Jak myślisz, co trudniej jest wymyślić produkt lub znaleźć kula biznesowa? Nie prawda. Najtrudniejszym jest marketing B2B.

Ponieważ sam, właściciele, nie wierzą w to, a w wyniku czego nie rozumiemy, jak to działa. I na próżno.

Niech nie przyniesie szybkich wyników w biznesie, ale z czasem da ci takie przyspieszenie w sprzedaży, że będziesz podziękować losem na cały dzień, kiedy zacząłeś sobie poradzić.

I natychmiast ten materiał może stać się doskonały, ale to nie zadziała, ponieważ nawet w B2B całą sprzedaż różnią się od siebie.

Dlatego postaram się dać ci podstawy, oczywiście bez zapisywania określonych wskazówek i łatwo tworzyć podejście do tej bazy danych.

Nie powtarzaj

Rozumiem twoją niejednoznaczną postawę do marketingu w trybie offline i internetowym w dziedzinie B2B. Jak już powiedział, wszystkie obawy zaczynają budować na długie inwestycje.

Istnieją inne trudności z tego typu, według rodzaju złożoności oceny wyników i problemów kontrolujących działań na tak dużą odległość.

A zanim zaczniemy, że nie uważasz mnie za bargan B2B, zastanawiam się cechy całego podejścia.

Zbliża się do nas, a główną rzeczą na podstawie tych funkcji będę nadal informować, jak musisz działać w tym trudnym czasie. Wyróżniam główne przedmioty, reszta można łatwo zbudować od nich:

1. Długa transakcja cyklu;
2. Wielostopniowe schematy sprzedaży;
3. Różne;
4. Różne lpres w jednej firmie;
5. Krzaki i inne umowy osobiste;
6. Wiele zależy od działu sprzedaży.

Aby być bardziej szczegółowo, my sami, jako agencja marketingowa, tworzą sprzedaż B2B. Dlatego, kto, jeśli nie dla nas, wiedzieć o wszystkich cechach.

Ponadto konkurencja w naszej kula krwawego koloru, co oznacza, że \u200b\u200bgdybyśmy zrobili bzdury, nie dotarli do takich wyników jak teraz. Ale w porządku, rozmowa nie jest nam kochana.

Jesteśmy już ponad 29 000 osób.
Wchodzić

Hamulce

Zanim zaczniesz zbierać szable, miecze i osie (mówię o narzędziach marketingowych), musisz zdecydować o fundamentalnych rzeczach marketingowych dla firmy.

Nie będę cię wysłać przez teorię uniwersytecką, daj tylko dwa główne tematy przed refleksji. Nie wpisuj tych kroków, nawet jeśli są nudne.

1. Cele marketingowe

I podczas gdy nie decydujesz o tym pytaniu, nie możesz przejść dalej. Absolutnie zabronione.

Jestem pewien, dla wielu, cel marketingu po nauce pójdzie w nieokienny kierunek.

Na przykład producent zdaje sobie sprawę, że musi promować produkt, a nie w oczach swoich klientów - sklepy detaliczne.

I natychmiast w umysłach nabywców końcowych. W końcu, jeśli użytkownik końcowy nie kupuje swoich towarów, sklepy odmówią umieszczenia go na półkach.

2. Segmentacja publiczności

Pamiętam, że wyraził funkcje w marketingu B2B. Jeden z nich jest inny. I nie odmawiam moich słów.

Tu jestem o przyjacielu. Musisz wiedzieć - kto jest twoim klientem. Nie efemeryno, ale w szczególności zgodnie z cechami: branżą, liczbą pracowników, sezonowości, doświadczenia w pracy i tak dalej. W przeciwnym razie, jeśli nie wiesz, dla kogo nie wiesz, co kiedy i gdzie.

W tym przypadku mam ulubiony lifehak. Nie jest rozwiązaniem dla wszystkich problemów, ale ból głowy zostanie na początku spuchnięty.

Aby to zrobić, wystarczy podświetlić idealny klient wśród wszystkich. To ten, który najczęściej kupuje, na dużą ilość i bez problemów. A kiedy go zdefiniujesz, jest to dla niego kierować wszystkie twoje wysiłki.

Myślenie

Przez długi czas pomyślałem o przedstawienie tego tematu, aby był uniwersalny dla różnych przedsiębiorstw w B2B, a także noszone praktyczne korzyści.

A dwa podejścia przybyły do \u200b\u200bmojej złej głowy, w której możesz w pełni wybrać strategię marketingową i zestaw narzędzi do wdrożenia. Używamy ich konsekwentnie, jak napisałem je w tym materiale.

Do 100 km

Rozważ etapy podejmowania decyzji o zakupie w B2B. A na podstawie nich utworzę podstawę działania, ponieważ marketing może pomóc Departamentowi sprzedaży w sprzedaży produktu.

Ponadto każdy etap może być nadal rozkładany na mniejszy, ale nawet działania wokół powyższego, wystarczy na kilka lat pracy.

Ważny. Klient może znajdować się na dowolnym z kroków podczas pierwszego kontaktu z Tobą.

1. Świadomość potrzeb

Możemy z grubsza podzielić wszystkie produkty biznesowe na tych, które rozwiązują istniejący problem (na przykład farbę do drukarki), a na przykład, które wyeliminują nieinformowany problem (na przykład).

Oczywiście każdy produkt, w zależności od sytuacji klienta, będzie w drugim stanie. Ale ważne jest dla nas, aby zrozumieć, co ma teraz klient.

A jeśli twój produkt należy do istniejącego problemu, a nawet lepiej otrzymasz pozytywną odpowiedź na pytanie: "Jest szczelnie boli?", Więc masz szczęście.

A jeśli problem nie jest świadomy, pierwszą rzeczą, którą klient musi zostać przeniesiony do państwa "Zdaję sobie sprawę, że istnieje ostry problem i musi zostać rozwiązany." I dopiero marketing w tej sprawie powinien pomóc.

Myśli klienta:

1. Czy mamy problem?
2. Ile to boli?
3. Trzeba działać?

• Wystawy;
• W stylu "randek".

2. Opcje rozwiązania

Kiedy osoba zrealizowała decyzję, musisz pokazać klientowi, że Twoja opcja jest najlepsza. W tym kroku zostanie ustalony - weź swoją opcję lub inne.

Ponadto rozmowa nie dotyczy wyboru firmy, ale o rozwiązaniu. Na przykład, co poprawić sprzedaż personelu?! Trening, skrypt lub ogólnie nowa kierownik działu?!

