Zakres znajduje się w każdej firmie, niezależnie od jej struktury i specyfiki branżowej. Asortymentem trzeba zarządzać, a nie pozostawiać go przypadkowi. W przeciwnym razie ta ogromna masa towarów zacznie nas kontrolować, zabierając nam zasoby – kapitał obrotowy, powierzchnię handlową i magazynową, czas pracowników. Produkty należy wprowadzać do asortymentu tylko z jasnym zrozumieniem ich miejsca w kategorii i zadania, jakie mają wykonać.

Zanim przygotujemy asortyment i zaczniemy go uzupełniać, konieczne jest sporządzenie matrycy asortymentowej.

Macierz asortymentowa - jest to pełna lista wszystkich pozycji towarowych dopuszczonych do sprzedaży w danym sklepie na określony czas, z uwzględnieniem wymagań polityki asortymentowej Twojej firmy oraz specyfiki formatu i lokalizacji sklepu.

Asortyment minimum- wykaz pozycji towarowych, które muszą być stale obecne w danym sklepie (lub we wszystkich sklepach sieci) o każdej porze, niezależnie od pory roku. To jest rdzeń asortymentu, jego podstawa. Obowiązuje we wszystkich sieciach handlowych. Towary wchodzące w skład minimum asortymentowego muszą być stale monitorowane przez managerów kategorii. Niedopuszczalna jest obecność niedoboru tych towarów.

Aby skompilować macierz asortymentu, musisz:

1. Określ format sklepu oraz jego główną koncepcję i pozycjonowanie (co i jak będziemy sprzedawać). Wymagania dotyczące formatu (przestrzeń sklepowa, sklep samoobsługowy lub bez recepty, sklep spożywczy, supermarket, dyskont lub butik itp.). Jaka jest specyfika regionu lub miasta (miasto z rozwiniętą infrastrukturą, miasto przemysłowe, portowe lub ośrodek regionalny, stolica regionu lub obrzeża). Jakie są cechy lokalizacji (miejsce do spania, w centrum miasta, przy ruchliwej autostradzie, w pobliżu rynku itp.).

2. Zbadaj popyt konsumencki, segment klientów (komu będziemy sprzedawać, kto jest naszym głównym konsumentem: wiek, poziom dochodów, stan cywilny, wykształcenie, jak się odpoczywają, co kupują najczęściej, dlaczego robią zakupy w naszym sklepie, co chcą uzyskać, jakich usług oczekujemy od nas lub konkurencji). Segment docelowy- ten, na którym należy skoncentrować działania marketingowe. To grupa kupujących, którzy kupują najwięcej lub najwięcej i przynoszą największe zyski sklepowi. Istotą segmentacji jest właśnie zidentyfikowanie najbardziej interesujących i dochodowych dla nas grup klientów i stworzenie dla nich oferty najlepiej odpowiadającej potrzebom tych grup.

3. Zbadanie zasięgu konkurentów (który z konkurentów jest obecny, jakie ma zalety, jaki poziom cen mają konkurenci, jakie usługi oferują, jakie inne sieci jeszcze „przyjdą”).

4. Podejmij decyzję o towarach, które będą sprzedawane w sklepie oraz o poziomie cen tych towarów. Na tym etapie należy rozpocząć selekcję dostawców, którzy mogą spełnić nasze oczekiwania w zakresie ceny, jakości produktów oraz regularności dostaw.

Na podstawie zapotrzebowania konsumentów wybierz kategorie, grupy i klasy towarów. Skompiluj klasyfikator towarów, podkreślając te trzy poziomy. Nie jest to trudne, ponieważ używamy dość wspólnych cech, które spajają wiele dóbr (z czego jest wykonany, dla kogo jest przeznaczony, jak i gdzie będziemy go używać).

