„Dzisiaj nie jest już problemem produkcja towarów. Spróbuj sprzedać!
Sergey Galitsky, multimiliarder.

Rzeczywiście, konkurencja w wielu dziedzinach jest dziś bardzo wysoka, a znalezienie klientów czasami staje się dość trudnym problemem.

Jak więc znaleźć i pozyskać klientów dla swojej firmy? Jak zwiększyć sprzedaż dzięki minimalny koszt? Tak naprawdę istnieje kilka sposobów na zwiększenie sprzedaży.

Niektóre organizacje dużo inwestują w reklamę. Inni tworzą w sobie całe działy marketingu. Jeszcze inni uciekają się do pomocy usług stron trzecich w celu znalezienia klientów.

To drugie podejście zyskuje na popularności ze względu na względną prostotę i oszczędność.

Jakie są te usługi, które obiecują zapewnić cały strumień? gotowi klienci dla biznesu?

Po przejrzeniu internetu trafiłem na wiele firm oferujących takie usługi. W tym artykule chciałbym porównać niektóre z najważniejszych z nich.

Call Center „Gorące Linie” to jeden z liderów w dziedzinie telemarketingu.

Agencja reklamowa „Grandion” jest jedną z najlepsze usługi szukaj klientów.

Agencja Peak Media jest jednym z liderów w dziedzinie komunikacji marketingowej.

Więc chodźmy...

1. W jakim biznesie obiecują przynosić klientom?

HOT LINES i GRANDION pozycjonują się jako usługi powszechne, to znaczy zdolne pozyskać klientów dla każdego biznesu.

Każda firma to każdy wiek, każda dziedzina działalności, każda forma organizacyjna, dowolna skala itp.

2. Jakie narzędzia są używane?

Call center HOT LINES jest jednym z liderów telemarketingu w Rosji. W związku z tym głównym narzędziem firmy jest linia telefoniczna. „Call-Message-Call” to główna metoda znajdowania klientów.

„PIK MEDIA” to usługa, która przyciąga klientów korzystających z Internetu. Tutaj głównymi narzędziami są kontekstowe, medialne, reklama targetowana, tworzenie stron internetowych, poczta bezpośrednia itp.

Po przestudiowaniu strony „GRANDION” rozumiesz, że motto serwisu brzmi: „Na wojnie wszystkie metody są dobre”. Serwis nie zapowiada dokładnie, jakimi metodami przyciągnięcia klientów w każdym przypadku będzie się posługiwał.
Może to być telemarketing, reklama internetowa i reklama w mediach, a także promocje, a nawet marketing plotkowy.

3. Koszt usług

Na stronie HOT LINES nie ma szczegółowego cennika dla Usługi reklamowe.

„PIK MEDIA” wyraża dość kuszącą postać - 5000 rubli. Nawet przy takich inwestycjach, jak twierdzi serwis, będą zgłoszenia od potencjalni klienci.

Płatność za usługi „GRANDION” następuje w dwóch ratach. Pierwsza część - 3500 rubli - to usługa subskrypcji.

4. Jak długo na rynku?

Call center HOT LINES świadczy swoje usługi od 2001 roku.

„GRANDION” pojawił się rok później. Od 2002 roku istnieje jako usługa prywatna, dla pewnej grupy klientów. Od 2010 roku firma zaczęła świadczyć skuteczne usługi reklamowe dla szerokiego grona klientów.

5. Portfolio

Tutaj niewątpliwym liderem jest „GORĄCE LINIE”. Wśród ich klientów naliczyłem około 30 dość poważnych klientów, w tym moskiewski ratusz, korporację Pfizer i telewizję cyfrową DIVO TV.

Dobre portfolio mają też "PIK MEDIA" i "GRANDION". Klientami Peak Media są m.in. grupa firm Avtograf oraz portal budowlany Stroy Life.

A takie serwuje np. GRANDION znana firma, jako "BrokerCreditService".

6. Co jest gwarantowane?

HOT LINES to call center. Pozyskiwanie klientów to tylko jedno z ich działań. W rzeczywistości tylko jedna strona poświęcona jest znajdowaniu klientów w ich witrynie.

Podobało mi się, że usługa pobiera pieniądze tylko za skuteczne połączenia. Okazuje się, że ich gwarancją jest wypłata dopiero po fakcie, co się podoba. W końcu nie chcesz wyrzucać pieniędzy.

Agencja PIK MEDIA już teraz bardziej koncentruje się na pozyskiwaniu klientów. Chociaż wśród innych usług można znaleźć „Tworzenie stron internetowych”, „Copywriting”, „Direct mail” itp. Ale generalnie mają na celu reklamę i przyciągnięcie klientów.

„GRANDION” to usługa, która w całości ma na celu przyciągnięcie klientów. Właściwie przedmiotem umowy i gwarancji nie jest reklama, nie tworzenie i promocja strony, nie dzwonienie baza klientów, czyli samych klientów.

Oto taka recenzja. Mam nadzieję, że pomogło Ci to poruszać się po różnorodnych nowoczesnych usługach wyszukiwania klientów. Od Ciebie zależy, który z nich wybierzesz dla swojej firmy. Powodzenia!

Jak agencja marketingowa może wejść na rynek i znaleźć zagranicznych klientów? A co z pokoleniem millenialsów, kiedy stare sztuczki marketingowe nie działają? Co to jest ślepota banerowa? Co jest ważniejsze przy zatrudnianiu pracowników - doświadczenie czy piekące oczy? Udział w wystawach – strata czasu czy konieczność? Kuszący rynek marketingowy Chiny - czego się bać? Jak zachowywać się na zagranicznych wystawach, żeby „odgarnąć śmietankę”?

