Ang badyet sa marketing ay isa sa pinakamahirap na gawain na kailangang harapin ng mga tagapamahala ng isang kumpanya. Kasama sa badyet sa marketing ang: mga gastos para sa pananaliksik sa merkado (pananaliksik sa merkado, katamtaman at pangmatagalan), para sa pagtiyak ng pagiging mapagkumpitensya ng mga kalakal, para sa komunikasyon ng impormasyon sa mga mamimili (advertising, promosyon sa pagbebenta, pakikilahok sa mga eksibisyon at fairs, atbp.), para sa pag-aayos sirkulasyon ng mga kalakal at isang network ng pagbebenta. Ang mga pondo para sa mga nakalistang aktibidad ay kinukuha mula sa mga kita, na kung walang ganoong mga gastos, ay magiging mas malaki sa masa, gayunpaman, sa kabilang banda, nang walang mga gastos sa marketing, ito ay malamang na hindi modernong kondisyon magbenta ng sapat na mga yunit upang mabawi ang mga gastos ng gawaing pananaliksik at lahat ng iba pang may kaugnayan sa produksyon nito, hindi banggitin ang paggawa ng kita. Samakatuwid, ang paglalaan ng mga pondo para sa marketing ay isang solusyon sa isang problema sa pag-optimize na may malaking bilang ng mga variable, ang impluwensya nito ay kadalasang hindi pumapayag sa tumpak na accounting, iyon ay, isang karaniwang predictive na problema. Bukod dito, ang impluwensya ng mga variable ay, bilang isang panuntunan, nonlinear at mismo ay dapat na matukoy sa empirically. Iyon ang dahilan kung bakit ang tradisyon, ang karanasan ng mga nangungunang tagapamahala ng kumpanya at ang pagsusuri ng mga gastos sa marketing ng mga nakikipagkumpitensya na kumpanya ay may mahalagang papel sa pagtukoy ng badyet sa marketing.

Upang tantyahin ang pagkakasunud-sunod ng magnitude ng paggasta sa marketing, maaari mong gamitin ang equation ng tubo:

P = SW-,

kung saan ang P ay ang tubo, ang S ay ang dami ng benta sa mga piraso, W- presyo ng listahan, О - transportasyon, komisyon at iba pang mga gastos para sa pagbebenta ng 1 yunit ng mga kalakal, A- ang halaga ng paggawa ng 1 yunit ng mga kalakal, hindi nauugnay sa marketing, ngunit depende sa dami ng produksyon, F- mga nakapirming gastos sa produksyon, hindi nauugnay sa marketing at independiyente sa dami ng produksyon at benta, R

Kung ipagpalagay natin na kapag nag-export ng mga natapos na produkto, ang karaniwang tubo sa kapital na ipinuhunan sa produksyon, kalakalan at marketing ay 10%, ang equation na ito ay nasa sumusunod na anyo

R + D = 0.91SW -.

Gayunpaman, ang kahirapan ay nakasalalay sa katotohanan na ang dami ng mga benta S nonlinearly (at may ilang kawalan ng katiyakan) ay nakasalalay sa R at D, bagama't ang pag-asa na ito ay maaaring matukoy sa pamamagitan ng mga pamamaraan ng pagsusuri ng regression (isang priori maaari itong pagtalunan na para sa bawat kompanya ang equation ng regression ay mahigpit na indibidwal).

Dahil ang rate ng tubo ay nakasalalay sa bahagi ng merkado na inookupahan ng kumpanya (na may bahaging mas mababa sa 10%, ang rate na ito ay humigit-kumulang 11% para sa mga kumpanyang gumagawa ng mga personal na item, at 5% para sa mga produktong pang-industriya, na may 20-30% ng merkado, ang rate ay tumataas, ayon sa pagkakabanggit, sa 12 at 16% depende sa uri ng mga kalakal, na may 40% ng merkado - hanggang 22 at 27%; at may bahagi sa merkado na higit sa 40% - hanggang 25 at 30 %, ayon sa pagkakabanggit) mula sa equation ng tubo, sumusunod na ang halaga ng advertising o pag-promote ng mga kalakal ay dapat tumaas ng bilang ang kumpanya ay itinatag sa merkado.

A.P. Sinabi ni Durovich na ang iba't ibang paraan ng pagtukoy ng badyet sa marketing ay ginagamit sa pagsasanay sa marketing. Gayunpaman, malinaw na wala sa kanila ang pangkalahatan at perpekto. Samakatuwid, paghigpitan natin ang ating sarili sa pagsasaalang-alang sa mga pinakakaraniwan.

Ang pinakakaraniwang paraan para sa pagtukoy ng iyong badyet sa marketing ay:

Pagpopondo "mula sa mga pagkakataon";

Nakapirming paraan ng interes;

Paraan ng pagtutugma ng katunggali;

Pinakamataas na paraan ng gastos;

Paraan batay sa mga layunin at layunin;

Paraan ng accounting para sa programa sa marketing

Pagpopondo "mula sa mga pagkakataon" ay isinasagawa sa prinsipyo ng "kung magkano ang maaari mong ilaan." Ang pamamaraang ito ay ginagamit ng mga kumpanyang nakatuon sa produksyon kaysa sa marketing. Karaniwang isinasaalang-alang lamang ng huli ang natitira pagkatapos matugunan ang mga hinihingi ng produksyon tulad nito (kung may nananatili). Ang tanging, ngunit napaka-duda, bentahe ng pamamaraan ay ang kawalan ng anumang malubhang salungatan sa mga yunit ng produksyon dahil sa kanilang walang kondisyong priyoridad. Ang di-kasakdalan ng pamamaraan ay halata sa unang tingin. Una sa lahat, ito ang ganap na arbitrariness ng paglalaan ng mga tiyak na halaga, ang kanilang hindi mahuhulaan sa bawat taon at, bilang isang resulta, ang imposibilidad ng pagbuo ng mga pangmatagalang programa sa marketing, pagpaplano ng marketing complex at lahat ng mga aktibidad ng kumpanya.

Nakapirming paraan ng interes batay sa pagbawas ng isang tiyak na bahagi ng nakaraan o tinantyang dami ng benta. Halimbawa, ang halaga ng 3% ng dami ng benta ng nakaraang taon ay kinuha. Ang pamamaraang ito ay medyo simple at kadalasang ginagamit sa pagsasanay. Gayunpaman, ito rin ang hindi gaanong lohikal, dahil ginagawa nitong nakadepende ang sanhi (marketing) sa epekto (dami ng benta). Kapag nakatuon sa mga resulta ng nakumpletong panahon, ang pag-unlad ng marketing ay nagiging posible lamang sa kondisyon ng mga nakaraang tagumpay nito. Kung mayroong isang pagkabigo sa merkado at ang dami ng mga benta ay bumababa, kung gayon ang halaga ng mga pagbabawas para sa marketing ay bumababa rin nang proporsyonal. Ang kumpanya ay nahahanap ang sarili sa isang hindi pagkakasundo.

Itugma sa paraan ng katunggali nagsasangkot ng pagsasaalang-alang sa kasanayan at antas ng mga gastos sa marketing ng mga nakikipagkumpitensya na kumpanya, na nababagay para sa ratio ng mga puwersa at bahagi ng merkado. Para sa pagpapatupad nito, dapat matugunan ang isang bilang ng mga kundisyon. Una, dapat kang pumili ng isang kakumpitensya na malapit sa mga mapagkukunan, interes at posisyon sa merkado. Pangalawa, kinakailangan na hindi bababa sa humigit-kumulang na matukoy ang laki ng badyet sa marketing nito, na napakahirap. Kung ang mga pagsusumikap sa pag-advertise at pag-promote ng mga benta ng isang kakumpitensya ay nakikita sa merkado at maaaring hindi bababa sa halos itinatag, kung gayon ang mga gastos sa pananaliksik sa marketing at pagbuo ng produkto ay mahirap tantiyahin.

Ang pamamaraang ito ng pagbuo ng isang badyet sa marketing ay nagbibigay-daan para sa paggamit ng kolektibong karanasan, ngunit hindi naiiba sa napapanatiling optimality. Walang garantiya na ang katunggali na pinili ng kumpanya na tularan ay kumikilos nang may sapat na katalinuhan, makatwiran na bumubuo ng kanyang badyet, at sa pangkalahatan ay nalikom mula sa mga layuning iyon na hindi namin sinasadyang naiugnay sa kanya.

Pinakamataas na paraan ng gastos nagmumungkahi na ang mas maraming pera hangga't maaari ay dapat gastusin sa marketing. Para sa lahat ng maliwanag na "pag-unlad" ng diskarteng ito, ang kahinaan nito ay ang pagpapabaya sa mga paraan upang ma-optimize ang mga gastos. Bukod dito, dahil sa sapat na mahabang agwat ng oras sa pagitan ng pagpapatupad ng mga gastos sa marketing at pagkamit ng mga resulta, ang paggamit ng pamamaraang ito ay maaaring masyadong mabilis na humantong sa kumpanya sa mahihirap na problema sa pananalapi at, bilang isang resulta, sa pag-alis mula sa konsepto ng marketing.

Paraan batay sa mga layunin at layunin nangangailangan ng magkakaugnay na sistema ng malinaw na nabuong mga layunin at layunin. Ang kakanyahan ng pamamaraan ay bumababa sa pagkalkula ng mga gastos na kailangang gawin sa loob ng balangkas ng mga indibidwal na aktibidad sa marketing na tinitiyak ang pagkamit ng kaukulang mga layunin. Samakatuwid, sa ganitong mga kaso, ang isang rebisyon ng mga layunin ay madalas na kinakailangan. Sa pangkalahatan, ang pagpapatupad ng mga tiyak na kalkulasyon gamit ang pamamaraang ito ay medyo mahirap at matagal. Kaya siguro iilan lang ang mga kumpanyang bumabaling sa kanya.

Paraan ng accounting para sa programa sa marketing nagsasangkot ng maingat na pagsasaalang-alang sa mga gastos sa pagkamit ng mga tiyak na layunin, ngunit hindi sa kanilang sarili, ngunit sa paghahambing sa mga gastos para sa iba pang posibleng kumbinasyon ng mga tool sa marketing, i.e. kapag nagpapatupad ng iba pang "chain" ng mga alternatibong diskarte sa marketing.

Isinasaalang-alang ang mga disadvantages na likas sa bawat isa sa mga pamamaraan sa itaas nang hiwalay, dapat tandaan na ang pinaka-makatwiran ay isang badyet batay sa aplikasyon ng isang pinagsamang diskarte gamit ang mga indibidwal na elemento ng lahat ng isinasaalang-alang na mga diskarte. Ang pamamaraang ito ng pagbabadyet ay maaaring batay, halimbawa, sa pagtuon sa pagpapatupad ng gawain, isinasaalang-alang ang mga aksyon ng mga kakumpitensya at ang mga pondo na maaaring ilaan ng kumpanya para sa marketing.

Kapag tinutukoy ang badyet, kinakailangan hindi lamang upang matukoy ang kabuuang mga gastos, kundi pati na rin upang ipamahagi ang mga ito pareho sa mga pangunahing lugar ng mga aktibidad sa marketing (marketing research, product development, advertising, sales promotion, atbp.), At sa loob ng mga ito.

Pagpaplano sa marketing

Mga layunin at layunin ng pagpaplano sa marketing

Ang pagsasagawa ng lokal na negosyo ay nagpapakita na maraming mga kumpanya ay nagtatrabaho pa rin nang walang opisyal na pinagtibay na mga plano. Sa karamihan ng mga bagong kumpanya, ang mga tagapamahala ay abala na wala silang oras upang magplano. Sa mga maliliit na kumpanya na nag-ipon ng ilang karanasan sa trabaho, ang mga tagapamahala, na intuitive na nakadarama ng pangangailangan para sa isang plano, sa parehong oras ay naniniwala na ang pormal na pagpaplano ay maaaring ibigay, at samakatuwid ay hindi ito maaaring maging makabuluhang kahalagahan. Ayaw nilang mag-aksaya ng oras sa paghahanda ng nakasulat na plano. Ayon sa kanila, ang sitwasyon sa merkado ay masyadong mabilis na nagbabago para sa plano na maging anumang pakinabang, at sa huli ay mag-iipon lamang ito ng alikabok sa istante. Ito ay para sa mga ito at sa maraming iba pang mga kadahilanan na maraming mga kumpanya ay hindi gumagamit ng pormal na pagpaplano. Tinatasa ng malalaking kumpanya ang kahalagahan ng isang plano sa marketing sa isang ganap na naiibang paraan.

Ngunit ang pormal na pagpaplano sa marketing ay may ilang mga benepisyo. Sa partikular, inilista ng M. Branch ang mga benepisyong ito sa sumusunod na pagkakasunud-sunod:

1. Ang pagpaplano ay naghihikayat sa mga pinuno na mag-isip nang maaga.

2. Ito ay humahantong sa mas mahusay na koordinasyon ng mga pagsisikap na isinagawa ng kompanya.

3. Ito ay humahantong sa pagtatatag ng mga tagapagpahiwatig ng pagganap para sa kasunod na pagsubaybay.

4. Pinipilit nito ang kompanya na tukuyin ang mga layunin at patakaran nito nang mas malinaw.

5. Ang pagpaplano ay ginagawang mas handa ang kompanya para sa mga biglaang pagbabago.

Ang anumang pagpaplano ay nagsisimula sa maparaang pagpaplano... Ang proseso ng estratehikong pagpaplano ay binubuo ng pagbuo ng isang programa ng negosyo, pagbabalangkas ng mga gawain at layunin nito, pagsusuri sa portfolio ng ekonomiya at pangmatagalang pagpaplano ng pag-unlad ng organisasyon. Ang isang pahayag ng misyon ng negosyo ay dapat na nakatuon sa merkado, makatotohanan, nakakaganyak, tiyak sa kahulugan na nilalayon nito ang kumpanya na samantalahin ang mga pinakapangako na pagkakataon na magagamit.

Isinasaalang-alang ang nabanggit, ang estratehikong pagpaplano ay nangangailangan ng pagtatasa ng bawat isa sa mga pasilidad ng produksyon na bumubuo sa negosyo upang makagawa ng isang konklusyon tungkol sa pagiging angkop ng kanilang pagpapalawak, pangangalaga, pagwawakas o paggamit ng mga nakamit ng kanilang mga aktibidad.

Upang matiyak ang paglago ng kompanya, ang estratehikong pagpaplano ay nangangailangan ng pagtukoy ng mga pagkakataon sa merkado sa mga lugar kung saan ang kumpanya ay kailangang magkaroon ng isang malinaw na competitive advantage. Ang ganitong mga pagkakataon ay maaaring makilala sa mga landas ng masinsinang paglago sa laki ng modernong mga aktibidad sa merkado, tulad ng mas malalim na pagtagos sa merkado, pagpapalawak ng mga hangganan ng merkado ng isang tao o pagpapabuti ng produkto, gayundin sa mga landas ng paglago ng integrasyon sa loob ng industriya at sa ang mga landas ng sari-saring paglago.

"Pagkatapos ng pagbuo ng mga pangkalahatang estratehikong plano, - sabi ni F. Kotler, - ang bawat produksyon ng negosyo ay kailangang bumuo ng sarili nitong mga plano sa marketing para sa mga kalakal, mga tatak ng merkado". Ang mga pangunahing seksyon ng plano sa marketing ay: isang buod ng mga benchmark, isang pahayag ng kasalukuyang sitwasyon sa marketing, isang listahan ng mga panganib at pagkakataon, isang listahan ng mga gawain at problema, isang pahayag ng mga diskarte sa marketing, mga programa ng aksyon, mga badyet at mga pamamaraan ng kontrol. .

