W tym opisie stanowiska przedstawiciela handlowego znajdziesz pełną listę obowiązków, program szkoleniowy, a także gotowy szablon ogłoszenia o pracę na stanowisko przedstawiciela handlowego.

Kim jest przedstawiciel handlowy?

Przede wszystkim przedstawiciel handlowy jest oficjalną osobą firmy. Stanowisko to można również nazwać: agentem obsługi zewnętrznej, agentem sprzedaży, handlowcem, aktywnym menadżerem sprzedaży. Ale istota pracy jest ta sama – prezentowanie klientom produktów firmy i prowadzenie sprzedaży.

Obowiązki na stanowisku przedstawiciela handlowego
Główne czynności, które powinien umieć przedstawiciel handlowy:

• aktywnie współpracować z klientami;
• prezentować produkty firmy w sposób wysokiej jakości;
• zapewnić sprzedaż na terenie przydzielonym specjaliście.

Przedstawiciele handlowi to potężna usługa zewnętrzna, bez której nie może obejść się żadna poważna firma ani firma. Prawie 80% sukcesu rozwoju przedsiębiorstwa zależy od umiejętności agenta sprzedaży.

Przyjrzyjmy się szczegółowo, co wchodzi w zakres obowiązków przedstawiciela handlowego.

Praca z klientami – 15 zasad osiągania sukcesu:

• utrzymać i uzupełnić bazę klientów;
• zawierać umowy;
• odbywać regularne wizyty u klienta zgodnie z planem zawartym w karcie trasy. Celem wizyty jest zebranie danych o pozostałym towarze i sporządzenie nowego zamówienia;
• odwiedzać wszystkie punkty aktywnych i potencjalnych klientów w określonym terminie;
• monitorować kompletność asortymentu i jego ekspozycję zgodnie ze standardami merchandisingowymi;
• niezwłocznie aktualizuj materiały reklamowe w punktach;
• kontrolować wysyłkę towaru do punktu zgodnego z zamówieniem. Należy dotrzymać terminów wysyłki, towar musi dotrzeć dokładnie według kompletności, objętości i nazwy produktu;
• monitorować wypłacalność klientów i ich zadłużenie wobec spółki. Zawsze informuj biuro o możliwym opóźnieniu w płatności klienta;
• przedstawiciel handlowy może pobierać od klientów pieniądze za zrealizowane zamówienia;
• szybko reagować na życzenia klientów lub reklamacje dotyczące jakości i ilości dostarczonych produktów, starać się jak najszybciej poprawiać błędy;
• monitorować przestrzeganie wszystkich warunków umowy i zapobiegać naruszeniom;
• współpracować z pracownikami punktów, prowadzić konsultacje lub prezentacje dotyczące konkretnego produktu, wskazując główne cechy i zalety produktu;
• przeszkolić pracowników w punkcie sprzedaży z technik sprzedaży i specyfiki prezentacji towaru końcowemu nabywcy;
• prowadzić monitoring konkurencji, dostarczać do urzędu wszelkich niezbędnych informacji o zmianach na rynku;
• zachowaj kontrolę podczas degustacji i promocji.

Dokumentacja sprawozdawcza jest najlepszą metodą obiektywnej oceny.

Czy chcesz poprawić swoją wydajność i sprawić, że Twoja praca będzie jeszcze bardziej produktywna? Prowadzenie dokumentów pomoże Ci realistycznie spojrzeć na rezultaty swoich działań i stworzyć skuteczny plan.

Do obowiązków przedstawiciela handlowego należy następujące prace dokumentacyjne:

• utrzymywanie kontaktów z bazą klientów;
• tworzenie dziennych, miesięcznych i kwartalnych raportów obrotów towarowych;
• prowadzenie raportu analitycznego dla każdego klienta z osobna, dzięki ogólnej analizie możliwe jest uzyskanie całościowego obrazu prac i stworzenie optymalnego planu dalszych działań;
• tworzenie materiałów prezentacyjnych dla klientów, zarówno w formie papierowej, jak i elektronicznej;
• sporządzanie raportów o wydatkach finansowych i rzeczowych.

Podstawowe wymagania wobec kandydata na stanowisko przedstawiciela handlowego:

• niepełne wykształcenie wyższe lub wyższe;
• doświadczenie zawodowe (pożądane);
• przyjemny wygląd prezentacji;
• schludny wygląd, formalny garnitur;
• komunikatywność, uważność, odpowiedzialność;
• mowa poprawna gramatycznie;
• żadnych złych nawyków ani karalności.

TOP 5 podstawowych umiejętności, które powinien posiadać przedstawiciel handlowy:

• umieć negocjować;
• opanuj sztukę perswazji;
• potrafić pracować z obiekcjami i trudnymi klientami;
• znaleźć kompromis;
• wykonywać zimne telefony.

