Ipadala ang iyong mahusay na trabaho sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mag-aaral, mga batang siyentipiko na gumagamit ng batayan ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay labis na nagpapasalamat sa iyo.

Katulad na mga dokumento

Advertising sa sistema ng komunikasyon sa marketing. Mga diskarte sa pagsulong ng mga serbisyo sa komunikasyon. Mobile advertising sa Belarus: mga uso at prospect. Pagsusuri ng mga aktibidad ng kumpanya na JLLC "Mobile TeleSystems". Ang bisa ng advertising sa Bluetooth para sa mga serbisyo sa enterprise ng marketing.

term paper idinagdag noong 12/09/2014


Ang mga teoretikal na diskarte sa pag-aaral at ang pangunahing uri ng mga komunikasyon sa BTL. Ang BTL sa sistema ng mga komunikasyon sa marketing, pagtatasa ng estado ng merkado ng advertising ng BTL sa Russia. Ang konsepto ng mga serbisyo sa pagbabangko at mga tampok ng kanilang promosyon, pagtatasa ng diskarte ng kampanya sa advertising ng bangko.

thesis, idinagdag 06/24/2010


Konsepto ng mga komunikasyon sa marketing. Mga elemento ng komunikasyon sa marketing. Advertising sa mga tuntunin ng mga komunikasyon sa marketing. Isang pag-unawa sa pangkalahatang diskarte sa marketing ng kompanya. Mga uri ng aktibidad sa komunikasyon sa marketing.

term paper, idinagdag 03/02/2003


Isang pangkalahatang ideya ng mga komunikasyon sa marketing, ang kanilang mga katangian sa mga tuntunin ng layunin, saklaw at istraktura. Mga pagpapaandar at plano sa pagsulong, mga pamamaraan nito. Advertising, promosyon ng benta, personal na benta. Programa ng promosyon ng serbisyo sa halimbawa ng sports at entertainment center na "Cairo".

thesis, idinagdag 06/15/2012


Pagsusuri sa pagiging epektibo ng mga komunikasyon sa marketing. Mga tampok ng promosyon sa marketing sa merkado ng advertising. Pagsusuri ng panloob at panlabas na kapaligiran ng kumpanya ng "Online Advertising". Pagpili ng pinakamabisang mga tool sa komunikasyon sa marketing para sa kumpanya.

thesis, idinagdag 06/14/2014


Pagbubunyag ng kakanyahan ng promosyon ng benta at kahulugan ng papel nito sa kumplikadong mga komunikasyon sa marketing. Pagsasaalang-alang sa mga layunin at pamamaraan ng paglulunsad ng mga kalakal sa merkado. Paglalarawan ng mga pamamaraan para sa pagsubaybay at pagsusuri ng mga resulta ng isang komprehensibong programa ng promosyon sa pagbebenta.

term paper, idinagdag noong 10/11/2010


Ang papel na ginagampanan ng promosyon ng benta sa system ng paglulunsad ng mga kalakal at serbisyo. Advertising at promosyon ng mga produkto sa merkado. Ang paggawa ng desisyon sa Brand, packaging at pag-label bilang isang tool sa marketing. Mga channel ng pamamahagi ng produkto at promosyon ng mga benta.

term paper, idinagdag 05/01/2011


Ang kakanyahan ng diskarte sa komunikasyon sa marketing ng isang negosyo sa turismo. Personal na pagbebenta sa marketing ng isang kumpanya ng paglalakbay. Advertising sa kumplikadong mga komunikasyon sa marketing. Promosyon ng benta sa kumplikadong mga komunikasyon sa marketing.

term paper idinagdag noong 11/01/2002

Vyacheslav Ivanyuk Ph.D., empleyado ng kinatawan ng tanggapan ng Cable & Wireless,
unang nai-publish sa website //www.e-x sunod.ru

Ang pagsulong sa mga serbisyo sa komunikasyon sa Russia at sa ibang bansa ay, tulad ng sinasabi nila, dalawang malaking pagkakaiba. Ang pagiging tiyak ng Russia ay nag-iiwan ng marka sa anumang kumpanya sa marketing, kahit na ang pinaka-maalalahanin at "tiyak na mapapahamak sa tagumpay".

Isaalang-alang natin, gamit ang isang praktikal na halimbawa, ang pagpapatupad ng klasikal na gawain ng pagpoposisyon ng isang serbisyo na bago para sa isang kumpanya sa nauugnay na merkado. Ang usapan ay tungkol sa merkado ng mga serbisyo sa telepono.

Tawagin natin ang aming kumpanya na Operator.

Upang mas malinaw na kumatawan sa larawan ng Operator, dapat itong idagdag na ito ay malaki, sa mga pamantayan ng merkado ng telecommunication, ang kumpanya ay at isang monopolyo pa rin sa pagkakaloob ng mga dalubhasang serbisyo sa komunikasyon, halimbawa, ang pag-upa ng mga low-speed na malayuan na mga channel sa komunikasyon. Ang ganitong uri ng serbisyo ay maituturing na tradisyonal para sa Operator. Sa larangan ng pagbibigay ng iba pang mga karaniwang serbisyo sa telecommunication (halimbawa, Internet, paghahatid ng data), ang mga posisyon ng Operator ay matatag, ngunit malayo sa pagiging pinuno. Sa mga tuntunin ng pagiging kilala bilang isang service provider ng telepono, ang Operator ay isang bagong dating. Wala sa mga umiiral na mga mamimili ng tradisyunal na serbisyo ng kumpanya, at lalo na ang mga firm na hindi kliyente ng Operator, na naiugnay ito sa mga serbisyo sa telepono.

Ang mga shareholder ng Operator ay nagtakda ng isang matigas na kondisyon para sa mga direktor ng negosyo - upang gawing kaakit-akit ang kumpanya. Ang pamamahala ng kumpanya ay nag-broadcast ng gawain sa mga nasasakupan nito - upang gawing kumikita ang bagong negosyo ng pagbibigay ng mga serbisyo sa telepono sa maikling panahon. Para sa mga ito, isang badyet na maraming daang libong dolyar ang ipinangako, at ang suporta sa loob ng bahay sa lahat ng antas ay ginagarantiyahan.

Ang pagpapaunlad at pamamahala ng programa ay ipinagkatiwala sa serbisyo sa marketing (simula dito CM), na lumapit sa solusyon ng problemang ito sa pang-akademya. Sa loob ng isang maikling panahon, isang plano sa marketing ang binuo, na nagsasama ng isang buong hanay ng mga aktibidad upang itaguyod ang mga serbisyo ng operator: direkta at nakatagong advertising sa media at mga publication ng kalakalan, pakikilahok sa mga eksibisyon at kumperensya, direktang marketing, naka-target na mga kampanya sa marketing, "promosyon" ng Operator sa Internet, telemarketing, fax mailing, atbp. Ang badyet ng programa ay kinakalkula sa isang paraan upang hindi lalampas sa 5-7% ng inaasahang taunang dami ng mga kita mula sa mga benta ng mga serbisyo sa telepono. Ang nabuong plano, na nagpapahiwatig ng saklaw ng mga aktibidad, tiyempo at gastos, ay naaprubahan at nilagdaan ng pamamahala ng kumpanya.

Ang nakaplanong halaga ng pagpopondo ng ilang daang libong dolyar sa isang taon ay mukhang sapat. Ngunit, ayon sa mga pamantayan ng Moscow, para sa isang kumpanya na nagpaplano na kumita ng maraming milyon mula sa isang bagong serbisyo sa merkado ng mga serbisyo sa telepono, kung saan walang nakakaalam nito, ang gawain ay higit pa sa isang madali.

Ayon sa mga tagabuo ng programa sa marketing, kalahati ng mga mapagkukunang pampinansyal na inilalaan para sa marketing ay dapat na ginugol sa unang isang-kapat para sa isang malawak na kampanya sa impormasyon. Ang agresibong pagsisimula ay dapat na bumuo ng isang bagong imahe ng Operator at matiyak ang paghahanda ng base ng kliyente para sa buong taon ng kalendaryo. Ang apogee ng panimulang yugto ng programa sa marketing ay dapat na eksibisyon ng Svyaz-Expocom. Ang pakikilahok dito ay isang sapilitan na sangkap ng programa upang maipakita ang mga bagong pagkakataon sa mga potensyal na customer, magtapos ng mga kontrata para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa telepono, pati na rin upang mag-sign ng mga kasunduan sa pamamahagi at pakikipagsosyo.

Upang maiwasang ma-level out ang aktibidad ng Operator ng mga kampanya sa advertising at marketing ng iba pang mga operator, na gumagastos ng kabuuang sampu-sampung milyong dolyar, inirekomenda ng CM na gawing pangunahing tool ng isang kampanya sa marketing ang direktang marketing - syempre, na may sapilitan na advertising at suporta sa impormasyon . Ang artikulong ito ay hindi sumasaklaw sa mga bahagi ng isang programa sa marketing.

Matapos matanggap ang pag-apruba ng plano, sinimulan ng CM ang pagpapatupad nito. Ang unang hakbang ay upang makahanap ng kapareha na makakatulong sa pagbuo at pagkatapos ay sakupin ang pagpapatupad ng direktang bahagi ng marketing ng plano sa marketing.

Ang mga panukalang malambing ay ipinadala sa apat na ahensya ng Moscow na nagdadalubhasa sa pagbuo at pagpapatupad ng mga programa ng DM. Ang una sa mga ahensya ay hindi nagpakita ng interes: maraming trabaho, kaunting pera, ang client ay napaka hinihingi. Ang tatlong natitirang ahensya ay tumugon at ibinahagi ang kanilang paningin para sa mga kaganapan sa DM.

Sa pangkalahatan, ang mga iminungkahing pagpipilian ay magkatulad, na may pagkakaiba lamang na ang isa sa mga ahensya ay nag-aalok ng isang nasusukat na solusyon, isinasaalang-alang ang iba't ibang mga antas ng pagpopondo. Bilang karagdagan, ang ahensya na ito ay hindi lamang nagsumite sa tender ng plano ng unang yugto ng DM-action, ngunit pinatunayan din ang konsepto ng DM-program, isinasaalang-alang ang mga detalye ng Operator para sa buong taon. Ang mga positibong rekomendasyon mula sa mga kumpanya na dati nang nakikipagtulungan sa ahensya na ito ay sa wakas ay natukoy ang pagpipilian ng Operator. Tawagin natin ang nanalong kumpanya na isang ahensya ng DM.

