Najprostszym rodzajem działalności jest działalność oparta na sprzedaży detalicznej. Dzięki temu, że finalny produkt jest dostępny dla kupującego, punkt sprzedaży detalicznej staje się dla niego miejscem najbardziej priorytetowym. Jednak wiedza praktyczna pozwala stwierdzić, że właściciele punktów sprzedaży detalicznej kładą niewłaściwy nacisk, przez co zysk firmy pozostaje znacznie mniejszy niż mógłby być. Czy istnieją narzędzia zwiększające efektywność sprzedaży detalicznej?

Sprzedaż detaliczna- rodzaj handlu polegający na nabywaniu różnych towarów z przeznaczeniem do użytku osobistego, a nie w celu odsprzedaży lub wynajmu dla dalszego zysku.

Funkcje detaliczne:

Najlepszy artykuł miesiąca

Przygotowaliśmy artykuł, który:

✩pokaże, jak programy śledzące pomagają chronić firmę przed kradzieżą;

✩opowie Ci, co menedżerowie faktycznie robią w godzinach pracy;

✩wyjaśnia, jak zorganizować monitoring pracowników, aby nie łamać prawa.

Za pomocą proponowanych narzędzi będziesz mógł kontrolować menedżerów bez zmniejszania motywacji.

• Monitorowanie zapotrzebowania na konkretny produkt.
• Tworzenie zakres produktów i zakresu usług, uwzględniając potrzeby i wymagania nabywcy poprzez zwiększanie liczby dostawców.
• Zapłata za towar otrzymany do sprzedaży detalicznej.
• Wykonywanie czynności związanych z przyjęciem, magazynowaniem i etykietowaniem. Obliczanie i ustalanie cen detalicznych towarów.
• Świadczenie różnego rodzaju usług na rzecz dostawcy lub kupującego, takich jak: spedycja, różnego rodzaju konsultacje, informowanie klienta o niepokojących kwestiach i inne.
• Sprzedaż detaliczna jest głównym czynnikiem napędzającym towary na rynku. Narzędzia pomocnicze w tym przypadku: wsparcie reklamowe, promocja sprzedaży i kontakt pomiędzy sprzedającym a kupującym.

Sprzedaż detaliczna jest końcowym etapem obrotu towarowego oraz początkowym etapem procesu produkcji i obrotu. Do sprzedaży detalicznej zalicza się: korzyść sprzedawcy i jego zainteresowanie nią, popyt konsumencki oraz potrzebę wysokiej jakości usług i towarów.

• Sprzedaż korporacyjna: jak budować relacje z dużymi klientami?

Cechy sprzedaży detalicznej

Zasady sprzedaży detalicznej reguluje umowa, która opiera się na ustnym porozumieniu pomiędzy kupującym a sprzedającym. Umowa sprzedaży detalicznej polega na sprzedaży detalicznej towaru przez sprzedawcę, na podstawie zezwolenia na prowadzenie działalności gospodarczej, kupującemu na użytek osobisty, a nie w celu odsprzedaży lub wynajmu dla dalszego zysku. Stronami detalicznej umowy kupna-sprzedaży są w tym przypadku sprzedający i kupujący.

Umowa sprzedaży detalicznej jest najczęstszą spośród wszystkich umów cywilnoprawnych. Popyt ten wynika z faktu, że każdego dnia dokonuje się milionów transakcji zakupu różnych towarów.

Umowa kupna-sprzedaży detalicznej jest rodzajem ogólnej umowy kupna-sprzedaży i ma charakterystyczne niuanse:

1. Przedmioty umowy

Sprzedawcą towarów są tutaj osoby fizyczne lub prawne, których działalność jest regulowana przepisami prawa i polega na handlu w małych ilościach lub indywidualnie, co nie jest typowe dla sprzedaży hurtowej. Przepisy przewidują także prowadzenie przez sprzedawcę więcej niż jednej działalności, zatem oprócz sprzedaży detalicznej, produkcyjnej, Hurt i inne typy. Działalność tego typu, podobnie jak sprzedaż detaliczna i inne, ma charakter profesjonalny i wymaga przestrzegania wszelkich zasad i przepisów przewidzianych prawem, w tym odpowiedzialności za skutki przypisane sprzedawcy.

Większość sprzedawców reprezentowana jest przez organizacje branżowe, które mogą mieć różne formy własności oraz podstawy organizacyjno-prawne. Niektóre rodzaje sprzedaży detalicznej regulowane prawnie wymagają koncesji, np.: biżuteria, alkohol, wyroby tytoniowe itp.

2. Przedmiot umowy

Zakup towaru w sprzedaży detalicznej zaspokaja wyłącznie osobiste potrzeby kupującego; działania mające na celu dalsze osiąganie zysku (przedsiębiorcze), które mają cechy charakterystyczne w formie umowy lub kontraktów na dostawy.

Zakup i sprzedaż detaliczna odbywa się na podstawie umowy publicznej, która nakłada na sprzedawcę następujące obowiązki:

• sprzedawać towary każdemu, kto się zgłosi;
• wszyscy kupujący są równi dla sprzedającego i nie mają cech preferencyjnych, z wyjątkiem przypadków regulowanych przez ramy prawne i inne akty regulujące prawa;
• cena produktu detalicznego musi być taka sama, z wyjątkiem przyznania preferencyjnych praw do zakupu osobna kategoria obywatele, uregulowani ramami prawnymi;
• Wyklucza się odmowę sprzedaży towaru w przypadku, gdy znajduje się on na magazynie.

3. Usługa handlowa

Każdy zakup i sprzedaż detaliczna wiąże się z dostępnością dodatkowych usług i nie może być ograniczona zwykłą czynnością zakupu i sprzedaży. Obecnie usługi obejmują ponad sto różnych usług. Część z nich ma charakter obowiązkowy i jest określona w umowie kupna-sprzedaży, część druga należy do kategorii dodatkowych i jej uwzględnienie w umowie kupna-sprzedaży nie jest obowiązkowe. Musi to jednak zostać określone w umowie innego rodzaju, na przykład umowie o pracę, umowie przechowywania, umowie o świadczenie usług odpłatnych itp.

4. Zawarcie umowy

Zawarcie umowy kupna-sprzedaży ma pewne cechy charakterystyczne - jest to oferta publiczna, produkt jest oferowany poprzez reklamę, katalogi, z obowiązkowym zapisem ewentualnych specjalnych warunków umowy. Niezbędnym warunkiem jest wyeksponowanie produktu lub jego próbek na witrynach i ladach w miejscu sprzedaży detalicznej; dopuszczalne jest jedynie wykazanie informacji o sprzedawanym produkcie; obecność ceny i szczególnych warunków umowy nie wyklucza demonstracji Informacja. Wykluczone są przypadki, gdy zdaniem sprzedawcy jakikolwiek rodzaj produktu nie jest przeznaczony do sprzedaży detalicznej.

• Sekrety udanej sprzedaży: 6 zasad sukcesu dużych transakcji

W jakiej formie można organizować sprzedaż detaliczną?

