W nowoczesnym świecie biznesowych, przepełnionych informacji i komunikacji, zdolność prowadzenia rozmowy biznesowej lub negocjacji z partnerami i klientami jest decydujący czynnik sukcesu. Construmble przeciwnika w sporze, aby móc udowodnić znaczenie i potrzebę możliwego projektu przy użyciu niektórych taktyk i strategii. Porozmawiamy o tym w naszym artykule.

Negocjacje biznesowe: Sekrety komunikacyjne

W procesie negocjacji z partnerami i klientami wszystko jest ważne:

• przygotowanie do negocjacji;
• umiejętność komunikowania się z przeciwnikami i kolegami;
• zrozumienie psychologii procesów negocjacyjnych i przyjęcie interesów innej osoby;
• etyka negocjacji, struktury i etapów rozmowy;
• mimiczne, gesty i umiejętności czytania czytania mowy - wszystkie to określenie czynników sukcesu w negocjacjach różnych poziomów.

Jakie są negocjacje biznesowe? Negocjacje biznesowe są formą komunikacji i relacji dwóch stron, które mają przeciwne lub zbieżne interesy, których celem jest osiągnięcie pewnych umów lub dalszej wzajemnie korzystnej współpracy.

W poprzek, systematyzacji informacji lub partnera, oferują indywidualne warunki i wzrost, a tym samym jego lojalność wobec Spółki. W tym celu pomożesz systemowi CRM firmy Business.ru. Program zapisze każdą rozmowę telefoniczną wysłaną przez wiadomość i umowę więźnia.

Znaczenie prowadzenia negocjacji biznesowych okazuje się fakt, że dziś badanie etyki, taktyki i psychologii procesów negocjacyjnych są zaangażowane w poszczególnych badaczy, a nawet społeczności naukowych na całym świecie.

Od czym polega sukces negocjacji? Przede wszystkim, jak dobre jest przygotowanie gospodarza, najbardziej zainteresowany sukcesem wydarzenia, impreza.

Dzięki negocjacjom jesteśmy stale napierani w codziennym życiu, gdy musimy osiągnąć porozumienie lub otrzymać jakąkolwiek korzyść, a być może dopiero po wymianie poglądów z inną osobą.

Negocjacje biznesowe są zwykle prowadzone w politycznym, businessworker, sfery stosunków międzynarodowych i innych obszarów, gdzie jest to komunikacja z przeciwnymi stronami, która odgrywa kluczową rolę. Najczęściej boki siedzą na tabeli negocjacyjnej, gdy realizują pewne cele:

• Rozszerzenie istniejących umów w bieżących warunkach;
• Rozszerzenie istniejących umów o nowe warunki;
• Komunikacja dla partii, którzy wcześniej nie miały umów;
• Relacje odnowienia;
• Zakończenie współpracy i dyskusji o swoich warunkach.

Również negocjacje biznesowe można podzielić na sytuację i strategiczne. W pierwszym przypadku, kontrowersyjne niuanse są omawiane podczas relacji między stronami, a w drugim dyskusji są omówione pytania, a Globalne zadania są rozwiązane, zgodnie z wynikami, do których wektor rozwoju całego biznesu lub określonego kierunku aktywności jako całości.

Również negocjacje biznesowe mogą być indywidualne - gdy komunikacja przeprowadza się między dwiema osobami, jako reguła, urzędnicy lub przywódcy tet-a-tet i przedsiębiorstw zbiorowych - podczas których kilku specjalistów, pracownicy lub menedżerowie różnych poziomów uczestniczy w każdym z nich partie.

Etapy negocjacji biznesowych

Obecnie doświadczeni przedsiębiorcy nie wiedzą, że zarządzanie negocjacjami biznesowymi jest całą sztuką, aby zrozumieć, że może być nieskończenie długa.

Istnieją specjalne szkolenia w zakresie negocjacji biznesowych, niewiele różnych technologii.

Dlaczego tak ważne? Przede wszystkim, ponieważ najczęściej strony podczas negocjacji mają przeciwne punkty widzenia i celów, a oznacza to, każdy z rozmówców w procesie komunikacji jest jednym celem - do przekonania przeciwników i pełnych negocjacji na ich korzyść.

Dążąc do tego celu, rozmówca musi być solidny, ale elastyczny, powinien być w stanie zrezygnować, dokonać kompromisów, ale jednocześnie pozostań z jej opinią, aby osiągnąć swoje świadczenia.

Bycie kompetentnym w twojej dziedzinie, posiadają wysokie umiejętności komunikacyjne, kompetentna mowa, móc zarządzać emocjami i cieszyć się darem przekonania podczas korzystania z "języka ciała" - osoba musi mieć wszystkie te umiejętności, aby skutecznie prowadzić negocjacje biznesowe.

Z reguły wszystkie negocjacje są zbudowane w standardowym schemacie w ramach kilku głównych kroków. Od rodzaju negocjacji biznesowych dzisiaj istnieje ogromny zestaw, ale nadal ich model może być uogólniony, a zatem eksperci przeznaczyły kilka głównych etapów.

1. Przygotowanie do negocjacji. Ten etap jest naprawdę ważny, ponieważ wynik negocjacji bezpośrednio zależy od sposobu przygotowywania stron;
2. Rozpoczęcie negocjacji. "Etap protokołu", jak to jest często nazywane, zaczyna się w momencie spotkania Stron, a ten etap odgrywa ważną rolę, ponieważ jest to pierwsze wrażenie, że spotkanie odgrywa ważną rolę w podejmowaniu decyzji i woli wpływać na wyniki spotkania;
3. Dyskusja, rozwiązywanie problemów. Na tym etapie informacje wymieniają informacje, repliki, wyrażają swoje punkty widzenia na jeden lub inne kwestie, omówić perspektywy lub próbują przekonać przeciwników w czymkolwiek. Jest to kulminacyjne, najważniejsze etap w trakcie negocjacji biznesowych;
4. Podejmowanie decyzji. Zgodnie z wynikami negocjacji biznesowych Strony podejmują decyzję: może to być podpisanie dowolnego dokumentu, osiągnięcie niektórych umów lub, przeciwnych, decyzji o rozwiązaniu współpracy i wszystkich wcześniejszych umów;
5. Analiza wyniku spotkania.

Powyższy schemat jest dość powszechny, mogą być dodatki w nim (na przykład, dodatkowe działania są zorganizowane w ramach negocjacji) i wyjątki, w zależności od specyfiki lub sfery, w których przeprowadzane są negocjacje, ale w ogóle, ogólnie, wszystkie działalność Negocjacje są zbudowane na tym modelu..

Przygotowanie do negocjacji

Więc negocjacje z oboma partnerami i klientami przekazali na najwyższym poziomie i na twoją korzyść, muszą dokładnie przygotować. Punkt nie jest łatwy, ale właśnie z tego zależy, że wynik spotkania zależy.

Jaki jest cel negocjacji? Oczywiście, to przekonać przeciwnika w czymkolwiek. Jak wiesz, negocjacje są przeprowadzane, ponieważ interesujące częściowo pokrywa się "negocjatorów" są interesujące.

To znaczy, jeśli w ogóle się nie pokędzili, negocjacje nie będą potrzebne, a jeśli zbiegły się całkowicie - wtedy potrzeba ich była po prostu zniknęła.

Na początkowym etapie, przed negocjacją konieczne jest pamiętanie, że negocjacje biznesowe nie są "losowo otrzymaną rozmową", ale wyraźnie planowaną sekwencją działań w określonym planie.

