Sprzedaż regionalna - sprzedaż towarów lub usług w wydzielonym regionie, oddalonym od głównego ... W tym artykule pokażę, jak rozpocząć sprzedaż regionalną, jak znaleźć regionalnych kierowników sprzedaży i dyrektorów, jak opracować skuteczny plan i zbudować system zarządzania sprzedażą.

Algorytm podbijania regionów:

• 1) Formowanie procesów biznesowych w istniejącym dziale sprzedaży
• 2) Ustalenie kolejności ekspansji regionów
• 3) Testowanie sprzedaży z istniejącymi siłami sprzedaży
• 4) Tworzenie algorytmu zdalnego rozwoju regionu
• 5) Znajdź przedstawiciela regionalnego
• 6) Tworzenie planu dla regionu
• 7) Otwarcie biura regionalnego

KROK 1: strukturyzacja biznesu w centrali

Centrala może pokazać znośne wyniki nawet bez dobrze działającego systemu, ale! Szefowie bloków są w pobliżu, właściciel lub kierownik wyższego szczebla może osobiście kontrolować pracę przynajmniej każdego pracownika. Kiedy jednak w firmie pojawia się przedstawicielstwo regionalne, związane z produkcją lub magazynem w centrali, nie sposób obejść się bez jasno sformalizowanych procesów biznesowych. Najlepiej cofnąć i debugować procesy w pobliskim dziale sprzedaży, a następnie powtórzyć procesy sprzedaży regionalnej. Jak prawidłowo zarządzać procesami biznesowymi napisałem w tym artykule.

KROK 2: określenie obszarów obecności

Od jakich regionów zacząć? Od największego? Być może jest to optymalne dla Twojej firmy, ale trenowałbym na kotach - małych regionach, w których istnieje zapotrzebowanie na Twoje towary lub usługi.
Jak poznać zapotrzebowanie na usługi? Istnieją dwa bardzo proste kryteria analizy:

KROK 3: testowanie

Nasza teoria wymaga potwierdzenia w praktyce. Wyznaczamy jednego z menedżerów, aby był odpowiedzialny za rozwój regionów, uruchamiamy Yandex Direct lub zaczynamy aktywnie dzwonić do naszych klientów w regionie. W ciągu dwóch, trzech miesięcy tworzymy prawdziwy obraz naszych możliwości w regionie i możemy przejść do następnego kroku.

KROK 4: stwórz strategię podboju regionu

W zależności od wyników testów określamy udział tortu, który jesteśmy w stanie odgryźć i tworzymy biznesplan rozwoju regionu, biorąc pod uwagę dane uzyskane na pierwszym etapie naszej pracy, uformowane procesy biznesowe i wyniki naszych testów.

Najważniejszym czynnikiem dla zdalnego sterowania jest system raportowania i kontroli pracowników zaangażowanych w rozwój regionu. Wszelkie doskonałości i inne raporty opracowywane ręcznie nie pozwolą zrozumieć rzeczywistości zachodzącej w regionie. Dlatego tylko systemy CRM lub ERP, systemy kontroli nagrywania rozmów, ścisłe przestrzeganie ustalonych przepisów i codzienna kontrola osoby odpowiedzialnej za rozwój regionów pozwolą Ci naprawdę zarządzać zdalnymi pracownikami.

KROK 5: Znajdź Zdalnego Przedstawiciela Regionalnego

Jeśli rozumiemy nasze ogromne perspektywy, albo mamy nieograniczone finansowanie na rozwój, możemy sobie pozwolić od razu na otwarcie przedstawicielstwa lub oddziału, ale jeśli zasoby nie są nieskończone, optymalnym rozwiązaniem będzie znalezienie regionalnego kierownika sprzedaży, który wykona przydzielone zadania na miejscu. Nie oznacza to, że znaleźliśmy pracownika, przekazaliśmy mu naszą broszurę i wpuściliśmy go na pola. Należy do niego zastosować te same metody kontroli menedżerów sprzedaży., co do reszty działu, musi być wyposażony we wszystkie narzędzia sprzedażowe, musi być stale szkolony, a cała jego aktywność i efektywność musi być monitorowana.

Kilka słów o tym, jaki powinien być kierownik regionalny lub lider sprzedaży. Nie ma potrzeby zatrudniania osoby z kilkoma harwardzkimi wykształceniem i ogromnymi ambicjami, menedżerów trzeba będzie wybrać później. Ale już osoba musi SPRZEDAWAĆ i mieć minimalne zdolności organizacyjne, dlatego nie wybieramy kierownika oddziału, ale kierownika regionalnego lub po prostu kierownika sprzedaży.

KROK 6: tworzenie planu sprzedaży

Oczywiście do tego czasu będziemy mieć już wstępne plany sprzedażowe, ale dopiero teraz mamy wystarczające informacje o rynku, mamy przedstawiciela i rozumiemy jego zakres prac. Z pewną dokładnością możemy przewidzieć poczynania przedstawiciela oraz planowaną wielkość sprzedaży.

KROK 7: otwarcie przedstawicielstwa lub oddziału

Cześć! W tym artykule pokażemy, jak stworzyć plan sprzedaży.

Dziś dowiesz się:

• Dlaczego potrzebujesz planu sprzedaży;
• Jak to obliczyć i zaaranżować;
• Jak skłonić pracowników do realizacji planu.

Dlaczego potrzebujesz planu sprzedaży

Potrzebujesz planu sprzedaży w przedsiębiorstwie? Odpowiedź jest jednoznaczna – tak. I to nie tylko dla tych, którzy sprzedają konkretne towary, ale także dla pracowników usług, to też jest po prostu konieczne.

1. Za organizację pracy... Przedsiębiorstwo musi funkcjonować jako ugruntowany mechanizm, w którym każdy pracownik ma cel swojej pracy i wie, co musi zrobić, aby go osiągnąć. Pracownicy muszą mieć jasny obraz tego, co ich czeka po zrealizowaniu lub niezrealizowaniu planu sprzedaży.
2. Aby zwiększyć zyski... Spróbuj przenieść sprzedającego ze stałego wynagrodzenie na stawkę minimalną i premię za realizację planu, a zobaczysz, jak motywacja pracowników wpływa na dochody firmy.
3. Dla rozwoju... zanika, jeśli stoi w jednym miejscu. Wyznaczenie celu i osiągnięcie go to wyzwanie dla odnoszącego sukcesy przedsiębiorcy. W przeciwnym razie dogonią go i „zmiażdżą” bardziej ambitni biznesmeni.

