1. Pangkalahatang probisyon
   1. Tinutukoy ng dokumentong ito ang patakaran ng JSC "Orihinal" (mula dito ay tinutukoy bilang Kumpanya) sa larangan ng pagproseso at pagiging kompidensiyal ng personal na data ng mga Bisita ng website na www.original-group.ru (pagkatapos dito ay tinutukoy bilang Site).
   2. Ang Patakarang ito ay binuo alinsunod sa naaangkop na batas Pederasyon ng Russia tungkol sa personal na data.
   3. Nalalapat ang Patakaran sa lahat ng prosesong isinagawa ng Kumpanya at nauugnay sa pagproseso ng personal na data, kapwa sa paggamit ng mga tool sa automation, kabilang ang sa Internet, at nang walang paggamit ng mga naturang tool. Maaaring kabilang sa mga naturang proseso ang pagkolekta, pagtatala, systematization, akumulasyon, pag-iimbak, paglilinaw (pag-update, pagbabago), pagkuha, paggamit, paglilipat (pamamahagi, probisyon, pag-access), depersonalization, pagharang, pagtanggal at pagkasira ng personal na data.
   4. Sa pamamagitan ng boluntaryong pagbibigay ng hiniling na personal na data sa Site, sumasang-ayon ang Bisita sa kanilang pagkolekta at pagproseso para sa mga layunin at sa mga paraang ibinigay para sa Patakaran na ito. Maaaring gamitin ng bisita ang Site nang hindi nagbibigay ng anumang personal na impormasyon.
   5. Ang Kumpanya ay awtomatikong tumatanggap at nag-iimbak ng hindi personal na impormasyong nakuha sa pamamagitan ng browser sa mga log ng server. Maaaring kabilang dito ang IP address, uri ng browser, impormasyon ng cookie, at ang address ng hiniling na pahina. Maaaring gamitin ng Kumpanya ang data na ito upang mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga aksyon ng mga Bisita sa Site, upang mapabuti ang kalidad ng nilalaman at mga tampok nito. Hindi iniuugnay ng Kumpanya sa anumang paraan ang hindi personal na data na ito sa anumang personal na impormasyong natanggap mula sa Mga Bisita.
   6. Hindi bini-verify ng Kumpanya ang katumpakan ng personal na data na ibinigay ng Bisita, umaasa sa pagiging matapat at pagiging makatwiran ng Bisita.
2. Mga layunin ng pagproseso ng impormasyon
   1. Ang pangunahing layunin ng Patakarang ito ay upang matiyak ang proteksyon ng impormasyon tungkol sa Mga Bisita sa Site, kabilang ang personal na data, mula sa hindi awtorisadong pag-access at pagsisiwalat. Ang layunin ng Patakaran ay ang wastong pagtupad din ng mga obligasyon ng Kumpanya sa mga Bisita.
   2. Ang Kumpanya ay nagsasagawa ng mga prosesong nauugnay sa pagproseso ng personal na data para sa mga sumusunod na layunin:
      1. Kapag nagbibigay ng mga serbisyo - upang maayos na matupad ang mga obligasyon ng Kumpanya sa mga Bisita, upang maayos na magbigay ng mga serbisyo, upang tanggapin at iproseso ang mga order para sa pagkakaloob ng mga naturang serbisyo, pati na rin sa anumang iba pang mga kaso na may kaugnayan sa aksyon na ito.
      2. Kapag nakikipag-usap sa mga Bisita - para sa layunin ng napapanahong komunikasyon sa mga Bisita at pagbibigay sa kanila ng anumang kinakailangang maaasahan at kumpletong impormasyon na may kaugnayan sa mga aktibidad ng Kumpanya.
      3. Pagkatanggap puna mula sa Mga Bisita - upang makakuha ng impormasyon tungkol sa katapatan at kasiyahan ng mga Bisita, ang karagdagang pananaliksik at pagproseso nito, pati na rin para sa layunin ng pagsasagawa ng pananaliksik ng anumang mga kategorya.
3. Ang komposisyon ng naprosesong impormasyon
   1. Personal na impormasyon: pangalan at apelyido ng Bisita, numero ng telepono, e-mail; mga mensahe at kahilingan ng Bisita.
   2. Hindi personal na impormasyon: IP address, uri ng browser, impormasyon ng cookie, address ng hiniling na pahina.
4. Mga prinsipyo ng pagpoproseso ng personal na data

   Ang pagproseso ng personal na data ay isinasagawa batay sa mga sumusunod na prinsipyo:

   1. Legal at patas na batayan para sa pagproseso ng personal na data.
   2. Pagproseso ng personal na data alinsunod sa mga tiyak, paunang natukoy at lehitimong layunin.
   3. Pag-iwas sa pagsasama-sama ng mga database na naglalaman ng personal na data, ang pagproseso ng kung saan ay isinasagawa para sa mga layunin na hindi tugma sa bawat isa.
   4. Pagsunod sa nilalaman at dami ng personal na data sa mga nakasaad na layunin ng pagproseso.
   5. Katumpakan, kasapatan, kaugnayan at pagiging maaasahan ng personal na data.
   6. Legalidad ng mga teknikal na hakbang na naglalayong pagproseso ng personal na data.
   7. Ang pagiging makatwiran at pagiging angkop ng pagproseso ng personal na data.
   8. Naaayon sa batas at makatwirang panahon ng pag-iimbak ng personal na data.
5. Mga kundisyon para sa pagproseso ng personal na data
   1. Ang pagproseso ng personal na data ay pinapayagan sa mga sumusunod na kaso:
      1. Ang pagproseso ng personal na data ay isinasagawa nang may pahintulot ng Bisita sa pagproseso ng kanyang personal na data.
      2. Ang pagpoproseso ng personal na data ay kinakailangan para sa pangangasiwa ng hustisya, ang pagpapatupad ng isang hudisyal na aksyon, isang aksyon ng ibang katawan o opisyal napapailalim sa pagpapatupad alinsunod sa batas ng Russian Federation sa mga paglilitis sa pagpapatupad.
      3. Ang pagproseso ng personal na data ay kinakailangan para sa pagpapatupad ng Kasunduan kung saan ang Bisita ay isang partido.
      4. Ang pagpoproseso ng personal na data ay kinakailangan upang maprotektahan ang buhay, kalusugan o iba pang mahahalagang interes ng Bisita, kung ang pagkuha ng pahintulot ng Bisita ay hindi posible.
      5. Ang pagpoproseso ng personal na data ay kinakailangan upang gamitin ang mga karapatan at lehitimong interes ng Kumpanya o mga ikatlong partido, o upang makamit ang makabuluhang layunin sa lipunan, sa kondisyon na ang mga karapatan at kalayaan ng Bisita ay hindi nilalabag.
      6. Ang pagproseso ng personal na data ay isinasagawa para sa istatistika o iba pang layunin ng pananaliksik, na napapailalim sa mandatoryong depersonalization ng personal na data. Ang pagbubukod ay ang pagproseso ng personal na data upang maisulong ang mga kalakal, gawa, serbisyo sa merkado sa pamamagitan ng paggawa ng mga direktang pakikipag-ugnayan sa isang potensyal na mamimili gamit ang paraan ng komunikasyon at sa loob ng balangkas ng mga aktibidad ng Kumpanya.
      7. Ang pagproseso ng personal na data ay isinasagawa, ang pag-access ng isang walang limitasyong bilang ng mga tao na ibinigay ng Bisita, o sa kanyang kahilingan.
      8. Ang pagproseso ng personal na data na napapailalim sa publikasyon o ipinag-uutos na pagsisiwalat ay isinasagawa alinsunod sa batas ng Russian Federation.
   2. Pinoproseso ng kumpanya ang personal na data sa sarili nitong paraan. Kung ililipat ng Kumpanya ang pagpoproseso ng personal na data sa mga ikatlong partido, mananagot ang Kumpanya sa Bisita para sa mga aksyon ng naturang mga ikatlong partido. Pinoproseso ng mga third party ang personal na data alinsunod sa Patakaran na ito at mananagot sila sa Kumpanya.
6. Pagproseso ng personal na data
   1. Koleksyon ng personal na data.
      Ang awtomatikong pagkolekta ng personal na data ay isinasagawa kapag ang Bisita ay nagpadala ng isang kahilingan sa pamamagitan ng Site. Ang komposisyon ng impormasyong kinakailangan upang magpadala ng kahilingan ay tinukoy sa sugnay 3.1. ng Patakarang ito.
   2. Imbakan at paggamit ng personal na data.
      Ang personal na data ng mga bisita ay eksklusibong nakaimbak sa maayos na protektadong electronic media at naproseso gamit mga awtomatikong sistema, maliban kung kinakailangan ang hindi awtomatikong pagproseso ng personal na data alinsunod sa batas ng Russian Federation.
   3. Paglipat ng personal na data.
      Ginagarantiyahan ng Kumpanya na ang personal na data ng mga Bisita ay ililipat sa mga ikatlong partido lamang sa paraang itinakda ng Patakarang ito.
      Sa ibang mga kaso, ang personal na data ng Bisita ay hindi ipinamahagi o inilipat sa mga ikatlong partido.
      Kung pumayag ang Bisita o kapag tinukoy ng Bisita, ang personal na data ng User ay maaaring ilipat sa mga ikatlong partido, ngunit kumakatawan lamang sa mga katapat na partido ng Kumpanya.
      Posibleng magbigay ng personal na data ng mga Bisita sa kahilingan ng mga katawan ng estado, na isinasagawa sa paraang inireseta ng batas ng Russian Federation.
7. Proteksyon ng personal na impormasyon
   1. Mga hakbang sa proteksyon.
      Upang protektahan ang personal na data ng mga Bisita mula sa iligal o hindi sinasadyang pag-access, pagkolekta, pag-iimbak, paggamit, paglilipat, pagharang o pagsira, gayundin mula sa iba pang katulad na mga aksyon, ang Kumpanya ay nagsasagawa ng mga teknikal, organisasyonal at legal na mga hakbang, kung saan ang Patakarang ito ay bahagi.
   2. Pagiging kompidensyal ng impormasyong ibinigay.
      Ang Kumpanya ay nagsasagawa at nag-oobliga sa mga ikatlong partido, sa kaso ng paglilipat ng karapatang iproseso ang personal na data ng Bisita sa kanila, upang mapanatili ang pagiging kompidensiyal na may paggalang sa personal na data ng Bisita at hindi gumamit ng personal na data nang walang pahintulot ng Bisita, maliban sa ibinigay sa Patakaran na ito .
8. Mga karapatan ng gumagamit
   1. Ang bisita ay palaging may karapatang makatanggap ng impormasyon tungkol sa pagproseso ng personal na data tungkol sa kanya, kabilang ang naglalaman ng:
      1. kumpirmasyon ng katotohanan ng pagproseso ng personal na data;
      2. legal na batayan para sa pagproseso ng personal na data;
      3. ang mga layunin at pamamaraan na ginagamit ng Kumpanya para sa pagproseso ng personal na data;
      4. ang pangalan at lokasyon ng Kumpanya, impormasyon tungkol sa mga tao (hindi kasama ang mga empleyado ng Kumpanya) na may access sa personal na data o kung kanino maaaring ibunyag ang personal na data batay sa isang kasunduan sa Kumpanya o alinsunod sa batas ng Russian Federation;
      5. naprosesong personal na data na may kaugnayan sa may-katuturang Bisita, ang pinagmulan ng kanilang resibo, maliban kung ang ibang pamamaraan para sa pagkakaloob ng naturang data ay ibinigay ng batas ng Russian Federation;
      6. mga tuntunin ng pagproseso ng personal na data, kabilang ang mga tuntunin ng kanilang imbakan;
      7. ang pamamaraan para sa paggamit ng Bisita ng mga karapatan na ibinigay para sa batas ng Russian Federation;
      8. impormasyon tungkol sa isinagawa o iminungkahing paglipat ng data ng cross-border;
      9. ang pangalan o apelyido, pangalan, patronymic at address ng taong nagpoproseso ng personal na data sa ngalan ng Kumpanya, kung ang pagproseso ay ipagkakatiwala o ipagkakatiwala sa naturang tao;
      10. iba pang impormasyon na ibinigay para sa batas ng Russian Federation.
   2. Ang bisita ay may karapatang tumanggap ng impormasyong tinukoy sa Artikulo 8.1. ng Patakarang ito, isang walang limitasyong bilang ng beses.
   3. Kung naniniwala ang Bisita na pinoproseso ng Kumpanya ang kanyang personal na data na lumalabag sa mga kinakailangan ng Pederal na Batas "Sa Personal na Data" o kung hindi man ay lumalabag sa kanyang mga karapatan at kalayaan, ang Bisita ay may karapatang umapela laban sa mga aksyon o hindi pagkilos ng Kumpanya upang ang awtorisadong katawan para sa proteksyon ng mga karapatan ng mga paksa ng personal na data o sa korte.
9. Mga Pananagutan ng Kumpanya

