Victor Kokchenkov,

ekspert komunikacji marketingowej, kawa

Nauczysz się:

Co odnosi się do wydatków marketingowych

Jak utworzyć budżet marketingowy

Kroki, których należy unikać

3 podejścia do obliczenia budżetu marketingowego

Wydatki marketingowe Tworzą dwa główne sposoby. Pierwszy jest związany z procentem przychodów lub zysku. Drugie podejście do sugeruje, że główne czynniki przy obliczaniu budżetu na obrotu powinno być celem i celami Spółki na tym etapie rozwoju. Odmianę podejścia zorientowanego na cel jest czasami nazywany tworzeniem budżetu marketingowego opartego na parzystości z konkurentami. Ale przed analizą tych podejść zdefiniujemy, jaki jest budżet marketingowy.

Wiele firm wywołuje budżet marketingowy związany z reklamą i innymi działaniami mających na celu przyciągnięcie konsumentów. Obejmuje to również koszty badań marketingowych, branding itp. Jednak koszty marketingowe obejmują również koszty rozwoju produktów marketingowych, bonusów dla partnerów i rabatów. Szczególną listę artykułów wydatków marketingowych jest podyktowany przez procesy biznesowe i umieszczenie centrów kontrolujących te artykuły. Na przykład, jeżeli Departament Marketingu i Departament Sprzedaży w Spółce są różnymi działami z różnymi budżetami, wówczas te same partnery bonusów nie mogą być zawarte w budżecie marketingowym, ale do budżetu Departamentu Sprzedaży. I odwrotnie, jeśli strukturalnie sprzedaż i marketing odnoszą się do jednej jednostki, budżet może być zjednoczony.

• Promocje marketingowe o niskim budżecie: zasady gospodarstwa i przykładów

Ale głównie na kosztach marketingowych są nadal kosztem przyciągania konsumentów, aw niniejszym artykule przejdziemy z tej definicji.

Od punktu widzenia tymczasowego interwału i długoterminowych konsekwencji ma sens do dzielenia się budżetem na operacyjną i długoterminową (ten ostatni może działać z czasem od trzech do pięciu lat i jest podzielony na roczne budżety). Budżet operacyjny jest zbudowany w ramach roku i działa na miesiące i / lub czwarte, czasami pórsze i ułożone w rocznym budżecie. Nowoczesne środowisko zewnętrzne jest bardzo dynamiczne, a długoterminowe budżety są zazwyczaj oceniane i z zastrzeżeniem korekty w ramach rocznych budżetów.

Podczas tworzenia budżetu marketingowego jest inny punkt, do którego musisz zwrócić uwagę, ale co niewielu bierze pod uwagę. Bardzo często Rachunkowość Zarządzania różnią się od artykułów, które faktycznie prowadzą ekspertów marketingowych, lub artykuły są nałożone bez uwzględnienia opinii ludzi, którzy budżet nadają się i cieszą się nią. W rezultacie pojawia się znany zestaw problemów podczas przeprowadzki z planu marketingowego do rachunkowości kierowniczej. Co najlepsze, w przygotowywaniu artykułów rachunkowości zarządzania, początkowo polegać na tych realiach, które rozwinęły się w wyniku planowania marketingowego, a zatem, aby jeszcze bardziej skompilować te artykuły w zakresie rachunkowości zarządzania.

Podchodzi do tworzenia budżetu marketingowego

Oprócz dwóch wyżej wymienionych zasad (procent przychodów lub zysków oraz celów i celów) istnieje kolejna opcja podejścia pośredniego: udział przychodów lub zysków z uwzględnieniem dodatkowych czynników, takich jak sezonowość. Oznacza to, że czynnik regulacyjny jest dodawany do prostego "z przychodów", co optymalizuje budżet na ten cel. Na przykład, biorąc pod uwagę sezonowość, w zależności od dynamiki rynku i specyfikę produktu, budżet będzie większy niż lub sezon, aby uchwycić dużą część rynku, lub przeciwnie, poza sezonem w celu wsparcia sprzedaży.

Pierwsze podejście: budżet z przychodów

Podczas tworzenia budżetu na podstawie procentu dochodów konieczne jest uwzględnienie, że konieczne jest nawigowanie tutaj w doświadczeniu w ostatnim okresie, co może stać się czynnikiem ujemnym. Najczęstszym błędem w podejściu do tworzenia budżetu marketingowego na podstawie procentu przychodów jest podjęcie wartości przyszłych sprzedaży. W ten sposób kierujesz do przeszłości i nie bierz pod uwagę dynamiki rozwoju firmy. Bardziej poprawnie koncentrują się na celach sprzedaży i wiązać im budżet.

Główną zaletą w podejściu "z przychodów" jest prostota określania wielkości budżetu. Minus jest również oczywisty - zależność budżetu od poziomu sprzedaży, konsekwencją, której pułapka w postaci pętli z pozytywną opinią jest: Nie ma sprzedaży, obniżyła budżet, sprzedaż nie spadła jeszcze więcej, ponownie pokrój budżet ponownie.

Drugie podejście: wydatki marketingowe w zależności od tego celu

Ta opcja sugeruje rozkład celów biznesowych do najniższego poziomu zadań, zgodnie z którymi można policzyć koszt wykonania.

Na przykład, istnieje zadanie do wprowadzenia nowego rynku. Aby to zrobić, konieczne jest przeprowadzenie badania, dostosowywanie produktu na ten rynek, organizować sprzedaż, obsługę klienta i atrakcję konsumencką. Każde z zadań jest złożone na przykład: Zadanie przeprowadzania badania, na przykład, można rozłożyć na tworzeniu TK, wybór wykonawców, przeprowadzania pracy i analityki. Jednocześnie konieczne jest uwzględnienie, które część pracy może być dokonana w firmie, a która zostanie przekazana Wykonawcy lub wykonawcom, a prace te można docenić w budżetowaniu - na przykład na podstawie wcześniejszego doświadczenia lub danych z potencjalnych wykonawców.

Takie podejście z jednej strony, pozwala dokładnie opracować samą budżet i kroki, aby go spełnić. Ale z drugiej strony wymaga takiego dokładnego badania nawet na etapie wstępnym, co w niektórych przypadkach spowalnia wdrażanie celów operacyjnych.

Trzecie podejście: Parytet z konkurentami

Niektórzy specjaliści oddzielnie przydzielają podejście do tworzenia budżetu marketingowego opartego na parzystości z konkurentami. Główny punkt do uwzględnienia przy użyciu tej metody odnosi się do małych i średnich przedsiębiorstw i jest następujący: Duże firmy z niezrównanym dużym budżetem mogą być wśród konkurentów. Ma sens, aby się na tym skupić, ale też nie wziąć go na konto. W takiej sytuacji warto rozważyć ten budżet, że większy zawodnik podkreśla terytorium, w którym pracujesz.

Ponadto konieczne jest zwrócenie uwagi na porównanie własnych możliwości i wysiłków z możliwościami konkurentów. Z reguły większe firmy mogą sobie pozwolić na wydawanie mniejszego procent przychodów na marketing, a jednocześnie, w liczbach, ich budżet okazuje się być bardziej niż inni uczestnicy rynku. Dlatego musisz sobie zadać, czy Twoja firma może być w stanie w równym stopniu z konkurentami procentami przychodów przekazywanych do budżetu marketingowego, aby zapewnić, że efekt wystarczający do osiągnięcia celów.

Błędy przy obliczaniu budżetu marketingowego

Podczas formowania budżetu marketingowego działka jest zwykle leży w fakcie, że kompilator może przewidzieć połączenie między wielkością budżetu a jego skutecznością. Na przykład firma produkuje jakiś produkt, którego cykl zakupu, na przykład przez dwa tygodnie, odpowiednio jest wystarczająco ogromne produkty. W ten sposób możliwe jest obliczenie, że jeśli reklama obejmuje pewną liczbę przedsiębiorstw, odwołania będą tak wiele, a z takim procentem transakcji zostaną zawarte.

