Разделы сайта
Выбор редакции:
- Окрыляем людей и их идеи
- Контрактное производство Система качества на предприятии
- Что значит "унитарное предприятие"
- Характеристика на работника
- Дополнительный отпуск за выслугу лет в мвд Сколько дней отпуска у сотрудников мвд
- Какие самолеты можно назвать легендами и почему
- Как добывают известняк
- Показать детям презентацию иллюзии
- план-конспект урока (6 класс) на тему
- Современной концепцией маркетинга принято считать
Реклама
Как увеличить продажи в розничном магазине — рабочие способы. Как увеличить объем продаж? Мероприятия по повышению продаж |
Верный ответ на вопрос: «Как увеличить объем продаж?» – может привести к успеху любую фирму. Главная цель коммерческого управления предприятия – максимально повысить этот критерий. Мы рассмотрим самые эффективные методы увеличения размера сбыта. Что необходимо сделать для увеличения прибыли: 19 универсальных способов
Коммерция не приемлет непродуманных действий.
Для увеличения объемов продаж необходимо выяснить, какие экономические сферы являются наиболее перспективными. Помочь в этом могут данные анализа потребительского индекса и разнообразных событий в определенной сфере.
Небольшое число покупателей в равной степени влияет и на новые фирмы, только вошедшие в структуру рынка и еще не успевшие набрать популярность, и на уже раскрученные, клиенты которых могут уйти к конкурентам из-за внутренних проблем в самой организации.
Сейчас, как и много лет назад, реклама является основным двигателем торговли.
В повышении объема розничной торговли может помочь обычный телефон. Метод звонков с нескольких номеров, к которому часто прибегают недобросовестные фирмы, лучше забыть: излишняя навязчивость может сослужить вашей организации дурную службу.
Выясните, какие конкретно методы вашего бизнеса не работают.
В течение года предприятия, работающие на рынке модной одежды, несколько раз обновляют каталог своей продукции. Они хотят контролировать сбор заказов для каждого региона и иметь возможность изменить его на любом этапе торговой цепочки. Таким клиентам можно предложить специальное программное обеспечение для управления складами и автоматизированного обмена сообщениями с заказчиками. Также они предлагают своим партнерам возможность возврата продукта из торговой точки в центр распределения. Соответственно, им необходимо обеспечить авиационную или мультимодальную доставку, а в случае с перевозкой меховых изделий транспортировку должна сопровождать охрана.
Чтобы увеличить оборот, необходимо найти все выгодные отличия предприятия от конкурентов. Если главным вашим преимуществом является стоимость – нужно произвести радикальные реформы. Существенным достоинством может стать:
Зачастую клиенты не осознают, что именно они получают, заключая договор абонентского обслуживания с той или иной организацией. Именно поэтому стоит регулярно отправлять партнерам детальные отчеты, включающие в себя перечень всех выполненных работ. Это помогает повысить уровень лояльности среди потенциальных потребителей и, соответственно, увеличить размер реализации в производстве.
Исследования показывают, что покупатели охотнее приобретают товары и услуги в компаниях, надежность и хорошая репутация которых не вызывают сомнений.
Этот метод позволяет ответить на вопрос о том, как увеличить объем продаж в кризис. Если вы заранее опросили своих покупателей, можно переходить к реализации предпочтительного стратегического плана. Необходимо повысить качество услуг, обучить персонал, закупить новое оборудование. Покупателям можно предложить скидки, бонусы и подарки к праздникам.
Это специально обученный человек, которого вы нанимаете втайне от своих работников. Он играет роль обычного клиента и должен зафиксировать все этапы торговой цепочки с помощью скрытой камеры или диктофона. Это позволяет бизнесмену понять, как на самом деле обстоят дела. То, что владелец предприятия знал, и реальное положение могут оказаться диаметрально противоположными.
Запуская обновленную линейку изделий, одна из корпораций, работающих на рынке оптовых продаж и дистрибуции компьютерной техники, попала в довольно трудную ситуацию. Объем реализации по сравнению с конкурентами оказался очень небольшим. Менеджеры заявляли, что покупатели не проявляют интереса и редко обращаются в фирму. Предлагать товар как альтернативу чему-то тоже не получалось, поскольку не удавалось довести до потребителя информацию о его конкурентных преимуществах. В целом продукция была практически неизвестна на отечественном рынке, не имела надежной маркетинговой поддержки. Само предприятие возлагало на эту линейку большие надежды, но изменить принципы начисления зарплаты сотрудникам было нельзя. Руководство решило выплачивать регулярные премии для мотивации специалистам. Им платили не только стандартный оклад, но и $0.5 за каждый проданный товар. Поначалу сумма казалась чисто символической, но со временем неожиданный ход принес очень хороший результат – уровень выручки удалось увеличить на 60 %. Каждый менеджер существенно расширил личную клиентскую базу, увеличив свой доход и организации.
Современному бизнесу необходим качественный сайт – это аксиома. Портал в интернете является одним из главных способов привлечения покупателей и инструментом, помогающим повысить уровень покупок в магазинах. Для того чтобы повысить его эффективность, необходимо уделить особое внимание трем основным элементам: главной странице с хорошим SEO-текстом, формам подачи заявки и обратной связи. Вот несколько советов, которые помогут повысить результативность сайта:
Еще одним способом, помогающим увеличить размер розницы, является функция отправки электронного заявления. С его помощью покупатель может отслеживать, на какой стадии находится его заявка. Автоматическая обработка поступающих требований служит сразу двум целям: повышению уровня лояльности потребителей и облегчению работы сотрудников.
Попробуйте подключиться к рекламным кампаниям в «Яндекс. Директ», разместить свои баннеры и статьи на основных сайтах вашего региона. Например, организация, продающая земельные участки, реализовала восемь объектов, всего лишь анонсировав свое спецпредложение. До сих пор эффективным способом продвижения является телереклама. В частности, одна из строительных компаний сумела быстро добиться узнаваемости собственного бренда благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за три месяца».