Ang serbisyo sa marketing ay itinakda ang pangunahing gawain para sa DM-ahensya - upang bumuo ng isang portfolio ng mga order sa halagang hindi bababa sa 40-50 malalaking mga potensyal na customer. Sa parehong oras, kinakailangang baguhin ang pang-unawa ng Operator sa merkado, iyon ay, upang gawing mas moderno ang imahe nito, upang mabuo ang imahe ng isang tagapagbigay ng pinagsamang mga serbisyo sa komunikasyon na may diin sa telephony. Ang isang pangalawang layunin ay itinakda din - upang mapabuti ang mga kwalipikasyon ng mga empleyado ng kagawaran ng komersyal na Operator sa lawak na kinakailangan para sa matagumpay na pagbebenta ng mga serbisyo sa telepono.

Upang malutas ang mga nakatalagang gawain sa isang napapanahong paraan, iminungkahi ng DM-ahensya ang isang programa ng pagkilos sa loob ng 3 buwan. Ayon sa plano ng ahensya, sa oras na ito medyo makatotohanang ipatupad ang dalawang DM cycle (Larawan 1, 2), na binubuo ng mga sumusunod na pag-ulit: a) paghahanda ng pangunahing impormasyon; b) paglilinaw nito; c) paghahanda at pagpapadala ng isang sulat ng apela na may isang form na bumalik; d) kontrolin ang pakikipag-ugnay sa addressee para sa isang paalala; e) pagtanggap ng isang sagot at isinasaalang-alang ito para sa karagdagang trabaho.

Pagkuha sa praktikal na pagpapatupad ng panimulang yugto ng programa ng DM, ang pinakamahalagang kondisyon ay ang pangangailangan na maging nasa oras para sa eksibisyon ng Svyaz-Expocom na naka-iskedyul sa Mayo. Para sa isang maliit na higit sa 3 buwan, kinakailangan upang isagawa ang lahat ng mga aktibidad ng panimulang yugto sa anumang gastos.

Ang tender para sa pagpili ng ahensya ay nakumpleto noong kalagitnaan ng Enero. Kinuha ang ahensya ng DM kahit isang linggo upang linawin ang programa, ang badyet nito at gawin ang prepayment. Dahil sa kasalanan ng kagawaran ng pananalapi ng Operator, na tumanggi na kumpirmahin sa serbisyo sa marketing ang halaga at pamamaraan para sa financing na dati nang sumang-ayon sa kanila, ang panahong ito ay naantala ng isang buwan - hanggang sa ikalawang kalahati ng Pebrero.

Upang mangolekta ng pangunahing impormasyon tungkol sa mga potensyal na customer, pinaplano itong gumamit ng parehong bukas na mga database (DB) at mga espesyal. Sa pinakadakilang interes sa marketing ay ang impormasyon tungkol sa mga komersyal na negosyo, mga organisasyon sa konstruksyon, mga sentro ng negosyo, hotel at lahat ng iba pang malalaking consumer ng mga serbisyo sa telepono. Bilang karagdagan, ang database ng mga subscriber ng mga komersyal na operator ng telecom (mga kakumpitensya ng Operator) ay interesado. Ang mga firm na nagtataglay ng nasabing impormasyon ay hindi nag-aanunsyo ng kanilang mga sarili at personal na nagtatrabaho sa bawat customer, pangunahin para sa cash. Ang departamento ng marketing ng Operator ay may mga contact sa maraming mga naturang firm. Ang isang kasunduan sa pagbili ng nais na impormasyon ay agad na naabot para sa isang hindi gaanong halaga na may kaugnayan sa totoong halaga ng impormasyon.

Sa loob ng tatlong linggo ang kagawaran ng pampinansyal ng Operator ay tumanggi na ilaan ang kinakailangang halaga para sa cash. Sa huli, posible na kumbinsihin ang tagapagbigay ng impormasyon na sumang-ayon sa mga walang bayad na pagbabayad. Bilang isang resulta, ang impormasyon ay natanggap lamang sa pangalawang linggo ng Marso.

Matapos matanggap ang paunang impormasyon, kinakailangan na bawasan ang lahat ng data sa isang pare-parehong form para sa kasunod na pagproseso. 7 malayang mga database ang ginamit sa pagpapatupad ng hakbang 1.2. Narito dapat kaming magbigay ng pagkilala sa DM-ahensya, na kaagad at tumpak na naproseso ang napakalaking data. Na-verify ng ahensya ng mga pagkakataon, interseksyon ng iba't ibang mga format at pagtatanghal ng data para sa higit sa 60 libong mga piraso ng impormasyon, na ang bawat isa ay naglalaman ng 5 hanggang 20 mga katangian. Bilang isang resulta, ipinakita ng ahensya ng DM ang isang database ng 5.5 libong malalaking kumpanya at mga address ng isang kumpol ng mga potensyal na customer, na naglalaman hindi lamang ng pangkalahatang impormasyon, kundi pati na rin ang mga pangalan ng mga taong responsable sa pagbibigay ng mga komunikasyon, telepono, fax, e-mail , ang pangalan ng isang mayroon nang tagapagbigay ng telecommunication, mga serbisyo, kalapitan ng teritoryo sa gitna ng kabisera, iba pang kapaki-pakinabang na impormasyon. Dapat pansinin na ang kabuuang bilang ng mga kumpanya sa database ay maaaring tungkol sa 20 libo, ngunit kasama sa mga ito lamang ang mga dalubhasang napili na gumastos at / o maaaring gumastos ng higit sa 1-1.5 libong dolyar bawat buwan sa mga serbisyo sa telepono.

Idinagdag namin sa ikalawang linggo ng Marso, kung ang kumpletong 1.1 ay makukumpleto, isa pang linggo at kalahati, nakukuha namin na ang pag-update sa database (sukat sa 1.3) ay magsisimula sa huling linggo ng Marso. Sa likod ng konsepto ng "pag-update ng database" ay isang malaking halaga ng trabaho, mula sa pagbuo ng pakikipanayam, ang pagpipiloto nito at nagtatapos sa pag-input ng impormasyon sa database, ang pagtatasa ng pagiging maaasahan nito. Bilang karagdagan, sa sub-yugto 1.3, ang pagkakaroon ng mga pangangailangan para sa mga serbisyo sa komunikasyon, ang antas ng kasiyahan sa umiiral na sistema ng suporta sa telecommunication, ang halaga ng average na buwanang gastos para sa telecommunication, ang bilang ng mga empleyado sa kumpanya, ang antas ng computerization, saloobin sa isang posibleng panukala na baguhin ang tagapagbigay ng serbisyo sa komunikasyon, isang listahan ng mga pangunahing kadahilanan ang dapat matukoy. tukuyin ang tagapagbigay ng serbisyo sa komunikasyon mula sa pananaw ng bawat tukoy na tumutugon, at iba pang mahahalagang impormasyon.

Kahit na gagamitin mo ang mga serbisyo ng isang propesyonal na Call Center, magtatrabaho sa listahan ng 5.5 libong mga kumpanya ay tatagal ng hindi bababa sa dalawang linggo. Ang oras na ito ay kinakailangan para sa pagpapaunlad ng panayam, ang pagpipiloto nito, pagsasanay ng mga operator, pagprograma ng isang elektronikong form para sa pagrehistro ng mga sagot sa mga katanungan, isinasaalang-alang ang ilang mga posibleng sitwasyon, at pagguhit ng mga ulat sa mga resulta ng pakikipanayam.

Sa gayon, ang hakbang 1.3 ay dapat na nakumpleto sa pangalawang linggo ng Abril. May natitirang 3 linggo lamang upang maisakatuparan ang mga sukat na 1.4-1.8 ng unang ikot at mga sukat sa 2.1-2.8 ng ikalawang ikot ng yugto ng pagsisimula. Isinasaalang-alang na ang pag-print at pagpapadala ng mga liham para sa unang pag-ikot ay tumatagal ng isang linggo, at ang resibo at pagproseso ng mga tugon sa form na bumalik - hindi bababa sa dalawang linggo, ang pinakamahalagang kondisyon para sa paghawak ng DM-action - upang maging nasa oras para sa eksibisyon sa Mayo - maaaring maituring na hindi natupad!

Gayunpaman, ang CM ng Operator kasama ang DM-ahensya ay nalutas ang gawain sa oras. Paano?

Ang pagsisimula ng pagkilos, tulad ng naaalala mo, ay ibinigay noong kalagitnaan ng Enero. Nang hindi naghihintay para sa solusyon ng mga problemang pampinansyal sa pagitan ng mga serbisyo ng Operator, nagsimulang maghanda ang ahensya ng DM ng isang pinag-isang database (DB). Ang ilan sa mga orihinal na database ay pagmamay-ari ng ahensya ng DM. Dalawang mga database ang magagamit mula sa CM Operator. Ang mga nawawalang mga database ay kinakailangan na bilhin mula sa isang third-party na supplier para sa cash.

Ang lahat ng mga database, maliban sa mga panlabas, ay dinala sa isang pamantayan, kasama ang mga patakaran para sa mga patlang ng pagsulat, mga format ng data, atbp. Upang maunawaan ang dami ng trabaho, kailangan mong malaman na sampu-sampung libo ng mga tala ang manu-manong naproseso. Ang napapormal na data ay naipasa sa pamamagitan ng isang algorithm sa pag-optimize na binuo ng ahensya ng DM. Ang mga maliliit at katamtamang laki ng mga kumpanya ay pinagsama sa pamamagitan ng address upang makilala ang mga lugar ng kanilang konsentrasyon at bumuo ng isang listahan ng mga sentro ng negosyo na walang bukas na impormasyon. Ang mga kumpanya ng konstruksyon ay niraranggo ayon sa kanilang antas ng katanyagan at pagiging maaasahan. Sa pagtatapos ng Enero, ang pinag-isang database ay 80% handa na.

Upang makumpleto ang sub-yugto 1.2, nanatili ito upang magdagdag ng panlabas na data, kung wala ang larawan ng merkado ng mga potensyal na mamimili ay hindi kumpleto. Kung ang impormasyon ay dumating noong ang departamento ng pananalapi ay naglaan ng mga pondo, ang deadline ay maaaring magambala. Nailigtas, tulad ng dati, ang personal na pagkusa ng CM at ang nahanap na pag-unawa sa nagbibigay ng impormasyon. Ang impormasyon ay natanggap sa isang "salita ng karangalan" na hindi ito gagamitin sa kaso ng hindi pagbabayad.

Kaya, sa oras ng pagbabayad para sa panlabas na impormasyon ( ikalawang linggo ng Pebrero) isang solong database ay ganap na nabuo.