Przedstawiciel handlowy od podstaw – jak zamienić początkującego w wykwalifikowanego specjalistę
Wyszkolenie nowo przybyłego pracownika na przedstawiciela handlowego jest dość łatwe i szybkie. Będzie to wymagało mentoringu ze strony już doświadczonego pracownika firmy, kilku dni i jasnego planu szkoleniowego:

1. zapoznanie się z firmą, pracownikami i procedurami pracy – kilka godzin;
2. szczegółowe wyjaśnienie wszystkich obowiązków zawodowych przedstawiciela handlowego – kilka godzin;
3. zapoznanie się z produktami firmy i miejscem pracy – 1 dzień;
4. szkolenie teoretyczne z technik sprzedaży i cech technik psychologicznych – 1 dzień;
5. praktyczna praca próbna pod okiem osoby odpowiedzialnej – 2-3 dni;
6. Regularne prowadzenie seminariów szkoleniowych podnoszących kwalifikacje przedstawicieli handlowych – średnio 1-2 seminaria w miesiącu.

Niniejszy opis stanowiska przedstawiciela handlowego zawiera wszystkie punkty niezbędne do szkolenia zewnętrznych agentów serwisowych. Wszystkie powyższe obowiązki i etapy przygotowań czerpiemy z doświadczeń najlepszych firm.

Funkcja przedstawiciela handlowego nie ogranicza się do zaprezentowania i omówienia konkretnego produktu w punkcie sprzedaży detalicznej. Głównym celem agenta jest sprzedaż, a nie tylko dwóch czy trzech produktów, ale realizacja określonego planu sprzedażowego. Sama prezentacja produktu nie wystarczy. Musisz przekonać punkt sprzedaży, że potrzebuje Twojego produktu i to właśnie w takich ilościach. Taka jest rola przedstawiciela handlowego. Możesz zaoferować produkt przez telefon lub e-mail, ale jego sprzedaż jest najtrudniejszym, a czasem wręcz kreatywnym zadaniem. Aby pewnie komunikować się i sprzedawać swój produkt, rozwijaj swoje zdolności psychologiczne, stale trenuj i doskonal swoje umiejętności komunikacyjne. Pamiętaj, że do aktywnej sprzedaży nie wystarczy prosta opowieść o właściwościach produktów.

Przygotuj się dokładnie na wizytę

Wielu przedstawicieli handlowych komunikuje się z klientami bez wcześniejszego przygotowania. Wierzą, że w procesie komunikacji wszystko się ułoży i z łatwością osiągną swój cel. Ta powszechna taktyka „przypadkowa” prawie nigdy nie działa skutecznie. Musisz przemyśleć możliwe pytania i odpowiedzi sprzedawcy, aby kompetentnie poprowadzić rozmowę w pożądanym kierunku. Nie daj się zmylić i postawić w złym świetle. Jeszcze lepiej, przećwicz trochę scenariusz rozmowy ze swoim współpracownikiem lub menedżerem. Pamiętaj, aby sporządzić zarys swojej prezentacji, nawet jeśli niezbyt szczegółowy, ale z notatkami dotyczącymi głównych punktów. Aby logicznie opowiedzieć i zaprezentować produkt, wystarczy trochę przygotowania.

Funkcjonalność aplikacji ST – Mobile Trade pomaga przedstawicielowi handlowemu dobrze przygotować się do wizyty. Wszystkie informacje o placówce dostępne są w aplikacji na tablecie agenta - sekcje Karta TT, Raporty TT.

Poznaj powód odmowy

Często można spotkać się z sytuacją, w której przeprowadzana jest prezentacja, ale nie ma ona żadnego rezultatu. Placówka odmawia zakupu produktu, a przedstawiciel handlowy odchodzi ze skażoną miną. To duży błąd. Nie możesz od razu wyjść po usłyszeniu negatywnej odpowiedzi. Przede wszystkim agent musi zapytać o powody odmowy. Sytuacje są różne, być może sprzedawca zawsze odmawia i taki jest jego styl komunikacji - trzeba go przekonać. W każdym razie konieczne jest poznanie przyczyn odmowy. Bardzo możliwe, że w trakcie dalszego dialogu stanowisko outletu ulegnie zmianie i nadal będzie on kupował Twój produkt. Zrozumienie istoty sprzeciwu i przezwyciężenie go jest kluczem do udanej pracy.

Wyznaczaj konkretne cele

Jednym z typowych błędów przedstawiciela handlowego jest brak odpowiedzi na pytanie: „Po co idę do tego punktu sprzedaży?” Agent nie ma jasnego pojęcia, ile musi sprzedać w tym sklepie, jaki jest jego dzienny plan sprzedaży. Nie rozumie, które produkty są najpopularniejsze, a które trzeba dodatkowo zaprezentować w asortymencie. Nie wie, jak prawidłowo zaaranżować ekspozycję i przeprowadzić działania merchandisingowe. W rezultacie praca w punkcie sprzedaży detalicznej okazuje się niesystematyczna i nieefektywna. Nie da się optymalnie zaplanować wymaganej ilości czasu wizyty i ocenić jej powodzenie, gdyż początkowo nie ustalono niezbędnych kryteriów. Co więcej, najciekawsze jest to, że przy tym wszystkim przedstawiciel handlowy oczekuje wysokiej sprzedaży i dobrego wynagrodzenia. Dlatego ustalenie celu wizyty jest podstawowym zadaniem agenta. Wtedy może wybrać najlepsze metody i mechanizmy jego realizacji. Nie ma celu - nie ma wyniku, zasada jest bardzo prosta. Co więcej, trzeba to ustalić z wyprzedzeniem, aby po przekroczeniu progu punktu sprzedaży detalicznej mieć już jasne pojęcie o procedurze swoich działań w nim.