Sprzedaż detaliczna w jej organizacji ma pewne cechy związane z obecnością całego kompleksu elementów, które mogą zwiększyć efektywność sprzedaży towarów. Tutaj transakcje handlowe zależą bezpośrednio od formy organizacji sprzedaży towarów. Forma organizacyjna sprzedaż detaliczna towarów to kompleks, na podstawie którego budowana jest firma, regulowany pewnymi zasadami. Główne:

• zastosowanie i rozwój strategii użytkowania różne formy i typowe kierunki organizacji handlu detalicznego;
• lokalizacja przedsiębiorstwa handlowo-detalicznego;
• metody sprzedaży i cechy obsługi klienta;
• decyzje cenowe wymagające określonej polityki;
• planowanie i regulacja mechanizmów wewnętrznych organizacji branżowej;
• informowanie kupującego o sprzedającym, udostępnianie różnych sposobów umieszczania danych o produktach i usługach;
• warunki regulujące umowę kupna-sprzedaży po jej zawarciu lub umowę o świadczenie usług, w formie odpłatnej.

Przedsiębiorstwo prowadzące działalność w zakresie handlu detalicznego obejmuje następujące formy detalicznego zakupu i sprzedaży towarów:

• handel sklepowy polega na sprzedaży detalicznej towarów w stałym punkcie sprzedaży detalicznej, który może zapewnić kupującemu optymalne warunki na wszystkich etapach zakupu;
• handel pozasklepowy polega na sprzedaży poza sklepem, w którym prowadzona jest regularna sprzedaż detaliczna;
• handel prowizyjny polega na sprzedaży towarów, która odbywa się na podstawie umowy komisowej;
• handlu na aukcjach nosi osobliwość: Tutaj sprzedaż detaliczna polega na dokonaniu zakupu na aukcji po maksymalnej oferowanej cenie przez jednego z kupujących. W takim przypadku czas i miejsce aukcji ustalane są z wyprzedzeniem;
• przykładowy handel – ten typ zakup i sprzedaż detaliczna polega na pokazaniu kupującemu próbek towarów, spośród których może on wybrać to, czego potrzebuje. Źródła informacji mogą być różne i obejmują wszelkiego rodzaju media drukowane, zdjęcia i inne źródła.
• handel za pomocą automatów;
• handel podróżniczy przewiduje handel na terenach ustalonych lokalnie, po uzgodnieniu z władzą administracyjną, poza obiektem, w którym prowadzony jest główny i stały handel;
• sprawiedliwy handel. Tutaj z reguły władze lokalne pełnią rolę organizatorów, w wydarzeniu mogą brać udział osoby prawne i osoby fizyczne. Data, godzina i miejsce wydarzenia są ustalane wcześniej;
• handel na odległość polega na oferowaniu towaru kupującemu za pośrednictwem telewizji lub radia, dopuszczalne jest także wykorzystanie innych środków telekomunikacji:
• działalność wysyłkowa posiada cechę odróżniającą polegającą na zamawianiu towaru za pomocą katalogów i innych środków zawierających informacje o produkcie. Metody dostawy mogą być dowolne, za pośrednictwem przesyłki pocztowe wszystkie typy;
• handel elektroniczny polega na złożeniu zamówienia i późniejszym zakupie za pomocą systemów informatycznych i sieci specjalistycznych;
• handel telewizyjny obejmuje zakup towaru w sklepie telewizyjnym;
• handel na rynkach detalicznych opiera się na sprzedaży produktów rolnych pochodzących z gospodarstw rolnych;
• handel mieszany może łączyć kilka typów organizacji sprzedaży detalicznej (na przykład sklep telewizyjny i sklep offline).

Metody sprzedaży detalicznej towarów w punktach sprzedaży detalicznej

Sprzedaż detaliczna opiera się na następujących obowiązkowych metodach:

1. Samoobsługa

Towary sprzedawane w trybie samoobsługi są dla kupującego najwygodniejszą formą zakupów, która pozwala na częściowe odciążenie sprzedawcy i skierowanie jego działań na inne obszary przydatne i niezbędne dla sklepu, będące podstawą efektywności sprzedaży detalicznej. W takim przypadku kupujący ma dostęp do wszystkich produktów i zyskuje możliwość samodzielnego zapoznania się z grupą, która go najbardziej interesuje, ale jednocześnie może skontaktować się ze sprzedawcą w celu uzyskania pomocy doradczej. Zakup wybranego produktu następuje w strefie kasowej sklepu. Do zalet metody sprzedaży detalicznej należy również to, że za jej pomocą możliwe jest zwiększenie przepustowości sklepu lub sali sprzedaży.

Metoda samoobsługowa nadaje się do sprzedaży towarów o różnym przeznaczeniu, z wyjątkiem towarów o dużych gabarytach lub skomplikowanych technicznie, gdy kupujący nie będzie w stanie samodzielnie zrozumieć zarówno cech produktu, jak i sprawdzić jego działanie aparatury technicznej, w tym przypadku konieczna jest konsultacja ze sprzedawcą. Dotyczy to również grupy towarów, które przed sprzedażą detaliczną wymagają wstępnego pokrojenia lub opakowania.

Do funkcji sprzedawcy na sali sprzedażowej sklepu samoobsługowego należy eksponowanie i układanie grup towarów na półkach, monitorowanie ich integralności i dostępności oraz świadczenie usług doradczych kupującemu. Rzeczywista sprzedaż towarów w handlu detalicznym będzie obejmować następujące etapy:

• W razie potrzeby towarzyszenie kupującemu, które obejmuje obowiązkowe spotkanie, informacje o towarach, usługach i korzystnych ofertach.
• Udostępnienie klientowi koszyka lub wózka dla wygody zakupów.
• Możliwość samodzielnego wyboru towaru i dalszej dostawy do działu kasowego sklepu.
• Obliczanie całkowitego kosztu towaru z wystawieniem paragonu.
• Płatność za zakupiony towar.
• Pakowanie i późniejsze umieszczenie w paczce lub torbie kupującego.
• Dostarczenie koszyka lub wózka spożywczego do miejsca przechowywania.

Lista czynności może się różnić w zależności od charakteru sprzedawanego produktu, np. przy sprzedaży detalicznej skomplikowanego sprzętu AGD, gdzie istnieje potrzeba doradztwa sprzedawcy i sprawdzenia przydatności wybranego produktu do użytku.

2. Usługa spersonalizowana

Spersonalizowana obsługa przy kasie ma następujące cechy w handlu detalicznym:

• powitanie kupującego i określenie jego zainteresowań;
• oferta i demonstracja towarów;
• niezbędną pomoc i doradztwo pomagające w podjęciu decyzji o wyborze produktu;
• ofertę przedstawiającą korzyści wynikające z zakupu produktów powiązanych i nowych produktów;
• wykonywanie czynności związanych z krojeniem, pakowaniem, ważeniem;
• przeprowadzanie manipulacji obliczeniowych;
• końcowe pakowanie i dostawa zakupu do klienta.

Klient odwiedzający sklep powinien zostać ciepło przywitany przez sprzedawcę sklepu. Tutaj warto skupić się na schludności ubioru sprzedającego, jego zadbanym wygląd oraz na czystość i wystrój strefy sprzedaży. Zainteresowania klienta wyjaśniane są poprzez dyskretną i uprzejmą rozmowę, podczas której wyjaśniane są jego preferencje co do modeli, stylów itp.