W tym celu, na etapie planowania i przygotowania do negocjacji, musisz wykonać następujące zadania:

• Należy wyraźnie znać temat negocjacji, specyfikę problemu w ramach dyskusji, zrozumieć pytanie "z i do", więc, po pierwsze, przeciwnik nie mógł być wprowadzony w błąd ze swoimi argumentami lub "mylić". Z reguły, który lepiej zrozumie problem i kwestię w negocjacjach;
• Sprawdź początek, ruch i koniec spotkania. W jakim rozmowie przejdzie? Jaki plan się rozwija? W jaki sposób potrzebujesz skonfigurować rozmówców? Wszystko zależy od Ciebie. Bez szorstkiego programu, scenariusz rozmowy tutaj nie ma robić;
• Pomyśl o wszystkich pytaniach do przeciwnika, szkicuj tezy i podstawowe zwroty, które uciekniesz od rozmówce. Zorganizuj priorytety i decydują o sobie, w jakich chwilach podczas negocjacji będą musiały zwrócić szczególną uwagę i jakie aspekty można pozostawić "na później";
• Konwersacja biznesowa musi zawierać i "ofensywa" i "ochrona". Zadzwoń do chwil, w których jesteś gotowy na kompromis, a te aspekty, które bronisz do ostatniego;
• Wyobraź sobie siebie na miejscu przeciwnika. Jakie są jego motywy, cele, zainteresowanie? Znajdź "słabe miejsce" od przeciwnika, ten kluczowy punkt dyskusji, który jest najciekawszy dla niego, ważny. Jeśli pytanie jest w cenie, wówczas "Goatre" będzie rentowną redukcją cen, jeśli partner lub klient interesuje coś konkretnego, zawsze być przygotowany na koncesje w tych kwestiach;
• W procesie prowadzenia działalności gospodarczej rozmowa jest naprawdę ważna dla prowadzenia "eksploracji" swojego partnera lub klienta. Jaki rodzaj firmy reprezentuje głowę, jaką propozycję może być zainteresowany? Jaki jest dziś partner, istnieje pilna potrzeba? Każdy musi być kompetentni w biznesie swojego partnera, gdy obie strony siedzą na tabeli negocjacyjnej;
• Dołącz główną mowę. Jeśli w rozmowie biznesowej przyjęta jest prezentacja, konieczne jest przygotowanie do tego. Zawsze jest konieczne rozmowy jasno i zasadniczo;
• Pomyśl o wielu uczestnikach negocjacji ze swojej strony, staraj się przyciągnąć najbardziej kompetentnych specjalistów, którzy mówią o tematy i umiejętności przekonania, starają się jasno wyjaśnić cel spotkania.

Natychmiast przed utrzymaniem negocjacji konieczne jest studia i całkowicie przesłać takie aspekty, jak;

• cel i przedmiot negocjacji;
• że firma reprezentuje drugą stronę;
• jakiego rodzaju ludzi są obecne w negocjacjach i na jakim poziomie te specjaliści;
• w jakich warunkach będą spotkaniem;
• jakie relacje stowarzyszone partie - ciepłe i wzajemnie korzystne lub zimne i napięte?

Ale co najważniejsze, co należy zrobić, zanim strony siedzą przy stole negocjacyjnym - jest to identyfikacja interesów Stron. Gdy obie strony są wyraźnie reprezentowane, jakie cele i jakie korzyści dążyły do \u200b\u200bnich i jakie interesy są ich przeciwnikiem, znacznie ułatwi proces negocjacji.

Zostanie również znacznie ułatwiony przez pracę systemu CRM Business.ru. Jest wygodny dla przedsiębiorców, których działalność zapewniają dużą liczbę spotkań i ważnych połączeń. Zawsze również pod ręką dużą liczbę standardowych umów oraz możliwość SMS i dystrybucji wiadomości e-mail z dowolnego dokumentu.

11 sekretów udanych negocjacji biznesowych

Przed rozpoczęciem negocjacji biznesowych konieczne jest zrozumienie kilku obowiązkowych przepisów zarządzania tego rodzaju spotkań i kilku tajemnic, które pomogą osiągnąć pożądany wynik:

1. Nie będziesz miał drugiej szansy na pierwsze wrażenieTak więc spotkanie odgrywa ważną rolę. Zgodnie z etyką komunikacji biznesowej konieczne jest powitanie rozmówce do powitania, a ten, który jest organizatorem spotkania lub tego, którego "strona" jest trzymana przez pierwszą osobę, na której "stronie";
2. Włączenie do istoty pytania jest lepsze do rozpoczęcia widocznego i udoskonalenia zainteresowania. i pozycje stron. Po tym, jak staje się jasne, które cele są ścigane przez uczestników spotkania, łatwiej będzie przejść do uzasadnienia swoich poglądów, omawiającą "głupi" kwestie;
3. Zawsze pamiętaj, że czas spotkania jest ograniczony. Trzeba zrobić bez długich nudnych monologów, rozproszonych historii. Wszystkie argumenty, myśli, fakty i punkty widzenia muszą być wyraźnie odsłonięte, po prostu zrozumiałe i tak krótko, jak to możliwe. Pomoże to drugiej stronie natychmiast zrozumieć Twoją pozycję.
4. W trakcie negocjacji biznesowych zawsze spróbuj zachowywać się w ramach przyzwoitości, nie wychowywać głosu nawet w najważniejszych momentach, nie poddawaj się emocjom i w żaden sposób nie przejdź do osoby nawet w najgorętszym sporze;
5. Jeśli przeciwnik zadał ci pytanie, dla którego nie znasz odpowiedzi, najlepsza taktyka odwróci uwagęPytając mu pytanie. To, z reguły, puka osobę i do kwestii "Predica", nie może już już powrócić;
6. Jeśli wiesz z wyprzedzeniem, że negocjacje są trudne, czyli reakcję przeciwnej strony do Twojej oferty lub argumentów jest oczekiwane negatywne, a następnie do takiego rozwoju wydarzeń musisz przygotować się z góry. Po pierwsze, dowiedz się, jakiego decyzji to pytanie jest idealne dla twojego przeciwnika, a od tego, co będziesz w stanie odmówić "proszę" przeciwnikowi;
7. Spróbuj zawsze przyjść do kompromisowego rozwiązania. Jeśli nie ma interesów. Umowa musi zostać zbliżeni na etapach, gdy negocjowanie uczestników będzie stopniowo odejść od ich wymagań, nominując nowe propozycje;
8. Próbować taktycznie "Wyjrzanie" ukrytych potrzeb klientów lub partner i oferuje rozwiązania swoich problemów na podstawie produktu lub usługi. Mów o rabatach, bonusach, które partner będzie mógł uzyskać;
9. Jeśli klient lub partner nie pasuje do ceny, przekonać go, że towary lub usługa "wartość" ich pieniędzyJeśli klient twierdzi, że konkurenci mają bardziej opłacalną propozycję, powiedz mu o swoich korzyściach, przedstawić nowe przekonujące argumenty na twoją korzyść;
10. W ostatnich etapach negocjacji biznesowych po raz kolejny wygłos wyniki spotkania, ustnie lub pisania ich na piśmie. Po raz kolejny "obserwuj" do partnera lub klienta, przebieg dalszych działań po podpisaniu umowy lub zawarcia umowy;
11. W procesie prowadzenia negocjacji biznesowych, unikaj poważnych błędów: Nie wpuszczaj drugiej strony fałszywych informacji, unikaj "pouczającego" tonu podczas rozmowy, słuchaj wszystkich argumentów i argumentów drugiej strony jako uważnie i zainteresowane.