Aplikacja „ST – Mobile Commerce” posiada szeroką funkcjonalność, która pomaga przedstawicielowi handlowemu prawidłowo ustawić cele wizyty w punkcie sprzedaży detalicznej: plan wizyt, wzajemne rozliczenia, historię zamówień, merchandising, realizację planów i zadań. Wszystkie te informacje pozwalają jednoznacznie ustalić aktualny cel wizyty.

Buduj relacje oparte na zaufaniu

Każdy sklep potrzebuje określonych towarów i usług. Przedstawiciel handlowy to osoba, która potrafi zaspokoić te preferencje czy potrzeby. Nie tylko mechanicznie oferuje produkt i opisuje jego właściwości, ale przede wszystkim oferuje placówce pomoc w rozwiązaniu jego problemów. Agent nie powinien oferować abstrakcyjnego produktu, ale rozwiązanie, które zaspokoi potrzeby sklepu. Jest to bardzo ważne, gdyż w większości przedstawiciele handlowi pomijają ten punkt podczas prezentacji. Punkt sprzedaży detalicznej kupi nie tylko produkt, ale produkt, który zaspokoi jego specyficzne potrzeby. Porozmawiaj szczerze ze sprzedawcą, dowiedz się, czego dokładnie potrzebuje i jak ten lub inny produkt rozwiąże ten problem - to algorytm działania agenta, o którym wiele osób zapomina. Aby poznać potrzeby sklepu, konieczna jest komunikacja, nawiązanie biznesowej, uczciwej, opartej na zaufaniu relacji z outletem. Najpierw komunikacja, a dopiero potem – prezentacja Twoich produktów. Im więcej zadanych pytań i otrzymanych odpowiedzi, tym dokładniej przedstawiciel handlowy określi potrzeby sklepu.

Przedstaw się

Jednym z częstych błędów przedstawicieli handlowych jest zakładanie, że są znani i pamiętani we wszystkich punktach sprzedaży. Do każdego sklepu codziennie wchodzi wielu agentów. Oczywiście sprzedawcy pamiętają swoich stałych handlowców, ale nie zawsze. Zdarzają się sytuacje, gdy agent jest pamiętany ze względu na swój wygląd, ale zapomina, co sprzedaje i odwrotnie. Prawidłowe, kompletne i wyraziste powitanie to wizytówka przedstawiciela handlowego. Nie zapomnij przypomnieć im, kim jesteś, dla jakiej firmy pracujesz i co sprzedajesz. Agent, pozdrawiając w sposób kompetentny, robi na sobie dobre wrażenie i zwraca uwagę na swój towar, co może stanowić poważną pomoc w walce z konkurencją.

Zaoferuj sfinalizowanie transakcji

Typowa sytuacja to przedstawiciel handlowy kończący prezentację. Wygląda na to, że sprzedawca jest zadowolony, był zainteresowany, a agent dobrze przedstawił produkt. Ale następuje niezręczna pauza. Przedstawiciel handlowy oczekuje, że po udanej prezentacji sklep z radością zamówi u niego produkt. Jednak tak nie jest. Agent sam na koniec prezentacji powinien zaproponować zamówienie towaru lub montaż sprzętu. Nie oczekuj pozytywnej reakcji ze strony sprzedawcy, co może się nie zdarzyć, ale weź sytuację w swoje ręce i zaproponuj opcje odpowiadające potrzebom outletu. Musisz działać sam - doprowadzić wizytę do logicznego zakończenia, zawrzeć umowę. Zawsze kończ to, co zacząłeś.

Zapisz swoją historię sprzedaży

Z reguły przedstawiciel handlowy w sklepie sprawdza dostępność wystawionego towaru i pozostałych towarów, opierając się na swojej pamięci. Zapamiętuje w przybliżeniu, ile ostatnio zamówiono i na tej podstawie oblicza średnie zamówienie. Jeśli poprosisz go o dokładne liczby, żaden agent nie będzie ich mógł podać. W rezultacie przedstawiciel handlowy przyjmuje zamówienie, które nie odpowiada rzeczywistym potrzebom placówki. Wiele jest po prostu zapomnianych, np. nie najpopularniejsze towary. Agent pamięta tylko to, co sprzedaje się bardzo dobrze, a informacje o mniej płynnych asortymentach łatwo gubią. W rezultacie wolumen zamówień maleje, a przedstawiciel handlowy nie realizuje planu sprzedażowego. Konieczne jest staranne prowadzenie i rejestrowanie wszystkiego: co, gdzie i ile zostało zamówione, a także sald. Pomaga to prawidłowo ustalić średni wolumen sprzedaży w sklepie i zbudować plan zamówień na przyszłość.