Naghanda rin kami para sa sub-hakbang 1.3 nang maaga. Nang hindi naghihintay para sa pagkumpleto ng paghahanda ng pangunahing impormasyon, ang DM-ahensya ay bumuo at sumang-ayon sa isang senaryo para sa isang pakikipanayam sa telepono at isang elektronikong form para sa pagtatala ng mga tugon. Kasabay ng pagkumpleto ng yugto ng pagpuno ng pinag-isang database, ang mga panayam ay na-pilot sa 50 mga kumpanya. Ang panayam ay binago na isinasaalang-alang ang mga kwalipikasyon ng mga respondente, ang kanilang mga posisyon, ang posibilidad ng pakikipanayam ng maraming tao sa parehong kumpanya, pati na rin ang madalas na pangangailangan para sa paulit-ulit na mga tawag bilang isang resulta ng isang nagambala na panayam o ang kawalan ng ninanais na respondente on the spot.

Ang Serbisyo sa Marketing ng Operator, siya namang nag-update ng impormasyon sa mga mayroon nang mga customer ng tradisyunal na serbisyo. Ang listahan ng libu-libong mga kliyente ay pinangungunahan ng mga samahang badyet, ngunit kasama ng mga ito posible na makilala ang tungkol sa 500 mga potensyal na mamimili ng mga serbisyo sa komunikasyon sa telepono na kawili-wili mula sa isang komersyal na pananaw.

Sa 7 ginamit na mga database na may 60 libong mga tala, isang database ang nabuo sa halagang 5.5 libong mga kumpanya - ayon sa mga dalubhasa, malalaking mga consumer ng mga serbisyo sa telepono. Ang mga kumpanyang ito ay na-dial ng dalawang linggo ng isang paunang pagsasanay na pangkat ng mga operator ng telepono.

Batay sa mga resulta ng telemarketing, 2,500 na mga kumpanya ang napili na pinaka-ganap na nasagot ang mga katanungan at nagpakita ng interes na makatanggap ng karagdagang, bago o sa halip na umiiral na mga serbisyo sa telepono. Ang dalawahang pagbawas ng orihinal na listahan ay isang sapilitang hakbang dahil sa saklaw ng badyet ng pagkilos na DM.

Sa sandaling magsimulang lumitaw ang unang mga resulta sa telemarketing, inirekomenda ng ahensya ng DM na simulan ang pagbuo ng isang sistema para sa pagganyak ng mga potensyal na customer. Sa layuning ito, kinilala ng SM ang mga makabuluhang katangian ng mga pangkat ng consumer sa mga tuntunin ng mga uri ng aktibidad, mekanismo ng paggawa ng desisyon, laki ng mga kumpanya, mga sagot sa mga katanungan tungkol sa mga pangangailangan para sa mga serbisyo sa komunikasyon at iba pang mga kadahilanan.

Siyempre, sa mainam na kaso, ang bawat isa sa 2,500 na mga kumpanya ay dapat na nagpadala ng isang natatanging sulat at palatanungan.

Inirekomenda ng ahensya ng DM ang paghahati ng mga kumpanya sa 6 na kategorya. Ang bawat isa sa kanila ay mayroong 3 uri ng mga respondente: pangkalahatang director, IT manager, kalihim. Sa natanggap na 18 iba't ibang mga respondente kinakailangan na isaalang-alang ang mga sagot sa mga katanungan: 1) "nasiyahan ka ba sa umiiral na sistema ng suporta sa telecommunication?"; 2) "Gumagamit ka ba ng mga serbisyo ng isang komersyal na operator (alin)?"; 3) "Plano mo bang gawing makabago / palawakin ang mayroon nang telecommunication support system?"

Sa pangkalahatan, mayroong hindi bababa sa 60 mga pagkakaiba-iba.

Isinasaalang-alang ang badyet, ang Operator ay kayang bayaran ang 3 magkakaibang mga liham at mga form sa pagbabalik. Pupunta upang makilala siya, sumang-ayon ang ahensya ng DM na bumuo ng 18 mga layout ng liham at 3 mga bersyon ng mga nababawi na palatanungan.

Napagpasyahan na tugunan ang mga liham sa mga sumasagot sa ngalan ng Pangkalahatang Direktor ng Operator. Bago ipadala, ang mga teksto ng mga liham ay dapat na maiugnay sa maraming mga pagkakataon sa loob ng Operator. Sa unang tingin, ang pinaka-matrabaho ay ang proseso ng pagbuo ng mga titik, pagguhit ng mga questionnaire. Ang isang buong artikulo ay maaaring italaga sa isyung ito. Ngunit mula sa dalawang linggong ginugol sa mga sukat na 1.4 at 1.5, isang linggo ang ginugol sa pag-apruba ng mga teksto. Ang bawat halimbawa sa loob ng Operator ay itinuturing na tungkulin nitong magbigay ng puna sa teksto. Bilang isang resulta ng "sama-sama" na pagkamalikhain, ang mga titik ay kumuha ng isang form na hindi magagamit. Dapat kaming magbigay ng pagkilala sa Pangkalahatang Direktor, na, sa pamamagitan ng kanyang mga tagubilin, pinilit ang isyung ito at ibinalik ang mga teksto sa kanilang orihinal na form na laconic.

Sa pagtatapos ng unang linggo ng Marso, ang mga layout ng mga sulat at mga palatanungan ay handa na. Ang susunod na linggo ay nakatuon sa paggawa ng 2,500 mga sulat, ang kanilang packaging at paghahatid. Ang outsource (outsourcing) ay isang mahusay na bagay! Walang serbisyo sa marketing sa isang maikling panahon ay maaaring hindi lamang paggawa at pakete, ngunit kahit na ayusin ang produksyon at subaybayan ang paghahatid ng ganoong bilang ng mga liham.

Sinubukan ng kagawaran ng pananalapi na makagambala sa pagpapatupad ng sukat na 1.6, na sa una ay ganap na tumanggi na ilipat ang karapatang bumili ng mga sobre, pagbabalot at paghahatid ng mga sulat sa ahensya. Ang argumento ng mga financier ay simple - bakit may magbabayad ng labis para sa pamamahala ng mailing list kung magagawa mo ang lahat sa iyong sarili: "Mag-oorder kami ng mas murang mga sobre, kami mismo ang magbalot ng mga sulat at mga palatanungan, at kami mismo ang mag-aayos ng paghahatid." .

Posibleng maiwasan ang pagkabigo ng sangkap na ito sa halaga ng hindi kapani-paniwalang pagsisikap. Ang sitwasyon ay nai-save ng direktor ng komersyal, na, tulad ng walang iba, na nauunawaan na kung malaya mong isinasagawa ang lahat ng gawaing nauugnay sa mailing, kakailanganin mong magsulat ng mga tagubilin, baguhin ang mga iskedyul ng trabaho ng mga tao, tapusin ang mga kontrata para sa pagbili ng mga sobre at paghahatid ng mail sa isang nabawasang rate, atbp Sa kabuuan, tatagal ng isang buwan ang proseso. Ito ay makabuluhang mabawasan ang pagganap ng pagkilos.

Ang pangatlo at ikaapat na linggo ng Marso ay nakatuon sa pagtanggap ng mga questionnaire sa pagbabalik at pagtanggap ng mga tawag sa telepono mula sa mga potensyal na kliyente. Sa layuning ito, sumang-ayon ang SM na bigyan siya ng isang madaling maalala na numero ng telepono at nag-organisa ng isang bihasang tagapagpatawag ng telepono na may tungkulin. Ang dispatcher ay may access sa orihinal na database. Nang tumawag ang isang potensyal na kliyente, nilinaw ng dispatcher ang numero ng pagkakakilanlan ng natanggap na liham, agad na natagpuan ang impormasyon tungkol sa tumatawag at nairehistro ang hiling sa real time.

Ayon sa istatistika, ang average na rate ng pagtugon para sa unang sulat ng apela ay 2-3%. Ang nasabing isang mababang kahusayan ng pagkilos ay hindi angkop sa mga organisador nito. Samakatuwid, napagpasyahan na tawagan ang isang paalala sa mga kumpanya na hindi nagpadala ng talatanungan. Dahil 50 palatanungan lamang (2%) ang natanggap dalawang linggo matapos maipadala ang mga liham, lahat ng mga kumpanya na walang pagbubukod ay kasama sa listahan ng mga paulit-ulit na tawag. Ayon sa ideya ng ahensya ng DM, ang tawag-paalala ay dapat na isinasagawa ng mga tauhan ng benta, upang, kung ang isang potensyal na kliyente ay interesado, agad silang nagbibigay ng kwalipikadong payo at, marahil, pumunta sa pagbebenta ng mga serbisyo

Ang paulit-ulit na pag-ring ay naka-iskedyul para sa unang dalawang linggo ng Abril. Ang serbisyo sa marketing ay may paunang kasunduan sa departamento ng tauhan at ang direktor ng serbisyo sa pagbebenta sa pangalawang 10 ng kanyang mga empleyado sa CM para sa panahon ng "aksyon". Inihanda ng DM-ahensya ang mga palatanungan kung saan dapat maipasok ang impormasyong natanggap sa panahon ng pag-uusap sa telepono. Ipinahiwatig na ng talatanungan ang pangalan ng kumpanya, ang apelyido at posisyon ng taong pinadalhan ng sulat, ang mga resulta ng mga sagot ng mga respondente sa mga katanungan ng unang survey. Sa loob ng dalawang araw, ang DM-ahensya, kasama ang serbisyo sa marketing, ay nagsagawa ng pagsasanay para sa mga empleyado ng Operator. Ang lahat ng mga posibleng sitwasyon para sa pagbuo ng isang pag-uusap sa telepono kasama ang isang potensyal na customer ay nagtrabaho at tinalakay, mga pamamaraan ng pagkumbinsi sa mga respondente sa mga pakinabang ng Operator, mga pamamaraan ng "pagsusulong" ng tumutugon sa isang pag-uusap at mga pagpipilian para sa isang magalang na paglabas mula sa pag-uusap ay nasubukan. Tila walang palatandaan ng kabiguan.

Ngunit ang mga problema ay hindi matagal na darating.

Kapag may ilang araw lamang na natitira bago matapos ang pagkilos, hindi malutas ng serbisyong panteknikal ng Operator ang isyu ng pagbibigay ng 10 mga linya at aparato ng telepono. Isipin ang sorpresa ng lahat, kabilang ang mga kinatawan ng ahensya ng DM, na dumating upang magsagawa ng telemarketing nang makita nila ang kalahati lamang ng mga telepono sa lugar. Ang kalahati ay hindi sa kahulugan ng 5 sa 10 mga aparato, ngunit sa kahulugan ng isang bloke lamang na may isang dial para sa pag-dial. Ang mga headset (o hindi bababa sa ordinaryong mga handset) ay hindi naibigay sa mga aparato. Ang kanilang "mga nagmamay-ari" ay ang permanenteng empleyado ng departamento ng kliyente, at ang pinuno ng kagawaran ay buong tanggi na bigyan sila habang tumatagal ng tawag. Tumagal ng susunod na dalawang araw upang mai-install ang ordinaryong mga telepono. Tila nasa likod ang lahat ... Ang teknikal na serbisyo ng Operator, ang may-ari ng isang de-kalidad na digital network, sa mga kadahilanang alam lamang sa kanya, ay nag-install ng mga linya ng MGTS na may kakila-kilabot na kalidad. Kaya't ang mga empleyado ng kumpanya ay kailangang mag-dial ng mga numero ng 3-5 beses, at kapag nag-dial sila, bilang tugon sa katanungang "Ano ang inaalok mo?" sumisigaw sa telepono: "Nag-aalok kami ng de-kalidad na digital na telephony ..."