Ang isang nababaluktot na sistema ng pagpaplano ay nag-aalis ng pagkakatali sa mga panahon ng pagpaplano at maaaring magbago ng mga aktibidad nang basta-basta habang nangyayari ang mga pagbabago sa merkado at sa mismong negosyo. Nagbibigay-daan ito sa iyong madaling tumugon sa mga pagbabago sa merkado. Ang kakulangan ng isang plano sa marketing ay nag-aalis sa kumpanya ng malinaw, matatag na mga target.

Tinutukoy ng estratehikong plano ng negosyo kung anong uri ng mga industriya ang gagawin nito, at itinakda ang mga gawain ng mga industriyang ito. Ngayon para sa bawat isa sa kanila ay kinakailangan na bumuo ng kanilang sariling mga detalyadong plano. Kung ang produksyon ay may kasamang ilang assortment na grupo, ilang mga produkto, tatak at mga merkado, isang hiwalay na plano ang dapat na binuo para sa bawat isa sa mga posisyong ito. Iyon ang dahilan kung bakit nahaharap tayo sa mga plano sa produksyon, mga plano sa pagpapalabas ng produkto, mga plano sa pagpapalabas ng mga brand na produkto at mga plano sa marketing. Lahat ng mga planong ito ay nagsasama-sama sa iisang - "marketing plan".

Ang madiskarteng pagpaplano ay dapat matugunan ang mga partikular na pangangailangan ng parehong marketing at iba pang mga functional na lugar. Ito ay hindi palaging madali, dahil ang mga layunin at pangangailangan ng iba't ibang functional unit ay magkakaiba.

Ang oryentasyon ng iba't ibang functional na lugar ay ang mga sumusunod:

1. Marketing - pag-akit at pagpapanatili ng tapat na grupo ng mga mamimili sa pamamagitan ng natatanging kumbinasyon ng produkto, benta, promosyon at presyo.

2. Produksyon- buong paggamit ng mga kakayahan sa produksyon, pagbabawas ng mga kamag-anak na gastos sa produksyon at pag-maximize ng kontrol sa kalidad.

3. Pananalapi - nagpapatakbo sa loob ng itinatag na badyet, na tumutuon sa mga kumikitang produkto, pagkontrol sa kredito at pagliit ng halaga ng mga pautang para sa kumpanya.

4. Accounting - pag-uulat ng standardisasyon, maingat na pagdedetalye ng mga gastos, standardisasyon ng mga transaksyon.

5. Mga Serbisyong Teknikal - pagbuo at pagsunod sa mga partikular na detalye, nililimitahan ang bilang ng mga modelo at variant, na tumutuon sa pagpapabuti ng kalidad.

6. Supply- ang pagbili ng mga materyales sa malalaking homogenous na lote sa mababang presyo at pagpapanatili ng maliliit na stock.

7. Serbisyong Legal- tinitiyak ang proteksyon ng diskarte mula sa gobyerno, mga kakumpitensya, mga kalahok sa mga channel ng pamamahagi at mga mamimili.

Dapat tiyakin ng nangungunang pamamahala na nais ng bawat functional unit na balansehin ang mga punto ng pananaw sa pinagsamang proseso ng paggawa ng desisyon at lumahok sa prosesong ito. Ang alitan sa pagitan ng mga serbisyo ay hindi maiiwasan, ngunit maaari itong mabawasan sa pamamagitan ng: lantarang pagtalakay sa mga pagkakaiba at pagpapasigla ng mga ugnayan sa pagitan ng iba't ibang departamento; maghanap ng mga taong pinagsasama-sama ang kaalaman sa teknikal at marketing; lumikha ng mga cross-functional na working group, komite at mga programa sa pagpapaunlad ng pamamahala; bumuo ng mga layunin ng bawat departamento, na isinasaalang-alang ang mga gawain ng iba pang mga serbisyo (halimbawa, upang suriin ang mga pinuno ng mga departamento ng marketing hindi sa pamamagitan ng paglampas sa mga target na benta, ngunit sa pamamagitan ng katumpakan ng mga pagtataya). Ito ay sapat na makatwiran. Sapat na sabihin na sa pagsasagawa ng mga dayuhang kumpanya, ang mga paglihis sa katumpakan ng hula sa isang direksyon o iba pa ng higit sa 5-10% ay nagpapatotoo sa hindi propesyonal na katangian ng nagmemerkado.

Ang estratehikong pagpaplano ay isang proseso ng pamamahala ng pagkamit at pagpapanatili ng isang matatag na balanse ng mga layunin, kakayahan at mapagkukunan ng organisasyon at mga bagong pagkakataon sa merkado.

Ang kapaligiran kung saan isinasagawa ang marketing ay kinabibilangan ng mga kadahilanan sa ilalim ng kontrol ng nangungunang pamamahala ng negosyo at mga kadahilanan sa ilalim ng kontrol ng marketing. Ito ay kapaki-pakinabang na gumamit ng isang sunud-sunod na proseso ng pagpaplano ng estratehiko upang i-coordinate ang mga ito, upang lumikha ng isang batayan para sa paggawa ng desisyon. Mula sa pananaw sa marketing, ang isang estratehikong plano ay tumutukoy kung anong mga aksyon sa marketing ang dapat gawin ng kumpanya, kung bakit kailangan ang mga ito, sino ang may pananagutan sa pagpapatupad ng mga ito, kung saan sila isasagawa at kung paano sila makukumpleto. Tinutukoy din nila ang kasalukuyang posisyon ng kumpanya, ang oryentasyon nito sa hinaharap at paglalaan ng mapagkukunan.

Ang madiskarteng pagpaplano sa marketing ay may ilang partikular na tampok:

1. Ang estratehikong plano ay binuo batay sa mga estratehikong yunit ng negosyo, na may obligadong kondisyon ng kanilang pakikipag-ugnayan. Ito ay umaasa sa data mula sa marketing mga sistema ng impormasyon, pananaliksik sa marketing, mga departamento ng pagbebenta, accounting.

2. Gumagamit ng partikular na pagsusuri, pagsusuri sa pagganap at mga modelo ng nakaplanong paglalaan ng mapagkukunan, at ang kakayahan ng organisasyon na magdisenyo, magpanatili at ipagtanggol ang posisyon nito sa merkado. Isinasaalang-alang ng plano sa marketing ang parehong panandalian at pangmatagalang kahihinatnan ng mga desisyon.

3. Pinagsasama-sama ang pagsusuri sa kapaligiran at mga contingency plan upang mapadali ang proseso ng pag-angkop sa mga umuusbong na pagbabago.

Ang madiskarteng pagpaplano sa marketing ay nagbibigay-daan sa iyo upang malutas ang isang bilang ng mga problema: upang matukoy ang mga direksyon para sa mga aktibidad ng kumpanya, na magbibigay-daan upang mas maunawaan ang istraktura ng pananaliksik sa marketing, pananaliksik sa consumer, pagpaplano ng produkto, promosyon at pagbebenta, pati na rin ang pagpaplano ng presyo ; bigyan ang bawat dibisyon sa kompanya ng malinaw na mga layunin na nauugnay sa pangkalahatang layunin ng kumpanya; pasiglahin ang koordinasyon ng mga pagsisikap ng iba't ibang mga functional unit; nagbibigay-daan sa kompanya na masuri ang mga kalakasan at kahinaan nito sa mga tuntunin ng mga kakumpitensya, pagkakataon at banta sa kapaligiran; tukuyin ang mga alternatibong aksyon o kumbinasyon ng mga aksyon na maaaring gawin ng organisasyon; bumubuo ng organisasyonal na batayan para sa paglalaan ng mapagkukunan; nagpapakita ng kahalagahan ng paglalapat ng mga pamamaraan para sa pagtatasa ng mga aktibidad ng mga lokal na dibisyon ng kompanya sa kanilang relasyon.

Ang pagpaplano sa marketing ay nalulutas ang mga sumusunod na pangunahing gawain:

1. Tinutukoy ang mga layunin, pangunahing mga prinsipyo at pamantayan para sa pagsusuri ng proseso ng pagpaplano mismo (halimbawa, pagkakaiba-iba ng mga produktong pagkain depende sa mga napiling segment ng merkado, komprehensibong pagpaplano ng diskarte sa merkado, pagpapasiya ng halaga at timing ng financing depende sa mga layunin sa marketing) .

2. Nagtatakda ng istraktura at mga reserba ng mga plano, ang kanilang pagkakaugnay (halimbawa, nag-uugnay sa mga plano para sa pagbebenta ng mga produktong pagkain para sa mga indibidwal na segment ng merkado, nagpapatupad ng isang komprehensibong diskarte sa merkado, mga aktibidad sa pagbebenta at produksyon ng mga tanggapan at sangay ng rehiyon).

3. Itinatatag ang paunang data para sa pagpaplano (ang estado at mga prospect ng pag-unlad ng merkado, ang mga umiiral at hinaharap na pangangailangan ng mga end user ng mga produkto ng kumpanya ng pagkain, ang pagtataya ng mga pagbabago sa istruktura ng kalakal ng mga merkado).

4. Tinutukoy ang pangkalahatang organisasyon ng proseso at ang balangkas ng pagpaplano (ang antas ng kakayahan at responsibilidad ng mga tagapamahala, ang mga karapatan at obligasyon ng mga organisasyonal at istrukturang dibisyon ng negosyo).

Ang istraktura at mga uri ng mga plano sa marketing

Ang mga modernong plano sa negosyo ng mga domestic na kumpanya, na idinisenyo sa mas malawak na lawak para sa mga customer at sa halip ay matinding kumpetisyon, ay dapat na mahusay na napatunayan at makatotohanan. Ang lahat ng mga functional division ng kumpanya ay kasangkot sa pagbuo ng programa at mga plano.

Ang isang programa sa marketing ay isang sistema ng magkakaugnay na aktibidad na tumutukoy sa mga aksyon ng isang negosyo para sa isang takdang panahon para sa lahat ng mga bloke ng marketing. Ang programa sa marketing ay naglalaman ng mga pangunahing tagapagpahiwatig:

1) ang oras ng pagsisimula at pagkumpleto ng trabaho sa bagong produkto,

2) pagsubok ng mga prototype,

3) organisasyon ng serial production,

4) pagpapasiya ng dami at hanay ng produksyon,

5) ang dami ng pinakamainam na stock ng mga produkto sa mga bodega,

6) pagpapasiya ng dinamika at dami ng mga benta ng bawat pangkat ng mga kalakal sa mga partikular na merkado, kabilang ang mga aktibidad na nauugnay sa mga benta,

7) pagpapasiya ng dinamika at antas ng mga presyo (domestic at export),

8) mga kalkulasyon ng mga gastos sa pananalapi para sa bawat kaganapan sa programa,

9) pagpapasiya ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng produksyon at pang-ekonomiyang aktibidad ng negosyo (kita, rate ng pagbabalik, gastos, atbp.).

Ang modernong konsepto ng marketing, na binibigyang-kahulugan ng ilang nangungunang marketer (F. Kotler, J. Evans, at iba pa), ay nag-uugnay sa "soberanya ng mamimili" sa isang "bagong pilosopiya ng negosyo" hanay ng produkto na may istruktura ng pampublikong pangangailangan. Ngunit sa katunayan, ang pilosopiya ng marketing ng negosyo ay ang paghahanap para sa pinakamainam na kumbinasyon ng lahat ng mga kadahilanan ng tagumpay sa merkado, o sa halip, pagsasagawa ng isang komprehensibong siyentipikong pananaliksik sa merkado na naglalayong pataasin ang pagiging mapagkumpitensya ng kumpanya upang makakuha ng mas mataas na kita.

Ang mga tagapagpahiwatig ng pag-aaral ng sitwasyon sa sistema ng marketing ay nangangailangan ng pagpaplano at programming sa junction ng produksyon at pagkonsumo, ngunit sa pagsasagawa ang stochasticity ng demand ay nangangailangan ng isang aktibong sapat na tugon sa larangan ng produksyon sa malapit na pakikipag-ugnayan sa kalakalan. Sinasabi ng isa sa mga prinsipyo ng marketing - "ang pagbabago ng mga presyo sa panahon ng mga proseso ng inflationary ay nangangailangan ng patuloy na muling edukasyon ng mamimili ng kumpanya." Samakatuwid, maaari nating tapusin na ang mga programa sa marketing ay isang paraan ng pagpapabuti ng mga aktibidad sa produksyon at marketing ng mga indibidwal na kumpanya, ngunit hindi nila maaaring aktibong maimpluwensyahan ang paglitaw at pag-aalis ng mga phenomena ng krisis sa ekonomiya. Ang mga programa sa marketing ay nabuo batay sa isang komprehensibong pananaliksik sa merkado, pagkilala sa mga kahilingan ng customer, mga diskarte sa marketing at taktika at ang batayan na nagsisiguro sa pakikipag-ugnayan ng mga serbisyo sa komersyal at pagbebenta ng isang negosyo sa mga departamentong pang-agham, teknikal, disenyo at produksyon, batay sa pagsasaalang-alang ng magkakaugnay na mga function sa marketing.

Ang mga function sa marketing ay isang magkakaugnay na hanay ng mga aktibidad na kinabibilangan ng:

1) pagsusuri ng panloob at panlabas na kapaligiran kung saan nagpapatakbo ang kumpanya;

2) pagsusuri sa merkado;

3) pagsusuri ng consumer;

4) pag-aaral ng mga kakumpitensya at kumpetisyon;

5) pagsusuri ng mga kalakal;

6) pagpaplano ng produksyon ng mga kalakal batay sa pananaliksik sa marketing;

7) pagpaplano ng sirkulasyon ng kalakal, pagbebenta at serbisyo;

8) pagbuo ng demand at promosyon sa pagbebenta;

9) pagbuo at pagpapatupad ng patakaran sa pagpepresyo;
pagbuo at pagpapatupad ng mga programa sa marketing;

10) suporta sa impormasyon ng marketing;

11) pamamahala sa marketing (pagpaplano, pagpapatupad at kontrol ng mga aktibidad sa marketing na may pagtatasa ng panganib, kita, kahusayan).

Ang diskarte sa marketing ay binubuo sa pagbuo at pagpapatupad ng mga layunin at layunin ng tagagawa at tagaluwas para sa bawat indibidwal (segment) na merkado at bawat produkto para sa isang tiyak na tagal ng panahon (pangmatagalan, average araw-araw) para sa pagpapatupad ng produksyon at komersyal mga aktibidad sa ganap na alinsunod sa sitwasyon sa merkado at mga kakayahan ng negosyo. Ang diskarte sa marketing ay binuo sa batayan ng pananaliksik at pagtataya ng conjuncture ng merkado ng kalakal, ang pag-aaral ng mga kalakal, mamimili, kakumpitensya at iba pang mga elemento ng ekonomiya ng merkado. Depende sa pinagtibay na diskarte, ang mga aktibidad ng mga programa sa marketing ay nabuo. Maaari silang ma-target sa:

Pinakamataas na epekto, anuman ang antas ng panganib,

Pinakamababang panganib nang hindi inaasahan ang malaking epekto,

Iba't ibang kumbinasyon ng dalawa.
Mas nakikita ng mga tagapamahala ng marketing ang kanilang sarili bilang mga propesyonal na tagapamahala at pagkatapos lamang bilang mga makitid na espesyalista. Ang paglahok ng senior management sa pagbuo ng mga plano sa marketing ay patuloy na lumalawak. Ang pagpaplano ay nagiging isang patuloy na proseso na naglalayong panatilihin ang mga aksyon ng kumpanya na naaayon sa mabilis na pagbabago ng mga kondisyon ng merkado.

