Разделы сайта
Выбор редакции:
- Как устроены атомные ледоколы России
- Пути совершенствования формирования ассортимента
- Стихотворения о родине Читать п воронько мальчик журавли
- Журнал «Телесемь»: уж замуж невтерпеж
- Презентация на тему моя семья по английскому языку Uncle - дядя
- Сколько товаров можно приобрести на AliExpress, чтобы избежать уплаты таможенной пошлины Таможенные пошлины на ввоз товаров
- Договор оказания услуг образец (типовая форма)
- Должностная инструкция директора по операционной деятельности Операционный директор и исполнительный директор - разница
- «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл, Пол Браун
- График производства работ
Реклама
Оценка коммуникативной эффективности рекламы интернет-маркетинга. Коммуникативная эффективность рекламы Коммуникативная эффективность рекламных мероприятий характеризуется |
Коммуникативная эффективность рекламыИнформационная (коммуникативная) эффективность рекламы - показатель степени воздействия конкретного рекламного сообщения на целевую аудиторию в части передачи необходимых сведений и/или формирования желательной точки зрения. Эффекты коммуникации – это относительно устойчивые суждения и ассоциации, священные с данной торговой маркой. С их помощью создается четкое позиционирование торговой марки на рынке и формируется предрасположенность потребителя к приобретению данной марки. Эффекты коммуникации могут быть следствием успешной рекламной кампании (как впрочем и следствием других видов маркетинговых коммуникаций или их сочетания). Дж. Росситер и Л. Перси выделяют 5 эффектов коммуникации:
Экономическая эффективность рекламыЭкономическую эффективность иногда называют также коммерческой эффективностью. Экономический эффект подразумевает оценку экономической целесообразности произведенных вложений. Экономическая эффективность обычно зависит от коммуникативной, другими словами, уровень продаж зависит от степени психологического воздействия рекламы на потребителя. Подсчитать экономическую эффективность отдельных рекламных мероприятий или кампаний в целом можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов ваших потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен или разорение конкурента. Относительная экономическая оценка эффективности рекламы сводится к сравнению:
Расчет экономической эффективности рекламной кампании производится на основании фактических данных, получаемых фирмой после начала проведения рекламных мероприятий. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных потребителей. Экономическая эффективность рекламы определяется, исходя из изменений в товарообороте фирмы, наступающих в процессе проведения кампании. Наиболее точно определить эффективность в случае, когда увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Такой эффект наступает при проведении рекламной кампании по продвижению новых товаров повседневного спроса. Поскольку покупке товаров длительного пользования предшествует процесс обдумывания, эффект рекламы проявляется через некоторое время. 4. Методы и процедуры измерения коммуникативной эффективности Каждая фирма, которая вкладывает деньги в рекламу, имеет право знать, способствует ли ее рекламная деятельность успеху фирмы и в какой мере. Многие полагают, что любая реклама способствует известности фирмы, повышает доверие к ее товарам и услугам, формирует привлекательный образ фирмы, помогая ей выделиться среди конкурентов, поддерживает привязанность к фирме ее клиентов и сотрудников, улучшает мнение о фирме среди широких слоев населения, а также деловых партнеров. Фирма, заботящаяся о своей репутации, должна знать, как сработает ее реклама еще до размещения объявлений в средствах массовой информации, чтобы иметь возможность оперативно скорректировать ее нежелательный эффект и усилить положительный. Коммуникативная эффективность сообщения складывается из следующего комплекса факторов: влияние сообщения на изменение знаний о фирме, ее товарах и услугах (когнитивный уровень), на формирование позитивного отношения к ней (аффективный уровень), а также на формирование намерений вступить в контакт с фирмой, приобрести ее товар (конативный уровень). Эти изменения могут быть выявлены с помощью специальных опросов и тестирования, которые показывают:
Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов. Метод наблюдения применяется при исследовании воздействия на потребителей отдельных рекламных средств. Этот метод носит пассивный характер, так как наблюдатель при этом никак не воздействует на покупателя, а, напротив, ведет наблюдение незаметно для него. По заранее разработанной схеме наблюдатель регистрирует полученные данные, которые всесторонне анализируются. Например, отмечает, какой стенд ярмарки или выставки продажи привлекает наибольшее внимание покупателей, как долго задерживаются пешеходы у той или иной витрины, сколько человек после ознакомления с витриной заходит в магазин, какой товар вызывает интерес и каким спросом он пользуется. Метод эксперимента носит активный характер. Он проходит в условиях, искусственно созданных экспериментатором. Экспериментатор может создавать самые различные комбинации рекламных средств и путем сравнения реакции покупателей выбрать из них самую удачную. Так, если нужно оценить психологическое воздействие на покупателя упаковки товара, то один и тот же товар (например, стиральный порошок) помещают в разную упаковку. Психологическую эффективность такого рекламного средства, как объявление в газете или журнале, определяют путем следующего эксперимента. В объявление включается талон с текстом запроса о высылке проспекта, каталога. Этот талон покупатель должен вырезать и выслать торговому предприятию, адрес которого указан в тексте объявления. По количеству поступивших от читателей талонов-запросов рекламодатель судит, было ли его объявление в периодической печати замечено, и оказался ли текст его объявления достаточно убедительным и интересным. Следует заметить, что малое количество поступивших запросов может явиться следствием не низкого качества объявлений, а того, что сам рекламируемый товар по каким-либо причинам оказался не нужным покупателям. Поэтому способ является приемлемым лишь в том случае, когда заранее известно, что рекламируемый товар пользуется спросом. Метод опроса также относится к активным. Метод трудоемкий, но намного достовернее других, так как позволяет выявить непосредственно у покупателя его отношение не только к рекламному средству в целом, но и к отдельным составным элементам этого средства. Можно оценить воздействие рекламы на покупателя и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются. Для