• Pierwszy poziom to klasa towarów. Im większy format sklepu, tym więcej poziomów podziału. W niektórych przypadkach pierwszym (najwyższym) poziomem klasyfikatora może być klasa towarów – np. „ artykuły spożywcze” i „produkty niespożywcze” lub „odzież” i „obuwie”, czyli to, co według kupującego łączy wspólny cel funkcjonalny. Na przykład „jedzenie” to to, co się je, „nie-żywność” to to, co nie jest spożywane, „ubranie” to to, co nosi się na ciele, „buty” to to, co nosi się na stopach. Ale w sklepach o mniejszym formacie lub tam, gdzie wszystkie towary są jednorodne (na przykład sklep sprzedaje tylko ubrania i dla konkretnego kupującego, powiedzmy dla młodych ludzi), przydział klasy nie jest konieczny.
• Drugi poziom to grupa towarowa. Jest to zbiór towarów, które łączy kilka cech wspólnych: rodzaj produktu, metoda produkcji itp. (na przykład „produkty mleczne”, „wypieki”, „odzież damska”, „ obuwie męskie”, „meble”, „lampy”, „akcesoria do domu”). Z reguły w sklepie o dowolnym formacie ten poziom jest obecny i często jest to najwyższy poziom, poniżej którego już schodzi kategoria produktowa.
• Trzeci poziom to kategoria produktu. Jest to zestaw towarów, które kupujący postrzega jako podobne do siebie lub towary, które łączy wspólne użytkowanie. Mówiąc najprościej, kategoria produktów to rodzaj produktu, który klient idzie do sklepu, aby go kupić. Do mleka, kefiru i jogurtów (a nie do produktów mlecznych). Na T-shirt, T-shirt i sweter (nie z dzianiny). Do butów, kozaków i sandałów (a nie do butów). Za odkurzaczem, pralką i grzejnikiem (a nie za sprzętem AGD). Za sofą w salonie biurko i regał (a nie za meblami).

5. Pogłębij klasyfikator produktów, studiując każdą kategorię i wyróżniając w niej podkategorie (na jednym lub więcej poziomach) oraz pozycje towarów w każdej podkategorii.

6. Analizować bilans asortymentu pod względem ilości kategorii i proporcji pozycji towarowych.

Po przeanalizowaniu proporcji ról wszystkich kategorii, które znajdują się w sklepie, możemy zobaczyć, jak nasz asortyment jest zrównoważony pod względem szerokości.

• unikalny - wizerunek i zapamiętywanie sklepu, zakupy impulsowe.
• priorytet - rentowność i przyciągnięcie strumienia nabywców.
• podstawowe - wysokie obroty i przyciąganie klientów.
• cykliczne (sezonowe) – aktualizacja asortymentu, pozyskanie i zatrzymanie nabywcy.
• wygodny - zapewniający stały przepływ klientów, złożoność zakupu, wygodę dla kupującego.

W zależności od tego, jakie cele osiąga kategoria, będzie ona wypełniona określonymi towarami - drogimi lub tanimi, nowościami lub towarami do skupu hurtowego. Produkty kategorii należy dobierać tak, aby pomogły całej kategorii osiągnąć założone cele (tabela 1).

Tabela 1. Związek między celami sklepu, rolami kategorii i produktami w ramach kategorii.

Ogólny wniosek: po ostatecznej decyzji, że w naszym asortymencie znajdują się określone kategorie, pozycje towarowe, należy sporządzić macierz. Efektem takiej pracy będzie de facto macierz asortymentowa zawierająca informacje o produkcie i dostawcach. Potem następują taktyczne prace nad analizą sprzedaży i zapasów oraz aktualizowaniem macierzy. Po przeanalizowaniu towarów w ramach kategorii staje się jasne, że wprowadzanie i wycofywanie nowej pozycji towarowej z asortymentu musi być świadome. Nie da się wprowadzić towarów do asortymentu bez jasnego zrozumienia ich miejsca w kategorii i zadania, jakie musi wykonać. Każdy produkt ma własne normy obrotu, zapasów, częstotliwości dostaw itp.

Definicja i rodzaje

Fuj… produkt. Ale tworzenie tylko jednego produktu lub jednej usługi jest złe. Więc stracisz większość pieniędzy.

A nawet asortyment składający się z tysiąca przedmiotów może nie zaoszczędzić. Konieczne jest podejście nie tylko do ilości, ale także do „jakości”. Musisz wiedzieć nie tylko ile, ale i co.

cegła po cegle

Potrzebujesz stworzyć tak wiele produktów w swojej firmie, aby zaspokoić wszystkie potrzeby wszystkich Twoich klientów. W końcu, jeśli dana osoba ma potrzebę, to ją rozwiąże, jedyne pytanie brzmi - czy zrobi to z tobą, czy z konkurentem?

Dlatego stworzenie matrycy asortymentowej jest działaniem obowiązkowym z punktu widzenia marketingu.

Co to jest? Asortyment lub macierz produktowa to lista wszystkich nazw produktów, łącznie zakres produktów, zatwierdzony dla konkretnego punktu sprzedaży i skompilowany ... Więc przestań! Zbyt mądry.

Macierz towarowa- są to towary (usługi) w Twojej firmie, które tworzysz lub kupujesz, biorąc pod uwagę różne czynniki.

Myślę, że to łatwiejsze i jaśniejsze. Powiem więcej, już go masz, ale nie fakt, że jest w idealnym stanie.

Naszym zadaniem na dziś jest zorientowanie się, co masz, a co nie wystarczy, aby zwiększyć sprzedaż. Więc załóż piankę, nurkujemy głęboko.

