Mga benta sa rehiyon - mga benta ng mga kalakal o serbisyo sa isang hiwalay na rehiyon, malayo sa pangunahing ... Sa artikulong ito, ipapakita ko sa iyo kung paano magsimula sa mga panrehiyong benta, kung paano maghanap ng mga regional sales manager at executive, kung paano gumuhit ng isang epektibong plano at bumuo ng isang sistema ng pamamahala ng benta.

Algorithm para sa pagsakop ng mga rehiyon:

• 1) Pagbubuo ng mga proseso ng negosyo sa umiiral na departamento ng pagbebenta
• 2) Pagpapasiya ng pagkakasunud-sunod ng pagpapalawak ng mga rehiyon
• 3) Pagsubok sa mga benta gamit ang isang umiiral na puwersa ng pagbebenta
• 4) Pagbuo ng isang algorithm para sa malayuang pag-unlad ng rehiyon
• 5) Humanap ng Regional Representative
• 6) Pagbuo ng isang plano para sa rehiyon
• 7) Pagbubukas ng opisina ng rehiyon

HAKBANG 1: pagbubuo ng negosyo sa punong-tanggapan

Ang sentral na tanggapan ay maaaring magpakita ng matitiis na mga resulta kahit na walang maayos na sistema, ngunit! Ang mga pinuno ng mga bloke ay malapit, ang may-ari o nangungunang tagapamahala ay maaaring personal na kontrolin ang gawain ng hindi bababa sa bawat empleyado. Ngunit kapag lumitaw ang isang tanggapan ng kinatawan ng rehiyon sa isang kumpanya, na konektado sa produksyon o isang bodega sa sentral na opisina, imposibleng gawin nang walang malinaw na pormal na proseso ng negosyo. At pinakamainam na ibalik at i-debug ang mga proseso sa departamento ng pagbebenta na matatagpuan sa malapit, at pagkatapos ay kopyahin ang mga proseso para sa mga panrehiyong benta. Isinulat ko kung paano maayos na pamahalaan ang mga proseso ng negosyo sa artikulong ito.

HAKBANG 2: pagtukoy sa mga rehiyon ng presensya

Anong mga rehiyon ang magsisimula? Mula sa pinakamalaki? Marahil ito ay pinakamainam para sa iyong negosyo, ngunit magsasanay ako sa mga pusa - maliliit na rehiyon kung saan may pangangailangan para sa iyong mga produkto o serbisyo.
Paano malalaman ang pangangailangan para sa mga serbisyo? Mayroong dalawang napakasimpleng pamantayan para sa pagsusuri:

HAKBANG 3: pagsubok

Ang aming teorya ay kailangang kumpirmahin sa pamamagitan ng pagsasanay. Itinalaga namin ang isa sa mga tagapamahala bilang responsable para sa pagpapaunlad ng mga rehiyon, ilunsad ang Yandex Direct, o simulan ang aktibong pagtawag sa aming mga customer sa rehiyon. Sa loob ng dalawa hanggang tatlong buwan, bumubuo kami ng isang tunay na larawan ng aming mga kakayahan sa rehiyon, at maaari kaming magpatuloy sa susunod na hakbang.

HAKBANG 4: bumuo ng isang diskarte para sa pagsakop sa rehiyon

Depende sa mga resulta ng mga pagsubok, tinutukoy namin ang bahagi ng pie na maaari naming kumagat at bumuo ng isang plano sa negosyo para sa pagpapaunlad ng rehiyon, na isinasaalang-alang ang data na nakuha sa unang yugto ng aming trabaho, ang nabuo mga proseso ng negosyo, at ang mga resulta ng aming pagsubok.

Ang pinakamahalagang kadahilanan sa remote control ay sistema ng pag-uulat at kontrol ng empleyado nakikibahagi sa pagpapaunlad ng rehiyon. Ang anumang kahusayan at iba pang mga ulat na pinagsama-sama sa pamamagitan ng kamay ay hindi magbibigay-daan sa iyo na maunawaan ang katotohanan na nagaganap sa rehiyon. Samakatuwid, tanging ang mga CRM o ERP system, mga sistema ng kontrol sa pag-record ng tawag, mahigpit na pagsunod sa mga itinatag na regulasyon at pang-araw-araw na kontrol ng taong responsable para sa pag-unlad ng mga rehiyon ang magbibigay-daan sa iyo na talagang pamahalaan ang mga malalayong empleyado.

HAKBANG 5: Maghanap ng Malayong Kinatawan ng Rehiyon

Kung naiintindihan natin ang ating malalaking prospect, o mayroon tayong unlimited na financing para sa pag-unlad, kayang-kaya nating magbukas kaagad ng isang tanggapan ng kinatawan o sangay, ngunit kung ang mga mapagkukunan ay hindi walang hanggan, ito ay magiging pinakamainam na makahanap ng isang regional sales manager na gaganap ang mga nakatalagang gawain sa lugar. Hindi ito nangangahulugan na nakakita kami ng isang empleyado, ibinigay sa kanya ang aming brochure at pinapasok siya sa mga bukid. Ang lahat ng parehong paraan ng kontrol ng mga tagapamahala ng benta ay dapat ilapat dito., tulad ng para sa natitirang bahagi ng departamento, dapat siyang ibigay sa lahat ng mga tool sa pagbebenta, dapat siyang sanayin nang tuluy-tuloy, at dapat na subaybayan ang lahat ng kanyang aktibidad at kahusayan.

Ang ilang mga salita tungkol sa kung ano dapat ang isang regional manager o sales leader. Hindi na kailangang umarkila ng isang tao na may ilang mga edukasyon sa Harvard at malalaking ambisyon; ang mga tagapamahala ay kailangang mapili sa ibang pagkakataon. Ngayon ang tao ay dapat MAGBENTA at may kaunting kakayahan sa organisasyon, samakatuwid, hindi kami pumipili ng branch manager, ngunit isang regional manager, o simpleng sales manager.

HAKBANG 6: paggawa ng plano sa pagbebenta

Siyempre, magkakaroon na kami ng mga pangunahing plano sa pagbebenta sa oras na ito, ngunit ngayon lamang kami ay may sapat na impormasyon tungkol sa merkado, mayroon kaming isang kinatawan at isang pag-unawa sa kanyang saklaw ng trabaho. Mahuhulaan namin ang mga aksyon ng kinatawan at ang nakaplanong dami ng benta nang may tiyak na katumpakan.

HAKBANG 7: pagbubukas ng tanggapan ng kinatawan o sangay

Kamusta! Sa artikulong ito, ipapakita namin sa iyo kung paano lumikha ng isang plano sa pagbebenta.

Ngayon ay matututunan mo ang:

• Bakit kailangan mo ng plano sa pagbebenta;
• Paano kalkulahin at ayusin ito;
• Paano mapatupad ang mga empleyado sa plano.

Bakit kailangan mo ng plano sa pagbebenta

Kailangan mo ba ng plano sa pagbebenta para sa negosyo? Ang sagot ay malinaw - oo. At hindi lamang para sa mga nagbebenta ng mga tiyak na kalakal, kundi pati na rin para sa mga manggagawa sa serbisyo, kailangan din ito.

1. Para sa organisasyon ng trabaho... Ang negosyo ay dapat gumana bilang isang mahusay na itinatag na mekanismo, kapag ang bawat empleyado ay may layunin para sa kanyang trabaho at alam kung ano ang dapat niyang gawin upang makamit ito. Ang mga empleyado ay dapat magkaroon ng isang malinaw na ideya kung ano ang naghihintay sa kanila pagkatapos ng katuparan o hindi katuparan ng plano sa pagbebenta.
2. Upang madagdagan ang kita... Subukang ilipat ang nagbebenta mula sa isang nakapirming sahod sa pinakamababang rate at bonus para sa pagtupad sa plano, at makikita mo kung paano nakakaapekto ang pagganyak ng empleyado sa kita ng kumpanya.
3. Para sa kaunlaran... kumukupas kung ito ay nakatayo sa isang lugar. Ang pagtatakda ng isang layunin at pagkamit nito ay ang hamon para sa isang matagumpay na negosyante. Kung hindi, mas maraming ambisyosong negosyante ang aabutan at "crush" siya.