Możesz znów mieć szczęście, jeśli produkt jest jedynym rozwiązaniem. I często odnotowano w nieświadomych problemach.

Ale z doświadczenia, taki maraton radości będzie trwał długo. W dowolnym obszarze, w którym istnieją pieniądze, prędzej czy później są konkurenci, którzy wymyślili swoje produkty i próbują przydzielić je na tle twoich.

Myśli klienta:

1. Jakie są rozwiązania?
2. O czym musisz polegać na kryteriach?
3. Jaka decyzja jest najlepsza w naszych kryteriach?

Działania marketingowe:

• Przegląd wideo;
• Tabela porównawcza;
• Jazda testowa;
• Nagrody;
• Oceny;

3. Wybór firmy

Czy możesz poświęcić trzeci raz, że masz pozytywnie odpowiedział na pytanie: "Czy twój produkt jest wyjątkowy?".

Najprawdopodobniej masz konkurentów, a nawet pozwala im różnić się różnym produktem, ale klienci wciąż porównują Cię.

A potem rozmowa nie polega na porównaniu na poziomie produktu, ale o wyborze między firmami (dostawców).

Mogę kupić ten sam stół w Twojej firmie, a ja mogę mieć słodkie babeczki. I tutaj jest tutaj, że musisz przekonać, że Twoja firma jest odpowiednią opcją.

Robisz to, począwszy od figury Ile lat jesteś na rynku, kończący się pracownikami, dla których klub piłkarski jest chory. Miejsca i sposoby informacji informacyjnych.

Myśli klienta:

1. Jakie są ryzyko pracy?
2. Czy można zaufać firmie?

Działania marketingowe:

• Spotkanie w biurze;
• Historia formacji.

4. licytacja i egzekucja

Kiedy klient postanowił pracować ze swoją firmą, a następnie rozważ go w kieszeni.

Pozostaje tylko uzgodnić koszt. Ponadto będzie bardziej poprawny do powiedzenia, klient musi go zaakceptować.

A kiedy się z nią zgodził, usłyszysz pobitego wyrażeń w stylu "daj zniżki" i "inni taniej".

Po zakupie zakupu nadal będziesz miał krok do wdrożenia umowy. Nie udało mi się oddzielnie oddzielnie, ponieważ zostanie omówiony bardziej szczegółowo w następnym rozdziale.

Ale teraz wiesz, że nawet podczas egzekucji klient może skakać lub co najważniejsze, nie powrócić do Ciebie po raz pierwszy.

Myśli klienta:

1. Dopasować cenę?
2. Dlaczego taka cena?
3. Czy otrzymamy wartości dla ceny wyrażonej?

Wypracowanie kwestii działań marketingowych:

Do 300 km

Możesz powiedzieć, że nauczyłeś się, jak zbudować bardzo szybki rower. Teraz rozwijamy samochód, a nawet samolot.

Dawnij szczegóły, które pokażę na odwrotnym lejku sprzedaży. Termin ten jest dość nowy na rynku, ale jego koncepcja otwiera całą bramę w marketingu B2B.

Koncepcyjnie: konsekwentnie wykonywamy klienta na 7 rodzajów instrumentów, z których każdy realizuje ich zadanie i maksymalizuje zwrot na ich scenie.

Na konferencjach i webinariach często pytam mnie, jakie najbardziej straszne błędy w marketingu dla B2B i na złożonych rynkach, które kolidują z firmami, aby rosnąć wiele. Odpowiadam.

1. Ignorancja C.

Nie ma wielu firm, które są jasno opisane przez docelowe segmenty odbiorców, typowe znaki zostały wypracowane, trasy klienta są zbudowane w nich (podróż klienta).

Prawie każda branża takie czasy, dwa i odwróciły się. Większość opisz swoich klientów ogólnie - w formacie "firm budowlanych" lub "Dyrektor IT". Nie analizuj bieżącej bazy klientów, nie prowadzić ankiet ani badań, nie analizuj klientów konkurentów.

2. Nie ma wyraźnego pozycjonowania firmy i wypracowałem

Ten problem wynika z poprzedniego. Jeśli nie wiemy, dla kogo tworzymy produkt i dla których funkcjonuje naszą firmę, nie będziemy mogli opracować pozycjonowania, ani nie wymyślić silnego UTP. I okazuje się to: "Tak, nie różniliśmy się od konkurentów - wszyscy jesteśmy tym samym na tym rynku" lub: "Mamy ten sam produkt, dajmy zniżki, jeśli chcesz kupić?".

Pozycjonowanie jest jednym z kamienia węgielnego kamieni marketingowych, a MTP jest jednym z najważniejszych narzędzi do komunikacji reklamowej. Licz na sukces bez nich - trochę dziwny. Według informacji z kilku znanych konsultantów marketingowych problem ten ma prawie 80% firm, które ich szukają do pomocy.

3. Rynek ignorancji

To także interesujący moment. Nie wszystkie rynki B2B mogą nazwać przynajmniej przybliżoną liczbą swoich klientów. Żadne badania nie są prowadzone jako życie rynku, firmy nie wiedzą. W zmianie rynku reaguje na Postacackum.

Konieczne jest, aby wiedzieć, ile klientów są na rynku, ilu z nich jest naszym potencjalnym klientami, jak bardzo jesteśmy w stanie nadrobić naszego poziomu rozwoju firmy, ilu z nich zostało już naprawionych w naszej bazie danych , Ile zarabiamy i bez względu na to, ile możemy zarobić, na podstawie tych informacji. Czy to czas na wylewanie z tego rynku? Lub przeciwnie, potrzebujesz wzmocnienia działalności marketingowej? Czy znasz odpowiedzi na te pytania?

4. Ignorancja konkurentów

Niestety też klasyczny gatunek. "Tak, dlaczego studiujemy naszych konkurentów? Wiemy też wszystko o nich. Zdobyliśmy pracę Serge, a on pracował w towarzystwie naszych konkurentów 3 lata temu, więc wiemy, nawet kto tam śpi.

Problem polega na tym, że pogłoski o życiu osobistym pracowników nie są tym, że konkurenci informacyjne, które pomogą Ci opracować strategię. Dlatego nie liczą się na ucho. Lepiej pisać w planie marketingowym na co roku punkt wiążący do analizy konkurencyjnej. Jeśli go nie wydasz, będziesz tęsknić za wydaniem nowego produktu na rynku, nie dowiesz się o kanałach komunikacyjnych i działalności marketingowej, której można użyć, TRITE nie dowiesz się, jak twoi konkurenci poprowadzi swoich klientów.