В основе этого способа лежит поиск и формирование новых рынков, еще не освоенных конкурентами. Обратите внимание на следующий пример из практики. Сеть салонов светотехники предложила своим покупателям квалифицированную дизайнерскую помощь. Для этого каждому клиенту необходимо было сфотографировать свои апартаменты и отправить снимки в салон. Изучив фото, дизайнер предлагал наиболее подходящие светильники из ассортимента салона. По итогам акции удалось повысить объемы реализации на 37 %. Особую эффективность показало «сарафанное радио».
Создайте себе виртуального соперника – и уникальные достоинства ваших товаров и услуг на его фоне станут более выраженными. Клиенты будут относиться к вам гораздо лояльнее, если конкурентную борьбу вести в интересной игровой форме.
Зачастую необходимо даже не увеличить объем сбыта предприятия, а всего лишь устранить барьеры, мешающие ему достичь максимальных высот. К примеру, потребителей могут отпугивать невежественные или слишком навязчивые продавцы, старое помещение без ремонта, даже плохо оформленная витрина. Устранив эти причины, вы сможете существенно повысить уровень розничной торговли. Приемы повышения коэффициента продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами
Существует сразу несколько приемов, позволяющих побудить потребителей первого типа (их 24 % от общего количества) к совершению покупки.
Делайте клиентам совокупные логистические предложения, учитывающие сильные стороны вашего предприятия. Протестируйте новую услугу на одном из партнеров, а в случае успеха распространите ее действие и на других заказчиков.
Эта старинная католическая традиция многому научила современных маркетологов. Как показывают исследования, если чью-либо идею опровергает «адвокат дьявола», уверенность этого человека в своей правоте лишь увеличивается. Ваша фирма может воспользоваться этим опытом и самостоятельно выступить в качестве «адвоката дьявола». Так вы сможете повысить уверенность клиентов (именно они являются ведущими потребителями ваших товаров). Пусть «адвокат дьявола» выскажет их сомнения, а вы развенчаете его с помощью научного и практического опыта.
Расскажите вашим потенциальным покупателям о высокой цели, которую вы преследуете (это может быть сбор средств на благотворительность или любой другой социальный проект). Это даст возможность привлечь в качестве комитентов единомышленников. 64 % опрошенных социологами граждан заявили, что именно этот фактор подтолкнул их к решению о покупке.
Зачастую складываются ситуации, когда потребитель почти готов совершить покупку, но ему необходим дополнительный стимул. Им может стать возможность опробовать будущее приобретение абсолютно бесплатно. В течение определенного промежутка времени, пока будет проводиться тестирование, клиент успеет привыкнуть к товару или услуге. Это увеличит вероятность того, что по истечении этого периода он купит продукт, попросту не желая от него отказываться.
Технология подразумевает интервью продавца и покупателя со следующими типами вопросов: ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Отвечая на них, человек проявляет больший интерес к предлагаемой продукции. Имейте в виду, что создать универсальные шаблоны для всех типов покупателей невозможно. Руководитель отдела должен самостоятельно разработать вопросный лист с предполагаемыми ответами по каждому пункту. Чтобы не потерять навык, полученный в ходе тренингов по СПИН-продажам, необходимо закреплять его ежедневно в течение месяца. Сотрудникам следует два-три раза в день продумывать варианты вопросов для такого интервью. Обратите внимание, что постоянные клиенты, привыкшие к определенному типу переговоров с вашими менеджерами, поначалу могут принять новую модель в штыки. Поэтому для начала ее надо опробовать на новых приобретателях, лишь затем переносить навык на постоянных заказчиков.
Доктор Говард Левенталь в своих исследованиях приводит тезис, что человек не будет воспринимать актуальные сведения, если они не содержат четких инструкций. Покупатели полагают, что описанные трудности к ним не относятся, и предпочитают не волноваться. Но когда за описанием проблем следует инструкция по их устранению, результат превосходит все ожидания.
Научите ваших менеджеров работать с посетителями, учитывая их эмоциональное состояние. Они должны знать, что рассказать покупателям дополнительно о качествах продукции, рассмотреть все ее возможности и достоинства. И сделать это в доступной форме, чтобы потребитель в полной мере оценил выгодность предложения.
Как увеличить объем продаж в кризис на опыте собственных ошибок? Здесь можно описать множество случаев настоящих производственных катастроф, произошедших за последние годы (например, разливы нефти). Чаще всего причиной этих ситуаций становилось нежелание фирм замечать свои ошибки и исправлять их. Это продолжалось ровно до тех пор, пока не наступал кризисный момент, когда что-либо менять уже поздно. К примеру, энергетическое предприятие TEPCO (Япония) только спустя полтора года признало ошибку, приведшую к «ядерному кризису» на японском побережье.
Функциональность и комфорт в использовании может составлять половину стоимости товара. Для некоторых категорий клиентов эти факторы являются основополагающими и в наибольшей степени влияют на решение о покупке. Речь идет в основном о пожилых людях, матерях малолетних детей и людях, не владеющих собственным авто. В этом случае стоит задуматься не только о росте среднего чека, но и о продаже в целом.
Держите потребителей в напряжении. Классическое исследование Норберга Шварца показывает, что для того чтобы изменить взгляды человека, достаточно всего лишь найденной десятицентовой монетки. Используйте положительную реакцию людей на неожиданности в маркетинговых целях, делайте им небольшие подарки. Такая акция поможет существенно увеличить объем реализации, при этом она не обязательно должна быть очень затратной – важна не цена, а человеческое внимание.
Это формирование баз людей, высказывавших интерес к вашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Затем в случае каких-либо акций, скидок или изменений в ассортименте, их можно оперативно оповещать об этих событиях.
Балуйте своих покупателей внезапностями – и вы сумеете завоевать их доверие и лояльное отношение, получив гигантское количество благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos традиционно использует именно такую тактику воздействия.