W rzeczywistości te założenia nie zawsze są wierne. Zwłaszcza jeśli marketer nie ma doświadczenia, na przykład, przy wejściu do nowego rynku. Lub w przypadku, gdy firma nie zbudowała systemu do zbierania i ustalania informacji o wykorzystaniu i skuteczności egzekucji budżetowej. Ogólnie rzecz biorąc, brak gromadzenia i ustalania statystyk dotyczących skuteczności różnych zdarzeń marketingowych jest jednym z najczęściej napotkanych zarządzania zarządzaniem spółki. W ramach działu Marketingu należy zapewnić funkcję gromadzenia danych, ich prawidłowa organizacja i późniejsza analiza.

Sporo wspólnym błędem jest myśl "Tutaj będziemy teraz weźmie doświadczoną osobę z branży, która zrobi wszystko". Make, ale praktyka pokazuje, że wszystkie firmy mają różnice, często bardzo znaczące, a nawet "człowiek z branży" nie zawsze od pierwszego w państwie, aby optymalnie skonfigurować procesy dla konkretnej działalności w określonym obszarze.

Ocena znaczenia narzędzi marketingowych, definicja ich miejsca w biznesie i tworzenie odpowiednich artykułów budżetowych jest w rzeczywistości proces doskonałej konfiguracji wydajności, która wraz z tworzeniem budżetu wymaga dokładnej konstrukcji że następujące cykle planowania mają możliwość wykorzystania nagromadzonego doświadczenia.

• Elastyczna marketing lub jak owinąć sytuację na rynku na twoją korzyść

Wiktor Kokchenkov. Od 1993 roku zajmuje się badaniem rynków, rozwijających się strategii i doradztwa marketingowego. Marketing Community Creator w Rosji, jego moderator i redaktora założycielski agencja komunikacyjna.

"Kawa" - Agencja Komunikacji specjalizująca się w komunikacji budowlanej mającej na celu formowanie i zarządzanie portfelem klienckim. Działa głównie w sektorze B2B.

Jaki artykuł wydatków można uwzględnić wydatki: usługi marketingowe, informacje i doradztwo itp.

Artykuł wyjaśni szczegółowo, jak wziąć pod uwagę koszty usług marketingowych i usług informacyjnych oraz konsultingowych.

Pytanie:Jaki artykuł wydatków można uwzględnić wydatki: usługi marketingowe, informacje i doradztwo itp. Czy mogę natychmiast odpisać koszty bieżących działań?

Odpowiedź: Usługi marketingowe, informacyjne, doradztwo Organizacja może obejmować na inne wydatki związane z produkcją i wdrażaniem w czasie w okresie, do którego odnoszą się. Jednocześnie koszty muszą być udokumentowane, są uzasadnione ekonomicznie.

Koszty usług informacyjnych, konsultingowych lub marketingowych są prawie każdą firmą

Praktyka pokazuje, że najczęściej organami podatkowymi próbują znaleźć schematy za pomocą jednodniowych transakcji związanych z świadczeniem usług informacyjnych, konsultingowych lub marketingowych. Według kontrolerów, takie usługi są często używane do pokrycia nielegalnej optymalizacji podatku dochodowego, nierozsądne odliczenie podatku VAT lub wypłaty. W związku z tym organy podatkowe dążą do udowodnienia niezrażony gospodarczych kosztów, odnosząc się głównie do ich nieskuteczności (uchwałę federalnego arbitrażowego sądu West? Dystrykt Syberyjski od 06.08.08 nr F04-4721 / 2008 (9200-A46-400 ), F04-4721 / 2008 (10739-A46-40).

Oczywiste jest, że rzeczywistość wykonania takich kontraktów do sprawdzenia kontrolerów jest trudna. Jednak pomimo ryzykownego charakteru takich kosztów, firmy często nakazały podobne usługi. W szczególności przed zawarciem dużych transakcji lub w trudnych postępowań prawnych z partnerami.

Przypomnijmy, zgodnie z akapitami 14-19, 27 ust. 1 art. 264 Kodeksu Podatkowego, koszty Usług Informacji, Konsultacji i Marketingu należą do innych wydatków związanych z produkcją i wdrażaniem. Jednocześnie kodeks podatkowy Federacji Rosyjskiej nie ustanawia surowej listy dokumentów dla uzasadnienia gospodarczego wydatków. Zgodnie z art. 252 Kodeksu Podatkowego Federacji Rosyjskiej, koszty mogą zostać potwierdzone przez dokumenty wydane zgodnie z rosyjskim prawodawstwem lub zwyczajem obrotów biznesowych, a także dokumentów, które pośrednio potwierdzające te wydatki (na przykład deklarację celną, a Zamówienie podróży, dokumenty podróży, raport o pracy wykonywanej zgodnie z umową).

Udowodnić, że weryfikacja, że \u200b\u200boperacje gospodarcze z kontrahentem były rzeczywiście popełnione, szczególna uwaga jest wypłacana do przygotowywania dokumentów podstawowych: faktury, akty wykonane w pracy lub świadczonych usług, raporty executors, akty transferowe, rachunki płatnicze, a także faktury, Zadania techniczne, aplikacje itp.

W ramach umów dotyczących świadczenia usług wskazane jest utrzymanie wszelkich dokumentów i informacji w celu potwierdzenia, że \u200b\u200busługi niematerialne były rzeczywiście renderowane przez jego istotę. Może to być na przykład raporty na temat badań rynku, świadczenie usług informacyjnych, tekst konsultacji dostarczonych, drukowania negocjacji telefonicznych z Wykonawcą, niezapomnianą notatkę na wynikach konsultacji itp.

Niektóre firmy uwzględniają certyfikat analityczny, który dodatkowo umożliwi potrzebę uzasadnienia potrzeby "niebezpiecznych" usług. Praktyka pokazuje, że taki dokument ułatwi ochronę wydatków, nawet jeśli nie ma pozytywnych wyników świadczonych usług lub organizacja ma jednostki strukturalne, które decydują o podobnych zadaniach (na przykład uchwałą federalnych sądów arbitrażowych Moskwy z 24 stycznia , 2008 nr Ka-A40 / 14391-07, Dalej Wschodni z dnia 21.04.08 Nie. F03-A04 / 08-2 / 264, od 07.11.07 Nie. F03-A51 / 07-2 / 4297, West Syberyjski Dated Sierpień 27, 2008 nr F04-2034 / 2008 (dzielnice 10781-A81-40)).

Certyfikat prowadzi listę wymaganych usług. Wskazać, co spowodowało ich potrzeby i jak uzyskane wyniki mogą wpływać na działalność gospodarczą Spółki. Jakie problemy mogą pojawić się w przyszłości, jeśli pytania pozostaną nierozwiązane.

Na przykład, przy zakupie usług konsultingowych można wskazać zakład produkcyjny, które zmiany w sprawie wydajności działalności: zwiększenie rentowności produkcji, wzrost jakości, woluminy produkcji produktów gotowych, poprawiając łańcuch dostaw logistyki do Konsumenci itp. Również firmy opisują, jakie ryzyko są związane z tymi organizacjami nie będzie korzystać z odpowiednich usług: zostaną utracone pozycje zajmowane na poszczególnych rynkach dostarczonych produktów, zostaną utracone, dostawy eksportowe będą znacznie zmniejszone z powodu niższych cen dla podobnych produkty dostarczane przez konkurencyjne organizacje itp.

Ponadto w wewnętrznym dokumencie Spółki szczegółowo procedurę tworzenia ceny, obliczenie oczekiwanych tymczasowych kosztów pracy konsultanta (o ponadczasowej płatności) i innych wydatkach. Informacje te można uzyskać podczas wstępnych negocjacji z przedstawicielem firmy konsultingowej. Pamiętaj, aby określić listę wymaganych problemów.

Oprócz kompetentnego projektowania dokumentów takich transakcji o wysokim profilu, spółka przygotowuje logiczną substancję wydatkowania z wyprzedzeniem. Na przykład, w jednym z przypadków Spółka stwierdziła w sądzie, że wynik finansowy jego działalności zależy od popytu końcowego konsumenta do produktów. Ponieważ detaliści nie monitorują preferencji konsumentów marki, a społeczeństwo jest zainteresowane stosowaniem konsumenta końcowego na bieżąco, koszt badań marketingowych jest uzasadniony ekonomicznie. Trybunał przyjął takie argumenty i odwołał oddziały organów podatkowych (uchwałę federalnego sądu arbitrażowego w dzielnicy Moskwy w dniach 15 lipca 2010 r. KA-A40 / 7448-10-P-2).

