Najlepsza firma inwestycyjna w Rosji 2019 ()

Jeden z 5 najlepszych brokerów w Rosji według „”

Laureat konkursu MFD „Algoritmus – 2015” w nominacji

Autorzy programów otwartych bezpłatnych seminariów, materiałów analitycznych w mediach i felietonów opinii, tutoriali i projektu informacyjnego o opcjach amerykańskich Aboutoptions.ru

Nagrodę odebrał Bank „Freedom Finance”, który wchodzi w skład holdingu. P. Stołypin jako

Freedom Finance Bank otrzymał srebrną nagrodę Investor Awards 2017

Rozpoznano projekt IC Freedom24.ru

Pięć powodów, dla których warto rozpocząć współpracę z Freedom Finance

Od ponad 10 lat specjaliści Freedom Finance inwestują na międzynarodowych rynkach finansowych. Oferujemy Państwu usługę w branży, która jest dziełem naszego życia, a którą znamy w 100%.Być może nikt w Rosji nie zna tego rynku tak jak my. Odkryj z nami nowe możliwości i inwestuj w akcje najlepszych firm na świecie!

1. Niezawodność

Na rynku finansowym niezawodność jest kluczowym czynnikiem sukcesu. Tam, gdzie pytania dotyczą pieniędzy, to jest najważniejsze. Freedom Finance to poważny partner, licencjonowana firma z kapitałem zakładowym przekraczającym 3 miliardy rubli, mająca na celu zapewnienie niezawodności i bezpieczeństwa aktywów swoich klientów. Niezawodne platformy, komunikacja, kontrahenci i kontrola wewnętrzna to nasz standard.

2. Inwestycje w akcje największych spółek na świecie

Nie zadowalaj się małym, odkryj cały świat dla siebie. Twoje możliwości są nieograniczone. Zainwestuj w światowych gigantów, których produkty znasz od dawna. Spójrz na branże technologiczne, które dokonają przełomu w przyszłości. Czy jesteś konserwatystą? Gromadź złote aktywa i okazuj zainteresowanie funduszami towarowymi!

3. Wyjątkowość

Tworzymy pomysły handlowe, które działają. Budujemy proste i złożone strategie inwestycyjne, które ograniczają ryzyko i pozwalają zarabiać nawet przy upadku. Wykorzystujemy wszystkie możliwości inwestycyjne dla naszych klientów oraz najbardziej zaawansowane narzędzia: kombinacje opcji, kontrakty terminowe, różne fundusze i wiele innych.

4. Wsparcie w języku rosyjskim

Kompleksowe wsparcie w języku rosyjskim jest ważne podczas pracy na rynkach międzynarodowych. Dla naszych klientów i zarejestrowanych użytkowników: codzienna analityka, cotygodniowe pomysły inwestycyjne, globalne przeglądy inwestycji i codziennie ponad 40 wiadomości o rynku, giełdach i firmach. Wszystko to po rosyjsku - abyś mógł być na bieżąco z wydarzeniami i podejmować właściwe decyzje inwestycyjne.

5. Ćwicz handel

Nasze programy warsztatowe są wyjątkowe – praktyka odbywa się podczas realnego handlu z możliwością zawierania prawdziwych transakcji pod okiem doświadczonych traderów. Wszystkie zajęcia odbywają się w dogodnym terminie - wieczorami o 19:30 czasu moskiewskiego.

W dzisiejszych czasach wiele agencji pisze o swoich mocnych stronach i wskazuje powody, dla których warto je wybrać.To świetnie, bo klient może teraz bez większego wysiłku porównywać profesjonalistów w kilku punktach. I postaw na plusa agencję, której zasady pracy są mu bliższe. Ten nowy trend uchwycił nas dzisiaj. Chciałabym powiedzieć, dlaczego nasi klienci wybierają nas.

1) AGENCJA VIP - (V)B popiół (Ja i indywidualny (P)Pświęto. Gdy dopiero wymyśliliśmy swoją nazwę, mieliśmy już koncepcję pracy - indywidualne podejście do każdego klienta. Nie kopiujemy prac własnych ani cudzych. INDYWIDUALNOŚĆ to nasza zasada.

2) Stale się rozwijamy, ucz się, śledź trendy w modzie w naszej dziedzinie. Odwiedzamy wystawy ślubne i uczestniczymy w nich. Rezultatem tego jestzawsze świeże pomysły, nowe usługi, wysoka jakość pracy.

3) Jesteśmy organizatorami dużych projektów ślubnych na południowych przedmieściach. Wśród nich: miejska wystawa ślubna „SMART WEDDING” i szkoła umiejętności ślubnych dla nowożeńców „szkoła ślubna”, seminaria dla panny młodej, „POKAZ PANNY MŁODEJ” Anny Kostiny. Robimy to dla Ciebie za darmo i z dużym sukcesem, co oznacza, że ​​możesz nam zaufać.

4) Cenimy naszą reputację i kochamy naszą pracę. Zawsze pracujemy z sercem. Nieustannie prowadzimy różne PROMOCJE dla naszych ukochanych klientów.