Применяйте оценочные высказывания. При исследовании факторов, влияющих на итоги голосования, был проведен специальный поведенческий тест. По его результатам ученые выяснили, что люди, которых случайно назвали «политически активными гражданами», голосовали на 15 % охотнее. Несмотря на то, что эту оценку люди получали случайно, эта характеристика оказывала на них серьезное влияние. Воспользуйтесь этим методом: покажите клиентам, что считаете их продвинутыми, разбирающимися в инновациях и активными. Тогда они будут действовать в соответствии с этим ярлыком. Как увеличить объем продаж при помощи цен и акций
Даже если покупатель говорит, что хочет сэкономить, это не причина продавать ему самый бюджетный продукт. Менеджер может построить беседу следующим образом: «Безусловно, я могу предложить вам автомобиль за триста тысяч рублей. Но вы наверняка хотите, чтобы в нем был климат-контроль, гидроусилитель руля и подогрев сидений». Если покупатель отвечает утвердительно, стоит заметить: «Зачем же вам тратить средства на авто, которое вам не подходит?».
Это наиболее доступный метод. Он как бы вытекает из описанного выше способа, но с некоторой разницей. Чек может увеличиваться за счет простого повышения цен, увеличения количества сервисных функций, изменения условий оплаты. К слову, повышение стоимости на 1 % увеличивает прибыль на 3-10 %. Важно, чтобы рост цен был не слишком значительным и нес с собой новые возможности.
Подавляющее большинство покупателей их очень любит.
Торговая инициатива должна реально заинтересовать потенциального потребителя товаров или услуг. Она должна включать в себя подробное описание характеристик и достоинств продукции. При проведении единовременных акций или предоставлении краткосрочных скидок рыночное наставление необходимо дополнить информацией о них. Отличная тематическая статья – 10 хитрых приемов составления коммерческого предложения.
Когда в фирму обращаются новые заказчики, предугадать, какой ценовой диапазон товаров и услуг их заинтересует, бывает очень сложно. Таким образом, если вы будете предлагать им продукцию лишь одного ценового диапазона, вы можете промахнуться и не угадать их предпочтения. Правильнее предложить сразу несколько альтернативных вариантов – например, комплекты «стандарт», «бизнес» и «премиум».
К примеру, предложите клиентам бонусную карту с уникальным кодом. Если покупатель потратит в магазине определенную сумму в течение месяца – в следующем он получит скидку на всю продукцию. Размер уступки зависит от количества заказов в прошлом месяце. При этом скидка сгорает, если за целый месяц человек так ничего и не купил. Примерный диапазон скидок может быть таким: от 5 % при покупке на 100 рублей до 30 % при расходовании 20 тысяч рублей.
На определенные категории продукции производители устанавливают единую цену. Зачастую это бывает не совсем оправданно. Если посетитель напрямую спрашивает о цене, менеджер не успевает выявить его потребности – ему нужно четко назвать сумму. Если же единая стоимость не установлена – менеджер может задать множество уточняющих вопросов, наладить диалог и получить сведения, которые помогут повлиять на покупателя. К тому же, таким образом можно немного увеличить число клиентов.
С психологической точки зрения лучше написать на ценнике «по 100 рублей в месяц», чем «1200 рублей в год». Грамотно задав не отпугивающую стоимость, вы сможете существенно повысить размер сбыта. Средства увеличения объема продаж в розничном магазине
Как понять еще до начала работы магазина, насколько оживленное место, на котором он будет действовать? Легко! Встаньте у дверей будущей компании и на протяжении определенного времени считайте всех людей, которые прошли мимо и бросили взгляд в вашу сторону. Так вы посчитаете общее количество потенциальных клиентов. Чтобы составить более точное описание, придется учесть пол и возраст проходящих мимо людей. Сопоставьте полученные данные с теоретическим портретом покупателя и поймете примерную посещаемость розничного магазина обыкновенными прохожими.
Итак, вы выяснили количество возможных покупателей-прохожих. Теперь их нужно «зацепить». Помочь в этом может, в первую очередь, вывеска. Она должна быть:
Чаще всего выяснить, насколько эффективна та или иная вывеска, можно только опытным путем.
Реализовав определенный товар, вы можете предложить сопутствующие услуги. Например, человек, купивший аквариум, может заказать его правильную установку, подключение и обслуживание – и все это, не отходя от кассы. Для этого розничному магазину необходимо договориться с соответствующими фирмами, а затем привлекать покупателей и получать свой процент.
Здесь не существует определенной модели – все зависит от фантазии хозяина магазина. Сущность метода заключается в следующем:
Продолжать список можно бесконечно. Каждый магазин пытается придумать собственные акции, позволяющие увеличить объем сбыта в магазинах.
Этот метод не слишком распространен, но весьма интересен. Расплачиваясь за продукцию, приобретатель получает сдачу не деньгами, а товарами – к примеру, спичками или леденцами.
Этот способ широко известен. Многие супермаркеты распродают по сниженным ценам продукты, у которых истекает срок годности. Именно об этом и сообщают разноцветные ценники.
Тем более что действует закон, который обязывает продавцов принимать продукцию обратно в течение двух недель после продажи.
На этикетках можно поместить сведения о том, что вместе с этим товаром обычно приобретают и некоторые другие. Покупатель, скорее всего, воспользуется советом и купит кое-что в дополнение к основному товару.
Люди редко ходят по магазинам в одиночестве, и чаще всего спутником вашего непосредственного клиента является человек, совершенно незаинтересованный в ваших услугах. Чтобы он не пытался как можно скорее увести вашего покупателя из магазина, предложите ему занятие, которое поможет скоротать время: просмотр телевизора для мужчин, игры для детей, чтение журналов мод для женщин.
Далеко не каждый владелец магазина имеет возможность арендовать помещение на оживленной улице и повесить шикарную вывеску. Однако любой может создать уникальный товар или услугу, за которой людям захочется сойти со своего привычного пути. Это главный метод увеличения продаж.
Это предложение совершить дополнительную покупку к основной. К примеру, при покупке смартфона предлагаются сим-карта и страховка, а приобретенный букет цветов советуют упаковать за дополнительную плату. Главное правило – цена дополнительной услуги не должна превышать цену основного товара. Этот метод позволяет увеличить уровень реализации компании на 30 %.
