B2c i b2b to dwa duże odrębne światy w sprzedaży. Bardzo często przedsiębiorcy ponoszą porażkę, ponieważ nie rozumieją, że zasady gry b2b i b2c są zupełnie inne. A w tym artykule przeanalizujemy w prosty sposób - czym dokładnie się różnią i jak możemy grać na tych rynkach, aby wygrać.

Czym są b2b i b2c w prostych słowach?

Termin „b2c” pochodzi od angielskiego „biznes dla konsumenta” (dosłownie – „biznes dla konsumenta”). Dwa w skrócie „b2c” wstawiono dla zwięzłości, ponieważ angielskie „two” (two) i „to” (for) brzmią tak samo. Lubią też np. pisać „2U” („dla Ciebie”).

Termin ten oznacza sprzedaż towarów i usług osobom fizycznym. Oznacza to, że klient kupuje coś dla siebie, na własny użytek.

Tak samo jest z b2b. To już oznacza „business to business” („biznes dla biznesu”). A pojęcie to oznacza sprzedaż towarów i usług na potrzeby firm. Oznacza to, że ludzie nie kupują go po to, aby sami go używać, ale dlatego, że jest mu potrzebny do prowadzenia własnego biznesu.

A na początek - oto kilka przykładów dla jasności.

Na przykład mam firmę - biuro tłumaczeń. Zajmujemy się tłumaczeniami różnych dokumentów i zaświadczeń na języki obce. Jak myślicie - b2b czy b2c? I nie można tego powiedzieć wprost. Bo wszystko zależy od sytuacji.

Jeśli zgłasza się do nas osoba, która potrzebuje przetłumaczyć akt urodzenia, aby wyjechać za granicę i otrzymać tam zezwolenie na pobyt, działamy b2c. Ponieważ klient zamawia tłumaczenie dla siebie i na własne potrzeby.

A jeśli kontaktuje się z nami przedstawiciel zakładu, który kupił nową włoską maszynę i teraz musi przetłumaczyć wszystkie instrukcje, żeby pracownicy mogli na niej pracować, to już jest b2b. Przedstawicielowi zakładu osobiście nie spodoba się czytanie tłumaczenia naszej instrukcji wieczorami na balkonie. Przeniesienie jest przeprowadzane, aby ich firma (fabryka) mogła dalej działać.

Nawiasem mówiąc, zwróć uwagę - w obu przypadkach klienci są zmuszeni zamówić nasze usługi. Gdyby nie okoliczności, nikomu by do głowy nie przyszło zlecenie tłumaczenia dokumentów. To ja do faktu, że błędem byłoby sądzić, że b2c jest wtedy, gdy ktoś kupuje coś dla własnej przyjemności.

Mamy więc wniosek nr 1 - ta sama firma może jednocześnie działać na rynku b2b i na rynku b2c. Pytanie tylko, kto zapłaci za pracę - sam człowiek czy jego firma.

Myślisz, że już wiesz, co jest czym? Sprawdźmy.

Przykład b2b, które NIE są b2b

Oto podchwytliwe pytanie dla ciebie. Dostawa sushi lub pizzy - b2c czy b2b?

Na pierwszy rzut oka jest to czysty b2c. W końcu ludzie zamawiają dla siebie jedzenie z dostawą do domu. A jeśli to impreza firmowa? Koledzy zbierają się na nadchodzący Nowy Rok w jednej z sal konferencyjnych swojej firmy i tam wesoło zajadają się zamówioną pizzą i sushi, przeplatając to tanecznymi i miłosnymi przygodami.

Tym, co płaci za całe to wyrzucanie nagromadzonego negatywu, jest firma, w której pracują pracownicy. Więc to już robi się b2b? A tutaj tego nie ma. Dokładniej, niekoniecznie jest to b2b. To zależy od tego, czy na imprezie firmowej obecny jest szef firmy. Jeśli go nie ma (a pieniądze formalnie rozdziela), to dostawa sushi i pizzy staje się b2b.

Ale jeśli tam jest i osobiście raczy zjeść przyniesiony fast food, to już jest czysty b2c. Nawiasem mówiąc, nawet firmy, z którymi skontaktujemy się w sprawie dostawy w pierwszym i drugim przypadku, prawdopodobnie będą różne.

Wiesz dlaczego? Ponieważ b2b i b2c kupują inaczej.

Jak kupują „firmy” i jak kupują „konsumenci”.