W innym przypadku społeczeństwo prowadziło kolejny argument w ich obronie. Zatem monitorowanie bieżących cen produktów realizowanych przez detalistów przyczyniło się do wzrostu popytu nabywcy końcowej, co zapewniło płynną sprzedaż produktów Towarzystwa do kupujących nabywców. W rezultacie doprowadziło to do terminowej regulacji cen i przyczyniło się do zaangażowania kupujących, a także tworzenie pozytywnego podejścia do znaku towarowego podatnika i wzrost jego zysków (uchwałę federalnego sądu arbitrażowego na północy -Western dzielnica 01/27/10 nr A56-60357 / 2008). *

Metoda uzasadniania wydatków na usługi konsultingowe, marketingowe, menedżerskie i pośrednie dla celów podatkowych dochodowych

Aby uznać koszty zakupu doradczych, marketingowych, menedżerskich i pośredniczących usług bez ryzyka sporu podatkowego, tylko przygotowując dowody ich uzasadnienia gospodarczego.

Oficjalna pozycja

Zgodnie z działami kontrolnymi, jeżeli wyniki konsultingu i innych podobnych usług nie są specyficzne i nie są skierowane do osiągnięcia prawdziwych celów produkcyjnych lub listę usług duplikuje obowiązki funkcjonalne pracowników w pełnym wymiarze godzin, a następnie koszt takich usług nie może być rozpatrywane przy obliczaniu podatku dochodowego.

Usprawiedliwienie

Inspektorzy podatków postępują z faktu, że brak konkretnych zaleceń dotyczących wyników świadczenia usług świadczy o ograniczeniach kosztów działalności przedsiębiorczości. Jednocześnie "relacja kosztów przedsiębiorczości jest kluczowym elementem uznania kosztów kosztów efektywnych wydatków". W związku z tym koszty, których nie ma takie połączenie, nie zmniejszają opodatkowania zysków jako ekonomicznie bezzasadnych i nie ma na celu otrzymania dochodu ( str. 1 sztuki. 252 NK RF.). Bezpośredni znak nierozważności gospodarczej może być na przykład przegląd raportów zawierających informacje o ogólnym stanie rynku lub działalności innych organizacji, których nie można wykorzystać do osiągnięcia określonych celów produkcyjnych.

Istnieją również decyzje sądowe, które wspierają stanowisko działów kontrolujących i powielania funkcji (rozdzielczość FAS Volga District of 3 kwietnia 2007 r. A55-10037 / 2006-43 , Wschodnia dzielnica Syberyjska z dnia 27 grudnia 2006 r. A19-6451 / 06-33-F02-6879 / 06-C1).

Jednak sądy z nie mniejszym prawdopodobieństwem mogą wspierać podatnik i wskazać, że "brak informacji o konsultacjach i zaleceń nie jest okolicznością, która wyklucza prawo do uwzględnienia kosztów płatności za usługi w bazie opodatkowania" ( rezolucja FAS Dystrykta Moskwy 10 października 2011 r. A40-30370 / 10-127-132). Trybunał może również uwzględniać fakt, że sprawozdanie z przeglądu, które nie jest bezpośrednio związane z działalnością organizacji, pozwala nam przeanalizować działania branży w branży jako całości i oceniać własną konkurencyjność na rynku ( rezolucja FAS w północno-zachodniej dzielnicy 21 listopada 2006 r. A05-2732 / 2006-34).

Jeśli konieczne jest zawarcie umowy w sprawie warunków służby subskrypcji w certyfikacie, konieczne jest jasno określenie wielkości i warunków świadczenia odpowiednich usług. Musisz uzasadnić wypłatę ustalonej ceny na podstawie potrzeb organizacji. Jeśli to możliwe, powinieneś określić, które usługi konsultingowe zostaną dostarczone na piśmie, a które jest ustnie, to nie zostanie udokumentowane. Umowa jest również ważna, aby uzyskać jasny opis procedury dokonania wyników: formaty raportu, wymagania dotyczące konsultacji doustnej.

Usługi marketingowe

Usługi marketingowe Bardzo często doprowadziły do \u200b\u200bsporów z inspektorami podatkowymi, którzy odmówili organizacjom w rozpoznawaniu dla nich kosztów. Dlatego bardziej skompilowali umowę na świadczenie usług marketingowych, tym lepiej. Warto naprawić terminy wykonania, odpowiedzialność firmy marketingowej, aby złożyć raport na temat wykonanej pracy (). Zgodnie z ogólną zasadą raport niekoniecznie (patrz na przykład, rezolucja FAS wschodniej dzielnicy syberyjskiej 1 marca 2007 r. A33-10956 / 06-F02-725 / 07). Ale ze względu na integilność usług, raport jest jednym z głównych dowodów na ich rzeczywistość.

Raport musi odzwierciedlać wszystkie działania podejmowane przez marketer, a także wnioski i zalecenia dla Klienta. Jednocześnie, jeżeli sprawozdanie nie jest zgodne z warunkami umowy, sprawdzanie może rozważyć koszty nierozsądne ( definicja Co z Federacji Rosyjskiej 19 marca 2008 № 3741/08 , rezolucja FAS wschodniej dzielnicy syberyjskiej 12 lutego 2008 r. Nr A19-112279 / 07-50-F02-110 / 08).

Celem badań marketingowych jest obowiązkowy musi być zgodny z działalnością organizacji ().

Specjalne zamówienie lub kolejność szefa organizacji, w której potrzebujesz potrzeby nabycia konieczności nabycia tej usługi zostanie podana. Przykład preparatu: "Podjęcie decyzji o wszczęciu nowego sklepu detalicznego w mieście Podolsk, region Moskwy instruuje dział sprzedaży do analizy stanu rynku w tym obszarze. Wymaga informacji o wypełnieniu rynku z towarów podobnymi do tych podanych na liście, a także prognozę sprzedaży w pierwszych sześciu miesiącach sklepu. Aby uzyskać dokładniejsze dane, możliwe jest odwołanie się do profesjonalnych agencji marketingowych. "

Ważne jest, aby uwzględnić w umowie o świadczenie usług marketingowych, które wydawane jest świadczenie usług (, str. 2 sztuki. 720. Kodeks cywilny).

Szczególna uwaga, inspektorzy płacą dalsze stosowanie wyników badań marketingowych (patrz na przykład, rezolucja FAS w północno-zachodniej dzielnicy 13 sierpnia 2008 r. A05-5 / 2008). Jeśli organizacja nie wykorzysta wyników zamówionych badań, nie dostosowuje swoich działań zgodnie z uzyskanymi danymi, wzmacnia ryzyko reklamacji.

W swojej pracy organizacja może wykorzystać zarówno pozytywne, jak i negatywne wyniki badań marketingowych (rezolucja FAS Północno-zachodnia dzielnica z 18 października 2007 r. A56-1041 / 2007 , Wschodnia dzielnica 29 maja 2006 r. Nr A19-31699 / 05-15-F02-2421 / 06-C1). Na przykład, czytając raporty marketerów, głowa może zdecydować się nie otworzyć nowego sklepu. Potwierdź, że korzystanie z badań marketingowych może zostać potwierdzony, na przykład w formie notatki szefa działu sprzedaży w imieniu Dyrektora Generalnego. Udowodnij, że organizacja uwzględniła wyniki badania w ich działaniach, pomoże również innym dokumentom lokalnym - memorandum na podstawie spotkań itp. *

Usługi zarządzania

Funkcje jedynego organu wykonawczego (nadzorca) można przenieść do organizacji osób trzecich (, str. 1 sztuki. 69 ustawy z dnia 26 grudnia 1995 r. Nr 208-FZ). Taka umowa zmusi inspektorów skupiających się na dwóch aspektach: kosztów usług zarządzania i personelu w personelu wykonujących duplikaty funkcji.