этого метода составляются анкеты, по заранее разработанной программе письменно, изложив в ней задание опроса, с тем чтобы покупатель знал его цель и постарался точнее ответить на вопросы. Тестирование коммуникативной эффективности рекламного сообщения обычно проводится на двух этапах: до ее выхода на рынок и после выхода (в процессе проведения рекламной кампании и по итогам ее). На первом этапе даются предварительные оценки качеству рекламы и ее способности выполнить поставленные задачи. При этом нередко тестированию подвергаются несколько вариантов одной рекламы для того, чтобы среди них выбрать наиболее удачный. По результатам первого этапа тестирования можно прогнозировать эффективность воздействия рекламы на потребителя, выявить ее сильные и слабые места и, если необходимо, скорректировать рекламное сообщение. Показатели коммуникативной эффективности (психологический эффект) рассчитываются с помощью следующих формул: 5. Коэффициент побуждения потребности в услугах или товарах - отношение количества респондентов, испытавших в результате рекламы потребность в услугах (товаре), к числе респондентов, получивших рекламное впечатление.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную нижеСтуденты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны. Подобные документыКогнитивные, эмоциональные и поведенческие аспекты рекламного воздействия на потребителя. Закономерности восприятия цвета рекламного сообщения и исследование ее агрессивности. Влияние рекламы на психическое здоровье покупателя и феномен толерантности. курсовая работа , добавлен 17.10.2010 Концепция американской школы рекламы по книге Дэвида Огилви. Теоретические методы создания рекламы, построенные на анализе процесса восприятия. Основные этапы проникновения рекламного объявления в сознание потребителей. Организация рекламного сообщения. реферат , добавлен 13.03.2009 Исследование рекламы как неотъемлемой части современного телевизионного сообщения. Сюжеты телевизионной рекламы, причины эффективности рекламного воздействия телевидения. История российского телеканала "Столица". Условия размещения рекламы на телеканале. курсовая работа , добавлен 07.12.2011 Эффективность рекламы и ее виды. Методы определения экономической эффективности рекламы. Методы социально-психологической (коммуникативной) эффективности рекламы и причины ее падения. Анализ рекламной деятельности на предприятии ООО "Прайс-Универсал". курсовая работа , добавлен 18.05.2014 Основы рекламы и её среда. Понятие, цели, функции рекламы. Виды рекламы и структура рекламной деятельности. Повышение эффективности рекламного воздействия. Роль психических процессов в формировании рекламных образов. Эффективность рекламы. дипломная работа , добавлен 20.11.2006 Предмет коммуникативного воздействия. Неличное общение в присутствии посредников. Этапы передачи и восприятия сообщения в процессе коммуникации в логической последовательности. Виды исследований по определению коммуникативной эффективности рекламы. тест , добавлен 26.10.2010 Модели рекламного воздействия: привлечения внимания и установки. Структура плана маркетинга и последовательность его разработки. Мотивационная модель и ее модификации. Проведение рекламного маркетинга. Основные причины падения эффективности рекламы. реферат , добавлен 07.06.2009 Методы и последовательность анализа эффективности рекламной деятельности. Влияние рекламы на экономическую систему, на отрасли, предприятия, потребителей. Коммуникативная и экономическая эффективность рекламы. Методы и процедуры измерения эффективности. Существует множество методик определения коммуникативной эффективности рекламы. Рассмотрим некоторые из них. Россер Ривс для оценки эффективности рекламы предложил показатели «внедрение» и «вовлечение в потребление». «Внедрение» представляет собой отношение числа лиц, запомнивших рекламу, к числу лиц, ее не запомнивших. Показатель «вовлечение в потребление» рассчитывается как разница между количеством покупателей на каждую сотню лиц, запомнивших рекламу, и числом покупателей на каждую сотню лиц, не знакомых с рекламой. Для определения коммуникативной эффективности рекламной кампании могут быть использованы различные методы. Рассмотрим методы предтестирования (оценка эффективности отдельных составляющих рекламного обращения до проведения самой кампании) и посттестирования (исследование эффективности рекламной кампании после проведения ее основных мероприятий). Предтестирование должно обеспечить защиту от ошибок в разработке рекламной коммуникации. Проверку проходят такие параметры, как форма и содержание обращения. Проверяется также правильность выбора фирмой рынка и целевой аудитории, оцениваются средства и каналы передачи рекламных сообщений. Предтестирование способствует разработке обоснованного бюджета рекламной компании и, наконец, дает прогноз, какова будет ее эффективность. К методам предтестирования относят фокус-группы , эксперименты по продаже (рассмотрены в п. 7.1), метод сравнения в парах и др. Метод сравнения в парах и тесты для распознавания заключаются в предоставлении респондентам нескольких вариантов с просьбой выделить лучшие, ранжировать их по определенному признаку и т. д. Методы посттестирования можно разделить на следующие категории: · тесты на запоминание; · тесты на убедительность; · подсчет непосредственных откликов; · физиологические тесты (рассмотрены в параграфе 7.1). Несомненно, такая классификация является достаточно условной. Поэтому при проведении исследований коммуникативной эффективности рекламы получают оценки, дающие лишь указания на возможные результаты/итоги проводимых рекламных мероприятий. Тесты на запоминание основываются на предположении, что какая-то часть информации остается в памяти человека. Тесты на запоминание делятся на две группы: тесты на вспоминание и на узнавание . Tест на вспоминание – тест, который оценивает вспоминание рекламы с помощью обращения к членам рекламной аудитории и выяснения того, что они помнят. При определении процента вспомнивших рекламное обращение респондентам не демонстрируются исследуемые рекламные обращения, а задаются вопросы относительно того, какое рекламное обращение они видели, читали, слышали в последнее время. Процент вспомнивших может быть измерен с использованием нецелевого метода, когда респондентов просят идентифицировать рекламное обращение без дополнительных подсказок и с использованием целевого метода, когда респондентам показывают список названий продукции марок, компаний и прочий подсказывающий материал. Применение этих методов аргументируется тем, что вероятность покупки продукта больше, если потребитель