Każdy nowicjusz, który zarejestruje się po raz pierwszy na dużej giełdzie freelancerów, jest trochę zagubiony – nie rozumie, jak tu wszystko działa i jak ludzie na ogół znajdują tu pracę. Projektów jest wiele, wszystkie są bardzo różne i nie da się zrozumieć, jak i co może zainteresować klienta. Sytuację pogarsza fakt, że w każdym opublikowanym projekcie dziesiątki freelancerów rezygnują z subskrypcji. Czy nowicjusz ma w tym przypadku jakieś szanse? Dziwne, ale jest. Czasami zdarza się, że zupełnie niedoświadczony freelancer dostaje pracę właśnie dlatego, że jest nowy. Czasami klient potrzebuje osoby o świeżym, „nieoczyszczonym” spojrzeniu, która potrafi znaleźć nowe podejście do rozwiązania problemu. Ale najczęściej nowicjusz dostaje pracę od oszusta. Po prostu dlatego, że nie wie jeszcze, jak działa świat freelancerów i jest całkowicie bezbronny. Po pewnym czasie początkujący freelancer na pierwszy rzut oka kalkuluje „toksyczne” projekty, ale na samym początku kariery każda oferta pracy wygląda bardzo kusząco.

Po zdobyciu pierwszych doświadczeń, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych, freelancer staje przed kolejnym problemem – mimo wszelkich wysiłków nie udaje mu się zdobyć zamówienia. I wydaje się, że wszystko robi dobrze – wypisuje się tak samo jak inni wykonawcy, oferuje swoje usługi, nawet zostawia linki do wcześniej zrealizowanych zamówień, ale faktem jest: potencjalny klient wybiera kogoś innego. Ale dlaczego? To proste – po przestudiowaniu wszystkich, którzy oferowali swoje usługi, klient wybrał osobę, która najlepiej nadawała się do roli idealnego wykonawcy. Kryteria jakimi kierował się klient to tajemnica z siedmioma pieczęciami, każdy ma swoje wyobrażenie o tym, jakie umiejętności powinien posiadać freelancer. Nadchodzi ktoś inny. Nie ty.

LICZY SIĘ DOŚWIADCZENIE

Większość freelancerów nie lubi łowić w niespokojnych wodach. Preferują stałe umowy, jasne warunki pracy i pełną płatność. Klienci nie lubią freelancerów, którzy nie wywiązują się ze swoich zobowiązań. Kiedy performer pojawia się i znika, zachoruje lub wiecznie siedzi bez internetu, trudno z taką osobą pracować.

Dlatego klienci najpierw sprawdzają, czy freelancer ma doświadczenie zawodowe. Jeśli projekt jest poważny i długofalowy, to podjęcie freelancera bez żadnego doświadczenia jest niezwykle ryzykowne – szanse na to, że wykonawca nie poradzi sobie z pracą, są zbyt duże. Dlatego freelancer powinien zadbać o to, aby jego doświadczenie zawodowe było odzwierciedlone w jego profilu w jak najbardziej szczegółowy sposób. Jeśli klient potrzebuje gwarancji, to musisz mu te gwarancje udzielić jeszcze zanim podejmie ostateczną decyzję. Ale duże doświadczenie zawodowe nie gwarantuje pracy. Nadal mogą cię nie wybrać. Na przykład, ponieważ .

TECZKA

Im lepsze i bardziej zróżnicowane portfolio, tym większe prawdopodobieństwo, że klient zainteresuje się freelancerem. Jest jednak pewien problem – portfolio nie zawsze w pełni demonstruje umiejętności wykonawcy. A winien jest za to freelancer. Na samym początku kariery, kiedy wciąż jest niewiele zrealizowanych projektów, prawie wszystkie zrealizowane zlecenia trafiają do portfela. Czas szybko mija, a jeśli freelancer rozwija się zawodowo, to rośnie również jakość jego pracy. W efekcie okazuje się, że fajna praca obok siebie w portfolio z bezradnymi dziełami, których zbyt zapracowany freelancer nie ma czasu stamtąd usunąć. Co myśli klient, gdy widzi w swoim portfolio taki winegret? Tak, nic nie myśli, bo niczego nie rozumie. I nie wie, co w rezultacie dostanie, jeśli zleci pracę temu freelancerowi – albo rozwiązanie swojego problemu, albo ból głowy.

Jeśli freelancer chce być wybierany tak często, jak to możliwe, portfolio musi być okresowo odchwaszczane. Specjalnie dla projektantów. Pracują z grafiką, gdzie szczerze mówiąc słabe prace tak mocno kontrastują z mocnymi, że nawet niedoświadczony klient może to zobaczyć. Oczywiście istnieje duża pokusa, aby szerzej rozciągnąć sieć i spróbować zaprezentować w portfolio wszystkie obszary, którymi zajmuje się freelancer, ale lepiej tego nie robić. Niemniej jednak są obszary, w których specjalista nie jest do końca specjalistą, co będzie oczywiste, zwłaszcza dla poważnego klienta. Najmniejszy dysonans, tylko jedna przemijająca praca - a zamówienie trafi do innego artysty. Jednakże, dobre portfolio nie gwarantuje, że klient wybierze Ciebie. Nie zna cię jeszcze wystarczająco dobrze. Tak i ty też.

BADANIE KLIENTA

Po co ? Znaleźć freelancera, z którym będzie mu wygodnie pracować? Nie. Klient poszukuje osoby, która pomoże rozwiązać jego problem. Problemy mogą być bardzo różne: stwórz stronę internetową, napisz skrypt, wypromuj grupę w sieciach społecznościowych, napisz tekst - każdy klient jasno rozumie, czego potrzebuje. Nawet jeśli naprawdę nie potrafi wyjaśnić, o co chodzi i poprawnie ustawić zadanie, nadal jest problem. Jeśli freelancer od razu zrozumie, czego potrzebuje klient i zaproponuje rozwiązanie tego problemu, to jego praca.