Rodzaje planowania

U podstaw każdego planu sprzedaży leży zrozumienie minimalnej i maksymalnej liczby towarów, które firma musi sprzedać, aby istnieć.

Najważniejsza dla początkujących przedsiębiorców jest właśnie minimalna dopuszczalna wartość, oznacza ona „dno”, poniżej którego nie można już funkcjonować. Dla firm, które weszły na ścieżkę wzrostu i rozwoju, ważniejsze jest osiągnięcie maksymalnych planów.

Istnieje kilka rodzajów planowania:

• Obiecujące - długoterminowa strategia na 5-10 lat;
• Aktualny - opracowywany na rok, doprecyzowuje i koryguje wskaźniki planowania długoterminowego;
• Operacyjne i produkcyjne - zadania podzielone są na krótsze przedziały (kwartał, miesiąc itp.).

Zasady tworzenia planu sprzedaży

Wielkość możliwej sprzedaży zależy od wielu czynników. Tworząc plan, musisz wziąć pod uwagę wszystkie punkty, które są ważne dla Twojego obszaru.

Na przykład może to być:

• sezonowość;
• Dynamika rozwoju i trendy na rynku;
• Przyczyny upadku w przeszłości;
• Zmiany w polityce, ekonomii i prawodawstwie;
• Zmiana asortymentu i cen;
• Kanały sprzedaży i potencjalni nabywcy;
• Pracowników;
• Reklama.

Procedura opracowywania planu sprzedaży

Kompletny plan roczny na podstawie dogłębnej analizy tworzony jest przez kilka miesięcy.

Aby uzyskać odpowiedni wynik i niczego nie przegapić, musisz:

1. Analizuj trendy w polityce i makroekonomii... Jak zmienia się PKB kraju? Co dzieje się z cenami ropy, gazu i kursami walut? Nie będzie zbyteczne zapoznawanie się z opiniami ekspertów czołowych mediów ekonomicznych.
2. Zbadaj sytuację rynkową... Popyt wzrośnie czy spadnie? Czy są nowi konkurenci i potencjalni klienci?
3. Wyświetl statystyki sprzedaży za minione okresy... Za cały rok, a w szczególności za każdy miesiąc.
4. Przeanalizuj przyczyny spadku i wzrostu... Może to być sezonowość, zmiany w polityce firmy, nowy asortyment, zmiany kadrowe. Tworząc plan na przyszły rok, pamiętaj, aby opierać się na istotnych punktach.
5. Skompiluj statystyki sprzedaży osobno dla sprzedawców i działów... Celowanie w liderów będzie zbyt optymistyczne, ale spróbuj zbliżyć do nich średnią.
6. Zbuduj bazę lojalnych klientów... Ile przynoszą, jak często i po jakie produkty przychodzą? Oczywiście ten etap nie dotyczy firm nastawionych na jednorazową sprzedaż.
7. Ustawić cel... Na podstawie przeprowadzonej wcześniej analizy można już sobie wyobrazić, jaka była sprzedaż w minionym roku io ile można ją zwiększyć w przyszłości. Lepiej postawić sobie dwa cele: wykonalny i idealny. To obecność drugiego przypomni ci, że nie powinieneś na tym poprzestać.
8. Omów plan z podwładnymi... Ustal terminy i osobiste instrukcje.
9. Zrób budżet... Mając wizualny plan sprzedaży, łatwiej obliczyć, ile będziesz musiał wydać na zakupy, reklamę i premie pracownicze.

Metody obliczania planu sprzedaży

Przy obliczaniu planowanej sprzedaży możesz skorzystać z następujących metod:

1. Subiektywne: ankiety, ankiety, decyzje oparte na doświadczeniu przedsiębiorcy;
2. Cel: sprzedaż testowa, analiza wczesnych okresów, statystyki popytu.

Nie ma jednej uniwersalnej metody na opracowanie planu sprzedaży dla żadnej firmy. Każda firma wybiera swoją drogę, opierając się na potrzebach i charakterystyce działalności.

Metod jest wiele, ale nie trzeba znać ich wszystkich. Wystarczy wybrać kilka odpowiednich dla konkretnego biznesu i zastosować je w połączeniu.

Przyjrzyjmy się bliżej kilku głównym metodom obliczania planu sprzedaży.

Analiza szeregów czasowych

Średnia ruchoma

Stosując metodę średniej ruchomej, prognozowana sprzedaż w przyszłości będzie równa wielkości sprzedaży w przeszłości. Nie uwzględnia to żadnych innych czynników. Im więcej okresów zostanie uwzględnionych, tym dokładniejsza będzie prognoza, dlatego Ta metoda nieskuteczne dla młodych firm.

Przykład. Sklep papierniczy sprzedał 2700 długopisów w 2016 roku, 3140 w 2015 roku i 2900 w 2014 roku. Prognoza na 2017 rok: (2700 + 3140 + 2900) / 3 = 2910.

Wygładzanie wykładnicze

Metoda tworzenia prognoz krótkoterminowych na podstawie analizy danych za okresy minione. Wygodny do prognozowania rozwoju sprzedaży detalicznej. Pozwala obliczyć, ile towaru będzie potrzebne w kolejnym podobnym okresie (miesiąc, tydzień).

Stała wygładzania (CS) może wynosić od 0 do 1. Przy średnim poziomie sprzedaży wynosi 0,2-0,4, a podczas wzrostu (np. wakacje) - 0,7-0,9. Najbardziej odpowiednia wartość COP jest wyznaczana empirycznie – wybierana jest wartość z najmniejszym błędem dla okresów minionych.

Formuła:KS * Rzeczywiste zapotrzebowanie na bieżący okres + (1-KS) * Prognoza na bieżący okres.

Przykład. W ciągu miesiąca w sklepie papierniczym sprzedano 640 sztuk notebooków wobec poprzedniej prognozy 610, KS - 0,3. Prognoza na następny miesiąc: 0,3 * 640 + (1-0,3) * 610 = 619.

Dekompozycja i współczynnik sezonowości

Dekompozycja składa się z sezonowości, trendu i cykliczności. W praktyce wielu przedsiębiorców poprzestaje na stosowaniu współczynnika sezonowości. Służy do tworzenia planu sprzedaży na podstawie historycznych przychodów dla firmy, której obroty są sezonowe.

Krok 1. Wyznaczanie dynamiki sezonowej. Przykładowym wskaźnikiem liczbowym jest tutaj współczynnik sezonowości.