Mga uri ng pagpaplano

Sa gitna ng anumang plano sa pagbebenta ay isang pag-unawa sa kung ano ang minimum at maximum na bilang ng mga kalakal na dapat ibenta ng isang kumpanya para sa pagkakaroon nito.

Ang pinakamahalaga para sa mga baguhan na negosyante ay ang pinakamababang pinahihintulutang halaga, ito ay nagpapahiwatig ng isang "ibaba", sa ibaba kung saan hindi na posible na gumana. Para sa mga kumpanyang nagsimula sa landas ng paglago at pag-unlad, mas mahalaga na makamit ang pinakamataas na mga plano.

Mayroong ilang mga uri ng pagpaplano:

• Promising - isang pangmatagalang diskarte para sa 5-10 taon;
• Kasalukuyan - binuo para sa isang taon, nililinaw at itinatama ang mga tagapagpahiwatig ng pangmatagalang pagpaplano;
• Pagpapatakbo at produksyon - ang mga gawain ay nahahati sa mas maikling mga agwat (quarter, buwan, atbp.).

Mga panuntunan sa paglikha ng plano sa pagbebenta

Ang halaga ng mga posibleng benta ay depende sa maraming mga kadahilanan. Kapag gumagawa ng isang plano, dapat mong isaalang-alang ang lahat ng mga punto na mahalaga para sa iyong lugar.

Halimbawa, maaari itong maging:

• Pana-panahon;
• Mga dinamika ng pag-unlad at mga uso sa merkado;
• Mga dahilan para sa pagbaba sa mga nakaraang panahon;
• Mga pagbabago sa pulitika, ekonomiya at batas;
• Pagbabago sa assortment at mga presyo;
• Mga channel sa pagbebenta at mga potensyal na mamimili;
• Mga empleyado;
• Advertising.

Pamamaraan sa pagbuo ng plano sa pagbebenta

Ang isang kumpletong taunang plano, batay sa malalim na pagsusuri, ay nilikha sa loob ng ilang buwan.

Upang makakuha ng sapat na resulta at walang makaligtaan, kailangan mong:

1. Suriin ang mga uso sa pulitika at macroeconomics... Paano nagbabago ang GDP ng bansa? Ano ang mangyayari sa mga presyo ng langis, gas at halaga ng palitan? Hindi magiging labis na pamilyar sa mga opinyon ng mga eksperto mula sa nangungunang pang-ekonomiyang media.
2. Pag-aralan ang sitwasyon sa merkado... Tataas ba o bababa ang demand? Mayroon bang mga bagong kakumpitensya at potensyal na customer?
3. Ipakita ang mga istatistika ng mga benta para sa mga nakaraang panahon... Para sa taon sa kabuuan at para sa bawat buwan sa partikular.
4. Pag-aralan ang mga sanhi ng pagbaba at paglago... Maaari itong maging seasonality, pagbabago sa patakaran ng kumpanya, bagong assortment, pagbabago ng tauhan. Kapag nagpaplano ng iyong susunod na taon, siguraduhing tumuon sa mahahalagang punto.
5. Bumuo ng mga istatistika ng benta nang hiwalay para sa mga nagbebenta at departamento... Magiging sobrang optimistiko na i-target ang mga pinuno, ngunit subukang ilapit nang kaunti ang average sa kanila.
6. Bumuo ng tapat na customer base... Gaano karaming tubo ang kanilang dinadala, gaano kadalas at para sa anong mga produkto sila nanggagaling? Siyempre, ang yugtong ito ay hindi nalalapat sa mga kumpanyang nakatuon sa isang beses na benta.
7. Magtakda ng layunin... Batay sa pagsusuri na ginawa kanina, maaari nang isipin kung ano ang mga benta noong nakaraang taon, at kung magkano ang maaari nilang madagdagan sa hinaharap. Mas mahusay na magtakda ng dalawang layunin: magagawa at perpekto. Ang pagkakaroon ng pangalawa ang magpapaalala sa iyo na hindi ka dapat tumigil doon.
8. Talakayin ang plano sa mga subordinates... Magtakda ng mga deadline at personal na tagubilin.
9. Gumawa ng badyet... Ang pagkakaroon ng visual na plano sa pagbebenta, mas madaling kalkulahin kung magkano ang iyong gagastusin sa mga pagbili, advertising, at mga bonus ng empleyado.

Mga paraan ng pagkalkula ng plano sa pagbebenta

Kapag kinakalkula ang nakaplanong mga benta, maaari mong gamitin ang mga sumusunod na pamamaraan:

1. Subjective: mga survey, questionnaire, mga desisyon batay sa karanasan ng isang negosyante;
2. Layunin: pagsubok sa mga benta, pagsusuri ng mga unang panahon, mga istatistika ng demand.

Walang one-size-fits-all na paraan para sa pagbuo ng plano sa pagbebenta para sa anumang kumpanya. Ang bawat kumpanya ay pumipili ng sarili nitong paraan, batay sa mga pangangailangan at katangian ng aktibidad.

Mayroong maraming mga pamamaraan, ngunit hindi kinakailangang malaman ang lahat ng mga ito. Ito ay sapat na upang pumili ng ilang angkop para sa isang partikular na negosyo at gamitin ang mga ito sa kumbinasyon.

Tingnan natin ang ilan sa mga pangunahing pamamaraan na ginagamit sa pagkalkula ng isang plano sa pagbebenta.

Pagsusuri ng serye ng oras

Moving average

Gamit ang moving average na paraan, ang pagtataya ng mga benta sa hinaharap ay katumbas ng dami ng mga benta sa nakaraan. Hindi nito isinasaalang-alang ang anumang iba pang mga kadahilanan. Kung mas maraming panahon ang isinasaalang-alang, mas magiging tumpak ang hula, kaya naman ang pamamaraang ito hindi epektibo para sa mga batang kumpanya.

Halimbawa. Nakabenta ang tindahan ng stationery ng 2,700 ballpen noong 2016, 3140 noong 2015, at 2900 noong 2014. Pagtataya para sa 2017: (2700 + 3140 + 2900) / 3 = 2910.

Exponential smoothing

Isang paraan para sa paglikha ng mga panandaliang pagtataya batay sa pagsusuri ng data para sa mga nakaraang panahon. Maginhawa para sa pagtataya ng pag-unlad ng mga retail na benta. Binibigyang-daan kang kalkulahin kung gaano karaming mga kalakal ang kakailanganin sa susunod na katulad na panahon (buwan, linggo).

Ang smoothing constant (CS) ay maaaring mula 0 hanggang 1. Sa average na antas ng benta, ito ay 0.2-0.4, at sa panahon ng paglago (halimbawa, holidays) - 0.7-0.9. Ang pinakaangkop na halaga ng COP ay empirically tinutukoy - ang halaga na may pinakamaliit na error para sa mga nakaraang panahon ay pinili.

Formula:KS * Aktwal na demand para sa kasalukuyang panahon + (1-KS) * Pagtataya para sa kasalukuyang panahon.

Halimbawa. Sa panahon ng buwan, ang tindahan ng stationery ay nagbebenta ng 640 na notebook kumpara sa nakaraang pagtataya na 610, KS - 0.3. Pagtataya para sa susunod na buwan: 0.3 * 640 + (1-0.3) * 610 = 619.

Decomposition at seasonality factor

Binubuo ang decomposition ng seasonality, trend at cyclicality. Sa pagsasagawa, maraming mga negosyante ang huminto sa paggamit ng seasonality coefficient. Ito ay ginagamit upang lumikha ng isang plano sa pagbebenta batay sa makasaysayang kita para sa isang kumpanya na ang turnover ay seasonal.

Hakbang 1. Pagpapasiya ng seasonal dynamics. Ang seasonality coefficient ay magiging isang illustrative numerical indicator dito.

1. Kunin ang kabuuang benta para sa nakaraang taon at hatiin sa 12. Ito ay nagbibigay sa iyo ng buwanang average.
2. Hatiin ang kabuuan ng mga benta para sa bawat buwan ng taon ng pagsingil sa average.

