Źródła historyczne, opowiadające o tradycjach rozwoju różnych systemów sztuk walki na Okinawie i Japonii, zwracają uwagę na fakt, że wiele wieków temu istniały w tych systemach szkoły, style różnych metod nauczania, a także monitorowania i oceniania uczniów ' wiedza. Pod koniec XIX i na początku XX wieku tradycje te uformowały się w klarowny system testów atestacyjnych - egzaminów i przyznawania uczniom różnych stopni kwalifikacji - stopni - KYu lub Dan.

U ich podstaw, egzaminy certyfikacyjne (testy) są rodzajem kontroli wiedzy i umiejętności technicznych nabytych przez studenta w określonym czasie jego szkolenia. Ale z drugiej strony egzaminy certyfikacyjne są demonstracją podstaw i ideologii stylu i szkoły karate. Dlatego niezwykle ważne jest podejście do przeprowadzanych badań przede wszystkim stylistycznie.

Różne szkoły karate mogą w różny sposób podchodzić do procesu przeprowadzania tych egzaminów, co wynika przede wszystkim z kanonów filozoficznych i etycznych tych szkół. Na przykład w niektórych szkołach egzaminy certyfikacyjne mogą odbywać się w formie swoistej rozmowy między nauczycielem a uczniami, podczas której ustalany jest stopień dojrzałości i moralnego przygotowania uczniów do odpowiedniej kategorii kwalifikacji. Można przypuszczać, że takie rozmowy, mimo całej swojej głębi, nadal nie pozwalają na ocenę jakości wykonania przez uczniów technik i umiejętności prowadzenia pojedynku. Inne szkoły karate widzą znaczenie egzaminów w prowadzeniu dużej ilości walk, toczących się niemal bez przerwy, z nieustanną zmianą przeciwników, wierząc, że tylko w tak trudnych próbach wystawiany jest prawdziwy duch mistrza. Oczywiście takie testy mogą zdać tylko dobrze wyszkoleni i silni fizycznie mistrzowie. Ale kwestie wszechstronnego szkolenia technicznego, moralnego, umysłowego i teoretycznego pozostają otwarte.

Istnieje inne podejście do organizacji i przeprowadzania egzaminów certyfikacyjnych, które polega na kontroli wszystkich aspektów przygotowania ucznia: wiedzy teoretycznej, etyki i filozofii karatedo, poziomu wyszkolenia technicznego i bojowego, a także stopnia wytrenowania fizycznego .

System nauczania, a w konsekwencji przeprowadzania egzaminów certyfikacyjnych i nadawania kwalifikacyjnych kategorii technicznych, szkoły Kosiki Jutsu-Kosiki karate zgodnie z tradycją Shorinryu – Okinawate, a później japońskimi sztukami walki, która opiera się na koncepcji filozoficznej SHU HA RI, zbudowana jest na zasadzie trzech poziomów.

SHU HA RI- 守 破 離 - koncepcja buddyzmu zen dotycząca poznawania otaczającego świata, uczenia się różnych sztuk, zdobywania wszelkich umiejętności i wiedzy leży u podstaw filozoficznych większości japońskich sztuk walki.

Nauczanie SHU HA RI nierozerwalnie związany z dwoma innymi koncepcjami filozoficznymi: SHITEI oraz DOJOKUN.

Pojęcie CITAI dosłownie można przetłumaczyć „Nauczyciel (si) i uczeń (tei)”. Stosowany do koncepcji sztuk walki CITAI obejmuje cały zakres relacji pomiędzy nauczycielem a uczniem, powstających w procesie przekazywania wiedzy i umiejętności technicznych oraz pojmowania ścieżki „DO”.

W procesie uczenia się między uczniem a nauczycielem nawiązuje się szczególna relacja, która w praktykach buddyzmu zen, w wyniku ich rozwoju oraz w sztukach walki, nazywana jest „DOKUZAN”(przetłumaczone z japońskiego - „samodzielnie dążyć do perfekcji”). W tradycyjnych szkołach Okinawate nauczyciel poświęcił dużo czasu na poufne rozmowy z uczniami, podczas których ujawniono filozoficzne podstawy ładu światowego, relacje między ludźmi i oczywiście podstawowe zasady sztuki walki. Uważano, że uczniowie, którzy nie uczestniczą w takich rozmowach, rozumieją sztukę walki tylko powierzchownie, nie rozumiejąc pełnej głębi zachodzących zjawisk i głębokich tajemnic sztuki.

Niestety trendy w rozwoju sportów walki w ogóle, a karate w szczególności, które rozwinęły się w ostatnich dziesięcioleciach, nakierowane są głównie na uzyskanie efektu chwilowego i efektu zewnętrznego (jest to spowodowane m.in. większości systemów walki w sposób sportowy) całkowicie wykluczają ten jeden z najważniejszych aspektów nauczania.

Koncepcja filozoficzna „DOJOKUN”(Dojokun) to w istocie zbiór fundamentalnych norm etycznych postępowania ucznia – Shisei, które określają i kierują jego prawidłowym rozwojem.

Zasady Dojokun zapewniają powiązanie między filozoficznymi podstawami tak wszechogarniającej koncepcji, jak „Doktryna ścieżki” DO” – DOKYO (DOKYO), a asymilacją i praktycznym zastosowaniem formalnych technik karatedo – JUTSU.

Dojokun przyczyniają się do płynnego, znaczącego przejścia od intelektualnego gromadzenia wiedzy do praktycznego rozwoju i stosowania technik karate.

Dojokun, jako rodzaj kodeksu rozumienia karate, sformułowany po raz pierwszy przez wybitnego mistrza Okinawate Sakugawa, a składający się z pięciu podstawowych fundamentalnych zasad – Kaisetsu, stał się podstawą ideową niemal wszystkich szkół i stylów Tode – Okinawate-karate:

• znać siebie
• poznać otaczający świat
• trzymaj się szlachetnych motywów i aspiracji, bądź lojalny wobec swojego nauczyciela
• zawsze przestrzegaj etykiety
• nie bądź agresywny w myślach, słowach lub uczynkach.