1. Weź całkowitą sprzedaż za ostatni rok i podziel przez 12. Daje to średnią miesięczną.
2. Sumę sprzedaży za każdy miesiąc roku rozliczeniowego należy podzielić przez średnią.

Przykład. W ciągu ostatniego roku sklep sprzedał 850 000 rubli. Spośród nich 44 000 w styczniu, 50 000 w lutym i tak dalej. Średnia miesięczna wartość 850 000/12 = 70 830 rubli. Współczynnik sezonowości dla stycznia: 44 000 / 70830 = 0,62, dla lutego: 50 000 / 70830 = 0,71.

W rezultacie każdy miesiąc otrzyma własny współczynnik. Dla rzetelności warto obliczyć takie współczynniki z ostatnich kilku lat i pozostawić ich średnią wartość na dalsze działania.

Krok 2. Określ cel. Na przykład wyznaczasz sobie cel zwiększenia sprzedaży o 20%. Kalkulacja jest prosta: do kwoty sprzedaży za ostatni rok trzeba dodać 20%.

850 000 + 20% = 1 020 000 rubli.

Krok 3. Sporządź plan sprzedaży na miesiąc. Ogólny plan na rok zostanie następnie podzielony na mniejsze okresy – w naszym przykładzie są to miesiące.

1. Podziel cel roczny przez 12, aby uzyskać średni plan miesięczny.
2. Pomnóż średni plan przez współczynnik sezonowości dla każdego miesiąca.

Przykład.Średni plan miesięczny: 1 020 000/12 = 85 000 rubli. Plan na styczeń: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubli, plan na luty: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubli.

Wynikiem będzie plan sprzedaży na każdy miesiąc. Jeśli plan miesięczny zostanie zrealizowany, zostanie on zrealizowany i wspólny cel zwiększyć sprzedaż w ciągu roku. Dużo łatwiej jest monitorować realizację planu w krótkich odstępach czasu i podejmować szybkie działania, niż próbować nadrobić założony cel w ostatnich miesiącach roku.

Tworzenie planu sprzedaży

Plan sprzedaży jako dokument składa się z kilku punktów.

Wymieńmy wszystkie główne w kolejności:

1. Czapka składająca się z tytułu („Plan sprzedaży działu…”) oraz wskazania autora („Opracował…” dalej stanowisko i imię i nazwisko osoby, która sporządziła plan).
2. Pierwszy punkt to pracownicy i osiągnięcia. W tym miejscu warto wymienić wszystkich pracowników działu, wskazując ewentualne zapotrzebowanie na nowy personel, a także wspomnieć o kluczowych osiągnięciach w minionym okresie.
3. Drugi punkt to wyniki z poprzedniego okresu. Dla jasności możesz zawrzeć w dokumencie wykres wzrostu i spadku sprzedaży, podać łączne wartości nie tylko dla działu jako całości, ale także dla każdego pracownika w szczególności, wskazać w procentach, ile poprzedni plan został przepełniony lub niedopełniony.
4. Trzeci punkt to plan na przyszły okres. Wskazana jest kwota planu, wymienione są główne planowane transakcje, klienci gotowi do zawarcia umowy i inne punkty, które dają gwarancję zysku w nowym okresie.
5. Czwarty punkt to niezbędne środki. Dalej mówimy o działaniach, które należy jeszcze wykonać, aby osiągnąć cel. To mogą być zmiany Polityka cenowa, promocje, aktualizacja bazy technicznej firmy i wiele innych.
6. Data i podpisy kierowników, którzy zatwierdzili plan.

Wszyscy pracownicy firmy powinni zapoznać się z powstałym dokumentem. Dopiero po zbiorowej dyskusji i zatwierdzeniu plan może zostać oficjalnie uznany za „kompas”, po którym firma będzie się poruszać w nowym roku, kwartale czy miesiącu.

Struktura planu

Plan sprzedaży to mapa rozwoju każdej firmy, która sprzedaje towary lub usługi. Bez tej karty firma ryzykuje zgubienie się, chodzenie w kółko, a nawet ruch w przeciwnym kierunku. A im bardziej szczegółowa mapa, tym łatwiej podróżnikowi nie zbłądzić.

W oparciu o funkcje wyznacz cele w kilku kierunkach jednocześnie:

• Udział rynku regionalnego i makro;
• Całkowita sprzedaż;
• Zysk finansowy.

Jeśli to możliwe, podziel każdy duży plan na bardziej szczegółowe. Dla każdego kierunku, produktu, liczby klientów itd., w zależności od Twojej firmy.

Im większa firma, tym więcej planów trzeba będzie sporządzić. Oprócz ogólnego planu sprzedaży, wspólnego dla wszystkich pracowników, każdy oddział, dział, dział, kierownik i zwykły sprzedawca powinien mieć własne cele.

Takie uszczegółowienie planu jest niezbędne w każdym przedsiębiorstwie.

Najlepiej byłoby, gdyby uporządkowanie planu obejmowało wszystkie dostępne sekcje:

• Regiony (gdzie i ile zostanie sprzedane);
• Sprzedawcy (kto sprzeda i ile);
• Towary (ile tego, co zostanie sprzedane);
• Czas (kiedy i ile zostanie sprzedany);
• Kanały dystrybucji (komu i za ile będą sprzedawane);
• Charakter sprzedaży (ile sprzedaży jest gwarantowanych, a ile dopiero planowanych).

Częste błędy

Błąd 1. Prognoza sprzedaży zamiast planu. Prognoza może być częścią planu sprzedaży, ale nie może jej w żaden sposób zastąpić. Prognoza opisuje jedynie sytuację, która może, ale nie musi, rozwinąć się w przyszłości.

Plan zawiera opis celu, który należy osiągnąć, oraz warunków, które będą musiały zostać do tego spełnione. Oznacza to zestaw konkretnych narzędzi, za pomocą których zostanie osiągnięty wynik: awanse, szkolenia pracowników, obniżki cen.

Błąd 2. Plan zbudowany jest wyłącznie na podstawie zeszłorocznych osiągnięć. Analiza planu sprzedaży powinna uwzględniać wszystkie istotne czynniki. Niedopuszczalne jest pomijanie koniunktury w kraju i regionie, konkurencji, nowych technologii i innych zmian, które z pewnością wpłyną na sprzedaż.

