Dmitry Lazarev.

Prezentacja korporacyjna: jak sprzedać pomysł na 10 slajdów

Menadżer projektu I. Gusinskaya.

Korektor E. Chudinova.

Układ komputerowy A. Abramov.

Dyrektor artystyczny S. Timonov.

Artysta pokrywa I. raskin.

© Lazarev D., 2012

© Alpina Publisher LLC, 2012

© Publikacja elektroniczna. LLC "Alpina Publisher", 2013

Przedmowa

W duchu tej książki chcę przekonać Cię, aby poinformować i motywować jednocześnie, bez naruszenia równowagi między tymi trzema zadaniami, tak Dmitry Lazarev radzi zbliżyć się do przygotowania dowolnej wiadomości sprzedażowej, a ja całkowicie się zgadzam mu.

Najpierw trochę historii. Znam Dmitry przez ponad dziesięć lat, a następnie jego kreatywny sposób - pracujemy z nim w jednym obszarze, angażujemy się w szkolenie korporacyjne i rozwój. W ciągu ostatnich trzech lat nasze ścieżki poszły równolegle do kursów, Dmitry rozpoczął współpracę z naszymi klientami. Według ich recenzji jest w stanie krótkie szkolenie, aby dać wiele praktycznych materiałów, wzmacniając ją z przykładami z działalności coachingowej i jej osobistym doświadczeniem posiadania udanych prezentacji. W tej książce Dmitrire Lazarev podsumował całe jego skumulowane doświadczenie i hojnie ich podzielił.

Dmitry bardzo wyraźnie zdefiniowany zadanie tej książki - aby powiedzieć, jak naprawdę sprzedawać swoją prezentację. Oznacza mi, że nie próbował argumentować ogromny, ale skoncentrowany na bardzo wąskim i moim zdaniem najważniejszym segmentem prezentacji. Prezentacje dla 1-10 osób w celu sprzedaży! Po tym wszystkim, dlaczego wciąż robimy prezentacje? Istnieją niuanse, ale głównym celem nie zmienia się: musimy sprzedać produkt, usługę, decyzję, samodzielną ideę, ponieważ bez sprzedaży nowoczesny biznes nie istnieje.

Uderzyłem fakt, że do tej pory wielu prezentów widzących ich zadanie w fotoryzacji cech i zalet ich produktu oraz koncentrują się na technikach wykończeniowych. Moim zdaniem, dziś nawet gospodynie domowe poznają te sztuczki i nie doprowadzi do rynku oferty Sprzedawcy kupić o 20% tańsze, ale teraz. Ale to jest skupić się, że większość sprzedawców nadal używa. Kolejnym wspólnym błędem - sprzedawcy stają się obsesyjnymi "broszurami" lub po prostu przesuń dźwięki. Nawiasem mówiąc, te żywe broszury zazwyczaj znają mniej informacji niż można znaleźć w ciągu trzech sekund w Internecie lub czytać w korporacyjnej broszurze. Metody sprzedaży dwadzieścia lat temu same kategorycznie opisane, wszelkie informacje są dostępne. Dmitriry pisze bardzo dobrze, że możemy uzyskać informacje o każdym produkcie w Internecie, a jeśli chcemy zbadać opinię klientów, możesz nauczyć się na blogach i na forach. Teraz prędkości w biznesie wzrosły tak bardzo, że nikt nie ma czasu na słuchanie "broszury mówiącej", więc albo twój sprzedawcy zaczną faktycznie tworzyć prezentacje, cenne dla klienta i będzie w stanie przejść test " Klient jest gotowy zapłacić za spotkanie ze mną "lub będziesz musiał pomyśleć o innej firmie!

Polecam zwrócenie uwagi na wskazówki i wskazówki z Dmitrire Lazarev. Nie na próżno mówią, że diabeł w drobiazgach: Dmitry dzieli się swoimi małymi błędami, które często doprowadziły do \u200b\u200bpoważnych awarii, to znaczy, że jest to unlowers. I często, bez sprzedawania dzisiaj, nie będziesz już sprzedać! Polecam starannie odnosząc się do przykładów życia podane w książce i przejść do Twojej firmy. Jestem pewien, że uprzejmy i przemyślany czytelnik nie będzie żadnych trudności.

Mamy ponad piętnaście osób w firmie pracując w dziale sprzedaży korporacyjnej. Po przeczytaniu książki Dmitry, bardzo miło mi przeczytać do każdego pracownika, a następnie zorganizowaliśmy wspólną dyskusję. Życzę Ci tego samego. Jestem przekonany, że każdy z twoich pracowników znajdzie coś interesującego w książce, którą możesz użyć w swojej firmie, a potem, bez wątpienia, poprawiaj jakość prezentacji i liczby sprzedaży!

Wszystko Comodes (przepraszam za anglicyzm), staje się to samo, rola sprzedawcy spada do zera lub wzrasta do nieba. Jeśli dla Ciebie i Twojej firmy, druga opcja jest jedynym sposobem na wygranie w konkurencyjnej walce, ta książka jest dla Ciebie i dla pracowników i kolegów!

Vladimir Soloviev,

prezydent Wypełnij szkolenie biznesowe

Dla kogo jest ta książka? Dla osób, których dochód i kariera zależy od zdolności przyciągania klientów korporacyjnych. Dla specjalistów sprzedaży i profesjonalistów sprzedających wyniki ich pracy. Dla tych, którzy przygotowują i prowadzą prezentacje sprzedaży dla pracowników dużych i małych firm.

Wiele tekstów jest napisane oddzielnie o prezentacji i oddzielnie o sprzedaży. Sprzedaż prezentacji - przecięcie tych obszarów. Aby skutecznie przeprowadzić prezentacje sprzedaży, które uwzględniają specyfikę klienta, musisz mieć umiejętności i sprzedaż oraz prezentacje. A przy okazji istnieje duża różnica między prostym wynikami publicznymi a sprzedażą prezentacji.

Książka jest zbudowana jako praktyczny przewodnik. Konsekwentnie demontuje główne elementy, z których składa się prezentacja klienta korporacyjnego. W aplikacjach znajdziesz niezbędne formularze do przygotowania prezentacji.

Ta edycja, którą przygotowałem latem w domku - a analogia pojawiła się odpowiednie: Podstawy udanej pracy w ogrodzie można wykorzystać w sprzedaży. Aby nasiona posypać, musisz pamiętać o kilku zasadach.