Wyobraź sobie taką sytuację. Zdecydowałeś się na zakup nowego laptopa. Z całą pewnością wchodzisz w sferę b2c, ponieważ zamierzasz kupić produkt dla siebie i na własny użytek.

Kupujesz najdroższy laptop czy najtańszy? Ani jeden, ani inny. Kupisz najdroższego laptopa na jaki Cię stać.

Oznacza to, że jeśli masz 50 tysięcy rubli, możesz kupić laptopa za dokładnie 49 990 rubli i nawet nie patrzeć na laptopy za 15 tysięcy. Wiesz dlaczego? Bo chcesz dla siebie najlepszej jakości.

Tak, oczywiście, wysoka cena nie zawsze oznacza wysoką jakość. Dlatego wydasz nie tylko pieniądze. Spędzisz też sporo czasu próbując wybrać najwyższą jakość ze wszystkich laptopów w kategorii cenowej „około pięćdziesięciu dolarów” – maksymalna pamięć RAM, mocniejsza karta, lepsze materiały i tak dalej.

I wiesz, co jest najzabawniejsze? Przez 95% czasu na tym laptopie będziesz tylko surfować po Internecie i oglądać programy telewizyjne. Oznacza to, że są to zadania, z którymi z łatwością poradziłby sobie laptop za 15 tysięcy rubli. Ale psychologia człowieka nie pozwala działać inteligentnie. I kupujesz najwyższą jakość tego, na co masz wystarczająco dużo pieniędzy.

Ale sprzedaż b2b działa zupełnie inaczej.

Jak kupować „firmy”

Teraz wyobraź sobie tę samą sytuację, ale z punktu widzenia szefa firmy. Tutaj musisz kupić partię komputerów dla swojego nowego działu zarządzania.

Czy kupujesz najdroższe komputery? A może kupisz najtańsze komputery? I znowu nic. żaden. Kupujesz najtańsze komputery, które pozwolą Ci wykonać zadania.

To znaczy, jeśli jest komputer za 20 tys., na którym można edytować dokumenty i wysyłać je pocztą, a jest ten sam za 15 tys., to można być pewnym, że kierownik zamówi dokładnie takie za 15.

I niech pracownicy narzekają z niezadowoleniem, że ich szef to skąpiec, a mógł „zepsuć się” na komputerze z wygodniejszą klawiaturą. Nic z tego nie ma znaczenia w b2b. Najważniejsze jest to, że zadanie, do którego zakupiony jest produkt lub usługa, jest wykonywane.

Wróćmy do naszego przykładu pizzy i imprezy firmowej. Jeśli szefa firmy nie będzie na przyjęciu, zamówi tańszą pizzę (tak, żeby ludzie mieli co jeść). A potem będzie b2b.

Ale jeśli będzie „sam szef kuchni” – to dopilnuje, żeby pizza była i smaczna, i ciepła, iz ananasami, tak jak lubi. A wtedy dostawca pizzy, nie zauważając tego, wskoczy w sferę b2c.

Z powodu tej różnicy w psychologii konsumpcji często pojawiają się różne zabawne sytuacje. Pozwolę sobie pokrótce opowiedzieć o jednym takim z mojego doświadczenia.

Dlaczego wykonawcy są obrażani przez „złych” klientów

Jak pisałem wyżej, posiadam własne biuro tłumaczeń. Sam też jestem tłumaczem. A wcześniej miałem dość bliski kontakt z moimi rówieśnikami (innymi tłumaczami) na różnych forach iw grupach VKontakte.

A czy wiesz, jaki był jeden z najbardziej ulubionych tematów do dyskusji? To był wątek o nieuczciwych klientach, którzy „nie rozumieją”, że tłumaczenie to jeden z najtrudniejszych i najbardziej niebezpiecznych zawodów na świecie i nie chcą płacić nam pieniędzy, na które naprawdę zasługujemy.

I w każdej takiej dyskusji koniecznie podawano argument, dlaczego ci nasi klienci to nie tylko dranie, ale i głupcy. Podobnie jak zawsze wybieramy najwyższą jakość. Oto jestem (tłumacz Vasya Pupkin) jest zawsze gotów przepłacić za kiełbasę w sklepie. Ale dostanę JAKOŚĆ!