Po ustaleniu zainteresowań kupującego sprzedawca zaczyna prezentować produkty odpowiadające potrzebom klienta. Jednocześnie sprzedawca musi w korzystny sposób podkreślać szczególne cechy i zalety każdego produktu, a jeśli żądany produkt nie jest dostępny, należy zaoferować zamiennik o podobnych podstawowych cechach i funkcjach. Sprzedawca musi zostać poinformowany o wszystkich cechach asortymentu prezentowanego na sali sprzedaży, w tym o producencie, metodach produkcji towaru, zastosowanych materiałach, zasadach użytkowania, aby szczegółowo doradzić kupującemu we wszystkich powstałych kwestiach. Konsultacja powinna korzystnie podkreślać zalety produktu z naciskiem na wysokie walory estetyczne, tak aby kształtować gust konsumenta. W dużych sklepach usługi doradcze mogą świadczyć zaproszeni pracownicy przedsiębiorstw, w których wytworzono produkt, na przykład lekarze, inżynierowie, szefowie kuchni i inni specjaliści. Sprzedawca jest również zobowiązany do zaoferowania kupującemu dochodowego produktu pokrewnego.

3. Sprzedaż na próbki

Sprzedaż detaliczna towarów na podstawie próbek polega na ich ekspozycji na sali sprzedaży, gdzie kupujący może swobodnie się z nimi zapoznać lub samodzielnie zwrócić się o pomoc do sprzedawcy. Po dokonaniu przez kupującego wyboru lub zakupu otrzymuje od sprzedawcy produkt pasujący do próbek znajdujących się na sali sprzedaży. Tutaj zapasy produktów i próbki są umieszczane oddzielnie. Wygoda polega na tym, że możliwe jest maksymalne wykorzystanie małych powierzchni handlowych, dostarczając im jedynie próbki w możliwie największym asortymencie. Zazwyczaj ten rodzaj sprzedaży detalicznej służy sprzedaży duże towary, Na przykład: Urządzenia, meble, motocykle itp.; Dotyczy to również produktów, które wymagają dodatkowych manipulacji podczas sprzedaży detalicznej, takich jak przycięcie i zmierzenie.

Towary duże z pewnością muszą posiadać karty ze szczegółowymi informacjami o ich zawartości technicznej, producencie, cenie i numerze artykułu. W przypadku pytań kupującego, sprzedający świadczy usługi doradcze.

Sprzedaż towarów o dużej objętości lub wadze na podstawie próbki zakłada dostępność usługi dostawy świadczonej przez sprzedawcę z magazynu lub od producenta. Zaletą dostawy jest brak konieczności łączenia powierzchni handlowej z powierzchnią magazynową, co pozwala zaoszczędzić na rachunkach za media, czynszu, kosztach transportu, a jednocześnie zapewnia kupującemu wysoką obsługę, eliminując konieczność samodzielne wyszukiwanie usług transportu, załadunku i dostawy towaru.

4. Sprzedaję z otwartym wyświetlaczem

Metoda sprzedaży detalicznej towarów z otwartą ekspozycją daje kupującemu możliwość szczegółowego zapoznania się z interesującym go produktem. Towar taki należy umieścić bezpośrednio w miejscu pracy sprzedawcy. Tym samym, podczas gdy sprzedawca dokonuje zakupu, pakuje go, dokonuje płatności lub gdy kupujący po prostu czeka na swoją kolej, może zapoznać się z towarem na otwartej wystawie, zajmując mu w ten sposób czas i, jako regułą, dodając swój główny zakup tego produktu. Metodę tę można zastosować zarówno w dużych sklepach, w których znajduje się strefa kasowa, jak i w małych punktach sprzedaży detalicznej, gdzie sprzedawca łączy w sobie wszystkie rodzaje usług (doradztwo, konfekcjonowanie, obsługę sprzedaży). Metoda otwartej ekspozycji pozwala na zwiększenie przepustowości sklepu i częściowe odciążenie sprzedawcy od świadczenia usług doradczych, pozwalając kupującemu na samodzielne zapoznanie się z produktem. Jego zastosowanie jest najwygodniejsze i wskazane w małych punktach sprzedaży detalicznej, gdzie sprzedawcy są bardzo zajęci, gdy jest kilku klientów. W dużych sklepach metoda ta służy zwiększeniu wolumenu sprzedaży detalicznej i, co za tym idzie, przychodów.

Zaleca się, aby otwarta ekspozycja kładła szczególny nacisk na rozmieszczenie towarów drobne towary ułóż je w formie kopca (zjeżdżalni), większe ułóż w stosy, ale tak, aby każdy był widoczny dla kupującego. Niedopuszczalne jest łączenie towarów ze sobą lub mocowanie ich do lad, dla wygody kupującego wskazane jest łączenie towarów w grupy. Do produktu należy dołączyć kartę zawierającą cenę i wymagane parametry.

5. Sprzedaż w przedsprzedaży

Inną wygodną formą zakupu towarów jest metoda sprzedaży detalicznej oparta na przedsprzedaży, która pozwala kupującemu zaoszczędzić czas na odwiedzaniu różnych sklepów. W tej formie możliwa jest sprzedaż towarów różnego rodzaju, jednak przeważają produkty nieżywnościowe, gdyż łatwiej się z nimi obchodzić ze względu na brak krótkiego terminu przydatności do spożycia, a co za tym idzie, ich sprzedaż nie wymaga krótkiego okresu przydatności do spożycia. okresy czasu. Dla grupy żywnościowej limit realizacji zamówienia wynosi od 4 do 8 godzin. Sam formularz zamówienia może mieć formę ustną lub pisemną, wszystko zależy od wygody sprzedawcy. Płatności za towar można dokonać na kilka sposobów: pełna lub częściowa przedpłata, płatność przy odbiorze oraz płatność poprzez przelew kwoty za zakupy na konto sprzedającego. Odbioru towaru można dokonać w sklepie, w którym został zamówiony, z dostawą do domu kupującego lub na poczcie, jeśli towar został dostarczony za pośrednictwem tych usług. Sprzedaż detaliczna w formie przedsprzedaży to najwygodniejsza forma zakupów dla osób mieszkających w małych miejscowościach oddalonych od dużych miast. Metoda ta pozwala im zaoszczędzić czas na podróżowaniu i poszukiwaniu potrzebnego towaru, a także zmniejsza wydatki finansowe na usługi transportowe. Kupujący w ramach umowy kupna-sprzedaży detalicznej otrzymuje żądany produkt w dogodnej formie dostawy: do domu, na pocztę lub z odbiorem z terenu pośrednika, który złożył zamówienie.

• Jak podwoić geografię sprzedaży produktów: sprawdzona metoda

7 sposobów na zwiększenie sprzedaży detalicznej

Metoda 1. Umieść produkt na złotej półce

Złota półka znajduje się 15–20 cm poniżej widoku grupa docelowa Twój sklep. Za pomocą obliczeń określamy średni wzrost Twojego klienta. Przykładowo, jeśli w sklepie lub strefie sprzedaży znajdują się głównie produkty dla kobiet, to wychodzimy ze średnich danych o ich wzroście i w ten sam sposób obliczamy wysokość półki dla klienta płci męskiej.