Ogólnie rzecz biorąc, sukces negocjacji biznesowych bezpośrednio zależy od zdolności zarządzania przebiegiem posiedzenia, od prawidłowego sformułowania problemów, a najważniejszą rzeczą jest przestrzeganie partnerów etycznych standardów negocjacji, takich jak punktualność, dokładność, poprawność, taktowość i uczciwość.

Negocjacje taktyki gwarantując wynik. Wideo

Witaj! W tym artykule opowiemy o tym, jak trzymać pierwsze spotkanie z Klientem, aby zmienia się w długoterminowej współpracy.

Dzisiaj dowiesz się:

1. Jakie są etapy spotkania z klientem;
2. Jak przygotować się do nadchodzących negocjacji;
3. Niektóre przyjęcia etykiety biznesowej, które pomogą szybko nawiązać kontakt z potencjalnym klientem.

Znaczenie pierwszego spotkania i jego celów

Dla osoby, która jako ich oficjalne obowiązki powinny znaleźć nowych klientów i spotykać się z nimi, pierwsze spotkanie ma ogromne znaczenie. Z jaką dobre odbędą się negocjacje, zależy od podpisania umowy i najczęściej rozmiar. Dlatego konieczne jest bardzo odpowiedzialne podejście do tego wydarzenia.

Gromadzenie do negocjacji z klientem, musisz zrozumieć, że pierwsze spotkanie nie zawsze kończy się podpisaniem umowy o ścisłą współpracę. Jest to tylko pierwszy krok w drodze do udanego związku biznesowego.

Spotkanie z potencjalnym klientem po raz pierwszy, przede wszystkim konieczne jest prześladowanie następujących celów:

• Określ, czy klient jest obiecujący i jest gotowy do współpracy;
• Tworzyć podstawowe potrzeby rozmówce;
• Zdecydować o asortymentowi towarów i usług, które są zainteresowane Klientem;
• Sugeruj przy użyciu bezpłatnych próbek produktów (sond);
• Zapytaj rozmówcę, aby wyrazić moją opinię na temat towarów oferowanych przez Ciebie.

Głównym celem spotkania jest sprzedaż, a nie towary, ale siebie. Musisz zrobić wszystko, zależy od dobrej lokalizacji i zainteresowania klienta.

Przygotowanie do spotkania z klientem

Aby pierwsze negocjacje były z powodzeniem, konieczne jest dokładne przygotowanie ich. Musisz przemyśleć wszystkie szczegóły. Nie polegaj na tym, że koncentrujesz się na miejscu. Musisz być przygotowany na wszystko. Będzie to musiał opracować kilka planów rozwoju wydarzeń.

Wszystkie preparaty można podzielić na 2 etapy - informacje i organizacyjne.

Etap informacyjny

Przed dokonaniem planu spotkania należy zbierać maksymalną informację o potencjalnym kliencie.

po pierwsze, Zbieraj informacje o dziedzinie aktywności przyszłego rozmówcy. Czytaj więcej specjalnej literatury, spróbuj zapamiętać maksymalnie konkretne terminy, które mogą być przydatne do rozmowy.

Po drugie, Przejdź do strony internetowej organizacji, którą klient reprezentuje i czytał jego treść. Przeglądaj makijaż zarządzający i przeanalizuj wszystkie dostępne informacje.

Po trzecieInteresujesz się działaniami konkurentów, a także ich możliwych propozycji. Dzięki temu możesz zaoferować rozmówcom bardziej korzystne warunki współpracy.

CzwartyCóż, przeczytaj oferowane przez ciebie towary. Musisz być łatwiej wiedzieć o produktach lub usługach, które oferują klientowi. Jeśli nie możesz odpowiednio zaprezentować towarów na nadchodzące negocjacje, ktoś chce radzić sobie z taki niedoświadczonym pracownikiem.

Etap organizacyjny

Na tym etapie powinieneś wykonać organizację nadchodzącego spotkania. Aby rozpocząć, należy go wyznaczyć.

Aby to zrobić, zadzwoń do potencjalnego klienta i dowiedz się, gdzie, kiedy i jest wygodny dla HACU, aby go poznać. Przypisać określone daty. Zgodnie ze spotkaniem, weź pod uwagę życzenia rozmowcy.

Rozważmy przykłady miejsc spotkań.

Wszelkie miejsce negocjacji powinno być ciche i niezauważone.

Po zaakceptowaniu klienta ofertę spotkania konieczne jest dokładne przygotowanie go. Myślisz, jakie będą potrzebne gadżety i materiały demonstracyjne.

Z tobą musisz mieć:

• Pamiętnik lub notatnik biznesowy, który nagrywa ważne, według swojej opinii, informacje;
• Wizytówki - muszą być znaczące, ale jednocześnie lakoniczne;
• Uchwyt;
• Czyste arkusze papieru (jeśli spotkanie nastąpi w kawiarni, a klient nie okaże się pod ręką do pamiętnika);
• Czyste kontrakty, kwestionariusze lub książki (w przypadku organizowania właściwego spotkania, a klient natychmiast chce zawrzeć umowę);
• Drogie reklamowe - Klient musi zostać przedstawiony informacje wizualne, a nie mówić o produktach "na palcach".

Przygotuj niezbędne atrybuty do negocjacji, musisz się przygotować. Jako przysłowie "spełniają ubrania ...", więc twój wygląd może odgrywać kluczową rolę.

Idąc do wyznaczonego spotkania, musisz:

1. Znajdź ubrania biznesowe w szafie. Może to być garnitur + koszula + krawat. Lub kostium i golf. Kobiety mogą nosić spódnicę i bluzkę lub kostium do spodni. W tej sukni powinieneś czuć się komfortowo.
2. Porzuć ekstrawaganckie, ultranowoczesne i powodujące stroje.
3. Anuluj rękę i włosy. Makijaż kobiet nie powinien być jasny i powodujący.
4. Zwróć uwagę na buty i, jeśli to konieczne, wyczyść go.
5. Odrzuć tanie akcesoria i podróbki znanych marek. Wielu bogatych ludzi na pierwszy rzut oka wyróżnia tanie chińskie podróbki zegarowe, zapalniczki i inne akcesoria z oryginału. Jeśli nie możesz sobie pozwolić na drogie małe rzeczy, lepiej się je oddać.

Krok po kroku instrukcja lub skrypt spotkania

Ty, jako osoba, która chce zrozumieć, że za udane negocjacje jednego przygotowania nie wystarczy. Musisz znać minuty spotkania i podstawy etykiety biznesowej.

Opracowaliśmy dla ciebie algorytm działań, dzięki czemu pierwsze spotkanie z klientem odbędzie się na najwyższym poziomie, a o tobie, jako specjalista, najlepiej pozostaną wrażenia.

1. Przyjdź do szafy. Jeśli spotka się z klientem w swoim biurze, a o twoim przyjeździe została zgłoszona, wejdź do pukania biura. Nie musisz prosić o pozwolenie na wejście.
2. Jeśli spotkanie przechodzi na terytorium neutralnym, konieczne jest pojawienie się 5-10 minut przed wyznaczonym czasem.
3. Pozdrawiam klienta. Nadal mówisz, witaj, odnosząc się do imienia patronymika.

• Na terytorium Klienta klient musi rozciągać się do pierwszej ręki na pozdrowienia. Jeśli tego nie zrobił, nie ma uścisku dłoni.
• Na swoim terytorium musisz najpierw rozciągnąć rękę.
• W kawiarni - mężczyźni wyciągają ręce kobiet, starszy młodszy.