Ang mga pangalan ng mga plano sa marketing ay karaniwang nag-iiba: "Plano ng negosyo", "Plano sa marketing", kung minsan ay "Plano sa pagpapatakbo". Karamihan sa mga plano sa marketing ay para sa isang taon (minsan ilang taon). Iba-iba ang haba ng mga plano - naglalaman ang mga ito ng 10 hanggang 50 na pahina. Ang ilang mga kumpanya ay sineseryoso ang mga plano, habang ang iba ay itinuturing ang mga ito bilang mga alituntunin. Ayon sa mga tagapamahala ng marketing, ang pinakakaraniwang mga bahid sa mga plano sa marketing ay hindi makatotohanan, kakulangan ng mapagkumpitensyang pagsusuri, at tumuon sa mga panandaliang resulta. Para sa mga negosyong tumatakbo sa merkado ng consumer, ang pinakamahalagang mga alituntunin para sa pagbuo ng mga plano sa marketing ay:

Ang pangangailangan at pangangailangan ng mga mamimili;

Pagpoposisyon ng mga produktong pagkain at kumpanya (mga negosyo) sa merkado;

Presyo para sa mga pagkain, kabilang ang mula sa mga nakikipagkumpitensyang organisasyon;

Isang hanay ng mga katangian ng husay ng mga produkto ng kumpanya at iba pang mga nakikipagkumpitensyang organisasyon;

Pre-sale na serbisyo at sa panahon ng pagbebenta.

Sa bawat antas ng produkto (produksyon, tatak), isang plano sa marketing ay dapat na binuo. Ang plano sa marketing ay isa sa mga pinakamahalagang resulta ng proseso ng marketing.

Ang mga plano sa marketing ay inuri ayon sa mga sumusunod na pamantayan:

1. Sa tagal:

panandaliang (isang taon);

Katamtamang termino (mula dalawa hanggang limang taon);

Pangmatagalan (mula lima hanggang sampu o labinlimang taon).

Maraming kumpanya ang umaasa sa kumbinasyon ng mga planong ito.

Ang mga short at medium term na plano ay mas detalyado at

operatiba kaysa pangmatagalan. Halimbawa, ang isang taong plano ay maaaring magtakda ng tumpak na mga layunin at estratehiya sa marketing para sa bawat produkto na inaalok ng kumpanya, habang ang labinlimang taong plano ay maaaring limitado sa pagtataya ng panlabas na kapaligiran para sa panahong iyon at pagtukoy sa mga pangmatagalang pangangailangan ng organisasyon. .

2. Sa dami:

Paghiwalayin ang mga plano sa marketing para sa bawat isa sa mga pangunahing produkto ng negosyo (madalas na ginagamit ng mga tagagawa ng mga kalakal ng consumer);

Isang pinagsamang plano sa marketing (pinaka madalas na ginagamit ng mga kumpanyang tumatakbo sa sektor ng serbisyo;

Pangkalahatang plano sa negosyo (karaniwang ginagamit ng mga tagagawa ng mga produktong pang-industriya).

3. Sa pamamagitan ng mga pamamaraan ng pag-unlad:

Bottom Up - Itinakda ang mga badyet, hula, timeline, at diskarte sa marketing batay sa impormasyon mula sa mga salespeople, product manager, at advertising staff. Ang mga bottom-up na plano ay makatotohanan dahil nakabatay ang mga ito sa impormasyon sa pagpapatakbo at may magandang impluwensya sa sikolohikal na klima (dahil ang mga empleyadong kasangkot sa proseso ng pagpaplano ay may pananagutan sa pagpapatupad nito). Gayunpaman, sa parehong oras, ang mga paghihirap ay maaaring lumitaw sa koordinasyon at pagsasama-sama ng mga plano na binuo mula sa ibaba sa isang solong pinagsamang plano.
at pag-uugnay ng iba't ibang mga pagpapalagay tungkol sa parehong problema, tulad ng magkasalungat na pagtatantya ng epekto ng advertising sa marketing ng isang bagong produkto;

Mula sa itaas hanggang sa ibaba - ang mga paghihirap sa itaas ay hindi lumitaw sa pagbuo ng planong ito, kapag ang mga nakaplanong aktibidad ay sentral na pinamamahalaan at kinokontrol. Sa kasong ito, posibleng gumamit ng mga kumplikadong alternatibo kaugnay ng kumpetisyon at magbigay ng iisang direksyon ng mga aktibidad sa marketing. Gayunpaman, ang paglahok ng mga mas mababang antas na tagapamahala sa proseso ng pagpaplano ay bumababa at ang sikolohikal na klima ay maaaring lumala. Ang dalawang diskarte na ito ay pinagsama kapag ang nangungunang pamamahala ay nagtatakda ng mga karaniwang layunin at direksyon, at ang mga empleyado na kasangkot sa mga benta, advertising, mga kalakal, ay bumuo ng mga plano para sa pagpapatupad ng mga gawain.

Ang mga plano sa marketing ay karaniwang binubuo ng ilang mga seksyon, na ipinakita sa talahanayan 5.

Ang balangkas at nilalaman ng plano ay dapat magsama ng buod ng mga pangunahing layunin at rekomendasyon na tatalakayin sa plano. Ang benchmark na buod ay tumutulong sa senior management na mabilis na maunawaan ang pangunahing thrust ng plano. Ang buod ay dapat na sundan ng talaan ng mga nilalaman para sa plano.

Talahanayan 5.- Ang tinatayang nilalaman ng plano sa marketing para sa mga pangunahing seksyon

Ang seksyon ng Sitwasyon ng Market, tulad ng unang pangunahing seksyon ng plano, ay naglalarawan sa likas na katangian ng target na merkado at ang posisyon ng kumpanya sa merkado na iyon. Inilalarawan ng tagaplano ang merkado sa mga tuntunin ng laki, pangunahing mga segment, pangangailangan ng customer at tiyak na mga kadahilanan sa kapaligiran, sinusuri ang mga pangunahing produkto ng pagkain, naglilista ng mga kakumpitensya at nagpapahiwatig ng channel ng pamamahagi. Mahalagang ipakita ang posisyon sa merkado ng produkto, mga presyo, gross at net margin para sa bawat pangunahing produkto sa nakalipas na ilang taon.

Ang antas ng kumpetisyon - sumasalamin sa mga pangunahing kakumpitensya ng kumpanya sa merkado. Ang seksyon ay nagbibigay ng isang katangian ng mga dami ng produksyon ng mga kakumpitensya, mga layunin, tunay at pangunahing mga segment ng merkado, ang antas ng kalidad ng serbisyo sa merkado, ang diskarte sa marketing na ginamit at iba pang mga tagapagpahiwatig na kinakailangan upang maunawaan ang kanilang mga intensyon at estratehiya.

Pamamahagi ng mga produkto - ang seksyong ito ay nagbibigay ng data at katangian ng bawat ginamit na channel ng pamamahagi. Macroenvironment ng firm - ang subsection na ito ay naglalarawan sa pangkalahatang mga uso ng kapaligiran ng negosyo - demograpiko, legal, panlipunan, kultura, na sa isang paraan o iba pa ay nakakaapekto sa mga prospect ng produksyon.

Ang seksyong Pagsusuri ng Pagkakataon at Hamon ay naglalayong himukin ang mga tagapamahala na tumingin sa unahan at isipin ang mga panganib at pagkakataong maaaring lumitaw bago ang pagbebenta ng mga kalakal. Ang layunin ng lahat ng ito ay upang maunahan ng pamamahala ang mga mahahalagang kaganapan na maaaring magkaroon ng malalim na epekto sa kumpanya. Dapat ilista ng mga tagapamahala ang pinakamaraming panganib at pagkakataon na maiisip nila.

Ang panganib ay isang komplikasyon na nagmumula sa isang hindi kanais-nais na kalakaran o isang partikular na kaganapan, na, sa kawalan ng naka-target na mga pagsusumikap sa marketing, kung saan maaaring makamit ng isang partikular na kumpanya. competitive advantage... Dapat suriin ng nagmemerkado ang posibilidad ng bawat panganib at bawat pagkakataon at ang kanilang mga implikasyon para sa kompanya. Bilang karagdagan, dapat tukuyin ng tagapamahala ng pangkat ng produkto ang mga kalakasan at kahinaan ng kanilang mga produkto.

Halimbawa, lakas mga produkto: ang tatak ng kumpanya (trade mark) ay kilala, mayroon itong magandang reputasyon; ang mga tagapamagitan na nagbebenta ng mga produkto ng kumpanya ay lubos na propesyonal. Mga kahinaan ng mga produkto: ang kalidad ng produkto ng kumpanya ay hindi mas mahusay kaysa sa mga nakikipagkumpitensya na kumpanya o mas mababa; walang malinaw na pagpoposisyon, hindi katulad ng ibang mga kumpanya, ang kumpanya ng advertising ay hindi naiiba sa isang malikhaing diskarte; ang mga produkto ay nagkakahalaga ng higit pa kaysa sa kumpetisyon, ngunit ang mas mataas na presyo ay hindi tinutugma ng isang nasasalat na pagkakaiba sa kalidad.

Ang seksyong "Listahan ng mga gawain at problema" ay nagpapaliwanag na, nang mapag-aralan ang mga panganib at pagkakataong nauugnay sa produkto, ang tagapamahala ay nakakapagtakda ng mga gawain at nababalangkas ang hanay ng mga problemang lilitaw. Ang mga layunin ay dapat na bumalangkas sa anyo ng mga layunin na hinahangad ng kumpanya na makamit sa panahon ng plano. Halimbawa, ang nagmemerkado ng kumpanya ay nagtakda ng layunin na makamit ang 15% na bahagi sa merkado, 20% na kakayahang kumita sa mga benta bago ang buwis sa kapital na namuhunan. Ngunit sa katunayan, ang kasalukuyang bahagi ng kumpanya ay 10% lamang. Bilang resulta ng pagsusuri sa sitwasyon, kailangang matugunan ang tanong: paano mo madaragdagan ang iyong bahagi sa merkado? Ang mga alternatibo ay iba: presyo, serbisyo sa pagbebenta, serbisyo pagkatapos ng benta, packaging, kalidad, mga diskwento, atbp. Batay sa pagsusuri ng isang partikular na sitwasyon sa merkado, ang kasalukuyang sitwasyon sa merkado, ang isang nagmemerkado ay maaaring magkaroon ng konklusyon na kinakailangan na isaalang-alang ang lahat ng mga pangunahing problema na nauugnay sa mga opsyon para sa pagtaas ng tunay na segment ng merkado.

Ang seksyon na "Marketing Strategy" ay nagtatakda ng isang malawak na diskarte sa paglutas ng mga nakatalagang gawain. Ang isang diskarte sa pagmemerkado ay isang makatwiran, lohikal na pagbuo ng mga tunay na aksyon, na ginagabayan kung saan inaasahan ng kumpanya na malutas ang mga problema sa marketing nito. Kabilang dito ang mga partikular na estratehiya para sa mga target na merkado, halo sa marketing at mga antas ng gastos.

V klasikong bersyon ang diskarte sa marketing ay ipinakita sa anyo ng talahanayan 6.

Ang mga target na merkado ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod:

Talahanayan 6.- Diskarte sa marketing ng kumpanya (kaugnay ng mga produktong pagkain at hindi pagkain)

Ang diskarte sa pagmemerkado ay dapat na tumpak na matukoy ang mga segment ng merkado kung saan itutuon ng kumpanya ang mga pangunahing pagsisikap nito. Ang mga segment na ito ay naiiba sa bawat isa sa mga tuntunin ng kagustuhan, tugon at kakayahang kumita. Para sa bawat napili target na mga segment kailangan mong bumuo ng isang hiwalay na diskarte sa marketing. Kapag ipinakilala ang marketing mix, ang manager ay dapat magbalangkas ng mga partikular na estratehiya para sa mga elemento ng marketing mix tulad ng mga bagong pagkain, lokal na benta, advertising, promosyon ng pagkain, pagpepresyo at pamamahagi. Ang bawat diskarte ay kailangang bigyang-katwiran sa mga tuntunin ng kung paano nito tinutugunan ang mga panganib, pagkakataon at pangunahing hamon na nakabalangkas sa mga nakaraang seksyon ng plano.

Kapag tinutukoy ang antas ng mga gastos sa marketing, dapat ding tumpak na ipahiwatig ng tagapamahala ang laki ng badyet sa marketing na kinakailangan upang ipatupad ang lahat ng naunang nakabalangkas na mga estratehiya. Alam ng manager na ang mas mataas na badyet ay malamang na makabuo ng mas mataas na benta, ngunit kailangan niyang magdisenyo ng badyet na nagbibigay ng pinakamataas na ROI.

Ang susunod na subdivision ng marketing strategy development ay ang action program. Ang mga diskarte sa marketing ay kailangang gawing mga konkretong programa ng aksyon na nagbibigay ng mga sagot sa mga tanong tulad ng:

1) ano ang gagawin;

2) kung kailan ito gagawin;

3) sino ang gagawa nito;

4) magkano ang aabutin.

Matapos ang pagbuo ng programa ng aksyon, ang nakaplanong kita at pagkalugi ay tinutukoy.

Binuo sa pagkakasunud-sunod na ito at ayon sa mga nakalistang seksyon, ang plano ng aksyon ay nagpapahintulot sa nagmemerkado na bumuo ng isang naaangkop na badyet para sa kumpanya, na kung saan ay, sa katunayan, isang forecast ng kita at pagkawala.

Sa column na "Mga Resibo" ay binigay ang forecast tungkol sa bilang at average na presyo - net ng mga commodity units na ibebenta. Ang column na "Expenses" ay nagpapahiwatig ng mga gastos sa produksyon, pamamahagi ng mga kalakal at marketing. Ang kanilang pagkakaiba ay nagbibigay ng kabuuan ng inaasahang tubo.

Sa susunod na yugto, sinusuri ng pamamahala ng kumpanya ang iminungkahing badyet at nagpasiya na aprubahan o baguhin ang badyet. Kapag naaprubahan, ang badyet ay nagsisilbing batayan para sa pagbili ng mga materyales, pagbuo ng mga iskedyul ng produksyon, pagpaplano ng mga kinakailangan sa lakas-tao, at pagsasagawa ng mga aktibidad sa marketing. Kasabay nito, ang seksyon ng plano - "Control" ay naaprubahan, na nagtatakda ng pamamaraan para sa pagsubaybay sa pag-unlad ng pagpapatupad ng mga hakbang at kinikilala ang mga taong nagsasagawa ng kontrol sa pagpapatupad.

Sa pagsasagawa, ang mga layunin ng plano at ang mga inilalaang paglalaan ay naka-iskedyul para sa mga tiyak na yugto ng panahon (buwan o quarter). Nagbibigay-daan ito sa pamamahala ng kumpanya na suriin ang mga resultang nakamit sa loob ng bawat hiwalay na yugto ng panahon, at para sa anumang pangkat ng nomenclature ng mga produkto na matukoy ang mga istruktura (responsable) na nabigong makamit ang mga target na itinakda sa kanila.

Ang mga tagapamahala ng mga paglilitis na ito ay kailangang magbigay ng mga paliwanag at ipahiwatig kung anong mga hakbang ang nilalayong gawin upang malunasan ang sitwasyon.

Ang pagsubaybay sa pagpapatupad ng mga taunang plano ay binubuo sa patuloy na pagsubaybay sa kasalukuyang mga pagsusumikap sa marketing at pagkuha ng mga resulta upang matiyak na ang nakaplanong mga target na benta at tubo para sa taon ay nakakamit. Ang mga pangunahing kontrol ay mga pagkakataon sa marketing, pagsusuri sa kaugnayan sa pagitan ng mga gastos sa marketing at pagbebenta, at pagmamasid sa gawi ng customer.

Mahalaga sa sistema ng estratehikong pagpaplano ay ang pagsusuri ng mga posisyon ng mga negosyo sa kumpetisyon, ang pagpapasiya ng mga kinakailangan upang mapabuti ang posisyon ng mga negosyo, kumikilos sa pamamagitan ng pagpapabuti ng mga kalakal (tulad ng panlasa, nutritional value, hitsura), ang pagpili ng ang pinakamabisang estratehiya.