1. Głównym tajemnicą jest przygotowana gleba. Zapewnia nasiona niezbędne do wzrostu składników odżywczych. Widzimy tylko to, co kiełkuje nad powierzchnią, a większość procesów jest ukryta przed naszymi oczami. Nawet najlepsze nasiona nie będą iść na słabo kultywowanej ziemi. Jego przetwarzanie może potrwać dużo czasu, ale tylko wtedy, gdy dbasz o płodną glebę, zdobądź owoce swojej pracy. Innymi słowy, pochodzi z tego, jak wysoka jakość przygotuje, zależy, twój pomysł kiełkuje lub nie.

2. Nadmierne podlewanie szkodzi obudowie. Ze względu na nadmiar wody korzenie nie mogą wzmocnić głęboko w ziemi. To samo dotyczy ekscesów w nawozach: nadmiar jest w liściach, a nie owoce. Wydawałoby się, chcą zrobić jako lepsze, i okazuje się, że przeciążamy klientów. Sprzedaż prezentacji, jak zakład, wymaga ściśle dawkowanej liczby informacji.

3. Bez względu na to, jak bardzo próbujesz, niektóre rośliny nieuchronnie umrą. Doświadczony agronom jest moralnie gotowy na porażki i nie bierze ich wyłącznie do ich konta. Kiełkowanie nasion zależy od stosunku rosnących roślin i całkowitej siewu; Również ze sprzedażą prezentacjami: nie każdy będzie udany, ale warto oglądać statystyki.

Dmitry Lazarev.

Dzięki

Chcę podziękować przyjaciołom i kolegom.

Dla wsparcia - Bracia Sammy, Jimmy, Andy Kothan.ru (www.majtailor.ru).

Dla niedozwolonych, Evgeny Pliss (www.epliss.ru).

W przypadku właściwych słów - Shen Bekasova (www.bekasov.ru).

Dla strategicznie inteligentnych myśli - Alex Leslie (www.lesey.ru).

Dla "twardej uprawy" - Alexey Krylov (www.alexkrylov.ru).

Dla bezkompromisowej opinii - Anna Ivanov (www.a-training.ru).

Dla inicjatywy - Vyacheslav Matsneva (www.stacmv.net).

W przypadku długoterminowego partnerstwa - Denis Chistyakova (www.protraining.ru).

Na sto procent wirtualności - Denis Balueva (www.lifehack.ru).

Dla pozytywnych - Maxim Zurailo (www.b-r.ru).

Za ilustracją - Jan Klochkov (www.cubalibre.ru).

Dla współudziału - Alexey Leontiev.

Aby pomóc - Dmitrire Feodreen.

Dla formatowania moich myśli - Irina Tesleyskaya.

Część I prezentacje, które sprzedają

Rozdział 1 Co to jest prezentacja sprzedaży

Dlaczego umiejętności wykonywania prezentacji sprzedaży?

Wyobraź sobie dyrektor generalny, właściciela firmy, który został zarządzany przez 10 lat. Jak myślisz, ilu dostawców na przestrzeni lat prezentaci dla niego? Ile osób wyciągniętych przed nim w pełnym wzrostu i transmisji, był transmitowany, transmisja? Finansowe, outsourcing, leasing, firmy konsultingowe, banki i menedżerowie sprzętu biurowego. Nie mniej niż 200-300 osób. Ale jeśli zapytasz go, ilu przypomniał, najprawdopodobniej okazuje się, że możesz im policzyć na palcach jednej ręki.

Pamiętamy tylko dwa rodzaje prezentacji - wybitnych i koszmarnych. Co masz zapomnieć? Środkowy. Ci, którzy mówią: "Cóż, ogólnie, OK" (Dla tych, którzy chcą znaleźć nowe znaczenie tego słowa, radzę przeczytać Roman Sorokina "Norma").

Proponuję nauczyć się robić dobrze, co inni robią źle. Aby móc spędzić wyjątkową prezentację, jest naprawdę ważne.

Czasami sprzeciwiam się:

- Po co? W naszej branży większość przetargów wygrała z wyprzedzeniem, przy pomocy odrzutów i cięć. Prezentacja jest bezsensownym rytuałem, który nic nie wpływa.

Gdzie nie ma prawdziwej konkurencji, sprzedaż prezentacji nie są potrzebne. Jeśli istnieją pewne umowy w branży, nie ma potrzeby rozwijania umiejętności prezentacji i nie kupiłeś książki. Ale jeśli musisz pracować w konkurencyjnych warunkach i przekonać ludzi do działania w pożądanym kierunku, czytasz książkę. I nie wierzcie mitowi, że prezentator musi się urodzić. To nie jest prawda.

Inną dobrą książką w mojej bibliotece jest "prezentacja korporacyjna. Jak sprzedać pomysł na 10 slajdów" (Dmitry Lazarev). W mojej osobistej ratingu książka otrzymuje "5-", należy przeczytać.

Sprzedaż prezentacji - Jest to jeden z etapów sprzedaży produktu klientowi korporacyjnym, potencjalnym lub istniejącemu. Cel sprzedaży prezentacji- Stymulowanie zainteresowania i uzyskaj zgodę na następny krok. Może być kilka takich kroków, a ostatecznie prowadzą do sprzedaży.
Książka zawiera wiele przydatnych wskazówek i pomysłów, czytam (i ponownie przeczytałem 2 razy) z przyjemnością, a wiele technik i "żetonów" zacząłem już używać w moich prezentacjach.

Imię \u003d "więcej"\u003e
Autor mówi dokładnie do prezentacji sprzedaży i nie rozważa innych możliwych typów / kontekstów prezentacji: sprzedaż detaliczna, autoprezentacja, konferencja, mowa i tosty, rajdy i przemówienia, wykłady, seminaria, spotkania. I to jest dobre, koncentrujące się na konkretnym zadaniu, autor daje bardziej konkretne i przydatne informacje. W celu większego zrozumienia książka zapewnia następujące porównanie typów prezentacji:

W tym artykule omówi prezentacje, które są wykorzystywane w dużych firmach o historii ich sukcesu przez pracowników, raporty i inne potrzeby wewnętrzne. Z reguły, takie firmy przewidują wykorzystanie szablonów korporacyjnych, a każdy głośnik muszą być brane pod uwagę przy opracowywaniu slajdów. W tym artykule skupiam się na tym, jak stworzyć piękne i zrozumiałe slajdy w ramach szablonów.

Funkcja podczas pracy z taką prezentacją jest fakt, że zmiana samego szablonu korporacyjnego prowadzi do nieporozumienia z władz i kolegów. W ten sposób nie będzie działać niczego, na przykład, z obsesyjnym logo firmy na każdym slajdzie, który nie ponosi żadnych ważnych informacji i zajmuje tylko cenne miejsce. To samo można powiedzieć o różnych ramach, linii i innych elementach graficznych, które często wyglądają całkowicie zbędne i zdecydowanie ograniczają obszar roboczy slajdu.