1. Wymiana wizytówek. Wizytówka musi być przekazywana osobiście w ręku. Jeśli klient oferuje wizytówkę, konieczne jest odczytanie głośno. Nie można umieścić go w kieszeni, bez spoglądania i nie znam.
2. Usiądź na stołku.. Jeśli negocjacje odbywają się w biurze od klienta, poczekaj, aż zabierzesz usiąść. Jeśli propozycje nie przyjdą - zapytaj, gdzie możesz usiąść. Jeśli spotkanie przechodzi na terytorium neutralnym, poczekaj zaproszenia do przejęcia krzesła nie jest potrzebne.
3. Zacznij mówić. Rozpocznij negocjacje są niezbędne z rozproszonymi tematami. Najlepsze, jeśli powiesz komplementowi dla firmy klienta. Tylko on musi być szczery. Nie wpływają na tematy związane z religią, polityką, zezwoleń sportowych. Lepiej jest powstrzymać się od banalnych motywów o pogodzie i pięknym wnętrzu biurowym.
4. Po rozmowie o wspólnych tematach idź do preparatu problemy z sytuacją. Zacznij prosić o ostrożnie, "obracając glebę".
5. Potem idź więcej poważnych problemy z problemamii oferować sposoby rozwiązywania wyznaczonych problemów. Dokonaj małej prognozy na dalszą współpracę.
6. Jeśli klient wyraża pożądanie, możesz podpisać umowę o współpracy. Ale nie nalegaj na to. Bardzo często osoba musi "trawić" otrzymane informacje.
7. Ukończ spotkanie lepsze porozumienie w sprawie daty i godziny następnego spotkania. Nawet jeśli okazało się, że w każdym razie klient nie był zainteresowany, poproś go o spotkanie z tobą ponownie.
8. Pożegnaj się z rozmówcemDziękuję za czas dla ciebie i zostaw pokój.
9. Po przeprowadzeniu negocjacji zapisz najważniejsze momenty i szczegóły w dzienniku.

Są sytuacje, w których spotkanie zostało przygotowane i zorganizowane na najwyższym poziomie, a wszystko pójdzie dobrze, ale w pewnym momencie coś się dzieje, a klient zamyka się sama. Po tym negocjacje nie można uznać za udane.

Najprawdopodobniej dozwolony był błąd, który odegrał decydującą rolę.

Aby wyeliminować prawdopodobieństwo opracowania takiego scenariusza, sugerujemy zapoznanie się z następującymi zaleceniami i zawsze przestrzegać:

1. Wyłącz swoją komórkę. Połączenia zostaną rozproszone w każdy możliwy sposób, a jeśli zdecydujesz się zabrać telefon w środku negocjacji, a następnie pokazać brak szacunku dla rozmówcy.
2. Nie próbuj palić.
3. Jeśli klient sugeruje, że piszę herbatę, kawę lub wodę, zatrzymaj wybór wody. Pytając kawę, otrzymasz jeszcze kilka pytań (na przykład, ile łyżek cukrowniczych umieścił lub jakiego rodzaju kawy wolisz). Odciągną cię i zajmują cennego czasu.
4. Obejrzyj rozmówcę bezpośrednio w oku. Musisz ustalić wizualny kontakt.
5. Podczas procesu negocjacji okresowo oznaczają i pisz.
6. Nie labee i nie marszaj. Odpowiednio, więc klient będzie odnosić się do Ciebie jako równy.
7. Daj klientowi zrozumieć, że szanujesz swoją opinię o źródle i jesteś gotów bronić swoich interesów.

Wniosek

Pierwsze spotkanie jest poważnym i odpowiedzialnym etapem w drodze do długoterminowej współpracy. Często rozwiązuje los dalszych relacji biznesowych. Dlatego przed organizatorem takiego spotkania wart jest trudne zadanie - przygotować, zorganizować i wydawać nadchodzące negocjacje.

Bitwa wygrywa przed rozpoczęciem.

Sun TZI.

Pierwsze spotkanie z klientem jest ważnym etapem sprzedaży B2B. Z tego, jak przechodzi, czy klient będzie nadal z tobą pracował, lub otrzymasz od niego odmowę. Podoba mi się, że możesz kontrolować przebieg wydarzeń o 80%, jeśli przygotowujesz się z góry.

Przygotowanie do spotkania

Badanie proponowanego produktu. Musisz znać swój produkt na zębach. Ta wiedza obejmuje:

• Charakterystyka produktu. Możliwość przedstawienia produktu.
• Zalety produktu w porównaniu z konkurentami. Oferuje wszystkich aktywnych konkurentów.
• Problemy z klientami, które rozwiążą Twój produkt. Pytania do poproszenia klienta w celu zidentyfikowania tych problemów.
• Znajomość warunków sprzedaży. Co powinno być na kliencie, lub że powinno przygotować / przeznaczyć do korzystania z produktu. Warunki wdrażania produktu (czasy i wykonawców). Gwarancja cen i warunków.
• Częste pytania i zastrzeżenia, odpowiedzi na nich.

Szkolenie ogólne:

• Zbierz wszystkie informacje o kliencie.
• Podnieś historię interakcji z klientem, jeśli wcześniej był kontakt.
• Wyraźnie zdecydować w celu tego spotkania.
• Przygotuj demonstrację i materiały informacyjne.
• Mieć notatnik, uchwyt i wizytówki.

Przygotowanie zespołu. Jeśli nie jesteś sam ze strony swojej firmy, zanim spotkanie musisz zgodzić się z kolegami o swoich rolach: Kto posiada prezentację, która odpowiada na pytania, które prowadzi spotkanie, a kto tylko linki i uczy się. Podczas spotkania nie powinno być niespodziankami.

Przygotowanie do prezentacji.Jeżeli spotkanie towarzyszy obszerna prezentacja produktu, należy podjąć wiele dodatkowych kroków:

• Dowiedz się, ilu ludzi będzie uczestniczyć w prezentacji, otrzymaj listę uczestników i przedstawić ich do siebie.
• Z góry, dziennie, upewnij się, że na spotkanie znajduje się pomieszczenia i technika (sala konferencyjna jest zarezerwowana, projektor, laptop, tablica i tak dalej).
• Zapewnij obecność materiałów informacyjnych - aby mieć dość wszystkich domniemanych uczestników, a jeszcze trzy, co może dodatkowo dołączyć do rozmowy.
• Napisz materiały prezentacyjne na dysku flash lub przygotuj próbkę wykazanego produktu. Jeśli jest to oprogramowanie, lepiej zabrać laptopa na prezentację. Należy zauważyć, że w niektórych firmach laptop jest udokumentowany w biurze. Ważne jest, aby nauczyć się z góry, aby organizator z klienta zawiera listę technik w pomijaniu.

Plan spotkania z oczami

Celem takiego osobistego spotkania jest Zintegruj klienta z komunikacją z Tobą i firmą, którą wyobrażasz. Wyniki zależą od twojego zachowania, w tym wielu elementów:

Niewolne wrażenie:

• Twój wygląd musi być zgodny ze standardami środowiska, w którym planujesz sprzedać. Najczęściej jest to garnitur, koszula i krawat. Fryzura biznesowa.
• Zgodność z wygodną odległością psychologiczną.
• Charakterystyka głosowa (tom, tempo, barwa). Najlepiej jest dostosować się pod twoim rozmówcem.

Skuteczny start słowny:

• Kompetentna prezentacja. Musisz nazwać swoje imię, nazwę swojej firmy i przypomnieć o tym, w jakim celu poprosiłeś o spotkanie.
• Wymiana wizytówek.
• Wprowadzenie do rozmowy. Należy natychmiast wyrazić swoje cele, przybliżone rozporządzenie tymczasowe i zgodę na to.

Zapewnienie pozytywnego nastroju klienta:

• Utrzymanie klienta w pozytywnym stanie emocjonalnie.
• Stworzenie klienta gotowości do ciągłego kontynuowania negocjacji.

