Dzięki temu artykułowi dowiesz się, jak bardziej racjonalnie dobierać pracowników i szkolić menedżerów sprzedaży.

Nowy kierownik sprzedaży musi być od razu sformatowany zgodnie z Twoimi wymaganiami. Za kilka miesięcy będzie za późno: pracownik przyzwyczai się do własnych, nie najefektywniejszych modeli pracy, a spóźnione próby ze strony kierownictwa będą odbierane jako „dokręcanie śrub” i szukanie dziury w całym. Dlatego każdy menedżer musi przejść przez cztery etapy przygotowań, zanim przejdzie bezpośrednio do sprzedaży.

Program szkoleniowy dla kierowników sprzedaży

Szkolenie dla kierowników sprzedaży, etap 1: Zapoznanie się z firmą, odprawa wprowadzająca (1-2 dni)

• Menedżer HR wprowadza nowicjusza w politykę firmy (poznaje cele, zapoznaje się z kodeksem etyki korporacyjnej, warunkami i systemem wynagradzania);
• Przedstawia również nowego pracownika personelowi oraz pokazuje główne pomieszczenia biura, m.in Miejsce pracy(stół, sprzęt, miejsca do przechowywania dokumentów i innych materiałów powszechnego użytku);
• Administrator systemu w razie potrzeby poucza o stosowaniu środków technicznych. Jednocześnie opowiada o wszystkich funkcjach korzystania z sieci firmy i udziela wstępnych porad dotyczących korzystania z określonych produktów oprogramowania;
• Kierownik działu sprzedaży wyjaśnia kierownikowi swoje zadania, przedstawia wymagania dla swojej pracy i odpowiada na pytania;
• Kierownik HR wprowadza kierownika sprzedaży w instrukcje pracy, regulaminy i standardy;

Szkolenie dla kierowników sprzedaży, etap 2: Co sprzedaje firma? (1-2 dni, ale w zależności od złożoności towarów i usług może to potrwać do 3 miesięcy)

Menedżer może, równolegle z innymi etapami przygotowań, przejść do poszukiwania nowych klientów, zbierania informacji o potencjale przedsiębiorstw i osób kontaktowych. W przeciwnym razie, po tygodniu szkolenia, gdy zlecisz pracownikowi zimne rozmowy, może się okazać, że ze względu na cechy osobiste nie jest on w stanie aktywnie wyszukiwać.

Przykład. W firmie telekomunikacyjnej nowy kierownik sprzedaży został przeszkolony w zakresie usług, polityki taryfowej i technik sprzedaży w ciągu 10 dni od zatrudnienia. Następnie przybysz przystąpił do „zimnych połączeń”. 50% stażystów zostało wyeliminowanych: niektórzy nie potrafili przezwyciężyć strachu przed telefonami, inni nie byli w stanie spełnić standardów obowiązujących w firmie. Aby nie tracić czasu zmieniliśmy proces nauki. Po wstępnej odprawie na temat usług i etapów sprzedaży pracownik otrzymał telealgorytm (skrypt) „zimnego połączenia” na dwa dni i został uruchomiony potencjalni klienci. Po zlikwidowaniu części nowych pracowników reszta została już dogłębniej przeszkolona w zakresie usług i taryf, nie marnując czasu i wysiłku kierownika na „odrzucających”.

Jest kilka sposobów na zapoznanie przyszłego kupca z tym, co ma do sprzedania, i lepiej jest używać wszystkich metod łącznie:

• Badanie informacji o towarach (usługach) firmy według katalogów, strony internetowej, materiałów informacyjnych. Ważne: kierownik musi opanować cechy produktów lokomotyw, to znaczy zajmują duży udział w sprzedaży firmy. Jeśli Twój dział sprzedaży ma rotację pracowników, a kierownik musi regularnie wyszkolić nowych menedżerów sprzedaży, lepiej zrobić film edukacyjny o produktach. Możesz nagrać na wideo pokaz slajdów przygotowany wcześniej i nagłośniony np. przez reżysera reklamy. Do filmu można również dodać nagrania wideo ze świadczenia usługi lub produkcji towaru. Zadanie to można powierzyć kierownikowi personalnemu wraz z wewnętrznym ekspertem produktowym (może to być kierownik działu sprzedaży, kupiec, merchandiser lub dyrektor produkcji). Nakręcenie filmu zajmie kilka godzin, ale oszczędzi to szefowi sprzedaży lub kierownikowi personelu przed ciągłym powtarzaniem tych samych informacji nowicjuszom;

Przykład. W firmie sprzedającej okna PCV (23 biura sprzedaży w jednym regionie) kwestia zorganizowania pilota szkolenie i rozwój personelu. Aby zorganizować go według jednolitych standardów, reżyser postawił przed oficerem technicznym (kalkulatorem) zadanie stworzenia filmu edukacyjnego o produktach. Sprowadził również przedstawicieli dostawców. Opowiadali o dostarczonych elementach (profil, podwójne szyby, okucia), a on nagrywał je na zwykłej kamerze wideo w swoim gabinecie. W rezultacie powstał szkoleniowy kurs wideo składający się z 19 lekcji. Te filmy zakodował w celu ochrony przed kopiowaniem i umieścił na komputerach we wszystkich biurach sprzedaży. Po certyfikacji pracownicy otrzymali wysokie oceny za wiedzę produktową. Umożliwiło to również 2 razy szybsze szkolenie menedżerów sprzedaży.

• Znajomość asortymentu towarów w magazynie (jeśli firma świadczy usługi, lepiej pokazać je kierownikowi wizualnie w procesie pracy innych pracowników);
• Zapoznanie się z cennikiem;
• Zapoznanie się z warunkami dostawy (czas dostawy, możliwość odroczenia płatności, cechy współpracy z nowymi i obecnymi klientami itp.) lub świadczeniem usługi;
• Następnie porozmawiaj z menedżerem, aby ustalić, czy opanował podstawową wiedzę na temat produktu lub usługi. Można to zrobić pisemnie (na przykład wypełnić formularz) lub w formie rozmowy. Na przykład, co zrobić, jeśli produktu nie ma w magazynie, a klient pilnie go potrzebuje?

Na tym etapie ważna jest nie dogłębna znajomość produktu lub usługi, ale zrozumienie kluczowych punktów asortymentu.

Szkolenie dla kierowników sprzedaży, etap 3: Jak sprzedawać (1-2 dni)

W wielu nowych firmach, m.in opanowanie kluczowych umiejętności w sprzedaży, zwykle przypisywane do doświadczonego pracownika. Metoda jest najbardziej ekonomiczna, ale też najbardziej nieprzewidywalna – nie można być pewnym, że „weteran” wyszkolić nowego menedżera tylko przydatne. Mój przyjaciel wciąż pamięta swój pierwszy dzień w pracy. Pierwsze słowa, które powiedział mu mentor, brzmiały: „Nauczę cię, jak odpisywać benzynę”. Aby tego uniknąć, należy wybierać na mentorów pracowników, którzy mają chęć i zdolność uczenia innych. Może warto zapłacić dodatkowo za mentora za dodatkowe obciążenie. Ponadto pożądane jest powiązanie wysokości ulgi z wynikami początkującego (spełnienie planów dotyczących liczby skutecznych połączeń, zrealizowanych kart klientów, zebranych wniosków, wolumenu zamówień itp.). Jeżeli w firmie nie ma kandydatów na mentorów, to odpowiedzialność ta powinna wypełniać kierownik działu sprzedaży. Instruktor musi wykazać:

• Jak kierownik pracuje z dokumentacją (składanie propozycji, sporządzanie umów, wniosków, raportów);
• Jakie zostały przyjęte w firmie algorytmy interakcji pracowników działu sprzedaży z pracownikami innych działów podczas rezerwacji towaru, podpisywania umowy, wystawiania faktury, wysyłki towaru, przygotowywania dokumentów transakcyjnych;
• Jak pracować z baza klientów dane (system CRM), w tym jakie informacje należy tam wpisać po kontakcie z klientem;
• Jaki jest podział klientów pomiędzy kierownikami sprzedaży w firmie;
• Jak firma segmentuje klientów?
• Skąd uzyskać informacje o potencjalnych klientach i jak pracować z bazami danych (jeśli kierownik sprzedaży aktywnie wyszukuje)
• Jak pracować z szablonem Oferta handlowa na podstawie cennika. Oznacza to, że oblicz koszt produktu lub usługi na podstawie warunków dostawy (na przykład wielkość rabatu w zależności od wielkości zamówienia i okresu karencji);
• Jakie są cechy techniki sprzedaży towarów lub usług firmy. Menedżer musi wyjaśnić etapy swojej sprzedaży (nie myl ich z pięcioma etapami: nawiązanie kontaktu, rozpoznanie potrzeb, przedstawienie, rozpatrzenie zastrzeżeń, zamknięcie transakcji). Każdy produkt czy usługa ma swoją logikę sprzedaży (która różni się niuansami od klasycznych etapów), zgodnie z którą zawierana jest większość transakcji. To kilka kroków, po których potencjalny klient stopniowo staje się klientem.

Pożądane jest również podanie telealgorytmu (skryptu) dla wywołania „na zimno”.

Przykład. W studiu internetowym nowy pracownik musiał najpierw wykonać telefon zgodnie ze scenariuszem, aby dotrzeć do osoby kontaktowej: „Proszę podać nazwisko, imię, patronimię i stanowisko pracownika odpowiedzialnego za stronę internetową instytucji?” Zapytany, w jakiej sprawie jest potrzebny, musi odpowiedzieć: „W kwestii zmiany strony internetowej instytucji zgodnie z prawo federalne nr 8-FZ". Następnie kierownik sprzedaży zapisał informację w systemie CRM i zaplanował z nią kontakt urzędnik. Nawiązał kolejny kontakt z odpowiednim pracownikiem według innego scenariusza. Takie podejście pozwoliło początkującemu uzyskać niewielki wynik pośredni i pozytywną zachętę do kolejnego naboru.

