Towar przygotowany do sprzedaży jest dostarczany na parkiet i rozmieszczany zgodnie z opracowanym schematem kartograficznym, który uwzględnia całą gamę czynników wpływających na wygodę zakupów i czysto czynniki handlowe które przyczyniają się do wzrostu sprzedaży.

Konieczne jest rozróżnienie koncepcji „umieszczenia” i „wyświetlania” towarów na parkiecie.

Rozmieszczenie towarów polega na rozmieszczeniu asortymentu na całym obszarze parkietu z uwzględnieniem częstotliwości popytu, złożoności nabycia, zamienności, wymiarów i wagi towaru, specyficznych właściwości towaru. Ta operacja jest taktycznie krytyczna dla sukcesu handlu, dlatego decyzje dotyczące układu muszą być podejmowane przez odpowiedzialnego sprzedawcę w połączeniu z kierownikiem sklepu. Im większa powierzchnia obszaru sprzedaży, tym trudniejsze staje się to zadanie i wzrasta znaczenie podejmowanych decyzji dla przedsiębiorstwa, ponieważ pozwalają one prawidłowo zaplanować przepływy klientów, skrócić czas wyszukiwania i selekcji towarów, zwiększają przepustowość i zmniejszenie kosztów pracy personelu podczas uzupełniania towarów na magazynie.

Uzupełnianie powierzchni sprzedażowej sklepu odbywa się co do zasady codziennie przed otwarciem sklepu lub w momencie, gdy jest w nim minimalna liczba klientów. W dużych sklepach, takich jak supermarket, funkcje te pełnią specjalni pracownicy lub ładowacze. Zapas towarów niepsujących się na parkiecie musi odpowiadać dziennej sprzedaży. Towary łatwo psujące się są dostarczane na parkiet w tempie 2-3 godzin handlu. Zapas nie jest produkty żywieniowe na parkiecie można obliczyć za kilka dni handlu.

W celu efektywnego zarządzania procesem rozmieszczania asortymentu, stany towarów w sklepie są warunkowo podzielone na wystawę, pracę i rezerwę.

Zapasy wystawowe przeznaczony do prezentacji produktów kupującym i sprzedaży. Umieszczany jest w gablotach, na specjalnych stojakach, na górnych półkach urządzeń, na obrotowych, zamkniętych szklanych półkach i innego rodzaju sprzętach specjalnych, które reprezentują wszystkie zalety produktu. Taki sprzęt prezentują zwykle producenci surowców.

Zapas roboczy towar służy do sprzedaży bezpośredniej. Umieszczana jest na wieszakach, w koszach, na półkach zjeżdżalni przyściennych i wyspowych, w pojemnikach - osprzęt i innego rodzaju sprzęt handlowy i technologiczny.

Zapas bezpieczeństwa towaru przeznaczona jest na uzupełnienie pracownika. Zwykle jest przechowywany na zapleczu sklepu oraz częściowo w strefie sprzedaży.

W sklepach samoobsługowych i tych sprzedających towary z otwartą ekspozycją działa jednocześnie magazyn wystawienniczy.

Przy określaniu optymalnego rozmieszczenia towarów należy wziąć pod uwagę szereg zasad opracowanych z uwzględnieniem teorii i praktyki handlu:

Z reguły towary w obszarze sprzedaży sklepu są uporządkowane według grup towarowych lub kompleksów konsumenckich.

Największą wygodę dla kupujących zapewnia organizacja obsługi klientów kompleksów i mikrokompleksów konsumenckich. Skuteczne oznakowanie i oznakowanie pomagają również w stworzeniu środowiska sklepowego dla kupujących, kierując go do pożądanych obszarów, aby dokonać najbardziej towarzyszących zakupów.

Efektywne wykorzystanie powierzchni parkietu, oprócz wyżej wymienionych warunków, ułatwiają: racjonalne rozplanowanie parkietu, obecność optymalnych zapasów handlowych (wystawowych, roboczych, rezerwowych), wykorzystanie współczesny gatunek wyposażenie handlowe i technologiczne z uwzględnieniem specyfiki sprzedawanego w sklepie asortymentu, a także wykwalifikowany personel obszaru sprzedaży.

Wraz ze znanymi zasadami umieszczania towarów na parkiecie konieczne jest przestrzeganie szeregu zasad:

Na szczególną uwagę zasługują produkty o dużym obrocie, które powinny zajmować dużą część powierzchni ekspozycyjnej sklepu. Muszą być rozproszone, aby zwiększyć sprzedaż i zapobiec przeciążeniu kupujących.

Jak wspomniano powyżej, biorąc pod uwagę określone zasady i reguły, określają one lokalizację każdej grupy produktów lub kompleksu konsumenckiego. Następnie określa się wymagany obszar sprzedaży do umieszczenia towarów, biorąc pod uwagę rodzaj przedsiębiorstwa, udział odpowiednich grup towarów w obrocie i szybkość obiegu. Na tej podstawie opracowywany jest układ i ekspozycja towarów. Zgodnie z przyjętym schematem rozmieszczenia i ekspozycji towaru, wielkości powierzchni, specyfiki towaru i technologii jego sprzedaży, dobierane są niezbędne rodzaje wyposażenia handlowego i technologicznego.

W przypadku sprzedaży za pośrednictwem lady serwisowej rozmieszczenie towarów musi odbywać się z uwzględnieniem częstotliwości popytu, aby obniżyć koszty pracy sprzedawcy i zwiększyć jego wydajność. W wielopiętrowych sklepach niespożywczych na parterach znajdują się towary o częstym zapotrzebowaniu, dużej rotacji, które nie wymagają długiego czasu na ich selekcję (pasmanteria, perfumeria, papier i artykuły papiernicze, zabawki), a także wielkogabarytowe i ciężkie towary (lodówki, pralki itp.) ). Na kolejnych piętrach umieszczane są towary, które wymagają długiego czasu na zapoznanie się z nimi kupujących (buty, ubrania, tkaniny itp.). O tej kolejności rozmieszczania towarów decydują nie tylko zasady sąsiedztwa towarowego, ale także złożoność ich pozyskiwania.

2 Prezentacja towarów: metody i zasady

Duże znaczenie w organizacji obsługi klienta ma ekspozycja towarów, która w nowoczesne warunki jest nie tylko elementem procesu technologicznego, ale również stanowi skuteczny środek stymulujący sprzedaż, może być elementem wizerunku firmy i stałym elementem kultury obsługi. Dlatego menedżerowie poświęcają tak dużo czasu zagadnieniu organizacji i technologii layoutu.

Przez ekspozycję towarów należy rozumieć określone metody układania i eksponowania towarów na obszarze demonstracyjnym parkietu handlowego. Dla każdego produktu należy określić najbardziej odpowiedni sposób jego ekspozycji. Wybór ten zależy od cech produktu, jego kształtu, wielkości, właściwości konsumenckich, opakowania, sposobów sprzedaży i innych czynników.

Ekspozycja towarów powinna zapewniać przyciągnięcie uwagi kupujących, wygodę w wyborze, bezpieczeństwo towarów, efektywne wykorzystanie powierzchni ekspozycyjnej oraz pojemność sprzętu handlowego. W praktyce handlowej szeroko stosowana jest ekspozycja towarów w rzędach, stosach, stosach, pojedynczo, w parach, w zestawach, luzem. Rysunek - układ dekoracyjny zaleca się stosować przy dekorowaniu witryn sklepowych. Praktyka stosowania układów dekoracyjnych (piramidy, slajdy itp.) w obszarze sprzedaży świadczy o postrzeganiu go przez klienta jako elementu reklamy, który zamienia produkt w „martwego kontemplatora” przechodzących kupujących.

W sklepach używają pionowe i poziome systemy ekspozycji towarów... Najbardziej racjonalne jest pionowy system wyświetlania, gdy podobne towary są ułożone pionowo na wszystkich półkach zjeżdżalni. Jednocześnie uzyskuje się dobrą widoczność towaru, co pozwala klientom szybko poruszać się po całym asortymencie i dokonać zakupu. Dlatego wskazane jest rozłożenie towarów konsumpcyjnych. Szerokość takiego układu zwykle zajmuje nie więcej niż jedną sekcję (0,9 m).

Na układ poziomy określony produkt zajmuje jedną lub dwie półki znajdujące się w polu widzenia kupujących. Reszta półek tego sprzętu na tej samej długości jest zabierana do ekspozycji towarów z innych grup. W ten sposób zwykle umieszcza się produkty, które wymagają niewielkiej przestrzeni.

Rzadziej używane połączony system połączenie elementów dwóch poprzednich systemów. Połączona metoda pozwala na efektywne wykorzystanie powierzchni do ekspozycji sprzętu i umieszczenie większej ilości towarów w obszarze sprzedaży.

Metoda ekspozycji pionowej jest bardziej progresywna, ponieważ pozwala klientom szybko poruszać się po obszarze sprzedaży i idąc w jednym kierunku wybierać towary. Dzięki poziomej metodzie ekspozycji uwaga kupujących jest rozproszona, trudniej jest im skoncentrować się na wyborze jednego rodzaju produktu, w wyniku czego często powstają przeciwprądy. Zaleca się układanie towarów wielkogabarytowych, a także drobnych w kasetach poziomo. Dzięki dużej długości linii (10-12 m) i zróżnicowanej gamie towarów można łączyć sposoby ekspozycji.

Towary paczkowane oraz towary nadające się do sprzedaży luzem są układane „luzem”. Ta metoda ekspozycji działa stymulująco na kupującego, ponieważ stwarza efekt maksymalnej dostępności produktu. Wymaga mniej pracy przy układaniu i pozwala na bardziej efektywne wykorzystanie powierzchni wystawienniczej.

Rozmieszczenie towarów w sprzęcie-kontenerach jest uważane za efektywne; można je stosować do większości paczkowanych produktów spożywczych. Drobne produkty spożywcze są umieszczane w pobliżu jednostki osadniczej w mobilnych wózkach lub kontenerach zbiorczych.

Przy układaniu towarów w opakowaniach zaleca się pozostawienie pojedynczych próbek nierozpakowanych lub w przezroczystych opakowaniach, aby kupujący mógł się z nimi zapoznać. Na wysokości 110 - 160 cm od podłogi należy umieścić towary - nowości, na które jest duży popyt, a także towary, których sprzedażą szczególnie interesuje sklep. Dolne półki zjeżdżalni zwykle zawierają towary o stabilnym, wysokim zapotrzebowaniu konsumentów. Uwaga kupujących na dolne półki w „standardowym” sposobie ekspozycji. W tym przypadku poszczególne towary są układane w stos, wystający kilka centymetrów poza wymiary urządzenia.

Półki zjeżdżalni i innego sprzętu nie powinny mieć pustych powierzchni, ale jednocześnie nie zaleca się obciążania powierzchni ekspozycyjnej towarami. Towary, na które kupujący powinni zwrócić uwagę, są umieszczone na prawo od głównego kierunku ruchu kupujących, ponieważ są lepiej oglądane i kupujący biorą je prawą ręką.

Tak więc następujące podstawowe zasady które należy wziąć pod uwagę przy wystawianiu towarów na sprzęcie handlowym:

- podobne towary są ułożone pionowo, co zapewnia ich lepszą widoczność;

- zasadne jest stosowanie najprostszych metod ekspozycji towarów (bezpośrednie układanie, luzem itp.);

- elementy wyposażenia do ekspozycji towarów nie powinny być przeładowane towarem, ale jednocześnie zapewnione jest nasycenie ekspozycji;

- w optymalnym polu widzenia (110 - 160 cm od podłogi) należy umieścić towary, których szybka sprzedaż jest preferowana;

- pokrewne (jak również pokrewne) należy umieszczać luzem w różnych miejscach powierzchni sprzedaży (na ścianach końcowych, węzłach rozliczeniowych itp.) za pomocą koszy, kaset lub innych specjalnych urządzeń.

Konieczne jest zaprezentowanie kupującemu towaru nie chaotycznie, ale zgodnie ze starannie opracowanym schematem - planogramem. Na nim każdy produkt z określonego asortymentu jest szczegółowo przedstawiony, wskazując dokładną lokalizację. Planogram przeznaczony jest do racjonalnego zagospodarowania przestrzeni handlowej, w której sprzedawane są produkty. Program pomoże zwiększyć wpływ sprzedanej pozycji na odwiedzającego, wielkość sprzedaży i zacieśnić relację między produktem a kupującym. Menedżer ds. reklamy i PR w Agro-Invest LLC Oleg Własow opowiedział o zasadach i regułach pozostawiania planogramu.

Planogram to schemat ekspozycji towarów na półkach i gablotach punktów sprzedaży, który jest opracowywany na podstawie analizy wymagań dostawcy towarów, możliwości sprzedawcy i zachowań kupujących. Wykonywany jest ręcznie lub za pomocą programów komputerowych w postaci obrazów, rysunków, fotografii. Celem jest zarządzanie percepcją i zachowaniem potencjalnych nabywców. To jedno z najskuteczniejszych narzędzi i zarządzania sprzedażą na parkiecie.

Cele opracowania planogramu

Za pomocą planogramu możesz zwiększyć obroty w sklepie i zarabiać na sprzedaży dochodowych miejsc dostawcom. Niekiedy zawierana jest umowa między dostawcą a punktem sprzedaży, ustalająca miejsce produktu na ladzie.

Planogram pomaga:

• Popraw ekspozycję produktów w punktach sprzedaży detalicznej
• Kontroluj dostępność asortymentu konkretnej marki
• Reguluj zajmowaną powierzchnię dla konkretnego produktu

Liczba potencjalnych nabywców, ich rozkład według powierzchni handlowej określa współczynnik ważności powierzchni handlowych. Produkty, na które jest duże zapotrzebowanie, zajmują najważniejsze pozycje. Ekspozycja produktu powinna prezentować produkt, ułatwiać jego wyszukiwanie i wybór oraz kreować preferencje konsumentów. Racjonalne rozmieszczenie sprzedanych pozycji stymuluje przepływ kupujących.

Przeczytaj także:

Zasady sporządzania planogramu

Podczas opracowywania planogramu przestrzegane są następujące zasady:

1. Widoczność, atrakcyjność wizualna, schludność, estetyka. Produkt powinien być dostępny do sprawdzenia: odwiedzający spędzi mniej czasu na szukaniu pożądanego produktu
2. Rozsądne wykorzystanie powierzchni handlowej i sprzętu. Dla każdego rodzaju produktu przypisywana jest powierzchnia odpowiadająca wielkości sprzedaży produktów. Maksymalna powierzchnia przeznaczona jest na reklamowane i szybko sprzedające się produkty
3. Spójność. Grupowanie powiązanych produktów w jednym miejscu (postaw herbatę w pobliżu słodyczy, AGD - z gabloty z naczyniami)
4. Zgodność. Należy wykluczyć negatywny wpływ sąsiedztwa towarowego: jeśli kawa zostanie umieszczona obok przypraw, produkt nabierze obcego zapachu lub przekaże go otaczającym towarom
5. Niedaleko od produktów o dużym popycie umieszczane są przedmioty kupowane pod wpływem impulsu. Racjonalna zmiana drogich i tanich towarów zwiększa zysk sklepu, zwraca uwagę na rzeczy o przeciwnych właściwościach.
6. Wystarczalność — pełna demonstracja produktów sklepowych
7. Produkty powinny znajdować się na poziomie oczu i ramion

Opracowanie planogramu odbywa się zgodnie z zasadami:

1. Zbuduj skalę popularności produktów. Ocenę preferencji kupującego można wywnioskować po analizie popyt
2. Określana jest liczba regałów i półek, które należy przypisać do grupy produktów
3. Rozmieszczenie asortymentu kontrolowane jest zgodnie z opracowanym planogramem. Ewentualne błędy mogą następnie przyczynić się do spadku sprzedaży.

Za poprawność układu odpowiadają sprzedawcy lub sprzedawcy. Kierownicy działów i kierownicy regularnie sprawdzają zgodność rozmieszczenia produktów w obszarze sprzedaży z planogramem. Jeśli nie spełniasz wymagań dostawcy, naruszasz schemat układu, dostawca ma prawo odmówić wypłaty wynagrodzenia premiowego i dalszej dostawy produktów do tego sklepu.

Układają towary w pionie, poziomie, a także łączą układ. W układzie pionowym jednorodne produkty są układane pionowo na półkach. Przykład: jeden pionowy pasek reprezentują jogurty, drugi - twarożek, potem śmietana, sfermentowane mleko pieczone. Kupujący jest lepiej kierowany przy wyborze pozycji. Ponadto produkty są umieszczane poziomo na całej długości sprzętu. Przykład:

1. Jedną półkę zajmują soki jabłkowe, drugą inne soki
2. Na jednej półce są soki, na drugiej woda

Inne jednostki lub metki nie powinny zakrywać informacji na opakowaniu. Główne towary są umieszczone w zasięgu wzroku od wejścia.