Umowa z firmą zarządzającą jest bezpieczniejsza, aby ustalić cenę dwóch części: stałą, która jest płatna miesięcznie i zmienna, podstawę płatności będzie osiągnąć organizację pewnych wskaźników. Wymaganie zwiększenia kosztów usług firmy zarządzającej, jeśli brakuje efektu zarządzania lub jego usługi pozostały takie same. W tym przypadku Trybunał może rozważyć koszty zarządzania nierozsądne (patrz, na przykład, rezolucje FAS Dystrykt Volga z 17 maja 2007 r. Nr A65-39224 / 2005-CA1-37 , Okręg Ural z 28 lutego 2007 r. F09-1018 / 07-C3).

Jeśli więc usługi nie są na zasadzie subskrypcji, a ich koszt różni się od miesiąca na miesiąc, lepiej jest uzasadnić takie zmiany w wielkości usług (na przykład w Man-Godzinach), koszt wykonawcy lub inne ceny wskaźniki ( rezolucja FAS okręgu Moskwy 17 marca 2009 r. KA-A40 / 1737-09).

Raporty dotyczące wykonywanej pracy muszą być jak najbardziej szczegółowe. Istnieją pozytywne decyzje sądowe dla organizacji nawet z niedadziącym zakończeniem sprawozdań i działań wykonanych w pracy ( definicja Najwyższego Sądu Arbitrażowego Federacji Rosyjskiej w dniach 20 czerwca 2008 r. Nr 7590/08). Jednak uwaga na te dokumenty znacznie zwiększa bezpieczeństwo transakcji. Pożądane jest, chociaż nie jest konieczne do ich miesięcznego ( oznaczanie Najwyższego Sądu Arbitrażowego Federacji Rosyjskiej z dnia 28 listopada 2007 r. Nr 15254/07). Im bardziej sprawozdanie i ustawa zostaną sporządzone, tym mniejsze tereny zostaną sprawdzone w celu wskazania nieuzasadnionej kosztów zarządzania.

Konieczne jest przygotowanie innych dowodów uczestnictwa spółki zarządzającej w działaniach organizacji. Obecność zamówień, zamówienia przedstawiciela firmy zarządzającej pomogą potwierdzić fakt świadczenia usług. Przyczynia się to również do różnego rodzaju raportów i przeglądów, instrukcje w dokumentach wewnętrznych w zakresie obecności przedstawicieli Wykonawcy w negocjacjach i oficjalnych posiedzeniach, oceny ich koordynacji z przedstawicielem Wykonawcy, korespondencji serwisowej, pisemnych odpowiedzi i zaleceń . Taki wniosek następuje na przykład z uchwały FAS okręgu Volga-Vyatsky 5 lipca 2007 r. A82-9088 / 2006-14.

Jeśli to możliwe, lepiej jest uniknąć sytuacji, gdy byłego menedżera idzie do pracy w firmie zarządzającej. Istnieje jednak pozytywna praktyka arbitrażowa. W końcu byłą głową, będąc pracownikiem firmy zarządzającej, świadczy usługi nie tylko jej byłego pracodawcy, ale także innym klientom. Dlatego niemożliwe jest porozmawiać o nieuzasadnionych kosztach. Mówi się o tym na przykład rezolucja FAS Of The East Siberian District of 25 kwietnia 2006 r. A19-18184 / 05-40-F02-1722 / 06-C1.

Dostępność w personelowi pracowników, którzy duplikują funkcje firmy zarządzającej wymaga przygotowania dodatkowe uzasadnienie przyciągania firmy zarządzającej.

Usługi pośrednie

W przypadku optymalizacji podatkowej Umowa agencyjna jest często stosowana, zgodnie z którym agent jest powierzony znalezienie kupujących lub sprawdzają ich dobrą wiarę. W takim przypadku konieczne jest zwrócenie szczególnej uwagi na rejestrację raportu agenta (). Musi być opisany jak najwięcej, które działania dokonały mediatora. Jednocześnie nie zostanie wymieniony w wewnętrznych dokumentach organizacji, aby przyciągnąć pośrednika w odniesieniu do niektórych działań. Na przykład w ostatecznym raporcie sprzedaży skuteczność działań agenta może być analizowana.

Jeśli mediator wykonuje operacje handlowe, środki ostrożności będą nieco inne. Mediator musi mieć fizyczną okazję do wypełnienia zamówienia. Na przykład magazyny, a także wystarczająca liczba pracowników, którzy mają niezbędną specjalizację. W przeciwnym razie inspektorzy mogą wątpić w ważność wydatków na mediatora.

Będzie potrzebny do uzasadnienia, dlaczego potrzebuje mediatora, zwłaszcza jeśli organizacja ma personel, który realizuje towary, pracę, usługi i istnieje również rynek sprzedaży.

Jeśli mediator odsprzedaje towary bezpieczniejsze, jeśli koszty usług transportu i ładowania i rozładunku są odzwierciedlone w jego rachunkowości. W końcu weryfikatorzy mogą zażądać dokumentów potwierdzających transakcję, zarówno z kontroli organizacji, jak i jego kontrahentów (art. 93.1 Kodeksu Podatkowego Federacji Rosyjskiej

"CCP musi być stosowany tylko w przypadkach, w których sprzedawca dostarcza kupującego, w tym jego pracowników, odroczenie lub raty na wypłatę swoich towarów, prac, usług. Jest to przypadki, że w opinii FTS należy do rezerwy i spłaty pożyczki do zapłaty za towary, prace, usługi. Jeśli organizacja wydaje pożyczkę gotówkową, otrzymuje zwrot takiej pożyczki, a także otrzymuje i zwraca pożyczkę, kasjer nie ma zastosowania. Kiedy konieczne jest uderzenie czeku, zobacz zalecenie. "

Budżet marketingowy jest kosztami badań rynkowych (spojówek, średnio- i długoterminowy), zapewniając konkurencyjność towarów, komunikację informacyjną z nabywcami (reklama, marketing, udział w wystawach, targach itp.), Organizacja sieci i sprzedaży .

Fundusze finansowe na wszystko to są pobierane z zysków, kwota tych kosztów jest zmniejszona. Ale z drugiej strony, w naszym czasie niemożliwe jest sprzedać tak wielu towarów bez kosztów obrotu w celu zwrotu kosztów prac badawczych, produkcji towarów, a także zysku. Dlatego alokacja funduszy marketingowych jest rozwiązaniem zadań wieloeterminowych, których wpływ na marketing jest nawet trudny do ustalenia. Dlatego przy ustalaniu marketingu pieniężnego często polegają na tradycjach, doświadczeniach z ostatnich okresów, intuicji, a także analizę kosztów marketingowych konkurentów.

Aby ocenić wartość wydatków marketingowych, wpływanie takich czynników jest analizowany:

S - sprzedaż w kawałkach;

W. - Cena cennika Cena;

W - transport, Komisja i inne wydatki na sprzedaż jednostki towarów;

ALE - koszty do produkcji jednostki towarów, które nie są związane z marketingiem, ale zależnym od produkcji;

F - Stałe straty produkcyjne, które nie są związane z marketingiem i niezależną produkcją i sprzedażą;

RE. - Koszty promowania towarów (stymulacja rynku).

Połączamy wszystkie te wskaźniki w równaniu zysku. Uzyskujemy następujące równanie:

Ale formuła nie uwzględnia stawek zysku, który z kolei zależy od wielkości udziału w rynku.

Wynika z równania zysku, że koszt reklamy i promocja towarów powinna również zwiększyć zgodnie z tym, jak bardzo opanowano Spółkę dla rosnącej części rynku. Uważa się, że eksporterzy spędzają w krajach importowania reklamy - 2-5% ich eksportu.

Czasami określenie kosztów potrzebnych do marketingu stosować metodę analogii. Jest to znane, na przykład, że w Stanach Zjednoczonych koszty rozwoju i zawarcia rynku nowych towarów są rozpowszechniane w następujący sposób: 3-6% szacunków dotyczących zmian stosowanych jest przeznaczone na badania podstawowe - 7-8%, Przygotowanie sprzętu technologicznego - 40-60%, produkcja seryjna - 5-16%; W sprawie organizacji sprzedaży (reklama, marketing, organizacja sieci nadawczej i sprzedaży) wynosi 10-27%.

W nowoczesnym świecie koszty marketingowe są stale drogie.

