W oparciu o zdobytą wiedzę i umiejętności przejdźmy do prezentacji produktu.

Po upewnieniu się, że motyw przewodni klienta jest dobrze zrozumiany, można przejść do kolejnego etapu - prezentacji produktu. Na tym etapie wielu początkujących sprzedawców często popełnia poważny błąd: zaczynają „zasypiać” klientowi, przenosząc masę specyfikacje produkt i jego funkcje, chwalić wprowadzone w produkcie „dzwonki i gwizdki” itp. Dobrze, że sprzedawca o nich wie, ale z tej wiedzy należy korzystać ostrożnie, a informacje udzielać „na górze” tylko wtedy, gdy klient sam o to poprosi. W praktyce przeładowana informacjami (i często oderwana od rzeczywistych potrzeb klienta) prezentacja stwarza ryzyko zniweczenia całej wcześniej wykonanej żmudnej pracy.

Profesjonalni sprzedawcy doskonale zdają sobie sprawę, że klient podejmuje decyzję, bardzo często odpowiadając na jedno pytanie: „Co mi to daje?”.

- Mędrzec mówi, że na świecie jest tylko jedna zasada: małe pytanie, od którego zależy nasze szczęście. Im częściej to pytanie będzie słyszane, tym silniejsi się staniemy. Czy rozumiesz, o co chodzi, panie Green? Co mi to daje? © Maka, szef przestępczości, bohater filmu „Rewolwer”

Wewnętrzny dialog klienta wygląda mniej więcej tak: „Nie sprzedawaj mi ubrań, sprzedaj mnie wygląd zewnętrzny, styl, atrakcyjność", "Nie sprzedawaj mi książek, sprzedaj mi przyjemność czytania tych książek i efekt zdobytej wiedzy." Innymi słowy, prezentacja ma sens tylko wtedy, gdy jest prowadzona w języku korzyści. A tutaj na początek zastanówmy się, czym jest korzyść i czym różni się od cech produktu.

Charakterystyka- to cel, coś, co można sprawdzić, dotknąć, usłyszeć, zobaczyć, integralną właściwość produktu. Może to być kolor, kształt, rok produkcji itp. Korzyść jest efektem obecności w produkcie określonej cechy. Pokazuje, w jaki sposób produkt zaspokaja potrzeby, które sam klient wyraził w odpowiedzi na wiodące pytania sprzedawcy. Można nawet powiedzieć, że korzyścią jest faktyczna potrzeba zgłoszona przez klienta.

Dlatego profesjonalni sprzedawcy nie mają dwóch identycznych prezentacji i „domowej roboty”. Doświadczeni „sprzedawcy” kreują korzyści osobiście dla każdego klienta we własnej obecności poprzez doprecyzowanie potrzeb i „powiązanie” ich z określonymi cechami produktu. Takie podejście pozwala uniknąć ewentualnych obiekcji i zwiększyć chęć kupującego do zakupu produktu.

Schematycznie można to zobrazować w postaci poniższego algorytmu prezentacji, który nazywa się: "Nieruchomość - Korzyść".

Przykłady:

„Ten zegarek ma szafirowe szkło (właściwość). Pod względem twardości i przezroczystości jest słusznie uważany za najlepszy spośród wszystkich okularów, ponieważ nie rysuje się i zachowuje piękny wygląd przez wiele lat (korzyść - racjonalna potrzeba, praktyczność). Bardzo dobry wybór, zgodzisz się?

„Ten zegarek ma bardzo oryginalną bransoletkę (właściwość), która nadaje całemu produktowi efektowny wygląd oraz podkreśla męskość i siłę osoby, która go nosi. Takie zegarki są swego rodzaju symbolem męskiej wypłacalności (korzyść to emocjonalna potrzeba podkreślenia swojego statusu). Jak myślisz?".

„Klasyczny kolor tego zegarka (właściwości) sprawia, że ​​łatwo można go połączyć zarówno z wieczorową suknią, jak i formalnym biurowym garniturem (korzyść to racjonalna potrzeba, praktyczność). Praktyczny i wszechstronny wybór, prawda?

„Ten model został wydany w limitowanej edycji, jest wykonany w stylu lat 30-tych ubiegłego wieku, a jednocześnie jest wykonany zgodnie ze współczesnymi standardami branży zegarkowej (własności). Taki zegarek bardzo korzystnie zadeklaruje swojego właściciela w kręgu zrozumienia ludzi (korzyścią jest potrzeba emocjonalna, wyłączność, bycie wśród wybranych). Bardzo ciekawe rozwiązanie, nie sądzisz?

Do rozwijania umiejętności handlowców w prezentacji towarów według schematu „Własność – Korzyść” można wykorzystać te same zaproponowane w ćwiczeniach: pisemne sformułowanie prezentacji (tutaj niezwykle ważne jest, aby przedstawienie korzyści być napisane dosłownie, a nie w tezach), gra fabularna, karuzela.

Ważne jest również, aby wyjaśnić pracownikom, że rażące błędy na etapie prezentacji są:

▪Opowieść o produkcie ze wzmianką o jego „wadze”, na przykład: „Ten model jest bardzo drogi, ale ekskluzywny”;

▪ Zniechęcaj odwiedzającego do kupowania teraz: „Oczywiście możesz kupić za tę kwotę, ale na twoim miejscu zaoszczędziłbym (a) ... ale potem kup inny ...”;

▪ W sytuacji wyboru pomiędzy dwoma modelami polecanie jednego produktu kosztem innego, który jest prezentowany w tym samym sklepie. W takim przypadku powinieneś odnieść się do osobistej sytuacji i korzyści dla kupującego: „Oba produkty są dobre, ale w twoim konkretnym przypadku lepiej wziąć ten, ponieważ ...”

Jako kolejny krok w szkoleniu swoich sprzedawców w technikach prezentacji, dobrym pomysłem jest zaplanowanie kilku ćwiczeń, aby doskonalić swoje umiejętności kreatywnego, „pysznego” opowiadania historii produktu. W końcu, jak dowiedzieliśmy się w poprzednim artykule, w sprzedaży luksusowej emocje mają większy wpływ na decyzję zakupową klienta. A „apetyczna” prezentacja z artystycznymi wstawkami, a nie tylko sucha, „według algorytmu”, pomoże sprzedawcy szybko i łatwo zachęcić odwiedzającego do zakupu. Poniżej kilka możliwych ćwiczeń mających na celu rozwijanie mowy figuratywnej.

Ćwiczenie „Używanie przymiotników i przysłówków”

Czas ćwiczeń: 25 minut.
Czas dyskusji: 10 minut.
Całkowity czas trwania: 35 minut.

Ćwiczenie odbywa się na piśmie. Do tego czasu uczestnicy powinni mieć już kilka dosłownych prezentacji towarów zgodnie ze schematem „Nieruchomość – Korzyść”.

