Wstęp

Jeśli spojrzysz na nowoczesny świat biznesu, zobaczysz, że 97% firm upada w ciągu pierwszych trzech lat istnienia. A główną przyczyną tych przygnębiających statystyk nie są wysokie podatki, źli pracownicy czy naloty na korporacje, ale niewystarczająca sprzedaż.

Jednocześnie są firmy, które uruchomiły sprzedaż, która działa stabilnie, przynosząc regularne przewidywane zyski.

Jeśli marzysz o podobnym przenośniku taśmowym w swojej firmie, to jesteś na dobrej drodze. Ta książka to przydatne narzędzie, które pomoże Ci zbudować skuteczny system sprzedaży.

Wyjaśnimy Ci, jak zrozumieć słabe strony Twojej firmy, przeanalizujemy, jak efektywnie współpracować z handlowcami, gdzie i jak ich zatrudnić oraz zmotywować, aby osiągali maksymalne wyniki, i oczywiście rozważymy ogromną liczbę strategii, które pomogą podnieść sprzedaż na zupełnie nowy poziom.

Jedyne, czego się od Ciebie wymaga, to szybkie wdrożenie wszystkich opisanych mechanizmów i szablonów w życiu. Naszym celem nie jest pokazanie, jak trudno jest być dzisiaj biznesmenem, ale zapewnienie praktycznych strategii, dzięki którym możesz stać się najlepszym biznesmenem w swojej branży.

Życzymy miłej i ciekawej realizacji! Uwierz mi, jest to o wiele bardziej interesujące niż tylko czytanie i otrzymywanie nowych informacji.

Nikołaj Mrochkowski,

Kontrola działu sprzedaży. Jak hodować koty?

W tej książce postanowiliśmy nieco zmienić tradycyjną logikę prezentacji materiału, od razu podając najważniejsze narzędzia do szybkiego wdrożenia w Twoim biznesie, a następnie wyjaśniając całą teorię.

Odbywa się to po to, abyś mógł już teraz zastosować wszystkie techniki w swojej firmie i uzyskać konkretne, widoczne rezultaty.

Narzędzia pracy menedżera sprzedaży

Aby zespół sprzedażowy uzyskiwał niezmiennie wysokie wyniki, konieczne jest ciągłe używanie zarówno marchewki, jak i kija. W przeciwnym razie wszystkie Twoje wysiłki na rzecz zbudowania dobrze funkcjonującego systemu zostaną zredukowane do zera. Na razie już nie efektywny sposób niż system raportowania. Dzięki wdrożeniu opisanych poniżej metod ocenisz pracę menadżerów sprzedaży nie na podstawie ich słów, ale na podstawie rzeczywistych liczb.

Raport wyników

Już od chwili zatrudnienia pierwszego menedżera sprzedaży stajesz przed zadaniem monitorowania jego pracy i ciągłego kontrolowania całego procesu.

Z pewnością nie jest dla Was tajemnicą, że w wielu firmach jest dość niejasne, co dokładnie dzieje się w dziale sprzedaży. Oznacza to, że ogólnie rzecz biorąc jasne jest, że sprzedawcy dzwonią, chodzą na spotkania z klientami, prowadzą prezentacje towarów i usług, aktywnie próbują sprzedawać i w jakiś sposób wchodzą w interakcję z obecnymi klientami, ale bardzo często nie jest jasne, jak dokładnie to wszystko się dzieje .

I to jest jeden z głównych problemów, ponieważ Żaden pracownik, zwłaszcza sprzedawca, nie powinien pozostać bez kontroli. Gdy tylko zniknie kontrola, natychmiast zaczyna się chaos i w tym przypadku tylko kwestią czasu jest, zanim wydajność sprzedawców spadnie do zera lub (w najgorszym przypadku) całkowicie upadnie cały dział.

Zanim przejdziemy do pierwszego dokumentu tego bloku, chcielibyśmy podzielić wszystkie narzędzia kontrolne dla menedżerów sprzedaży na dwie duże grupy:

1. Narzędzia kontroli procesów.

2. Narzędzia monitorowania wyniku.

Prawie każda firma kontroluje jedynie wyniki menedżerów sprzedaży, całkowicie zapominając o samym procesie. Oznacza to, że śledzi, ile sprzedaży dokonał dany sprzedawca, ilu klientów przyciągnął do firmy i jaki przyniósł to zysk. I niestety na tym kończy się wszelka kontrola.