Błąd 3.Konsolidacja wszystkich kupujących w jedną całość. Nawet najmniejsza przedsiębiorstwa handlowe istnieją pewne grupy kupujących. Można je pogrupować według różnych kryteriów: kupując jedną kategorię towarów, stałych klientów lub nowych klientów, którzy dokonują losowych zakupów w punkcie handlowym lub znajdują Twoje produkty w Internecie. Tworząc plan, musisz zastanowić się, co możesz zaoferować każdej z grup i co możesz otrzymać w zamian.

Błąd 4. Plan nie wskazuje warunków i osób odpowiedzialnych. W kwestii sprzedaży wszystko powinno być jasne: jaki jest cel, kiedy ma być realizowany, przez kogo i kosztem jakich narzędzi.

Błąd 5. Plan nie jest wystarczająco ustrukturyzowany. Każdy dział, a w szczególności sprzedawca, powinien mieć swój indywidualny plan. Zgódź się, że jeśli nie masz własnego planu, przerzucanie odpowiedzialności na kolegów jest zbyt kuszące.

Błąd 6. Plan nie był omawiany ze sprzedawcami. Plan nigdy nie zostanie dopracowany do końca, jeśli został sporządzony przez jednego kierownika, kierującego się jedynie raportami i harmonogramami. Sprzedawcy z pierwszej linii powinni mieć przynajmniej możliwość omówienia planu z kierownictwem, lub jeszcze lepiej być bezpośrednio zaangażowani w tworzenie planu sprzedaży.

Upewnij się, że wykonałeś plan poprawnie, jeśli pod koniec okresu został on zrealizowany w 85-105%.

Jak załatwić sprawy

Ułożenie planu dla siebie to jedno. Może to zrobić przedsiębiorca dążący do zwiększenia zysków lub menedżer dążący do rozwoju kariery.

Zupełnie inaczej wygląda sytuacja z planami dla podwładnych. Nie warto karać w najsurowszy sposób za każde niewykonanie planu sprzedażowego i trzymanie pracowników z gębą – jest to nieskuteczne.

Zamiast tego posłuchaj rad doświadczonych przedsiębiorców:

1. Krótko, ale w pełni opisz, czego oczekujesz od swoich pracowników. Lepiej przekazać im to na piśmie.
2. Stymuluj finansowo. Najlepsi pracownicy zasługują na nagrodę.
3. Ustaw premie nie tylko za 100% wypełnienie, ale także za każde przekroczenie pewnego minimalnego progu (np. 60%). Nawet jeśli pracownik nie zrealizował planu, jasne jest, że próbował.
4. Karaj systematyczne naruszenia.
5. Cały pion pracowników (od zwykłego sprzedawcy do top managera) powinien finansowo zależeć od realizacji planów.
6. Szanuj i doceniaj swoich pracowników i staraj się, aby kochali swoje miejsce pracy i byli zainteresowani rozwojem i dobrobytem firmy.

Nie da się zarządzać działem sprzedaży bez jasnego planu – to jak pójście w niezrozumiałym kierunku, polegając tylko na „może”. Powinien istnieć plan, zwłaszcza jeśli zamierzasz stworzyć swój dział sprzedaży od podstaw, jeśli masz już dział, ale pod każdym względem pozostaje on w tyle lub jeśli zamierzasz trochę przeszkolić swoich „sprzedawców” - na przykład , od aktywnej sprzedaży po współpracę stali klienci... W ogólnym sensie plan jest potrzebny każdej firmie, która chce odnieść sukces na rynku i zarobić.

Plan to dokument, który określa zasady, kierunki i sposoby realizacji celów w ramach strategii firmy.

Co się stanie, jeśli pracujesz bez planu?

W porządku, jeśli Twoja firma jest bardzo mała – tylko kilku pracowników. W małych firmach o niewielkiej liczbie pracowników z reguły jednemu pracownikowi przypisuje się obowiązki kilku specjalistów, a rolę planisty i rzeczoznawcy przypisuje się dyrektorowi. Małe firmy nieustannie poszukują nowych klientów i zatrzymują starych, ponieważ utrata choćby jednego partnera może mieć wyjątkowo negatywny wpływ na przyszłość firmy.

Inaczej wygląda sytuacja w dużych firmach z ugruntowaną baza klientów... Menedżerowie sprzedaży w dużych firmach zarówno renegocjują kontrakty, jak i odzyskują część rynku, na której mogą promować i umacniać swoją markę. Jeśli tego nie zrobimy, firma bardzo szybko przeniesie się z dużej do małej.

Takie przedsięwzięcie wymaga planowania. Jeśli dyrektor może sam kontrolować kilku pracowników, otrzymując codzienne raporty ustne, to w dużym natychmiast pojawia się szereg problemów:

• dział sprzedaży nie może być kontrolowany, nie ma na to czasu;
• w efekcie spada jakość obsługi - klienci odchodzą;
• utalentowani menedżerowie idą do pracy dla konkurentów.

Planowanie rozwoju sprzedaży: przygotowanie

1. Dostawa bramki.

2. Rozwój systemu analiz.

3. Szukaj środków, które pomogą osiągnąć cel.

4. Ocena sytuacji, w jakiej aktualnie znajduje się Twój dział sprzedaży.

5. Wybór optymalnej strategii.

6. Wybór konkretnych działań, które pomogą szybko i skutecznie rozwiązać przydzielone zadania.

Planowanie rozwoju sprzedaży: pisanie planu

1. Określ, jaka rola jest przypisana działowi sprzedaży w ogólnej strategii firmy. Tak, firma powinna mieć też strategię korporacyjną, a plan rozwoju nie powinien być z nią sprzeczny, ale jakby uzupełniał i służył wspólnemu celowi.

2. Wyznacz przedział czasowy, na który konieczne jest zrealizowanie każdego z zadań, a także całego planu. Najczęściej pisane są plany na najbliższe 3-5 lat.

3. Zbadaj siłę roboczą, aby zobaczyć, czy spełnia wyznaczony cel. Jeśli nie, nakreśl sposoby rozwiązania problemu, zatrudnij nowych specjalistów lub podnieś kwalifikacje już istniejących.

4. Standaryzuj procesy – kiedy tylko jest to możliwe. Jeden standard pozwala pracować bardziej harmonijnie, spokojniej i wydajniej.

5. Zautomatyzuj proces interakcji między działem sprzedaży a innymi działami, a także z klientami i partnerami.

6. Opracuj konkretne etapy realizacji poszczególnych zadań, wytypuj dla nich wykonawców oraz tych, którzy będą kontrolować wykonawców. Wskazane jest zaplanowanie etapów w odstępach kwartalnych lub miesięcznych.