Snezhanna Kulinskaya, dyrektor ds. rozwoju Qmobi, agencji marketingu mobilnego, której klientami są tacy giganci jak AliExpress, Badoo, Yandex i MegaFon, dzieli się swoim doświadczeniem, radami i sztuczkami biznesowymi.

Opowiedz nam jak powstała agencja, jak prezentowała się na rynku, jaka jest misja firmy?

Agencja zaczynała jako mały zespół ds. zakupu mediów. 3-4 osoby kupiły ruch mobilny dla właścicieli aplikacji mobilnych. Była to firma usługowa świadcząca usługi. Po jakimś czasie chłopaki wpadli na pomysł, że muszą stworzyć markę, rozwijać ją i jechać na konferencje. Wtedy pojawiła się nazwa Qmobi, pod którą firma nadal się rozwija.

Jaka jest specyfika Twojej firmy? Czym różni się marketing mobilny od marketingu na żywo?

Co pomogło Twojej firmie wejść na rynek, znaleźć zagranicznych klientów?

Najważniejsza jest drużyna. Na początek trzeba zatrudnić tylko wysoce zmotywowanych i w miarę możliwości „uniwersalnych” ludzi, którzy nie stronią od wykonywania zupełnie innych zadań, pracy głową i rękami, łączenia wszystkich zasobów, szukania odpowiedzi na pytania. Taka osoba może porozmawiać z klientem przez telefon, spojrzeć na kod we front-endzie i wziąć udział w burzy mózgów na temat wyceny. Na początek potrzebujesz ludzi z doświadczeniem, a dopiero potem możesz zabrać ludzi z płonącymi oczami i skończyć ich nauczanie.

Jak zdobyłeś pierwszych klientów? Kiedy zaczęła się koncentracja na rynkach zagranicznych?

Orientacja na rynki zagraniczne była nawet wtedy, gdy firma dopiero myślała. Rosyjski telefon komórkowy to mały kawałek świata. Duzi klienci z gigantem budżety marketingowe są za granicą, ale są gotowi kupić rosyjskich użytkowników dla swojego produktu. Świadczymy dla nich usługi zagraniczne rynki, oraz w języku rosyjskim. Pierwsi klienci Qmobi pochodzili zarówno z Rosji, jak iz zagranicy. Zatrudniliśmy zespół z doświadczeniem, a pracownicy mieli już własną pulę klientów. Dziś naszymi głównymi klientami są Rosja i Chiny.

Czym różnią się nasi klienci od chińskich?

Istnieje ogromna różnica w procesach biznesowych. Mentalność rosyjska jest bliższa europejskiej. Projekty omawiane są w myśl zasady „rano krzesła, wieczorem pieniądze”. W pierwszej kolejności omawiane są warunki dostawy, terminy, cena. Jeśli wszyscy są ze wszystkiego zadowoleni, podpisujemy umowę i przystępujemy do pracy. Dla Chińczyków proces koordynacji jest budowany inaczej, trwa dłużej, ważne są kontakty osobiste. Start jest możliwy dopiero po spotkaniu na żywo. Sprzedaż na zimno nie działa - Chińczycy muszą zobaczyć, że jesteś prawdziwą osobą, której można zaufać.

Masz klientów z innych krajów? Jaka jest ich specyfika?

Tak, z Europy i Ameryki. Trochę trudno im zacząć Rosyjska firma. Jeśli firma jest całkowicie zagraniczna, nie ma rosyjskich menedżerów jako punktu kontaktowego, to Rosja wygląda dla nich jak „wielki straszny niedźwiedź”. Mogą obawiać się spraw proceduralnych, problemów z bankami, kryzysów, strachu, że płatność nie dotrze, albo po prostu znikniesz. Jednak po udanym doświadczeniu, a zwłaszcza po spotkaniu na żywo, kontakt rośnie razem.

Ponadto rosyjski rynek IT charakteryzuje się wysoką jakością usług i produktów.

Jak szukać zagranicznych klientów?

Nasza sprzedaż budowana jest w kilku etapach. Mamy do czynienia z cold sales, typowymi cold callami i pierwszymi listami. Następnie z 90% prawdopodobieństwem jedziemy na zagraniczną imprezę, na wystawę, forum czy konferencję i tam już umawiamy się z firmami. Sprzedaż i zawarcie umowy następuje podczas spotkania na żywo. W ten sposób pozyskujemy zagranicznych klientów - z wydarzeń na żywo. Udział w nich pokazuje, że firma jest autorytatywna, odnosi sukcesy. Jeśli jesteś stale widywany na międzynarodowych imprezach, to postrzegają Cię jako eksperta. Na targi zaczęliśmy chodzić dwa lata temu i od tego czasu nastąpił ogromny wzrost zysków.

Idziesz już przygotowany, z listą ciepłych kontaktów?

Tak, konferencje publikują listy uczestników z wyprzedzeniem lub dostępna jest lista uczestników z zeszłego roku. Reprezentujesz już pulę firm, które tam będą. Wykorzystujemy LinkedIn jako jeden z głównych kanałów komunikacji z klientami zagranicznymi, umawiamy się z wyprzedzeniem. Ponadto większość dużych konferencji posiada funkcję planowania spotkań na samym wydarzeniu. Możesz wysłać zapytania do zainteresowanych firm, uzyskać odpowiedzi, ustalić miejsce spotkania i omówić współpracę.

W ilu chińskich wydarzeniach uczestniczysz?