Każda firma powinna mieć wysoko wykwalifikowani specjaliści, którzy wiedzą, jak poprawnie obliczyć budżet marketingowy, aby nie tylko stracić, ale także rozszerzyć udział w rynku. Wszystkie wydatki Spółki w zakresie działalności marketingowej są koszty marketingowe przeprowadzane w trzech kierunkach: tworzenie i utrzymanie działu marketingowego, aby opracować strategię (ogólny rozwój na określony okres), taktyczne koszty marketingu.

Marketing strategiczny jest aktywnym procesem marketingowym z długoterminowym horyzontem planowania skierowanym na nadmiar średnich wskaźników, systematycznie realizując politykę tworzenia towarów i usług, które zapewniają konsumentom bardziej wartościowe korzyści niż konkurenci.

Marketing strategiczny wysyła firmę do możliwości gospodarczych dostosowanych do swoich zasobów i zapewnienie potencjału wzrostu i rentowności.

Zadaniem marketingu strategicznego jest wyjaśnienie misji Spółki, rozwoju celów, tworzeniem rozwoju strategicznego, aby zapewnić zrównoważoną strukturę portfela towaru Spółki.

Marketing taktyczny jest typem marketingu, który opiera się na aktywnym procesie znalezienia, utrzymania klientów, promocji produktów z krótkotrwałym horyzontem planowania skierowanym na istniejący rynek. Jest to klasyczny proces handlowy uzyskania danego wolumenu sprzedaży, stosując środki taktyczne (działania zgodnie z konkretną sytuacją) dotyczącą marketingu, kupującego, towarów, jego cen, promocji towarów i przynieść go do konsumenta.

Największa kwota kosztów spadku na marketing taktyczny, czyli na bieżącą działalność marketingową.

Przedsiębiorstwa wyróżniają stałe koszty marketingowe (trwałe) i te, które się zmieniają z powodu zmian woluminów sprzedaży towarów. Lecz lepiej rozważyć skumulowane koszty leczenia bezpośrednio w wartości sprzedaży jednostek towarów. Następnie można je uznać za procent dochodu.

Stałe koszty marketingu w planowanym okresie jest:

Wynagrodzenie personelu handlowego i wydatków na jego wsparcie;

Koszty produkcji i koszty podstawowych kampanii reklamowych;

Koszty personelu marketingowego

Wydatki na stymulację sprzedaży (sprzedaż sprzedaży, obchodzenie się);

Zmienne wydatki na marketing:

Prowizje ze sprzedaży płaconej przez personel handlowy, brokerzy lub przedstawicieli firmy producenta;

Nagrody na sprzedaż, które zależą od celów sprzedaży;

Zniżki z cen teksturowanych i osiągniętych obecnych wyników sprzedaży;

Narzędzia przedpłaty (jeśli są one zawarte w oszacowaniu kosztów wydatków);

Kiedy wydatki są rozpatrywane w budżecie marketingowym jako stałe i zmienne - budżet będzie bardziej obiektywny. Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę, że ryzyko krótkoterminowe związane ze stałymi kosztami marketingowymi są zawsze większe niż związane z zmiennymi kosztami marketingowymi. Jeśli w wyniku analizy procesu rynku lub produkcji marketatorzy przychodzą do wniosku, że czynniki niekontrolowane przez nich (działania zawodników, zmniejszenie produkcji) wyraźnie wpływają na przychody, mogą zmniejszyć ryzyko przez włączenie do budżetu ds. Marketingu Więcej zmiennych i bardziej trwałych kosztów.

Wygraj odwołania, które zmieniają się proporcjonalnie do dochodów, są prowizje ze sprzedaży do wynagrodzenia. Dlatego wszelkie prowizje ze sprzedaży powinny być zawarte w zmiennych kosztach obiegu. Aby to potwierdzić, możesz przynieść taki przykład. Firma Torchina, która handluje ketchupem, spędza milion UAH. rocznie w celu utrzymania pracowników handlowych pracujących z sklepami produktów i hurtowników. Mediator zakupów proponuje spełnić tę samą pracę nad sprzedażą dla Komisji za opłatę 5%.

Dla dochodów 10 milionów IRN:

Łączne zmienne kosztów krążenia \u003d 10 milionów UAH. 5% \u003d 0500000 UAH.

Z dochodem 20 milionów UAH:

Łączne zmienne kosztów obiegu \u003d 20 milionów UAH. 5% \u003d 1 milion UAH.

Jeżeli dochód Spółki będzie mniejszy niż 10 milionów UAH, usługi mediatora handlowego będą mniejsze niż wypłata własnego personelu handlowego.

Należy zwrócić uwagę na fakt, że stałe koszty są łatwiejsze do obliczania niż zmienne. Informacje o stałych kosztach można uzyskać z wyciągów płatniczych, sprawozdań finansowych i dokumentów leasingowych. Podczas obliczania kosztów zmiennych występują trudności. Często koszty zmienne muszą być procentowy dochód. Następnie zmieni się wraz z zmianą liczby sprzedanych towarów. Zdarza się, że koszty zmienne odnoszą się tylko do części całkowitej sprzedaży, czyli koszty są trwały do \u200b\u200bpewnego etapu (stopniowe).

Ważne jest, aby opracowując budżet marketingowy, ustalono, która część kosztów przeznaczonych na obecny okres i który stopniowo wydawał w przyszłych okresach.

Wskaźnik poziomu marketingu firmy jest często stosowany do porównania z innymi przedsiębiorstwami, więc koszty te są uważane za odsetek sprzedaży lub udziału sprzedaży. Według tej akcji, zawieramy sposób aktywnego zaangażowania w marketing. Wskaźnik "Koszty marketingowe" (%) \u003d koszty marketingowe (UAH) dochód (RUB).

Jako odsetek sprzedaży, można określić koszty reklamy.

Specjalna forma kosztów cyrkulacji jest "odliczenia do miejsca". Bardzo często odliczenia występują, gdy detaliści wywołują nową partię towarów i zapewniają im miejsce dla tych towarów w magazynach i sklepach. Takie potrącenia mogą być jednorazowe środki pieniężne lub specjalne rabaty.

Zrozumienie różnicy między trwałymi i zmiennymi kosztami cyrkulacji pomaga firmie uwzględniać ryzyko względne związane z alternatywnymi strategiami sprzedaży.

Ogólnie rzecz biorąc, strategie związane z kosztami zmiennymi są mniej ryzykowne.

Polityka produktów marketingowych przewiduje wybór rynków docelowych, rozwoju i uzasadnienia zestawu działań marketingowych, wprowadzenie tych działań i kontroli nad ich wdrażaniem.

Wybrane rynki docelowe określają objętość popytu, segmentacji i wyboru segmentów docelowych, a także pozycjonowanie towarów.

Zestaw działań marketingowych powinien obejmować strategię, taktykę, treść wyceny produktów, wybór sposobów promowania i stymulowania sprzedaży. Polityka produktów marketingowych ma zastosowanie do sfery działań bezpośrednich handlowych: Analiza rynku, badania w dziedzinie cen rynkowych, wpływ na poziom popytu, ustanowienie komunikacji.

Badania marketingowe zamówił dużych producentów towarów i hurtowników (dystrybutorów). Istnieją pewne standardy badawcze, zgodnie z którymi firma, która zamówienia powinny przedstawić zadania techniczne wykonawców i tematy zadań niezbędnych do informacji o firmie, a wykonana praca będzie płacić.

Obowiązki Wykonawcy znajdują badania w ramach uzgodnionego okresu i zgodnie z Programem i spełniają prawa własności intelektualnej.

Zgodnie z wynikami badania opisuje raport dla klienta.

Poniżej znajduje się lista wydatków na działalność marketingową:

Przeprowadzenie badań marketingowych rynku, przewagi konkurencyjne, perspektywy rozwoju zakresu towaru;

Dla pracowników podróżnych na wystawie;

Koszt próbek towarów przekazywanych klientom za darmo;

Na temat rozwoju i produkcji szkiców etykiet i opakowań;

Na rejestrację światła, transportu, reklamy zewnętrznej;

W przypadku innych wydarzeń sprzedaży.

Koszt sprzedaży obecnej natury jest brane pod uwagę w odniesieniu do bilansu "koszty sprzedaży".