Propozycja depozytu:

• Zidentyfikuj problemy klienta i tworzenie potrzeb poprzez wstępnie przygotowane problemy.
• Podejmowanie wcześniejszej sugestii rozwiązania problemów klienta. Na pierwszym spotkaniu idea zdania jest zwykle wyrażona i dyskusja z klientem.

Zamykanie spotkania:

• Spotkanie powinno zostać zakończone z jasnymi umowami, które pomogą promować sprzedaż na następny etap.

Plan rozległej prezentacji

Na spotkaniu, któremu towarzyszy demonstracja produktu, kilku uczestników jest zwykle obecnych od klienta. Jeśli na osobistym spotkaniu pojawi się pytania, a następnie dokonane są propozycje, a następnie w tym przypadku, odwrotnie jest przeciwnie: pierwsza prezentacja jest wykonywana, a następnie podano pytania. Dlatego jest bardziej logiczny do przeprowadzenia takich zdarzeń po osobistym spotkaniu z jednym z przedstawicieli klienta. Nie zawsze się dzieje. Ale tak może być, plan spotkania z prezentacją jest standardowy:

• Zwykle pierwszy, który bierze słowo przedstawiciel klienta, który zorganizował spotkanie. Ale jeśli poczuł, że właściciele czekają na inicjatywy od ciebie, szef swojej grupy musi otworzyć wydarzenie. Powinien być z wyprzedzeniem o zebranym, czy możliwe jest uruchomienie, a po otrzymaniu potwierdzenia, weź podłogę.
• Po pierwsze, Twoje główne musi się przedstawić: zadzwonić do swojego imienia i pozycji.
• Następnie należy powiedzieć kilka słów o swojej firmie. Lepiej nie angażować się szczegółowo, ale ograniczyć odniesienie do zakresu działalności.
• Aby wyrazić bramkę wizyty, również krótko. W tym momencie nie uniemożliwi Ci dziękuję za daną szansę.
• Prześlij każdego uczestnika na spotkaniu w swojej części, dzwoniąc do nazwisk i pozycji.
• Głos proponowany regulamin spotkań. Na przykład: "Nasza prezentacja zajmie 15-20 minut. Po tym możesz poprosić swoje pytania, a my odpowiemy. " Pamiętaj, aby zapytać, czy uczestnicy zgadzają się z takim regulatorem.
• Po otrzymaniu zgody planu spotkania od Senior przez stanowisko Klienta, szef grupy powinna rozpocząć prezentację lub przenieść słowo do jego kolegi.

Wszystko, co musisz strzelać, jak automatyczna maszyna: niezbyt szybko, ze średnią stawką, ale bez przerwy, z wyjątkiem tych miejsc, gdy odwołujesz się do słuchaczy. Ogólnie rzecz biorąc, twoje powitanie powinno trwać w ciągu 60 sekund. Jednocześnie musisz skanować słuchacze: może ktoś chce coś powiedzieć. Zauważając to, musisz zatrzymać i zapytać: "Chciałeś coś powiedzieć?".

Prezentacja firmy

Jak przygotować prezentację? Najbardziej skutecznymi prezentami sprzedają nie ich produkty, a sen, który klient będzie działał, jeśli produkt zostanie zakupiony. Mów o wyniku końcowym, który osiągnie klient. Struktura prezentacji:

• Nazwa projektu.
• Wymagania wstępne do realizacji projektu.
• Docelowa wizja.
• Opis opisu.
• Jak się masz? Dlaczego klient powinien pracować z tobą? Regalia, osiągnięcia, recenzje.

Jak prowadzić prezentacje?Po ogólnym wpisie musisz pokazać swoją szczegółową prezentację w ciągu dziesięciu minut. Zasady prezentacji:

• Jeśli istnieje taka szansa, lepiej jest pokazać brak prezentacji slajdów, ale produkt jest na żywo.
• Powinieneś wydać prezentację, stojąc na ekranie, do którego projektuje się obraz. Słuchacze powinni cię zobaczyć.
• Na rozległej prezentacji wskazane jest iść razem. Jednym z nich mówi, że pozostałe rejestruje wszystkie pytania i obowiązki, które są wyrażone na twojej części (wysyłają dodatkowe materiały, aby przedstawić cenę do określonego czasu itp.).
• Umiarkowana improwizacja. Demonstracja jest bardzo przydatna do towarzyszy wstawce werbalne, podejmując ofertę za pomocą specyfiki klienta. Na przykład: "Podczas wstępnego spotkania Erik Berikovich powiedział, że Twoja firma ma problem ...", Chodziłem do swojego biura ... "," Widziałem na swojej stronie ... ".
• Po zakończeniu prezentacji odpowiedz na pytania słuchaczy.

Pytania, dla których nie będziesz w stanie odpowiedzieć w trakcie prezentacji, należy zarejestrować, aby uzyskać odpowiedzi na ich odpowiedzi z kompetentnymi specjalistami. A później, telefonicznie lub na spotkaniu, powinieneś przedstawić odpowiedzi na pracowników firmy Klienta, której interesy informacyjne.

Oddzielny temat - pytania związane z ceną produktu. Lepiej jest omówić ich oddzielnie, ale podczas spotkania w 80% przypadków brzmi. W tym przypadku konieczne jest odpowiedź grzecznie i pewnie: "Aby obliczyć koszt projektu, konieczne jest jasno określenie zadań stojących przed organizacją. Po tym podejmiemy rozszerzoną ofertę o łącznej wartości całego projektu. Aby omówić cenę, możemy wyznaczyć oddzielne spotkanie. "

Przedstawiciele Klienta mogą jednak nadal postępować. W tym przypadku, zwłaszcza jeśli cena jest zainteresowana pierwszym liderem lub osobą, która podejmuje decyzje dotyczące zakupu, poinformować przybliżone koszty produktu i listy, że obejmuje. Najlepiej jest przesłać tę informację "Metoda kanapki". Po pierwsze, daj nam znać, że twoja oferta obejmuje szacowaną cenę, a następnie opisać korzyści, które klient otrzyma od używania produktu.

Podsumowując spotkanie

Każde spotkanie z Klientem powinno kończyć się wspólnymi umowami w sprawie dalszych działań. Oni mogą być:

• Prowadzenie prezentacji przez kierownictwo, jeśli spotkanie minęło bez udziału przywództwa.
• Oznaczanie osoby kontaktowej do badania możliwości zakupu, jeżeli spotkanie było na wysokim poziomie, a kierownik oferty lubił. Wskazane jest ustalenie daty następnego spotkania.
• Prowadzenie analizy klienta, aby dokonać wyroku jakościowego.
• Przygotowanie konta do zapłaty, jeśli klient już zgadza się kupić.
• Żeliwo bute bez odejścia z kasety. Kiedy jesteś na kliencie, musisz dokonać maksymalnie tym, co promuje Ci pomyślne zakończenie sprzedaży. Osobiście zapoznaj się ze wszystkimi pracownikami, z których zależy, wziąć ich numery komórkowe.

Idziesz na pierwsze spotkanie z klientem, poczuła lekki mandrage i przyjemne podniecenie. Jak znajdzie się? Czy twoje relacje kontynuują w przyszłości?

Oczywiście powiedzieć, że jest to niemożliwe. Niemniej jednak musisz spróbować zrobić wszystko, aby posiedzenie się udało.

Wszyscy klienci są jak dłoń.
Zarządzaj relacjami z klientami, prowadzić produktywne prace z LIDAS i zwiększyć sprzedaż!