Najczęściej jednak zdarza się, że „natychmiast” nie można zrozumieć, co jest dokładnie potrzebne. Nie niezbędne informacje. Dlatego klient musi zostać przestudiowany przed zaoferowaniem swoich usług. Dziś jest to dość proste. Jeśli ktoś korzysta z Internetu, w taki czy inny sposób pozostawia cyfrowy ślad. A to pozwala zorientować się w osobowości osoby, która poszukuje freelancera do rozwiązania swojego problemu. Nie trzeba kopać zbyt głęboko – czasami wystarczy przyjrzeć się historii projektów opublikowanych przez klienta. Jeśli widzisz, że klient działa w określonym kierunku, to znacznie łatwiej jest sformułować swoją ofertę.

A czasami klient nie jest do końca jasny. Trzeba to dokładniej zbadać. Wyszukiwarki mogą wiele powiedzieć o osobie, jeśli freelancer ma jej dane kontaktowe. Czasami odkrywa się bardzo ciekawe rzeczy i staje się jasne, że nie warto pracować z takim klientem. Ale w większości przypadków poważni klienci są absolutnie transparentni - a to bardzo pomaga przy sporządzaniu odpowiedzi na propozycję współpracy.

ALE DLACZEGO KLIENCI WCIĄŻ WYBIERAJĄ NIE CIEBIE?

Freelancer może zrobić wszystko – może mieć świetne osiągnięcia, bogate doświadczenie, zapierające dech w piersiach portfolio i mnóstwo referencji, ale mimo to klient wybierze kogoś innego. A czasami bardzo boli ego, zwłaszcza gdy freelancer wie na pewno, że mógłby wykonać zadanie lepiej niż ktokolwiek inny. Ale zamówienie wychodzi spod nosa i pozostaje tylko mieć nadzieję, że klient zrozumie swój błąd i pewnego dnia wróci. To się czasami zdarza.

Ale głównym powodem, dla którego nie wybierają ciebie, jest brak osobistego kontaktu. Dokładniej brak zrozumienia potrzeb klienta. Wszyscy jesteśmy ludźmi, a klienci również mają uczucia i emocje. Wiążą plany na przyszłość ze swoimi projektami i szukają zrozumienia u freelancera. Dlatego standard „Oferuję swoje usługi” im nie wystarcza. Oto moje kontakty”. Klientem często naprawdę trzeba się zająć. Tak tak. Dokładnie. Zwrócili uwagę, poprosili o dodatkowe szczegóły dotyczące ewentualnej współpracy.

Nawet najprostsze pytanie, które uświadomi klientowi, że naprawdę został wysłuchany, zrobi więcej niż doświadczenie, portfolio i recenzje razem wzięte. Kontakt osobisty wiele znaczy.

Klienci bardzo często poszukują freelancerów, których interesują nie tylko pieniądze. Cenią swoje projekty, a w obliczu problemów szukają nie tylko profesjonalistów, ale także ludzi, którym nie są obojętne. Które pokażą uwagę i zrozumieją w pełni znaczenie stojącego przed nimi zadania. Jeśli freelancer może poczuć się takim klientem – jego praca. Nie może – no cóż, to jego wina.

Nie ma znaczenia, co robi freelancer – pisze, rysuje, programuje czy tłumaczy z Marsa – o ile skłaniają potencjalnego klienta do myślenia: „Wow, ta osoba wie, o czym mówi. Tutaj zrobi wszystko dobrze ”, dostanie pracę.

Tutaj musimy zrobić małą liryczną dygresję. Nie zawsze jest konieczne, aby freelancer demonstrował swoje najlepsze duchowe cechy. Ogromna liczba zamówień nie wymaga bliskiego kontaktu, ponieważ klienci wcale tego nie potrzebują. Doskonale wiedzą, czego potrzebują, dlatego bez zbędnego sentymentalizmu szukają tych, którzy wykonają pracę jak najtaniej.

Zdecydowana większość takich klientów, to oni sami są profesjonalistami, a niedrogie usługi freelancerów pozwalają im zmieścić się w wyznaczonym budżecie. Zgodzić się na pracę za grosz czy nie - każdy sam decyduje. Należy pamiętać, że z takimi klientami nie będzie przełomu w karierze. Mają wszystko debugowane, wszystkie zadania są przesyłane strumieniowo, a wykonawcy są doskonale wymienni. Jeśli taka sytuacja Ci odpowiada, możesz pracować, zwłaszcza jeśli masz czas i nie masz pieniędzy.

Ale jeśli freelancer naprawdę potrzebuje dobra robota, który pozwoli Ci rozwijać się zawodowo i może przyczynić się do pojawienia się nowych klientów - musisz umieć słuchać tego, co mają do powiedzenia inni. Jeśli klient ma pewność, że został dokładnie zrozumiany i wie, jak bardzo zależy mu na realizacji projektu, bez wątpienia odda pracę komuś, kto zdołał sprawić, by tak się poczuł. Tylko dlatego, że odczuje ogromną ulgę. W końcu znalazł osobę, która zdejmie ciężar zmartwień z jego barków.

Freelancer, jeśli chce odnieść sukces, musi zdecydowanie nauczyć się „zajmować pozycję”. Nie manipuluj, nie udawaj troski, ale szczerze interesuj się tym, na czym klientowi zależy. Kilka prostych pytań naprowadzających bardzo często pomaga roztopić lody nieufności. I te pytania nie dotyczą warunków, a nie kwoty płatności.