Menedżerowie powinni zrozumieć, jakie koszty marketingowe zawsze będą niezmienione, a które zostaną zmienione jako zmiany sprzedaży. Klasyfikacja kosztów odwołania będzie zależała od struktury organizacyjnej i określonych decyzji podejmowania decyzji. Jednak wiele pozycji zazwyczaj objętych jedną lub inną kategorią. Marketerzy często nie uważają swoich budżetów w kontekście stałych i zmiennych kosztów, ale w ten sposób mogą uzyskać co najmniej dwie zalety.

Koszty marketingowe są często główną częścią wszystkich dyskretnych kosztów firmy. Zasadniczo są to ważne czynniki krótkoterminowego zysku. Oczywiście budżety marketingowe i sprzedażowe mogą być również postrzegane jako inwestycje w przyciąganie i utrzymanie bazy klienta. Jednakże, przy każdym podejściu przydatne jest rozróżnienie stałych kosztów marketingowych z zmiennych kosztów marketingowych. Innymi słowy, menedżerowie powinni zrozumieć, jakie koszty marketingowe zawsze będą niezmienione, a które będą zmiana jako zmiany sprzedaży. Taka klasyfikacja będzie wymagała zmiennego oglądania całego budżetu na marketing.

Zazwyczaj koszty zmiennej brutto Uważany za wydatki, które zmieniają się przy zmianie objętości pojedynczej sprzedaży. W związku koszt obiegu To zajmie nieco inną koncepcję. Zamiast zmieniać się, w zależności od zmiany sprzedaży Piece, całkowite zmienne koszty cyrkulacji najprawdopodobniej zmieni się bezpośrednio wraz z wartością sprzedawanych towarów, czyli, o zmianie dochodu. Zatem najprawdopodobniej koszty obchodzenia zmiennego będą wyrażone jako odsetek udziału dochodu, nie jako pewna część wartości monetarnej jednostki towarów.

Klasyfikacja kosztów obsługi (stała i zmienne) będzie zależała od struktura organizacyjna i konkretne decyzje zarządzania. Jednak wiele pozycji zazwyczaj obniża się w jednej lub innej kategorii - pod warunkiem, że ich status jako trwały lub zmienne mogą zależeć od czasu. Ostatecznie wszystkie koszty stają się zmiennymi.

W okresie kwartalnym lub rocznym zaplanowanym okresie stałe wydatki

Zmienne wydatki Marketing może obejmować:

Marketerzy często nie uważają swoich budżetów w kontekście stałych i zmiennych kosztów, ale w ten sposób mogą uzyskać co najmniej dwie zalety.

• Po pierwsze, jeśli koszty marketingowe są naprawdę zmiennymi, a następnie budżetowanie jest bardziej dokładne. Ale niektórzy marketerzy położyły stałą wartość w budżecie, a na koniec okresu stoją z niespójnością lub odchyleniami, jeżeli sprzedaż nie osiągnęła celów. I odwrotnie, elastyczny budżet - to znaczy, że uwzględnia naprawdę zmienne elementy, odzwierciedla rzeczywiste wyniki, niezależnie od tego, których sprzedaż została przerwana.
• Po drugie, krótkoterminowe ryzyko związane ze stałymi kosztami marketingowymi są wyższe niż te związane z zmiennymi kosztami marketingowymi. Jeśli marketerzy sugerują, że przychody będą uporczywie reagować na czynniki, które nie są podatne na kontrolę (na przykład, działania zawodników lub zmniejszenie produkcji), mogą zmniejszyć ryzyko, w tym więcej zmiennych i mniej stałych kosztów w ich budżetach.

Klasyczny przykład rozwiązania, który jest ściśle związany z stosunkiem między stałymi i zmiennymi kosztami marketingowymi może służyć jako wybór między przyciągnięciem przedstawiciela sprzedaży osób trzecich i własnego personelu handlowego. Staffing (lub głównie regularny) personel handlowy pociąga za sobą większe ryzyko niż alternatywę, ponieważ płace powinny być wypłacane, nawet jeśli Spółka nie mogła osiągnąć wskaźników dochodów docelowych. I odwrotnie, gdy firma korzysta z pośredników handlowych pracujących na podstawie Komisji do sprzedaży swoich produktów, jego koszty są zmniejszone w przypadku braku spełnienia planu sprzedaży.

Kumulowane koszty obsługi (koszty marketingowe) ($) \u003d skumulowane stałe koszty obiegu ($) + skumulowane zmienne koszty cyrkulacji ($)

Skumulowane zmienne kosztów cyrkulacji ($) \u003d dochód ($) * Zmienne koszty cyrkulacji (%)

Koszty handlowe za wynagrodzenie za Komisję. Prowizje ze sprzedaży są jednym z przykładów kosztów cyrkulacyjnych, które zmieniają proporcjonalnie dochód. W związku z tym wszelkie prowizje sprzedaży powinny być zawarte w zmiennych kosztach cyrkulacji.

Przykład. Henry "S Catsup Trading firmy Ketchup spędza 1 milion dolarów rocznie w celu utrzymania personelu handlowego, który współpracuje z sieciami sklepów spożywczych i hurtowników. Mediator zakupów proponuje spełnić to samo zadanie dla sprzedaży za opłatą o 5%.

W dochodach 10 milionów dolarów: łączne zmienne kosztów obrotu \u003d 10 milionów dolarów * 5% \u003d 0,5 miliona dolarów.

W dochodach w wysokości 20 mln USD: łączne zmienne kosztów obrotu \u003d 20 milionów dolarów * 5% \u003d 1 milion dolarów.

Przy dochodach 30 mln USD: łączne zmienne kosztów obrotu \u003d 30 milionów dolarów * 5% \u003d 1,5 miliona dolarów.

Jeśli przychody Spółki stanowią mniej niż 10 milionów dolarów, usługi handlowe będą kosztować mniej niż płacenie własnego personelu handlowego. Z dochodem w wysokości 20 milionów dolarów. Mediator handlowy będzie kosztować taką samą kwotę jak własny personel handlowy. Z dochodem powyżej 20 milionów dolarów. Usługi pośrednie będą kosztować więcej.

Oczywiście przejście z wykorzystania pracowników handlowych w pełnym wymiarze godzin na przyciągnięcie mediatora handlowego może sam w sobie spowodować zmiany dochodów. Obliczanie poziomu dochodu, w którym wyrównane są wydatki komercyjne, jest tylko pierwszym etapem analizy. Ale jest to ważny pierwszy krok w kierunku zrozumienia systemu kompromisów.

Istnieje wiele rodzajów zmiennych kosztów obiegu. Na przykład koszty cyrkulacyjne mogą być obliczane przez złożone wzory określone w umowach firm z brokerami i dealerami. Koszty sprzedaży produktów mogą obejmować zachęcanie lokalnych dealerów, które zależą od wdrażania planu sprzedaży. Mogą również obejmować obietnice, aby zwrócić sprzedawcom sprzedawcom do wspólnej reklamy.

Co powinno zwracać uwagę na

Stałe koszty są często łatwiejsze do pomiaru kosztów zmiennych. Zwykle można dokonać stałych kosztów w sprawie wypowiedzi, dokumentów leasingowych lub sprawozdań finansowych. Aby określić koszty zmiennych zmierzyć tempo ich wzrostu. Chociaż koszty zmiennej obsługi są często określonym procentem dochodów, mogą, jako opcja, zmiana zmiany liczby sprzedanych towarów sprzedanych (jak w przypadku zniżki na opakowanie). Kolejna trudność pojawia się, jeśli pewne zmienne koszty obsługi są tylko częścią całkowitej ilości sprzedaży. Może to wystąpić, na przykład, gdy niektórzy dealerzy dealerów do środków pieniężnych lub preferencyjnych dla konkretnej partii towarów i innych takich przywilejów nie mają.

Sytuacja jest bardziej skomplikowana, gdy niektóre koszty mogą wydawać się trwałe, podczas gdy są one fonowane. Oznacza to, że są stałe do pewnego punktu, a następnie zainicjować dodatkowe koszty. Na przykład firma może zawierać umowę z agencją reklamową dla trzech kampanii reklamowych rocznie. Jeśli postanawia zapłacić więcej niż trzy kampanie, zaciąga za sobą zwiększenie kosztów. Zwykle koszty fazy mogą być postrzegane jako stałe - pod warunkiem, że granice analizy są dobrze rozumiane.