W ujęciu rocznym – nie, ale pod względem rentowności różnią się znacząco. W Europie odbywa się ogromna liczba wydarzeń w branży mobilnej - indywidualne konferencje gamingowe, wydarzenia ogólne, na których demonstrowane są aplikacje, nastawione zarówno na B2B, jak i B2C. Ale zgodnie z wynikami, które przynosimy, podczas gdy Chiny wypracowują się najfajniej. W Europie liczba agencji przypadających na klienta jest poza wykresami, a klienci są zasypywani ofertami. Ostrożnie się komunikują, zaprzeczają. Kiedy przyjeżdżasz na chińskie wydarzenie, nie ma zbyt wielu firm. Impreza nie jest tania, więc nie każdy może sobie na nią pozwolić. A Chińczycy postrzegają ludzi, którzy potrafią podróżować tak daleko, jak ekspertów, inaczej się z nimi komunikują.

Jak wiarygodny jest chiński klient?

Istnieje ryzyko w zakresie komunikacji. Bardzo łatwo jest zniszczyć dobre relacje z Chińczykami, jeśli zachowujesz się niewłaściwie w kontaktach osobistych. Konieczne jest uwzględnienie specyfiki kultury biznesowej, interakcji mowy. Chińczycy nie mówią wprost „nie”, zastępując je zwrotami „porozmawiajmy jutro”, „powróćmy do tego później”. Ważne jest, aby przewidywać, dosłownie czytać z oczu i zadawać wiodące pytania. „Może potrzebujemy referencji od naszych chińskich klientów? Potrzebujesz więcej informacji? Jak mogę ci pomóc?" W kwestii płatności Chińczycy są wiarygodni, ale opóźniają płatności – chyba każdy o tym wie. Umowa przewiduje zapłatę po 30 dniach, ale w rzeczywistości następuje to po 60, a nawet 90. Europa i USA różnią się pod tym względem: dla nich prawem jest słowo pisane na papierze.

Jakie inne niuanse występują w poszukiwaniu klientów za granicą?

Musisz mieć zagraniczny podmiot prawny i konto w zagranicznym banku. Wszystko powinno być w porządku z dokumentami. Amerykanie, Niemcy i inni nigdy nie będą obcować z tymi, którzy nie płacą podatków, nie mają dokumentów certyfikacyjnych itp.

Czy Twoje płatności przechodzą przez rosyjski lub zagraniczny podmiot prawny? Jak łatwiej? W jakiej walucie?

I tak i tak. Płatności są zawsze dokonywane w dolarach.

Czy Twoja relacja z klientem jest jednorazowa czy długoterminowa?

90% naszych klientów to stali bywalcy. Istnieje strategia wygrywania ze zwycięzcami, jest to bardzo istotne dla firm usługowych. Jeśli świadczysz usługi dla firm, dla których wszystko już działa, „lokomotywa w ruchu”, po prostu obsługuj tę „lokomotywę” terminowo i z wysoką jakością, to i dla Ciebie wszystko będzie dobrze.

Co obejmuje twoja linia usług?

Marketing mobilny z pełną obsługą: Promocja mobilna aplikacja i analizy tego postępu. Jaki ruch otrzymaliśmy, jak długo użytkownicy pozostają w aplikacji, jakie akcje wykonują, co można poprawić w aplikacji, aby zwiększyć aktywność użytkowników.

Czy użytkownicy zagraniczni różnią się od rosyjskich?

Oczywiście cena nabycia tych i innych jest inna. Najbardziej płacący użytkownicy w B2C to kraje anglojęzyczne, Japonia, Francja, Niemcy. A potem przychodzi Rosja i kraje rozwijające się. Rosyjscy użytkownicy preferują model free to play, gdy otrzymują bezpłatną wersję próbną, okres próbny lub aplikacja jest całkowicie darmowa i można nabyć indywidualną funkcjonalność.

Co trudniej promować: aplikacje B2B czy B2C?

W Chinach aplikacje są bardziej poszukiwane w języku angielskim czy chińskim?

W Chinach dobrze prosperujące firmy są bardzo skutecznie kopiowane i, w dobrym tego słowa znaczeniu, agresywnie próbują odgryźć kawałek nowego rynku. Zobaczyliśmy fajny model biznesowy, skopiowaliśmy go, zlokalizowaliśmy, rozpropagowaliśmy, od razu zatrudniliśmy sztab programistów, nieco go zmieniliśmy i dostosowaliśmy do rynku azjatyckiego. Jeśli widzą, że to działa, zarabiają na tym – od razu zatrudniają ekipę i tłumaczą na angielski.

Czy w pracy występują trudności językowe?

Tak, w Chinach jest firewall, który zamyka chiński Internet z całego świata. Mają własne wyszukiwarki, własne usługi, sieci społecznościowe – wszystko jest po chińsku. Być może dlatego nie mają pilnej potrzeby nauki języka angielskiego. Trudno się z nimi kontaktować. Latem pojechaliśmy na wielką wystawę gier w Chinach, a około 70 procent stoisk - nikt nie mówi po angielsku. Pytasz: „Czy mówisz po angielsku?” Odpowiadają: „Trochę”. Ale w rzeczywistości to nie jest nawet mało. Ze względu na barierę językową sprzedaż na zimno jest trudna. Jak przebić się przez barierę sekretariatu, jeśli sekretarka cię nie rozumie? Dlatego zalecamy, aby przy wejściu na chiński rynek mieć specjalistę, który mówi po chińsku.

Jak przygotować się do wyjazdu do Chin?

Większość chińskich imprez ma dużą skalę, będzie wiele pawilonów, jedna osoba fizycznie nie będzie miała czasu na ich przetworzenie, więc trzeba zabrać ze sobą kilka osób. Ludzie na stoiskach bardzo się męczą, ponieważ podchodzi do nich niesamowita liczba osób, dlatego zalecamy zrobienie wszystkich ważnych rzeczy już pierwszego dnia. Jeśli wystawa trwa 2-3 dni, to istnieje ryzyko, że drugiego dnia po godzinie 15:00 nikogo nie zastaniesz. Ludzie bardzo się męczą i wyłączają trybuny. Dodatkowo trzeba zabrać ze sobą osobę, która mówi po chińsku, bo bez niego nawet poruszanie się po mieście będzie utrudnione. Taksówkarze nie mówią po angielsku - tak jak my. Zamelduj się w hotelu, kup kartę SIM - do tego potrzebna jest chińska. Ważne spotkania należy planować z wyprzedzeniem, a nie próbować znaleźć kogoś tylko na stoiskach. W Chinach dobrze sprawdzają się spotkania biurowe. Skoro już zaszedłeś tak daleko, zaplanuj kolejne 2-3 dni po wydarzeniu na osobiste spotkania.