5. Nie obliczana ekonomia

Jednym z celów marketingu jest przeliczenie wyników finansowych jego skuteczności. Jednak sytuacja jest dystrybuowana, gdy firmy nie rozumieją, ile konieczne jest sprzedaż i jaką cenę osiągnęło zysk. Głównym pytaniem jest jak reklama i firma płacą za firmę. Aby odpowiedzieć, musisz dokonać prognoz scenariuszy, zachować analitykę sprzedaży (która jest sprzedawana, a co - nie) i zyski (jaki zysk jest uzyskiwany, a co jest pominięte).

W idealnym świecie marketer ma dostęp do raportowania zarządzania, ale problem jest często w fakcie, że nie ma po prostu żadnych raportowania kierownictwa w firmach.

6. Brak strategii marketingowej

Zdarza się, że słyszę taki: "Nie jesteśmy aż do strategii - bylibyśmy niż płacenie wynagrodzeń i wynagrodzeń wykonawców". I pytam: "Nie sądziłeś, że brak strategii i doprowadziło do obecnych wyników?" Jeśli firma nie ma wyraźnego wektora rozwoju i wije się z boku na bok, - bez względu na to, co sprawia, że \u200b\u200bmarketerzy, będzie to nieskuteczne.

Nawiasem mówiąc, jakiego rodzaju strategii marketingowej robisz? Różnicowanie? Skupienie? Najlepsze strategie cenowe? A może masz lepszą strategię produktów na rynku lub relacji zaufania? Ze względu na to, co zamierzasz uchwycić pożądany udział w rynku?

7. Brak analityki

Analytics to deska rozdzielcza kosmolete. Nie widząc liczb i współrzędnych, gdzie jesteśmy teraz problematyczne, aby tam dostać, gdzie potrzebujemy.

W kompleksie zaczęliśmy budować systemy za pośrednictwem analityki (o ile dozwolone technologie) w 2011 r. Wtedy byliśmy pewni, że w ciągu 5-7 lat prawie każda firma wprowadza narzędzia, które pozwoliłyby indywidualnie do oceny każdego klienta w kontekście marketingu, ocenić każdy kanał reklamowy i jego udział w zyskach Spółki, rozważmy ROMI i LTV, Budować deski nawigacyjne dla właścicieli, Dyrektorzy handlowi, dyrektorzy marketingu. Myliliśmy się. Ale nie zaakceptował.

8. Nie zrozumieć, jak zarządzać procesami marketingowymi

Jedną rzeczą jest być dobrym rynkiem, a drugi ma być w stanie zarządzać nie tylko z siebie, ale także całego działu i wykonawcy stosu. Jaki system projektu zachowuje projekt? Który utwór KPI dla każdego pracownika i każdego wykonawcy? Jak i ile spędzać planera? Jakie powinny być przepisy dotyczące planet, aby nie marnować czasu na próżno? Jak motywować ludziom za wynik? Jak budować motywację finansową w taki sposób, aby wszyscy zależali od końca wynika z zysków? Te pytania muszą znać wyraźną odpowiedź, jeśli chcesz przeprowadzić udany marketing na rynku B2B.

9. Niewystarczające kwalifikacje w nowoczesnym marketingu

Jednym z bardzo częstych problemów jest ignorancja, że \u200b\u200bnowoczesny marketing może zaoferować firmom, a czego nie może zaoferować.
Wykonawcy wykorzystują pewne niezrozumiałe terminy i są często podsumowane, a zasadniczo nie ma nic do przedstawienia. Często zdarza się, że właściciel / marketer / Kommersant utknął w swoich procesach i pozostał w zrozumieniu marketingu na poziomie początku dwóch tysięcy. Ale świat nie stoi, a figura już przyszła do naszego życia daleko i przez długi czas.

Istnieje erę transformacji cyfrowej i szybciej wskoczyłeś do tego pociągu, tym lepiej. Nie można odczytać książki lub kilku artykułów raz i przejść przez klasę główną, aby rozważyć sobie ekspert w technologiach cyfrowych. Co tydzień pojawia się coś nowego: narzędzia, przypadki, badania, technologia. Jest to nierealistyczne, aby śledzić. Około 5 lat temu sam przestał próbować podążać za wszystkimi nowościami.

Aby być świadomym trendów marketingowych, starannie studiuję nasze czat korporacyjny - hojnie dzielić się przydatnymi treściami. I zamierzam przejść różne kursy kilka razy w roku, tematy dla mnie. Nie wstydzę się nie wiedzieć - nie wstydź.

Chcesz przenieść się z teorii do ćwiczenia?

Możesz samodzielnie zbudować strategię marketingu internetowego dla swojej firmy na kursie "Marketing internetowy dla B2B i złożonych rynków". Nasi eksperci z ich doświadczenia pracujących z rosyjnymi firmami powiedzą, jak połączyć narzędzia marketingu internetowego do systemu, w którym każde narzędzie uzupełnia drugą i ma na celu rozwiązanie zadań biznesowych.

Chcesz zdobyć od nas ofertę?

(Odwiedzone 1 390 razy, 1 wizyty dzisiaj)

W dyskusjach o marketingu w dziedzinie towarów i usług zawodowych spory często pojawiają się: Czy w ogóle potrzebuje marketingu? W praktyce spotykam dwa przeciwległe podejścia.

Pierwszy, raczej powszechny mały i średni biznes wśród rosyjskich firm, nazywam marketingiem e-mailem. W tym przypadku stosowana jest działalność marketingową: udział w wystawach profilach, organizowanie seminariów na produkcie, dystrybucji, badaniach klientów. Innymi słowy, menedżerowie firmy widzą w marketingu zestaw narzędzi, które pozwalają osiągnąć docelową publiczność.

Jakie są wady? Podstawowe - takie podejście jest rozdrobnione: "A, wystawa? Wydajmymy! "," Coś, czego nie zrobiliśmy biuletynu przez długi czas. Konieczne byłoby to zrobić: "Jak zwiększymy sprzedaż? Musimy dokonać przeglądu klientów! ".

Wynik, z reguły, jest formalny, niektóre działanie są przeprowadzane, ale nie jest (ani prawie w żaden sposób) nie jest zintegrowany ze strukturą firmy, nawet nawet komercyjną. Skuteczność nie jest mierzona, ale nie można go zmierzyć, ponieważ marketing ma własność określonego przyłączenia działu sprzedaży, która jest gdzieś w "rogu".