Pojęcie SHU HA RI rozważa trzy etapy, trzy poziomy wiedzy o świecie w ogóle, a dla każdego człowieka w szczególności jego ścieżkę życiową. Każdy z etapów rozwojowych jednostki (ucznia, jeśli mówimy o sztukach walki) zawiera w sobie pewien etap poznania ścieżki „DO”, który jest zdeterminowany nie tyle jakąś ramą czasową, co raczej poziom rozwoju indywidualnego doświadczenia, umiejętności i intelektu ucznia.

Zrozumienie KOSHIKI JUTSU opiera się również na tych filozoficznych zasadach.

Pierwszy poziom wiedzy - poziom "SHU" - 守.

Poziom „SHU” obejmuje kategorie uczniów od 10 do 1 Kyu. Uczniowie na tym etapie rozwoju nazywani są „Mudansja”(Myudanśa).

Poziom intelektualny "SHU" oznacza ścisłe przestrzeganie regulaminu szkoły, do której należy uczeń oraz instrukcji nauczyciela, pod którego kierunkiem się uczy. Uczeń powinien czuć się częścią dużego zespołu. Musi nauczyć się poprawnie przestrzegać wszystkich praw szkoły, przestrzegać ogólnie przyjętych wymagań i norm zachowania. Zadaniem ucznia jest skupienie się na zdobywaniu informacji i umiejętności technicznych, ich rozumieniu, powtarzaniu i dążeniu do doskonalenia, gdy są powtarzane i systematycznie wykonywane. Poprzez wielokrotne powtarzanie całego otrzymanego materiału oraz stałe podnoszenie jakości wykonania elementów technicznych i ich kombinacji, uczeń zaczyna rozumieć najgłębsze znaczenie wiedzy zdobytej na tym etapie poznania. Kiedy tak się dzieje, poziom "SHU" został osiągnięty. Nauka przechodzi do następnego etapu.

Poziom „XA” - 破.

Poziom „XA” jest uważany za pierwszy poziom mistrzowski i obejmuje stopnie kwalifikacyjne od 1 do 4 Dan. Uczniowie, którzy osiągnęli ten poziom, nazywani są „Judansja”(Judansza).

Na etapie rozwoju „HA” uczeń, przestrzegając wszystkich zasad i praw szkoły, zaczyna analizować swoje działania. Wykonując zarówno poszczególne elementy techniczne, jak i ich kombinacje, uczeń powinien starać się łączyć wymagania szkoły, styl sztuk walki, do którego należy, ze swoim indywidualnym doświadczeniem, poziomem umiejętności, osobistymi danymi fizycznymi, psychicznymi i duchowymi, jak a także nastrój emocjonalny. Na tym etapie rozwoju uczeń może studiować i analizować doświadczenia i praktyki innych szkół i obszarów, wzbogacając w ten sposób technikę swojej szkoły.

poziom RI - 離

poziom RI to poziom Grand Master i obejmuje kwalifikacje od 5 do 10 Dan.

Uczniowie, którzy osiągnęli ten poziom, nazywani są „Kodansza”(Kodansza). poziom RI jest niezwykle ważna w rozwoju każdego mistrza sztuk walki, ponieważ zakłada równoległy rozwój osobowości w dwóch kierunkach. Mistrz z jednej strony pozostaje uczniem swojej szkoły i kontynuuje jej tradycje oraz korzysta z arsenału jej technik i form, a z drugiej musi dalej rozwijać się indywidualnie jako osoba i wnosić do tego coś nowego i postępowego wiedza. Proces ten wymaga od ucznia najwyższego moralnego charakteru. Po osiągnięciu poziomu „RI” rozpoczyna się faza „SHU” w nowym wymiarze.

Wszystkie te zasady stały się później podstawą stylu. Shorinjiru Kenkokan Karatedo, założony w połowie XX wieku przez mistrza Kaiso Kori Hisatakę.

W systemie Kosiki Jutsu tradycyjne kierunki Okinawate stanowią jego styl, podstawę techniczną, które są częścią grupy stylów zjednoczonych wspólną koncepcją stylu - Shorin, a w szczególności Shorinryu według szkoły Matsumury jako jedna z jej nowoczesnych wersji - Shorinziryu Kenkokan karatedo według szkoły Kaiso Kori Hisataka. Dlatego certyfikacja w Kosiki Jutsu opiera się przede wszystkim na kontroli i ocenie wiedzy teoretycznej, kontroli jakości wykonania elementów technicznych i ich kombinacji – Vaza, a także kompleksów technicznych – Kata, opartych na tej właśnie bazie stylistycznej .

Hansi M.V. Krysin Studiując przez 25 lat Shorinjiru Kenkokan karatedo, a także inne dziedziny karate i japońskich sztuk walki, znacznie rozszerzył ten obszar współczesnego karate, co znalazło odzwierciedlenie w jego tworzeniu systemu Kosiki Jutsu... Z diagramu przedstawiającego główne elementy systemu Kosiki Jutsu widać, że główną uwagę przywiązuje się do badania i rozwoju elementów technicznych, które muszą być dalej wdrażane w celu prowadzenia wysoce skutecznych technik samoobrony. Kosiki karate, będące tylko jedną z części składowych przygotowania uczniów do pojedynku – KUMITE, które jest częścią systemu Kosiki Jutsu, ma na celu wyłącznie rozwój jej komponentu sportowego i wyczynowego. Dlatego podczas certyfikacji nie odbywają się walki wyczynowe wśród certyfikowanych uczniów, a poziom ich wyszkolenia w umiejętności prowadzenia walki oceniany jest jedynie przez obiektywne wskaźniki - wyniki ich osobistego udziału w zawodach Kosiki karate na różnych poziomach.

Dla rozwoju Shorinziryu Kenkokan karatedo i Kosiki karate w naszym kraju, Hanshi M.V. Krysin został stworzony w 1991 roku Shorinziryu Kenkokan Karatedo-Kosiki Federacja Karate ZSRR, który w 1992 roku. został zreorganizowany w Federację Kosiki Karate Rosji. Jedną z ważniejszych kwestii, jakie musiała rozwiązać Federacja, było opracowanie metodyki nauczania stylu Shorinziryu i oczywiście metodyki przeprowadzania egzaminów certyfikacyjnych na nadawanie uczniom kategorii kwalifikacyjnych – Kyu i DAN. Efektem tej żmudnej pracy były te, które napisał i opublikował Hansi M.V. Krysin w 1998 roku. Wymagania certyfikacyjne do przyznawania stopni kwalifikacyjnych w stylu Shorinjiru Kenkokan Karatedo.