Po pierwsze, skrypty upraszczają proces uczenia się. Po drugie, więc nowy menedżer kierownik sprzedaży popełni mniej błędów podczas wykonywania „zimnych” połączeń - nie będzie musiał wymyślać, co powiedzieć, wystarczy, że wygłosi moduły mowy pisanej. Po trzecie, upraszcza kontrolę nad przybyszami – jasne jest, jak będą się zachowywać w komunikacji z klientami.

Szkolenie dla kierowników sprzedaży Etap 4: Rozpoczęcie pracy

Po szkoleniu kierownik sprzedaży rozpoczyna pracę z klientami. Pożądane jest przejście do tego etapu jak najszybciej po przejściu poprzednich kluczowych punktów. Głębszą wiedzę najlepiej zdobywać w procesie pracy z klientami. Do jego obowiązków na tym etapie należy wyszukiwanie potencjalnych klientów i wprowadzanie ich do systemu CRM (listing), dzwonienie do klientów za pomocą bazy danych udostępnionej przez menedżera.

Przykład. W firmie IT nowi menedżerowie sprzedaży zaczęli dzwonić drugiego dnia. Dokonano tego w formie ankiety w celu aktualizacji bazy danych, zebrania informacji o potencjale organizacji (liczba komputerów, wykorzystanie sieci lokalnej w organizacji itp.) oraz osób kontaktowych. Aby zachęcić do udziału w badaniu informatyków z organizacji klienckich, menedżerowie sprzedaży obiecali wysłać im e-booka na temat konfigurowania pakietu MS Office dla administratorzy systemu. W rezultacie nawet początkującym udało się zebrać 60% wypełnionych ankiet. Aby wykonać takie telefony, pracownik nie musiał nawet znać produktu. Nowi przybysze wykonali kolejne telefony do potencjalnych klientów po zdaniu egzaminu z linii produktów firmy.

Szkolenie managerów sprzedaży w procesie pracy z klientami (tabela):

Wykonanie wszystkich tych kroków znacząco zmniejszy ryzyko nadmiernie wysokich kosztów szkolenia dla managerów sprzedaży i sprawi, że proces ten będzie jak najbardziej efektywny.

Menedżerowie sprzedaży to osoby bez specjalnego wykształcenia (bo my takiego wykształcenia nie mamy). A jeśli chcesz ulepić prawdziwe wilki sprzedażowe „z tego, co było”, to zdecydowanie musisz je wyszkolić. W tym artykule napiszemy plan szkoleń dla managerów sprzedaży od pierwszego dnia pracy.

A przede wszystkim zróbmy przegląd programu treningowego dla Twojej przyszłej drużyny „eliminacja konkurentów”.

3 sposoby na szkolenie managerów sprzedaży

Istnieje kilka „dyscyplin”, które muszą opanować przedstawiciele handlowi, aby regularnie składać zamówienia. Oto niepełna lista:

• Specyfikę Twojego produktu/usługi (katalog cen, rynek)
• Jak wykonywać zimne rozmowy
• Jak prowadzić spotkania twarzą w twarz
• Prowadzenie dokumentów dla działu handlowego

Nawet gdybyś chciał, nie możesz zlecić całego szkolenia trenerom gościnnym. W każdym razie większość treningu będziesz musiał wykonać samodzielnie. A zobaczmy, jak najlepiej zbudować program, aby osiągnąć maksymalny efekt.

#1 - Ćwicz

Człowiek najlepiej pamięta to, co robi sam. Dlatego dosłownie od pierwszego dnia trzeba dać swoim pracownikom posmakować „krwi”. Najlepszym sposobem na zrobienie tego jest zimne dzwonienie.

Generalnie zimne połączenia są podzielone na kilka etapów. Przed samą rozmową zwykle następuje etap tworzenia „długich list”. Ale to zbyt nudne i mało pouczające. Dlatego w pierwszym dniu roboczym nie zmuszałbym handlowców do siadania przy katalogach i zaczynania wypisywania nazw i numerów telefonów firm potencjalnych klientów.

Lepiej przygotuj z wyprzedzeniem długie listy i przygotuj je. Jednocześnie jako osoba doświadczona musisz zadbać o to, aby na Twojej liście nie było zbyt „grubych” klientów. Ale z drugiej strony lista nie powinna być całkowicie „zgniła”. Oznacza to, że menedżerowie powinni mieć realną możliwość zaplanowania swoich pierwszych osobistych spotkań. To będzie smak zwycięstwa.

Jak uczyć dzwonienia na zimno

Dwa ważne punkty do nauki zimnego dzwonienia w praktyce. Po pierwsze, sprzedawcy nie powinni dzwonić i mówić, co chcą. Przed rozpoczęciem rozmów musisz przekazać im przepisany scenariusz - schemat rozmowy telefonicznej ze "strażnikiem" i decydentem (Decision Maker). Pomoże ci w sporządzeniu takiego schematu.

Kolejnym ważnym punktem jest to, że twoje praktyczne szkolenie na zimno powinno być grą. Ale gra nie zadziała, jeśli nogi sprzedawcy trzęsą się ze strachu. I tak będzie, jeśli wcześniej czegoś takiego nie zrobili.

Dlatego bardzo ważne jest, aby wyjaśnić im od samego początku treningu, że wszystkie te rozmowy to tylko gra. Żeby nie bać się „kosić”. Wręcz przeciwnie, konieczne jest koszenie. Tylko trzeba kosić „na skalę przemysłową”, aby od razu popełnić wszelkie możliwe błędy i nie przeciągać tej przyjemności przez rok.

Ponadto należy osobno porozmawiać z nimi o specyfice zimnych połączeń - to niegrzeczność i odmowy. Nie chcesz, żeby próbowali ściskać wszystkich i wszystko. A tym bardziej nie potrzebujesz ich, by czołgali się i upokarzali przed jakąkolwiek niegrzeczną osobą na drugim końcu kolejki.

Każdy z Twoich menedżerów sprzedaży powinien mieć prawo do „wysyłania” kogoś, kogo nie lubi. To święte prawo natychmiast rozwiązuje ręce, a młodzi zaczynają rozumieć, że im ufają. Najważniejsze, że na początku powinien być w pobliżu „senior”, który jeśli w ogóle pomoże i wyciągnie cię.

I tutaj przechodzimy do drugiej opcji szkolenia sprzedawców.

#2 - Mentoring

Nowi menedżerowie zdecydowanie potrzebują kogoś doświadczonego, który powie im, co mają robić we właściwym czasie. A na pierwszych etapach z mentorem szkolenie opiera się na zasadzie „oglądanie – uczenie się”.

Twój dyrektor handlowy może zostać mentorem (nawiasem mówiąc, porozmawiamy o nim trochę później), możesz być mentorem. Najważniejsze, że ta osoba naprawdę wie, jak sprzedawać, a nie tylko mówić sprzedawcy, że „robi wszystko źle”.

Mentorzy są szczególnie pomocni w nauczaniu spotkań twarzą w twarz. Na początku koniecznie wyślij na osobiste spotkania przynajmniej dwie osoby – mentora i jednego nowego sprzedawcę, który umówił się na spotkanie.

Następnie mentor poprowadzi pierwsze spotkanie, a sprzedawca usiądzie obok i wysłucha oraz wypełni ankietę. Oto bardzo ważny punkt. Ankieta jest niezbędnym narzędziem do szkolenia nowych managerów sprzedaży.

Na etapie spotkań osobistych profil klienta jest jak scenariusz do rozmów telefonicznych. Musisz mieć listę pytań, według której nawet najbardziej początkujący, z ołówkiem w dłoni, może narysować portret potencjalnego klienta.

Jeden mentor dla kilku sprzedawców

Na początku mentor zadaje pytania, a początkujący słucha odpowiedzi i wypełnia ankietę. Potem na własne oczy obserwuje, jak ten kwestionariusz zamienia się w gotową ofertę. A potem sam musi powtórzyć tę magię.

W drugim etapie nowy sprzedawca może sam chodzić na spotkania, ale z każdego takiego spotkania musi przynosić wypełniony kwestionariusz klienta. Następnie mentor wspólnie z początkującym przeanalizuje ankiety i doradzi, jak najlepiej zachować się w danej sytuacji. W ten sposób możesz używać jednego mentora dla kilku menedżerów sprzedaży jednocześnie. Przykład takiego kwestionariusza można pobrać pod tym linkiem.

#3 - Coaching

Raz na jeden lub dwa tygodnie zdecydowanie musisz przeprowadzić specjalne szkolenie dla swoich handlowców. Jak pokazuje praktyka, takie szkolenie ma bardzo pozytywny wpływ na poziom motywacji ludzi. Oznacza to, że zaczynają biec szybciej i dzwonią bardziej natarczywie.

Możesz zaprosić trenerów z zewnątrz lub wyznaczyć na trenerów najbardziej odnoszących sukcesy pracowników działu sprzedaży. Może to być nawet osoba początkująca, która pomyślnie zakończyła jakąś transakcję. Pozwól mu powiedzieć krok po kroku, jak się zachowywał. To będzie bardzo pomocne.

Radziłbym przeprowadzić takie szkolenie na początku tygodnia, w poniedziałek. W ten sposób Twoi handlowcy będą mieli okazję wypróbować i zastosować nową wiedzę w ciągu tygodnia. A jeśli uczysz w piątek, to do poniedziałku sto razy zapomną o wszystkim.