Jak rozumiesz, niezwykle ważne jest kontrolowanie samego procesu. Wtedy zobaczysz, gdzie ten czy inny pracownik popełnia błędy, będziesz mógł je poprawić i monitorować postęp pracy.

Więcej o wynikach monitorowania napiszemy w bloku „Dziennik rozmów i spotkań”. Przyjrzyjmy się teraz bliżej, w jaki sposób należy kontrolować wynik i, co najważniejsze, za pomocą czego.

Co to jest raport wyników?

Wypełnia go samodzielnie kierownik sprzedaży i należy go wypełniać codziennie. Fakt zapełnienia powinien zostać odzwierciedlony w Twoim systemie.

Większość menedżerów sprzedaży tak naprawdę nie lubi wypełniania różnych dokumentów. Starają się tego unikać na wszelkie możliwe sposoby, używając różnych wymówek, ale Twoim zadaniem jako menedżera jest wytrwałe dbanie o to, aby wszystkie regulowane czynności były wykonywane sprawnie i terminowo.

W przypadku, gdy kierownik sprzedaży zapomniał lub nie wypełnił całkowicie wszystkich wymaganych raportów na koniec dnia, najprostsza i najpopularniejsza sankcja: wszystkie odsetki za ten dzień nie są liczone. Inaczej mówiąc, do jego wynagrodzenia nie wliczają się podpisane umowy i zaległe płatności. Metoda jest całkiem dobra, łatwa w wykonaniu i co najważniejsze skuteczna.

Jakie informacje powinny znaleźć się w raporcie?

♦ Dane kontaktowe menedżera.

♦ Zaplanuj kolejny miesiąc pod kątem zysku (sprzedaży).

W tym obszarze wybierasz do jakiego parametru się przyczepisz, wszystko zależy wyłącznie od specyfiki Twojego biznesu.

Zwykle lepiej powiązać to z zyskiem, ponieważ jeśli powiążesz to ze sprzedażą, sprzedawcy będą kuszeni udzielaniem dużych rabatów niezależnie od sytuacji, aby uzyskać większą sprzedaż, a w takim przypadku nie obchodzi ich, ile zysków osiąga firma.

Który bloki informacyjne dostępne w tej liczbie?

1. Data.

2. Dzień tygodnia(niekoniecznie). Często sensowne jest uwzględnienie tego bloku w raporcie, gdy firma podlega lokalnej sezonowości w zależności od dnia tygodnia. Istnieją statystyki potwierdzające, że z jakiegoś powodu sprzedaż jest gorsza w poniedziałek i piątek, a lepsza we wtorek, środę i czwartek. Jeżeli zauważasz podobne sytuacje w swojej firmie to warto włączyć tę kolumnę i popracować nad poprawą sprzedaży w nieproduktywne dni.

3. Wielkość sprzedaży.

4. Zysk wliczony w całkowitą sprzedaż.

5. Zysk osiągnięty od początku okresu. Tutaj patrzymy, jak ten lub inny pracownik podszedł do realizacji planu.

6. Procent ukończenia planu. Widząc te wskaźniki, będziesz w stanie kontrolować menedżerów i jasno zrozumieć, którego z nich należy popchnąć i zmotywować (o motywacji porozmawiamy w osobnym rozdziale), zanim zrealizujemy i przekroczymy plan, a którego należy odpowiednio „wyrzucić” ” w celu poprawy wyników.

7. Wynagrodzenie kierownika sprzedaży. Aby uzyskać pełny obraz tego, co się dzieje, musisz także zobaczyć zarobki każdego menedżera.

Podsumowując wszystko powyższe, za pomocą tego raportu monitorujesz wszystko kluczowe wskaźniki w skali makro. Co to znaczy?

Oznacza to, że utrzymanie tego raportu jest świetne, ale nie wystarczy do pełnej kontroli. Przecież na razie wszystko idzie dobrze – to widać i można dostrzec drobne błędy, ale kiedy coś zaczyna się nie udać (np. wolumeny sprzedaży gwałtownie spadają), nie można zrozumieć, dlaczego tak się dzieje właśnie teraz. Co dokładnie dział sprzedaży robi źle? Gdzie należy mu pomóc i na czym powinien się skoncentrować?

Pomoże to zrozumieć takie sytuacje dziennik rozmów i spotkań. Porozmawiamy o tym trochę później.

