W zakupy angażują się wszyscy – jedni w większym stopniu, inni w mniejszym stopniu, ale w nowoczesny świat nie można sobie wyobrazić tych, którzy nie mają potrzeby kupowania czegoś. Ale jak wybrać dostawcę? Jak nauczyć się sprzedawać? Omówmy proces od a do z, identyfikując główne etapy i wzorce.

Jakie cechy powinien mieć sprzedawca?

Czy każdy może zostać dobrym sprzedawcą? Chyba nie, bo tutaj, jak w każdej pracy, ważne jest powołanie i umiejętności. Ale możesz nauczyć się sprzedawać produkt, jeśli masz ochotę i pragnienie. Sprzedawcą jest zawsze psycholog, kluczowa postać, od której zależy liczba sprzedaży. Jakie są cechy dobrego pracownika? Umiejętności zawodowe i osobiste niezbędne do udanej działalności obejmują:

• Umiejętność zachowania równowagi między uczynnością a szacunkiem do samego siebie. Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu i zostajesz zabrany przez aktywnego sprzedawcę, który chce czytać w Twoich myślach i rozkłada się przed Tobą jak wycieraczka. Nieprzyjemna nadmierna obsesja? Oczywiście. Niewielu ludzi ucieszy nadmierna pomocność i fałszywy fałszywy uśmiech, które często postrzegane są jako wymuszona hipokryzja. Możliwe, że takie spotkanie spodoba się osobom o niskiej samoocenie, ale i tak warto skupić się na odpowiedniej części populacji. Sprzedawca jest również osobą, taką jak kupujący, więc nie należy zapominać o poczuciu własnej wartości w domu, wychodząc do pracy. Nie rozmawiaj z potencjalnymi nabywcami, wybierając intonację pozbawionego prawa pańszczyźnianego. Staraj się zachować cienką granicę między „trzymaniem” konsumenta a „napinaniem się” pod nim. Warto jednak pamiętać o znaczeniu i konieczności dobrych manier: powitanie i szczery uśmiech, uważność i serdeczność, kompetentna mowa to istotne elementy pracy sprzedawcy.
• Umiejętność wygładzania sytuacji konfliktowych, rozwiązywania problemów klientów. Każdy sprzedawca nie może obejść się bez pewności siebie, zaradności i samokontroli, ponieważ nie można nawet w przybliżeniu przewidzieć możliwych zachowań kupujących. Wielu celowo prowokuje konflikty, ponieważ prymitywnie brakuje im emocji w swoim życiu. Co powinien zrobić sprzedawca? Nie panikuj - strach zwykle paraliżuje twoje zdolności myślenia, co oznacza, że ​​nie będziesz w stanie wymyślić, jak osiągnąć zrozumienie. Najlepiej zawczasu zasymulować typowe sytuacje i sformułować dla siebie uniwersalne metody i techniki, które pozwolą znaleźć wyjście satysfakcjonujące obie strony. Na przykład kobieta kupuje w sklepie drogi krawat od projektanta, zapakowany w piękne pudełko. Na początku wszystko jest w porządku - klient płaci, zabiera pudełko i wychodzi całkiem zadowolony i szczęśliwy. Ale po kilku minutach wraca i zwraca uwagę sprzedawcy na to, że opakowanie ma wadę - jest lekko podarte. To logiczne - jeśli coś jest kupowane jako prezent, chcesz, aby wszystko było idealne. Jak być? Zmiana? I nie za nic... takie więzy się skończyły. Oddać pieniądze? A kobieta pozostanie niezadowolona, ​​a sklep nie przyniesie zysku, a czas sprzedawcy zostanie bezpowrotnie wykorzystany. Oczywiście w żadnym wypadku nie należy odmawiać zwrotu pieniędzy kupującemu. Lepiej jednak grzecznie przeprosić i zaproponować mu wybór: zwrot pieniędzy; rabat na zakupione towary (na przykład 5%); karta rabatowa; mały prezent z zakupem. W większości przypadków kupujący wolą otrzymać zniżkę niż zwrócić już lubiany produkt.
• Dobra znajomość produktu. Opowiadanie o produkcie i jego właściwościach jest bezpośrednią odpowiedzialnością sprzedawcy. A do tego musisz doskonale rozumieć i poruszać się w branży, w której pracujesz. Możesz skutecznie sprzedawać tylko wtedy, gdy rozumiesz, co chcesz sprzedać. Kupujący zadają pytania i oczekują logicznych i pełnych odpowiedzi, więc jest mało prawdopodobne, aby ktoś kupił „świnię w worku”, gdy sprzedawca nie może wypowiedzieć ani jednego zdania. Tutaj możesz przypomnieć sobie sowiecką kreskówkę o sprzedaży krowy, w której stary człowiek, przybyły na rynek, nie mógł się jej pozbyć, ale nagle pojawił się chłopiec, który postanowił mu pomóc i tak bardzo chwalił jego towary, że właściciel ostatecznie zdecydował - „sam potrzebujesz takiej krowy!”. Oczywiście o wiele przyjemniej i łatwiej jest handlować szwajcarskimi zegarkami niż chińskimi towarami konsumpcyjnymi, ponieważ jakość produktów jest główną cechą, która przyciąga konsumentów. Jeśli sprzedajesz jedzenie, to bądź przygotowany na pytania o to, które ciasto jest najsmaczniejsze, który twarożek robi najlepsze serniki, która kiełbasa nadaje się do sałatki, a która nadaje się do bułek serowych… i tak dalej. Bardzo nieprzyjemnie jest widzieć sprzedawców, którzy pracują np. w sklepach ze słodyczami, ale klienci są dumni, że nie wiedzą o smaku słodyczy i ciastek, ponieważ są na diecie, nie lubią lub nie jedzą słodycze itp. Jeśli handlujesz skomplikowanym (lub nie tak) sprzętem, bardzo ważne jest, aby móc pokazać jego możliwości i funkcje potencjalnym właścicielom. Ponadto zwykle ludzie są zainteresowani krajem pochodzenia, subtelnościami i wynikami użytkowania.
• Orientacja na potrzeby klienta. Ważne jest nie tylko, aby móc słuchać tego, czego potrzebuje kupujący, ale także to usłyszeć i zrozumieć. Sprzedawca musi mieć rozwiniętą empatię (czuje ludzi), znać podstawy psychologii w celu nawiązania kontaktu i rozpoznania potrzeb klienta. Czasami do sklepu przychodzi osoba chcąca kupić łyżki i wychodzi z zestawem drogich garnków, ponieważ sprzedawca kierował swoimi myślami w taki sposób, aby kupujący zrozumiał: tak, od dawna i mocno marzył o tym cudownym zestawie , nowe przybory kuchenne to pierwsza konieczność! Sprzedaż produktu klientowi jest łatwa i nieskrępowana, jeśli umiesz się komunikować, szczerze interesujesz się ludźmi i chcesz im pomóc.
• Szacunek wobec klientów. W naszym kraju w społeczeństwie kultywowana jest zasada – „spotykamy się ubiorem”. Jej owoce są również bardzo widoczne w biznesie – niektórzy sprzedawcy próbują ocenić wypłacalność potencjalnych nabywców poprzez wygląd zewnętrzny. Przykro jest widzieć niekiedy chamski stosunek rzemieślników do ludzi, których ubrania na pierwszy rzut oka nie wydają się reprezentacyjne. Nie znajdziesz tego za granicą, tam zwyczajowo nawet milionerzy mogą chodzić w podartych dżinsach i starych tenisówkach. Ale w żadnym wypadku sprzedawcy nie powinni pełnić roli rzeczoznawców – wszystkich odwiedzających należy traktować z szacunkiem, niezależnie od tego, czy zamierzają dokonać dużego zakupu, czy nie. W końcu, nawet jeśli ktoś przyszedł po drobiazg, a był niegrzeczny lub niechętnie służył, po prostu nie wróci następnym razem, wybierając inny sklep.
• Nawyk odpuszczania problemy osobiste w pracy. Oczywiste jest, że każdy ma trudności i kłopoty - ból zęba, zepsuty telefon, bezsenność lub kłótnia z przyjacielem itp. Ale te szczegóły nie interesują kupujących, nie są twoimi przyjaciółmi ani krewnymi. Dbają o swoje problemy. Przybywając do sklepu, chcę zobaczyć przyjacielskiego, uprzejmego i wykwalifikowanego sprzedawcę, a nie smutnego cienia ojca Hamleta, ocierającego łzy jedwabną chusteczką. Osoby pracujące w handlu muszą być w stanie kontrolować emocje i myśli, pozostawiając w domu wszystkie negatywności.

Ważny: dobry sprzedawca powinien mieć cechy osobiste- adekwatna samoocena, dążenie do doskonałości, pozytywne i elastyczne myślenie, pewność siebie i odporność na stres. Jeśli chcesz się doskonalić, ale nie ma na to czasu, warto się uczyć.