Każda firma, która nie posiada działu sprzedaży, narażona jest na ogromne ryzyko bankructwa, ponieważ bez sprawnie działającego działu sprzedaży nie ma co robić w biznesie XXI wieku. Konkurencja, jakość obsługi, jakość towarów rosną z każdym dniem, a ci, którzy lepiej sprzedają, podbijają rynki, a inni z powodzeniem je opuszczają.

W ciągu ostatnich 2 lat widzieliśmy bardzo smutny obraz - setki tysięcy firm w całej Rosji zamykają się z powodu trudności finansowych. Jeśli spojrzymy na ich wewnętrzną organizację, to w większości firm zobaczymy, że nie miały dobrze funkcjonującego działu marketingu czy sprzedaży, ponieważ menedżerowie byli pewni, że poczta pantoflowa jest najlepszym kanałem sprzedaży i pozwoli im wyciągnąć firma pogrążyła się w kryzysie. Ale rzeczywistość jest zupełnie inna: sundress nie działa już tak sprawnie jak 10-15 lat temu, bo liczba firm i konkurencja wzrosła setki razy, a klient wybiera te firmy, które wyróżniają się na tle innych. Nie da się tego osiągnąć bez marketingu gramatycznego i działu sprzedaży. Nawiasem mówiąc, na powyższym obrazku widać podstawowe podstawowe rzeczy, które są niezbędne do sukcesu strategia marketingowa.

11 typowych błędów przy budowaniu działu sprzedaży

• Nie szukasz i nie zatrudniasz nowych sprzedawców. Dział handlowy jest działem najbardziej dynamicznym, z najczęściej zmieniającym się personelem. W związku z tym, jeśli nie będziesz stale przeszukiwać i rozbudowywać działu sprzedaży, prędzej czy później zostaniesz bez działu sprzedaży, co doprowadzi do utraty firmy. Wskazówka: jeśli 3 pracowników przynosi zyski, zacznij zwiększać skalę i rekrutuj 3 nowych pracowników. Pozwoli to utrzymać dział sprzedaży w dobrej kondycji, ponieważ dotychczasowi menedżerowie odczują konkurencję i będą pracować jeszcze wydajniej.
• Nie masz skryptów dla działu sprzedaży. Wierzysz, że menedżerowie sami opracują własne skuteczne skrypty, które wcielą w życie. Nie identyfikujesz cech skryptów najskuteczniejszych menedżerów. W rezultacie doprowadzi to do tego, że najskuteczniejsze sprzedają więcej i poczują, że Twój biznes od nich zależy, a zatem będą dyktować Ci warunki. Również brak sprawdzonych skryptów nie pozwoli na efektywną rozbudowę działu sprzedaży, ponieważ nie będzie systemu szkoleń dla nowych menedżerów. Jeśli odejdą od Ciebie skuteczni menedżerowie, nie będziesz w stanie szybko przeszkolić rekrutów. Skrypty sprzedażowe to wycinek najlepszych technik, które pozwalają efektywnie pracować z klientami.
• Nie ma planu sprzedaży. Każdy menedżer powinien jasno rozumieć, ile powinien sprzedać. Plan sprzedaży musi być wykonalny, inaczej menedżerowie stracą motywację.
• Brak planu na dzień. Jeśli nie ustalisz planu na dany dzień, większość menedżerów nawiąże minimalną liczbę nowych kontaktów, co doprowadzi do ich nieefektywności. W większości segmentów biznesowych minimalny plan połączeń menedżerskich na dzień wynosi 40. Jeśli Twoi menedżerowie nawiążą mniej nowych kontaktów, efektywność sprzedaży będzie minimalna. Należy zaznaczyć, że nie zależy to od umiejętności managera, bo nawet początkujący, wykonując określoną liczbę telefonów, będzie w stanie zrealizować plan w miesiąc. Jeśli menedżer nie opracuje planu w ciągu jednego dnia, nie otrzyma wynagrodzenia.
• Sprzedawca ma dodatkowe obowiązki poza sprzedażą. Jeśli odwrócisz uwagę kierownika sprzedaży innymi zadaniami, zrobi wszystko oprócz sprzedaży. W żadnym wypadku nie łącz działów zakupów i sprzedaży.
• Kierownik sprzedaży towarzyszy klientowi po zawarciu z nim umowy... Jest to jeden z najczęstszych błędów popełnianych przez menedżerów, gdy zamiast sprzedaży menedżer towarzyszy klientom w przyszłości i otrzymuje za to procent od każdej transakcji. Nie musi być w odpowiednim dziale sprzedaży. Należy oddzielić dział sprzedaży od działu wsparcia. Kierownik działu sprzedaży otrzymuje odsetki tylko od pierwszej transakcji, resztę umów z obecnym klientem muszą zawrzeć kierownicy działu wsparcia. W przeciwnym razie kierownik sprzedaży będzie współpracował z 10-20 dotychczasowymi klientami i nie przyciągnie nowych. Zadaniem działu sprzedaży jest praca z nowymi klientami.
• Wypłata wynagrodzeń i premii nawet w przypadku niespełnienia planu sprzedaży... Bardzo często menedżerowie uważają, że jeśli menedżer otrzymuje całą pensję z premiami, nawet jeśli menedżer nie poradził sobie z planem, to w przyszłym miesiącu będzie pracował wydajniej. Nie. Tak się nie stanie. Menedżer będzie pracował tak samo lub jeszcze gorzej, ponieważ zrozumie, że nadal będzie mu wypłacane dobre wynagrodzenie i premie.
• Duża pensja i niskie zainteresowanie transakcją. Nigdy nie wiąż pensji menedżera z wysoką pensją, ponieważ w przeciwnym razie pozbawisz go motywacji. Motywacja jest tym, co motywuje menedżera. Jeśli menedżer otrzymuje wysoką pensję i niskie stopy procentowe, to nie ma motywacji, by sprzedawać więcej. Możesz zwiększyć pensję przez pierwsze dwa miesiące (pod warunkiem realizacji planów dziennych) i niższy procent transakcji, a 3 miesiąca przenieść do pensji standardowej +% od transakcji, bo za 3 miesiące kierownik będzie być w stanie zdobyć niezbędne doświadczenie i sfinalizować transakcje na wymaganą kwotę.
• Nieprzejrzysty system naliczania premii i odsetek... Często zdarza się, że firma opracowała pewien kalkulator, który pozwala menedżerowi samodzielnie obliczyć swoją pensję. Ten kalkulator jest często nieprzejrzysty i nielogiczny. Pamiętam przypadek, kiedy przyszedł do nas kierownik i powiedział, że na poprzedniej pracy im więcej trzeba było pracować, tym niższa była pensja. Również wynagrodzenie spadło, jeśli dzień pracy wypadł w ostatni dzień miesiąca, w związku z czym żaden z akwizytorów nie chciał tego dnia wychodzić. Zarząd nie potrafił również wyjaśnić logiki kalkulacji wynagrodzeń.
• Brak szkoleń i mentoringu w dziale sprzedaży. Jeśli nie wypracowałeś systemu szkoleń i mentoringu, to nowe siły sprzedaży będą nieskuteczne. Często menedżerowie zakładają, że menedżerowie będą się efektywnie uczyć i sprzedawać.
• Nie zwalniaj nieefektywnych menedżerów przez długi czas. Bardzo często szefowie firm czy działów sprzedaży oczekują cudów od nowicjuszy lub zasiedziałych „wypalonych” menedżerów, którzy nie realizują planu, a często nawet nie płacą za siebie. To bardzo duży błąd, bo jeśli w ciągu 2 miesięcy menedżer nie zapłaci za siebie, to bez wahania należy go zwolnić, ponieważ w efekcie tacy menedżerowie dezorganizują bardziej produktywnych pracowników i przynoszą firmie straty. Również, jeśli menedżer po zatrudnieniu nie pokazuje niezbędnych wskaźników nawet przez 3 miesiąc po złożeniu podania o pracę, to jest to również powód do zastanowienia się nad jego kwalifikacjami.