Pomimo tego wszystkiego, istnieje kilka sposobów na poprawę ogólnego wrażenia prezentacji przy użyciu prostych zasad, które na ten sposób są charakterystyczne nie tylko do prezentacji z kula korporacyjnej, ale także dla wielu innych.

Nagłówki mówiące

Pozbądź się takich nagłówków bardzo proste: warto napisać tylko w szczególności, co dokładnie chcesz powiedzieć, że ten slajd. Zamiast "zmiany poziomu sprzedaży", napisz "sprzedaż wzrósł o 25% przez pół roku", zamiast "dynamiki rozwoju" - "Dynamika rozwoju czegoś" (a nawet lepsza, jeśli potwierdza się pewne liczby to) itd. Ta metoda znacznie zwiększa zrozumienie każdego slajdu i pozwala od publiczności natychmiast złapać główną myśl.

Wizualizacja danych

Bardzo inna sytuacja jest sytuacją z informacjami tekstowymi. Zwykle jest ona składana przez duże akapity, które są całkowicie nieczyste. Punkty kula są bardzo szeroko stosowane, które zawierają również ogromną liczbę słów. W procesie występów, takie slajdy zwykle przeczytają słowo mową na słowo, co powoduje nudę w widowni, ponieważ ludzie w hali mogą przeczytać wszystko, co znacznie szybciej (jest to, jeśli jest coś do demontażu i publiczności jest interesujący do tego tematu).

Zbawienie z takich sytuacji jest wizualizacja nie tylko liczb, ale także słowa głośnika. Może to być łatwe w użyciu ikony zamiast punktów listy, które wraz z zmniejszeniem tekstu do kilku podstawowych słów daje niesamowity wynik w zakresie zrozumienia i postrzegania informacji. Można również, również przypisać użycie obrazów tła z małym tekstem (ta opcja nie jest tak często występują w prezentacjach korporacyjnych, ponieważ szablony często zabronią wszelkich zmian w tle slajdów). Bardziej złożona opcja jest porównaniem przedstawionych informacji z pewnym wydarzeniem lub tematem. Na przykład, opowiadanie o wprowadzeniu niektórych procesów do pracy Spółki, możesz narysować sytuację "do" i "po" przy użyciu różnych grafik lub przedstawić te procesy za pomocą tej samej grafiki. Bardzo ważne jest użycie oczywistych obrazów, aby publiczność natychmiast domyśliła się, co się liczy. Wszystkie te techniki, przy okazji, pracują z danymi numerycznymi.

Oczywiście, ze wszystkimi zaletami wizualizacji, jest zbyt gorliwość, aby używać go przez osobę, która tego nie rozumie, może tylko pomylić jeszcze więcej. Dlatego bardzo ważne jest, aby nie przesadzić w tej sprawie. Aby zrozumieć, czy poszedłeś za daleko, po prostu pokaż swoją współpracę i zapytaj, czy jest dla niego jasne, bez wyjaśnienia o tym, o czym mówimy. Chcę także ostrzec cię z wykorzystania różnych klipów (na przykład tych strasznych białych mężczyzn, którzy są bardzo często występującym w prezentacjach), obrazy, na których ludzie wyglądają bardzo ciasno (jest tak wiele różnych zdjęć i po prostu w wynikach znalezienia popularnych Wyszukiwarki) i animowane zdjęcia (czasami ich użycie jest uzasadnione i wygląda bardzo fajne, ale takie przykłady).

Wiele slajdów nie ma złego

Istnieje prosty sposób na określenie optymalnej ilości informacji na slajdzie, nazywa się to "jeden slajd jest myślą". Jeśli na przykład zgłaszasz zmianę jakichkolwiek wskaźników Departamentu / firmy, to jest absolutnie konieczne, aby zrobić to wszystko na jednym zjeżdżalni. Każdy wskaźnik może otrzymać oddzielny slajd (lub slajdy grupowe, jeśli informacje są takie same za dużo), podnieś nagłówek mówienia i potwierdź go z kilkoma faktami na slajdzie. Jeśli wskaźnik głośności jest lepszy do wyboru kilku kryteriów, dla których zostanie rozpatrzone i każde takie kryterium odbywające się na oddzielnym slajdzie, ponieważ każdy z nich przenosi własną pewną myśl. W ten sposób możesz rozkładać dowolny blok informacji, dzięki czemu go przesuwają przesuwanie.

Nie musisz bać się swobodnego miejsca na slajdzie i spróbuj użyć całej swojej przestrzeni. Mniej elementów jest używanych - łatwiej zrozumiem ten slajd i elegancki będzie wyglądał. W rzeczywistości głównym problemem większości szablonów korporacyjnych jest tylko to, że jedzą te puste miejsca, wspinając je z niepotrzebnymi elementami.

Przydział głównych punktów na diagramach

Wykresy są bardzo często występujące w prezentacjach korporacyjnych, więc alokacja podstawowych momentów na nich jest bardzo ważna. Na przykład, zwykły wykres kolumnowy jest używany na slajdzie, odzwierciedlając zmianę parametru w czasie, niech będzie sprzedaż do roku. Jeśli głównym celem slajdu jest raport o sprzedaży za bieżący rok, logiczne jest przydzielenie tej konkretnej kolumny, aby skupić wygląd publiczności. Jest też nagłówek mówienia, który pozwala również natychmiast zrozumieć, o czym mówimy i zwracamy uwagę na najważniejszy element wykresu. Ta technika może być używana z diagramami dowolnych gatunków.

Podsumowując, chciałbym powiedzieć, że prezentacje korporacyjne są jednym z najbardziej złożonych rodzajów prezentacji, ponieważ mają na myśli wiele ograniczeń i dużej ilości danych, które musisz powiedzieć. Niemniej jednak takie prezentacje mogą być dobrze udostępniane i powodują prawdziwe zainteresowanie wśród publiczności. Nawet w ramach dużej korporacji podejście prezentacji można zmienić, począwszy od jednej oddzielnej prezentacji. Czasami ten pierwszy krok można zrobić, po zrozumieniu w tej sprawie i umożliwiając szereg błędów. Alternatywą jest przyciągnięcie specjalistów z dziedziny tworzenia prezentacji, co może pomóc zarówno oddzielnym pracownikom z wydajnością, jak i zmienić standardy prezentacji całej firmy. W przypadku jakichkolwiek trudności w tej dziedzinie zawsze możesz skontaktować się z nami w studiu prezentacji

Przeczytaj uważnie warunki spodenki i warunki. Dostęp do tych materiałów, a informacje zawarte w niniejszym dokumencie, Agee jest związany poniższymi warunkami. Jeśli nie zgadzasz się na te warunki, nie uzyskiwać dostępu do tych materiałów ani żadnej z informacji zawartych w niniejszym dokumencie.