Metoda 2. Przeprowadź nietypową, gorącą promocję

Znany dom towarowy sprzedający odzież dżinsową ogłosił promocję, która potrwa tylko dziesięć minut. Jej istotą było to, że każdy kupujący otrzymywał w prezencie nowe dżinsy, jednak warunkiem było to, aby kupujący przyszedł w bieliźnie, aby otrzymać prezent. O wyznaczonej godzinie przed drzwiami domu towarowego ustawiła się ogromna kolejka ludzi w kąpielówkach, którzy chcieli wziąć udział w akcji. Firma nie poniosła znaczących strat, a wręcz przeciwnie, znacznie zwiększyła sprzedaż detaliczną, gdyż plotki o takiej akcji długo nie ucichły.

Metoda 3: Rozprowadź odpowiedni zapach w sklepie

Księgarnia znalazła genialny sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym poprzez rozprzestrzenienie się w pomieszczeniu zapachu czekolady, który zachęca klientów do zakupu książki z serii powieści. Według statystyk zapach owoców cytrusowych stymuluje wzrost sprzedaży i zwiększa siłę nabywczą powierzchni sprzedażowej lub placówki o 20%.

Metoda 4. Podziel produkty na cztery listy

Bardzo powszechny problem właściciele kilku punktów sprzedaży detalicznej doświadczają różnorodnych towarów z powodu nieplanowanych dostaw. Tutaj w dobry sposób optymalizacja asortymentu polega na podzieleniu towaru dla dostawcy na cztery listy, należy kierować się główną pozycją sieci, własnymi priorytetami w grupach produktowych i doświadczeniem wziętym z życia. „Czarna lista” zakłada obecność towarów, które mogą zaszkodzić zdrowiu ludzkiemu i obniżyć rangę sklepu, są to zazwyczaj tanie napoje kawowe i różne koktajle alkoholowe o dużej zawartości szkodliwych substancji.

Metoda 5. Nawiąż bliższą komunikację z kupującym

Bliska komunikacja z klientem pomaga sprzedawcy rozpoznać jego potrzeby i dostosować pracę personelu oraz całego sklepu, tworząc w ten sposób unikalną usługę, którą może zaoferować tylko Twój sklep. W sprzedaży detalicznej najbardziej przydatna będzie niewielka ankieta, którą sprzedawca może przeprowadzić w momencie dokonywania zakupu. Spójrzmy na przykład sklepu sprzedającego sprzęt. Cztery proste pytania:

1. Proszę podać wielkość działki (duża, mała).
2. Czy do pielęgnacji używasz sprzętu ogrodniczego?
3. Czy na Twojej liście zakupów znajduje się sprzęt?
4. Z jakiego źródła dowiedziałeś się o naszym sklepie?

Tym samym sklep po analizie uzyskanych danych był w stanie zidentyfikować najskuteczniejsze dla siebie źródło reklamy, potrzeby technologiczne kupującego oraz jego plany dotyczące przyszłego zakupu.

Metoda 6. Zorganizuj konkurencję wśród sprzedawców

Konkurencja wśród sprzedawców – stymulująca wzrost sprzedaży detalicznej. Rozważmy tę metodę na przykładzie sieci Uyuterra. Ogłoszono sześciotygodniowy konkurs wśród sprzedawców i kierowników sklepów, mający na celu promocję określonej grupy produktów. Najpierw tydzień pracy kierownicy sklepów otrzymali instrukcje dotyczące grup produktów rekomendowanych do promocji. Wyniki sprzedaży detalicznej wzrosły w każdym ze sklepów, jednak ze względu na różną lokalizację każdego ze sklepów oraz różnice w sile nabywczej nie było możliwości odpowiedniego oszacowania wolumenów. W tym zakresie wprowadzono system, w którym podstawą była ocena składająca się z procentu wzrostu sprzedaży oraz kwot. W ten sposób wyłoniono wiodący sklep. W ciągu sześciu tygodni udało nam się osiągnąć wzrost od 45% do 78% w sześciu różnych grupach produktów.

Metoda 7. Przedstaw sprzedawcom zasady Joe Verdiego

Zasada Joe Verdiego jest najczęściej stosowana w handlu samochodowym, ale nie wyklucza to jej przydatności w sprzedaży detalicznej. Istotą tej zasady jest stworzenie relacji opartej na zaufaniu pomiędzy sprzedającym a kupującym. Praktyka pokazuje bowiem, że kupujący nie ufa rekomendacjom sprzedawcy, wierząc, że w jego interesie jest sprzedawanie towarów niskiej jakości jak najdrożej. Zasada Verdiego opiera się na tym, że przed zakupem sprzedawca wyjaśnia kupującemu potrzebę określonych funkcji w ogóle oraz możliwość ich wykorzystania i korzyści w życiu. Następnie przechodzi do produktów, wyjaśniając funkcjonalność każdego z nich. Tym samym kupujący ma możliwość dokonania własnego wyboru, kierując się wiedzą otrzymaną od sprzedawcy. Ta metoda jest bardziej poufna, a sprzedawca działa tutaj jako asystent.

• Co zrobić, jeśli klienci chcą produktów, których nie ma w magazynie

Opinia eksperta

Jak zwiększyć sprzedaż detaliczną za pomocą tabletów

Jurij Czernyszkow,

dyrektor handlowy firmy Kairos

Dziś zakupy dla kupującego stały się całym rytuałem, w którym wygoda jest warunkiem niezbędnym, zarówno podczas wyboru towaru, jak i podczas zakupu – zasada ta mocno wpłynęła na salony. Głównym produktem detalicznym w naszym przypadku są płytki, które w zwykłej formie nie są tak łatwe do zademonstrowania kupującemu. Dla lepszej wizualizacji zbudowaliśmy układy pomieszczeń, korzystając z elementów projektu. Tutaj kupujący ma możliwość pełnej oceny z możliwymi zmianami w swoim guście.

Różnorodność towarów w naszym przypadku reprezentuje ponad 10 000 pozycji, co sprawia, że ​​trudno jest umieścić cały asortyment na parkiecie, pomimo jego wielkości. Znalezienie odpowiedniego produktu i wyjaśnienie jego dostępności może czasami zająć dużo czasu, ten etap kazał naszym klientom czekać długi czas, co oczywiście nikomu się nie podobało i często kupujący odmawiał dokonania zakupu, aby zaoszczędzić czas. W tym celu opracowano aplikację „mobilny menedżer”, która do minimum skróciła czas oczekiwania i wyszukiwania towaru.

Aplikacja „mobilny menedżer” wgrana jest na najprostszy tablet, za pomocą której można szybko sprawdzić dostępność produktu, jego ilość, przejrzeć dostępny asortyment i poznać wszystkie szczegóły dotyczące produktu. Również teraz zamówienie niedostępnego produktu można dokonać w prosty i wygodny sposób – gdy produkt dotrze do magazynu, klient otrzymuje powiadomienie e-mailem. Aplikacja umożliwia projektowanie własny projekt korzystając z wybranego produktu i otrzymaj go e-mailem.