Będąc jeszcze na płytkiej wodzie, na początek ustalimy, z jakich czynników zbudowana jest macierz dóbr.

W końcu zależy to nie tylko od sektora biznesowego. Wszystko jest o wiele ciekawsze. Dlatego tworząc nasze produkty, musimy wziąć pod uwagę:

1. popyt rynkowy teraz;
2. Przyszłe trendy;
3. Konkurenci (zakres, ceny, zalety);
4. Cechy miasta, klimat, warunki życia;
5. Lokalizacja punktu sprzedaży;
6. Obszar lub wielkość firmy.

Na podstawie powyższych danych opracowywana jest macierz asortymentu dla skutecznej sprzedaży towarów i usług.

Więc jeśli zamierzasz robić rzeczy we właściwy sposób, musisz zacząć od analizy. Ścieżka nie jest najszybsza, ale najskuteczniejsza.

Konieczna jest analiza nie tylko rynku zewnętrznego, ale także nas samych. Jeśli jesteś firmą z doświadczeniem, musisz spojrzeć na bieżącą sprzedaż i jej rentowność.

Jeśli jesteś firmą, która dopiero nabiera rozpędu, musisz zrozumieć, dokąd się poruszasz.

Kiedyś wstrząsnęliśmy naszymi usługami i zdaliśmy sobie sprawę, że dla niektórych z nich nie jesteśmy zrzeszeni na rynku.

Dlatego ich sprzedaż była wyjątkowo niska. W efekcie wymieniliśmy część usług. Co więcej, przeprowadziliśmy taką analizę nie tylko skali usługi, ale skali formatów pracy w jednym serwisie. Ale o tym później.

JESTEŚMY JUŻ PONAD 29 000 OSÓB.
WŁĄCZYĆ

Podziel się na grupy

Aby matryca towarów była optymalna dla wszystkich potrzeb różnych docelowi odbiorcy, musi zawierać kilka grup towarów.

Ich obecność jest obowiązkowa, jeśli czegoś brakuje, pomyśl, że tracisz pieniądze.

Ważny. Domyślnie zakładam, że masz grupę produktów „Główna”. To są Twoje główne produkty lub usługi, na których . Dlatego nie ma ich na tej liście, ale Twoja firma na pewno je ma.

1. Lokomotywy towarowe

Twoja firma powinna mieć towary dla lokomotyw. Ich celem jest przyciągnięcie kupującego do Twojej firmy, pokazanie, że Twoje ceny są naprawdę opłacalne, nawet niższe niż u konkurencji (podobno).

I zachęcaj ludzi do kupowania. Dosłownie jedna kategoria produktów może rozwiązać wszystkie te problemy.

Nazywamy te produkty również „mlekiem”, bo każdy wie, ile to kosztuje. A jeśli nagle przy wejściu do sklepu zobaczysz mleko za 200 rubli, natychmiast odwrócisz się i wyjdziesz.

Bo decydujesz, że skoro mleko jest tu tak drogie, to reszta też jest tutaj droga.

Kolejny przykład, ale z drugiej strony. Widzisz reklamę na billboardach, że sklep sprzedaje teraz odkurzacz znanej marki w bardzo niskiej cenie w mieście.

Przychodzisz do sklepu i mówią Ci: zanim kupisz ten odkurzacz, posłuchaj innego odkurzacza, jest trochę droższy, ale dużo lepszy.

W tym przypadku kosztem towaru lokomotywy zostałeś przyciągnięty do sklepu i zarobiłeś sprzedając droższy produkt. Oczywiście niektórzy będą kupować tylko towary do lokomotyw.

Ale znajdą się tacy, którzy coś dla niego kupią lub skorzystają z droższej oferty.

Ważny. Możesz zarobić 0 rubli na produkcie lokomotywy, a może nawet przejść na mały minus. Ale to wszystko pod warunkiem, że odsprzedasz, przeniesiesz na inny produkt lub weźmiesz pod uwagę.

2. Powiązane

Sprzedaż dodatkowej usługi lub produktu to słodka okazja dla sprzedawcy. Tutaj wszystko jest proste. Musisz mieć powiązane produkty z głównymi zakupami.

Z reguły za taki dosprzedaż jest bardzo wysoka marża, a niektóre firmy opierają się wyłącznie na nich.

Również dobry przykład z cateringu publicznego, gdzie na pewno zostaniemy poproszeni o dodanie syropu do kawy lub ciasta do herbaty.

Sprzedaż powiązanych produktów w dużej mierze zależy od profesjonalizmu sprzedawcy.

Aby pomóc im osiągać lepsze wyniki, połącz się z tym i specjalnymi zwrotami do sprzedaży dodatkowej.