5) Jesteśmy w stanie zaproponować najbardziej oryginalne rozwiązania na wesela i święta. Kreatywne podejście i doświadczenie w pracy pozwalają nam sprostać potrzebom każdego klienta.

6) Nie tylko KOCHAMY ŚLUBY, żyjemy nimi z tego powodu nasze święta są tak jasne, szczere, kreatywne i oryginalne.

Podsumowując chciałbym zaznaczyć, że nasza agencja wypracowała własny styl pracy, opracowała system premiowy dla swoich klientów, mamy zgrany zespół, który jest nastawiony tylko na najlepsze wyniki. Szkolimy naszych pracowników, czyniąc z nich profesjonalistów w swojej dziedzinie. Czekamy na Ciebie w naszym biurze, zawsze cieszymy się na nowe miłe spotkanie.

Każdy nowicjusz, który zarejestruje się po raz pierwszy na dużej giełdzie freelancerów, jest trochę zagubiony – nie rozumie, jak tu wszystko działa i jak ludzie na ogół znajdują tu pracę. Projektów jest wiele, wszystkie są bardzo różne i nie da się zrozumieć, jak i co może zainteresować klienta. Sytuację pogarsza fakt, że w każdym opublikowanym projekcie dziesiątki freelancerów rezygnują z subskrypcji. Czy nowicjusz ma w tym przypadku jakieś szanse? Dziwne, ale jest. Czasami zdarza się, że zupełnie niedoświadczony freelancer dostaje pracę właśnie dlatego, że jest nowy. Czasami klient potrzebuje osoby o świeżym, „nieoczyszczonym” spojrzeniu, która potrafi znaleźć nowe podejście do rozwiązania problemu. Ale najczęściej nowicjusz dostaje pracę od oszusta. Po prostu dlatego, że nie wie jeszcze, jak działa świat freelancerów i jest całkowicie bezbronny. Po pewnym czasie początkujący freelancer na pierwszy rzut oka wymyśli „toksyczne” projekty, ale na samym początku kariery każda oferta pracy wygląda bardzo kusząco.

Po zdobyciu pierwszych doświadczeń, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych, freelancer staje przed kolejnym problemem – mimo wszelkich wysiłków nie udaje mu się zdobyć zlecenia. I wydaje się, że wszystko robi dobrze – wypisuje się tak samo jak inni wykonawcy, oferuje swoje usługi, nawet zostawia linki do wcześniej zrealizowanych zamówień, ale faktem jest: potencjalny klient wybiera kogoś innego. Ale dlaczego? To proste – po przestudiowaniu wszystkich, którzy oferowali swoje usługi, klient wybrał osobę, która najlepiej nadawała się do roli idealnego wykonawcy. Kryteria jakimi kierował się klient to tajemnica z siedmioma pieczęciami, każdy ma swoje wyobrażenie o tym, jakie umiejętności powinien posiadać freelancer. Nadchodzi ktoś inny. Nie ty.

LICZY SIĘ DOŚWIADCZENIE

Większość freelancerów nie lubi łowić w niespokojnych wodach. Preferują stałe umowy, jasne warunki pracy i pełną płatność. Klienci nie lubią freelancerów, którzy nie wywiązują się ze swoich zobowiązań. Kiedy performer pojawia się i znika, zachoruje lub siedzi bez internetu, ciężko z taką osobą pracować.

Dlatego klienci najpierw sprawdzają, czy freelancer ma doświadczenie zawodowe. Jeśli projekt jest poważny i długofalowy, to podjęcie freelancera bez żadnego doświadczenia jest niezwykle ryzykowne – szanse na to, że wykonawca nie poradzi sobie z pracą, są zbyt duże. Dlatego freelancer powinien zadbać o to, aby jego doświadczenie zawodowe było odzwierciedlone w jego profilu w jak najbardziej szczegółowy sposób. Jeśli klient potrzebuje gwarancji, to musisz mu je dać jeszcze zanim podejmie ostateczną decyzję. Ale duże doświadczenie zawodowe nie gwarantuje pracy. Nadal mogą cię nie wybrać. Na przykład, ponieważ .

TECZKA

Im lepsze i bardziej zróżnicowane portfolio, tym większe prawdopodobieństwo, że klient zainteresuje się freelancerem. Jest jednak pewien problem – portfolio nie zawsze w pełni demonstruje umiejętności wykonawcy. A winien za to freelancera. Na samym początku kariery, gdy zakończonych projektów jest jeszcze niewiele, prawie wszystkie zrealizowane zlecenia trafiają do portfela. Czas szybko mija, a jeśli freelancer rozwija się zawodowo, to rośnie również jakość jego pracy. W efekcie okazuje się, że fajna praca obok siebie w portfolio z bezradnymi dziełami, których zbyt zapracowany freelancer nie ma czasu stamtąd usunąć. Co myśli klient, gdy widzi w swoim portfolio taki winegret? Tak, nic nie myśli, bo nic nie rozumie. I nie wie, co w rezultacie dostanie, jeśli zleci pracę temu freelancerowi – albo rozwiązanie swojego problemu, albo ból głowy.