Tabela 1. Raport wyników menedżera sprzedaży

Lista kontrolna na każdy dzień

Przyjrzyjmy się liście kontrolnej na każdy dzień. Co to jest? W istocie lista kontrolna to zwykła lista działań, na której menedżer sprzedaży zaznacza każde wykonane działanie. Dzieje się tak, ponieważ menedżerowie, kadra kierownicza i prawie wszyscy ludzie zapominają o wielu rzeczach. A jeśli zawsze będziemy pamiętać o zadaniach i celach globalnych, to te mniejsze po prostu wylatują nam z głowy. Jest to czynnik ludzki i nie ma od niego ucieczki.

Dlatego zadania należy przenieść na papier. Możesz prowadzić dziennik, ale lista kontrolna jest bardzo przydatna dla menedżerów sprzedaży. Wtedy każdego dnia człowiek natychmiast widzi, co i - co najważniejsze - kiedy musi zrobić.

To działa w ten sposób. Na początek kierownik sprzedaży przychodzi na spotkanie poświęcone planowaniu, podczas którego omawiane są zadania na dany dzień i zatwierdzany jest plan na tydzień. Potem następuje omówienie szczegółów związanych z wewnętrznymi procesami sprzedażowymi w firmie, menadżer robi sobie notatki i zabiera się do pracy.

Przygotowuje listę do rozmów, czyli wyszukuje klientów, do których może zadzwonić ponownie lub wysłać ofertę, układa plan spotkań i tak dalej. Innymi słowy, przygotowuje listę działań do pełnej pracy na dany dzień.

Potem dzwoni. Zalecamy, aby menedżer przed pójściem na spotkanie lub załatwieniem innych spraw zadzwonił do klientów, czyli przeprowadził sprzedaż telefoniczna przed lunchem, ponieważ jest to najbardziej produktywny okres dnia pracy.

Sprzedawca po wykonaniu wymaganej liczby rozmów zaznacza w odpowiedniej kolumnie zakończenie akcji i przechodzi do kolejnego etapu – rozmów telefonicznych z zainteresowanymi klientami.

Mogą to być osoby, które same zadzwoniły lub np. zostawiły zapytanie w serwisie. Oznacza to, że sprzedawca jest zaangażowany praca na pełen etat z tzw. „ciepłymi” klientami. Następnie stawia odpowiedni znak na liście kontrolnej i przechodzi dalej.

Następnie wypełniane są raporty, czyli prowadzona jest lista połączeń i raport płatności za dany dzień. Menedżer wypełnia arkusz rozmów ze swoich danych osobowych, może poprosić o raport płatności od działu księgowości, od kierownika działu sprzedaży lub w inny sposób udostępniony przez Twoją firmę.

Następnie wieczorem dzwonimy do klientów, którzy wczoraj lub dzisiaj otrzymali fakturę. Innymi słowy, menedżer kontaktuje się z klientami, którym trzeba o sobie przypomnieć. Czy dokonano płatności? Jeśli nie, to z jakiego powodu? Kiedy zostanie ukończony?

I na koniec pracownik działu sprzedaży układa plan na jutro. Pod koniec dnia pracy siada i zastanawia się, co musi zrobić z klientami, z którymi dzisiaj rozmawiał. Do kogo mam ponownie zadzwonić? Z kim musisz się spotkać? Co menedżer powinien powiedzieć na spotkaniu poświęconym planowaniu? I tak dalej.

Kierownik przygotowuje to wszystko na koniec dnia pracy, a w żadnym wypadku następnego ranka, bo do rana można zapomnieć o wielu sprawach. Oznacza to, że konieczne jest, aby menedżer napisał wieczorem plan na następny dzień.

Najważniejsze: listę kontrolną należy wydrukować. Tylko w tym przypadku szef działu sprzedaży zobaczy, czy menadżerowi brakuje jakichś działań i na jakim etapie pracy się znajduje.

Okres sprawdzania list kontrolnych zależy od specyfiki Twojej firmy – może warto to robić raz dziennie, a może raz w tygodniu. Zalecamy sprawdzanie listy kontrolnej codziennie podczas spotkania planującego oraz raz dziennie wybiórczo z kilkoma menedżerami.

Za niezapełnienie listy kontrolnej mogą zostać nałożone różne kary.– ustne upomnienie, nagana, kara pieniężna itp. Wszystko tutaj zależy całkowicie od Ciebie. O karach i motywacji porozmawiamy szerzej w rozdziale „Motywacja menedżerów sprzedaży”.