3. Status

Obecność produktu VIP zawsze pobudza umysły właścicieli. A kiedy mówię o VIP, oznacza to bardzo, bardzo kosztowną ofertę w porównaniu z resztą.

A nawet jeśli jesteś sprzedawcą towarów lub usług premium, dotyczy to również Ciebie. Są ku temu oczywiste powody:

1. Zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie chciał kupić najdroższą ofertę;
2. Na tle drogich ofert cała reszta wydaje się bardziej przystępna.

Pierwsza kwestia jest jasna i oczywista, zawsze są ludzie, którzy są przyzwyczajeni do brania tego, co najlepsze, biorąc pod uwagę koszt jako wskaźnik jakości. Przyjrzyjmy się bliżej drugiemu powodowi. I dam ci przykład.

Przeglądasz budowę domów i widzisz trzy opcje kosztów: 800 tr, 1,2 mln r. i 1,8 miliona rubli. Który z nich wybierzesz?

Najprawdopodobniej średnia, ponieważ większość ludzi myśli w kategoriach złotego środka (cena = jakość). Poza tym oczywiste jest, że trzecia opcja obejmuje dodatki premium, ponieważ jest tak droga.

A teraz wyobraźmy sobie sytuację, w której do tych opcji dodaje się również dom za 3,2 miliona rubli. Co teraz powiesz? Prawidłowy.

Teraz dom za 1,8 miliona rubli. wygląda nie tak drogo, a pierwsza opcja jest ogólnie darmowa. Efekt zostaje osiągnięty, umysł zostaje oszukany.

4. Zastępcy

Lub są również nazywane. Ta sama ludzka potrzeba może być zaspokojona na różne sposoby.

Zadaniem zamienników jest zaspokojenie potrzeby osoby, która przyjechała po inny produkt.

Oznacza to, że jest to alternatywa dla jego wyboru. Ale to zbyt sprytne, lepiej podam przykłady: pomarańczowo-mandarynka, bryczesy, margaryna-masło, Turcja-Egipt, tiulowe zasłony.

Marketerzy mają nawet przekonanie (oparte na liczbach): wzrost ceny jednego produktu zastępczego pociąga za sobą wzrost popytu na inny.

Ponadto im więcej produktów zastępczych w Twoim asortymencie, tym łatwiej będzie przekonać potencjalnego nabywcę do zakupu u Ciebie.

Kontynuując myśl z pierwszego akapitu, nie wszystkie firmy potrafią znaleźć substytut, aw niektórych lepiej tego nie robić.

Takie produkty w niektórych przypadkach mogą zmniejszyć sprzedaż, ponieważ klient zacznie się wahać między wyborem, a w rezultacie „pluć” na całość. Ta sama historia z ilością asortymentu (zobacz wideo poniżej).

5. Polarny

W opowiadaniach innych specjalistów nie znalazłem opisu takiej grupy produktów. Dokładniej, nikt nie znosił osobno tych towarów i usług, ale myślę, że na próżno. Dlatego przedstawiam Państwu produkty „Polar” (nazwa została wymyślona przez nas).

Są to produkty tańsze lub droższe od głównego rozwiązania. Są one niezbędne, aby klient mógł wybrać coś bardziej opłacalnego w naszej firmie lub odwrotnie, coś bardziej wartościowego.

A nasi sprzedawcy mogliby umiejętnie zarabiać więcej (przejście na droższy produkt) lub nie tracić klientów (oferując zakup bardziej opłacalnego produktu).

Ponadto nie należy mylić tańszych towarów z towarami lokomotyw. Mają różne zadania. Lokomotywa przyciąga klienta i rzadko przynosi zysk. A tani polarny, oprócz przyciągania, przynosi firmie również zysk.

Nie myl też drogiego polara z VIP. Mają też różne cele. Dzięki VIP sprawiamy, że ceny kontrastują i radykalnie różnią się od głównej oferty.

A drogi polarny różni się od głównego niewielkim kosztem, dzięki czemu klient ma możliwość (psychicznie i finansowo) przełączyć się na niego.

6. Produkty partnerskie

Bardzo rzadkim znaleziskiem w biznesie są produkty partnerskie. W Rosji zwyczajowo postrzega się wszystkie firmy w okręgu jako konkurentów. Wyrażenie jest idealne: „Kto nie jest z nami, jest przeciwko nam”.

Taka pozycja jest mocno w świadomości wszystkich przedsiębiorców, ale po cichu przełamujemy ją różnymi materiałami. Przygotowaliśmy dla Ciebie film, obejrzyj go poniżej.

Teraz, kiedy zrozumiesz, że partnerzy są dobrzy, a nie źli, możesz wprowadzić do swojej firmy produkty partnerskie.