Jeśli freelancer chce być wybierany tak często, jak to możliwe, portfolio musi być okresowo odchwaszczane. Specjalnie dla projektantów. Pracują z grafiką, gdzie szczerze mówiąc słabe prace tak mocno kontrastują z mocnymi, że nawet niedoświadczony klient może to zobaczyć. Oczywiście istnieje duża pokusa, by szerzej rozciągnąć sieć i spróbować zaprezentować w portfolio wszystkie obszary, którymi zajmuje się freelancer, ale lepiej tego nie robić. Niemniej jednak są obszary, w których specjalista nie jest do końca specjalistą, co będzie oczywiste, zwłaszcza dla poważnego klienta. Najmniejszy dysonans, tylko jedna przemijająca praca - a zamówienie trafi do innego artysty. Jednak dobre portfolio nie gwarantuje, że klient wybierze Ciebie. Nie zna cię jeszcze wystarczająco dobrze. Tak i ty też.

BADANIE KLIENTA

Po co ? Znaleźć freelancera, z którym będzie mu wygodnie pracować? Nie. Klient poszukuje osoby, która pomoże rozwiązać jego problem. Problemy mogą być bardzo różne: stwórz stronę internetową, napisz skrypt, wypromuj grupę w sieciach społecznościowych, napisz tekst - każdy klient jasno rozumie, czego potrzebuje. Nawet jeśli naprawdę nie potrafi wyjaśnić, o co chodzi i poprawnie ustawić zadanie, nadal jest problem. Jeśli freelancer od razu zrozumie, czego potrzebuje klient i zaproponuje rozwiązanie tego problemu, to jego praca.

Najczęściej jednak zdarza się, że „natychmiast” nie da się zrozumieć, co dokładnie jest potrzebne. Nie ma wymaganych informacji. Dlatego klient musi zostać przestudiowany przed zaoferowaniem swoich usług. Dziś jest to dość proste. Jeśli ktoś korzysta z Internetu, pozostawia w ten czy inny sposób cyfrowy ślad. A to pozwala zorientować się w osobowości osoby, która poszukuje freelancera do rozwiązania swojego problemu. Nie trzeba kopać zbyt głęboko – czasami wystarczy przyjrzeć się historii projektów opublikowanych przez klienta. Jeśli widzisz, że klient działa w określonym kierunku, to znacznie łatwiej jest sformułować swoją ofertę.

A czasami klient nie jest do końca jasny. Trzeba to dokładniej zbadać. Wyszukiwarki mogą wiele powiedzieć o osobie, jeśli freelancer ma jej dane kontaktowe. Czasami odkrywa się bardzo ciekawe rzeczy i staje się jasne, że nie warto pracować z takim klientem. Ale w większości przypadków poważni klienci są absolutnie przejrzyści - a to bardzo pomaga przy sporządzaniu odpowiedzi na propozycję współpracy.

ALE DLACZEGO KLIENCI WCIĄŻ WYBIERAJĄ NIE CIEBIE?

Freelancer może zrobić wszystko – może mieć świetne osiągnięcia, bogate doświadczenie, zapierające dech w piersiach portfolio i mnóstwo referencji, ale mimo to klient wybierze kogoś innego. A czasami bardzo boli ego, zwłaszcza gdy freelancer wie na pewno, że mógłby wykonać zadanie lepiej niż ktokolwiek inny. Ale zamówienie wychodzi spod nosa i pozostaje tylko mieć nadzieję, że klient zrozumie swój błąd i kiedyś wróci. To się czasami zdarza.

Ale głównym powodem, dla którego nie wybierają Ciebie, jest brak osobistego kontaktu. Dokładniej brak zrozumienia potrzeb klienta. Wszyscy jesteśmy ludźmi, a klienci również mają uczucia i emocje. Wiążą plany na przyszłość ze swoimi projektami i szukają zrozumienia u freelancera. Dlatego standard „Oferuję swoje usługi” im nie wystarcza. Oto moje kontakty”. Klientem często naprawdę trzeba się zająć. Tak tak. Dokładnie tak. Zwrócili uwagę, poprosili o dodatkowe szczegóły dotyczące ewentualnej współpracy.

Nawet najprostsze pytanie, które uświadomi klientowi, że został naprawdę wysłuchany, zrobi więcej niż doświadczenie, portfolio i recenzje razem wzięte. Kontakt osobisty wiele znaczy.

Klienci bardzo często poszukują freelancerów, których interesują nie tylko pieniądze. Cenią swoje projekty, a w obliczu problemów szukają nie tylko profesjonalistów, ale także ludzi, którym nie są obojętne. Które pokażą uwagę i zrozumieją w pełni znaczenie stojącego przed nimi zadania. Jeśli freelancer może poczuć się takim klientem – jego praca. Nie może – no cóż, to jego wina.

Nie ma znaczenia, co robi freelancer – pisze, rysuje, programuje czy tłumaczy z Marsa – o ile skłaniają potencjalnego klienta do myślenia: „Wow, ta osoba wie, o czym mówi. Tutaj zrobi wszystko dobrze ”, dostanie pracę.