Inne metody nauczania

Raz w miesiącu zorganizuj „okrągły stół”, podczas którego sprzedawcy opowiedzą o tym, czego doświadczyli w tym czasie w pracy i jak sobie z nimi poradzili. Lider musi słuchać i mówić, co zostało zrobione dobrze, a co można było zrobić inaczej.

Inną opcją uczenia się, której nikt nie anulował, jest czytanie. Tylko nie oczekuj, że twoi menedżerowie sami będą chodzić do księgarni. Zorganizuj małą „bibliotekę sprzedaży” bezpośrednio w miejscu pracy. Umieść tam najlepsze książki sprzedażowe, jakie możesz tam znaleźć.

Daj ludziom książki tylko na określony czas, aby czytali je szybciej. Następnie możesz poprosić pracownika o przeprowadzenie szkolenia firmowego na podstawie materiałów z książki.

Na koniec każdego miesiąca/kwartału mogą odbywać się egzaminy certyfikacyjne na materiałach, które zostały przestudiowane na szkoleniach. Wyniki certyfikacji mogą być brane pod uwagę przy przydzielaniu kwartalnych premii pieniężnych. Dzięki temu kierownik będzie zmotywowany do ponownego powtórzenia wszystkich materiałów przed przejściem certyfikacji.

Streszczenie

• Konieczne jest przeszkolenie menedżerów sprzedaży, aby stali się profesjonalistami. A większość szkoleń będziesz musiał wykonać sam.
• Najlepszym sposobem na naukę jest praktyka. Daj handlowcom możliwość doświadczenia „smaku krwi” podczas rozmów telefonicznych już pierwszego dnia. Najważniejsze, aby pozwolić im „kosić”.
• Pamiętaj, aby każdemu nowemu sprzedawcy przypisać mentora, aby menedżer uczył się na przykładzie. Jest to szczególnie przydatne w fazie spotkania twarzą w twarz.
• Daj nowym managerom sprzedaży gotowe narzędzia – wzorce rozmów telefonicznych i ankietę dla klientów, aby przynajmniej mogli coś zrobić.
• Możesz zaprosić trenerów z zewnątrz lub wykorzystać do prowadzenia najlepszych pracowników dodatkowe wykształcenie raz w miesiącu.
• Raz w miesiącu zorganizuj okrągły stół, przy którym Twoi pracownicy podzielą się praktycznym doświadczeniem z innymi sprzedawcami.
• Zorganizuj „bibliotekę sprzedaży” i od czasu do czasu poproś sprzedawców o przeprowadzenie szkolenia w oparciu o materiały zawarte w książkach.
• Raz w miesiącu lub raz na kwartał przeprowadzaj oceny dla menedżerów, aby mieli motywację do powtórzenia i utrwalenia całego przerobionego materiału.

Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokazuję najszybszą drogę od zera do pierwszego miliona w Internecie (wyciśnięte z osobistych doświadczeń przez 10 lat =)

W aktywnej sprzedaży towarów i usług sama sprzedaż jest warunkowo podzielona na: etapy sprzedaży i zazwyczaj rozróżnia się pięć klasycznych etapów, są to etapy sprzedaży od nawiązania kontaktu do zamknięcia transakcji.

Etapy poradnika sprzedażowego dla menedżerów b2b:

Przyjęło się uważać etapy sprzedaży, że jest ich pięć lub 7, 10, 12, a nawet 13, ale jest to warunkowy podział na etapy sprzedaży techniki lepszego zapamiętywania, ponieważ sama sprzedaż jest właśnie procesem sprzedaży, czyli , kierownik wykonujący określone czynności.

Ponadto, w zależności od sytuacji, możesz całkowicie pominąć niektóre czynności i nadal uzyskać pożądany rezultat.

Tak naprawdę na naszych szkoleniach cały proces aktywnej sprzedaży tniemy na osobne kadry, robimy taki storyboard minuta po minucie całego procesu sprzedaży.

Dlatego każdy z tych pięciu klasycznych etapów sprzedażowych podzielony jest na kilka mniejszych etapów, jedną lub dwie krótkie, konkretne frazy, których używasz w rozmowie na żywo z klientem.

Robimy to po to, aby ułatwić Ci zapamiętanie techniki sprzedaży, etapów od pierwszego kontaktu do finalizacji transakcji oraz szybkie opanowanie umiejętności sprzedażowych, tak naprawdę jest to jedna z cech naszej sprzedaży szkoła.

Wróćmy do klasycznego podziału na etapy sprzedaży.

Zwykle menedżer musi wykonać wszystkie te kroki jeden po drugim po kolei, jest to klasyczna technika sprzedaży menedżera sprzedaży, wtedy może uzyskać wynik.

Rezultatem jest sprzedaż, czyli otrzymanie pieniędzy od klienta „za ten super-duper odkurzacz lub nanokoparkę”, które zwykle sprzedajesz klientowi.

Ale życie jest takie, że wszystko zawsze idzie zgodnie z planem i to jest absolutnie normalne.

Dlatego niektóre etapy niektórych sprzedaży z tego czy innego powodu w prawdziwym życiu z prawdziwym klientem są pomijane, skracane lub zamieniane. Niektóre etapy można zamieniać i pomijać, inne nie. Więcej na ten temat poniżej.

Te pięć klasycznych etapów sprzedaży b2b to plan idealnej sprzedaży, plan, którym lepiej się kierować, pamiętając, że w prawdziwym życiu na pewno nie wszystko pójdzie zgodnie z planem.

Podstawowa idea jest taka, że ​​kiedy masz plan, co oznacza, że ​​jesteś przygotowany, więc kiedy jesteś przygotowany, bardzo łatwo jest improwizować.

Jeśli np. pracujesz w salonie samochodowym (MVideo, Leroy Merlin) i sprzedajesz samochody (odkurzacze, kosiarki), a klient z pieniędzmi stoi przed Tobą i błaga o sprzedanie mu samochodu (odkurzacz, kosiarka) szybciej, bo za godzinę na stadionie zaczyna się piłka nożna. Nie trzeba go zmuszać do jazdy próbnej.

Weź kasę, pieprzyć tę jazdę próbną, niech łapie piłkę.

Z drugiej strony należy pamiętać, że jeśli klient cię nie lubi (etap sprzedaży nr 1 nawiązanie kontaktu), to nie sprzedawaj, kupi gdzie indziej. Czemu? Ponieważ człowiek zwykle kupuje od kogoś, kogo lubi, a nie kupuje od kogoś, kogo nie lubi.

Dlatego zanim zaczniesz sprzedawać, musisz najpierw zadowolić klienta.

Nawiązanie kontaktu - etapy sprzedaży nr 1.

Jak to zrobić? Bardzo prosta. W ciągu pierwszych 1-5 minut spotkania możesz łatwo rozwiązać ten problem.

Przy nawiązywaniu kontaktu obowiązuje zasada trzech plusów.

Mówi: aby zadowolić nieznajomego, musisz wywołać w nim pozytywne emocje co najmniej trzy razy. Możesz to łatwo zrobić za pomocą:

1. Zachowania niewerbalne (w tym uśmiech)
2. Zrób komplement
3. Zadaj pytanie typu „powiedz mi TAK!”

Nawiązanie kontaktu znacznie ułatwia również garnitur biznesowy (dużo trudniej będzie sprzedawać w płetwach i masce do nurkowania), wypolerowane buty, pewny głos i życzliwość wobec klienta.

Po nawiązaniu pozytywnego kontaktu (czyli około pięciu minut Twojego czasu) przechodzisz do drugiego etapu sprzedaży – Identyfikacji Potrzeb.

Tylko upewnij się, że masz przed sobą szefa. A strażnik, kierowca i sekretarka mogą być ciekawymi rozmówcami, tylko ty im nic nie sprzedasz, bo oni nie mają pieniędzy, szef ma wszystkie pieniądze. Kto jest decydentem i jak właściwie zadać mu pytanie „hej, wujku, jesteś szefem?” .

Identyfikacja potrzeb – etapy sprzedaży dla sprzedawców nr 2.

Ten etap sprzedaży przez telefon lub podczas osobistego spotkania musi koniecznie nastąpić wcześniej niż etap prezentacji, w przeciwnym razie transakcja zostanie uznana za porażkę.

Głównym problemem wielu sprzedawców jest to, że od razu zaczynają prezentować swój produkt, mówiąc, jaki jest super i głupi.

Zwykle robią to wiedząc o etapach sprzedaży, ale robią to w obawie, że nie będą mieli klientowi nic do powiedzenia. Jeśli nie mówisz o produkcie lub usłudze, to o czym rozmawiać?! Boją się niezręcznej pauzy, ciszy, więc od razu zaczynają gadać, szybko nadając klientowi wiele cech swojego produktu.

Etap identyfikacji potrzeb bardzo lubi leniwych sprzedawców. Leniwy w najlepszym tego słowa znaczeniu.

Im więcej klient mówi, tym większe prawdopodobieństwo, że sprzedasz mu swoje pożywienie [tutaj nazwa produktu].

Sztuką na etapie identyfikowania potrzeb jest zadawanie pewnych pytań w określonej kolejności i umiejętne uzgodnienie z klientem (aktywne słuchanie), aby z przyjemnością odpowiadał na pytania.

Przepis w pigułce jest taki: około 20 pytań nie więcej, w większości pytania otwarte, kilka zamkniętych, mała alternatywa i szczypta zamkniętych.

Po zakończeniu fazy badań i ustaleniu, na jaki pomysł klient podzieliłby swoje pieniądze i kupił od [nazwa produktu tutaj], przechodzisz do następnej fazy sprzedaży, fazy prezentacji.