Trener prosi o znalezienie i podkreślenie w swoich tekstach wszystkich rzeczowników (słów odpowiadających na pytania „kto?”, „Co?”) oraz czasowników (pytanie „co on robi?”).

Następnie trener prosi o wybranie i zapisanie odpowiednich przymiotników (odpowiedz na pytanie „co?”) i przysłówków (odpowiedz na pytanie „jak?”) dla każdego podkreślonego słowa. Pożądane jest, aby odzwierciedlały korzyści ważne dla kupującego („nowoczesny” / „nowoczesny”, „niezawodny” / „niezawodny”, „opłacalny” / „opłacalny” itp.).

Po wykonaniu zadania trener prosi uczestników o na zmianę głośne czytanie pierwszej wersji prezentacji bez przymiotników i przysłówków, a następnie drugiej, uzupełnionej. Na koniec, wspólnie ze wszystkimi pracownikami, stwierdza się, że „zdobiony” tekst prezentacji emocjonalnie „łapie” znacznie mocniej.

Następnym etapem ćwiczenia tego ćwiczenia jest odgrywanie ról lub karuzela sytuacji „na żywo” komunikacji z kupującymi, gdzie pracownik wcielający się w rolę sprzedawcy musi wstawić przymiotniki i przysłówki do swojej ustnej prezentacji online.

Ważny: zwróć uwagę personelu na fakt, że należy unikać słów, które mogą powodować negatywne obrazy u kupujących - często są one formułowane za pomocą cząstki „nie” lub słów „tanie”, „niedrogi”, „nieźle ”, „nieszkodliwy” itp. P. Zamiast tego należy używać słów twierdzących: „ekonomiczny”, „budżetowy”, „opłacalny”, „dobry”, „jakościowy”, „niezawodny”, „bezpieczny”, „sprawdzony” itp.

Ćwiczenie wyboru synonimów

Czas ćwiczeń: 10 minut.
Czas dyskusji: 10 minut.
Całkowity czas trwania: 20 minut.

Czasami w procesie komunikacji z kupującym konieczne jest kilkakrotne powtórzenie tego samego ważnego pomysłu. Niektórzy eksperci twierdzą, że należy to zrobić co najmniej 3 razy. Aby takie powielanie nie „przecinało ucha” i nie wywoływało negatywnej reakcji w gościu typu: „Mam wszystko w porządku z pamięcią, co mi tu powtarzasz!”, Przydaje się to samo wymienić słowa o tym samym rdzeniu lub o podobnym znaczeniu z synonimami.

Dlatego trener prosi uczestników o wybranie i zapisanie dwóch synonimów dla każdego rzeczownika, przymiotnika i czasownika z tekstu ich prezentacji. Na przykład: „skuteczny – skuteczny – produktywny”, „wzrost – wzrost – wzrost”, „zakup – inwestycja – przejęcie”, „piękny – niesamowity – wspaniały”.

Po zakończeniu ćwiczenia trener prosi uczestników o odczytanie na głos powstałych ciągów słów. Tę umiejętność można następnie doskonalić „w czasie rzeczywistym” w tradycyjnej grze RPG lub karuzeli.

Ćwiczenie „Wybór metafor”

Czas ćwiczeń: 15 minut.
Czas dyskusji: 15 minut.
Całkowity czas trwania: 30 minut.

Obrazy sprawiają, że prezentacja jest żywa, kolorowa, ciekawa i łatwa do zrozumienia, są łatwiejsze do zapamiętania i wpływają na sferę emocjonalną klienta. Dlatego w procesie pracy z potencjalnym nabywcą pożądane byłoby używanie metafor, historii życia, anegdot, przypowieści, przysłów, porównań figuratywnych, aforyzmów itp., ilustrujących ten lub inny kluczowy pomysł i zachęcających odwiedzającego do narysowania „ prawidłowe” wnioski.

Trener prosi uczestników o połączenie w pary. Jeden z pracowników powoli czyta drugiemu tekst swojej prezentacji. Drugi uczestnik uważnie słucha i pomaga koledze znaleźć odpowiednie porównania i obrazy, które wzbogacą prezentację. Wszystkie znalezione metafory należy odnotować. Następnie uczestnicy zamieniają się rolami.

Po upływie czasu przeznaczonego na ćwiczenie trener prosi każdego uczestnika o przeczytanie na głos poprawionych tekstów swoich prezentacji. Utrwalenie tej umiejętności odbywa się w grze fabularnej „klient-sprzedawca”.

Powyższe ćwiczenia pomogą nawet początkującemu sprzedawcy znaleźć klucz do niechętnego lub wątpiącego kupującego i dosłownie zamienić umowę z kupującym na zegarek w wakacje dla siebie i dla niego.

Skuteczna prezentacja produktu prowadzi do dramatycznego wzrostu sprzedaży i maksymalnej satysfakcji klienta. Aby zwiększyć sprzedaż, musisz znać motywy, którymi kieruje się potencjalny nabywca. Wiadomo, że każdy produkt jest produkowany na pewne grupa docelowa.

Uwzględnia się ich wiek, płeć, wykształcenie. Lepiej jednak poznać intencje klienta na podstawie nieco innej klasyfikacji – od motywów. Istnieje pięć głównych, które kierują osobą podczas dokonywania zakupów. Pierwszy z nich jest praktycznie niewyjaśniony. zwane pragnieniem. Jest jednym z najsilniejszych. Dlatego, gdy ktoś naprawdę chce mieć jakiś produkt lub produkt, zgodzi się na cenę i inne warunki. Często ten motyw łączy się z innymi.

Drugim motywem, który powinna brać pod uwagę technologia skutecznej sprzedaży, jest prestiż. To jego pragnienie często łączy się z pierwszym bodźcem - pożądaniem. Kiedy jest prezentacja produktu dla takiego klienta, w żadnym wypadku nie należy mówić, że produkt ma niska cena. Tutaj niezwykle ważne jest pokazanie wyjątkowości produktu, stwierdzenie, że jest ekskluzywny. Można nawet wspomnieć, że produkt jest bardzo drogi. Zwykle klienci tego typu nie boją się ceny. Naprawdę boją się tylko przeciętności.

Trzeci motyw jest przeciwieństwem drugiego. Chodzi o zysk. To tutaj warto wspomnieć, że produkt jest tani, wysokiej jakości i może przynieść korzyści.Tu można wymienić różne promocje, w których kupujący będzie brał udział, a także rabaty. Często prezentacja produktu w tym przypadku zawiera różne prezenty.

Czwarty motyw, którym kieruje się tak wielu klientów, podczas wyprzedaży trzeba powiedzieć takiemu kupującemu, jak wygodnie będzie mu się w nowym samochodzie z zaawansowanymi funkcjami, jak wygodny jest ten konkretny fotel lub jak dobrze będzie się w nim czuł. ten model kurtki. Pragnienie komfortu jest nieodłączną częścią wielu ludzi. Mogą to być osoby o różnym statusie, z różnych warstw społecznych.