1. Przeglądaj wszystkie dane klienta

Jeśli myślałeś, że z końcem szkoły, pozbyłeś się pracy domowej, - jesteś głęboko pomylony. Teraz musisz spełnić niezwykle ważne lekcje i nauczyć się wszystkiego, co wiąże się z potencjalnym klientem.

Zależy to bezpośrednio bezpośrednio, czy Twoje spotkanie będzie płynnie. Jakie informacje o tym masz, a co jeszcze możesz się dowiedzieć o tym interesującym? Przydatne będzie wyszukiwanie informacji w otwartych źródłach, przejdź do swojej strony internetowej w Internecie, czytaj posty w Social. Sieci "zamarzłe" w końcu.

Skorzystaj z pomocy swoich kolegów lub pomocników, - mogą powiedzieć wielu ludzi, którzy są zainteresowani Ciebie, nawet bez zgadywania twoich rzadkich celów.

2. Pomyśl o przebiegu spotkania do najmniejszego szczegółu

Zrobić plan spotkań, aż rozpocznie się. Oczywiście łatwiej jest powiedzieć, co robić, tak wielu menedżerów idzie na spotkanie bez uprzedniego szkolenia, zamierzam improwizować i łatwo parować pytań Caverzny klienta.

W praktyce taka arogancja może prowadzić do wyników zgrabnych. Lepiej jest postępować i zabezpieczyć niezawodne wsparcie, dzięki którym możesz zwrócić rozmowę do właściwego kierunku, jeśli rozmówca zacznie odbiegać od tematu i zaplanowanego programu spotkania.

3. Znajdź odpowiednią lokalizację i wybierz prawidłowy czas.

Prawdopodobnie połowa sukcesu spotkania zależy od tego, gdzie odbędzie się. Jeśli nie masz dobrych negocjacji, możesz wyznaczyć spotkanie na terytorium Klienta, więc będzie się czuł się bardziej pewni, a być może pokaże większą lojalność wobec swojej sugestii.

Jeśli jednak klient nie chce cię zabrać, możesz zrobić i dobre miejsce publiczne. Wygodne, z atmosferą konwersacji, dogodną lokalizacją, a korzystnie darmowym Wi-Fi - może znacząco pomóc zorganizować klienta do siebie i poprosić o pożądany ton. Czas spotkania ma również ogromne znaczenie. Użyj informacji o kliencie wcześniej zmontowanych na spotkanie, aby określić idealny czas negocjacji.

4. Forech ze wszystkimi niezbędnymi

Zadbaj o każde małe rzeczy, które można przyjść na spotkaniu, czy to laptop, tablet, a nawet regularny notebook i uchwyt. Przygotuj prezentację, nie zapomnij o wizytówkach, możesz również dbać o specjalną prezentację na przyjemne wrażenie i dyskretne przypomnienie siebie.

5. Sprawy

Raczej. Razem sprawy, klient będzie potrzebował dowodu twojego "dużego doświadczenia" i "unikalnych umiejętności". Przygotuj się na to z góry, montować i umieść wszystkie udane projekty i prace wykonywane w pięknej prezentacji lub broszurze. Lepiej, jeśli klient może zabrać go z nim i dokładnie zbadać później. Uwierz mi, znacznie zwiększy twoje szanse na sukces.

6. Rezerwa dodatkowa

Zadbaj o niezbędne materiały na spotkanie biznesowe z kilkoma osobami. Klient łatwo może przynieść z nim "obrazowanie" w obliczu kolegów i partnerów, nie ostrzegając o tym z wyprzedzeniem. Bądź przygotowany na dostarczanie wszystkich wizytówek, notatek i przykładów projektów, aby pozostawić kogokolwiek pozbawiony!

7. Po prostu słuchaj uważnie

Możesz szczegółowo zbadać dane klienta, przynieś wszystko, czego potrzebujesz, a nawet przygotuj unikalne pamiątki, ale jeśli nie dajesz klienta, aby mówić, spotkanie jest skazane na porażkę. Jednym z głównych i najprostszych tajemnic pracy klienta jest słuchanie tego, co mówią. Więc możesz nauczyć się tylko przyszłego klienta, ale także przygotować go do niego najbardziej odpowiedniej oferty i szybciej wejść do transakcji.

8. Zapytaj

Jeśli będziesz słuchać tylko i upewnić się, że skończysz koniec spotkania, negocjacje również zawodzą. Ważne jest, aby przygotować rozsądne pytania i nie bać się ich pytać. Potencjalny klient doceni twój profesjonalizm i zainteresowanie przyszłą współpracę.

9. Bądź Bolder.

Pod koniec spotkania nie zapomnij ponownie podkreślić nasze intencje i pragnienie zdobycia tego projektu. Zapraszamy do banału, niezwykle ważne jest, aby klient rozumie, - jesteś bardziej niż poważny.

10. Dalsze kroki

Po pozostałym spotkaniu, w żadnym wypadku nie pozwala klientowi zapomnieć o tobie. Aby nie być natrętnym, daj mu wiadomość o tym, jak cudownie spędziłeś czas i byliśmy zadowoleni z niego spotkać, dziękuję jeszcze raz za uwagę na ciebie. Jeśli klient nie ogłosiła jeszcze decyzji, warto prosić o wyniki spotkania.

To zaledwie 10 prostych wskazówek może pomóc Ci uzyskać twoją śnie. Pozostaje tylko przenieść je w życie. Ustaw i podziel się swoim sukcesem. Czy możesz mieć małe tajemnice, które można dodać do tej listy?

Negocjacje są najważniejszą częścią każdego partnerstwa biznesowego. Dalsze prace z klientem lub dostawcą zależy od jakości negocjacji, a na tym etapie są ustalone główne warunki współpracy.

Z psychologicznego punktu widzenia każdy z nas jest wyjątkową osobą. Mamy własną pozycję życia, poglądy i preferencje. To samo dotyczy człowieka jako kontrahenta w procesie transakcji. Dyrektor, menedżer, finansista i inni urzędnicy stanowią konkretną firmę, która wymaga określonych warunków. Krótki klient prywatny jest zainteresowany pewnym produktem, w określonej ilości. Ludzie, z którymi będziesz negocjować specyfikę potrzeb - ważne jest. Ale wraz z nim są standardowe techniki negocjacyjne. Mogą być oglądane jako wzór, w dobrej wartości tego słowa. Zasady te są utworzone na podstawie czynników, takich jak etyka biznesowa i psychoanaliza, więc ich skuteczność jest mało prawdopodobne.

Tak więc zasady udanych negocjacji obejmują następujące elementy:

1. Przygotowanie. Musisz jasno zrozumieć cel negocjacji nawet przed rozpoczęciem ich natychmiastowego rozpoczęcia. Idealnie przerwij ten cel na trzy punkty: planowany wynik, dopuszczalny i niechciany. Dla każdego z nich konieczne jest posiadanie własnej strategii zachowania, która rozpoczyna się nawet przed osiągnięciem wyniku. Przypuśćmy, że widzisz, że rozmowa nie jest w ten sposób, a nie możesz przyjść do wspólnego mianownika z rozmówcem. Skorzystaj z przyjęć, które będą mogły wyjść z sytuacji.
2. Reprezentacja. Na początku rozmowy pozwól, aby partnerowi zrozumieli, kim jesteś, z którego firma działasz iw jakim celu zostali zaproszeni do tej rozmowy. Pomoże to uniknąć wielu pytań później. Nieformalny rekolekcja ma sens, jeśli naprawdę wiesz, jak komunikować się z rozproszonymi tematami. Jeśli rozmowa "na pogodzie" odbywa się do tej pory, ponieważ jest nieszczery, będzie on tylko szkodliwy, ponieważ będzie bezużyteczny spędzanie czasu. Który wielu ludzi biznesu po prostu nie wystarczy. Lepiej jest poruszać się natychmiast na dół.
3. Zrozumienie. Oczywiście w procesie negocjacji należy bronić, przede wszystkim nasze własne interesy. Ale nie będzie zbędne, aby spojrzeć na rozmowę od rozmówce. Pomoże ci lepiej zrozumieć, jakie zalety Twojego zdania można dla niego podkreślać. Wybacz słuchaj i słuchaj kogoś innego.
4. Anaturaj i wygląd (dla negocjacji "żyjących"). Uważaj, że negocjacje odbywają się w odpowiednim miejscu, w którym nikt się z tobą zakłóca. Jeśli jest to biuro, jego wystrój musi skonfigurować na działalności. Zamknij drzwi (ale nie blokuj) i dbaj o to, że nikt nie przeszkadza z tobą. Jeśli jest to kawiarnia, spróbuj wybrać przytulną instytucję. Nie zapraszaj do udziału w negocjacjach ludzi, których obecność na nich jest opcjonalna. Kontroluj czas negocjacji, nie dokręcaj ich, ale nie patrz na zegar co 5 minut, jest to oznaka złego tonu i brak zainteresowania transakcją. Jeśli chodzi o wygląd - należy wziąć udział w dokładności. Spędzasz spotkanie biznesowe i powinno wyglądać odpowiednie.

W uczciwości warto zauważyć, że na tym przedmiocie jest wyłącznie indywidualnie. Często ludzie, promujący swój produkt lub usługę, tworzą taki wygląd, że ich rozmówca nie zrozumie pierwszego razu, z którym ogólnie rozmawia. Umożliwia to dokładne odtworzenie pierwszego skrzypiec w kategoriach komunikacji biznesowej, podczas gdy druga strona płaci czas na studia cię jako osobę. Ale tutaj na cienkie. Ważne jest, aby nie przesadzić, ponieważ Nadmierna ekspresyjność w stylu może dać zarówno wynik zwrotu - osoba początkowo nie widzi w Ciebie poważnie skonfigurowany partner.

1. Pozytywna rozmowa. A ty i twój rozmówca są zainteresowany wzajemnie korzystną współpracą. To jest dobre, prawda? Zademonstruj swoje pozytywne nastawienie. Ale nie z pomocą "uśmiechu" uśmiechu lub spieniania, a tak, że emocje są szczere. Porozmawiaj o perspektywach współpracy z uczuciem, z brokatem w oczach. Jeśli nie krzywasz duszy, wsparcie tego tonu będzie bardzo łatwe. Ale jednocześnie zachowaj odległość. Być może w przyszłości Ty i rozmówca stanie się najlepszymi przyjaciółmi, ale w tej chwili jesteś reprezentantami różnych partii biznesowych, z których każdy podtrzymuje swoje interesy.
2. Bezbarwna. Jeśli rozmawiamy o partnerstwie finansowym, warunkach płatności za towary itp. Chwile, konieczne jest, aby wszystkie były wyraźnie określone, a następnie zarejestrowane w umowie i nie zostały poddane podwójnej interpretacji. Nie powinieneś natychmiast podpisać dokumentu. Dlaczego - patrz uwaga powyżej tego przedmiotu.
3. Najważniejsze jest szczegóły. Nie rozumiałem, co oznacza jeden lub inny frazę usta partnera? Nie bądź leniwy, aby poprosić go o wyjaśnienie. Wątpliwości, niepewność itp. Uczucia muszą potwierdzić lub rozwiać. Wyjaśnienie pytań w tym przypadku jest najlepszym sposobem.
4. Przestrzegać równowagi. Między "dobrą i złą policją". Inny ważny czynnik, jak negocjować współpracę. Tutaj, jak w bitwie, nie jest tym, który zaatakował, ale ten, który utrzymuje cios. Konieczne jest bronią swoich stanowisk bez awarii, sporów i innych negatywów. Ważne jest, aby wykazać profesjonalizm. A potem partner lojalny odnosi się do warunków zaproponowanych przez Ciebie.
5. Dotrzymać słowa. Ponieważ sprawdzamy partnera uczciwości i przyzwoitości, możesz być pewien, że zrobi to samo. Obietnica, co możesz zagwarantować. Obserwuj obietnice. Dokładniej, nawet nie obiecuje, ale obowiązki zgodnie z przyszłą umową. W przeciwnym razie oczekuje się, że nie tylko moralny, ale oczekuje się administracji (i czasami odpowiedzialności karnej). Plus, to twoja reputacja. Nie pozwól jej cierpieć.
6. Kompetentna rozmowa konwersacyjna. W sprawie faktu negocjacji strony muszą dojść do wspólnego wyniku. Może to być kompromis, wstępna umowa, czasami kategoryczna niezgoda ze sobą stron. Ale niemożliwe jest pozostawienie niedokończonych negocjacji. Nawet jeśli były tylko jednym z etapów, po czym nadchodzą inne spotkania, rozmowy lub korespondencja. Traktuj je co do przeczytanego rozdziału, z którego konieczne jest zakończenie. I oczywiście utrzymuj podstawową uprzejmość. Potrząśnij ręką mężczyzny (jeśli to człowiek), uśmiechnij się z panią, życzę dobrego dnia. Zrób to niezależnie od wyniku konwersacji.

WAŻNY! Wynik negocjacji - nie oznacza decyzji. Należy podjąć werdykt we współpracy, tylko myślenia w spokojnej atmosferze, omówiono ze swoimi kolegami, wszystko, co przekazywałeś w procesie negocjacji. Zwłaszcza jeśli rozmówca zaproponował Ci opcje współpracy, której wcześniej nie myślałeś. Musisz dokładnie przeanalizować tę propozycję, zrozumieć, czy jesteś zadowolony z warunków wyrażonych. Można szukać pułapek. Aby łatwiej być dowiedzieć się, wpisy ołowiowe podczas negocjacji. Jeśli zgadzasz się na transakcję podczas samej rozmowy, możesz stać się ofiarą osoby z silną charyzmą, na koszt, którego zostaniesz zdezorientowany.

Jak negocjować z klientem?

Powyższe zalecenia traktowały w ogóle negocjacje. Teraz spójrzmy na kilka tez, jakiej linii przestrzegają, gdy komunikujesz się z osobą, którą chcesz sprzedać. Nie ma znaczenia - jest to hurtownik lub klient detaliczny. Dla nas jest przede wszystkim - kupujący.

1. Dowiedz się, czego potrzebuje klienta. Jaki produkt, w jakim cele (pamiętaj o specyfiki). Po otrzymaniu tych informacji, daj osobę, aby zrozumieć, że możesz wdrożyć swoje żądania.
2. Opisać korzyści z towarów. Najlepiej z liczbami. Ile elementów jest bogatsze niż jego skład, ile razy oznacza to, że to pomoże zapisać itp. Pozwoli to uzasadnić cenę, którą chcesz otrzymać za towary.

WAŻNY! Wszystkie korzyści, które musisz zrozumieć, przede wszystkim sami. Tylko wtedy możesz je uzasadnić i przekazać kupującym.

1. Jeśli cena nie pasuje do klienta, nie narzekaj Że taki koszt wynika z kosztów produkcji, logistyki i innych wydatków. Kupujący nie interesuje go. Lepiej po raz kolejny podkreślić, jakie korzyści otrzymuje z nabywania. Najlepiej finansowy. Jeśli tak naprawdę jest tam, człowiek będzie szczęśliwy, aby zapłacić ci natychmiast, aby zaoszczędzić w przyszłości. W niektórych przypadkach możesz zaoferować zniżki i specjalne warunki. Co dokładnie - obliczyć z góry, jak wielkość rabatów.