Zapytaj, jakie plany ma klient na ten projekt. Jak widzi jego dalszy rozwój. Przecież ten projekt jest dla niego tak ważny. To są proste pytania. Łatwo o nie zapytać. Spróbuj, jeśli masz szansę. I bardzo prawdopodobne, że coś się wydarzy. Co?

Klient dokona wyboru. On cię wybierze.

Twoja sprzedaż żetonów może w ogóle nie działać. Lub przynieś znacznie mniejszy efekt dzięki jednej chwili. Ludziom po prostu trudno jest dostrzec informacje w Twojej witrynie. I nikt nawet nie czyta twoich argumentów i wzywa do kupna, dzwoń.

Ale co, jeśli strona jest już taka?

W tym filmie - porady dla tych, którzy mają stronę internetową z jasnymi literami na ciemnym tle. Jeśli podejrzewasz również, że ludzie nie czytają tekstu w Twojej witrynie, obejrzyj wideo.

Łatwość percepcji

Cześć koledzy! Nazywam się Yuri Salmanov, firma " Rozwiązania systemowe”. Kontynuujemy serię chipów, aby zwiększyć sprzedaż z Twojej witryny.

Dzisiejszy chip będzie szczególnie istotny dla tych, którzy mają witrynę w ciemnych kolorach lub małe litery są używane na stronach witryny. Ogólnie dla tych witryn, których odwiedzający mają pewne problemy z odbiorem informacji. Wystarczy usunąć kilka podstawowych elementów, które przeszkadzają w odbiorze informacji na stronie, a tym samym zwiększysz sprzedaż z serwisu.

Pozwólcie, że wyjaśnię na przykładach, o czym mówię. Dzisiaj porozmawiamy o wygodzie percepcji.
Często widzę strony z ciemnym tłem. Tak, jest piękny, stylowy - ciemne tło, jakiś ciemny obrazek i ciemne litery na nim lub jasne litery na ciemnym tle. Patrzenie od strony designu może być dość piękne, ale pod względem percepcji informacji, jeśli planujesz zwiększyć sprzedaż za pomocą serwisu i przyciągnąć klientów, bardzo niewygodne jest czytanie tego tekstu. Dlatego ludzie tego nie czytają. W rezultacie albo zmniejszasz skuteczność wszystkich swoich trików i trików, albo całkowicie unieważniasz wszystkie triki i triki zwiększające sprzedaż, o których mówię lub o których możesz dowiedzieć się gdzie indziej.

Oto przykład odwróconej strony internetowej z jasnymi literami na ciemnym tle. Człowiek nie przeczyta takiego tekstu. Dlatego jeśli chcesz tym tekstem przekazać ważne informacje, które naprawdę pomogą Twojemu klientowi skontaktować się z Tobą i dokonać wyboru na Twoją korzyść, skorzystaj z innego rodzaju. Nikt nie przeczyta takiego tekstu, a także nie dostrzeże, jak sprzedajesz żetony i wezwania do działania. Aby informacje były łatwo, szybko i łatwo dostępne, konieczne jest umieszczenie ciemnych, najlepiej czarnych liter na jasnym, najlepiej białym tle.

Oto opcja, na przykład, gdy zdjęcie ma stylowy wygląd. Tak, wszystko jest piękne. Projekt jest na pierwszym miejscu, ale informacje omijają potencjalnego klienta. W rezultacie otrzymujesz po prostu mniejszy zysk.

Tak, często po prostu chcesz, aby było pięknie. Podejmij decyzję dla siebie: albo sprzedajesz za pomocą strony, albo po prostu sam się aktualizujesz i pokazujesz wszystkim zdjęcie, które Ci się podoba. Jak w starym dowcipie: „Chcesz warcaby, czy idziesz?” Wybierz i tak. Wybierz sprzedaż.

Drugi moment to ciemność na ciemności, światło na świetle. Znowu praca z czcionkami.

Ciemne czcionki na ciemnym tle lub jasne czcionki, wyblakłe czcionki - ogólnie wszystko, co przeszkadza w odbiorze Twoich informacji.

Podobnie jak tutaj – niektóre elementy wydają się być tekstem wciętym. Tak, może wyglądać stylowo, może wyglądać pięknie, może nadawać się do nagłówków, ale jeśli chcesz przekazać podstawowe informacje, bardziej szczegółowe informacje osobie i odwiedzającym Twoją witrynę, przekaż to w wygodnej formie, łatwej do Rozumiesz.

W ten sam sposób wszystko może być w porządku, ale używana jest solidna tablica tekstu. Solidna tablica tekstu też nie jest czytana przez nikogo, nawet jeśli planujesz, że wszystko się sprzedaje, jest interesujące. Po prostu ułóż tablicę tekstu - ponownie, omijając sprzedaż, zwiększając wydajność swojej witryny.

Spójrz na ten przykład. Projekt jest stylowy, piękny, a osoba, która odwiedziła tę stronę, może naprawdę na niej pozostać, patrząc na zdjęcia. Ale to, co chcieli powiedzieć w tym tekście, całkowicie mija.

Co robić?

Na przykład masz już stronę internetową, jest już ciemna i dość trudno ją zmienić lub całkowicie przerobić. Lub jeśli jesteś pracownikiem, a dyrektor kategorycznie sprzeciwia się zmianom.

Nadal musisz zwiększyć sprzedaż w swojej witrynie. Jak to zrobić?

Stwórz jasne tło dla tekstu, który ma na celu zwiększenie sprzedaży, co ma charakter komercyjny.