Opanowanie innowacji zajęło pracownikom około tygodnia. Ten sposób pracy z klientami spotkał się z dużym zainteresowaniem. Postanowiliśmy nie pozbywać się głównego sprzętu używanego w przeszłości, ale pozostawiliśmy go jako alternatywę na wypadek awarii.

W sumie ta metoda pozwoliła nam zwiększyć sprzedaż detaliczną i zwiększyć produktywność pracowników o 20%.

• Jak zwiększyć zyski firmy dzięki chciwości konsumentów

Skuteczne narzędzia zwiększające sprzedaż detaliczną

Narzędzie 1. Inteligentny marketing

W dzisiejszych czasach, aby przyciągnąć kupującego, wystarczy nie tylko otworzyć firmę, wyłożyć towary na półki i ozdobić łuk przy wejściu kolorowymi kulkami. Fakt jest taki, że dziś w dużym mieście kupujący zawsze może znaleźć miejsce do zakupu, które będzie dla niego korzystniej zlokalizowane: blisko jego domu, przystanku czy pracy.

Jednak lokalizacja nadal nie jest czynnikiem decydującym. Kupujący zawsze będzie wolał miejsce z dobrym asortymentem, przemyślanym i wygodnym układem produktów, pięknym designem i rozsądnymi metodami sprzedaży detalicznej.

Co ciekawe, wszystkie powyższe punkty odgrywają ważną rolę nawet dla osoby, która raz dziennie biegnie kupić bochenek chleba. Oznacza to, że czynniki te bezpośrednio wpływają na wielkość sprzedaży detalicznej i kwotę zakupów wskazaną w czeku każdego klienta. Ponadto, oprócz wygody lokalizacji i dużego asortymentu, należy pamiętać o właściwej dystrybucji towarów i ich rotacji.

Narzędzie 2. Planowanie zakupów innych osób

Chodzi o to, że stały klient Osoba wbiegająca po chleb, mijając estetycznie zaprojektowane gabloty ułożone w odpowiedniej kolejności, musi niekontrolując się włożyć do koszyka jak najwięcej towaru. Oznacza to, że ważną rolę będzie tutaj odgrywać lokalizacja - im dalej od głównych towarów „codziennego” (chleba, mleka), tym większe jest prawdopodobieństwo, że klient po drodze kupi coś jeszcze, przechodząc do niezbędnego produktu. Jest to tak zwany „marketing partyzancki” stosowany w handlu detalicznym.

Tutaj na ratunek przyjdzie piękny układ, atrakcyjne witryny sklepowe, czyli standardowe metody psychologicznego oddziaływania na kupującego. Świetnie sprawdzą się tu także tła na parkietach handlowych: ogłoszenia o różnych towarach, promocjach i rabatach, przyjemna muzyka, czystość sal i brak obcych nieprzyjemnych zapachów. Ważne będzie, jak komfortowo będzie znaleźć kupca w Twoim sklepie, tutaj główną rolę odegra miła i sympatyczna obsługa, zawsze gotowa do pomocy, jeśli klient znajdzie się w trudnej sytuacji.

Wybierając strategię, musisz określić główny cel: pozyskanie nowych klientów lub utrzymanie istniejących. Lepiej jest preferować pierwszy punkt, do realizacji którego w handlu detalicznym wykorzystywane są wszystkie znane metody opisanego już marketingu partyzanckiego.

Narzędzie 3. Odsetki pieniężne

Oczywiście najłatwiejszym sposobem pobudzenia sprzedaży detalicznej jest obniżka ceny towaru. Ale nie poprzez zmniejszenie dochodów właściciela na skutek prób zdobycia tytułu miejsca z największą liczbą niskie ceny. Aby zwiększyć zainteresowanie pieniężne w handlu, stosuje się odpowiednie narzędzie - rabaty.

Zniżki dzielą się na dwa rodzaje. Te pierwsze są niezbędne, jeśli chcesz sprzedać towary sezonowe lub te, które wkrótce wygasną (przechowywanie). Tutaj są one obowiązkowe, aby uniknąć dużych strat finansowych. Te ostatnie mają na celu zwiększenie popytu i wolumenu kupowanych produktów. Dzięki temu rabaty nie spowodują strat na skalę porównywalną ze stratami wynikającymi ze sprzedaży detalicznej towarów przeterminowanych lub niskiej jakości.

Kolejnym popularnym i nowoczesnym narzędziem zwiększania sprzedaży są premie. Programy takie można opracowywać różnymi metodami: sprzedażą dwóch towarów w cenie jednego, obniżką ceny lub wręczeniem prezentu przy zakupie określonej ilości. Różnorodne promocje aktywnie stymulują sprzedaż. Wszystkie powyższe narzędzia powinny znaleźć się w arsenale pracowników sklepów, ponieważ od nich, ich motywacji i wytrwałości zależy liczba klientów i wielkość ich zakupów.

Narzędzie 4. Karty bonusowe

Metody nagradzania działają świetnie. W zarządzaniu sprzedażą detaliczną od dawna popularne jest pozyskiwanie klientów za pomocą kart bonusowych. Narzędzie to może zamienić zwykłego kupującego w stałego klienta, ponieważ będzie on miał ochotę jak najszybciej zdobyć więcej punktów lub wymaganą ich liczbę. To z kolei zachęci go do regularnego przeglądania promocji sklepu i dokonywania w nim częstych zakupów.

Również ci, którzy są dobrze zaznajomieni ze specyfiką sprzedaży detalicznej, mogą korzystać z systemu prezentów dla klientów bez ponoszenia jakichkolwiek szkód.

Posunięcie to można zrealizować na różne sposoby: klient może otrzymać prezent po zgromadzeniu określonej liczby punktów, dokonaniu jednorazowego zakupu na wymaganą kwotę lub po prostu regularnie korzystając z usług danego sklepu przez dłuższy czas.

Inna podobna metoda: prezenty na święta (zarówno ogólne, jak i osobiste). Na przykład zniżki na wszystkie produkty lub określone kategorie produktów z okazji urodzin klienta. Tutaj system działa już sam dla siebie, ponieważ osoby otrzymujące choćby drobny upominek najczęściej będą chciały komuś o tym powiedzieć, a nowi klienci o pozytywnym nastawieniu zostaną przyciągnięci do Twojego sklepu drogą pantoflową.

Trzecim narzędziem z tej serii jest bon upominkowy. Wielu kupującym często trudno jest zdecydować się na odpowiedni prezent, dlatego wystarczy po prostu dać pieniądze „w innej formie”. najlepsza opcja.

Narzędzie 5. Upselling

W handlu detalicznym metoda upsellingu już dawno udowodniła swoją skuteczność. Z równym powodzeniem można go zastosować zarówno w sklepach, w których obsługa stoi za ladą, a klient ma obowiązek komunikować się z nim bezpośrednio, jak i w sklepach samoobsługowych. Rzeczywiście w drugim przypadku komunikacja sprzedawców z klientem jest całkiem możliwa i ważna. Należy przeszkolić sprzedawców, aby dyskretnie zwracali uwagę kupującego na różne kategorie towarów, pobudzali klienta do zakupu i pamiętali o obecności towaru towarzyszącego głównemu zakupowi. Jednocześnie pracownik parkietu nie powinien być zbyt nachalny, aby nie zrazić kupującego.