Jak prawidłowo sprzedać produkt?

W dzisiejszych czasach konkurencja jest tak duża, że ​​dla sukcesu w biznesie konieczne jest przemyślenie każdego kroku. Innymi słowy, nie można obejść się bez kompetentnej strategii. Obecnie istnieje ogromna ilość literatury opisującej skuteczne. Oczywiście nie ma uniwersalnego sposobu, który byłby odpowiedni dla wszystkich produktów, ponieważ każdy jest inny, ale można zidentyfikować pewne ogólne trendy i wzory, które przyciągają kupujących. Zastanów się krok po kroku, jak prawidłowo sprzedać produkt.

Nawiązanie kontaktu z kupującym

To główny i bardzo ważny etap, ponieważ wynik rozmowy często zależy od pierwszego wrażenia. Bez kontaktu normalny dialog nie zadziała, co oznacza, że ​​szanse na sprzedaż towaru szybko zbliżą się do zera. Według naukowców opinia o osobie (o sprzedawcy w naszym przypadku) powstaje na samym początku rozmowy - dosłownie w kilka sekund. W przypadku sprzedaży pierwsze wrażenie jest często kluczowe, ponieważ utracone zaufanie klientów jest prawie niemożliwe do odzyskania. Musisz zrozumieć, że początkowo większość klientów podświadomie jest nastawiona przeciwko sprzedawcy i nie chce się z nim komunikować. Wśród menedżerów panuje powszechne przekonanie, że „każdy lubi kupować, ale nikt nie lubi być sprzedawany”. Oznacza to, że osoba zamierza kupić produkt, tylko marzy, ale aktywne narzucanie i naciski mogą prowadzić do odwrotnego skutku, a kupujący zmieni zdanie. Zadziała trzecie prawo Newtona - siła działania jest równa sile reakcji. Jak często kupujący reaguje na nadmierne przywiązanie sprzedawcy, który nie wzbudził lokalizacji: „nic mi nie jest potrzebne”? Przypadków jest znacznie więcej, niż się wydaje na pierwszy rzut oka. Aby temu zapobiec, sprzedawca powinien spróbować nawiązać kontakt. Jak? Na przykład możesz wykonać następujące czynności:

• Przyciągnij uwagę kupującego - rozpocznij dialog z klientem, oczaruj go. Warto wziąć pod uwagę standardowe zasady: otwarta postawa, zachowanie „bezpiecznej” odległości (nie trzeba podchodzić zbyt blisko, zwykle odległość półtora metra jest optymalna), kontakt wzrokowy, jasna mimika i gesty. Przyda się przeczytać. Na przykład Harry Friedman w swojej książce Nie, dziękuję, tylko obserwuję, świetnie opisuje proces przekształcania zwykłego gościa w klienta.
• Poznaj się - przedstaw się podając swoje imię i dyskretnie wskazując zakres działalności, a także zapytaj o imię i nazwisko kupującego. Znajomość przekłada model komunikacji „sprzedawca-kupujący” na „osoba-osoba” i logiczne jest, że o wiele łatwiej jest zaufać osobie niż sprzedawcy. Ale musisz zrozumieć, że banalne i schematyczne pozdrowienia (na przykład: „Cześć, nazywam się Anna, jestem sprzedawcą”) nie wyróżniają Cię z tłumu identycznych handlowców, więc lepiej wykazać się oryginalnością. Jeśli kupujący przedstawił się w odpowiedzi, zwróć się do niego po imieniu, ponieważ wszyscy są zadowoleni. Jednak nadal nie jest konieczne przekształcanie czyjegoś imienia - jeśli mężczyzna nazywał się Aleksandrem, nie rób z niego Sashenki itp.
• Zainteresuj kupującego - opowiedz nam o trwających promocjach, nowych kolekcjach, obecne trendy, odzwierciedlone w asortymencie Twojego sklepu itp. Aby to zrobić, musisz być dobrze zorientowany w dziedzinie swojej działalności, wiedzieć wszystko o konkurencji, aby poinformować klienta o zaletach Twoich produktów. Jeśli potencjalny nabywca patrzy na drogi sweter, powiedz mu o składzie i jakości, podkreślając - kurtkę wykonaną z naturalnej wełny, co oznacza, że ​​będzie się rozgrzewać zimą i nosić przez długi czas, to znaczy nie może być w porównaniu z akrylowymi odpowiednikami sprzedawanymi w sąsiednich sklepach.

Ważny: ludzie postrzegają informacje w sposób złożony - wizualnie, słuchowo i werbalnie, to znaczy sprzedawca jest zobowiązany zwracać uwagę nie tylko na swoje słowa i zmywać je, ale także na intonację, mimikę, gesty.

Identyfikacja potrzeb klienta

Do sprzedaży produktu wymagana jest przynajmniej podstawowa wiedza w tej dziedzinie. Jak zrozumieć, co klient chce otrzymać? Potrzeby nazywane są potrzebami, które są ucieleśniane przez określone usługi lub towary. Uważa się, że potrzeby to:

• sprzężone;
• nieskoniugowane.

Zaspokojenie związanej z nią potrzeby prowadzi do narodzin kolejnej. Na przykład kobieta kupiła buty, ale potrzebuje też odpowiedniej torebki. Nowa spódnica wiąże się z zakupem bluzki itp. Sprzedawca musi rozumieć i przewidywać pragnienia klienta, kierować nimi. Prawidłowe określenie potrzeb kupującego jest bardzo ważne, ponieważ ludzie przychodzą po zakupy, próbując rozwiązać wszelkie problemy, ale dokładnie ten sam produkt może być potrzebny do różnych celów.

Rozważ przykład: potencjalny nabywca, który chce kupić zasłony, kontaktuje się ze sklepem. Sprzedawca dowiaduje się o przybliżonej kwocie, jaką klient jest skłonny wydać, pyta o wnętrze i kolorystykę pokoju, a następnie pokazuje opcje pasujące do dźwięcznych informacji. Jednak zakupu nie dokonuje się, a osoba pozostawia światło… Dlaczego? Konsultant nie spytał banalnie - jaki jest cel kupującego, co chce otrzymać? Sprzedawca oferował te zasłony, które były połączone z wnętrzem, a gość starał się chronić przed promieniami słonecznymi, ponieważ słońce świeciło w jego pokoju od samego rana, uniemożliwiając mu spanie. W takim przypadku osoba najprawdopodobniej kupiłaby zasłony zaciemniające (wykonane z nieprzezroczystej tkaniny), gdyby o nich powiedziano, zwracając uwagę na zalety - zasłony zaciągnięte pogrążają pomieszczenie w całkowitej ciemności, ponieważ nie przepuszczają światła z pomieszczenia. ulica.

Aby zidentyfikować potrzeby kupującego, musisz go zapytać. Zwykle istnieją następujące rodzaje pytań:

• Pytania zamknięte - można na nie odpowiedzieć jednoznacznie („tak” lub „nie”). Nie zadawaj zbyt wielu takich pytań, w przeciwnym razie ilość otrzymanych informacji będzie znikoma. Przykład: „Czy wolisz klasykę w ubraniach?”.
• Pytania otwarte - oczekuje się, że odpowiedź będzie szczegółowa. Należy jednak pamiętać, że jeśli kupujący nie jest zainteresowany, to po prostu ucieknie do innego sklepu, gdzie nie będzie musiał prowadzić długich i żmudnych dialogów. Przykład: „Które sukienki wolisz?”.
• Pytania alternatywne - daj osobie wybór w postaci kilku odpowiedzi. Przykład: „Lubisz długie sukienki czy krótkie?”.
• Pytania wiodące - są wymagane w przypadku, gdy sam kupujący tak naprawdę nie rozumie, co chce otrzymać. Przykład: „Wybierając sukienkę, ważne jest, aby zrozumieć cel zakupu: jeśli planujesz wyjazd na wakacje, czy zobaczymy eleganckie i jasne?”.
• Pytania retoryczne - tworzą atmosferę swobody w rozmowie, są niezbędne do prowadzenia dialogu. Przykład: „Chcesz wybrać sukienkę, która najlepiej podkreśli Twoją indywidualność i urodę?”.

Ważny: w wyniku rozmowy sprzedawca musi w myślach ułożyć rodzaj ankiety, która podkreśla preferencje klienta. Produkty powinny być oferowane na podstawie otrzymanych informacji. Warto też pamiętać o związanych z tym potrzebach: jeśli wybierzesz koszulę, od razu zaproponuj dopasowanie jej do krawata itp.