Piąty motyw dotyczy większości ludzi. Oczywiście mogą pozyskać od pozostałych czterech, ale ten jest najstarszy. Nazywa się to poczuciem bezpieczeństwa. Kiedy produkt jest prezentowany klientowi, można wspomnieć o przyjazności dla środowiska zakupu i jego bezpieczeństwie. Można podkreślić, że produkt będzie służył ochronie. Wszystko zależy od rodzaju produktu. Podczas prezentacji ważne jest, aby dowiedzieć się, co jest naprawdę ważne dla klienta. Ludzie nie kupują rzeczy ani produktów, każdy dobry sprzedawca to wie. Ludzie kupują emocje, poczucie bezpieczeństwa, wygodę, prestiż. Każdy konsument ma motyw, a niektórzy kupujący nie są tego świadomi. Doświadczony, wykwalifikowany trader intuicyjnie dostrzeże dźwignię, która będzie powodem zakupu.

Fizycznie większość ludzi widzi, że zakup jest dokonywany, gdy klient zapłacił pieniądze. Do wymiany nie dochodzi jednak w tym momencie, ale wtedy, gdy kupujący jest usatysfakcjonowany. Otrzymuje to, co zapewni mu niezbędne doznania, a sprzedającemu odszkodowanie w postaci gotówki.

Każdy klient ma swoje interesy. Dlatego do skutecznej sprzedaży potrzebna jest znajomość psychologii. Pomimo tego, że nie ma tak wielu zachęt do kupowania rzeczy, każdy człowiek jest wyjątkowy. Jego potrzeby mogą być znacznie bardziej złożone, niż sobie wyobraża. Czasami pod motywem statusu może być pragnienie bezpieczeństwa. W końcu to, co drogie, musi mieć oczywiście doskonałe właściwości. Można również łączyć motywy. Na przykład pragnienie wygody może być przedłużeniem pragnienia bezpieczeństwa. Wszystko to należy wziąć pod uwagę podczas prezentacji produktu.

Po przeczytaniu tego artykułu będziesz mógł nauczyć konsultantów okazywania prawdziwego zainteresowania tym, co sprzedają, zaszczepiania handlowcom miłości do swojej pracy, oferowania dodatkowych produktów bez denerwowania klientów.

Jim Collins w Good to Great przedstawił wyniki sześcioletniego badania firm, które dokonały przełomu w swojej dziedzinie. Kiedy autor spotkał się z kierownictwem Philip Morris, zauważył podekscytowanie, z jakim pracownicy sprzedawali papierosy, piwo i sery o dużej zawartości tłuszczu. Jim Collins pisze, że miłość pracowników do firmy i produktu jest jedną z kluczowe czynniki który pomoże Ci osiągnąć sukces.

Doszliśmy do podobnego wniosku: produkt, który uwielbiają pracownicy, sprzedaje się od trzech do siedmiu razy szybciej niż taki, który wywołuje mniej emocji. Na przykład sklep, w którym konsultanci kochają czekoladę, wykazuje 3-5% wyższy obrót towarami w tej kategorii. Dlatego już na rozmowach kwalifikacyjnych i na stażach sprawdzamy, czy dana osoba jest zainteresowana produktami. Jeśli konsultant nie lubi kawy lub herbaty, trudno mu będzie przedstawić produkt „smaczny”. Jednak nadal musisz być w stanie wyrazić swoją miłość. powiem ci jak zaprezentować produkt nie pozostawiać obojętnych kupujących.

Szkolenie sprzedawców, jak prawidłowo prezentować produkt

Aby konsultant mógł wyrazić miłość do produktu, uczymy umiejętności prezentacji. Szkolenie obejmuje trzy bloki: schematy i zasady prezentacji; rozszerzenie słownictwa; możliwość porównywania produktów ze sobą.

Schematy i zasady prezentacji. Uczymy nie przekonywać klienta do zakupu, ale prezentować produkt tak, aby gość zrozumiał, dlaczego konsultant oferuje ten produkt. Zadaniem sprzedawców jest dostarczenie informacji, które pomogą w podjęciu decyzji. Prezentacja obejmuje trzy kroki:

• Opis produktu;
• odpowiedź na pytanie, dlaczego produkt pasuje do życzenia klienta;
• dostarczanie dodatkowych informacji.

W praktyce wygląda to tak. Jeśli gość mówi: „Chcę czarną mocną herbatę”, konsultant używa w prezentacji sformułowania „To jest czarna mocna herbata”. Pokazuje więc, że usłyszał klienta i oferuje produkt, który odpowiada jego potrzebom. Dodatkową informacją może być zalecenie jak zaparzyć herbatę, informacja o cechach liścia.

Rozszerzenie słownictwa. Staramy się poszerzać słownictwo pracowników, aby sprzedawcy używali epitetów opisujących smak kawy czy herbaty (rysunek). Na przykład, jeśli poprosisz osobę o opisanie kawy, natychmiast wymieni trzy lub cztery definicje. Pożądane jest, aby sprzedawca znał 10-16 przymiotników. Regularnie pracujemy nad poszerzeniem słownictwa sprzedawców - na degustacjach, szkoleniach produktowych.

Jeśli firma nie działa w branży spożywczej, to słowa charakteryzujące smak raczej nie pasują. Użyj innych epitetów. Jeśli oferujesz ubrania lub buty, sprzedawcy mogą opisać jakość tkaniny, wygodę rzeczy. W końcu klienci nie kupują produktu, ale „poczucie szczęścia”. A to szczęście jest inne dla każdego – trzeba to opisać na różne sposoby.

Możliwość porównywania produktów ze sobą. Barry Schwartz, autor Paradoksu wyboru. Dlaczego „więcej” znaczy „mniej”, przeprowadziłem eksperyment z dżemem. Niektórzy zwiedzający mieli do wyboru sześć rodzajów dżemu, inni 24. Sprzedaż była wyższa, gdy wybór był niewielki, chociaż bogactwo opcji powinno przyciągnąć więcej kupujących. Schwartz doszedł do wniosku: duży asortyment unieszczęśliwia człowieka. W rezultacie ma tendencję do unikania wyboru i zakupu. Dlatego szkolimy konsultantów, aby pomóc klientowi w dokonaniu wyboru.

Ważne jest, aby przy porównywaniu produktów sprzedawca kierował się prośbą potencjalnego nabywcy. Dlatego podkreślamy, że nie trzeba przekonywać klienta do zakupu produktu, zwłaszcza drogiego. Zamiast tego należy mówić o produkcie w taki sposób, aby dana osoba rozumiała, w jaki sposób ten zakup ją uszczęśliwi.