Po przeczytaniu tego artykułu takie stwierdzenia prawdopodobnie wyda Ci się śmieszne. Kilkakrotnie próbowałem tam tłumaczyć, że w większości przypadków zakład zleca tłumaczenie dokumentów, bo tego wymaga prawo. Trzeba je przetłumaczyć, pokazać inspektorowi, a potem odłożyć na zawsze do jakiejś zakurzonej szafy.

To znaczy, formalnie zadaniem tłumaczenia jest po prostu „być” (tak, żeby jakieś litery były zapisane na kartkach), bo i tak nikt tego później nie przeczyta i nie sprawdzi. W związku z tym, jaki jest sens zatrudniania do tego drogiego fachowca? Student poradzi sobie z tym w cenie 50 rubli. na stronę.

Dlatego bardzo ważne jest, aby zrozumieć, czego chce Twój klient i dlaczego tego potrzebuje. I wtedy będziesz mógł sprzedawać swoje towary i usługi o wiele sprawniej, przynajmniej b2c, przynajmniej b2b. Swoją drogą, jak najlepiej je sprzedać?

Jak najlepiej prowadzić sprzedaż b2b i b2c

Istnieje kilka fundamentalnych różnic między „firmami” a „konsumentami”. W oparciu o te różnice musisz zbudować swój marketing.

Różnica nr 1- Biznesy kupuje się głównie wtedy, gdy jest już „gorąco”, a bez wydawania pieniędzy nie da się tego obejść. Zwykli śmiertelnicy (tacy jak ty i ja) kupują, kiedy naprawdę czegoś chcą.

Różnica nr 2 Firm jest znacznie mniej niż osób fizycznych.

Różnica nr 3„Firmy mają o wiele więcej pieniędzy niż zwykli „konsumenci”.

Biorąc pod uwagę powyższe, można stwierdzić, że w sferze b2b lepiej sprzedać coś dość dużego i drogiego, dokonując zaledwie kilku sprzedaży miesięcznie (a nawet rocznie). A w dziedzinie b2c lepiej jest angażować się w masową, tanią sprzedaż.

Jednocześnie Twój produkt na rynek b2b powinien być ich niezbędną koniecznością. Coś, bez czego po prostu nie mogą normalnie funkcjonować. Wtedy przyjdą do ciebie po twoje towary. Ale dla osób fizycznych Twój produkt może nie mieć żadnej szczególnej wartości praktycznej.

Najważniejszą rzeczą w pracy z „żywymi” kupującymi jest sprawienie, by chcieli tego, co oferujemy. Na czym można stworzyć takie pragnienie od podstaw. Oznacza to, że nawet jeśli jeszcze pięć minut temu nic nie wiedzieli o nas ani o naszym produkcie, możemy szybko „rozgrzać” ich do stanu gotowości do zakupu.

To prawda, że ​​\u200b\u200bkwota zakupu będzie nadal niewielka. całość i inne techniki sprzedaży, jak np., są na tym zbudowane.

W związku z tym głównym sposobem promowania towarów i usług b2c jest zwykła reklama masowa. A głównym sposobem promowania b2b są osobiste spotkania i przedłużające się negocjacje. O tym, jak buduje się taką sprzedaż, przeczytacie w artykule.

Oczywiście od każdej reguły są wyjątki. Są też odnoszące sukcesy firmy b2b, które sprzedają niedrogo i hurtowo (artykuły papiernicze). Istnieją również firmy b2c, które sprzedają drogie i niskie ceny (jachty, samoloty). Ale wyjątki, jak zawsze, tylko potwierdzają regułę.

Streszczenie

Pozostaje nam tylko podsumować wszystkie powyższe dla lepszej asymilacji.

• B2b to biznes dla biznesu. Firmy, które sprzedają towary i usługi innym firmom. B2c to „biznes do konsumenta”. Gdy towary i usługi są sprzedawane określonym osobom do użytku osobistego.
• Ta sama firma może pracować zarówno w trybie b2b, jak i b2c. Wszystko zależy od tego, kto dokładnie i dlaczego składa u nich zamówienie.
• Ludzie kupują najdroższą rzecz, na jaką ich stać.
• Firmy kupują najtaniej z tego, co wykona zadanie.
• W sferze b2b lepiej sprzedać coś dość dużego i drogiego, dokonując zaledwie kilku transakcji miesięcznie lub rocznie. A do promocji lepiej jest korzystać z osobistych spotkań i negocjacji.
• W sferze b2c lepiej sprzedać coś niedrogiego i na co jest duży popyt. A do promocji musisz użyć zwykłej reklamy masowej.