Czy lepiej sprowadzić tłumacza z Rosji, czy poszukać go na miejscu?

Zabieramy naszą osobę z Rosji, która rozumie tematykę marketingu mobilnego. A do codziennych potrzeb, takich jak wezwanie taksówki, możesz skorzystać z usług lokalnego tłumacza, którego zapewni firma organizująca.

Masz agenta na rynku chińskim lub pracujesz z klientami zdalnie?

Pracujemy zdalnie i posiadamy przedstawicielstwo w Tajlandii. Tajowie mogą latać do Chin - jest im bliżej i wygodniej.

Jakie powinno być stoisko - koniecznie duże i zauważalne?

Oczywiście lepiej sprawdza się duży piękny stojak. Jaki jest sens zajmowania maleńkiego stoiska w kącie hali, jeśli w ogromnym pawilonie po prostu do ciebie nie dotrą? Jeśli twierdzisz, że jesteś fajny Firma międzynarodowa następnie zarezerwuj fajną budkę. Jeśli to wydarzenie jest skierowane do Ciebie i rozumiesz, że będzie wielu klientów, więc sprowadzasz dobry personel, który może pracować na międzynarodowych wystawach, lepiej wydać pieniądze na znośne miejsce. Konferencje się opłacają, jeśli pójdą na nie właściwi ludzie.

Które targi dobrze się opłacają?

W Chinach – ChinaJoy, w innych regionach – CasualConnect, Mobile World. W ostatnim czasie rozwija się konferencja White Nights, której organizatorem jest petersburska firma Nevosoft. Ostatnia konferencja odbyła się w Moskwie na poziomie międzynarodowym. Teraz możesz się tam udać nie tylko w trosce o klientów, ale także dla części merytorycznej – jest czego słuchać.

Zagraniczne firmy zamawianie promocja marketingowa na swoim rynku szukają firmy „rodzimej”, czy są gotowi rozważyć zagraniczną?

Zależy od regionu. Firmy amerykańskie i europejskie nie dbają o to, z kim współpracują. Dbają o cenę, poziom świadczonych usług i porządek w dokumentach. Dla Chińczyków, ze względu na barierę językową i poziom zaufania, preferowana jest praca z rodakami. Bo gdy tylko chińska firma pomyśli o zamówieniu usługi, natychmiast pojawia się kolejna chińska firma, gotowa ją wykonać.

W jakim języku sporządzacie umowy ze stroną chińską?

Po angielsku.

Jakim hackiem biznesowym chciałbyś podzielić się z tymi, którzy chcą się od Ciebie uczyć?

Jeśli czujesz, że jesteś gotowy, aby zademonstrować swój produkt, idź i daj się na żywo informacja zwrotna od klientów. Od nikogo nie usłyszysz lepiej o swoim produkcie lub usłudze niż od użytkownicy końcowi. Na międzynarodowych imprezach można usłyszeć branżowe trendy, dowiedzieć się nowych rzeczy i zrozumieć, że wcześniej „gotowałeś się” w swoim garnku, a nie w realiach rynku. Jeśli pracujesz z pewnymi regionami, lepiej mieć tam przedstawiciela, aby był stale na rynku i mógł podjeżdżać do interakcji na żywo.

Każdy odnoszący sukcesy przedsiębiorca prędzej czy później staje przed koniecznością rozszerzenia działalności, co da możliwość zwiększenia dochodów. Zawsze wymaga znacznych nakładów finansowych. Istnieją jednak metody, które pozwalają obniżyć koszty pozyskania nowych klientów, a jednocześnie dają doskonałe rezultaty. Szczególnie interesująca jest idea wniesienia działalności na jakościowo nowy poziom - poszukiwanie nabywców za granicą.

Jak zorganizować poszukiwanie klientów za granicą

Konieczność rozszerzenia rynku za granicę wymaga znacznych kosztów. Dlatego do tej kwestii należy podejść odpowiedzialnie i rozważyć różne metody promocji produktów i znajdowania potencjalnych klientów. Aby znaleźć kupców za granicą, na przykład w Chinach, możesz skorzystać z kilku metod:

• wyjedź za granicę i zorganizuj prezentację towarów i usług swojej firmy, co pociągnie za sobą sporo pieniędzy i czasu
• wziąć udział w międzynarodowej wystawie, ale z reguły koszt takich wydarzeń jest dość wysoki
• zgłosić się do firmy, której menedżerowie zajmują się promocją towarów i usług za granicą
• zamów usługę pozyskiwania nowych klientów za granicą np. w Chinach na platformie Yudu, wskazując żądaną cenę za pozyskanie leadów

Przewaga lead generation nad innymi metodami promocji towarów i usług

Pozyskiwanie nowych klientów to klucz do pomyślnego rozwoju każdej firmy. Każdy kierownik działu sprzedaży wie, jak ważne jest profesjonalne podejście do tego zagadnienia, zwłaszcza jeśli chodzi o znalezienie kupców za granicą. Tutaj na pierwszy plan wysuwa się wysokiej jakości promocja towarów i usług. nowy rynek sprzedaż i odpowiednio zorganizowane generowanie leadów.