помнит рекламное обращение. Как и тесты на вспоминание, тесты на узнавание были использованы первыми при оценке печатной рекламы. Один из самых ранних и все еще один из самых популярных тестов на узнавание называется по имени своего изобретателя Даниеля Старча. Тест Старча может проверить только печатные объявления, которые уже выпущены. После проверки того, что респондент просмотрел журнал, ему показывают страницу за страницей, спрашивая, видел ли он или читал каждое объявление. В журнале, используемом для исследования, каждому объявлению присвоен номер, и оно разбито на составные части (такие, как иллюстрации, заголовок, логотип или текст). Этим частям присваиваются коды. Если респондент говорит, что помнит или видел определенное объявление в этом выпуске, ему задают серию вопросов, чтобы точно определить, какую часть объявления респондент видел или читал. Процедура теста Старча дает результат в виде следующих оценок: 1. Заметили. Доля респондентов, которые говорят, что они заметили рекламу, когда просматривали журнал раньше. 2. Ассоциировали. Доля респондентов, которые говорят, что заметили часть объявления, содержащую название рекламодателя или его логотип. 3. Прочитали большую часть. Доля респондентов, которые говорят, что прочитали половину или больше текста рекламы. Тест на убедительность – тест, оценивающий эффективность рекламы по тому, влияет ли она на намерение потребителей купить товар определенной марки. Основная форма теста на убедительность, или теста на изменение отношения, такова: потребителей сначала спрашивают, вероятно, что они купят. Затем им показывают рекламу товарной марки. После этого их снова спрашивают, что они намерены купить. Результаты анализируются, чтобы определить, возросло ли их намерение купить в результате просмотра рекламы. Подсчет непосредственных откликов – оценочные тесты, которые подсчитывают количество зрителей или читателей, запрашивающих дополнительную информацию или покупающих товар. Трудности в определении эффективности рекламы заключаются в том, что абсолютно точно определить эффективность рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным, так как встает проблема определения результатов рекламы. Если результатом считать увеличение сбыта товаров, то встает вопрос: какой период времени учитывать? Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса. В то же время эффект рекламы дорогостоящего промышленного оборудования может проявиться далеко не сразу. Следующая проблема определения эффективности рекламы состоит в том, что практически невозможно точно вычленить рекламу из весьма активной деятельности паблик рилейшнз, стимулирования сбыта и прямого маркетинга, проводимой фирмой в этот же период, и от других подобных мероприятий. Сложность в точной оценке эффективности рекламы также связана с тем, что в процессе проведения рекламной кампании на потребителя оказывают воздействие множество объективных и субъективных факторов – нестабильность маркетинговой среды, связанной с изменениями политической обстановки, изменением курса валют, деятельностью конкурентов, сезонностью спроса. Несмотря на вышеперечисленные проблемы, рекламодателю необходимо оценивать эффективность рекламы. Даже приблизительные подсчеты позволят получить информацию о целесообразности выделения средств на рекламу и результативности ее определенных средств. 2. В чем различие между первичной и вторичной информацией? 4. Что такое панель? Какие виды панелей вы можете назвать. 5. Что такое фокус-группа? 6. Назовите основные процедуры медиаисследований. 7. В чем достоинства и недостатки измерения телеаудитории с помощью пиплметров? 8. Дайте определение коммуникативной и экономической эффективности рекламы. 9. Назовите проблемы измерения эффективности рекламы. 10. Охарактеризуйте основные методы предтестирования и посттестирования. библиография 29. Аристархова М. К. Маркетинговые исследования рекламной деятельности / М. К. Аристархова, Т. В. Матягина // Маркетинг. – 2002. – №1. – С. 52–57. Ч. 1. – 2002. – 316 с. Ч. 2. – 2003. – 376 с. Ч. 3. – 2002. – 396 с. 35. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. – СПб.: Питер, 2002. – 752 с. 36. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. – СПб.: Наука, 1996. – 589 с. 37. Левешко Р. Н. Анализ эффективности рекламы. – Киев: ВИРА-Р, 1999. 38. Матанцев А. Н. Эффективность рекламы. – М.: Финпресс, 2002. – 416 с. 48. Щепилов К. В . Медиаисследования и медиапланирование. – М.: «РИП-холдинг», 2004. – 222 с. Похожая информация. Сейчас существует множество различных методик для определения коммуникативной эффективности рекламы. Вот, например, Россер Ривс предложил показатели «внедрение» и «вовлечение в потребление» для оценки эффективности рекламы. По его методике отношение числа лиц, запомнивших рекламу, к числу лиц, ее не запомнивших - это показатель «внедрение», а показатель «вовлечение в потребление» рассчитывается как разница между количеством покупателей на каждую сотню лиц, запомнивших рекламу, и числом покупателей на каждую сотню лиц, не знакомых с рекламой. Для определения коммуникативной эффективности рекламной кампании могут быть использованы различные методы. К таким методам относятся предтестирование и посттестирование. Предтестирование - это оценка эффективности отдельных составляющих рекламного обращения до проведения новой рекламной компании. Предтестирование проводится с целью избежания ошибок в разработке рекламной коммуникации. Проверяются такие параметры как форма и содержание обращения. А главное проверить и правильно выбрать целевую аудиторию. Если фирмой выбрана не правильно целевая аудитория, то вся рекламная компания будет безуспешной. А также важно проверить и оценить средства и каналы передачи рекламных сообщений. К методам предтестирования относят фокус-группы, метод сравнения в парах и т.