Prezentacja produktu lub usługi

Prezentacja to proces, podczas którego opisujesz lub pokazujesz klientowi oferowane towary lub usługi. Oczywiście wszyscy rozumieją: „lepiej raz zobaczyć niż sto razy usłyszeć”. Dlatego zadaniem sprzedawcy jest pokazanie produktu w taki sposób, aby klient zrozumiał, że jest to dokładnie to, czego potrzebuje! Zwykle w opracowaniu pomysłu na prezentację produktu uczestniczą przedstawiciele sfery organizacyjnej, a sprzedawcy realizują pomysł. Prezentując produkt możesz zwrócić uwagę na kilka punktów:

• Pokaż wstępne kroki. Nie można sprzedać domu bez pokazania go kupującemu. Jeśli budujesz kuchnie na zamówienie, klienci będą chcieli zobaczyć próbki, a także projekty wykonane specjalnie dla nich.
• Określ korzyść, jaką otrzyma klient. Samo wymienienie właściwości i cech nie wystarczy, ważne jest wskazanie, jak produkt zmieni życie kupującego, na co pozwoli itp. Przykład: „Ta lodówka nie wymaga rozmrażania, dzięki czemu oszczędzasz dużo czasu”.
• Dowiedz się, jak poprawnie zidentyfikować grupa docelowa. Wszyscy ludzie mają inne potrzeby, ale można zidentyfikować typy nabywców i wymyślić dla nich odpowiednie prezentacje. Jeśli sprzedajesz ubrania, a młodzi studenci przychodzą do Ciebie na zakupy, to preferują to, co nowoczesne, co oznacza, że ​​podczas prezentacji produktów należy położyć nacisk na najnowsze trendy w modzie.
• Przewiduj logiczne obiekcje. Masz dość ciągłych pytań o to, dlaczego jest tak drogo? Dołącz swoją odpowiedź do swojej prezentacji. Na przykład: „Niektórzy są zaskoczeni, że cena jest ich zdaniem zbyt wysoka, ale jest to uzasadnione, ponieważ nasze drzwi są wykonane z naturalnego drewna, dlatego nie wpłyną negatywnie na twoje zdrowie”.
• Wyjaśnij terminy zawodowe. Co więcej, należy to zrobić dyskretnie i łatwo – klient nie powinien mieć myśli, że jest głupi i nie zna oczywistych rzeczy.
• Chwal uważnie, nie przesadzaj. Kiedy wszystko jest za słodkie, to znaczy, często już nie masz na to ochoty… i trudno w to uwierzyć. Dlatego lepiej porozmawiać o wadach, ponieważ pomoże to zdobyć zaufanie - w końcu wszyscy rozumieją, że nic nie jest idealne.
• Zaproponuj wybór. Porównywanie podobnych produktów jest zawsze ciekawe i przydatne - czasami to pomaga klientowi dać coś, co mu się podoba.
• Porozmawiaj o produkcie, podając argumenty. Ważne jest, aby ludzie wiedzieli, że inni polubili i polubili produkt, ponieważ automatycznie czyni to atrakcyjnym. Dodaj do swojej prezentacji dane cyfrowe, grafikę, zdjęcia i filmy, istniejące certyfikaty, referencje, fragmenty gazet lub rekomendacje z mediów społecznościowych i nie tylko. Na przykład: „Podobne szklarnie sprzedajemy od 5 lat, podczas których otrzymywaliśmy tylko podziękowania, a nie jedną reklamację”.
• Włącz kupującego w proces korzystania z produktu. Jak? Ze względu na okresy próbne, próbniki itp. Sprzedaż samochodów - zwróć szczególną uwagę na jazdy testowe, ponieważ czasami to właśnie możliwość przekonania się, jak to jest zasiąść za kierownicą ulubionego auta, jest decydującym czynnikiem w jego zdobyciu.
• Zachęć klienta do zakupu. Wszystko się do tego nadaje: rabaty, bonusy, dodatkowe gwarancje, prezenty, promocje ... Każdy chce wakacji, a dzieje się tak, gdy kupujesz dwie butelki koniaku w cenie jednej.

Ważny: prezentując produkt trzeba nie tylko działać według ustalonego i wyćwiczonego schematu, ale przede wszystkim skupić się na konkretnym nabywcy i jego potrzebach.

Sformułowanie propozycji

Po prezentacji należy sprawdzić gotowość kupującego do zawarcia transakcji. Lepiej zadawać pytania otwarte, na przykład: „Podobała Ci się oferta?”, „Czy jesteś zadowolony z warunków?” i tym podobne. Jeśli zapytasz bezpośrednio, łatwo usłyszeć „nie”, więc warto postępować ostrożnie, ponieważ może nie być drugiej szansy.

Podczas formułowania propozycji istnieje możliwość dodania wartości do proponowanego produktu lub usługi. Jak? Istnieją trzy metody:

1. Niedobór - działa jako rodzaj czynnika psychologicznego, który sprawia, że ​​człowiek chce dostać to, co jest tylko w ograniczonych ilościach. Posiadanie czegoś ekskluzywnego (a przynajmniej nie masowego) pomaga człowiekowi poczuć jego wyjątkowość.
2. Oferta ograniczona czasowo to katalizator, który pomaga podjąć pozytywną decyzję. Promocja wygaśnie, co oznacza, że ​​kupujący straci korzyść… a kto by to zrobił?
3. Efekt powtarzania (imitacji) – często ludzie podświadomie kopiują innych, więc duża liczba klientów, którzy kupili dany produkt, jest swego rodzaju dowodem jego jakości i trafności.

Ważny: treść oferty musi być jasna, przejrzysta i w żaden sposób nie wprowadzać w błąd kupujących, w przeciwnym razie utracone zaufanie nie zostanie zwrócone.

Rozpatrywanie ewentualnych zastrzeżeń

Każdy sprzedawca codziennie spotyka się z zastrzeżeniami klientów. Mogą powstać zarówno na samym początku, czyli na etapie nawiązywania kontaktu, jak i po prezentacji produktu. To normalne i logiczne, że klient wątpi. Zadaniem sprzedawcy jest udzielenie uzasadnionej odpowiedzi, rozwianie wątpliwości lub wyjaśnienie niezrozumiałych punktów. Zastanów się nad przykładami najczęstszych zastrzeżeń i jak sobie z nimi radzić.

"Za drogie!"

Powszechny zarzut, zwłaszcza w sklepach detalicznych. Co powinien zrobić sprzedawca? Uważnie dowiedz się, z czym wiąże się ta decyzja. W zależności od przyczyny należy również opracować metodę neutralizacji. Na przykład:

• Klient zobaczył podobny produkt w innym sklepie, ale w niższej cenie. Następnie musisz udowodnić, że zdania wcale nie są identyczne. Twój produkt jest lepszy w pewnych parametrach, więc cena jest wyższa. Możesz zbudować dialog w taki sposób, aby sam kupujący uświadomił sobie wyższość Twojego produktu, na przykład: „Czy kieliszki w sklepie Alfa są również kryształowe, tak jak nasze, czy są ze szkła?”.
• Klient chce rabatu. Jeśli polityka Twojej organizacji przewiduje karty rabatowe, zrób zniżkę, idź dalej. W przeciwnym razie nie musisz tego robić. Wyjaśnij, że cena produktu jest logiczna i rozsądna.
• Cena jest naprawdę za wysoka dla klienta. Wtedy możesz zaoferować podobny produkt w niższej cenie.
• Kupujący uważa, że ​​cena jest nieuczciwa. Podaj argumenty, które dowodzą obiektywności ceny. Na przykład towar wysokiej jakości, prestiż, zgodność z najnowszymi trendami itp.

"Pomyślę…"

Każdy myśli przed zakupami – ktoś chce skonsultować się ze znajomymi, ocenić asortyment w innych sklepach lub po prostu zastanowić się nad zapotrzebowaniem na pożądany produkt. Czy sprzedawca nic nie może zrobić? Mogą. Zwykle ludzie odkładają zakup, bo coś ich powstrzymuje – nie rozumieją, ale na przykład wstydzą się zapytać. W takim przypadku sprzedawca powinien zapytać, co uniemożliwia klientowi podjęcie decyzji, jakich informacji mu brakuje.

Ważny: wyznacza kupującemu termin, czyli termin, przez który obowiązuje ogłoszona cena za towar. Innymi słowy, jutro wybrana szafa będzie kosztować o 10% więcej, bo zaczyna się nowy miesiąc, od którego dostawca podniósł ceny na materiały.

Zamykanie umowy i rozwiązywanie problemów

Wydaje się, że klient jest już gotowy do zakupu, ale już na tym etapie może nastąpić awaria. Kupujący nie ma odwagi, a sprzedawca już boi się niepowodzenia. Ważne jest, aby delikatnie popchnąć osobę do transakcji - przypomnieć mu o możliwości zwrotu w określonym terminie, gwarancji, karty rabatowej, która zostanie wydana wraz z zakupem. Zwykle to wystarczy, w wyniku czego zostaje zawarta umowa, sporządzane są dokumenty itp. Może zakup zostanie dokonany na kredyt, wtedy sprzedawca musi pomóc klientowi.