Celem jest osiągnięcie zysku poprzez tzw. program partnerski. Znajduje zastosowanie zarówno w punktach sprzedaży offline, jak i online.

Na przykład u naszego klienta (sklepu obuwniczego) wykonaliśmy manekin, który ubraliśmy w nasze buty i różne produkty firm partnerskich.

W ten sposób usunęliśmy ból głowy - w co nosić te buty, ponieważ klient od razu zobaczył, gdzie się udać. Partnerzy zrobili to samo.

7. Komplementarny

Jednym ze sposobów jest sprzedawanie większej ilości sztuk. Możemy od razu sprzedać 2-3 pozycje jednego produktu.

Ale jeśli nie jest to możliwe, lepiej stworzyć kompleks kilku towarów lub usług. Alternatywne słowa dla tego podejścia: paczki, pakiety, zestawy, odbiór.

Aby złożyć zestaw kilku produktów, musisz mieć w macierzy produktowej towary lub usługi komplementarne. Są to produkty, które pełnią samodzielną rolę, ale z innym produktem stają się jeszcze skuteczniejsze.

W praktyce widzimy to w sklepach kosmetycznych. Szczególnie często w wakacje, gdzie kilka produktów pielęgnacyjnych łączy się w jedną przezroczystą folię ze wstążką i kokardką.

Czasami możemy znaleźć produkty w takich zestawach, które nie są sprzedawane osobno (ale jest to dość rzadkie).

Możesz umieścić „Komplementarny” w osobnej macierzy produktów. Ale z reguły są już w towarach i są „podstawowe” lub „towarzyszące”.

Mogą nie znajdować się w usługach, więc musisz dobrze się zastanowić przed ich wdrożeniem.

Życiowa porada. Możesz tworzyć zestawy z towarów i usług. Nie jest to tradycyjne rozwiązanie, ale wygląda bardzo ciekawie.

Krótko o głównych

W zależności od wielu czynników macierz towarów może się różnić. A doświadczony właściciel powinien to na czas poprawić.

Nie zapominajmy jednak, że opisana powyżej różnorodność kategorii produktów wpływa na cel firmy, ponieważ daje potencjalnemu nabywcy swobodę wyboru, co też nie zawsze jest dobre.

Zatem budowa matrycy produktu powinna być procesem przemyślanym i zweryfikowanym.

W literaturze nie ma zgody co do definicji pojęcia „matrycy asortymentowej”. Biorąc pod uwagę zgromadzone pomysły i doświadczenia proponuję następującą definicję pojęcia macierzy asortymentu (AM) – jest to dokument będący formą tabelaryczną, w której zgodnie z zasadą hierarchiczną (od kategorii do jednostki rozliczeniowej Inwentarz) odzwierciedla asortyment firmy i zawiera informacje o określonych cechach asortymentu w określonym przedziale czasu.

Tworzenie macierzy asortymentu w tradycyjnym schemacie pracy jest wykonywane przez pracowników działów zakupów, sprzedaży, marketingu, ale jeśli przedsiębiorstwo posiada system zarządzania kategoriami, to zaangażowani są w to menedżerowie kategorii.

W praktyce istnieją różne podejścia do tworzenia takich matryc, ale głębokie badania teoretyczne nie znaleziono w literaturze na ten temat. Każda firma opracowuje własne algorytmy, które następnie składają się na jej przewaga konkurencyjna i tajemnice handlowe.

Procedura tworzenia matrycy asortymentowej

Nie ma jednego standardu ani składu, ani struktury dla żadnej z macierzy. Skład i struktura każdego z nich zależy od wielu czynników, przede wszystkim od rozwiązywanych za jego pomocą zadań, formatu działu sprzedaży oraz systemu zarządzania asortymentem.

Autor nie pretenduje do kompletności struktury macierzy asortymentowej (tab. 1) oraz algorytmu jej tworzenia. Każdy może być modyfikowany zgodnie z życzeniami użytkowników końcowych, a także z uwzględnieniem głównych czynników wpływających na proces tworzenia asortymentu: popytu, polityki cenowej, produkcji towaru oraz możliwości dotychczasowych dostawców, cele strategiczne a zadania firmy, poziom konkurencji, cykl życia produktu, osiągnięcia postępu naukowo-technicznego, baza materiałowa i techniczna przedsiębiorstwa, dokumenty regulacyjne i technologiczne itp.

Tabela 1. Skrócona wersja macierzy asortymentowej działu sprzedaży

Moim zdaniem procedura tworzenia AM jest sekwencyjną realizacją kolejnych etapów - patrz ryc. 1. Każdy etap spełnia swoje określone funkcje, które zostaną omówione poniżej.