Пожалуй, самый доступный метод увеличения прибыли. Говорят, что низкая стоимость товара не всегда воспринимается покупателем как самая привлекательная. Зачастую изделие, реализуемое по высокой стоимости, покупатели считают более качественным. Задайте себе вопрос: имеет ли значение, стоит колбаса 300 рублей или 310? Чаще всего такая разница кажется покупателям ничтожной. А теперь посчитайте общую прибыль.
Окиньте критическим взглядом ваши наклейки с прайсом. Как правило, они безличные и не цепляют взгляд. Потенциальный покупатель имеет всего несколько секунд, чтобы принять решение о покупке именно в том магазине, который он посетил. Попытайтесь удивить его настолько, чтобы он задержался хотя бы на несколько минут и начал задавать вопросы. Помочь в этом могут ценники, отпечатанные на цветной бумаге и вырезанные в виде затейливых фигур, с заманчивыми, а порой и шокирующими предложениями. К примеру, в канун новогодних праздников вы можете распечатать их в виде снежинок, елочек, снеговиков и прочей праздничной атрибутики. А можете поместить на видном месте товар, продающийся по заоблачной цене. Его, вероятно, никто не купит, но многие захотят посмотреть и, возможно, купить что-то другое. Абсолютно неважно, что о вас будут говорить – лишь бы адрес правильно указывали.
В магазинах, где продавцы улыбаются своим клиентам, объем продаж увеличивается на 20-30 % по сравнению с торговыми точками, где работает угрюмый персонал. Научите своих сотрудников улыбаться вне зависимости от их настроения.
Знаменитый бренд товаров для дома предложил посетителям своих магазинов бесплатное печенье. Тем самым он привлек к числу покупателей родителей с детьми и расположил к себе потребителей.
Предоставьте дополнительные гарантии – и вы получите новых потребителей. «Если мы не доставим пиццу за полчаса, она достанется вам бесплатно». «Если вам нагрубил продавец, вы получите скидку». «Если вы найдете товар дешевле, чем у нас, мы вернем 110 % разницы!». Опыт показывает, что воплощать эти гарантии в жизнь приходится очень редко, но сама возможность, безусловно, привлекает клиентов.
Допустим, вы являетесь владельцем магазина косметической продукции в маленьком городке. Как сделать так, чтобы весь город узнал о нем? Легко: наймите высококлассного стилиста и распространите листовки о том, что в течение месяца в вашем магазине будет работать мастер, который бесплатно поможет подобрать косметику и научит правильно наносить макияж. Через месяц женщины только и будут говорить, что о вашей фирме – даже те, кому стилист не нужен, и они узнали об акции от подружек. Как увеличить объем продаж в оптовой торговле
Чтобы увеличить объем продаж, необходимо правильно наладить работу отдела маркетинга. Специалисты должны постоянно исследовать рынок, искать новые варианты, оптимизировать производственные и логистические процессы. Наймите грамотных работников, и ваша компания будет процветать.
Всегда думайте о возможности увеличения линейки предлагаемых изделий. Вы можете более разнообразить модели, их размерный ряд, количество сопутствующих товаров. Приумножив ваше предложение, вы избавите клиента от необходимости искать других поставщиков.
Определите возможности ваших покупателей и поставьте задачи перед менеджерами, основываясь не на опыте прошлых лет, а на доле ваших поставок заказчику. К примеру, ваш менеджер продает товар на 100 тысяч рублей. Оборот партнера растет. Однако выясняется, что потенциал этой организации – 10 миллионов рублей, и вашу компанию попросту используют как запасного снабженца. Плохо, если руководитель об этом не знает. Еще хуже, если менеджер даже не догадывается.
Большинство оптовых поставщиков стараются сотрудничать с крупными корпорациями. Заключить такой договор, как правило, бывает довольно просто и почти всегда выгодно.
Ведите четкую и понятную ценовую политику или поставьте зарплату ваших менеджеров в прямую зависимость от прибыли. Либо вы работаете по строгому прайс-листу, в котором прописаны все категории клиентов, либо наделяете менеджера полномочиями предоставлять любые скидки и бонусы, но при этом ставите его в зависимость от выручки. Третьего не дано.
Контракты с постоянными покупателями – это взаимовыгодное сотрудничество по соотношению не только стоимости и прибыли, но и цены и качества. Закупайте хороший товар по выгодному прайсу. Это позволит вам обеспечить оптимальное соответствие расценок и соответствующих свойств изделий для ваших заказчиков, что станет вашим неоспоримым преимуществом. Покупатели просто не смогут отказаться от столь выгодного предложения. Дорожите репутацией добросовестного поставщика – она сработает лучше любой рекламы.
Чем лучше вы понимаете предпринимательскую деятельность вашего покупателя, тем меньше риск его потерять, тем ближе вы оказываетесь к конечным потребителям, тем лучше идут продажи вашего комитента.
Допустим, от вас ушел незначительный покупатель. Вы не расстраиваетесь и думаете, что у вас останется больше времени на взаимодействие с крупными фирмами. На деле такая ситуация чревата серьезными последствиями. Причины, заставившие небольшие компании перестать сотрудничать с вами, могут оказать влияние и на крупные. Современный рынок устроен так, что маленькие организации более чутко реагируют на новые тенденции и веяния – это помогает им выживать. Поэтому факторы, влияющие на них, позже отразятся и на крупных предприятиях. Вы должны тщательно анализировать уход каждого покупателя и делать правильные выводы.
Это базовый принцип работы, а не способ извлечения прибыли. Как только вы начали работать с оптом, сконцентрируйтесь на торговле своих заказчиков. Думайте, как увеличить объем продаж компании партнера, какой продукт пользуется наибольшим спросом, как увеличить рентабельность предприятия. Пока на плаву партнер – на гребне волны и вы.
Очень важно правильно выстроить взаимодействие с дилерами – так, чтобы это не мешало работе с рядовыми покупателями. Решите, что для вас в приоритете: розничная торговля или представительские услуги. Зачастую стоит закрыть собственную розницу и перестать давать скидки посредникам. В других случаях следует сделать акцент как раз на собственной реализации – если позволяют ресурсы.
Ценовая политика фирмы и ее бонусная система должны работать на долгосрочное сотрудничество, а не на единовременные сделки.