W 2013. Wymogi atestacyjne zostały zrewidowane i uzupełnione o nowe sekcje. Zasadniczo nowy stał się system przyznawania kategorii kwalifikacji i odpowiadających im pasów kwalifikacyjnych.

10 KYU 9 KYU

8 KYU 7 KYU

6 KYU 5 KYU

4 KYU 3 KYU

2 KYU 1 KYU

1 DAN

Trzeci Dan – „Sandan” i Czwarty Dan – „Yondan”
kolorowy pasek, na którym równomiernie przeplatają się czarne i białe paski

Piąty Dan – „Godan” i VI Dan – „Rokudan”
kolorowy pasek, na którym poprzeczne paski czerwieni i czerni przeplatają się równomiernie.

Siódmy Dan - "Nanadan" i Ósmy Dan - "Hachidan"
kolorowy pasek, na którym poprzeczne paski czerwieni i bieli przeplatają się równomiernie.

Dziewiąty Dan – „Kudan” i Dziesiąty Dan – „Yodan”
jednokolorowy fioletowo-czerwony pasek

Mając jasno określone wymagania dla każdej kategorii kwalifikacyjnej od 10 KYU do najwyższych kategorii mistrzowskich - Dan, ten system pozwala instruktorom i trenerom na bardziej produktywne budowanie pracy metodycznej.

Przyjęty został nowy system pasów kwalifikacyjnych, w którym wprowadzono nowe rozwiązania kolorystyczne pasów studenckich i warsztatowych, co pozwala trenerom na bardziej elastyczne podejście do procesu certyfikacji i tworzenie nowych przesłanek motywacyjnych do nauczania uczniów.

Pozostając niemal tradycyjnymi dla Rosyjskiej Federacji Kosiki Karate, wymagania certyfikacyjne w nowej edycji zostały uzupełnione o sekcje skupiające się na dogłębnym studiowaniu technik samoobrony, zarówno przeciwko nieuzbrojonemu przeciwnikowi, jak i przeciwnikowi uzbrojonemu w różne przedmioty.

Oceniając wykonanie kompleksów technicznych - Kata, przez badanych uczniów szczególną uwagę zwraca się na jakość wykonania poszczególnych elementów technicznych i ich kombinacji.

Biorąc pod uwagę bezwarunkowy historyczny priorytet rozwoju karate Kosiki i Shorinjiru Kenkokan karatedo (być może inna pisownia nazwy stylu – Shorinjiru Kenkokan karatedo) w naszym kraju Hansi M.V. Krysin i Federacja Kosiki Karate Rosji, wszystkie organizacje próbujące studiować i praktykować Shorinjiru Kenkokan Karatedo i Kosiki Karate powinny wziąć pod uwagę, że stosowanie Systemu Certyfikacji przyjętego przez Federację Kosiki Karate jest niedopuszczalne i może być uznane za atak na własność intelektualną Federacji.

Aby opanować jakąkolwiek sztukę, czy to jakaś nauka czy ścieżka związana ze słowem „studium”, osoba musi przejść przez trzy etapy rozwoju: „Xu”, „Ha”, „Ri”. Ta zasada nauczania, która była utrzymywana w Japonii przez wiele stuleci, znana jest również w Shorinji Kempo jako trzy nauki Kena:

• "Xiu" - opanowanie sztuki ("Kaku") mistrza.
• „Ha” to adaptacja sztuki („Kaku”) mistrza dla siebie w ramach systemu.
• „Ri” to odejście od sztuki („Kaku”) mistrza i narodziny jego własnej sztuki, wyzwolenie, tworzenie.

Tutaj słowo „Kaku” oznacza właściwy poziom i właściwą drogę do nauki.

Co oznaczają trzy stopnie: „Xiu”, „Ha”, „Ri”?

• "Xiu" - oznacza etap zbliżania się do mistrzostwa nauczyciela. Tutaj główne zadanie- powtarzaj ruchy mistrza i dokładnie postępuj zgodnie ze wszystkimi jego instrukcjami, rozumiejąc styl mistrza, nie próbując robić czegoś na swój sposób.
• „Ha” to etap adaptacji umiejętności nauczyciela do siebie. Po długiej praktyce technika mistrza staje się częścią ciebie, na tym etapie sam dodajesz do niej coś własnego lub zmieniasz to dla siebie w ramach tego systemu.
• „Ri” to etap wyzwolenia spod wpływu umiejętności nauczyciela i kształtowania własnych umiejętności. Tak długo, jak twoje własne podejście jest zgodne z techniką i zachowana jest harmonia praktyki, możesz wyjść poza mistrzostwo nauczyciela i swobodnie szlifować swoje umiejętności własnymi kreatywnymi akcentami.

Wszystkie trzy etapy opierają się na fundamentalnej zasadzie „Ho” (prawo natury, normy życia ludzkiego). Chociaż mówimy o wyzwoleniu (etap „Ri”), jeśli nie przestrzegasz tej zasady, możesz zbłądzić.

Indywidualne różnice w technice i sposobach jej uczenia się

W praktyce mogą występować sprzeczności w sposobie, w jaki nauczycielka uczy tej techniki, i jak pokazują jej starsi uczniowie, jest to często mylące. Praktykujący Shorinji Kenpo różnią się poziomem treningu, typem ciała i innymi cechami fizycznymi, co prowadzi do różnych sposobów wykonywania tej techniki. Próbując wziąć pod uwagę wiele drobnych różnic, skup się na nich, w rzeczywistości jest to strata czasu.

Jeśli masz do czynienia z tym problemem, musisz odpowiedzieć na pytanie: co robić?

W takiej sytuacji musimy zastosować zasadę nauczania „Xiu”, „Ha”, „Ri” do każdego nauczyciela.