Mam nadzieję, że wyjaśniłem wystarczająco jasno, czym są b2b i b2c, a teraz będziesz mógł efektywniej pracować w tych obszarach. Dodaj artykuł do „ulubionych” i udostępnij go znajomym za pomocą poniższych przycisków.

Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokażę Ci najszybszą drogę od zera do pierwszego miliona w Internecie (wyciśnięte z osobistego doświadczenia ponad 10 lat =)

Kombinacja „b2b” na terytorium krajów WNP pojawiła się stosunkowo niedawno – nie wcześniej niż w 2000 roku i oznacza „business to business” (cyfra 2 również zastępuje to słowo). Sprzedaż B2B – co to znaczy? Oznacza to, że produkt działalności jednej firmy (na przykład komputery) jest dostarczany do innej firmy w celu modernizacji biura, powiedzmy. Jest to czynność związana ze współpracą z podmiotami prawnymi. Sektor b2b operuje towarami złożonymi technicznie: maszynami CNC, nanotechnologiami, skomplikowanymi urządzeniami komunikacyjnymi. Jeśli firma wykorzystuje produkt (lub usługę) do odsprzedaży lub unowocześnienia produkcji i jednocześnie tworzy nowy produkt lub (usługę), to jest to model biznesowy B2B.

Co to jest b2b

Jeśli chcesz wiedzieć, co to jest - b2b, musisz przejść do historii. Jednym z najbardziej wyrazistych przykładów historii Stanów Zjednoczonych jest okres gorączki złota. Tysiące ludzi rzuciło się na wydobycie złotego piasku. Do pracy w kopalniach potrzebowali łodzi, narzędzi, odzieży i żywności. Sprzedaż całego tego powiązanego produktu po zawyżonych cenach wzbogaciła przedsiębiorców o wiele bardziej niż odzyskany piasek górników złota. Jeden z tych przedsiębiorców wykupił wszystkie sita i łopaty w pobliżu kopalni złota i za pośrednictwem gazety ogłaszał nowe znaleziska złota, a poszukiwacze byli zmuszeni kupować narzędzia produkcyjne po co najmniej 50-krotnie zawyżonych cenach. Jack London również przeszedł do historii B2B, budując i sprzedając łodzie poszukiwaczom złota.

Co to jest rynek b2b

rynek b2b - co to jest? Sektorem rynku, który organizuje współpracę przedsiębiorstw w procesie produkcji i nabywania przez nie towarów lub usług, jest rynek b2b. Sprzedaż odbywa się tutaj masowo na poziomie przedsiębiorstwa. Interakcja z konsumentem masowym jest wykluczona. Podmiotami rynku b2b są liderzy biznesowi, specjaliści ds. marketingu b2b, dyrektorzy handlowi innych przedsiębiorstw. W tym sektorze rynku nie ma potrzeby kierowania się do szerokiego grona konsumentów, co wyróżnia rynek b2b pewną specyfiką:

• Brak globalnych kampanii reklamowych w mediach.
• Znaczenie zewnętrznej atrakcyjności produktu ma drugorzędną rolę - najważniejsze są cechy funkcjonalne.
• Globalna sieć internetowa ma ogromne znaczenie w promocji różnych towarów lub usług.

Decyzję o zakupie lub sprzedaży towarów lub usług na rynku b2b podejmuje zespół specjalistów – tzw. centrum zakupów. Uczestnicy tego ośrodka mają wspólne cele i, co najważniejsze, dzielą się odpowiedzialnością za ryzyko decyzji. Marketer przeprowadzający analizę rynku produktu lub usługi musi podjąć wszelkie możliwe działania, aby to ryzyko ograniczyć. Na decyzję ma wpływ kilka czynników, z których głównym jest reputacja dostawcy. Wizerunek nie powstaje w ciągu jednego roku i charakteryzuje się:

• Wiarygodność sytuacji finansowej.
• Historia rozwoju i polityka przedsiębiorstwa.
• Jakość dostarczonych towarów i usług, a także liczba odpowiedzi na proponowany produkt.
• Czynniki drugorzędne: środowisko i wyposażenie biura, skład i liczba pracowników, ich wizerunek itd.

Promocja towarów i usług na rynku b2b polega na organizowaniu i uczestnictwie w wystawach i targach, prowadzeniu konferencji i prezentacji, a także na umieszczaniu i promowaniu platform handlowych w Internecie.