Plan działu sprzedaży

Posiadanie planu w dziale sprzedaży znacznie zwiększa sprzedaż, a także pozwala monitorować efektywność menedżerów. Jaki jest tego powód, ponieważ każdy menedżer jest osobiście zainteresowany własną wydajnością, ponieważ otrzymuje procent sprzedaży? Niestety, jeśli menedżer nie rozumie, ile musi sprzedać, będzie sprzedawał mniej. Tylko kilku menedżerów przekracza „plan”.

Jak ustalić realistyczny plan sprzedaży?

• Na podstawie potrzeb biznesowych (biznesplan). Musisz sporządzić szczegółowy biznesplan, który odzwierciedla wszystkie koszty, co pozwoli Ci jasno zrozumieć, ile towarów lub usług musisz sprzedać, aby zacząć zarabiać. Niestety bardzo często menedżerowie nie znają kosztów firmy i jedynie szacują zysk brutto, sądząc, że to wystarczy. Ale zysk brutto to brudne pieniądze, które nie mają nic wspólnego z zyskiem firmy.
• Kiedy dostosujesz swoje siły sprzedaży i osiągniesz zysk, możesz ocenić najlepszych sprzedawców i ustalić bardziej realistyczny plan. Nie należy ustalać planu na podstawie wyników najlepszych menedżerów, ponieważ w każdej firmie zawsze są gwiazdy i outsiderzy. Zaleca się, aby plan zawierał około 50% -70% najlepszych wyników sprzedaży.

Jakie trudności napotkałeś podczas tworzenia działu sprzedaży? Jak planujesz? Napisz w komentarzach.

„Jeśli nie wiesz, dokąd idziesz, to tam dotrzesz” – poprawiony przeze mnie cytat znanej osoby.

W pełni odzwierciedla główny problem biznesu. Przedsiębiorcy szukają więcej pieniędzy, większego zysku. Ale nikt nie wie dokładnie, która postać.

A jeśli sam lider firmy o tym nie wie, to skąd mogą o tym wiedzieć pracownicy? Zgadza się - w żaden sposób.

Dlatego bardzo ważne jest wyznaczanie celów dla siebie i swoich pracowników. Jednym z narzędzi wyznaczania celów jest plan sprzedaży. Nigdzie bez niego.

Rzeczywistość, a nie bajka

W jednym z moich wystąpień dla Alfa-Banku zapytałem siedzących na sali: „Kto ma plan sprzedaży w firmie?”.

Miałem nadzieję zobaczyć las rąk, bo to nie tylko podstawa udanej firmy, to jej integralna część, widziałem inny obraz, moje ręce uniesione tylko 10-20% procent.

Biznesmeni nie rozumieją całej konieczności ustalania planu i odwołują się do „Nie możemy zdefiniować planu sprzedaży”, „Zrobiliśmy. To nie działa dla nas ”lub„ Sprzedaże są zbyt różne i nie możemy ich przewidzieć ”.

To tylko podstawowe zastrzeżenia. Powiedziałbym nawet wymówki, żeby zrobić plan sprzedaży.

Aby długo nie szlifować tego tematu, podkreślimy główne powody, dla których sporządzenie planu sprzedaży powinno być obowiązkowe, a następnie przejdziemy do kilku technik jego konfiguracji. A więc główne zalety:

1. Jasne i zrozumiałe;
2. Schemat motywacyjny z konkretnych osiągnięć;
3. Prognoza działań i zasobów.

Jest o wiele więcej korzyści do wypisania, ale to są te główne. Wszystko inne to pochodne. Uważam, że utworzenie punktu B jest konieczne, to jasne.

Sprzedawcy nie mogą istnieć bez celu. Będą pracować (zarabiać) dokładnie tyle, ile będą im wygodnie (niezbędne).

"Chcieć więcej ?! To już twój problem. Mnie wystarczy” – myślą, pracując bez planu sprzedaży.

Ważny. Aby zobaczyć efekt po wdrożeniu planu sprzedażowego, musisz powiązać go z systemem motywacyjnym pracowników. W przeciwnym razie wszystko poszło na marne.

Wszyscy wchodzą w drogę

Kiedy zdecydujesz, że musisz stworzyć plan sprzedaży, musisz wziąć pod uwagę wiele czynników.

I musisz to zrobić, zanim zaczniesz go wkładać. Ponieważ możesz stworzyć doskonały plan, ale to nie zadziała, ponieważ nie przewidziałeś czynników zewnętrznych i wewnętrznych.

Sezonowość. Rzadko zdarza się znaleźć firmę, której sprzedaż utrzymuje się na tym samym poziomie lub rozwija się płynnie przez cały rok.