Rola merchandisingu w sprzedaży

Merchandising to sztuka sprzedaży, czyli rodzaj działań mających na celu zwiększenie sprzedaży w konkretnym sklepie. Według statystyk, ponad połowa wszystkich decyzji o zakupie dowolnego produktu została podjęta przez klientów stojących bezpośrednio przed ladą. Czemu? Człowiek wybiera oczami… widząc coś, może nagle uświadomić sobie potrzebę tej rzeczy. Wchodząc do sklepu odzieżowego, łatwo zauważyć, że obok toreb często wiszą chusteczki i rękawiczki, męskie koszule współistnieją z krawatami. Przez przypadek? Zupełnie nie. Lokalizacja produktów rynkowych powinna idealnie zachęcać odwiedzających do zakupu, a najlepiej nie jednego.

Uważa się, że promocja produktu odbywa się dwuetapowo. Najpierw producent organizuje kampanię reklamową - w mediach, na bilbordach, in w sieciach społecznościowych itp. Jego celem jest informowanie potencjalnych konsumentów o jakości produktu, jego właściwościach i cechach. Ze względu na markowe opakowanie, markę, gwiazdę zaangażowaną w reklamę, klient kreuje również wizerunek produktu. Merchandising należy do drugiego etapu, jest sposobem na zwrócenie uwagi konsumenta, pokazanie mu towaru. Tak, że chcesz kupić.

Cechy sprzedaży z zimnymi kontaktami z klientem

Dziś każdy ma do czynienia z zimną wyprzedażą – często nazywa się je „spamem telefonicznym”, ponieważ odbywa się wyłącznie z inicjatywy sprzedawcy. Zimne kontakty mogą mieć miejsce zarówno przez telefon, jak i osobiście, np. chodząc po mieszkaniach. Klient najczęściej nie wykazuje zainteresowania produktem, po prostu nie chce rozmawiać ze sprzedawcą. Jednak nie zawsze tak się dzieje - na 50 nieudanych połączeń może się okazać, że wygrywa, czyli przyciąga kupującego.

Główną cechą sprzedaży na zimno jest trudność w nawiązaniu kontaktu z potencjalnym nabywcą. Dzwonisz przez telefon, ale nie możesz sobie nawet wyobrazić - kto odbierze telefon? Emerytowany, student, sekretarz lub CEO? Jak się zachowywać i dostosowywać do rozmówcy, aby go zainteresować? Zwykle osoby dzwoniące na zimno mają opracowane plany komunikacji (nazywane są „skryptami sprzedaży”). Trzeba jednak umieć wyrobić sobie opinię o hipotetycznym kliencie w pierwszych sekundach dialogu, aby wybrać odpowiedni scenariusz. Bardzo ważne jest, aby zrozumieć, co sprzedajesz i wiedzieć wszystko o swoich konkurentach.

Ważny: do prowadzenia sprzedaży na zimno niezbędna jest nie tylko odporność na stres, umiejętność konwersacji i kompetentnej mowy, dobra znajomość produktu i elastyczność myślenia, ale także piękny, przyjemny głos, który wywołuje usposobienie i chęć kontynuowania dialog.

Zapisz artykuł za pomocą 2 kliknięć:

W ten sposób całkiem możliwe jest nauczenie się prawidłowego handlu, zwiększając wielkość sprzedaży, jeśli skupisz się na potrzebach kupującego i zrozumiesz znaczenie każdego etapu w procesie sprzedaży towarów. Światowej sławy marketer Philip Kotler powiedział, że „klientowi trzeba dać wybór, a wtedy zostawi u ciebie wszystkie swoje pieniądze”. I możesz pomóc w wyborze ...

W kontakcie z

Dlaczego interesujesz się psychologią sprzedaży? Chcesz nauczyć się sprzedawać? Zwiększyć sprzedaż? Czy Twoje dochody są bezpośrednio związane z tą umiejętnością?

Kiedy zadałem to pytanie, zebrałem „tonę” informacji.

Wśród wielu zasobów oferujących informacje na ten temat oraz płatne szkolenia zebrałem dla siebie, moim zdaniem, najwięcej praktyczny schemat psychologii sprzedaży. Za każdym razem, gdy ja i moi menedżerowie się tego trzymamy, sprzedaż jest łatwa. Kupującemu nie pozostawiamy wyboru, jest nasz. Porozmawiamy o strukturze sprzedaży PSODA.

Pierwsza zasada psychologii sprzedaży: Kto zna motywację kupującego i skupia się na niej, sprzedaje.

Motywacja kupującego (klienta) jest głównym elementem sprzedaży. Kupujący płaci nie za przedmiot, ale za wynik! Aby rozwiązać twój problem, zadanie.

Coś popycha go do zakupu. Aby go sprzedać, musisz zrozumieć, co dokładnie.

Istnieją dwa psychologiczne powody:

1. Chce uniknąć dyskomfortu.

2. Chce czuć się dobrze.

W psychologii nazywa się to „Motywacją do” lub „Motywacją od”. Rozważ przykład.

Motywacja "do": Chcę odpocząć! Tam będę się opalać. Pływać w morzu. Poznam nowych ludzi. Obym spełnił moje przeznaczenie.

Motywacja „od”: Chcę odpocząć! Mam pracę. Mam dom. Rodzinny. Chory wszystkich.

Pomyśl o swoich ostatnich 3 zakupach.

Zastanów się, co motywowało Cię podczas ostatnich 3 zakupów? Czy była to „motywacja od” czy „motywacja do”? Nieco później zrozumiesz, dlaczego jest to konieczne.

Rozważ kwestię motywacji w psychologii sprzedaży na przykład odzieży.

Dlaczego dana osoba kupuje ubrania? Można oczywiście założyć, że potrzebuje go tylko do ochrony przed słońcem, deszczem czy śniegiem… ale to było dawno temu. Dziś motywacji do kupowania ubrań może być wiele.

Mogą być setki powodów takiego stanu rzeczy, jeśli chcesz. Niektórzy z nich:

- chce wyglądać atrakcyjnie

- odbędzie się uroczyste wydarzenie

- nic do noszenia (tutaj, jeśli zapytasz osobę, nie jest rozpoznawana)

- chce zadowolić płeć przeciwną

- potrzebne do pracy

żona nalegała

chce znaleźć coś pasującego do swoich nowych butów

- zaktualizuj swoją garderobę

... zasugeruj swoje opcje, 3 wystarczą.

Jak widać, motywów może być wystarczająco dużo. Kilka powodów może zmotywować Cię do zakupu od razu, ale jeden będzie dominujący.

Jeśli sprzedawca popełni błąd w założeniu, prawdopodobieństwo zakupu zostanie zminimalizowane. Potencjalny klient będzie musiał sam siebie przekonać o słuszności wyboru, a sprzedawca straci wiarygodność.

Dlaczego musisz zrozumieć motyw zakupu?

Lepiej zrozumiesz klienta. W związku z tym wejdziesz na jego stanowisko, a twoje propozycje będą bardziej odpowiednie do rozwiązania jego problemu.

Następnie rozważymy schemat, który odłoży wszystko na półki, pomoże nauczyć się sprzedawać, zwiększyć sprzedaż 2-5 razy. To schemat pisania tekstów sprzedażowych. Schemat używany przez „guru” marketingu internetowego. Wiąże się to bezpośrednio z psychologią sprzedaży. Program PSODA.

Skrócimy go trochę, bo jest przeznaczony do nieco innego celu, ale istota jego mocy w sprzedaży pozostanie taka sama.

Ból + więcej bólu (dostosowujemy się - jesteśmy z tej samej krwi)

Powiedzmy, że dowiedzieliśmy się, że motywacją naszej klientki jest chęć zadowolenia swojego szefa, który ma 35 lat i zaprosił ją na obiad. Prawidłowe słowo to:

Chcesz, żeby mu się to spodobało? Chcesz, żeby nie mógł oderwać od ciebie wzroku? (Tak, ona tego chce i dla niej jestból, tutaj możesz opowiedzieć swoją historię, jak zdobyłeś uwagę, ważne, aby była to prawdziwa historia, inaczej ryzykujesz utratę wiarygodności.)

Teraz wyobraź sobie motywację swojego klienta, którą znasz. Jakie pytania trafią w cel? Które z nich przylgną do żywego problemu?

Zapraszam do zadawania takich pytań! Zobaczysz wynik w ciągu 10 sekund na jego twarzy. Możesz powtarzać te pytania co najmniej co 2 minuty. Będą dla niego bardzo istotne i wywołają uśmiech. Ponieważ poczuje, że jest zrozumiany! I czy to ważne.

Ogólne rozwiązywanie problemów (jak radzą sobie inni?)