Halimbawa. Sa nakalipas na taon, ang tindahan ay nagbebenta ng 850,000 rubles. Sa mga ito, 44,000 noong Enero, 50,000 noong Pebrero, at iba pa. Average na buwanang halaga 850,000/12 = 70,830 rubles. Seasonality coefficient para sa Enero: 44,000 / 70830 = 0.62, para sa Pebrero: 50,000 / 70830 = 0.71.

Bilang resulta, ang bawat buwan ay makakatanggap ng sarili nitong coefficient. Para sa pagiging maaasahan, sulit na kalkulahin ang mga naturang coefficient sa nakalipas na ilang taon at iwanan ang kanilang average na halaga para sa mga karagdagang aksyon.

Hakbang 2. Tukuyin ang layunin. Halimbawa, nagtakda ka ng layunin na taasan ang mga benta ng 20%. Ang pagkalkula ay simple: kailangan mong magdagdag ng 20% ​​sa kabuuang mga benta para sa nakaraang taon.

850,000 + 20% = 1,020,000 rubles.

Hakbang 3. Gumuhit ng plano sa pagbebenta para sa buwan. Ang pangkalahatang plano para sa taon ay higit pang hatiin sa mas maliliit na panahon - sa aming halimbawa, ito ay mga buwan.

1. Hatiin ang taunang target ng 12 para makuha ang average na buwanang plano.
2. I-multiply ang average na plano ayon sa seasonality factor para sa bawat buwan.

Halimbawa. Average na buwanang plano: 1,020,000/12 = 85,000 rubles. Plano para sa Enero: 85,000 * 0.62 = 52,700 rubles, plano para sa Pebrero: 85,000 * 0.71 = 60,350 rubles.

Ang resulta ay isang plano sa pagbebenta para sa bawat buwan. Kung matutupad ang buwanang plano, ito ay makakamit at karaniwang layunin para mapataas ang benta para sa taon. Mas madaling subaybayan ang pagpapatupad ng plano para sa mga maikling agwat ng oras at gumawa ng agarang aksyon kaysa subukang abutin ang target sa mga huling buwan ng taon.

Paggawa ng plano sa pagbebenta

Ang plano sa pagbebenta bilang isang dokumento ay binubuo ng ilang mga punto.

Ilista natin ang lahat ng mga pangunahing sa pagkakasunud-sunod:

1. Isang cap na binubuo ng isang heading ("Sales plan ng departamento ...") at isang indikasyon ng may-akda ("Compiled by ..." simula dito ang posisyon at buong pangalan ng taong gumawa ng plano).
2. Ang unang punto ay mga empleyado at mga nakamit. Narito ito ay nagkakahalaga ng listahan ng lahat ng mga empleyado ng departamento, na nagpapahiwatig ng pangangailangan para sa mga bagong tauhan, kung mayroon man, at binabanggit din ang mga pangunahing tagumpay sa nakaraang panahon.
3. Ang pangalawang punto ay ang mga resulta ng nakaraang panahon. Para sa kalinawan, maaari mong isama sa dokumento ang isang graph ng paglago at pagbaba ng mga benta, ibigay ang kabuuang mga halaga hindi lamang para sa departamento sa kabuuan, kundi pati na rin para sa bawat empleyado sa partikular, ipahiwatig bilang isang porsyento kung magkano ang nakaraang ang plano ay labis na natupad o hindi natupad.
4. Ang ikatlong punto ay isang plano para sa hinaharap na panahon. Ang halaga ng plano ay ipinahiwatig, ang mga pangunahing nakaplanong transaksyon ay nakalista, ang mga customer na handa na upang tapusin ang isang kontrata at iba pang mga punto na nagbibigay ng garantiya ng kita sa bagong panahon.
5. Ang ikaapat na punto ay ang mga kinakailangang hakbang. Dagdag pa, pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga aksyon na hindi pa isasagawa upang makamit ang layunin. Maaaring ito ay mga pagbabago Pagpepresyo ng patakaran, mga promosyon, pag-update ng teknikal na base ng kumpanya at marami pang iba.
6. Petsa at mga lagda ng mga tagapamahala na nag-apruba sa plano.

Ang lahat ng mga empleyado ng kumpanya ay dapat maging pamilyar sa resultang dokumento. Pagkatapos lamang ng sama-samang talakayan at pag-apruba, ang plano ay maaaring opisyal na kilalanin bilang "compass" kung saan lilipat ang kumpanya sa bagong taon, quarter o buwan.

Pagbubuo ng plano

Ang plano sa pagbebenta ay isang mapa para sa pag-unlad ng anumang negosyo na nagbebenta ng mga produkto o serbisyo. Kung wala ang card na ito, ang negosyo ay nanganganib na mawala, maglakad nang paikot-ikot, o kahit na lumipat sa kabilang direksyon. At kung mas detalyado ang mapa, mas madali para sa manlalakbay na hindi maligaw.

Batay sa mga feature, magtakda ng mga layunin sa ilang direksyon nang sabay-sabay:

• Bahagi ng rehiyonal at macro market;
• Pangkalahatang benta;
• Pananalapi na tubo.

Hatiin ang bawat malaking plano sa mga mas tiyak, kung maaari. Para sa bawat direksyon, produkto, bilang ng mga customer, at iba pa, depende sa iyong negosyo.

Kung mas malaki ang kumpanya, mas maraming plano ang kailangang gawin. Bilang karagdagan sa pangkalahatang plano sa pagbebenta na karaniwan sa lahat ng empleyado, ang bawat sangay, dibisyon, departamento, tagapamahala at simpleng salesperson ay dapat magkaroon ng kanilang sariling mga layunin.

Ang ganitong pagdedetalye ng plano ay kinakailangan sa bawat negosyo.

Ang pag-istruktura ng plano, sa isip, ay dapat mangyari kasama ang lahat ng magagamit na mga seksyon:

• Mga rehiyon (kung saan at magkano ang ibebenta);
• Mga nagbebenta (sino ang magbebenta at magkano);
• Mga kalakal (kung magkano ang ibebenta);
• Oras (kailan at magkano ang ibebenta);
• Mga channel ng pamamahagi (kanino at magkano ang ibebenta);
• Ang likas na katangian ng mga benta (kung gaano karaming mga benta ang garantisadong, at kung gaano karami ang pinaplano lamang).

Mga karaniwang pagkakamali

Pagkakamali 1. Pagtataya ng benta sa halip na isang plano. Ang hula ay maaaring maging bahagi ng plano sa pagbebenta, ngunit hindi nito mapapalitan ito sa anumang paraan. Inilalarawan lamang ng hula ang sitwasyon na maaaring umunlad o hindi sa hinaharap.

Ang plano ay naglalaman ng isang paglalarawan ng layunin na dapat makamit, at ang mga kundisyon na kailangang matugunan. Ito ay nagpapahiwatig ng isang hanay ng mga partikular na tool kung saan makakamit ang resulta: mga promosyon, pagsasanay sa empleyado, mga pagbawas sa presyo.

Pagkakamali 2. Ang plano ay binuo batay lamang sa mga nagawa noong nakaraang taon. Ang pagsusuri ng plano sa pagbebenta ay dapat isaalang-alang ang lahat ng mahahalagang salik. Hindi katanggap-tanggap na bawasan ang sitwasyon sa ekonomiya sa bansa at rehiyon, mga kakumpitensya, mga bagong teknolohiya at iba pang mga pagbabago na tiyak na makakaapekto sa mga benta.

Pagkakamali 3.Pagsasama-sama ng lahat ng mga mamimili sa isang kabuuan. Kahit na ang pinakamaliit mga negosyong pangkalakalan may ilang grupo ng mga mamimili. Maaari silang pangkatin ayon sa iba't ibang pamantayan: pagbili ng isang kategorya ng mga kalakal, mga regular na customer o mga bagong customer na gumagawa ng random na pagbili sa isang retail outlet o hinahanap ang iyong mga kalakal sa Internet. Kapag bumubuo ng isang plano, kailangan mong isaalang-alang kung ano ang maaari mong ialok sa bawat isa sa mga grupo, at kung ano ang maaari mong makuha bilang kapalit.