д. Метод сравнения в парах заключается в том, что респондентам предоставляются несколько вариантов и им нужно выделить лучшие, ранжировать их по определенному признаку. Посттестирование - это исследование эффективности рекламной компании после ее проведения. Множество существующих методов посттестирования можно разделить на несколько категорий: Тесты на запоминание Тесты на убедительность Подсчет непосредственных откликов Физиологические тесты. Тесты на запоминание основываются на предположении, что какая-то часть информации остается в памяти человека. В свою очередь тесты на запоминание делятся на две группы: тесты на вспоминание и на узнавание. Tест на вспоминание - это тест, который оценивает вспоминание рекламы с помощью обращения к членам рекламной аудитории и выяснения того, что они запомнили. При определении процента вспомнивших рекламное обращение респондентам не демонстрируются исследуемые рекламные обращения, а задаются вопросы относительно того, какое рекламное обращение они видели, читали, слышали в последнее время. Процент вспомнивших может быть измерен с использованием нецелевого метода, когда респондентов просят идентифицировать рекламное обращение без дополнительных подсказок и с использованием целевого метода, когда респондентам показывают список названий продукции марок, компаний и прочий подсказывающий материал. Применение этих методов аргументируется тем, что вероятность покупки продукта больше, если потребитель помнит рекламное обращение. Как и тесты на вспоминание, тесты на узнавание были использованы первыми при оценке печатной рекламы. Один из самых ранних и все еще один из самых популярных тестов на узнавание называется по имени своего изобретателя Даниеля Старча. Тест Старча может проверить только печатные объявления, которые уже выпущены. После проверки того, что респондент просмотрел журнал, ему показывают страницу за страницей, спрашивая, видел ли он или читал каждое объявление. В журнале, используемом для исследования, каждому объявлению присвоен номер, и оно разбито на составные части (такие, как иллюстрации, заголовок, логотип или текст). Этим частям присваиваются коды. Если респондент говорит, что помнит или видел определенное объявление в этом выпуске, ему задают серию вопросов, чтобы точно определить, какую часть объявления респондент видел или читал. Процедура теста Старча дает результат в виде следующих оценок: 1. Заметили. Доля респондентов, которые говорят, что они заметили рекламу, когда просматривали журнал раньше. 2. Ассоциировали. Доля респондентов, которые говорят, что заметили часть объявления, содержащую название рекламодателя или его логотип. 3. Прочитали большую часть. Доля респондентов, которые говорят, что прочитали половину или больше текста рекламы. Основная форма теста на убедительность, такова: потребителей сначала спрашивают, вероятно, что они купят. Затем им показывают рекламу товарной марки. После этого их снова спрашивают, что они намерены купить. Результаты анализируются, чтобы определить, возросло ли их намерение купить в результате просмотра рекламы. Подсчет непосредственных откликов - это оценочные тесты, которые подсчитывают количество зрителей или читателей, запрашивающих дополнительную информацию или покупающих товар. Итак, исходя из выше изложенного, можно сделать вывод, что оценка эффективности рекламы является одной из сложнейших проблем в рекламной практике, так как она в целом связана с изучением комплекса взаимовлияющих факторов и вопросов, измерить которые часто практически невозможно. Трудности в определении эффективности рекламы заключаются в том, что абсолютно точно определить эффективность рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным, так как встает проблема определения результатов рекламы. Если результатом считать увеличение сбыта товаров, то встает вопрос: какой период времени учитывать? Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса. В то же время эффект рекламы дорогостоящего промышленного оборудования может проявиться далеко не сразу. Сложность в точной оценке эффективности рекламы также связана с тем, что в процессе проведения рекламной кампании на потребителя оказывают воздействие множество объективных и субъективных факторов - нестабильность маркетинговой среды, связанной с деятельностью конкурентов, сезонностью спроса. Несмотря на вышеперечисленные проблемы, рекламодателю необходимо оценивать эффективность рекламы. Даже приблизительные подсчеты позволят получить информацию о целесообразности выделения средств на рекламу и результативности ее определенных средств. Исследования эффективности РК, как правило, относят к тактическому контролю РД. Большинство авторов различают экономическую, психологическую и коммуникативную эффективность рекламных мероприятий. Экономическая эффективность рекламы определяется по степени ее воздействия на развитие товарооборота. Сравнивают также затраты на рекламу и ту прибыль, которую получил рекламодатель вследствие увеличения товарооборота под воздействием рекламы. Сложность состоит в том, что не всегда РК может оказать непосредственное влияние на сбыт, например имиджевая РК. Кроме того, подчас, бывает трудно отделить рекламное влияние от каких-либо других воздействий. Так, например, можно предположить, что при проведении общенациональной РК уровень продаж кондиционеров будет выше в том регионе, в котором температура поднимется до 35 С, по сравнению с регионом, где столбик термометра не поднимется выше 25 С. Таких факторов, оказывающих влияние на сбыт, существует множество. И все же экономическую эффективность некоторых РК можно рассчитать довольно точно. Приведем методику расчета экономической эффективности . Исходными данными являются оперативная информация и бухгалтерская отчетность. где Т д - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы в рублях, Т с - среднедневной товарооборот до рекламного периода в рублях, П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный период в процентах, Д - количество дней учета товарооборота в рекламный и послерекламный период. Экономический эффект РК определяется также по соотношению между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее: где Э - экономический эффект рекламирования в рублях, Т а - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (см. предыдущую формулу) в рублях, Н т - торговая надбавка за товар в % к цене реализации, U p - расходы на рекламу в рублях, U д - дополнительный расходы по приросту товарооборота в рублях. Одной из разновидностей эффективности рекламы является так называемая психологическая эффективность. При изучении психологической эффективности рекламы оценивается степень влияния рекламы на психологические процессы представителей целевой аудитории рекламы, адекватность выбора различных средств воздействия рекламы. Психологическую эффективность рекламы исследуют, используя методы наблюдения, эксперимента, опроса, семантического дифференциала, фокус-группы и т.