Prezentacja towaru - etapy sprzedaży nr 3.

Tutaj też wszystko jest proste. Na etapie prezentacji po prostu powtarzasz pomysł, który jest cenny dla klienta i dla którego jest gotów rozwikłać i zawrzeć z Tobą umowę. Sam ci o tym opowiadał na etapie badań.

Nawiasem mówiąc, prezentacja nie jest prezentacją PowerPoint. Prezentacja to dowolne dogodne miejsce, w którym można „pokazać twarz produktu”: w restauracji, na polowaniu, w saunie, w windzie, wreszcie w samochodzie itp. itp.

Sztuczka polega na tym, że wyrażasz pomysł zgłoszony przez klienta w specjalnie skomponowanych frazach, które są nazywane w sprzedaży fraz HPV (FAB).

Te frazy łączą funkcję Twojego produktu z konkretną korzyścią dla klienta. Z korzyścią dla tego konkretnego klienta Iwana Iwanowicza, a nie wszystkich klientów podobnych do Iwana Iwanowicza, którzy zazwyczaj kupują twój ideał i wspaniały [tutaj jest nazwa twojego produktu].

W prezentacji Twojego produktu powinno być nie więcej niż 5-7 takich fraz, których klient nie będzie już w stanie dostrzec.

Pamiętaj, aby na etapie prezentacji opowiedzieć klientowi kolorowe historie o osobach trzecich. O tym, jak fajnie było dla jednego z Twoich klientów, który kupił u Ciebie, albo o tym, że wszystko było pokryte miedzianą umywalką od innego, bo nie kupował na czas.

Sprzedają rowery. Wszyscy sprzedawcy mówią im, że odnoszący sukcesy profesjonalni sprzedawcy mają 10-20 przygotowanych wcześniej opowieści sprzedażowych (wideo).

Na naszych szkoleniach uczymy opowiadać historie sprzedażowe, jest to specjalna technika stosowana w polityce, psychiatrii oraz w kazaniach kościelnych, czyli takich, w których przemówienie prelegenta powinno przekonywać do czegoś innych. Tak, cóż, na naszych szkoleniach też Cię tego uczymy.

Po dokonaniu prezentacji klasyczny podział etapów sprzedaży to etap pokonywania obiekcji.

Pokonywanie obiekcji – etapy sprzedaży towarów i usług nr 4.

W rzeczywistości obsługa sprzeciwu jest potrzebna na każdym etapie sprzedaży sprzedawanych przez Ciebie towarów lub usług. Zadaniem sprzedawcy jest przewidywanie nieporozumień klientów poprzez zmniejszanie ich łącznej liczby na wszystkich etapach interakcji z klientem. Cóż, dla tych „nie”, które wciąż pozostają, radzą sobie z nimi kompetentnie.

Klient na pewno będzie się kłócił i opierał, sprzedaż jest dokonywana dopiero po pięciu lub sześciu „nie” klienta jest ustalonym faktem medycznym.

Główną cechą, która pomaga skutecznie pokonać te przeszkody na swojej drodze na etapie sprzedaży towarów lub usług nr 4 jest „umowa” z klientem.

Bez względu na to, co mówi klient, „zgadzamy się” z nim.

Potrzebujemy jego pieniędzy, a nie medalu z napisem „Ja [twoje imię tutaj] ma rację!” Nie potrzebujemy takiego medalu, prawda?

Tutaj ważna kwestia, zwróć uwagę – nie zgadzamy się z tym, co konkretnie mówi klient. Nie jego słowami, ale faktem, że „tak, przyjacielu, masz prawo tak myśleć”.

Pokazujemy klientowi, że szanujemy jego zdanie, cokolwiek by nie było. Klient ma prawo do swojej osobistej opinii, uznajemy to prawo, a następnie stosujemy specjalny algorytm, aby przezwyciężyć jego „nie”.

Jak zgadzasz się z klientem, który mówi „… twoje plastikowe okna są złej jakości”?

Bardzo prosta.

„Piotrze Iwanowiczu, zgadzam się z Tobą, że kwestia jakości przy wyborze plastikowe okno bardzo ważne, …." a następnie kontynuuj, wysuwając argument ZA.

To znaczy, odpowiadając na sprzeciw, nie boks „Jestem głupcem”, ale aikido.

W każdej branży klienci nie zgadzają się co do mojego doświadczenia jako sprzedawcy i trenera sprzedaży na różne sposoby. No właśnie dlatego, że tam sprzedają okna, inny klient sprzedaje stalowe rury, trzeci sprzedaje żółte buldożery.

Cóż, przekonaj się sam:

Dlaczego masz tak drogie okna?

Dlaczego masz tak drogie stalowe rury?

Dlaczego masz tak drogie żółte buldożery?

Widzisz, są trochę niespokojne.

Ale niezależnie od branży, jest około 20 - 30 najczęstszych „nie”, nie więcej. Czyli za każdym razem to samo „nie”, wszystko jest bardzo proste, czy to sprzedaż samochodów osobowych, ciężarowych czy sprzętu energetycznego, sprzedaż domów z bali, sprzedaż sprzętu handlowego czy sprzedaż usług.

Kiedy już uporasz się i pokonasz „nie” klienta, przechodzisz do zamknięcia transakcji.

Zakończenie transakcji - etap sprzedaży nr 5.

Na etapie zamykania transakcji po prostu delikatnie nakłaniasz klienta do tego, że czas już na zakup.

Oczywiście są małe niuanse, jak to zrobić, ale ogólne znaczenie jest takie: przestań prezentować, kiedy nadejdzie czas, aby zakończyć. Z łatwością przejdź do sfinalizowania transakcji, zaproponuj klientowi dokonanie zakupu.

Istnieje kilka prostych technik, aby to zrobić, na przykład próbka:

Po przedstawieniu prezentacji robisz krótkie podsumowanie tego, co zostało powiedziane:

„Więc rozważyliśmy to i owo, Piotrze Iwanowiczu, powiedz mi, które z nich najbardziej ci się podobało? (PAUZA, oczekiwanie na odpowiedź klienta).

Zwykle klientowi przynajmniej coś się podobało, inaczej już dawno by cię wyrzucił. Tutaj klient widząc, że się zatrzymałeś i czekasz na jakąś odpowiedź od niego, rozumie, że musi coś zrodzić w odpowiedzi, mówi coś w stylu: „Cóż, masz to genialne gówno na swoim traktorze / sianokosach / międzygalaktycznej próżni czystsze [tutaj ogólnie nazwa twojego produktu] wydaje się być niczym." Następnie zadajesz następujące pytanie

A co z tobą w ogóle? (PAUZA, oczekiwanie na odpowiedź klienta)

Gdy klientowi przynajmniej coś się spodobało, to w ogóle będzie mu łatwiej przekonać się, że lubi całą Twoją [tutaj jest nazwa Twojego produktu], więc klient zazwyczaj odpowiada na to pytanie w ten sam sposób pozytywnie lub nuci lub kiwa głową w porozumieniu. Następnie zadaj następujące pytanie

Piotr Iwanowicz, Czy chciałbyś coś wyjaśnić? (PAUZA, oczekiwanie na odpowiedź klienta)

Jeśli tak, proszę sprecyzować; jeśli nie, to...

„Piotru Iwanowiczu, bardzo się cieszę, że wszystko ci się podobało, a potem jedyne pytanie, które pozostaje nam do omówienia…” potem jakiś konkretny (na przykład odbiór czy nasza dostawa?)

PS Żeby lepiej utkwił mi w głowie temat 5 etapów sprzedaży, oto film nie o sprzedaży, ale o pozytywach ☺

przetestuj przyjaciela pod kątem pozytywnego nastawienia do życia, wyślij link do filmu koledze z pracy ☺

Etapy sprzedaży - Executive Summary, czyli PPPS, czyli prościej - ZYYY.

Etapy sprzedaży pomogą Ci zapamiętać kolejność tego, co musisz zrobić, aby sprzedać i skutecznie zastosować te etapy techniki sprzedaży w rzeczywistej pracy z klientami.

Przy sprzedaży pamiętaj, że twoje bonusy są nie tylko w tej pierwszej sprzedaży, ale w wielu powtórzonych. Dlatego nie obiecuj zbyt wiele, uzasadnij oczekiwania klientów, a będziesz zadowolony.

W szkoleniach sprzedażowych pamiętamy o obrazach wizualnych (pomyśl teraz o niedźwiedziu polarnym w żółtej koszulce piłkarskiej z napisem „Just Do It” na piersi).

Obrazy w ogóle są mniej więcej takie same, czasem trochę mniej przyzwoite, pomagają szybko zapamiętać niezbędne informacje wielu (ale nie wszystkie - jeśli masz misia w koszulce, to ci pomoże, jeśli nie OK, to też jest normalne - po prostu nie twoja metoda), mamy inne.

Bez etapu odkrywania potrzeb Twoja prezentacja nie jest warta ani grosza. Dowiedz się, za co klient jest gotów kupić i sprzedaj mu swój pomysł.

Na etapie 2 podajemy dwie oparte na pytaniach metody identyfikacji potrzeb i kilka przydatnych dla nich chipów, a na etapie 3 jedną technikę „mówimy językiem korzyści i korzyści”.

To jest bardzo krótkie o etapy sprzedaży, najważniejszą rzeczą, o której musi pamiętać kierownik sprzedaży, jest to, że najsłodsi klienci to stali klienci.

Czemu stali klienci najsłodszy

Bo nie trzeba ich szukać jako nowych (masz już wszystkie ich telefony, hasła i wyglądy) i nie trzeba ich zbytnio namawiać, przychodzą i kupują raz za razem, a ty dostajesz bonusy za je znowu i znowu.