Tutaj musimy zrobić małą liryczną dygresję. Nie zawsze jest konieczne, aby freelancer demonstrował swoje najlepsze duchowe cechy. Ogromna liczba zamówień nie wymaga bliskiego kontaktu, ponieważ klienci wcale tego nie potrzebują. Doskonale wiedzą, czego potrzebują, dlatego bez zbędnego sentymentalizmu szukają tych, którzy wykonają pracę jak najtaniej.

Zdecydowana większość takich klientów, to oni sami są profesjonalistami, a niedrogie usługi freelancerskie pozwalają im zmieścić się w wyznaczonym budżecie. Zgodzić się na pracę za grosz czy nie - każdy sam decyduje. Należy pamiętać, że z takimi klientami nie będzie przełomu w karierze. Mają wszystko debugowane, wszystkie zadania są przesyłane strumieniowo, a wykonawcy są doskonale wymienni. Jeśli taka sytuacja Ci odpowiada, możesz pracować, zwłaszcza jeśli masz czas i nie masz pieniędzy.

Ale jeśli freelancer chce naprawdę dobrej pracy, która rozwinie się zawodowo i może zaowocować nowymi klientami, musisz umieć słuchać, co mają do powiedzenia inni ludzie. Jeśli klient ma pewność, że został dokładnie zrozumiany i wie, jak bardzo zależy mu na realizacji projektu, bez wątpienia odda pracę komuś, kto zdołał sprawić, by tak się poczuł. Tylko dlatego, że odczuje ogromną ulgę. W końcu znalazł osobę, która zdejmie ciężar zmartwień z jego barków.

Freelancer, jeśli chce odnieść sukces, zdecydowanie musi nauczyć się „zajmować pozycję”. Nie manipuluj, nie udawaj troski, ale szczerze interesuj się tym, na czym klientowi zależy. Kilka prostych pytań naprowadzających bardzo często pomaga roztopić lody nieufności. I te pytania nie dotyczą warunków, a nie kwoty płatności.

Zapytaj, jakie plany ma klient na ten projekt. Jak widzi jego dalszy rozwój. Przecież ten projekt jest dla niego tak ważny. To są proste pytania. Łatwo je zapytać. Spróbuj, jeśli masz szansę. I bardzo prawdopodobne, że coś się wydarzy. Co?

Klient dokona wyboru. On cię wybierze.

Dlaczego klient będzie współpracował z Twoją firmą? Zamówię od Ciebie? Czy on ci zapłaci? Jeśli nie jesteś monopolistą, odpowiedzi na te pytania są najważniejszymi odpowiedziami dla Twojego biznesu. I to właśnie te odpowiedzi decydują o konkurencyjności Twojego biznesu.– zdolność firmy do przyciągnięcia i zatrzymania klienta. Te same pytania można zadać o Twoim produkcie lub usłudze: dlaczego klient wybiera Twój produkt z różnych opcji, kupuje, zamawia Twoją usługę?

Najgorsza odpowiedź i alternatywy

W rzeczywistości są tylko dwie odpowiedzi: ponieważ twoja jest tańsza lub ponieważ twoja jest lepsza. Pierwszą odpowiedzią jest to, że robisz sobie krzywdę. Chociaż jest to najczęstsza odpowiedź (lub próba odpowiedzi), jest to najgorsza odpowiedź dla Twojej firmy. Ponieważ biznes robi się dla zysku, a zysk jest różnicą między ceną a kosztem, sprzedaż po cenie niższej niż to, co było możliwe, zmniejsza zysk. Czy za pomocą tej odpowiedzi można stworzyć i rozwinąć udany biznes, aby osiągnąć pewne wyżyny? Oh, pewnie! Dobrym tego przykładem jest Walmart. Ale Walmart jest sam, a tych, którzy próbowali podążać jego śladami, są dziesiątki lub setki tysięcy… Dlatego przyjrzyjmy się bliżej drugiej odpowiedzi: „bo Twoja firma lub Twój produkt/usługa jest lepszy”. Powstaje naturalne, wyjaśniające pytanie: co dokładnie jest lepsze? Czy naprawdę jest lepiej? Czy po prostu inaczej? Czy rzeczywiście jest o tyle lepiej, że klient jest skłonny za to dopłacić? Jeśli wybrano tę opcję odpowiedzi, to poziom odpowiedzi określa zdolność firmy do przyciągnięcia większej liczby klientów. W tym artykule postaram się ustrukturyzować odpowiedź na pytanie „co konkretnie może być lepsze?” oraz dostarczyć narzędzia, dzięki którym będziesz mógł przeanalizować biznes swojej firmy i podjąć kilka poważnych kroków w celu zapewnienia i rozwoju konkurencyjności swojego biznesu i produktu lub serwis.