Instrukcje krok po kroku dotyczące sporządzania planogramu

Przestrzeń półki można podzielić na:

• własny sprzęt detaliczny dostarczony dla sieci (markowe lodówki, lady sprzedażowe itp.)
• miejsce na półce sieciowej

W pierwszym przypadku możesz robić wszystko i jak chcesz, w zależności od swoich celów. Jeśli weźmiemy pod uwagę przestrzeń półkową sieci, pojawia się problem w postaci zajęcia tej przestrzeni przez konkurentów, a także samej sieci, która ostatecznie decyduje, gdzie mimo wszystko umieścić swój produkt. Dlatego w tym przypadku konieczne jest bardziej szczegółowe podejście do rozwiązania lokalizacji produktu.

Aby określić najlepsze miejsce dla swojego produktu, musisz zrozumieć istniejący planogram, jak wygląda bez Twojego produktu. Aby to zrobić, wystarczy poprosić o to przedstawiciela. sieć handlowa(co czasami jest niemożliwe) lub po prostu zrób zdjęcie swojej kategorii produktów w najbliższym supermarkecie. Przenieś to zdjęcie na komputer i otwórz je w dowolnym prostym edytorze graficznym (na przykład Power Point). Następnie zrób zdjęcie swojego produktu i przenieś je na planogram. Staraj się umieszczać swój produkt w różnych miejscach, kierując się percepcją wizualną (na przykład: w pobliżu nie powinno być podobnego lub łączącego się produktu, chyba że wyraźnie dążysz do tego celu), zwracaj uwagę na głównych konkurentów, nie umieszczaj produktu na krawędzi półki.

Wideo jak zrobić planogram:

Różne firmy mogą mieć różne schematy, ale wszystkie łączy wspólna zasada budowy:

1. Aby opracować skuteczny schemat, wymagana jest opracowana koncepcja jednej półki i całego punktu sprzedaży. Określ rodzaj ekspozycji produktu i jego lokalizację (lady, stojaki, półki, kosze oraz inne miejsca i metody). Produkt powinien być zauważalny, przyciągać uwagę, zainteresowanie, ułatwiać poszukiwanie kupującego
2. Po opracowaniu kluczowych punktów zaczynają rysować diagram. Przedstawia wyposażenie komercyjne (dział i każdą w nim półkę). Odzwierciedlaj produkty, biorąc pod uwagę rozmiar, kolor, kształt. Szczegółowy rysunek pozwoli pracownikom sklepu szybciej i łatwiej poruszać się po planogramie
3. Wprowadź symbole dla każdego produktu, aby ułatwić jego ekspozycję
4. Planogram jest zatwierdzany przez kierownictwo

W niektórych przypadkach dostawca udostępnia swój planogram. Jeśli asortyment się rozszerza, zmienia się zapotrzebowanie konsumentów, a planogramy są dostosowywane.

Programy do tworzenia planogramów

Istnieje wiele programów do tworzenia układów produktów:

• Planowanie półek detalicznych
• Logika półki
• Planogram.Online
• Przewyższać
• Punkt mocy
• Wszelkie edytory graficzne

Wszystkie te programy pomogą Ci stworzyć efektywne schematy, zoptymalizować układ i przestrzeń oraz zmniejszyć liczbę błędów układu. Stworzą katalog wyposażenia handlowego, obliczą rotację półek i zapewnią wizualny układ stanowisk.

Przykłady planogramów

Przyjrzyjmy się, jak napisać planogram dla sklepu spożywczego.

• Opracuj ocenę sprzedaży dla produktów z tej samej kategorii ("spożywczy", "nabiał"), podziel na grupy: twarożek, kefir, sól, mąka, jogurt i inne
• Ustal dla każdej grupy jednostek udział w obrocie, przyjmij kategorię jako 100%, podczas gdy mleko może wynosić 40%, a pozostałe kategorie (twarożek, masło, śmietana lub przetwory mleczne) po 10-20%
• Z uwzględnieniem tych danych dystrybucja produktów następuje zgodnie z udziałem w obrocie. W przypadku mleka musisz przydzielić najwięcej stojaków (4, jeśli w sklepie jest tylko 10). Dla reszty 1-2.

Rośnie udział najbardziej dochodowych produktów. Pod nimi przeznaczono więcej miejsca. Jeśli kotlety zajmują metr kwadratowy powierzchni i przyniosły w tym miesiącu dwa razy większy zysk niż naleśniki, które zajmują tyle samo miejsca, to powierzchnia do układania naleśników jest zmniejszona na rzecz kotletów. Miejsce na kotlety zwiększa się do 1,5 metra kwadratowego. Wzrost powierzchni może zwiększyć sprzedaż kotletów.

Na tej samej zasadzie sporządza się schematy dla towarów innych kategorii.

Dział piwa

Weźmy na przykład piwo i markowe lodówki. Planogram jest dość prosty i obejmuje 3 główne obszary:

• Dolne półki zawierają produkt z kategorii niskiej ceny.
• Na poziomie oczu lub w pobliżu są to marki przeznaczone na rynek masowy. Co generuje największą sprzedaż. Produkt w tym obszarze opuści się tak szybko, jak to możliwe.
• Powyżej poziomu oczu - segment premium.

Piekarnia

Wyroby piekarnicze pogrupowane są według rodzajów, odmian: osobno czarne, białe, pieczywo bez drożdży, z dodatkami, pełnoziarniste, bułki kanapkowe, słone, słodkie pieczywo, desery, wyroby cukiernicze, ciasta. Produkty do przechowywania długoterminowego są umieszczane osobno.

Wyroby cukiernicze są układane według rodzaju i klasy na wewnętrznych ladach. Słodycze wlewają się do szuflad i szafek przy ścianach. Przydziel wystarczająco dużo miejsca w lodówce na ciasta i ciastka ze śmietaną.

Produkty z najniższych i najwyższych półek nie sprzedają się najlepiej. Najlepszą opcją jest półka na wysokości oczu. Bliżej kupującego jest produkt, którego data ważności zbliża się do końca.

Salon meblowy

Meble ustawione są tak, aby odwiedzający mogli obejrzeć zestaw słuchawkowy i poszczególne produkty. Duże sklepy ozdabiają wnętrza mieszkań pokazem zestawów mebli. Aby przykuć uwagę i stworzyć przytulność, meble kuchenne projektuje się z wykorzystaniem różnorodnych elementów dekoracyjnych: szklanek, talerzy i innych przedmiotów.

Produkty tanie i drogie są rozdzielone. Tańszy znajduje się bliżej wejścia. Przy wejściu cena jest szczególnie widoczna, meble można kupić szybciej. Najjaśniejsze towary są widoczne.

Meble do salonu, sypialni, biura są wspólne. Produkty można przemieszczać po hali raz na dwa tygodnie. Słabo sprzedane meble są umieszczane w widocznych miejscach. Jeśli kupujący przyjdzie ponownie, może zauważyć coś, czego wcześniej nie zauważył.

Sklep z narzędziami

Produkty dzielą się na produkty wielkogabarytowe, średnie, małoczęściowe. Połączone grupy znajdują się obok siebie (gwoździe, śruby w pobliżu narzędzi, przedłużacze).

Suche mieszanki są układane na stojakach w pionowych blokach. Najcięższe opakowania znajdują się na dolnych półkach. Łączniki są pogrupowane według typu (śruby, kołki), przeznaczenia (do okien), rozmiaru. Ponadto materiały informacyjne nie są zbyteczne na parkietach handlowych.

Sprzęt i narzędzia są rozłożone od pasa w górę. Towary drobnicowe znajdują się w strefie kasowej na półkach. Stojaki przeznaczone są do tapet. Kupujący ma możliwość samodzielnego rozłożenia rolki i sprawdzenia jej. Schemat przedstawia kolorystykę tapety, jej rodzaj, materiał.

Magazyn

Powierzchnia magazynowa musi być wizualnie podzielona na strefy. Regały, sekcje, półki wyposażone są w znaki. Zgodnie ze szczegółowym schematem pracownik znajdzie produkt po nazwie i adresie. Produkty umieszczane są zgodnie z zasadą „bliższy popyt – bliżej dostawy”.
Na schemacie zaznaczono strefy składowania długoterminowego i składowania krótkoterminowego. Produkty o niskim popycie są umieszczane w magazynach długoterminowych.

Strategia racjonalnie dystrybuowanych towarów musi być przemyślana w najdrobniejszych szczegółach. Celem planogramu jest zwiększenie handlu, zwiększenie sprzedaży produktów, usprawnienie przepływu potencjalnych nabywców oraz zwiększenie konkurencyjności towarów tej samej kategorii od innych producentów. Dzięki starannie zaprojektowanemu planogramowi sprzedaż wzrośnie, a czas poświęcony na znalezienie odpowiedniego produktu skróci się.

Proponuję podzielić się w komentarzach planogramami, które otrzymaliście.

Wydział Ekonomii i Zarządzania

KURS PRACA

Analiza kształtowania asortymentu towarów i jego optymalizacja na przykładzie sieci handlowej „Magnit”

adnotacja

Temat tego Praca semestralna jest „Analiza kształtowania się asortymentu towarów na detaliści i jego optymalizacja na przykładzie przedsiębiorstwa”.

Praca zawiera 68 stron, 19 obrazów graficznych, 16 tabel, 15 wykorzystanych źródeł, 8 aplikacji.

Część teoretyczna zawiera informacje o asortymencie produktów, klasyfikację asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa handlu detalicznego; o wskaźnikach asortymentu i czynnikach na nie wpływających, a także o zasadach, etapach powstawania asortymentu i kontroli jego stanu w organizacjach handlu detalicznego.

Drugi rozdział pracy analizuje skuteczność działań handlowych w kształtowaniu asortymentu towarów przedsiębiorstw detalicznych, w tym organizacyjny i ekonomiczny charakter przedsiębiorstwa, analizę działań marketingowych sieci sklepów „Magnit” i analizę kształtowania asortymentu towarów sieci sklepów „Magnit”.

W trzecim rozdziale tej pracy podano zalecenia i środki mające na celu poprawę asortymentu sieci sklepów „Magnit”, a mianowicie: poprawę asortymentu, wykorzystanie nowych rodzajów nośników reklamowych, wykorzystanie technologii reklamowych i multimedialnych w parkiet.

Wstęp

1 Teoretyczne podstawy kształtowania asortymentu towarów przedsiębiorstwa detalicznego

1.1 Pojęcie asortymentu produktów, klasyfikacja asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa handlu detalicznego

Wniosek

załącznik A

Załącznik B

Załącznik B

Dodatek D

Dodatek D

Dodatek E

Dodatek G

Dodatek I

Wstęp

Ostatnie piętnaście lat było rewolucyjne dla handlu detalicznego w Rosji. Era dystrybucji stała się epoką konkurencyjną i wolną od kontrola państwowa biznes detaliczny. Handel w tym czasie przeszedł bardzo poważne zmiany strukturalne i dzięki swojemu wpływowi na poziom życia ludności i jego skalę zaczął odgrywać istotną rolę w gospodarce kraju.

W Rosji z roku na rok wzrasta produkcja dóbr konsumpcyjnych. Rosną również obroty detaliczne handlu zarówno spółdzielczego, jak i państwowego.

Wzrost konsumpcji produktów, a także wzrost obrotów handlowych powoduje konieczność badania popytu konsumpcyjnego. Jej badanie powinno przede wszystkim być „podporządkowane” zadaniu pełniejszego zaspokojenia wszelkiego rodzaju próśb nabywców. To zadanie znajduje swoje rozwiązanie dzięki poprawie wskaźników asortymentowych.

Obecnie, w warunkach gospodarki rynkowej, asortyment wszelkiego rodzaju towarów wielokrotnie się zwiększał. Znaczną część asortymentu stanowią towary o niewystarczającej jakości, a także produkty niespełniające wymagań współczesnego świata.

Błędna ocena jakości produktu, nieznajomość właściwości produktu, jego cech, a także błędy w jego doborze mogą prowadzić do dużych strat i strat, zarówno dla dużych przedsiębiorców, jak i zwykłych nabywców. Aby zapobiec powyższym sytuacjom, konieczne jest posiadanie podstawowej wiedzy o towaroznawstwie różnych grup towarów.

Głównym kryterium, według którego możemy ocenić, czy działalność danego przedsiębiorstwa krajowego kończy się sukcesem, jest sukces rynkowy. Możliwości rynkowe jednak w dużej mierze zależą one od prawidłowo opracowanej i konsekwentnie realizowanej polityki produktowej.

Dzięki badaniu rynku, a także perspektyw jego rozwoju, firma może otrzymać potrzebne informacje, które w przyszłości posłużą do rozwiązania niektórych zagadnień bezpośrednio związanych z doskonaleniem, zarządzaniem, a także tworzeniem asortyment towarów i usług.

Podejście strategiczne jest w naszych czasach koncepcją konieczną do rozwiązania problemów polityki towarowej. Każdą decyzję musi podjąć przedsiębiorstwo, nie tylko przyglądając się bieżącym interesom, ale także analizując, jak ta decyzja będzie „działać” w przyszłości. Takie podejście wymaga pewnego wysiłku.

Tematem naszego kursu jest „Analiza kształtowania się asortymentu towarów w przedsiębiorstwach handlu detalicznego i jego optymalizacja na przykładzie przedsiębiorstwa”.

W tej pracy kursu skupimy się na kształtowaniu asortymentu na przykładzie sieci sklepów „Magnit”.

Asortyment towarów, usług, a także ich wskaźniki, takie jak kompletność, szerokość, struktura, stabilność, odnawialność, mają duży wpływ na popyt nabywców i decydują o efektywności pracy danego przedsiębiorstwa.

Na tej podstawie możemy powiedzieć, że wybrany temat jest dość istotny w nowoczesnych warunkach gospodarki rynkowej.

Celem pracy tego kursu jest: opracowanie działań i zaleceń dotyczących poprawy asortymentu towarów w przedsiębiorstwach handlu detalicznego.

Cele zajęć to:

1) zbadać pojęcie „asortymentu produktów, jego wskaźników i czynników, które na nie wpływają;

2) zbadać klasyfikację asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa detalicznego „Magnit”

1 Podstawy teoretyczne analizy kształtowania się asortymentu towarów przedsiębiorstwa detalicznego

1.1 Pojęcie asortymentu, klasyfikacja asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa handlu detalicznego

Zbiór towarów, które są prezentowane na rynku, a także klasyfikowane za pomocą atrybutu przeznaczenia konsumpcyjnego lub pochodzenia produkcyjnego, nazywamy asortymentami.

Asortyment może odzwierciedlać różnice występujące między usługami a towarami. Asortyment to logiczny podział dowolnego zestawu, uformowanego według różnych cech, na kategorie na różnych poziomach lub na poszczególne ogniwa. Oprócz asortymentu towarów istnieje również asortyment usług, asortyment pomysłów itp.

Słowo „asortyment” to słowo pochodzenia francuskiego. Każdy autor interpretuje to inaczej. Na przykład znaczenie słowa asortyment według Efremovej: asortyment to zestaw różnych gatunków i rodzajów towarów w placówce handlowej lub zestaw produktów w organizacji produkcyjnej. Znaczenie słowa asortyment według Ożegowa: asortyment to obecność, wybór dowolnych towarów, przedmiotów lub ich odmian. Znaczenie słowa asortyment według Sysoeva: asortyment to lista towarów sprzedawanych w sklepie, skompilowana według odmian, rodzajów, rodzajów, rozmiarów i marek. Znaczenie słowa asortyment według Snigerova: asortyment to zestaw towarów, które są połączone według jednej lub kilku cech. Znaczenie słowa asortyment według Vinogradovej: asortyment jest odzwierciedleniem proporcji międzysektorowych i sektorowych, które zawarte są w ofercie produktowej.

Asortyment może pełniej scharakteryzować wyniki działalności organizacji, a także branże produkujące dobra konsumpcyjne oraz handel w organizowaniu produkcji tych towarów i należy go uznać za jeden z najważniejszych czynników determinujących koncepcje takie jak stopień równowagi między podażą a popytem na określony rynek towarowy.

Asortyment towarów to zestaw towarów, które są łączone lub łączone według określonej cechy lub zestawu cech, może to być: kolor, rodzaj, rozmiar i tak dalej.

W zależności od dóbr konsumpcyjnych można wyróżnić dwa rodzaje asortymentu towarów: handlowy i produkcyjny.

Asortyment produkcyjny towarów to lista towarów wytwarzanych przez określone przedsiębiorstwa, które łączy przemysł lub rolnictwo.

Asortyment handlowy to lista produktów, które zostały wybrane do sprzedaży w sklepach detalicznych. Asortyment ten obejmuje wiele różnych nazw, a także odmian produktów, które są wytwarzane bezpośrednio przez organizacje wszelkiego rodzaju branż, a także rolnictwo.

Udział wszelkiego rodzaju towarów w strukturze asortymentu przedsiębiorstwa handlowego determinowany jest specjalizacją firmy, jej zapotrzebowaniem konsumenckim, bazą materiałową i techniczną oraz innymi czynnikami. Z tego powodu uważa się, że asortyment handlowy to zestaw towarów, które są uformowane według określonych cech i mają na celu zaspokojenie popytu w określonym momencie.