Постоянно анализируйте предложения конкурентов. В этом вам помогут клиенты, ранее пользующиеся их услугами.
Создайте собственный отдел логистики. Это даст огромное преимущество перед соперниками – вы сможете обеспечить бесперебойную доставку товара. Безусловно, на первом этапе вам придется понести существенные убытки, однако спустя короткое время они окупятся сторицей, помогая повысить уровень сбыта предприятия.
Главная цель магазина, торгующего поштучно, – извлечь прибыль. Чаще всего такие компании открыты для предложений, обещающих дополнительный доход. Безусловно, существует риск, что вы можете потерять своего постоянного приобретателя, которого переманили конкуренты. С другой стороны, велика вероятность того, что и вы сможете предложить более выгодные условия. Поэтому не переставайте искать новых потребителей, даже если предприятие и так функционирует на полную мощность.
Объем торговли во многом зависит от человека, реализующего товар или услугу. Необходимо сделать акцент на подборе штата грамотных специалистов и их обучении. Однако участие во множестве мастер-классов, семинаров и тренингов – отнюдь не выход. Нужно понять, какое из мероприятий наиболее действенно, и выбрать именно его. Научите работников показывать товар лицом, подчеркивая его достоинства и не останавливаясь на неизбежных недостатках. Профессионализм персонала – лучший способ поднять уровень продаж. Представьте себе компанию N., которая занимается оптовыми поставками X комплектующих для Y предприятий. На рынке данная компания находится уже несколько лет, имеется база постоянных клиентов, прибыль, дела потихоньку идут в гору … Ну, всё, в общем-то, более-менее нормально. Что же привело отдел к такому “коллапсному” снижению эффективности, выполняемых им функций? И что делать, для оптимизации его деятельности? Причина проста. Менеджеры в процессе “набивания” клиенткой базы постоянно увеличивали количество обрабатываемых входящих заявок. Соответственно, время на поиски становилось всё меньше и меньше. И в один прекрасный день количество клиентов, достигло максимума, которое менеджер может обработать. Он работает с ними день, другой, месяц, полгода и потом БАЦ!!! « Вот это да: я просто сижу в офисе, а работа идет, зарплата растёт… ». Что же происходит дальше – а ничего: коммерсант, шаг за шагом, начинает деградировать… Он становится ленивым: сделать пару звонков – теперь для него целая проблема, а провести встречу - ВЫ ЧТО, КАКАЯ ВСТРЕЧА: «солдат спит - служба идёт»!!! Такие менеджеры опасны тем, что показатель ИБД (имитация бурной деятельности) у них очень высок, это уже работает на профессиональном уровне. Как только в зал заходит начальник, моментально все хватаются за телефоны, начинают что-то считать, писать, и даже спрашивать у руководителя совета: « Иван Иванович, я тут с клиентом сейчас говорил, он просит отсрочку на две недели, дать или нет?» Как же лучше поступить в такой ситуации!? Заставить их работать, как раньше, Вы уже не сможете, никогда и не при каких обстоятельствах - это 100%, если хотите 1000%. Поэтому, даже не тратьте понапрасну свои силы и нервы. Потому что саботировать будут так, пусть и “технично”, что мало не покажется! 2. Скорректируйте систему мотивации Ваших продавцов.Грамотно выстроенная система мотивации - очень серьёзный инструмент для повышения эффективности отдела продаж, причем, не важно, о каких продажах говорить b2b или b2c. Проверьте актуальность Вашей системы мотивации! 3. Установите планы продажМожет кто-то сочтет этот способ абсурдным, но поверьте мне, существует множество коммерческих организаций, где отсутствуют планирование продаж, а если где они и есть, то лишь формально. Давайте с Вами рассмотрим основные этапы составления плана продаж:
3) Следующий шаг: разбиваем эти суммы по отделам продаж и по каждому менеджеру лично. Текущие дилеры - на клиентскую службу, новые привлеченные – на коммерческий отдел, далее – отдел корпоративных заказов, директора магазинов сети и т.д. В идеале план продаж составляется, как бы с двух сторон: от ваших сотрудников, и непосредственно от Вас. При их же согласовании рождается нечто среднее, и менеджер воспринимает эти цифры, как собственноручно разработанный документ, и поэтому больше думает о том, как его реализовать, а не как объяснить, почему его нельзя выполнить. 4. Обеспечьте «тотальное» знание продукта.На самом деле, не все менеджеры по продажам, хорошо знают товар, который они продают, как бы странно это ни звучало. Ежедневно, на встречах, срывается огромное количество сделок из-за некомпетентности менеджеров, в вопросах специфики товара. Особенно это относится к технологичным продуктам. Я думаю: для многих знакома ситуация, когда на переговорах клиент задаёт вопрос, который Вы никак не ожидали услышать: « Скажите, пожалуйста, точные данные по коэффициенту сопротивления теплопередаче Вашего бетона, так как мы его будем использовать в северных регионах, для нас это крайне важно… ». В этот момент у Вас дергается глаз и сводит ногу - что он сказал? ВЫ достаёте телефон, со словами: « Сейчас я уточню », - звоните старшему, и, не зная как сформулировать вопрос, передаёте трубку клиенту… Незнание, или поверхностное владение информацией о товаре, ставит менеджера в глупое положение. Клиент формирует мнение о компании, общаясь с конкретным человеком, Вы никогда не сможете объяснить клиенту, что « это был новичок, простите его, сейчас мы пришлём профи, подождите ». Ни кто Вас ждать не будет! Но Вы точно сможете исключить такие ситуации простым способом: Во-первых,
соберите все возможные вопросы клиента связанные с характеристиками продукта; Таким образом, у Вас будет постоянно формироваться обновляемая «база знаний» по техническим характеристикам и свойствам продукта. Пример:
Но что же делать, если все-таки возникла ситуация, когда Вы не знаете что ответить?! Во-первых
, не волнуйтесь! Пока Вы не начали волноваться, у Вас сохраняется статус эксперта. 5. Формируйте «книгу продаж» отдела.Что такое «книга продаж»?