W rzeczywistości istnieje co najmniej DWANAŚCIE odpowiedzi. Ale żeby je zrozumieć, wejdźmy do głowy klienta podejmującego decyzję. Niezależnie od tego, czy klientem jest osoba fizyczna, czy osoba prawna, decyzję podejmuje konkretna osoba. Ta osoba ma w głowie „łuski”, za pomocą których podejmuje decyzję. Po jednej stronie skali jest Cena, czyli co klient płaci lub co wydaje, co traci, co daje, do czego idzie, aby współpracować z Twoją firmą, kupić/skonsumować/wykorzystać Twój produkt . Mówimy o koszcie nabycia i cenie posiadania lub użytkowania/zużycia. Co więcej, cena ta nie zawsze polega na ilości pieniędzy. Co więcej, klient zawsze musi płacić za przejęcie i używać nie tylko pieniędzmi. Cena-pieniądz, czyli to, co jest napisane na metce lub w cenniku lub w ofercie handlowej - to tylko wierzchnia część „góry lodowej cen”.

Oprócz kwoty, którą klient płaci, może być zobowiązany do zapłaty dodatkowych kosztów dostawy, przechowywania, materiałów eksploatacyjnych, energii elektrycznej, instalacji, szkolenia itp., w zależności od danego produktu lub usługi. Na przykład, jeśli jest to telefon komórkowy - koszt utrzymania, ruchu głosowego i cyfrowego, jeśli samochód - koszt rejestracji i ubezpieczenia, benzyna, przeglądy i naprawy, opony, parking, mandaty. Jeśli jest to szkolenie lub seminarium firmowe - koszt miejsca i obsługi konferencji, podróży i zakwaterowania (czasami), wynagrodzenie uczestników na czas imprezy. Jeśli pożyczka - koszt formalności i ubezpieczenia. W przypadku sprzętu - koszt dostawy, montażu, przeszkolenia personelu, konserwacji, napraw gwarancyjnych i pogwarancyjnych, materiałów eksploatacyjnych, energii elektrycznej. W przypadku mebli - koszt dostawy i montażu (jeśli nie jest wliczony w cenę). I tak dalej… Ważne jest, aby znać poziom i pozycje dodatkowych kosztów ponoszonych przez klienta w przypadku zakupu i użytkowania Twojego produktu, a także w przypadku zakupu i korzystania z produktów konkurencyjnych.

Ale klient nadal wydaje nie tylko pieniądze. On też marnuje swój czas. Na przykład, aby dostać się do Twojego sklepu lub firmy. Lub zadzwonić do Twojej firmy. Czatować z Tobą. Uzyskaj niezbędne informacje o firmie i produkcie/usłudze. Skoordynuj swoją aplikację. Koordynuj kontrakt z kierownictwem i odpowiednimi służbami. Wypełniać formularze. Wybierać. Przygotuj dokumenty. Odbierz towar. Uzyskaj usługę. Dostarcz i zainstaluj. Dowiedz się, jak korzystać z tego produktu, przyzwyczaj się do niego (czyli osiągnij poziom znajomego wygodnego użytkowania). Przeszkol swoich sprzedawców, którzy będą je sprzedawać. I tak dalej... Do tego (i wszystkich innych) składowych ceny niezbędna jest również znajomość poziomu kosztów ponoszonych przez klienta przy zakupie i korzystaniu z Twojego produktu/usługi oraz przy zakupie towarów i usług konkurencyjnych lub nawet zastępczych.

Oprócz czasu, klient musi włożyć trochę wysiłku, aby zdobyć i wykorzystać lub konsumować Twój produkt/usługę. Wysiłki są trzech rodzajów: fizyczne (zadzwoń, prowadź, ustaw się w kolejce, przekaż, odbierz...), intelektualne (zrozum naszą ofertę, oblicz efekt ekonomiczny, wybierz alternatywę, sporządź dokumenty, ucz się...), emocjonalne (poświęć „nerwy” na komunikację ze sprzedawcą, podejmij decyzję, przekonaj kierownictwo, współpracowników, którzy będą korzystać, małżonek, ucz się i przyzwyczajaj, odrzuć obecnemu lub innemu dostawcy, uzyskaj serwis gwarancyjny i naprawę, w razie potrzeby wymianę.. .).

Również w celu zakupu i korzystania z produktu lub usługi klient często podejmuje pewne ryzyko. Na przykład ryzyka funkcjonalne – czy klient naprawdę dostanie to, co obiecałeś, czy produkt będzie działał, czy usługa spełni oczekiwania? Zagrożenie fizyczne lub zdrowotne - zostanę zatruty / nie zatruty, użyteczny / szkodliwy, czy nastąpi kontuzja? Ryzyko prawne – czy wszystko będzie w porządku z dokumentami, czy będą roszczenia organów kontrolnych, kierownictwa, klienta końcowego? Ryzyko finansowe lub ekonomiczne – czy stracę pieniądze, czy będzie to opłacalne, czy zarobię to, czego oczekuję? Ryzyko społeczne lub reputacyjne – co powiedzą inni, kierownictwo wyższego szczebla, współpracownicy, klienci, prasa, opinia publiczna? Ryzyko emocjonalne – czy ci się to podoba, czy nie?