Wśród korzyści mogą być:

• darmowa wysyłka przy zakupie określonej kwoty;
• możliwość zakupu towarów przez raty;
• dodatkowe bonusy (3 produkty w cenie 2 itd.).

Opcje masowe, główną rzeczą jest to, że są dla Ciebie odpowiednie ekonomicznie. Jeśli kupujący pyta nierealne zniżki, nie bój się odmówić. Jednocześnie uzasadnij swój odmowę, powiedz mi, że takie warunki dla Ciebie są po prostu nieopłacalne. I zaoferuj alternatywę.

Wskazówka: Przykłady udanych negocjacji wykazują znaczenie porównania podczas wizualizacji ceny. "Ta książka jest warta, jak 10 szklanki kawy", "Płatność miesięczna miesiąca za samochód jest równa trzech obiadach w restauracji" itp.

Najważniejsze jest, aby rozpocząć rozmowę z kosztów. Po pierwsze, zobacz Kupującego z towarami (lub wspólnym zakresem), wymieniaj swoje zalety, a następnie grzecznie, ale pewnie wyrazić cenę. Zaufanie jest ważnym punktem. Jeśli klient widzi, że się wahasz, na pewno rozpocznie się negocjowanie. Wypróbuj postać jako pewnie jako twoje imię. Podczas negocjacji, jeśli nadal ma miejsce, użyj tego, co mówi się na początku tego przedmiotu. Ale nie spiesz się z rabatem, jeśli klient mówi o tym, czy jest to drogie. " Być może po prostu czeka, aż wymień go ponownie, dlaczego towary kosztowały dokładnie, ile chcesz.

1. Nie rozpaczajJeśli osoba odmówiła zakupu. Być może po prostu po prostu czekać do wynagrodzeń lub dowiedzieć się warunków i cen konkurentów (szczególnie istotnych dla klientów hurtowych). Zostaw swoje kontakty i uprzejmie powiedz mi, że w przypadku którego zawsze będziesz zadowolony z współpracy.

Twardy klient - kim on jest?

Tak, istnieje taka oddzielna kategoria kupujących. Wielu ludzi ich nie lubi, ale ci ludzie pomagają sprzedającym zrozumieć słabości swoich działalności. Są one pewnym wyzwaniem, które należy podjąć, a bariera, która wymaga obejścia. Jednocześnie same te klienci są podzielone na:

• grubsian;

Po komunikowaniu się z takimi ludźmi najważniejsze jest, aby nie poddawać prowokacji. Obserwuj spokój i pewność siebie. Szorstkość oznacza brak innych argumentów, a gdy dana osoba zrozumie, że nie molo na płaczach i oskarżonych, wycofuje się sam. A wszystkie jego negatywne pozostanie z tym. A może to tylko emocje, których potrzebujesz, aby nie przeszkadzać. Jeśli dana osoba jest niezadowolona z ceny, pojawienie się towarów - zgadzasz się z nim, używając obrotów mowy według typu "Tak, jesteś zdecydowanie dobrze, ale daj sobie wyjaśnić ...". I dalej, pomimo emocji, staraj się mu pomóc.

• nieśmiały i niezdecydowani ludzie;

Taka osoba zwykle nie jest pewna siebie i jego wyboru. Jest realizowany przez wątpliwości, których potrzebujesz do poziomu. Wspieraj go, rozwiń lub wręcz przeciwnie, zawęzić listę opcji zakupu. Podwójnie ważne jest podkreślenie wszystkich zalet towarów. Jeśli osoba chce skonsultować się z żoną lub szefami, zaoferuj swoją pomoc w tej sprawie.

• "Melnikov"

Klient chce wykazać, że zna twoje towary lepiej niż ty sam. Cóż, w tym przypadku można grać w swojej grze. Pokaż, jak podziwiać swoje kompetencje, nie używaj ostrych zastrzeżeń, jeśli krytykuje towary, ale oferują tylko alternatywne argumenty. Tutaj główną rzeczą jest znalezienie kompromisu. Zdrowa dyskusja zawsze korzysta z obu stron.

Jak negocjować przez telefon?

Zacznij od, określiam - każda poważna umowa wymaga osobistego spotkania. Udane rozmowy telefoniczne są tylko jednym z etapów współpracy. Ale ten etap jest bardzo ważny. Porozmawiajmy o nim.

Klient dzwoni pierwszy

Oznacza to już, że ma pytanie, które należy rozwiązać. Człowiek znalazł twoje kontakty, strzelił pokój, czekał na odpowiedź. Tutaj twoje zadanie jest uprzejmie powitanie, przedstaw się, aby dowiedzieć się o problemie. Daje to zaufanie do opłaty zaufanego, gdy klient zrozumie, że na drugim końcu drutu znajduje się również siedzi żywą osobę, a Menedżer robota. Nie oszukaj tego oczekiwania. Ale jednocześnie pozwól okazji upewnić się, że twój profesjonalizm, ponieważ dzwoniący nie zawsze jest ekspertem w dziedzinie towarów lub usług, dla których w rzeczywistości nazywa się. Dowiesz się o swoich preferencjach, wyraźnie i zwięźle wyrazili ich własnymi słowami i pozwól klientowi z tobą zgodzić się z tobą. A następnie złożyć ofertę i zgodzić się na spotkanie.

Pierwsze rozmowy

W tym przypadku zadanie priorytetowe jest dowiedzenie się, jeśli osoba ma czas na rozmowę. Jeśli nie, zapytaj, kiedy możesz oddzwonić, ponieważ w tej chwili zajęty rozmówca, jeśli nie umieścisz telefonu, jest mało prawdopodobne, aby zapłacił wystarczająco dużo uwagi na swoją sugestię.

Reszta skryptu komunikacyjnego z klientem wygląda standard:

• Przedstawia;
• Dowiedz się o potrzebach rozmówcy, wyjaśniają je w razie potrzeby;
• Zaproponować;
• Kontrakt spotkanie.

Oddzielne niuanse są wybierane dla każdej konkretnej sfery.

Jeśli Twój produkt lub usługa jest przeznaczona dla przedstawicieli biznesowych, a nie klientów korporacyjnych, dowiedz się od Interlatoutor, który jest upoważniony do reagowania na oferty na typ Twojego typu i skontaktuj się z tą osobą. Następnie działaj na walcowanym schemacie: Definicja problemu jest rozwiązanie rozwiązania - problemy cenowe - potwierdzenie zainteresowania. I użyj niezbędnych ruchów marketingowych - informacje o rabatach i innych korzystnych warunkach.

W praktyce utrzymanie takich negocjacji telefonicznych jest następujący (przykład):

- Dzień dobry, nazywam się ..., jestem przedstawicielem firmy ... sprzedajemy papeterii. Czy masz czas, aby rozmawiać?
- Tak, słucham cię.
- Powiedz mi, czy używasz formularza do drukowania dokumentów podatkowych?
- Tak, używamy.
- To jest, że na zakup takich dokumentów jest istotne?
- Tak, prawda, co chcesz zaoferować?
- Nasza firma będzie zainteresowana współpracą z takimi spacjami dla Ciebie. Jesteśmy gotowi omówić indywidualne zasady cenowe i warunki współpracy.

Ponadto rozmowa pójdzie sama, jeśli osoba jest naprawdę zainteresowana twoją ofertą. W przypadku odmowy spróbuj poznać jego przyczynę i zaoferować alternatywę do współpracy. Zapraszamy do zadawania pytań i umieść rozmówcę do opinii. Tylko więc możesz zbudować konstruktywny dialog.