Materiały odwoływane są przeznaczone wyłącznie dla posiadaczy 8,00% starszych bezpiecznych notatek należnych 2018 i 8,75% starszych bezpiecznych notatek należnych 2020 r. ("EuroBonds") wydane przez Dalekiego Wschodu Capital Limited S.a. Dzięki dostępu do materiałów potwierdzasz, że jesteś zniesiony przedstawicielem każdego takiego posiadacza (s) i zgadzasz się, że nie zostanie skopiowany, rozpowszechniaj inaczej ujawnić informacje zawarte w materiałach.

Brak oferty nabiegania

Materiały zostały przygotowane wyłącznie w celu uzyskania oferty lub zaawansowanie oferty na zakup lub sprzedaż wszelkich papierów wartościowych. W celu uzyskania dalszych informacji dotyczących dowolnej z papierów wartościowych, o których mowa, skonsultuj się z doradcą lub brokerem inwestycyjnym.

Rozważania prawne.

Dystrybucja materiałów na tej stronie może być ograniczona przez prawo lokalne lub regulacyjne w niektórych jurysdykcjach. Informacje te nie są przeznaczone do dystrybucji lub używania, jakiejkolwiek osoby lub kraju, w której taki dystrybucja lub kraj byłby sprzeczny z prawem lokalnym lub rozporządzeniem. Osoby dostępujące do tych stron są wymagane do poinformowania się i przestrzegają takich ograniczeń.

Brak odpowiedzialności

Informacje określone na tych stronach zostały przekształcone elektronicznie lub przesłane z oryginalnej wersji drukowanego dokumentu. Chociaż rozsądna opieka została wykonana, aby zapewnić dokładne informacje, nie ma pewności, że informacje te są wolne od błędów. W żadnym wypadku Grupa Fesso może być odpowiedzialna za jakiekolwiek szkody specjalne, przypadkowe, pośrednie lub wynikające z jakiegokolwiek rodzaju, lub jakiekolwiek uszkodzenia, na jakiejkolwiek teorii zobowiązania wynikające z lub w związku z wykorzystaniem jakichkolwiek informacji określonych w tych stronach.

Nakładanie informacji jest na krótko, jasny, inteligentnie. Nikt nie posłuchuje nudnego słownego. Jest tak wiele informacji tak bardzo, że jest prawie bezwartościowy niczego, ale uwaga klienta jest nieoceniona. W celu zwrócenia uwagi, nie trzeba się nie tak bardzo: aby nauczyć się kilku prostych zasad i stosować je poprawnie. Naucz się zapoznać się z firmami dla klientów korporacyjnych z pomocą Nowej Księgi Dmitry Lazarew - popularny autokar biznesowy i wiodący ekspert w sprawie komunikacji wizualnej. Autor uważa wszystkie kluczowe kwestie przygotowania i prezentacji, głównym celem jest sprzedaż produktu, usługi lub pomysłu. Kompleksowy ogromny szereg zagranicznych książek na temat i kołysanie najlepszych rekomendacji, Lazarew dostosował ich pod rosyjską rzeczywistością i rosyjską mentalnością, dodali swoje własne uwagi wieloletnie, tworząc unikalną książkę, która byłaby magazynem cennej porady dla ludzi, których dochód i kariera zależy od umiejętności, przyciągają klientów korporacyjnych.

* * *

Książka LED Fragment zagraniczny Prezentacja korporacyjna: jak sprzedać pomysł na 10 slajdów (Dmitry Lazarev, 2012) Przyznane przez naszego partnera książki - litry.

Część I prezentacje, które sprzedają

Rozdział 1 Co to jest prezentacja sprzedaży

Dlaczego umiejętności wykonywania prezentacji sprzedaży?

Wyobraź sobie dyrektor generalny, właściciela firmy, który został zarządzany przez 10 lat. Jak myślisz, ilu dostawców na przestrzeni lat prezentaci dla niego? Ile osób wyciągniętych przed nim w pełnym wzrostu i transmisji, był transmitowany, transmisja? Finansowe, outsourcing, leasing, firmy konsultingowe, banki i menedżerowie sprzętu biurowego. Nie mniej niż 200-300 osób. Ale jeśli zapytasz go, ilu przypomniał, najprawdopodobniej okazuje się, że możesz im policzyć na palcach jednej ręki.

Pamiętamy tylko dwa rodzaje prezentacji - wybitnych i koszmarnych. Co masz zapomnieć? Środkowy. Ci, którzy mówią: "Cóż, ogólnie, OK" (Dla tych, którzy chcą znaleźć nowe znaczenie tego słowa, radzę przeczytać Roman Sorokina "Norma").

Proponuję nauczyć się robić dobrze, co inni robią źle. Aby móc spędzić wyjątkową prezentację, jest naprawdę ważne.

Czasami sprzeciwiam się:

- Po co? W naszej branży większość przetargów wygrała z wyprzedzeniem, przy pomocy odrzutów i cięć. Prezentacja jest bezsensownym rytuałem, który nic nie wpływa.

Gdzie nie ma prawdziwej konkurencji, sprzedaż prezentacji nie są potrzebne. Jeśli istnieją pewne umowy w branży, nie ma potrzeby rozwijania umiejętności prezentacji i nie kupiłeś książki. Ale jeśli musisz pracować w konkurencyjnych warunkach i przekonać ludzi do działania w pożądanym kierunku, czytasz książkę. I nie wierzcie mitowi, że prezentator musi się urodzić. To nie jest prawda.

W Rosji pochodzi kultura prezentacji. Nowoczesny system edukacyjny nie przygotuje się na prawdziwe życie: Większość ludzi opuszcza szkołę lub instytut, nie wiedząc, jak się sprzedać, ani wyników ich pracy, ani więcej niż jakichkolwiek produktów. Często umiejętności prezentacyjne pasują do jednej linii CV: "Jestem właścicielem programu PowerPoint".

Problem polega na tym, że wielu zmuszeni do prowadzenia prezentacji sprzedaży, niejasno wyobrażając sobie, że jest to, właściwie, bez posiadania właściwych umiejętności i bez przeszedł odpowiedniego szkolenia, kopiowanie innych osób, z dala od najlepszych próbek i kieruje się zasadą "Tak zaakceptowany".