Tutaj na przykład w tej formie:

Ogólnie ciemny design, ale pod ważną informacją jest to, że tło jest białe. Tekst może być wyżej, niżej, na ciemnym tle - takim, które nie jest przeznaczone dla osoby, ale dla wyszukiwarek. Dla ważnych informacji umieszcza się białe podłoże, a tekst umieszcza się na jego tle.

Lub w tej formie.

Jeśli Twoje tło to złożony projekt, jeden cały obraz, możesz ponownie umieścić jasne tło, a tekst na jego tle jest półprzezroczysty, czysto biały, ale informacja, która jest ważna dla sprzedaży.

nie ginie, pozostaje w widocznym miejscu. Zrób te jasne karty. Lub jak w tym przypadku

wpisuje się w projekt, jak na kartce papieru, główną ważną informacją są ciemne litery na jasnym tle.

Jak inaczej można uratować sytuację?

Powiększ ważne informacje. Większa czcionka, krótsze frazy.

Jak w tym przypadku na przykład. Tak, znowu odwrócony, znowu biały, jasny kolor tekstu na ciemnym tle, ale problem rozwiązuje użycie krótkich fraz, a nie solidnego tekstu i dużego. Nadal można przeczytać krótką, dużą frazę. Nawet go nie czytasz, po prostu skanujesz go oczami. W ten sposób problem został rozwiązany.

Jeśli masz stały tekst, rozcieńcz go obrazami.

Pełny tekst, obraz po jednej stronie, obraz po drugiej. Twórz karty, podzielone na listy. Rozpowszechniaj informacje, aby łatwiej było je przeczytać.

Możesz po prostu zrobić pojedyncze zdania jako obrazki. Osobny blok to baner, na którym znajduje się zdjęcie i zdanie, wzywające do przejścia do jakiegoś kolejnego etapu, wzywające do wykonania jakiejś czynności, która jest dla Ciebie niezbędna.

Lub zwracasz uwagę na ten tekst za pomocą obrazków. Dlatego nawet jeśli tekst jest jasny na ciemnym tle, ale jest krótki i zwracasz na niego uwagę obrazem, tak możesz rozwiązać problem, jeśli Twój projekt jest nadal ciemny.

Użyj tych żetonów. Informacja, którą chcesz przekazać osobie, powinna być krótka, powinna być zrozumiała, powinna być łatwo przyjęta. Już sam ten mały element może znacznie zwiększyć sprzedaż w Twojej witrynie. Po prostu zastosuj najprostsze i najkrótsze zalecenia, które właśnie Ci podałem.
Jeśli byłeś zainteresowany, zasubskrybuj mój kanał, polub go, przejdź do strony serwisu i zapisz się do newslettera, aby dowiedzieć się znacznie więcej o potężniejszych, interesujących funkcjach. Powodzenia w Twojej firmie!

Wykorzystaj to i zarabiaj więcej! Powodzenia w Twojej firmie!

Teraz wiele agencji pisze o swoich silne strony i wskaż powody, dla których Twój wybór powinien paść na nich.To bardzo fajnie, ponieważ klient może teraz bez większego wysiłku porównywać profesjonalistów w kilku punktach. I postaw na plusa agencję, której zasady pracy są mu bliższe. Ten nowy trend uchwycił nas dzisiaj. Chciałabym powiedzieć, dlaczego nasi klienci wybierają nas.

1) AGENCJA VIP - (V)B popiół (Ja i indywidualny (P)Pświęto. Gdy dopiero wymyśliliśmy swoją nazwę, mieliśmy już koncepcję pracy - indywidualne podejście do każdego klienta. Nie kopiujemy prac własnych ani cudzych. INDYWIDUALNOŚĆ to nasza zasada.

2) Stale się rozwijamy, ucz się, śledź trendy w modzie w naszej dziedzinie. Odwiedzamy wystawy ślubne i uczestniczymy w nich. Rezultatem tego jestzawsze świeże pomysły, nowe usługi, wysoka jakość pracy.

3) Jesteśmy organizatorami dużych projektów ślubnych na południowych przedmieściach. Wśród nich: miejska wystawa ślubna „SMART WEDDING” i szkoła umiejętności ślubnych dla nowożeńców „szkoła ślubna”, seminaria dla panien młodych, „POKAZ PANNY MŁODEJ” Anny Kostiny. Robimy to za Ciebie bezpłatnie i z Wielki sukces co oznacza, że ​​można nam zaufać.

4) Cenimy naszą reputację i kochamy naszą pracę. Zawsze pracujemy z sercem. Nieustannie prowadzimy różne PROMOCJE dla naszych ukochanych klientów.

5) Jesteśmy w stanie zaproponować najbardziej oryginalne rozwiązania na wesela i święta. Kreatywne podejście i doświadczenie w pracy pozwalają nam sprostać potrzebom każdego klienta.

6) Nie tylko KOCHAMY ŚLUBY, żyjemy nimi z tego powodu nasze święta są tak jasne, szczere, kreatywne i oryginalne.

Podsumowując, chciałbym zaznaczyć, że nasza agencja wypracowała własny styl pracy, opracowała system premiowy dla swoich klientów, mamy zgrany zespół, który jest nastawiony tylko na najlepsze wyniki. Szkolimy naszych pracowników, czyniąc z nich profesjonalistów w swojej dziedzinie. Czekamy na Ciebie w naszym biurze, zawsze cieszymy się na nowe miłe spotkanie.

Dlaczego klient będzie współpracował z Twoją firmą? Zamówię od Ciebie? Czy on ci zapłaci? Jeśli nie jesteś monopolistą, odpowiedzi na te pytania są najważniejszymi odpowiedziami dla Twojego biznesu. I to właśnie te odpowiedzi decydują o konkurencyjności Twojego biznesu.– zdolność firmy do przyciągnięcia i zatrzymania klienta. Te same pytania można zadać o Twoim produkcie lub usłudze: dlaczego klient wybiera Twój produkt z różnych opcji, kupuje, zamawia Twoją usługę?