Pagkakamali 4. Ang plano ay hindi nagsasaad ng takdang panahon at mga responsableng tao. Sa mga tuntunin ng mga benta, ang lahat ay dapat na malinaw: kung ano ang layunin, kung kailan ito dapat matupad, kung kanino at sa gastos ng kung anong mga tool.

Pagkakamali 5. Ang plano ay hindi sapat na nakabalangkas. Ang bawat departamento at partikular na ang nagbebenta ay dapat magkaroon ng sariling indibidwal na plano. Sumang-ayon na kapag wala kang sariling plano, masyadong nakakatukso na ilagay ang lahat ng responsibilidad sa iyong mga kasamahan.

Pagkakamali 6. Ang plano ay hindi napag-usapan sa mga nagbebenta. Ang plano ay hindi kailanman gagawin hanggang sa katapusan kung ito ay iginuhit ng isang manager, na ginagabayan lamang ng mga ulat at iskedyul. Dapat magkaroon ng pagkakataon ang mga salespeople sa frontline na talakayin ang plano sa pamamahala, o mas mabuti pang direktang kasangkot sa paglikha ng plano sa pagbebenta.

Tiyaking ginawa mo nang tama ang plano, kung sa pagtatapos ng panahon ay natupad ito ng 85-105%.

Paano gawin ang mga bagay

Isang bagay ang gumawa ng plano para sa iyong sarili. Ito ay maaaring gawin ng isang negosyante na naghahanap upang madagdagan ang kita o isang manager na naghahanap ng paglago ng karera.

Ngunit ang sitwasyon ay ganap na naiiba sa mga plano para sa mga subordinates. Hindi karapat-dapat na parusahan sa pinakamahigpit na paraan para sa bawat pagkabigo na matupad ang plano sa pagbebenta at panatilihing nakapikit ang mga empleyado - ito ay hindi epektibo.

Mas mahusay na sundin ang payo ng mga nakaranasang negosyante:

1. Maikli ngunit ganap na ipahayag kung ano ang gusto mo mula sa iyong mga empleyado. Mas mainam na ihatid ito sa kanila sa pamamagitan ng pagsulat.
2. Pasiglahin ang pananalapi. Ang pinakamahusay na mga empleyado ay karapat-dapat ng premyo.
3. Magtakda ng mga bonus hindi lamang para sa 100% na katuparan, kundi pati na rin para sa bawat pagtagumpayan ng isang tiyak na minimum na threshold (halimbawa, 60%). Hindi man natupad ng empleyado ang plano, malinaw na sinubukan niya.
4. Parusahan ang mga sistematikong paglabag.
5. Ang buong vertical ng mga empleyado (mula sa isang ordinaryong nagbebenta hanggang sa isang nangungunang tagapamahala) ay dapat na pinansyal na nakasalalay sa pagpapatupad ng mga plano.
6. Igalang at pahalagahan ang iyong mga empleyado at sikaping matiyak na mahal nila ang kanilang lugar ng trabaho at interesado sa pag-unlad at kaunlaran ng kumpanya.

Imposibleng pamahalaan ang isang departamento ng pagbebenta nang walang malinaw na plano - ito ay tulad ng paglipat sa isang hindi maintindihan na direksyon, umaasa lamang sa "siguro". Dapat mayroong isang plano, lalo na kung gagawa ka ng iyong departamento ng pagbebenta mula sa simula, kung mayroon ka nang isang departamento, ngunit nahuhuli ito sa lahat ng mga bilang, o kung sasanayin mo nang kaunti ang iyong "mga salespeople" - halimbawa , mula sa mga aktibong benta hanggang sa pakikipagtulungan regular na mga kostumer... Sa pangkalahatang kahulugan, ang isang plano ay kailangan ng sinumang kumpanya na gustong magtagumpay sa merkado at kumita.

Ang plano ay isang dokumento na tumutukoy sa mga prinsipyo, direksyon at paraan upang makamit ang mga layunin sa loob ng diskarte ng kumpanya.

Ano ang mangyayari kung nagtatrabaho ka nang walang plano?

Okay lang kung napakaliit ng kumpanya mo - iilan lang ang mga empleyado. Sa mga maliliit na kumpanya na may maliit na bilang ng mga empleyado, ang isang empleyado, bilang isang patakaran, ay itinalaga ang mga tungkulin ng ilang mga espesyalista, at ang papel ng isang tagaplano at appraiser ay itinalaga sa direktor. Ang mga maliliit na negosyo ay patuloy na naghahanap ng mga bagong customer at nagpapanatili ng mga luma, dahil ang pagkawala ng kahit isang kasosyo ay maaaring magkaroon ng lubhang negatibong epekto sa hinaharap ng kumpanya.

Ang sitwasyon ay naiiba sa malalaking kumpanya na may mahusay na itinatag base ng customer... Ang mga tagapamahala ng benta sa malalaking kumpanya ay parehong nakikipag-negotiate sa mga kontrata at muling kinukuha ang isang bahagi ng merkado kung saan maaari nilang i-promote at pagsama-samahin ang kanilang brand. Kung hindi ito gagawin, ang kumpanya ay mabilis na lilipat mula sa isang malaking kumpanya patungo sa isang maliit.

Ang ganitong negosyo ay nangangailangan ng pagpaplano. Kung ang direktor ay maaaring makontrol ang ilang mga empleyado sa kanyang sarili, na tumatanggap ng pang-araw-araw na mga ulat sa bibig, kung gayon sa isang malaking bilang ng mga problema ay agad na lumitaw:

• ang departamento ng pagbebenta ay hindi makokontrol, walang sapat na oras para dito;
• bumababa ang kalidad ng serbisyo, bilang isang resulta - umalis ang mga customer;
• ang mga mahuhusay na tagapamahala ay nagtatrabaho para sa mga kakumpitensya.

Pagpaplano ng pagbuo ng benta: paghahanda

1. Paghahatid ng layunin.

2. Pagbuo ng sistema ng pagsusuri.

3. Maghanap ng mga paraan na makakatulong upang makamit ang layunin.

4. Pagtatasa ng sitwasyon kung saan ang iyong departamento ng pagbebenta ay nasa sandaling ito.

5. Pagpili ng pinakamainam na diskarte.

6. Ang pagpili ng mga tiyak na aksyon na makakatulong upang mabilis at epektibong malutas ang mga nakatalagang gawain.

Pagpaplano ng pagbuo ng benta: pagsulat ng isang plano

1. Tukuyin kung anong tungkulin ang itinalaga sa departamento ng pagbebenta sa pangkalahatang diskarte sa korporasyon. Oo, ang kumpanya ay dapat ding magkaroon ng isang corporate na diskarte, at ang plano sa pag-unlad ay hindi dapat sumalungat dito, ngunit parang nagdaragdag at naghahatid ng isang karaniwang layunin.

2. Magtalaga ng isang yugto ng panahon kung saan kinakailangan upang ipatupad ang bawat isa sa mga gawain, gayundin ang buong plano sa kabuuan. Kadalasan, ang mga plano ay isinulat para sa susunod na 3-5 taon.

3. Suriin ang workforce upang makita kung ito ay nakakatugon sa nakasaad na layunin. Kung hindi, balangkasin ang mga paraan upang malutas ang problema, kumuha ng mga bagong espesyalista o pagbutihin ang mga kwalipikasyon ng mga umiiral na.

4. I-standardize ang mga proseso - hangga't maaari. Pinapayagan ka ng isang solong pamantayan na magtrabaho nang mas maayos, mas kalmado at mas mahusay.

5. I-automate ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng departamento ng pagbebenta at iba pang mga departamento, pati na rin sa mga kliyente at kasosyo.

6. Gumuhit ng mga tiyak na yugto para sa pagpapatupad ng mga tiyak na gawain, humirang ng mga tagapagpatupad para sa kanila at sa mga kumokontrol sa mga tagapagpatupad. Maipapayo na iiskedyul ang mga yugto sa isang quarterly o buwanang batayan.