Jaka jest różnica między sprzedażą b2b?

Różnicę między rynkiem business-to-business a rynkiem business-to-consumer można zobaczyć na przykładach.

• Środki masowego przekazu (podobnie jak reklama w transporcie, na billboardach i ulotkach) przeznaczone są dla masowego konsumenta, czyli nabywców prywatnych. Publikacje o orientacji zawodowej (na przykład magazyn dla restauratorów) mają grupę docelową - wąskich specjalistów i zaspokajają tylko ich zainteresowania. To jest B2B.
• Zdecydowana większość witryn w Internecie, sieciach społecznościowych i grupach w nich jest przeznaczona dla masowego czytelnika, czyli konsumenta. Biznesowe portale internetowe, oficjalne strony firm, platformy handlowe z możliwością sprzedaży internetowej przeznaczone są dla sektora b2b.
• Zwykłe sklepy i inne małe punkty sprzedaży detalicznej są przeznaczone do handlu z jednostkami, czyli z ludnością. Charakterystyczne dla b2b są przedsiębiorstwa handlu hurtowego z ogromnymi magazynami.
• Konsument kupuje prestiżowy telefon lub samochód, aby zaspokoić chęć podążania za modą lub ambicje. Firma kupuje te same modele telefonów z dużym zyskiem, bo zna słabe punkty konsumentów. Dla kupującego b2b nie ma znaczenia, czy ten produkt jest modny, czy nie - najważniejsze, że dobrze się sprzedaje.
• Autopromocja przedsiębiorstwa lub salonu skierowana jest do masowego konsumenta. Zaangażowanie agencji w reklamę jest bardziej typowe dla sektora b2b.

Kadry dla rynku b2b

Kierownik sprzedaży sektora b2b w niewielkim stopniu przypomina kierownika sieci detalicznej. Przede wszystkim wielka odpowiedzialność, bo w grę wchodzą ogromne sumy i reputacja przedsiębiorstwa.

Psychologowie udowodnili, że decyzje podejmowane pod ścisłą kontrolą prawie nigdy nie są spontaniczne i nierozsądne. Menedżerowie b2b mają zatem jasne kryteria podejmowania decyzji, muszą być specjalistami w pełnym tego słowa znaczeniu. Są znacznie lepsi w swoich kompetencjach od swoich rówieśników z branży detalicznej. A żeby zwiększyć sprzedaż, muszą oferować niestandardowe oferty.

Na przykład sklep internetowy oferuje swoim klientom korporacyjnym zakup towarów, których nie ma w katalogu publicznym.

Przykład programu motywacyjnego na zwiększenie sprzedaży „pracuj dobrze – dobrze wypoczywaj”. Przed przeprowadzeniem programu motywacyjnego dla swoich partnerów marketerzy b2b przeprowadzają kompleksową analizę zainteresowań grupy docelowej (klientów korporacyjnych), w wyniku której oferują dodatkowe bonusy ze sprzedaży konkretnego produktu. Zarobione bonusy możesz wydać na swoje hobby w specjalnie stworzonym sklepie internetowym.

Cechy reklamy na rynku B2B mają bezpośrednie uzasadnienie w specyfice rynku business-to-business. Spróbujmy dowiedzieć się, jakie różnice determinują cechy reklamy B2B i B2C, biorąc pod uwagę punkty przedstawione w tabeli.

Kluczowe różnice między segmentem B2B i B2C

Specyfika marketingu w segmencie B2B

Wiele różnic sprawia, że ​​nie sposób uzbroić się w techniki, które oferuje marketing B2C jako najskuteczniejsze i stosując je w segmencie biznesowym oczekiwać wysokiej wydajności.

Główne cechy marketingu na rynku B2B to:

1. Wartość marek i znaków towarowych osiągana jest w większym stopniu nie poprzez reklamę, ale poprzez:
   • jakość proponowanego produktu;
   • dodatkowe gwarancje;
   • wsparcie serwisowe;
   • budowanie opartych na zaufaniu i długotrwałych relacji z klientem;
   • należytego wykonania warunków umowy.
2. Marketing B2B ma na celu stworzenie spersonalizowanych relacji z decydentami.
3. Konieczne jest nie tylko wykazanie przewag konkurencyjnych produktu (usługi), ale także wypracowanie korzystnych dla klienta biznesowego formatów współpracy.
4. Główny nacisk kładziony jest nie na promocję produktu, ale na wizerunek i reputację firmy. Dzięki kompetentnemu podejściu ta strategia pozwala kojarzyć firmę (organizację) z produktami wysokiej jakości i odwrotnie.
5. Z reguły budżety reklamowe w sektorze B2B są znacznie niższe niż w sektorze B2C.
6. Stosowane są mniej agresywne metody promocji:
   • Reklama B2B jest mniej inwazyjna;
   • główny nacisk kładziony jest na public relations (PR).
7. Grupa docelowa jest znacznie węższa i mniejsza niż na rynku B2C. Często specyfika branży może działać jako dodatkowe ograniczenie.