Najgorsza odpowiedź i alternatywy

W rzeczywistości są tylko dwie odpowiedzi: ponieważ twoja jest tańsza lub ponieważ twoja jest lepsza. Pierwszą odpowiedzią jest to, że robisz sobie krzywdę. Chociaż jest to najczęstsza odpowiedź (lub próba odpowiedzi), jest to najgorsza odpowiedź dla Twojej firmy. Ponieważ biznes robi się dla zysku, a zysk jest różnicą między ceną a kosztem, sprzedaż po cenie niższej niż to, co było możliwe, zmniejsza zysk. Czy za pomocą tej odpowiedzi można tworzyć i rozwijać? udany biznes, osiągnąć pewne wysokości? Oh, pewnie! Dobrym tego przykładem jest Walmart. Ale Walmart jest sam, a tych, którzy próbowali pójść w jego ślady, są dziesiątki lub setki tysięcy… Dlatego przyjrzyjmy się bliżej drugiej odpowiedzi: „bo Twoja firma lub Twój produkt/usługa jest lepszy”. Powstaje naturalne, wyjaśniające pytanie: co jest lepsze? Czy naprawdę jest lepiej? Czy po prostu inaczej? Czy rzeczywiście jest o tyle lepiej, że klient jest skłonny za to dopłacić? Jeśli wybrano tę opcję odpowiedzi, to poziom odpowiedzi określa zdolność firmy do przyciągnięcia większej liczby klientów. W tym artykule postaram się ustrukturyzować odpowiedź na pytanie „co konkretnie może być lepsze?” oraz dostarczyć narzędzia, dzięki którym będziesz mógł przeanalizować biznes swojej firmy i podjąć kilka poważnych kroków w celu zapewnienia i rozwoju konkurencyjności swojego biznesu i produktu lub usługa.

W rzeczywistości jest co najmniej DWANAŚCIE odpowiedzi. Ale żeby je zrozumieć, wejdźmy do głowy klienta podejmującego decyzję. Niezależnie od tego, czy klientem jest osoba fizyczna, czy osoba prawna, decyzję podejmuje konkretna osoba. Ta osoba ma w głowie „łuski”, za pomocą których podejmuje decyzję. Po jednej stronie skali jest Cena, czyli co klient płaci lub co wydaje, co traci, co daje, do czego idzie, aby współpracować z Twoją firmą, kupić/skonsumować/wykorzystać Twój produkt . Mówimy o koszcie nabycia i cenie posiadania lub użytkowania/zużycia. Co więcej, cena ta nie zawsze polega na ilości pieniędzy. Co więcej, klient zawsze musi płacić za przejęcie i używać nie tylko pieniędzmi. Cena to pieniądz, czyli to, co jest napisane na metce lub w cenniku lub w Oferta handlowa To tylko wierzchołek góry lodowej cen.

Oprócz kwoty, którą klient płaci, może być zobowiązany do zapłaty dodatkowych kosztów dostawy, przechowywania, materiałów eksploatacyjnych, energii elektrycznej, instalacji, szkolenia itp., W zależności od danego produktu lub usługi. Na przykład, jeśli jest to telefon komórkowy - koszt utrzymania, ruchu głosowego i cyfrowego, jeśli samochód - koszt rejestracji i ubezpieczenia, benzyny, konserwacji i napraw, opon, parkowania, mandatów. Jeśli to szkolenie firmowe lub seminarium – koszt miejsca i obsługi konferencji, podróży i noclegu (czasami), wynagrodzenie uczestników podczas wydarzenia. Jeśli pożyczka - koszt formalności i ubezpieczenia. W przypadku sprzętu - koszt dostawy, montażu, przeszkolenia personelu, konserwacji, napraw gwarancyjnych i pogwarancyjnych, materiałów eksploatacyjnych, energii elektrycznej. W przypadku mebli - koszt dostawy i montażu (jeśli nie jest wliczony w cenę). I tak dalej… Ważne jest, aby znać poziom i pozycje dodatkowych kosztów ponoszonych przez klienta w przypadku zakupu i użytkowania Twojego produktu, a także w przypadku zakupu i korzystania z produktów konkurencyjnych.

Ale klient nadal wydaje nie tylko pieniądze. On też marnuje swój czas. Na przykład, aby dostać się do Twojego sklepu lub firmy. Lub zadzwonić do Twojej firmy. Czatować z Tobą. Dostać niezbędne informacje o firmie i produkcie/usłudze. Skoordynuj swoją aplikację. Koordynuj kontrakt z kierownictwem i odpowiednimi służbami. Wypełniać formularze. Wybierać. Przygotuj dokumenty. Odbierz towar. Uzyskaj usługę. Dostarcz i zainstaluj. Dowiedz się, jak korzystać z tego produktu, przyzwyczaj się do niego (czyli osiągnij poziom znajomego wygodnego użytkowania). Przeszkol swoich sprzedawców, którzy będą je sprzedawać. I tak dalej... W przypadku tego (i wszystkich innych) składników cenowych konieczna jest również znajomość poziomu kosztów ponoszonych przez klienta przy zakupie i korzystaniu z Twojego produktu/usługi oraz przy zakupie towarów i usług konkurencyjnych lub nawet zastępczych.