Dam ci przykład. Niedawno kupiłam podróżną suszarkę do włosów w dużym sieć handlowa. Wybierz jedną z dwóch opcji. Powiedziałem konsultantce w sklepie, że rozmiar jest ważny: suszarka do włosów powinna zmieścić się w małej walizce. Sprzedawca podał dwa powody, dla których powinienem był kupić droższy produkt - mówił o jakości, o "braku zapachu plastiku podczas użytkowania". Jednak to wszystko nie odpowiadało moim potrzebom. Niech suszarka do włosów pachnie plastikiem - najważniejsze, że mieści się w walizce. Kupiłem suszarkę do włosów, ale nie pamiętam sklepu jako miejsca, w którym rozwiązywany jest mój problem.

Wnioski. Konieczne jest jak najuczciwsze przedstawienie produktu, aby klient poczuł w nim miłość sprzedawcy do produktu. Powinno być jasne, w jaki sposób ten produkt uszczęśliwi kupującego.

Elementy prezentacji, które przerażają lub przyciągają klienta: lista kontrolna

Redakcja magazynu Commercial Director wraz z ekspertami przeanalizowała błędy, jakie popełniają firmy przygotowując prezentację produktową oraz przygotowała rekomendacje, które pomogą stworzyć idealny dokument.

Zorganizuj degustacje produktów dla menedżerów

Sprzedawca musi wiedzieć, co sprzedaje, dlatego przeprowadzamy degustacje dla konsultantów. Przez miesiąc pracownik próbuje od 10 do 30 produktów. Degustacje odbywają się w sklepie, w ośrodku szkoleniowym na szkoleniach produktowych, podczas comiesięcznych spotkań administratorów sklepów, na wycieczkach po fabryce słodyczy (Tabela 1). Do 200 osób może uczestniczyć w degustacjach na szkoleniach, 20–50 osób na spotkaniach z dostawcami i producentami, a 10–15 osób na wycieczkach. Wycieczki do fabryki - imprezy typu "spotkanie z dostawcami lub producentami".

Jeśli możesz pokazać personelowi, jak powstaje produkt, zrób to. W ten sposób wpływasz na sprzedaż. Konsultant pewnie odpowie na pytania dotyczące produktu, podzieli się swoją osobistą opinią. Kiedyś wybierałam chleb i wątpiłam w jakość składników. Sprzedawca powiedział: „Nie wahaj się! Widziałem, jak to robią, wszystko jest w porządku ”. Uwierzyłem i teraz kupuję chleb tylko tam.

Aby degustacja wpłynęła na sprzedaż, musi być przeprowadzona według określonego algorytmu. Obejmuje cztery kroki.

1. Wyjaśnij, jak ważna jest degustacja lub test. Powiedz pracownikom, jak cenna jest ich opinia dla klientów. Pokaż, że stają się profesjonalistami, studiując i testując produkt. Pokaż, jak wpływa na sprzedaż.
2. Dowiedz się, jak prawidłowo smakować lub testować produkt. Chcemy, aby sprzedawcy polubili produkt. Dlatego uczymy ich prawidłowego smakowania produktu.
3. Utwórz raport lub szablon rekordu. Efekt degustacji (testu) będzie wyższy, jeśli konsultant będzie notował podczas „eksperymentów”. Nasz format rekordu jest określany przez trenera lub mentora. Na przykład każdej wiosny są cztery lub pięć odmian herbaty kolekcjonerskiej, które są podobne pod względem wyglądu i smaku. Konsultanci w sklepach badają informacje o herbacie, a następnie próbują odmian i wypełniają specjalną tabelę, wskazującą cechy każdego rodzaju. (Tabela 2).

4. Kontroluj wynik. Mentor lub trener nadzoruje sposób sporządzania notatek degustacyjnych. Ważne jest, aby informacje o produkcie były jednolite w całej sieci. Kontrola pozwala pokazać konsultantowi znaczenie degustacji w rozwoju zawodowym. Ponadto możesz zrozumieć, jakie wrażenia sprzedawca otrzymał z produktu.

Wnioski. Nie wszystko da się skosztować. Jeśli sprzedajesz produkt niejadalny, to:

• przeprowadzać pokazy produktów;
• pozwól sprzedawcom samodzielnie przetestować produkt;
• stworzyć warunki, w których sprzedawca może zabrać towar do domu.

Pamiętaj, aby zaprosić pracowników do wypełnienia tabeli wrażeń i kontrolowania tego procesu.

• Sposoby na przyciągnięcie lojalnych klientów: 6 gotowych pomysłów

Elastyczne algorytmy pracy managerów sprzedaży

Ludzie czują, kiedy rozmawia się z nimi według wzorca. Dlatego niech konsultanci będą elastyczni w komunikacji, wtedy klient poczuje się wyjątkowo. Jak zadbać o to, by sprzedawcy przestrzegali standardów obsługi i zachować indywidualne podejście do kupującego? Przed nauczaniem standardów konieczne jest wyjaśnienie zasad podejścia do klientów. Mówimy, że ważne jest, aby sprzedaż odbywała się w taki sposób, aby gość chciał do nas wrócić. Ta zasada pomaga konsultantom w podejmowaniu decyzji podczas komunikacji z kupującym.

W naszej firmie 90% skryptów jest elastycznych. Konsultant dysponuje sekwencją słów lub działań, które może zmienić. Elastyczne algorytmy są przeznaczone do sytuacji, gdy klient mówi „Dziękuję, tylko szukam”, oferowania dodatkowych produktów itp. Są też twarde algorytmy - to działa z reklamacjami klientów.

algorytm sprzedaży. W komunikacji z każdym gościem zalecamy przejście przez siedem etapów sprzedaży.

1. Spotkanie: powitanie i nawiązanie kontaktu.
2. Identyfikacja potrzeb.
3. Oferta towarów (podstawowy, dodatkowy) oraz opis udziałów.
4. Pracuj z zastrzeżeniami.
5. Rozdać.
6. Rozstanie.
7. Pracuj ze skargami.

Pozwólcie, że wyjaśnię, jak przejawia się elastyczność. Konsultant ma takie uprawnienia.

1. Nie mów o promocjach i nie oferuj dodatkowych towarów, jeśli klient nie jest tym zainteresowany lub jest teraz nieodpowiedni. To ryzykowne podejście, ale jeszcze większym ryzykiem jest rozmawianie o dodatkowych produktach i promocjach dla klientów, którzy nie chcą o tym słyszeć.
2. W razie potrzeby zaoferuj dodatkowe towary po wymeldowaniu się gościa. Na przykład sprzedawca postanowił pokazać produkt „na przyszłość” i dokonał szczegółowej prezentacji, wyjaśniając gościowi, co i dlaczego będzie mu odpowiadać.
3. Wykorzystaj opowieść o akcji na etapie spotkania, aby nawiązać kontakt z gościem. Na przykład: „Dzień dobry! Dziś jest nasz pierwszy Dzień Czekolady. A tak przy okazji, co myślisz o słodyczach? Gdyby sprzedawca ściśle przestrzegał algorytmu, opowiedziałby o akcji dopiero po zaoferowaniu głównego produktu.