Aby klient mógł dokonać powtórnego zakupu pamiętaj, że Twoim zadaniem nie jest nadanie mu* swojego produktu, ale sprzedanie czegoś, co rozwiąże problem klienta. Wtedy będzie usatysfakcjonowany i ponownie przyjdzie do ciebie, kupi ponownie, a zatem ponownie przyniesie ci bonusy.

* To vparit oznacza obiecanie, zamieszanie, zamieszanie, kłamstwo w trzech pudełkach. Powiedzmy na przykład, że za pomocą tej nowej aplikacji nano na iPhone'a możesz teraz uwieść każdą dziewczynę. Kto odrzuciłby taką aplikację? Nikt. Wszyscy kupią. A co dalej? Biją ci w twarz i za drugim razem na pewno nie kupią od ciebie oprogramowania, będziesz musiał poszukać nowego l...v.

Psssss!, to sekret zawodu managerów sprzedaży

Sprzedawcy, którzy traktują życie zbyt poważnie i starają się robić wszystko dobrze, zwykle zarabiają mniej niż ci, którzy są w życiu łobuzami (Sssss!, to jest tajemnica zawodu sprzedawcy, nikt Ci o tym nie powie).

A ty jeszcze nie wiesz o 8 etapach techniki sprzedaży, to powinieneś się wstydzić.

To tak krępujące, że studiowanie tego artykułu dla was wznosi się na poziom modlitwy „Ojcze nasz”. Ale możesz mieć kontr-pytanie, dlaczego mam je znać, skoro dobrze sprzedaliśmy się bez nich i nadal sprzedajemy? Całkiem rozsądne!

Rzeczywiście, po co je znać, bo wiesz mniej – lepiej śpisz. A konkurentom będzie łatwiej sprzedawać swoje produkty.

W czym tkwi siła, bracie?

Potęga wiedzy, przyjaciele. Siła tkwi w zrozumieniu tego, co odróżnia pierwsze miejsce od drugiego w konkursie. Dobra, przestań! Poszedłem na filozofię.

Wróćmy do tematu „Jak dobrze i szybko sprzedawać”. Aby osiągnąć nową granicę, musisz skorzystać z 8 etapów sprzedaży. Według klasyków znamy je tylko z pięciu etapów sprzedaży (wiemy, nie znaczy, że rozumiemy):

1. Nawiązanie kontaktu;
2. Identyfikacja potrzeb i celów;
3. Prezentacja;
4. Praca z zastrzeżeniami;
5. Zamknięcie transakcji.

W przypadku wielu udanych transakcji te 5 głównych etapów wystarczy, ale my z naszymi klientami zawsze zalecamy dodanie trzech kolejnych.

I nie chodzi o ilość, ale o jakość i zwiększenie efektywności transakcji. Nawiasem mówiąc, te kroki są bardzo proste, najprawdopodobniej używasz ich nawet nieświadomie w swojej pracy:

1. sprzedaż dodatkowa;
2. Przyjmowanie kontaktów/rekomendacji.

Wszystkie te osiem etapów zarządzania klientami to z pewnością klasyka w handlu. To są główne etapy procesu sprzedaży.

Nie miałem za zadanie cię zaskoczyć ani odkryć Ameryki. Z moim materiałem odłożę wszystko na półki i zaprezentuję najważniejsze.

Pamiętaj jednak, że nauka sprzedawania z książek jest tym samym, co nauka gry w piłkę nożną. Każda teoria musi zostać zastosowana w praktyce w ciągu 72 godzin.

JESTEŚMY JUŻ PONAD 29 000 OSÓB.
WŁĄCZYĆ

Surowe zasady

Pamiętam hasło jednej z gier komputerowych z lat 2000: „Główną zasadą jest brak reguł”. Ale tak nie jest.

Pozwól nam pracować z prawdziwymi ludźmi, a oni mają siedem piątków w tygodniu, tak czy inaczej, żeby wszystko poszło gładko, musisz przestrzegać pewnych zasad sprzedaży:

• Ścisła sekwencja. Przechodzisz od góry do dołu przez etapy i nic więcej.
• Nie pomijaj kroków. Każdy krok prowadzi do następnego, więc jeden nie istnieje bez drugiego.
• Dostosowanie do klienta. Każda sprzedaż ma swoje własne cechy i należy je wziąć pod uwagę.
• Pełna realizacja. Każdy etap robisz nie na pokaz, ale dla rezultatu.

Wszystkie te zasady są niepisane, ale moim zdaniem bardzo ważne. Teraz możesz nie przywiązywać do nich żadnej wartości, ale wszystko to wynika z braku pełnego zrozumienia każdego etapu.

Na kościach i na półkach

Ciągle widzimy przykłady tego, jak „najmądrzejsi” według własnego uznania wyrzucają bloki z sekwencji i wierzymy, że będzie to bardziej poprawne.

Oczywiście eliminowane są najbardziej niewygodne lub pracochłonne etapy.

Ale ty i ja wiemy, że każdy etap ma wygórowaną wartość i musi być wykonany poprawnie. Dlatego analizujemy opis każdego kroku z osobna i nigdy więcej nie popełniamy takich nieporozumień.

1. Nawiązanie kontaktu

W mniej rozwiniętych krajach trzeciego świata, gdy wchodzisz do sklepu lub dzwonisz, a nie jesteś witany, od razu od progu: „Czego potrzebujesz kochanie?”.

Mam nadzieję, że Rosja wcześniej się nie poślizgnie (choć jestem pewien, że my też to mamy). Jednak zanim zaczniesz identyfikować potrzebę, musisz nawiązać kontakt z klientem. Oto kilka zwrotów dla Ciebie:

1. Dzwoniąc:"Dzień dobry. W skali firmy. Mam na imię Nikita. Słucham?"
2. Podczas spotkania w parkiet: "Witam. Mam na imię Nikita. W razie pytań prosimy o kontakt.”
3. Podczas spotkania z klientem:"Dzień dobry. Mam na imię Nikita. W skali firmy. Skoro się poznaliśmy, oznacza to, że jak rozumiem, jesteście potencjalnie zainteresowani naszą propozycją?”

To bardzo prosty i prymitywny krok. Niemniej jednak jest to konieczne i ma swoje własne niuanse.

Na przykład, wykonując połączenie wychodzące, bardzo ważne jest, abyśmy poprawnie się przywitali, ponieważ w przeciwnym razie klient po prostu rozłączy się ze słowami: „Następny kierownik”.

Także np. w przypadku wyprzedaży na parkiecie musimy pokazać naszym powitaniem, że teraz niczego nie „pchamy”, tylko po prostu przywitamy się z daną osobą.

Oczywiście kontakt na tym się nie kończy, można wręcz powiedzieć, że dopiero się zaczyna, bo podczas całej sprzedaży musimy w każdej sekundzie zbliżać się do klienta.

Ale w ramach tego całego artykułu nie będę w stanie ujawnić wszystkich niuansów każdego etapu, ponieważ w zależności od sytuacji będą się one różnić. Dlatego koniecznie zapoznaj się również z naszymi materiałami.

2. Identyfikacja potrzeb

„Czego potrzebujesz, kochanie?”, - wróćmy do tego wyrażenia i dostosujmy je do realiów.

Tak naprawdę chcemy uzyskać odpowiedź na to pytanie w bloku identyfikacji potrzeb, ale ponieważ klienci nie są zbyt rozmowni lub nie potrafią wyjaśnić, czego potrzebują bez wyjaśnienia pytań, na tym etapie zadajemy pytania.

Ponieważ większość rzemieślników stara się pominąć ten blok, chcę powtórzyć WIELE, WIELE, WIELE razy, że to jest najważniejsze.

Jeśli poprawnie zidentyfikujesz potrzebę, to nie będziesz miał problemów z dalszymi krokami, wszystko pójdzie jak nóż przez masło, jak łyżwy na lodzie, jak marker na desce, jak… mam nadzieję, że mnie rozumiesz.

Zadajemy pytania, aby uzyskać wystarczającą ilość informacji na temat „listy życzeń” klienta. Zadajemy nie jedno, nie dwa, nie trzy pytania, ale cztery lub więcej.

Konkretnie też się na tym skupiam, bo jedno pytanie nie może ujawnić wszystkiego. Dlatego miłośnikom gotowych rozwiązań polecam zadanie przynajmniej 4 pytań z serii:

Ważny. Aby klient udzielił Ci grzecznej odpowiedzi, zaprogramuj mu następującą frazę: „Joseph Batkovich, abym mógł wybrać dla Ciebie najlepsze warunki / odpowiednią opcję, zadam kilka pytań wyjaśniających. Dobrze?"

• Jakie cele wybierasz?
• Co jest dla Ciebie najważniejsze przy wyborze?
• Czy masz preferencje co do koloru/kształtu/rozmiaru?
• Dlaczego interesuje Cię ten konkretny model?

W zależności od przypadku sprzedaży, Twoje pytania mogą mieć pierwszeństwo, zarówno otwarte, jak i zamknięte.

Zgadza się, nie myślałeś tak. Większość ludzi uważa, że ​​zawsze powinieneś zadawać pytania otwarte.

Ale nie zawsze tak jest. Na przykład na początku osobistej rozmowy (na spotkaniu lub na parkiecie) lepiej zacząć od pytań zamkniętych (odpowiedź brzmi „Tak” lub „Nie”), ponieważ klient nie jest jeszcze skonfigurowany na otwartą i pełną rozmowę.