Tabela 2. Lista kontrolna menedżera sprzedaży na każdy dzień

zeszyt ćwiczeń

Kolejnym dokumentem, który chcemy Państwu pokazać, jest również wypełniane przez kierownika sprzedaży w ciągu dnia – To jest dziennik pracy. Przyjrzyjmy się szczegółowo proponowanemu szablonowi (patrz tabela 3).

Pierwsze kolumny są dość oczywiste - imię i nazwisko menedżera, data i nazwa firmy, z którą prowadzone są negocjacje. Każdego ranka, gdy menadżer przychodzi do pracy, na jego biurku oprócz checklisty powinien znajdować się dokument z listą klientów, do których trzeba zadzwonić.

Bardzo ważne jest tutaj również to, aby dziennik pracy wypełniać wieczorem, bo jeśli menadżer zrobi to rano, zajmie to dużo czasu.

Po zadzwonieniu do klienta menadżer wypełnia wszystkie kolumny po „Nazwie firmy” i „Telefonie”.

„Osoba kontaktowa” – w tym miejscu wskazane jest imię i nazwisko oraz stanowisko osoby, z którą przeprowadzono negocjacje.

„Co było oferowane” – kolumnę tę wypełnia się, jeżeli pracownicy działu sprzedaży oferują kilka pozycji towaru. Jeśli masz tylko jeden produkt, ta kolumna nie ma sensu.

„Wynik” – w tej kolumnie należy wskazać, do jakiego porozumienia doszedł menadżer po rozmowie z potencjalnym klientem.

„Notatki” – w tej kolumnie znajdują się informacje, które mogą przydać się w dalszej komunikacji z Klientem.

Bardzo ważną kolumną jest „Wpisane do bazy danych”. Tutaj właściciel skoroszytu po prostu zaznacza pole po wprowadzeniu klienta do bazy danych. Odbywa się to w celu kontroli wprowadzania informacji o klientach do wspólnej bazy danych.

Następna kolumna to „Data następnego kontaktu”. Jeśli praca z klientem nie jest jeszcze zakończona, a on powiedział: „Tak, wszystko mnie interesowało, chcę z tobą dalej współpracować” i sugeruje się jakiś kolejny krok, to jest to tutaj odnotowane, kiedy data tego kroku jest zaplanowany.

Tak wygląda jedno z głównych narzędzi zarządzania udana sprzedaż w każdym biznesie.

Najważniejsze:

1. Nie dawaj menedżerom sprzedaży zabierz ze sobą dziennik pracy.

2. Pamiętaj o prowadzeniu dzienników pracy, zapiąć i umieścić w specjalnej teczce. A następnie, jeśli chcesz otworzyć archiwa i przypomnieć sobie, z kim dokładnie ten lub inny klient wchodził w interakcję, można to zrobić. Oczywiście wszystkie te informacje należy wprowadzić do bazy danych, ale z jakiegoś powodu czasami tak się nie dzieje. Dlatego warto zapisywać archiwa – często pomaga to w znalezieniu odpowiednich kontaktów.

Tabela 3. Podręcznik menedżera sprzedaży

Dziennik rozmów i spotkań

W Twojej firmie dziennik rozmów i spotkań może różnić się od przykładowego, który oferujemy (patrz tabela 4). Zależy to od struktury biznesu, obecności lub braku spotkań oraz nazw kategorii, do których mogą się przenosić klienci. Możesz modyfikować nasz magazyn lub stworzyć na jego podstawie własny.

Zanotuj imię i nazwisko, datę i godzinę przybycia pracowników do pracy. Ostatni parametr jest bardzo ważny. Niezbędne jest rejestrowanie czasu, kiedy pracownicy przychodzą do pracy – szczególnie sprzedawcy, którzy często słyną z nieodpowiedzialności. Jeśli wszystko jest w porządku, to dobrze, ale gdy widzimy, że pracownicy coraz częściej psują porządek, za pomocą tabeli możemy kontrolować cały proces sprzedaży.

Podziel proces na etapy i wprowadzić wskaźniki odzwierciedlające stan rzeczy w każdym z nich. W tym przypadku następuje wywołanie do „zimnej” bazy danych. Menedżer sprzedaży musi umówić się na spotkanie, a następnie wysłać Oferta handlowa, podpisz umowę i otrzymaj płatność.