Algorytm sprzedaży dodatkowej. Każda osoba jest klientem firmy i często słyszymy formalne propozycje: „Chcesz skarpetki na akcje?”, „Wybierzmy etui na telefon”. Ostatnio kupowałam buty plażowe w popularnym sklepie sportowym i byłam zdziwiona, gdy kasjer zaproponował, że przyniesie moje skarpetki. Powiedziałem: "Nie, dzięki" - i pokazałem buty, które kupiłem. Jednak sprzedawca ponownie zapytał: „Naprawdę?”. Takie podejście wpłynęło na wrażenie zakupu.

Oferta dodatkowych towarów musi być indywidualna. Podajemy tylko podstawowe schematy, a konsultant samodzielnie decyduje, jaki produkt zaoferować i co o nim powiedzieć.

Oto kilka podstawowych zwrotów, których możesz użyć, aby rozpocząć rozmowę. Nadają się do każdego rodzaju działalności.

• „W tej chwili jest w sprzedaży… i warto na to zwrócić uwagę, ponieważ…”
• „Odpowiednie o tej porze roku, ponieważ…”
• „Ten przedmiot będzie świetnie pasował do tego, ponieważ…”
• „Polecam wypróbowanie tego produktu, ponieważ…”

Zwróć uwagę: wszędzie jest fraza „ponieważ”. Można go zastąpić synonimem, ale konieczne jest wyjaśnienie, dlaczego ten produkt jest potrzebny. Robert Cialdini w The Psychology of Influence opisuje eksperyment z kserokopiarką i kolejką. W pierwszym przypadku osoba podeszła do kserokopiarki i powiedziała: „Przepraszam, czy mogę pominąć kolejkę? Mam tylko pięć stron." 60% osób zgodziło się go pominąć. W drugim przypadku nieznajomy dodał powód do prośby: „Czy mogę pominąć kolejkę, bo się śpieszę?” Zgodził się ustąpić 94% ludzi. Autor kontynuował badania i w trzecim przypadku poprosił nieznajomego o podanie bezsensownego powodu spójnikiem „ponieważ”: „Czy mogę pominąć linię, bo muszę zrobić kopie?”. Wynik porównywalny z poprzednim - 93%. To badanie udowadnia wyjątkowy wpływ słów „ponieważ”.

Ponieważ konieczne jest nie tylko „sprzedawanie i zapominanie”, ale zapewnienie, że klient wróci, to po słowach „ponieważ” podaj rozsądny powód. Oferta dodatkowego produktu nie zawsze prowadzi do zakupu teraz. Jednak jakość oferty wpływa na ogólne wrażenie marki. Dam ci przykład. Kupiłem trampki w sklepie Super Step, rozsądnie i logicznie oferowano mi dodatkowe produkty. Najpierw sznurówki – „bo sznurówki drastycznie zmieniają wygląd trampek”, potem skarpetki – „bo kupując skarpetki można zdobyć więcej punktów na karcie”. Ja też nie brałem, ale na pewno wrócę do sklepu i polecę znajomym.

Wnioski. Wyjaśnij kierownikom sprzedaży, dlaczego postępuj zgodnie z algorytmami pracy. Podziel je na sztywne i elastyczne. Opracowując algorytmy sprzedaży pamiętaj o znaczeniu indywidualnego podejścia.

• 10 wskazówek, jak zarządzać zespołem sprzedaży

Zaufanie do pracowników

Nasi konsultanci mogą wręczyć gościom towary, poczęstować słodyczami lub zaparzyć herbatę. Pracownik ma również prawo do odbioru produktów spożywczych wysokiej jakości. Takie podejście pozwala zaoferować wyższy poziom obsługi i zwiększyć sprzedaż.

Tę historię opowiedział przyjaciel. Pewnego dnia weszła do naszego sklepu. Sprzedawca powiedział: „Więc chcę cię pocieszyć. Dajmy ci trochę cukierków." W tym czasie nie było degustacji. I choć akt konsultantki tego dnia nie zwiększył sprzedaży, to jednak koleżanka – znana trenerka – wciąż o tym opowiada na swoich zajęciach. A to wpływa na sprzedaż.

Wszystkie sklepy mają miesięczną kwotę (kwota zależna od ruchu), za którą możesz leczyć klientów. Wydatki są kontrolowane przez menedżera. Nie określamy kwoty, o jaką można dokonać zwrotu. Może się wydawać, że przy takim podejściu kosztów nie da się przewidzieć. Klienci zwrócą nieprzewidywalną ilość towaru, sprzedawcy zaczną „rozdawać” produkty w celu zdobycia przychylności gości. Ale tak się nie dzieje ze względu na właściwe podejście do pracy „właściwych” konsultantów.

Wynik

Robimy bardzo dużo, aby utrzymać relacje ze stałymi gośćmi. Szkolenie sprzedawców w zakresie umiejętności prezentacji i dosprzedaży jest częścią kompleksowej pracy. Niektóre sklepy udostępniają stali klienci wzrosła do 80% całkowitej liczby odwiedzających po tym, jak menedżerowie nauczyli się, jak prawidłowo prezentować produkt.

Lider jest sprzedawcą nadziei. Napoleon

Nadal uczymy się z Tobą, Drogi Przyjacielu (lub droga dziewczyno), mojej autorskiej techniki sprzedaży, która pasuje absolutnie każdemu. Nawet dla tych, którzy nie lubią i nie chcą sprzedawać. Dla tych, którzy nie lubią i nie chcą sprzedawać – nie sprzedajemy, ale tworzymy rozwiązania. Tak więc wykonałeś „Badania” i znalazłeś „Problem i potrzeba”. Następnie pożądane jest „stworzenie rozwiązania” razem z kupującym, a on chętnie przekaże ci pieniądze. W końcu pomogłeś mu rozwiązać problem lub uzyskać potrzebę. Czy to ogólny schemat, czy

2 Podstawa sprzedaży jest sprawienie, aby Twój potencjalny nabywca zainteresował się i przyszedł do Ciebie. Metoda autorska: I.P.I.P.I.P.

3 Podstawa sprzedaży- tak zaprezentować stworzone rozwiązanie, aby kupujący nie miał wątpliwości, że jest to właśnie ROZWIĄZANIE. Jest na to autorska technika: 4-"P". W tym artykule przyjrzymy się szczegółowo jego drugiej „P” - Prezentacja.

Każdy nabywca może otrzymać Forda-T w dowolnym kolorze, pod warunkiem, że jest to kolor czarny. Henry Ford

W każdym razie musisz nauczyć się PREZENTOWAĆ. Prezentacja to sposób na piękne opowiedzenie i pokazanie klientowi rozwiązania. Upewnij się, że jest szczęśliwy i że tego właśnie potrzebuje.

W tym celu opracowałem system 4-P. Musisz przejść przez 4 proste i zrozumiałe kroki.

Scena 1. Preludium.