Nauczyciel, który przez długi czas wypracowywał i doskonalił techniki, dodając do nich własne elementy, podpowiada, co uważa za najlepsze. Najważniejsze jest, aby spróbować zrozumieć istotę jego umiejętności. Różnica w metodach nauczania, których nauczyli cię inni nauczyciele, nie ma znaczenia. Możliwe, że nowy sposób wykonywania techniki może Ci się wydawać błędny i bezużyteczny. Ale jednocześnie, biorąc pod uwagę inne podejście do nauczania, musisz dokładnie kopiować ruchy nauczyciela i rozumieć ich zalety. Bez zrozumienia i myślenia sprzeciwiasz się tylko starszej osobie, a to jest głupie zachowanie.

Musisz wiedzieć, że cel jest jeden, ale sposobów na jego osiągnięcie jest wiele. Przede wszystkim postępuj zgodnie z instrukcjami swojego nauczyciela. Po opanowaniu tego, czego nauczał nauczyciel, sam przejdziesz do kolejnych etapów „Ha” i „Ri”. Jeśli będziesz nalegać tylko na swoje podejście i zastanowisz się: „tak powinno być”, twój rozwój technologii zatrzyma się.

Warunki skutecznego osiągnięcia etapów „Ha” i „Ri”

Tak więc po chwili ćwiczeń, pod okiem nauczyciela, uczeń mniej więcej udaje się naśladować prawidłowe ruchy i techniki. Jak ma obowiązek trenować w celu dalszego skutecznego doskonalenia?

Istnieją na to dwa kryteria:

• Trenuj ze świadomością „celu” i „znaczenia”
  Każdy ruch ma swój „cel”, tj. „Po co to jest?” A „w znaczeniu” jakie to przynosi efekty?” Straciwszy „cel” ruchu, będziesz musiał poświęcić dodatkową energię i wysiłek na wykonanie niewłaściwych ćwiczeń. Bez względu na to, ile trenujesz, nie zdając sobie sprawy z „znaczenia” tkwiącego w każdym ruchu, nie będzie żadnych rezultatów. Jeśli znasz „sens” i pilnie ćwiczysz techniki, będziesz w stanie korygować swoje braki i błędy.
• Usuń stres i wszystkie niepotrzebne
Drugie kryterium można nazwać „skutecznością techniki”. Spróbuj podzielić jeden ruch na dziesięć części i sprawdzaj w każdym momencie wykonania: „Czy mam napięcie lub coś dodatkowego w ruchach?” Jeśli je znajdziesz, spróbuj je usunąć. Każdy ruch w serii technik musi być dopracowany i dopracowany na tyle, aby można było osiągnąć maksymalne rezultaty przy minimalnym wysiłku.

(Podręcznik Shorinji Kempo, s. 72-78, Książka do przeczytania, s. 34-35)
Tekst: Aleksander Kramar
Makoto Hamakawa

Witalij Aleksandrow Rozdział z książki Strategia e-mail marketingu. Skuteczne listy mailingowe dla Twojej firmy”
Wydawnictwo „Mann, Iwanow i Ferber”

Krok 3. Zaimportuj aktualną bazę do usługi pocztowej.

Automatyzacja - СЮ

Na tym poziomie uruchamiamy podstawowe automatyczne skrypty: łańcuch powitalny, e-maile reaktywacyjne. Aby działać pomyślnie, musimy już mieć dobrze działającą usługę mailingową.

Segmentacja behawioralna - SJ

Zaczynamy otrzymywać dane sprzedażowe z CRM bezpośrednio na platformę mailingową. Wykorzystujemy dane dotyczące średniego rachunku, całkowitej kwoty zakupu, aby wysyłać listy do klientów na podstawie ich historii zakupów.

Sprawa

Co oni zrobili: wykorzystał okazję informacyjną - zwycięstwo w wyścigu - aby przypomnieć subskrybentowi o internetowym sklepie z odzieżą sportową.

Co zostało użyte: użytkownik kupuje dane. Zidentyfikowaliśmy subskrybentów, którzy kupili towary z określonej kolekcji - zwycięskiej drużyny oraz tych, którzy kupili artykuły sportowe z logo i barwami firmowymi innych drużyn biorących udział w konkursie.

Hipoteza: subskrybenci, którzy byli już zainteresowani daną marką i kupili przedmioty z kolekcji, pozytywnie zareagują na newsletter.

Co dostałeś: Biuletyn dał dwukrotny współczynnik klikalności w porównaniu ze średnią miesięczną i trzykrotną konwersję przy tym samym średnim czeku. Oznacza to, że sześciokrotnie zwiększyliśmy sprzedaż na segment w porównaniu ze zwykłymi wysyłkami.

Wada tej segmentacji: nie musiałem zajmować całej bazy. Nasz segment stanowił 35% wszystkich kupujących. Ale reszta zawsze może wysłać kolejny kanał informacyjny.

Segmentacja konsumentów – CY

To jest poziom superbohatera. Korzystamy już z historii zakupów i informacji o aktywności czytania newsletterów, a także dodawania danych o zachowaniach użytkowników w serwisie. W efekcie powinniśmy zobaczyć profil użytkownika w systemie CRM z dużą ilością danych na jego temat. Teraz zbieramy absolutnie wszystkie dane o nim i możemy je wykorzystać do hiperpersonalizacji komunikacji.

Czym jest hiperpersonalizacja? Jest to poziom komunikacji, na którym 99% wiadomości jest zbieranych i wysyłanych automatycznie, z wykorzystaniem danych o zachowaniach użytkowników i zakupach.

Tabela 5. Krzywa wydajności

Po zaimplementowaniu większości mechanik na poziomie CIO, prawdopodobnie napotkasz problem: wyniki nie spełniły oczekiwań. System zarabia, ale zainteresowanie użytkowników komunikacją stale maleje. Wskaźniki otwarć poczty e-mail spadają.

Co robić? Istnieją dwa sposoby: testowanie lub znajdowanie spostrzeżeń i uruchamianie nowej komunikacji.

Poziom średni - HA

Na tym poziomie zaczynasz testować różne hipotezy. Jeśli na poziomie CJ w ogóle nie zwracałeś uwagi na testowanie, to stanie się to Twoim głównym zadaniem. Obstawiasz testy A/B dotyczące czasu, nagłówka, nazwy nadawcy, treści treści. A to naprawdę zaczyna poprawiać wyniki.