Oprócz czasu, klient musi poświęcić trochę wysiłku, aby zdobyć i wykorzystać lub konsumować Twój produkt/usługę. Wysiłki są trzech rodzajów: fizyczne (zadzwoń, prowadź, ustaw się w kolejce, przekaż, odbierz...), intelektualne (zrozum naszą ofertę, oblicz efekt ekonomiczny, wybierz alternatywę, sporządź dokumenty, ucz się...), emocjonalne (poświęć „nerwy” na komunikację ze sprzedawcą, podejmij decyzję, przekonaj kierownictwo, współpracowników, którzy będą korzystać, małżonek, ucz się i przyzwyczajaj, odrzuć obecnemu lub innemu dostawcy, uzyskaj serwis gwarancyjny i naprawę, w razie potrzeby wymianę.. .).

Również w celu zakupu i korzystania z produktu lub usługi klient często podejmuje pewne ryzyko. Na przykład ryzyka funkcjonalne – czy klient naprawdę dostanie to, co obiecałeś, czy produkt będzie działał, czy usługa spełni oczekiwania? Zagrożenia fizyczne lub zdrowotne – zostanę zatruty/nie zatruty, pożyteczny/szkodliwy, czy dojdzie do kontuzji? Ryzyko prawne – czy wszystko będzie w porządku z dokumentami, czy będą roszczenia organów kontrolnych, kierownictwa, klienta końcowego? Ryzyko finansowe lub ekonomiczne – czy stracę pieniądze, czy będzie to opłacalne, czy zarobię to, czego oczekuję? Ryzyko społeczne lub reputacyjne – co powiedzą inni, kierownictwo wyższego szczebla, współpracownicy, klienci, prasa, opinia publiczna? Ryzyko emocjonalne – czy ci się to podoba, czy nie?

I trzeba wziąć pod uwagę jeszcze jeden składnik ceny - koszt alternatywny. Koszt, czyli wartość alternatywy, której klient odmawia wybierając naszą opcję. Być może, aby nawiązać z Tobą współpracę, klient musi zrezygnować z pozytywnych emocji związanych ze współpracą z innym klientem, albo otrzymanej tam łapówki, albo ekskluzywnych warunków współpracy… Jeśli wyda taką kwotę na Twój produkt lub usługi, nie będzie mógł wydać tej kwoty na coś innego, co chce kupić. Oznacza to, że aby wydać na ciebie, musi z czegoś (innego) zrezygnować. Jeśli poświęci swój czas na twoją służbę lub spotkanie z tobą, nie będzie mógł w tym czasie zrobić czegoś innego. Jeśli umieści Twój produkt na półce, nie będzie mógł umieścić na tej półce innego produktu. I tak dalej, przy ograniczonych zasobach czasu, pieniędzy lub przestrzeni, wydając te zasoby na ciebie, odmawia alternatywnych opcji wydawania tych zasobów ... Ale ponieważ ten parametr nie zależy od nas, ale od klienta, jego kontekstu, nie uważamy, że teraz będziemy. Pamiętajmy tylko, że jest również obecny.

Wymienione niepieniężne składniki ceny są bardzo często ważniejsze i cenniejsze dla klienta niż pieniądze. Niezależnie od tego, czy klient wydaje pieniądze własne, czy cudze, czyli liczby bez twarzy.

Biorąc pod uwagę, że cena składa się z wyżej wymienionych składników, a odpowiedź „klient kupi ode mnie/ten produkt, bo ja/ten produkt ma niższą cenę” można również rozłożyć na te składniki. Jeśli powiemy, że produkt jest tańszy, może być tańszy nie tylko pod względem pieniężnego składnika ceny. Może być tańszy w zakupie, może wiązać się z niższymi kosztami powiązanymi i kosztami posiadania lub kosztów operacyjnych, może wymagać mniej czasu lub wysiłku w celu nabycia i użytkowania lub może być mniej ryzykowny. W ten sposób możesz już być lepszy od swojego konkurenta, czyli bardziej konkurencyjny w 5 wektorach:

1. Tańsze w cenie (część pieniężna);

2. Tańsze pod względem kosztów towarzyszących/dodatkowych, kosztów posiadania i eksploatacji;

3. Wymagają mniej czasu na nabycie i użycie/konsumpcję;

4. Wymagaj mniejszego wysiłku (fizycznego i/lub intelektualnego i/lub emocjonalnego);

5. Załóż mniejsze ryzyko (czynnik pewności i czynnik zaufania);

Najlepiej byłoby, gdyby pierwszy wektor był połączony ze wszystkimi pozostałymi lub przynajmniej niektórymi z nich. To znaczy być tańszym nie tylko pod względem pieniężnego składnika ceny. Jednocześnie im mniejszy jest udział kwoty potrzebnej na zakup w całości dochodów lub wydatków nabywcy, tym ważniejsze są dla niego 2-4 wektory konkurencyjności. Jeżeli kwota zakupu/transakcji jest mniejsza niż 5% całkowitych przychodów/kosztów kupującego, a w przypadku współpracy z osobą prawną 1%, wybierz wektory nr 2,3,4,5 z wymienione wektory konkurencyjności.

Bardziej opłacalne odpowiedzi: za co klient jest skłonny przepłacać?

Zwróćmy naszą uwagę z powrotem na wagę w głowie klienta. Logiczne jest, że tak długo, jak nie ma nic po drugiej stronie skali, każda cena będzie przeważać. Nawet cena jest „darmowa”. Ponieważ „bezpłatny” odnosi się tylko do pieniężnego składnika ceny. A inne elementy (czas, wysiłek, ryzyko) wciąż pozostają. Dopóki nic nie przeważy ceny, klient nie podejmie pozytywnej decyzji. Dopóki nie wiesz, za co płacisz, każda cena wydaje się zbyt wysoka. Zobaczmy, co może przeważyć cenę w głowie klienta. Zwróćmy większą uwagę na drugą stronę skali, ponieważ rozumiemy, że ważniejsze jest to, że decyzja klienta nie zależy od ceny, ale od tego, czy już tę cenę przeważyliśmy, czy jeszcze nie. Każdy produkt można sprzedać za dowolną cenę, jeśli znajdziesz coś, co przeważy. Cena nie przesądza o decyzji kupna lub nie kupna, pytanie brzmi, czy coś przewyższa tę cenę, czy nie. Zastanów się, co może być na tyle cenne dla klienta, że ​​przeważy nad składnikami ceny.