O tym etapie pisałem już w poprzednim artykule. Podobnie jak w seksie, w wyprzedażach i prezentacjach, gra wstępna często determinuje wszystko inne. Jeśli dobrze się przygotujesz i przygotujesz potencjalnego nabywcę, zakup jest prawie nieunikniony.

Celem preludium jest poznanie potrzeb i problemów. Nawiąż kontakt i zaufanie. Rozbudzanie i wzmacnianie zainteresowania kupującego. Czasami, przy odpowiedniej grze wstępnej, sam kupujący prosi sprzedawcę o szybsze zakończenie procesu. Już chce kupić. Po prostu dlatego, że sprzedający wzbudził w nim tak duże zainteresowanie i zaufanie, że kupujący gotów jest po prostu oddać wszystko sprzedającemu.

Zdarzyło się, że ulicą szła starsza kobieta. Zaczęło padać i poszła do sklepu. To było w Nowym Jorku około 100 lat temu. Sprzedawca w sklepie, widząc starszą kobietę, przyniósł krzesło i zaprosił ją, by usiadła. Od tego momentu rozpoczęła się jedna z najbardziej udanych karier tamtych czasów. Starsza kobieta okazała się matką Andrew Carnegie (najbogatszego wówczas człowieka w Ameryce). A grzecznym sprzedawcą, który przyniósł jej krzesło, był Charles Schwab. Po tym incydencie, jego matka poleciła Andrew, aby zabrał tę bardzo miłą i uprzejmą osobę do współpracy. A kilka lat później został menedżerem w biznesie Andrew Carnegie. Z pensją 1 miliona dolarów rocznie.

Etap 2. Prezentacja.

Preludium się skończyło i kupujący czeka na ofertę. Idealnie prosi go, aby szybko zaproponował rozwiązanie swojego problemu.

Proponuję dać kupującemu dużo S.A.L.O. Celem tego etapu jest przedstawienie kupującemu logicznych argumentów i dowodów, że Twoje rozwiązanie mu odpowiada.

Jak już zrozumiałeś SALO to skrót od pierwszych liter niektórych słów. Celem tego SALO jest przekonanie klienta, że ​​Twoja propozycja rozwiąże jego problem.

Użyj następujących argumentów. Zwykle przekonują odpowiednich i normalnych ludzi:

1. Specjaliści i statystyki. To są fakty. Tak mówią eksperci i naukowcy. To właśnie budzi szacunek i zaufanie w każdej normalnej osobie. Zawsze zaczynam od tego rodzaju dowodów. Jest najbardziej niezawodny.

2. Władza. Potem dobrze jest zwrócić się do liderów opinii. Są ludzie (Philip Kirkorov i inni towarzysze), których opinia jest uważana za autorytatywną. Ale tego rodzaju dowody są trudne do odgadnięcia. Bo dla każdego autorytety są inne. Jeśli ekspertom i statystykom ufają wszyscy normalni ludzie, to autorytety są różne dla każdego. A dla niektórych w ogóle nie ma autorytetów.

Jeśli nie umiesz słuchać, nie będziesz w stanie niczego sprzedać. Carolyn Marland, Dyrektor Zarządzający Guardian Group

Każdy żyje, sprzedając coś. Robert Louis Stevenson

3. Osobiste doświadczenie. Możesz opowiedzieć o swoim osobistym doświadczeniu. Będziesz szczery i prawdomówny. Ale często to nie wystarcza. Bardzo dobry i skuteczny sposób na przekazanie kupującemu odrobiny osobistych doświadczeń. W tym celu dostępne są „sondy” lub pierwsza godzina (dzień, tydzień) za darmo. Jeśli kupujący to lubi, reszta dowodów nie jest już potrzebna. Niestety ta metoda nie zawsze jest możliwa do zastosowania.

4. Opinia publiczna. Ludzie nie mogą się mylić. Tego nas uczono jako dzieci. Społeczeństwo stoi na tym założeniu. Dlatego jeśli wszyscy myślą, że tak jest, to tak właśnie jest. Kiedy liczba uczestników moich szkoleń zbliżyła się do 100 000 osób, a liczba zakupionych książek przekroczyła 200 000, sam zdałem sobie sprawę, że na pewno działają.

Uwielbiam potwierdzać słuszność moich pomysłów przez opinię publiczną. W tym celu posługuję się mądrością ludową. Powiedzenia i przysłowia. Te wyrażenia, które większość rosyjskojęzycznych osób wchłonęła z mlekiem matki. Te pomysły są zwykle w 100% wiarygodne. Dlatego bardzo dobrze sprawdzają się w sprzedaży. Na przykład drogie przedmioty można promować przysłowiem „skąpiec płaci dwa razy” lub „nie jesteśmy wystarczająco bogaci, by kupować tanie rzeczy”.

W prawie każdej prezentacji możesz znaleźć ludową mądrość, która potwierdza, co dokładnie musisz teraz kupić.

• 1-P - Preludium
• 2-P - Prezentacja

W następnym artykule będę pisać 3-P – Podejmij decyzję. Chodzi o pomoc kupującemu w podjęciu decyzji TERAZ.

Abyś dobrze zapamiętał te informacje, wykonaj ćwiczenie i zapisz odpowiedzi w komentarzach.

Ćwiczenie. Znajdź S.A.L.O. dla następujących pomysłów:

1. Dlaczego warto skorzystać z programu online:

2. Codzienne ćwiczenia są niezbędne: Specjaliści - Statystyka: Władze: Osobiste doświadczenie, które udowadnia, że ​​należy skorzystać z tego programu: Opinia publiczna:

ŻART
- Imię i nazwisko?
- Mamedov Abram Iwanowicz.
- Narodowość?
- Buriaci.
– Religia?
- Katolicki.
- A ty co chcesz?
- Chcę być kobietą!
„Słuchaj, masz już czterdzieści siedem lat.
- Więc co?
- Szukaj siebie przez długi czas...

Mamy nadzieję, że nasze wskazówki pomogą Ci poprawić swoje umiejętności i sprawić, że sprzedaż będzie bardziej efektywna! Wiemy - Ty możesz!

17 lipca Etapy sprzedaży: Prezentacja. 6 wzmacniaczy prezentacji

Cześć przyjaciele. Większość z Was wie, że każdy etap sprzedaży jest ważny: prezentacja będzie o wiele trudniejsza bez rozpoznania potrzeb, a bez radzenia sobie z zastrzeżeniami jest mało prawdopodobne, że w ogóle uda się zamknąć transakcję. Dlatego jesteś świadomy praca na każdym etapie jest szczegółowo opisana.

Niemniej jednak to właśnie prezentacja przez wielu uważana jest za główny i główny etap sprzedaży. Kiedy przedstawiasz rozwiązanie, ważne jest, aby osoba chciała z niego skorzystać. Mogą ci w tym pomóc 6 wzmacniaczy prezentacji Twoja decyzja z kursu .

1. Emocje

Funkcja — Korzyść — Emocje

Pierwszym sposobem na wzbogacenie prezentacji jest dodanie emocji. Często na szkoleniach uczy się ich nie przedstawiania cech produktu, który posiada, ale przedstawiania korzyści dla klienta.