Zapewnienie odpowiedniego poziomu obsługi klientów, a także wzrost wyników ekonomicznych przedsiębiorstwa handlowego, w dużej mierze zależy od prawidłowego ukształtowania asortymentu.

Podejścia marketingowe mające na celu kształtowanie polityki asortymentowej organizacji handlu detalicznego powinny opierać się na preferencjach konsumentów, a także zapewniać odpowiedni poziom rentowności dla firmy, która ma możliwość wyboru z szerokiej gamy produktów oferowanych przez samego producenta oraz małych i dużych hurtowni.

Polityka asortymentowa polega na kształtowaniu asortymentu towarów w zależności od kondycji finansowej organizacji, jej celów strategicznych, a także potrzeb rynku. Polityka asortymentowa zazwyczaj realizuje cele długoterminowe.

Stworzenie polityki asortymentowej i jej realizacja są potrzebne do zarządzania wielkością zysków, określenia warunków pracy firmy na progu rentowności, a także przewidywania własnych inwestycji w rozwój biznesu.

Kształtowanie polityki asortymentowej i jej realizacja nabierają szczególnego znaczenia, gdy istnieje dowolność wyboru określonej działalności. Polityka asortymentowa implikuje dostępność informacji o dynamice cen, charakterystyce towarów, segmentach rynku, poziomie zagranicznych stosunków gospodarczych z zagranicą oraz trendach makroekonomicznych. Wszystkie te czynniki są niezbędne do określenia warunków zarządzania progiem rentowności masą zysku oraz pracy na progu rentowności z takim celem jak optymalizacja podatkowa, prognozowanie ewentualnych inwestycji środków własnych na rozwój biznesu.

Analiza operacyjna, czyli analiza progu rentowności, jest jednym z narzędzi, za pomocą którego można rozwiązać ten problem. Analiza ta opiera się na działaniach, które mają na celu wyznaczenie wskaźników pośrednich, pozwalających na stopniowe oddzielanie od siebie przychodów ze sprzedaży i kosztów firmy.

Kolejnym krokiem jest usunięcie również nominalnie stałych kosztów.

Wskaźnik ten nazywany jest „progiem rentowności” – jest to przychód zapewniający pełne pokrycie wszystkich kosztów. Tutaj nie ma zysku.

W ramach realizacji analizy operacyjnej istnieje możliwość znalezienia progu rentowności całego przedsiębiorstwa oraz określonego rodzaju towarów i usług. To właśnie zdolność każdego produktu do „odpowiedzialności” za kondycję finansową stanowi podstawę kształtowania polityki asortymentowej przedsiębiorstwa.

Oznakami klasyfikacji asortymentowej są takie czynniki, jak lokalizacja towaru w handlu lub przemyśle, zasięg towaru, stopień zaspokojenia potrzeb i tak dalej.

Konieczne jest rozróżnienie asortymentu handlowego, asortymentu towarów i nomenklatury towarowej. W szerokim sensie nomenklatura rozumiana jest jako lista terminów, nazw lub kategorii, które są używane w dowolnej gałęzi techniki lub nauki itp.

Klasyfikacja asortymentu towarów jest następująca:

1) według lokalizacji towarów:

a) asortyment przemysłowy to zestaw towarów, które są produkowane przez producenta zgodnie z jego możliwościami produkcyjnymi;

b) asortyment handlowy to zestaw towarów tworzony przez przedsiębiorstwa handlowe, uwzględniający ich zapotrzebowanie konsumenckie, specjalizację oraz bazę materiałowo-techniczną;

c) zakres usług to zestaw usług oferowanych konsumentom. Pod względem szczegółowości ten rodzaj asortymentu, podobnie jak asortyment towarów, dzieli się na trzy typy: specyficzny, grupowy i wewnątrzgatunkowy.

2) według zakresu pokrycia towaru:

a) asortyment prosty to zestaw towarów reprezentowany przez niewielką liczbę rodzajów, grup, a także nazw, które zaspokajają ograniczoną liczbę potrzeb;

b) asortyment złożony to zbiór towarów, reprezentowany przez znaczną liczbę gatunków, grup, odmian i nazw towarów, różniących się wzornictwem, surowcami i innymi cechami oraz zaspokajający wszelkiego rodzaju potrzeby człowieka;

c) asortyment rozszerzony to zestaw towarów obejmujący dużą liczbę gatunków, podgrup, odmian, a także nazw należących do grupy jednorodnych, ale różniących się pewnymi indywidualnymi cechami;

d) asortyment mieszany to zbiór różnych typów, grup, nazw, które wyróżnia szeroka gama celów funkcjonalnych.

3) według stopnia zaspokojenia potrzeb:

a) asortyment racjonalny to zestaw towarów, które w pełni zaspokajają rzeczywiście uzasadnione potrzeby, zapewniając maksymalną jakość życia na określonym poziomie rozwoju nauki i techniki;

b) optymalny asortyment to zestaw towarów, które zaspokajają rzeczywiste potrzeby z uzyskaniem najbardziej użytecznego efektu dla konsumenta przy minimalnych kosztach rozwoju produkcji, projektowania i dostawy do konsumenta.

4) od określonej chwili w czasie:

a) rzeczywistym asortymentem jest zestaw towarów dostępny w danej firmie sprzedawcy lub producenta;

b) przewidywany asortyment to zestaw towarów, które będą potrzebne do zaspokojenia przewidywanych potrzeb.

5) ze względu na charakter zaspokajanych potrzeb:

a) główny asortyment to zestaw towarów skoncentrowany na zwykłych potrzebach głównych grup konsumentów;

6) asortyment towarzyszący to zestaw towarów, które pełnią funkcje pomocnicze i nie są związane z głównymi dla danego przedsiębiorstwa.

b) według struktury asortymentu:

a) asortyment grupowy towarów składa się ze spisu grup towarowych, które są formułowane na podstawie jednorodności surowców, z których zostały wykonane, również według metody produkcji i przeznaczenia konsumpcyjnego;

b) asortyment grupowy składa się z listy poszczególnych, zagregowanych rodzajów usług: opieki zdrowotnej, edukacji, mieszkalnictwa i usług komunalnych, placówek przedszkolnych, łączności, transportu, usług konsumenckich i tak dalej;

c) w asortymencie grupowym znajduje się zestaw podobnych towarów, które łączy wspólna cecha i zaspokajają podobne potrzeby. To jest uszczegółowienie asortymentu grupy;

d) określony asortyment towarów to zbiór towarów o różnych nazwach i rodzajach, które zaspokajają zbliżone potrzeby;

e) szczegółowy zakres usług jest szczegółem

duże zagregowane rodzaje usług;

f) asortymentem wewnątrzgatunkowym towarów jest asortyment obejmujący odmiany towarów w ramach określonych rodzajów;

g) wewnątrzgatunkowy zakres usług składa się z wykazu konkretnych prac wykonywanych w ramach określonego rodzaju usługi.

1.2 Wskaźniki asortymentu i czynniki na nie wpływające

Asortyment dowolnego przedsiębiorstwa, dowolnego sklepu detalicznego lub hurtowego można scharakteryzować dzięki systemowi wskaźników. Takie podejście jest niezbędne do realizacji procesu zarządzania asortymentem na gruncie naukowym, a mianowicie do organizowania jego tworzenia, planowania, a także regulowania asortymentu, stymulowania sprzedaży i motywowania sprzedawców.

Wymieńmy te wskaźniki.

Szerokość asortymentu to liczba grup i podgrup produktów, które znajdują się w asortymencie sklepu. W obrotach, według ich udziału w zapasach, wyróżnia się strukturę asortymentową sklepów uniwersalnych i specjalistycznych.

Głębokość asortymentu to ilość rodzajów i odmian oraz nazwy tych towarów w ramach określonych grup i podgrup w asortymencie sklepu.

Głębokość i szerokość asortymentu jest niezbędna do sformułowania propozycji i rozkładu stopnia ryzyka. Pokazano to w tabeli 1.

Tabela 1 - Alternatywy asortymentu handlowego w szerokości i głębokości

Dzięki szerokiemu asortymentowi kupujący mają wrażenie różnorodności wielu produktów. To właśnie przyciąga różne kategorie konsumentów. Dzięki takiemu asortymentowi firma może lepiej dostosować się do ciągłych zmian popytu rynkowego. Jednak trudno sobie z tym poradzić, ponieważ produkty, na które jest mało popytu, mogą pozostać niezauważone.

Prostota to główna zaleta wąskiego zakresu.

Zarówno szerokość, jak i głębokość asortymentu należy dobierać z uwzględnieniem celów i zadań sprzedawcy.

Rosyjski konsument kupuje średnio około 150 sztuk towarów, jednak chce je wybierać spośród wielu różnych powiązanych towarów i ma nadzieję, że pojawią się nowe, lepszej jakości towary. Jeśli sklep posiada wszystkie grupy produktów, to sprawia wrażenie obfitości, ale nie gwarantuje to wysokiej sprzedaży.

Głębokość asortymentu handlowego może być nadmierna. Czasami obfitość towarów w jednej grupie produktów może skomplikować decyzję o zakupie.

Wskaźnikami asortymentu są również jego trwałość.

Stabilny asortyment produktów w sklepie prowadzi do skrócenia czasu klienta poświęcanego na poszukiwanie produktów, pomaga w standaryzacji wszystkich procesów i operacji handlowych i technologicznych. Stabilność można określić za pomocą następującego wzoru:

Ku = 1 - Wł / n * a,

gdzie Ku jest współczynnikiem stabilnego asortymentu towarów w określonym okresie;

O1, O2, ... On - liczba odmian towarów, które nie są w sprzedaży w momencie kontroli;

a - liczbę odmian towaru, którą przewiduje opracowana lista asortymentowa; n to liczba sprawdzeń.

Optymalna wartość współczynnika stabilności asortymentu towarów w sklepie w ciągu kwartału nie powinna być niższa niż:

0, 90 dla supermarketów i sklepów spożywczych;

0, 80 domów towarowych;

0, 75 sklepów obuwniczych i odzieżowych;

0, 85 sklepów z pasmanterią, artykułami gospodarstwa domowego i sportowymi.

Wskaźnik ten można nazwać warunkowym, biorąc pod uwagę, że w wielu sklepach z asortymentem kilku tysięcy sztuk często po prostu niemożliwe jest sprawdzenie liczby brakujących pozycji.

Kolejnym wskaźnikiem asortymentu jest jego długość. Ze względu na ograniczoną przestrzeń na półkach sklepu zawsze konieczne jest utrzymanie optymalnej ilości towaru. Asortyment jest uważany za krótki, jeśli zysk wzrasta wraz z dodaniem nowych pozycji. Asortyment jest uważany za zbyt długi, jeśli zysk wzrasta po usunięciu przedmiotów.

Do tej pory nie ma norm, które regulowałyby wskaźniki asortymentu (poza wskaźnikiem trwałości), czyli wskaźniki nie odzwierciedlają skuteczności asortymentu, a jedynie charakteryzują jego rzeczywistą strukturę. Dlatego przy tworzeniu asortymentu często wykorzystuje się doświadczenie innych firm.

Struktura asortymentowa to stosunek rodzajów, grup i odmian oraz podgrup towarów składających się na asortyment sklepu. Konstrukcja charakteryzuje się wskaźnikami głębokości i szerokości geograficznej. Ma to decydujące znaczenie w procesie organizacji jej powstawania w konkretnym sklepie.

Istnieją dwie koncepcje makro- i mikrostruktury asortymentu towarów zarówno w przedsiębiorstwie, jak iw sklepie.

Makrostruktura to relacja pomiędzy grupami towarów bezpośrednio w całym asortymencie. Mikrostruktura to stosunek gatunków i odmian w każdej grupie towarowej.

Aby utrzymać asortyment produktów zgodny z zapotrzebowaniem ludności, ważną rolę odgrywają takie pojęcia, jak stabilność asortymentu towarów w sklepie i jego kompletność.

Kompletność asortymentu odpowiada faktycznej dostępności produktów w sklepie, która jest zatwierdzana zgodnie z listą asortymentową.

Kompletność asortymentu towarów charakteryzuje się współczynnikiem kompletności i jest obliczana według wzoru:

Кп = Рф / Рн,

gdzie Кп jest współczynnikiem kompletności asortymentu sklepu na określoną datę;

Рф - rzeczywista liczba odmian towaru w czasie kontroli;

Рн - liczba odmian towarów, którą przewiduje obowiązkowa lista asortymentowa.

W celu jak najbardziej obiektywnej oceny asortymentu towaru należy określić jego kompletność dla odrębnych okresów na podstawie danych uzyskanych podczas kilkukrotnej kontroli asortymentu sklepu. W tym celu współczynnik stabilności asortymentu oblicza się według następującego wzoru:

Bush = P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

gdzie Bush jest współczynnikiem stabilności asortymentu towarów w sklepie przez okres (miesiąc, kwartał, rok);

Р1, Р2, Рз, Рn - rzeczywista liczba odmian towarów w momencie poszczególnych kontroli;

Рн to liczba odmian towaru podana na liście asortymentowej;

n to liczba sprawdzeń.

Zatem stabilność, inaczej mówiąc, stabilność asortymentu to nieprzerwana dostępność towarów do sprzedaży według ich odmian, a także według ich rodzajów, które zostały zadeklarowane w wykazie asortymentowym.

Odnowienie asortymentu to uzupełnienie asortymentu o najnowsze typy produktów zgodnie z polityka asortymentowa firmy. Odnowienie asortymentu zakupowego sklepu powinno wynosić do 10% rocznie.

Szczególne miejsce wśród wskaźników charakteryzujących stan asortymentu zajmuje wskaźnik jego opłacalności.

Rentowność asortymentu handlowego to taki zestaw asortymentowy, który w całości zapewnia podmiotom gospodarczym zaplanowaną z góry kwotę zysku netto, czyli pewną nadwyżkę przychodów nad kosztami sprzedaży towarów oraz płatności podatkowych i niepodatkowych .

Należy zauważyć, że pozytywna ocena stanu asortymentu przedsiębiorstwa lub sklepu dla wszystkich powyższych wskaźników zapewnia pod wieloma względami, z ekonomicznego punktu widzenia, celową działalność handlową przedsiębiorstwa na rynku detalicznym.

Na wskaźniki charakteryzujące asortyment danego przedsiębiorstwa czy sklepu wpływa wiele czynników.

Badanie wpływu powyższych czynników prowadzone jest w procesie badania rynku przez specjalistów ds. marketingu, a także specjalistów działu handlowego przedsiębiorstwa handlowego. Wszystkie czynniki są zwykle podzielone na ogólne, szczegółowe.

Czynniki ogólne nie zależą od konkretnych warunków firmy. Wspólne czynniki dzielą się na:

1) społeczne. Należą do nich skład społeczny ludności, poziom kultury, zabezpieczenie społeczne ludności, charakter pracy;

2) ekonomiczne. Należą do nich rozwój produkcji towarów, poziom dochodów ludności i źródła jej edukacji, rozwój gospodarki regionu działania, ceny towarów i inne;

3) demograficzne. Obejmują one skład wieku i płci, liczbę i strukturę rodzin, skład zawodowy populacji i inne;

4) gospodarstwo domowe. Należą do nich skład etniczny ludności, tradycje, zwyczaje i zwyczaje;

5) naturalne i klimatyczne. Obejmują one położenie geograficzne (miasta, wsie), klimat, zasoby naturalne i inne.

Określone czynniki odzwierciedlają specyficzne warunki działania firmy.

Uwzględniane przy określaniu szerokości asortymentu:

1) rola tego sklepu w systemie obsługi obrotu;

2) obecność innych sklepów na obszarze działania i ich specjalizację;

3) rodzaj i pojemność firmy;

4) charakterystykę segmentów;

5) połączenia komunikacyjne.

Uwzględniane przy określaniu głębokości asortymentu:

1) poziom dochodów według segmentów;

2) specyfikę popytu w ramach segmentów;

3) wielkość obszaru handlowego i charakterystykę, parametry sprzętu.

Wpływ ma również taki czynnik, jak popyt. Ale najpierw aparat handlowy musi zdecydować, w jakich segmentach będzie działać ta organizacja handlowa. Taką pracę wykonują specjaliści z działu marketingu, a przy tym specjaliści od handlowców badania marketingowe na podstawie wyników kompleksowego badania przedsiębiorstw detalicznych w danym regionie.

Dlatego przy kształtowaniu asortymentu towarów na rynku detalicznym konieczne jest posiadanie rzetelnej informacji o strukturze popytu, jego wielkości, dynamice jego rozwoju, charakterystyce i charakterze popytu na określone towary i pomiędzy różnymi grupami kupujących.

Niezbędne jest również okresowe monitorowanie otoczenia przedsiębiorstwa, a także jego organizacji branżowej. Jest to konieczne, aby można było w odpowiednim czasie dokonać zmian lub korekt w procesie kształtowania asortymentu określonego przedsiębiorstwa lub sklepu detalicznego lub hurtowego.