Ang anumang negosyo na walang departamento ng pagbebenta ay napapailalim sa isang malaking panganib ng pagkabangkarote, dahil kung walang mahusay na gumaganang departamento ng pagbebenta, walang magagawa sa isang negosyo sa ika-21 siglo. Ang kumpetisyon, kalidad ng serbisyo, kalidad ng mga kalakal ay lumalaki araw-araw at ang mga nagbebenta ng mas matagumpay na nasakop ang mga merkado, habang ang iba ay matagumpay ding umalis sa kanila.

Sa nakalipas na 2 taon, nakakita kami ng isang napakalungkot na larawan - daan-daang libong kumpanya sa buong Russia ang nagsasara dahil nakakaranas sila ng mga problema sa pananalapi. Kung titingnan natin ang kanilang panloob na organisasyon, kung gayon sa karamihan ng mga kumpanya ay makikita natin na wala silang isang mahusay na gumaganang marketing o departamento ng pagbebenta, dahil ang mga tagapamahala ay tiwala na ang salita ng bibig ay ang pinakamahusay na channel ng pagbebenta at ito ay magpapahintulot sa kanila na hilahin. ang kumpanya sa isang krisis. Ngunit ang katotohanan ay ganap na naiiba: ang sundress ay hindi na gumagana nang kasing episyente nito 10-15 taon na ang nakakaraan, dahil ang bilang ng mga kumpanya at kumpetisyon ay lumago nang daan-daang beses at pinipili ng kliyente ang mga kumpanyang iyon na namumukod-tangi sa iba. Hindi ito makakamit nang walang marketing ng gramme at departamento ng pagbebenta. Sa pamamagitan ng paraan, sa larawan sa itaas makikita mo ang mga pangunahing pangunahing bagay na kinakailangan para sa isang matagumpay diskarte sa marketing.

11 karaniwang pagkakamali kapag nagtatayo ng departamento ng pagbebenta

• Hindi ka naghahanap at kumukuha ng mga bagong tindero. Ang departamento ng pagbebenta ay ang pinaka-dynamic na departamento na may pinakamadalas na pagbabago ng mga tauhan. Kaugnay nito, kung hindi mo patuloy na hahanapin at palawakin ang departamento ng pagbebenta, sa lalong madaling panahon ay maiiwan ka nang walang departamento ng pagbebenta, na hahantong sa pagkawala ng kumpanya. Tip: kung kumikita ang 3 empleyado, simulan ang pag-scale up at mag-recruit ng 3 pang bagong empleyado. Ito ay magpapanatili sa departamento ng pagbebenta sa mabuting kalagayan, dahil madarama ng mga kasalukuyang tagapamahala ang kompetisyon at gagana nang mas mahusay.
• Wala kang mga script para sa departamento ng pagbebenta. Naniniwala ka na ang mga tagapamahala mismo ay bubuo ng sarili nilang epektibong mga script, na kanilang isasagawa. Hindi mo tinutukoy ang mga detalye ng mga script ng pinakamabisang tagapamahala. Bilang isang resulta, hahantong ito sa katotohanan na ang pinaka-epektibo ay magbebenta ng higit pa at pakiramdam na ang iyong negosyo ay nakasalalay sa kanila, na may kaugnayan kung saan sila ang magdidikta ng mga tuntunin sa iyo. Gayundin, ang kakulangan ng mga napatunayang script ay hindi magpapahintulot sa iyo na epektibong palawakin ang departamento ng pagbebenta, dahil walang sistema ng pagsasanay para sa mga bagong tagapamahala. Kung iniwan ka ng epektibong mga tagapamahala, hindi mo magagawang mabilis na sanayin ang mga rekrut. Ang mga script sa pagbebenta ay isang squeeze ng pinakamahusay na mga diskarte na nagbibigay-daan sa iyo upang gumana nang epektibo sa iyong mga customer.
• Walang plano sa pagbebenta. Dapat malinaw na maunawaan ng bawat tagapamahala kung magkano ang dapat niyang ibenta. Ang plano sa pagbebenta ay dapat na magagawa, kung hindi ay mawawalan ng insentibo ang mga tagapamahala.
• Walang plano para sa araw. Kung hindi ka magtatakda ng plano para sa araw na iyon, ang karamihan sa mga tagapamahala ay gagawa ng pinakamababang bilang ng mga bagong contact, na hahantong sa kanilang pagiging hindi epektibo. Sa karamihan ng mga segment ng negosyo, ang minimum na plano para sa mga tawag sa manager bawat araw ay 40. Kung ang iyong mga manager ay gumawa ng mas kaunting mga bagong contact, kung gayon ang kahusayan sa pagbebenta ay magiging minimal. Dapat pansinin na hindi ito nakasalalay sa mga kasanayan ng tagapamahala, dahil kahit na ang isang baguhan, na gumagawa ng isang naibigay na bilang ng mga tawag, ay magagawang matupad ang plano sa isang buwan. Kung ang isang manager ay hindi gumawa ng isang plano sa isang araw, pagkatapos ay hindi siya makakatanggap ng suweldo.
• Ang salesperson ay may mga karagdagang responsibilidad bukod sa pagbebenta. Kung ginulo mo ang sales manager sa iba pang mga gawain, gagawin niya ang lahat maliban sa pagbebenta. Huwag pagsamahin sa anumang pagkakataon ang mga departamento ng pagbili at pagbebenta.
• Sinamahan ng sales manager ang kliyente pagkatapos ng pagtatapos ng kontrata sa kanya... Ito ang isa sa mga pinakakaraniwang pagkakamali na ginagawa ng mga tagapamahala kapag, sa halip na mga benta, sinasamahan ng manager ang mga kliyente sa hinaharap at tumatanggap ng porsyento ng bawat transaksyon para dito. Hindi ito kailangang nasa tamang departamento ng pagbebenta. Dapat mong paghiwalayin ang departamento ng pagbebenta at ang departamento ng suporta. Ang tagapamahala ng departamento ng pagbebenta ay tumatanggap lamang ng interes sa unang transaksyon, ang natitirang mga kontrata sa kasalukuyang kliyente ay dapat tapusin ng mga tagapamahala ng departamento ng suporta. Kung hindi, makikipagtulungan ang sales manager sa 10-20 sa kanyang mga kasalukuyang kliyente at hindi magdadala ng mga bago. Ang gawain ng departamento ng pagbebenta ay makipagtulungan sa mga bagong kliyente.
• Pagbabayad ng suweldo at bonus kahit hindi natupad ang plano sa pagbebenta... Kadalasan, ang mga tagapamahala ay naniniwala na kung ang tagapamahala ay binayaran ng buong suweldo na may mga bonus, kahit na ang tagapamahala ay hindi natupad ang plano, kung gayon siya ay magtatrabaho nang mas mahusay sa susunod na buwan. Hindi. Hindi ito mangyayari. Magtatrabaho rin ang manager o mas masahol pa, dahil mauunawaan niya na babayaran pa rin siya ng magandang suweldo at mga bonus.
• Malaking suweldo at mababang interes sa deal. Huwag kailanman itali ang suweldo ng manager sa mataas na suweldo, dahil kung hindi ay aalisan mo siya ng kanyang motibasyon. Ang pagganyak ay ang nag-uudyok sa isang tagapamahala. Kung ang isang manager ay binabayaran ng mataas na suweldo at mababang mga rate ng interes, kung gayon wala siyang insentibo na magbenta ng higit pa. Maaari mong gawing mas malaki ang suweldo sa unang dalawang buwan (napapailalim sa katuparan ng mga pang-araw-araw na plano) at isang mas mababang porsyento ng transaksyon, at sa ika-3 buwan ay lumipat sa karaniwang suweldo +% ng mga transaksyon, dahil sa 3 buwan ang manager ay makuha ang kinakailangang karanasan at isara ang mga kinakailangang deal sa halaga.
• Hindi-transparent na sistema para sa pagkalkula ng mga bonus at interes... Madalas na nangyayari na ang isang kumpanya ay nakabuo ng isang tiyak na calculator na nagpapahintulot sa isang manager na kalkulahin ang kanyang suweldo sa kanyang sarili. Ang calculator na ito ay madalas na malabo at hindi makatwiran. Naalala ko ang isang kaso nang may isang manager na pumunta sa amin at sinabi sa amin na sa isang nakaraang trabaho, mas kailangan mong magtrabaho, mas mababa ang suweldo. Gayundin, ang suweldo ay nabawasan kung ang araw ng pagtatrabaho ay bumagsak sa huling araw ng buwan, na may kaugnayan kung saan walang sinuman sa mga tindero ang gustong lumabas sa araw na iyon. Hindi rin maipaliwanag ng management ang lohika sa likod ng pagkalkula ng payroll.
• Kakulangan ng pagsasanay at mentoring sa departamento ng pagbebenta. Kung hindi ka nakabuo ng isang sistema ng pagsasanay at mentoring, kung gayon ang bagong puwersa ng pagbebenta ay hindi magiging epektibo. Kadalasan, ipinapalagay ng mga executive na ang mga tagapamahala ay matututo at magbebenta nang epektibo.
• Huwag tanggalin ang mga hindi epektibong tagapamahala sa loob ng mahabang panahon. Kadalasan, ang mga pinuno ng mga kumpanya o mga departamento ng pagbebenta ay umaasa ng mga himala mula sa mga bagong dating o nanunungkulan na "nasunog" na mga tagapamahala na hindi tumutupad sa plano at, madalas, ay hindi nagbabayad para sa kanilang sarili. Ito ay isang napakalaking pagkakamali, dahil kung sa loob ng 2 buwan ang isang tagapamahala ay hindi nagbabayad para sa kanyang sarili, kung gayon siya ay dapat na tanggalin nang walang pag-aalinlangan, dahil bilang isang resulta, ang mga naturang tagapamahala ay hindi organisado ang mas produktibong mga empleyado at nagdadala ng mga pagkalugi sa kumpanya. Gayundin, kung ang isang tagapamahala pagkatapos ng trabaho ay hindi nagpapakita ng mga kinakailangang tagapagpahiwatig kahit na para sa ika-3 buwan pagkatapos mag-aplay para sa isang trabaho, ito rin ay isang dahilan upang isipin ang kanyang mga kwalipikasyon.