Powrót do naszego klienta

Wypowiadamy takie słowa tylko wtedy, gdy wybór kupującego jest naprawdę udany, a nie dlatego, że potrzebujesz pieniędzy i chcesz dokonać sprzedaży:

Wielu patrzy, przymierza tę sukienkę, a potem idzie do innych sklepów ...

… a potem wróć i kup. Niektórzy po kilku dniach.

(Uwaga! Jeśli taka praktyka jest rzeczywiście obecna.)

Tak, to dużo kosztuje, ale wielu oszczędza pieniądze i w rezultacie kupuje rzecz, która rozpada się po drugim praniu.

Tutaj stwarzamy warunki do myśli: „to są głupie, ale ja taki nie jestem”.

Nasze rozwiązanie (w postaci kul i benefitów)

Albo możesz kupić tę sukienkę, będzie Ci służyć przez długi czas, a noszenie takiej rzeczy jest przyjemniejsze niż taniej. (Jeśli cena odgrywa ważną rolę dla kupującego, ten argument będzie ważki). Mężczyźni w naszym sklepie już na Ciebie patrzą. W tej sukience będziesz dobrze wyglądać zarówno z butami, jak i kozakami.

Dobrze komponuje się z kolorami czarnym, szarym i białym. (Sprawdzi się, jeśli klient nosi te kolory).

Gwarancje

Psychologia sprzedaży jest taka, że ​​przy zakupie osoba zawsze ma wątpliwości. Dbając o gwarancje zwiększysz sprzedaż. Pamiętaj, aby powiedzieć kupującemu!

Możesz zwrócić sukienkę w ciągu 14 dni pod warunkiem, że nie nosisz lub nie usuwasz z niej metek. Zwrócimy pełną kwotę.

Procent zwrotów wzrośnie, ale nie wzrośnie znacząco w stosunku do sprzedaży.

Prezenty i gratisy

Oprócz wątpliwości ludzki mózg działa w taki sposób, że zaczyna odwodzić swojemu właścicielowi, sprawia, że ​​wątpi. Na przykład: „Będzie musiało wrócić, do tej pory… i tym razem…”

Mózg musi pilnie otrzymać prezent! Tym samym wywiążemy konkretne korzyści, gwarancje i nie pozostawimy żadnej szansy temu „szkodliwemu ciału”

Zastanów się, jak zastosujesz powyższe w praktyce w swojej dziedzinie.

„Sprzedaj cenę” (wyjaśnij, dlaczego się opłaca)

Potrójny strzał w głowę! Co mogło być lepiej?

Główną korzyścią dla kupującego w tym przypadku jest zadowolenie szefa. Możemy zarówno złapać ten moment, jak i go przegapić. Zahaczmy:

Ta sukienka jest wykonana z materiału X, który sam w sobie kosztuje dużo pieniędzy i jest bardzo wysokiej jakości, może wytrzymać do 100 prań. A biorąc pod uwagę jakość krawiectwa, kupujesz tę sukienkę za śmieszne pieniądze. Jestem pewien, że Twój wybrańca doceni sposób, w jaki w nim wyglądasz. (To zdanie trafi w cel, ponieważ rozpoznałeś jego motyw).

Jak to zdobyć (jasne instrukcje)

Z psychologicznego punktu widzenia klient jest już 3 razy gotowy do zakupu. I tutaj ważne jest, aby dać mu jasne instrukcje, co należy zrobić, aby dokonać zakupu.

Aby kupić tę sukienkę, idź do kasy, zapłać za zakup i przyjdź do mnie z czekiem.

Ważne punkty:

Psychologia sprzedaży jest taka, że ​​jeśli komunikujesz się nieszczerze, jeśli schlebiasz lub coś innego, żadna psychologia sprzedaży tutaj nie pomoże. Przede wszystkim wyznacz sobie cel, aby pomóc kupującemu rozwiązać jego problem! A jeśli produkt nie pasuje, lepiej nie sprzedawać niż „sprzedawać”.

Książki o psychologii sprzedaży:

Chciałbym się tylko podzielić przydatna informacja, ale jeszcze nie znalazłem wartościowej książki.

Na przykład „Psychologia sprzedaży” Briana Tracy'ego bardziej dotyczy sprzedaży książki niż zwiększania sprzedaży czytelników. To samo można powiedzieć o książce Jak wprowadzić kupującego w trans. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu”

Jeśli masz w swoim arsenale książkę technik, które pomogły zwiększyć sprzedaż o 2 lub więcej razy, napisz w komentarzach.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak oferować towary do sklepów
• Jak oferować produkt w sieciach społecznościowych i przez telefon
• Jak prawidłowo zaoferować produkt przedstawicielowi handlowemu

Gospodarka krajowa weszła niedawno na tory relacji rynkowych, od tego momentu każdy ze sprzedających zadaje fundamentalne pytanie: jak zaoferować produkt lub usługę, aby zainteresować kupującego. Rozważać kluczowe aspekty to pytanie.

Jak zaoferować produkt do kupienia

Oczywiście sukces firmy w dużej mierze zależy od wielkości sprzedaży, jest to chyba jeden z najważniejszych czynników. Zdolności produkcyjne można dość szybko zwiększyć, ale możliwości rynkowe nie zawsze pozwalają na realizację tkwiącego w nim potencjału. Budżety reklamowe mogą stanowić 20-50% kosztów, firmy robią wszystko, co możliwe, aby pokonać konkurencję.

Wszystkie te czynniki wskazują, że ważny jest cały łańcuch dystrybucji – marketing/sprzedaż/sklep. Odpowiedź na pytania: „Jak prawidłowo zaoferować produkt” oraz „Jak sprzedać produkt klientowi” jest rozwiązaniem na potrzeby kupującego.

1. Przed zaoferowaniem produktu kupującemu dokładnie przestudiuj wszystkie kwestie z nim związane. Im bardziej obszerną i dogłębną informację o produkcie posiadasz (działanie, zakres, dostępność opcji i ich różnice itp.), tym rozsądniej możesz przekazać kupującemu, dlaczego tego potrzebuje.
2. Bądź bardzo uważny na pytanie o psychologię potencjalnego klienta. Musisz jasno zrozumieć, kto jest przed tobą: student czy intelektualista, młody czy stary, mężczyzna czy kobieta. Mając wyobrażenie o naturze potencjalnego klienta, łatwiej będzie Ci nie tylko zaoferować mu produkt, ale także zbudować z nim produktywny dialog, ustalić kompetentną strategię w relacji „kupujący-sprzedawca”.
3. Oferując produkt, nie zapominaj o składniku emocjonalnym: niech potencjalny nabywca poczuje się jak właściciel produktu, który nie został jeszcze kupiony. Pokaż, na czym polega działanie produktu, pozwól mu się dotknąć, dotknąć, powąchać. Stwórz wszystkie warunki dokonania zakupu, aby klient chciał kupić ten konkretny produkt właśnie teraz.

Jak oferować produkt luzem?

Istnieje kilka prostych zasad sprzedaży towarów luzem. W tym przypadku musisz skupić się na przyszłości, czyli na ciągłym poszukiwaniu klienta. Wielkość dostaw zależy od skali firmy klienta (będą to duże lub małe zamówienia). Kategorie takie jak dostawa, cena, terminy są pokusą dla kupującego i dużym plusem dla dostawcy.

W konsekwencji:

• staraj się „zwabić” klienta od samego początku niskie ceny o dostarczonych zamówieniach i niskich rachunkach za logistykę;
• przestrzegać warunków umowy - nigdy ich nie naruszać;
• dostarczać na czas i regularnie;
• pamiętaj, że sprzedaż hurtowa jest na równych zasadach.

Jak prawidłowo zaoferować klientowi produkt w sklepie?

Największy problem, z jakim borykają się detaliści sieci handlowe, w tym dużych, jest to problem rekrutacyjny, ponieważ pracownicy większości sklepów nie są na to przygotowani skuteczna sprzedaż(zjawiska szczątkowe szkolnictwa sowieckiego). Ale jest też druga strona – sami sprzedawcy często nie zwracają należytej uwagi na szkolenie i motywację sprzedawców, traktując ich jako trzeciorzędnych” siła robocza”, który ciągle się zmienia. Taka postawa prowadzi do braku odpowiedniego przeszkolenia. Sprzedający oferuje kupującemu towar niezbyt skutecznie, ponieważ nie wie, jak to zrobić. Jednak przeszkoleni pracownicy z odpowiednią motywacją mogą stać się kluczem do sukcesu każdego punktu sprzedaży.

Skuteczny sprzedawca to ktoś, kto:

• łatwo identyfikuje problemy klientów;
• potrafi ocenić priorytety konsumenta w kontekście rozwiązywania tych problemów;
• może i stara się pomagać kupującym w znalezieniu rozwiązań tych problemów w najbardziej dogodny, wydajny, innowacyjny i terminowy sposób oraz za odpowiednią dla kupującego cenę.

