношений с данным клиентом (как организационную, так и финансовую). Разумеется, пополнение информации и сбор обращений, содержащейся в БД модуля, возможны не только с помощью клавиатуры (например, при телефонных или личных контактах), но и посредством электронной почты и Интернета (как в примере с региональными партнерами). При этом клиент может наблюдать за всеми этапами прохождения своего запроса (в зависимости от прав доступа или с помощью специальных уведомлений по e-mail, пейджеру и т. п. - в соответствии с настраиваемым регламентом).
В дальнейшем БД по клиентам может дать много полезной информации. Например, если компания - продавец бытовой техники имеет в своем банке данных информацию о том, какую технику клиент уже приобрел, то при следующей покупке может не только дать соответствующую скидку, но и подобрать модель, оптимально сочетающуюся с уже имеющимся набором. При этом не нужно будет расспрашивать клиента, кроме того, не важно, какой менеджер по продажам вел его ранее.
Эти функции есть и в западных системах, но пока еще очень мало опыта внедрения подобных CRM-решений, поэтому полноценно раскрыть возможности, скрытые в иностранных разработках, мы пока не можем. Часто происходит путаница, что же поставлено клиенту - ERP или CRM? Покупателю и продавцу выгодно сказать, что именно CRM, но реальных примеров - единицы. Кстати, интересные примеры внедрения CRM на Западе можно найти в последней книге Билла Гейтса "Бизнес со скоростью мысли".
При чтении сводных таблиц, необходимо учесть следующие пояснения:
Contact Management – ведение расширенной записи по каждому контакту, отдельный профайл по каждому клиенту, ведение историй контактов, организационные диаграммы и возможность собирать клиентов в различные группы и др.
Account Management – ведение информации по контрагентам (в том числе – клиентам, партнерам, агентам, конкурентам). Вся информация, включая историю взаимоотношений, планируемые/ реализованные сделки, контракты, финансовые/ бухгалтерские данные и др.
Sales Management – максимум информации и возможностей, связанных непосредственно с продажей – циклы, статистика, территориальная привязка, генерация отчетов, история продаж и т.д. Взгляд на продажи как на процесс с делением его на стадии и шаги позволяет осуществлять прогнозирование и эффективно управлять продажами.
Time Management – модуль, помогающий скоординировать работу всех подразделений во времени – календарь, перечень задач, также различные модули сопряжения с факсом, электронной почтой и др. средствами связи.
Customer Service – интерактивная поддержка клиентов (Интернет, виртуальные частные сети и др.), возможность клиентам самим получить необходимую инфо, планирование работ с клиентами, статистика обращений, генерация отчетов, учет временных затрат специалистов, возможность оценки стоимости поддержки и проч.
Field Force Automation - возможности групповой работы с клиентами, разделенными по региональным, отраслевым и другим признакам, совместной работы территориально удаленных подразделений.
Telemarketing/telesales – интеграция с call-center, ведению статистики, записи стандартных вопросов и ответов и полноценного использования многих других возможностей средств коммуникаций с клиентами через электронную почту, IP-телефонию и т.д.
Marketing – модуль статистики, планирование и ведение различных маркетинговых акций, контроль отдачи и расчет эффективности, моделирование, вспомогательный (учебный) материал, сегментация потребителей и другое.
Lead Management – Управление отношениями с потенциальными клиентами: сбор первоначальной информации, распределение контактов между сотрудниками сбытовых подразделений, отслеживание эффективности источников первичных контактов.
Partnership Relations Management (PRM) – управление взаимоотношениями с партнерами.
Knowledge Management – управление знаниями, сбор всей необходимой справочной информации (карты, отраслевая инфо, аналитические материалы, статистика) для работы компании, создание отдельных новостных разделов (например, для менеджеров которые ведут ТЭК, перерабатывающей промышленности), интеграция с источниками в Интернет, мощные поисковые средства.
e-Business – модуль отвечающий за веб-часть CRM, куда могут входить веб-сайт компании, интернет-магазин или В2В площадка, взаимодействие с клиентами через Интернет и др.
Business Intelligence – наличие автоматических возможностей по контролю и эскалации проблем, совершению упреждающих действий, генерация индивидуальных отчетов и отчетов по шаблонам (как правило, есть множество готовых форм), планирование, моделирование.
– образование, трудоустройство, контакты, все, что связано с людьми в области CRM.
Цели, методика и источники исследования
Данное исследование является инициативной работой компании Коминфо Консалтинг, проводившейся совместно с журналом "Бизнес Онлайн".
Целью исследования является анализ концепции CRM с точки зрения ее востребованности в России, анализ структуры и перспектив спроса в России на продукты и решения, позиционируемые как CRM (включая мотивацию, особенности внедрения, тенденции), а также анализ рынка предложения CRM решений, представленных в России, включая сбор и систематизацию информации о соответствующих продуктах и их поставщиках.