Ngunit malulutas ang mga problemang panteknikal. Ang kadahilanan ng tao ay naging "hindi malulutas". Sa loob ng mga oras ng pagsisimula ng pagsubok sa larangan, naging malinaw na ang mas masahol na tagapanayam kaysa sa kasalukuyang puwersa ng pagbebenta ay mahirap isipin. Hindi ito ipinakita sa katotohanang hindi sila mahusay na nakipag-usap sa kinapanayam na partido, hindi, sa kabaligtaran, ang ilan sa kanila ay matagumpay at sa unang araw ay sumang-ayon sa maraming mga pagpupulong sa negosyo. Ang problema ay isang kumpletong kakulangan ng personal na pagganyak at ayaw magtrabaho sa isang koponan - upang sundin ang mga patakaran ng pangkat. Ang mga usok ng usok ay naging mas matagal at mas matagal araw-araw, at ang mga "agarang" bagay, na una na nagambala sa tagal ng pakikilahok sa pagkilos, ay naging mas mahalaga.

Sa loob ng 2 linggo, 10 "kwalipikadong" mga tagapamahala mula sa 2,500 mga kumpanya ang pinamamahalaang gumawa ng paulit-ulit na mga tawag lamang sa 600. Isang nakasisirang resulta. Walang mga payo mula sa CM at direktor ng departamento ng pagbebenta na maaaring makaapekto sa mababang kahusayan ng mga empleyado ng Operator.

Pagsapit ng kalagitnaan ng Abril - dalawang linggo bago ang naka-iskedyul na petsa ng pagsisimula - ang tatlong kapat ng mga potensyal na customer ay hindi pa na-dial ulit.

Ang ahensya ng DM ay sumagip. Ang isang pangkat ng mga tagapanayam sa telepono ay hinikayat at sinanay sa loob ng ilang araw. Bagaman ang antas ng kaalaman tungkol sa mga serbisyo sa telepono ay mas mababa kaysa sa mga empleyado ng Operator, sa sitwasyong ito ang kanilang pagnanais na tumawag sa mabuting pananampalataya ay walang katumbas na mas mataas at mas mahalaga. Upang mabawasan ang pagkalugi mula sa hindi kwalipikadong mga tawag, ang isang tagapamahala ay laging nasa tungkulin sa SM, handa na agad na tawagan muli ang kliyente, ang impormasyon tungkol sa kung saan ibinigay ng tagapanayam.

Sa ika-apat na linggo ng Abril, ang CM ay nagbigay ng utos na ihinto ang pangalawang pag-ring. Ang nagrekrut na pangkat ng mga tagapanayam ay gumawa ng humigit-kumulang na 1000 mga tawag sa resulta. Sa oras na ito, 150 natapos na mga palatanungan ang natanggap ng fax at 50 tawag sa telepono mula sa mga interesadong customer ang natanggap. Ang rate ng pagtugon sa pagtatapos ng unang ikot ng pagsisimula na yugto ay 8%.

Halos walang oras at pera na natitira upang maisakatuparan ang pangalawang ikot. Samakatuwid, napagpasyahan na huwag tawagan ang lahat ng 200 mga kumpanya na nagpakita ng interes, ngunit batay sa natanggap na impormasyon, piliin ang 70 na pinaka-kagiliw-giliw sa kanila at padalhan sila ng mga liham na may nakapaloob na mga paanyaya sa eksibisyon. Ang bawat sulat ay nilagdaan ng manager ng benta at sinamahan ng isang personal na alok na magtagpo sa kinatatayuan sa isang maginhawang oras para sa tumutugon.

Isinasaalang-alang ang mahabang mga termino ng mga teksto na nakikipag-ugnay sa mga awtoridad ng Operator, ang DM-ahensya ay nakabuo ng paunang sulat ng paanyaya sa paninindigan ng kumpanya sa eksibisyon ng Svyaz-Expocom.

Isinasagawa ang sub-yugto 2.4 para sa 70 napiling mga kumpanya upang linawin ang nakaplanong oras ng pagbisita sa eksibisyon at sumang-ayon sa iskedyul ng tungkulin ng mga sales manager sa kinatatayuan ng Operator.

Ang gawain sa eksibisyon ay naging lohikal na pagtatapos ng ikalawang ikot ng DM. Sa paninindigan, isang ipinag-uutos na tala ng lahat ng mga bisita ang itinatago, bawat isa sa kanila ay hiniling na punan ang isang palatanungan. Sa 70 na inanyayahan bilang resulta ng DM-action, 50 na mga respondente ang dumating at pinunan ang isang talatanungan, kung saan ipinahiwatig nila ang kanilang interes: "pagbili ng mga serbisyong komunikasyon mula sa Operator". Sa kabuuan, ang paninindigan ng Operator ay binisita at nakumpleto ng 600 katao mula sa 550 na mga kumpanya, kung saan higit sa 150 ang nakilahok sa DM-action.

Kaya, sa kabila ng patuloy na umuusbong na mga problema, ang gawain ng pagbuo ng isang portfolio ng mga order sa halagang hindi bababa sa 40-50 mga customer ay matagumpay na nalutas!

1. Seksyon

Teoretikal na bahagi

1.1. Mga katangian ng mga serbisyo sa mobile

Ang proyekto sa kurso na ito ay isasaalang-alang ang tatlong mga kumpanya na nag-aalok ng kanilang mga serbisyo sa mobile. Ito ang Beeline, MTS, Megafon.

Magsimula tayong tumingin sa mga komunikasyon sa cellular na MTS.

Ang komunikasyon sa mobile na "MTS" ay nabuo

noong Oktubre 1993 ang Moscow City Telephone Network OJSC (MGTS), Deutsche Telecom (DeTeMobil), Siemens at maraming iba pang mga shareholder bilang isang closed joint stock company. Apat na kumpanya ng Russia ang nagmamay-ari ng 53% ng pagbabahagi, dalawang kumpanya ng Aleman - 47%. Huling 1996 AFK "Sistema" nakuha ang isang stake mula sa mga shareholder ng Russia, at binili ng DeTeMobil ang pagbabahagi ng Siemens. Noong Marso 1, 2000, bilang isang resulta ng pagsasama ng MTS CJSC at RTK CJSC, nabuo ang Mobile TeleSystems OJSC.

Noong 2004, nadagdagan ang bahagi nito sa CJSC Far Eastern Cellular Systems - 900 (DVSS-900) at OJSC TAIF-TELKOM sa 100%. Naging may-ari ang MTS ng 100% ng pagbabahagi ng Primtelefon at CJSC Digital Networks ng Udmurtia - 900 (TsSU-900), CJSC Astrakhan Mobile at CJSC Volgograd Mobile.

Noong Hulyo 16, 2004, inihayag ng MTS ang pagkuha ng isang 74% na taya sa Uzdunrobita, ang pinakamalaking operator ng cellular sa Uzbekistan.

Sa Russia, noong 2005, ang MTS ay tumaas ang stake nito sa mga sumusunod na subsidiary sa 100%: Gorizont-RT sa Yakutia, Uraltel, Telesot-Alania, Sibintertelecom, ReCom.

Sa parehong taon, ang MTS ay nagsimulang magbigay ng mga serbisyo sa cellular sa Kalmykia, ang Jewish Autonomous Region, ang mga republika ng North Caucasus - Ingushetia, Karachay-Cherkessia at Kabardino-Balkaria; nakatanggap ng isang lisensya ng GSM-1800 sa Chechen Republic.

Noong 2005, napalawak ng kumpanya ang portfolio ng mga serbisyong idinagdag sa halaga at ito ang una sa mga operator ng Russia na nag-aalok ng mga tagasuskribi ng isang saklaw ng mga serbisyo batay sa mga teknolohiya ng LBS at RBT.

Noong Mayo 2006, nakumpleto ng MTS ang muling pagbubuo ng kumpanya, sa loob ng balangkas kung saan nilikha ang mga sumusunod na antas ng pamamahala: sentro ng korporasyon, yunit ng negosyo, rehiyon ng macro, rehiyon. Tinutukoy ng sentro ng korporasyon ang pangkalahatang diskarte ng kumpanya, mga pare-parehong pamantayan, regulasyon at pamamahala ng mga pamamaraan. Responsable ang mga unit ng negosyo para sa mga target sa pagpupulong (P&L).

Noong Hulyo 2006, nakakuha ang MTS ng kontrol sa stake sa Dagtelecom LLC, isang GSM-900 mobile operator sa Republic of Dagestan.

Noong Hunyo 2007, nadagdagan ng MTS ang kanyang pusta sa Uzdunrobita, isang subsidiary sa Uzbekistan, sa 100%.

Noong Setyembre 2007, nakuha ng MTS ang 80% ng pagbabahagi ng nangungunang Armenian operator na K-Telekom CJSC (trademark ng VivaCell) at pumasok sa isang kasunduan sa auction para sa pagbili at pagbebenta ng natitirang 20% ​​na stake.

Noong Oktubre 2007, ang MTS ay naging unang operator sa CIS na naglunsad ng mga serbisyo ng BlackBerry. Ang mga subscriber ng MTS Ukraine ay nakatanggap ng ligtas na pag-access sa mobile sa mga mail ng korporasyon, aplikasyon at Internet sa mga modernong smartphone ng BlackBerry.

Noong Disyembre 2007, inihayag ng MTS ang pagkuha ng 100% ng BashCell CJSC (trademark ng BashCell), isang cellular operator sa Republic of Bashkortostan.

Ngayon ang MTS ang pinakamalaking mobile operator sa Russia, Armenia, Belarus, Ukraine, Uzbekistan, at Turkmenistan.

Bilang karagdagan sa mobile operator na "MTS", na nagbibigay ng mga serbisyo sa merkado, mayroong isa pang operator ng cellular - "Megafon"

Ang kumpanya na "Megafon" ay nagsimula ang gawain nito noong Mayo 2002 bilang isang resulta ng pagpapalit ng pangalan at pagbabago ng closed joint-stock na kumpanya na "North-West GSM" at ang pagsasama sa ilalim ng isang trademark kasama ang CJSC Dream Duo (Moscow), CJSC Mobicom - Kavkaz , CJSC Mobicom-Center, CJSC Mobicom-Novosibirsk, CJSC Mobicom-Khabarovsk, CJSC Mobicom-Kirov, OJSC MSS-Povolzhye, CJSC Volzhsky GSM at CJSC Uralsky GSM

Saklaw ng IMT-2000 / UMTS ang buong teritoryo ng Russia na may populasyon na 142 milyong katao. Gayundin, ang subsidiary ng Kumpanya - Ang CJSC "TT-Mobile" ay nagbibigay ng mga serbisyo sa cellular sa Tajikistan.