Najczęściej, jeśli sprzedawca jest w stanie zidentyfikować kluczowe problemy klienta, klient będzie skłonny zapłacić za swoje rozwiązanie.

Umiejętność promowania swoich umiejętności rozwiązywania problemów wśród potencjalnych nabywców może być kluczem do sukcesu. Ma to zapewnić klientom świadomość tego, co możesz dla nich zrobić i jakie będą korzyści wynikające z zastosowania proponowanych przez Ciebie rozwiązań.

Liderzy sprzedaży nie skupiają się tylko na tym, jak oferować produkt (lub jak go sprzedawać), ale poszerzają horyzonty swoich klientów. Aby zostać topowym sprzedawcą, musisz okresowo odpowiadać na następujące pytania:

• Jakie problemy klientów rozwiązuję?
• Jakie jest spojrzenie klienta na te kwestie i oferowane przeze mnie rozwiązania?
• Jakie priorytety ma kupujący, szukając rozwiązań tych problemów?
• Jakie inne problemy klientów mogę rozwiązać?
• Jakich ukrytych lub przyszłych problemów kupujący nie zdają sobie sprawy?

Kupujący ma wiele problemów. Twoim zadaniem jest ich wskazanie i dokładne opisanie, ale nie z Twojego punktu widzenia, ale z pozycji klienta. Skoncentruj się na problemach, które należy najpierw rozwiązać, a do tego musisz sformułować właściwe pytania i uważnie słuchać odpowiedzi kupującego. A potem zaproponuj swoje rozwiązania (= zaoferuj produkt).

3 wskazówki, jak rozmawiać z kupującym podczas oferowania produktu

Eksperci dzielą się przydatne porady z dystrybutorami o tym, jak rozmawiać z kupującym, aby osiągnąć sukces, jak najefektywniej oferować produkt.

1. Znajomość produktu.

Pomimo tego, że już o tym fakcie wspomnieliśmy, powtórzymy jeszcze raz: przygotowania do tradingu powinny rozpocząć się jeszcze przed samą sprzedażą, w szczególności mówimy o uzyskaniu wszelkich możliwych informacji o produkcie. Co to może być: przed zaoferowaniem produktu sprawdź niuanse różnych producentów, specyfikę użytkowania, korytarze cenowe dla sprzedaży hurtowej/detalicznej, w różnych punktach sprzedaży oraz w miejscu, w którym dokładnie będziesz sprzedawać. Aspekt psychologiczny można jednak nazwać znacznie bardziej znaczącym.

Zadaniem każdego sprzedawcy jest oferowanie produktu, jednocześnie udzielając odpowiedzi na wszystkie pojawiające się pytania. Taki dystrybutor budzi zaufanie, kupujący rozumie, że jest profesjonalistą, a nie amatorem. Jest jeszcze jedna kwestia: jeśli klient otrzyma wyczerpującą odpowiedź, zaczyna czuć się zobowiązany, a w niektórych przypadkach może to wpłynąć na jego decyzję o zakupie towaru tutaj, od tego sprzedawcy. Jednak w odwrotnej sytuacji, gdy sprzedawca odpowiada bez entuzjazmu, w końcu konsument rozumie, że nie jest profesjonalistą.

Jedyny wyjątek: kupujący, z powodu pewnych okoliczności, posiada informacje o produkcie, na przykład brał udział w produkcji podobnych produktów. Następnie trzeba ostrożniej oferować towar, nie należy posuwać się za daleko: ważne jest, aby wykazać się kompetencjami w tej sprawie, szanować wiedzę rozmówcy, a może nawet zadać mu coś, zadać kilka pytań. Taki model zachowania zwiększy znaczenie kupującego we własnych oczach i jednocześnie podniesie ocenę sprzedającego.

1. Dobry humor.

W rzeczywistości nastrój sprzedawcy jest narzędziem pracy, ponieważ jest on aktorem, którego nie stać na dowolny nastrój. Jego zadaniem jest "trzymać twarz" niezależnie od tego, co myśli. W końcu kupujący natychmiast łapie nastrój sprzedawcy i reaguje na niego: dobry humor przekazywane, ale też źle. Jeśli kupujący przyszedł do sklepu w dobrym nastroju, a sprzedawca go zepsuł, to kupujący podświadomie (a może świadomie) chce zemścić się na sprzedającym, nie kupując od niego niczego.

1. Szacunek dla kupującego.

Szacunek dla kupującego przejawia się w szacunku dla jego pragnień i wyborów.

Oznacza to, że jeśli kupujący chce kupić herbatę, nie powinieneś próbować sprzedawać mu lemoniady. Oczywiście można oferować produkt zastępczy, ale jego sprzedaż niesie za sobą konsekwencje. Kupujący jest coraz bardziej doświadczony psychologicznie, często jest również dobrze zorientowany w produkcie. Dlatego fakt, że zamiast produktu zastępczego zaczynają bardzo uporczywie oferować coś zupełnie innego, nawet gdy taki zamiennik wydaje się sprzedawcy odpowiedni, wywołuje irytację i negatywność. Uznaje się to za manipulację, a po jej ujawnieniu powinna nastąpić kara: a to już utrata klienta, ponieważ jest mało prawdopodobne, aby kiedykolwiek wrócił do miejsca, w którym został oszukany lub próbował oszukać.

Handel jest trochę podobny do łowienia ryb: nie da się dziobać ryb, ale można je zwabić wysokiej jakości przynętą. Kupujący jak jakość usług a szacunek jest tego dużą częścią. I nawet w przypadku, gdy nie masz jakiegoś produktu, wysłanie kupującego do miejsca, w którym się znajduje, wpłynie to również pozytywnie na twoją ocenę przez kupującego i jest wysoce prawdopodobne, że do ciebie wróci.

Musisz szanować nie tylko problemy kupującego i jego pragnienia, ale także odmowę. Kupujący, który był niegrzeczny lub niegrzeczny po odmowie, prawdopodobnie nie pojawi się ponownie w Twoim sklepie. I nawet jeśli nie było oczywistej niegrzeczności, gwałtowna zmiana zachowania sprzedawcy (z łagodnego / uważnego do obojętnego / negatywnego) również zaszokuje kupującego i jest mało prawdopodobne, aby przyszedł do tego sklepu.

• w żadnym wypadku nie mów o negatywnych niuansach produktu, aby nie zepsuć pozytywów;
• nawet jeśli wiesz, jak prawidłowo oferować produkt, ale nie posiadasz zasad etyki, sukces nie będzie łatwy. Bądź czarujący, przyjazny, pełen szacunku - pomoże to sprzedać produkt, ale unikaj poufałości, poufałości, zachowania odpowiedniego dystansu.

Jak zaoferować produkt przedstawicielowi handlowemu

Początkujący przedstawiciel handlowy zawsze zostanie odrzucony, ponieważ punkty sprzedaży detalicznej są przeciwne współpracy z nowymi dostawcami lub nowymi produktami - półki sklepowe są już pełne towarów. Istnieją jednak dobre zasady sprzedaży i dobre metody oferowania produktu nieznanym klientom.

1. Zrób ilustrowany katalog.

Jeśli to kobieta decyduje o tym, czy pracować z tobą, czy nie, to jest jedna przydatna metoda: stworzenie katalogu z ilustracjami. Dotyczy to kobiet, które zazwyczaj wybierają towary z katalogów: ta forma zakupów wzbudza w nich zaufanie. Oferowanie towarów w ten sposób to wariant korzystniejszej formy: przeglądanie katalogu zajmuje mniej czasu niż przeglądanie cennika, a oglądanie zdjęć jest przyjemniejsze niż liczby.

1. Obejdź wszystkie punkty sprzedaży na wyznaczonym terytorium.

Bądź przygotowany na odrzucenie w większości miejsc, kiedy oferujesz produkt, ale nie powinno ci to przeszkadzać: to normalne dla psychologii sprzedawcy - sprawdzenie nowej osoby (czy pojawi się ponownie i jak jest wytrwały?). Nie zniechęcaj się, jeśli zostaniesz odrzucony. Po prostu daj im znać, że wrócisz innym razem, gdy pojawi się coś ciekawego. Sprzedający raczej nie odmówi tego. Skoncentruj się na znalezieniu pierwszego klienta - to trudne, ale możliwe.

1. Odwiedź ponownie sklepy znajdujące się w pobliżu pierwszego klienta.

Wróć po chwili z wiadomością, że masz wiadomości. W rozmowie podaj referencję do pierwszego klienta i poinformuj, że Twój produkt będzie prezentowany w jego sklepie. Kupujący zauważają wszystko: jeśli jeden sklep oferuje Twój produkt, a ten nie, to częściej będą przychodzić do sklepu z nowymi produktami. I dla wielu jest to ważne kryterium.