Ryż. 1. Etapy tworzenia macierzy asortymentowej

Ustalenie koncepcji i formatu pionu sprzedaży

Dokument ten ma podstawowe znaczenie w realizacji szeregu zadań. W naszym przypadku na podstawie tego dokumentu konieczne jest określenie tych kategorii produktów, które potencjalnie mogą być zawarte w AM, a także ilości artykułów (nazw produktów). Na przykład AM działu handlu metalami szlachetnymi i działu handlu żywnością będą jednoznacznie zawierać różne kategorie produktów i mieć różną liczbę artykułów. W ten sam sposób różne będą AM pionów handlowych formatu hipermarketu i formatu sklepu ogólnospożywczego (przede wszystkim pod względem liczby artykułów), nawet jeśli piony handlowe działają na tym samym obszarze.

Definicja klienta docelowego/segmentu docelowego

Ten badania marketingowe powinno być jasne, do kogo powinien być skierowany asortyment, kto jest potencjalnym nabywcą, aby wyjaśnić algorytm podejmowania decyzji przez konsumenta przy wyborze produktu. Na podstawie tych informacji ustala się, czy asortyment będzie krajowy czy zagraniczny, czy w asortymencie powinny znajdować się tylko najnowsze modele towarów, towary z którymi kombinacja wskaźników cena/jakość powinna dominować w AM, jaki asortyment pomocniczy musi być obecny itp.

Definicja przedziałów cenowych

Co do zasady asortyment można podzielić na trzy korytarze cenowe: ekonomiczny, masowy, premium. Różnica pomiędzy przedziałami korytarzy cenowych powinna być znaczna. Znowu nie ma standardów dla takiego podziału dla żadnej kategorii. Jednak przy podziale asortymentu należy wziąć pod uwagę nie tylko koszt samego produktu, ale także koszt uruchomienia, dodatkowych usług i eksploatacji towaru.

Wynikiem tego etapu powinien być dokument, który wskaże, w jakich przedziałach cenowych działa dział handlowy, a także proporcje tych przedziałów dla każdej kategorii produktowej. Na przykład dla elitarnego butiku jako całości stosunek ten może wynosić 0/20/80 (ekonomia/masa/premium), dla hipermarketu pozycjonującego się jako „stały niskie ceny”, ten stosunek może wynosić 50/40/10.

Tworzenie klasyfikatora asortymentu

Zaproponowany przez autora system budowy klasyfikatora dla macierzy asortymentowej opiera się na podziale asortymentu na kategorie produktowe według zasady funkcjonalno-konsumenckiej (koncepcja zarządzania kategorią), choć w zależności od celów zarządzania, można zastosować klasyfikacje odpowiadające innym podejściom do zarządzania asortymentem produktów.

W ogólnym przypadku struktura każdej kategorii kształtuje się zgodnie z szeregiem właściwości i wskaźników, które są istotne dla tej kategorii towarów zarówno z punktu widzenia sprzedającego, jak i kupującego. Struktura kategorii to mapa decyzji konsumenta o zakupie produktu.

Najczęstszymi kryteriami tworzenia struktury są „łatwość zarządzania” (przebieg procesu, właściwości produktu, układ produktu, dostawcy, warunki sprzedaży) oraz „spójność dla konsumenta”.

Określanie szerokości i głębokości asortymentu według kategorii produktowych

Szerokość asortymentu to łączna liczba podobnych i niepodobnych produktów oferowanych przez jednostkę sprzedaży w danym okresie. Głębokość asortymentu to liczba rodzajów towarów z uwzględnieniem wszystkich cech w ramach grupy jednorodnej lub niejednorodnej.

Zagadnieniom wyznaczania szerokości i głębokości asortymentu poświęcono wiele badań, dlatego nie powinno być trudności z doborem algorytmu. Najważniejsze jest to, że nie ma sprzeczności z powyższymi aspektami i istnieje ścisły związek z następnym akapitem.

Ustalenie liczby reprezentowanych marek/dostawców

Zasada doboru marki.

• Marki powinny być hodowane wzdłuż korytarzy cenowych.
• Należy zminimalizować obecność marek analogowych.
• Marka dostawcy musi jak najpełniej pokryć linię produktów w swoim korytarzu cenowym. Dostawca może zamknąć linię z kilkoma markami.

Idealną opcją jest jedna marka w każdym z wybranych korytarzy cenowych. Wybierając markę należy wziąć pod uwagę jej historię na lokalnym rynku.

• Istniejące na rynku marki: plusy - sława; wysoka świadomość klienta o marce; minusy - wysoka konkurencja.
• Nowe marki: plusy - ekskluzywność; wysoka rentowność przy odpowiednim pozycjonowaniu; minusy - konieczność poniesienia kosztów promocji.