   Alinsunod sa mga kinakailangan ng Pederal na Batas "Sa Personal na Data", ang Kumpanya ay obligado na:

   1. bigyan ang Bisita, sa kanyang kahilingan, ng impormasyon tungkol sa pagproseso ng kanyang personal na data at tinukoy sa sugnay 8.1. ng Patakarang ito, o bigyan ang Bisita ng isang makatwirang pagtanggi;
   2. kung sakaling ang personal na data ng Bisita ay natanggap ng Kumpanya hindi mula sa Bisita, obligado ang Kumpanya na abisuhan ang Bisita sa anumang paraan bago iproseso ang naturang data at bigyan siya ng impormasyon tungkol sa taong nagbigay ng naturang personal na data;
   3. gumawa ng mga hakbang na kinakailangan at sapat upang matiyak ang katuparan ng mga obligasyon na itinakda ng Patakarang ito at ng Pederal na Batas "Sa Personal na Data";
   4. kapag nagpoproseso ng personal na data, gawin ang mga kinakailangang legal, organisasyonal at teknikal na mga hakbang o tiyakin ang kanilang pag-aampon upang maprotektahan ang personal na data mula sa hindi awtorisado o hindi sinasadyang pag-access sa kanila, pagkasira, pagbabago, pagharang, pagkopya, probisyon, pamamahagi ng personal na data, pati na rin mula sa iba mga iligal na aksyon na may kaugnayan sa personal na data;
   5. sa kahilingan ng Bisita, linawin ang naprosesong personal na data, i-block o tanggalin kung ang personal na data ay hindi kumpleto, lipas na sa panahon, hindi tumpak, iligal na nakuha o hindi kinakailangan para sa nakasaad na layunin ng pagproseso;
   6. magpanatili ng Rehistro ng mga kahilingan ng mga Bisita, na dapat magtala ng mga kahilingan ng mga Bisita para sa personal na data, pati na rin ang mga katotohanan ng pagbibigay ng personal na data sa mga kahilingang ito;
   7. tiyakin ang pagiging legal ng pagproseso ng personal na data. Kung imposibleng matiyak ang legalidad ng pagproseso ng personal na data, ang Kumpanya, sa loob ng isang panahon na hindi hihigit sa sampung araw ng trabaho mula sa petsa ng pagtuklas ng ilegal na pagproseso ng personal na data, ay obligadong sirain ang naturang personal na data o tiyakin ang kanilang pagkasira;
   8. kung bawiin ng Bisita ang kanyang pahintulot sa pagproseso ng kanyang personal na data, ihinto ang pagproseso ng personal na data at sirain ang personal na data sa loob ng isang panahon na hindi hihigit sa tatlumpung araw mula sa petsa ng pagtanggap ng nasabing withdrawal. Ang Kumpanya ay obligadong ipaalam sa Bisita ang tungkol sa pagkasira ng personal na data.
10. Mga dayuhang gumagamit
    1. Obligado ang Kumpanya na tiyakin na ang dayuhang estado kung saan isinasagawa ang paglilipat ng personal na data ay nagbibigay ng sapat na proteksyon sa mga karapatan ng Bisita, bago magsimula ang paglipat ng cross-border ng personal na data.
    2. Paglipat ng cross-border ng personal na data sa teritoryo mga dayuhang estado, na hindi nagbibigay ng sapat na proteksyon ng mga karapatan ng mga personal na paksa ng data, ay maaaring isagawa sa mga sumusunod na kaso:
       1. ang pagkakaroon ng nakasulat na pahintulot ng Bisita sa paglipat ng cross-border ng kanyang personal na data;
       2. na ibinigay ng mga internasyonal na kasunduan ng Russian Federation;
       3. naisip mga pederal na batas kung kinakailangan upang maprotektahan ang mga pundasyon ng pagkakasunud-sunod ng konstitusyon ng Russian Federation, tiyakin ang pagtatanggol ng bansa at ang seguridad ng estado, pati na rin matiyak ang seguridad ng matatag at ligtas na paggana ng transport complex, protektahan ang mga interes ng indibidwal, lipunan at estado sa larangan ng transport complex mula sa mga aksyon ng labag sa batas na panghihimasok;
       4. pagganap ng isang kasunduan kung saan ang Bisita ay isang partido;
       5. proteksyon ng buhay, kalusugan, iba pang mahahalagang interes ng Bisita o iba pang mga tao kung imposibleng makakuha ng pahintulot sa pamamagitan ng sulat mula sa Bisita.
11. Paghihigpit ng Patakaran
    1. Ang mga aksyon ng Patakarang ito ay eksklusibong nauugnay sa Site at hindi nalalapat sa mga aksyon, mga mobile application at mga website ng mga third party.
12. Pamamaraan para sa pagpapatupad at pagbabago ng Patakaran
    1. Ang Patakaran ay magkakabisa mula sa sandali ng pag-apruba nito ng Pangkalahatang Direktor ng Kumpanya at may bisa nang walang katiyakan, hanggang sa mapalitan ito ng bagong Patakaran.
    2. Ang bersyong ito ng Patakaran ay ang kasalukuyang bersyon at isang pampublikong dokumento. Ang Kumpanya ay may karapatan na gumawa ng anumang mga pagbabago sa Patakaran anumang oras. Kung may mga pagbabagong ginawa sa Patakaran, obligado ang Kumpanya na ipaalam ito sa Mga Gumagamit sa pamamagitan ng pag-post ng bagong bersyon sa parehong address, ngunit hindi lalampas sa 10 araw bago ang pagpasok sa puwersa ng mga nauugnay na pagbabago.

Sa pakikipag-ugnayan sa

mga kaklase

Mula sa artikulong ito matututunan mo

• Ano ang mga kaganapan sa BTL at kung paano sila naiiba sa ATL
• Ano ang mga pangunahing elemento na bumubuo sa complex Mga kaganapan sa BTL
• Anong mga kaganapan sa BTL ang ginaganap
• Ano ang mga tampok ng mga kaganapan sa BTL sa sektor ng B2B
• Ano ang mga pakinabang ng mga kaganapan sa BTL sa Internet

Ang pag-promote ng anumang produkto o serbisyo sa kasalukuyang kondisyon ng merkado nang walang advertising ay halos imposible. Kamakailan, ang mga kaganapan sa BTL ay nakakakuha ng mahusay na katanyagan sa pag-unlad mga plano sa marketing mga kumpanya. Ang direksyon ng advertising na ito ay nag-aambag sa isang epektibo at mabilis na pagtaas sa mga benta ng isang produkto o serbisyo, promosyon ng tatak, at nagbibigay-daan din sa iyong mahusay na magpakita at magpakita ng bagong produkto sa nauugnay na merkado.

Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga kaganapan sa ATL at BTL

Ang lahat ng uri ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mamimili at nagbebenta ay maaaring nahahati sa dalawang pangunahing kategorya: ATL at BTL.

ATL ay isang abbreviation para sa English na pariralang "above the line". Sa Russian, isinalin ito bilang "sa itaas ng linya." Ang terminong ito ay lumitaw nang hindi sinasadya nang ang malaking kumpanyang Amerikano na Procter & Gamble ay nag-compile ng kanilang susunod na plano sa advertising na may badyet. Kasama lamang sa plano ang mga gastos ng pinakatanyag na pamamaraan ng direktang advertising, na ipinamahagi sa pamamagitan ng mass media (radyo, pahayagan, telebisyon, atbp.). Matapos mabuo ang plano, naalala ng mga espesyalista ng departamento ng marketing ang ilang higit pang mga paraan ng advertising: pamamahagi ng mga libreng sample, pagdaraos ng mga kumpetisyon ng iba't ibang mga format, sponsorship, iba't ibang mga sistema ng diskwento. Ang mga pamamaraang ito ay kailangan ding isama sa plano, kaya't gumuhit sila ng isang linya sa ilalim ng pangunahing listahan, at sa ilalim na nito ay isinulat nila ang mga bago. Kasunod nito, ang dibisyong ito ay inilapat sa ibang mga kumpanya, at kaya kumalat ito sa buong mundo. Sa Russia, ginagamit din ang isang katulad na pag-uuri.