1. Zbieraj statystyki i recenzje.

Skontaktuj się z klientami z pytaniem, jak radzą sobie w sklepie z Twoim produktem. Nie pozwól, aby ich odpowiedzi przeszły przez twoje uszy - napraw i zwróć na to uwagę.

1. Odwiedź pozostałe sklepy.

Daj nam znać, że Twój produkt jest już dostępny w 15 sklepach. Ale nie kłam, ale powiedz tak, jak jest. Wypowiadaj słowa klientów, którzy są zadowoleni z Twojego produktu. To może być bodziec do rozpoczęcia z Tobą współpracy. Z ludzie sukcesu Chcę pracować, ludziom tak ustawionym łatwiej jest oferować towary.

Jak oferować swój produkt do sklepów

To pytanie zawsze zadają nowicjusze, ponieważ szefowie punktów sprzedaży odmawiają nowych produktów, argumentując, że sklepy są już przepełnione towarem. Dlatego jest jedna cecha w sposobie oferowania produktu do sklepu: musisz zaoferować nie tylko produkt, ale także coś więcej, na przykład lepszą obsługę niż konkurencja, najlepszym rozwiązaniem chwile pracy. Twoim zadaniem jest zaoferowanie produktu, jednocześnie przekonując klienta, że ​​nie będzie marnował czasu, jeśli zacznie z Tobą współpracować.

Aby skutecznie sprzedać swój produkt, musisz mieć wyobrażenie o wszystkich etapach wizyty u klienta:

• przygotowanie;
• podejście do wylotu;
• prezentacja;
• zawrzeć umowę;
• merchandising;
• analiza wizyt.

Istnieje szereg ważnych wskazówek dotyczących oferowania produktu:

1. Pamiętaj, że kierownicy sklepów postrzegają nowego dostawcę jako nowe problemy. Wynika to m.in. z przeszłych negatywnych doświadczeń z kontaktów z nierzetelnymi dostawcami. Dlatego każda nowa propozycja jest przez nich postrzegana z ostrożnością. Nie zapominaj, że sprzedaż produktu składa się z dwóch części: najpierw musisz „sprzedać się” jako bona fide partner biznesowy, a dopiero potem skupiasz się na tym, jak zaoferować produkt i go sprzedać. Jeśli spojrzysz na sytuację również z tej pozycji, łatwiej będzie Ci negocjować i znaleźć właściwe słowa.
2. Kiedy idziesz do sklepu, aby zaoferować produkt, skup się na nieco innym celu: poznaj problemy swoich potencjalnych partnerów. Daj mi znać, że planujesz pracować na tym rynku, ale dzisiaj przyszedłeś dowiedzieć się, z jakimi problemami boryka się sklep podczas współpracy z dostawcami. Zwracaj uwagę na otrzymywane odpowiedzi i mów, że wrócisz, gdy będziesz mógł zaoferować rozwiązanie tych problemów.
3. Przeanalizuj tę rozmowę: zidentyfikuj słabości w pracy konkurencji, stwórz schemat usług dla punktu sprzedaży, który przewyższy oferty konkurencyjnych dostawców. Skoncentruj się na tym, jak skutecznie zademonstrować tę różnicę kierownikom sklepów, gdy zaczniesz oferować produkt.
4. Zorganizuj kolejne negocjacje, ale znowu nie rozmawiaj o swoich produktach, skup się na tym, jak komfortowa będzie dla kupującego współpraca z Twoją firmą.
5. Odbierz swoje pierwsze zamówienie. Niech będzie mały – w końcu jest to rodzaj sprawdzenia, ale jasno określ, jaka powinna być minimalna wielkość zamówienia w przyszłości.

Pamiętać: konkurenci natychmiast zauważą spadek sprzedaży związany z wejściem na rynek. Odpowiedzią rywali może być np. poprawa jakości obsługi. Twoim zadaniem jest co jakiś czas powracać do powyższych kroków i powtarzać je.

Ważna rekomendacja:iść do sala handlowa po zrealizowaniu dostawy sprawdź, czy wszystko jest w porządku. Fakt, że zależy Ci na swoim partnerze- to dodatkowy bonus, który gra na korzyść współpracy z Tobą.

Jak oferować produkt w sieciach społecznościowych

SMM, czyli marketing w mediach społecznościowych, nabiera teraz rozpędu. Nie ma ani jednej firmy, która nie rozumie znaczenia promocji w sieciach społecznościowych. Jednocześnie nie wszyscy wiedzą, jak prawidłowo i tak wydajnie oferować tutaj towary.

Statystyki mówią tak: np. specjaliści z GfK Ukraine przeanalizowali, jakie towary, gdzie i jak często Ukraińcy kupują przez Internet. Oto wyniki: w 2016 roku ponad 39% internautów kupiło towary lub zamówiło usługi za pośrednictwem portali społecznościowych. Powiedzmy, że w 2013 roku tylko 12% dokonało zakupów za pośrednictwem sieci społecznościowych.

Najpopularniejsze produkty to: ubrania, akcesoria, upominki, buty, kosmetyki i perfumy. Większość klientów to oczywiście kobiety.

Takie statystyki po raz kolejny podkreślają, że naprawdę można sprzedawać w sieciach społecznościowych.

Ale jak to zrobić?

Wszystko nie jest takie trudne, wystarczy wziąć pod uwagę ważne czynniki:

• publiczność Twojej firmy pokrywa się z publicznością sieci społecznościowej;
• nie ma barier w zakupie produktu za pośrednictwem sieci społecznościowej (brak dodatkowych rejestracji, powolne przetwarzanie wniosków itp.);
• naprawdę rozwijasz swoją społeczność: jest odpowiednia treść, wystarczająca liczba uczestników i udało ci się osiągnąć średni lub nawet wysoki poziom zaangażowania;
• użytkownicy Ci ufają (na przykład dzięki wysokiej jakości pracy z informacją zwrotną);
• zdajesz sobie sprawę, że sprzedaż online wymaga czasu (minimum 3 miesiące).

Kiedy możesz umieścić plus przy każdym produkcie, to naprawdę pewnie zmierzasz we właściwym kierunku: możesz bezpiecznie zaoferować swój produkt.

1. Określ aktualną cenę.

Nie twórz niepotrzebnych barier na drodze kupującego do zakupu Twojego produktu: pozwól mu od razu zobaczyć cenę. Nie wątp w to potencjalni klienci, dla których podana przez Ciebie cena nie będzie odpowiednia, w każdym razie odmówią zakupu towaru.

1. Uprość proces zamawiania tak bardzo, jak to możliwe.

Konieczne jest oferowanie towarów w sklepach internetowych w taki sposób, aby klient miał możliwość niemal natychmiastowego zakupu produktu, który mu się podoba, bez zbędnych manipulacji wchodzenia na stronę, rejestracji itp. Im trudniej jest złożyć zamówienie , tym większe prawdopodobieństwo, że kupujący zmieni zdanie. Twoim zadaniem jest upewnienie się, że klient rozumie schemat zakupu towarów, a schemat ten powinien być prosty.

1. Regularnie aktualizuj asortyment, aby kupujący miał możliwość wyboru.

Pamiętaj o kobiecym pragnieniu zakupów: godzinnych spacerach po centrach handlowych, możliwości wyboru, zrozumieniu, że jedna z tych rzeczy prędzej czy później stanie się ich własnością. Ta sama zasada powinna działać w sieciach społecznościowych: użytkownicy powinni mieć wybór. Mogą to być albumy z towarami, na których można wszystko zobaczyć, porównać, a potem kupić. Plus - im więcej asortymentu zaoferujesz, tym więcej klientów (i ich potrzeb) będzie zadowolonych.

Pamiętaj o takim czynniku jak trafność produktu. Pozwól mieć album "W magazynie", który będzie regularnie aktualizowany i uzupełniany, nie zapomnij o okresowej ofercie towarów z tego albumu. Ponieważ często odmowa zakupu jest sprowokowana koniecznością długiego oczekiwania na odbiór towaru lub jego brakiem (pomimo tego, że jest on prezentowany w albumie / na stronie).

1. Podążaj za trendami i pokonaj je.

Trendy to świetny sposób na szybkie i duże zarobienie pieniędzy. Zwróć uwagę na to, o czym mówią użytkownicy w Internecie, co dzieje się wokół, co jest interesujące dla ludzi. Zastosuj to, czego się nauczyłeś, aby zaoferować swój produkt. Rzeczy, które są w modzie, z reguły cieszą się większą popularnością niż asortyment standardowy.

1. Regularnie aktualizuj informacje o społeczności.

Ważne jest, abyś przekazał swoim klientom, że Twoje produkty są cały czas aktualizowane. Nie powinieneś jednak robić tego zbyt gorliwie, w przeciwnym razie istnieje ryzyko bana (w aktualnościach). Rób to z umiarem, aby użytkownik, który potrzebuje czegoś z tego, co sprzedajesz, natychmiast Cię zapamiętał.