Основное преимущество «книги продаж» состоит в том, что Вы получаете инструмент для организации саморазвивающегося отдела продаж. Главное, Вы подробно описываете все алгоритмы и конкретные скрипты, желательно с пояснением: почему говорим именно так, какую технику употребляем. Чтобы проходило осознание продавцом того, что он делает. 6. Обеспечьте обратную связь с клиентами.Как узнать, что ВЫ делаете не так? Как улучшить работу компании так, чтобы удовлетворить не только свои потребности, но и учесть пожелания клиентов? Как узнать: чем моя компания может быть лучше других? Итак, составьте анкету для «обратной связи». Вопросы постройте таким образом, чтобы ответ получался развёрнутым (открытые вопросы). Используйте вопросы с оценкой. Количество вопросов не критично и зависит от количества точек контакта клиента с Вашей компанией. Если, при ответе на вопрос с оценкой, клиент говорит: « Да, все нормально - твёрдая 4 », - уточняйте: почему не пять. Эффект от данного инструмента будет ощутим только в двух случаях:
7. Привлекайте клиентов с помощью «холодных звонков»В b2b продажах есть такое понятие как «холодные звонки». Это не что иное, как основной инструмент активных продаж для привлечения клиентов. Многие компании пренебрегают этим способом увеличения прибыли, и очень зря. Скептическое отношение легко объяснимо: 8. Структурируйте процесс проведения переговоров.Ваш менеджер вернулся с переговоров, и на вопрос: « Ну, и с кем они сейчас работают? », - виновато отвечает: « Не знаю, забыл уточнить ». Как в таком случае можно построить выгодное коммерческое предложение – да, никак. А перезванивать с вопросом: «Я тут забыл спросить…», - по меньшей мере, глупо. 9. Проверьте, чем занимаются Ваши продавцы.Посмотрите внимательно на свой отдел продаж. Все ли менеджеры сейчас на своих рабочих местах. Наверное, нет. Кто-то на встрече, кто-то в командировке, кто-то на обеде, а кто и уехал, по поручению бухгалтерии … или же ушёл в магазин канцтоваров за бумагой… да мало ли ещё сколько дел в офисе, по которым можно пропасть на час, а то и полтора. Если это не так, Вы теряете деньги. Даже если менеджер остался единственным, кто может сходить за злополучной бумагой, пусть идёт главный бухгалтер, В противном случае, ему не найдется работы в будущем. Кстати, от бухгалтера, тем более - главного, можно услышать обратное: « Это не задача бухгалтерии », - помните, это Ваша бухгалтерия, и платите им ВЫ, так что, чем будут они заниматься решать Вам, это так - к слову. Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг? Есть две новости: хорошая и плохая. Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж. Плохая новость состоит в том, 90% людей не воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.
Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение. Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте. В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:
Для простоты, в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты. Секрет №1. Низкий входной билетМы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины. Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?». В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного? Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму. Кто-то может возразить: "Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность." Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим: «У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы - незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?». То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече. Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече. Но как проходят обычные человеческие отношения? Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества). Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее. Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений. Входной билет может быть как платными, так и бесплатным. В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит – кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей». Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:
В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например: С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества. Во-первых, мы конвертируем как можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые. Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность. Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы. Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие… Роберт ЧалдиниПервое правило влияния – благодарность. Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым. Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ. Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу. В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны. Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах. При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет. Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить. Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%. Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза - до 14%. Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет: «Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают. В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены. Таким образом, для эффективного использования «Закона Благодарности» вы должны быть первым, кто дает …и убедиться в том, что подарок является персонализированным и неожиданным. Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях. Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него. Просьба! Если вы продаете что-то незаконное, вредное, аморальное или бесполезное, пожалуйста, не читайте дальше. Я не хочу, чтобы хороший маркетинг использовался в плохих целях. Также, никакой маркетинг не поможет, если у вас плохой продукт. Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж. Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса? Если вы продаете товары, это может быть:
Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год): Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год): Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов. К ак увеличить продажи услуг ? Используйте следующие входные билеты:
Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет): Если вы продаете софт, входным билетом может быть:
Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы: На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита: Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть: Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой. Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2… Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейкуТак как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных: профессиональную почту: и похожие домены: Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки): Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon… Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в 1 долл. 91 цент: $2.09 - $1.91 = $0.18 Но на чем тогда делает деньги Макдональдс? На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы. На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»: Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким. Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль. Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно. В своем бизнесе вы можете:
Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов. Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее. Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500). Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц. Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций. Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней. Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей. Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности). Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй. Секрет №3. Дорожка возвратаРеальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата. Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей. Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки. Для реализации дорожки возврата мы можем использовать: Часто спрашивают, можно ли использовать акции для увеличения продаж. Акции – еще один инструмент дорожки возврата. Используйте их с умом и сможете значительно поднять продажи. А еще лучше, перестаньте искать разные фишки для увеличения продаж. Если вы хотите долгосрочного роста, используйте те основы, о которых вы сейчас узнали. Как реализовать все это в своем бизнесе? Специально для вас я приготовил премиум видео «Одностраничная система продаж». Посмотрев его вы получите четкий план увеличения продаж в своем бизнесе. Методы увеличения продаж: ставьте и контролируйте исполнение ежедневных плановВ первую очередь к методам увеличения выручки относится постановка ежедневных планов для продавцов и их контроль. Откуда берутся такие планы?Ежедневные планы продавцов являются результатом декомпозиции главного прогнозного показателя компании – прибыли. Именно ее размер предопределяет объем закрытых сделок каждый день каждым отдельным менеджером. Мы уже рассказывали, как построить конвертационную модель на месяц. Напомним, что следует пройти по шагам следующий путь:
Как контролировать исполнение ежедневных планов?Контролируйте их исполнение по 2 точкам.