"Pagbati, mambabasa ng website. Ngayon gusto kong pilosopiya ng kaunti at pag-aralan ang paksa tulad ng badyet sa marketing. Magkano ang dapat gastusin ng isang kumpanya sa marketing para gumana ng maayos at makabuo ng kita? Sa katunayan, ang tanong ay hindi simple, ngunit maaaring posible na makahanap ng sagot dito. Alam ko na sa maraming kumpanya ang pariralang "badyet sa marketing" ay hindi lamang mga salita, ngunit isang talagang pinag-isipan at inilapat na kasanayan. Magpapareserba ako kaagad na ang artikulong ito ay hindi nagpapanggap na isang hindi mapag-aalinlanganang katotohanan, ngunit hindi ito walang kahulugan. Well, simulan na natin."

Una, isang maikling kahulugan. Ang badyet sa marketing ay ang halaga ng pag-aayos ng kalakalan ng kumpanya, komunikasyon ng impormasyon nito sa mamimili, pati na rin ang isang hanay ng mga hakbang upang pasiglahin ang pagbebenta ng mga produkto nito.

Ano ang nakasalalay sa badyet sa marketing?

Mayroong talagang ilang mga paraan upang kalkulahin ang iyong badyet sa marketing. Alin ang pupuntahan ay isang personal na bagay para sa bawat may-ari. Ang lahat ay nakasalalay sa laki ng pag-unlad ng kumpanya at sa kasakiman ng may-ari. Bilang karagdagan sa monetary investment sa marketing, mayroon ding puhunan ng oras, na hindi rin mahalaga.

Ang badyet sa marketing ay isang bagay na nababago, at maaari itong magbago mula sa maraming mga kadahilanan, dito ibibigay ko lamang ang mga pangunahing:

• Una, mula sa oras ng aktibidad ng kumpanya;
• Pangalawa, sa laki ng mga aktibidad ng kumpanya
• Pangatlo, mula sa mga uri ng advertising na ginamit;
• Pang-apat, sa nais na return on investment sa marketing;
• Panglima, mula sa mga kwalipikasyon ng isang marketer.

Isaalang-alang natin ang mga salik na ito nang mas detalyado.

Mga oras ng operasyon ng kumpanya sa merkado.

Ang badyet sa marketing ay lubos na nakadepende sa oras na ang isang kumpanya ay nasa merkado. Halimbawa, ang isang startup ay nangangailangan ng mas maraming pera para sa promosyon. Ang bagong kumpanya ay hindi kilala ng sinuman, at para sa naturang kumpanya, ang badyet sa marketing ay dapat gumawa ng malaking bahagi ng turnover, at kung minsan kahit na walang turnover.

Ang isang kumpanya na matagal nang nasa merkado ay nakakuha na ng ilang katanyagan. Kilala siya ng bumibili, alam kung anong uri ng produkto ang inaalok niya, kung saan mahahanap ang kumpanyang ito, atbp. Sa kasong ito, ang badyet sa marketing ay maaaring humigit-kumulang 20% ​​ng kita ng kumpanya, at walang pagkiling sa mga aktibidad nito.

Ang isang napakatandang kumpanya na nasa merkado sa loob ng ilang dekada, ay gumagastos lamang sa pagmemerkado ng halaga, sapat na upang mapanatili ang imahe nito at pana-panahong paalalahanan ang isang mahal sa buhay ng kanyang sarili. Sa kasong ito, ang badyet sa marketing ay maaaring umabot sa 3-5% ng turnover ng kumpanya, habang ang kumpanya ay makakaramdam ng lubos na tiwala at walang pakialam.

Ang saklaw ng kumpanya.

Naturally, ang kumpanya ay nabubuhay hindi lamang sa oras. At ang badyet sa marketing ay nakasalalay sa higit pa riyan. May sukat din. Halimbawa, isang maliit na kumpanya sa isang maliit na bayan N na nagbibigay Serbisyong Legal... Naturally, sa labas ng lungsod, hindi siya umuusli at, nang naaayon, gagastos siya sa marketing lamang sa kanyang rehiyon, kung saan ang mga presyo ay mas simple, at mga kahilingan din. O isa pang halimbawa, ang ilang CORPORATION, tulad ng Coca-Cola o Toyota, ay nagpapatakbo sa buong mundo, ang kanilang mga kliyente ay nasa lahat ng dako (kahit sa maliit na bayan na iyon ng N). At bilang isang resulta, ang pera na ginugol sa marketing ay magiging napakalaki, bagaman ang kita din.

Maaari kang maglagay ng advertisement sa isang pederal na channel sa prime time, halimbawa, o sa isang lokal na istasyon ng radyo sa loob ng 10 segundo ng airtime. Naturally, iba ang masasaklaw sa audience, ngunit ang buong punto ay kung paano ka handa na mag-swing at kung ano ang inaasahan mong epekto. Sulit ba ang kandila?

Ninanais na pagbabalik.

Tulad ng alam mo, kung naniniwala ka sa mga istatistika, ang advertising (kahit na ito ay isa, bahagi lamang ng lahat ng marketing, ngunit pa rin) ay gumagana ng plus o minus sa 1% ng mga kaso. Ibig sabihin, sa isang daang tao na makakakita sa kanya, isa lang ang darating. Hindi ako hilig na huwag maniwala sa mga istatistika, sa palagay ko nga. Batay dito, tinatanong natin ang ating sarili kung gaano karaming mga kahilingan ang dapat matanggap, pagkatapos ay elementarya na arithmetic at voila - kung magkano ang dapat nating gastusin.

Kwalipikasyon ng marketer.

Naniniwala ako na ang kadahilanan ay hindi mahalaga. May mga "espesyalista" na gagastos ng milyun-milyong dolyar sa mga badyet sa marketing, at sa huli ay makakakuha lamang ng isang fig. Kasabay nito, magdadahilan din sila na hindi tama ang hangin, ngunit maling anggulo ang pagsikat ng araw. Gayunpaman, may mga nakakagawa ng mahusay na marketing nang hindi namumuhunan ng isang sentimos, o nakakasama sa isang maliit na bahagi, habang nakakakuha ng mga kahanga-hangang resulta. Naturally, ang gayong espesyalista ay hindi hihingi ng isang maliit na suweldo, ngunit muli, sulit ba ang balat ng tupa - nasa iyo.

Gaano kadalas ka dapat gumastos sa marketing?

Mukhang malinaw kung magkano ang kailangan mong gastusin sa marketing. Ngayon tingnan natin kung gaano kadalas mo kailangang gawin ito. Mayroong dalawang radikal na magkaibang mga opinyon na nakikita ko paminsan-minsan sa net.

Unang opinyon.

Ang mga badyet sa marketing ay one-off. Ibig sabihin, kapag nagastos, at sapat na iyon, ngayon hayaan ang marketing na gumana para sa amin. Ang desisyon na ito ay hindi tama (ito ang aking personal na opinyon), ang marketing ay dapat na patuloy na pinalakas ng mga karagdagang pagbubuhos. Kung bawasan mo ang iyong badyet sa marketing pagkatapos makakita ng positibong resulta, sa paglipas ng panahon maaari mong mawala ang lahat at kailangan mong magsimulang muli. At ito ay magiging ganap na magkakaibang pera. Parang kumakain dito. Mas mahusay na madalas, ngunit unti-unti, kaysa sa isang beses, ngunit sa lahat ng iyon. Hindi bababa sa, ang pamamaraang ito ay makabuluhang makatipid ng pera.

Pangalawang opinyon.

Maaaring pumunta ang marketing nang walang badyet. Hindi rin ako makikipagtalo: marahil, ngunit hindi nagtagal. At pagkatapos, iyon lang - ang pagbagsak ng kumpanya. Naturally, kung pinapayagan ito ng propesyonalismo ng nagmemerkado, kung gayon ito ay lubos na katanggap-tanggap. Ngunit mayroon bang napakaraming mga espesyalista sa Russia?

Dito, marahil, tatapusin ko ang kuwento tungkol sa badyet sa marketing at ang mga detalye ng mga gastos sa marketing. Sa palagay ko sa mga pahina ng blog na ito ay paulit-ulit akong babalik sa saklaw ng paksang ito. Kaugnay nito, ang rekomendasyon ay mag-subscribe sa mga update. At gaya ng dati, mahusay na marketing sa ating lahat. .

Ang artikulong ito ay para sa sinumang nag-iisip tungkol sa kanilang badyet sa marketing para sa susunod na taon. Kung ito man ang iyong unang pagkakataon na gawin ito, o mas maraming karanasan na mga negosyante ay naghahanap ng payo sa mga karaniwang gastos sa pagbebenta at kung paano matukoy kung alin ang mga sulit na panatilihin, dagdagan, o babaan.

Narito kung paano gumawa ng solidong badyet sa marketing na tutulong sa iyong gawin ang iyong plano sa marketing at tiyaking magbabayad ang lahat ng perang ipinuhunan mo.

• Mga gastos sa marketing para sa mga bagong kumpanya at retailer (kung)
• Pangkalahatang gastos sa marketing
  • Pag-unlad ng tatak
  • Search Engine Optimization
  • Marketing sa sa mga social network
  • advertising sa konteksto
  • Marketing ng nilalaman
  • Email Marketing
• Mga freelancer at empleyado

Mga gastos sa marketing para sa mga bagong kumpanya at retailer

Ang mga gastos sa marketing sa iba't ibang uri ng negosyo ay maaaring mag-iba nang malaki. Gamitin ang mga sumusunod na alituntunin at istatistika para sa mga startup at retailer, kung magkano ang aktwal o binalak Kabuuang kita sulit na i-highlight para sa marketing.

• Ang mga maliliit na negosyo na may taunang kita na mas mababa sa 5 milyong rubles ay dapat maglaan ng 10-15%.
• Ang mga startup sa karamihan ng mga industriya ay karaniwang gumagamit ng 15-20% para sa marketing.
• Ang mga retailer na bumubuo ng kanilang brand ay gumagastos ng hanggang 20% ​​ng kanilang kita sa pagbebenta sa mga gastos sa marketing.

Upang maging matagumpay sa promosyon, kailangan mong magtabi ng isang partikular na badyet para sa marketing, at huwag gamitin ang natitirang pera pagkatapos magbayad ng iba pang mga gastos. Kailangan mo ring tumuon sa paggawa ng isang mahusay na diskarte sa marketing na may kasamang analytics upang matukoy kung aling mga diskarte sa marketing ang bumubuo ng pinakamahusay na return on investment (ROI) upang ang iyong pamumuhunan sa marketing ay magamit nang epektibo.

Pangkalahatang gastos sa marketing

Ngayon ay oras na upang lumipat sa isang detalyadong pagsusuri sa pinakakaraniwan gastos sa marketing na malamang na matatagpuan sa badyet ng lahat, mula sa maliliit na negosyo hanggang sa malalaking kumpanya.

Pag-unlad ng tatak

Para sa mga startup at bagong negosyo, ang mga unang gastos sa pagbebenta ay iuugnay sa pagtatatag ng tatak ng kanilang negosyo.

• Domain. Ang halaga ng iyong sariling address sa network (vashadres.ru) ay karaniwang magsisimula sa 500 rubles bawat taon, depende sa napiling extension. Ang Affordable.ru ay nagkakahalaga ng $ 14 bawat taon, habang ang mga espesyal na extension (vashadres.camera, vashadres.glass, vashadres.kitchen, vashadres.shoes, atbp.) ay nagkakahalaga ng hanggang 3000 bawat taon. Ito ay nagkakahalaga ng pagpuna na kung ang nais na domain ay hindi magagamit, maaari itong matubos para sa daan-daan o kahit libu-libong dolyar.
  Tingnan din
• Site - Ang mga pipili ay maaaring asahan ang mga gastos sa hanay na 300-3000 bawat buwan depende sa mga tampok na naroroon sa site.
• Disenyo ng Logo - Ang unang bagay na kailangan ng karamihan sa mga startup ay isang logo, dahil isasama ito sa halos lahat ng offline at online na marketing asset. Sa kabutihang palad, ang pagbuo nito ay maaaring maging lubos na abot-kaya.

Search Engine Optimization

Ang Search Engine Optimization (SEO) ay isang patuloy na proseso na mahalaga para sa anumang negosyong naghahanap upang maabot ang mga customer sa mga organic (hindi bayad) na paghahanap mula sa Yandex, Google at iba pang mga search engine. Ang pag-optimize ng search engine ay maaaring isama sa tatlong pangunahing taktika: panloob na pag-optimize, panlabas na pag-optimize, at pagsubaybay.

Marketing sa social media

Isa sa mga pinakamagandang bagay tungkol sa marketing sa social media ay ang mga ito ay malayang gamitin, hangga't hindi ka nagpapatakbo ng mga ad. Ang oras na kinuha ay ang pinakamalaking pamumuhunan na maaari mong gawin. Kasama sa mga aktibidad sa marketing ang paggawa ng mga social profile, pag-post ng bagong content, pagbuo ng audience at regular na pakikipag-ugnayan dito.

Sa pag-iisip na ito, maaaring malaki ang puhunan ng oras, dahil ang karamihan sa mga kumpanya ay nagpapanatili ng aktibong presensya sa mga pangunahing platform ng social media. Hindi na kailangang sabihin, ang iyong diskarte sa marketing sa social media ay magpapatuloy din. Sa kabutihang-palad, magagamit ang mga nakalaang app upang gawing mas madaling pamahalaan at i-update ang iyong mga social media account.

Ang isa sa mga gastos na karaniwang nauugnay sa marketing sa social media ay isang tool sa pamamahala na tumutulong sa iyong mag-post at subaybayan ang aktibidad sa bawat social network sa isang lugar. Upang i-automate ang mga prosesong ito, maaari kang gumamit ng tool tulad ng Buffer. Para sa mga baguhan, mayroon silang libreng plano na nagbibigay-daan sa iyong mag-publish ng hanggang 10 post sa isang pagkakataon.

Ang mga tool sa analytics ng social media ay sikat din sa mga nangungunang marketer. Ang pinakamahusay na pagpipilian para sa mga maliliit na negosyo na may limitadong mga badyet sa marketing ay magiging built-in na analytics para sa mga profile ng negosyo at mga pahina sa bawat isa sa mga pangunahing platform ng social media. Upang makuha ang pinakamahusay na mga resulta, kailangan mong mamuhunan ng mas maraming oras sa paglikha ng de-kalidad na nilalaman at pakikipag-ugnayan sa iyong madla.

advertising sa konteksto

Parehong nag-aalok ang mga search engine at social media ng mga opsyon sa advertising ng PPC (pay-per-click). Binibigyang-daan ka ng PPC na maabot ang mga bagong customer sa pamamagitan ng pagbabayad para sa espasyo sa mga pahina ng resulta ng search engine, mga feed ng balita sa social media, at mga site at application na bahagi ng kanilang sistema ng advertising. Ang PPC ay angkop na angkop para sa mga kumpanyang naghahanap ng mga bagong customer habang ginagawa nila ang kanilang mga organic na ranggo sa paghahanap sa pamamagitan ng pag-optimize at organikong pag-abot sa mga madla sa social media.

Ang mga gastos sa PPC ay depende sa bilang ng mga bagong user na kailangan mong maabot, kung paano mo sila kailangang maabot, at kung gaano kahusay na-optimize ang iyong mga ad campaign para sa mga conversion. Halimbawa, kung ang isang negosyo ay hindi interesado sa mga ad sa search engine ngunit gustong maabot ang mga madla sa social media, maaari silang magbayad para sa mga ad sa Facebook (na kinabibilangan din ng Instagram) at Pinterest. Ang lahat ng network na ito ay may mga opsyon sa ad na magbibigay-daan sa iyong direktang abutin ang mga bagong customer sa pamamagitan ng kanilang news feed.

Upang masulit ang iyong badyet sa PPC sa anumang network, kailangan mong gawin ang mga sumusunod.