Podzielmy klientów na tych, którzy konsumują to, co sprzedajesz, produkt lub usługę, oraz tych, którzy odsprzedają. Zacznijmy od prostszego: tych, którzy odsprzedają. Są w biznesie, aby zarabiać pieniądze. Nie ma znaczenia, czy nazwiemy to zyskiem, czy innym, mniej księgowym i mniej opodatkowanym słowem, na przykład zyskiem. Tak więc pierwsza grupa wartości, która może przeważyć nad ceną: korzyści, zarobki, oszczędności. Tacy klienci chcą ZARABIAĆ. Ale nie tylko jednorazowy zarobek. Chcą zarabiać STABILNIE, stale, spokojnie, pewnie, bezpiecznie, bez zbędnego ryzyka i problemów. A zatem druga grupa wartości: niezawodność, bezpieczeństwo, gwarancje, stabilność, pewność, spokój… Oczywiście chcą to zrobić z MINIMALNYM WYSIŁKIEM I POZYTYWNYMI EMOCJAMI. Trzecia grupa wartości to komfort fizyczny (wygodny, łatwy, prosty, czyni coś łatwiejszym i wygodniejszym) i emocjonalny (przyjemne, ciekawe, piękne, implikuje pozytywne emocje, komunikację, relacje…). I wreszcie czwarta grupa wartości: uwaga, szacunek, uznanie, status, PRESTIŻ. Ciekawe, że klient, który nie odsprzedaje, ale konsumuje, ma te same potrzeby/wartości…

Jeśli pracujesz z podmiotem prawnym, ważne jest również, aby rozróżnić, czy pracujesz z właścicielem tej firmy, czy z pracownikiem. Jeśli wszystko jest jasne o właścicielu firmy: on jest biznesem, biznes to on. Pomyśl o wynajętym pracowniku jak o „centaurze”, ale nie klasycznym, w formacie „pół człowiek, pół koń”, ale „biznes”, w formacie „pół człowiek, pół-biznes”. Oznacza to, że pracownik musi mieć kombinację powodów biznesowych i osobistych, aby podjąć decyzję o zakupie. Wymienione wartości przy zakupie muszą zostać uzyskane osobiście zarówno przez firmę, jak i osobę podejmującą decyzje.

W ten sposób zidentyfikowaliśmy 4 więcej wektorów, dzięki którym firma lub produkt/usługa może być lepszy od konkurenta, 4 więcej wektorów konkurencyjności:

6. Bądź znakiem statusu, podnoś lub podkreślaj prestiż, zapewniaj szacunek, uznanie;

7. Daj korzyść, możliwość zarobienia i/lub zaoszczędzenia pieniędzy;

Na wszelki wypadek wyjaśnię, że wektora nr 7 nie należy mylić z nr 1. #1 daje klientowi możliwość zaoszczędzenia na cenie. A numer 7 to szansa na zaoszczędzenie i/lub zarobienie dzięki temu produktowi lub usłudze lub dzięki współpracy z Twoją firmą. Dzięki większym obrotom możliwość podniesienia ceny i zwiększenia marży, przyciągnięcia dodatkowych klientów, zwiększenia konkurencyjności itp.

8. Zapewnić w czymś (życie/praca/biznes klienta) większą stabilność, niezawodność, bezpieczeństwo, gwarancje, spokój, pewność siebie;

9. Zapewnić coś więcej komfortu, wygody, lekkości, prostoty, zmniejszyć poziom wymaganego wysiłku wszelkiego rodzaju, zapewnić pozytywne emocje, w tym z komunikacji/relacji;

Podobnie jak w przypadku #7 i #1, wektory #8 i #9 nie powinny być mylone odpowiednio z #5 i #4. Kiedy rozmawialiśmy o wektorach cen, mówiliśmy o wysiłkach i ryzyku przy zakupie i użytkowaniu, ale tutaj mówimy o wartościach otrzymywanych przez klienta, czyli o zmniejszeniu ryzyka/wysiłku w czymś (życie, praca, biznes) w związku z korzystaniem z Twojej usługi lub Twojego produktu lub poprzez współpracę z Twoją firmą.

W Twojej grupie docelowej i Twoim segmencie 6-9 wektorów działa silniej niż 1-5, więc lepiej je wybrać, jeśli to możliwe. Co więcej, te odpowiedzi na pytanie „dlaczego klient wybierze nas” są znacznie bardziej opłacalne. Lepiej, żeby klient płacił więcej za te odpowiedzi, a Ty zarabiasz więcej na każdej transakcji, niż osiągać transakcję tylko kosztem niskiej ceny i polegać tylko na większym obrocie. Dlatego, aby wybrać przewagę konkurencyjną lub przewaga konkurencyjna pytanie „dlaczego klient kupi u nas lub nasz produkt/usługę?” jest lepiej dopasowane, ale „za co klient jest skłonny zapłacić nam więcej niż konkurencja?”. Oczywiście najlepiej byłoby połączyć wektory 2-9, wtedy klient otrzymuje od Twojej firmy w zasadzie idealną ofertę...