Drugie podejście jest dokładnie przeciwieństwem pierwszego. W tym przypadku marketing jest uważany za coś, co "Paits" jest wysokie i daleko. Dlatego też jest dostępny i opłacalny tylko dla międzynarodowych firm, które mają odpowiednie możliwości i ubezpieczenie rynkowe. "Opakowanie powinno kosztować mniej niż produkt wewnątrz" - jak powiedział założyciel słynną szwedzką firmę. W przybliżeniu takie koncepcje są przydzielone jako przykład przy prośbie o opowiedzenie o marketingu B2B. Wniosek stwierdza się, że ponieważ firma nie może sobie pozwolić na pominięcie (w wielu przypadkach, to jest tak naprawdę), wtedy marketing ma to zrobić - "nie na pożarach".

Wady tego podejścia są oczywiste. Spółka w tym przypadku lub odrzuca działalność marketingową, jako klasa, lub ponownie, jest zaangażowana na poziom e-mail. Wynik jest podobny: wydaje się, że coś się robi, ale dlaczego, dlaczego i jak jest związany z główną strategią i strukturą firmy - nie jest jasne. Od strony przypomina czyszczenie w niektórych instytucjach publicznych: ktoś z mopem spacerem i dobrze.

Na korzyść po raz ostatni, w B2B w biznesie, pomysły rodzą się na aktywności w WWW: SMM, kanałach wideo. Czasami podejmowane są nawet próby (często, godne uwagi), aby przyciągnąć ruch do wszystkich tych godnych zasobów internetowych. Prawda, ponieważ ostateczny cel "i jak powinien być", nawet nie widzi, wyniki pozostawiają wiele do życzenia.

Kiedyś byłem świadkiem, w jaki sposób głowa rozkazała personelowi pilnie i jednocześnie dodać do strony firmy i regularnie umieścić "Husky" i komentuj nowe publikacje. Dlaczego pracownicy powinni mieć jak własne maszyny nie wyjaśnione. Czy to dla rozwoju kultury korporacyjnej i ducha ... ale jest to kolejna historia.

Zgodnie z wynikami kilku lat konsultacji, mam wrażenie sytuacji marketingowej B2B w rosyjskim biznesie - jako walizka bez uchwytu. Aby ciężko przeciągnąć, rzuć go przepraszam. I nie jest zwyczajowo żyć w XXI wieku bez marketingu.

Jaki marketing b2b widzi mnie? Które wprowadzam i stosuję. Ponadto, niezależnie od tego, czy w strukturach tuzina osób, które są dostawcami, dealerami na rynku lokalnym lub w bardziej rozgałęzionym poziomie federalnym, z wieloma 100-200 pracownikami i ich zakładami produkcyjnymi.

Nazywam moje podejście "Dialog". Oznacza to, że działalność marketingowa pochodzi, rozwija, stosowana, otrzymuje "pętlę" sprzężenia zwrotnego - w dialogu między specjalistami w sprzedaży i docelowej publiczności klientów. Podejście to można również scharakteryzować jako dyfuzję działań marketingowych w strategii sprzedaży i technologii. I dyfuzja dwustronnego. Zarówno w obecności bezpośrednich, jak i opinii i wzajemnych wyników handlowych.

Z kolei ta podejście jest związane z technologią sprzedaży odgrywania ról stosowanej przeze mnie, w której struktura transakcji B2B jest podzielona na sekwencję kroków, z których każdy jest związany z niektórymi rolami firmy Kupującego. Całkowite role cztery: przewody, użytkownicy, beneficjenci, bossowie.

Bezpośrednio w marketingu B2B, ważne są dwie centralne role: użytkownik i beneficjent. Opiszę je oddzielnie. Począwszy od faktu, że celowo odmówiłem przyjętych warunków LRR i LPR, które w praktyce są zdezorientowane przez: Kto podejmuje decyzję, która wpływa na to, jak się dzieje, co z nich jest ważniejsze? Takie pytania często generują tyle abstrakcji, że trudno jest mówić o wykorzystaniu dowolnej technologii.

Rola "użytkownika"

Użytkownicy są ludzie w firmie (kupujący), którzy korzystają z usługi produktów firmy-dostawcy. Warunkowo tymi, którzy wokoło naciskają przyciski, zajmują się produktem lub usługa ciotki. Inżynier w produkcji, sprzęcie operacyjnym lub usługa odbierania. Podróżuj na placu budowy, technologa w laboratorium. Pracownik medyczny w klinice. Dla produktu lub usługi B2B są użytkownicy. Prawie zawsze nie jest trudne do określenia roli "Użytkownika" - prawie zawsze, odpowiadając na pytanie: Kto "podejmuje rękę" Twój produkt, częściej niż inni pracownicy w strukturze klienta.

Rola "beneficjenta"

Jest to bardziej efemeryczna rola, ponieważ taki pracownik (rzadziej, kilku pracowników), już "zabiera rękę" nie jest produktem, ale korzyści, które on (produkt) przynosi firmę kupującego. Następnie, dzięki czemu produkt może zostać sprzedany. "Dźwignia" w transakcji: ekonomiczna, produktywna, zapewniająca 99% jakości, szybkość reakcji (serwis, konserwacja), rozszerzenie zakresu, redukcja kosztów, poprawa jakości.

Mogę kontynuować listę świadczeń, dzięki której konkretny produkt - konkuruje na rynku, ale ważniejsze jest określenie korzyści, nie zaangażowany w dobrobyt, i odpowiadając na pytanie: Jaka jest korzyść Twojego produktu dla twojego celu publiczność. A korzyść jest prawdziwa. Slogany w stylu "Hurra! Jesteśmy najlepsi!" - nie więcej.

Odpowiadając tylko na pytanie o korzyść, można określić, który zajmuje rolę "beneficjenta" w transakcji. Więc pozostanę na tym szczególe.

Jak określić korzyść?

W rzeczywistości korzyść jest odwrotną stroną, pomysłowo powiedział Neil Rackham.: Nie ma problemu, bez sprzedaży. Rozwiązywanie problemu jest korzyść. Dlatego korzyść może leżeć poza produktem, jego komponentem materiałowym. Ponadto na rynku nowoczesnym, gdzie większość towarów ma podobne cechy, najczęściej się dzieje.

Korzyść jest zawarta w ten sposób proponowany jest produkt (usługa), jest wykazana, przychodzi, zlecona, wspierana, jest usuwana i zmieniająca się do nowego.

Korzyść może zacząć (a nawet składać się zupełnie) - od wezwania specjalisty sprzedaży. Ale nie tylko połączenie "i potrzebujesz ...". A na przykład połączenie wykonane na czas. Kiedy osoba (klient) nie skrzywdzi głowy na temat "i nagle się skończy". Wie, że zadzwoni go w czasie (z góry) i ostrzega. Zasiłek? Tak, korzyść.