1.3 Zasady, etapy tworzenia asortymentu i kontrola jego stanu w organizacjach handlu detalicznego

Tworzenie asortymentu to proces selekcji grup, rodzajów i odmian towarów.

Kształtowanie asortymentu sklepu powinno być zgodne z celami strategicznymi firmy, a także z jej polityką asortymentową.

Przy kształtowaniu asortymentu w handlu detalicznym należy wziąć pod uwagę różne czynniki. Ono:

1) wielkość, strukturę i treść zapotrzebowania odbiorców docelowych;

2) profil asortymentowy sklepu;

3) rentowność przedsiębiorstwa i poszczególnych grup produktów;

4) zaplecze materialno-techniczne przedsiębiorstwa, jego wyposażenie w magazyny i urządzenia;

Obsługa handlowa organizacji handlu detalicznego, po podsumowaniu informacji o czynnikach wpływu na asortyment handlowy, dokonuje kształtowania asortymentu z uwzględnieniem podstawowych postanowień o tym samym znaczeniu i treści, to jest z uwzględnieniem zasady konstruowania asortymentu handlowego. Zasady te przedstawiono w tabeli 2.

Tabela 2 - Zasady kształtowania asortymentu handlowego

Asortyment tworzony jest w kilku etapach:

1) konieczne jest określenie profilu asortymentowego, a także kierunku specjalizacji sklepu zgodnie z wcześniej wybraną strategią handlową na rynku detalicznym, z uwzględnieniem specjalizacji istniejącej sieci detalicznej w tym zakresie oraz strategia asortymentowa konkurentów;

2) konieczne jest ustalenie struktury asortymentu w sklepie. Na tym etapie należy określić stosunek ilościowy poszczególnych grup towarów. Łączy również dane z planowanymi wskaźnikami sklepu oraz rentownością grup i podgrup produktów;

3) konieczne jest określenie rozmieszczenia poszczególnych grup, a także podgrup towarów w ilości kompleksów konsumenckich i mikrokompleksów;

4) konieczne jest dokonanie doboru asortymentu wewnątrzgrupowego według cech wyróżniających, powiązanie go z określonym obszarem handlowym, rentownością towarów.

W handlu spółdzielczym w pierwszym etapie ustalany jest asortyment produktów grupowych według sklepów. Praca ta powinna być zwykle wykonywana poprzez dystrybucję asortymentu wśród wszystkich firm handlu detalicznego, które znajdują się na obszarze powiatowego społeczeństwa konsumpcyjnego.

Dystrybucja asortymentu produktów wśród organizacji handlowych w handlu spółdzielczym odbywa się zgodnie z zasadami polityki asortymentowej, czyli asortyment produktów codziennego użytku jest najczęściej skoncentrowany w sklepach „Universam”, „Produkty”, „Dobra konsumpcyjne ”, a także w wyspecjalizowanych sklepach sprzedających produkty spożywcze , a produkty niespożywcze o złożonym asortymencie są skoncentrowane w domach towarowych i sklepach specjalistycznych.

Ustalenie grupowego asortymentu produktów dla różnych typów firm pozwala określić rolę i miejsce każdego typu oraz ogólny system obsługi handlowej ludności.

W drugim etapie kształtowania asortymentu należy dokonać obliczeń struktury asortymentu grupowego dla każdej konkretnej firmy handlowej, czyli określić stosunki ilościowe poszczególnych grup produktowych. Struktura asortymentu grupy ustalana jest z uwzględnieniem standardowej wielkości sklepu, jego lokalizacji, celów i innych czynników.

Na podstawie powyższego etap powstawania asortymentu handlowego można przedstawić na rysunku 1.

Ważnym zadaniem jest opracowanie uporządkowanej struktury asortymentowej. W celu określenia optymalnych proporcji różnych grup towarów, które należą do odrębnych kategorii, konieczne jest wykorzystanie macierzy BCG oraz analizy ABC.

W strukturze asortymentu handlowego należy uwzględnić fazy cyklu życia towaru. Analiza asortymentu z wykorzystaniem matrycy BCG przeprowadzana jest poprzez umieszczenie produktów znajdujących się na różnych etapach cyklu życia w jednym z czterech pól matrycy. Pokazano je na rysunku 2.

Produkt - "pytania" zajmują niewielki udział w rynku. Muszą osiągnąć wysokie tempo wzrostu sprzedaży. Ten produkt jest w fazie wprowadzania na rynek i dlatego wymaga działań marketingowych. Dalsze losy tego produktu są przewidywane na podstawie doświadczenia w sprzedaży. Produkt „pytania” może stać się produktem „gwiazdy”, może przestać być poszukiwany i zamienić się w produkt „psi” lub od razu opuścić rynek.

Rysunek 1 - Etapy tworzenia asortymentu handlowego

Sukces danego produktu zależy od jego ponownego zakupu. „Gwiazdki” to produkty sklepowe, które znacznie przewyższają produkty konkurencji pod względem sprzedaży i mają najszybciej rozwijający się rynek. Produkty - „gwiazdy” wymagają wielu działań marketingowych. Ponieważ zadaniem firmy zajmującej się handlem detalicznym jest maksymalizacja zysków, istnieją dwie opcje strategii w odniesieniu do towarów – „gwiazdki”.

Pierwszą opcją jest zastosowanie strategii skimmingu, jeśli nie ma podobnych produktów konkurencyjnych firm. W drugim wariancie firma dąży do zwiększenia wolumenu sprzedaży produktów w celu nadążania za tempem wzrostu rynku i maksymalizacji obrotów.

Rysunek 2 – Macierz „Wzrost – udział w rynku” (BCG)

Z biegiem czasu towary - „gwiazdki” przechodzą do kategorii „dojnych krów”. Dojne krowy mają stosunkowo duży udział w rynku przy niskim tempie wzrostu. Takie produkty są w fazie dojrzałości lub w fazie nasycenia. Produkty te są znane klientom, są poszukiwane i dlatego nie wymagają znaczących działań marketingowych. Wiele produktów dojnych krów może z czasem przejść do następnej fazy swojego cyklu życia. W tym przypadku zamienią się w towary - "psy", zajmujące niewielki udział w rynku.

Klasycznym narzędziem do badania struktury asortymentu jest analiza ABC. Metoda ta służy do analizy efektywności wprowadzenia różnych grup asortymentowych oraz porównania efektywności poszczególnych produktów w ramach jednej grupy asortymentowej. Jeżeli analizując głębokość asortymentu handlowego, który zawiera 20 pozycji towaru, cztery pierwsze dają 80% wolumenu sprzedaży, kolejne cztery dają 10%, a wszystkie pozostałe stanowią pozostałe 10%, to jest to dość typowy obraz, który charakteryzuje bloki asortymentowe A, B i C. Ale zastosowanie tego modelu ma sprzeczność: jeśli detalista wprowadza do handlu tylko te produkty, które mają największy udział w kosztach i zyskach, czyli bloki A i B, to ograniczy to swobodę wyboru klienta, a to z kolei może doprowadzić do spadku całkowitego zysku. Detaliści zwracają uwagę klientów na swoje produkty za pomocą elementów merchandisingowych i usługowych, ale wąski asortyment może negatywnie wpłynąć na ogólną sprzedaż.

Stosowanie metod matematycznych do analizy asortymentu towarów odbywa się za pomocą znormalizowanych programów. Istnieją również ustandaryzowane programy komputerowe do metod simpleksowych. Pomagają analizować wartość poszczególnych pozycji, które mają na celu stworzenie optymalnej gamy produktów, dającej firmie handlu detalicznego największy zysk. Ta analiza przeprowadzane w celu optymalizacji głębokości asortymentu handlowego. Za pomocą analizy eksperckiej pozyskiwane są dane o zysku, jaki uzyskano ze sprzedaży każdego produktu. Jeśli wiesz, jaki łączny zysk firma planuje uzyskać ze sprzedaży określonej grupy asortymentowej, konieczne jest wprowadzenie górnych i dolnych dopuszczalnych limitów pożądanego zysku. Należy ocenić, na ile wyłączenie poszczególnych pozycji towarowych z ogólnej listy asortymentowej wpłynie na ogólny zysk. Na ogół możliwość wykorzystania metod matematycznych w zarządzaniu asortymentem handlowym jest przedmiotem specjalnych badań.

W procesie monitorowania stanu asortymentu należy pamiętać, że kontrola nie może być celem samym w sobie. Strategicznym zadaniem kontroli jest terminowa regulacja asortymentu w pełnej zgodności z zapotrzebowaniem klientów w celu zwiększenia wolumenu i szybkości sprzedaży, stworzenia stabilnego wizerunku branży. W tym celu konieczne jest opracowanie i ustanowienie efektywnego systemu zarządzania w obrocie, który obejmowałby stałą kontrolę wewnętrzną i regulowanie asortymentu. W tym celu opracowywany jest system motywacji pracowników sprzedaży. Praca kierowników operacyjnych parkietu jest skuteczna w tym kierunku.

2 Analiza efektywności działań handlowych w kształtowaniu asortymentu przedsiębiorstw handlu detalicznego

2. 1 Charakter organizacyjno-gospodarczy sieci sklepów „Magnit”

Charakterystyka organizacyjna i ekonomiczna przedsiębiorstw to opis określonego przedsiębiorstwa, jego rodzaju działalności, na przykład, w którym segmencie rynku działa ta firma, co produkuje, jaki sprzęt jest w tym przypadku używany, a także jakie firma dostarcza to, pojemność, czy są fabryki lub oddziały, czym są itp., także kiedy zostały otwarte, zbudowane, forma własności, uczestnicy lub udziałowcy spółek, nazwa, a także opis towarów, które to przedsiębiorstwo produkuje, wielkość kapitału docelowego, wartość udziałów i ich liczbę, i tak dalej.

Jako obiekt badań w tym kursie wybrano sieć sklepów „Magnit”.

Ta firma dynamicznie się rozwija. Wszystko to dzieje się dzięki profesjonalizmowi pracowników, aktywnych strategia marketingowa, a także poszerzanie asortymentu, który stale zwiększa swój udział w ogólnym rynku rosyjskim, a także w rynku miasta Omsk i regionu omskiego. Firma zwraca szczególną uwagę na programy promocji produktów, wykorzystując wszystkie niezbędne do tego narzędzia, do których należą: Reklama zewnętrzna, gazety, magazyny, wydarzenia PR. W swoich działaniach „Magnit” kieruje się interesami swoich konsumentów, pracowników firmy, partnerów i oczywiście społeczeństwa.

Wartości sieci sklepów „Magnes”:

1) uczciwość;

2) szczerość;

3) poświęcenie się działalności spółki;

4) koncentracja na rozwoju i wzroście kadr w firmie;

5) ciągłe doskonalenie profesjonalizmu;

6) podniesienie poziomu obsługi klientów;

7) dostarczanie produktów o wyjątkowo wysokiej jakości.

z chwilą, gdy była to zamknięta spółka akcyjna „Magnit”, w dniu 10 stycznia 2006 roku nazwa firmy została całkowicie zmieniona na otwartą spółkę akcyjną „Magnit”. Firma jest obecnie osobą prawną działającą na podstawie statutu, a także ustawodawstwa Federacji Rosyjskiej.

Osiąganie zysku to główny cel otwartej spółki akcyjnej.

TS "Magnes" to:

Lider rynku pod względem liczby obiektów handlowych i ich zasięgu w Rosji;

Średni dzienny ruch to ponad 10 milionów osób.

Grupy docelowej:

Około 50% konsumentów uważa, że ​​dochód ich rodziny jest przeciętny;

Duża liczba klientów TS „Magnit” to osoby w wieku 25-45 lat;

Jedna trzecia stałych klientów jeździ własnymi samochodami;

W prawie połowie rodzin, które są stali klienci tam jest samochód.

Otwarta Spółka Akcyjna "Magnit" prowadzi działalność w zakresie:

Wynajem nieruchomości;

Handel hurtowy produktami mlecznymi;

Sprzedaż hurtowa mięsa, w tym drobiu, produktów mięsnych i konserw;

Handel hurtowy napojami bezalkoholowymi;

Handel hurtowy olejami i tłuszczami jadalnymi;

Sprzedaż hurtowa napojów alkoholowych, z wyłączeniem piwa;

Handel hurtowy cukrem;

Handel hurtowy piwem;

Handel hurtowy słodyczami;

Handel hurtowy rybami i owocami morza;

Sprzedaż hurtowa herbaty, kawy, kakao i przypraw;

Handel hurtowy wyrobami cukierniczymi mącznymi;

Handel hurtowy gotowymi produktami spożywczymi;

Handel hurtowy mąką i makaronem;

Handel hurtowy solą;

Handel hurtowy zbożami;

Sprzedaż hurtowa środków czystości;

Handel hurtowy mydłem toaletowym i do prania;

Handel hurtowy artykułami kosmetycznymi i perfumeryjnymi, z wyłączeniem mydła;

Pozostała sprzedaż detaliczna w niewyspecjalizowanych sklepach;

Sprzedaż detaliczna w niewyspecjalizowanych sklepach z przewagą żywności, napojów i wyrobów tytoniowych;

Koordynacja działalności spółek zależnych;

Realizacja wszelkiego rodzaju zagranicznej działalności gospodarczej;

Inne rodzaje działalności, które nie są sprzeczne z przepisami.

TS „Magnit” to jedna z wiodących sieci detalicznych sprzedających produkty spożywcze w Rosji.

TS „Magnit” działa na rzecz poprawy samopoczucia swoich konsumentów, oferując im towary wysokiej jakości w przystępnych cenach na codzienne zapotrzebowanie. Sieć handlowa skupia się na klientach o różnych poziomach dochodów. Dzięki temu sieć sklepów działa w 4 formatach: hipermarket, sklep spożywczy, sklep kosmetyczny, a także Magnit Family.

TS „Magnit” jest liderem pod względem liczby sklepów i na terytorium, na którym znajdują się te sklepy spożywcze. Na dzień 31.12.2012 działały 6884 sklepy, w tym: 126 hipermarketów, 6046 sklepów w formacie „convenience store”, 692 sklepy „Magnit Cosmetic”, a także 20 sklepów „Magnit Family”.

Sklepy TS „Magnit” znajdują się w 1605 osadach Federacji Rosyjskiej. Sklepy TS „Magnit” otwierają się zarówno w dużych miastach, jak i w małych.

Za pomocą wydajnego systemu logistycznego możliwa jest szybka dostawa towarów do sklepów sieci dystrybucyjnej. Aby zapewnić wysoką jakość magazynowania produktów, a także ich dostawę, firma posiada sieć dystrybucji obejmującą 18 centrów dystrybucyjnych. Własna flota pojazdów, licząca około cztery i pół tysiąca pojazdów, pozwala na terminowe dostawy towarów do sklepów sieci detalicznej.

TS „Magnit” jest jedną z wiodących firm detalicznych w Rosji pod względem sprzedaży. Przychody za 2012 rok wyniosły 448,661, 13 mln rubli.

Ponadto TS „Magnit” jest jednym z największych pracodawców w Rosji. Dziś liczba pracowników to ponad 180 tysięcy osób. TS „Magnit” kilkakrotnie otrzymał tytuł „Najlepszego Pracodawcy Roku”.

Struktura organizacyjna zarządzania polega na ustanowieniu pionu władzy. Ponadto zakłada ustanowienie władzy przez kierownictwo firmy nad spółką.Struktura organizacyjna TS „Magnit” jest liniowa i funkcjonalna. W którym rada dyrektorów sprawuje kierownictwo nad wszystkimi pracownikami sieci handlowej. Rysunek 3 przedstawia schemat struktury organizacyjnej TS „Magnit”.

Rysunek 3 - Struktura organizacyjna TS „Magnit”

Strategia rozwoju to:

Otwieraj rocznie około 50 hipermarketów i co najmniej 500 sklepów ogólnospożywczych;

Rozwiń sieć, rozwijaj ją w słabo rozwiniętych regionach, a także zwiększ liczbę punktów sprzedaży detalicznej na Syberii i Uralu;

Usprawnij procesy logistyczne w celu najbardziej efektywnego zarządzania ruchem;

Rozwój własnego importu, zwiększenie udziału bezpośrednich dostaw świeżych owoców i warzyw;

Opracuj wieloformatowy model biznesowy, aby zaspokoić potrzeby klientów o różnych poziomach dochodów.

Każda firma prowadzi roczne lub kwartalne raporty. Istnieją różne formy raportowania. Na przykład:

Formularz nr 1 - bilans;

Formularz nr 2 - Rachunek zysków i strat.

To właśnie te dokumenty zostały użyte do analizy sytuacja finansowa TS „Magnes”.

W Formularzu nr 1 możemy zobaczyć, jak co roku zmieniają się wskaźniki, takie jak aktywa krótkoterminowe i długoterminowe, zobowiązania krótkoterminowe i długoterminowe oraz kapitał.