• Tukuyin ang iyong target na madla() nang tumpak hangga't maaari.
• Gumamit ng partikular na landing page para sa target na audience at produkto kung saan ginagawa ang ad.
• Lumikha ng teksto, mga larawan at video (kung maaari) para sa iyong ad na nakatuon sa pagkuha ng isang partikular na target na madla upang mag-click sa isang landing page para sa isang partikular na produkto o serbisyo. Kailangan mo ring tiyakin na ang teksto, mga larawan, at video ay magkakatugma sa landing page.
• Sukatin ang mga resulta ng bawat kampanyang PPC, ihambing sa ibang mga kampanyang PPC at hanapin kung alin ang nagdadala ng pinakamahusay na mga resulta (mas maraming benta), pagkatapos ay ituon ang iyong badyet sa mga panalong kampanya at network.

Marketing ng nilalaman

Ang marketing ng nilalaman ay isang patuloy na diskarte na tungkol sa paglikha ng bagong nilalaman upang makaakit ng mga bagong customer. Karamihan sa mga kumpanya ay nagsisimula sa mga text na post sa blog, ngunit maaari ka ring gumawa ng mga ebook, infographic, presentasyon, podcast, at video bilang bahagi ng kanilang mga aktibidad sa marketing ng nilalaman.

Ang mga pangunahing paraan ng pag-abot ng kumpanya sa mga bagong customer sa pamamagitan ng content ay ang organic na paghahanap, pagbabahagi ng social media, at pag-retarget ng trapiko sa blog gamit ang mga PPC ad. Sa isip, ang bawat piraso ng nilalaman ay dapat na na-optimize para sa mga keyword na hinahanap ng mga mahuhusay na customer upang makakuha ng higit na kakayahang makita sa paghahanap. Maaari ka ring makaakit ng mga bagong customer sa pamamagitan ng pagbabahagi ng iyong content sa social media.

Depende sa uri ng content na gagawin mo, maaaring mag-iba ang mga gastos sa marketing. Ang ilang mga kumpanya ay gumagawa mismo ng nilalaman, habang ang iba ay kumukuha ng mga freelancer at ahensya upang lumikha at mag-promote ng bagong nilalaman.

Maaari kang gumastos ng higit pa sa PPC kung magpasya kang i-promote ang iyong nilalaman sa mga bagong customer sa pamamagitan ng search engine at mga social media ad. Maaari mong pagkakitaan ang nilalaman ng iyong blog gamit ang muling pag-target ng mga ad para sa mga user na bumisita sa iyong blog. Pagkatapos bisitahin ang blog, makikita ng mga customer ang isang ad ng produkto sa Facebook o Google, depende sa kung aling platform ng ad ang kanilang pipiliin. Kung ang iyong nilalaman at mga produkto ay nasa isang partikular na angkop na lugar, maaari kang bumuo ng mga benta mula sa kwalipikadong trapiko.

Email Marketing

Ang pagmemerkado sa email ay isang tiyak na paraan upang maabot ang kasalukuyan at mga potensyal na kliyente na nagbahagi ng kanilang email address kapag bumibili o nag-subscribe sa mga update sa site. Nagbibigay-daan ito sa mga bagong customer na mapaalalahanan ang kanilang mga pagpipilian sa produkto at ang mga umuulit na customer na bumalik at tingnan ang na-update na imbentaryo.

Ang isa sa mga pangunahing gastos sa pagpapanatili ng isang email marketing campaign ay ang serbisyong nagpapanatili ng isang mailing list at tumutulong sa iyong magpadala ng mga regular na email sa mga tao sa listahang iyon.

Ang ilan sa mga pinaka-maaasahan, abot-kaya, at nababaluktot na mga serbisyo sa marketing sa email ay kinabibilangan ng mga sumusunod.

• Mailchimp - Libreng gamitin para sa hanggang 2,000 subscriber at 12,000 email bawat buwan. Para sa higit pang mga subscriber, email, at feature, magsisimula ang mga plano sa $10 bawat buwan.
• Aweber - Nagsisimula ang mga plano sa $19 bawat buwan para sa maximum na 500 subscriber na may walang limitasyong mga email.
• Constant Contact - Mula sa $20 bawat buwan para sa maximum na 500 subscriber.

Dahil ang karamihan sa mga serbisyo sa marketing sa email ay nag-aalok ng libreng demo, maaari mong subukan ang lahat ng ito at piliin ang isa na pinaka gusto mo. Sa partikular, kailangan mong tingnan kung madaling gumawa ng mga titik doon para sa iyong mga subscriber.

Mga freelancer at empleyado

Mayroong dalawang paraan upang makahanap ng mga eksperto na tutulong sa iyo sa iyong marketing. Maaari kang kumuha ng mga freelancer para sa pansamantalang trabaho o kung kinakailangan, o maaari kang kumuha ng mga tauhan para sa permanenteng trabaho. Para sa mga baguhang negosyante, ang pinakamagandang opsyon ay ang mga serbisyo ng mga freelancer.

Kung magpasya ang kumpanya na kumuha ng empleyado para sa isang permanenteng trabaho, kakailanganin niyang magbayad ng suweldo batay sa edukasyon, espesyalisasyon at karanasan. Narito ang ilang mga posisyon sa marketing, paglalarawan ng trabaho, at suweldo na maaaring angkop sa mga panloob na pangangailangan sa marketing ng kumpanya.

• Coordinator sa marketing- ang average na suweldo ay 150,000 bawat buwan. Responsable sila para sa disenyo at pagpapatupad ng marketing at mga kampanya sa advertising para sa mga produkto at serbisyo, pagsubaybay sa mga benta, paggawa mga materyal na pang-promosyon, pagpaplano ng mga kaganapan, pagpapanatili ng database ng mga umiiral at potensyal na customer, at paggawa ng mga ulat.
• Espesyalista sa Digital Marketing- ang average na suweldo ay 30-100,000 bawat buwan. Pananagutan nila ang isa o higit pa mga estratehiya sa marketing kabilang ang search engine optimization, social media marketing, PPC advertising, display advertising, at iba pang mga gawain sa digital marketing.
• Marketing Manager- Ang average na suweldo ay 20-50,000 bawat buwan. Responsable sila sa pagbuo at pagpapatupad ng mga diskarte sa marketing para sa negosyo.

Paano lumikha ng isang badyet sa marketing

Ngayon na mayroon kang ideya ng mga uri ng mga gastos na kailangang isama sa iyong badyet sa marketing, maaari mo na itong simulan nang direkta. Ang pinakamadaling paraan para sa maliliit na negosyo ay ang paggamit ng Google Sheets o Microsoft Excel spreadsheet.

Iba-iba ang mga badyet para sa iba't ibang brand at niches. Ang isang negosyante ay maaaring magdagdag ng mga libreng Digistra app, habang ang isa pang tindahan ay mamumuhunan sa mga bayad na app. Ang pamumuhunan ng pera sa pangalawang negosyo ay karaniwang magreresulta sa ibang badyet kaysa sa unang tindahan.

Maaaring pagkatapos isama ang lahat ng kinakailangang gastos sa marketing, maaaring magdagdag ng mga karagdagang gastos. Sa pamamagitan ng pag-eksperimento sa mga gastos na nauugnay sa isang potensyal na bagong empleyado o freelancer, tool sa social media, serbisyo sa marketing sa email, makakakuha ka ng ideya kung ano ang magiging pangkalahatang badyet sa marketing, buwanan at taon-taon.

Ang badyet sa marketing ay isang plano sa marketing na ipinahayag sa natural at monetary na mga yunit.... Sinasalamin ng badyet ang inaasahang halaga ng mga kita, gastos at kita. Ang kakanyahan ng pagbabadyet Binubuo ang pagbabago ng lahat ng mga programa sa marketing, mga aktibidad na kasama sa plano sa marketing, sa mga gastos kasama ang kanilang kasunod na kabayaran mula sa mga nalikom, kita mula sa pagbebenta ng masa ng mga kalakal. Ang mga kapansin-pansing tampok ng isang badyet sa marketing ay ipinapakita sa talahanayan 11.5.

Ang pagbabadyet sa marketing ay nakakatulong upang wastong unahin ang mga layunin at estratehiya ng mga aktibidad sa marketing, gumawa ng mga desisyon sa larangan ng paglalaan ng mapagkukunan, at mapanatili ang epektibong kontrol. Ang pangunahing layunin ng pagbabadyet maaaring tawaging - ang paglalaan ng mga mapagkukunan kung saan ang kontribusyon sa pagkamit ng mga layunin sa pananalapi at marketing ay magiging maximum.

Talahanayan 11.5.

Mga Tampok ng Badyet sa Marketing

Ang mga sumusunod na diskarte sa pagbabadyet ay ginagamit:

1) "bottom-up", kapag ang badyet ay binuo ng isang ordinaryong tagapamahala, at pagkatapos ay isinumite para sa pag-apruba sa mas mataas na antas ng mga tagapamahala;

2) bottom-up / top-down, kung saan ang mga paunang rekomendasyon sa pagbabadyet para sa mga line manager ay maingat na sinusuri at binago ng mga senior manager bago sila maaprubahan;

3) "top-down / bottom-up", kapag ang mga hadlang sa badyet ay ginawa ng mga senior manager, at pagkatapos ay ang mga line-item na badyet, na isinasaalang-alang ang mga hadlang na ito, ay muling inilipat sa mga ordinaryong tagapamahala.

Ang laki ng mga gastos sa pagmemerkado ay nakasalalay sa laki ng negosyo, gayundin sa papel at pag-angkin nito sa merkado. Karaniwang sinasamantala ng “Following the Leader” ang mga pagsusumikap sa market penetration ng lider habang pinapaliit ang kanilang sariling mga gastos sa marketing. Ang pag-unlad ng sarili ng mga bagong merkado at pag-renew ng mga produkto ay nagdudulot ng matinding pagtaas sa mga gastos sa marketing. Ang uri at pagiging bago ng produkto, ang antas ng pag-unlad ng merkado, ang likas na katangian ng diskarte ng kumpanya, ang pagmamalasakit nito sa prestihiyo nito - ito ang mga pangunahing kadahilanan na tumutukoy sa laki ng badyet sa marketing ng anumang kumpanya. Sa isang mataas na antas ng mga paghahabol ng kompanya at malakas na kumpetisyon sa merkado, ang kompanya ay malamang na kailangang makabuluhang taasan ang mga gastos sa marketing nito.

Ang mga sumusunod ay ang pinakakaraniwang paraan para sa pagtukoy ng iyong badyet sa marketing.

1. Pagpopondo "mula sa mga pagkakataon". Maraming mga kumpanya ang nagtakda ng kanilang badyet batay sa mga halaga na kayang bayaran ng kumpanya. Ang pamamaraang ito ay ginagamit ng mga kumpanyang nakatuon sa produksyon kaysa sa mga kumpanyang nakatuon sa consumer. Ito ay mahalagang isang natitirang paraan ng pagpopondo. Ang tanging bentahe ng pamamaraan ay ang kawalan ng malubhang salungatan sa mga isyu sa pagpopondo sa mga yunit ng produksyon dahil sa kanilang walang kundisyong priyoridad. Ang pangunahing kawalan ng pamamaraan ay ang pagiging paksa ng paglalaan ng mga tiyak na halaga, ang kanilang hindi mahuhulaan mula taon hanggang taon.

2. Paraan ng listahan ng presyo... Sa pamamaraang ito, ang badyet sa marketing ay binalak batay sa data sa tinantyang dami ng mga benta, kabuuang gastos at ang nakatalagang halaga (rate) ng target na kita. Ang badyet sa marketing ay ang pagkakaiba sa pagitan ng kabuuang kita (mga benta na binawasan ng variable at mga nakapirming gastos) at ang halaga ng target na kita. Sa esensya, ang natitirang paraan ng pagpopondo ay inilalapat dito. Dapat sabihin na sa loob ng balangkas ng pamamaraan na isinasaalang-alang, ang mga gastos sa marketing ay nauugnay sa pamamahagi ng mga kita, kahit na ang ilan sa mga ito ay kasama sa gastos ng produksyon.

3. Paraan ng "fixed interest". Ang pamamaraan ay batay sa pagbabawas ng isang tiyak na porsyento ng nakaraang taon o inaasahang dami ng benta. Ang pamamaraang ito ay medyo simple at kadalasang ginagamit sa pagsasanay. Sa pamamaraang ito, ang sanhi (marketing) ay ginawang nakasalalay sa epekto (benta). Ang pamamaraan ay subjective, dahil ang mga uso sa merkado ay hindi isinasaalang-alang, at ang halaga ng interes ay karaniwang itinakda ng isang kusang desisyon.

4. Paraan ng pagtutugma ng katunggali... Sa kasong ito, ang antas ng mga gastos sa marketing ay itinakda sa antas ng mga gastos ng isang kakumpitensya na malapit sa mga mapagkukunan at angkop na lugar sa merkado. Ang pamamaraang ito ay kadalasang ginagamit dahil ito ay pinaniniwalaang nakabatay sa "collective wisdom of the industry." Ang isinasaalang-alang na pamamaraan ay may mga makabuluhang disadvantages. Una, mahirap matukoy ang laki ng badyet sa marketing ng isang kakumpitensya, dahil ang laki nito ay isang trade secret. Pangalawa, walang garantiya na ang kakumpitensya na pinili ng kumpanya na tularan ay mahusay na bumubuo sa badyet nito at nagpapatuloy mula sa mga target na setting na itinalaga namin dito.

5. Paraan ng pinakamataas na gastos argues na ang marketing ay dapat na gastusin ng mas maraming pera hangga't maaari. Ang kawalan ng pamamaraang ito ay ang pagpapabaya sa mga paraan upang ma-optimize ang mga aktibidad. Dahil sa makabuluhang lagpas ng oras sa pagitan ng paggastos at paghahatid ng mga resulta, ang pamamaraang ito ay maaaring mabilis na humantong sa isang kompanya sa kahirapan sa pananalapi na mahirap lagpasan.

6. Paraan "layunin - gawain"- batay sa pagkalkula ng mga gastos na nagaganap kapag nagsasagawa ng mga aktibidad sa marketing sa kumpanya upang makamit ang mga itinakdang layunin. Ipinapalagay ng pamamaraan na ang anumang pagsusumikap sa marketing ay dapat na mahigpit na tumutugma sa mga partikular na layunin ng trabaho, habang ang mga gastos ng bawat aksyon sa marketing ay nauugnay sa mga inaasahang benepisyo sa paglipat patungo sa nilalayon na layunin. Sa kasong ito, may panganib na gawing mosaic ang badyet at ang aktibidad ng marketing mismo sa isang mosaic ng hindi pantay na mga fragment, dahil ang mga layunin sa marketing ay madalas na nakahiwalay sa isa't isa, nahahati sa mga agwat ng oras, mga segment ng merkado at mga hakbang ng pagkamit. Ang isang holistic na diskarte sa marketing ay mahirap masubaybayan gamit ang pamamaraang ito.

7. Paraan ng "margin income"- batay sa isang retrospective na pagsusuri ng pagganap ng kumpanya. Batay sa mga resulta ng pagsusuri, ang mga aktwal na relasyon sa pagitan ng mga pagbabago sa mga benta at gastos sa marketing ay tinutukoy. Ginagamit ang mga dependency na ito upang matukoy ang mga gastos sa marketing na tumutugma sa inaasahang dami ng mga benta. Ang pamamaraang "profit margin" ay nagsasangkot ng makabuluhang pananaliksik at gawaing dalubhasa. Ang limitasyon ng pamamaraan ay ipinakita sa katotohanan na sa isang makabuluhang pagbabago sa mga kondisyon ng paggana ng kumpanya, ang mga resulta ng pagsusuri sa retrospective ay nawawala ang kanilang kahalagahan.

8. Paraan ng accounting para sa marketing program- pinagsasama ang dalawang naunang pamamaraan: "layunin - gawain" at "marginal na kita". Ito ay malapit sa functional cost analysis at nagsasangkot ng masusing pagsusuri ng mga gastos sa pagkamit ng mga partikular na layunin, ngunit hindi sa kanilang sarili, ngunit sa paghahambing sa mga gastos para sa iba pang posibleng kumbinasyon ng mga tool sa marketing, i.e. kapag nagpapatupad ng iba pang "chain", mga alternatibo sa diskarte sa marketing.