Ważnym aspektem w metodzie upsellingu jest prawidłowe rozmieszczenie towaru. Umieszczenie podobnych produktów w sąsiednich oknach lub nawet w pobliżu pomoże poprawić sprzedaż detaliczną. W takim przypadku klientka wybierając np. szampon danej firmy może pomyśleć o zakupie takiej samej maski. Całe rozmieszczenie towarów powinno opierać się na głównej zasadzie – stałym dostarczaniu dodatkowego towaru.

Narzędzie 6. Drobne rzeczy w tradingu

Uniwersalnym chwytem marketingowym w handlu detalicznym jest umieszczanie kolorowych metek, notatek i napisów typu „Tylko u nas”, „1 + 1 = 3”, „Super cena” i innych. W takim przypadku, widząc takie oznaczenia, człowiek nie analizuje, czy potrzebuje tego produktu już teraz, czy w ogóle, bo chęć dokonania opłacalnego lub pozornie opłacalnego zakupu jest bardzo silna i zwycięży. Może to bardzo dobrze zwiększyć sprzedaż w sklepach detalicznych. W sprzedaży drobnych przedmiotów bardzo ważną rolę odgrywają kasjerzy, którzy zamiast reszty muszą dyskretnie oferować drobne przedmioty. Ponadto wiele drobiazgów powinno znajdować się bliżej kasy, gdzie osoba stojąca w kolejce może zdecydować się na zakup, który nie jest zbyt konieczny.

Generalnie znaczny wzrost sprzedaży detalicznej jest możliwy dzięki opisanym powyżej narzędziom. Tutaj każdy właściciel wybiera własną strategię, która jest bardziej odpowiednia dla rodzaju prowadzonej działalności, oczekiwanych dochodów i rodzaju sprzedawanych produktów.

Opinia eksperta

Narzędzia zwiększające sprzedaż detaliczną w Internecie

Igor Komow,

założyciel i dyrektor artystyczny Alchemii

Z biegiem czasu sprzedaż online staje się coraz bardziej opłacalna. Wiele sklepów detalicznych, które nie oferują usług sprzedaży detalicznej online, zbankrutowało i zostało zamkniętych. Od dawna było jasne dla wszystkich, że sprzedaż detaliczna swoich towarów lokalnemu odbiorcy często się nie opłaca. Na podstawie tych statystyk stworzyliśmy własny kanał internetowy. Dzięki niemu wolumeny sprzedaży wzrosły dziesięciokrotnie i wykazują tendencję wzrostową. Wszystko to osiągnęliśmy za pomocą czterech ważnych narzędzi.

Targetujemy według trzech głównych kryteriów: płeć, położenie geograficzne i wiek osób, które mogą być zainteresowane produktami. W oparciu o te kryteria tworzone są kampanie reklamowe. Taka ukierunkowana reklama pomaga wyświetlać reklamy naszych produktów tylko tym osobom, które są powiązane z docelową grupą odbiorców naszej firmy.

Do promocji produktów wybrano cztery najdogodniejsze sieci społecznościowe. Są to Facebook, VKontakte, Instagram i Pinterest. Główną siecią, z której korzystamy, jest Facebook. Jest najwygodniejszy, popularny w Rosji, ma wiele możliwości reklamowych i dobrze stymuluje sprzedaż detaliczną. VKontakte jest również aktywnie wykorzystywane do publikowania zwiastunów reklamowych, czyli krótkich prowokacyjnych tekstów ze zdjęciami. Utrzymywanie kampania reklamowa zostanie pokazane na przykładzie portalu społecznościowego Facebook. Używamy:

Gromadzimy bazę klientów wśród tych, którzy dokonali już zakupów w naszym sklepie, wzięli udział w wydarzeniach lub zapisali się do naszego newslettera, wypełniając nasz formularz na stronie internetowej. Wszystkie te osoby otrzymują pismo raz na dwa tygodnie za pośrednictwem usługi mailingowej wbudowanej w nasz system sklepu internetowego, za pośrednictwem której prowadzona jest sprzedaż detaliczna. Informacyjny charakter newslettera może być różny, obejmują promocje, rabaty, udział naszego sklepu w niektórych programach, różne recenzje i nowości dotyczące produktów.

Narzędzie 4. Publikacje w mediach internetowych.

Publikacje w mediach środki masowego przekazu najczęściej wzmacniają wagę naszej marki, rzadko dając bezpośredni impuls i zwiększając sprzedaż detaliczną sklepu. Jednak potencjalni klienci stają się bardziej lojalni, gdy widzą pozytywne recenzje produktów i fakt, że prasa często publikuje informacje o marce.

Media muszą być wybierane ostrożnie. Każdy z nich testujemy określoną metodą: publikujemy dla czytelników mały konkurs lub kilka zdjęć ubrań pasujących do biżuterii naszego sklepu. Następnie sprawdzamy, czy po wejściu do sprzedaży danej publikacji przychodzą połączenia telefoniczne i jeśli tak, to kontynuujemy współpracę z tym produktem.

Jak prowadzić ewidencję sprzedaży detalicznej i dostaw towarów

Właściwe prowadzenie ewidencji sprzedaży detalicznej towarów pomoże Ci efektywniej zarządzać firmą. W przypadku sprzedaży detalicznej głównym przedmiotem kontroli będzie produkt. Tutaj do obowiązków działu księgowości powinno należeć rozliczanie towarów i rejestrowanie ich we wszystkich niezbędnych operacjach. Dzięki temu właściciel firmy będzie zawsze miał aktualne informacje i zapewni możliwość terminowego dostosowania asortymentu i procesów pracy w sklepie. W ten sposób otrzymujemy:

• Dokładna informacja o integralności produktu i jego dostępności.
• Bieżące informacje O dochód brutto oraz inwentaryzacja towarów w magazynach i sklepach.

Cele rachunkowości to:

• odpowiedzialność finansowa za otrzymany i sprzedany towar;
• dokładność i bezbłędność realizacji transakcji towarowych;
• informacje o inwentarzu, jego dokładność;
• kontrola towarów wolnorotujących i przeterminowanych;
• kontrola całkowitego dochodu;
• kontrola poprawności i rzetelności wszelkich transakcji finansowych towarami.

Wszystkie towary przychodzące z organizacji hurtowych do sprzedaży detalicznej muszą mieć paczkę potrzebne dokumenty, które powinny zostać właściwie wykonane, zgodnie z wymogami obowiązującego prawodawstwa dla niektórych rodzajów towarów.

Towar dostarczony określonym środkiem transportu należy uwzględnić w liście przewozowym. Dokument ten powinien być sporządzony w dwóch egzemplarzach. Jeden dla dostawcy towaru, drugi dla odbiorcy.

Wszystkie towary dostarczane do sprzedaży detalicznej muszą posiadać dołączoną dokumentację certyfikacyjną. Gdzie producent stwierdza, jak bezpieczny jest produkt dla zdrowia i życia człowieka oraz czy powoduje szkody? środowisko, zgodność produktu z normami przyjętymi w kraju.