Formularz nr 2 przedstawia takie wskaźniki jak przychód, koszt, zysk, wydatki i tak dalej. Dzięki tym wskaźnikom możliwe jest przeanalizowanie, czy działalność firmy jest rentowna czy nieopłacalna w okresie sprawozdawczym lub poprzednim. Te wskaźniki za ostatnie 3 lata są przedstawione bardziej szczegółowo w Tabeli 3.

Głównymi czynnikami wzrostu zysku są wzrost przychodów ze sprzedaży, a także spadek kosztu towarów sprzedanych zgodnie z warunkami umów dostaw. Na przychody ma wpływ ilość sprzedanych towarów i ich ceny. Jeśli pierwszy czynnik będzie zależał od firmy, to drugi czynnik będzie zależał od wielu okoliczności.

Na podstawie poniższej tabeli możemy stwierdzić, że przychody TS „Magnit” w postaci przychodów za 3 ostatnie okresy sprawozdawcze wzrosły. W 2010 r. wpływy wyniosły 2810,6 tys. rubli, aw 2012 r. wzrosły prawie 2-krotnie w porównaniu z 2010 r. Oprócz dochodów spółki zwiększył się również zysk za rok. W 2010 roku wyniosła 409, 4 tys. rubli, po 2 latach wzrosła 4 razy. Ponadto wzrósł również zysk brutto. W trzecim okresie sprawozdawczym jego wielkość wynosiła 4947,2. Dynamikę tych wskaźników przedstawia wykres 4.

Tabela 3 - Dynamika wskaźników kształtowania się zysku za lata 2010-2012

Rysunek 4 - Dynamika wskaźników dla 3 okresów sprawozdawczych w TS „Magnit”

Oprócz wzrostu przychodów i zysków w każdym przedsiębiorstwie stale rosną wydatki.

Kwota wydatków związana jest ze sprzedażą, zbyciem i innymi odpisami środków trwałych oraz innych aktywów innych niż środki pieniężne, towary, produkty.

W SP „Magnit” są to koszty sprzedaży, koszty administracyjne, koszty podatku dochodowego, a także koszty sprzedanych towarów i usług.

Koszty sprzedaży, które określają koszt, obejmują koszt zasobów naturalnych wykorzystywanych do produkcji towarów, materiałów podstawowych i pomocniczych, surowców, energii, paliw, zasobów pracy, środków trwałych oraz pozostałe koszty operacyjne i koszty pozaprodukcyjne.

Koszty ogólnego zarządu to koszty, które nie są zaliczane do kosztów produkcji ani sprzedaży.

Podatek dochodowy to łączna kwota bieżącego i odroczonego podatku dochodowego (oszczędności) uwzględniana przy wyliczaniu zysku (straty) netto okresu sprawozdawczego.

Koszt - wszystkie koszty (koszty) poniesione przez przedsiębiorstwo na produkcję i sprzedaż (sprzedaż) produktów lub usług.

Tabela 4 - Koszty TS "Magnit"

Dynamikę wydatków wyraźnie pokazuje wykres 5.

Głównym zadaniem analizy formacji, a także podziału zysków, jest identyfikacja trendów, a także proporcji, jakie wykształciły się w podziale zysków za rok sprawozdawczy w porównaniu z rokiem ubiegłym. Na podstawie wyników analizy opracowane zostaną rekomendacje mające na celu zmianę proporcji w podziale zysków i jego jak najbardziej racjonalne wykorzystanie.

Rysunek 5 - Dynamika wydatków w TS „Magnit”

Za pomocą wykresu 5 widać wyraźnie wzrost kosztów z roku na rok. Najwyższym wskaźnikiem kosztów jest wskaźnik kosztów sprzedaży. W 2012 roku wyniósł 2814,8 tys. rubli. kolejnym co do wielkości wskaźnikiem są koszty administracyjne. W porównaniu z kosztami wdrożenia w 2012 r. kwota administracyjnych w tym samym okresie sprawozdawczym jest 30 razy mniejsza niż pierwsza. Najmniejsza ilość gotówki jest odliczana od podatku dochodowego. Wielkość kosztu własnego gwałtownie wzrosła w trzecim okresie sprawozdawczym i osiągnęła 495,6 tys. rubli.

TS „Magnit” prowadzi handel detaliczny dzięki sieci własnych sklepów. Firma dąży do tego, aby w jej skład wchodzili wyłącznie kompetentni, odpowiedzialni i przyjaźni pracownicy. Sieć sklepów „Magnit” nie tylko współpracuje z najlepszymi dostawcami i preferuje lokalnych producentów, ale także z powodzeniem rozwija własną produkcję.

2. 2 Analiza działań marketingowych i handlowych sieci sklepów „Magnit”

Środowisko marketingowe przedsiębiorstwa to zbiór składający się z aktorów i sił działających poza firmą i wpływających na zdolność firmy do nawiązywania i utrzymywania udanych relacji z konsumentami.

Zarządzanie w przedsiębiorstwie, a także zarządzanie przedsiębiorstwem w roli podmiotu rynkowego to dwa poziomy w hierarchii zarządzania. Są ze sobą w ścisłym związku. Związek ten znajduje odzwierciedlenie w dialektycznej jedności środowiska wewnętrznego i zewnętrznego przedsiębiorstwa.

Otoczenie zewnętrzne przedsiębiorstwa jest czymś, co jest dane. Środowisko wewnętrzne przedsiębiorstwa jest reakcją na otoczenie zewnętrzne.

Otoczenie zewnętrzne obejmuje wszystkie czynniki, które mają bezpośredni wpływ na działalność firmy. Środowisko wiosenne to zbiór czynników, do których należą czynniki ekonomiczne, demograficzne, polityczne, przyrodnicze, kulturowe i techniczne. Pokazano to na rysunku 6.

Rysunek 6- Otoczenie wewnętrzne i zewnętrzne firmy Potencjał firmy, a także jej możliwości charakteryzuje otoczenie wewnętrzne.

Adaptacja przedsiębiorstwa do ciągłej zmiany warunków zewnętrznych, pomimo istnienia możliwości wewnętrznych - to jest istota zarządzanie marketingowe przez firmę.

Wewnętrzne środowisko marketingowe obejmuje cechy i elementy, które tkwią w samej firmie. Ono:

1) kwalifikacje personelu i jego skład;

2) możliwości finansowe;

3) umiejętności i kompetencje przywódcze;

4) wykorzystanie technologii;

5) wizerunek przedsiębiorstwa;

6) doświadczenie firmy na rynku.

Charakteryzacja możliwości marketingowych jest jedną z najważniejszych części środowiska wewnętrznego.

Środowisko wewnętrzne TS "Magnit":

1) kwalifikacje personelu i jego skład:

Od czasu do czasu specjaliści przechodzą profesjonalne przekwalifikowanie.

2) możliwości finansowe:

Przychody za 2012 rok wyniosły 448,661, 13 mln rubli.

3) doświadczenie firmy na rynku:

Firma istnieje i rozwija się od prawie 20 lat.

Otoczenie zewnętrzne TS „Magnit”:

Rynek TS „Magnit” jest głównym środowiskiem zewnętrznym. Składa się z konkurentów i klientów, produktów, dlatego firma przyjęła pewne zasady:

1) świadczyć usługi odpowiadające potrzebom i oczekiwaniom rynku;

2) koncentracja na dialogu z klientem;

3) konieczne jest ciągłe studiowanie zawodników;

4) konieczne jest ciągłe dostosowywanie się do zmieniającego się otoczenia.

Wymagania potencjalni klienci:

1) jakość usług;

2) jakość towaru;

3) godne i wyrozumiałe traktowanie pracowników;

4) rozsądne ceny.

Po rozważeniu zarówno zewnętrznego, jak i wewnętrznego otoczenia firmy, konieczne jest sporządzenie analizy SWOT, która pomoże określić zarówno mocne, jak i słabe strony firmy. Przedstawiono to w tabeli 5.

Dzisiejszy marketing wymaga znacznie więcej niż tylko stworzenia produktu, który zaspokoi wszystkie potrzeby klienta, właściwej oceny tego, co jest oferowane i udostępnienia go docelowym konsumentom. Przedsiębiorstwa komunikują się ze swoimi konsumentami i klientami, a raczej nie tracą z nimi kontaktu. Jednocześnie w treści wszelkich komunikatów danej firmy nie powinno być nic zbędnego i przypadkowego, gdyż w przeciwnym razie firma może narazić się na niebezpieczeństwo zmniejszenia zysków ze względu na wysokie koszty komunikacji z powodu szkód, które zostały poniesione. wpłynął na wizerunek firmy.

Tabela 5- Analiza SWOT TS „Magnes”

Ponieważ sieć handlowa działa na bardzo konkurencyjnym rynku, najlepszą dla niej opcją jest strategia łączona, ukierunkowana na realizację własnych przewag oraz ukierunkowana na głęboką penetrację i rozwój geograficzny rynku.

Analiza PEST jest przydatnym narzędziem do zrozumienia pozycji przedsiębiorstwa, rynku i potencjału firmy. Analiza PEST może pomóc liderowi biznesowemu przeanalizować otoczenie zewnętrzne firmy, a także pomóc uwydatnić najważniejsze czynniki. Tabela 6 przedstawia analizę PEST TS „Magnit”.

Obecnie przedsiębiorstwa zainteresowane osiąganiem zysku, szczególne miejsce w organizacji działań zajmują marketing. Dział marketingu TS „Magnit” przewiduje pewien zestaw środków, których celem jest zwiększenie rentowności tego przedsiębiorstwa.

Tabela 6 - Analiza PEST TS "Magnit"

Kompleks komunikacji marketingowej składa się z czterech głównych środków oddziaływania:

2) propaganda;

3) promocja sprzedaży;

4) sprzedaż osobista.

Każdy element ma swoje specyficzne techniki komunikacji.

Należy wziąć pod uwagę każdy z głównych środków wpływu zawartych w kompleksie komunikacji marketingowej na przykładzie sklepów sieci „Magnit”.

Pierwszym medium jest reklama. Ta sieć sklepów aktywnie wykorzystuje to w swojej polityce komunikacyjnej. Istnieją różne sposoby dystrybucji reklam przez firmę „Magnit”. Należą do nich zarówno media drukowane, jak i reklama zewnętrzna.

1) kształtowanie pewnego poziomu wiedzy o towarach oferowanych przez konsumenta;

2) kształtowanie wizerunku sieci tych sklepów;

3) kształtowanie przychylnego nastawienia do sieci „Magnes”;

4) zachęcanie konsumenta do ponownego skorzystania z tej sieci;

5) zachęcanie klientów do zakupu towarów oferowanych przez sieć sklepów „Magnet”;

6) promocja sprzedaży zarówno towarów dostarczonych, jak i towarów własnej produkcji;

7) przyspieszenie obrotów sieci;

8) dążenie do utrwalenia tego klienta.

TS „Magnit” korzysta z różnych sposobów dystrybucji reklam, takich jak: reklama zewnętrzna, media drukowane.

Reklama zewnętrzna odgrywa ogromną rolę w procesie promocji sprzedaży. Obecnie ulice miasta zamieniły się w pole bitwy, toczy się zacięta walka o uwagę każdego przechodnia. Zwycięzca tej bitwy może wyjść tylko wtedy, gdy podejście do opracowania i projektowania plakatu reklamowego jest wystarczająco nowoczesne i kreatywne. Informacje te przedstawiono na rysunku 7.

Plakaty reklamowe TS „Magnit” są dość zapadające w pamięć, zwięzłe, łatwo dostrzegalne, a także przeznaczone do grupa docelowa... Ich design i zastosowana kolorystyka przyciągają wzrok przechodniów, co stale wpływa na ruch w sklepach tej sieci.

Klienci wchodzący do sklepu TS Magnit z pewnością zobaczą informację reklamową, która umieszczona jest na szklanych drzwiach w holach. Ten rodzaj reklamy zostanie w 100% zauważony, ponieważ będzie widoczny zarówno przy wejściu, jak i wyjściu z sieci sklepów. Przedstawiono to na rysunku 8.

Naklejki zostaną również w 100% zauważone przez wszystkich klientów sklepu, zarówno tych, którzy wychodzą, jak i tych, którzy wchodzą do sklepu. Ten rodzaj reklamy zawsze będzie trafny. Przedstawiono to na rysunku 9.

Reklama zewnętrzna to jeden z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie uwagi klientów, a także sposób na przekazanie nowych informacji. Ze względu na lokalizację hipermarketów TS „Magnit” w pobliżu głównych autostrad miejskich, promień zasięgu wielokrotnie wzrasta. Pokazano to na rysunku 10.

Format miejski jest drugim po reklamie zewnętrznej najpopularniejszym nośnikiem reklamy. Dzięki podświetleniu wewnątrz nośnika można używać zarówno w dzień, jak i w nocy. W ten sposób możesz przyciągnąć więcej uwagi potencjalnych konsumentów. Pokazano to na rysunku 11.

Rysunek 11 - Format miejski TS "Magnit"

Stella zwykle znajduje się przy wejściu do hipermarketów TS Magnit. Jest to duża masywna konstrukcja reklamowa na metalowym słupie, który wznosi się 16 metrów nad ziemią. To medium reklamowe przykuwa uwagę. Pokazano to na rysunku 12.

Rysunek 12 - Stella TS "Magnes"

Indoor Video to obiecujący nowy format reklamy. Mimowolnie przyciąga uwagę klienta. Panele plazmowe znajdują się w miejscach o największym natężeniu ruchu. Pokazano to na rysunku 13.

Rysunek 13 - „Wideo wideo w pomieszczeniach” w TS „Magnit”

Również dla sukcesu firmy niezbędne jest posiadanie strony internetowej. TS „Magnit” ma taką stronę. Przedstawiono go w załączniku G.

Za pomocą tej strony można uzyskać informacje zarówno dla kupujących, jak i partnerów, dowiedzieć się o własnej produkcji sieci, dowiedzieć się, jakie wakaty są obecnie prezentowane, a także istnieje możliwość pozostawienia własnej opinii o tej sieci .

W roli drugiego środka wchodzącego w skład kompleksu komunikacji marketingowej działają propagandowe. Zgodnie z definicją Philipa Kotlera propagandę nazywamy promocją sprzedaży, która jest bezosobowa dla produktu lub usługi, a także ruchem społecznym, który polega na rozpowszechnianiu ważnych z handlowego punktu widzenia informacji na ich temat, zarówno w formie drukowanej, jak i elektronicznej.

Dziś celem działań PR jest nawiązanie dwustronnej, wzajemnej komunikacji, która ma na celu identyfikację wspólnych idei i wspólnych interesów. Firma nie odpowiada za utrzymywanie relacji z prasą. Jeśli opinia publiczna jest zainteresowana działalnością TS „Magnit”, to w tym przypadku utrzymywanie relacji z prasą jest niezbędną częścią skutecznej polityki przedsiębiorstwa i działa jako element składowy całej listy obowiązków organizacji . Media będą stale zamieszczać materiały i komunikaty dotyczące tej sieci sklepów. Możliwość znacznego zmniejszenia prawdopodobieństwa zniekształceń i nieścisłości w przekazach będzie możliwa tylko przy wsparciu samej prasy. Ponadto relacje te są również wykorzystywane do celów reklamowych. Głównym środkiem komunikacji TS „Magnit”, jak każda inna organizacja, z jej klientami jest słowo drukowane. Pod tym względem „własna twarz” w systemie słowa drukowanego pełni rolę jednego z najpotężniejszych środków Komunikacja marketingowa... TS „Magnit” opracował własną tożsamość korporacyjną, którą mieszkańcy zarówno miasta Omsk, jak i innych miast Federacji Rosyjskiej, w których znajdują się również sklepy TS „Magnit”, mogą łatwo rozpoznać na pierwszy rzut oka. Ich własny styl tkwi w specjalnym emblemacie, w formie, a także w rodzaju czcionki użytej przy pisaniu nazwy tej organizacji, a tutaj kolory tego emblematu mają szczególne znaczenie, ponieważ ich kombinacja przyciąga wzrok przechodnie. Logo tej organizacji pokazano na rysunku 14.

Rysunek 14 - Emblemat TS „Magnes”

Promocja sprzedaży to trzeci środek zaradczy. Promocja sprzedaży to działalność marketingowa, która różni się od reklamy, sprzedaży osobistej i propagandy. Stymuluje zakupy klientów i efektywność dealerów, np. wystawy, różne pokazy. Prowadzenie działań mających na celu stymulowanie sprzedaży nabiera obecnie tempa w sklepach sieci „Magnit” i jest skutecznym i niedrogim sposobem na pozyskanie potencjalnych klientów. Ta sieć wykorzystuje promocję sprzedaży do:

1) wzrost sprzedaży w krótkim okresie;

2) wspieranie przynależności konsumenta do tej konkretnej sieci sklepów;

3) wprowadzenie na rynek rosyjski i rynek regionu omskiego każdego nowego produktu, w tym zarówno produktu własnej produkcji, jak i produktów dostarczonych;

4) wspierać różne narzędzia promocji.