д. Преимущества метода наблюдения заключаются в том, что реклама исследуется в естественных условиях, а потребитель рекламы не знает о том, что является объектом наблюдения. Таким образом можно, например, изучить степень привлечения внимания витрины, наружной рекламы: где В - степень привлечения внимания прохожих, О - число людей, обративших внимание на рекламу в течение определенного периода, П - общее число людей, которые прошли мимо рекламы (витрины, щита) за определенный период . Наблюдения могут проводится и с помощью технических средств. Так, измерения телевизионной аудитории -аудиометрию, или пиплметрию - проводят с помощью специальных приборов, устанавливаемых в квартирах и домах телезрителей. Эти приборы позволяют наблюдать за тем, кто, сколько, когда смотрел телевизор, собирать данные о рейтингах каналов и телепродукции. Недостатком этого метода является то, что с его помощью можно изучать только уже готовую и размещенную рекламу. Метод опроса получил широкое распространение в рекламной практике. Опрос можно проводить в устной или письменной форме, по почте, по телефону, через средства массовой информации, разместив анкету в газете, журнале, теле- или радиорекламе, а также при личном контакте с респондентом. Разновидностью личного интервью является так называемое глубинное интервью, в ходе которого используется не стандартный опросник, а метод свободной беседы с информантом, направляемой специалистом в нужное русло. Опрос является хорошим средством получения информации в тех случаях, когда удается соблюсти ряд условий - правильность выборки по качественным и количественным показателям, корректность выбранного инструментария (анкета, интервью, телефонный опрос). Особое искусство - составление анкеты. Это должен делать специалист, так как на результаты анкетирования влияют многие факторы - порядок вопросов, их формулировка, язык, стиль. Повышению уровня мотивации участия в опросе способствуют подарки, купоны со скидками, участие в розыгрыше и т.д. Важно, чтобы цель исследования соответствовала методу. Так, вряд ли можно выяснить с помощью опроса скрытую мотивацию покупок товаров личного пользования. А вот канал поступления информации о новом товаре и степень влияния рекламы, размещенной в том или ином средстве распространения, с помощью опроса можно определить. Вот вопросы анкеты, ответы на которые можно получить, к примеру, на месте продажи товара: как вы узнали о новом товаре - от знакомых, из объявления по радио, в газете, в магазине? В психологическом плане реклама изучается с начала XX в. В процессе планирования, организации и изготовления рекламы не стоит пренебрегать теми выводами, которые сделали ученые в ходе многочисленных исследований. Эти выводы нужно знать и определенным образом к ним относиться, помня о том, что, во-первых, это, как правило, результаты зарубежных исследований, во-вторых, социальные и психологические характеристики потребителей меняются со временем, и выводы исследований могут оказаться устаревшими. И все же некоторые результаты исследований с помощью такого метода, как эксперимент, не теряют актуальности и по сегодняшний день. Полезно знать, что количество повторов рекламных объявлений имеет гораздо большее значение для психологического воздействия, чем их величина. Психологи У. Дж. Скотт и Г. Мюнстерберг еще в начале XX в. экспериментально доказали, что эффект психологического воздействия РК определяется не площадью рекламного объявления, а соотношением оптимальной площади и количества публикаций. У. Дж. Скотт доказывал также, что рекламные объявления для мужчин эффективнее делать по У 4 страницы и размещать не менее четырех раз, а объявления для женщин лучше макетировать размером У 8 страницы и размещать не менее восьми раз . Большую роль при производстве рекламы играют понятия «фигуры и фона». Если в ходе РК удается представить товар как фигуру на фоне рекламы других конкурентов, то такую РК можно считать эффективной с точки зрения психологического воздействия. Укажем и на элементарные требования, которым должна соответствовать реклама с точки зрения психологов, - простота и быстрота восприятия информации, удобочитаемость (выбор шрифта, соотношение между размерами букв по горизонтали и вертикали, пробелами между буквами) и т.п. Интересны результаты экспериментов по изучению восприятия женщинами витрин. Оказалось, что большее количество людей останавливались у витрин с большим количеством товаров; но время рассматривания товаров в среднем было больше у той витрины, где товаров было немного; число обращений оказалось выше по поводу товаров, представленных в витрине, где их также было немного. Однако среди проданных товаров чаще встречались вещи, которые были представлены на витрине с большим количеством вещей. В исследовании начала XX в. ученым В. Блюменфельдом было доказано, что предметы, находящиеся в средней вертикальной части, замечаются прохожими в два раза чаще, чем лежащие сбоку. Вещи, лежащие внизу, замечаются в десять раз больше, чем те, которые находятся в верхней части витрины. Широкую известность получили эксперименты Д. Старча. Он установил, что информация (в эксперименте Д. Старча - бессмысленные слоги) в У 2 полосы, размещенная в ее верхней части, воспроизводится 54 % испытуемых, в нижней части - 15 %. Если же размер информации У 4 полосы, ее лучше размещать в верхней правой четверти, У 9 полосы -в верхней левой четверти. Д. Старч также установил, что объявление, помещенное на первой и последней страницах, привлекает внимание в 100% случаев, а на второй и предпоследней - в 50% случаев . Американский психолог А. Адам доказывал, что правая сторона замечается в большей степени, чем левая. Немецкий ученый В. Меде опубликовал экспериментальную работу, в которой показал, что наибольшее внимание читателя привлекает объявление в рекламной газете, если оно напечатано в правом верхнем углу. Можно предположить, что эти результаты могут варьироваться в зависимости от типа и вида издания. Печатному СМИ неплохо бы прежде, чем устанавливать расценки на размещение рекламы, провести подобного рода исследования и использовать его результаты в процессе взаимодействия с рекламодателем. При исследовании психологической эффективности рек ламы часто используется методика психологического эксперимента - как на этапе предтестирования при выборе наиболее эффективного варианта рекламного ролика, так и на этапе посттестирования при исследовании эффективности уже размещенной рекламы. Следующие эксперименты, проведенные Психологическим Агентством Рекламных Исследований (ПАРИ), позволяют ответить на некоторые практические вопросы. Опишем эксперимент, направленный на выяснение того, какой из приемов телевизионной рекламы является более эффективным - прямое обращение к зрителю или диалог рекламных персонажей друг с другом. Исследователем О. Н. Поповой была сконструирована батарея роликов, основанных на монологах, обращенных к зрителю, и на диалогах персонажей (по пять роликов для каждой ситуации). Были выбраны ролики, напрямую не связанные с актуальными потребностями зрителей. Двум группам испытуемых по 30 человек предлагались стимульные материалы