Reprezentacje dotyczące prezentacji, które bardzo zamazujemy. Pod nim jednocześnie oznacza wiara (osobiście przez telefon, w widowni) i interakcji z jedną osobą, a z tysiącącą publicznością i slajdami. Musisz zdecydować o terminologii. Jaka jest prezentacja? Raport? Przemówienie? Sprzedaż produktu? Publiczne przemówienie? Jak zadzwonić do kogoś, kto wykonuje? Orator wykonał prezentację?

Często mówiąc o prezentacji, utożsamiać prezentację mowy publicznej. Rzeczywiście, jeśli spojrzysz z boku, te zjawiska mają wiele wspólnego. Ale mają różne cele i różne sposoby osiągnięcia tych celów.

Wiele denerwujące, gdy prezenter zachowuje się jako mówca polityczny, chociaż nie jest. Nie zawsze, że działa dobrze w publicznej mowie, ma zastosowanie do sprzedaży prezentacji.

Co to jest prezentacja sprzedaży

Istnieje wiele kontekstów, w których ludzie robią, możesz zadzwonić do prezentacji. Porozmawiamy tylko o jednym z nich - o prezentacji w celu sprzedaży korporacyjnej.

Wyjaśnię, że mam na myśli.

Sprzedaż prezentacji - Jest to jeden z etapów sprzedaży produktu klientowi korporacyjnym, potencjalnym lub istniejącemu.

Produkt - Produkt, serwis, pomysł, metoda, metoda, rozwiązanie lub koncepcja lub kompleksowe rozwiązanie - wszystko razem, właściwie to, co sprzedajesz klientom korporacyjnym.

Sprzedaż prezentacji nie wymaga dużej liczby obecności. W większości przypadków dzieje się w widowni od trzech do siedmiu osób. Nawet dla publiczności składającej się z jednej osoby, możesz dokonać prezentacji. Dlaczego? Ponieważ w przeciwnym razie jesteś zmuszony komunikować się z klientem przez telefon i pozbawić siebie możliwość wpływania na to wizualnie. Działasz na to tylko głosem, a to nie jest tak skuteczne.

Jak spędzać sprzedaż prezentacji dla jednego klienta, opisanego w rozdziale 10.

Sprzedaż prezentacji, z reguły towarzyszy slajdy. Według University of Minnesota, prezentator, stojącą i używanie slajdów, jest oceniana przez publiczność jako:

- więcej profesjonalisty;

- bardziej przekonujący;

- powodując więcej pewności siebie;

- bardziej interesujące;

- lepiej przygotowany.

Badanie przeprowadzone przez Uniwersytet w Pensylwanii wykazało, że jeśli dokonasz prezentacji z slajdami, z propozycją będzie uzgodnić o 43% więcej potencjalnych klientów, a będą gotowe zapłacić 26% więcej pieniędzy za ten sam produkt.

Sprzedawanie prezentacja - jeden z etapów sprzedaży Produkt do klienta korporacyjnego, potencjału lub istniejącego.

Prezentacja różni się od przemówienia publicznego. Do sprzedaży prezentacji wymagane jest inne podejście.

Użyj slajdów: Klienci znajdą cię bardziej profesjonalistą, przekonującą i interesującą, z większym prawdopodobieństwem zgodzą się z ofertą i będzie gotowy do zapłaty więcej.

Rozdział 2 Cel i zadania do sprzedaży prezentacji

Celem prezentacji sprzedaży, którą spędzasz dla klienta korporacyjnego, jest stymulowanie zainteresowania i zgodzić się na następny krok.

Nie zamykaj transakcji tutaj i teraz. Nikt nie pozostawia prezentacją z walizką. Nie jesteś sprzedawcą balonów w pociągach podmiejskich. Twoim celem jest przejście na następny poziom związku.

Sprzedaż prezentacji nie jest "naszej ostatniej i decydującej walki". Jest to bardziej przydatne do myślenia o tym nie jako jednorazowe wydarzenie, ale jak o jeden z etapów sprzedaży korporacyjnej. Taka sprzedaż może zajmować tygodnie, miesiące i lata. Często formowane są okoliczności, dzięki czemu jesteś zmuszony do poruszania się na etapach, krok po kroku. Jest to niezbędna sekwencja działań - każda prezentacja lub spotkanie z klientem, który wygrywasz prawo do poruszania się do przodu. I tylko wtedy, o czym mówisz o wartościach w oczach klienta. W przeciwnym razie jesteś uprzejmie poproszony o zaokrąglenie, odnosząc się do zatrudnienia i obiecujące oddzwonienie. Tak, już biegnij.

Im więcej ludzi uczestniczy z klienta, tym więcej spotkań, połączeń i prezentacji muszą zrobić, aby zakończyć sprzedaż. Rozwiązania w świecie korporacyjnym są akceptowane bez prezentera. Jest to różnica między osobami sprzedażowymi i handlowymi.

Przygotowując prezentację, przede wszystkim odpowiedz na podstawowe pytania.

- Jaki jest cel prezentacji? Jaki powinien być następny etap?

- Czego chcę od klienta po zakończeniu prezentacji?

- W jakich frazach klienta mogę zrozumieć, czy osiągnąłem sukces?

Słowo cel prezentacji sprzedaży w jednym zdaniu.

Jeden z moich przyjaciół pracuje jako konsultant. Zwykle jest zaangażowany w projekty długoterminowe. Są tak długotrwałe, że konkretny, materialny wynik można zobaczyć tylko w ciągu roku, a nawet dwa. Znika cały dzień na miejscu. Rozwiązuje pilne pytania i praktycznie każdego dnia nauczanie jest zaostrzone. Może przesunąć cały dzień od podziału do urządzenia. A potem wieczorami spotyka się z kierownictwem firmy Klienta, ponieważ nie mają innego czasu, aby z nimi rozmawiać.

Zawsze było dla mnie interesujące, w jaki sposób udało mu się utrzymać koncentrację na ostatecznym cele pracy dla takich dużych przedziałów czasowych - a jednocześnie promować dzień dnia po dniu, bez krawędziu w rutynie. Okazało się, że kiedy zdał sobie sprawę, że nie byłby w stanie osiągnąć wszystkiego w ciągu jednego dnia, to sposób pojawił się dla siebie, co pomaga mu zawsze skupić się na ruchu do przodu. Mógłby łatwo zapomnieć o celach, jeśli nie jest jednym prostym nawykiem. Kiedy rano zbliża się do biura klienta, przed wyjściem z samochodu pisze odpowiedź na naklejce na pytanie: "Co powinienem osiągnąć dzisiaj od tego klienta?" W drodze powrotnej sprawdza, czy wykonał to, co planowało. I tak każdego dnia.