Również TS „Magnit” stawia na zachęty ze względu na:

1) możliwość osobistego kontaktu z potencjalnymi klientami;

2) duży wybór narzędzi promocji sprzedaży;

3) możliwość uzyskania przez kupującego czegoś wartościowego, a także uzyskania dużej ilości informacji o firmie;

4) możliwości zwiększenia prawdopodobieństwa nieplanowanego zakupu.

I wreszcie ostatni element to sprzedaż osobista. Według

Definicja sprzedaży osobistej Philipa Kotlera to ustna prezentacja produktu, która odbywa się podczas rozmowy z jednym lub kilkoma potencjalnymi konsumentami w celu dokonania sprzedaży.

Ta forma handlu staje się najbardziej efektywna na etapach:

Buduj przekonania i preferencje konsumentów;

Popełnienie czynności, takiej jak kupno i sprzedaż.

W TS „Magnit” każdy sprzedawca wie, że jest swego rodzaju pośrednikiem między firmą a konsumentem. W tym przypadku sprzedawca gra

rola źródła informacji o jakości produktów, o życzeniach klientów, o tym, jakie produkty, dlaczego używają lub nie cieszą się sukcesem i tak dalej. Za pomocą tych informacji dostosowywana jest polityka tej sieci, a także ogólnie system promocji oferowanych towarów.

Ponadto wszyscy sprzedawcy TS „Magnit” mają jasne wyobrażenie o strukturze przedsiębiorstwa, jakie cele sobie stawia.

Wraz z tym przeprowadzana jest również jakościowa ocena sprzedawcy, a mianowicie ocena jego kwalifikacji, dogłębna wiedza o produkcie, firmie, jej klientach, konkurentach i tak dalej.

Należy zauważyć, że menedżerowie tej sieci nieustannie pracują nad usprawnieniem działania automatu, ponieważ jest on bardzo skuteczny w rozwiązywaniu niektórych problemów marketingowych, a także wnosi ogromny wkład w zysk przedsiębiorstwa.

2. 3 Analiza kształtowania asortymentu towarów sieci sklepów „Magnit”

Kształtowanie asortymentu towarów jest najważniejszym czynnikiem w życiu nowoczesnego przedsiębiorstwa handlowego.

Kształtowanie asortymentu towarów wpływa na sprzedaż. Umożliwia to zarządzanie udziałem dochodu krańcowego, a także zysku netto.

Macierz asortymentu to skuteczna metoda wyodrębniania czynników i pierwiastków o szczególnym znaczeniu. Odbywa się to w celu osiągnięcia wyznaczonych celów. Główne czynniki w kształtowaniu asortymentu towarów:

Zdefiniuj docelowych klientów;

Określ przedział cenowy;

Utwórz klasyfikator asortymentu;

Określ szerokość i głębokość asortymentu według kategorii produktu;

Określ liczbę reprezentowanych marek / dostawców;

Zdefiniuj koncepcje i format sił sprzedaży.

Musisz również wziąć pod uwagę:

Czas obecności produktu na rynku;

Analiza tego produktu od konkurencji;

Istniejące trendy rynkowe.

Asortyment TS "Magnit" w tym kursie zostanie przeanalizowany zgodnie z katalogiem produktów "Hypermarket rodzinny" Magnit "(obowiązuje od 13 marca do 26 marca), jest on przedstawiony w Załączniku E.

Szerokość asortymentu to ilość gatunków, odmian, a także nazwy grup jednorodnych i niejednorodnych.

Rzeczywista szerokość geograficzna to rzeczywista liczba gatunków, odmian i nazw produktów, które są dostępne.

Podstawowa szerokość geograficzna to szerokość geograficzna używana jako podstawa do porównania.

Współczynnik szerokości geograficznej to stosunek rzeczywistej liczby gatunków, odmian, a także nazw towarów z grup jednorodnych i heterogenicznych do podstawowej.

Szerokość asortymentu TS „Magnit” przedstawiono w tabeli 7.

Tabela 7 - Szerokość asortymentu TS "Magnit"

Na podstawie szerokości asortymentu możemy stwierdzić, że asortyment TS „Magnit” prezentowany jest powyżej 50% bariery w porównaniu z konkurencją. Umożliwia to skuteczne konkurowanie na rynku. Ale rozszerzenie pozycji asortymentowych to 20 pozycji. Dzięki temu sieć handlowa może zwiększyć możliwą ofertę. Kompletność asortymentu to zdolność zestawu towarów z jednorodnej grupy do zaspokojenia tych samych potrzeb. Rzeczywisty wskaźnik kompletności można scharakteryzować za pomocą rzeczywistej liczby gatunków, odmian, a także nazw towarów z jednorodnej grupy. Wyjściowy wskaźnik kompletności można scharakteryzować regulowaną lub planowaną ilością towarów z grupy jednorodnej. Wskaźnik kompletności to stosunek wskaźnika faktycznej kompletności do wartości bazowej. Kompletność asortymentu przedstawia tabela 8.

Tabela 8 - Kompletność gamy TS "Magnes"

Bardzo trudno jest ustalić, czy jedna odmiana może zastąpić inną. Jednak ze wskaźnika kompletności asortymentu wynika, że ​​prawie 54% wyrobów własnej produkcji zaspokaja potrzeby tego typu, prawie 68% zaspokaja potrzeby produktów, a prawie 64% zaspokaja potrzeby kosmetyków i chemii gospodarczej. Asortyment w tym przypadku jest racjonalny, ponieważ liczba nazw produktów jest na tyle duża, aby zadowolić wszelkie potrzeby klienta przy wyjątkowo dużej liczbie nazw. Stabilność asortymentu to zdolność zestawu produktów do zaspokojenia popytu na te same towary. Cechą takich produktów jest stały popyt na nie. Stabilność asortymentu można scharakteryzować za pomocą współczynnika stabilności. Współczynnik zrównoważenia to stosunek liczby gatunków, odmian i nazw produktów, które są stale poszukiwane przez klientów, do łącznej liczby gatunków, odmian i nazw produktów tych samych jednorodnych grup. Stabilność asortymentu przedstawia tabela 9.

Tabela 9 - Stabilność zasięgu TS „Magnit”

Prawie połowa prezentowanych produktów cieszy się stałym popytem, ​​pomimo różnicy w preferencjach klientów.

Produkt cieszy się niesłabnącym zainteresowaniem nie tylko ze względu na smak, ale także „wygodną” niską cenę.

Nowością asortymentu jest zdolność zestawu produktów do zaspokojenia zmieniających się potrzeb poprzez nowe produkty.

Nowość asortymentu można scharakteryzować dwoma wskaźnikami. Są to: rzeczywista odnowa i stopień odnowy.

Wskaźnik odnowienia lub wskaźnik odnowienia to stosunek liczby nowych produktów do łącznej liczby pozycji. Aktualizację zakresu przedstawiono w tabeli 10.

Odnowienie nie jest jednym z głównych kierunków polityki asortymentowej sieci detalicznej. Wręcz przeciwnie – nacisk kładziony jest na uporczywe preferencje konsumentów. Jednak TS „Magnit” stara się wprowadzać nowe produkty, co robi całkiem skutecznie.

Tabela 10 - Aktualizacja asortymentu TS "Magnit"

Idea analizy ABC opiera się na znanej zasadzie Pareto: „Za większość możliwych wyników odpowiada stosunkowo niewielka liczba przyczyn”, obecnie lepiej znana jako „reguła 20:80”. Żywe przykłady tej zasady: „20% towarów przynosi 80% zysku”; „20% kupujących generuje 80% obrotów”. Analizę ABC TS „Magnit” przedstawiono w tabeli 11.

Tabela 11 - Analiza ABC TS „Magnit”

Można zatem wnioskować, że przeprowadzona analiza ABC wykazała, iż gros obrotów handlowych sklepu TS „Magnit” stanowią takie towary jak nabiał, pieczywo, herbata, masło, które należą do grupy B. Towar – ser , kawa, naleśniki należące do grupy A są niezbędne w rozwoju i wymagane są dodatkowe działania promocyjne sprzedaży, np. w postaci obniżek cen lub poszerzenia asortymentu.

Również tutaj możesz zastosować macierz BCG. Istota modelu: macierz BCG zakłada, że ​​firma, aby zapewnić produktywny i rentowny długoterminowy wzrost, musi generować i wydobywać pieniądze z odnoszących sukcesy biznesów na dojrzałych rynkach i inwestować je w szybko rozwijające się atrakcyjne nowe segmenty, wzmacniając pozycję swoje towary i usługi w nich w celu uzyskania trwałego przyszłego poziomu dochodów. Cele modelu: Analiza BCG służy do określenia priorytetów w rozwoju jednostek asortymentowych firmy, pozwala określić kierunki przyszłych inwestycji oraz opracować długoterminowe strategie rozwoju dla każdej jednostki asortymentowej.

Do opracowania tego modelu wybrałem produkty z grupy produktów „Produkty”. Mianowicie: ser topiony „Viola”, herbata „Greenfield”, mleko 3, 5% „Prostokvashino”, czekolada „Sweet”, majonez „Mister Ricco”.

Dane przedstawiono w Tabeli 12 i Tabeli 13.

Tabela 12 - Obliczanie udziału w rynku towarów

Tabela 13 — Konstrukcja macierzy BCG według wielkości zysku

Można wyciągnąć następujące wnioski:

1) pierwszym krokiem jest zadecydowanie o losach produktu „Czekolada „Sladko”. Ten produkt musi być wyłączony z asortymentu. Jeśli pojemność rynku jest duża, możesz spróbować zrobić z tego produktu „dojną krowę”. Wymaga to programów doskonalenia produktów.

2) w przedsiębiorstwie brakuje „Gwiazd”. Należy rozważyć możliwość opracowania produktu „Mister Ricco Mayonnaise” (w celu wzmocnienia przewagi konkurencyjnej, poszerzenia wiedzy o produkcie). Jeśli niemożliwe jest przekształcenie istniejących „Trudnych Dzieci” w „Gwiazdy”, zastanów się nad stworzeniem nowych produktów, które mogą zająć to miejsce.

3) główny nacisk na wsparcie należy położyć na produkty „Mleko 3,5%” Prostokvashino „i” Herbata „Greenfield”, ponieważ zapewniają one większość sprzedaży. Celem tutaj będzie utrzymanie pozycji.

4) niski udział tego produktu, konieczne jest zwiększenie liczby nowych produktów i opracowań. Rozwijanie istniejącego produktu „Mister Ricco Mayonnaise”, w celu stworzenia przewagi konkurencyjnej.

3 Rekomendacje i działania mające na celu poprawę asortymentu towarów w sieci sklepów „Magnit”

Po przeanalizowaniu działalności TS „Magnit” możemy wyróżnić niektóre z jej niedociągnięć:

Wąski asortyment towarów;

Sieć detaliczna przywiązuje niewielką wagę do aranżacji powierzchni sprzedażowej.

Rozważmy rozwiązanie każdego problemu z osobna.

Zarządzanie asortymentem produktów to jedna z głównych działalności każdej firmy. Ten kierunek jest szczególnie ważny w kontekście przejścia do gospodarki rynkowej, kiedy klient zwraca większą uwagę na jakość i asortyment produktów. Od efektywności pracy z wytwarzanymi produktami zależy duża liczba różnych wskaźników ekonomicznych firmy oraz udział w rynku. Analizując światowe doświadczenia możemy stwierdzić, że przywództwo w walce konkurencyjnej zdobędzie ten, kto jest najbardziej kompetentny w zarządzaniu asortymentem, a także posiada metody jego realizacji.

Planowanie i zarządzanie asortymentem towarów TS „Magnit” jest integralną częścią działu marketingu. Nawet dobrze przemyślane plany sprzedażowe i reklamowe nie są w stanie wykluczyć konsekwencji popełnionych błędów, które popełniono dużo wcześniej, nawet przy planowaniu asortymentu.

Opracowanie koncepcji asortymentowej poprzedza powstanie asortymentu. Jest to ukierunkowana budowa optymalnej oferty produktowej, budowa ulepszonej struktury asortymentowej, w tym przypadku za podstawę należy przyjąć wymagania klientów, a także konieczność zapewnienia jak najefektywniejszego wykorzystania środków finansowych, technologicznych, oraz inne zasoby firmy w celu produkcji i sprzedaży towarów po niskich kosztach....

Koncepcja asortymentowa TS „Magnit” to system wskaźników charakteryzujących możliwości lepszego rozwoju asortymentu różnych produktów. Wskaźniki te obejmują: częstotliwość i poziom odnawiania asortymentu, różnorodność rodzajów produktów, poziom i stosunek cen produktów tego typu i inne. Celem koncepcji asortymentowej TS „Magnit” jest ukierunkowanie firmy na produkcję i sprzedaż produktów bardziej zgodnych ze strukturą, a także różnorodnością zapotrzebowania klientów.

Jeśli konieczne jest opracowanie systemu tworzenia asortymentu towarów dla TS „Magnit”, będzie on składał się z następujących głównych punktów:

1) określać aktualne i przyszłe potrzeby klientów, analizować sposoby korzystania z określonych produktów i cech zachowań klientów, krytycznie oceniać towary sprzedawane i produkowane przez sieć handlową w tym samym asortymencie z punktu widzenia klienta;

2) ocenić istniejące analogi konkurentów w tych samych obszarach;

3) rozstrzygania kwestii, jakie produkty należy dodać do asortymentu, a jakie należy z niego wykluczyć ze względu na zmiany poziomu konkurencyjności; czy konieczna jest dywersyfikacja produktów za pomocą innych kierunków produkcji firmy wykraczających poza jej ustalony profil;

4) rozpatrywać propozycje tworzenia nowych produktów, ulepszania istniejących, a także nowych metod i obszarów zastosowania produktów;

5) przeprowadzania badań towarów z uwzględnieniem potencjalnych klientów w celu stwierdzenia zgodności pod względem jakości, stylu, ceny, nazwy, opakowania, obsługi itp.

Rozważmy szczegółowo każdą chwilę dotyczącą towarów TS „Magnes”.

Pierwszą rzeczą, jaką może wyprodukować sieć handlowa, a raczej jej specjaliści, jest określenie potrzeb swoich klientów. Ta działalność może być prowadzona poprzez badania marketingowe. Na przykład podczas zakupów klienci zostaną poproszeni o wypełnienie ankiety, w której będą odpowiadać na pytania związane z określonymi grupami produktów: Czy ten produkt spełnia ich potrzeby? Czy jesteś zadowolony z ceny? Czy uważasz, że ten produkt jest wysokiej jakości, czy nie? Ta ankieta musi być przeprowadzana co najmniej raz w miesiącu. Wynika to z faktu, że upodobania i zainteresowania klientów nieustannie się zmieniają. Firma musi być stale świadoma tych zmian i starać się sprostać potrzebom każdego klienta. Tego typu badania mogą prowadzić studenci, którzy zdobyli pracę jako promotor, a latem tego typu działalność można powierzyć studentowi-stażyście. Ankietę należy przeprowadzić w ciągu trzech dni w jednym sklepie TS „Magnit” w godzinach od 15:00 do 20:00.Koszty tego wydarzenia (przez trzy dni) będą obejmować:

Drukowanie kwestionariuszy;

Wynagrodzenie promotora.

Przez trzy dni badania konieczne jest wydrukowanie 100 ankiet. Koszty w tym przypadku wyniosą 100 rubli. (1 rub. X 100 szt. = 100 rub.). Przykład kwestionariusza znajduje się w Załączniku G. Wymagane są również usługi promotora. Za godzinę jego pensja wyniesie 80 rubli. Koszty w tym przypadku wyniosą 1200 rubli. (80 rubli * 5 godzin = = 400 rubli i 400 rubli * 3 dni = 1200 rubli). W sumie przez trzy dni tego wydarzenia koszty wyniosą 1300 rubli. (100 rubli + 1200 rubli = 1300 rubli). Można wnioskować, że warto przeprowadzić tego rodzaju wydarzenie, ponieważ wydaje się niewielką kwotę. Po przeprowadzeniu ankiety promotor musi dostarczyć wypełnione ankiety do działu marketingu przedsiębiorstwa, gdzie specjaliści ds. marketingu i asystenci marketingu przeanalizują uzyskane dane i w przyszłości będą mogli wyciągać wnioski. Z tych wniosków będzie można określić przybliżone potrzeby ich konsumentów i uwzględnić te momenty, które im nie odpowiadają.

Druga to analiza konkurencji. W mieście Omsk głównym konkurentem TS Magnit jest sieć sklepów Sosedushka. Tutaj możesz produkować analiza porównawcza... W pewnym sensie konkurent może ominąć TS „Magnit”, należy to wziąć pod uwagę, ponieważ to właśnie te momenty mogą wpłynąć na konkurencyjność tej sieci sklepów. Parametry porównania mogą być zupełnie inne. Mogą to być: poziom cen, jakość obsługi, projekt obszaru sprzedaży, układ produktu i tak dalej. Analiza porównawcza jest również możliwa za pomocą ankiety. Metodologia badania będzie zbliżona do metody opisanej w pierwszym przypadku, jednak pytania tutaj będą miały inny charakter. W tym przypadku koszty wyniosą również 1300 rubli. Przykład tego kwestionariusza znajduje się w Załączniku I.