В статусе оплаты указывается состояние — «оплачено», «на оплате», «частично оплачено». Контролировать изменения нужно 2-3 раза в день. Реперными точками для этого могут быть, например:
Рассчитывается это «процент» по формуле: Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц) * 100 Если он ниже 100%, пора вмешиваться в работу сотрудника: разбираться почему он отстает, вносить изменения в его работу и стратегию общения с покупателями. Методы увеличения продаж: уделяйте внимание количественным показателямПри условии, что вы уверены в качестве лидов, вам остается ежедневно контролировать количественные показатели по их обработке. Речь идет о количестве звонков, отправленных коммерческих предложений, назначенных встреч, проведенных презентаций и т.д. Планы по ежедневной активности, например, по количеству звонков в день обязательны и являются одним из эффективных методов увеличения количества закрытых сделок. Для этого совершите несколько шагов. 1. Определитесь с ежедневными количеством активности для каждого менеджера, например, по звонкам. 2. Сверьте эти показатели со стандартами труда в отрасли. 3. Включите количественные показатели по звонкаv в систему . Продавцы должны быть замотивированы совершать необходимое количество телефонных бесед. 4. Если телефония интегрирована с CRM, выгружайте и просматривайте отчеты по количеству звонков ежедневно. 5. Используйте сервис «Скорозвон», чтобы сотрудники не тратили много времени на прослушку гудков в трубке и дозвон. Методы увеличения продаж: используйте тайных покупателейИспользование тайного покупателя тоже относится к методам увеличения выручки. Тайный покупатель должен позвонить в компанию и назначить встречу. В процессе им контролируется отработка сотрудниками определенных навыков.
Лучше всего контроль навыков осуществляется с помощью листов развития и по системе «светофор». Так вы получите «объемную» картинку по конкретному менеджеру. Стоит это не так дорого. Например, в Волгограде визит тайного покупателя может стоить 500 руб., в Москве – 1500-5000 руб. в зависимости от сферы бизнеса. Но в любом случае этот инструмент быстро себя окупит. Методы увеличения продаж: задействуйте YoutubeВ качестве метода увеличения успешно закрытых сделок можно использовать Youtube. Это хороший канал для контент-маркетинга и эффективный способ, чтобы обеспечить дополнительную ценность к продаваемым продуктам компании. Нужно учесть 3 момента, о которых упоминает известный видеоблогер Евгений Гаврилин на нашем канале «Шифр продаж» :
Конкурсы подогревают конкуренцию и разжигают спортивный интерес среди продавцов. Конкурсы относятся к нематериальной , хотя победа в них вознаграждается. Например, вы могли бы начислять баллы каждому сотруднику за выполнение ежедневного плана. Так сделал один из клиентов Oy-li, собственник сети магазинов бижутерии La Nature Николай Асеев. В последние 15 дней декабря он начислял продавцам за выполнение ежедневного плана 10 баллов. Кто наберет больше всех – получает в подарок iPhone. Менеджеров настолько увлекла игра, что Николаю удалось заработать на BMW X6! Методы увеличения продаж: делайте отчетыЕкатерина Уколова, акционер Oy-li, советует составлять 36 отчетов о работе отдела, чтобы всегда принимать правильные решения. Но даже если вы начнете с 2-3, сразу увидите эффект от такого метода увеличения выручки. Отчетность формируются по 3 областям. Начните контролировать базовые параметры. ЛидогенерацияКонтролируем 2 показателя:
Конвертация в сделкуКонтролируем 3 показателя
Развитие текущей базыЭто уже продвинутый уровень. Тем не менее постарайтесь больше узнать об этих 5 показателях например на тренингах, так как они сильно понадобятся для работы с постоянными покупателями.
Методы увеличения продаж: найдите свой лид-магнитЛид-магнит как метод увеличения выручки работает довольно эффективно. Это такой продукт, который предоставляется бесплатно или по низкой цене. Обеспечьте лид-магниту хорошее продвижение. Это может быть оформлено как акция или целая маркетинговая кампания. Но только помните, что этот продукт – не цель, а средство. Средство, которое должно привести покупателей к тому, чтобы потратить деньги. Варианты развития событий могут быть такими:
Например, собственник фотостудии, клиент Oy-li, с помощью холодных звонков приглашал на бесплатные фотосессии. Люди приходили, получали 1 фотографию бесплатно и им тут же предлагали сделать еще несколько фото в другой зоне, но уже за деньги. Около 80% соглашались. Экономия как метод увеличения выручки тоже работает. Пересмотрите свои расходы в следующих областях. 1. Не тратьте деньги на неэффективные каналы продвижения. Для этого нужна аналитика, чтобы отследить, откуда к вам идут покупатели. Эффективных каналов много не бывает. Запомните магическое число «4». Основной трафик дают 3-4 канала. Не больше. 2. Не продвигайте заведомо убыточные продукты. Которые «не идут», которые являются низкомаржинальными. Вообще сделайте свою ассортиментную матрицу понятной и оптимальной для целевой аудитории. 3. Не кормите сотрудников, вместо себя. Это означает, что им нельзя, во-первых, платить за былые заслуги. Продавцы не должны получать «ренту» с уже закрытых сделок в течение времени пока действует договор. Бонус за это выплачивается один раз. Во-вторых, не платите полностью фиксированную зарплату. Сделайте его сложным. Платите только за то, что сделано. 4. Не распыляйте ресурсы на безнадежных контрагентов в надежде, что они купят. Контролируйте все по показателю средней длины сделки. Если у менеджера не выходит продать, то возможно дело не в нем. «Увольняйте» проблемных клиентов. 5. Не впадайте в грех тотальной технологичности и . Автоматизация – это прекрасно. Но зачем вам ненужные опции. Автоматизируйте только то, что необходимо по бизнес-процессу. Не стремитесь сразу внедрить все сервисы. 6. Нанимайте обязательно правильных . Они должны решить конкретную проблему. Если тренер просто играет с сотрудниками в игры, то это не приведет к росту выручки. 7. Вам точно нужен этот офис? Этот стул? Такой стол? Контролируйте хозяйственные расходы. Методы увеличения продаж: экономьте на 7 вещахЧтобы показатели работы коммерческого отдела возросли, нужно не только верно поставить индивидуальные и общие задачи перед менеджерами, но и проконтролировать их исполнение. Проследить за результативностью работы, а также значительно упростить шаги по ее достижению можно с помощью внедрения CRM. Это базовый метод увеличения продаж в компании. Где срочно надо внедрять CRM