Lumalabas na ang ATL ay mga paraan ng direktang pag-advertise, na naglalaman ng maraming aktibidad para sa paglalagay nito:

• Mga istasyon ng radyo sa masa.
• Mga pahayagan at magasin.
• Telebisyon (pederal at cable).
• Iba't ibang paraan upang mag-advertise sa Internet.
• Advertising sa labas.
• Pag-advertise sa transportasyon (sa pamamagitan ng taxi, sa mga bus, trolleybus, mga subway na kotse).
• Advertising sa mga sinehan.

Ang lahat ng natitirang paraan ng pakikipag-ugnayan sa mamimili na hindi kabilang sa listahang ito ay BTL.

BTL- Ito ay isang pagdadaglat para sa pariralang Ingles na "below the line", na isinasalin bilang "below the line." Ang mga paraan ng komunikasyon na ito ay hindi nalalapat sa direktang advertising.

Ayon sa istatistika, sa ngayon ang mga kaganapan sa BTL ay mas sikat kaysa sa mga kaganapan sa ATL, at sila ay makakakuha ng higit at higit na katanyagan bawat taon. Ang ATL advertising ay unti-unting nawawala. Ito ay may napakasimpleng paliwanag. Ang direktang pag-advertise ay pagod na pagod na sa mga tao na higit pa sa nakakaakit nito. Samakatuwid, sa modernong kondisyon mas mahusay na gumamit ng mga disguised na paraan ng advertising.

Ang isang natatanging tampok ng mga kaganapan sa BTL ay hindi sila nangangailangan ng malubhang gastos sa pananalapi. Ngunit hindi ito nangangahulugan na maaaring pangasiwaan ng sinumang baguhang nagmemerkado ang kanilang organisasyon at pag-uugali. Upang maihatid ng isang kaganapan sa BTL ang ninanais na resulta, kailangan ang isang propesyonal na diskarte sa organisasyon at pamamahala nito. Kapag ang pangunahing kawani ng kumpanya ay mayroon nang mga espesyalista sa ganitong uri ng advertising, hindi na kailangang maghanap ng iba. Kung walang ganoong kawani, dahil hindi gaanong kalakihan ang kumpanya, mas matalinong humingi ng tulong sa isang dalubhasang ahensya ng BTL. Kailangan mong maunawaan na ang isang hindi matagumpay na kampanya ay maaaring wakasan ang iyong reputasyon, kaya naman napakahalagang isangkot ang mga espesyalista.

Ang mga pangunahing layunin ng pagpapatupad ng mga kaganapan sa BTL ay:

• Pagtaas ng katanyagan ng isang produkto o serbisyo.
• Pagbibigay ng kumpleto at detalyadong impormasyon tungkol sa isang bagong produkto sa mga end user.
• Pagdaragdag ng bilang ng mga potensyal na mamimili sa pamamagitan ng paglipat ng kanilang pansin mula sa mga nakikipagkumpitensyang tatak sa kanilang sarili.
• Pag-promote ng brand at pagpapanatili ng imahe nito.
• Pagtaas ng benta ng mga produkto o serbisyo ng isang partikular na brand.
• Ang pagpoposisyon at pagtatanghal ng tatak, kung saan ang mga mamimili ay may emosyonal na attachment dito at sa mga produkto nito.

Ang pinakamahalagang gawain ng buong kaganapan ng BTL ay ilapit ang end consumer hangga't maaari sa mga produkto o serbisyo ng brand, ngunit may pinakamababang badyet para sa pagdaraos ng mga kinakailangang promosyon. Una, may makikitang lugar ng pagtitipon para sa mga potensyal na mamimili, at pagkatapos ay gaganapin ang iba't ibang mga promosyon at BTL event upang maimpluwensyahan ang mga mamimili.

Ang mga pangunahing elemento na bumubuo sa kumplikado ng mga kaganapan sa BTL

Kasama sa mga kaganapan sa BTL ang ilang iba't ibang mga scheme ng promosyon sa pagbebenta: direktang marketing, relasyon sa publiko, harapang benta, pampakay na eksibisyon, atbp. Ang mga aktibidad na ito ay binalak at ipinatupad batay sa isang tiyak na porsyento ng kabuuang badyet ng kampanya sa advertising. Sa Russia, ang pag-uuri ay bahagyang naiiba, at kabilang dito ang:

• BTL-mga kaganapan upang pasiglahin ang mga benta sa mga mamimili ng mga produktong ito.
• BTL-mga kaganapan upang pasiglahin ang mga benta sa mga kinatawan ng pagbebenta.
• Direktang Marketing.
• Mga espesyal na kaganapan (pagtatanghal, pagdiriwang, eksibisyon, atbp.).
• Mga materyales sa POS.

Ang promosyon sa pagbebenta (sales promotion) ay isang paraan ng pakikipag-ugnayan sa marketing na gumagamit ng ilang paraan ng panghihikayat na may kaugnayan sa parehong madla ng mga mamimili at madla sa pagbebenta upang magdulot ng ilang mga aksyon o reaksyon.

Pangunahing pakinabang:

• Aktibong naghihikayat ng karagdagang pagkilos.
• Ang halaga ng produkto ay nakaposisyon sa paraang sa mata ng bumibili ito ay nagiging mas mahalaga kaysa sa presyo ng produkto.
• May mga bagong karagdagang motibo na naghihikayat sa pagbili ng isang produkto.
• Tinataasan ang porsyento ng mga paulit-ulit na pagbili nang maraming beses.
• Makabuluhang pinapataas ang dalas ng mga pagbili at ang dami ng mga ito.

Pangunahing kawalan:

• Maaaring maliit ang presyo ng retail.
• Magbabawas ng coverage target na madla, dahil ang bahagi nito ay maghihintay ng mga diskwento.
• Maaaring may pagbaba sa kredibilidad ng brand.
• Maaaring pukawin ang mga kakumpitensya na magsagawa ng mga pasulong na pagbili.

Elemento 1: Sales promotion sa mga reseller

Ang promosyon sa pagbebenta sa larangan ng muling pagbebenta ay ilang mga proseso ng mga kaganapan sa BTL na direktang naglalayon sa mga mangangalakal na kasangkot sa pagdadala ng produkto o serbisyo sa mamimili. Sa Estados Unidos, ayon sa mga istatistika, may humigit-kumulang 1.3 milyong retail dealer at humigit-kumulang 340,000 wholesale na dealer. Ang mga pangunahing paraan ng pag-promote ng mga benta dito ay:

• Ang lahat ng mga uri ng mga kumpetisyon sa mga dealers mismo (ang pangunahing mga premyo ay depende sa antas ng mga benta ng kumpanya).
• Espesyal na bonus ng dealer (ang bonus na ito ay ibinibigay sa nagbebenta mismo para sa pagbili ng mga kalakal na ibinebenta sa isang tiyak na dami).
• Trade coupon (tiyak na kabayaran para sa mga negosyong nakikitungo sa tingi, mula sa tagagawa ng mga kalakal). Bilang isang patakaran, ang mga naturang kupon ay hindi paulit-ulit na ibinalik sa tagagawa ng mga kalakal.

Elemento 2: Pag-promote ng consumer

Kasama sa ganitong uri ng insentibo ang mga sumusunod na kaganapan sa BTL:

• Laro sa pagpepresyo ng produkto. Tatlong pangunahing pagpipilian ang posible dito: isang diskwento mula sa pangunahing presyo, isang diskwento kapag bumili ng isang pakete (isang pakete na pinagsasama ang ilang mga produkto, o isang eksklusibong isa), mga kupon ng ibang kalikasan.
• Garantiyang ibabalik ang pera kung sakaling hindi nasiyahan ang mamimili sa produkto.
• Iba't ibang loterya at pampakay na paligsahan.
• Mga regalo na ibinibigay kasama ng pagbili ng isang produkto, mga regalo sa koreo (upang makatanggap ng ganoon, ang mamimili ay dapat magpadala ng label na magiging katibayan ng pagbiling ito), pangmatagalang trabaho na may mga kupon ng diskwento.
• Pamamahagi ng mga libreng sample ng mga ibinebentang produkto (nagbibigay-daan sa iyong pataasin ang mga benta ng 10%).
• Mga programa ng katapatan na idinisenyo para sa pangmatagalan.

Elemento 3: Direktang Marketing

Ang isa pang bahagi ng mga kaganapan sa BTL ay direktang marketing. Ito ay may isang bilang ng mga pakinabang:

• Salamat sa direktang marketing, posible na magtrabaho sa makitid na mga segment ng pangkalahatang merkado. Ginagawa ito sa pamamagitan ng paghahatid ng kinakailangang impormasyon sa tamang madla.
• Ang proseso ng pakikipagtalastasan ay maaaring mailarawan sa ilang mga paraan.
• Binibigyang-daan kang i-save ang kabuuang badyet para sa advertising dahil sa mahusay na paggasta.
• Ang direktang marketing ay napakahusay na pinamamahalaan.
• Mayroong higit pang mga pagkakataon para sa kumpletong pagsusuri ng lahat ng impormasyon.

Pangunahing pakinabang:

• Tukoy na pagtuon sa mga tiyak na layunin.
• Kontrolado at madaling masusukat na resulta.
• Ang lahat ng mga elemento ng system ay napaka-flexible.
• May pagkakataong i-personalize ang iba't ibang impormasyon.

Pangunahing kawalan:

• Kung ang diskarte ay idinisenyo para sa maikling panahon, ang naturang advertising ay hindi magiging epektibo.
• Lumilitaw ang mga kontradiksyon sa pagitan ng papalabas na impormasyon at mga mensahe ng komunikasyon.

Elemento 4: Mga espesyal na kaganapan

Ang susunod na elemento ng mga kaganapan sa BTL ay ang tinatawag na "mga espesyal na kaganapan". Ang ganitong uri ng mga kaganapan sa BTL ay nagbibigay-daan sa iyo na maabot ang target na madla hangga't maaari at magbigay ng flexibility para sa mga pangunahing nagbebenta ng mga mensahe.

Pangunahing pakinabang:

• Ang kinakailangang imahe ng korporasyon ay nabuo.
• Napakalaking saklaw ng magkakaibang target na madla.
• Ang lahat ng mga sitwasyon ng krisis ay hinuhulaan nang maaga, at isang plano para sa pag-alis sa mga ito ay pinag-isipan din.
• Salamat sa gayong mga kaganapan, ang mamimili ay nakakakuha ng tiwala at emosyonal na kalakip sa kumpanya.

• Ang papalabas na impormasyon ay hindi ganap na kontrolado.
• Ang mga gastos sa oras ay hindi maiiwasan, dahil ang lahat ng mga desisyon ay nangangailangan ng kasunduan bago sila gawin.