Identyfikowanie korzyści, ważne jest oddzielenie "ziarna ze zepsutych", czyli, aby oddzielić produkt TTX, niegrzecznie, jego paszporty z tego, co przynosi. Inna genialna fraza przy tej okazji należy Philip Kotler.: Sprzedaj nie wiertła, ale dziura w ścianie.

A jeśli na rynku B2C z tym od dawna i pomyślnie nauczyłem się pracować, a następnie na B2B, często widzisz odwrotny obraz - menedżerowie sprzedaży inspirowani ich nową, najbardziej potężną / szybką / małą maszyną próbującą go użyć jako "dźwignia" w transakcji. Niestety, zbyt rzadko zastanawiał się: "Czy on go potrzebuje?".

Niemniej jednak i o produktach TTH nie zapominają. W wielu przypadkach transakcje B2B są bezpośrednio związane z korzyścią jako dwie przeciwwagi w skalach mechanicznych. Tak więc korzyść z najbardziej produktywnej maszyny (korzyści w wydajności) ma przeciwwagę, że taka maszyna jest nieokonomiczna, drogi wymagają częstej konserwacji. I odwrotnie, najbardziej ekonomiczna maszyna - nie ma korzyści z wydajności, ale ma to w kosztach działania.

Najważniejsza rzecz jest następna. Korzyści - musisz sprzedać beneficjenta za pomocą go, jak dźwignia w transakcji, a produkt TTX jest użytkownikiem. A ponieważ w większości transakcji B2B pracownicy ci pracownicy (z firmy Kupującego) są inni, jest mastering. W których specjaliści ds. Specjaliści powinni szukać beneficjentów zgodnie z korzyściami z ich produktu, i wpływają na ich korzyści, nie zapominając użytkowników, wpływając na je produkt TTX, jeśli te TTH są ważne dla użytkowników.

Okazuje się dwie "dźwigni" i dwie role. Wydaje się, że nie jest to takie trudne, ale jak często, w prawdziwym życiu, specjaliści specjaliści sprzedażowym B2B przylegają do takiej struktury, jeśli nikt ich nie wyjaśnił, nie pokazał tego, nie trenował i nie pracował nad błędami.

W rezultacie drogie eksperci "scalają" własną, z trudnościami otrzymanymi przez KPI na tak chaotycznym ruchu rynku, a nie mniej chaotycznych kroków w transakcjach. Nie wspominając o tym, że wielu żeglarzy nadal ma chirurgię czasów sowieckich - natychmiast włamać się do wysokich biur. Na przykład sprzedaż papeterii dyrektor generalny oraz produkcję i innowacje maszyn - zarządcy finansowi (zamiast wydajności i redukcji kosztów).

W słowach - śmieszne i faktycznie smutne

I sprawa nie jest nawet to, że one (specjaliści sprzedażni) to wszystko nie wie. A fakt, że nie ma wyraźnej struktury w swojej wiedzy, która jest tkana w działalność całej firmy.

I za to, tylko (moja opinia) - musi spełniać marketing B2B, czyli pracowników Spółki, że ta struktura (świadczenia, role) są zbudowane, sprawdzają w praktyce, są sfinalizowane i modyfikowane w przypadku zmian na rynku lub zmianach W parametrach odbiorców docelowych (odwrotna komunikacja).

I jak odpowiedzieć? Proszę - schematu "Struktura marketingu B2B" Dialog "Dialog".

W punkcie dialogowym, między specjalistami sprzedażowymi B2B i przeciwwagą między TTX a korzyściami produktów - "życie" działań marketingowych, budując odpowiednie relacje i podejścia, aby uzyskać niezbędną opinię z rynku.

A co się dzieje, jeśli to wszystko nie jest lub jest nieustrukturyzowane? Dam prosty, ale orientacyjny przykład.

Przy świcie pojawiają się karty paliwowe, mój przyjaciel dostał specjalistę sprzedaży - sprzedając te karty paliwowe. Jego potencjalnymi klientami byli Moskwa Taksopark. Jako człowiek energiczny, słynny podróżował wszystkich "punktów", przekazanych kartom testowym z taksówką, podczas odtwarzania wszystkich zalet z rabatów na benzynę i brak trudności w celu bałaganu z pamięci podręcznej.

Oczywiście, pod koniec okresu testowego, otrzymał niesamowitą ABONT z kierowców taksówek, które według wyników wprowadzenia elektronicznego "ShNYigi" (oświadczenie jednego z jechało), straciłby pamięć podręczną Wydany, plus - w obciążeniu - element planowania byłby zmuszony do wprowadzenia ich pracy jako karty działały tylko w tankowaniu konkretnej marki.

"Hmm ... tak!" - Myślałem, że mój przyjacielu, uzbrojony w Excel, obliczył możliwy efekt ekonomiczny przy użyciu kart rocznie i poszedł z tymi tabelami właścicielom taksoparków.

Ale dla nich te "małe rzeczy" - jak kropla w morzu. Należy pamiętać, że właściciele podatników w tamtych czasach byli ludzie pewnego stylu życia obciążonego przez wiele innych zatrudnienia i przedsiębiorstw, nie wiem, jak teraz. Oczywiście słuchali kompetentnego młodego człowieka, a nawet uzgodnione. Ale, jak mówią, odłożone w długim pudełku, zwłaszcza biorąc pod uwagę możliwe bojkotowi swoich pracowników, kierowców taksówek.

Mój przyjaciel siedział "na Shisha" przez kilka miesięcy, dopóki nie znalazłem tych beneficjentów. Okazali się menedżerom w taksówce (główni księgowi i dyrektor finansowy), którzy docenili ideę oszczędzania budżetu, a także możliwość otrzymania raportu na kosztach benzyny - elektronicznie, bez zbierania wyblakłych kontroli mięty ze wszystkich kierowców.

Na podstawie tego przykładowego i powyższego scharakteryzowałem główny cel marketingu B2B w ten sposób: z kim i jak (na koszt) - komunikować się sprzedawcom. I to jest na wiele sposobów, zgadzasz się, różni się od podejścia do marketingu B2C. Oczywiście istnieją również zasady pracy z klientami, ale o 99%, leżą w sferze rutynowych procedur.

Kiedy omówiłem tę strukturę z przyjacielem, szefem centrum psychoterapeutycznego, powiedział: "Ha! Więc wszystko nazywane świadomością! ". Nie znalazłem tego, co się sprzeciwia. Prawda, marketing (B2B i nie tylko) jest rzeczywiście odpowiedzialny za świadome działania firmy na rynku.