первой и второй категории. Оценка роликов проводилась по методике семантического дифференциала. Полученное распределение свидетельствует о том, что реклама, основанная на прямом обращении к зрителю, может оцениваться намного ниже, чаще отторгается зрителем . Следующий эксперимент был направлен на выявление того, какое из средств психологического воздействия - эффект ореола или механизм идентификации - является более эффективным. Трем группам испытуемых предъявлялись плакаты с рекламой мебельного салона. Первой группе был предложен плакат с изображением модного дивана; второй - плакат с изображением молодой симпатичной девушки, неудобно сидящей на этом диване; а третьей - плакат с изображением пожилой малосимпатичной индианки, лежащей на этом диване в удобной расслабленной позе. Испытуемые оценивали плакаты по методу семантического дифференциала. Эксперимент показал, что эффект ореола (девушка на диване) заставил испытуемых высоко оценить рекламу, а идентификации (испытуемые представляли себя на месте индианки) - рекламируемый товар. Методика следующего эксперимента может быть использована при оценке ощущений, возникающих у потребителей при употреблении пищевых продуктов, напитков, духов, их места по отношению к конкурентам, а также влияния рекламы, упаковки, бренда, этикетки на восприятие того или иного товара. В ходе эксперимента испытуемым предлагают оценить напиток методом парных сравнений. В результате выяснилось, что при сравнении напитков вслепую исследуемый напиток оказался на четвертом месте. При проведении эксперимента открытым методом (испытуемые знали марки напитков, видели их этикетки) исследуемый напиток оказался на шестом месте. Следующая методика способна решить конкретную задачу - определить наиболее эффективный тип рекламного объявления для конкретного издания. Хорошо известно, что рекомендации, содержащиеся во многих пособиях по рекламе о том, «каким должно быть рекламное объявление», носят общий характер и не всегда работают на практике. Эксперимент, проведенный ПАРИ совместно с газетой «Экстра М», показал, что для данного издания с данным форматом в данный период (1996 г.) наиболее эффективны с точки зрения восприятия, внимания, памяти рекламные объявления с графикой, занимающие примерно У 4 - V 8 рекламного модуля, окруженные пустым белым незаполненным полем. Следующая методика использовалась в ходе РК для ее коррекции. На психологическую экспертизу были представлены три телевизионных рекламных ролика, которые являлись составными элементами большой РК йогурта «Чудо» компании «Вимм-Билль-Данн». Первый ролик под условным название «Фрукты» был ориентирован на создание особого эмоционального впечатления у зрителей. Он содержал минимум информации. Сюжет был предельно прост: в белоснежное молоко падают свежие сочные фрукты. Растворяясь в молоке, они превращаются в йогурт. Второй ролик под условным названием «Объяснение» предлагал зрителю некую «обучающую» информацию, объясняющую преимущества и особенности хранения «живых» йогуртов. Третий ролик под условным названием «Персонажи» также был ориентирован на эмоции зрителей, но при этом в качестве приема воздействия в нем использовался психологический механизм идентификации. В полноформатном варианте ролика демонстрировались 23 персонажа, которые слизывали йогурт с крышки стаканчика. Использование метода семантического дифференциала и сравнение с «идеальным» образом позволило сделать определенные выводы. Ролик «Фрукты» был рекомендован к показу, ролик «Объяснение» был направлен на доработку, так как в нем обнаружилось несколько существенных психологических ошибок и технических неточностей, а ролик «Персонажи» после нескольких показов был снят с экрана и заменен другим. Практически во всех описанных экспериментах используется метод семантического дифференциала Ч. Осгуда и его многочисленные модификации. Этот метод позволяет получить более точную информацию по сравнению с методами опроса, анкетирования в такой тонкой сфере, как психические процессы в рекламе. Представителей целевой аудитории (репрезентативную выборку) просят оценить на первом этапе «идеальную» рекламу, на втором - реальную. Для оценки предлагается заполнить специальную таблицу, состоящую из антонимов, пользуясь шкалой. В разновидностях этого метода используются шкалы, состоящие из разного количества элементов. Сравнение идеального графика и графика реального объекта исследования позволяет делать выводы об эффективности рекламы. Большое значение в исследовании психологических процессов в рекламе имеют инструментальные методы исследования. Так, эффективно и объективно исследование рекламы с помощью прибора тахистоскопа, а также прибора NAC, напоминающего шлем для виртуальных игр. Использование этих приборов в практике работы рекламных и исследовательских организаций на региональном рынке - это будущее, будем надеяться, что ближайшее. Опишем еще один вид эффективности рекламы - коммуникативную эффективность. Как правило, объектом исследования коммуникативной эффективности рекламы является рекламный текст. Изучение коммуникативной эффективности рекламы имеет значение и на этапе разработки рекламных продуктов при тестировании их различных вариантов - образов, текстов, названий, заголовков, слоганов, и в ходе проведения РК для ее коррекции, и в процессе оценки результатов РК. По мнению Ю. К. Пироговой, чтобы корректно оценить эффективность созданной рекламы, необходимо четко проводить границу между коммерческим успехом и коммуникативной эффективностью информационной деятельности фирмы . Исследование коммуникативной эффективности рекламы позволяет найти ответы на вопросы, почему одну рекламу замечают быстрее в общем информационном потоке, почему одно рекламное сообщение легче и проще понять, чем другое, почему одно рекламное сообщение прочитывают (прослушивают) до конца, а другое пропускают, почему одно рекламное сообщение запоминается лучше, чем другое, почему одна рекламная информация вызывает доверие, а другая нет, почему одна реклама улучшает отношение к фирме, товарам а другая не меняет его или даже ухудшает, почему одна реклама способна вызвать действие потребителя, а другая - нет. На все эти вопросы Ю. К. Пирогова предлагает получить ответы, изучая критерии коммуникативной эффективности рекламы - распознаваемость, запоминаемость рекламного сообщения, его притягательную и агитационную силу. Основные методы коммуникативной эффективности рекламы - опрос и эксперимент. Исследования любого рода - это достаточно затратное мероприятие, требующее привлечения специалистов в этой области. Результаты некорректно проведенного исследования могут ввести в заблуждение, привести к ошибкам в планировании и организации РК. Исследовательскую деятельность, как и РД, планируют заранее. Напомним, что один из разделов рекламного плана - это план исследований, используемых в ходе РК. План исследовательских мероприятий, как правило, состоит из следующих разделов: 1. Описание результатов предшествующих исследований. 