Zwykle widzimy gwałtowne skoki w górę iw dół w zależności od miesiąca lub kwartału. Takie wyścigi można nazwać „sezonem/poza sezonem”. Musisz zwracać na nie uwagę i wprowadzać poprawki do planu.

Komenda. Przy dużej rotacji personelu zawsze będziesz mieć różne wskaźniki. Niestety, to jest fakt.

Wynika to z faktu, że nowy pracownik zawsze potrzebuje czasu na adaptację. A jeśli tak się stanie, że Twój zespół jest nowy lub niekompletny, popraw swoje ostateczne dane.

Sytuacja na świecie. Naprawdę nie lubię mówić o wiecznym kryzysie na świecie. Ale jest prawdopodobne, że twoja kula tonie teraz z powodu sytuacji na planecie Ziemia.

Może to być spowodowane zarówno sankcjami, jak i ogólnym zachowaniem ludzi. Należy to wziąć pod uwagę.

Konkurencja. Głupotą jest zaniedbywanie innych firm, które walczą o swoich klientów.

Najbardziej oczywistym przykładem jest pojawienie się na rynku gracza federalnego. W takich przypadkach zwykle odbiera dużą liczbę klientów. Dlatego Twoja sprzedaż naturalnie spadnie.

Aby nie przechodzić przez wszystkie możliwe czynniki, po prostu opanuj prosty pomysł na siebie – Twój plan sprzedaży zależy nie tylko od tego, ile sprzedałeś w zeszłym roku.

Powodów, dla których można sprzedawać zarówno więcej (nowy lokal, więcej kanałów reklamowych, szkolenia sprzedażowe), jak i mniej (remont biura, przeprowadzka, urlop managera) jest wiele.

Plany są różne

Kiedy mówimy o planie sprzedaży, myślimy o jednej rzeczy. Ale to nie w porządku. Rodzaje i formy planu sprzedaży są różne, zarówno dla różnych celów, jak i dla różnych osób.

Przeanalizujemy to wszystko teraz w częściach. W momencie czytania ustal, co będziesz mieć na początku podróży.

Pomiar

Plan sprzedaży musi być mierzony w pieniądzach. I o to chodzi. Ale myślę inaczej. Możesz również zmierzyć swój plan sprzedaży w jednostkach lub działaniach.

Choć na pierwszy rzut oka to głupota, w biznesie najważniejsza jest ilość pieniędzy otrzymywanych w kasie. Ale nie wszystkie firmy muszą liczyć tylko pieniądze.

Posiadamy dealera samochodowego w naszych klientach i ustaliliśmy plan sprzedaży dla managerów w samochodach. Ponieważ nie było sensu wkładać tego w pieniądze.

Ponieważ istniał osobisty plan sprzedaży, przewidziano dodatkowe premie jako dodatkową motywację do sprzedaży zwiększonej konfiguracji.

W tym samym salonie zaplanowano ilość działań, czyli ilość przeprowadzonych jazd próbnych, które pośrednio wpłynęły na realizację planu.

Jak zmierzyć

Czas trwania

Przy długim okresie, od 5 lat, jest to trudne. Zwłaszcza w kontekście sytuacji na świecie. Nazywam to planowaniem bardziej prognozą. To jest bardziej odpowiednie słowo.

Konieczna jest jednak definicja planu sprzedaży na rok, tydzień i dzień. Na rok układasz plan przede wszystkim dla siebie.

Ale na tydzień i dzień dla pracowników. Ma to bardzo dobry wpływ na wydajność, ponieważ Twoi koledzy codziennie widzą, czy ułożyli plan na ten dzień/tydzień, czy nie.

W konsekwencji podejmują decyzję o konieczności „orania” przed końcem miesiąca, aby uniknąć niezrealizowania planu sprzedaży.

Ważny. Jak ustawić cel sprzedażowy dla długich cykli handlowych? Wkładasz plan w pieniądze nie na miesiąc, ale na dwa, trzy.

Aby ułatwić kontrolę, potrzebujesz planu „Działania” na każdy z tych miesięcy.

Personalizacja

Niektóre firmy mają, oprócz ogólnych, osobistych planów sprzedaży. Sytuację tę łatwo zaobserwować w tych firmach, w których każdy jest „dla siebie”. To jest dobre.

Rzeczywiście, oprócz gry zespołowej, dajesz również każdemu z pracowników, aby wyróżniał się na tle innych i zarabiał więcej, wypełniając plan sprzedaży.

A jeszcze lepiej, gdy cały Twój dział sprzedaży jest podzielony na grupy (zmiany/kierunki).

Tak więc oprócz tego, że istnieje ogólny plan sprzedaży dla firmy, istnieje osobisty plan sprzedaży dla każdego osobiście, więc również każda z grup / zmian ma osobny plan.

Dzięki temu każdy realizuje swoje osobiste plany sprzedażowe, jeśli ktoś nie ma czasu, to grupa mu pomaga.

A jeśli jakaś grupa z całego działu jest zagrożona niezrealizowaniem planu sprzedaży, to pomaga im to osiągnąć wspólny, upragniony cel.

Precyzja

Wróćmy do naszego przekonania, że ​​„na plan sprzedaży składają się wszystkie pieniądze, które trafiły do ​​firmy”.

I znowu, możemy podzielić ten moment na różne działania, aby podnieść wydajność w pożądanym kierunku. Na przykład:

1. Dla nowych klientów;
2. Dla starych klientów;
3. Według produktu;
4. Na należnościach;
5. Po powrocie odchodzących klientów.

Tym samym pokazujemy naszym pracownikom to, co jest dla nas bardzo ważne. A potem z reguły skupiają się na jednej rzeczy.

A najczęściej albo przyciąga nowych klientów, albo (co gorsza) pracuje tylko ze starymi.

W tym momencie zapominają, że trzeba popracować nad należnościami, które posiadasz Nowy produkt, który trzeba sprzedać, ponieważ ma wysoką marżę itp.

techniki ustalania planu

Teraz masz w głowie pytanie, a nie „Co?”, ale „Jak?”. Jak obliczyć plan sprzedaży? Istnieją nie tylko różne rodzaje planów, ale także różne metody rozwoju.

Znam ich tylko 5. Ale jeśli dokonasz ogólnego cięcia klasycznego biznesu, wystarczą dwa podejścia, o których teraz ci opowiem.

Jeśli w Twoim przypadku nie pasują, to napisz w komentarzach, pomożemy Ci za darmo poradą.