Jeżeli dostarczony towar jest klasyfikowany jako importowany, musi posiadać znak Państwowej Służby Nadzoru Sanitarno-Epidemiologicznego Federacji Rosyjskiej z potwierdzeniem pozytywnego wyniku oceny. Produkty spożywcze bez takiego znaku nie mogą być w ogóle sprzedawane.

Towar przeznaczony do handlu detalicznego i przyjęty przez sklep w celu odpowiedniej sprzedaży musi zostać odebrany tego samego dnia przez osobę odpowiedzialną finansowo i wprowadzić dane do bazy sklepu.

Księgowość sprzedaży, wyprodukowany w obrocie detalicznym, musi zawierać wydanie paragonu fiskalnego oraz wykazywać dochód konkretnej kasjera za zmianę. Na podstawie raportu sporządzonego z przychodów każdego kasjera, w tym samym czasie musi zostać wygenerowana łączna kwota przychodów. Wszystko to jest obliczane na koniec miesiąca.

Codzienne raporty kasjera-operatora stanowią podstawę do generowania zapisów rejestrujących całkowity przychód ze sprzedaży danego dnia. Odejmując cenę zakupu produktu od całkowitego przychodu jako różnicę, możesz zobaczyć zysk sklepu ze sprzedaży detalicznej produktu. Prowadzenie takiej ewidencji możliwe jest po cenie sprzedaży lub zakupu.

• Jak uczyć sprzedaży: technika szybkiego szkolenia początkujących sprzedawców

Jakich błędów nie wybacza sprzedaż detaliczna?

Błąd 1. Alkohol sprzedawany jest w „zakazanych godzinach”

Zgodnie z art. 16 Ustawa federalna nr 171 z dnia 22 listopada 1995 r. Alkohol nie podlega sprzedaży detalicznej w sklepach. Dozwolone są także dodatkowe ograniczenia lokalne autorytety władze.

W przypadku naruszenia obowiązujących przepisów i zarejestrowania faktu sprzedaży detalicznej alkoholu w niedozwolonych godzinach, odpowiedzialność ponosi osoba prawna i osoba firmy odpowiedzialna za przestrzeganie przepisów. Na firmę naruszającą przepisy nakładane są sankcje w postaci grzywny w wysokości od 50 do 100 tysięcy rubli. a dla osoby odpowiedzialnej od 5 do 10 tysięcy rubli (art. 14.16 Kodeksu wykroczeń administracyjnych Federacji Rosyjskiej).

Błąd 2. Papierosy znajdowały się w polu widzenia kupującego

Zgodnie z ustawą federalną nr 15 z 20.02.13 sprzedaż detaliczna wyrobów tytoniowych jest dozwolona tylko wtedy, gdy istnieje specjalistyczna gablota, dopuszczalna jest lista zawierająca towary i koszt na ladzie. Kolor tła i czcionka również są regulowane przez prawo - można stosować wyłącznie biały papier z czarną czcionką o tej samej wysokości. Asortyment wyrobów tytoniowych zostaje udostępniony kupującemu dopiero po złożeniu odpowiedniego zapytania. Niedopuszczalne jest używanie napisów „Tytoń” i „Papierosy”. W przypadku nieprzestrzegania wymogów prawnych organizacja podlega karze grzywny w wysokości od 30 do 50 tysięcy rubli, natomiast osoba odpowiedzialna za spółkę (dyrektor) podlega karze grzywny w wysokości od 5 do 10 tysięcy rubli. a sprzedający naruszający prawo w wysokości od 2 do 3 tr. (Kodeks administracyjny Federacji Rosyjskiej 14.53)

Błąd 3. Sprzedawca nie sprawdził wieku klienta

Zgodnie z obowiązującym ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej, sprzedając detalicznie alkohol lub wyroby tytoniowe, sprzedawca ma obowiązek sprawdzić wiek kupującego, przedstawiając mu dokument potwierdzający ten wiek. W przypadku nieprzestrzegania wymogów prawnych organizacja podlega karom w wysokości od 100 do 150 tysięcy rubli, natomiast osoba odpowiedzialna za spółkę (dyrektor) zostaje ukarana grzywną w wysokości od 30 do 50 tysięcy rubli. a sprzedający naruszający prawo w wysokości od 3 do 5 tr. (Kodeks administracyjny Federacji Rosyjskiej 14.53) przy sprzedaży wyrobów tytoniowych. A przy sprzedaży alkoholu nieletniemu nakładane są sankcje w postaci grzywny (art. 14.16 Kodeksu wykroczeń administracyjnych Federacji Rosyjskiej) na firmę naruszającą od 300 do 500 tysięcy rubli, na osobę odpowiedzialną - od 100 do 200 tysięcy rubli. a dla sprzedawcy - od 30 do 50 tysięcy rubli.

Należy w tym miejscu pamiętać, że organizacja może otrzymać od naruszającego przepisy sprzedawcy kwotę, na którą została ukarana z jego winy w momencie nielegalnej sprzedaży detalicznej. Ponadto w przypadku ponownego zarejestrowania naruszenia szef firmy podlega postępowaniu karnemu i karze grzywny w wysokości od 50 do 80 tysięcy rubli. oraz zarządzenie zakazujące zajmowania określonych stanowisk przez okres do 3 lat.

Błąd 4. Waga pokazuje o kilka gramów za dużo

Najczęstszym błędem w sprzedaży detalicznej towarów jest body kit kupującego, często bez winy sprzedawcy, czyli nie w szczególny sposób. Taka usterka, po sprawdzeniu przez Rospotrebnadzor, podlega karze grzywny dla firmy naruszającej od 20 do 50 tysięcy rubli, a osoby odpowiedzialnej - od 10 do 30 tysięcy rubli. a dla sprzedawcy - od 3 do 5 tysięcy rubli. (CAO RF 14.7). Przewiduje także możliwość dochodzenia przez klienta odszkodowania przed sądem.

Błąd 5. Nie ma zmiany, nie akceptujemy kart bankowych, a czek został wyrzucony

Innym częstym błędem w sprzedaży detalicznej towarów jest nie wydanie kupującemu reszty i czeku, co jest uznawane przez prawo za oszustwo. Taka wada, po sprawdzeniu, grozi karą grzywny na firmę naruszającą od 20 do 40 tr. a dla osoby odpowiedzialnej - od 10 do 20 tr. Odmowa sprzedawcy sprzedaży towaru kupującemu w przypadku braku karty przetargowej stanowi również bezpośrednie naruszenie obowiązującego ustawodawstwa Federacji Rosyjskiej. Obsługa w tym przypadku leży w gestii sprzedawcy, a obowiązkiem kierownictwa sklepu jest zapewnienie działowi kasowemu karty przetargowej do wydawania reszty. Od 1 stycznia 2015 r. sprzedawca nie ma prawa odmówić obsługi kupującego korzystającego z karty bankowej. W przeciwnym razie firma naruszająca przepisy zostanie ukarana grzywną w wysokości od 30 do 50 tysięcy rubli. (Artykuł 14.8 Kodeksu wykroczeń administracyjnych Federacji Rosyjskiej). Obecnie firmy posiadające kartę bankową mogą nie akceptować płatności do tabela personelu mniej niż 15 osób i przychody mniejsze niż 60 milionów.