Co jest ciekawe w zamawianiu usług generowania leadów:

• niski koszt w porównaniu z samodzielną promocją towarów i usług
• możliwość znalezienia kupców za granicą
• napływ nowych klientów

Jeśli zdecydujesz się znaleźć klientów z Chin i chcesz zrobić to niedrogo i sprawnie, najłatwiej i najszybciej jest złożenie zamówienia na usługi generowania leadów na platformie YouDo. Co dostaniesz:

• szybki wybór wykonawcy zlecenia
• wysokiej jakości generowanie leadów i poszukiwanie potencjalnych klientów
• możliwość szybkiego i niedrogiego znalezienia nabywców w Chinach
• wybór artysty na podstawie jego oceny i rekomendacji

Jeśli nie dysponujesz dużym zapasem czasu, odpowiednimi umiejętnościami do pozyskania klientów lub po prostu chcesz powierzyć to zadanie profesjonalistom, powinieneś zwrócić uwagę na usługę YouDo.

Decydując się na zamówienie usługi w systemie Yuda do wyszukiwania i pozyskiwania potencjalnych klientów za granicą, otrzymasz oferty od wykonawców, którzy są gotowi w krótkim czasie świadczyć profesjonalną usługę lead generation. Ceny interesujących Cię usług znajdziesz również na stronie YouDo.

Do jakiej pracy torują sobie drogę małe ukraińskie firmy? różne branże„Konto osobiste” pytało przedsiębiorców, którzy pokonali granice geograficzne i polityczne o jakość produktu i usług

Ich doświadczenie doskonale obrazuje światowe trendy apolitycznych interesów konsumentów i „narodowości” pieniądza. Zrozumienie, jak globalny biznes staje się na co dzień, jest możliwe tylko w praktyce. Albo pozostając teoretykiem, nie śmiejąc nawet założyć własnej małej firmy, opowiadać o problemach, z jakimi wszędzie muszą się borykać początkujący biznesmeni.

Kiedy nie oczekuje się nas

Ukraińcy od dawna są przyzwyczajeni do podziwiania zagranicznej obsługi i jakości, preferując zagraniczne marki dosłownie we wszystkim. Nawet na stole w jadalni można znaleźć dwa lub trzy produkty spoza Ukrainy. Po prostu dlatego, że jest jaśniejszy, bardziej niezawodny itp. Wydawałoby się, że w tym przypadku, co można zaoferować sąsiadom, których „trawa jest bardziej zielona”? Jak zaprezentować swój produkt lub usługę w miejscu, w którym od dawna wszystko działa bez zarzutu, według ustalonych reguł i według zupełnie innych zasad, do których jesteśmy przyzwyczajeni?

Organizowanie własny biznes Sergey Kogivchak, dyrektor Unitrans LS Ltd, miał już doświadczenie w pracy w zagranicznej firmie logistycznej. I choć na początku nowa firma była zadowolona z każdego klienta, to początkujący przedsiębiorca od razu wyznaczył zagraniczny wektor rozwoju. „Po pierwsze, jest to zapłata w obcej walucie za świadczone usługi”, mówi Siergiej, „co pozwala uniknąć strat, gdy kurs hrywny spada, tak jak to było w 2014 roku. Po drugie, z całym szacunkiem dla ukraińskiego biznesu, zasady prowadzenia biznesu, umowy, uzgadnianie cen i wzajemna odpowiedzialność w krajach europejskich są na wyższym poziomie, przyjemniej i łatwiej pracować w takich warunkach. Po trzecie, obcokrajowcy nie są przyzwyczajeni do zmiany partnerów ze względu na różnicę 10 dolarów i ważna jest dla nich długotrwała, rzetelna praca. Zrozumiałem, że pracując teraz, przygotowujemy rezerwę na przyszłość”.

Zadanie polega na osiągnięciu pełnej konkurencyjny rynek z dominacją wielkich globalnych firm – niełatwe. „Musieliśmy konkurować głównie z innymi ukraińskimi firmami”, mówi Siergiej. – Klient zagraniczny wybiera partnera na Ukrainie, z którym będzie realizował transport. Kryteria wyboru partnera, oczywiście, jak wszyscy inni: cena, termin, niezawodność, poziom obsługi. A jeśli uda nam się jak najbardziej zadowolić klienta, to z reguły kontynuujemy pracę w przyszłości na bieżąco.” Będąc firmą ukraińską często musisz mierzyć się z problemami o różnej skali, począwszy od niskiej jakości i poziomu usług kontrahentów, w tym agencji rządowych, po trudności w regulacji walutowej – czasem łatwiej jest wykonać pracę niż zarobić to (wymagania dotyczące kontroli waluty itp.) .

W tym roku firma naszego bohatera postawiła sobie za cel - zwiększenie liczby klientów nierezydentów z 16% do 20%. Aby przyciągnąć zagranicznych klientów, trzeba aktywnie działać. Główne sposoby na poszerzenie bazy klientów: rejestracja w branżowych i niszowych katalogach i serwisach internetowych; udział w wystawach, forach i konferencjach za granicą; regularne wizyty u obecnych i potencjalnych partnerów; członkostwo w międzynarodowych organizacjach i stowarzyszeniach spedytorów; wymagana jest angielska wersja strony; i oczywiście wystarczający poziom znajomości języka obcego wśród pracowników (angielski must have). Bardzo ważne są randki i kontakty osobiste.

„Logistyka https://blitz-logistics.kz/ zawsze była, jest i będzie integralną częścią biznesu, więc myślę, że w takiej czy innej formie zawsze będzie ciekawie. Z drugiej strony światowe trendy w kierunku automatyzacji pracy i minimalizacji kosztów powodują, że rentowność każdej pracy z osobna systematycznie spada, więc zysk firmy kształtuje liczba prac i wolumen przewożonych towarów. Nowemu przedsiębiorstwu bardzo trudno jest pracować w takich warunkach – przekonuje Siergiej Kogiwczak.