I trzeba wziąć pod uwagę jeszcze jeden składnik ceny - koszt alternatywny. Koszt, czyli wartość alternatywy, której klient odmawia wybierając naszą opcję. Być może, aby nawiązać z Tobą współpracę, klient musi zrezygnować z pozytywnych emocji związanych ze współpracą z innym klientem, albo otrzymanego tam łapówki, albo ekskluzywnych warunków współpracy… Jeśli wyda taką kwotę na Twój produkt lub usługi, nie będzie mógł wydać tej kwoty na coś innego, co chce kupić. Oznacza to, że aby wydać na ciebie, musi z czegoś (innego) zrezygnować. Jeśli poświęci swój czas na Twoją służbę lub spotkanie z Tobą, nie będzie mógł w tym czasie zrobić czegoś innego. Jeśli umieści Twój produkt na półce, nie będzie mógł umieścić na tej półce kolejnego produktu. I tak dalej, przy ograniczonych zasobach czasu, pieniędzy lub przestrzeni, wydając te zasoby na ciebie, odmawia alternatywnych opcji wydawania tych zasobów ... Ale ponieważ ten parametr nie zależy od nas, ale od klienta, jego kontekstu, nie uważamy, że teraz będziemy. Pamiętajmy tylko, że jest też obecny.

Wymienione niepieniężne składniki ceny są bardzo często ważniejsze i cenniejsze dla klienta niż pieniądze. Niezależnie od tego, czy klient wydaje pieniądze własne, czy cudze, czyli liczby bez twarzy.

Biorąc pod uwagę, że cena składa się z wymienionych powyżej składników, a odpowiedź „klient kupi ode mnie/ten produkt, bo ja/ten produkt ma niższą cenę” można również rozłożyć na te składniki. Jeśli powiemy, że produkt jest tańszy, to może być tańszy nie tylko pod względem pieniężnego składnika ceny. Może być tańszy w zakupie, może wiązać się z niższymi powiązanymi kosztami i kosztami posiadania lub kosztów operacyjnych, może wymagać mniej czasu lub wysiłku w celu nabycia i użytkowania lub może być mniej ryzykowny. W ten sposób możesz już być lepszy od swojego konkurenta, czyli bardziej konkurencyjny w 5 wektorach:

1. Tańsze w cenie (część pieniężna);

2. Tańsze pod względem kosztów towarzyszących/dodatkowych, kosztów posiadania i eksploatacji;

3. Wymagaj mniej czasu na nabycie i używanie/konsumpcję;

4. Wymagaj mniejszego wysiłku (fizycznego i/lub intelektualnego i/lub emocjonalnego);

5. Załóż mniejsze ryzyko (czynnik pewności i czynnik zaufania);

Najlepiej byłoby, gdyby pierwszy wektor był połączony ze wszystkimi pozostałymi lub przynajmniej niektórymi z nich. To znaczy być tańszym nie tylko pod względem pieniężnego składnika ceny. Jednocześnie im mniejszy jest udział kwoty potrzebnej na zakup w całości dochodów lub wydatków nabywcy, tym ważniejsze są dla niego 2-4 wektory konkurencyjności. Jeżeli kwota zakupu/transakcji jest mniejsza niż 5% całkowitych przychodów/kosztów kupującego, a w przypadku współpracy z osobą prawną 1%, wybierz wektory nr 2,3,4,5 z wymienione wektory konkurencyjności.

Bardziej opłacalne odpowiedzi: za co klient jest skłonny przepłacać?

Zwróćmy naszą uwagę z powrotem na łuski w głowie klienta. Logiczne jest, że tak długo, jak nie ma nic po drugiej stronie skali, każda cena będzie przeważać. Nawet cena jest „darmowa”. Ponieważ „bezpłatny” odnosi się tylko do pieniężnego składnika ceny. A inne elementy (czas, wysiłek, ryzyko) wciąż pozostają. Dopóki nic nie przeważy ceny, klient nie podejmie pozytywnej decyzji. Dopóki nie wiesz, za co płacisz, każda cena wydaje się zbyt wysoka. Zobaczmy, co może przeważyć cenę w głowie klienta. Zwróćmy większą uwagę na drugą stronę skali, ponieważ rozumiemy, że ważniejsze jest to, że decyzja klienta nie zależy od ceny, ale od tego, czy już tę cenę przeważyliśmy, czy jeszcze nie. Każdy produkt można sprzedać za dowolną cenę, jeśli znajdziesz coś, co przeważy. Cena nie przesądza o decyzji kupna czy nie kupna, pytanie czy coś przewyższa tę cenę czy nie. Zastanów się, co może być na tyle cenne dla klienta, że ​​przeważy nad składnikami ceny.