Skuteczne narzędzia marketingowe dla segmentu B2B

• Sprzedaż bezpośrednia.
• Budowanie lojalnych relacji z decydentami.
• Udział w targach branżowych.
• Umiejscowienie reklamy wizerunkowej w mediach, artykuły eksperckie.
• i jego awans.
• Wdrażanie programów lojalnościowych dla stałych klientów.

Wyniki

Marketing B2B i B2C mają istotne różnice w budowaniu strategii reklamowych i wyborze metod promocji. Jednocześnie, niezależnie od segmentu działalności, najbardziej obiecującym kierunkiem reklamy jest marketing internetowy. Dziś niezbędnym atrybutem udanego biznesu jest wysokiej jakości zasób internetowy i tworzenie treści ukierunkowanych na zaspokojenie potrzeb docelowych klientów w poszukiwaniu potrzebnych towarów lub usług.

Możesz skontaktować się ze studiem internetowym, które świadczy takie usługi. Ważne jest, aby witryna:

• został stworzony z uwzględnieniem specyfiki Twojego biznesu;
• zapewniał właściwą interakcję z klientami docelowymi;
• trzymał klienta przez cały cykl decyzyjny (zakup);
• zawierał wysokiej jakości treści, spełniające wymagania i interesy zarówno użytkowników końcowych, jak i kierownictwa zaangażowanego w podejmowanie decyzji.

Specjaliści IT DEV GROUP od ponad 5 lat zajmują się kompleksową realizacją projektów dla biznesu, co pozwala na tworzenie stron internetowych, które mogą służyć jako skuteczne narzędzie pozyskiwania klientów docelowych i stymulowania sprzedaży, a także pracy z wizerunkiem i reputacja firmy.

Marketingowcy biznesowi mogą zaprojektować i zdecydować, jak wykorzystać swój plan B2B, identyfikując i rozumiejąc znaczenie następujących tematów:

• Produkt lub usługa: marketing skierowany do konsumentów ma element emocjonalny. Ludzie są zainteresowani produktami ze względu na to, jak się po nich czują. W przypadku klientów B2B kupującymi są profesjonaliści, którym zależy na jakości produktów, oszczędnościach i korzyściach przychodowych oraz usługach.
• Rynek docelowy: wielu sprzedawców B2B może skupiać się na bardzo niszowych branżach, które odzwierciedlają specyficzne potrzeby. Chociaż może to ułatwić marketing, wymaga również wysokiego poziomu wiedzy.
• Cennik: przedsiębiorstwa są bardziej zainteresowane kosztami i zyskami niż konsumenci. Jednak mogą również łatwiej oczekiwać zapłaty, o ile marketerzy B2B wykonają doskonałą robotę, przekonując ich, że produkt, jakość i obsługa klienta będą tego warte.
• Awans: Marketerzy B2B muszą być ekspertami nie tylko w dziedzinie marketingu i reklamy, ale także ekspertami w swojej branży. Kiedy to się stanie, dowiedzą się o najlepszych sposobach promowania tej dziedziny, czy to za pośrednictwem blogów, czasopism, targów, czy też ustnie. Marketing B2B rzadko wykorzystuje tradycyjne media, takie jak reklama telewizyjna i radiowa.

Przedstawiciele handlowi B2B są odpowiedzialni za realizację planów marketingowych, które są realizowane dla produktu lub usługi ich firmy. To oni rozwijają i utrzymują relacje z potencjalnymi klientami.

Dlatego przedstawiciel handlowy B2B musi mieć doskonałe umiejętności komunikacyjne i być w stanie komunikować się z szeroką gamą ludzi. Muszą mieć zainteresowanie i talent w sprzedaży, negocjacjach i podejmowaniu decyzji.