Ang pagpili ng isang tiyak na paraan ng pagbuo ng isang badyet sa marketing ay higit na tinutukoy ng antas ng kabigatan ng diskarte ng kumpanya sa pagtatasa ng pagiging epektibo ng marketing. Paano, at hanggang saan, ang mga pagsusumikap sa marketing ay maaaring mapondohan ay isa sa pinakamahirap. Kung ang pagmemerkado ay pinondohan ng "pagkakataon" na paraan, kung gayon ang pananalapi ay kulang para sa hindi tradisyonal na mga lugar ng aktibidad. Kung ang pagpopondo ay ginawa bilang isang porsyento ng kita (fixed percentage method), kung gayon ang marketing ay maaari lamang umunlad sa mga maunlad na kumpanya. Ang paggamit ng mapagkumpitensyang paraan ng parity ay hindi ginagarantiyahan ang tagumpay. Ang mga reputasyon, mapagkukunan, kakayahan at layunin ng iba't ibang kumpanya ay napakaiba na ang badyet para sa pagsulong ng isang kumpanya ay halos hindi maaaring maging gabay para sa isa pa. Ang pinaka-produktibo ay maaaring kilalanin bilang ang "layunin - gawain" na paraan at ang paraan ng accounting para sa mga programa sa marketing.

Dapat sabihin na ang pagtaas sa mga gastos sa marketing sa isang hindi matatag na merkado ay nauugnay sa malaking panganib, ngunit ang mga pagtatangka na makatipid sa marketing ay maaaring humantong sa pagkabangkarote. Ang financing ng mga aktibidad sa marketing ay ang pagbabayad para sa hinaharap na kalusugan ng merkado ng kumpanya.

Ang budget sa marketing ay depende sa kung magkano malaking kumpanya, ano ang kanyang espesyalisasyon, anong niche ang kanyang sinasakop at anong diskarte ang kanyang napili. Alamin kung paano maayos na planuhin ang iyong badyet sa marketing at kung maaari mo itong laktawan nang buo.

Mga isyung sakop sa artikulo:

• Ano ang marketing budget.
• Anong mga kadahilanan ang nakakaimpluwensya sa badyet sa marketing.
• Anong mga item ang karaniwang kasama sa badyet sa marketing.
• Anong mga pamamaraan ang ginagamit upang ipunin ang badyet sa marketing ng kumpanya.
• Ano ang mga pamamaraan para sa pagtukoy ng badyet sa marketing.
• Posible ba ang marketing nang walang badyet.

Ano ang isang badyet sa marketing

Ang badyet sa marketing ay nauunawaan bilang isang plano sa marketing na ipinakita sa uri at cash. Ang badyet sa marketing ay nagbibigay sa iyo ng ideya ng halaga ng kita, gastos at kita. Ang proseso ng pagbabadyet ay ang pagbabago ng mga proyektong kasama sa plano sa marketing sa mga gastos kasama ang kanilang kasunod na pagbabayad mula sa mga nalikom mula sa pagbebenta ng mga produkto.

Pinakamahusay na artikulo ng buwan

Sinuri namin ang mga negosyante at nalaman kung anong mga modernong taktika ang nakakatulong upang mapataas ang average na tseke at dalas ng mga pagbili. regular na mga kostumer... Nag-publish kami ng mga tip at praktikal na kaso sa artikulo.

Gayundin sa artikulo ay makakahanap ka ng tatlong mga tool upang matukoy ang mga pangangailangan ng mga customer at taasan ang average na tseke. Sa mga pamamaraang ito, palaging tinutupad ng mga empleyado ang up-sales plan.

Ang badyet sa marketing ay nagbibigay-daan sa iyo upang i-highlight ang mga pangunahing at pangalawang gawain at diskarte sa larangan ng marketing, gumamit ng mga mapagkukunan nang matalino at epektibong isagawa ang mga administratibong pag-andar. Bilang pangunahing layunin ng pagbuo ng badyet sa marketing, matutukoy mo ang paglalaan ng mga mapagkukunan sa paraang ginagamit ang lahat ng pagkakataon upang makamit ang mga layunin sa pananalapi.

Mayroong ilang mga partikular na tampok ng badyet sa marketing:

• maaaring mabuo kapwa para sa isang agwat ng oras at para sa isang tiyak na kaganapan (isang hiwalay na pamamaraan, pananaliksik, aksyon);
• ang mga gastos ng kumpanya ay kinukuha bilang mga gastos para sa pagsasagawa ng iba't ibang mga kumpanya sa marketing;
• Ang mga operasyong may kalidad at quantitative na katangian na tumutukoy sa pagiging epektibo ng mga aktibidad sa marketing ay itinuturing bilang kita.

Ang pagbuo ng badyet sa marketing ay naiimpluwensyahan ng:

• pag-unlad ng ekonomiya ng estado (ang ekonomiya ng pamamahagi ay minimal, ekonomiya ng merkado - hanggang sa 30% ng dami ng mga benta);
• kabilang sa isa o ibang industriya (ang laki ng badyet sa marketing sa paggawa ng mga kosmetiko at mga produktong pabango sa ilang mga kaso ay umaabot sa 70% ng dami ng benta, habang sa mga industriya na may mababang antas ng kumpetisyon (sa partikular, mga hilaw na materyales), ang halaga ng mga gastos sa marketing ay mas mababa);
• ang laki ng kumpanya at ang posisyon at pag-angkin nito sa merkado (kung hindi ka nagsusumikap na mapalapit sa pinuno, maaari mong samantalahin ang kanyang mga tagumpay sa pagsakop sa merkado nang walang makabuluhang gastos);
• uri ng mga produkto at ang kanilang pagiging bago;
• kung magkano ang pinagkadalubhasaan ng kumpanya sa merkado;
• ang mga detalye ng diskarte sa pagpapaunlad ng negosyo at kung gaano siya nagmamalasakit sa kanyang sariling awtoridad;
• antas ng kompetisyon sa merkado.
l>

Ano ang mga tampok ng pagpaplano ng badyet sa marketing?

Ang pagguhit ng isang plano sa badyet sa marketing ay isang medyo kumplikadong proseso na nakasalalay sa lugar ng responsibilidad ng pamamahala ng kumpanya. Kasama sa badyet sa marketing ang mga gastos sa mga lugar ng organisasyon gaya ng:

1. pag-aaral at pagtatasa ng estado ng ilang mga departamento ng merkado, na maaaring market, mid-term o long-term;
2. garantisadong pangangalaga ng mataas na competitiveness ng mga kalakal;
3. pagtiyak ng epektibong promosyon ng mga produkto;
4. pagpapatupad ng komunikasyon ng impormasyon sa pagitan ng kumpanya at mga customer nito, kung saan ginagamit ang advertising, iba't ibang paraan ng epektibong pagpapasigla sa pagbebenta ng mga produkto, pakikilahok sa iba't ibang aktibidad sa marketing;
5. paglikha ng isang ligtas na network para sa pagbebenta ng mga kalakal.

Tinitiyak ng pagpaplano ng badyet sa marketing ang matagumpay na pag-unlad ng isang kumpanya na may masinsinang pag-unlad ng merkado. Sa tulong ng badyet sa marketing, maaari kang magbenta ng malaking bilang ng mga kalakal at mabawi ang lahat ng mga gastos na pangunahing nauugnay sa produksyon at analytical na mga lugar, habang kumikita ng malaking kita.

Opinyon ng eksperto

Ang pagtukoy sa iyong badyet sa marketing ay hindi laging madali

Roman Tkachev,

project manager para sa promosyon ng MDV trademark, "AYAK" na grupo ng mga kumpanya

Kadalasan, ang mga negosyante ay hindi seryoso sa paggastos sa mga aktibidad sa marketing bilang isang bagong uso, hindi nakikita ang mga ito bilang mga tool na makakatulong sa pagpapalawak at pagpapanatili ng kanilang customer base. Ang paggasta sa marketing ay hindi palaging nakikita bilang isang pamumuhunan sa pagkuha o pagpapanatili ng customer. Ito ay dahil ang mga marketer ay hindi maaaring magpakita ng isang cohesive, mataas na kalidad na proyekto ng pagpapaunlad sa pamamahala.

Ang isa sa pinakamahalagang gawain sa pagbuo ng isang patakaran para sa karagdagang pag-unlad ng isang kumpanya ay upang matukoy ang laki ng badyet sa marketing. Nangangahulugan ito na kasama sa badyet hindi lamang ang mga gastos sa advertising, kundi pati na rin ang mga gastos na nauugnay sa pag-aaral ng sitwasyon sa merkado, ang disenyo ng mga simbolo ng tatak, pamamahala ng serbisyo sa customer at iba pang mga promosyon.

Dapat itong isipin na ang paghahanda ng isang badyet sa marketing ay nagsisilbi upang linawin ang posisyon ng kumpanya sa sandaling ito, matukoy ang kurso ng pag-unlad nito at mga paraan upang makamit ang mga layunin nito. Ang isang plano sa badyet sa marketing ay susi sa mga tuntunin ng pag-aayos ng trabaho ng kumpanya upang makabuo ng kita. Kaya, tinutukoy ng badyet sa marketing ang lahat ng iba pang aktibidad ng negosyo.

Anong Mga Salik ang Nakakaapekto sa Iyong Badyet sa Pagmemerkado

1. Oras ng aktibidad ng organisasyon.

Ang isang start-up na negosyo ay nangangailangan ng mas maraming pondo para sa pag-unlad kaysa sa isa na may kumpiyansa na sa mga paa nito. Iyon ang dahilan kung bakit kailangan ng mga batang kumpanya na mamuhunan ang malaking bahagi ng kapital sa paggawa sa badyet sa marketing, na kadalasang sumisipsip ng buong turnover.

Ang mga kumpanyang may ilang karanasan sa trabaho, at ang kanilang mga produkto ay, bilang panuntunan, pamilyar na sa mga customer. Pinapayagan ka nitong bumuo ng isang badyet sa marketing sa halagang 20% ​​ng buong kita ng organisasyon, nang hindi sinasaktan ang trabaho nito.

Ang isang negosyo na nasa merkado nang higit sa isang dekada ay kailangang maglaan ng mga pondo para lamang mapanatili ang sarili nitong awtoridad at mga promosyon na nagpapaalala sa mga customer ng brand. Sa sitwasyong ito, ang laki ng badyet sa marketing ay magbabago sa loob ng 3-5% ng kapital na nagtatrabaho, na magpapahintulot sa kumpanya na maging komportable.

2. Ang sukat ng organisasyon.

Ang isang halimbawa ng pagbuo ng isang badyet sa marketing ay maaaring isang sitwasyon kapag ang isang maliit na kumpanya na gumagawa ng mga materyales sa gusali ay nagpapatakbo sa isang maliit na bayan. Nagtatrabaho lang siya sa kanyang rehiyon, kung saan mas mababa ang mga presyo at hindi masyadong mataas ang demand ng consumer. Ang mga gastos sa marketing ng naturang organisasyon ay magiging mas mababa kaysa sa mga sikat na tatak sa mundo gaya ng Danone o Ford, na tumatakbo sa lahat ng kontinente. Ang magreresultang tubo sa una at pangalawang kaso ay mag-iiba din nang malaki.

Maaari ding lapitan ang advertising sa iba't ibang paraan, halimbawa, maglaan ng pinakamahusay na oras sa ere ng isang channel ng estado sa telebisyon, o maglagay ng maliit na ad sa mga pahina ng lokal na publikasyong naka-print. Ang mga resulta mula sa mga pamamaraang ito ay mag-iiba nang eksakto sa parehong paraan tulad ng madla. Kapag pumipili ng mga uri ng advertising, mahalagang maunawaan nang eksakto kung sino ang gusto mong kontakin at kung anong resulta ang balak mong makamit.

4. Ninanais na epekto ng mga pamumuhunan sa marketing.

Ayon sa istatistika, mga aktibidad na pang-promosyon nagdadala ng mga resulta sa halos 1% lamang ng mga kaso. Ang pagkakaroon ng pinakasimpleng mga kalkulasyon, mauunawaan ng isa na sa isang daang nakatanggap ng impormasyon, isang tao lamang ang makikipag-ugnay sa kumpanya. Ang pag-unawa dito ay magpapadali sa pagkalkula ng halaga ng mga pondo na kailangang i-invest sa isang promosyon.

5. Ang antas ng pagsasanay ng mga espesyalista sa marketing.

Kapag pumipili ng isang nagmemerkado, dapat mong maunawaan na may mga ganitong "pros" na magpapakita ng kanilang mga magagandang proyekto, gumastos ng mga kahanga-hangang halaga, habang hindi nakakamit ang anumang resulta at sinisisi ang lahat at lahat para sa mga pagkabigo. Gayunpaman, mayroon ding mga mas mahal, ngunit sa parehong oras ay mas karampatang mga espesyalista na maaaring makamit ang mataas na mga resulta sa minimal na gastos. Alin sa mga espesyalistang ito ang uupahan ay nasa tagapamahala ang pagpapasya.

Sinasabi ng practitioner

Paano magtakda ng mga kinakailangan para sa iyong badyet sa marketing

Boris Karabanov,

Direktor ng Pamamaraan, Intalev Group of Companies, Moscow

Mga kinakailangan sa badyet sa marketing:

1. Isang malinaw na balangkas.

Kaya, maaari mong matukoy ang laki ng mga gastos sa marketing mula sa mga benta na 5%. Ito ay magbibigay-daan sa iyong panatilihin ang iyong gastos sa marketing sa isang pare-parehong antas, pati na rin ang iyong ROI.

2. Nakapirming laki ng halaga ng sirkulasyon.

Ang diskarte na ito ay magbibigay-daan sa iyo upang matukoy kung ang kita na natanggap mula sa mga kliyente ay nagbibigay-katwiran sa mga gastos na natamo kaugnay ng kanilang pagkahumaling. Ang isang halimbawa ay ipinapakita sa talahanayan sa ibaba. Kaya, ang kumpanya ay gumagamit ng 5 marketer sa tatlong posisyon. Ang departamento ng marketing ay nahaharap sa isang plano para sa pagdaraos ng mga promosyon na makakapagbigay ng isang tiyak na bilang ng mga hit na tumutugma sa mga normative indicator para sa posisyon. Ang badyet sa pagbebenta ay limitado sa 36 milyong rubles, at ang badyet sa marketing ay 2.5% ng dami ng mga benta at katumbas ng 900 libong rubles. Batay sa mga data na ito, ang halaga ng mga tawag para sa bawat posisyon ay pagkatapos ay kalkulahin.

Ang mga aktibidad na naglalayong akitin ang mga customer ay hindi direktang naitala sa talahanayan. Ang halaga lang ng mga tawag mismo ang ipinahiwatig, kasama ang average na gastos para sa organisasyon bawat buwan. Kung lumampas ang gastos na ito, mayroong paglabag sa planong nauugnay sa mga overrun sa badyet. Ang dinamika ng paglabag ay maaaring lumipat sa dalawang direksyon: ang halaga ng mga pondong ginastos sa mga aktibidad ay maaaring tumaas, o maaaring may hindi sapat na bilang ng mga apela mismo. Kaya, ang pangunahing layunin ng marketing sa lugar na ito ay maaaring tukuyin bilang ang pangangailangan na dagdagan ang bilang ng mga hit sa bawat 1 ruble ng mga gastos (taasan ang bilang ng mga benta sa bawat tawag, dagdagan ang bilang ng mga paulit-ulit na benta sa isang kliyente).