I z takiej punktu widzenia - dokładnie nie wygląda na coś bezczynnego, ponieważ nie jest walizką bez uchwytu.

Kiedy podejście to nie działa lub nie potrzebuje

1. Bez korzyści. W twojej ofercie nie ma korzyści. Nie jest ani samemu produktem, ani w jaki sposób sprzedajesz, ani w jaki sposób służą. W tym przypadku marketing jest bezużyteczny. Jednak jak wszystko inne.

Wyjdź: Znajdź korzyść, ponownie skonfiguruj ofertę, produkt.

2. Sposoby bez rynku wyboru dostawców, bez uczciwej konkurencji (rynku). Są to nie tylko schematy korupcyjne, w których nacisk kładzie się na korzyść samego diagramu, a nie na wniosek. Istnieje duża liczba przykładów, gdy decyzja o zamówieniach jest dokonywana na podstawie umów "ponad". Z reguły występuje w globalnych firmach. Oznacza to, że produkt może mieć korzyść, ale wśród niektórych klientów nie będzie beneficjentów, tych pracowników, dla których ta korzyść jest przynajmniej ważna.

Wniosek: Zmień grupę docelową, nie tak wiele firm, "siedząc" na "globalnej egracji".

3. Produkt, usługa 99% jest podobna do konkurencji, a także wszystkie powiązane: konserwacja, logistyka, szybkość reakcji. Miałem ciekawy okres, kiedy wiele firm zajmujących się produktami papeterowymi działającymi na rynku B2B przyszedł do konsultacji z rzędu. Ponieważ produkty były tego samego typu, a warunki obsługi klienta nie miały miejsca na "pull", a następnie taki rynek i taki przykład - również może być rejestrowany w wyjątkach. Marketing nie jest tutaj potrzebny, ponieważ nie pomoże. Jest bardziej wydajny, aby angażować się w zarządzanie finansowe, aby konkurować z innymi dostawcami Cena. Ale te wyjątki - potwierdzają zasadę. Na rynku B2B, towary i usługi, wiele zmiennych. Zarówno z klientów (kupujący są bardzo różne), a od spółek sprzedających (różne towary z różnymi towarzyszącymi).

Im większe podstawy do wprowadzania marketingu, które powinny być oddzielone od korzyści dla korzyści, które przynosi i dystrybuuje role od klienta, do kogo i od tego do oferowania (stosować jako dźwignie w transakcji).

Wnioski tutaj mogą być dość dużo. Ale krótko dwa główne.

• Pierwszy. Być może to wszystko, możesz pomyśleć: "Cóż, wszyscy mamy to". Rzeczywiście, w wielu firmach "w ogóle", wszystko to jest. Pytanie jest tylko o ile wszystko jest "ogólnie" strukturalne, jest mierzone i kontrolowane. W końcu może rzucać tylko owoce (poprawić skuteczność pracowników i sprzedaży).
• Druga. "Dialogowanie" Marketing B2B można wprowadzić do dowolnej konstrukcji, w liczbach, wielkości rynku i możliwości finansowych.

B2B jest raczej skomplikowaną sferą pod względem marketingu. Tutaj większość strategii ma zastosowanie, które są z powodzeniem wdrażane w sektorze konsumenckim. B2B nie jest o tym, jak sprzedać swój produkt; W ten sposób budować relacje długoterminowe i zaufanie z klientem.

Robocze funkcje biznesowe w segmencie B2B

Przede wszystkim konieczne jest uwzględnienie funkcji pracy z klientami korporacyjnymi. Niezależnie od specjalizacji biznesu i rynku, sprzedaż towarów i usług dla firm ma wiele wspólnych cech.

Potencjalnie mniejsza liczba transakcji

W B2B i sprzedawców, a kupujący są firmami. Dla dostawcy oznacza to mniejszą liczbę potencjalnych klientów w porównaniu z B2C.

Duży środek kontrolny

Produkt B, z reguły, technologicznej, pracochłonnej, intensywnej w produkcji, trwałej - przecież, jest on na celu zwiększenie wydajności firmy Klienta, pomóż mu obniżyć koszty i zwiększyć zyski. Stąd wysoką cenę produktu.

Temat transakcji B2B - Często sprzęt o wysokiej technologii lub surowce / zdjęcia: Daniel Vogel, Nieodpłatny

Z kolei o wysokiej kontroli i ograniczona liczba kupujących, określają naturę procesu transakcji.

Długa transakcja cyklu.

W każdej głównej firmie decyzje współpracy są akceptowane na kilku poziomach. Ale nawet jeśli firma jest stosunkowo niewielka, a decyzje są wykonane przez samego dyrektora, istnieje zawsze kilka konkurujących propozycje i alternatywy. Ponadto wymaga harmonizacji warunków umowy wymaga czasu. W rezultacie cykl transakcji z klientami korporacyjnymi jest zawsze dłuższy.

Wysoki koszt przyciągania klienta

Biznes kupuje produkt lub usługę, gdy są naprawdę konieczne (nie możesz zrobić miejsca firmy "pod nastrojem" - dziś jeden i jutro inny). Więc klient jest poważnie dostrojony do zakupu.

Ale niemożliwe jest poczekać, aż sam klient zacznie szukać sprzedawcy; Konieczne jest, aby być aktywnym i zadeklaruj, zanim klient pojawi się na potrzebę produktu lub usługi. Jednocześnie potrzebne są wiele punktów dotykowych: za mało, na przykład, uruchom reklama kontekstowe lub kampanii. Przyciąganie klienta w B2B jest kompleksem, obejmującym wiele narzędzi marketingowych.

Warto wziąć pod uwagę, że nawet wtedy, gdy klient jest gotowy do zakupu, może być konieczne zmiany umowy, świadczenie dodatkowych usług, a ewentualnie modyfikację lub udoskonalenie produktu pod jego potrzebą - wszystko to wymaga również kosztów.

Wyjątki

Oczywiście, istnieją wyjątki. Na przykład sprzedaż internetowych biurko dla biznesu jest również przykładem pracy na rynku B2B i zaprzecza prawie każdy przedmiot. Tutaj zmiana samego prawodawstwa stanowi popyt wśród przedsiębiorców, aby kupić nowe próby biletowe dla swojej firmy.

Motywacja w B2B.