Elemento 5: Mga materyales sa POS

Ang huling bahagi ng mga kaganapan sa BTL ay mga materyales sa POS. Ang partikular na pansin ay dapat bayaran sa sumusunod na bilang ng mga tampok:

• Ang isang mahalagang papel ay ginampanan ng likas na katangian ng impormasyon na ibibigay sa mamimili sa panahon ng pagbebenta.
• Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa mga estratehiya para sa pag-promote at pagpoposisyon ng isang produkto o serbisyo.
• Ang mga layunin ay dapat na malinaw na tinukoy sa iba't ibang antas.
• Ang iba pang mga gamit para sa halo ng mga komunikasyon sa marketing ay umuusbong.

Basahin ang materyal sa paksa: POS-materials

Anong mga kaganapan sa BTL ang maaaring isagawa

Mga kaganapan sa BTL na may komunikasyon sa imahe

Ang mga pagkilos sa kawanggawa ay magiging isa sa mga pinaka-halatang halimbawa ng komunikasyon ng imahe. Ang pangunahing layunin ng naturang mga kaganapan sa BTL ay upang makalikom ng mga pondo upang malutas ang isang partikular na problema o ilang mga problema na may kahalagahan sa lipunan. Gustung-gusto ng mga tao na lumahok sa mga ganitong kaganapan dahil gusto nilang tumulong sa iba at ipakita ang kanilang pinakamahusay na panig. Bilang resulta ng mga naturang promosyon, nabuo ang isang positibong imahe ng tatak.

Ang organisasyon ng mga programa sa club ay sa mabuting paraan komunikasyon ng imahe. Ang ganitong mga programa ay naglalayong, una sa lahat, sa paglikha ng isang partikular na grupo ng mga tao na may mga karaniwang interes na magmamahal at bumili ng mga produkto ng tatak. Ang mga grupo (mga club) ay makakatulong hindi lamang mapabuti ang imahe, ngunit din dagdagan ang mga benta.

Ang pamamahagi ng flyer ay isa sa mga sikat na uri ng mga kaganapan sa BTL. Ang pamamaraang ito ng komunikasyon ay nagpapahintulot sa iyo na ihatid sa mga potensyal na mamimili ang lahat ng kinakailangang impormasyon at hindi nangangailangan ng malubhang gastos sa pananalapi.

Mga materyales sa POS para sa mga kaganapan sa BTL. Kabilang dito ang ilang visual na elemento (mga display at light panel). Nakakatulong ang mga materyales na ito na maakit ang atensyon sa mga produkto o serbisyo. Ang mga ito ay matatagpuan sa mga kumpol mga potensyal na kliyente(mga tindahan, eksibisyon, atbp.).

Promo zone na may posibilidad ng madaling transportasyon. Ito ay isang espesyal na paninindigan na may mga materyal na pang-promosyon, na malapit sa kung saan palaging may mga tauhan ng serbisyo - mga tagataguyod. Nagbibigay sila ng lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa mga produkto o serbisyo, nag-aalok ng mga libreng sample ng produkto. Napakahalaga na ang komunikasyon sa madla ay may kakayahan, kaya ang mga tagapagtaguyod ay dapat magkaroon ng naaangkop na mga kwalipikasyon. Ang tagumpay ng BTL event ay nakasalalay sa kanila.

Espesyal na BTL entertainment event. Ang kanilang pangunahing gawain ay i-promote ang tatak at gawing popular ang ilang mga produkto.

Ang espesyal na packaging ay isang pagbabago ng hitsura ng mga inaalok na produkto sa liwanag ng paparating na holiday o isang partikular na kaganapan. Halimbawa, ang packaging sa istilo ng Bagong Taon para sa Pasko o sa istilo ng World Cup sa bisperas ng kaganapang ito.

Mga kaganapan sa BTL na may garantisadong benepisyo para sa consumer

Kapag ang mga naturang promosyon ay isinasagawa, ang benepisyo ng produkto ay nagiging lubhang kaakit-akit sa bumibili. Kasama sa ganitong uri ng BTL-event ang promotional packaging. Ito ay isang kumpletong hanay, kung saan, bilang karagdagan sa pangunahing produkto, ang isang bonus na produkto ay nakalakip, ang halaga nito ay hindi dapat lumampas sa 40% ng karaniwang presyo ng pangunahing produkto. Sa isip, ito ay dapat na 20 - 30%.

Mga espesyal na programa na naglalayong pataasin ang katapatan ng customer. Ito ang mga kaganapan sa marketing ng BTL na nagbibigay-daan sa iyong panatilihing konektado ang mamimili sa brand. Ang isang halimbawa ng mga naturang programa ay maaaring ituring na isang pinagsama-samang sistema ng mga bonus na maaaring ipagpalit para sa mga tunay na produkto kapag ang kinakailangang halaga ay naipon. Maraming mga modernong espesyal na tindahan ang nag-aalok ng mga naturang card sa kanilang mga customer. Para sa bawat pagbili, ang mga bonus ay kredito sa card, na pagkatapos ay maaaring ipagpalit para sa anumang produkto mula sa assortment ng tindahan.

Ang sampling ay kasangkapan sa marketing BTL-events, na nagbibigay-daan sa iyong magpakita ng mga bagong produkto sa iyong target na audience, na magpapataas ng posibilidad ng isang unang pagbili. Kasama sa mga uri ng sampling ang pamamahagi ng mga libreng sample ng produkto o mga demo ng produkto (computer at mobile software), pagtikim at mga test drive.

Mga kaganapan sa BTL upang mabawasan ang mga presyo. Ang mga promosyon na ito, na naglalayong magbenta ng isang partikular na uri ng produkto, ay pansamantala. Upang gawing kapansin-pansin ang bagong presyo ng mga kalakal, ang mga maliliwanag na tag ng presyo na may mga inskripsiyong "Sale" ay ginawa.

pagbabahagi ng kupon. Binibigyang-daan kang bumili ng mga kalakal sa isang partikular na diskwento. Sa mga tuntunin ng pangunahing aksyon, ang BTL event na ito ay katulad ng isang regular na trade-marketing na hakbang na naglalayong bawasan ang presyo. Sa kasong ito lamang, ang diskwento ay ibinibigay kung ang mamimili ay may magagamit na espesyal na kupon. Nagbibigay-daan sa iyo ang mga ganitong promosyon na makaakit ng mga bagong customer.

Mga promosyon sa BTL na may malamang na kita

Ang mga promosyon na ito (mga kaganapan sa BTL) ay nagbibigay-daan sa mga mamimili na manalo ng iba't ibang mga regalo. Ang pagtaas sa porsyento ng mga benta at promosyon ng tatak ay depende sa kalidad, gastos at pangangailangan ng regalo.

Mga lottery. Sa panahon ng naturang BTL event, lahat ng mamimili ng ilang produkto ay may pagkakataong manalo ng isa o higit pang mga premyo. Halimbawa, inanunsyo ng kumpanya ng Lays na ang bawat pakete ng mga chip ay may code na maaari mong irehistro sa kanilang website at makakuha ng pagkakataong manalo ng maraming mahahalagang premyo, at ang pangunahing isa ay isang kotse.

Mga paligsahan. Ang mga ito ay napakaepektibong promosyon sa lahat ng mga kaganapan sa BTL. Salamat sa pag-unlad ng Internet at panlipunan network, ang pagdaraos ng mga paligsahan ay naging napakasimple. Halimbawa, ang isang tagagawa ng mga bahagi ng computer, ang Intel, ay nag-anunsyo ng isang kumpetisyon. Ang premyo ay ang pinakamalakas na processor para sa isang computer. Ang mga pangunahing kondisyon ay ang pagsali sa komunidad at pag-repost ng entry. Kaya, ang katanyagan ng tatak ay tumaas nang malaki.

Instant na regalo. Ang BTL event na ito ay ang mga sumusunod. Kapag bumibili ng isang produkto para sa isang tiyak na halaga, ang mamimili ay tumatanggap ng isang regalo.

Mga laro sa mobile at computer. Ang tatak ay naka-embed sa naturang laro, na nagpapataas ng pagkilala nito at, sa antas ng hindi malay, nagiging sanhi ng emosyonal na pagkakabit sa mga produkto ng tatak na ito.

Organisasyon at pagdaraos ng mga kaganapan sa BTL: sunud-sunod na mga tagubilin

Hakbang 1. Pag-aaral sa target na madla

Ang pinaka una at mahalagang hakbang para sa matagumpay na pagsasagawa ng BTL-events, magkakaroon ng kahulugan ng potensyal na mamimili nito. Papayagan ka nitong piliin ang target na madla, dahil mas madaling lumikha ng tama at epektibong paraan ng pakikipag-ugnayan, na makabuluhang tataas ang antas ng mga benta.

Upang matukoy ang uri ng mga mamimili ng isang partikular na produkto, maaari mong gamitin ang sumusunod:

• Mga resulta ng iba't ibang pananaliksik sa marketing.
• Impormasyon sa mga produktong ito mula sa mga gumagamit sa Internet (iba't ibang mga pagsusuri sa mga forum at talakayan sa mga social network).
• Direktang pagmamasid sa pag-uugali ng mga potensyal na mamimili sa punto ng pagbebenta. Bilang resulta ng mga obserbasyon na ito, mauunawaan ng isa ang mga motibo ng mga tao na pumipili ng isang partikular na produkto.

Kung ang isang kumpanya ay nagbebenta ng mga laruan, malinaw na ang pangunahing target na madla ay mga magulang at mga batang mag-asawa. Ang mga pensiyonado, atleta at iba pang mga segment ng mga mamimili ay hindi magiging interesado sa mga produktong ito.

Hakbang 2. Tantyahin ang halaga ng isang kaganapan sa BTL

Ang mga karaniwang paraan ng advertising sa iba't ibang media ay napakamahal. Kung ikukumpara sa kanila, ang mga kaganapan sa BTL ay hindi lamang mas mura, ngunit mas mahusay din. Ang bawat aksyon ay maaaring iakma sa isang partikular na gawain, na magbibigay-daan sa iyong hatiin ang badyet sa advertising nang pantay-pantay at sa maliliit na bahagi. Upang magsagawa ng mga kaganapan sa BTL na may iba't ibang kalikasan at direksyon, dapat mayroon kang:

• mga kwalipikadong tauhan;
• libreng sample ng produkto;
• mga kinakailangang materyales (buklet, poster, leaflet, magasin, katalogo, atbp.);
• isang espesyal na paninindigan para sa pagtatanghal ng mga materyales at pagrenta ng espasyo sa mga pangunahing punto ng pagbebenta.