Anong mga item ang karaniwang kasama sa badyet sa marketing

1. Ang artikulong "Direct advertising", na kinabibilangan ng mga gastos na nauugnay sa pagbabayad para sa advertising na inilagay sa telebisyon, radyo, print media at sa mga panlabas na mapagkukunan.
2. Ang artikulong "Paglikha", na kinabibilangan ng mga gastos sa produksyon, pati na rin ang mga gastos na nauugnay sa paglikha ng mga materyales sa marketing (mga komersyal, poster, pagbabayad para sa mga serbisyong inanyayahan na lumahok sa advertising, mga bituin, atbp.). Ang sumusunod na panuntunan ay tinatanggap: ang mga gastos para sa artikulong ito ay hindi dapat lumampas sa 10% ng kabuuang badyet sa marketing.
3. Ancillary material item, na kinabibilangan ng mga gastos ng mga nauugnay na materyales para sa mga promosyon (mga flyer, brochure, catalog at gabay para sa mga customer at empleyado, stationery na may logo ng tatak, atbp.).
4. Ang artikulong "Web", na naging independyente dahil sa aktibong pag-unlad ng mga teknolohiya ng computer at ang kanilang kahalagahan para sa advertising. Kabilang dito ang mga gastos na nauugnay sa paglikha at pagpapasikat ng mga site, ang kanilang nilalaman, pag-promote sa mga social network, pagbabayad para sa kanilang pagpapanatili, atbp.
5. Ang artikulong "Trade Marketing", na nag-aayos ng mga gastos sa pagsasagawa ng mga promosyon na tinutugunan sa mga direktang mamimili ng mga kalakal o reseller, pati na rin ang paglikha ng mga kagamitan sa kalakalan, atbp.

Anong mga pamamaraan ang ginagamit upang ipunin ang badyet sa marketing ng kumpanya

Kapag kinakalkula ang badyet sa marketing, ginagamit ang mga sumusunod na pamamaraan:

• "Bottom-up": ang badyet ay binuo ng rank-and-file manager, at pagkatapos ay ipinadala sa mas mataas na antas ng mga manager para sa pag-apruba;
• Bottom-up / top-down: ang mga panukala mula sa mga rank-and-file manager ay sinusuri at binago ng mga senior manager bago ang pag-apruba;
• Top-down / bottom-up: ang mga limitasyon ng regulasyon sa badyet ay ipinapataw ng senior management, pagkatapos nito ay ipinapasa ang mga badyet ng line item sa mga administrator.

Mga pamamaraan sa pagbabadyet sa marketing

1. Pagpopondo "mula sa mga pagkakataon".

Ang pamamaraang ito ay nakatagpo ng mga taong nagtrabaho, ginagabayan ng isang malinaw na pagkakasunud-sunod "mula sa itaas". Sa yugtong ito, ang diskarte na ito ay ginagamit ng mga kumpanyang nakatuon sa pagmamanupaktura kaysa sa pagbebenta at marketing. Kaugnay nito, ang badyet sa marketing ay medyo maliit - kabilang dito ang natitira pagkatapos matugunan ang mga pangangailangan sa produksyon (ang tinatawag na residual method). Ang bentahe ng pamamaraan ay walang mga kontradiksyon sa kumpanya sa pamamahagi ng mga pondo para sa mga kahilingan sa marketing at produksyon, dahil sa priyoridad ng huli bilang default. Kabilang sa mga disadvantage ang magulong paglalaan ng iba't ibang halaga sa larangan ng marketing, na hindi nagpapahintulot sa pagpaplano para sa mahabang panahon. Kadalasan, sa kasong ito, walang natitirang pera upang pag-aralan ang pagiging epektibo ng mga aktibidad sa marketing na isinasagawa.

2. Paraan ng listahan ng presyo.

Ang paraan ng pricelist ay nagsasangkot ng pagbuo ng isang plano sa badyet sa marketing batay sa impormasyon tungkol sa inaasahang dami ng mga benta, summed up ng mga gastos at target na mga margin ng kita. Tinawag ni F. Kotler ang pamamaraang ito na "pagpaplano batay sa mga tagapagpahiwatig ng target na kita", ngunit sa katunayan, ang natitirang prinsipyo ng financing ay nagpapatakbo din dito. Ang badyet sa marketing ay mukhang ang pagkakaiba sa pagitan ng kabuuang kita at ang halaga ng target na kita. Ang ilang mga pagdududa tungkol sa paggamit ng pamamaraang ito sa pagsasanay ay sanhi din ng katotohanan na sa kasong ito ang mga gastos sa marketing ay nauugnay sa pamamahagi ng mga kita, habang ang ilan sa mga ito ay ang gastos ng produksyon.

3. Paraan ng "fixed interest".

Ang pamamaraang ito ay batay sa pagbabawas ng ilang bahagi ng nakaraang taon (sa pinakamaganda, inaasahang) dami ng benta. Ang pamamaraan ay medyo simple upang gamitin, na kung kaya't ito ay madalas na pinagtibay ng mga kumpanya na may malaking bilang ng mga sangay upang kalkulahin ang badyet ng bawat isa sa kanilang mga departamento. Gayunpaman, tinawag ng mga eksperto ang pamamaraang ito na hindi makatwiran, dahil itinatag nito ang pag-asa ng marketing (sanhi) sa mga benta (epekto). Ang mga positibong dinamika kapag ginagamit ang pamamaraang ito ay posible lamang kung ang pag-unlad ng marketing sa mga nakaraang yugto ay matagumpay. Kung hindi, ang laki ng badyet sa marketing ay mababawasan, at ang kumpanya ay mapupunta sa isang pagtigil.

Karaniwan, ang pamamaraang ito ay ginagamit bilang isang pantulong, kapag kinakailangan upang ipamahagi ang mga kabuuan ng marketing sa mga partikular na lugar ng aktibidad (halimbawa, para sa advertising, promosyon sa pagbebenta, pagsusuri sa kahusayan, atbp.). Kabilang sa mga disadvantages ng pamamaraan, mapapansin na hindi nito pinapayagan ang paggawa ng mga pangunahing pagbabago sa gawain ng kumpanya at sa halip ay subjective, dahil ang porsyento ay tinutukoy ng desisyon ng pamamahala nang walang tamang argumentasyon.

4. Paraan ng pagtutugma sa isang katunggali.

Ang aplikasyon ng pamamaraang ito ay posible lamang kung ang isang bilang ng mga partikular na kundisyon ay natutugunan:

• kailangan mo ng isang nakikipagkumpitensyang organisasyon na katulad ng sa iyo sa mga tuntunin ng mga mapagkukunang kasangkot, lugar ng interes at posisyon sa merkado;
• kinakailangan na hindi bababa sa humigit-kumulang na kalkulahin ang laki ng badyet sa marketing nito, na isinasaalang-alang ang pagkasira sa magkakahiwalay na mga item ng paggasta, na may problema. Kaya, upang makakuha ng layunin ng data sa mga gastos ng isang katunggali sa isang partikular na lugar, kinakailangan na magkaroon ng iyong sariling pang-ekonomiyang katalinuhan.

Ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na ang relasyon sa pagitan ng mga gastos at mga resulta ay hindi linear, at ang isang kakumpitensya ay maaaring magkaroon ng higit na karanasan sa merkado at nakamit na ang aming mga layunin. Gayundin, hindi lubos na makatitiyak na ang isang nakikipagkumpitensyang kumpanya ay pumili ng isang pinakamainam na diskarte sa pag-unlad at nagsusumikap upang makamit ang mga layunin na iniugnay namin dito.

Ang pangunahing kawalan ng pamamaraan ay dapat na tinatawag na simula ng sandali kung kailan ang imitasyon ay magiging imposible, at sa ilang mga kaso kahit na hindi kumikita para sa sariling pag-unlad.

5. Paraan ng pinakamataas na gastos.

Ayon sa pamamaraang ito, ang pinakamataas na halaga ng mga pondo ay dapat na gastusin sa marketing. Gayunpaman, na may malinaw na mga pakinabang, ang pamamaraang ito ay nagbubukod ng mga paraan upang ma-optimize ang trabaho ng kumpanya. Mayroon ding mga kilalang kaso kung kailan, dahil sa tagal ng oras sa pagitan ng paggastos ng mga pondo at pagkamit ng mga layunin, ang kumpanya ay nagkaroon ng malubhang problema sa pananalapi, bilang isang resulta kung saan nawala ang mga posisyon sa marketing nito.

6. Paraan "layunin - gawain".

Ang aplikasyon ng pamamaraang ito ay nangangailangan na ang bawat aktibidad sa marketing ay naglalayong malutas ang mga tiyak na layunin sa negosyo at alinsunod sa mga nakaplanong bonus sa daan patungo sa mga gawaing itinakda. Upang matiyak na ang paggamit ng pamamaraan ay hindi nagdudulot ng mga problema, ang mga layunin ng kumpanya ay malinaw na inilarawan, na hinati sa mga agwat ng oras at mga antas ng pagkamit, na kinabibilangan ng pagsasanga ng merkado. Gayundin, kapag ipinatupad ang pamamaraan, ang buong hanay ng mga tool sa marketing ay ginagamit. Ang paraan ng pagtatalaga ng layunin ay pinakaangkop para sa panandaliang pagpaplano. Kung ginamit para sa pagpaplano sa mga pangmatagalang agwat, kung gayon madali itong nagiging isang paraan ng pagpopondo "mula sa mga pagkakataon".

7. Paraan ng "margin income".

Ang pamamaraang ito ay nagsasangkot ng pagsangguni sa nakaraang karanasan. Gayunpaman, ito ay nagpapatakbo ng mas tiyak na mga halaga kaysa sa dami ng mga benta - halimbawa, isang hindi linear na aktwal na proporsyon sa pagitan ng mga pagbabago at mga gastos sa marketing. Ang pagsasama-sama ng iba't ibang opsyon ay nakakatulong sa iyong mahanap ang perpektong marka. Ang mga pamumuhunan sa pamamaraang ito ay naglalayong sa pinaka-pinakinabangang mga lugar at aktibidad. Gayundin, kapag gumagamit ng pamamaraang "margin approach", ang seryosong pananaliksik at gawaing dalubhasa ay isinasagawa. Maaaring ilapat ang pamamaraang ito nang sabay-sabay sa pamamaraang layunin-sa-gawain. At humahantong din ito sa balanse ng pinakamataas na paraan ng gastos.

8. Paraan ng accounting para sa marketing program.

Ang pamamaraang ito ay batay sa dalawang kilala na - "layunin - gawain" at ang paraan ng "marginal na kita". Maaari nating sabihin na ang paraan ng accounting para sa isang programa sa marketing ay katulad ng isang functional-cost study, na naglalayong ipatupad ang ilang mga layunin at layunin kumpara sa mga gastos sa konteksto ng pagkakaroon ng iba pang mga opsyon para sa pagsasama-sama ng mga tool sa marketing (iba pang mga uri ng mga patakaran sa marketing).

Paano pumili ng paraan para sa pagtukoy ng badyet sa marketing

Ang pagtukoy sa paraan ng pagbuo ng isang badyet sa pagmemerkado ay nakasalalay sa kung gaano responsable ang kumpanya na lumapit sa pagsusuri ng pagiging epektibo ng ganitong uri ng aktibidad. Sa gitna ng lahat ay ang konsepto ng "pag-andar ng reaksyon ng benta", na nangangahulugang ang pagtataya ng posibleng dami ng mga benta ng mga kalakal sa iba't ibang mga tagapagpahiwatig ng mga gastos para sa mga aktibidad sa marketing. Sa kasong ito, isang medyo kontrobersyal na tanong ang kailangang lutasin tungkol sa kung paano at hanggang saan ang posibleng mamuhunan sa mga aktibidad sa marketing. Kapag ginamit ang pamamaraang "mula sa mga pagkakataon", ang mga pondo ay kadalasang hindi sapat para sa hindi karaniwang mga aktibidad. Gamit ang paraan ng porsyento ng kita. Alinman ito ay tungkol sa pag-unlad sa matagumpay na mga kumpanya, habang ang iba ay hindi nakalaan upang madaig ang pagtanggi. Sa pamamagitan ng paglalapat ng paraan ng pagtutugma sa isang katunggali, nagiging imposibleng kumuha ng nangungunang posisyon kumpara sa isang katunggali. Kaya, ang pinaka-epektibong pamamaraan ay "pagtatalaga ng layunin" at ang accounting ng mga proyekto sa marketing.

Kasabay nito, maaari nating pag-usapan ang tungkol sa isang pattern na nakakaapekto sa pagbuo ng isang graph, na sumasalamin sa curve ng dami ng benta sa mga tuntunin ng mga gastos sa marketing. Kung ang antas ng mga gastos ay mababa, kung gayon ang mga benta ay halos hindi nagbabago, dahil ang gawain ng kumpanya ay hindi nakikita sa merkado, dahil ang "threshold ng sensitivity ng merkado" ay hindi pa natatawid. Kung ang mga gastos ay mataas, kung gayon ang mga layunin ay hindi rin makakamit, dahil ang anumang pangangailangan ay may sariling kisame, na medyo mahirap lapitan, at dahil din sa pagtaas ng turnover ay magpapasigla sa mga kakumpitensya sa gayong pag-uugali, kung saan titigil ang merkado. pagtugon.

Ito ay nagiging malinaw na ang pagtaas ng mga gastos sa marketing sa isang hindi matatag na sitwasyon sa merkado ay mas mapanganib kaysa sa isang sitwasyon kung saan ang posisyon sa merkado ay nagpapatatag. Gayunpaman, ang pagtitipid sa mga tool sa marketing sa gitna ng pangkalahatang krisis ay magdadala sa kumpanya sa isang dead end. Sa madaling salita, ang mga iniksyon ng pera sa mga aktibidad sa marketing ay lumikha ng batayan para sa pinansiyal na kagalingan ng kumpanya para sa hinaharap.

Opinyon ng eksperto

Ano ang mga posibleng pagkakamali kapag bumubuo ng isang badyet sa marketing?

Victor Kopchenkov,

Eksperto sa Marketing Communications, "Kape"

Ang paglikha ng isang badyet sa marketing ay madalas na sinamahan ng katotohanan na ang taong responsable para dito ay hindi isinasaalang-alang ang kaugnayan sa pagitan ng laki ng badyet at ang pagiging epektibo nito. Kapag bumubuo ng isang badyet sa pagmemerkado, ang pangunahing saligan ay karaniwang maaaring hulaan ng tagatala ang kaugnayan sa pagitan ng laki ng badyet at ng pagiging epektibo nito. Isaalang-alang, halimbawa, ang isang sitwasyon kung saan ang isang negosyo ay gumagawa ng isang produkto na ibinebenta sa loob ng ilang linggo. Ito ay nagbibigay-daan sa amin upang tapusin na pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga kalakal ng mamimili. Alam ito, maaari mong kalkulahin ang bilang ng mga hit at ang porsyento ng mga matagumpay na transaksyon kapag nag-a-advertise ng isang partikular na bilang ng mga organisasyon.

Gayunpaman, ang mga naturang hypotheses ay hindi makukumpirma sa lahat ng kaso. Ito ay naiimpluwensyahan ng pagkakaroon ng karanasan ng isang espesyalista sa ilang partikular na kundisyon, pati na rin ang pagkakaroon ng impormasyon at analytical na departamento na nagpoproseso ng data sa pagiging epektibo ng ilang mga kampanya sa marketing. Ang isang katulad na function ay dapat gawin ng mga marketer upang ma-optimize ang karagdagang gawain ng kumpanya.

Kadalasan, naniniwala ang mga tagapamahala na upang mapabuti ang kahusayan sa trabaho, sapat na ang pag-upa ng isang espesyalista, habang nakakalimutan ang tungkol sa mga detalye ng kanilang organisasyon at ang estado ng mga gawain bago lumitaw ang naturang empleyado. Nakakaapekto ito sa katotohanan na kahit na ang isang propesyonal ay hindi palaging nakakapagtatag ng mga proseso ng negosyo sa isang partikular na industriya sa isang partikular na delineate na lugar.