2. Цели предстоящих исследований. 3. Описание объектов исследований. 3. Описание стратегии исследований. 4. Разработка концепции и описание методов и методологии исследований. 5. Этапы исследований. 6. Описание ресурсов и кадров, необходимых для проведения исследования. 7. Инструменты исследования (анкеты, технические приспособления и т.д.). 8. Смета исследований. 9. Календарный график исследований. Документ, завершающий исследования - это подробный отчет с выводами и рекомендациями по проведению РК, ее корректировке или обобщениями по уже проведенной РК и рекомендациями на будущее. Контрольные вопросы и задания 1. Какие особенности имеет контроль в сфере РД? Пере 2. Опишите особенности планирования и организации контроля в РА. 3. Классифицируйте исследования, проводимые в рамках РК, по целям и задачам. 4. Перечислите методы и методики исследований. Опишите инструментарий исследований. 5. Составьте план исследования экономической эффективности рекламной кампаний по продвижению нового продукта на региональном рынке. Разработайте инструментарий исследования экономической эффективности РК. 6. Составьте план исследования психологической эффективности рекламных материалов (на примере исследования телевизионной рекламы). 7. Опишите особенности планирования и организации исследований в рамках различных РК. КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПО КУРСУ 2. Участники РД, их характеристика и функции. 6. Характеристика крупных зарубежных и отечественных рекламодателей (по выбору). 7. Централизованная и децентрализованная структура организации РД рекламодателем. 8. Внутрифирменное РА: преимущества и недостатки. 10. РА как важная составляющая РД. Роль РА в РД. 11. Характеристика РА (по выбору). 12. Функции РА. Сильные и слабые стороны РА. 13. Типы РА. Агентства полного цикла (универсальные РА). Специализированные РА и их виды. Региональные РА. 14. Структура РА. Виды работ, выполняемые РА. 22. Тактика поведения агентства с заказчиком. Приемы привлечения рекламным агентством рекламодателя. 23. Контрактные отношения. Особенности договорных отношений в системе «рекламодатель - РА». 28. Документы для проведения переговоров с заказчиком. 29. Этапы работы с клиентом и их документальное сопровождение. 31. Типология РК. 32. Варианты построения РК. 33. Этапы РК. 34. План РК: функции, структура. 35. Анализ маркетинговой ситуации как этап организации РК. 37. Определение целевой аудитории как этап РК. 42. Медиапланирование как составляющая организации и планирования РД. 43. Цели и задачи медиапланирования. 45.Исходные данные для медиапланирования. Медиабриф. 46.Этапы медиапланирования. 47. Основные медиахарактеристики. 48. Оптимизация медиапланирования. 49. Основные документы медиапланирования: медиа-обсчет, расчет бюджета РК и график размещения рекламы. 50. Понятия, уровни и виды контроля РД. Особенности контроля в сфере РД. Цели контроля. 51. Тактический и стратегический контроль рекламы. 52. Объекты контроля в сфере РД. Внешний и внутренний контроль. 53. Особенности планирования и организации контроля в РА. 54. Исследования как форма тактического контроля РД. 55. Классификация исследований, проводимых в рамках РК, по целям и задачам. 57. Первичные и вторичные данные исследований. Качественные и количественные исследования рекламы. 58. Этапы проведения РК и исследования. 59. Методы и методики исследований. Инструментарий исследований. 60. Исследования эффективности РК. 61. Экономическая эффективность РК. 62. Психологическая эффективность РК. 63. Коммуникативная эффективность РК. 64. Планирование исследований в рамках РК. Литература 4. Гудков Л., Дубин Б., Зоркая Н., Бочарова О., Левин-сон А., Лернер А. Общественный договор. Социологическое исследование. М., 2001. 264 с. 5. Евстафьев В. А., Яссонов В. Н. Введение в медиап-ланирование. М., 1998. 70 с. 7. Креатив. 2001. № 1. 8. Курилина А., Курнатовская А. Рабочая тетрадь специалиста по продажам рекламных возможностей СМИ. М., 2001. 75 с. 10. Лебедев-Любимов А. Психология рекламы. СПб., 2002. 368 с. 11. Материалы II межвузовской научно-практической конференции «Актуальные проблемы российской рекламы: теория и практика». Ростов н/Д, 2001. 12. Назайкин А. Н. РД газет и журналов: Практическое пособие. М., 2002. 205 с. 13. Назайкин А.Н. Эффективная продажа рекламы. Технология получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства: Практическое пособие. 2-е изд. М., 2000. 200 с. 14. Николаева Т. Основы медиапланирования // Маркетолог. 2000. № 4. С. 8-13. 15. Панкратов Ф., Баженов Ю., Серегина Т., Шаху-рин В. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. 2-е изд. М., 2000. 364 с. 16. По материалам Интернета. 17. Практический маркетинг. 2001. № 48, 49, 52. С. 35, 37, 43. 22. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. М., 1989. 630 с. 23. ТВ парк. 2002. № 40. С. 68-69. 24. Уэллс У., БернетДж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. СПб., 1999. 736 с. 25. Щепакин М. Б., Петровский В. Н., Капитонов А. П., Фролов И. 26. Введение в рекламоведение. М., 2002. 302 с. Балабанов А. В. Занимательное медиапланирование. М., 2001. 104 с. Засорина Т. Н. Основы медиапланирования: методическое пособие. Ростов н/Д, 1998. 25 с. Лепешко Р. Н. Анализ эффективности рекламы. 2-е изд. Киев, 2001. 112 с. Лэвидж Р., Стейнер Г. Модель прогнозирующих показателей эффективности рекламы // Классика маркетинга / Сост. Энис Б. М., Кокс К. Т., М.; СПб., 2001. Музыкант В. Л. Теория и практика современной рекламы. Ч. 1. Монография. М., 1998. 400 с. Назайкин А. Н. Эффективная продажа рекламы. Технология получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства: Практическое пособие. 2-е изд. М., 2000. 200 с. Райе Э., Траут Д. Позиционирование: битва за узнаваемость. СПб., 2001. 256 с. Смирнов Э. А. Управление качеством рекламы. М., 2001. 263 с. Учебник. М., 2002. 272 с. Федъко Н. Г., Федько В. П. Маркетинговые коммуникации. Ростов н/Д, 2002. 384 с. Четвертой П. Теория и практика современного маркетинга: Полный набор стратегий, инструментов и техник. М., 2002. 608 с. Щепакин М. Б., Петровский В. П., Капитонов А. Н. Технологии производства в рекламе. М., 2002. 265 с. Щепилова Г. Г., Щепилов К. В., Краснюк В. М. Введение в рекламоведение. М., 2002. 