Halimbawa, kumuha tayo ng BTL event batay sa sampling. Kaya, mayroong isang kumpanya ng kape na nagbebenta ng mga espesyal na uri ng mga produkto ng kape. Ang badyet sa advertising nito ay 3 milyong rubles. 375 libong mga libreng sample ang inihahanda, ang halaga ng bawat isa ay 8 rubles. Para sa 1440 na oras na pang-promosyon, ang buong pamamahagi ng mga materyales ay ginawa. Hindi hihigit sa 300 libong rubles ang kakailanganin para sa iba't ibang mga konsultasyon. Sa lahat ng oras maaari kang humawak ng hanggang 2500 konsultasyon at tapusin ang 400 kontrata ng iba't ibang laki.

Hakbang 3. Piliin ang uri ng promosyon ng BTL

Dapat piliin ang uri ng kaganapan sa BTL batay sa mga partikular na layunin (na maaaring iba sa bawat kumpanya) at ang kategorya ng mga produkto o serbisyo. Maaari kang huminto sa pamamahagi ng mga sample, iba't ibang loterya, pamamahagi ng mga leaflet, atbp.

Hakbang 4. Piliin ang lugar at oras ng kaganapan

Ang lugar at oras ng mga kaganapan sa BTL ay hindi malinaw na tinukoy. Depende sa mga pangunahing layunin at indibidwal na kagustuhan ng kumpanya mismo, ang mga lugar para sa paghawak ng mga aksyon at ang kanilang eksaktong oras ay matutukoy.

Upang makamit ang ninanais na epekto mula sa mga kaganapan sa BTL, kailangang isagawa ang mga ito sa mga lugar kung saan bumibili ang mga tao ng isang bagay (iba't ibang shopping center, dalubhasang salon at tindahan), dahil dito bukas ang access sa isang malawak na target na madla, ang ilan sa mga ito ay ang iyong potensyal. mga mamimili. Minsan ang isang magandang resulta ay ipinapakita hindi lamang ng mga shopping center, kundi pati na rin ng mga abalang kalye ng lungsod, mga istasyon ng tren at mga lounge sa paliparan.

Tulad ng para sa oras ng mga kaganapan sa BTL, walang mga paghihigpit. Ang mga kaganapan sa BTL ay maaaring ganap na gaganapin sa anumang mga araw kapag may target na madla sa mga punto ng pagbebenta. Upang tumayo mula sa mga kakumpitensya, maaari kang humawak ng mga pag-promote sa mga espesyal na panahon (kapag oras na upang magbigay ng mga regalo), dahil sa ganitong paraan hindi mo lamang makikilala ang iyong sarili nang mabuti, ngunit dagdagan din ang porsyento ng mga benta.

Hakbang 5. Pumili ng ahensyang mag-aayos ng aksyon

Upang matugunan ng resulta ng isang kaganapan sa BTL ang iyong mga inaasahan, kailangan mong ipakita nang tama ang produkto at maghanap ng diskarte sa mamimili. Samakatuwid, ang lahat ay nahuhulog sa mga balikat ng mga tagapagtaguyod. Ang mga benta sa hinaharap ng mga kalakal o serbisyo ay nakasalalay sa kanilang mga kwalipikasyon at propesyonal na kasanayan.

Maaari kang maghanap ng mga propesyonal na ganitong uri sa mga kawani ng kumpanya, ngunit ito ay pinakamahusay na humingi ng tulong mula sa isang espesyal na ahensya. Gayunpaman, ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa track record ng organisasyong ito (anong mga promosyon ang ginanap, kung anong mga tatak ang kanilang nakipagtulungan). Kailangan mong piliin ang mga pinakamatagumpay.

Hakbang 6. Binubuo namin ang mga patakaran para sa kaganapan

Ang mga partikular na tuntunin para sa pagsasagawa ng mga kaganapan sa BTL ay iginuhit batay sa mga pangunahing layunin. Ang kumpanya ay dapat magkaroon ng kumpletong pag-unawa sa kung ano ang ipo-promote nito, para kanino ito magsusulong at kung ano ang mga resulta na dapat humantong sa promosyon na ito. Ang format ng mga promosyon ay hindi dapat lumampas sa pangkalahatang diskarte sa tatak.

Ang mga pangunahing layunin ng naturang mga kaganapan sa BTL ay upang pataasin ang katanyagan ng brand at pataasin ang mga benta. Samakatuwid, napakahalaga na bigyang-pansin ang lahat ng maliliit na bagay. Ang isang stand na may mga materyal na pang-promosyon, ang kulay ng mga damit ng mga attendant ay dapat na tumutugma sa pangkalahatang estilo ng tatak mismo. Ang tagal ng mga naturang promosyon ay dapat magbago sa loob ng 3-6 na linggo, dahil pagkatapos ng 6 na linggo ang interes sa mga inaalok na produkto at serbisyo ay mawawala at hindi ipinapayong ipagpatuloy ang promosyon nang mas matagal.

Hakbang 7. Suriin ang pagiging epektibo ng promosyon ng BTL

Sa pagtatapos ng bawat aksyon, kinakailangang gumawa ng buong pagtatasa ng pagiging epektibo ng kaganapan ng BTL. Matutukoy nito ang mga kalakasan at kahinaan na maaaring isaalang-alang sa mga susunod na kaganapan sa BTL. Halimbawa, sa ganitong paraan matutukoy mo ang isang partikular na kaganapan na nagpakita ng pinakamalaking kahusayan, at ulitin ito sa iba pang mga punto ng pagbebenta.

Ang pangkalahatang pagiging epektibo ng isinagawang BTL event ay sinusuri ayon sa sumusunod na pamantayan:

• Ang kabuuang kita mula sa promosyon.
• Ang pagtaas ng porsyento sa mga benta ng mga kalakal o serbisyo.
• Direkta at hindi direktang gastos ng aksyon.
• Ang panahon kung saan ang stock ay ganap na binayaran para sa sarili nito.
• Ang kabuuang pagbabalik sa stock.

Ang kaganapan ay itinuturing na matagumpay kung ang lahat ng mga resulta ay hindi mas mababa kaysa sa binalak ng kumpanya. Pagkatapos ng isang matagumpay na kaganapan sa BTL, ang mga benta ay dapat tumaas ng 25%, at kung minsan ay higit pa.

Mga mabisang kaganapan sa BTL: mga halimbawa ng mga kilalang kumpanya

Sa modernong mga kondisyon ng merkado, ang mamimili ay naging mas hinihingi. Ang lahat ng tradisyonal na pamamaraan ng advertising ay nagdudulot ng mas kaunting epekto bawat taon, lalo na kung ginagamit ang mga ito upang i-promote ang isang ganap na bagong produkto sa merkado.

Halimbawa, alalahanin natin ang mga kaganapan sa BTL na nagdala sa sikat na tatak ng Media Markt sa ating merkado. Ang hitsura ng kumpanya ay sinamahan ng isang espesyal na pag-play sa mga stereotypical na halaga ng Russia: mga oso, mga nesting na manika, isang bukas na kaluluwa. Nagbukas ang mga tindahan gamit ang isang maliwanag na programa sa kapistahan na umakit ng maraming tao. Para sa unang ilang buwan mayroong mga diskwento sa buong hanay. Ang tatak sa Russia ay aktibong kasangkot sa pagdaraos ng mga paligsahan, pamamahagi ng mga libreng pagsubok na materyales, iba't ibang mga paligsahan at palabas na may imbitasyon ng mga bituin sa mundo. Dahil dito, nakuha niya ang mga puso ng mga mamimili.

Ang paglulunsad ng isang tatak ay isang bagay, ngunit kailangan din itong panatilihing nakalutang.

Halimbawa, ang kilalang kumpanya na Red Bull ay regular na nagsasagawa ng mga kumpetisyon para sa sasakyang panghimpapawid na ginawa ng mga baguhan. Sa loob lamang ng ilang taon, ang kaganapang ito ay nakakuha ng katanyagan sa buong mundo at nakakuha ng atensyon ng milyun-milyong tao. Bilang karagdagan, ang kumpanya ay nag-sponsor ng maraming mga kaganapang pampalakasan. Hindi nakakagulat na ang mga inuming enerhiya ng tatak na ito ay napakapopular sa buong mundo.

Ang mga modernong kondisyon para sa pag-unlad at pagpapatupad ng Internet sa ating buhay ay nagpapahintulot sa amin na gamitin ang lahat ng mga tool ng marketing sa Internet para sa epektibong pagsasagawa ng mga kaganapan sa BTL.

Ang mga pangunahing tampok ng Internet:

• Maaari kang lumikha ng isang dalubhasang website kung saan ang lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa tatak at patuloy na mga kaganapan sa BTL ay ipo-post.
• Pag-advertise ng iba't ibang uri (mga banner, direkta, advertising sa mga social network).
• Mga regular na update sa pag-usad ng mga promosyon at lahat ng balita.
• Pagpapadala ng mail na may mga balita, mga imbitasyon sa mga bagong promosyon at pagbati.

Para sa isang ganap na kaganapan sa BTL, ang Internet ay gaganap ng napakahalagang papel. Ang lahat ng mga gastos para sa pagsasagawa ng mga aktibidad sa advertising sa Internet ay maliit. Hindi na kailangang bumuo ng isang espesyal na disenyo at mag-print ng karagdagang bagay. Siyempre, ang mga website at email ay mangangailangan ng isang partikular na istilo ng pagba-brand, ngunit ang disenyo ng web ay medyo simple at mura. Ang lahat ng mga gastos ay ang paglikha at pag-promote ng site, mga mailing list, advertising sa Internet.

Ang mga gastos ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay kinabibilangan ng:

• Gastos sa pag-akit

Ang halaga ng komunikasyon sa isang potensyal na mamimili sa pinakamalaking mga portal sa Internet (kasunod ng isang link mula sa patalastas) ay mas mababa kumpara sa karaniwang komunikasyon. Ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin dito na upang maisagawa ang ilang mga promosyon sa Internet, hindi mo kailangang mag-advertise sa lahat ng mga pangunahing portal. Magiging mas kapaki-pakinabang na pumili ng hindi gaanong sikat, ngunit mas maraming pampakay na mga site sa Internet, dahil nasa mga ganoong site na tinitipon ang kinakailangang makitid na nakatutok na target na madla. Dagdag pa, hindi lamang ito nagpapaalam tungkol sa kaganapan ng BTL, ngunit ang buong interes ng potensyal na mamimili. Pagkatapos ng lahat, ang mga link sa advertising ay hindi na-click nang ganoon lamang, ang mga interesadong gumagamit lamang ang sumusunod sa kanila.