Minęły już czasy, kiedy „mieszkaniowe wyprawy” pracowały z komputerem i drukarką. Teraz rynek jest podzielony między dużych graczy z kapitałem zagranicznym i biurami na całym świecie lub firmy z dobrym zapleczem, niezależnymi partnerami w każdym kraju i aktywną pozycją.

Gdzie nie ustalamy naszej ceny

Wystarczy rozpocząć rozmowę o tym, że ukraińskie umysły są tak erudycyjne, że wszystkie bramy obcych krajów są dla nich otwarte, ponieważ na pewno usłyszysz w odpowiedzi przykład z branży IT.

Artem Karyavka rozpoczął swoją karierę w branży IT jako student, pierwsze pieniądze zarobił w wieku 16 lat. Projekt z ideą naszego bohatera LivaRava rozpoczął się dziesięć lat temu, a już w 2012 roku zaczął generować znaczne dochody. Ta platforma pozwala tworzyć bazy korporacyjne wiedzy, zapisuj i zarządzaj informacją, buduj systemy CMS, CRM, ERP. Firma uruchamia projekty zewnętrzne z własnymi markami na wszystkich popularnych dziś urządzeniach, opracowując indywidualne rozwiązania dla konkretnych praktycznych zadań partnerów (klientów).

Od tego czasu kilkuosobowa firma rozrosła się do dużego, kilkudziesięcioosobowego zespołu profesjonalistów, w którym znajdują się specjaliści z różnych krajów– Ukraina, Francja, Niemcy. Większość pracuje na podstawie umowy. „Każdy pracuje w projekcie, który mu się podoba i przynosi niezbędne dochody”, mówi Artem, „ale ogólnie w branży IT każda osoba, jej talent, umiejętności, wiedza i doświadczenie są największą wartością, podobnie jak diamenty, każdy jest wyjątkowy na swój sposób”.

Obecnie firma aktywnie wchodzi na rynek amerykański, poszukując partnerów w zakresie marketingu, PR i sprzedaży. „W trakcie naszej pracy udało nam się zrealizować wiele udanych projektów z firmami z Holandii, Niemiec, Francji, Szwecji, USA i oczywiście Ukrainy” – mówi Artem Karyavka. - Jedyne, co zatrzymuje pracę, to upadek rynku, który może doprowadzić nawet do bankructwa firm partnerskich. Czasami przegrywamy z potężnymi konkurentami – firmami, w które ulokowany jest duży kapitał.

Zdarza się również, że firmy czasami muszą odmawiać klientom ze względu na obciążenie pracą lub brak specjalistów. Co ciekawe, w sektorze B2B nie są potrzebne żadne działania marketingowe, aby przyciągnąć nowych klientów. Okazuje się, że w tej niszy działają zupełnie inne mechanizmy i chętnych do współpracy jest wielu. „Naszą reklamą jest reputacja, a osobiste znajomości i rekomendacje zwykle przynoszą sukces” – mówi Artem. Wielokrotnie już był za granicą, bo jest przekonany, że bez podróży służbowych nie da się zbudować udany biznes. „Scenariusz, w którym możesz siedzieć w jednym miejscu, a oni przyjadą do ciebie na Ukrainę z pieniędzmi, jest niezwykle optymistyczny” – przekonuje Artem.

Ukraińskie firmy IT, zdaniem Artema Karyavki, nie są wyjątkowe. „Wręcz przeciwnie, im szybciej zdamy sobie sprawę, że konkurujemy na globalnym rynku, tym lepiej” – potwierdza. – Nie jesteśmy lepsi ani bardziej wyjątkowi od innych pod względem genetyki, wiedzy, umiejętności i talentów. Chociaż jeśli stale się rozwijasz, zwiększasz swoją efektywność i kreatywność, to z pewnością pozwoli Ci to zająć godne miejsce na światowym rynku. Najlepszą strategią jest ciągłe doskonalenie się i dążenie do super profesjonalizmu, tacy ludzie i firmy są cenione na całym świecie.”

Na Zachodzie płacą naprawdę więcej niż tutaj, na Ukrainie, zarówno za rozwój nowych produktów, jak i za banalne stworzenie strony internetowej i jej utrzymanie w Internecie. To przyciąga prawie wszystkich bez wyjątku: zarówno małe firmy, jak i indywidualnie pracujących informatyków.

Założona ponad dwa lata temu przez Valentina Trizno firma tworząca aplikacje mobilne natywne i wieloplatformowe, obecnie zatrudnia tylko siedmiu specjalistów. „Szukaliśmy pracy wszędzie”, mówi Valentin, „ale bardzo trudno znaleźć poważnego klienta na Ukrainie, a prawie 98% całego rynku pracuje na partner zagraniczny”. Produkt tworzony w wysokopoziomowym języku JAVA jest wyceniany drożej (odpowiednio specjaliści są drożsi), podczas gdy klient ukraiński szuka opcji bardziej budżetowej, częściej zleca samo stworzenie strony, choć na rozwiązaniach szablonowych, zamiast skomplikowanych projektów.

Wejście na całkowicie konkurencyjny rynek zdominowany przez duże, globalne firmy nie jest zadaniem łatwym.