Jak ocenić, osiągnęliśmy cele, czy nie?

W większości przypadków jest dość proste. Co mówisz klientom po prezentacji?

Sędzia o sukcesie prezentacji na temat rzeczywistych działań. Jeśli na koniec spotkania zgodziłeś się przejść do następnego kroku, który zasugerowałeś lub wszystko poszło do dyskusji na temat szczegółów technicznych jest dobrym znakiem.

Biedny, jeśli publiczność jest powściągliwa: "Było interesujące". Więc zawiodłeś prezentację. A jeśli rozmowa natychmiast przejdzie na temat i treści prezentacji, jakby nie były tutaj, oznacza to, że to zrobione przez pięć.

Zadaj sobie pytanie: "Przekonałem je, czy nie?" I pamiętaj o wszystkich szczegółach zachowań publiczności. Czasami na późniejsze parsowanie lotów przydatne jest z tobą rejestrator głosowy i zapisywać wszystko, co powiedziałeś.

Postępując zgodnie z zasadami dobrego tonu, wyślij klienta po prezentacji raport z podsumowaniem wyników (patrz Dodatek 5). Dlatego demonstrujesz profesjonalne podejście. Po pierwsze, pozwoli na piśmie, aby skonsolidować wszystkie umowy doustne w następujących etapach. Po drugie, unikniesz efektu zepsucia telefonu. Po trzecie, wyróżnij się na tle konkurentów. Według moich obserwacji, w rosyjskiej sprzedaży korporacyjnej, większość dostawców jest po prostu leniwa, aby to zrobić, usprawiedliwiając się wymówkami, mówią, więc nikt nie robi w naszej branży.

Różne rodzaje klientów - różne prezentacje

Przed kontynuowaniem opracowania prezentacji sprzedaży klienta korporacyjnego odpowiedz na dwa proste pytania. Czy pracujesz z tym klientem? Czy klient jest świadomy potrzeby sprzedaży produktów lub usług?

Istniejący lub nowy klient?

Istniejący klient. Często implikowane podczas pracy z istniejącym klientem, kiedyś wybrał Twoją firmę. Ufał jej i możesz sprzedać tylko nowy produkt.

Nowy klient. Niestety, prezentacja dla potencjalnego klienta jest często spędza w taki sam sposób, jak w przypadku istniejącego, niejawnie sugerując, że już pracowałeś. To nie jest prawda. Konieczne jest jednakowe podejmowanie wysiłków na rzecz sprzedaży i idei współpracy z Twoją firmą, a to jest ten produkt.

Czy klient świadomy swoich usług?

Klient nie zdaje sobie sprawy z dostępności potrzeb. Jeśli publiczność była na tym etapie, zadaniem prezentuje jest rozwój tej świadomości. Jeśli klient nie wierzy, że ma problemy, trudno mu coś sprzedać. Celem sprzedaży prezentacji na tym etapie jest problematyzacji publiczności. Jeśli tego nie robisz, czy źle, natknij się na konkurenta zaraz podczas prezentacji. Ten zawodnik jest siłą nawyku.

Często podczas prezentacji konieczne jest radzenie sobie z rzeczywistym stworzeniem produktu, a nie podzielić tego klienta konkurencjami.

Konieczne jest stosowanie wysiłków, aby Klient w zasadzie chce korzystać z produktu lub usługi tego typu.

Duża firma produkcyjna decyduje o posiadaniu cyklu szkoleniowego dla pracowników działu sprzedaży. Zastępca Dyrektora Generalnego Spółki odpowiedzialnej za sprzedaż, nie tylko decyduje o tym, jakie szkolenia do wyboru, x, y lub z .. starają się zdecydować, czy potrzebuje szkolenia w ogóle! I to jest normalna sytuacja. Rzeczywiście, w wielu przypadkach, w większości rynków, potencjalny klient ma trzy wybory: użycie produktu, sprawiają, że wszystko jest lub zostaw wszystko.

Jeśli klienci korporacyjni mogą zrobić bez zmian, będą je kosztować bez nich. Ostatnią rzeczą, którą chcą, jest dodatkową pracą dla siebie. Ale jeśli coś ich potrzebne i zobaczą korzyść, zasoby będą.

Zadaniem prezentacji jest nie tylko zmienić instalację potencjalnego klienta, udowodnienie, że produkt lub usługa jest znacznie lepsza i tańsza. Podstawowym zadaniem sprzedaży prezentacji dla publiczności, która nie jest świadoma obecności problemu, jest pokazanie tych strat, szkód, które Klient otrzymuje co minutę, ze względu na jego bezczynność, ze względu na fakt, że nie rozwiązuje tego problemu .

Klient zdał sobie sprawę z dostępności potrzeb. Zaczyna być zainteresowany betonem i szczegóły: co dokładnie i jak się wydarzy. Szuka rozwiązań. Od momentu spędził pierwszą prezentację sprzedaży, rozpoczyna się konkurencja. Jeśli twoja prezentacja jest pierwsza, potencjalny klient nie spieszy się z podejmowanie decyzji i najpierw bada wszystkie oferty na rynku. Jeśli prezentacja sprzedaży była ostatnia z kolei, porównuje twoje słowa fakt, że sprzedawcy powiedział mu od innych firm. W każdym razie Ty i Twoja prezentacja zostanie oceniona z uzależnieniem. Zawsze staram się dowiedzieć się, z którymi klienci nadal się komunikują. Informacje o pracy konkurentów sprawia, że \u200b\u200bwyznacz mnie więcej.

Ważne jest, aby pamiętać, że nawet pracownicy jednej firmy mogą być na różnych etapach realizacji potrzeby. Na przykład Departament Techniczny może docenić problem i potrzebę rozwiązania go. Jest prawdopodobne, że nawet wiedzą, jakiego rodzaju systemu informacyjnego potrzebują. Ich w twoim prezentacji będzie przede wszystkim zainteresować się szczegółami technicznymi i wysoce wyspecjalizowanymi problemami. I odwrotnie, Departament Finansowy może nie być świadomy faktu dostępności. Być może w takich sytuacjach ma sens konsekwentnie wykonać dwie różne prezentacje z ostrością dla każdego z działów.

Różni klienci z różnymi potrzebami są różne prezentacje. Możemy podkreślić cztery główne typy klientów korporacyjnych. Są one wyrażone przez liczbę dodatkowych wysiłków, które muszą być przymocowane do podbicia Klienta (od najłatwiejszego do najtrudniejszych):

- istniejący klient świadomy dostępności potrzeb;

- istniejący klient, nie zdaje sobie sprawy z dostępności potrzeby;

- nowy klient, świadomy dostępności potrzeb;

- Nowy klient, który nie jest świadomy dostępności potrzeb.