• Ang halaga ng direktang komunikasyon

Kapag naganap ang isang kaganapan sa BTL sa Internet, binibigyang-daan ka nitong makabuluhang i-save ang iyong badyet sa advertising. Sa kasong ito, hindi na kailangang kumuha ng mga propesyonal na tagataguyod at mag-set up ng isang call center upang sagutin ang mga tawag. Ang mga tool sa pagmemerkado sa Internet ay napakalawak at nagbibigay-daan sa iyo na magsagawa ng maraming kapaki-pakinabang na function.

Para masagot ang lahat ng tanong, mayroong espesyal na serbisyo ng suporta. Sa 90% ng mga kaso, ang lahat ng mga tanong ay karaniwan at may parehong uri, kaya maaari kang gumawa ng isang seksyon na may mga madalas itanong sa site. Sa pamamagitan ng pagpunta doon, ang isang potensyal na mamimili ay makakahanap ng mga sagot. Ito ay makabuluhang magpapataas ng tiwala sa tatak at makakaapekto sa mga benta.

Ang lahat ng mga responsibilidad para sa promosyon, pagsagot sa mga tanong, pagpapadala ng mga liham ay maaaring hawakan ng 1-2 tao, at hindi isang buong departamento ng mga promotor at empleyado ng ibang plano, tulad ng sa mga tradisyonal na paraan ng pagdaraos ng mga kaganapan sa BTL.

• Mga gastos sa pagpapanatili/pamamahala ng proyekto

Ang pag-aayos ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay may malaking kalamangan sa mga karaniwang pamamaraan. Sa buong kampanya (mula sa simula ng paglulunsad hanggang sa pagpapasiya ng mga nanalo), kailangan mong kontrolin lamang ang isang karampatang pagtatanghal mga materyales sa advertising at magbigay ng paminsan-minsang mga update. Lahat ng iba pang proseso ay awtomatiko.

Pag-akit sa kinakailangang madla, pagkolekta ng database ng mga contact - lahat ng ito ay awtomatikong nangyayari, salamat sa mga tool sa marketing sa Internet. Maaaring subaybayan ng isang espesyalista ang buong proseso ng kaganapan sa BTL, sagutin ang mga tanong at ipadala ang mga kinakailangang liham. Ang lahat ng ito ay makabuluhang makakatipid sa iyong badyet sa advertising.

Sa ganitong paraan, Ang opsyon sa kaganapan ng BTL sa Internet na may kaunting gastos ay binubuo ng tatlong yugto:

1. yugto ng paghahanda (paglikha ng isang website at mga materyal na pang-promosyon);
2. ang yugto ng pag-akit ng mga sponsor sa kaganapan ng BTL at pag-aayos ng advertising sa Internet;
3. pagbili at pagpapakete ng mga premyo na kailangan para sa aksyon.

Ang kabuuang halaga ng buong aksyon (kaganapan ng BTL) ay depende sa napiling direksyon, ang katanyagan ng paksang ito sa Internet, ang pagkakaroon ng target na madla at ang kalidad nito, ang pagkakaroon ng mga site sa Internet sa paksang ito na may malaking bilang ng mga bisita (target audience).

Ang average na rate ng conversion ng isang bisita sa site sa isang kalahok sa isang kaganapan sa BTL ay 2%. Sa tamang organisasyon ng aksyon at matagumpay na naabot ang target na madla, ang bilang na ito ay maaaring tumaas sa 15%, ngunit hindi na. Kahit na walang mga limitasyon - na may karampatang diskarte, lahat ay posible.

Napaka-epektibong gumamit ng pagmemerkado sa Internet kapag nagpo-promote ng mga kalakal na pang-konsumo ng malawak na kalikasan.

Mga industriya kung saan epektibo ang mga kaganapan sa BTL sa Internet:

• Computer software.
• Industriya ng sasakyan (pagbebenta ng mga ekstrang bahagi at pagkakaloob ng mga serbisyo sa pagkumpuni at pagpapanatili).
• Mga produkto ng iba't ibang kategorya ng FMCG.
• koneksyon sa mobile, mga telepono at mobile software.
• Mga kalakal at serbisyo ng masa ng iba't ibang kalikasan para sa mga kababaihan/bata.
• Mga gamit.
• Mga serbisyong legal at pinansyal (tulong sa mga pautang, pagproseso ng card, atbp.).
• Ang industriya ng paglalakbay at turismo (mga voucher, air ticket, mga gabay, atbp.).
• Nutrisyon sa palakasan at mga kalakal.

Summing up, maaari nating sabihin na ang pagdaraos at pagsasaayos ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay maaaring seryosong makipagkumpitensya sa mga karaniwang pamamaraan ng pagdaraos ng mga naturang kaganapan. Ang mataas na kahusayan at mababang gastos ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay kahanga-hanga lamang.

Aling mga kaganapan sa BTL ang palaging panalo

Isa sa pinakasimple at pinakaepektibong kaganapan sa BTL ay ang pamamahagi ng mga nakalimbag mga produkto sa advertising. Para sa matagumpay na pagpapatupad ng mga naturang kaganapan, kinakailangan ang mataas na kalidad na pag-print ng mga leaflet, flyer, leaflet, atbp. Sa kasong ito, dapat kang makipag-ugnayan sa bahay ng pagpi-print. Kung gusto mong mag-order ng mataas na kalidad na web printing ng mga produkto sa pag-print sa Moscow, ang SlovoDelo printing house, na dalubhasa sa lahat ng uri ng pag-print, ay makakatulong sa iyo. Bilang karagdagan, mayroon itong pinakamoderno at de-kalidad na kagamitan, at tinutupad ng mga kwalipikadong empleyado ang mga order ng anumang kumplikado.

Ang konsepto ng pinagsamang mga komunikasyon sa marketing ay nagiging mas at mas popular. Kabilang dito ang parehong tradisyonal kampanya sa advertising- ATL-advertising, at BTL-komunikasyon at relasyon sa publiko. Kung ang lahat ay malinaw sa klasikal na advertising, kung gayon ang BTL ay ano?

Maglagay ng linya

Ang mga terminong ATL at BTL ay lumitaw sa kalagitnaan ng ika-20 siglo. Marami na marahil ang nakarinig ng kwento ng executive na, nang pumirma sa badyet sa advertising, kasama ang halaga ng pamamahagi ng mga libreng sample ng produkto at isinulat ang mga ito sa kanyang sariling kamay sa ilalim ng linya ng mga pangunahing gastos. Ayon sa alamat na ito, lumitaw ang isang dibisyon sa "sa itaas ng linya" at "sa ilalim ng linya". Kasama sa mga gastos sa ATL ang mga gastos na nauugnay sa pagho-host impormasyon sa advertising sa mass media. Ito ay telebisyon, radyo, panlabas na advertising, mga nakalimbag na edisyon. Kasama rin sa BTL ang lahat ng uri ng mga paraan upang pasiglahin ang mga benta. Ang mga gastos para sa lugar na ito ay kinakalkula mula sa kabuuang badyet para sa pagpapatupad ng mga komunikasyon sa marketing. Gayunpaman, may posibilidad na muling ipamahagi ang BTL na badyet mula sa nalalabi hanggang sa pangunahing kategorya.

industriya ng BTL

BTL - ano ito? Isang salitang Ingles na naglalarawan Mga komunikasyon sa marketing depende sa prinsipyo ng pagbuo ng target audience. Ang literal na pagsasalin na "sa ilalim ng linya" ay nangangahulugang "sa ilalim ng linya." Ito ay isang banayad na tool sa marketing na kinabibilangan ng sales promotion, POS placement, merchandising, direct mail, mga promosyon para sa mga customer at chain employees. Ito ay pinaniniwalaan na ang BTL advertising ay mas naka-target at nagbibigay-daan sa iyong ihatid ang isang tawag sa pagbili o anumang iba pang mensahe sa advertising nang direkta sa panghuling indibidwal na mamimili. Kadalasan ang tawag ay napaka-indibidwal, at gumagana ang BTL, bilang panuntunan, nang direkta sa punto ng pagbebenta o sa lugar kung saan ginawa ang desisyon na bumili.

BTL sa Russia

Ang pagiging epektibo ng tradisyonal na advertising sa media ay unti-unting bumababa, na humahantong sa isang pagtaas sa aktibidad ng mga kaganapan sa BTL, isang pagtaas sa kalidad ng industriya na ito at isang pagtaas sa badyet para sa mga kaganapang pang-promosyon. Ang ATL at BTL advertising ay nakikipagkumpitensya sa isa't isa para sa badyet ng kliyente. marami Mga kumpanyang Ruso mas gusto na makipagtulungan sa mga ahensya ng network, gumawa ng mga proyekto nang magkasama. Dahil ang pagpapanatili ng isang buong departamento sa estado ay mahal at hindi praktikal. At ang ilan ay hindi alam kung ano ang isang BTL na proyekto mula sa loob at ano ang BTL sa pangkalahatan? magdikta ng mga kinakailangan sa mga ahensya, kabilang ang mga nauugnay sa pagiging natatangi ng ipinatupad na mga kaganapang pang-promosyon.

Mga dahilan para sa pagtaas ng katanyagan ng BTL

Ang mga mamimili ay nagiging mas hinihingi at may kaalaman, kailangan nilang malayang maunawaan ang mga produktong inaalok, matuto nang higit pa tungkol sa mga ito kapaki-pakinabang na impormasyon, at sa ilang mga kaso, subukan ang iminungkahing produkto. Ang lahat ng alok na ito ay mahusay na nakaayos na nilikha nang direkta para sa at itinuro sa huling mamimili ng mga pino-promote na produkto. Malinaw, ang potensyal na pagbabalik mula dito ay mas mataas kaysa sa klasikal na advertising sa media, kung saan ang lahat ay tumatanggap ng isang mensahe sa advertising, hindi alintana kung kailangan ng isang tao ang produktong ito o hindi.

Mga kampanyang BTL

Gumagamit ang isang ahensya ng advertising ng BTL ng mga sumusunod na tool upang maimpluwensyahan ang bawat partikular na customer: promosyon sa pagbebenta, personal na komunikasyon, relasyon sa publiko, merchandising, paggamit ng mga materyales sa POS, marketing ng kaganapan.

Para sa end consumer, ang BTL manager ay maaaring mag-alok ng mga insentibo tulad ng mga pagtikim, mga promo para sa pagbibigay ng mga regalo para sa mga pagbili, win-win lottery, pamamahagi ng mga sample (sampling), pamamahagi ng mga materyales sa POS. Ginagamit ang merchandising upang bigyan ng insentibo ang mga salespeople, retail store managers at distributors. Ito ay nasa mga showcase at counter at sinusubaybayan ang pagkakaroon ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta. Ang mga kumperensya, seminar, kumpetisyon, lottery ay nakaayos din.