W portfolio firmy znajdują się już projekty multimedialne wykonane dla klientów z Kazachstanu, Kanady, Niemiec, Polski, Rosji i USA. sukces w ładnym konkurencyjne środowisko przynosi, według Valentina, rozwiązanie pod klucz, które obejmuje rozwój: od projektu po backend i aplikacje hybrydowe: „To znacznie obniża koszt projektu, który jest priorytetem w rozwoju aplikacji biznesowych”. Inne przewaga konkurencyjna, który pozwala bezpośrednio znaleźć klienta (a tym samym zarabiać nie na prowizji kontrahenta) - ekspertyza: aż do opracowania strategii biznesowej poprzez wykorzystanie rozwiązań multimedialnych (aplikacje, strony internetowe, itp.). Teraz, jak mówi Valentin, „bardzo ważne jest pokazanie się na styku technologii, strategii biznesowych, procesów, od rozwoju po wsparcie projektów”. W trakcie pracy usługi firmy naszego bohatera wzrosły pięciokrotnie. "Oferując niska cena, na dobrych specjalistów nie da się zarobić, - Valentin jest pewien, - co oznacza, że ​​nie da się utrzymać na dość mobilnym rynku. Za niewielką opłatą rodacy oczekują ogromnych rezultatów, stawiając wygórowane wymagania, nie stawiając jasnego zadania funkcjonalnego (ze względu na własne niskie kompetencje), a wiele firm IT po prostu nie współpracuje z klientami z krajów WNP. Natomiast klienci zagraniczni wysoko cenią wiedzę i są gotowi zapłacić za kompetencje. „Mieszkają w bardziej stabilnej system ekonomiczny, - mówi Valentin, - i rozumieją, że ważne jest, aby stworzyć produkt dobrej jakości, a inwestycje zwrócą się później. W przeciwieństwie do Ukraińców, którzy żyją do dziś i zgodnie z zasadą „być jak inni”, zagraniczni klienci mają strategię, planują dochody, dzięki czemu mogą postawić sobie jasne zadanie i osiągnąć pożądany rezultat.

Technologii jest ogromna liczba, a zebranie specjalistów w każdej z nich w jednej firmie jest nierealne. Dlatego na rynku IT konkurencja jest raczej warunkowa, to raczej współpraca i partnerstwo. Duże firmy ponoszą duże koszty ogólne i koszty, więc praca z wieloma zamówieniami jest dla nich nieopłacalna. Małe firmy, takie jak nasi bohaterowie, są bardziej elastyczne i mogą zarabiać na małych zamówieniach (które można otrzymać również od dużych firm – jak kontrahenci). Współpraca z innymi firmami w projektach jest bardziej opłacalna niż samodzielne posuwanie się naprzód. I do tego ważne jest, aby mieć czas na monitorowanie informacji i komunikację w różnych społecznościach. „Firmy zagraniczne nie będą specjalnie zatrudniać ukraińskich deweloperów – to nierealne”, mówi Valentin. „Na rynku jest duża konkurencja i nawet droga reklama będzie nieskuteczna”. Ponadto należy wziąć pod uwagę pozbawionych skrupułów konkurentów (zwykle z krajów wschodnich). Valentin zauważa, że ​​na rynku każdy ceni sobie własną reputację i stara się szanować cudzą – to jedyny sposób, by mieć nadzieję na współpracę i partnerstwo, a nie konfrontację.

Intensywnie rozwijające się technologie wymagają nie mniejszej szybkości od specjalistów i firm. Aby nie zostać bez pracy, ważne jest, aby stale uczyć się szybko zmieniających się języków programowania, opanowywać języki obce, śledzić trendy rynkowe i być kreatywnym, ponieważ każde zadanie jest indywidualne, a każdy klient oczekuje oryginalnego, niepowtarzalnego rozwiązania. „Mamy wysoki poziom samokształcenia”, mówi Valentin, „i sumienne podejście do pracy w porównaniu z innymi uczestnikami rynku (na przykład Hindusi są gotowi do pracy za 5 USD za godzinę, nie zawsze spełniając wymagania, podczas gdy Ukraińcy zarabiają 20-40 USD za godzinę, a specjaliści w USA 100-120 USD). Dysponując dość dobrą bazą techniczną, ukraińscy deweloperzy oferują bardzo atrakcyjną cenę i są w stanie stworzyć produkt wysokiej jakości, który obiecuje dobre perspektywy.”

Tym, czym jesteś gotów się pochwalić

Wielu ukraińskich przedsiębiorców długoterminowo widzi swoje towary za granicą. I wielu z nich pozostaje z tym snem. „Tak czy inaczej, wszystko zaczyna się na Ukrainie” – komentuje Anton Matiyasz, szef kijowskiego oddziału Business People's Club. „Chociaż widziałem wystarczająco dużo przykładów, kiedy firma została założona z myślą wyłącznie za granicę, a towary lub usługi takich firm nie są reprezentowane na rynku ukraińskim, na przykład produkcja odzieży czy outsourcing IT”.

Aby wejść na rynek zagraniczny, jak zauważa ekspert, ważne jest posiadanie przede wszystkim wysokiej jakości produktu, spełniającego atesty państwa, w którym ma być sprzedawany, ugruntowanej logistyki oraz obecności podmiot prawny zarejestrowany w wymaganym kraju. To ostatnie jest bardzo ważne dla konsumentów ze Stanów Zjednoczonych, zwrócenie uwagi na to „drobiazg” wynika z możliwości rozwiązywania sporów w sposób legalny. Nie trzeba dodawać, że procesy biznesowe muszą być dopracowane, aby zapewnić wystarczającą ilość towarów, aby zaspokoić popyt.

„Właściwie wszystko tam jest”

Jak ukraińskie średnie i małe firmy mogą wejść na rynek zagraniczny i jakie trudności tam czekają – mówi Siergiej Prochorow, przedstawiciel Konfederacji Przemysłowców Litewskich na Ukrainie

Czy można powiedzieć, że zainteresowanie Ukrainą opiera się na opłacalnym tanim? siła robocza, ale ukraińskie towary i usługi nie są interesujące dla zagranicznych konsumentów?