302 с. Приложение Анализ текущей ситуации Ни одна страховая компания не использует весь комплекс СМИ в своих РК. Традиционные рекламные носители - пресса и наружная реклама. РК проводят все лидеры рынка. Следовательно, наилучшая перспектива планируемой рекламной кампании - использование всех видов СМИ, что позволит обеспечить максимальный охват. Цели маркетинга логически вытекают из анализа ситуации, маркетинга прогнозов и тенденций, расстановки приоритетов и задают следующие критерии: Создание имиджа надежной компании; Общее увеличение объема страховой премии добровольного страхования до уровня, близкого к среднему значению основных конкурентов; Увеличение темпа роста объема страховой премии автострахования. Постановка целей маркетинга зависит от размера денежных средств, которыми располагает организация для вложения в маркетинг. Чтобы достичь поставленных целей, необходимо разработать стратегию маркетинга, которая будет определять цели рекламы. Стратегия зависит не только от целей маркетинга, но и от того, на какой именно рынок будет направлена деятельность. Следовательно, первым шагом является выбор целевого рынка. В данном случае их три: Потенциальные клиенты (корпоративные и частные Страховые агенты; Федеральные страховые компании. Второй шаг - позиционирование компании. Огромный спектр и существующий потенциал традиционных видов страхования, повышение уровня доверия к страховым компаниям позволяют занять сходную позицию с конкурентами и постараться добиться доверия их клиентов. Компания должна позиционировать себя через дифференцирование цена/качество и по сегментированию рынка. То есть основные рекламные усилия должны быть направлены на завоевание самого перспективного сегмента страхового рынка - автомобильного. При этом различным целевым рынкам предлагаются различные услуги: страховые услуги, продажа страховых услуг, жизнеспособность компании, имидж крупной страховой компании; различными средствами продвижения: реклама прямая и косвенная; реклама, стимулирование продаж; реклама, изучение рынка. Планируется рекламировать не часто приобретаемую услугу, поэтому необходимо продолжительное время проведения РК. Следовательно, должно происходить изменение целей рекламы во время кампании. Вначале наибольшие усилия должны быть направлены на создание осведомленности о компании и формирование ее имиджа. Затем внимание должно быть сосредоточено на создании интереса к услугам и желании приобретать эти услуги. Следующий этап - стимулировать приобретение услуг. Целевые аудитории; Средства распространения информации. Целевая аудитория - это конкретные люди, которым предполагается адресовать рекламу. В плане маркетинга выявлено три целевых рынка. В рекламном плане целевые аудитории формируются на базе целевых рынков: Автовладельцы По данным маркетингового исследования компании Gallup Media Russia, в Москве в 35 % семей имеются личные автомобили. Поскольку автовладельцами являются в основном мужчины, следует рассмотреть распределение их по возрастам: Что касается распределения работающих по полу, то среди женщин это 53,2 %, среди мужчин - 46,8 % от общего числа работающих в сфере страхования. Анализ данных позволяет сформировать вторую категорию целевых аудиторий: основная - мужчины 25-60 лет, вторичная - женщины 25-50 лет. 3. Региональные страховые компании По данным Media & Marketindex: Стратегические решения принимаются руководителями, влияют на принятие решений специалисты. Таким образом, третья категория целевых аудиторий: основная - мужчины 25-54 лет, вторичная - женщины 25-50 лет. Целевые аудитории трех целевых рынков пересекаются, в целях оптимизации бюджета возможно проведение единой РК для всех целевых групп. Объединенные целевые группы: основная - мужчины 25-60, дополнительная - 25-50 лет. Концепция продукта - совокупность полезных качеств, представленных с точки зрения потребителя. При разработке концепции необходимо учитывать степень и род вовлеченности потенциальных клиентов в принятие решения. Страхование - тот вид «товара», который требует наибольшей степени участия и очень рационального подхода при принятии решения. Иными словами, принятие решения и выбор конкретной страховой компании происходят не спонтанно, а после изучения рынка. Учитывая маркетинговые, рекламные задачи и степень вовлеченности рекламы в принятие решения, концепцию товара, можно выделить следующие определяющие факторы: Позиционирование: надежность, профессионализм; Соотношение цена/качество: то же качество услуг по меньшей цене; Полный спектр страховых услуг: все известные виды страхования в одной компании.
не разрабатывалась. Далее из базы данных специализированного исследования прессы и радио National Readership Survey компании Gallup Media Russia проводился выбор среди специализированных тематических изданий на основании следующих медиахарактеристик: Rating (Cover) и Affinity Index. Отобранные по этим характеристикам издания оценивались по показателям: Basic Cost - базовая стоимость размещения рекламы; Discount - процент скидки, предоставленный изданием; Cost Per Rating Point (CPP) - цена информирования 1% целевой аудитории данным рекламным носителем (рассчитывается как отношение реальной стоимости размещения к рейтингу этого рекламного носителя по целевой аудитории). Сопоставление медиа и стоимостных характеристик определило следующий выбор: Общественно-политические: «Итоги», «Деньги», «Эксперт»; ТВ-гид: «ТВ-парк». Расчет медиаплана, скидки и позиционирование рекламных модулей основаны на согласованных с изданиями условиях. Период начала РК в прессе обусловлен сроками предварительной подачи материалов в издания. Выбор радиостанций проводился на основании данных специализированного исследования прессы и радио National Readership Survey компании Gallup Media Russia по характеристикам: Cover (охват радиостанции) - доля радиослушателей из целевой аудитории, слушавших данную радиостанцию хотя бы 15 минут в неделю (в тысячах человек); |
Новое
- Пути совершенствования формирования ассортимента
- Стихотворения о родине Читать п воронько мальчик журавли
- Журнал «Телесемь»: уж замуж невтерпеж
- Презентация на тему моя семья по английскому языку Uncle - дядя
- Сколько товаров можно приобрести на AliExpress, чтобы избежать уплаты таможенной пошлины Таможенные пошлины на ввоз товаров
- Договор оказания услуг образец (типовая форма)
- Должностная инструкция директора по операционной деятельности Операционный директор и исполнительный директор - разница
- «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл, Пол Браун
- График производства работ
- Внешняя и внутренняя мотивация: определение, особенности формирования и факторы Мотивирующие факторы