Ważny. Aby ten etap był żywy, musisz wstawić swoje uwagi dotyczące odpowiedzi klienta po kilku pytaniach lub zrobić mini-mini prezentacje na temat produktu.

3. Prezentacja

Będziesz idealnym menedżerem, jeśli w tym kroku wykorzystasz wiedzę zdobytą w poprzednim kroku.

Musisz pokazać na podstawie otrzymanych informacji najlepsze rozwiązanie dla klienta.

W zależności od okazji prezentujesz jeden produkt lub kilka najbardziej odpowiednich. Ale nie powinno być ich zbyt wiele, aby klient się nie pomylił (zobacz wideo poniżej).

Aby zrobić naprawdę świetną prezentację, musisz dobrze znać produkt.

Jeśli jesteś właścicielem, nie będzie to dla Ciebie problemem. W przypadku pracowników problemy mogą pochodzić ze wszystkich kierunków, dlatego zaleca się stałą ocenę wiedzy produktowej.

A tak przy okazji, gdzie finałową akcją będzie prezentacja na temat technologii Elevator Pitch.

Wydawałoby się, że taki prosty etap, ale wymaga obszernych działań przygotowawczych.

Jak powiedziałem, musisz zdobyć informacje o swoim produkcie, musisz także wziąć udział w małych kursach aktorstwa i wystąpień publicznych, a wszystko to skonsolidować, studiując książki o psychologii człowieka.

Aby pomóc Ci zacząć, oto trzy bardzo ważne zasady prezentacji:

1. Mów językiem klienta, używaj jego słów, zwrotów, zdań. Dzięki temu lepiej cię zrozumie i będzie postrzegał jako „duszę”.
2. Nazwij nie tylko właściwości, ale także . Ludzie nie zawsze rozumieją, co oznaczają właściwości i na czym właściwie polega.
3. Skorzystaj z „podejścia do Ciebie” (otrzymasz / Dla Ciebie / Dla Ciebie). Więcej wzmianek o kliencie, a nie o sobie (ja/my/nas) nada więcej sensu.

Te zasady to tylko trzy kamienie w kamieniołomie. Ale widziałeś, że to nie jest takie proste.

I tak, każda prezentacja powinna być zakończona pytaniem lub apelem, aby nie dać klientowi możliwości wycofania się lub przejęcia inicjatywy.

Co więcej, działania te mogą być zarówno zachęcające do zamknięcia transakcji („Chodźmy do kasy”), albo po prostu wyjaśniające („Co mówisz?”).

4. Radzenie sobie z zastrzeżeniami

5. Sprzedaż dodatkowa / sprzedaż krzyżowa

Po rozpracowaniu wszystkich zastrzeżeń mamy do wyboru dwie możliwości: klient po szeregu wątpliwości i wyborów zgadza się (prawie zgadza się) na zakup lub jest mu bliski.

Nie bierzemy pod uwagę opcji „Nieodpowiednie”, ponieważ w tym przypadku powinieneś mieć dużo, w przeciwnym razie Twoja firma nie została poprawnie zbudowana od samego początku.

W przypadku, gdy klient jest „drogi”, a ponadto jest to fakt, a nie ukryty zarzut, proponujemy mu bardziej opłacalną dla jego budżetu opcję.

A kiedy klient podjął decyzję o zakupie, zdecydowanie musimy zaproponować mu rozważenie droższej alternatywy, tym samym przynosząc firmie zysk.

Nie trzeba wiele, aby zaoferować tańszą alternatywę, a poza tym łatwiej ją sprzedać.

Ale z (przejściem na drogi produkt) wszystko jest znacznie bardziej skomplikowane. I nawet nie myśl o tym, że już na etapie prezentacji możesz zaoferować droższy produkt. To też jest logiczne, ale nie zawsze prawdziwe.

Jeśli klient początkowo wątpi, to najpierw musimy przekonać go do zakupu w całości, a dopiero potem przejść na droższy produkt.

Rzeczywiście, w niektórych wyprzedażach, szczególnie tych zimnych, o wiele ważniejsze jest na początku rozgrzanie ekscytacji zakupami, aby upewnić się, że klient wejdzie w ten stan i zdecyduje, że będzie z Tobą współpracować.

I dopiero wtedy „ciepły”, gdy poziom zaufania wzrośnie, możesz pokazać bardziej opłacalne dla siebie rozwiązanie.

6. Zamknięcie transakcji

Wszelkie wątpliwości klienta są rozwiane i, logicznie rzecz biorąc, pozostaje nam tylko powiedzieć, gdzie przewieźć pieniądze. Ale w rzeczywistości widzimy inną sytuację: menedżerowie grają na zwłokę, żeby nie dostać odmowy.

Ale w rzeczywistości klient jest już gotowy i tylko czeka, aż w końcu się pozbierasz i powiesz mu, co dalej.

Ten etap – etap finalizacji transakcji – jest najbardziej niepozorny, gdyż składa się z kilku słów i dwóch wariantów zdarzeń.

Używamy pytania zamykającego lub wezwania do działania.

W zależności od kontekstu i poziomu zaufania do Ciebie jako osoby i profesjonalisty, wybierzesz to, co jest bardziej odpowiednie w konkretnym przypadku:

1. Połączenie:„Weź to, na pewno będziesz zadowolony.”
2. Połączenie:„Daj mi rzeczy, pomogę ci zanieść je do kasy.”
3. Pytanie:„Czy zamierzasz odebrać lub zorganizować dostawę?”
4. Pytanie:„Czy masz inne pytania, czy mogę przesłać umowę do zatwierdzenia?”

W naszej praktyce znaleźliśmy około 15 opcji call i tyle samo pytań zamykających w sprzedaży.

To nie jest granica, ale ta lista wystarczy w 99% przypadków. A dla ciebie oznacza to, że nie jest tu potrzebna zbyt duża kreatywność.

Wystarczy zebrać listę odpowiednich opcji dla siebie i użyć w razie potrzeby.

Jedyne, co chcę podkreślić na etapie zamykania sprzedaży, to unikanie zamykających pytań, które skłaniają klienta do zastanowienia.

Wśród najczęstszych: „Czy projektujemy?” i „Przyjmiesz to?”. Problem z takimi pytaniami polega na tym, że tylko pogarszasz sytuację, bo klient zaczyna myśleć – brać albo brać (ale czasami są wyjątki).

7. Sprzedaż dodatkowa

Uważam, że każda firma powinna mieć dodatek do upsellingu.

Dzięki temu pracownicy będą mieli racjonalny rozsądek, aby sprzedawać jeszcze więcej w kawałkach i nazwach.

Co więcej, jak już zrozumiałeś, warto to zrobić, gdy klient już w pełni zgodził się na zakup głównego produktu i zdecydowanie go zabierze.

Właśnie w tym momencie należało mu zaproponować, że kupi dodatkowo to, czego z pewnością będzie potrzebował.

Widziałem, jak niektóre firmy przetrwały na sprzedaży dodatkowej. Sprzedają główne rozwiązanie za darmo, a wszystkie pieniądze pochodzą z dodatkowych towarów i usług.

W takich firmach ten etap jest obowiązkowy i zagrożony zwolnieniem. Ale mimo całej swojej wagi dzieje się to dyskretnie, w jednym zdaniu i nie więcej niż 3 razy w dialogu:

1. Wielu naszych klientów przyjmuje od ____ do ____.
2. Zwróć także uwagę na ____, może to będzie dotyczyć również Ciebie.
3. Przy okazji możesz zapomnieć ___, chcę ci o tym przypomnieć.

W większości przypadków sprzedawcy nie odsprzedają, ponieważ zapominają, za co mogą sprzedać (i oczywiście z powodu braku dodatkowej motywacji).

Dlatego w tym przypadku zawsze proponujemy różne rozwiązania: od szkoleń po egzaminy. Na przykład dla jednego z naszych klientów wdrożyliśmy całą tabelę up-sell, na której można zobaczyć, co można sprzedać dla każdej kategorii produktów.

Niby wszystko, klient może odejść, ale „nasz żołnierz” nie poddaje się, idzie sam do końca i zabiera kontakty klienta, aby w przyszłości można było się z nim skontaktować i zwrócić mu do powtórki sprzedaż.

Odbywa się to na ostatnim etapie, kiedy wszystko jest już uzgodnione, a nawet pieniądze zostały przekazane.

Po co? To proste – jeśli nie kupił teraz, nie oznacza to, że nie kupi później, gdy zaczniemy z nim współpracować za pomocą mailingu SMS i kilkunastu innych narzędzi marketingowych.

I od razu dla tych, którzy uważają, że nie ma powtórnych sprzedaży lub klient nie wróci, śmiem Cię rozczarować.

W każdej firmie zdarzają się powtórne zakupy, po prostu jeszcze tego nie zauważyłeś. A tym, którzy już to rozumieją, polecam przestudiować lub przynajmniej obejrzeć poniższy film, aby upewnić się, że jest to bardzo ważne.

Cóż, jeśli nie podoba Ci się pomysł zbierania kontaktów, to możesz też zapytać, kogo może polecić, komu jeszcze możesz potrzebować Twoich usług lub towarów.

Dzięki temu można zebrać potencjalną bazę 3 razy szybciej, dodatkowo telefon z polecenia klienta jest zawsze wyceniany wyżej niż tak.

Krótko o głównych

W końcu dotarliśmy do ostatecznej sprzedaży i tego artykułu, nie wiem jak wy, ale jestem szalenie zmęczony pisaniem go.

Ale teraz czuję taką satysfakcję, dokładnie tak samo powinien czuć się kierownik sprzedaży, który przeszedł wszystkie 8 etapów techniki sprzedaży (+1 pożegnanie).