- W biznesie nie ma podziału na skalę krajową. Z jakiegoś powodu uznaliśmy, że jeśli mamy jakiś produkt i przyjeżdżamy z nim do Niemiec czy Litwy, machając flagą, to powinniśmy być zaakceptowani. Początkowo skupiając się na swojej narodowości, możesz od razu stracić klienta. Tutaj raczej słusznie można powiedzieć, czy ten czy inny prywatny przedsiębiorca będzie mógł sprzedać swój produkt za granicą.

Lepiej przyjechać do zagranicznego klienta bez flagi i od razu porozmawiać o swojej usłudze lub produkcie. Dobrzy ludzie nie dbają o to, skąd jesteś. Firmy, które wspieramy naszym doradztwem za granicą, przedstawiane są jako ukraińskie. Prezentując każdy z nich za granicą, pokazujemy każdy konkretny produkt, powiedzmy tapetę takiej a takiej jakości, z takich a takich surowców, wyprodukowanych na takim a takim sprzęcie - jesteś zainteresowany czy nie?

Rzeczywiście, towary opatrzone etykietą „made in Ukraine” od dawna są prezentowane za granicą: są to produkty spożywcze znanych marek, a artykuły przemysłowe. mogę przynieść prawdziwe przykłady kiedy buty oznaczone drobnym drukiem wykonane na Ukrainie zostały kupione w Szwajcarii. Duże firmy sprzedają towary pod własną marką ukraińską. Są firmy, które tworzą osobną markę na eksport, a niektóre produkują swoje produkty pod cudzą marką (np. sieci supermarketów).

Czy zagraniczni przedsiębiorcy mają jakieś uprzedzenia do ukraińskich firm?

– Oczywiście, w związku z ostatnimi wydarzeniami na Ukrainie, obcokrajowcy mają pewne obawy co do naszych firm. Na przykład życzliwi nam Litwini, widząc wieści o działaniach wojennych, pytają, jak udało nam się polecieć na Litwę, sądząc, że mamy wojnę, a infrastruktura transportowa jest zniszczona. Dlatego ważniejsze jest, aby skupić się nie na tym, że to Ukraina, ale na jakości swojego produktu lub usługi. Jeśli klient jest z Europy, postaraj się zapakować towar według modelu europejskiego, czyli europeizować jak najwięcej. To nie jest reguła, ale zrobiłbym to właśnie, aby uniknąć niepożądanego ryzyka.

W jakich obszarach biznesu Ukraińcy mogą być najbardziej konkurencyjni?

– Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, nasi producenci muszą dołożyć wielu starań. Czasami przychodzi to łatwo. Ale często małe przedsiębiorstwo, na przykład produkujące dżemy, które ledwo wystarcza na obsługę kilku sklepów, nagle próbuje wejść na rynki zagraniczne, słysząc, że cena jest tam wyższa. Ale ta opinia opiera się tylko na fakcie, że dana osoba wyjechała za granicę tylko kilka razy i kupiła jeden słoik dżemu. A może ten produkt był ekstraklasy, podczas gdy inne odmiany są znacznie niższe. Inną opcją jest próba wprowadzenia na rynek zagraniczny czegoś, czego, jak się wydaje, nie ma. W rzeczywistości jest tam wszystko. Ale jeśli zaproponujesz jakieś ciekawe warunki sprzedaży swojego produktu lub ciekawszy projekt opakowania - kto wie. Musisz spróbować.

Jest udane przykłady kiedy produkcja odzieży dziecięcej na Ukrainie sprzedaje swoje produkty na Litwę (przez Internet), a Litwini już tworzą własne sklepy internetowe, w których oferują ten produkt.

Sporo obcokrajowców buduje swój biznes na Ukrainie i sprzedaje produkt za granicą. W sektorze rolniczym jest wiele takich przykładów. Jednak bezpośrednie sprzedawanie tam swoich produktów jest nierealne dla ukraińskich rolników. Na poziomie globalnym dość trudno jest opuścić usługi handlowców.

Teraz rośnie zapotrzebowanie na design. Zarobki dobrych inżynierów są tu i tam równie wysokie. Różnica w zarobkach między nami a na przykład w Niemczech może i będzie, mimo że życie tam jest droższe, ale nie ma różnicy z Polską czy krajami bałtyckimi. Ale nasz proces projektowania przebiega szybciej. Nasi inżynierowie mają szersze spojrzenie, składnik intelektualny jest odpowiednio lepszy, można zrobić coś szybciej i łatwiej.

Firmy budowlane mają perspektywy za granicą, ale nie indywidualni mistrzowie budowlani. Na przykład nasze firmy budowały domy w Dubaju. Poszukiwane są również wysokiej jakości materiały budowlane, ale nie jako produkt sam w sobie, ale raczej z usługą wykonywania pracy. Dzięki temu nasze firmy budowlane, wykorzystując krajowe materiały, mogą zwiększyć swoje zarobki.

I oczywiście usługi tłumaczy zawsze były i pozostają pożądane.

A jakie uprzedzenia Ukraińców uniemożliwiają im wejście na rynki międzynarodowe?

– Reprezentując Międzynarodową Konfederację Przemysłowców Litewskich na Ukrainie, w ciągu trzech lat pracy widziałem wiele próśb o różne towary z Ukrainy (od oleju słonecznikowego po surowy produkt), które zostały niemal natychmiast wstrzymane z jednego prostego powodu. Nasi przedsiębiorcy, słysząc słowo „Litwa”, od razu dodali jeszcze jedno zero do kosztu towaru, wierząc, że europejski klient jest bogatszy. Chociaż na Litwie przed upadkiem hrywny towary były tańsze niż w Kijowie. Ponadto, podnosząc ceny na swój produkt eksportowy, wielu nie bierze pod uwagę kosztów logistyki i opłat celnych.