Płatności fazy są czasami trudne do symulacji. Zniżki klientom Ilość zakupów przekracza określony poziom lub płatności premium do personelu handlowego, który przekroczył kontyngent sprzedaży, może stać się trudne do opisania. Kreatywne podejście jest ważne podczas planowania rabatów marketingowych, ale taka kreatywność jest czasami trudna do zastanowienia w ramach kosztów trwałych i zmiennych.

Podczas opracowywania budżetu marketingowego Spółka musi zdecydować, która część kosztów należy przeznaczyć na bieżący okres, a który jest amortyzowany przez kilka okresów. Taki kurs nadaje się do kosztów, które są uważane za inwestycje. Przykładem takiej inwestycji może być zniżka na zadłużenie finansowe nowych dystrybutorów. Zamiast dodawać tak zniżkę do budżetu w bieżącym okresie, lepiej byłoby rozważyć go jako pozycję marketingową, która zwiększa inwestycję w kapitał obrotowy. I odwrotnie, koszty reklamowe, przeznaczone do tworzenia długotrwałego wpływu, trudno nazwać dochodzeniem kapitałowym; Bardziej logiczne jest rozważenie ich kosztów marketingowych.

Ważne wskaźniki i koncepcje

Poziom kosztów marketingowych jest często używany do porównania firm i w celu wykazania, ile narzędzi inwestuje w tej dziedzinie. Dlatego koszty marketingu są zwykle uważane za procent sprzedaży.

Koszty marketingowe jako ułamek sprzedaży. Poziom kosztów marketingowych, wyrażony jako udział sprzedaży. Ta figura pokazuje, jak aktywna jest firma marketingowa. Odpowiedni poziom tego wskaźnika zmienia się w zależności od rodzaju produktów, strategii i rynków.

Koszty marketingowe jako ułamek sprzedaży (%) \u003d koszty marketingowe ($) / dochód ($)

Odmiany tego wskaźnika służą do weryfikacji elementów marketingowych w porównaniu ze sprzedażą. Wśród przykładów można nazwać stymulujące działania mające na celu sfera handlową, zdefiniowaną jako odsetek sprzedaży lub stymulować własny personel handlowy jako procent całkowitej sprzedaży.

Koszty reklamowe jako odsetek sprzedaży. Koszty reklamowe jako część sprzedaży. Jest to zazwyczaj podzbiór wydatków marketingowych, wyrażony jako odsetek sprzedaży. Przed użyciem takich wskaźników, sprzedawcy zaleca się ustalenie, czy określono pewne wydatki na marketing przy obliczaniu przychodów ze sprzedaży. Na przykład zniżki detaliczne są często potrącane z sprzedaży brutto w celu obliczenia wolumenu sprzedaży netto.

Odliczenia na miejsce. Jest to specjalna forma kosztów leczenia, z którymi musisz zmierzyć się, gdy sprzedawcy lub dystrybutorzy wywołuje nową partię towarów. W rzeczywistości są one rozliczeniowe, które sprawiają, że sprzedawcy detaliczni zapewniają miejsce dla nowych produktów w swoich sklepach i magazynach. Potrącenia te mogą przybrać formę jednorazowych płatności gotówkowych, towarów wolnych lub specjalnych rabatów. Dokładne warunki wypłaty odliczeń za dostarczanie miejsca określi, czy stanowią one stałe lub zmienne koszty, lub ich kombinację.

Zrozumienie różnicy między trwałymi i zmiennymi kosztami cyrkulacji może pomóc firmom uwzględniać względne ryzyko związane z alternatywnymi strategiami sprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, strategie, które pociągają za sobą zmienne koszty krążenia, są mniej ryzykowne, ponieważ koszty zmiennej obsługi pozostaną niższe, jeśli sprzedaż nie spełnia oczekiwań.

L. N. Chiganova, Profix Audyt LLC

Marketing.(Pol. Marketing, od "rynku" - rynek) jest okresem ekonomicznym, którego definicja nie jest zawarta w cywilu ani podatku, ani w ustawodawstwie rachunkowym.

W praktyce oznacza to, że do celów regulacji prawnej marketingu konieczne jest przeanalizowanie treści w każdym przypadku, który jest zainwestowany w tę koncepcję.

W klasycznym zrozumieniu marketingu jest działaniami przedsiębiorczości, które nie tylko zarządza promocją towarów i usług od producenta do konsumenta, ale także działań związanych z identyfikacją, ucząc się potrzeby producentów i konsumentów na rynku, aby sprostać ich interesom.

Zwykle marketing ma na celu zbadanie obecnego statusu rynkowego i określenie trendów w kierunku jego zmiany, co pozwala na opracowanie najbardziej optymalnej strategii biznesowej.

Zgodnie z literą Departamentu Polityki Podatkowej Ministerstwa Finansów Rosji z dnia 02.04.2002 Nr 04-02-06/5/4 "Usługi marketingowe służą do organizacji procesu identyfikacji, maksymalizacji i spełnienia popytu konsumentów na produkty organizacji. " Jednocześnie list Departament podkreśla, że \u200b\u200bkoncepcja "marketingu" przewiduje również świadczenie usług informacyjnych, które są zwykle krótkoterminowe, świadczenie usług do badania obecnego rynku sprzedaży i tworzenie nowych działów strukturalnych Rozwiń rynek produktów.

Przy obliczaniu opodatkowania zysków organizacja obejmuje wydatki "marketingowe" do składu innych wydatków, opartych na P / P 27 ustępu 1 art. 264 Kodeksu Podatkowego Federacji Rosyjskiej. Ustanowiono, że pozostałe koszty związane z produkcją i wdrażaniem obejmują, w tym koszty bieżącego (badania) na rynku, gromadzenie informacji bezpośrednio z produkcją i sprzedażą towarów (prac, usług).

Jednak usługi podatkowe uznają tego uzasadnione tylko wtedy, gdy:

ü wydatki są uzasadnione ekonomicznie;

ü Przeprowadzone badania są bezpośrednio związane z działaniami mające na celu uzyskanie dochodu;

ü Koszty są udokumentowane.

Potwierdź, że opłacalność kosztów może być inna. Wszystko zależy od celu prowadzenia badań marketingowych.

Przypuszczać:

ü Organizacja opracuje nowe produkty, a zatem studiuje rynek sprzedaży;

ü Spółka zamierza nabyć obiekt nieruchomości (inna nieruchomość), a nie popełniać błędu z ceną, zamawia badanie marketingowe propozycji sprzedaży takich obiektów.

Jeśli organizacja, posiadająca własny dział marketingowy, badania marketingowe o specjalistycznej firmie doradczej, konieczne będzie uzasadnienie powodów, dla których organizacja poleciła badania osobom trzecim. W celu uzasadnienia można podać następujące argumenty:

ü Dostępność ze specjalistycznych doświadczeń badawczych, a także specjalistów niezbędnych kwalifikacji, zwłaszcza jeśli stosowane są złożone metody wprowadzenia marketingu i uzyskanych wyników;

ü Obiektywność badania (pracownicy wyspecjalizowanych firm są zazwyczaj bardziej obiektywne w swoich szacunkach);

ü Dostępność ze specjalistycznych firm niezbędnych technicznych i oprogramowania.

Konieczne jest uwzględnienie, że takie wydatki na uznanie przedsiębiorstwa w rachunkowości podatkowej jest uprawniony tylko wtedy, gdy badania są bezpośrednio związane z działaniami mającymi na celu uzyskanie dochodu (str. 1 sztuki. 252 Kodeks podatkowy).

Ważnym warunkiem do zapisu kosztów marketingowych na wydatki to ich potwierdzenie dokumentalne. Przede wszystkim dotyczy to samo porozumienia w zakresie badań marketingowych, a także dokumenty, które są wydawane na wynikach badań:

· Właściwa i pełna rejestracja umowy dotyczącej badań marketingowych.

Umowa powinna być uznana za jeden z rodzajów umów o skompensowane świadczenie usług, które poświęcone rozdziałowi 39 kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej. Oznacza to, że normy wspomnianego rozdziału mają zastosowanie do Traktatu o badania marketingowe. Przedmiot kontraktu musi być formułowany, aby ramy badawcze były jasno określone. Mianowicie: cele i przedmiot badań, a także terytorium, na którym jest prowadzone.