Podzielmy klientów na tych, którzy konsumują to, co sprzedajesz, produkt lub usługę, oraz tych, którzy odsprzedają. Zacznijmy od prostszego: tych, którzy odsprzedają. Są w biznesie, aby zarabiać pieniądze. Nie ma znaczenia, czy nazwiemy to zyskiem, czy innym, mniej księgowym i mniej opodatkowanym słowem, na przykład zyskiem. A więc pierwsza grupa wartości, która może przeważyć nad ceną: korzyści, zarobki, oszczędności. Tacy klienci chcą ZARABIAĆ. Ale nie tylko jednorazowy zarobek. Chcą zarabiać STABILNIE, stale, spokojnie, pewnie, bezpiecznie, bez zbędnego ryzyka i problemów. A zatem druga grupa wartości: niezawodność, bezpieczeństwo, gwarancje, stabilność, pewność, spokój… Oczywiście chcą to zrobić z MINIMALNYM WYSIŁKIEM I POZYTYWNYMI EMOCJAMI. Trzecia grupa wartości to komfort fizyczny (wygodny, łatwy, prosty, czyni coś łatwiejszym i wygodniejszym) i emocjonalny (przyjemne, ciekawe, piękne, implikuje pozytywne emocje, komunikację, relacje…). I wreszcie czwarta grupa wartości: uwaga, szacunek, uznanie, status, PRESTIŻ. Ciekawe, że klient, który nie odsprzedaje, ale konsumuje, ma te same potrzeby/wartości…

Jeśli pracujesz z podmiotem prawnym, ważne jest również, aby rozróżnić, czy pracujesz z właścicielem tej firmy, czy z pracownikiem. Jeśli wszystko jest jasne o właścicielu firmy: on jest biznesem, biznes to on. Pomyśl o wynajętym pracowniku jak o „centaurze”, ale nie klasycznym, w formacie „pół człowiek, pół koń”, ale „biznes”, w formacie „pół człowiek, pół-biznes”. Oznacza to, że pracownik musi mieć kombinację powodów biznesowych i osobistych, aby podjąć decyzję o zakupie. Wymienione wartości przy zakupie muszą uzyskać osobiście zarówno firma, jak i osoba podejmująca decyzje.

W ten sposób zidentyfikowaliśmy 4 więcej wektorów, dzięki którym firma lub produkt/usługa może być lepszy od konkurenta, 4 więcej wektorów konkurencyjności:

6. Bądź znakiem statusu, podnoś lub podkreślaj prestiż, zapewniaj szacunek, uznanie;

7. Daj korzyść, możliwość zarobienia i/lub zaoszczędzenia pieniędzy;

Na wszelki wypadek wyjaśnię, że wektora nr 7 nie należy mylić z nr 1. #1 daje klientowi możliwość zaoszczędzenia na cenie. A numer 7 to szansa na zaoszczędzenie i/lub zarobienie dzięki temu produktowi lub usłudze lub dzięki współpracy z Twoją firmą. Dzięki większym obrotom możliwość podniesienia ceny i zwiększenia marży, przyciągnięcia dodatkowych klientów, zwiększenia konkurencyjności itp.

8. Zapewnić w czymś (życie/praca/biznes klienta) większą stabilność, niezawodność, bezpieczeństwo, gwarancje, spokój, pewność siebie;

9. Zapewnić coś więcej komfortu, wygody, lekkości, prostoty, zmniejszyć poziom wymaganych wysiłków wszelkiego rodzaju, zapewnić pozytywne emocje, w tym z komunikacji/relacji;

Podobnie jak w przypadku #7 i #1, wektory #8 i #9 nie powinny być mylone odpowiednio z #5 i #4. Kiedy rozmawialiśmy o wektorach cen, mówiliśmy o wysiłkach i ryzyku przy zakupie i użytkowaniu, ale tutaj mówimy o wartościach otrzymywanych przez klienta, czyli o zmniejszeniu ryzyka/wysiłku w czymś (życie, praca, biznes) w związku z korzystaniem z Twojej usługi lub Twojego produktu lub poprzez współpracę z Twoją firmą.

W ramach Twojej grupy docelowej i Twojego segmentu 6-9 wektorów działa silniej niż 1-5, więc lepiej je wybrać, jeśli to możliwe. Co więcej, te odpowiedzi na pytanie „dlaczego klient wybierze nas” są o wiele bardziej opłacalne. Lepiej, żeby klient płacił więcej za te odpowiedzi, a Ty zarabiasz więcej na każdej transakcji, niż osiągać transakcję tylko kosztem niskiej ceny i polegać tylko na większym obrocie. Dlatego przy wyborze przewagi konkurencyjnej lub przewagi konkurencyjnej lepiej nie zadawać pytania „dlaczego klient kupi u nas lub nasz produkt/usługę?”, ale „za co klient jest skłonny zapłacić nam więcej niż konkurencja ?”. Oczywiście najlepiej byłoby połączyć wektory 2-9, wtedy klient otrzymuje od Twojej firmy w zasadzie idealną ofertę...