W przypadku czeku, gdy kupujący nie zawsze może go odebrać, ale nie może go znaleźć po powrocie, kary nakładane są również po kontroli organu podatkowego na wniosek klienta. Na kierownika sklepu nakładana jest kara w wysokości od 3 do 4 tysięcy rubli. a na organizację - od 30 do 40 tysięcy rubli. (Artykuł 14 ust. 5 Kodeksu wykroczeń administracyjnych Federacji Rosyjskiej). W tym miejscu należy pamiętać, że kwota jest wskazana dla każdego indywidualnego przypadku, a jeśli jest ich kilka, może znacznie wzrosnąć.

• Nieunikniona sprzedaż: uniwersalna technika dla sprzedawców

Opinia eksperta

Co powinien zrobić menedżer, jeśli wystąpią naruszenia?

Konstanty Galin,

partner, starszy prawnik w kancelarii Nektorov, Savelyev and Partners, Moskwa

Oleg Chunarew,

prawnik w kancelarii Nektorov, Savelyev and Partners, Moskwa

Wskazówka 1. Zapisz zasady i zapoznaj się z nimi. Po zapoznaniu się każdy z nich musi złożyć własnoręczny podpis pod dokumentem. Wyjaśnij, że poniosą pełną odpowiedzialność finansową w przypadku, gdy z ich winy na przedsiębiorstwo zostaną nałożone kary.

Wskazówka 2: Kluczowe punkty opisy stanowisk pracy wystawić go w formie notatki dla sprzedającego i umieścić w jego miejscu pracy. Dla sprzedawcy jest to obszar kasy, z którego wychodzą wszystkie najważniejsze wyciągi ramy prawne znajdowały się w jego widocznej strefie i służyły jako ciągłe przypomnienie.

Wskazówka 3. Systematycznie dokonuj zakupów pod przykrywką tajnego klienta metoda ta pozwoli zidentyfikować słabe punkty w procesie sprzedaży detalicznej towarów.

Wskazówka 4. Jeżeli organ nadzorczy naprawi naruszenia sprzedawcy, złóż wniosek do sądu. Istnieje możliwość zmniejszenia odpowiedzialności finansowej.

Informacje o ekspertach

Jurij Czernyszkow, dyrektor handlowy firmy Kairos. „Kairos” – duży sieć handlowa na południu Rosji, specjalizująca się w sprzedaży płytek ceramicznych i ceramiki sanitarnej. Założona w 1992 roku. Obejmuje osiem salonów i dwa Centrum handlowe w Krasnodarze, Rostowie nad Donem i Soczi. Sieć dealerów obejmuje 103 oficjalnych partnerów. Personel liczy ponad 300 osób.

Igor Komow, założyciel i dyrektor artystyczny Alchemii. Igor Komow ukończył Moskiewski Instytut Architektury, uzyskując dyplom z architektonicznego projektowania środowiska w 2007 roku. Alchemia jest producentem designerskiej biżuterii. Marka powstała w 2007 roku. W załodze pracuje dziesięć osób.

Konstanty Galin, wspólnik, starszy prawnik w kancelarii Nektorov, Savelyev and Partners, Moskwa. Konstantin Galin jest absolwentem Moskiewskiego Uniwersytetu Państwowego. M.V. Łomonosow, Instytut Legislacji i Prawa Porównawczego, Rosyjska Szkoła Prawa Prywatnego przy Prezydencie Federacji Rosyjskiej. Specjalizuje się w dostarczaniu usługi prawne w zakresie ochrony majątku spółki, ściągania strat od zarządu spółki itp.

Oleg Chunarew, prawnik w kancelarii Nektorov, Savelyev and Partners, Moskwa. Oleg Chunarev jest absolwentem Akademii Prawa Rosyjskiego Ministerstwa Sprawiedliwości Federacji Rosyjskiej. Specjalizuje się w przeprowadzaniu ekspertyz z zakresu sporów korporacyjnych. LLC „Nektorow, Savelyev i Wspólnicy” Obszar działalności: obsługa transakcji, rozwiązywanie sporów, konsultacje z zakresu podatków, upadłości i regulacji antymonopolowych.

Sprzedaż detaliczna oznacza sprzedaż małych ilości towarów lub usług. Sprzedaż towarów odbywa się poprzez sieć wyspecjalizowanych przedsiębiorstw, które sprzedają towary indywidualnie. Podmiotem jest sprzedający, a przedmiotem kupujący. Co więcej, nie ma znaczenia, czy kupuje produkt lub usługę na użytek własny, czy w celu późniejszej odsprzedaży.

Historia sprzedaży detalicznej w Rosji

Już w czasach starożytnych ludzie wymieniali towary i usługi. Sprzedaż detaliczna wywodzi się z handlu na placach. Następnie organizowano w tym celu targi. W przedrewolucyjnej Rosji handel był bardzo dobrze zorganizowany. Kupcy zaopatrywali ludność w szeroką gamę towarów, zarówno krajowych, jak i zagranicznych.

Wszyscy kupcy łączą się w gildie w zależności od wielkości obrotów handlowych. Członkowie najniższego, trzeciego cechu sprzedawali towary o wartości do 5 tysięcy rubli rocznie. Roczny obrót przedstawiciela drugiego cechu ograniczał się do stu tysięcy. A najbogatsi kupcy należeli do najwyższego, pierwszego cechu i sprzedawali towary o wartości ponad stu tysięcy rubli rocznie.

Sprzedaż detaliczna na obecnym etapie

We współczesnej Rosji stosunki prawne między kupującym a sprzedającym powstają w oparciu o przepisy ustawy „O ochronie praw konsumentów”. Również numer prawa federalne definiuje pojęcie i przedstawia zasady sprzedaży detalicznej. Rosja zajmuje ósme miejsce na świecie pod względem sprzedaży i odpowiada za około dwa procent towarów i usług wytwarzanych na rynku światowym.

Jakie są cechy sprzedaży detalicznej?

W procesie sprzedaży produktu w detalu jego koszt znacznie wzrasta. Ponieważ utrzymanie przedsiębiorstw, za pośrednictwem których odbywa się sprzedaż, jest dość kosztowne. Muszą mieć określoną powierzchnię sprzedaży, personel sprzedawców, szeroki asortyment towarów. Są one wliczone w cenę produktu. Ponadto sprzedawca musi otrzymać pieniądze z każdej transakcji. Dlatego dla każdego stanowiska lub jest ustalane, mające na celu pokrycie i zapewnienie dochodu. Jego wielkość waha się średnio od dwudziestu do trzydziestu procent.

W większości przypadków korzystają z nich przedsiębiorstwa handlowe kasy fiskalne. Dla każdej transakcji drukują dwa czeki (jeden dla kupującego i jeden dla sprzedającego).

Rachunek gotówkowy musi zawierać następujące informacje:

• nazwa firmy handlowej;
• cena produktu lub usługi;
• kwotę podatku VAT i stawkę podatku;
• data operacji i jej godzina.

Zawiera także listę zakupionych przedmiotów. Jeżeli nie jest to zaznaczone na czeku, kupujący może zażądać faktury lub faktury zawierającej pełną listę zakupów.

Bądź na bieżąco ze wszystkimi ważnymi wydarzeniami United Traders - subskrybuj nasz