Zasada "3-5" lub "wielu z was"

Komunikowanie się z klientem, świadomy dostępności potrzeb, możesz być pewien: nie jesteś jedyny. Z reguły klienci korporacyjnych znajdują się z 3-5 różnych dostawców przed podjęciem decyzji. Aby uzyskać szansę na spędzenie prezentacji sprzedaży, potencjalny klient musi zwrócić uwagę na ciebie i słuchać tego, co mówisz. Ponadto potencjalny klient musi postrzegać produkt, ponieważ jego konkurenci zapalili się z wielu produktów. A chodzi o to, że oferujesz nie tylko w tym produkcie. Decyzja o twojej korzyść może wpłynąć na jakość szkolenia sprzedaży prezentacji i twojego podejścia do klienta.

Zapomnij o polityce agresywnej rywalizacji i nie kwestionuj kompetencji konkurentów. Po prostu wzmacniasz wątpliwości potencjalnego klienta, w tym, że każda firma w twoim branży może zapewnić go na właściwym poziomie produkt, którego potrzebuje. Ponadto nie jest konieczne bezpośrednio lub pośrednio wyrazić wątpliwości co do zdolności klienta do rozwiązania problemu niezależnie, bez pomocy. Okazuje się, że krytykujesz go i jego zdolność do podjęcia właściwej decyzji. Możesz mieć rację o 10 000%, ale z punktu widzenia sprzedaży siewisz suka, na której siedzisz. Prawdziwy konkurent jest często w widowni, a to jest moc nawyku. Weź to w przygotowaniu.

Trzy zadania sprzedaży prezentacji

W udanej prezentacji sprzedaży prezenter musi wytrzymać równowagę między trzema zadaniami. Przekonać. Poinformować. Motywować.

Co to znaczy?

Obserwuj saldo tych zadań w prezentacji, aby nie było skośnika w formie jednego z trzech typowych błędów.

Numer błędu 1. Tylko informowanie

Jest to najczęstszy błąd wśród sprzedawców prowadzących prezentacje.

Zły prezenter mówi tylko o właściwościach produktu i prowadzi kilka przykładów, ponieważ ma zbyt wiele informacji i mało czasu. Pułapka polega na tym, że informowanie prezentacji jest łatwe, ładne i wygodne. Dlaczego? Nic nie ryzykując, po prostu opowiadasz o produkcie, nie zagrażasz nieprzyjemnym uczuciu, ponieważ nigdy nie usłyszysz słów "nie". Jednak mało prawdopodobne, aby powiedzieć "tak". Ktoś omyłkowo myśli: "Pobierzemy klientowi informacjami, a następnie moje produkty będą sprzedawać się". Idealny świat mógł się stać. Ale w rzeczywistości dzieje się rzadko.

Paradoks jest taki, że ludzie nie potrzebują tyle nowych informacji. Wręcz przeciwnie, jeden z najbardziej ostrych problemów w dzisiejszym świecie jest przeciążenie informacji.

Klienci korporacyjni nie potrzebują informacji - potrzebują wiedzy o tym, jak go używać. Zadaniem prezentacji jest stworzenie wartości produktu dla klientów, a nie tylko o tym mówić.

Jeśli każdy nowy sprzedawca przynosi tylko nowe informacje, klienci są coraz trudniej zrozumieć, co jest cenne i co jest bezużyteczne. Nigdy nie mieli takiego bogactwa, aby rozwiązać problemy. Ale im więcej opcji, tym trudniej jest wybierać. Im więcej wyboru, tym łatwiej jest zostać zdezorientowany. Dla Ciebie jest to stracona sprzedaż.

Jeśli potrzebuję informacji, wejdę do Internetu. Aby potencjalni klienci zmienili się w prawdziwych, porozmawiają z nimi, że rozwiążą ich problemy, usuną ich ból głowy i nie dodają nowego.

Kolejnym problemem jest definicja prezentacji. Sprzedawca uspokaja się:

- Poinformowałem ich, byłem dobrze zrobiony. Teraz myślą ...

Kiedy zaczynasz myśleć, wycofujesz odpowiedzialność. Poinformowałem? Powiadomiony! Wykonywane zadanie? Przekonałeś ich? Spójrz na następny krok? A jeśli klienci nic nie kupią - oznacza to, że są po prostu "złe pszczoły, a ich kochanie jest nie tak". A ze mną wszystko jest w porządku.

Przeczytaj ten akapit do końca, zamknij oczy i psychicznie powiedzieć zwrot zwrotu "Poinformowałem ich" i "Przekonałem je". Jakie odczucia powodują każdy? W takim przypadku wynik prezentacji zależy od ciebie niż od klientów?

Wielu profesjonalistów trzyma się w strefie informacyjnej, odtwarzając raz z opisem produktu. Albo nie są wystarczająco przekonujące, albo pozostawiają prezentera na samym końcu prezentacji, kiedy często jest za późno. Po prostu informują - zamiast jednocześnie przekonać i motywować. Nie ma pilności w informowaniu prezentacji! Dlaczego klient powinien rzucić wszystko i zakończyć umowę z tobą? Zakończy to, że uprzejmie powiedział: "Doskonały! Dzięki za informację! Będziemy pamiętać. "

Aby uzyskać prezentację informującą w nadziei na sprzedaż czegoś - to jak rozpraszanie nasion do asfaltu w nadziei, że kiełkują.

Numer błędu 2. Tylko przekonanie

Niektórzy prezenterzy koncentrują się na przekonaniu. Wydaje się, dlaczego nie? Co może być tutaj problem? Mogę mnie przekonać, ale nadal nic nie zrobię. Na przykład, czy przekonuję pingwiny antarktyczne, aby zapisać? Tak, wszystkie 10 000%! Jestem najbardziej przekonany o tym człowieku na świecie! Ale czy mogę coś dla tego zrobić? Mmm ... bezwładność - najsilniejszy wróg!

Klienci korporacyjni atakują teraz bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. Chcesz uzyskać konkretny klient, ale te same setki innych osób robią to samo. Codziennie w Moskwie setki sprzedających próbuje podjąć tych samych klientów z tymi samymi klientami.

Siła działania jest równa siłom opozycji. Im bardziej aktywni ludzie próbują przekonać, tym szybciej i silniejsza ich odporność jest produkowana.

Klienci mogą marnować czas i pieniądze, ale mimo to nic wspólnego. Robiącą, dokładniej - nie rób tego żadnego złego zamiaru. Po prostu nie mają czasu na zatrzymanie, spójrz na sytuację z boku i poprawiają istniejący stan rzeczy. A co najważniejsze - są zbyt zajęci, aby poradzić sobie z sprawami, które nie osiągnęły etapu kryzysowego.