Ustalenie roli kategorii produktów/artykułów

Rola - określony stan towaru w stosunku do innych pozycji w asortymencie, charakteryzujący się poziomem i charakterem popytu na niego, ceną, sławą, funkcjami przypisanymi mu przez sprzedawcę. Przypisywanie różnych ról produktom to nic innego jak stworzenie narzędzia do kształtowania (na poziomie operacyjnym) polityki promowania asortymentu i cen zgodnie z oczekiwaniami klientów. Produkty pełniące różne role wymagają specjalnego podejścia marketingowe, metody i programy.

Definicja artykułów, które będą zawarte w AM

Być może najdłuższy etap, bo. konieczne jest, w oparciu o zasady ustalone na poprzednich etapach, uformowanie asortymentu składającego się w niektórych przypadkach z kilkudziesięciu tysięcy artykułów. W systemie zarządzania kategoriami, jak już wspomniano, robią to menedżerowie kategorii. Każdy menedżer ostatecznie tworzy AM swojej kategorii, które razem tworzą AM działu sprzedaży (całej firmy).

W wyniku tego kroku uzyskuje się macierz z wypełnionymi wartościami na przecięciu wierszy i kolumn. W tabeli 1 nie wymieniono wszystkich głównych kolumn (wskaźników), które powinny być obecne w AM. Celem tej tabeli jest wizualne przedstawienie przybliżonej struktury AM.

Przypisywanie wymaganych wartości do artykułów

Ten etap polega na wypełnieniu, w miarę możliwości, kolumn AM, które pozostały puste po poprzednim kroku. Zachęcam do zwrócenia szczególnej uwagi na kolumnę „stan”.

Stan elementu jest wybierany z katalogu stanów ( koło życia) dobra. Katalog stanów, a także jego konieczność, określa sama firma.

Analiza i ocena asortymentu

Do tego czasu zakłada się, że wygenerowane AM i statystyki za pewien okres będą dostępne, co pozwoli ocenić efektywność asortymentu pod kątem jego zgodności z zasadami formowania asortymentu (konsystencja, racjonalność, niepowtarzalność, produkcyjność, zasada ceny, odnawianie, stabilność asortymentu, kompletność), pozwolą na analizę wskaźników ekonomicznych itp.

Zaleca się aktualizowanie co sześć miesięcy (na przykład początek sezonu, koniec sezonu itp.). Aktualizacja polega na wycofaniu z AM pewnej liczby artykułów niespełniających norm i zasad ustalonych w pionie sprzedaży, a następnie wprowadzeniu pewnej liczby artykułów. Praca z danymi macierzowymi to praca z dużymi macierzami danych (zwłaszcza jeśli jest to przedsiębiorstwo wieloasortymentowe), a zatem wymaga dostępności odpowiedniego oprogramowanie i przeszkolonych specjalistów.

Budowanie macierzy asortymentowej sklepu jest najważniejszym elementem polityki asortymentowej sklepu. Do czego służy macierz asortymentowa, zgodnie z czym jest utworzona, jakie są sposoby analizy asortymentu, kiedy trzeba ten asortyment poszerzyć – te i inne tematy powinny być przedmiotem dyskusji dla właścicieli dużych zakupów centra lub małe punkty sprzedaży detalicznej.

Gdzie zaczyna się tworzenie macierzy produktowej sklepu?

W niektórych sklepach wypełnianie asortymentu towarów odbywa się przypadkowo. Na przykład właściciel firmy handlowej zwraca uwagę na produkt, który najlepiej się sprzedaje i postanawia zwiększyć jego podaż. Albo, widząc wzrost zysków u konkurencji, zamawia u sąsiadów dodatkową ilość produktu, który „dobrze sobie radzi”. A potem zaczyna „bawić się cenami”. Często jest to pomijanie badań na temat „dodatkowego zysku”. Koszty rosną, zyski spadają. Macierz asortymentu powinna być utworzona poprzez analizę wielu składników.

Kolejnym krokiem w tworzeniu asortymentu towarów jest analiza grupy nabywców, ich próśb, potrzeb. Odbywa się to również po to, aby poprzez analizę różnych grup klientów skoncentrować się na „swoim kliencie” i w efekcie zaspokoić jego zapotrzebowanie na konkretny produkt.

Zmiany w matrycy produktów muszą następować co najmniej dwa razy w roku. Ogólne wymagania dotyczące asortymentu powinny pozostać niezmienione, a zmiany prywatne są konieczne. Raz na pół roku należy przeanalizować istniejący asortyment, monitorować zakupy klientów, uwzględniać trendy sprzedażowe i dokonywać zmian w matrycy produktowej.