Megaphone Binubuo nito ang negosyo batay sa mga prinsipyo ng maximum na kasiyahan ng mga pangangailangan ng mga tagasuskribi, patas na kumpetisyon at transparency ng impormasyon.

Kumpanya gumagamit ng mga advanced na teknolohiya na nagbubukas ng mga bagong pagkakataon para sa mga tagasuskribi upang makipag-usap at gumana sa impormasyon. Ang hanay ng mga de-kalidad na serbisyong pangkomunikasyon sa mobile, natatangi para sa merkado ng telecommunication ng Russia, ay nakatuon sa parehong mga consumer at kliyente ng kumpanya.

Nilalayon ni Megafon na mapagtanto ang mga pakinabang ng all-Russian network na may maximum na epekto: pare-parehong mga prinsipyo ng tariffication ng mga serbisyo, ang paggamit ng pare-parehong mga teknolohikal na platform, isang solong hanay ng mga karagdagang serbisyo at mga produkto na magagamit sa mga subscriber sa lahat ng mga rehiyon, pati na rin ang pare-parehong serbisyo pamantayan; nagbibigay ng isang malawak na hanay ng mga kalidad ng serbisyo, pagsunod sa mga advanced na pamantayan sa serbisyo; may kakayahang umangkop at transparent na patakaran sa taripa MegaFona ay nagbibigay-daan sa iyo upang isaalang-alang ang mga pangangailangan ng lahat ng mga pangkat ng mga tagasuskribi at mabilis na tumugon sa kanilang mga pagbabago. Ang mga tagasuskribi ng mga network ng Moscow at St. Petersburg ay aktibong gumagamit ng isang saklaw ng mga serbisyong hindi boses batay sa STK (SIM Tool Kit), LSB (Mga Lokasyon na Serbisyo batay sa Lokasyon) at MMS (Mga Serbisyo na Multimedia). Ang karanasan sa pag-unlad at pagpapatupad ng mga bagong serbisyo, na naipon sa mga merkado sa Moscow at hilagang-kanluran, ay gagamitin din sa ibang mga rehiyon.

Ngayon ang mobile operator na Megafon ay sumasakop sa 78 mga rehiyon ng Russia. Ang kumpanya ay magsusumikap upang mapabuti ang mga serbisyo at bumuo ng mga bagong taripa.

Ang isang mahalagang kakumpitensya para sa MTS at Megafon ay ang mobile operator na Bee Line.

Nagsimula ang cellular operator na Bee Line na magbigay ng mga serbisyo nito sa merkado noong 1992. Sinimulan ng Bee Line ang gawain nito sa isang gumaganang pangkat na bumubuo ng isang proyekto para sa isang cellular network. Ang isang switchboard at isang base station ay naka-install sa gusali ng Foreign Ministry sa Moscow. Ang unang pang-eksperimentong network ng pamantayan ng AMPS sa Russia na may kapasidad na 200 na mga tagasuskribi ay nagsisimulang gumana. Ang tseke sa komunikasyon, iyon ay, isang tawag sa pagsubok ay ginawa noong Hulyo 12 ng parehong taon. Sa unang pagpupulong ng mga shareholder ng VimpelCom JSC, ang nagtatag ng kumpanya na si Dmitry Zimin, ay naaprubahan para sa posisyon ng pangkalahatang taga-disenyo. Ang kumpanya ay nagbibigay ng mga serbisyo para sa higit sa 15 taon. Noong 2008 ay itinaguyod ng kumpanya ang serbisyo ng wireless Internet. Bilang karagdagan sa pagbibigay ng mga bagong serbisyo, tumutulong din ang kumpanya sa mga mahihirap. Ang program na binuo ng kumpanya ay tinatawag na "Bright Childhood".

Bilang bahagi ng programang ito, ang Equity ng Bee Line ay gagamitin at ayusin ang mga palaruan ng mga bata. Sa ngayon, ang mga site ay nai-install sa Tomsk, Kirov, Ivanovo, Kaluga.

Ang kumpanya ay hindi lamang nakikibahagi sa paglalagay ng mga palaruan para sa mga bata, ngunit naisip din ang tungkol sa mga bata na nakatira sa mga malayo at kanayunan na mga paaralan sa 56 mga rehiyon ng Russia. Ang nasabing programa ay inilunsad noong 2004 sa ilalim ng pangangasiwa ng Ministry of Education and Science ng Russian Federation.

Mayroong kumpetisyon sa pagitan ng mga kumpanyang ito sa merkado, ngunit mas ginugusto ng mga mamimili ang komunikasyon ng cellular cell ng Bee Line. Ang bawat kumpanya ay may sariling logo, na maaaring magamit upang matukoy kung aling mobile operator ang nagbibigay ng mga serbisyo sa merkado.

Logo ng kumpanya ng Bee Line.

Logo ng kumpanya ng Megafon

Logo ng kumpanya ng MTS

1.2 Kakumpitensya ng mga serbisyong mobile

Dati, ang Beeline ay may ibang logo, ipinakita ito ng bee, ngunit pagkatapos ay nagpasya ang pamamahala ng Beeline na gumawa ng ibang logo, na nagbibigay din ng impormasyon tungkol sa kung ano ang kailangan mong mabuhay sa maliwanag na panig.

Ang pangunahing mga kadahilanan ng pagiging mapagkumpitensya ng mga mobile network ay:

Lugar ng saklaw ng network

Pambansang internasyonal na paggala

Kalidad ng serbisyo

Patakaran sa taripa

Promosyon ng benta

Mga network ng dealer

Upang manatiling mapagkumpitensya, ang pangunahing mga pagsisikap ay

Layunin ng mga operator na palawakin ang mga hangganan ng merkado, akitin ang mga mamimili, lumilikha ng isang mabisang sistema para sa pagtataguyod ng mga serbisyo, iyon ay, pagtuon sa pagpapatakbo sa marketing. Bilang karagdagan sa mga kadahilanan sa marketing, tulad ng isang nababaluktot na patakaran sa taripa, isang hanay ng mga karagdagang serbisyo, mabisang advertising at PR,

isang iba't ibang mga pamamaraan upang pasiglahin ang mga benta, ang paglikha ng mga network ng dealer, ang pinakamahalagang mga kadahilanan sa pagiging mapagkumpitensya ng mga kumpanya ng operator

ay ang pagkakaroon ng pambansa at internasyonal na paggala, ang laki ng saklaw ng network area, ang pagiging maaasahan ng kalidad ng mga serbisyong pangkomunikasyon na ibinigay.

Batay sa mga kadahilanang ito, ginagamit ng mga operator ang mga pamamaraan

kumpetisyon, na maaaring may kundisyon na nahahati sa presyo at

hindi presyo

Mga pamamaraan ng kumpetisyon sa pagitan ng mga operator

Di-presyo na Pagpepresyo

Pagpasok sa panrehiyon - pagbaba ng base

Mga Tariff Market

Ang probisyon ng roaming - pagkakaiba-iba

Pagpapalawak ng saklaw ng mga plano sa taripa

Mga pagbabayad sa serbisyo

Pagpapabuti ng kalidad ng mga serbisyo - pagbibigay ng mga diskwento

Ang kumpetisyon sa presyo ay isa sa pinakamabisang paraan

tunggalian sa merkado. Samantalang noong 1991-1992 ang minimum na presyo ng kontrata ay humigit-kumulang na $ 6,000, sa kalagitnaan ng 1994 ay bumaba ito sa $ 400 - $ 1,500, at pagkatapos matapos ang krisis noong 1998 ay bumaba ito sa halos presyo ng gastos. Ang kalakaran patungo sa isang pare-pareho na pagbaba ng mga taripa ay sinusunod ngayon. Ang isang kapansin-pansin na halimbawa nito ay ang mga plano sa taripa na "Extra Jeans" (MTS) at "Boom" (Beeline GSM). Kasama sa istraktura ng mga pagbabayad para sa mga serbisyong mobile: ang presyo ng isang cell phone, isang paunang bayad, isang buwanang bayad sa subscription at ang gastos ng isang minutong pag-uusap. Kasama sa kumpetisyon ng presyo ang pagpapatakbo kasama ang mga halaga ng apat na uri ng pagbabayad.

Halimbawa, kapag kumokonekta sa isang operator, ang subscriber ay tumatanggap ng isang diskwento sa pagbili ng isang telepono, habang ang halaga ng diskwento ay nakasalalay sa operator kung saan ginawa ang koneksyon. Ang isa pang halimbawa ay ang buong halaga para sa koneksyon sa network ay inilipat bilang isang paunang pagbabayad. Tulad ng para sa gastos ng isang minuto ng pag-uusap, posible ang gayong pagpipilian - bawat segundo

minuto libre. Maaaring walang buwanang bayarin sa subscription, ngunit kung ang mga card ng pagbabayad ay may isang petsa ng pag-expire, pagkatapos ay maituturing itong isang nakatagong bayarin sa subscription.

Ang pinakalaganap ay ang iba't ibang mga plano sa taripa, na kung saan ay espesyal na naipon na mga pakete ng mga serbisyo na naglalayong iba't ibang mga segment ng merkado ng consumer: ang sektor ng negosyo, mga pamilya na may average na kita, kabataan, atbp.

Ang iba't ibang mga paraan ng pagbabayad para sa mga serbisyo sa komunikasyon ay tumutukoy din sa kumpetisyon ng presyo. Ngayon, ang pinakalaganap ay mga pagbabayad na hindi cash, pagbabayad sa cash sa tanggapan ng kumpanya o indibidwal na mga awtorisadong bangko, pagbabayad sa pamamagitan ng mga credit card,

paggamit ng express - mga card sa pagbabayad, atbp Bilang karagdagan, ang mga naturang pamamaraan na "hangganan" ng presyo at kumpetisyon na hindi presyo ay ginagamit bilang: mga diskwento mula sa presyo ng telepono; minuto ng pag-uusap kapag tumatawag sa loob ng network; pagpapalawak ng panahon ng bisa ng mga plastic card habang binabawasan ang mga taripa; bawat segundong pagsingil, atbp. Sa kaibahan sa saklaw ng presyo, ang saklaw ng mga di-presyo na pamamaraan ng kumpetisyon sa merkado ng mga komunikasyon sa mobile ay mas malawak.