JESTEŚMY JUŻ PONAD 29 000 OSÓB.
WŁĄCZYĆ COŚ

Z faktu

Najłatwiejszy sposób na opracowanie planu sprzedaży pochodzi z przeszłości. Jeśli mamy historię rozwoju firmy w minionym czasie, to wszystko robimy na jej podstawie.

Przez historię rozumiem zrealizowany plan sprzedaży. W idealnym przypadku obejmuje to również konwersję, średnią kontrolę, liczbę sprzedaży i inne wskaźniki.

Przede wszystkim musisz zrozumieć dynamikę na podstawie wykresu, czy spadasz, czy rośniesz.

Następnie musisz zmierzyć tę dynamikę w liczbach, aby zrozumieć, jaki naturalny wzrost uzyskasz, jeśli będziesz pracować na tym samym poziomie.

Ta wysokość jest inna dla każdego. Im młodsza firma, tym większa, gdy firmy „dorosłe” są coraz bardziej stabilne.

Następnie albo opuszczasz tę dynamikę, albo dodajesz do niej 5-30%. Wszystko zależy od tego, jak łatwe lub trudne były minione okresy.

Jeśli w ostatnim miesiącu analiza realizacji planu sprzedażowego wykazała, że ​​dodałeś do planu 15%, a nawet go przekroczyłeś, to musisz zwiększyć plan o 30%.

Jeśli wręcz przeciwnie, plan nie został zasadniczo zrealizowany, konieczne jest jego obniżenie. Ale nie zapomnij przeanalizować czynników zewnętrznych i wewnętrznych.

Z pragnienia

Istnieje technika dzielenia celu na części, nazywa się to planem sprzedaży.

Bardzo pomoże, jeśli nie będzie danych z przeszłości. Na przykład albo ich nie poprowadziłeś, albo masz nowy kierunek. W tym przypadku chodźmy od przeciwnego, od tego, czego chcemy.

Oczywiście możemy chcieć więcej niż możemy. Dlatego mówię o rozłożeniu planu sprzedaży.

Przykład. Chcesz zarabiać 10 milionów rubli miesięcznie. Aby zrozumieć, czy to prawda, czy nie, dzielimy cały proces na części. Ustalamy, co musimy zrobić, aby uzyskać tę kwotę (liczby z głowy):

• 100 transakcji ze średnią czekiem 100 000 rubli.
• 1000 aplikacji z 10% konwersją na zakup

To najbardziej prymitywny i prosty przykład. Ale już z tego widać, jak postępować. Dzięki tym wartościom możemy oszacować szanse na sukces.

Lub dostosuj cel, jeśli zdamy sobie sprawę, że będzie to niemożliwe do osiągnięcia na naszym terenie.

Na przykład średnia kontrola 100 tr. dla nas to bajka. Na tej podstawie musimy albo zwiększyć konwersję od zamówienia do zakupu (na przykład implementując ją), albo zbudować poważniejszą.

Interesujący. Dekompozycja to nie tylko narzędzie do planowania sprzedaży, nadaje się również do obliczania potencjału dowolnego działania. W tym do oceny kanału reklamowego.

Zasady udanego planu

Przed sporządzeniem planu sprzedaży dla Twojej firmy, czy jest to plan „Z faktu” czy „Z chęci”, sprawdź rozkład.

Dzięki temu nie tylko ponownie upewnisz się, że jest prawdziwy, ale przyda się również Twoim pracownikom. Aby mogli zobaczyć, ile działań należy wykonać, aby uzyskać wynik.

Oprócz dzielenia działań na części i uwzględniania ważnych wskaźników (średnia marża, cykl transakcji, koszt pozyskania klienta itp.), przy kalkulacji planu sprzedaży należy wziąć również pod uwagę kilka bardziej podstawowych punktów.

Opowiem Ci o tych najważniejszych, które celebrujemy podczas naszej praktyki.

Pokaż codzienne wykonanie. Pracownicy powinni zobaczyć, kto i ile zrobił na co dzień.

To po raz kolejny przypomina im o konieczności przestrzegania standardów. Tworzy również zdrową konkurencję wśród wszystkich menedżerów sprzedaży.

Wszystko to można zrealizować zarówno w formie stołu na kartce A4, jak i na telewizorze w centrum sklepu lub biura, czy w formacie online.

Płać dokładnie zgodnie z planem. Jeśli płacisz pracownikowi 1-2 razy niezgodnie z planem, powołując się na to, że pracuje i odniesie sukces, to nie udało Ci się pomysł. Od następnego razu Twój pracownik będzie miał nadzieję na taki sam wynik wydarzeń. I nawet się obrazi, jeśli tak się nie stanie.

Urzeczywistnij plan. Sprawa jest oczywista. Ale cierpi na tym duża liczba dyrektorów.

Tworzą plany dla swoich sprzedawców, których NIKT w ich życiu nie zrobi. Dlatego podchodź do tej sprawy odpowiedzialnie i rozważnie.

Nie dyskutuj o planie. Zbliżając się, zwyczajowo zespół omawia wszystkie działania. Szkoda tylko, że nie dotyczy to planu sprzedaży.

I może na szczęście, bo pracownicy zawsze będą niezadowoleni z podziału kwot na miesiąc. Zawsze będą mówić „To dużo”. Ale czasami mogą być jeszcze wyjątki.

Sprawdź zasoby i działania. Powinieneś również oszacować niezbędne zasoby i działania mające na celu pomyślne osiągnięcie rezultatu. W końcu nie wszystko zależy od działu sprzedaży.

Musisz też mieć wszystko na swoim miejscu, musisz mieć produkt na stanie lub wystarczającą ilość rąk do jego produkcji. Wszystko powinno być pod dostatkiem ze wszystkich stron.

Krótko o głównych

Konieczne jest ustalenie planu. Nie jest to omawiane, jeśli planujesz zbudować stabilną i szybko rozwijającą się firmę.

Dowiedzieliśmy się również, jak prawidłowo się wystawiać. Nie jest to trudne. Najważniejsze, żeby nie komplikować treści planu sprzedaży. W końcu istnieje wiele sposobów na napisanie planu sprzedaży, a niektóre z nich oparte są na skomplikowanych formułach.

Nie twierdzę, że dwie metody omówione w tym artykule są idealne. Wystarczą na klasyczny biznes.

Coraz bardziej złożone opcje i dalekosiężny strategiczny plan sprzedaży są potrzebne w przypadku, gdy w grę wchodzą wysokie obroty i duża firma z ogromną liczbą procesów.