Pagsusuri ng papel na ginagampanan ng mga tool sa marketing, pagkilala sa kanilang kahalagahan para sa gawain ng kumpanya at ang paglikha ng mga tiyak na item sa badyet sa pinagsama-samang nagsisilbi upang matukoy ang pagiging epektibo ng mga aktibidad, na ipinapalagay ang pagpapatunay ng mga aksyon at ang posibilidad ng paggamit ng naipon na karanasan sa kinabukasan.

Tip 1. Bawasan ang mga badyet sa marketing.

Bilang isang patakaran, ang pagbawas sa mga pondo sa marketing ay itinuturing na simula ng isang krisis, dahil karaniwang tinatanggap na sa panahon ng pagbagsak, ang mga gastos sa marketing ay nabawasan sa unang lugar. Gayunpaman, posible na bawasan ang hindi mahusay na mga item sa paggastos.

Minsan, kapag mayroon kang ilang direksyon sa marketing, maaari mong mapansin na ang ilan sa mga ito ay hindi nagdudulot ng mga resulta. Sa kasong ito, ang mga hakbang na ito ay dapat na agad na iwanan upang hindi nito mapabagal ang mga aktibidad ng buong organisasyon sa kabuuan.

Kadalasan, ang isang organisasyon ay gumagamit ng lahat ng kilalang paraan ng pag-advertise ng mga produkto nito, halimbawa, sa Internet. Gayunpaman, ang isang mabilis at mahusay na resulta ay nakuha mula lamang sa isa o ilang mga pamamaraan. Ang ibang mga uri ng advertising ay nangangailangan, halimbawa, ng mas mahabang panahon upang makamit ang ninanais na epekto. Sa kasong ito, kailangan mong wastong unahin, sagutin ang tanong kung aling mga gawain ang pinakamahalaga - panandalian o pangmatagalan. Ang pagtutuon sa mga panandaliang layunin ay magbibigay-daan sa iyong makamit ang mataas at mga resulta ng pagpapatakbo nang tumpak mula sa mga aktibidad sa marketing. Sa pagkakaroon ng priyoridad, magagawa mong maipamahagi nang tama ang badyet at maunawaan kung saan mo kailangang dagdagan ang halaga ng mga iniksyon, at kung saan maaaring mabawasan ang mga gastos.

Tip 2. Pagtatakda ng mga tamang tagapagpahiwatig ng pagganap, na isinasaalang-alang ang maraming mga kadahilanan.

Ang pagsukat ng mga tagapagpahiwatig ng pagganap ay dapat na may kakayahan, na isinasaalang-alang ang lahat ng umiiral na mga kadahilanan. Kaya, dapat itong maunawaan na ang papel ng mga nagbebenta at mamimili ay ginagampanan ng mga taong umaasa sa mga kondisyon ng panahon, mga pista opisyal, atbp., habang ang Internet ay isang tool lamang para sa kanilang pakikipag-ugnayan. Upang makakuha ng layuning larawan ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagiging produktibo, kailangan mo munang i-highlight ang lahat ng mga salik na nakakaapekto sa iyong negosyo at mga promosyon.

Tip 3. Hindi lamang mga produkto sa marketing.

Ayon sa kaugalian, ang mga kumpanya ay interesado sa pagtaas ng mga benta at paggawa ng mabilis na kita, na nangangailangan ng pagtuon sa pagsulong ng marketing ng mga kalakal. Gayunpaman, binibigyang pansin ng mga mamimili hindi lamang ang mga produkto, kundi pati na rin ang antas at kalidad ng serbisyo, ang relasyon sa pagitan ng mga tauhan, ang mga promosyon na iyong isinasagawa, ang gawain ng call center, mga panayam, atbp. nang buo, at hindi lamang mga kalakal, iyon ay. , upang maging direkta at hindi direkta.

Tip 4. Walang humpay na analytics.

Ang pag-aaral at pagsusuri ng mga paraan ng pagtaas ng dami ng mga benta ay nasa puso ng pagpaplano ng bawat kumpanya. Batay sa mga indicator na nakuha, magiging posible na ayusin ang paggamit ng mga pondong ito sa pagsasanay. Sa pamamagitan ng pagsusuri, maaaring makuha ang data sa pagiging epektibo ng bawat isa sa mga tool na iyong ginagamit. Walang ibang paraan para makakuha ng ganoong impormasyon.

Para sa mga naturang layunin, medyo ilang mga serbisyo ang binuo, halimbawa, Yandex.Metrica o Google Analytics, na nagsasagawa ng statistical accounting ng data na nakuha mula sa mga resulta ng isang komprehensibong pagsusuri.

Ang mekanismo ng trabaho ay ang mga sumusunod: ang bawat kampanya sa marketing ay may sariling gawain, pagkatapos ng setting kung saan, ang mga tagapagpahiwatig ng kaganapang ito ay nagsisimulang subaybayan gamit ang mga paraan na nabanggit na.

Ano ang mangyayari sa negosyo kung susuko ka sa marketing? Ito ba ay hahantong sa pagtanggi? Posible bang mapanatili ang isang customer base sa mga ganitong kondisyon? Maraming tanong. Sa pagsagot sa kanila, maaari kang gumawa ng konklusyon tungkol sa kahalagahan ng iyong mga aktibidad sa marketing para sa pag-unlad ng kumpanya.

Posible na pagkatapos ng pagsuko sa marketing, walang malaking pagbabago. Ito ay magsasaad na ang iyong trabaho sa lugar na ito ay nalinya nang hindi tama. Kung ang departamento ng marketing ay nagtrabaho nang may buong dedikasyon, kung gayon ang resulta ng pagtanggi sa mga serbisyo nito ay mapapansin nang napakabilis. Ang pagsusuri sa kaugnayan ng marketing sa iyong kumpanya ay magbibigay-daan sa iyo upang ayusin ang paglalaan ng badyet sa tamang paraan.

Tip 6. Mga bagong produkto sa iyong market at sa iyong mga prospect.

Naisip mo na ba kung ano ang mangyayari sa iyong kumpanya sa isang dekada? Ang katotohanan ay ang marketing ay nagsasangkot hindi lamang sa mga resulta ng pagpapatakbo, kundi pati na rin ang pagtiyak ng katatagan sa mahabang panahon. Kung wala kang pananaw sa pag-unlad ng kumpanya sa hinaharap, kung gayon ang iyong marketing ay hindi gumagana sa buong kapasidad, dahil nagpapahiwatig din ito ng predictive function.

Kung hindi ka nagmamalasakit sa mga prospect para sa iyong pag-unlad, maaari kang makarating sa isang dead end, na nahaharap sa maraming mga negosyante na, nang hindi iniisip ang tungkol sa hinaharap, ay nagsusumikap lamang upang makamit ang kanilang mga tunay na layunin. Ang pamamaraang ito ay nagpapahiwatig na ang kumpanya ay walang diskarte.

Sa sitwasyong ito, ang mekanikal na gawain ng mga tauhan ay isinasagawa, gayunpaman, walang pag-uusap tungkol sa propesyonal na paglago, pati na rin ang pag-unlad ng larangan ng marketing. Nakikita ng mamimili kung ano ang nangyayari sa naturang kumpanya, at, malamang, sa isang punto ay mapupunta sa mas matagumpay na mga kakumpitensya.

Ang marketing ng anumang kumpanya ay batay sa pagkakaroon ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Kung wala itong batayan at mga plano para sa hinaharap, ang kumpanya ay nagiging depersonalized at hindi na magiging interesante sa mga customer. Sa isang mabilis na umuusbong na katotohanan, ang mga panganib ay tumataas nang malaki.

Tip 7. Ang iyong site ay ang nangunguna sa pagbebenta para sa iyong negosyo.

Batay sa itaas, maaari kaming gumuhit ng isa pang rekomendasyon tungkol sa katotohanan na kung ang iyong mapagkukunan sa Internet ay hindi pa sumasakop sa isang nangungunang posisyon sa lugar ng pagbebenta, kailangan mong gumawa ng mga pagsasaayos sa iyong diskarte. Gumagana ang pattern na ito para sa lahat ng lugar maliban sa B2B, kung saan ang mga personal na contact ang pangunahing kahalagahan.

Para sa matagumpay na trabaho, mahalaga na ang site ay talagang gumagana at nag-aambag sa pagtaas ng mga benta. Ang mga pakinabang nito kasangkapan sa marketing medyo ng. Kaya, ito ay mas mura kaysa sa pagbubukas ng isang tunay na retail outlet, nagiging posible na isagawa ang mga aktibidad nito sa buong orasan, maaari mong gamitin ang lahat ng posibleng malikhaing diskarte, walang pag-asa sa nagbebenta.

Ang kasalukuyang site ay dapat gumana nang may patuloy na pagpapabuti ng kalidad at paggana nito. Bilang karagdagan, kinakailangan na patuloy na subaybayan ang mga resulta ng mga aktibidad nito. Ang pagkakaroon ng up-to-date na data sa pagpapatakbo ng site ay magbibigay-daan sa iyong mahusay at mahusay na bumuo ng isang badyet sa marketing.

Posible ba ang marketing nang walang badyet

Posible bang bumuo ng marketing nang walang badyet at kung paano ito gagawin? Ang tanong na ito ay madalas na lumitaw sa mga baguhan na negosyante alinman sa larangan ng microbusiness, kung saan ang badyet ay medyo maliit o wala talaga.

Ito ay nagkakahalaga ng pag-unawa dito na ang marketing na walang badyet ay isang pansamantala at sapilitang panukala dahil sa kakulangan ng mga kinakailangang pondo sa karamihan ng mga kaso. Posibleng simulan ang pagbuo ng isang negosyo nang walang badyet sa marketing kung gumagamit ka ng mga hindi kinaugalian na pamamaraan at mga cutting edge na tool. Gayunpaman, sa mahabang panahon, kailangan lang na bumuo ng isang badyet sa marketing.

Kailan ginagamit ang marketing na walang badyet?

1. Kapag nagsisimula ng bagong negosyo kapag kulang ang pondo.
2. Kapag ang isang bago, walang kapantay na uri ng produkto ay ipinakilala sa merkado.
3. Kung sumasakop ka sa isang napaka-makitid na angkop na lugar sa merkado, kung saan mayroong maliit na kumpetisyon.

Kailan kinakailangan ang isang badyet sa marketing?

1. Kapag napakataas ng kompetisyon sa inyong lugar.
2. Kapag ang mga kumpanyang nagpapatakbo sa iyong merkado ay nagdadalubhasa sa pagbebenta ng mga kalakal at/o serbisyo na magkapareho sa kanilang mga ari-arian at katangian.
3. Kapag nagpapatakbo ka sa isang kapaligiran ng nangingibabaw na kumpetisyon sa presyo.

Anong mga tool ang tama para sa marketing na walang badyet (o may napakahigpit na badyet)?

1. Paglikha ng mga pahina ng pagbebenta gamit ang mga libreng programa. Pinakamainam na mag-aplay para sa layuning ito sa mga de-kalidad na taga-disenyo, kung saan pinipili ang isang malawak na hanay ng mga tool at function, at mayroon ding mga pagkakataon para sa karagdagang pag-promote ng search engine ng mapagkukunan.
2. Self-service na search engine na pagpapabuti ng site. Nangangailangan ito ng paunang paghahanda, gayunpaman, pinapayagan ka nitong makatipid ng pera sa pamamagitan ng pagpapabuti ng site nang mag-isa. Sa mga kondisyon ng mababang kumpetisyon, ang mga naturang aksyon ay maaaring humantong sa mataas na mga resulta.
3. Email Marketing. Ang tanging gastos na kasangkot sa bagay na ito ay ang paglikha ng database ng customer na magsu-subscribe sa iyong mailing list. Sa layuning ito, maaari kang gumamit ng mga tool tulad ng mga lead magnet, nagbibigay ng kapaki-pakinabang na impormasyon, makipagpalitan ng isang subscription.
4. Ang marketing ng nilalaman ang magiging pinakamahusay na solusyon para sa mga naghahangad na negosyante at sa mga nasa isang badyet. Ang paglikha at pamamahagi ng kapaki-pakinabang at kawili-wiling nilalaman ay mabilis na makakakuha ng simpatiya ng mga mamimili.
5. Trabaho sa promosyon ng social media. Hindi mahirap na makabisado ang mga pamamaraan ng promosyon, at kung gagawin mo ang gawaing ito sa iyong sarili, maaari mong limitahan ang iyong sarili sa napakaliit na gastos.
6. Marketing sa mga lugar ng komunikasyon sa Internet - sa mga forum, portal, chat. Ang ganitong paraan ng pagtatrabaho ay matagal at malikhain, ngunit hindi magastos at makakatulong sa iyong makamit ang magagandang resulta.
7. Ang isa pang tool sa pag-promote na matipid ay ang viral marketing. Gayunpaman, nangangailangan ito ng pagkamalikhain at pagtaas ng kaugnayan.
8. Ang cross-marketing ay nagsasangkot ng paghahanap ng mga kasosyo mula sa mga lugar na malapit sa iyo, kung saan maaari kang magsagawa ng mga aktibidad sa marketing, gayundin ang pag-advertise ng mga produkto ng isa't isa. Ang tool na ito ay umiral at gumagana nang mahabang panahon, at ang pinakamataas na pagganap nito ay napatunayan ng panahon at karanasan ng maraming kumpanya.
9. Word of mouth marketing, kapag ang nagpapasalamat na mga customer ay nakikibahagi sa iyong promosyon. Upang makakuha ng mga resulta mula sa tool na ito, kailangan mong patuloy na pagbutihin ang kalidad ng iyong mga produkto at/o serbisyo, serbisyo sa customer, maglapat ng malikhaing diskarte, na magsisiguro ng isang mapagbantay na interes sa iyong kumpanya.

Impormasyon tungkol sa mga eksperto

Roman Tkachev, project manager para sa pag-promote ng MDV trademark, "AYAK" na grupo ng mga kumpanya. Nagtapos mula sa Altai Pambansang Unibersidad(espesyalista sa internasyonal na relasyon, orientalist) at Yanshan University (PRC) (Chinese, internasyonal na marketing). Siya ay nakikibahagi sa pagbuo at pagpapatupad ng isang sistema ng pagpaplano ng supply at isang sistema para sa accounting at pagsusuri ng mga komersyal na panukala para sa tatak ng MDV. Ang grupo ng AYAK ng mga kumpanya ay itinatag noong 1996. Distributor ng mga sikat na tagagawa ng air conditioning equipment. Mayroon itong humigit-kumulang 50 mga rehiyonal na tanggapan, higit sa 2,000 mga kumpanya ng dealer sa Russian Federation at mga bansa ng CIS. Opisyal na site - www.jac.ru

Boris Karabanov, Direktor para sa Pamamaraan, Intalev Group of Companies, Moscow. Intalev Group of Companies. Larangan ng aktibidad: pagbuo at pagpapatupad ng mga sistema ng impormasyon sa pamamahala ng negosyo. Teritoryo: ang mga tanggapan ng kumpanya ay matatagpuan sa Russia (Moscow, Novosibirsk), Ukraine (Kiev), Kazakhstan (Alma-Ata). Bilang ng mga tauhan: mahigit 100. Mga parangal: nagwagi ng award na "Time for Innovation 2015" sa kategoryang "Pinakamahusay na makabagong solusyon para sa pamamahala ng kahusayan." Opisyal na site - www.intalev.ru

Victor Kopchenkov, Marketing Communications Expert, Kape. Mula noong 1993 siya ay nakikibahagi sa pananaliksik sa merkado, pagbuo ng diskarte at pagkonsulta sa marketing... Tagapagtatag ng pamayanan ng Marketing sa Russia, ang moderator at editor nito. Tagapagtatag ng ahensya ng komunikasyon ng Kofe. Ang Kofe ay isang ahensyang dalubhasa sa pagbuo ng mga komunikasyon na naglalayong bumuo at mamahala ng portfolio ng kliyente. Pangunahing gumagana sa sektor ng b2b.