Plano ng departamento ng pagbebenta

Ang pagkakaroon ng isang plano sa departamento ng pagbebenta ay makabuluhang nagpapataas ng mga benta, at nagbibigay-daan din sa iyo na subaybayan ang pagiging epektibo ng mga tagapamahala. Ano ang dahilan nito, dahil ang bawat manager ay personal na interesado sa kanyang sariling kahusayan, dahil tumatanggap siya ng isang porsyento ng mga benta? Sa kasamaang palad, kung hindi maintindihan ng isang manager kung magkano ang kailangan niyang ibenta, magbebenta siya ng mas kaunti. Ilang manager lang ang lumampas sa "plano".

Paano magtakda ng isang makatotohanang target na benta?

• Batay sa mga pangangailangan sa negosyo (plano sa negosyo). Dapat kang gumuhit ng isang detalyadong plano sa negosyo, na sumasalamin sa lahat ng mga gastos, na magbibigay-daan sa iyong malinaw na maunawaan kung gaano karaming mga produkto o serbisyo ang kailangan mong ibenta upang magsimulang kumita. Sa kasamaang palad, madalas na hindi alam ng mga tagapamahala ang mga gastos ng kumpanya at tinatantya lamang ang kabuuang kita, iniisip na ito ay sapat na. Pero ang gross profit ay dirty money na walang kinalaman sa tubo ng kumpanya.
• Kapag inayos mo ang iyong sales force at naabot ang mga kita, maaari mong suriin ang pinakamahusay na mga salespeople at magtakda ng mas makatotohanang plano. Hindi ka dapat magtakda ng plano batay sa pagganap ng pinakamahusay na mga tagapamahala, dahil palaging may mga bituin at tagalabas sa bawat kumpanya. Inirerekomenda na ang plano ay humigit-kumulang 50% -70% ng pinakamahusay na mga numero ng benta.

Anong mga paghihirap ang iyong hinarap sa pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta? Paano mo pinaplano? Sumulat sa mga komento.

"Kung hindi mo alam kung saan ka pupunta, makakarating ka doon," - isang quote mula sa isang sikat na tao na binago ko.

Ito ay ganap na sumasalamin sa pangunahing problema ng negosyo. Ang mga negosyante ay naghahanap ng mas maraming pera, mas maraming kita. Ngunit walang nakakaalam kung aling pigura.

At kung ang pinuno mismo ng kumpanya ay hindi alam ito, paano malalaman ito ng mga empleyado? Tama iyon - sa anumang paraan.

Samakatuwid, napakahalagang magtakda ng mga layunin para sa iyong sarili at sa iyong mga empleyado. Ang isa sa mga tool sa pagtatakda ng layunin ay ang plano sa pagbebenta. Wala kung wala siya.

Reality, hindi fairy tale

Sa isa sa aking mga talumpati para sa Alfa-Bank, tinanong ko ang mga nakaupo sa bulwagan: "Sino ang may plano sa pagbebenta sa kumpanya?".

Inaasahan kong makakita ng kagubatan ng mga kamay, dahil hindi lamang ito ang batayan ng isang matagumpay na kumpanya, ito ay isang mahalagang bahagi nito, nakakita ako ng ibang larawan, ang aking mga kamay ay nakataas lamang ng 10-20% na porsyento.

Hindi naiintindihan ng mga negosyante ang buong pangangailangan ng pagtatakda ng isang plano at sumangguni sa "Hindi namin matukoy ang isang plano sa pagbebenta", "Nagtakda kami. Hindi ito gumagana para sa amin ”o“ Ang mga benta ay masyadong naiiba at hindi namin mahulaan ang mga ito ”.

Ito ay mga pangunahing pagtutol lamang. Magsasabi pa nga ako ng mga dahilan para gumawa ng plano sa pagbebenta.

Upang hindi na durugin ang paksang ito sa mahabang panahon, i-highlight namin ang mga pangunahing dahilan kung bakit ang pagguhit ng isang plano sa pagbebenta ay dapat na sapilitan, at pagkatapos ay magpapatuloy kami sa ilang mga diskarte para sa pag-set up nito. Kaya, ang pangunahing bentahe:

1. Malinaw at naiintindihan;
2. Motivational scheme mula sa mga partikular na tagumpay;
3. Pagtataya ng mga aksyon at mapagkukunan.

Marami pang benepisyo ang isusulat, ngunit ito ang mga pangunahing. Lahat ng iba pa ay derivatives. Sa tingin ko, kailangan ang pagbuo ng point B, malinaw ito.

Ang mga tindero ay hindi maaaring umiral nang walang layunin. Magtatrabaho sila (kumita) nang eksakto hangga't sila ay komportable (kinakailangan).

"Gusto mo pa?! Ito na ang problema mo. Sapat na para sa akin, "sa tingin nila, nagtatrabaho nang walang plano sa pagbebenta.

Mahalaga. Upang makita mo ang epekto pagkatapos ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta, kailangan mong iugnay ito sa scheme ng pagganyak ng empleyado. Kung hindi, ang lahat ay ginawa sa walang kabuluhan.

Lahat ay humaharang

Kapag nagpasya kang kailangan mong lumikha ng isang plano sa pagbebenta, mayroong isang malaking bilang ng mga kadahilanan na dapat isaalang-alang.

At kailangan mong gawin ito bago mo simulan ang paglalagay nito. Dahil, maaari kang bumuo ng isang mahusay na plano, ngunit hindi ito gagana, dahil sa ang katunayan na hindi mo nakita ang panlabas at panloob na mga kadahilanan.

Pana-panahon. Ito ay bihirang makahanap ng isang kumpanya na ang mga benta ay nasa parehong antas sa buong taon o lumalago nang maayos.

Karaniwang nakikita natin ang matalim na pataas at pababang pagtalon depende sa buwan o quarter. Ang ganitong mga karera ay maaaring tawaging "season / off season". Kailangan mong bigyang pansin ang mga ito at gumawa ng mga pagsasaayos sa plano.