Aplikacja „ST – Mobile Commerce” posiada sekcję Historia Zamówień, która pozwala na przeglądanie całej historii zamówień konkretnego sklepu.

Zapisz ważne informacje

Placówka zawsze ma do przedstawiciela handlowego prośby i życzenia poprawy jakości usług, asortymentu i wielu innych aspektów działalności. Wszystko to pomaga zwiększyć sprzedaż. Jednak po kilku godzinach agent nie pamięta szczegółów rozmowy, a do wieczora ponad połowa informacji została zapomniana. Konieczne jest szczegółowe zapisanie wszystkich potrzeb i ustaleń z punktem, aby żaden moment nie został pominięty. Możesz korzystać ze zwykłych rejestrów lub prowadzić codzienny raport w oparciu o swoje osobiste potrzeby. Pamiętaj: zapomniana informacja dzisiaj będzie utraconym zyskiem jutro.

Aplikacja „ST - Handel mobilny” posiada funkcję Notatki w TT. Tutaj możesz wprowadzić wszelkie niezbędne informacje związane z tym sklepem.

Natychmiast podsumuj rezultaty wizyty

Przedstawiciel handlowy uważa, że ​​opuszczając punkt sprzedaży, tym samym kończy wizytę. To nie jest prawda. Na koniec rozmowy musisz w myślach zadać sobie pytania i odpowiedzieć na nie. Co udało Ci się zrobić? Co nie zadziałało? Dlaczego wynik nie był taki, jak planowano? Ponadto musisz natychmiast przeprowadzić działania oceniające - obliczyć kwotę zamówień, sporządzić raport i nie odkładać tego na później, gdy zapomną najnowsze informacje. Określ swoje mocne i słabe strony w komunikacji z punktem sprzedaży detalicznej. Prawidłowo podsumowane wyniki pomogą Ci następnym razem podejść do wizyty bardziej przemyślanie i przyniosą pozytywny efekt.

Zawód przedstawiciela handlowego jest obecnie dość powszechny. Osoby poszukujące pracy przyciąga elastyczny grafik i przyzwoite wynagrodzenie. w serwisie dowiedzieliśmy się, kim są przedstawiciele handlowi, jakie pełnią obowiązki, ile zarabiają i jakie mają perspektywy zawodowe.

Kim jest przedstawiciel handlowy

Przedstawiciel handlowy (agent handlowy, kierownik sprzedaży hurtowej) jest pośrednikiem pomiędzy przedsiębiorstwem, którego produkty reprezentuje, a punktami sprzedaży detalicznej (sklepami, aptekami, salonami kosmetycznymi).

Przedstawiciel handlowy oferuje różne grupy towarów: od żywności dla dzieci i leków po meble i sprzęt sportowy. Pamiętacie film Anonimowi Romantycy, w którym główny bohater chodził do cukierni z walizką pełną czekolady? Pełniła funkcję przedstawiciela handlowego, przekonując właścicieli sklepów i sprzedawców do zawarcia umowy z fabryką czekolady na dostawę wyrobów słodkich.

Swoją drogą sam przedstawiciel handlowy nie stoi za ladą i niczego nie sprzedaje.

Jak dostać się do tego zawodu? Najczęściej - z ulicy. Oznacza to, że nie jest wymagane żadne specjalne wykształcenie. Świetnie, jeśli wnioskodawca posiada dyplom. Jednak praktyka pokazuje, że w tej dziedzinie zawodowej nie jest ważna wiedza teoretyczna, ale doświadczenie zawodowe i cechy osobiste. Dla absolwenta uczelni z wyróżnieniem, który nie potrafi selekcjonować klientów i nie potrafi zaprezentować produktu od najlepszej strony, pracodawca prawdopodobnie będzie wolał kogoś, kto w sprzedaży „zjadł psa”, ale jednocześnie ma jedynie wykształcenie średnie.

Czym zajmuje się przedstawiciel handlowy?

Wszystko zależy od dziedziny działalności, w której pracuje przedstawiciel handlowy. Branża kosmetyczna, sportowa, spożywcza, gospodarcza, edukacyjna i rozrywkowa – lista jest obszerna, co oznacza, że ​​każdy zgłaszający się znajdzie dla siebie odpowiednią niszę.

Przedstawiciel handlowy wykonuje wiele zadań:

• Wyszukiwanie klientów, badanie informacji o potencjalnych partnerach, tworzenie bazy klientów;
• Rozmowy telefoniczne z potencjalnymi klientami;
• Biznes „na żywo”;
• Prezentacja produktu;
• Zawieranie umów z właścicielami punktów sprzedaży detalicznej lub ich przedstawicielami;
• Kontrola finansowa, śledzenie zamówień, rozliczanie płatności za towary;
• Doradzanie klientom;
• Regularne wizyty w punktach sprzedaży i analiza wyników sprzedaży.