Mnożniki lub czynniki zwiększające lub zmniejszające działanie innych wektorów

Spójrzmy teraz na pozostałe wektory. Dotyczą one interakcji z klientem, interfejsu „Firma-Klient”. Przede wszystkim musisz zrozumieć, że bez względu na to, jak bardzo staramy się ulepszyć nasz produkt lub usługę lub naszą firmę, aby zapewnić niższe koszty lub większą wartość niż konkurencja, dopóki klient się o tym nie dowie, nie uważa nas za dostawcę lub opcja partnera, a nasz produkt lub usługa jako jedna z opcji spełniających ich potrzeby i pragnienia. Dlatego kolejnym wektorem, w którym firma może być lepsza od konkurenta, jest aktywność. Aktywność w przyciąganiu potencjalni klienci(wraz z rozwojem infobiznesu w Rosji stopniowo zakorzenia się również termin „leadgen” lub „lead generation”), a także w kontaktach z dotychczasowymi klientami w celu utrzymania ich aktywności, a także aktywności w zakresie powrotu zmarłych klientów. W sprzedaży bezpośredniej różnego typu wektor ten wyraża się liczbą kontaktów wychodzących (listy, telefony, spotkania, wizyty) oraz w aktywne wyszukiwanie potencjalnych klientów i pozyskiwanie informacji kontaktowych na ich temat (wypełnianie baza klientów). Również ten wektor wyraża się w generowaniu ruchu do punktu sprzedaży lub na stronie internetowej, generowaniu przychodzących połączeń i zapytań, w aktywnej i wysokiej jakości dystrybucji towarów (towar jest na stanie przed klientem ). Pozostając bez zmian, firma, która aktywnie przyciąga i kontaktuje się z klientami, otrzyma więcej ofert, czyli będzie bardziej konkurencyjna. Co więcej, ten wektor jest multiplikatywny dla wszystkich innych wektorów bez wyjątku. Jeśli firma jest w tym silna, wzmacnia wszystkie inne wektory lub którykolwiek z pozostałych wektorów. Jeśli firma jest słaba w tym wektorze, konkurencyjność ze względu na inne wektory również spada, ponieważ „woda nie płynie pod leżącym kamieniem” ...

Ostatni z wektorów konkurencyjności zapewnia dynamiczną konkurencyjność przedsiębiorstwa. To jest konkurencyjność na dłuższą metę. To dość złożony wektor. Obejmuje zarówno aktywność w utrzymaniu uwagi i zainteresowania klientów, jak i właściwe kroki w celu utrzymania i rozwoju zaufania oraz orientacji na cel. aktywny klient, adaptacyjność, elastyczność, zdolność do proaktywnego dynamicznego ulepszania, dostosowywania wektorów 2-11 do ciągle zmieniających się i aktualizujących funkcji i oczekiwań klientów. To jest wektor rozwoju zorientowanego na klienta. Określa zdolność biznesu do budowania relacji z klientem: utrzymania aktywności dotychczasowych klientów i podniesienia ich do poziomu lojalności wobec firmy i produktu. Ten wektor wpływa również na wszystkie inne wektory (1-11), ma efekt mnożnikowy, ale w dłuższej perspektywie. Jeśli biznes się nie rozwinie, straci na konkurencja bardziej elastyczne lub młodsze firmy.

W ten sposób zidentyfikowaliśmy 3 więcej wektorów, w których firma lub produkt / usługa może być lepsza niż konkurencja:

10. Aktywność w pozyskiwaniu potencjalnych klientów (a także w kontaktach z dotychczasowymi klientami w celu utrzymania ich aktywności oraz w powrocie zmarłych);

11. Interfejs „Firma-Klient”, zdolność lub umiejętność przekazania klientowi wartości i przewag cenowych z podwodnej części góry lodowej cen;

12. Wektor dynamicznej konkurencyjności lub ewolucyjny rozwój zorientowany na klienta;

Przeanalizuj swoją firmę pod kątem 12 wymienionych wektorów konkurencyjności. Znajdź wzorce (przykłady, próbki) do rozwoju dla każdego z wektorów. Skorzystaj z poniższej tabeli, aby porównać działalność swojej firmy z trzema głównymi konkurentami. Określ wektory przewag konkurencyjnych Twojej firmy oraz wektory przewag konkurencji. Wybierz wektory, w których będziesz się rozwijać (o podejściu do wyboru wektora i możliwych) strategie konkurencyjne Postaram się napisać w następnym artykule). Zadbaj o klarowność swojego pozycjonowania na każdym z wektorów oraz pożądany poziom rozwoju (siłę konkurencyjności). Wymienione 12 wektorów określa konkurencyjność każdej firmy, ale można je również wykorzystać w strukturach non-profit, jeśli konkurują ze sobą. Te same wektory można również wykorzystać do zwiększenia konkurencyjności miasta, regionu lub kraju (w przyciąganiu i utrzymywaniu inwestycji, przedsiębiorstw, turystów, migrantów). Te same wektory można wykorzystać w rozwoju kariery, a nawet w życiu osobistym. Wszędzie tam, gdzie jest konkurencja i gdzie chcesz być konkurencyjny... I niech wygra najsilniejszy! :)

Tabela do analizy poziomu konkurencyjności biznesu w 12 wektorach.

Instrukcja użycia: oceń swoją firmę i firmy 3 głównych konkurentów dla każdego z wektorów w 5-punktowej skali. Gdzie 1 - "Całkowita nieobecność", 2 - "Poziom wejścia, słabszy od innych", 3 - "Na poziomie głównych konkurentów", 4 - "Poziom dobry, lepszy od głównych konkurentów", 5 - "Poziom doskonały, znacznie lepiej wszyscy konkurenci." Zamiast firmy możesz też porównać pojedynczy produkt lub usługę.