Utos. Sa maraming paglilipat ng mga kawani, palagi kang magkakaroon ng iba't ibang mga tagapagpahiwatig. Naku, ito ay isang katotohanan.

Ito ay dahil sa ang katunayan na ang isang bagong empleyado ay palaging nangangailangan ng oras upang umangkop. At kung nangyari na ang iyong koponan ay bago o hindi kumpleto, pagkatapos ay baguhin ang iyong mga huling numero.

Ang sitwasyon sa mundo. Hindi talaga ako mahilig magsalita tungkol sa walang hanggang krisis sa mundo. Ngunit malamang na lumulubog na ngayon ang iyong globo dahil sa sitwasyon sa planetang Earth.

Ito ay maaaring dahil sa parehong mga parusa at sa pangkalahatang pag-uugali ng mga tao. Dapat itong isaalang-alang.

Kumpetisyon. Kamangmangan ang pagpapabaya sa ibang kumpanya na nakikipaglaban para sa iyong mga customer.

Ang pinaka-halatang halimbawa ay ang pagdating ng isang pederal na manlalaro sa merkado. Sa ganitong mga kaso, kadalasang inaalis nito ang isang malaking bilang ng mga kliyente. Samakatuwid, ang iyong mga benta ay natural na babagsak.

Upang hindi madaanan ang lahat ng posibleng mga kadahilanan, hawakan lamang ang isang simpleng ideya para sa iyong sarili - ang iyong plano sa pagbebenta ay nakasalalay hindi lamang sa kung magkano ang iyong naibenta noong nakaraang taon.

Mayroong maraming mga dahilan kung bakit maaari kang magbenta ng parehong higit pa (bagong lugar, mas maraming mga channel sa advertising, pagsasanay sa pagbebenta) at mas kaunti (pagkukumpuni ng opisina, paglipat ng site, manager sa bakasyon).

Iba-iba ang mga plano

Kapag pinag-uusapan natin ang isang plano sa pagbebenta, iniisip natin ang isang bagay. Pero hindi tama. Ang mga uri at anyo ng isang plano sa pagbebenta ay magkakaiba, kapwa para sa iba't ibang layunin at para sa iba't ibang tao.

Susuriin namin ang lahat ng ito ngayon sa mga bahagi. Sa oras ng pagbabasa, tukuyin kung ano ang mayroon ka sa simula ng paglalakbay.

Pagsukat

Ang plano sa pagbebenta ay kailangang sukatin sa pera. At ang punto. Pero iba ang iniisip ko. Maaari mo ring sukatin ang iyong plano sa pagbebenta sa mga unit o aksyon.

Kahit na sa unang tingin ito ay katangahan, ang pinakamahalagang bagay sa negosyo ay ang halaga ng pera na natanggap sa cashier. Ngunit hindi lahat ng negosyo ay kailangang magbilang lamang ng pera.

Mayroon kaming dealer ng kotse sa aming mga kliyente at nagtakda kami ng plano sa pagbebenta para sa mga tagapamahala sa mga kotse. Dahil walang kwenta ang paglalagay nito sa pera.

Dahil mayroong personal na plano sa pagbebenta, ang mga karagdagang bonus ay ibinigay para sa karagdagang pagganyak na magbenta ng mas mataas na configuration.

Sa parehong salon, mayroong isang plano para sa bilang ng mga aksyon, lalo na para sa bilang ng mga test drive na isinagawa, na hindi direktang nakaimpluwensya sa pagpapatupad ng plano.

Paano sukatin

Tagal

Sa mahabang panahon, mula 5 taon, mahirap. Lalo na sa konteksto ng sitwasyon sa mundo. Tinatawag kong mas hula ang pagpaplanong ito. Ito ay isang mas mahusay na salita.

Ngunit ang kahulugan ng isang plano sa pagbebenta para sa taon, linggo at araw ay kinakailangan. Para sa taon, inilalagay mo muna ang isang plano para sa iyong sarili.

Ngunit para sa isang linggo at isang araw para sa mga empleyado. Ito ay may napakagandang epekto sa kahusayan, dahil nakikita ng iyong mga kasamahan araw-araw kung gumawa sila ng plano para sa araw / linggong ito o hindi.

At bilang kinahinatnan, gumawa sila ng desisyon na kailangang "mag-araro" bago matapos ang buwan upang maiwasan ang hindi katuparan ng plano sa pagbebenta.

Mahalaga. Paano magtakda ng target na benta para sa mahabang cycle ng kalakalan? Naglagay ka ng plano sa pera hindi para sa isang buwan, ngunit para sa dalawa, tatlo.

At para gawing madaling kontrolin, kailangan mo ng planong "Pagkilos" para sa bawat buwang ito.

Personalization

Ang ilang mga kumpanya ay may, bilang karagdagan sa pangkalahatan, mga personal na plano sa pagbebenta. Ang sitwasyong ito ay madaling makita sa mga kumpanyang iyon kung saan ang lahat ay "para sa kanyang sarili". buti naman.

Sa katunayan, bilang karagdagan sa isang laro ng koponan, binibigyan mo rin ang bawat empleyado na tumayo mula sa iba at kumita ng higit pa sa pamamagitan ng labis na pagtupad sa plano sa pagbebenta.

At ito ay mas mabuti kapag ang iyong buong departamento ng pagbebenta ay nahahati sa mga grupo (shifts / direksyon).

Kaya, bilang karagdagan sa katotohanan na mayroong isang pangkalahatang plano sa pagbebenta para sa kumpanya, mayroong isang personal na plano sa pagbebenta para sa lahat nang personal, gayundin ang bawat isa sa mga grupo / shift ay may hiwalay na plano.

Bilang isang resulta, tinutupad ng lahat ang kanilang mga personal na plano sa pagbebenta, kung ang isang tao ay walang oras, pagkatapos ay tinutulungan siya ng grupo.

At kung ang ilang grupo mula sa buong departamento ay nanganganib na hindi matupad ang plano sa pagbebenta, kung gayon ito ay tumutulong sa kanila na maabot ang karaniwang itinatangi na layunin.

Katumpakan

Pagbabalik sa aming paniniwala na "ang plano sa pagbebenta ay binubuo ng lahat ng pera na dumating sa kumpanya".

At muli, maaari nating hatiin ang sandaling ito sa iba't ibang mga aksyon upang itaas ang pagiging epektibo sa direksyon na kailangan natin. Halimbawa:

1. Para sa mga bagong kliyente;
2. Para sa mga lumang kliyente;
3. Sa pamamagitan ng produkto;
4. Sa mga account receivable;
5. Sa pagbabalik ng mga umalis na customer.

Kaya, ipinapakita namin sa aming mga empleyado kung ano ang napakahalaga sa amin. At pagkatapos, bilang panuntunan, nakatuon sila sa isang bagay.

At kadalasan ito ay alinman sa pag-akit ng mga bagong kliyente, o (mas masahol pa) nagtatrabaho lamang sa mga luma.

Sa sandaling ito nakalimutan nila na kailangan mong magtrabaho kasama ang mga natanggap, na mayroon ka Bagong produkto, na kailangang ibenta, dahil mayroon itong mataas na margin, atbp.

mga diskarte sa pagtatakda ng plano

Ngayon mayroon kang isang katanungan sa iyong ulo, hindi "Ano?", Ngunit "Paano?". Paano makalkula ang isang plano sa pagbebenta? Mayroong hindi lamang iba't ibang uri ng mga plano, ngunit iba't ibang mga paraan ng pag-unlad.

5 lang ang alam ko sa kanila. Ngunit kung gagawa ka ng pangkalahatang pagbawas sa klasikong negosyo, sapat na ang dalawang diskarte, na sasabihin ko sa iyo ngayon.

Kung sa iyong kaso ay hindi sila magkasya, pagkatapos ay isulat sa mga komento, tutulungan ka namin ng payo nang libre.