W B2C istnieje wiele różnych motywów do zakupu niektórych towarów i usług. Po pierwsze, satysfakcja z podstawowych potrzeb. Ale gdyby to była jedyna motywacja klientów, rynek po prostu nie istniałby. Wśród motywów do zakupu w B2C można przydzielić następujące informacje:

• potrzeba komfortu (poduszki ortopedyczne itp.);
• wymóg bezpieczeństwa (nadzór alarmowy lub wideo do mieszkania; Ubezpieczenie, system antykradzieżowy lub dodatkowy pakiet opcji dla samochodu);
• pragnienie spełnienia określonego statusu / na imponowanie (Drogi smartfonów, zegarków, maszyn Segment Premium);
• komunikacja (ciasto dla kolegów w nowej pracy, kwiaty na datę);
• curzceństwo (książki, kursy edukacyjne).

Ponadto w zakupach B2C mogą być impulsywne, nie spowodowane widoczną przyczyną.

W B2B jest inny. Firma ma tylko dwie podstawowe motywacje zakupu:

• zapisać;
• zwiększyć zyski.

Oddzielnie można przeznaczyć pragnienie firmy, aby uniknąć ryzyka bezpośrednio związanego z utratą pieniędzy. Można to przypisać tutaj, na przykład inwestycje w cyberbezpieczeństwo. Ale w końcu wszystko sprowadza się do pragnienia, aby uniknąć strat monetarnych - bezpośrednio lub pośredniego.

Firma ma tylko dwie podstawowe motywacje do zakupu: Zapisz i zwiększaj zyski.

Skuteczna komunikacja w B2B opiera się na tych motywach. Mówiąc najprościej, sprzedawca musi przekonać potencjalnego klienta, którego nie oferuje określonego produktu, ale korzyści.

Rozwiązania są akceptowane przez ludzi

Niezależnie od wielkości firmy Klienta, potrzeba pewnej grupy (lub grupy) ludzi. Często nazywają się nimi - ludzie przyjmują rozwiązania (LPR). To nie tylko bezpośrednio zarządzanie; Są to szefowie działów, najcenniejszych i wykwalifikowanych specjalistów, a także osób odpowiedzialnych za konkretny projekt lub działek. Mogą być zaangażowani w proces decyzyjny, który nie jest bezpośrednio, ale pośrednio wpływa na stanowisko przywództwa.

Należy pamiętać, że ludzie zawsze mają własne zainteresowania, a niekoniecznie najemnik. W ramach jednej organizacji pracownicy są zainteresowani w ich obszarze odpowiedzialności wszystko jest w porządku. W związku z tym Departament Prawny jest ważnymi warunkami umowy, a Departament Finansowy jest harmonogramem płatności.

Konieczne jest sformułowanie jego propozycji, biorąc pod uwagę fakt, że ludzie to rozważą, a nie organizacji bez twarzy. Przygotuj się na fakt, że musisz budować komunikację nie tylko z najlepszymi kierownictwem, a nie tylko z decydentami, ale także z podwładnymi: w każdym dziale znajdują się pracownicy w dowolnym dziale, które, nawet nie będąc odzieżową mocą, wpływają na stanowisko zarządzania.

Wyraź gotowość do pomocy każdemu pracownikowi w codziennych zadaniach: zapewnić odpowiednie statystyki, dzielić się wynikami badań tematycznych itp.

Gdzie znaleźć klientów

Jest to pilne pytanie dla wszystkich firm, zwłaszcza na początku. Jak napisałem powyżej, zadaniem jest wprowadzenie z nim potencjalnego klienta nawet przed rozpoczęciem współpracy.

Marketing treści

Marketing treści obejmuje SEO Promocja, reklama kontekstowa, marketing e-mail, SMM, Narzędzia w witrynie.

Marketing w B2B ma następujące główne zadania:

• w Absentii zapoznanie potencjalnych klientów ze swoją firmą. Na przykład możesz pokazać wewnętrzne procesy w firmie, opowiedz jej historię;
• tworzyć pozytywny wizerunek firmy. Możesz wykazać udane przypadki, porozmawiaj o społecznej odpowiedzialności firmy, przekazać swoją ideologię;
• udowodnić wydatek i profesjonalizm. Cel ten może służyć jako filmy szkoleniowe, przydatne wiadomości e-mail, publikacje ekspertów na temat wyspecjalizowanych stron;
• rozwiń bazę klientów. Aby to zrobić, konieczne jest zapewnienie na stronie i w formularzach sieci społecznościowych do zbierania danych, aplikacji.

Wydarzenia zawodowe

Jeśli Twoja firma ma wystarczająco dużo zasobów, możesz zorganizować swoje konferencje i seminaria. Tak więc na przykład, system AMOCRM - system księgowy klienta i transakcje. Od 2017 r. Firma organizuje konferencje Amoconf, które odbywają się w kilku dużych miastach Rosji (Moskwa, Kazań, Krasnodar, Ekaterinburg, Petersburg). Znani przedsiębiorcy są zaproszeni jako głośniki: więc wśród nich byli Army Lebedev, Anna Tsfasman, Alexey Lokontev i inne.

Ale nawet jeśli masz wystarczająco dużo skromnych zasobów, możesz zorganizować dla swoich potencjalnych i istniejących klientów i partnerów Wydarzenia edukacyjne - konferencje, okrągłe stoły, klasy główne, śniadania biznesowe. Takie wydarzenia pomogą Ci udowodnić swoje kompetencje i profesjonalizm, pokazać, w jaki sposób działalność biznesowa i produktowa i zbliża się do zapoznania się z przedstawicielami branżowymi, nawiązując połączenia biznesowe, omawiają trendy i perspektywy rozwoju.

Networking.

Komunikacja decyduje o wszystkim (pamiętaj: ludzie podejmują decyzje). Aktywnie korzystać z wszystkich możliwości budowania profesjonalnych połączeń i kontaktów biznesowych. Jeśli masz szeroką sieć kontaktów biznesowych i dobrą reputację, zostaniesz polecany jako partner biznesowy.

Jeśli to możliwe, uczęszczaj na imprezy biznesowe w swojej dziedzinie. Ostatnio wartość takich zdarzeń jest stopniowo przesuwana z treści właśnie do sieci: dla jednej konferencji trwającej 6-8 godzin członek, zgodnie z statystykami, średnio otrzymuje 3-4 nowe kontakty.

Zaproś klientów, partnerów i przedstawicieli swojej dziedziny na obiadach biznesowych: relaksująca atmosfera pomogą lepiej poznać rozmówcę; Ponadto taki format spotkań znacznie zaoszczędzi na obu stronach.