Таким образом, основным потребителем данного исследования являются компании, заинтересованные во внедрении у себя CRM решений и нуждающиеся в систематизированной информации по продуктам и поставщикам. Кроме того, исследование представляет интерес для разработчиков и поставщиков программного обеспечения, системных интеграторов и консалтинговых компаний, которые принимают участие во внедрении CRM.
Источники информации и методика исследования
Сбор информации в ходе проведения исследования осуществлялся на основе:
- Анализа публикаций из более чем 100 открытых и закрытых источников, включая профессиональные издания, отчеты зарубежных исследовательских и консалтинговых компаний, Web-сайты и другие источники (частичный список интернет-ресурсов приведен в Приложении 2).
- Персональных интервью с экспертами консалтинговых компаний, системных интеграторов и поставщиков CRM решений (список приведен ниже).
- Анкетирования представителей предприятий – потенциальных заказчиков CRM-решений.
- Анкетирования представителей компаний - производителей и поставщиков CRM решений, представленных в России.
В число анкетируемых вошло около 200 предприятий Москвы, Московской области и Центрального региона, а также московские офисы крупных холдинговых структур, имеющих разветвленную территориальную структуру по России. Отдельно проводилось анкетирование 70 компаний телекоммуникационной отрасли – традиционных и альтернативных операторов фиксированной связи, операторов мобильной связи и ведомственных сетей.
Список привлеченных экспертов
- Санал Ушанов, менеджер московского офиса Accenture
- Павел Черкашин, президент компании Sputnik Labs
- Роман Самохвалов, менеджер по развитию бизнеса Oracle
- Сергей Чернов, эксперт-аналитик Аналитического центра корпорации "Парус"
- Сергей Асланян, директор консалтингового департамента компании Actis Systems
- Александр Якунин, генеральный директор Navision CIS
- Анатолий Левиков, руководитель практики CRM, отделение корпоративных систем управления, IBS
- Марина Аншина, руководитель группы разработок и системной поддержки TopS
- Борис Харас, старший менеджер PricewaterhouseCoopers
- Максим Филамофитский, технический директор РосБизнесКонсалтинг
- Александр Скороходов, исполнительный директор "Банковского Производственного Центра"
- Максим Соловьев, менеджер по продажам компании Avaya Communications.
Сроки проведения исследования
Исследование проводилось в мае–июле 2001 г. Поскольку после публикации выдержек из исследования в июльском номере журнала "Бизнес-он-лайн" к авторам стала поступать дополнительная информация от поставщиков и клиентов, было принято решение обновлять исследование раз в месяц.
Введение
Цели, методика и источники исследования
1. Базовые концепции CRM.
1.1. Исторические корни
1.2. Клиенто-ориентированный подход
1.3. Жизненный цикл клиента.
1.4. Пирамида ценностей в эпоху CRM.
1.5. Как перейти от концепций к технологиям?
2. Функциональность CRM систем.
2.1. Цели, процессы, структура.
2.2. Основные функциональные блоки.
2.2.1. MA – Marketing Automation (Автоматизация маркетинга).
2.2.2. SFA Sales Force Automation (Автоматизация деятельности торговых представителей).
2.2.3. CSS - Customer Service & Support (Автоматизация службы поддержки и обслуживания клиентов).
3. Внедрение CRM: процесс, особенности, эффект.
3.1. Этапы внедрения: CRM шаг за шагом.
3.2. Зарубежный опыт внедрения.
3.3. Особенности национального CRM.
3.4. Интегральный эффект внедрения приложений.
4. Call-центры и Contact-центры как ключевой канал взаимодействия в рамках CRM
4.1. Базовая концепция.
4.2. Функциональность Call–центра и Contact-центра.
4.3. Приложения call центра, связанные с продажей и маркетингом
4.4. Приложения call центра, связанные с сервисом (поддержкой пользователей)
4.5. Преимущества Call и Contact-центров в рамках концепции CRM.
5. Рынок CRM-решений за рубежом.
5.1. Обзор основных решений.
5.2. Функциональность CRM-решений. Сводная таблица по 67 компаниям.
5.3. Тенденции и перспективы.
5.4. Решения для Contact центров. Сводная таблица по 60 компаниям.
6. Рынок CRM решений в России.
6.1. Основные факторы, влияющие на развитие рынка.
6.2. Спрос.
6.2.1. Информированность рынка о CRM
6.2.2. Структура и особенности спроса
6.2.3. Мотивация предприятий при внедрении CRM.
6.3. Предложение.
6.3.1. Критерии выбора решения.