Nie wystarczy, że przedstawiciel handlowy zawrze umowę na dostawę towaru do konkretnego sklepu. Bardzo ważne jest monitorowanie dalszego „życia” produktu na półce: czy jest na niego popyt wśród konsumentów (jeśli nie, to dlaczego), jak często jest aktualizowany w gablocie i czy jest sprzedawany po zawyżonej cenie .

8 kroków do udanej wizyty w sklepie detalicznym

Kompetentni przedstawiciele handlowi podkreślają 8 etapów wizyty, o których powinni pamiętać ci, którzy chcą zawrzeć zyskowne umowy z właścicielami punktów sprzedaży detalicznej:

1. Przygotuj się do wizyty: zapoznaj się z informacjami o swoim produkcie i kliencie, z którym będziesz współpracować.
2. Przeanalizuj działanie gniazdka i oceń jego niezawodność.
3. Przywitaj się poprawnie z klientem: właścicielem lokalu lub jego przedstawicielem.
4. Sprawdź zapasy.
5. Zaprezentuj produkt i opowiedz o jego zaletach.
6. Określ sposób sprzedaży towarów w sklepie.
7. Wypełnij wymagane dokumenty.
8. Przeanalizuj skutki wizyty w punkcie sprzedaży detalicznej.

Dzień pracy przedstawiciela handlowego

W przypadku korzystania z materiałów z serwisu wymagane jest wskazanie autora i aktywny link do serwisu!

Przedstawiciel handlowy, czyli komiwojażer, to zaufany przedstawiciel firmy dystrybutorskiej, czyli osoba zajmująca się sprzedażą towarów do punktów sprzedaży detalicznej. Zawód ten przyciąga wielu młodych mężczyzn i kobiety - obiecują dobrą pensję, ale zatrudniają cię bez doświadczenia zawodowego. Czy ten chleb jest tak łatwo dostępny? O mojej pracy do magazynu IQR– powiedział Wiaczesław, który przez długi czas pracował jako przedstawiciel handlowy dystrybutora żywności.

Jak zdobyć pracę jako przedstawiciel handlowy bez doświadczenia zawodowego

Główne cechy wymagane od początkującego przedstawiciela handlowego: aktywność, kreatywność, komunikatywność, charyzma, odporność na stres, powściągliwość, zdrowy rozsądek i tak dalej, listę można kontynuować w nieskończoność, ponieważ istnieje ogromna liczba problemów zawodowych, przed którymi stoi przedstawiciel handlowy, a wszystkie te cechy będą dla niego przydatne.

Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko przedstawiciela handlowego

Życiorys przedstawiciela handlowego powinien zawierać ukończone szkolenia sprzedażowe, opis poprzednich miejsc pracy, czym się zajmował i w jaki sposób zetknął się ze sprzedażą. Pracodawca przeszukuje bazę danych nie tylko słowami „przedstawiciel handlowy”, ale także frazami „menedżer sprzedaży”, „sprzedawca”, „agent handlowy”, „komiwojażer”. Przede wszystkim szukają oczywiście osób z doświadczeniem sprzedażowym. Jednak to właśnie w tym obszarze mile widziane są nowe talenty bez doświadczenia zawodowego.

Musisz zrozumieć, że początkowo, gdy pracodawca będzie przeglądał Twoje CV, w naturalny sposób przewagę będą mieli kandydaci z wyższym wykształceniem i doświadczeniem na danym stanowisku. Ale jest duże „ale” - pracę tę otrzymują młodzi, energiczni ludzie, którzy potrafią przekonać swojego pracodawcę, że są godni tego stanowiska .

Jak to zrobić? Wszystko jest niezwykle proste, bądź wytrwały, udowodnij swojemu przyszłemu szefowi, że jesteś dokładnie takim pracownikiem, jakiego potrzebuje. Główną cechą przedstawiciela handlowego jest umiejętność przekonania i udowodnienia, że ​​ma rację, a wtedy to kwestia drobiazgów. bądź skupiony, a jednocześnie zrelaksowany, rozmowa powinna być spokojna, aby pracodawca zrozumiał, że przyciągasz ludzi i Cię zatrudni.

Od redaktora. DO Jak zazwyczaj przebiega rozmowa kwalifikacyjna?

Wiaczesław opisuje swoje osobiste doświadczenia. W dużych miastach, zwłaszcza w Moskwie, wywiady często odbywają się w grupach. (przeważnie młodzi, bez wyraźnej specjalizacji w CV, ale z ambicjami na dobrą pensję), przeprowadza wstępną rozmowę. W wywiadach z reguły mówią, że pensja jest bardzo mała (lub wcale), ale „najlepsi zarabiają ponad 100 tysięcy rubli miesięcznie”. Jeśli odpowiada Ci system wynagrodzeń agenta sprzedaży, który opiera się wyłącznie na procentach, zapraszamy Cię na krótkie szkolenie.