Ang kasalukuyang rate ng komunikasyon sa mobile sa Russia ay natutukoy hindi lamang ng pag-unlad sa mga rehiyon ng Moscow at St. Petersburg, kundi pati na rin sa pag-access sa mga pamilihan ng rehiyon (kabilang ang merkado.

Ang rehiyon ng Rostov), ​​ang potensyal na paglaki na kung saan ay mas mataas kaysa sa isa sa Moscow.

Sa huling taon lamang, ang bahagi ng mga rehiyon ay lumago mula 38 hanggang 47%, ngunit, gayunpaman, ang pagkahuli sa pag-unlad ng mga rehiyon na may kaugnayan sa Moscow ay halos dalawang taon. Bilang karagdagan, ang panrehiyong pag-unlad ng mga mobile network

ang hindi perpektong teknikal na umiiral na imprastraktura ng pampublikong network na makabuluhang bumabagal.

Isang mahalagang bahagi ng package ng serbisyo ng karamihan sa mga operator

ang komunikasyon sa mobile ay ang pagkakaloob ng mga serbisyo ng pambansa at internasyonal na antas. Ang kakayahang panteknikal na ito ay nagbibigay ngayon ng kadaliang kumilos ng mga tagasuskribi ng Russia sa halos buong bansa at sa ibang bansa.

Ang pagpapalawak ng saklaw ng mga karagdagang serbisyo ay mahalaga

sangkap ng pagtaas ng pagiging mapagkumpitensya ng mga mobile operator. Kasama sa mga serbisyong ito ang: direktang pagdayal, voice mail, pagpapasa ng tawag, komunikasyon na tatlong-daan,

awtomatikong pagkakakilanlan ng numero (o pagbabawal ng pagkakakilanlan ng numero),

paghahatid ng mga mensahe (SMS, MMS, EMS), WAP, GPRS, atbp. Upang makakuha ng mga kalamangan sa isang mapagkumpitensyang posisyon sa cellular market ng komunikasyon at karagdagang kita, handa ang mga kumpanya ng operator na gumawa ng makabuluhang pamumuhunan sa pagpapaunlad ng mga bagong teknolohiya at

panimula ng panimula bagong multimedia at mataas na bilis ng mga serbisyo ng ikatlong henerasyon ng mga mobile na sistema ng komunikasyon.

mapagkumpitensyang pakikibaka. Sa pagsisikap ng kumpetisyon, ang sukat at, nang naaayon, ang mga gastos ng mga aktibidad sa advertising ng mga operator ay tumaas: sa tradisyunal na paraan (radyo, TV, peryodiko, panlabas

diskwento at agarang mga plano ng kumpanya.

Ang isa pang kadahilanan ng pagiging mapagkumpitensya ay ang kalidad ng mga serbisyo. Naturally, ang nailipat na impormasyon, bukod sa spatial na paggalaw, ay hindi dapat sumailalim sa anumang iba pa

mga pagbabago, dahil humantong ito sa pagkawala ng mga pag-aari at halaga ng consumer. Samakatuwid ang nadagdagan na mga kinakailangan para sa kalidad ng mga serbisyo ay kahila-hilakbot

komunikasyon at pagiging kompidensiyal.

1.3 Marketing ng mga mobile service sa Russia

Ang kumpanya ay nagsimulang magbigay ng mga serbisyo sa mobile noong 1992.

Ang mga cellular mobile na sistema ng komunikasyon ay karaniwang nahahati sa maraming henerasyon. Ang unang henerasyon ay may kasamang mga analog system, na karaniwang gumana sa loob ng pambansang mga hangganan. Ang mga digital na system, na sumasakop sa mga indibidwal na rehiyon ng mundo, ay bumubuo ng isang klase ng mga system ng pangalawang henerasyon. Ang mga system ng pangatlong henerasyon ay mga digital na maraming nalalaman system na nagpapatakbo sa isang pandaigdigang sukat at nagbibigay sa mga mamimili ng isang malawak na hanay ng mga modernong serbisyo.
Ang kasalukuyang panahon ay nailalarawan sa pamamagitan ng paglaganap ng lahat ng mga sistemang pangalawang henerasyon, ang unti-unting pagtanggal sa mga sistemang unang henerasyon at ang paglikha ng mga unang fragment ng mga network ng ikatlong henerasyon. Halimbawa, sa Kanlurang Europa, kasama ang isang makabuluhang taunang pagtaas sa bilang ng mga tagasuskribi sa mga digital na network ng GSM, may kapansin-pansin na pagbawas sa bilang ng mga tagasuskribi sa mga analog network.
Sa kasalukuyan, mayroong mga pederal na network ng mga cellular mobile na komunikasyon GSM at NMT-450, pati na rin ang mga rehiyonal na network ng AMPS / DAMPS, na tumatakbo sa Russia. Ang mga network na ito ay isang mahalagang bahagi ng magkakaugnay na network ng komunikasyon (VCC) ng Russian Federation at nakikipag-ugnay sa pampublikong network ng telepono. Ang isang tampok na tampok ng mga komunikasyon sa mobile sa Russia ay isang makabuluhang konsentrasyon ng mga tagasuskribi sa mga rehiyon ng Moscow at Leningrad (Moscow, St. Petersburg at kanilang mga rehiyon); ang kanilang bilang ay umabot sa 68% ng kabuuang bilang ng mga tagasuskribi ng Russia na may rate ng pagtagos na higit sa 5%. Mayroong pagkahilig patungo sa pagpapalaki ng mga network ng mga operator.
Ang mga operator ng malalaking network na may mataas na ani ay may magandang pagkakataon upang mapalawak ang kanilang base ng subscriber sa pamamagitan ng pagpapakilala, kasama ang isang hanay ng mga pangunahing serbisyo, isang bilang ng mga bagong serbisyo at aplikasyon, kasama ang pag-access sa Internet sa pamamagitan ng mga cellular network, atbp na ibinigay sa metro. , ang pagpapakilala ng mga serbisyo ng WAP-access sa Internet nang direkta mula sa mobile terminal ng subscriber ay naging prototype para sa pagpapatupad ng mga third-henerasyong network. Ang aktibong pagpapaunlad ng mga mobile network ay naging posible sa pambansa at internasyonal na paggala.

Ang liberalisasyon ng karamihan ng mga pambansang merkado ng komunikasyon, na naging posible upang makipagkumpitensya sa mga merkado, pati na rin ang paputok na pagpapaunlad ng mga serbisyo sa pag-access sa Internet, ay humantong sa isang matinding pagtaas ng dami ng data na nagpapalipat-lipat sa mga pandaigdigang network at pinilit ang mga operator na pag-isipang muli ang batayan ng kanilang diskarte sa pag-unlad na may paggalang sa mga sistema ng paghahatid. Noong 1999, mayroong 200 milyong mga gumagamit ng Internet sa buong mundo; sa pamamagitan ng 2003, ang inaasahang pigura ay tataas sa 600 milyon.
Ang dalawang salik na binanggit sa itaas na magkasama ay humantong sa paglitaw ng isang bagong kababalaghan - ang tagpo ng mga network at serbisyo. Ang tagpo ay isang multivalued na konsepto. Nagsasangkot ito ng pagsasama sa isang buo at maraming iba't ibang mga network - ang pampublikong network ng telepono, mga network ng paghahatid ng data, mga network ng pamamahagi ng pagsasahimpapawid ng radyo at telebisyon, mga network ng Internet at corporate - at maraming iba't ibang mga serbisyo, kabilang ang mga serbisyo sa komunikasyon at mga serbisyo sa impormasyon sa di-makatwirang mga kombinasyon sa ang anyo ng multimedia ... Mayroong mga uso sa pagsasama ng mga cellular mobile service, paging (batay sa mga serbisyo sa SMS) at trunking mga komunikasyon sa radyo.
Sa Russia, ang proseso ng tagpo ay dapat pangunahin na alalahanin ang mga malalaking kumpanya ng operator, na makapagpapakilala ng isang packet-switch na information transfer mode sa kanilang mga network. Magbibigay ito ng pagkakataong magbigay sa mga gumagamit ng iba't ibang mga serbisyo na idinagdag sa halaga at iba't ibang mga application na hindi magagamit sa mga operator na may tradisyunal na circuit-switch na imprastraktura.
Ang pagpapakilala ng packet switching sa mga cellular mobile network ay mag-aambag sa pagbuo ng tinatawag na mga patayong merkado sa Russia. Sa "mga patayong merkado" ang mga sumusunod na serbisyo ay maaaring hiniling:

serbisyo ng mga ATM;

servicing point ng pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo;

paglilingkod sa mga pangangailangan ng mga pampublikong kagamitan;

malayuang pagsubaybay sa lahat ng uri ng mga pang-industriya na sensor;

kontrol ng transportasyon;

pagkakaloob ng mga pagpapaandar sa seguridad;

tinitiyak ang mga pangangailangan sa pagpapatakbo ng mga ahensya ng nagpapatupad ng batas, mga serbisyong pang-emergency, mga serbisyong pang-emergency.

Sa hinaharap, sa pag-komisyon ng mga system ng pangatlong henerasyon, ilulunsad ng mga tagagawa ng kagamitan ang mga personal na multimedia na nakikipag-usap sa merkado, na gagawing posible na magamit ang impormasyon at mga mapagkukunan ng komunikasyon ng Internet nang buo at sa gayo'y gawin ang proseso ng tagpo ng mga network at mga serbisyo na tunay para sa end user.

Sa merkado na ito, ito ay ang kumpanya ng Bee Line na nagbibigay ng pinakamahusay sa lahat ng mga serbisyo nito, dahil ang mga serbisyo nito ay naglalayon sa isang simpleng mamimili na may maliit na kita. Sa website ng kumpanya, mahahanap namin ang impormasyong kailangan namin, iyon ay, tulad ng impormasyon: kung paano ikonekta ang Internet, sasabihin din nila sa lahat ang tungkol sa mga bagong serbisyo at kanilang gastos.

2. Seksyon

Praktikal na bahagi

2.1 Plano sa pagsasaliksik sa marketing

Yugto 1. Setting ng layunin

Ang pangunahing layunin ng pag-aaral. Pagtatasa ng pagiging mapagkumpitensya ng mga serbisyong mobile.

Yugto 2. Pagtatakda ng mga layunin

1 ang gawain ay upang piliin ang mga katangian sa batayan kung saan isasagawa ang paghahambing

2 ang gawain ay upang makilala ang pinaka makabuluhan ng mga katangian na tumutukoy sa mapagkumpitensyang posisyon ng serbisyo sa paningin ng mga mamimili

3 ang gawain ay upang makilala ang mga posisyon ng mga serbisyo ng iba't ibang mga kakumpitensya

4 ang gawain ay upang suriin ang produkto ayon sa integral na tagapagpahiwatig ng pagiging mapagkumpitensya

5 ang gawain ay upang magbigay ng isang mapaghahambing pagtatasa ng pagiging epektibo ng mga produkto ng mga kakumpitensya.