MAHIGIT NA TAYO SA 29,000 katao.
BUKSAN

Mula sa katotohanan

Ang pinakamadaling paraan upang bumuo ng isang plano sa pagbebenta ay mula sa nakaraan. Kung mayroon tayong kasaysayan ng pag-unlad ng kumpanya sa nakalipas na panahon, gagawin natin ang lahat batay dito.

Sa pamamagitan ng kasaysayan, ang ibig kong sabihin ay isang nakumpletong plano sa pagbebenta. Sa isip, kasama rin dito ang conversion, average na pagsusuri, bilang ng mga benta at iba pang mga indicator.

Una sa lahat, kailangan mong maunawaan ang dynamics batay sa graph, kung ikaw ay bumabagsak o lumalaki.

Pagkatapos ay kailangan mong sukatin ang dynamics na ito sa mga numero upang maunawaan kung anong uri ng natural na paglago ang makukuha mo kung magtatrabaho ka sa parehong antas.

Iba ang taas na ito para sa lahat. Kung mas bata ang kumpanya, mas malaki ito, kapag ang mga "pang-adulto" na kumpanya ay mas at mas matatag.

Pagkatapos ay iwanan mo ang dynamic na ito o magdagdag ng 5-30% dito. Ang lahat ay nakasalalay sa kung gaano kadali o kahirap ang mga nakaraang panahon.

Kung noong nakaraang buwan ang pagsusuri ng katuparan ng plano sa pagbebenta ay nagpakita na nagdagdag ka ng 15% sa plano at nilagpasan pa nila ito, kailangan mong dagdagan ang plano ng 30%.

Kung, sa kabaligtaran, ang plano ay hindi natupad nang malaki, kung gayon kinakailangan na ibaba ito. Ngunit huwag kalimutang pag-aralan ang panlabas at panloob na mga kadahilanan.

Mula sa pagnanasa

Mayroong isang pamamaraan ng paghahati-hati ng isang layunin sa mga bahagi, ito ay tinatawag na isang plano sa pagbebenta.

Malaki ang maitutulong nito kung walang data para sa nakaraan. Halimbawa, hindi mo sila pinangunahan, o mayroon kang bagong direksyon. Sa kasong ito, pumunta tayo mula sa kabaligtaran, mula sa kung ano ang gusto natin.

Natural, maaari tayong maghangad ng higit sa ating makakaya. Iyon ang dahilan kung bakit pinag-uusapan ko ang tungkol sa pagkabulok ng plano sa pagbebenta.

Halimbawa. Gusto mong gumawa ng turnover ng kumpanya na 10 milyong rubles bawat buwan. Upang maunawaan kung ito ay totoo o hindi, hinahati namin ang buong proseso sa mga bahagi. Tinutukoy namin kung ano ang kailangan naming gawin upang makuha ang halagang ito (mga numero mula sa ulo):

• 100 trade na may average na tseke na RUB 100,000
• 1000 application na may 10% conversion sa pagbili

Ito ang pinaka primitive at simpleng halimbawa. Ngunit mula na dito ay malinaw kung paano kumilos. Salamat sa mga halagang ito, maaari naming tantyahin ang mga pagkakataon ng tagumpay.

O ayusin ang layunin, kung napagtanto natin na imposible itong makamit sa ating lugar.

Halimbawa, ang isang average na tseke ng 100 tr. para sa amin ito ay isang fairy tale. Batay dito, kailangan nating pataasin ang conversion mula sa isang kahilingan patungo sa isang pagbili (halimbawa, sa pamamagitan ng pagpapatupad nito sa), o bumuo ng isang mas seryoso.

Interesting. Ang decomposition ay hindi lamang isang tool para sa pagpaplano ng mga benta, angkop din ito para sa pagkalkula ng potensyal ng anumang aksyon. Kabilang ang para sa pagsusuri sa channel ng advertising.

Mga Panuntunan para sa Isang Matagumpay na Plano

Bago gumuhit ng isang plano sa pagbebenta para sa iyong kumpanya, kung ito ay isang plano na "Mula sa katotohanan" o "Mula sa pagnanais", suriin sa pamamagitan ng agnas.

Kaya, hindi mo lang ulit titiyakin na ito ay totoo, magiging kapaki-pakinabang din ito para sa iyong mga empleyado. Para makita nila kung gaano karaming aksyon ang kailangang gawin para makuha ang resulta.

Bilang karagdagan sa paghahati ng mga aksyon sa mga bahagi at pag-account para sa mahahalagang tagapagpahiwatig (average na margin, ikot ng transaksyon, gastos sa pagkuha ng customer, atbp.), kailangan mo ring isaalang-alang ang ilang higit pang mga pangunahing punto kapag kinakalkula ang isang plano sa pagbebenta.

Sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa mga pinakamahalagang ipinagdiriwang natin sa ating pagsasanay.

Ipakita ang araw-araw na pagpapatupad. Dapat makita ng mga empleyado kung sino ang nakagawa ng magkano sa araw-araw.

Muli itong nagpapaalala sa kanila ng pangangailangang sumunod sa mga pamantayan. At lumilikha din ng malusog na kumpetisyon sa lahat ng mga tagapamahala ng benta.

Ang lahat ng ito ay maaaring ipatupad pareho sa anyo ng isang talahanayan sa isang A4 sheet, at sa isang TV sa gitna ng isang tindahan o opisina, o sa online na format.

Magbayad nang eksakto ayon sa plano. Kung magbabayad ka ng 1-2 beses sa isang empleyado na hindi ayon sa plano, na tumutukoy sa katotohanan na siya ay nagtatrabaho at siya ay magtatagumpay, kung gayon nabigo ka sa ideya. Dahil sa susunod na pagkakataon ay aasa ang iyong empleyado para sa parehong resulta ng mga kaganapan. At masasaktan pa siya kapag hindi ito nangyari.

Gawing totoo ang plano. Ang punto ay halata. Ngunit isang malaking bilang ng mga executive ang nagdurusa dito.

Gumagawa sila ng mga plano para sa kanilang mga tindera na WALANG gagawa sa kanilang buhay. Samakatuwid, lapitan ang bagay na ito nang responsable at maingat.

Huwag pag-usapan ang plano. Kapag lumalapit, kaugalian na para sa isang pangkat na talakayin ang lahat ng mga aksyon. Ang nakakalungkot lang ay hindi ito nalalapat sa plano ng pagbebenta.

At marahil sa kabutihang palad, dahil ang mga empleyado ay palaging hindi nasisiyahan sa pamamahagi ng mga halaga sa bawat buwan. Lagi nilang sasabihin, "Ito ay marami." Ngunit kung minsan ay maaaring may mga pagbubukod pa rin.

Suriin ang mga mapagkukunan at aktibidad. Dapat mo ring tantiyahin kinakailangang mapagkukunan at mga aksyon upang matagumpay na makamit ang resulta. Pagkatapos ng lahat, hindi lahat ay nakasalalay sa departamento ng pagbebenta.

Dapat mayroon ka ring lahat sa lugar, dapat mayroon kang isang produkto sa stock o isang sapat na bilang ng mga kamay para sa produksyon nito. Ang lahat ay dapat na sagana sa lahat ng panig.

Maikling tungkol sa pangunahing bagay

Ito ay kinakailangan upang magtakda ng isang plano. Hindi ito tinatalakay kung nagpaplano kang magtayo ng isang matatag at mabilis na lumalagong kumpanya.

Naisip din namin kung paano mag-exhibit nang tama. Hindi ito mahirap gawin. Ang pangunahing bagay ay hindi gawing kumplikado ang nilalaman ng plano sa pagbebenta. Pagkatapos ng lahat, mayroong maraming mga paraan upang magsulat ng isang plano sa pagbebenta, at ang ilan sa mga ito ay batay sa mga kumplikadong formula.

Hindi ko sinasabi na ang dalawang pamamaraan na tinalakay sa artikulong ito ay perpekto. Ang mga ito ay sapat na para sa isang klasikong negosyo.

Parami nang parami ang mga sopistikadong opsyon at isang malayong madiskarteng plano sa pagbebenta ang kailangan kapag mataas ang turnover at isang malaking kumpanya na may malaking bilang ng mga proseso ang nakataya.