środki sprzedaży B2B , że firma współpracuje wyłącznie z organizacjami działającymi na rynku B2C (z konsumentami). Mogą to być magazyny hurtowe, rynki zamknięte itp.

Narzędzia poprawy rentowności

Eksperci identyfikują 9 głównych punktów, które pozwalają skutecznie sprzedawać na rynku B2B:

1. Rozwój przewag konkurencyjnych.
2. Wykluczenie wad sprzedawanych produktów.
3. Zapewnienie stałej dostępności towaru w magazynie.
4. Regularne poszerzanie asortymentu.
5. Szybka realizacja zleceń.
6. Tworzenie programów lojalnościowych dla klientów.
7. Stworzenie „przenośnika” zysków.
8. Konkurencyjne ceny.
9. Chęć zawarcia umów o długoterminowej współpracy.

Sprzedaż na rynku B2B

Zastanów się, które kanały sprzedaży są najskuteczniejsze w B2B.

Sprzedaż bezpośrednia

Jeśli mówimy o segmencie B2B, to sprzedaż bezpośrednia jest najczęstszym narzędziem w pracy. Polegają na bezpośrednim kontakcie z kupującym. Istnieje wiele powodów, dla których warto postawić na takie strategie rozwoju. Tutaj jest kilka z nich:

• Odmowa utrzymywania zbędnego personelu i niepotrzebnej powierzchni handlowej.
• System sprzedaży bezpośredniej daje większe możliwości szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby klientów.
• Możesz osiągnąć stabilny popyt na sprzedawane produkty.
• Dobrze zaprojektowany system sprzedaży bezpośredniej przyczynia się do szybkiego rozwoju firmy.

Ale są też wady:

• Takie spotkania nie zawsze kończą się pozytywną decyzją klienta, dlatego z punktu widzenia przeciętnego czeku jest to kosztowne.
• Musisz dokładnie opracować schemat sprzedaży, a to nie jest szybki proces. Co więcej, trudno jest znaleźć profesjonalistów, którzy uosabialiby taką zasadę pracy.

Sprzedaż pasywna

Handel internetowy

Pozytywnie sprawdziła się sprzedaż hurtowa przez Internet. Do niedawna taki kanał był częściej wykorzystywany w praktyce (np. do komunikacji z osobami fizycznymi), jednak obecna sytuacja pokazuje rosnące znaczenie Internetu dla B2B. Globalna sieć pozwala znacznie obniżyć koszty rozwoju i zwiększyć wolumen sprzedaży pasywnej.

sprzedaż sieciowa

Rozwój usług w zakresie powiadamiania klientów przyczynia się do wzrostu sprzedaży. Zasady pracy opierają się na telefonach do klientów, podczas których ci ostatni dowiadują się o nowościach i ogólnych zmianach w asortymencie oraz pracy sprzedawcy.

Sieć dealerów

Technologia sprzedaży poprzez sieci dealerskie zakłada maksymalne pokrycie terytorialne. Ponieważ samodzielny rozwój całej sieci często jest dla organizacji zbyt kosztowny, firmy decydują się na otwarcie sieci franczyzowej lub organizują poszukiwanie partnerów.

Zalety sieci dealerskich:

• Bardzo szybki rozwój. Dosłownie w 2-3 miesiące możesz pokryć cały kraj oddziałami.
• Bezpośredni dojazd do klientów zlokalizowanych daleko od siedziby głównej.

Główne wady obejmują:

• Uzależnienie od przedstawicieli, którzy wolą „żyć swoim życiem”, co może negatywnie wpłynąć na reputację firmy.
• Straty finansowe. Cechą pracy dealerów jest to, że ich wynagrodzenie może sięgać 80%.

Każda technika sprzedaży B2B ma swoje plusy i minusy, więc po prostu nie da się powiedzieć, która z nich jest najbardziej optymalna. Przykład pracy wielu firm pokazuje, że o najlepszych metodach decyduje jedynie osobiste doświadczenie (poza tym istnieje specyfika sprzedawanego towaru).

Przykład pracy wielu firm pokazuje, że o najlepszych metodach decyduje jedynie osobiste doświadczenie.

Zasadniczo biznes B2B jest podobny do B2C. Przechodzi przez te same etapy rozwoju, wykorzystuje te same narzędzia do pozyskiwania nowych klientów, tylko cena emisji jest znacznie wyższa. Ale nie zapominaj, że każda firma może jednocześnie działać w sferze B2B i B2C.