Если хотя бы один из пунктов актуален для компании, то это первый звоночек для того, чтобы внедрить CRM. Этот метод увеличения выручки сегодня апробирован во всех ведущих компаниях в своих сегментах. CRM в коммерческом отделе позволяет сэкономить рабочее время продавцов, которое ранее тратилось на набор номеров, поиск клиентской базы и т.д. По статистике на выполнение сопутствующей работы у менеджера уходит около 3 дней из рабочей недели. Готовы ими жертвовать? Если нет, то специалисты Oy-li рекомендуют интегрировать CRM с IP-телефонией и e-mail-рассылкой. Еще одна настраиваемая фишка в CRM – это создание wow-эффекта. Этот метод позволяет набирать покупателя ровно в тот момент, когда он открывает коммерческое предложение. Автоматизация продажАвтоматизация всех процессов в CRM позволяет организовать контроль над качеством исполнения задач. Это еще один эффективный метод увеличения продаж. Проконтролировать рабочий процесс в команде благодаря CRM можно по меньшей мере по 36 различным показателям. Вот только некоторые из них, обязательные для формирования в коммерческом отделе:
Внедрение только одного этого метода способствует увеличению выручки на 30%. Методы увеличения продаж: создайте отдел по работе с новыми и с текущими клиентамиРазделить функционал внутри отдела на тех, кто работать только с новыми, и тех, кто сопровождает текущих клиентов — еще один действенный метод увеличения выручки в компании. Если все продавцы не будут распыляться на выполнение всех задач, то эффективность их работы будет в разы выше. Так, в крупных компаниях – лидерах в своей отрасли зоны ответственности продавцов разделены не только по новым и текущим клиентам, но и по сегментам. Одни специалисты могут отвечать за работу с малым и средним бизнесом, другие – вести крупных клиентов. Этот метод увеличения продаж помогает сотруднику сконцентрироваться на выполнении основных задач. Методы увеличения продаж: декомпозируйте целиЧтобы выйти на желаемую прибыль, еще одним эффективным методом увеличения числа закрытых сделок является декомпозиция целей. Как это сделать правильно, могут подсказать специалисты Oy-li на авторских курсах. А сейчас несколько базовых рекомендаций. Прежде, чем приступить к дроблению целей на мелкие подзадачи на пути к ее достижению, важно понять, на какую прибыль рассчитывает собственник по достижению цели. Для этого обозначьте:
Увидев конечную цель, следует разложить ее на более мелкие действия, которые должен совершить продавец, чтобы прийти к данной цели. Пример из быта: если вы собираетесь в отпуск, то это ваша глобальная цель. Для ее достижения вам необходимо забронировать тур, завершить текущие дела на работе, собрать чемоданы. Чтобы выбрать подходящий тур, необходимо обратиться в агентство, а то и несколько агентств, чтобы завершить дела на работе, нужно выполнить те или иные задачи по списку и т.д. Четкое понимание следующего шага и конечной цели стимулирует работать с двойной эффективностью для увеличения выручки. Методы увеличения продаж: просчитайте рейтинг NPSРейтинг NPS (Net Promoter Score) отражает уровень лояльности текущих покупателей к компании, их готовность совершать повторные покупки и рекомендовать взаимодействие с вами друзьям. Часто собственники компании или руководители отдела () не уделяют должного внимания просчету данного рейтинга по незнанию. Продажи падают, а РОПы даже не знают, почему. Исправить ситуацию позволит небольшой опрос. Задайте своим клиентам два вопроса: первый – как бы они оценили работу с компанией по 10-бальной шкале и с какой вероятностью порекомендовали ее друзьям, и второй – что нужно сделать сотрудникам для того, чтобы в следующий раз оценка была выше. Данный метод позволяет выявить проблемные места в компании и способствует увеличению продаж. Полученные данные распределите на три группы:
Считается индекс NPS по следующей формуле: NPS = кол-во тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных - кол-во тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных Что означают данные показатели и как этот метод влияет на увеличение продаж? Если индекс NPS получился в районе 5−10%, то это низкий показатель лояльности. Таким компаниям нужно всерьез задуматься как над совершенствованием самого продукта, так и уровня обслуживания. Если показатель достиг 45% - это неплохой результат. Вы, конечно, не в числе лидеров, но у вас существенный потенциал к росту. Ваш продукт узнаваем, но надо немного поработать над лояльностью. Если индекс 50−80%, то это лидеры рынка. Покупатели готовы возвращаться снова и снова. Чтобы повысить лояльность покупателей, мы рекомендуем замерять данный показатель ежемесячно, а также прислушиваться к тем рекомендациям, которые дают вам промоутеры. Они уже удовлетворены взаимодействием с вами и не меньше вашего заинтересованы в улучшении качества предоставляемых услуг. Это тот метод, который способствует увеличению выручки минимум вдвое. Методы увеличения продаж: верните старых клиентовВозвращение в пул потенциальных покупателей старых клиентов – еще один важный метод, способствующий увеличению продаж за счет собственных резервов компании. Предложите начать сначала тем, кто в какой-то момент оказался недоволен взаимодействием с компанией. С тех пор утекло много времени, сотрудники в отделах поменялись. Бывшие неурядицы – не повод терять до 30% выручки. Поэтому рекомендуем не пренебрегать данным методом увеличения продаж. |
Популярное:
Как создать профсоюзную организацию Какие органы может создавать профсоюзная организация |
Новое
- Контрактное производство Система качества на предприятии
- Что значит "унитарное предприятие"
- Характеристика на работника
- Дополнительный отпуск за выслугу лет в мвд Сколько дней отпуска у сотрудников мвд
- Какие самолеты можно назвать легендами и почему
- Как добывают известняк
- Показать детям презентацию иллюзии
- план-конспект урока (6 класс) на тему
- Современной концепцией маркетинга принято считать
- О порядке определения тарифов на социальные услуги на основании подушевых нормативов финансирования социальных услуг Финансирование социальных услуг и их нормативы