Ponieważ najprawdopodobniej klient po przejściu przez to po prostu nie będzie mógł powiedzieć „nie” i odejść.

Na pewno masz teraz w głowie wiele pytań w stylu „Jak tego wszystkiego nie zapomnieć?”, „Jak nie przegapić żadnego z etapów?”, „Jak zadać właściwe pytanie?”, „Jak odsprzedać?” lub „Jak wypracować zastrzeżenia i nie tęsknić za klientem?

Powiem Ci jedno – bez praktyki teoria Ci nie pomoże. Nie bój się popełniać błędów, próbuj wyciągać własne wnioski. Uczymy się w ten sam sposób i nie uważamy się za doskonałych w tej kwestii.

Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie umiejętności i technik sprzedaży jest absolutnie warunek konieczny dla stabilnego działania i rozwoju Twojej firmy.

Jednak w praktyce wielu przedsiębiorców często narzeka:

Zrekrutowani pracownicy w dziale sprzedaży. Przeprowadziłem dla nich wewnętrzne szkolenia sprzedażowe, ale wyniki są dalekie od oczekiwanych. Klienci, ich słowami, nie chcą kupować. Sprzedawcy mogą znaleźć różne przyczyny: słaba jakość towarów/usług, wysokie ceny, konkurencja, kryzys, źli klienci, pogoda na zewnątrz itp. W efekcie nie ma rozwoju i wzrostu sprzedaży.

Zatrudniłem trenera sprzedaży. Zebrał cały sztab menedżerów i liderów sprzedaży. Przeprowadzone szkolenie. Jednak pracownicy są często szkoleni „przez kij”, a nawet jeśli trener przeprowadził porządne szkolenie, to w ogóle nie korzystają z wiedzy, technik i modułów mowy zdobytych na szkoleniu. Efekt - nie ma mowy o wzroście i rozwoju, dużo pieniędzy zmarnowano na szkolenia.

W rezultacie dochodzą do wniosku, że na próżno wydali pieniądze na szkolenia. No, może na próżno... Ale w takiej sytuacji przypomina mi się cytat Briana Tracy'ego:

Niektórzy menedżerowie nie są pewni, czy powinni szkolić pracowników: „A jeśli ich nauczymy i odejdą?”. To jest złe pytanie. Właściwe pytanie brzmi: „A co, jeśli ich nie nauczymy, ale zostaną?”

W rzeczywistości pytanie nie brzmi, czy konieczne jest nauczanie - odpowiedź jest od dawna znana, najważniejsze jest Co oraz Jak uczyć się.

Aby odpowiedzieć na te kluczowe pytania, przyjrzyjmy się najpierw samemu procesowi sprzedaży.

Proces sprzedaży: komponenty, strategie, problemy

Tak więc w proces sprzedaży zaangażowane są 3 elementy:

sprzedają produkt/usługę;

sprzedający jest sprzedawcą (kierownik sprzedaży);

ten, któremu sprzedają, jest kupującym (klientem).

Wyróżnij specjalistów ds. sprzedaży 2 podstawowe strategie negocjacyjne:

Rozważmy pokrótce zalety i ograniczenia związane z ich zastosowaniem w praktyce.

Aby zidentyfikować punkty wzrostu i słabe punkty w systemie sprzedaży w Twojej firmie, samodzielnie przeprowadź ekspresowy audyt według 23 kryteriów.

Przeprowadź ekspresowy audyt

Strategia zorientowana na biznes

Aby osiągnąć wyniki w strategii zorientowanej na biznes sprzedawca musi być w stanie:

przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów do produktu (usługi);

zainteresować klienta produktem (usługą), wykazać jego zalety w działaniu;

przekonać kupującego o właściwym wyborze.

Bez możliwości pokazania produktu jego twarzą nie da się osiągnąć przyzwoitego poziomu sprzedaży.

Szkolenie z technik sprzedaży na stanowiskach prezentacyjnych wymaga następujących kategorii wiedza:

asortyment produktów i usług, ich cechy, zalety i wady;

potrzeby Klienta;

moduły mowy (lub skrypty) mające na celu wzbudzenie zainteresowania i zwrócenie uwagi na produkt;

standardowe sposoby pracy z zastrzeżeniami, na podstawie których opracowywane są poszczególne metody.

Główną zaletą strategii zorientowanej na biznes jest: odtwarzalność: Możesz uzyskać informacje z różnych źródeł, szkolić pracowników w zakresie metod pracy lub samodzielnie powielać techniki stosowane przez odnoszącego sukcesy współpracownika.

Jednak strategia prezentacji ma też swoje wady.

Wady strategii prezentacji

Po pierwsze, intensywność pracy. Menedżer, podobnie jak górnik, który przesiewa mnóstwo piasku w poszukiwaniu ziaren złota, musi poświęcić dużo czasu i wysiłku na rozpoznanie potrzeb klienta, aby następnie złożyć odpowiednią ofertę i sprzedać towar;

Po drugie, menedżerowie mają tendencję do zaangażować się prezentacja, a nie zauważanie, że klient nie jest zainteresowany, że od dłuższego czasu słucha sprzedawcy, co oznacza, że ​​kupujący jest zagubiony;

Po trzecie, jeśli potrzeby Klienta nie zostaną zidentyfikowane lub nie zostaną zidentyfikowane z wystarczającą jakością, może to sprowokować sprzedawcę, mówiąc z grubsza, do „pchania” towaru. Tak, w tym przypadku zysk został osiągnięty, ale jest on znikomy w porównaniu z wysokością utraconego zysku, co jest możliwe w przyszłości, a reputacja firmy prawdopodobnie ucierpiała poważnie: kupujący, który został zmuszony do zakupu , opamiętawszy się, raczej nigdy jeszcze nie kupi czegoś w firmie, w której był zmuszony kupić niezadowalający produkt/usługę.

Po czwarte, duże bezproduktywne koszty czasu. Menedżerowie ds. sprzedaży muszą poświęcić dużo czasu na odsiewanie klientów niedocelowych po wstępnym wyszukiwaniu i radzeniu sobie ze sprzeciwem ze strony potencjalnych nabywców. Ryzyko to powstaje w przypadku indywidualnej (bezpośredniej) sprzedaży lub promocji skomplikowanych technicznie, drogich i niezrozumiałych dla klienta towarów i usług.

Wyobraź sobie: szef firmy odbiera w ciągu tygodnia telefony i dziesiątki menedżerów z różnych firm, aktywnie oferujących swoje produkty. Widać wyraźnie, że tak ogromny napływ sprzedawców, którzy twierdzą, że mają „najlepsze w najniższej cenie i tylko dla Ciebie”, którzy sami nie wiedzą, czym się od siebie różnią, nie powoduje niczego poza irytacją.

Strategia zorientowana na klienta

Zwróćmy teraz uwagę na cechy strategii sprzedaży zorientowanej na klienta. Sprzedawca musi nawiązać osobisty kontakt i umiejętnie budować relacje z klientem, aby osiągnąć transakcję. Głównym przesłaniem tej strategii jest to, że kupujący musi być i pozostać zadowolony z zakupu przez długi czas. Ale jednocześnie głównym celem jest sprzedaż.

Cechy strategii sprzedaży zorientowanej na klienta

Korzystając z tej strategii, sprzedawca nie spieszy się z prezentacją produktu. Dla menedżera ważne jest, aby poznać potrzeby klienta i zorganizować go osobiście, nastawić go na pozytywną komunikację.

Prezentacja produktu jest tutaj bardziej drugorzędna, a jednocześnie jest atutem w rękawie, ponieważ proponowany produkt lub usługa jest środkiem do rozwiązania problemów i problemów klienta.

Prezentacja produktu jest w całości oparta na zidentyfikowanych potrzebach kupującego. Moduł mowy wykorzystuje cytaty z wypowiedzi samego kupującego. Przedstawiane i omawiane są zalety i cechy produktu w oparciu o to, w jaki sposób pomogą Klientowi rozwiązać jego problem. Cechy produktu, które nie pomagają klientowi, nie są wymieniane, ponieważ nie są ważne.

Program szkoleń sprzedażowych dla tej strategii powinien mieć na celu:

nauczyć sprzedawcę rozpoznawania potrzeb klienta, a następnie do nich dołączać,

naucz go zainteresować go tym, aby pozbył się jakiegoś problemu lub rozwiązał zadanie na czas i z wysoką jakością i skierował swoją uwagę na zalety produktu.Tu jest ważne, aby poprawnie zrozumieć potrzeby klienta i zbudować swoją ofiarować do swojego systemu wartości.

• Inną, ale bardziej złożoną i zaawansowaną opcją jest nauczenie klienta kształtowania nowych potrzeb, których zaspokojenie przy pomocy Twojego produktu lub usługi pomoże rozwiązać jego problemy. Ta opcja jest częściej stosowana w B2B.

W wyniku działań sprzedawcy, w tym „pytań o Carnegie”, potencjalny nabywca zaczyna wykazywać zainteresowanie produktem. Umożliwia to przejście do prezentacji.

Przypomnij sobie wirtuozowskie ruchy Ostapa Bendera, który zaoferował Ellochce Schukina sitko. Ten przykład wyraźnie pokazuje zastosowanie strategii zorientowanej na klienta.

Aby osiągnąć wynik, czyli sprzedaż, sprzedawca musi:

nawiązać kontakt;

identyfikować istniejące potrzeby lub tworzyć nowe;

przyłączenia się do opinii klienta, aby klient uświadomił sobie, że rozumiesz jego i jego problemy;

„dopasować” swój produkt lub usługę do zidentyfikowanych potrzeb. Pokaż klientowi, w jaki sposób SZCZEGÓŁOWE funkcje lub cechy pomogą rozwiązać problem lub rozwiązać problem.