Przetestuj jeden. Sklep internetowy

Testy A/B wykazały (tabela 6), że menu w e-mailach z promocjami odwraca uwagę subskrybentów od głównej oferty, więc w e-mailach promocyjnych przesunęli je w dół (rys. 1).

Tabela 6. Wyniki testu menu w literach

Tak teraz wygląda list sprzedażowy.

Ryż. 1. Spersonalizowany newsletter sprzedażowy z menu poniżej

Pamiętaj, że wyników testów nie można skalować i przenosić z jednej firmy do drugiej.

Ta sama mechanika może świetnie działać w jednej firmie, ale w innej, działającej w tej samej dziedzinie, mogą nie mieć żadnego zauważalnego efektu. Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę tę okoliczność, zanim zaczniesz wprowadzać coś nowego.

Drugi test. Sektor usług

Przetestowaliśmy nazwę przycisku w liście.

Test wykazał, że przycisk „Dowiedz się więcej” był klikany 2,5 razy częściej (Tabela 7). Jednak ci, którzy kliknęli „Zostaw prośbę o kartę”, w rezultacie zostawili na stronie więcej aplikacji w liczbach bezwzględnych niż inni – konwersja do aplikacji była tutaj trzykrotnie wyższa.

Tabela 7. Testowanie przycisków „Dowiedz się więcej” i „Zostaw prośbę o kartę” wśród subskrybentów

Ważne jest, aby ocenić każdy test pod kątem wyników długoterminowych. Dlatego testowanie nagłówków jest ostatnią rzeczą do zrobienia.

Cóż, przekonasz się, że z kropką na końcu zdania, litery otwierają się lepiej. Ale w następnym teście najprawdopodobniej tego nie potwierdzisz. Czynników wpływających na wskaźnik otwarć jest zbyt wiele, zawsze są one różne i nie można ich odgadnąć.

Rozważ tabelę do testowania elementów (Tabela 8).

Tabela 8. Testowanie różnych elementów e-mail wśród subskrybentów

Zawiera dziewięć elementów, które warto przetestować w swoich biuletynach. Każdy test ma swój cel i szczegółowy komentarz dotyczący sposobu jego przeprowadzenia i interpretacji wyników. Osobno chciałbym zwrócić uwagę na kryterium ważności. Jest to LR (długi bieg) lub SR (krótki bieg). Na przykład po przetestowaniu tytułu, a nawet znalezieniu ciekawych wzorów, raczej nie będziesz w stanie wykorzystać uzyskanego wyniku w przyszłości. Wynika to z faktu, że na nagłówek wpływa wiele czynników: pogoda, czas nadania, nazwa nadawcy. Wszystkie te czynniki są łącznie ważniejsze niż tekst nagłówka. Priorytet testowania jednego lub drugiego elementu wskazuje kolor: jasnoszary - w pierwszej kolejności, ciemnoszary - w drugiej.

Poziom maksymalny - RI

Na tym poziomie sam piszesz konstytucję, a nie tylko przestrzegasz podstawowego prawa. Piszesz, testujesz i uruchamiasz nowe mechaniki, których nie obejmuje żaden samouczek. To są spostrzeżenia Twoich odbiorców, które działają tylko dla Ciebie.

Na tym poziomie bardzo ważne jest, aby mieć pod ręką wszystkie dane dotyczące zakupów i zachowań użytkowników. W końcu im więcej informacji, tym więcej spostrzeżeń i lepsze wyniki możesz osiągnąć.

Możesz pominąć etap CA i przejść bezpośrednio do etapu RI. Jest to możliwe dzięki, o dziwo, miłości do klienta i chęci pełnego zaspokojenia jego potrzeb. Różnica polega na tym, że testy podzielone mają na celu sondowanie klienta i odgadywanie jego żądań. Coś działało, inne nie. Ale naprawdę znaczące rzeczy i przełomy są dokonywane bez testów podzielonych - poprzez wezwanie do działania, które rozbrzmiewa w sercu osoby.

Przykład. Przegląd wiadomości agencji nieruchomości

Od roku pracujemy nad podsumowaniem dla elitarnej agencji nieruchomości. W tym czasie wystąpiła pewna sezonowość wskaźników związana ze specyfiką działalności.

Jak widać na wykresie (rys. 2), unikalny współczynnik klikalności w mniejszym stopniu podlega sezonowości i waha się w granicach 6,7-10% przez cały rok. Jednocześnie postawiliśmy sobie cel: upewnić się, że subskrybenci nawigują dokładnie według obiektów, a nie przycisków kategorii, menu, logo.

Ryż. 2. Wskaźniki e-mail marketingu agencji nieruchomości

Gdybyśmy po prostu usunęli niepotrzebne linki z wiadomości e-mail, od razu uzyskalibyśmy silny spadek Click Rate i spadek ruchu na stronie. Dlatego zaczęliśmy działać etapami, ulepszając i zaostrzając szablon listu. Co miesiąc mierzyliśmy wynik, wyrażony jako procent kliknięć w bloki „przydatne” dla klienta (Tabela 9).

Tabela 9. Klikalność cennych bloków

Co masz. W ciągu roku podnieśliśmy udział kliknięć w obiekty nieruchomości „wartościowe” dla klienta w różnych częściach listu do 95,4%. Jednocześnie nie stracili na współczynniku klikalności (bez uwzględnienia sezonowości).

Streszczenie

Istnieją trzy poziomy - HYU, HA, RI. Każda firma i każda osoba przechodzi przez te etapy, podobnie jak e-mail marketing. Jednocześnie firma przechodzi od braku jakiejkolwiek komunikacji do poziomu, w którym zaczyna brać pod uwagę najpierw dane o aktywności czytania mailingów, potem informacje o zakupach, a na najwyższym poziomie informacje o kliencie zachowanie. Im więcej posiadamy danych, tym dokładniejszą możemy złożyć ofertę i tym szczęśliwszy będzie Twój klient.