Podczas szkolenia doświadczony pracownik prezentuje produkt grupie kandydatów, chwaląc jego walory (bardzo profesjonalnie i ciekawie) oraz odpowiada na pytania dotyczące produktu (produkty nie zawsze są produktami spożywczymi; często zadaniem jest zaprezentowanie urządzenia technicznego lub nawet oprogramowanie na korzyść). Następnie sam będziesz powtarzał to samo potencjalnym klientom. Kandydat może w każdej chwili wstać i wyjść, zdając sobie sprawę, że to nie jest dla niego odpowiednie. Potrzebujesz początkowych umiejętności komunikacyjnych, bez nich nie możesz nigdzie dotrzeć.

Ale oczywistą zaletą jest to, że prawie wszyscy bez doświadczenia zawodowego są faktycznie przyjmowani na stanowiska przedstawicieli handlowych i można się wiele nauczyć. Wynika to z faktu, że koszty firmy dla pojedynczego pracownika są minimalne - jedynie wynagrodzenie i rekompensata za koszty transportu. Główne koszty pochłaniają edukację i szkolenia, więc im więcej osób zrekrutujesz, tym niższe koszty jednostkowe firmy w przeliczeniu na nowicjusza. Podobny schemat rekrutacji nowoprzybyłych wdrożono również w. To była nasza uwaga, Wiaczesław kontynuuje swoją opowieść.

Program szkolenia przedstawicieli handlowych

Proces pracy agenta sprzedaży polega na ciągłym przemieszczaniu się pomiędzy punktami sprzedaży. Każdy przedstawiciel handlowy ma tygodniowy plan wizyt w punktach sprzedaży detalicznej. Określa to albo sam TP, albo przełożony kto podaje gotową trasę pozostałą po poprzednim pracowniku. Układając tygodniową trasę, przedstawiciel handlowy ocenia, które sklepy wymagają częstszych wizyt, a które wystarczy jedna wizyta w tygodniu.

Podczas pierwszego tygodnia na tym stanowisku zapoznajesz się ze standardami firmy:

• W punkcie sprzedaży zapewniane jest szkolenie terenowe;
• nauczyć się podstaw merchandisingu;
• wprowadzasz do automatyzacji aspekty organizacyjne, takie jak procedura wymiany towaru, windykacja należności, wypełnianie raportów o punktach sprzedaży detalicznej;
• otrzymujesz materiał teoretyczny niezbędny do prezentacji i najlepszej ekspozycji marek firmy.

Po szkoleniu proces wizyty w punkcie sprzedaży detalicznej przebiega przez etapy wizyty, w sumie jest ich 8, o każdym z nich można dowiedzieć się w Internecie, nie będę szczegółowo opisywał. Oto lista:

• przygotowanie do wizyty;
• ocena gniazdka;
• pozdrowienia;
• sprawdzanie zapasów;
• prezentacja;
• merchandising;
• wypełnianie raportów;
• analiza wizyty.

Rada: najczęstszym błędem początkujących agentów sprzedaży jest nieprzestrzeganie etapów wizyty, stąd pierwsze niepowodzenia, niepowodzenia i w efekcie niechęć do pracy. Postaraj się jak najszybciej nauczyć się techniki odwiedzania punktu sprzedaży detalicznej. Ważny! Pamiętać! To nie jest próżna pogawędka! Odpowiednie zaplanowanie wizyty gwarantuje niemal 100% sukcesu. Im szybciej opanujesz tę technikę, tym szybszy będzie rozwój Twojej kariery.

Oprócz powyższego: nie zapomnij improwizować, czyli przemyśleć różne triki w komunikacji z klientami, znaleźć podejście do osoby, przekonać ją, a potem będziesz mile widziany w każdym punkcie sprzedaży detalicznej.

Godziny pracy i obowiązki przedstawiciela handlowego

Dzień pracy zaczyna się około godziny 9:00. Po dotarciu na trasę do pierwszego punktu sprzedaży sprawdzasz dostępność głównego pakietu dokumentów, a także wysyłasz materiały do ​​prezentacji. Przed wizytą synchronizujesz swój program zamówień, a następnie udajesz się do punktu sprzedaży. Koniecznie wykonaj wszystkie wskazane wcześniej kroki wizyty, sprawdź, czy klient nie ma długów i wypełnij zlecenie. Zwiedzanie jednego punktu zajmuje średnio 15-20 minut. Czas ten różni się w zależności od Twoich umiejętności sprzedażowych i Twojej „lojalności” w punkcie sprzedaży. Jeśli wszystko zostało ukończone, kontynuujesz trasę.

Co oznacza „lojalność” w punkcie sprzedaży? , ty pytasz? W prostych słowach oznacza to, jak bardzo jesteś ceniony, szanowany i budzący strach w punkcie sprzedaży. Wszystkie priorytety ustalane są w trakcie pracy, a każdy nowy przedstawiciel handlowy ma swoją niszę.