Do skutecznego zastosowania metodologii zorientowanej na klienta niezbędna jest znajomość kilku aspektów teoretycznych:

rodzaje klientów, ich cechy;

rodzaje i klasyfikacja potrzeb;

metody dołączania i utrzymywania klientów;

zasady gier behawioralnych;

skrypty i moduły mowy do komunikacji z klientami różnego typu (standardy komunikacji z klientami różnych typów).

Zaletą tej strategii jest indywidualne podejście i skierowanie do konkretnej osoby, co jest najważniejsze w sprzedaży złożonej lub bezpośredniej.

W tym przypadku praca sprzedawcy jest zbliżona do poczynań doświadczonego myśliwego, który wybiera pułapkę na konkretne zwierzę.

Niestety strategia zorientowana na klienta ma również wady:

długi czas wysokiej jakości szkolenia specjalistów;

ryzyko, że sprzedawca „zagra za dużo”, czyli spędza dużo czasu na komunikowaniu się, a w efekcie niczego nie sprzedaje.

Jak wyeliminować trudności w komunikacji z klientami?

Nadmierny uwaga klienta oraz niechęć do komunikowania się ze sprzedawcami. W takich warunkach obie strategie są w impasie.

W takich przypadkach z pomocą przychodzi sprzedaż sytuacyjna, zwana inaczej modelem pośredniczącym. Menedżer musi zrozumieć, jak zmienić sytuację, aby była korzystna dla wszystkich uczestników. Dzięki tej technice trójkąt „produkt – sprzedawca – klient” staje się równoramienny: wszystkie elementy procesu nabierają tej samej wartości. Ponadto sprzedawca występuje jako pośrednik: osoba, która nie działa w interesie klienta lub towaru, ale po prostu upewnia się, że zbiegają się one w jednym punkcie.

Jednocześnie głównym momentem psychologicznym jest demonstracyjna szczerość, którą można zewnętrznie przejawić poprzez:

miłość do produktu;

Przyjazny, szczery i przyjazny sprzedawca to marzenie każdego kupującego. Ale czy te cechy są ważne dla lidera firmy? Prawie... A dokładniej, mogą stać się jedynie przyjemnym dodatkiem do profesjonalizmu.

Kierownik sprzedaży musi być przede wszystkim mistrzem technik sprzedaży.

Eksperci konsultanci firmy konsultingowej „Baksht Consulting Group” mogą pomóc „uzbroić” pracowników w takie techniki sprzedaży, przeprowadzając szkolenie firmowe. Dzięki dużemu doświadczeniu i dostępności ekskluzywnej technologii szkoleniowej zrobimy to metodycznie i szybko. Z naszą pomocą kierownicy sprzedaży i kierownicy sprzedaży otrzymają nie tylko podstawową wiedzę z zakresu technik sprzedaży, ale także praktyczne umiejętności i zdolności. Szczególnie chcę zwrócić uwagę na umiejętności w zakresie szczególnego rodzaju komunikacji, który psychologowie nazywają manipulacją lub grą (w rozumieniu E. Berne'a).

Wypalenie zawodowe managerów sprzedaży

Sprzedawca wpada w epicentrum konfliktu interesów między klientem a produktem, jeśli dasz mu dosłowne instrukcje dotyczące relacji i emocji, na przykład: „musisz kochać klienta”, „musisz kochać towary (usługi), które sprzedajesz."

Jednocześnie nie możemy zapominać, że motywem przewodnim jest: Otrzymywanie zysku. W ten sposób specjalista ds. sprzedaży znajduje się między młotem a kowadłem, to znaczy odczuwa silną presję zakazów na negatywny stosunek zarówno do produktu, jak i kupującego, a jednocześnie uświadamia sobie potrzebę sprzedaży.

Efektem jest wypalenie emocjonalne i zawodowe, którego objawami są: agresja, obojętność, unikanie spotkań z klientami itp. Oczywiście takie zachowanie pracowników nie przyczynia się do wzmocnienia i rozwoju firmy.

Aby zminimalizować ryzyko powstania takiego scenariusza, specjalista ds. sprzedaży musi być w stanie zdiagnozować rzeczywistą sytuację:

zainteresowanie rozwiązywaniem problemów klientów;

miłość do produktu;

neutralność, chęć nie dotykania klienta, jeśli tego chce.

Prawidłowe zrozumienie sytuacji to gwarancja zaufania i możliwość dalszej komunikacji.

Zgadzam się, trudniej jest odmówić komuś, z kim powstała osobista, a nawet bardziej oparta na zaufaniu relacja. W rzeczywistości sprzedawca ma pośredni wpływ na klienta. Wypowiedź Harveya McKaya jest tego dobrą ilustracją:

„Sztuka handlu nie jest sztuką sprzedaży. To nie jest umiejętność przekonania kogoś do zakupu. To sztuka tworzenia warunków, w których kupujący sam się o tym przekonuje.

Automotywacja jest najskuteczniejszym i najbardziej niezawodnym czynnikiem motywującym w każdej dziedzinie ludzkiego życia. Sprzedaż nie jest wyjątkiem. W skomplikowanych przypadkach trudno przecenić umiejętność tworzenia okazji do identyfikowania potrzeb klienta i prezentacji towarów czy usług. To obecność lub brak wewnętrznej pewności i motywacji często decyduje o tym, czy transakcja będzie miała miejsce, czy nie.

Jak uchronić menedżerów przed stereotypowym myśleniem?

Jest wielu menedżerów sprzedaży. A ilu z nich to prawdziwi profesjonaliści? Pytanie retoryczne...

Jednym z powodów niskich kwalifikacji wielu pracowników jest: brak skutecznego treningu.

Panuje powszechne błędne przekonanie, że handlowców trzeba uczyć przez długi czas, ponieważ muszą pamiętać, rozumieć i przyswajać ogromne ilości informacji z różnych dziedzin wiedzy.

Moim zdaniem to wcale nie jest problem. Niesystematyczne uczenie się i narzucanie zbędnych i niepotrzebnych informacji.

Sprzedający wcale nie jest zobowiązany do opanowania całego bagażu teoretycznego nagromadzonego przez współczesną psychologię i marketing. W końcu będzie sprzedawał, a nie pisał rozprawy naukowe, więc na początek trzeba go przeszkolić w zakresie umiejętności komunikacyjnych i technologii sprzedaży.

Równie szkodliwym błędem jest założenie, że nie można korzystać z gotowych schematów przy prowadzeniu sprzedaży, ponieważ wszyscy klienci są wyjątkowi, a każdy biznes jest wyjątkowy. Moje znaczące doświadczenie z sukcesami pokazuje, że dobrze napisany i poprawnie użyty skrypt sprzedaży (algorytm) pomaga sprzedawcy zidentyfikować wspólną podstawową zasadę w kilku sytuacjach, modelować jego zachowanie (reakcje, odpowiedzi itp.).

Ci, którzy wyróżniają jedną lub kilka umiejętności jako główne z kompleksu umiejętności handlowca (na przykład elokwencja i umiejętność wygrywania w rozmowie), a na resztę nie zwracają uwagi podczas szkolenia, są również błędny.

W tym miejscu wypadałoby przypomnieć przypowieść o słoniu, kiedy niewidomi usiłowali opisać zwierzę, trzymając się dowolnej części ciała słonia: nogi, ogona, ucha. Tak więc w sprzedaży musisz opanować technologię jako całość, a nie poszczególne techniki.

Eksperci, którzy twierdzą, że sprzedaż jest pokrewna sztuce, tylko częściowo mają rację. Oczywiście nie negujemy możliwości manifestacji talentu w tym obszarze. Jednak improwizacja i elastyczność sytuacyjna wiążą się z doświadczeniem, jeśli istnieje silna podstawa. W każdym razie wirtuozeria w pracy wygląda harmonijnie i pięknie, ale aby osiągnąć wyżyny mistrzostwa, potrzebne są lata treningu.

Znany dziennikarz i socjolog Malcolm Gladwell w swojej książce Genius and Outsiders potwierdza i udowadnia, że ​​aby osiągnąć umiejętność trzeba zgromadzić co najmniej 10 000 godzin praktyczne doświadczenie. Prosta kalkulacja arytmetyczna pozwala określić wymagany okres dla kierownika sprzedaży: minimum 5 lat przy negocjacjach prowadzonych 40 godzin tygodniowo.

Oczywiście absolutnie wymienić osobiste doświadczenie szkolenie jest niemożliwe, ale całkiem realne jest skrócenie okresu wchodzenia do stopnia mistrza sprzedaży i negocjacji, korzystając z możliwości szkoleń specjalnych, w programach, w których koncentruje się doświadczenie silnych praktyków. Jego asymilacja pomoże w równoległej pracy nad sprzedażą. Na przykład możesz zamówić szkolenie firmowe dopasowane do specyfiki Twojej firmy.

Wniosek

Specjaliści ds. sprzedaży muszą być przeszkoleni w zakresie określonych umiejętności opisanych powyżej, a długość poszczególnych sesji nie jest czynnikiem decydującym o doskonałych wynikach. Najważniejsze, aby szkolenie było systematyczne i technologiczne, a szkolenie powinno być prowadzone przez praktykującego specjalistę, który rozumie specyfikę sprzedawanych przez daną firmę towarów lub usług.

© Konstantin Baksht, CEO Baksht Consulting Group.

Najlepszy sposób na szybkie opanowanie i wdrożenie technologii budowy działów sprzedaż korporacyjna- odwiedź szkolenie K. Bakshta z zarządzania sprzedażą.