1. Odpowiadaj niezwłocznie na komentarze.

Terminowe odpowiedzi na komentarze zwiększają prawdopodobieństwo zakupu. Powolność może prowadzić do tego, że kupujący trafi do konkurentów.

1. Nie zaniedbuj zarządzania społecznością.

Zarządzanie społecznością jest prawie kluczowym elementem pracy ze społecznością. Daje możliwość budowania zaufania użytkowników, którzy mogą stać się Twoimi klientami. Udziel publicznych odpowiedzi na negatywne komentarze, nie usuwaj ich i bądź w stanie przyznać się do swoich błędów.

Pamiętaj o znaczeniu informacja zwrotna i recenzje: ich obecność zwiększy lojalność odbiorców, którzy w przyszłości będą mogli polecić Twój sklep znajomym i znajomym. Ale po prostu nie fałszuj informacji, recenzje muszą być uczciwe i prawdziwe, a fikcyjne recenzje nigdy nie zagrają w Twoje ręce.

1. Reklamujmy ciekawe oferty, rabaty.

Zwróć uwagę klientów na różne ciekawe oferty, promocje i rabaty w kampaniach reklamowych. Takie komunikaty zwiększają skuteczność reklamy, co prowadzi do wzrostu sprzedaży.

Sprzedaż produktu nie jest tak trudna, jak się wydaje. Strategia sprzedaży opiera się na tym, co sprzedajesz, komu i jak sprzedajesz. Ponadto należy również wziąć pod uwagę cechy produktu i klientów. Gdy w pełni rozwiniesz swój biznes, będziesz musiał monitorować zmiany w preferencjach, potrzebach i pragnieniach klientów. Jeśli będziesz śledzić te zmiany, będziesz mógł dostosować swoją taktykę i zwiększyć sprzedaż.

Kroki

Wykazanie użytecznych właściwości produktu

Pokaż klientowi, jak bardzo kochasz swój produkt. Dobry sprzedawca wierzy w swój produkt i przekazuje kupującemu pasję do niego. Istnieje wiele sposobów na wyrażenie swojej miłości do produktu.

• Obserwuj ruchy i intonacje swojego ciała. Jeśli jasno opiszesz swój produkt, Twoja energia i entuzjazm zostaną przeniesione na klientów. Nie bądź obojętny na produkt w rozmowach na jego temat z klientami. Jeśli mówisz niespójnie lub krzyżujesz ręce na piersi, gdy klienci zadają pytania, będziesz wyglądać na zdystansowanego sprzedawcę, który nie dba o produkt.
• Przygotuj się na omówienie sposobu korzystania z produktu lub innych zadowolonych klientów. Specjalne historie przybliżają produkt do klientów. Na przykład, jeśli sprzedajesz szampon, sprawdziłaby się taka historia: „Moje włosy są zwykle bardzo kędzierzawe, ale kiedy zacząłem używać tego szamponu, wyprostowały się i stały się takie, jakie są teraz”.

1. Przestudiuj swój produkt. Jeśli potrafisz odpowiedzieć na wszystkie pytania klientów i je udzielić niezbędne informacje, zrozumieją, że naprawdę pasjonujesz się swoim produktem. Jeśli produkt wydaje Ci się godny, istnieje duże prawdopodobieństwo, że klienci będą myśleć w ten sam sposób.

   • Niezwykle ważne jest poznanie produktu od podszewki. Jeśli nie wiesz, o co pyta klient, spróbuj odpowiedzieć mniej więcej tak: „Nie mam ostatecznej odpowiedzi na to pytanie, ale mogę się dowiedzieć. Jak najlepiej się z Tobą skontaktować, gdy znam odpowiedź na Twoje pytanie?" "

2. Podkreśl zalety produktu. Ważne jest nie tylko przekazanie klientom informacji o produkcie, ale także przedstawienie jego cech jako użytecznych cech. Dzięki temu klientowi łatwiej będzie zrozumieć, dlaczego potrzebuje tego produktu. Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

   • Czy produkt ułatwi życie klienta?
   • Czy produkt stworzy poczucie luksusu?
   • Czy wiele osób może korzystać z tego przedmiotu?
   • Czy produkt może być używany przez długi czas?

3. Jak znaleźć wspólny język z klientem

   1. Naucz się rozumieć motywy klientów. Będziesz musiał odpowiedzieć na wszystkie pytania dotyczące produktu, które zadają Ci klienci, ale co ważniejsze, będziesz musiał je przewidzieć. Dzięki temu klienci będą wiedzieć, że rozumiesz, czego potrzebują. Musisz być w stanie nawiązać emocjonalną więź z klientem poprzez zrozumienie potrzeb tej osoby.

      • Zastanów się, kto zazwyczaj kupuje Twój produkt. Co motywuje klienta? Jakie są jego potrzeby? Czy klienci są młodzi? Jaka jest ich rodzina i pozycja finansowa? Czy mają rodzinę?
      • Gdy zrozumiesz, kim jest Twój klient, zastanów się, w jaki sposób Twój produkt może zaspokoić jego potrzeby i pragnienia.

   2. Ćwicz łączenie się z klientami. Jeśli zajmujesz się sprzedażą bezpośrednią, sposób komunikowania się z ludźmi jest niezwykle ważny. Nie zadawaj prostych pytań, takich jak „Jak mogę Ci pomóc?” - lepiej zapytaj tak: "Szukasz czegoś dla siebie? Czy jako prezentu dla ukochanej osoby?" Przygotuj się na rozmowę o produkcie, który zainteresuje klienta i rozwinie rozmowę. Na przykład, jeśli sprzedajesz ubrania, rozmowa może zacząć się tak: „Wiesz, w dzisiejszych czasach bardzo popularne jest organizowanie przerażających świątecznych imprez ze sweterkami. Czy byłeś kiedyś na takim wydarzeniu?”

      Połącz motywy klientów z cechami produktu. W marketingu nazywa się to pozycjonowaniem. Polega na doprowadzeniu towaru do potrzeb i życzeń klienta. Podczas pozycjonowania produktu należy wziąć pod uwagę kilka czynników:

      • Wybierz najbardziej dochodową niszę na rynku. Nie przesadzaj ani nie oceniaj produktu pod względem przystępności i luksusu.
      • Przedstaw fakty dotyczące produktu indywidualnie każdemu kupującemu. Możesz mieć wiele różnych faktów w zanadrzu, ale to Ty decydujesz, które z nich należy wymienić w każdym przypadku.
      • Nie przekręcaj faktów i nie kłam. Pozycjonowanie to percepcja, a nie oszustwo.
      • Przedstaw fakty tak, aby mówiły same za siebie. Produkt sprzedaje pozytywne cechy, których poszukuje każdy klient. Firmy takie jak Coca-Cola, Apple i wiele innych robią to bardzo dobrze. Pomyśl nie tylko o funkcji produktu, ale także o tym, jak wpasuje się on w styl życia klienta i czy będzie zgodny z jego wartościami.
      • Na przykład, jeśli chcesz sprzedać dość drogiego minivana zamożnej starszej osobie, wspomnij o cechach związanych z luksusem. Można powiedzieć tak: „Zwróć uwagę na wykończenie – jest po prostu szykowny. Krzesła pokryte są miękką skórą i są bardzo wygodne do siedzenia. Ten samochód świetnie nadaje się na spokojną wieczorną jazdę”.
      • Jeśli chcesz sprzedać ten sam samochód rodzinie z trójką dzieci, musisz zwrócić większą uwagę na funkcjonalność takiego samochodu. Na przykład tak: „Trzeci rząd siedzeń pozwoli na umieszczenie tu większej liczby przyjaciół. Po ich złożeniu w samochodzie jest miejsce na torby z zakupami, sprzęt sportowy i inne rzeczy. Do tego boczne poduszki powietrzne i system zapobiegający blokowaniu kół podczas hamowania. są zawarte w pakiecie podstawowym."

   3. Poprowadź klienta do zakupu. Można to zrobić na wiele sposobów, ale najlepiej użyć konkretnych fraz. Gdy masz pewność, że klient jest zainteresowany Twoim produktem, powiedz: „Czy ten produkt Ci odpowiada?” lub „Co myślisz? Czy tego właśnie szukasz?”

      Daj klientowi czas do namysłu. Wytrwałość często odwraca klientów. Być może klient chce wrócić do domu i poszukać więcej informacji w Internecie. Niech robi to bez utraty entuzjazmu. Jeśli powiedziałeś prawdę, próbowałeś pomóc, wziąłeś pod uwagę potrzeby klienta i byłeś proaktywny, a informacje, które klient znalazł w Internecie, zgadzają się z tym, co powiedziałeś, jest bardziej prawdopodobne, że osoba do ciebie wróci.