Yugto 3. Pagbubuo ng isang gumaganang teorya

Ang pinag-uusapan na serbisyo ay mapagkumpitensya sa kumpara sa klase ng mga kalakal.

Yugto 4. Natutukoy ang mapagkukunan ng impormasyon

Ang mapagkukunan ng impormasyon ay ang Internet.

Yugto 5. Mga pamamaraan para sa pagkolekta ng pangunahing impormasyon

Pagmamasid, survey, mga palatanungan

Yugto 6. Mga pamamaraan para sa pagproseso at pag-aralan ang natanggap na impormasyon

Ang data ng palatanungan ay manu-manong naproseso, at ang pagtatasa ng pagiging mapagkumpitensya ay natutukoy gamit ang isang integral na tagapagpahiwatig

Yugto 7. Programmable na resulta

Bilang isang resulta ng pag-aaral, ang mga konklusyon ay dapat na nakuha tungkol sa mga pakinabang at kawalan ng mga nasuri na produkto. Paghahambing sa mga kapantay, pati na rin mga mungkahi sa mga hakbang na gagawin upang mapabuti ang kanyang posisyon sa merkado.

Yugto 9. Lugar at oras ng pagsasaliksik sa marketing

Sheet ng dalubhasa

Sampung mga katangian ang napili para sa survey na ito

Mga Katangian:

Kalidad ng serbisyo

Mabilis na serbisyo

Makipag-ugnay

Ang bilang ng mga empleyado

Kumbinasyon ng presyo at kalidad

Karanasan ng empleyado

Diskwento para sa mga regular na customer

Isang hanay ng mga na-promosyong serbisyo

Hiniling sa 5 dalubhasa na i-rate ang mga katangian sa isang sukatang sampung puntos

Eksperto:

Chekmareva A.

Nazarkina I.

Vinokurov D.

Bulanov R.

Talahanayan 2.1

PANIMULA

KABANATA 1: Mga diskarte para sa pagtataguyod ng mga serbisyo sa komunikasyon

1.4 Promosyon ng benta

KABANATA 2: Kumpanya ng Mobile TeleSystems

2.1 MTS sa Republika ng Belarus

2.2 Mga serbisyo ng Belarusian MTS

2.3 Mga resulta ng mga aktibidad sa pananalapi at pagpapatakbo ng MTS JLLC para sa ika-4 na bahagi ng 2008

2.4 Paglahok ng MTS sa eksibisyon ng tibo-2009

KONklusyon

LISTAHAN NG GINAGAMIT NA PUNOD

PAG-AARAL

PANIMULA

Ang kahalagahan ng komunikasyon sa modernong mga kondisyon ay patuloy na pagtaas dahil sa patuloy na pagtaas ng saturation ng mga merkado na may mga serbisyo, isang pagtaas ng iba't ibang mga pangangailangan ng consumer, mga form at pamamaraan ng kumpetisyon, mas at mas advanced na paraan ng pagkolekta, pag-iimbak, pagproseso, paglilipat ng impormasyon at isang bilang ng iba pang mga kadahilanan.

Ang layunin ng gawaing ito ay upang isaalang-alang ang mga diskarte para sa pagtataguyod ng mga serbisyo at tuklasin ang mga tampok ng paglulunsad ng mga serbisyo sa komunikasyon.

Ang layunin ng trabaho sa kurso ay ang Mobile TeleSystems Company.

Ang mga layunin ng trabaho sa kurso: ay pag-aralan ang mga aktibidad sa marketing ng negosyo; pag-unlad ng mga kasanayan sa marketing; kahulugan ng papel na ginagampanan ng mga serbisyo sa komunikasyon sa mga praktikal na aktibidad sa marketing.

Sa gawaing ito, susuriin namin ang mga diskarte para sa pagtataguyod ng mga serbisyo sa komunikasyon, isasaalang-alang ang mga tampok ng paglulunsad ng mga serbisyo sa komunikasyon gamit ang halimbawa ng isang samahan. Magpapakita rin kami ng isang bagong uri ng advertising na maaaring mailapat ng aming kumpanya sa malapit na hinaharap.

Ang pangunahing mapagkukunan ng impormasyon para sa kurso ay ang Internet, dahil siya ito, sa ating panahon, ang pangunahing tagapagbigay ng impormasyon.

Ang promosyon ng pagbuo ng demand at pagbebenta ay sumakop sa isang espesyal na lugar sa chain ng halaga ng modernong marketing, dahil kinakatawan nila ang pinaka-aktibong bahagi ng buong toolkit sa marketing.

Sa tulong ng iba't ibang mga hakbang upang makabuo ng demand at, higit sa lahat, advertising ng produkto, isang positibong "imahe" ng serbisyo ay nilikha sa isip ng mga potensyal na mamimili. Ang imaheng ito ay may pangunahing papel sa paggawa ng desisyon sa pagbili. At dahil ang pagbili ay ang resulta sa maraming mga kaso ng talakayan ng peer, ang mga aktibidad sa pagbuo ng demand ay dapat maabot hindi lamang ang mga gumawa ng pangwakas na desisyon, kundi pati na rin ang mga nakaka-impluwensya nito.

Ang gawain ng samahan ay upang maayos na magtalaga ng mga responsibilidad sa mga salespeople, sales network at komunikasyon.

Ang promosyon sa pagbebenta ay itinuturing na isang hindi gaanong pino na paraan ng pagtaas ng mga benta, kumpara sa advertising, dahil ang paggamit nito ay episodiko o ang pangwakas na bahagi ng parehong advertising. Samakatuwid, ang mga gastos sa pagsulong sa pagbebenta ay karaniwang kasama sa badyet sa advertising.

Ang pasiglahin ay nangangahulugang "itakda sa paggalaw". Ang nasabing gawain ay itinakda bago ang promosyon ng benta sa lahat ng oras: upang huminga ng buhay sa serbisyo upang matagumpay na maibenta ito sa merkado.

Ang estado ng merkado ng mobile advertising sa Belarus ay higit na natutukoy ng dalawang mga kadahilanan. Ang una ay ang pagbuo ng merkado ng mga komunikasyon sa mobile bilang isang kabuuan. Ang pangalawang kadahilanan ay ang pagpayag at pagnanais ng mga advertiser na lumayo mula sa tradisyunal na advertising, upang ipakilala ang pagbabago at pagkakakonekta sa kanilang diskarte sa marketing. Hindi pa lahat ng mga kumpanya ay may kakayahang ito pa, mas gusto ng marami ang subok at totoong advertising sa TV o radyo, sa kabila ng katotohanang bumababa ang tugon dito dahil sa kabusugan ng madla. Bilang isang resulta, nagpasya kaming subukang kalkulahin ang pagiging epektibo ng mga bagong uri ng advertising.

KABANATA 1 Mga diskarte para sa pagtataguyod ng mga serbisyo sa komunikasyon

1.1 Mga diskarte sa komunikasyon sa marketing

Ang maayos na paggana ng komunikasyon (direkta at baligtarin) na mga koneksyon ng kumpanya ay isang kailangang-kailangan na kondisyon para sa normal na paggana nito bilang isang yunit pang-ekonomiya, isa sa mga mapagpasyang kinakailangan para sa matagumpay na aktibidad ng merkado. Ang kahalagahan ng komunikasyon sa modernong mga kondisyon ay patuloy na pagtaas dahil sa patuloy na pagtaas ng saturation ng mga merkado na may mga serbisyo, isang pagtaas ng iba't ibang mga pangangailangan ng consumer, mga form at pamamaraan ng kumpetisyon, mas at mas advanced na paraan ng pagkolekta, pag-iimbak, pagproseso, paglilipat ng impormasyon at isang bilang ng iba pang mga kadahilanan.

Para sa matagumpay na pagsulong ng mga serbisyo, kinakailangan na ang mga end consumer (mamimili) ay may kamalayan sa mga pag-aari ng consumer ng inaalok na serbisyo, mga punto ng pagbebenta, presyo, diskwento at mga tuntunin sa pagbabayad. At habang ang mga desisyon sa pagbili ay ginagawa ng milyun-milyong tao, malakihan, madalas sa buong bansa, kinakailangan ang mga kampanya sa advertising, na nangangailangan ng malalaking pondo.

Upang matagumpay na ipasok ang merkado, ang isang negosyo, na nakatuon sa napiling target na merkado, o sa halip, ang ginustong segment ng target na merkado (sa kasanayan sa advertising, ang madla ng contact), ay dapat mag-alok sa mga potensyal na mamimili (mamimili) ng isang kaakit-akit na produkto ng bagong bagay sa merkado . Alinsunod dito, pinaplano na magsagawa ng mga aktibidad upang makabuo ng pangangailangan para sa serbisyo, na ang pangunahing nilalaman ay ang advertising sa kalakalan.

Ang madiskarteng diskarte sa komunikasyon sa marketing ay nagmumula sa pangangailangan na ganap na isinasaalang-alang ang pangkalahatang diskarte sa korporasyon ng mga aktibidad na pang-ekonomiya (pangunahin sa marketing) at mga pangunahing katangian ng anumang komunikasyon sa marketing bilang isang system, pati na rin ang mga kakaibang pag-unlad nito, isinasaalang-alang ang mga kondisyon at layunin sa pag-unlad ng isang partikular na kumpanya (Appendix A).

Dahil dito, ang diskarte sa komunikasyon sa marketing ng kumpanya ay nagpapatuloy mula sa pangangailangan na bumuo ng isang maaasahang, malaya mula sa panloob na mga kontradiksyon, mahusay na gumagana na sistema ng komunikasyon.

Ang mga sumusunod na yugto ng pagbuo ng isang diskarte sa komunikasyon ay nakikilala:

Pagtukoy ng mga layunin at layunin;

Pagpili ng diskarte;

Pagtukoy ng kumplikadong mga komunikasyon at istraktura nito;

Pag-unlad at pag-apruba ng badyet;

Pagsusuri ng mga resulta.

Maaari mong itakda ang iyong sarili sa mga sumusunod na layunin:

Pagtaas ng iyong sariling katanyagan;

Paglikha ng kanyang tiyak na imahe (kawastuhan, bilis);

Pagpapalakas ng karaniwang koneksyon sa mga regular na customer;

Ang isang pagtaas sa bilang ng mga mamimili ay nanalo mula sa mga kakumpitensya;

Pag-akit ng mga bagong customer sa pamamagitan ng pagtaas ng paunang pangangailangan;

Taasan sa isang hindi direktang paraan ang kahusayan ng mga kawani ng benta.