6.3.2.Сводный каталог и анализ 20 продуктов, производителей и поставщиков, представленных в России.
Заключение и выводы.
Приложение 1. Глоссарий терминов.
Приложение 2. Дополнительные информационные ресурсы по CRM в Интернет.
Производители и поставщики.
Информационные порталы.
Исследовательские и консалтинговые компании.
Профессиональные организации, издания, конференции.
Ресурсы по call-центрам.
Внимание! Обязательно к прочтению!
Все программные решения Сотбит устанавливаются только на продукты «1С-Битрикс» с активной лицензией . Проверить статус можно в панели управления вашего сайта, в разделе «Обновления» или на сайте . Обновления и поддержка для платных решений действуют в течение 1 года с момента активации лицензионного ключа. По истечении срока поддержки вы можете в любой момент купить новую версию по цене 50% от стоимости решения. До этого времени ваше решение будет работать в прежнем режиме. Техподдержка НЕ ОКАЗЫВАЕТСЯ в следующих случаях:
|
Если у вас возник вопрос по модулю или же какая-то проблема, вы всегда можете обратиться в нашу службу технической поддержки. Оформить запрос в техподдержку можно следующими способами:
Чтобы ваше обращение рассматривалось более оперативно, рекомендуем в каждом новом обращении обязательно оставлять следующие данные:
1. Адрес сайта
2. Доступы (логин и пароль) к сайту 1С-Битрикс с правами администратора
3. Адрес сервера, логин и пароль к FTP или SSH.
4. Подробное описание проблемы и механизмы ее воспроизведения
5. Скрины или видео подтверждения проблемы будут очень желательны
Техподдержка работает в будние дни с 10:00 до 18:00
(время московское).
Время ответа: от 1 минуты до 4 часов.
Возникла претензия к техподдержке?
Если вас не устраивает работа нашей техподдержки, то прежде, чем писать в комментарии или отзывы, просим обратиться в наш отдел качества с оформленной претензией. Претензия оформляется следующим образом:
Заголовок письма:
Претензия по обращению № (н
омер тикета, если их несколько, то перечислить через запятую)
Тело письма:
Подробно описываете суть претензии к нашей техподдержке. Старайтесь избегать эмоциональной составляющей, несмотря на то, что иногда это бывает очень сложно сделать.
Претензия направляется по адресу:
В кратчайшие сроки ваша претензия будет рассмотрена и вы получите ответ. А мы постараемся оперативно решить вашу проблему.
Оформив претензию, вы поможете сделать наш сервис лучше.
___________________________________________________________
Как правильно написать отзыв?
Если вы остались довольны работой решения или командой техподдержки Сотбит, то просим вас оставить отзыв в карточке модуля. Формат отзыва следующий:
1. Расскажите о вашей ситуации до того, как вы нашли наш программный продукт. Какие были проблемы? Что не устраивало?
2. Почему вы решили воспользоваться именно нашим программным продуктом? Что вас подтолкнуло?
3. Какой эффект вы получили от использования нашего программного продукта? Какие результаты его работы? Желательно рассказать в формате «ДО» и «ПОСЛЕ» использования.
4. Что вам понравилось в работе нашей техподдержки? Что удивило или впечатлило?
Напишите отзыв и помогите другим пользователям принять верное решение!
CRM имеет три уровня, характеристики и инструменты реализации которых приведены в таблице. Каждый из поставщиков CRM-систем в той или иной степени специализируется на определенном уровне.
Таблица 2. Уровни CRM
Инструменты реализации |
||
Оперативный |
||
Доступ к информации в ходе контакта с клиентом, в процессе подготовки первичного контракта, продажи, обслуживания и сопровождения. |
Поддержка всех уровней взаимодействия через все возможные каналы связи: телефон, факс, электронная и обычная почта, чат, SMS. Синхронизация взаимодействия с клиентом по всем каналам. |
Средства автоматизации отделов продаж и служб технической поддержки, центры обработки телефонных звонков, системы управления маркетинговыми кампаниями, электронные магазины, системы электронной коммерции. |
Аналитический |
||
Обработка и анализ данных, характеризующих клиента и его фирму, а также результаты контакта с целью выработки рекомендаций руководству компании. |
Извлечение всей информации о клиенте, истории контактов и сделок с ним, его предпочтениях, рентабельности. Анализ и прогнозирование спроса каждого отдельного клиента. Индивидуализация предложений каждому конкретному повторному клиенту на основе его предпочтений. |
Системы определения ценности клиентов, построения моделей поведения, сегментации клиентской базы, мониторинга и анализа поведения клиентов, анализа рентабельности работы с отдельными клиентами и категориями клиентов, построения их профилей, анализа продаж, обслуживания, рисков. |
Таблица 2. Уровни CRM (Продолжение)
Иногда эти уровни называют видами (классами), то есть если система обеспечивает функционал только одного уровня, ее относят именно к этому виду.