Ta matryca pomaga zrozumieć jedną prostą ideę: nie trzeba wymyślać samochodu elektrycznego na nowo, o ile wszyscy jeżdżą powozami. Podejmij najprostsze czynności, które od razu przyniosą efekt, a następnie zacznij ulepszać mechanizmy pracy i wymyślać nową mechanikę.

2. Zasada pokojowego wojownika

Istota tej zasady tkwi w jednym zdaniu: „Daj tyle, ile możesz, nie żądając niczego w zamian”, czyli bądź dobry. Jeśli przejdziemy od filozofii do praktyki, zobaczymy, co następuje. Najwyraźniej wszyscy twoi konkurenci przede wszystkim myślą o tym, jak jak najszybciej zarobić na kliencie, jak najszybciej „wycisnąć”. Ale to podejście nie będzie działać przez długi czas: ludzie widzą fałsz. Na tle takich firm bardzo łatwo wyróżnić się mówiąc: „Zachowaj bezpłatny audyt, nie żądam niczego w zamian”. Na przykład:

• agencje marketingowe mogą przeprowadzać bezpłatne audyty kampanie reklamowe;
• produkcja może dostarczyć bezpłatne próbki;
• sklepy internetowe mogą dawać prezenty, bezpłatną wysyłkę;
• marki mogą wręczać prezenty lub kody promocyjne na książki/taksówki.

Mechanika jest następująca. Użytkownik wszedł na stronę, pokazano mu wyskakujące okienko - wyskakujący formularz do zbierania kontaktów.

Wyskakujące okienko (ryc. 3) podało na przykład darmowe wideo. Osoba zapisała się do newslettera i otrzymała promesę w liście. Wszyscy są szczęśliwi. Konsument skorzystał, jesteś potencjalnym klientem.

Ryż. 3. Przykład wyskakującego okienka do zbierania kontaktów na stronie

Ryż. 4. Przykład powitalnego e-maila

Drugim wyrazem tej zasady jest dawanie korzyści, dawanie bonusów bez ostrzeżenia i udostępnianie treści za darmo.

E-mail z rezerwacji. Zarezerwowałem hotel i powiedziano mi o trzech miejscach w pobliżu, do których byłoby wspaniale się wybrać. Przesłano również informację o pogodzie (rys. 5). Niezbyt przydatne, ale ładne.

List z „Ostrovoka”. Taką praktykę przyjęły również rosyjskie hotele. Tak więc „Ostrovok” dał komplement w postaci przewodnika po Władywostoku, gdzie zarezerwowałem hotel (ryc. 6).

Ryż. 7. Przydatny list z klubu fitness

W zasadzie World Class mógł nie przysłać mi takich materiałów. Ale robią to, bo chcą być użyteczni.

Takich przykładów jest bardzo wiele. Jest tylko jeden punkt: rozdawać treści, broszury, kursy, próbki za darmo. Gdy już dasz coś za darmo, klient jest bardziej skłonny kupić od Ciebie, ponieważ teraz wierzy, że dostanie coś więcej niż tylko produkt za Twoją cenę.

Pomyśl, co możesz dać. Z pewnością jest dla ciebie coś darmowego, ale bardzo cennego dla ludzi.

3. Zasada hiperpersonalizacji

Istota zasady: oferować tylko to, co osoba naprawdę chce otrzymać. Jeśli spojrzał na niektóre produkty na stronie, pokaż je na liście mailingowej i podaj analogi. Jeśli mówimy o mężczyźnie, nie wysyłaj mu wyboru perfum damskich – podaj mu imię i podkreśl, że może wybrać te produkty w prezencie. Jeśli często lata samolotem, warto wskazać na liście mailingowej ilość zgromadzonych punktów bonusowych.

Spójrzmy na kilka przykładów. Poniżej znajduje się list od sprzedawcy spożywczego, w którym dosłownie wszystko jest spersonalizowane (rysunek 8).

Ryż. osiem. Maksymalna personalizacja litery

Przeanalizujmy, co dokładnie jest spersonalizowane:

• adres w nagłówku listu;
• adres i nazwisko na początku listu;
• zaoszczędzona kwota;
• liczba przyznanych punktów;
• indywidualny dobór towaru (rys.) na podstawie historii zakupów z rabatami.

Ryż. dziewięć. Karta produktu

Taka personalizacja oszczędza czas przy wyborze produktu, poprawia wrażenie firmy i sprawia, że ​​komunikacja jest użyteczna.

W miarę wzrostu bazy zrezygnuj z ogólnych wysyłek, nawet na etapie planowania strategii zaplanuj przejście na w pełni spersonalizowane treści w mailingach za pół roku lub rok. Na tle ciągłego szumu informacyjnego ludzie coraz rzadziej słuchają tego, co ich w żaden sposób nie dotyczy. I coraz częściej patrzą na te firmy, które mogą zaspokoić ich interesy.

4. Zasada LTV

Nie można podjąć żadnego kroku w e-mail marketingu bez rozważenia konsekwencji dla klienta. Jeśli uruchamiasz kampanię sprzedażową dla tych, którzy niedawno kupili od Ciebie przedmiot po wyższej cenie, upewnij się, że albo na zawsze o Tobie zapomną, albo zrezygnują z subskrypcji, albo wyślą ją do spamu. Generalnie zrobią to tak, że już się do nich nie dostaniesz.

E-mail marketing to kanał, który pozwala na zwiększenie przychodów na osobę przez dłuższy czas. Jeśli w bazie danych na osobę jest mniej, to w przyszłości przychody z kanału automatycznie zmniejszą się.

Pozwolę sobie zilustrować tę tezę przykładem. Zastanowiliśmy się, jak kohorty nowych klientów kupują od jednego z naszych klientów e-commerce. Każdy nowy tysiąc subskrybentów przynosił 800 tysięcy rubli. wpływy w ciągu czterech miesięcy przy średniej czeku 6 tysięcy rubli.

Dlatego przed uruchomieniem nowego wyzwalacza zastanów się, jak wpłynie to na przyszłe przychody klientów.

Streszczenie

Omówiliśmy cztery zasady, na których opiera się Twoja strategia e-mail marketingu.

1. Od prostych do złożonych.
2. Zasada pokojowego wojownika.
3. Zasada hiperpersonalizacji.
4. Zasada LTV.

Postępuj zgodnie z nimi, a uzyskasz rezultaty, których nawet się nie spodziewasz.