· Przy zamówieniu o zawarciu metody powinny być wykorzystywane do rozwiązania celów badań, a zatem program badawczy jest sporządzony lub wniosek o studia.

Dokumenty te są koniecznie dołączane do umowy i czyni go integralną częścią.

· Szczególną uwagę należy zwrócić na te postanowienia umowy, która zawierają podstawowe wymogi dotyczące raportu z badania, które muszą złożyć wykonawcę.

Raport jest wynikiem wykonywanej pracy, a wykonawca jest zobowiązany do przekazywania swojej organizacji zamawiającą badanie marketingowe.

· Jednocześnie sporządzono akt akceptacji zakończonych prac, który jest podpisany przez przedstawicieli obu stron - artysty i klienta.

Jeśli organizacja Klienta uważa, że \u200b\u200bbadanie zostało zrealizowane słabo, ma prawo nie podpisać aktu i dawać raport o wynagrodzeniu Wykonawcy. Na przykład, jeśli wykonawca nie przeprowadził w pełni badania lub zastosować nie metody określone w programie badawczym. W takich przypadkach, co do zasady, dwukierunkowy Ustawuj z listą środków do poprawy i terminu ich wykonania.

· Procedura obliczeń może być inna.

Czasami w umowie już na etapie jego wniosku określa cenę stałą. Jednak biorąc pod uwagę specyfikę badań marketingowych, często trudno jest natychmiast obliczyć pełne koszty. Dlatego płatność jest wykonana w dwóch etapach: zaliczki i pełnej płatności prac nad ich zakończeniem. Koszt ostateczny jest obliczany na podstawie dokumentu w sprawie postępowania w sprawie pracy nad pracą związaną z wdrażaniem badań dotyczących stosowanych marketingowych. W związku z tym koszt kontraktu może być domniemane.

Biorąc pod uwagę wydatki marketingowe, przedsiębiorstwo - klient musi mieć zestaw wszystkich powyższych dokumentów. W przeciwnym razie udowodnić ważność kosztów prowadzenia badań marketingowych podczas weryfikacji dokumentów służby podatkowej będzie dość trudne.

Procedura rachunkowości i rachunkowości podatkowej wydatków na badania marketingowe zależy od tego, czego celem jest:

ü Spółka ma na celu zwiększenie popytu na jego produkty (praca, usługi);

ü Spółka bada rynek uwalniania nowych produktów i późniejszej sprzedaży produktów;

ü Przedsiębiorstwo postanowiło kupić towary (własność).

Jak wspomniano, środki wydane na badania marketingowe obejmują dla innych wydatkówzwiązane z produkcją i sprzedażą produktów.

Zgodnie z art. 318 Kodeksu Podatkowego Federacji Rosyjskiej wszystkie inne wydatki są pośrednie i w pełni odnoszą się do obecnych okresów w zmniejszaniu opodatkowania zysków.

Wydatki marketingowe są uznawane:

ü przy obliczaniu - w okresie, w których podpisano badania (akt przyjęcia i transferu wykonanej pracy) jest podpisany;

ü w metodzie gotówkowej - W okresie, w którym firma zapłaciła za przeprowadzone badania.

W rachunkowości koszty marketingu wdrożone:

ü Aby zwiększyć sprzedaż produktów, odzwierciedlenie na koncie 44 "Wydatki na sprzedaż" i na koniec miesiąca są obciążane w obciążeniu debetu podpozycji "Koszt sprzedaży" konta 90 "Sprzedaż";

ü W celu uzyskania nowego rodzaju produktu z refleksjącą na koncie 97 "Wydatki przyszłych okresów", a następnie integrację w produktach (konto);

ü Aby zdobyć towary (nieruchomość), zawarte w rzeczywistym (początkowym) koszcie (koszt) zakupionych towarów (własności) i są brane pod uwagę na rachunkach 41 "Towary", 10 "Materiały", 01 "Aktywa trwałe", 04 "Aktywa niematerialne" (za pomocą konta).

Często przedsiębiorstwa przeprowadzają marketing, planując wydanie nowych produktów. Zgodnie z zasadami rachunkowości koszty badań marketingowych są odpisywane na kosztach kosztów, w których nowe produkty zostaną uruchomione do produkcji, a jej sprzedaż rozpoczęła się.

Przed nim koszty związane z przygotowaniem nowej produkcji są brane pod uwagę na koncie 97 "wydatki na przyszłe okresy". Nie ma takiego wymogu w kodzie podatkowej, w związku z tym, w rachunkowości podatkowej, koszty badań marketingowych w ramach przygotowań do uwolnienia nowych produktów można uznać w okresie, w którym istnieje ich egzekucja. W związku z tym pojawią się różnice, które zmniejszają zysk podatkowy w obecnym okresie w porównaniu z zyskiem księgowym. Dlatego podlegające opodatkowaniu, które pojawiły się w obecnym okresie, powstają, co prowadzi do utworzenia zobowiązania z tytułu odroczonego podatku.

Moment zastosowania odliczenia podatkowego dla VAT "Wejście" nie zależy od procedury wybranej organizacji metody rachunkowości podatkowej. Klient badawczy ma prawo do zwrotu podatku VAT w okresie, w którym wydatki marketingowe były faktycznie wyprodukowane, płatne i odzwierciedlone w rachunkowości.

Przykład:

Ltd. W ramach swojej działalności planuje produkować nowe produkty od stycznia 2005 r. Aby dowiedzieć się o perspektywach sprzedaży, społeczeństwo złożyło zamówienie na badania marketingowe. Akt przyjęcia wykonanej pracy, sprawozdanie na temat wyników badań zostało podpisane przez organizacje w marcu 2004 r.

Koszt badań wyniósł 59 000 rubli, w tym VAT - 9000 rubli.

LLC zaczął produkować i sprzedawać nowe produkty w styczniu 2005 roku.

W celach podatkowych stosuje metodę memoriałową.

LLC w marcu uznane środki wydane na marketing jako inne wydatki, które zmniejszają opodatkowate zyski.

W księgowościach zapisów:

W marcu 2004 r.:

Kredyt debetowy - 50 000 rubli. (59 000 rubli. - 9 000 rubli) - związane z wydatkami przyszłych okresów środków wydanych na wprowadzanie do obrotu na temat ustawy o złożeniu zakończonej pracy;

Kredyt debetowy 19 - 9000 rubli. - przyjęte do odliczenia VAT na badania marketingowe.

Od stycznia 2005 r. LLC Zacznie odpisywać koszty badań marketingowych przy kosztach sprzedaży, w związku ze sprzedażą produktów. Odpis zostanie jednolity w okresie ustalonym przez głowę według kolejności. Jednocześnie spłata rozpocznie się w kwotach obliczonych na podstawie udziału wydatków na marketing spłaty. Ta operacja jest odzwierciedlona przez rekordy:

Debetować pożyczkę - odpisując koszt sprzedaży wydatków marketingowych;

Obciążenie kredytu "Obliczenia dotyczące podatku dochodowego" - częściowo spłacona.

Często firma prowadzi badania marketingowe w celu zdobycia towarów i wartości materiałów lub innych nieruchomości.

W rachunkowości ten wymóg ustala:

ü P.6 PBU 5/01 "Rachunkowość zapasów materiałowych i przemysłowych",

ü P.8 PBU 6/01 "Rachunkowość aktywów trwałych",

ü P.6 PBU 14/2000 "Rachunkowość wartości niematerialnych".

Jeśli chodzi o rachunkowość podatkową, bezpośrednie wskazanie włączenia wydatków marketingowych w wartości początkowej aktywów trwałych, wartości niematerialnych, materiałów i towarów nie jest zawartych (ust. 2 art. 254; ustęp 1 art. 257; art. 320 kodeks podatkowy Federacji Rosyjskiej), ale jest notatka w wysokości wydatków związanych z ich nabyciem. Po przeanalizowaniu artykułów Kodeksu Podatkowego Federacji Rosyjskiej można założyć, że wartość nieruchomości zostanie określona w równym stopniu, zarówno w rachunkowościach, jak i rachunkowości podatkowej.

Grudzień 2004.
Dyrektor generalny Profix Audit LLC,
Lyudmila Nikolaevna Chiganova..