Plusy i minusy pracy jako sprzedawca podróżujący

Plusy:

Przedstawiciel handlowy sam ustala sobie czas lunchu oraz czas osobisty w pracy. Możesz dowolnie organizować swój dzień tak wygodnie, jak to możliwe.

Wady:

Skutkuje to nieregularnymi godzinami pracy. Początkowo powrót do domu z pracy zajmie 2-3 godziny. Zdecydowanie potrzebujesz samochodu, bez niego nie możesz się nigdzie ruszyć. Koszty zużycia pokrywane są z własnej kieszeni, a pracodawca zwraca jedynie ograniczone koszty paliwa.

Trafiasz na bardzo szkodliwych i wstrętnych klientów. Nie będę tego szerzej opisywać, bo... każdy wykonuje powierzone zadania na swój sposób.

Na czym polega praca przedstawiciela handlowego?

Cele i zadania na przydzielonym terenie

Każdy przedstawiciel handlowy otrzymuje miesięczny plan sprzedaży, a jego wynagrodzenie uzależnione jest od jego realizacji. Plan sprzedaży określa, ile i jakie marki firma musi sprzedać. Oprócz ogólnego zadania na dany miesiąc istnieją tzw. motywacje dodatkowe, za wykonanie których przyznawane są premie podwyższające płace.

Na początku miesiąca przełożony ogłasza nowe dodatkowe motywacje i kontynuuje lub zamyka stare. W ciągu miesiąca przedstawiciel handlowy może śledzić swoje wyniki sprzedaży, mniej więcej sugerując, w którym momencie powinien mocniej naciskać, aby osiągnąć swój cel.

Zespół TP to zgrany zespół, który dąży do jednego celu . Dla całego zespołu ustalany jest miesięczny cel. Za jego ukończenie zespół otrzymuje także dodatkowe bonusy.
Zadania dla każdego przedstawiciela handlowego indywidualnie i dla całego zespołu jako całości ustala przełożony. Po ustaleniu wszystkich celów, codziennie po przybyciu do biura odbywa się spotkanie, podczas którego omawiane są plany i problemy utrudniające realizację celów.

Kontrola należności

Do obowiązków przedstawiciela handlowego należy monitorowanie należności. Każdego dnia musisz śledzić swoich dłużników, w przeciwnym razie może dojść do nieprzyjemnej sytuacji. Jeśli przegapisz dłużnika, dyrektor organizacji zamknie wysyłkę towarów do określonego punktu sprzedaży, a Ty stracisz sprzedaż. Z tego powodu początkujący sprzedawca musi codziennie po przybyciu do biura wydrukować listę klientów z długami, a następnego dnia zgodnie z trasą wskazać dłużnikom powstałe zadłużenie.

Ile zarabia przedstawiciel handlowy?

Kariera

Nowemu agentowi sprzedaży przypisywany jest status „nowicjusza”, jest to najniższy poziom, dlatego premie i realizacja planu są oceniane niżej niż inne, a co za tym idzie, wynagrodzenie będzie niższe. Aby poprawić swój status, musisz przejść szkolenie i zdać egzamin przed kierownictwem w punkcie sprzedaży. W przypadku pozytywnego wyniku status zostaje podniesiony do „amatora”. W przeciwnym razie wszystko pozostanie tak, jak jest. Następny poziom to „profesjonalny”. Poprawa statusu zajmuje około 3-4 miesięcy, wszystko zależy od Twojej inteligencji i chęci do pracy.

Płaca

Jak już wspomniano, istnieją różne nagrody pieniężne za poszczególne statusy. Początkujący, realizując plan i dodatkowe programy, ma średnio 25-30 tysięcy rubli. Amator - 30-40 tysięcy rubli, profesjonalista - od 40 tysięcy rubli, ale liczby są przybliżone, wszystko zależy od wykonania powierzonych zadań i ilości motywacji pieniężnej w Twojej firmie. Informacje o wynagrodzeniach dotyczą regionu Niżnego Nowogrodu (mieszkam w Vyksa).

Rozstanie słów dla początkujących

Na zakończenie naszej rozmowy chcę powiedzieć, że każdy przedstawiciel handlowy szuka podejścia do człowieka. Kiedy już znajdziesz równowagę, wszystko pójdzie bez zarzutu. Pracując jako przedstawiciel handlowy zrozumiałam jedno: trzeba umieć wywrzeć wrażenie na rozmówcy (kliencie), najlepiej pozytywnym.

Rozpoczynając pracę, bądź pewny siebie i nie okazuj swoich słabości, w przeciwnym razie niepowodzenia będą Cię prześladować na początkowym etapie. Nie myśl, że jeśli zrobisz wszystko poprawnie, jak jest napisane w książkach, to na twoim terytorium nie będzie problemów, będą problemy, ale w mniejszych ilościach.