Klient za pierwszym razem potwierdza subskrypcję newslettera, pozostawiając swój adres e-mail na stronie i klikając przycisk „Zapisz się”. Potwierdza po raz drugi klikając w link w liście, który pojawia się zaraz po zapisaniu się do newslettera na stronie.

Suhari lub Krakersy(守 破 離) to japońska koncepcja nauczania różnych technik (zwykle sztuk walki). Obejmuje 3 etapy szkolenia:

• Xiu- zakłada ścisłe przestrzeganie zasad i wskazówek nauczyciela. Zadaniem ucznia jest skupienie się na działaniu, doskonalenie jego wykonania. Poprzez wielokrotne powtarzanie opanowuje wszystkie zasady i techniki. Kiedy tak się dzieje, osiągany jest poziom Xiu. Nauka przechodzi do następnego etapu.
• Ha- na tym etapie uczeń przestaje ślepo przestrzegać wszystkich zasad. Przemyśla swoje działania, zmienia zasady, próbuje je łamać, buduje nowy system własne zasady. Uczy się również nowych technik od innych nauczycieli.
• Ri- na tym etapie zadaniem jest pozbycie się reguł, przejście do nowego wymiaru (Tao), gdzie nie ma reguł, ale jest naturalny bieg rzeczy. Kiedy ciało w końcu uwolni się od wszelkich zasad, osiąga poziom Ri i rozpoczyna się faza Xiu w nowym wymiarze.

W każdym nauczaniu są trzy etapy.
- Nie krytyczny. Aby przyswoić jakąkolwiek naukę na poziomie wiedzy, należy podejść do niej bezkrytycznie, z pełnym zaufaniem. Zostań jego szczerym fanem. Uzyskaj moralne prawo, by to powtórzyć. Każdy, kto pomija pierwszy etap, staje się spadkowicz... Ktokolwiek utknie na tym, staje się zambi.
- Konstruktywna i krytyczna. Aby przyswoić naukę na poziomie rozumienia, należy podejść do niej konstruktywnie i krytycznie z chęcią jej doskonalenia, doskonalenia, eliminowania jej wewnętrznych sprzeczności i niezgodności z faktami, nadania jej harmonii i piękna. Każdy, kto pomija ten etap, staje się dezerter i ten, który na nim utknął - wieczny uczeń.
- Destrukcyjny i krytyczny. Aby przyswoić nauczanie na poziomie przezwyciężania go, konieczne jest odkrycie jego granic, ograniczeń i niemożności dalszego rozwoju bez radykalnej restrukturyzacji. Zniszcz do ziemi i zidentyfikuj odpowiednie elementy do zbudowania innego, doskonalszego nauczania. Każdy, kto zaczyna od tego etapu, pomijając pierwszy i drugi, staje się nieświadomy... Ten, kto nie pomija żadnego z trzech etapów, przechodzi je kolejno i bez podstępu, staje się następca.

A oto kolejny na ten temat w Hagakure, o użyteczności człowieka na każdym etapie.

„W życiu człowieka są etapy rozumienia nauki. Na pierwszym etapie człowiek się uczy, ale to do niczego nie prowadzi, dlatego uważa siebie i innych za niedoświadczonych. Taka osoba jest bezużyteczna. W drugim etapie jest również bezużyteczny, ale jest świadomy swojej niedoskonałości i widzi niedoskonałości innych. W trzecim etapie jest dumny ze swoich umiejętności, raduje się z pochwał innych i żałuje niedociągnięć swoich przyjaciół. Taka osoba może już być przydatna. Na najwyższym etapie osoba wygląda tak, jakby nic nie wiedziała ”.

To są ogólne kroki. Ale jest jeszcze jeden etap, który jest ważniejszy niż wszystkie pozostałe. Na tym etapie człowiek pojmuje nieskończoność doskonałości na Drodze i nigdy nie uważa, że ​​nadszedł. Doskonale zna swoje wady i nigdy nie myśli, że mu się udało. Jest pozbawiony pychy, a dzięki swojej pokorze dociera do Drogi do końca. Mówi się, że Mistrz Yagyu powiedział kiedyś: „Nie wiem, jak podbić innych; Wiem, jak się podbić.”

Ucz się pilnie przez całe życie. Każdego dnia stawaj się bardziej zręczny niż poprzedniego dnia, a następnego dnia bardziej zręczny niż dzisiaj. Uprawa nie ma końca.

Cztery etapy uczenia się: 1. Nieświadoma ignorancja 2. Świadoma ignorancja 3. Świadoma wiedza 4. Nieświadoma wiedza

Sześć lat temu nasza praca była kaskadowa, projekty były ograniczone czasowo, pracowały nad nimi mieszane zespoły – specjaliści bankowi i zewnętrzny wykonawca. Realizacja zadania na dużą skalę zajęła około dwóch lat, potem zespoły zostały utworzone na nowo.

Personel banku był znacznie mniejszy niż państwo. Takie podejście było całkowicie nieskuteczne: nie było ciągłego rozwoju produktu, a deweloperzy outsourcingowi – posiadacze kluczowej wiedzy projektowej – mogli w każdej chwili zostać przeniesieni do nowego zadania. Przestarzałe technologie wykorzystywane przez bank nie wzbudziły dużego zainteresowania specjalistów IT.

Pytanie dojrzało samo: jak stać się bardziej efektywnym?

• Znacząco zwiększyć liczbę programistów w zespole
• Zmiana orientacji z tymczasowych projektów na ciągły rozwój produktów
• Poprawić

Filozofia zwinna (metodologia scrum) pomogła osiągnąć pozytywny wynik w rozwiązaniu tych problemów.

Nie wszyscy byli entuzjastycznie nastawieni do zmiany

W 2016 roku postanowiliśmy stworzyć wielofunkcyjne zespoły scrumowe przy zaangażowaniu współpracowników biznesowych. Zaczęły pojawiać się nowe role scrum mastera, właściciela produktu. Ale oczywiście nie obyło się bez trudności: zgodnie z metodologią scrum zespoły muszą siedzieć razem. Nie wszyscy koledzy biznesowi byli entuzjastycznie nastawieni do wiadomości, że będą musieli opuścić swoje zwykłe biura i przenieść się o jedno piętro do deweloperów. Jednak po przeprowadzce wielu dostrzegło zalety takiego podejścia: problemy zaczęto rozwiązywać znacznie sprawniej i bez opóźnień.