Na przykład karta kredytowa z limitem 100 000 rubli. To jest funkcja. Jaka jest z tego korzyść? „Iwan Iwanowicz, oznacza to, że zawsze będziesz miał w kieszeni 100 000 rubli na nieprzewidziane wydatki”. W ten sposób,funkcja produktu zamieniona w korzyści dla klienta.

Ale dzisiaj to nie wystarczy. Aby naprawdę uatrakcyjnić prezentację, dodaj emocje.Przekształć korzyść w emocję, której może doświadczyć klient.

Zwroty takie jak „Wyobraź sobie”, „Możesz czuć” dobrze się tutaj sprawdzają – czyli coś, co przechodzi na poziom emocjonalny.

Na przykład: „Iwan Iwanowicz, limit na tej karcie wynosi 100 000 rubli. Oznacza to, że zawsze będziesz mieć w portfelu 100 000 rubli na nieoczekiwane wydatki. Wyobraź sobie - wybrałeś się w podróż, natknąłeś się tam na interesującą wyprzedaż - ale nie miałeś przy sobie gotówki w odpowiedniej walucie. Wyjąłeś tę kartę, kupiłeś wszystko - i zwróciłeś pieniądze w okresie karencji, bez przepłacania banku! W tym samym czasie otrzymałeś właściwe rzeczy, które chciałeś kupić.

Lub: „Iwan Iwanowicz, nie ma sensu myśleć tą kartą, czy masz pieniądze w portfelu, czy nie, ponieważ możesz płacić tą kartą w dowolnym sklepie na świecie i oczywiście w dowolnym sklepie w naszym kraj."

Oznacza to, że sprzedajesz emocje. I natychmiast wzbogaca prezentację.

Zamknij potrzeby klientów

Ta formuła: charakterystyka - korzyść - emocja nabiera szczególnej mocy, gdy opiera się na potrzebach klienta. Dlatego powtarzam – wszystkie etapy sprzedaży są ważne: prezentacja nie powinna odbywać się bez rozpoznania potrzeb.

W procesie wyjaśniania sytuacji wyłapujesz te potrzeby, a jeśli dla klienta ważne jest na przykład zaoszczędzenie pieniędzy lub zarobienie pieniędzy - czyli uzyskanie jakiejś korzyści materialnej, to w swojej prezentacji mówisz o tym te cechy, które dadzą mu tę korzyść.

Na przykład te same 100 000 rubli na karcie może dać klientowi pewien zysk. „Iwan Iwanowicz, zawsze masz na karcie 100 000 rubli. Teraz nie musisz się martwić o pieniądze. Na przykład wylądowałeś w sklepie w innym kraju, zobaczyłeś tam wyprzedaż - i właśnie to, co od dawna chciałeś kupić, z 30% rabatem! A Ty kupujesz naszą kartą, oszczędzasz 30% - i zwracasz pieniądze do banku w okresie karencji, bez żadnych nadpłat!

W ten sposób pokryłeś potrzebę oszczędności klienta na poziomie emocjonalnym. Oto cudowne zdanie:

2. Zamień „I” na „Ty”.

Innymi słowy, przestań mówić o sobie, swojej firmie i porozmawiaj więcej o kliencie, co to oznacza dla klienta. Jest to tak zwany język korzyści.

Na przykład, zamiast mówić: „Iwan Iwanowicz, udzielamy pożyczek na okres do 5 lat”, mówisz: „Iwan Iwanowicz, możesz złożyć u nas wniosek o pożyczkę na dogodny dla Ciebie okres do 5 lat. Która godzina jest dla Ciebie wygodniejsza?

W ten sposób zmieniamy zaimek „ja” na zaimek „ty”. Musisz rozwinąć to do umiejętności, do automatyzmu. To znaczy, żebyś powiedział ofertę nie w stylu „Przygotowaliśmy, oferujemy, jesteśmy na rynku od dłuższego czasu” - ale tak:

• Możesz być pewny nas, naszej jakości, ponieważ jesteśmy na rynku od dawna
• Otrzymasz sprawdzony produkt, bo otrzymały go już setki klientów i Ty też możesz to zrobić.

Kiedy mówisz o kliencie, szczerze mu współczujesz, działaj w jego interesie, chcesz mu pomóc, klient to czuje. Otwiera się, zaczyna Ci ufać – i wtedy wszystkie kolejne etapy sprzedaży: prezentacja, praca z zastrzeżeniami i finalizacja transakcji są znacznie łatwiejsze.

3. Sprzedawanie historii

Historie mają wielką moc. To historie, które opowiadasz klientowi, zapadają w pamięć najlepiej, a klienci opowiadają je swoim przyjaciołom, znajomym, kolegom, rodzinie i tak dalej.

Jak powiedziałem w filmie5 technik zamykania transakcji na moim kanał Youtube Historię sprzedaży możesz dodać do dowolnego etapu sprzedaży: prezentacja, identyfikacja potrzeb, zamknięcie transakcji - prawie wszystko.

Więc kiedy coś zaprezentujesz, dodaj element historii. Na przykład, jeśli mówisz o karcie kredytowej, powiedz, w jaki sposób ta karta komuś pomogła. „Iwan Iwanowicz, mieliśmy klienta, długo wątpił, czy wydać mu kartę kredytową, czy nie. Potem postanowiłem to zrobić i tak, na wszelki wypadek. I o dziwo, gdy po 2 miesiącach ponownie do nas przyszedł, powiedział, że ta karta kredytowa bardzo go uratowała, w sytuacji, gdy nawet nie miał co do tego nadziei. Wyjechał za granicę, skończyła mu się gotówka, karta była pod ręką - i pomogła mu rozwiązać niektóre problemy.

To jest, Opowiadasz historię, a nie tylko wymieniasz cechy i zalety produktu. Możesz także opowiedzieć historie o tym, jak zrealizowałeś podobny projekt z klientem. Na przykład: „Iwan Iwanowicz, wiesz, kiedy prowadziłem szkolenie w podobnej firmie, mieliśmy do czynienia z tym, że menedżerowie nie lubili nowego produktu. Przezwyciężyliśmy to w taki a taki sposób” - i, kiedy opowiadasz historię, ludzie postrzegają Cię również jako eksperta. Widzi, że pracowałeś już z czymś podobnym. Że masz już udane sprawy, które już rozwiązałeś. I odpowiednio wzrasta poziom zaufania do ciebie.

Historie są świetnym wzmacniaczem prezentacji i koniecznością. Historie się sprzedają. Teraz zastanów się, jakie historie możesz opowiedzieć swoim klientom i na jakich konkretnych etapach sprzedaży: prezentacji czy identyfikacji potrzeb – możesz te historie dodać.