Mnożniki lub czynniki zwiększające lub zmniejszające działanie innych wektorów

Spójrzmy teraz na pozostałe wektory. Dotyczą one interakcji z klientem, interfejsu „Firma-Klient”. Przede wszystkim musisz zrozumieć, że bez względu na to, jak bardzo staramy się ulepszyć nasz produkt lub usługę lub naszą firmę, aby zapewnić niższe koszty lub większą wartość niż konkurencja, dopóki klient się o tym nie dowie, nie uważa nas za dostawcę lub opcja partnera, a nasz produkt lub usługa jako jedna z opcji spełniających ich potrzeby i pragnienia. Dlatego kolejnym wektorem, w którym firma może być lepsza od konkurenta, jest aktywność. Aktywność w pozyskiwaniu potencjalnych klientów (wraz z rozwojem biznesu informacyjnego w Rosji stopniowo zakorzenia się również termin „leadgen” lub „lead generation”), a także w kontaktach z istniejącymi klientami w celu utrzymania ich aktywności, jak również aktywności w powracających odchodzących klientach. W sprzedaży bezpośredniej różnego typu wektor ten wyraża się w liczbie kontaktów wychodzących (listy, telefony, spotkania, wizyty) oraz w aktywnym wyszukiwaniu potencjalnych klientów i uzyskiwaniu o nich informacji kontaktowych (wypełnianie bazy klientów). Również ten wektor wyraża się w generowaniu ruchu do punktu sprzedaży lub na stronie internetowej, generowaniu przychodzących połączeń i zapytań, w aktywnej i wysokiej jakości dystrybucji towarów (towar jest na stanie przed klientem ). Pozostając bez zmian, firma, która aktywnie przyciąga i kontaktuje się z klientami, otrzyma więcej ofert, czyli będzie bardziej konkurencyjna. Co więcej, ten wektor jest multiplikatywny dla wszystkich innych wektorów bez wyjątku. Jeśli firma jest w tym silna, wzmacnia wszystkie inne wektory lub którykolwiek z pozostałych wektorów. Jeśli firma jest słaba w tym wektorze, konkurencyjność ze względu na inne wektory również spada, ponieważ „woda nie płynie pod leżącym kamieniem” ...

Ostatni z wektorów konkurencyjności zapewnia dynamiczną konkurencyjność przedsiębiorstwa. To jest konkurencyjność na dłuższą metę. To dość złożony wektor. Obejmuje to zarówno bycie proaktywnym w utrzymaniu uwagi i zainteresowania klientów, jak i podejmowanie właściwych kroków w celu utrzymania i rozwoju zaufania oraz skupienie się na docelowym aktywnym kliencie, zdolności adaptacyjnych, elastyczności, zdolności do proaktywnego dynamicznego doskonalenia, dostosowywania wektorów 2-11 do stale zmieniające się i aktualizujące funkcje i oczekiwania klientów. To jest wektor rozwoju zorientowanego na klienta. Określa zdolność biznesu do budowania relacji z klientem: utrzymania aktywności dotychczasowych klientów i podniesienia ich do poziomu lojalności wobec firmy i produktu. Ten wektor wpływa również na wszystkie inne wektory (1-11), ma efekt mnożnikowy, ale w dłuższej perspektywie. Jeśli firma się nie rozwinie, przegra z bardziej elastycznymi lub młodszymi firmami konkurencyjnymi.

W ten sposób zidentyfikowaliśmy 3 więcej wektorów, w których firma lub produkt / usługa może być lepsza niż konkurencja:

10. Aktywność w pozyskiwaniu potencjalnych klientów (a także w kontaktach z dotychczasowymi klientami w celu utrzymania ich aktywności oraz w powrocie zmarłych);

11. Interfejs „Firma-Klient”, zdolność lub zdolność do przekazania klientowi wartości i korzyści cenowych z podwodnej części góry lodowej cen;

12. Wektor dynamicznej konkurencyjności lub ewolucyjny rozwój zorientowany na klienta;

Przeanalizuj swoją firmę pod kątem 12 wymienionych wektorów konkurencyjności. Znajdź wzorce (przykłady, próbki) do rozwoju dla każdego z wektorów. Skorzystaj z poniższej tabeli, aby porównać działalność swojej firmy z trzema głównymi konkurentami. Określ wektory przewag konkurencyjnych Twojej firmy oraz wektory przewag konkurencji. Wybierz wektory, w których będziesz się rozwijać (o podejściach do wyboru wektora i możliwych strategiach konkurencyjnych postaram się opisać w następnym artykule). Zadbaj o klarowność swojego pozycjonowania na każdym z wektorów oraz pożądany poziom rozwoju (siłę konkurencyjności). Wymienionych 12 wektorów określa konkurencyjność każdej firmy, ale można je również wykorzystać w strukturach non-profit, jeśli konkurują ze sobą. Te same wektory można również wykorzystać do zwiększenia konkurencyjności miasta, regionu lub kraju (w przyciąganiu i utrzymywaniu inwestycji, przedsiębiorstw, turystów, migrantów). Te same wektory można wykorzystać w rozwoju kariery, a nawet w życiu osobistym. Wszędzie tam, gdzie jest konkurencja i gdzie chcesz być konkurencyjny... I niech wygra najsilniejszy! :)

Tabela do analizy poziomu konkurencyjności biznesu w 12 wektorach.

Instrukcja użytkowania: oceń swoją firmę i firmy 3 głównych konkurentów dla każdego z wektorów w 5-punktowej skali. Gdzie 1 - "Całkowita nieobecność", 2 - "Poziom wejścia, słabszy od innych", 3 - "Na poziomie głównych konkurentów", 4 - "Poziom dobry, lepszy od głównych konkurentów", 5 - "Poziom doskonały, znacznie lepiej wszyscy konkurenci." Zamiast firmy możesz też porównać pojedynczy produkt lub usługę.