Trzeci to rozwiązanie kwestii związanych z dodaniem lub wyłączeniem określonych towarów z asortymentu sieci handlowej. W takim przypadku istnieje możliwość stworzenia grupy eksperckiej, w skład której wejdą specjaliści z działu marketingu.

Po czwarte - tutaj chodzi o rozważenie propozycji stworzenia nowych produktów lub ulepszenia już istniejących. Na przykład przy wyjściu z sieci sklepów możesz ustawić boks „Twoje sugestie i reklamacje”, do którego przychodzący klienci będą rzucać ulotkami. Przykład pokazano na rysunku 15.

Rysunek 15 - Przykład pola „Twoje sugestie i roszczenia” w sklepach TS „Magnit”

Po piąte, w tym przypadku możliwe jest przeprowadzenie badania istniejących towarów lub badanie możliwości własnej produkcji nowych produktów. Tu trzeba będzie odpowiedzieć na pytanie: „Czy własna produkcja jest opłacalna dla sieci handlowej? »W takim przypadku istnieje możliwość przetestowania produktów. Do przeprowadzenia takiego zdarzenia konieczne jest przesłanie próbek towaru do laboratorium. Podobne laboratorium istnieje w Riazaniu od wielu lat. Dzisiaj - Federalna instytucja budżetowa „Riazan CSM” - nowoczesna organizacja obsadzone przez wysoko wykwalifikowanych specjalistów i wyposażone w najdokładniejszy sprzęt. Laboratorium prowadzi badania produktów spożywczych według następujących wskaźników bezpieczeństwa:

Pierwiastki toksyczne: ołów, kadm, arsen, rtęć, miedź, żelazo, cyna, cynk;

Mikotoksyny: aflatoksyna B1, aflatoksyna M., zearalenon, T-

2 toksyna, patulina, deoksyniwalenol, ochratoksyna A;

Pestycydy: heksachlorocykloheksan (izomery alfa, beta, gamma), DDT i jego metabolity, kwas 2,4-D, jego sole, etery, pestycydy rtęci organicznej, heptachlor, heksachlorobenzen;

Antybiotyki: gryzyna, bacytracyna, grupa tetracyklinowa,

lewomycyna, streptomycyna;

Benz (a) piren;

Radionuklidy (cez-137, stront-90) są oznaczane w żywności i wodzie;

Wskaźniki mikrobiologiczne: drobnoustroje wskaźnikowe sanitarne, drobnoustroje warunkowo chorobotwórcze, drobnoustroje chorobotwórcze, w tym salmonella, drobnoustroje powodujące psucie.

Melamina w mleku, mleko w proszku, odżywki dla niemowląt na bazie mleka, jajka w proszku, jogurt, czekolada, laktoza i pasza dla zwierząt.

W takim przypadku proponuje się przesłanie próbek wyrobów piekarniczych własnej produkcji. Koszty przedstawiono w tabeli 14.

Tabela 14 - Koszty testowania produktów

Całkowity koszt analizy wyniósł 1187 rubli. Należy również wziąć pod uwagę koszt transportu tych próbek. Przy niskiej wadze ładunku wysyłka zajmie około 5-7 dni od daty wydania pojazdu. Koszt wyniesie 5600 rubli. W sumie przedsiębiorstwo wyda 6787 rubli na badanie towarów własnej produkcji. (1187 rubli + 5600 rubli = 6787 rubli).

Również degustacja niektórych produktów spożywczych może służyć jako badanie produktu. Degustatorami będą klienci sklepów TS Magnit. W takim przypadku każdy klient otrzyma kartę, w której przyzna punkt (w systemie 5-punktowym) za określony wskaźnik. Przykład karty pokazano na rysunku 16.

Rysunek 16 – Karta oceny towarów Następnie zostanie przeprowadzona analiza i zostaną wyciągnięte wnioski.

Można stwierdzić, że istotą tworzenia i zarządzania asortymentem towarów CU „Magnit” będzie to, że sieć sklepów niezwłocznie oferuje pewien zestaw towarów, który w pełni spełniałby wymagania niektórych kategorii nabywców.

Ponieważ TS „Magnit” ma wady w korzystaniu z reklamy, konieczne jest zastosowanie nowych rodzajów nośników reklamowych.

Pojęcie „mediów reklamowych” obejmuje szeroki wachlarz różnych możliwości, które mają na celu przekazanie przekazu reklamowego od reklamodawcy do konsumenta. Obecnie istnieje ogromna liczba nośników reklamy, co doprowadziło do powstania różnych klasyfikacji według określonych kryteriów, na przykład wielkości przekazu, jego kierunku, celu, a także sposobu rozpowszechniania informacji itp. .

Aby konsument wiedział o rozszerzeniu asortymentu, o pojawieniu się nowych towarów w TS „Magnit”, konieczne jest pełne wykorzystanie środków reklamowych, ponieważ jest to główny sposób przekazywania tych informacji konsumentom. Jeśli konsument zobaczy reklamę nowego produktu na banerze lub np. w telewizji, to może udać się po nią do sklepu TS Magnit. To dzięki środkom reklamowym możemy dowiedzieć się o pojawieniu się nowego produktu, a w niektórych przypadkach o jego cenie, rabatach i nowych promocjach w sklepie.

Planując wykorzystanie głównych środków dystrybucji reklam, specjalista w tej dziedzinie musi dokładnie zrozumieć, jakie wskaźniki siły, szczegółowości i zasięgu oddziaływania zapewnia każdy z tych środków. Fundusze te są uporządkowane w następującej kolejności: prasa i telewizja, radio, czasopisma, reklama zewnętrzna, reklama bezpośrednia.

Każde z tych narzędzi ma swoje zalety i ograniczenia.

Sieć handlowa „Magnit” wykorzystuje wszelkiego rodzaju środki dystrybucji reklam. Ale niektóre z nich pozostały nienaruszone. Wśród nich można wyróżnić takie jak reklama zewnętrzna (w formie banerów), reklama w transporcie i wewnątrz, reklama internetowa, a także reklama bezpośrednia.

W roli masowego środka oddziaływania na odbiorców potencjalnych klientów korzystających z różnego rodzaju środków transportu niezastąpiony jest taki nośnik reklamy jak reklama na transporcie. Z usług autobusów i trolejbusów codziennie korzystają tysiące osób. Reklamę transportową można podzielić na trzy rodzaje. Ono:

3) plakaty wywieszane na dworcach kolejowych, dworcach autobusowych, przystankach autobusowych i trolejbusowych, a także na stacjach benzynowych.

Reklama zewnętrzna, która zostanie rozprowadzona na ulicach miasta, szybko przyciągnie uwagę przechodniów. Baner może zawierać zarówno logo tej sieci, jak i informacje o nadchodzących promocjach czy świętach. Przykład pokazano na rysunku 17.

Rysunek 17 - Przykład banera TS „Magnes”

Biorąc pod uwagę drugi rodzaj reklamy na transporcie, ta opcja prezentacji jest możliwa informacje reklamowe o TS "Magnit", jest to również pokazane w Dodatku B. I wreszcie ta opcja prezentowania informacji reklamowych o TS "Magnit" jest możliwa, pokazano na rysunku 18.

Reklama internetowa skierowana jest do masowego klienta i ma charakter perswazyjny. W przypadku TS „Magnit” jest reklama display. Reprezentuje rozmieszczenie tekstu i grafiki materiały promocyjne w różnych witrynach reprezentujących platformę reklamową. Przykład prezentowania informacji o TS „Magnit” za pomocą reklamy internetowej pokazano na rysunku 19.

Ostatnim rodzajem nośnika reklamy jest reklama bezpośrednia. Reklama bezpośrednia jest kierowana do określonej grupy odbiorców za pomocą pewnych środków. Na przykład dystrybucja broszur o danej sieci handlowej. Przykład broszury znajduje się w Załączniku D.

Koszty wymienionych działań przedstawiono w tabeli 15.

Tabela 15 - Koszty TS "Magnit"

Koszty te są niezbędne do zwiększenia liczby wyświetleń reklam w tej sieci.

Każdy z powyższych sposobów reklamy, przekazujący informacje szerokiemu gronu odbiorców, ma swoją specyfikę, a także na swój sposób spełnia ostateczne zadanie reklamy. Dlatego spontaniczny wybór funduszy może prowadzić do zmniejszenia skuteczności wydarzenia reklamowego.

3.3 Rekomendacje wykorzystania technologii reklamowych i multimedialnych w obszarze sprzedaży

I ostatnią wadą jest fakt, że sieć detaliczna przywiązuje niewielką wagę do projektu powierzchni sprzedażowej. W związku z tym na parkiecie będą oferowane zalecenia dotyczące wykorzystania technologii reklamowych i multimedialnych.

W dzisiejszych czasach ważne jest nie tylko to, jakie produkty składają się na asortyment sklepu, ale także to, w jaki sposób zostaną zaprezentowane klientowi. Obecnie istnieje duża liczba najnowsze technologie, które przynoszą coraz więcej pozytywnych zmian w pracy sklepów.

Technologie multimedialne to połączenie nowoczesnej komunikacji audio, wideo, wirtualnej i wizualnej, które są wykorzystywane w procesie organizowania, planowania i zarządzania różnego rodzaju działaniami. Technologie multimedialne znajdują szerokie zastosowanie w działaniach reklamowych, w organizowaniu zarządzania marketingowego środkami i metodami promocji towarów i usług, w szkoleniach i wypoczynku. Możliwe jest rozpowszechnianie informacji o uzupełnieniu asortymentu TS „Magnit” nie tylko za pomocą środków reklamowych znajdujących się poza sklepami sieci handlowej, ale także robienie tego wewnątrz samych parkietów.

Zarówno reklama, jak i technologie multimedialne nie są aktywnie wykorzystywane w sieci sklepów „Magnit”. W obszarze sprzedaży możemy umieścić reklamy audio, a także obejrzeć filmy, które „opowiedzą” o przygotowaniu własnych produktów. Filmy te mogą być emitowane na monitorach, które będą znajdować się przy wyjściu ze sklepu, a raczej naprzeciwko kasy. Stojąc w kolejce i oglądając te filmy o swoich produktach, konsument może łatwo wrócić i je kupić.

Konieczne jest również umieszczenie monitorów na całym parkiecie, w każdym dziale, gdzie klienci mogą również oglądać różne filmy o produktach TS "Magnit".

Możliwe jest również skorzystanie z wirtualnego promotora.

Wirtualny promotor jest potrzebny przy różnego rodzaju promocjach czy wystawach. On jest

skuteczna forma, która wpływa na zachowanie przechodzącej osoby. Wirtualny promotor zawsze skutecznie prowadzi klienta do zakupu reklamowanego produktu. Jego wizerunek może być zupełnie inny, począwszy od projekcji osoby w pełnym rozmiarze, a skończywszy na wizerunku firmy lub produktu.

Na życzenie klienta urządzenie to może zostać wyposażone w interaktywny system, który umożliwi rozpoznanie osoby, która się zbliżyła, a następnie włączenie odpowiedniego wideo. Dynamiczny wizerunek interaktywnego promotora, a także ścieżka dźwiękowa z niestandardową prezentacją informacji nie zrobią wrażenia ani na zwykłych przechodniach, ani na profesjonalistach z branży reklamowej. Przykład wirtualnego promotora znajduje się w Dodatku D.

Obecnie wszystkie sklepy walczą o uwagę przechodniów zarówno bezpośrednio ze sobą, jak iz tysiącami różnych, ruchomych obiektów reklamowych. Dziś plastikowe figurki, bez względu na to, jak piękne i idealne są, nie mogą już przyciągać tak dużej uwagi jak dawniej. W tej walce mogą pomóc interaktywne gabloty. Forbes nazwał je jednym z najbardziej obiecujących trendów.

Interaktywne gabloty mają zalety, jakie mają standardowe ekrany wideo, a także mają szerokie możliwości angażowania przechodniów w bezpośredni kontakt. Obejmuje to zarówno testowanie możliwości proponowanego produktu, jak i różne przyjemne gry, które wpływają na wzmocnienie emocjonalnego związku z konkretnym produktem. Poza tym, ponieważ ta technologia nie jest jeszcze standardem branżowym, dla większości firm pełni rolę okazji do podkreślenia zrozumienia przez samą firmę aktualnych trendów, a także jest bardzo dobrą okazją informacyjną, która skutecznie rozpowszechnia przez sieć.

Interaktywna wizytówka pozwoli firmie (w naszym przypadku TS „Magnit”) na wizualne pokazanie asortymentu sklepu i swobodny do niego dostęp, nawet jeśli sam sklep jest zamknięty. Przykład interaktywnej prezentacji znajduje się w Załączniku E.

Wykorzystanie nowych technologii w polityce CU „Magnit” będzie wiązało się z pewnymi kosztami. Wyrażono je w tabeli 16.

Tabela 16 - Koszty nowych technologii TS "Magnit"

Na podstawie informacji przedstawionych w tabeli 2 można obliczyć, że całkowity koszt nowych technologii wynosi 247 000 rubli.

Zastosowanie tych technologii doprowadzi do wzrostu liczby klientów tej sieci, a co za tym idzie, do zwiększenia zysku przedsiębiorstwa, co pozytywnie wpłynie na pozycję sieci tych sklepów na rynku omskim .

Wniosek

Jedną z najważniejszych cech merchandisingowych towarów jest charakterystyka asortymentowa, która określa zasadnicze różnice między towarami różnych typów i nazw. Asortyment towarów to lista towarów, połączona dowolnymi kryteriami i zaspokajająca ludzkie potrzeby.

Rozróżnij zakres usług, asortyment produktów i zakres handlowy:

Asortyment usług to zestaw usług oferowanych przez klienta. Pod względem szczegółowości zakres usług obejmuje trzy główne typy: grupowe, specyficzne i wewnątrzgatunkowe;

Asortyment produktów to skład, stosunek poszczególnych rodzajów produktów do towarów firmy, branży, grupy produktów, z uwzględnieniem ich jakości i gatunku;

W marketingu cechami asortymentu są: szerokość, głębokość, stabilność i wysokość asortymentu.

Szerokość asortymentu to liczba grup asortymentowych w całym zestawie produktów handlowych.

Głębokość asortymentu to ilość produktów w jednej grupie asortymentowej.

Wysokość asortymentu to średnia cena grupy asortymentowej.

Asortyment towarów to grupa towarów, które są ze sobą powiązane ze względu na podobieństwo ich zakresu działania lub w tym samym przedziale cenowym.

Asortyment towarów - zgodnie z GOST R 51303-99 to zestaw towarów, które są łączone według dowolnej lub zestawu cech.

Podczas pisania tego semestru uwzględniono działalność sieci handlowej „Magnit”.

Badano takie pojęcia jak „asortyment”, „tworzenie asortymentu”. Uwzględniono również klasyfikację asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa detalicznego, wskaźniki asortymentu i czynniki na nie wpływające, zasady, a także etapy tworzenia asortymentu i kontrolę jego stanu w organizacjach detalicznych.

Przeanalizowano także charakterystykę organizacyjną i ekonomiczną sklepów tej sieci. Następnie przeanalizowano działania marketingowe TS „Magnit”, a także przeanalizowano kształtowanie asortymentu towarów sieci sklepów „Magnit”.

Na koniec wydano zalecenia i środki mające na celu poprawę asortymentu towarów w przedsiębiorstwach handlu detalicznego. Gdzie można zawrzeć: zalecenia dotyczące poprawy asortymentu, wykorzystania nowych rodzajów nośników reklamowych, a także wykorzystania nowych technologii reklamowych i multimedialnych na parkiecie.

W trakcie pisania tej pracy semestralnej okazało się, że sieć handlowa „Magnit” odnosi duże sukcesy w swojej działalności. Potwierdza to szerokie grono odbiorców towarów tej sieci handlowej.

Zadania zostały wykonane, a cel osiągnięty.

Lista wykorzystanych źródeł

1 Snegireva, V. Sklep detaliczny: ćwiczenia. asortyment według kategorii produktów / V. Snegireva. - SPb .: Piotr, 2007 .-- 416 s .: chory. - Bibliografia: s. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Działalność handlowa: podręcznik / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - wyd. 2, ks. - Mińsk: Wyszejsz. szk., 2006.-351 s. - (Uniwersytet. Studenci wyższych instytucje edukacyjne) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T.N., Krasyuk I.N. - M .: ID FBK-PRESS, 2004 .-- 224 s.