Kasama sa mga espesyal na kaganapan sa kaganapan ang mga eksibisyon, festival, konsiyerto upang i-promote ang isang produkto, tatak o tatak sa mga mamimili. Mga hakbang upang mapataas ang katapatan ng mga kasosyo at ipaalam ang tungkol sa mga aktibidad ng kumpanya. Ito ay mga press conference, seminar, eksibisyon. Gayundin, ang mga espesyal na kaganapan ay kinabibilangan ng mga programa upang palakasin kultura ng korporasyon sa loob ng kumpanya sa pagitan ng mga empleyado. Ito ay isang magkasanib na pagdaraos ng mga pista opisyal, ang pagbuo ng koponan ay sikat ngayon. Pananaliksik sa marketing ay upang isagawa paghahambing na pagsusuri mga kalahok sa merkado, ang pangangailangan upang matukoy ang dami, bahagi ng merkado. Pagkilala sa mga uso sa merkado.

Mga promosyon

Karaniwang kasama sa mga proyekto ng BTL ang gawain ng isang promoter, supervisor, at project manager o coordinator. Ang promoter ang magiging pinakamahalagang link sa chain na ito. Ang tagumpay ng buong kaganapan ay nakasalalay sa kung gaano kahusay ang mga taong direktang nakikipag-ugnayan end user kung saan nakadirekta ang aksyon. Samakatuwid, ang pagpili at pagsasanay ng mga tauhan ng ahensya ng BTL ay dapat bigyan ng malaking pansin.

Responsibilidad ng Superbisor

Sa loob ng balangkas ng proyekto, ang mga promotor ay nag-uulat sa superbisor. Kinokontrol niya ang kanilang trabaho sa punto ng pagbebenta sa oras ng pagkilos. Dahil ang superbisor ay responsable din sa pag-aayos ng lugar ng trabaho ng mga subordinates, siya rin ang responsable para sa kalidad ng kanilang trabaho. Mahalaga para sa superbisor na mabilis na makapag-navigate sa isang mahirap na sitwasyon at mabilis na malutas ang mga salungatan na lumitaw.

Mga responsibilidad ng coordinator

Ang project manager, o coordinator, ay nakikipag-ugnayan sa mga manager ng mga retail store kung saan magaganap ang mga promotional event. Responsable para sa paghahatid ng promotional stand, ang kinakailangang halaga ng ina-advertise na produkto, ang mga sample nito. Bilang karagdagan, kinokontrol ng coordinator ang pagkumpleto ng pag-uulat ng kaganapan. Sa pangkalahatan, ang gawain ng tagapamahala ay tiyakin ang nakaplanong pag-unlad ng kaganapang pang-promosyon.

Ano pa ang binubuo ng BTL?

Ang marketing ng BTL, bilang karagdagan sa mga klasikong bahagi, ay kinabibilangan din ng ilang mga tool sa borderline. Ang marketing ng event ay karaniwang tinutukoy bilang isang PR event sa halip na isang BTL event, bagama't ang mga naturang proyekto ay kinabibilangan ng mga promosyon na nagbibigay-daan sa iyong sukatin ang reaksyon ng mga potensyal na mamimili sa ina-advertise na produkto. Ang pangalawang tool ay ang Internet, SMS at mga mailing list. Ang kanilang layunin ay maabot ang target na madla hangga't maaari. Ngunit kahit na sa kasong ito ay may direktang pakikipag-ugnay sa isang potensyal na mamimili.

Kung pinag-uusapan natin ang epekto ng mga materyales sa POS, sa kasong ito, ang epekto ay magaganap lamang sa oras ng desisyon na bumili, eksklusibo sa punto ng pagbebenta. Sa tulong ng mga shelftalker, wobbler, maliwanag na mga tag ng presyo, promotional stand, ang visual na pakikipag-ugnayan ay itinatag sa mga customer, na umaakit sa kanilang atensyon, na higit pang nag-aambag sa paglago ng mga benta sa pamamagitan ng mga pagbili ng salpok.

Mga uso sa pag-unlad

Ang ATL at BTL advertising ay sumasailalim sa ilang pagbabago sa paglipas ng panahon. Sa panahon ng mga krisis sa ekonomiya, ang BTL ay hindi gaanong nagdurusa kaysa sa tradisyonal na merkado ng advertising. Ito ay dahil sa katotohanan na pinapayagan ka ng BTL na i-maximize ang mga benta sa pinakamababang halaga. Mayroon ding posibilidad na dagdagan ang indibidwalisasyon ng trabaho sa mga kliyente. Ang diin ay hindi masyadong sa produkto mismo, ngunit sa mga pangangailangan ng mga mamimili at nagpapakita ng pangangalaga para sa mamimili.

Bilang panuntunan, ang mga customer ng BTL action ay mga kumpanya ng tabako, FMCG, mga tagagawa ng kagamitan, mga produktong alkohol, mga mobile operator, at mga kumpanya ng parmasyutiko. Hindi nila kailangang ipaliwanag, BTL - ano ito? Ang mga kumpanyang ito ay pamilyar sa mga naka-target na alok at mga kaganapang pang-promosyon mismo.

Ang isang matagumpay na promosyon ay hindi lamang matupad ang pangunahing pag-andar nito, halimbawa, dagdagan ang mga benta ng 30% para sa panahon ng promosyon, ngunit nagbibigay din ng maraming iba pang mga benepisyo. Dahil sa panahon ng aksyon ay may direktang pakikipag-ugnayan sa end customer, ang tagataguyod ay maaaring lumikha ng isang positibong imahe ng kumpanya sa mga mata ng mamimili, pasiglahin ang isang karagdagang pagbili, at dagdagan ang kamalayan sa tatak.

Ang matagumpay na pagpapatupad ng aksyon ay nauuna sa maingat na paghahanda ng analitikal. Una kailangan mong piliin ang tamang kaganapan na gaganapin. Ang pagkakaroon ng pagkolekta ng kinakailangang base ng impormasyon, magiging mas madaling magpasya sa mga tool ng BTL. Pagkatapos mangolekta ng impormasyon, itinatakda ang mga layunin at inilalagay ang mga punto ng proyekto sa hinaharap. Dagdag pa, ang pagtatantya ay naaprubahan at ang isang detalyadong plano ng paparating na kaganapan ay iginuhit. Ang plano ay sumasalamin sa isang malinaw na time frame para sa proyekto. Ang pagpili ng tamang oras para sa pagkilos ay isa sa mga salik ng tagumpay. At ang propesyonalismo ng mga kawani ay magbibigay-daan sa iyo upang matagumpay na maipatupad ang promosyon at makamit ang ninanais na mga resulta.

Layunin: upang madagdagan ang mga benta, pasiglahin ang salpok na pagbili ng produktong ito sa panahon ng promosyon. Ang mekaniko na "Gift with Purchase" ay kadalasang ginagamit para sa mga FMCG, karamihan sa mga ito ay mga FMCG ngunit magagamit din.

Ang mga tagagawa ng mga kalakal sa Europa at Ruso taun-taon ay gumagastos ng milyun-milyon sa promosyon ng mga benta. Sa sitwasyong ito, ang mga kumpanya ay madalas na nasa panganib ng hindi epektibong promosyon ng kanilang mga produkto. Ito ay kung saan ang isang kumpletong diskarte sa marketing program ay kailangan, ang pundasyon kung saan ay ang pagbuo ng isang promosyonal na diskarte. Ayon kay Nielsen, sa karamihan ng mga kaso ang mga promo ay hindi epektibo at kadalasang nagreresulta sa pagkalugi. Ang layunin ng artikulong ito ay isang mas detalyadong kakilala sa tool ng promo, kung paano ito gamitin, at suriin ang pagiging epektibo nito.

Pagpili ng diskarteng pang-promosyon bilang elemento ng isang kalakalan diskarte sa marketing sa pangkalahatan ay isinasaalang-alang ang maraming mga pattern at binuo alinsunod sa mga layunin at layunin ng tagagawa at retailer. Ayon sa isang survey ng Nielsen, ang mga consumer ng Russia ay lubos na tumatanggap ng mga promosyon, na may 20% na diskwento na karaniwang nagdodoble sa lingguhang benta ng isang brand. Sa pagtaas ng halaga ng basket ng mamimili, parami nang parami ang mga mamimili na nagbibigay-pansin sa mga bawas na presyo. Paano tumutugon ang mga tatak dito? Anong diskarte ang pipiliin nila? Sa karamihan ng mga kaso, pinalawak pa nila ang pagsasanay ng mga promosyon.

Ang promo ay isang hanay ng mga aktibidad na pinasimulan ng isang manufacturer o retailer (o pareho) na naglalayong pukawin ang target na audience na bumili ng produkto o serbisyo sa isang partikular na yugto ng panahon. Bilang isang patakaran, ang isang pagbawas sa presyo, isang regalo para sa isang pagbili o isang alok ng bonus para sa isang maikling panahon ay ginagamit bilang isang alok na pang-promosyon. Ang lahat ng mga pagkilos na ito ay nagpapasigla sa pangangailangan at nagpapataas ng pagiging kaakit-akit ng produkto sa mga mata ng mamimili.

Mayroong dalawang uri ng promo: trade promo, o trade promo, ang pangalawa ay consumer promo, consumer promo. Trade promo - isang promo na nagpapasigla sa pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng pag-activate ng mga aktibidad sa network ng kalakalan.

Maaari itong isama ang parehong mga programa sa pagganyak para sa mga tauhan ng chain at pagpapasigla ng demand sa pamamagitan ng mga diskwento sa presyo, karagdagang paglalagay, espesyal na disenyo ng retail space, atbp.

Ang promo ng consumer ay isang konsepto na kinabibilangan ng mga aktibidad sa pag-advertise sa press at print, mga diskarte sa personal na pagbebenta, pagsusuri sa kagustuhan ng consumer, mga aktibidad sa brand awareness, at mga aktibidad sa promosyon sa loob ng tindahan. Ang promosyon ng consumer ay tumutulong sa tagagawa na "makipag-ayos" sa mamimili, na madalas na tinutukoy bilang "marketing ng customer."

Ang parehong mga uri ng suporta ay naglalayong makamit ang parehong mga layunin, at ang pangunahing pagkakaiba ay nakasalalay lamang sa paraan ng komunikasyon sa bumibili. Kasabay nito, sa ilang mga kaso, ang trade promo at consumer promo ay maaaring mangyari nang sabay-sabay, halimbawa, advertising sa TV at isang diskwento sa presyo sa shelf, promotional packaging at pagbabawas ng presyo sa isang panahon, ngunit sa iba't ibang retail chain.

mga promosyon at Mga espesyal na alok maaaring pataasin ang katapatan ng customer sa produkto, gawing mas mapagkumpitensya ang presyo sa punto ng pagbebenta kaugnay ng iba pang mga produkto, pati na rin mag-udyok ng karagdagang salpok na bumili at makaakit ng mga bagong customer. Gayundin, ang kampanya sa pag-promote ay nakakaapekto sa pagpoposisyon ng tatak, pagpapanatili at pagpapabuti ng imahe nito.