Są klienci okropni, z którymi nie jest łatwo negocjować i dojść do konsensusu. Jeśli wygrasz raz, możesz wygrać drugi raz. Z mojego doświadczenia mogę powiedzieć, że są klienci, którzy chcą Cię złamać psychicznie, abyś tańczył w ich rytm, składał tylko te zamówienia, które są dla nich korzystne, a nie oferował niewygodnej, droższej kategorii towaru – ze szkodą dla Twojego wynagrodzenia. Dlatego w dowolnym punkcie sprzedaży detalicznej od razu ustal priorytety, aby menadżer, dyrektor czy zwykła sprzedawczyni wiedziała, że ​​składając zamówienie, musi wziąć pod uwagę Twoją opinię.

Zapytać dlaczego klient powinien słuchać ? Przedstawiciel handlowy prowadzi kartę klienta lub wprowadza do programu stany magazynowe każdego klienta, dzięki czemu może śledzić sprzedaż danego punktu. Na podstawie historii danych udziela porad dotyczących składania zamówień w przedsprzedaży.

Szczególną uwagę należy zwrócić na merchandising, warto poinformować punkty sprzedaży detalicznej, aby na półkach czy lodówkach znajdował się porządek oraz aby nie było w nich produktów zagranicznych.

Nie traktuj tego, co powiedziano, jako ostateczną prawdę, zawsze osiągaj swój cel i idź do przodu. Przedstawiciel handlowy to ciekawy, wszechstronny zawód, dlatego śmiało możesz sprawdzić się w tym obszarze, być może znajdziesz swoje miejsce pod słońcem. Powodzenia w pracy i niech każdy dokona własnego wyboru.

Przedstawiciel handlowy to pracownik, który reprezentuje, promuje i sprzedaje określoną grupę produktów firmy.

Czym zajmuje się przedstawiciel handlowy? Jeździ do punktów sprzedaży detalicznej, oferuje towar, prowadzi negocjacje, zawiera transakcje sprzedaży, a także odwiedza sklepy, w których znajdują się już produkty jego firmy i monitoruje, czy towary dobrze się sprzedają. Czasami pełni pewne funkcje handlowca.

Po kilku latach udanej pracy na stanowisku przedstawiciela handlowego lub menedżera sprzedaży możesz wspiąć się po szczeblach kariery i zostać menedżerem ds. rozwoju biznesu lub dyrektorem handlowym.

Miejsca pracy

Stanowisko przedstawiciela handlowego jest poszukiwane niemal we wszystkich firmach sprzedających produkty lub usługi. Mogą to być organizacje sprzedające:

• produkty spożywcze (nabiał, produkty mięsne, przekąski, alkohol, tytoń);
• leki;
• elektronika i sprzęt AGD;
• pakiet;
• produkty poligraficzne;
• akcesoria i materiały eksploatacyjne do samochodów;
• produkty budowlane;
• niektóre rodzaje usług;
• i wiele, wiele innych.

Historia zawodu

W Rosji pierwszych przedstawicieli handlowych można uznać za kupców krajowych. W XV-XVII wieku za kupca można było uznać każdą osobę, która dokonała transakcji handlowej. Obecnie transakcje handlowe dokonują przedstawiciele handlowi, menadżerowie sprzedaży i inni pracownicy handlowi.

Obowiązki przedstawiciela handlowego

Do obowiązków przedstawiciela handlowego należy:

• doradzanie klientom w sprawie produktów lub usług;
• współpracować z istniejącą bazą klientów;
• poszukiwanie nowych klientów (prezentacja towarów lub usług, zawieranie umów);
• prowadzenie raportów z wykonanej pracy.

Czasami funkcje przedstawiciela handlowego mogą obejmować:

• praca z należnościami;
• udział w pracach działu sprzedaży;
• szkolenie sprzedawców klientów w zakresie niuansów sprzedaży towarów;
• analiza rynku, monitorowanie cen konkurencji.

Wymagania dla przedstawiciela handlowego

Oto lista podstawowych wymagań dla kandydatów:

• wyższa edukacja;
• umiejętności komunikacyjne;
• Znajomość komputera;

Czasami wymagania wobec przedstawiciela handlowego obejmują:

• posiadanie samochodu osobowego;
• 1 rok doświadczenia w sprzedaży.

Przykład CV przedstawiciela handlowego

Jak zostać przedstawicielem handlowym

Przedstawicielem handlowym możesz zostać bez wyższego wykształcenia, bo... Do tego zawodu wystarczy wykształcenie średnie. Niezbędne umiejętności przedstawiciela handlowego można zdobyć już w pracy – firmy często przyjmują kandydatów bez doświadczenia zawodowego i sami ich wszystkiego uczą.

Wynagrodzenie przedstawiciela handlowego

Wynagrodzenie przedstawiciela handlowego składa się ze stałej pensji oraz procentu sprzedaży i waha się od 10 do 100 tysięcy rubli miesięcznie. Jednocześnie znaczną część zarobków stanowią procenty od sprzedaży oraz premie za realizację planu. Średnia pensja przedstawiciela handlowego wynosi 40 tysięcy rubli miesięcznie.