Каждый класс CRM-систем (аналитический, оперативный, коллаборативный) существенно отличается по требованиям к «железу» и программному обеспечению, работает с разными СУБД, ОС, ERP-системами, не всегда есть возможность интеграции. Поэтому часто поставщики предлагают комплексное решение, когда CRM идет как часть ERP-системы. Типичный пример - SAP, J.D. Edwards, AXAPTA.
Оперативный
Этот класс систем обеспечивает оперативный доступ к информации в ходе контакта с клиентом, функциональность оперативного CRM охватывает маркетинг, продажи и сервис, что соответствует стадиям привлечения клиента, самого акта совершения сделки (транзакции) и послепродажного обслуживания. Иными словами, охватывает все те точки контакта, где осуществляется взаимодействие предприятия с клиентом.
Это направление выросло из различных систем сбора информации о клиентах, поэтому оно является наиболее распространенным и востребованным. Основной компонент такой системы - приложение, которое позволяет сотрудникам вносить накопленную информацию об отдельном клиенте в базу данных и эффективно использовать ее.
В качестве примера подобного рода CRM-решений для малых предприятий можно привести ACT!, GoldMine, Maxi-mizer; из российских - Sales Expert (компании «Про-Инвест»), «КонСи-Маркетинг» («КонСи»). Для средних предприятий это Clientele, Onyx, SalesLogix, а для крупных - Oracle, SAP, Siebel, BAAN (из российских - «Управление деловыми процессами. Парус-Клиент» от компании «Парус»). Деление по величине условно. На большом предприятии может стоять CRM-система для малых компаний, если у него нет большого количества сотрудников, работающих с клиентами.
Аналитический
Необходимость в этом уровне возникает, когда у компании появляется большая база данных по клиентам и сопутствующей информации. Этот тип CRM-систем отвечает за совместный анализ данных, характеризующих деятельность как клиента, так и фирмы, за получение новых знаний, выводов, рекомендаций и т. п.
Возможность получить, сохранить и обработать полную историю взаимодействия клиента с компанией дает массу преимуществ. Компания может, в частности, предсказать, чего клиент захочет пожелать в будущем, провести сегментацию аудитории, проанализировать эффективность работы конкретного канала сбыта или успешность рекламной компании, оптимально загрузить свою сбытовую и сервисную сеть и т. д.
Для получения эффективных результатов в рамках CRM применяется весь современный арсенал методик и методов математического анализа данных. Например, чтобы решить задачу удержания клиентов, необходимо:
- · построение моделей предпочтений клиентов, что позволяет снизить процента их оттока;
- · анализ предпочтении клиентов к тем или иным каналам взаимодействия и продаж;
- · анализ жизненного цикла клиента, его покупательского поведения на всех стадиях (от привлечения внимания до появления лояльности);
- · анализ жизненной ценности (lifetime value) клиентов на всех этапах взаимодействия.
Самое важное, что полученные знания становятся доступны каждому работнику компании и могут быть немедленно использованы.
Заметим, что классификация аналитических продуктов достаточно условна. В их названии может и не быть аббревиатуры, но по сути это мощный инструментарий для полномасштабного анализа клиентской базы и моделирования. Наиболее известны здесь Brio, Business Objects, Broadbase, E. Piphany, Hyperion, MicroStrategy и SAS. Из российских систем можно выделить Marketing Analytic 4.0 компании «КУРС», которая имеет хорошие аналитические возможности.
Коллаборативный
Этот класс систем дает возможность клиенту непосредственно участвовать в деятельности фирмы и влиять на процессы разработки продукта, его производства, сервисного обслуживания. Например, авиаперевозчики часто вносят коррективы на этапе строительства самолетов.
В коллаборативную группу входят как CRM-системы, так и программные и аппаратные компоненты для их создания (IntraNet Solutions, Plumtree, Symon, Vignette, Aspect, Broad-vision, Cisco).
Читайте: |
---|
Популярное:
Новое
- Как правильно узнать о результатах собеседования: советы эксперта Как спросить работодателя о принятом решении
- Сообщение на тему начало книгопечатания
- Презентация "партизанское движение в годы вов" Интернет - источники оформления шаблона
- Программа поэтапного введения нового сотрудника в коллектив и в работу Специализированные программы адаптации включают вопросы
- Понятие капитала предприятия и его структура Чем отличается состав капитала от его структуры
- Система управления самолётом
- Личная переписка: пишем неофициальные письма на английском Фразы для начала письма на английском
- Организационные структуры управления на предприятиях общественного питания Организационная структура общепита
- Окрыляем людей и их идеи
- Контрактное производство Система качества на предприятии