Ang mga kumpanyang namamahala ng malaking assortment portfolio ng mga produkto ay kailangang gumawa ng isang espesyal na planong pang-promosyon at isaalang-alang ang seasonality. demand ng mamimili, at bigyang-pansin din ang katotohanan na ang bilang ng mga produkto kung saan isinasagawa ang promosyon ay hindi lalampas sa dalawa o tatlo, kung hindi man ang epekto ay magiging mas kaunti.

Kaya, ang isang mahalagang gawain para sa kumpanya ay ang epektibong pagpaplano ng mga aktibidad na pang-promosyon, na magpapahintulot sa kumpanya na i-maximize ang mga benta at kahit na manalo ng isang bagong mamimili. Bilang resulta ng pagsusuri, tinukoy ng may-akda ang mga sumusunod na prinsipyo at pamantayan para sa pagbuo ng isang epektibong planong pang-promosyon, na inirerekomendang isaalang-alang kapag bumubuo ng isang diskarte:

1. Mga layunin at layunin na hinahabol ng diskarte sa tatak;
2. Ang pangunahing kagustuhan ng mga mamimili;
3. Mga layunin ng kumpanya batay sa mga kagustuhan ng customer;
4. Ang mga layunin na hinahabol ng promosyon;
5. Ang pagpili ng promo mechanics depende sa mga layunin;
6. Pagtukoy sa intensity at tamang pamamahagi ng mga panahon ng promosyon sa lahat ng mga manlalaro sa merkado;
7. Pagsusuri ng lahat ng mga promosyon na isinagawa para sa karagdagang pagpapabuti.

Para matiyak ang malakas at pare-parehong epekto, ang bawat promosyon ay dapat tumuon sa isa sa mga variable ng paglago alinsunod sa diskarte ng brand na pino-promote.

kanin. isa. Impluwensya ng promosyon sa mga tagapagpahiwatig sa equation ng tatak

Halimbawa, ang mga pag-promote na naglalayong pataasin ang kamalayan sa brand ay magpapataas ng pagtagos ng tatak sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga mamimili na bumili ng iyong produkto. Ang ibang mga promo ay makakaapekto sa dalas ng pagbili o sa laki ng pagbili sa monetary o quantitative terms.

Ang isa pang mahalagang indicator sa promosyon ay ang mechanics. Depende sa mga layunin ng tagagawa, sa tulong ng isang epektibong mekanismong pang-promosyon, maaari mong taasan ang bahagi ng merkado o dami ng mga benta, maging mas mahina sa mga pana-panahong pagbagsak. Ang mekanismong pang-promosyon ay isang paraan ng pagdaraos ng promosyon, na tumutukoy sa format ng pagpapatupad nito at mga espesyal na tool para sa pagpapatupad.

Kaya, depende sa mga layunin ng tagagawa, gamit ang mga mekanismong pang-promosyon nang tama, maaari mong dagdagan ang bahagi ng merkado, dagdagan ang mga benta (kita), mapanatili ang antas ng mga benta sa isang hindi gaanong aktibong panahon / panahon. Ang pangunahing bagay ay hindi gawing kumplikado ang mga patakaran ng promosyon na magiging sanhi ng pag-aatubili ng mamimili na kumuha ng karagdagang pakikilahok, at samakatuwid, ay hindi bubuo ng paulit-ulit na pagbili. Ang pagiging simple ay isang garantiya na ang pangunahing interes ng kalahok sa aksyon ay hindi mawawala.

Tingnan natin ang ilang sikat na promotional mechanics na ginagamit ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura ngayon sa Table. isa.

Talahanayan 1. Mga uri ng promo mechanics na ginagamit sa mga retail chain

Ang mga opsyon para sa pagsasagawa ng mga promosyon sa network ay maaaring mag-iba depende sa format ng network. Kaya, halimbawa, sa format ng isang hypermarket na may isang lugar kalakalan palapag higit sa 5 libong metro kuwadrado metro, kinakailangan na gawing mas kapansin-pansin ang pagkilos dahil sa napakalaking display, kagamitang pang-promosyon, nabigasyon, karagdagang kagamitang pang-promosyon, atbp. ay mas mataas kaysa sa maliliit na tindahan na may mas maliit na lugar at mas makitid na assortment.

Ang isa pang format ng tindahan para sa mga promosyon ay isang supermarket na may lawak na 600-1600 sq. m at isang malawak na hanay ng pagkain at mga kaugnay na produkto, gayundin na may mataas na accessibility sa transportasyon (sa loob ng mga residential na lugar, sa intersection ng mga daloy ng trapiko). Sa ganitong mga network, ang panahon ng promosyon ay hindi dapat lumampas sa isang linggo, dahil ang pangangailangan para sa kanila ay naubos ng mamimili pagkatapos ng una o pangalawang pagbisita sa tindahan. Sa kabilang banda, ang mga pampakay, pana-panahon at kategorya na mga promosyon ay maaaring isagawa na may tagal na 3-4 na linggo, dahil ang mga ito ay naglalayong isangkot ang mamimili at pasiglahin ang pangmatagalang demand.

Sa format na ito, maaaring gamitin ang iba't ibang uri ng promosyon dahil sa aktibidad ng target na madla. Ang isang malaking taya ay maaaring ilagay sa mga customer na sensitibo sa presyo at ang paggamit ng mga agresibong promosyon.

Ang isa pang format ay isang discounter na may maliit na lugar ng retail space at isang napakalimitadong assortment. Depende sa bansa, retail chain at kategorya, ang mga presyo sa mga discounter ay maaaring 18%-70% na mas mababa kaysa sa average ng market. Samakatuwid, limitado ang paggamit ng mga promosyon sa presyo. Napakasikat sa format na ito ay isang kalendaryong pang-promosyon na may impormasyon tungkol sa mga petsa ng pagsisimula ng mga promosyon para sa mga mamimili, pati na rin ang mataas na porsyento ng mga programa ng katapatan para sa ilang partikular na pangkat ng produkto, gaya ng mga pribadong label.

Ang susunod na hakbang sa pagtatrabaho sa isang promo ay suriin ang pagiging epektibo nito. Ang pagiging epektibo ng promosyon ay ang pagkamit ng ilang mga resulta na itinakda ng kumpanya bilang layunin nito sa kaunting gastos sa pananalapi. Mayroong ilang mga tagapagpahiwatig ng pagganap para sa pagsusuri ng mga promosyon na iminungkahi ng may-akda:

Sell-in - dami ng benta na ipinahayag sa mga presyo ng pagbili;
Sell-out (off-take) - dami ng benta na ipinahayag sa mga retail na presyo;
ROI - return on investment sa promo;
Penetration at loyalty (HH panel at customer loyalty card) - ang indicator ay batay sa data mula sa mga consumer panel at data mula sa loyalty card ng mga network.

ROI = ((Kita sa bawat bahagi - Kita bago ang bahagi) * Margin - Gastos sa bawat bahagi) : Gastos sa bawat bahagi.

Kaya, halimbawa, ang isang promo ay itinuturing na epektibo at bumubuo ng kita kung ROI > 1.

Isaalang-alang ang ilang mungkahi para sa pagpaparami ng mga aktibidad na pang-promosyon.

Una, mas maraming shares ay hindi nangangahulugan ng mas maraming kita. Sa katunayan, ang relasyon sa pagitan nila ay inversely proportional. Ayon sa isang pag-aaral ng Nielsen, ang sobrang pag-promote sa huli ay humahantong sa hindi magandang pagganap.

Gayundin, ang labis na paggamit ng malalaking diskwento ay isa pang paraan upang pahinain ang bisa ng isang kampanyang pang-promosyon. Ang paggamit ng malalaking diskwento (yaong kung saan ang mga presyo ay 25% na mas mababa kaysa karaniwan) ay nagreresulta sa pagiging epektibo ng promosyon sa pagbebenta na makabuluhang nabawasan sa 50% o higit pa sa buong kampanyang pang-promosyon. Samakatuwid, magiging mas makatwiran na gumamit ng malalim na diskwento sa isang partikular na yugto ng panahon na may balanseng feed na pang-promosyon at isang malinaw, may-katuturang mensahe.

Ang isa pang mahalagang punto na nagpapataas sa pagiging epektibo ng paggamit ng mga promo ay ang pagiging napapanahon, halimbawa, maaari mong palawakin ang mga opsyon sa panahon ng bakasyon o tumugma sa ilang kaganapan, na lumilikha ng diin sa na-promote na produkto at sa panahon ng kaganapan.

Ang pagpapakita ng mga kalakal sa punto ng pagbebenta ay ang pinakamahalagang elemento ng marketing sa kalakalan na dapat kasama ng isang promosyon. Halimbawa, ang mga karagdagang punto ng pagbebenta ay dapat na naa-access at nakikita ng mamimili, ang karampatang disenyo ng kategorya ng produkto sa network ay magbibigay-daan sa tagagawa na hikayatin ang mamimili na gumawa ng cross-category na pagbili, halimbawa, isang kahon ng mga tsokolate at champagne, atbp.

Sa kabuuan, tandaan namin na ang mga promosyon ay isang makapangyarihang paraan upang makakuha ng bahagi sa merkado. Sa bawat kategorya, maaaring magkaroon ng matagumpay at hindi matagumpay na mga promosyon. Ang isang mahalagang punto sa pamamahala ng diskarte sa promo ay ang balanse ng portfolio ng promo, pati na rin ang pagsusuri ng pagiging sensitibo ng mga mamimili sa mga promo sa iba't ibang mga format ng kalakalan: ang isang matagumpay na muling pamamahagi ng istraktura ng aktibidad ng promo na tinalakay sa artikulo ay maaaring magbigay ng mas mataas kita.

Bibliograpiya

3. Ilyukha S.A. Pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga promosyon sa yugto ng pagbuo ng isang diskarte sa marketing // Pamamahala ng tindahan, 2014, blg.

4. Ivina E. Pagpaplano at pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga promosyon sa kalakalan // Marketing PRO, 2010, No. 6.

ECR-Rus Demand Management Committee: "Epektibong Pag-promote: Teorya at Practice sa Russia".

Data mula sa American public sociological kumpanya sa marketing Nielsen