4 Sidorov D.V. Sieci handlowe

5 Zhukova, T. N. Działalność handlowa: podręcznik. dodatek / T.N. Zhukova. - SPb .: Wektor, 2006 .-- 256 s. - (Najlepsze ściągawki). - Bibliografia: s. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard sklepu detalicznego: opracowanie instrukcji i regulaminów / S. V. Sysoeva. - SPb .: Piotr, 2007 .-- 176 s .: chory. - (Biblioteka Dyrektora Sklepu). - Załącznik: s. 145-169. - Bibliografia: s. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Sieci handlu detalicznego: strategie, ekonomia, zarządzanie: podręcznik. podręcznik / wyd. A. A. Esyutina, E. V. Karpova. - M .: KnoRus, 2007 .-- 424 s. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Dyrektor księgarni: praktyczny. rekomendacje / V. V. Gorlov [i inni]; wyd. S. W. Sysojewa. - wyd. 2, ulepszone. i dodaj. - SPb .: Piotr, 2007 .-- 368 s.: chory. - Uwierz. wskazane na odwrocie. l. - Bibliografia. na końcu rozdz. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E.V. Podstawy marketingu: instruktaż/ E.V. Surkowa. - Uljanowsk: UlSTU, 2007 .-- 152 s. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Statut OJSC „Magnit” z dnia 05.06.2012 - Tryb dostępu: http: // www. informacje o magnitach. ru /.

13 Oficjalna strona sieci „Magnit”. - Tryb dostępu: http: // www. informacje o magnitach. ru /.

14 Metody zbierania informacji i narzędzia analityczne Kislyak M. -Tryb dostępu: http: // www. antema. ru

15 Zachowanie klienta: Metody gromadzenia danych Smirnov V .. - Tryb dostępu: http: // www. antema. ru

załącznik A

Załącznik B

Załącznik B

Rysunek B. 1 - Przykład broszury towarów TS „Magnes”

Dodatek D

Rysunek D. 1 – Wirtualny promotor

Dodatek D

Rysunek D. 1 – Interaktywna prezentacja

Dodatek E

Rysunek E. 1 - Katalog produktów hipermarketu Magnit

Dodatek G

1. Co wpływa na wybór miejsca zakupu?

□ cena towarów;

□ jakość towarów;

□ jakość usług;

□ bliskość miejsca zamieszkania lub pracy;

□ rozpoznanie sieci handlowej;

2. W jakim stopniu jesteś zadowolony z działania TS „Magnit” (w systemie 5-punktowym)?

4. Czy masz jakieś reklamacje dotyczące towarów prezentowanych w sklepie TS „Magnit”? (jeśli tak, które)

5. Jaki produkt chciałbyś zobaczyć na półkach TS Magnit?

Chciałbym zobaczyć_.

6. Wskaż swoją płeć:

□ mężczyzna;

□ kobieta.

7. Podaj swój wiek:

□ poniżej 18 lat;

□ 18-25 lat;

□ 26-40 lat;

□ 41 - 55 lat;

□ 56 lat i więcej.

8. Wskaż rodzaj swojej działalności:

□ student;

□ student;

□ praca;

□ emeryt;

□ inne_.

Dziękujemy za wypełnienie ankiety!

Dodatek I

Prosimy o odpowiedź na przedstawione pytania:

9. Gdzie najczęściej robisz zakupy spożywcze?

□ na rynku;

□ w sklepach sieciowych;

□ w sklepach ogólnospożywczych;

10. W jakiej sieci handlowej najczęściej robisz zakupy?

□ „Magnes”;

□ „SąsiadkaDuszka”;

□ „Wstążka”;

□ inne_.

11. W jakim stopniu jesteś zadowolony z działania TS „Magnit” (w systemie 5-punktowym)?

13. W jakim stopniu jesteś zadowolony z wyników TS Lenta (w 5-stopniowej skali)?

14. Jakie produkty i gdzie kupujesz najczęściej?

System rozmieszczenia towarów w obszarach parkietu, innych pomieszczeń sklepu lub w określonych obszarach miejsca pracy sprzedającego według określonych cech asortymentowych właściwych dla poszczególnych towarów (rodzaj, grupa, artykuł, rozmiar, styl, gatunek) nazywa się rozmieszczeniem towarów.

Operacje, których wykonanie zapewnia stworzenie takiego systemu, nazywa się umieszczaniem towarów na parkiecie. Ogólny zakres prac związanych z umieszczaniem towarów na parkiecie obejmuje dwa zasadniczo różne rodzaje pracy:

1) określenie lokalizacji rozmieszczenia towarów poszczególnych grup towarowych (lub kompleksów konsumenckich) na parkiecie na podstawie wcześniej opracowanych planów (mapy, schematy planowania technologicznego obszarów sprzedaży) oraz podział powierzchni handlowej dla poszczególnych grupy (kompleksy konsumenckie);

2) określenie lokalizacji poszczególnych podgrup i nazw towarów na sprzęcie handlowym na podstawie schematu rozmieszczenia sprzętu i realizacji nauczania bezpośredniego towarów.

W związku z tym operacje umieszczania towarów na parkiecie są bezpośrednio związane z dalszymi operacjami technologicznymi dotyczącymi wyświetlania towarów na sprzęcie handlowym i technologicznym. W sklepach sprzedających towary za pośrednictwem lady usługowej umieszczenie towarów polega na ich zawarciu w miejscu pracy sprzedawcy w celu ułatwienia mu pracy; w sklepach samoobsługowych umieszczanie towarów stwarza warunki do ich dalszego eksponowania na sprzęcie handlowym i technologicznym parkietu.

Racjonalna realizacja operacji umieszczania towarów pomaga obniżyć koszty pracy personelu sprzedaży w celu uzupełnienia zapasów towarów na parkiecie i prawidłowego tworzenia przepływów klientów, oszczędza ich czas na kontrolę i wybór towarów oraz poprawia kulturę obsługa zakupów, zapewnia wzrost przepustowości sklepu i efektywności jego pracy. Jednocześnie ważne jest, aby wybrać odpowiednie strefy, miejsca i kolejność rozmieszczenia towarów poszczególnych grup na powierzchni parkietu, wielkość obszaru do organizacji handlu towarami o określonym przeznaczeniu lub grupie towarów .

Prace nad określeniem lokalizacji grup produktowych oraz wielkości powierzchni, która jest im przydzielona w obszarze sprzedażowym sklepu są ściśle związane z opracowaniem schematów planowania technologicznego dla obszarów sprzedażowych i opierają się na uwzględnieniu specyfikę asortymentu towarów, które powinny być sprzedawane w sklepie, metody ich sprzedaży, cechy wolumetryczne - rozwiązania planistyczne dla obszaru sprzedaży i lokalizacji poszczególnych elementów konstrukcyjnych (drzwi, okien, słupów).

W przypadku sprzedaży towarów za pośrednictwem lady serwisowej lokalizacja inwentarza, z którego sprzedawca wypuszcza wybrane towary, nie ma znaczenia dla kupującego, ponieważ do wglądu są mu oferowane tylko próbki towarów znajdujących się za ladą. Jednocześnie, przy korzystaniu z samoobsługi, niezbędna staje się lokalizacja towarów na parkiecie oraz powierzchnia przeznaczona na ich ekspozycję i sprzedaż. W samoobsłudze kupujący otrzymuje wszystkie niezbędne informacje o produkcie nie od sprzedawcy, ale bezpośrednio zapoznając się z towarami prezentowanymi na parkiecie.

Na parkiecie towary są umieszczane zgodnie z zasadą towar-przemysł lub zgodnie z zasadą zintegrowaną (zgodnie z zasadą złożoności popytu, wymienności towarów lub wspólnego przeznaczenia). Rozmieszczenie towarów zgodnie z zasadą towarowo-przemysłową przewiduje przydzielenie jednego miejsca pracy, strefy lub działu handlowego dla produktów jednej grupy towarowej; kompleksowa zasada umieszczania towarów polega na łączeniu w jednym miejscu pracy, w jednym dziale, dziale, na tym samym magazynie towarów z różnych grup, które są ze sobą powiązane popytem lub zaspokajają potrzeby określonych grup nabywców (w tym przypadku , dla kupujących tworzone są możliwości zakupu itp.) złożonych zakupów i skróconego czasu spędzanego w sklepie).

W praktyce krajowych sklepów samoobsługowych tradycyjnie przestrzegają następującej kolejności umieszczania stref do sprzedaży produktów spożywczych „chleb i wyroby piekarnicze - artykuły spożywcze - wyroby cukiernicze - produkty gastronomiczne”, natomiast osobno umieszczają działy (strefy, miejsca pracy) sprzedaż mięsa, ryb, świeżych warzyw i owoców, tj. towary o szczególnych właściwościach fizykochemicznych i specjalnych wymaganiach dotyczących stosowanych metod ich sprzedaży, a także związane z nimi produkty niespożywcze.

W sklepach sprzedających towary zlokalizowane w budynkach wielokondygnacyjnych na parterze tradycyjnie umieszczane są towary o zwiększonym i częstszym zapotrzebowaniu (perfumy, pasmanteria, artykuły papiernicze), towary wielkogabarytowe i ciężkie, towary niespożywcze wymagające dłuższego czasu kontroli na drugim i wyższym piętrze oraz ich wybór przez kupujących (poniżej - towary dla dzieci, powyżej - buty, odzież, dzianiny, tkaniny), a w piwnicy lub piwnicy - organizują handel spożywczy.

Na rozmieszczenie towaru ma wpływ tradycja, charakter i atrakcyjność towaru, wygoda pracy dla sprzedawców, rentowność, konieczność zapobiegania kradzieży, wygoda dla klientów oraz osobiste upodobania administracji sklepu.

W trakcie opracowywania układu towarów:

1) określić lokalizację każdej grupy produktów lub kompleksu konsumenckiego;

2) biorąc pod uwagę udział grupy w obrocie, obliczyć wymaganą powierzchnię do umieszczenia towaru;

3) opracować schemat planowania technologicznego dla obszaru sprzedaży ze wskazaniem obszarów do rozmieszczenia i ekspozycji określonych grup i rodzajów towarów;

4) dobrać odpowiednie rodzaje wyposażenia handlowego i technologicznego do nauczania zapasów towarowych.

W trakcie tych prac szczególną uwagę zwraca się na wyznaczenie obszaru strefy rozmieszczenia poszczególnych grup towarowych (kompleksów konsumenckich). W tym celu zaleca się określenie udziału towarów każdej z grup w obrocie detalicznym i zgodnie z nim obliczyć udział grupy produktów w obszarze parkietu. Jednocześnie uzyskany wynik należy skorygować, biorąc pod uwagę obroty zapasów towarowych odpowiednich towarów, wymiary pojemników, opakowań itp.

Główne wymagania dotyczące umieszczania towarów na parkiecie tradycyjnie obejmują:

Zapewnienie szerokiego wyboru towarów;

Zgodność z zasadami sąsiedztwa towarowego;

Dostateczna ilość towaru dla zapewnienia płynności handlu;

Rachunkowość przepływu przepływów klientów;

Zapewnienie dobrej widoczności i dostępności towarów dla kupujących;

Zapewnienie kupującym możliwości poruszania się po rozmieszczeniu poszczególnych kompleksów lub grup produktów i dokonania zakupu przy minimalnym czasie na znalezienie i zakup towarów;

Ustalenie stałych lokalizacji dla każdej grupy towarów (kompleks); „racjonalne wykorzystanie powierzchni handlowej do umieszczania i wystawiania towarów.

Opracowując schematy rozmieszczenia towarów zwraca się szczególną uwagę na przestrzeganie wymagań związanych z koniecznością uwzględnienia kierunków ruchu przepływów klientów w sklepie, właściwości fizycznych i chemicznych towarów oraz przestrzegania zasad sąsiedztwo towarowe.

Zagraniczni eksperci zalecają umieszczanie towarów w stosunkowo niskich cenach, które stwarzają atrakcyjne wrażenie poziomu cen w sklepie, w pobliżu wejścia na parkiet (na początku trasy kupujących). Jednak lokalizacje tych produktów należy przeplatać z lokalizacjami produktów, które generują największy zysk dla sklepu.

Skuteczne jest również lokowanie produktów głównych marek na początku każdej grupy asortymentowej, gdyż na początku trasy klient jest gotowy na przyjęcie do koszyka większej ilości sztuk produktu niż na końcu trasy, gdy kosz jest prawie pełny.

W szczególności ruch przepływu kupujących jest z reguły skierowany od wejścia na parkiet wzdłuż mebli handlowych z umieszczonymi w nich towarami w kierunku przeciwnym do kierunku ruchu wskazówek zegara. Dlatego towary, których sprzedażą jest zainteresowane przedsiębiorstwo handlowe, wskazane jest zlokalizowanie w miejscach blisko początku trasy kupującego.

W praktyce handlowej skuteczne rozmieszczenie towarów osiąga się z zastrzeżeniem następujących zasad umieszczania towarów na parkiecie:

Jednolite rozmieszczenie całego asortymentu towarów w sklepie na parkiecie, wykorzystując wszystkie miejsca na parkiecie do wyświetlania towarów;

Przydział powierzchni dla poszczególnych grup produktów z uwzględnieniem proporcji tych produktów w sprzedaży i ich obrotu;

Przeważnie skoncentrowane umieszczanie podobnych towarów (po jednej stronie urządzeń, chociaż dozwolone jest umieszczanie podobnych towarów w różnych miejscach parkietu, jeśli towary te są częścią różnych kompleksów konsumenckich lub jeśli ich koncentracja prowadzi do opóźnienia klienta przepływy;

Specjalne wyróżnienie nowych produktów;

Umieszczenie powiązanych produktów obok głównych;

Umieszczenie towarów wielkogabarytowych, ciężkich wraz z węzłami płatniczymi i wyjściem ze sklepu;

Grupowanie produktów spożywczych z reguły według zasady towarowo-branżowej, a produktów nieżywnościowych - poprzez łączenie w mikrokompleksy;

Umieszczanie towarów o częstym popycie lub długotrwałym zapoznaniu się w głębi parkietu, z dala od obszarów wejścia i wyjścia oraz w różnych miejscach parkietu;

Lokalizacja towarów o niskim popycie wraz z odpowiadającymi im towarami o wysokim popycie;

Lokalizacja na pierwszych kondygnacjach budynków wielopiętrowych sklepów z towarami o częstszym zapotrzebowaniu, które nie wymagają długiej selekcji.

Ważne jest również podkreślenie oddzielnych obszarów umieszczenia:

Towary, których wstępne przygotowanie do sprzedaży odbywa się bezpośrednio w sklepie, obok pomieszczeń do ich przygotowania;

Towary, których stany magazynowe wymagają częstego uzupełniania, wraz z zapleczem magazynowym na zapasy powiązane;

Produkty spożywcze wymagające krojenia, ważenia, pakowania w procesie sprzedaży (mięso, ryby, gastronomia nabiałowa, warzywa itp.);

Towary o szczególnych właściwościach fizykochemicznych i szkodliwym wpływie na inne towary z punktu widzenia bliskości handlowej – na krańcach wyspowych wzgórz lub w koszach odizolowanych od masy towarów;

Drogie towary i towary w małych opakowaniach - przy budce kasjera (w "strefie efektywnej obserwacji").

Towary znajdujące się na parkiecie, w zależności od ich przeznaczenia, określane są jako zapasy pracy, wystawy lub zapasy.

Stan magazynowy obejmuje towary przeznaczone na dostawę do klientów. W sklepach sprzedających towary metodą tradycyjną (poprzez ladę serwisową) zapas roboczy towarów umieszczany jest na wyposażeniu miejsca pracy sprzedawcy, a większość jest ukryta przed kupującymi. W sklepach samoobsługowych na sprzęcie jest otwarty zapas towarów, a klienci mają do niego swobodny dostęp. W przypadku handlu według próbek, zapasy robocze, przygotowane do przekazania na parkiet, znajdują się w pomieszczeniach magazynowych. Obowiązujący zapas towarów na parkiecie sklepu jest umieszczony na półkach ściennego i wyspowego wyposażenia handlowego i technologicznego oraz w wyposażeniu kontenerowym.

Stan magazynowy ma na celu informowanie kupujących o asortymencie towarów dostępnych do sprzedaży. Umieszczany jest w gablotach, na specjalnych stojakach, na górnych półkach urządzeń naściennych. W przypadku sprzedaży towarów za pośrednictwem lady serwisowej, towar wystawienniczy umieszczany jest w gablotach oraz na górnych półkach wyposażenia ściennego. W sklepach samoobsługowych stan roboczy jest również stanem wystawienniczym. Gdy towary są sprzedawane na próbki, stany wystawowe nie są wyświetlane w obszarze sprzedaży, próbki towarów.

Zapasy bezpieczeństwa służą do uzupełniania zapasów roboczych w ciągu dnia roboczego, a także do zastępowania stanów wystawienniczych towarów. Jest stworzona z myślą o nieprzerwanej obsłudze klienta i jest przechowywana w magazynie sklepu (magazyny, chłodnie, sprzęt chłodniczy do przechowywania niektórych produktów itp.) oraz częściowo na parkiecie. W przypadku sprzedaży towaru za pośrednictwem lady serwisowej zapasy magazynowane są w miejscach pracy sprzedawców w dolnych szufladach lad sąsiadujących ze strefą sprzedaży lub na półkach znajdujących się z tyłu prowadnic ściennych.

W wyniku utworzenia na tej podstawie rzeczywistego schematu umieszczania towarów w sklepie należy stworzyć wygodny system umieszczania towarów pod względem warunków terminowego dostarczania ich zapasów na parkiet.