Klienci kupią tylko to, co jest w trakcie potrzeby, a potem, bez którego nie będą mogli zrobić. Jeśli klient korporacyjny może zrobić bez zmian, zrobi bez nich. Prezentacja powinna rozwijać poczucie pilności w głowach klientów, aby zmotywować je do działania.

Dyrektor generalny znajduje się z dostawcą. Rozpoczyna prezentację, a po trzech pierwszych slajdów klient mówi: "Przekonałeś mnie, jakie są nasze kolejne kroki?" Ale prezentator nie wydaje się słyszeć. Jako gwarancja nadal przesuwa się do numeru slajdów 60. Klient słucha, w trakcie ujawniania argumentów przeciwko. Przydzielony czas dobiega końca, a prezentator tylko na slajdzie nr 40. Klient mówi, że upłynął czas. Dostawca wychodzi z niczym. Tęsknił za chwilą.

Numer błędu 3. Tylko motywacja

Sprzedaż korporacyjna może się rozciągać przez tygodnie, miesiące, a czasami lata. Sprzedaż osoby fizycznej można przeprowadzić na raz: decyzja jest dokonywana podczas spotkania i obecności sprzedawcy. Firmy sprzedaży wymagają kilku spotkań i prezentacji, dyskusji i decyzji są akceptowane bez sprzedawcy. Psychologia sprzedaży korporacyjnej różni się od sprzedaży dla osób fizycznych.

Tylko w jednorazowym, detalicznym prezenterowi sprzedaży może przy użyciu różnych technik, motywować klienta, aby kupić tutaj i teraz. W prezentacjach korporacyjnych takie podejście jest szkodliwe dla długoterminowych relacji.

Fakt, że kiedyś pracował, niekoniecznie musi pracować po raz drugi. Niewiele, kto lubi komunikować się z prezentem z trybem "Login". Stałe ciśnienie nie da Ci szansy na ustalenie długotrwałego związku, ale doprowadzi tylko do uprzejmej porażki. Możesz manifestować czynnik, jeśli klient jest gotowy do złożenia zamówienia tutaj i teraz. Ale jeśli sprzedaje prezentację, a moment decyzji jest wykonany z czasem, energiczny zmniejsza twoje szanse na sukces.

Sprawa z praktyki

Opowiem ci o mojej osobistej porażce dekady. Kilka lat temu miałem trzy prezentacje na jeden dzień. Dwa spotkania z regularnymi klientami i jednym z nowym, potencjalnym klientem. Od pierwszego pierwszego zakończyli się sukcesem (mianowaliśmy daty szkolenia), potem trzeciego przyszedłem w dobrym nastroju, pewny siebie w moich siłach i z przeszacowaną poczuciem własnej wartości. Klient wybrał między różnymi firmami, a po parę ogólnych problemów pokazałem mu trudną motywującą prezentację przy użyciu wszystkich znanych mi technik. Klient nie był gotowy natychmiast podjąć decyzję, a ja kontynuowałem presję. Oczywiście było to nasze ostatnie spotkanie. Nadal nie rozumiem, jak mogę być taki pewny siebie? Dlaczego nie zauważył oczywistej różnicy między dwoma pierwszymi spotkaniami (gdzie zaufanie zostało już podbite dla mnie) i ostatnie (gdzie widziałeś po raz pierwszy)? Dlaczego rozważyła, co ma prawo naciskać? W rezultacie doszedłem do wniosku, że był to najdroższe uczenie się, na które mogłem sobie pozwolić. Gdybym nie pozwolę na taki szorstki błąd, nie mogłem nauczyć się niczego nowego. Często wspieram pomysł, że nie ma znaczenia, jak często upadasz, ważne jest, jak często wstał.

Przedstawiciel firmy oprogramowania Spółki przybyła do banku do potencjalnego klienta. Oficer IT bardzo chciał, aby klient podjąć decyzję o zakupie pewnego rodzaju wewnętrznego systemu księgowości.

"Dobrze, dzięki za informacje, pomyślę o tym", powiedział życzliwie klient, ukończając spotkanie.

- O czym myślisz? - Sprzedawca był zdumiony uroczą prostotą. - Naszym rozwoju w pełni spełnia Twoje wymagania, a nawet z więcej niż nimi pokrywają się! Możesz kupić nasz standardowy produkt za cenę, która nie przekracza zadeklarowanej sufitu, ani wersji specjalnie skróconej specjalnie dla Twoich wymagań, z 20-procentową rabatem! Możemy podpisać tylko memorandum ...

"Więc nie zrobiłem", klient sprzeciwił cierpliwie, a nie po raz pierwszy. - Nasz Komitet Technologiczny musi zatwierdzić szacunki i przepisy ...

Ale nie możesz trzymać sprzedawcy na dziurce! On (pokazuje podejrzaną świadomość!) Sratchically przypomniał, że klient ma uprawnienia do przyjęcia decyzji finansowych w sumach zauważalnie przekraczającą omawiane ceny ...

AYTICHNIK kiedyś zaangażował się w sprzedaży osobom, co z reguły zdecyduj na miejscu. Z tego powodu nie mógł wypowiedzieć, że sprzedaż była oczywiście nienaganna i odpowiednia dla produktu dla klienta ma taki długi cykl i obciążony niektórymi przepisami i komitetami technologicznymi. Musi zamknąć transakcję, co oznacza, że \u200b\u200bklient następuje po "Waga". Co więcej, taki życzliwy i upoważniony, jak ten wiceprezes. Ale klient nagle wzrósł ze stołu i ogłosił:

- Oto moja oferta kontra: kupujemy dziesięć licencji z rabatem 80% ...

- Osiemdziesiąt?!

- ... pod warunkiem, że zdecydujesz się na dziesięć sekund. Jeśli nie akceptujesz - wybacz. Myślę do dziesięciu ... Times!

- Poczekaj, co masz na myśli?

- Dwa!

- To nie jest poważne ...

- Trzy!

- poniżej kostiumu! Nie mam racji ...

- cztery!

Krótko mówiąc, umowa nie miała miejsca.

Ponieważ nie będziesz miał okazji po raz kolejny spotkać się z potencjalnym klientem po nieudanej prezentacji, nigdy nie dowiesz się, jaki był twój błąd. Więc zostawić sztuczki z serii "Czy kupujesz biały lub czerwony samowar?" Ruch na rynkach farm zbiorowych. Weryfikowane na własny doświadczenie.

Koniec fragmentu zapoznania.