Bago simulan ang pagbuo ng isang programa sa komunikasyon, kinakailangan upang mangolekta ng impormasyon mula sa iba't ibang mga mapagkukunan. Ang pangangalap ng impormasyon ay isa sa mga pagpapaandar ng marketing. Kailangan mong magkaroon ng mahusay na impormasyon tungkol sa kung ano ang nangyayari sa labas ng mga network ng komunikasyon, sa partikular tungkol sa kung sino ang bumili ng kung ano, saan, kailan, mula kanino, sa anong presyo. Ang mga kadahilanan para sa mga pagbili ay dapat makilala: ang naturang pagsusuri ay makakatulong upang mapag-aralan ang merkado at makilala ang pagganyak, nagbibigay ng impormasyon tungkol sa tunay at potensyal na laki ng merkado, tungkol sa mga kumpetensyang kumpanya, tungkol sa mga produkto, pamamaraan ng pagbebenta at pagpapakalat ng impormasyon, tungkol sa mga namamahagi at ang kanilang mga kakayahan, tungkol sa panloob at panlabas na mga channel kung saan nalalapat ang ilang mga pamantayan ng pag-uugali.

Mahalagang sabihin na ang proseso ng komunikasyon ay magaganap lamang kung ang object ng komunikasyon (pagtanggap ng impormasyon) ay gumanti sa paglipat ng paksa (paglilipat ng impormasyon). Gayunpaman, ang desisyon tungkol sa kung gaano kahalaga ang impormasyon, ay ginawa lamang ng bagay ng komunikasyon.

Kaugnay nito, dapat pansinin na hindi bababa sa 96% ng impormasyong ginawa ay hindi ginamit, dahil nawala ito sa proseso ng paghahatid at pagtanggap. Ang mapagpasyang kadahilanan ay kung ano ang pipiliin ng tumatanggap na partido mula rito. Samakatuwid, ito rin ay isang mahalagang problema upang magpasya kung anong mga tiyak na pamamaraan ng pagsasabog ng impormasyon ang dapat gamitin.

Dapat mo ring idagdag ang mga naturang paraan ng direktang komunikasyon bilang mga eksibisyon, perya, salon, telemarketing, pandaigdigang impormasyon at mga elektronikong sistema (tulad ng Internet), mga benta sa katalogo, mga listahan ng pag-mail.

Sa mga nagdaang taon, naging mas mahalaga na direktang makipag-usap sa maingat na napiling mga target na mamimili upang makakuha ng agarang tugon. Sa kaibahan sa mga aktibidad ng mga kinatawan ng benta na nakikipag-usap sa consumer sa proseso ng personal na pakikipag-ugnay - mga bagong pamamaraan ng direktang pakikipag-usap sa mga mamimili, na karaniwang tinatawag na direktang marketing, kasangkot ang paggamit ng mail at iba pang mga hindi personal na channel na nagbibigay-daan sa iyo na maabot ang isang tukoy na kategorya ng mga customer o makakuha ng agarang reaksyon. Ang promosyon ng pagbuo ng demand at pagbebenta ay sumakop sa isang espesyal na lugar sa chain ng halaga ng modernong marketing, dahil kinakatawan nila ang pinaka-aktibong bahagi ng buong toolkit sa marketing.

Ang layunin ng isang kaganapan sa pagbuo ng demand ay upang makakuha ng prospect na hatulan ang isang serbisyo batay sa tumpak na kaalaman na makakatulong upang mapagtagumpayan ang "hadlang ng pag-iingat". Posibleng ibababa ang hadlang na ito, o kahit na mas mahusay - upang matanggal ito, kapag lumitaw lamang sa "isipan" ng produkto sa isip ng paksang gumagawa ng desisyon sa pagbili: kaakit-akit, pumupukaw ng positibong emosyon, naalala nang mabuti. Samakatuwid, ang advertising at iba pang mga hakbang para sa pagbuo ng demand ay dapat ipakita ang serbisyo mula sa pananaw ng mamimili, iyon ay, isaalang-alang ang produkto na parang nasa kanyang mga mata.

Sa tulong ng iba't ibang mga hakbang upang makabuo ng demand at, higit sa lahat, advertising ng produkto, isang positibong "imahe" ng serbisyo ay nilikha sa isip ng mga potensyal na mamimili. Ang imaheng ito ay may pangunahing papel sa paggawa ng desisyon sa pagbili. At dahil ang pagbili ay ang resulta sa maraming mga kaso ng talakayan ng peer, ang mga aktibidad sa pagbuo ng demand ay dapat maabot hindi lamang ang mga gumawa ng pangwakas na desisyon, kundi pati na rin ang mga nakaka-impluwensya nito.

Upang maitaguyod ang mga serbisyo sa komunikasyon, ginagamit ang parehong personal at hindi personal na mga channel.

Sa channel ng personal na komunikasyon, dalawa o higit pang mga tao ang direktang nakikipag-usap sa bawat isa. Ito ay komunikasyon sa pagitan ng dalawang magkakasalitaan, contact sa telepono, personal na pagsusulatan, o kahit isang "pag-uusap" sa pamamagitan ng Internet. Ang mga personal na channel ng komunikasyon ay epektibo dahil nagbibigay sila ng pagkakataong personal na matugunan ang madla at makakuha ng agarang puna.

Ang mga hindi personal na channel ng komunikasyon ay isang mass media na namamahagi ng mga mensahe nang walang personal na contact o walang feedback. Kabilang sa pangunahing media ang print (pahayagan, magazine, direktang mail); telebisyon at radio broadcasting media, visual advertising media (billboard, sign, poster). Ang kapaligiran ay gumaganap din ng papel - ang tiyak na disenyo ng mga punto ng pagbebenta ng mga kalakal, na nag-aambag sa desisyon na bumili. Ang mga espesyal na kaganapan ay mga kaganapan na inayos upang maihatid ang mga tiyak na mensahe sa target na madla.

1.2 Personal na pagbebenta

Ang personal na pagbebenta ay ang oral na pagtatanghal ng isang serbisyo sa panahon ng isang pag-uusap sa isa o higit pang mga potensyal na mamimili upang makapagbenta ng isang produkto o serbisyo.

Ang pamamahala ng departamento ng benta ay ang pagtatasa, pagpaplano, pagpapatupad at kontrol ng mga aktibidad ng departamento ng benta. Kabilang dito ang pagtatakda ng mga gawain para sa mga tauhan ng benta, pagbuo ng isang diskarte para sa aktibidad at istraktura ng isang serbisyo sa pagbebenta, paghahanap at pag-akit ng mga aplikante, at pagpili. Pagsasanay at paghihikayat sa mga ahente ng pagbebenta, paggabay at pagsusuri sa kanilang mga aktibidad.

Nagtakda ang mga kumpanya ng iba't ibang mga hamon para sa kanilang puwersa sa pagbebenta. Ang mga ahente ng pagbebenta sa mga tindahan ng telecom ay karaniwang nagsasagawa ng isa o higit pa sa mga sumusunod na pag-andar.

Pananaw. Paghahanap at akit ng mga bagong kliyente.

Komunikasyon. Pagkalat ng impormasyon tungkol sa mga serbisyo at produkto ng kumpanya.

Pagbebenta. Pagbebenta, kasama ang paggawa ng mga contact, pagsagot sa mga katanungan, at pagsara sa deal.

Serbisyo Ang mga karagdagang responsibilidad ng isang ahente ng pagbebenta ay kasama ang pagbibigay ng mga serbisyo sa mga customer (halimbawa, pagkonsulta sa suportang panteknikal o mga isyu sa pananalapi).

Koleksyon ng impormasyon. Ang mga sales agents ay nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing, pinag-aaralan ang nakuha na data at naghanda ng mga ulat.

Ang gawain ng samahan ay upang maayos na magtalaga ng mga responsibilidad sa mga salespeople, sales network at komunikasyon.

Ang isang tagapamahala na nakatuon sa mga interes ng mamimili ay nakakahanap ng isang diskarte sa anumang kliyente, gumagawa ng mga argumento na nakakumbinsi para sa bawat tukoy na tao, at na-advertise nang perpekto ang serbisyo. Ito ay "nagpapainit" sa kagustuhan ng mamimili na bumili ng isang serbisyo, maayos na humahantong sa kanya sa isang desisyon sa pagbili.

Mahusay na trabaho ng manager ay lumilikha ng isang kaakit-akit na imahe para sa kumpanya at isang matatag na reputasyon sa negosyo. Sa unang tingin, ang mga katangiang ito ay mukhang hindi mahahalata, mailap, ngunit mayroon silang isang tiyak na pagpapahayag ng pera.

Sa isang medyo mataas na antas. Gayunpaman, kasama ang mga positibong aspeto, maraming bilang ng mga problema na nakilala sa panahon ng pagsusuri. Ang diskarte ng pagtataguyod ng mga kalakal sa merkado na mayroon ngayon sa enterprise LLC "Germeteks" ay isinasagawa ayon sa pamamaraang "Tyani", na nagbibigay ng kaunting pagtaas sa dami ng mga benta ng mga produkto sa enterprise, at sa kasalukuyan ay hindi masyadong mabisa ...

Kaugnay sa sinumang tao o samahan (airline, kumpanya ng pagpapadala, iba pang mga ahensya ng transportasyon), nagkasala na nagdulot ng pinsala sa Nakaseguro. 3.3 Pag-unlad ng mga hakbang upang itaguyod ang produktong seguro ng kumpanya sa pang-rehiyon na merkado Mga kumpanya ng seguro ay nag-aalok ng magkatulad na serbisyo: ang imahe, kalidad ng serbisyo sa customer, natatanging ...

Pagsasagawa ng mga master class ng mga paaralan na may mga paaralang sining sa Europa, pagpapalitan ng karanasan. 2. Aktibong pakikilahok ng mga mag-aaral sa gawaing pagsasaliksik. Kaya, ang teknolohiya ng pagtataguyod ng mga serbisyo ng sining ng sining para sa mga may sapat na gulang na "ARTissimo" ay naglalayong akitin ang mga bagong kliyente, lumilikha ng isang positibong imahe ng paaralan, pinapataas ang rating ng paaralan sa maraming mga katulad. Mga Pakinabang ng isang masining ...

Ang mga produkto ay nangangailangan ng espesyal na pansin sa mga programmer at tagapagpatupad, na dapat maging mataas na may kakayahan at propesyonal sa kanilang mga aktibidad. Pagkatapos ng lahat, ang mga end na gumagamit ng kanilang mga produkto (serbisyo), katulad ng software, ay mga tukoy na samahan (madalas na hindi maliit) na nais na i-automate ang kanilang accounting. At samakatuwid, ang nagpapatupad ay walang margin para sa error, na maaaring humantong sa hindi ...