Przyjrzyj się zmianom na całym rynku, zwróć uwagę na zakres konkurencyjnych firm, porównaj przepływy klientów, zaktualizuj Polityka cenowa. Musisz nie tylko podtrzymać zainteresowanie stałych klientów, ale także pozyskać nowych.

Jak stworzyć macierz towarową?

Tworzenie asortymentu towarów rozpoczyna się od zdefiniowania grup produktów. Następnie powinieneś wyszczególnić każdą pozycję do konkretnego produktu. Jednocześnie nie zapomnij wziąć pod uwagę potrzeb klientów. Ustaw cenę na podstawie średniej ceny i weź pod uwagę procent zysku dla tego produktu. Podaj podobne ceny dla różnych grup produktów.

Poznaj rynek dostawców. Analizuj, zbieraj informacje o jakości dostarczanych produktów, o polityce partnerstwa, zasadach biznesowych.

Matryca produktów obejmuje następujące elementy:

- nazwa grupy produktów (np. pieczywo)
- nazwa kategorii produktu (np. pieczywo z paleniskiem, bułka moskiewska)
- oznaczenie kategorii cenowej (premium, średnia, ekonomiczna)
- ustalenie kodu produktu;
- definicja marki;
- oznaczenie opakowania, opakowania;
- nazwa pozycji towarowej;
- informacje o dostawcy;
- dane dotyczące pracownika odpowiedzialnego za tę kategorię;
- oznaczenie, czy ten produkt należy do minimum asortymentu.

W dużym przedsiębiorstwie handlowym macierz towarów zawiera dużą liczbę produktów. Sprzedawcy średni i mali mają mniejszą matrycę. Jak szczegółowa będzie twoja matryca - zależy to od twoich chęci i możliwości. Uczyń go łatwym w użyciu przez cały czas.

Kiedy reprezentujesz swoją znaki towarowe w regionie, weź pod uwagę specyfikę sklepów. Oczywiście jest to bardzo wygodne, gdy pracujesz z jedną grupą towarów w swoim kraju. Łatwo budować logistykę, zamawiać produkty od jednego dostawcy. Sklepy zlokalizowane w różnych lokalizacjach mogą mieć inną macierz produktów. W końcu kształtowanie się matrycy zależy od konkretnego kręgu nabywców i tego składnika nie można pominąć.

Jak analizować macierz asortymentową sklepu?

Pracując nad minimalnym składem asortymentu, musisz ocenić rolę każdego produktu w tym koszyku żywności. Macierz asortymentowa obejmuje produkty lokomotyw, produkty zastępcze (zamienniki), produkty dodatkowe (powiązane) oraz produkty statusowe.

Lokomotywy towarowe
To właśnie te produkty stanowią podstawę matrycy asortymentowej. Najbardziej „popularne” produkty, czasem z minimalną marżą. Pracują bardziej, aby przyciągnąć klientów niż na zysk. Możesz mieć kilka takich grup lokomotyw. Należy pamiętać, że nie mówimy tutaj o najbardziej potrzebnych, ważnych towarach, ale o towarach, które mają atrakcyjność wizualną.

Towary zastępcze
Ta grupa towarów obejmuje produkty z dwóch kategorii: droższe i bardziej opłacalne lub tanie, ale wysokomarżowe. główne zadanie aby kupujący zwracał na nie uwagę zamiast na towary lokomotywy. Dlatego te dwie grupy są często umieszczane obok siebie, aby kupujący mogli porównać i dokonać wyboru na korzyść produktów, które są dla Ciebie bardziej opłacalne.

Produkty powiązane
Z reguły są to akcesoria i towary dodatkowe, które kupowane są „jako ładunek” do zakupu głównego. Ta grupa obejmuje usługi świadczone przy zakupie, np. ustawianie sprzętu. Głównym celem jest zwiększenie średniej czeku.

status towarów
Włączenie towarów statusowych do macierzy asortymentu jest bardziej elementem wizerunkowym – sprzedaż w tej grupie jest najmniejsza, podobnie jak zysk. Ale stwarzają poczucie szerokiego wyboru wśród kupujących.

Kupujących można również sklasyfikować i podzielić na trzy kategorie:
- Ci, którzy szukają sklepu o niskim poziomie cen;
- Ci, których najbardziej interesuje stosunek ceny do jakości;
- Tych, którzy szukają produktu, który w jak największym stopniu zaspokoi ich potrzeby, niezależnie od ceny. To do tej grupy skierowane są produkty statusowe.

Skorzystaj z programu do zestawienia macierzy asortymentowej sklepu. Rozważ nasze zalecenia. Po przeanalizowaniu raportów zapotrzebowania i stanu magazynu, zrozumiesz, jak dostosować linię produktową sklepu.