Zdjęcie dla Banku TOP-30: analiza etapów sprzedaży

4. Mini wady twojego produktu

Jeśli wszystko jest dla Ciebie idealne, klientowi przychodzi do głowy myśl: „Tu jest jakiś haczyk. Chcą mnie oszukać! Nie wszystko może być idealne, jak w bajce! Dlatego nie oczekuj od klienta dodatkowych zastrzeżeń i wątpliwości - dodaj do swojej prezentacji mini-wady swojego rozwiązania. Powinno to być coś naprawdę małego, co nie zmienia wrażenia Twojego produktu, ale dodaje element uczciwości do Twojej sprzedaży.

Na przykład: „Iwan Iwanowicz, karta bankowa ma niewątpliwe zalety - jest bezpłatna, zawiera pewien limit środków, jest bardzo dobra stawka za korzystanie z bankowych środków kredytowych. Ale jest mały minus - nie zrobimy dla Ciebie tej karty w jeden dzień, musisz ją zamówić. Produkcja i dostawa trwa około 7-10 dni, a po tym czasie będzie można ją odebrać. Czy te czasy są dla Ciebie odpowiednie?” - i zadajemy pytanie, odsuwając klienta trochę na bok.

Wymieniliśmy więc wiele plusów i mały, najprawdopodobniej nieistotny minus dla klienta. Sam musisz zrozumieć, co będzie drobnym minusem dla klienta, a co będzie znaczące, w oparciu o zidentyfikowane przez Ciebie potrzeby.

Na kolejnych etapach sprzedaży bardziej sprawdza się technika „mini wad”: prezentacja pomaga przewidywać zastrzeżenia klienta, ułatwiając z nim pracę. Ale to też zwiększa zaufanie do Ciebie – tak jak pisałam w artykule - klient widzi, że ostrożnie podchodzisz do swojej pracy, wiesz, jakie problemy może napotkać i jesteś gotowy rozwiązać te problemy z wyprzedzeniem.

5. Wymagania i ograniczenia (RT)

Technika Wymagania i ograniczenia doskonale nadaje się do ulepszania prezentacji. Możesz powiedzieć klientowi: „Iwan Iwanowicz, produkt jest fajny, produkt jest dobry, ale nie jest stworzony dla wszystkich klientów. Został stworzony z myślą o tych klientach, którzy otwierają u nas lokatę. Masz darowiznę, jesteś w odpowiednim wieku — abyśmy mogli dla Ciebie zorganizować”.

Lub: „Iwan Iwanowicz, sprzedajemy domowy internet. Internet jest bardzo dobry: duża prędkość, niska opłata miesięczna. Ale nie wszystkie domy w naszym mieście są nadal połączone. Sprawdzę na komputerze, czy Twój dom jest podłączony? Świetnie, Twój dom jest podłączony, możemy zapewnić Ci Internet.

A klient już zaczyna się oceniać, czy odpowiada produktowi, czy nie? Jest bardziej zaangażowany, dzięki czemu wzrasta wartość Twojego produktu dla klientów. Jak mówią, często wybieramy nie z tego, co naprawdę chcemy mieć, ale z tego, czego boimy się stracić. Dlatego ta zasada działa dobrze.

Oczywiście ważne jest, aby technika konserwacji prawidłowo przeprowadziła poprzednie etapy sprzedaży: prezentacja produktu będzie wyglądać śmiesznie, jeśli klient nie będzie mógł z niego korzystać. Jak pisałam w artykule Nie każdy klient jest Twoim klientem. Poznaj klienta, jego potrzeby, jego sytuację – a wtedy będziesz mógł w pełni wykorzystać technikę TO. A wyniki nie pozwolą ci czekać.

Sprzedając kredyty konsumpcyjne w banku, powiedziałem: „Tak, mamy świetne warunki. Ale sam rozumiesz, że nie możemy rozciągnąć tych warunków na wszystkich. Teraz, jeśli spełniasz takie a takie wymagania ”, wyraził wymagania,„ Wtedy możemy spróbować współpracować z tobą nad tym preferencyjnym programem. A po prezentacji w kolejce. Kolejka spełniających wymagania.

Jak widać, technika „Wymagania i ograniczenia” jest bardzo potężna i polecam jej używać.

6. Neutralny stosunek sprzedawcy do sprzedaży

Choć może to zabrzmieć dziwnie, neutralny stosunek sprzedawcy do sprzedaży również poprawia prezentację. Im bardziej jesteś zainteresowany sprzedażą, im bardziej pokazujesz to klientowi, tym bardziej ma on twoją wytrwałość, obsesja powoduje w nim odrzucenie. tak jak napisałemW kontakcie z :

Dlaczego tak wielu z nas negatywnie odnosi się do sprzedawców i ogólnie do sprzedaży? Ponieważ wciąż często spotykamy sprzedawców, którzy nas nie słuchają i Wcale nas nie słyszą, próbując sprzedać nam coś własnego.

Dlatego ważne jest, aby wykazywać neutralną postawę. Jeśli klient nie kupi, jeśli produkt mu nie odpowiada, nie stanie się nic fatalnego, a po tej rozmowie przez tydzień nie będziesz się smucić.

Na przykład: „Iwan Iwanowicz, wielu klientów wybiera teraz ten produkt, ale nie wiem, czy będzie pasował do Twojej sytuacji. Pozwól, że zadam Ci kilka pytań, wtedy od razu stanie się jasne.

Klient rozumie, że nie sprzedasz mu teraz, nie będziesz obsesyjnie próbował mu czegoś sprzedać. Będzie to rozmowa na równych prawach, neutralna postawa, klient się otwiera - a dzięki temu Twoja prezentacja staje się bardziej efektywna.

Wniosek

Popraw swoją prezentację

Zrób prezentację, uchwyć główne punkty i zobacz, co można teraz wzmocnić i ulepszyć. Aby następnym razem, gdy przedstawiasz swoje rozwiązanie, niewątpliwie skłoniłoby to klienta do uświadomienia sobie: tak, potrzebuje twojego rozwiązania.

Polecam również obejrzenie bezpłatnego kursu wideo . Dowiesz się, jak nawiązać zaufanie z klientem, aby zrozumiał, że Twój produkt naprawdę pomoże mu zaspokoić jego potrzeby, że będzie dla niego korzystne zawarcie z Tobą transakcji.

Nie zapomnij o następujących etapach sprzedaży: prezentacja to nie koniec transakcji

Bardzo często sprzedawcy, zwłaszcza początkujący, skupiają się na prezentacji i zapominają o kolejnych etapach sprzedaży: prezentacja jest robiona, robią wydech - i tylko czekają na reakcję klienta, tracą inicjatywę, nie zamykaj transakcji. Staraj się nie popełniać tego błędu. Skoncentruj się na zamknięciu transakcji, zamknięciu jej.

Mam nadzieję, że ten artykuł był dla Ciebie pomocny. Subskrybuj mój kanał Youtube- jest wiele ciekawych filmów. Napisz swoje pytania i sugestie w komentarzach na moich stronach