Jak powinien wyglądać magazyn? Najpierw rejestrowana jest liczba połączeń. Zadaniem menedżera jest wpisanie w odpowiedniej kolumnie liczby pierwszych połączeń wykonywanych w ciągu dnia do nowych klientów. Kolejna kolumna wskazuje liczbę powtórnych połączeń - do tych klientów, z którymi menadżer miał już kontakt.

Będziesz także potrzebować kolumn „Liczba spotkań. Podstawowe” i „Liczba spotkań. Powtarzający się." Pozwalają sprawdzić, ile spotkań menedżerowie zaplanowali w wyniku wykonanych rozmów, a ile faktycznie odbyli. Jasne jest, że w tej rubryce będą odnotowywane spotkania nie z dzisiejszymi klientami, ale z tymi, z którymi było to wcześniej uzgodnione.

Następnie potrzebujesz kolumny „Klienci przychodzący”. Rejestruje liczbę klientów, których menedżer obsłużył, którzy zainteresowali się czymś, zadzwonili i z którymi skontaktował się menedżer. Kolumna „Zainteresowani klienci” pokazuje, ilu takich klientów jest wśród wszystkich, z którymi menadżer dzwonił lub się spotykał.

Tabela 4. Dziennik rozmów i spotkań

Tablicę uzupełniają kolumny „Wysłane oferty handlowe”, „Podpisane umowy” oraz „Płatności”. W przypadku płatności ich ilość i kwoty są wskazane w oddzielnych kolumnach. Kiedy mamy szczegółowe statystyki, możemy to wyraźnie zobaczyć gdzie są problemy? Załóżmy, że przychodzi menedżer i narzeka, że ​​klienci nie przychodzą. Przeglądamy z nim rejestr połączeń. On sam widzi i rozumie, że klienci nie przyjdą, jeśli codziennie wykona tylko dziesięć nowych telefonów. Może się tak zdarzyć, jeśli kierownik sprzedaży aktywnie uczestniczy w pracy, pozyskał wystarczającą liczbę klientów, a następnie siedzi i „wyrzuca” ich.

Na razie ma przypływ pieniędzy, ale klienci będą stopniowo spadać, a nowych prawie nie znajduje. I w pewnym momencie brakuje mu pieniędzy. Przybiega i mówi, że wszystko zniknęło, klienci nie przychodzą. Ale liczby w magazynie pokazują, że oczywiście nie działają. Jak sobie poradzą, jeśli do nich nie zadzwonisz i nie będziesz chodzić na spotkania?

Ważna jest liczba wykonanych połączeń. Konieczne jest, aby sprzedawcy, pomimo obecności stałych klientów, wykonywali „zimne” pierwsze rozmowy telefoniczne, aby wygenerować napływ nowych klientów. Liczba powtórnych rozmów pokazuje, jak dobrze menedżerowie współpracują z obecnymi klientami.

W kolumnie „Liczba spotkań. Umówieni” widzimy, że pomimo wielu telefonów, niewiele spotkań jest zaplanowanych. Konieczne jest porównanie tego wskaźnika z wynikami pracy innych menedżerów sprzedaży. Załóżmy, że jedna osoba konsekwentnie umawia się na trzy lub cztery spotkania na każde trzydzieści rozmów, a inna ma jedno lub dwa spotkania na każde trzydzieści rozmów. Ewidentnie coś jest nie tak z tym drugim. Co trzeba zrobić? Musisz usiąść obok tego menedżera i posłuchać, jak wykonuje tuzin rozmów tuż przed tobą i dostosować swoją pracę. Najprawdopodobniej robi coś złego podczas rozmów z klientami.

Liczba spotkań pokazuje, jak często menedżer spotyka się z klientami. Zaplanowanie spotkania to jedno, a jego zorganizowanie to inna sprawa. To także ważny wskaźnik.

Następnie patrzymy na liczbę przychodzących klientów. Może się okazać, że któregoś dnia był duży napływ połączeń przychodzących i menadżer „płynął” do nich. Kilka telefonów wykonał z własnej inicjatywy, ale jest to zrozumiałe, gdyż połączeń przychodzących tego dnia było dużo. Dzieje się tak po uruchomieniu reklamy.

