Czynniki wpływające na zachowanie konsumentów końcowych

Czynniki kulturowe:

• kultura
• status społeczny

Czynniki społeczne:

• grupy referencyjne
• stan cywilny
• role i statusy

Czynniki osobiste:

• wiek i etapy cyklu życia rodziny
• zawód
• sytuacja ekonomiczna
• Styl życia
• typ osobowości i obraz siebie

Czynniki psychologiczne:

• motywacja
• postrzeganie
• asymilacja
• wiara i postawa

Główne cechy i różnice rynków przemysłowych

1. Na rynku przemysłowym działają firmy i organizacje, które są nie tylko sprzedającymi lub tylko kupującymi.

2. Ze względu na stałą zależność funkcjonalną w zakresie towarów, części zamiennych, innych zasobów materiałowych i usług, podmioty rynku przemysłowego znajdują się w złożonej współzależności od siebie, co znacznie zawęża możliwości wyboru i zmiany dostawców.

3. Ze względu na znacznie mniejszą liczbę nabywców na rynku przemysłowym w porównaniu z rynkiem konsumenckim (nabywców hurtowych jest zawsze mniej niż detalicznych), firmy sprzedające rozpatrują każdego konkretnego nabywcę z osobna, zwłaszcza jeśli jest on duży.

4. Sprzedający i kupujący przemysłowi mają wysokie umiejętności zawodowe w zakresie sprzedawanych lub kupowanych produktów, a także umiejętności handlowe.

5. Na rynkach przemysłowych konkurenci to nie tylko producenci tego samego rodzaju towarów, co na rynkach konsumenckich, ale wszystkie podmioty przemysłowe działające na tym rynku - sprzedawcy, kupujący, banki, państwo itp.

6. rynki przemysłowe bardzo niestabilne, zwłaszcza rynki PCTN.

Rynek towary przemysłowe różni się od rynku użytkowników końcowych w następujący sposób:

• ma mniej kupujących
• są większe
• bardziej skoncentrowany geograficznie
• ich zapotrzebowanie jest determinowane zapotrzebowaniem konsumentów końcowych
• ich popyt jest zwykle nieelastyczny cenowo
• popyt może się zmieniać
• kupujący to profesjonaliści

Kluczowe czynniki wpływające na nabywców produkcyjnych

Czynniki środowisko:

• poziom zapotrzebowania pierwotnego
• perspektywy gospodarcze
• koszt kredytu
• warunki logistyczne
• tempo postępu naukowego i technologicznego
• sytuacja polityczna
• państwowa regulacja
• działania konkurencji

Czynniki specyficzne dla organizacji:

• cele organizacji
• postawy polityczne
• metody pracy
• struktura organizacyjna

Czynniki Relacje interpersonalne:

• uprawnienie
• status
• perswazja

Indywidualne cechy przedstawicieli:

• wiek
• poziom przychodów
• Edukacja
• oficjalna pozycja
• typ osobowości
• gotowość do podejmowania ryzyka

Marketing: Notatki z wykładów Loginova Elena Yurievna

9. Klasyfikacja konsumentów

9. Klasyfikacja konsumentów

Jednym z głównych celów marketingu jest prowadzenie kompetentnej strategii promocji towarów na rynku, gdzie bardzo ważna jest identyfikacja najistotniejszych, dużych grup docelowych konsumentów, różniących się od siebie, ale mających wspólne interesy wewnątrzgrupowe ( potrzeby, potrzeby).

Zdefiniowano pięć typów konsumentów:

1. Indywidualni – są to konsumenci, którzy kupują towary wyłącznie na własne potrzeby. Na przykład osoby samotne lub obywatele żyjący samodzielnie.

Przedmioty do indywidualnego użytku to ubrania, buty, przedmioty osobiste (z wyjątkiem zakupów w prezencie). Przede wszystkim ci konsumenci są zainteresowani cechami konsumenckimi towaru: użytecznością, ceną, wygląd zewnętrzny, opakowanie, serwis, gwarancje. Jednak w chwili obecnej rynek dla konsumentów indywidualnych w Rosji jest stosunkowo wąski.

2. Rodziny lub gospodarstwa domowe to grupa nabywców artykułów spożywczych i nieżywnościowych, z wyłączeniem przedmiotów osobistych. Decyzje podejmowane są wspólnie przez małżonków lub głowę rodziny.

3. Pośrednicy to rodzaj konsumentów, którzy kupują towary w celu późniejszej odsprzedaży. Pośredników nie interesują cechy konsumenckie towarów, lecz cechy wymiany - cena, popyt, rentowność, szybkość obrotu, okres przydatności do spożycia itp. Pośrednicy są bardziej profesjonalnymi nabywcami, w przeciwieństwie do rodzin i indywidualnych konsumentów. Przedstawiany przez nich popyt może być zarówno dość szeroki, jak i raczej wąski.

4. Dostawcy lub przedstawiciele firm, czyli nabywcy towarów użytek przemysłowy. Kupują towary w celu ich dalszego wykorzystania w produkcji, więc wszystko jest brane pod uwagę: cena, ilość, szybkość dostawy, koszty transportu, kompletność asortymentu, reputacja firmy na rynku, poziom obsługi i wiele innych.

5. Urzędnicy lub pracownicy rządowi. Osobliwość polega na tym, że przy zakupie tego lub innego produktu urzędnik zarządza nie własnymi pieniędzmi, ale państwowymi, dlatego procedura ta jest zbiurokratyzowana i sformalizowana. Ważnymi kryteriami przy wyborze dostawcy lub producenta są rzetelność, lojalność, uczciwość, powiązania osobiste itp.

rynek miedzynarodowy wyróżnia również taki typ konsumentów, jakimi są zagraniczne osoby prawne i osoby fizyczne.

Jest i tradycyjna klasyfikacja konsumentów według następujących kryteriów.

1. Płeć: istnieją produkty o wyraźnej płci - biustonosze, sukienki, golarki elektryczne, fajki, pianka do golenia itp. Są modele męskie i żeńskie: papierosy, dezodoranty, spodnie, koszule itp.

2. Wiek.

4. Edukacja.

5. Kryterium społeczno-zawodowe.

6. Reagowanie na nowe informacje lub pojawienie się nowego produktu na rynku. Zwyczajowo dzieli się konsumentów na następujące grupy:

1) „innowatorzy” – konsumenci, którzy odważyli się wypróbować nowy produkt;

2) „adepci” – zwolennicy, dzięki którym produkt jest modny i sławny;

3) „progresywni” – konsumenci, którzy zapewniają masową sprzedaż na etapie wzrostu produktu;

4) „sceptycy” – związani z popytem na etapie nasycenia;

5) „konserwatyści” - wykazują popyt, gdy produkt staje się „tradycyjny”.

7. Typ osobowości: istnieją cztery główne typy psychologiczne - sangwiniczny, flegmatyczny, choleryczny, melancholijny. Praktyczne zastosowanie tej klasyfikacji w marketingu jest dość trudne, ponieważ trudno określić typ osobowości za pomocą 10-12 pytań testowych.

8. Styl życia: analiza wartości, relacji, rytmu życia, zachowań osobowościowych.