Stanisław Filippov

Wcześniej byłem w roli klienta, a kiedy powiedzieli mi, że wykonanie zadania zajmie dużo czasu, nie rozumiałem tego - wydawało mi się to bezsensowną pracą, ale trwa tak długo.

Ale potem, kiedy pogrążyłem się we wszystkim, zdałem sobie sprawę, jakie są pułapki. Po przeprowadzce zaczęliśmy ściślej współpracować z kolegami, zacząłem lepiej rozumieć cały produkt i pełny cykl jego powstawania. Dodatkowo wziąłem dla siebie kilka zadań - na przykład gdzie kodować. Dzięki takiemu podejściu proces rozwoju przyspieszył.

Xiu Ha Ri: Jak poznać prawdę i zostać mistrzem

Japońska zasada „Xiu Ha Ri” pomogła zrozumieć, dlaczego początkowo nie wszystko się udało. Etap "Xiu" to ścisłe przestrzeganie zasad, na etapie "Ha" świadomość tych zasad pojawia się, kiedy nie można ich już tak ściśle przestrzegać. Wraz z przejściem do etapu „Ree” stajesz się mistrzem i możesz improwizować. Na samym początku naszej podróży udaliśmy się prosto na scenę „Ree” – to był nasz główny błąd. Ujawniły się również przyczyny naszych innych niepowodzeń.

Z biegiem czasu stało się jasne, że konfliktów w zespołach nie da się całkowicie uniknąć. Sam proces scrum jest skonstruowany w taki sposób, że wywołuje niezgodę. Ale, jak mówią, prawda rodzi się w sporze. Ważne jest, aby na czas sprowadzić pojawiający się konflikt na konstruktywną płaszczyznę. Teraz trudno nam sobie wyobrazić, że nasze zespoły nie mogą dojść do porozumienia przez dwa, trzy miesiące. To zasługa zarówno samych zespołów, jak i naszych scrum masterów, których celowo wybraliśmy o nietypowym profilu: w większości osób bez doświadczenia w IT, ale z wykształceniem psychologicznym, początkowo bardziej skłonnych do empatii i pracy z konfliktami.

Namacalne rezultaty

Staliśmy się szybsi. Wcześniej realizacja małego zadania trwała 9 miesięcy, teraz co dwa tygodnie uruchamiamy nową funkcjonalność produktu. Właściciel produktu i programista są częścią tego samego zespołu, nie muszą tracić czasu na wyszczególnianie niepotrzebnych wymagań. Takie podejście pozwala zaoszczędzić około 30% cyklu rozwoju. Staliśmy się o trzy głowy bardziej strome w zakresie automatyzacji wszystkich procesów wewnętrznych, nowe frameworki zastępują przestarzałe technologie.

Teraz w naszym banku rozwój i architektura IT to nie tylko wsparcie projektów, to kluczowa wiedza dla każdego produkt bankowy dlatego 90% wszystkich naszych informatyków pracuje w państwie.

Aby móc podnosić swoje umiejętności zawodowe i doskonalić umiejętności pracy w zespole scrumowym, stworzyliśmy Akademię IT. Stworzyliśmy społeczność mistrzów innowacji i posiadamy własne RND (Badania i Rozwój). Teraz nasi programiści mogą wyjść poza swoje kompetencje i zebrać zespół, aby przetestować swoje hipotezy lub wypróbować nowe technologie. Daje Ci to możliwość zobaczenia, jakie korzyści przynosi Twój produkt całemu bankowi.

Doskonałość nie ma granic

Teraz wdrożenie agile w banku idzie pełną parą: nad nową metodyką pracuje ponad 30 zespołów. Teraz zbliżamy się do LeSS, który pozwoli nam skalować scrum wewnętrznie. To ważne dla dużego banku: mamy złożone produkty, za którymi kryje się wiele zastosowań. Aby pracować z takimi usługami, należy stworzyć specjalny zespół, który jest w stanie przejąć dowolne zadanie z zaległości, bez względu na to, na jakiej aplikacji lub technologii jest wykonywane.

Ten zespół musi posiadać niezbędne kompetencje: prawnik, marketer, PR-owiec, księgowy, współpracownicy. Takie polecenie jest w stanie od początku do końca dostarczać produkt.

Teraz cały nasz rozwój produktu zostanie zbudowany wokół LeSS. Widzimy tutaj zarówno potencjał zmiany szybkości wydawania produktów, jak i nowe ciekawe możliwości dla naszych specjalistów IT.

Różnica w postawie

Analizując własne doświadczenia, odpowiedzieliśmy na pytanie: co powinny zrobić banki, początkowo konserwatywne, aby stały się atrakcyjne dla dewelopera? Najpierw musisz zrozumieć, że atrakcyjność to nie coś amorficznego, ale dość konkretne rzeczy, na które informatycy zwracają uwagę przy wyborze miejsca pracy:

• Skala zadań
• Wygodne środowisko
• Ludzkość

Dziś, po wejściu do działu IT dużego banku, specjalista musi znaleźć się w firmie technologicznej. Głównym czynnikiem przyciągającym są złożone zadania i Najnowsze technologie... Generują zainteresowanie pracą i sprawiają, że się rozwijasz. Zapewnij swoim informatykom warunki, do których są przyzwyczajeni: maksymalnie uprość procedury biurokratyczne, daj możliwość pracy na nowoczesnym sprzęcie wysokiej jakości.

Praca, zbudowana zgodnie z metodyką scrum, daje większe możliwości zarówno realizacji ciekawych, praktycznie istotnych zadań, jak i realizacji Twoich pomysłów. I oczywiście ważny jest codzienny komfort i ludzkie nastawienie. Nie zmuszaj specjalistów cyfrowych do wąskich zasad ubioru i ustalonych harmonogramów. Stworzenie produktu technicznego to również proces twórczy, a żeby się udało, potrzebna jest maksymalna dowolność.