Liczba przesłanych propozycji handlowych jest rejestrowana po obecności menadżera na spotkaniu. Dzięki temu możesz zobaczyć ilu takich klientów i zainteresowanych przesłał po rozmowie telefonicznej propozycje handlowe.

Trzeba też wiedzieć ilu zainteresowanych klientów, którzy otrzymali ofertę handlową, podpisało umowy. Wskaźnik ten pokazuje, jak dobrze menadżer przetwarza i konwertuje zainteresowanych klientów na tych, którzy podpisali umowę.

Zapłata jest efektem pracy. Widzimy tutaj, jak dobrze menedżer monitoruje bieżące umowy, jak dobrze je przetwarza i naciska na klientów, aby dokonywali płatności. Wiele osób zapewne zna ten problem, gdy z klientem jest zawarta umowa, ale z jakiegoś powodu nie ma zapłaty.

Absolutnie potrzebujesz dziennika rozmów i spotkań. On pomoże monitorować proces pracy menedżerów sprzedaży. Szef działu sprzedaży potrzebuje tego narzędzia, aby kontrolować wszystkich swoich pracowników.

Zrób tabelę i zmuś menedżerów do bezbłędnego wypełnienia wszystkich wskaźników. Dobrym narzędziem motywacyjnym jest sytuacja, gdy pracownik nie otrzyma nagrody za dzień, w którym coś nie zostało ukończone.

Baza zwiększająca sprzedaż

W wielu działach sprzedaży w miarę ich powstawania baza klientów Menedżerowie borykają się z jednym istotnym problemem – pojawiają się tzw. zatrzymani klienci. Można to nazwać osobami, które rozważają zawarcie umowy lub są na etapie podejmowania decyzji. Jesteśmy pewni, że każdy z Was to zna.

Właśnie dla takich przypadków jest tworzony baza promocji sprzedaży(patrz tabela 5).

Menedżer wprowadza do niego podobnych klientów, aby nie zapomnieć o kontakcie z nimi, a szef działu na podstawie tych danych może monitorować pracę menedżerów w podnoszeniu sprzedaży, korygować ją w odpowiednim czasie i w razie potrzeby pomóc jego pracownikom.

Struktura dokumentu wygląda następująco:

1. Data. Oznacza to albo datę poznania i wstępnej komunikacji z klientem, albo datę punktu zwrotnego w negocjacjach (wysłanie umowy, przesłanie faktury itp.).

2. Nazwa firmy.

3. Informacje kontaktowe.

4. Osoba kontaktowa. Bardzo ważne jest, aby ten blok był wypełniony – bez tej informacji wszelkie próby zawarcia umowy, otrzymania płatności lub uzgodnienia warunków będą daremne. Jeżeli nie jest wskazane, z kim komunikuje się menadżer i kto podejmuje decyzję, to tej firmy nie powinno się znaleźć na liście.

5. Aktualny status klienta. Również bardzo ważny blok, w którym menedżerowie powinni odnotować, na jakim etapie jest proces zawierania transakcji (np. „umowa wysłana”, „wystawiona faktura”, „oczekiwanie” dyrektor generalny„). Tutaj możesz używać różnych skrótów (BC - „fakturowany” i tak dalej). Prowadząc tabelę w Excelu, możesz następnie pogrupować klientów według tych wskaźników i zobaczyć, ilu klientów musi podpisać umowę, ile muszą zapłacić, na ilu dyrektorów czekamy i tak dalej.

6. Znaki specjalne. W tej kolumnie Twoi pracownicy mogą wpisać wszelkie ważne informacje o firmie lub konkretnym pracowniku (np.: „Nie dzwoń przed lunchem, rano zawsze jest zajęty”).

7. Data następnego kontaktu. Wyświetla się, gdy musisz skontaktować się z przedstawicielami firmy w związku z nierozstrzygniętą sprawą.

W razie potrzeby tabelę tę można kontynuować dalej, czyli po kolumnie „Data następnego kontaktu” menedżer dodaje kolumnę „Wynik”, a po niej kolejny blok - „Data następnego kontaktu”.

Kierując się tą tabelą, menadżer sprzedaży może zobaczyć historię komunikacji z konkretnym klientem i jednocześnie podjąć w przyszłości działania, aby skrócić najdłuższe historie.

Tabela 5. Baza zwiększająca sprzedaż

99 narzędzi sprzedażowych. Skuteczne metody osiąganie zysku Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Narzędzia pracy menedżera sprzedaży