Wystawy

Wielu nie doceniają tego kanału komunikacyjnego z klientami. Warto jednak zauważyć, że z czasem uczestnictwo na wystawach zaczął wymagać dużych kosztów tymczasowych, pracy i finansowych. Jeśli wcześniej wystarczyły, aby świętować główne wydarzenia sektorowe, zbierać kontakty zainteresowanych klientów i pracować nad nimi przez cały rok, teraz nie wystarczy. Jeśli wystawa odbywa się raz w roku, to przygotowanie do tego powinien trwać cały rok - pół roku przed i sześć miesięcy później.

Przed wystawą konieczne jest przygotowanie ofert i materiałów promocyjnych (można podzielić na dwie kategorie: dla zwykłych pracowników i najlepszych menedżerów), ogłasza ich udział w bazie danych klientów; Możesz także zacząć zachować potencjalnych klientów i przypisać spotkania.

Ważne jest, aby przygotowali pracownicy pracować na wystawie. Ich zadania nie są ograniczone, aby dystrybuować więcej broszur prezentacji i zbierać więcej wizytówek. W pierwszym przypadku muszą zwiększyć rozpoznawanie marki i ustalić go od pozytywnej strony. W drugim przypadku uzyskaj potencjalnych klientów, czyli opowiedz o produkcie, aby odsetki, ewentualnie osiągnąć wstępne ustalenia. Jeśli masz możliwość, pokaż swój produkt w akcji: pomoże zwiększyć liczbę sprzedaży.

Jeśli promotorzy dobrze pracowali na wystawie, następujące sześć miesięcy przechodzi bezpośrednio z klientami - bardziej szczegółowych znajomych z produktem i opcjami, zawarcie kontraktów.

Tworzenie prostszej linii produktów

Jeśli Twój produkt lub usługa jest złożony lub bardzo drogi, ma sens, tworzenie uproszczonej wersji do zapoznania się. Wszyscy widzieli water toaletę znanych marek, na przykład, Chanel lub Hermes. Odzież i akcesoria tych marek kosztują tysiące dolarów i mogą sobie na sobie pozwolić. I woda toaletowa lub perfumy Chanel można kupić za dopuszczalne pieniądze w dowolnym sklepie perfumy. Taka polityka pozwala na większą liczbę osób do zapoznania się z marką.

Jeśli mówimy o B2B, możesz wziąć przykład EY (Ernst & Young). Głównym produktem firmy jest doradztwo i audyt. Jednak firma posiada własną Akademię Biznesową, która zapewnia programy edukacyjne i zaawansowane programy szkoleniowe w dziedzinie działalności gospodarczej organizuje seminaria, klasy główne, seminaria i prezentacje.

Podejmowanie decyzji cyklu

Praca w B2B sugeruje długą decyzję o decyzji. Ci, którzy pracują w tej dziedzinie, prawdopodobnie znają następującą sytuację. Otrzymasz aplikację, studiujesz go, wysłać ofertę handlową ... i w odpowiedzi.

Proces podejmowania decyzji w B2B zawiera następujące kroki:

1. Świadomość potrzeb. Potrzeby mogą być zupełnie inne - od potrzeby dostarczenia biura wodnego pitnego przed znalezieniem wiarygodnego partnera w dostawie metalowych walców. W niektórych przypadkach nie możesz się doczekać, dopóki potencjalny klient nie potrzebuje potrzeby Twojego produktu i utwórz go samodzielnie.
2. Kolekcja informacji. Firma dowiaduje się na rynku i konkretnych opcji, jakość produktów lub usług, ceny, warunki kontraktów itp.
3. Analiza informacji.Na tym etapie istnieje porównanie propozycji między sobą, badanie możliwości wdrażania i przy użyciu produktu itp. W dużych firmach posiada przetargi.
4. Podejmowanie decyzji. Biznes zatrzymuje się w najbardziej korzystnej wersji i sprawia, że \u200b\u200bumowa.

Od dostawcy w partnerze

Ponownie zaostrzeę uwagę: marketing w B2B nie jest jedną sprzedażą, ale budującą długotrwałe, produktywne i wzajemnie korzystne relacje z klientem.

Sprzedaż towarów lub usług dla innych firm, biznes na danym poziomie jest zawarty w ich łańcuchu wartości. Mówiąc prosto, ponieważ powinna stać się częścią innego biznesu (na przykład firma tworzy i wspiera witrynę innej firmy, a otrzymuje klientów z Internetu).

Dlatego konieczne jest szczegółowo studiowanie partnera biznesowego i rynku, na którym działa. Ale to trochę o tym, jak ten rynek jest zorganizowany, jakie są główni gracze itp. - Musisz być świadomy trendów i prognoz. Podziel się tym cennymi informacjami z klientem, pokaż mu możliwości wzrostu - i uzyskać długoterminowe i wzajemnie korzystne relacje.

Biznes powinien udowodnić swoją niezawodność jako partnera klientowi. Nie chodzi tylko o przestrzeganie warunków transakcji i odpowiadać na jakość produktu (jest to domyślne). Konieczne jest, aby być aktywnym, szybko reaguj na prośby klientów, aby szybko rozwiązywać problemy. Sprzedawca musi być gotowy do zapewnienia wysokiej jakości obsługi klienta i kwalifikowaną pomocy 24/7. Nie trzeba ograniczać się do problemów związanych bezpośrednio z produktem - lepiej zapewnić pomoc i kwestie związane z nimi.

Pod wieloma względami jest to, aby zbudować partnerstwa zaufania, gotowość do pomocy i spełnienia klienta - klucz do sukcesu firmy w dziedzinie B2B.

Jeśli znalazłeś błąd, wybierz fragment tekstu i kliknij Ctrl + Enter..

Narzędzia marketingu B2B.

Noscova Svetlana Vladimirovna.
Vladimir State University o nazwie A. G. G. i N. G. TIONTIONAL
magistrand.

Noskova Svetlana Vladimirovna.
Vladimir State University o nazwisku Aleksandra i Nikolay Stoletovs
student.

Segment marketingowy B2B zapewnia długoterminowy rozwój biznesu. Aplikacja w Internecie E-Commerce zmieniła zachowanie kupujących B2B. Zmiany te doprowadziły do \u200b\u200brewolucji B2B medium, taktyki marketingowej i praktyk marketingu przemysłowego.

W praktyce wykorzystania marketingu przemysłowego w celu promowania towarów i usług na rynku B2B jest rozumiany:

• wyszukaj, atrakcja i formacja docelowej puli klientów sektora biznesowego B2B;
• monitorowanie B2R rynku, badanie segmentu B2R rynku w Internecie, analiza popytu i środowiska konkurencyjnego;
• metody promowania towarów i usług na rynku B2R;
• narzędzia marketingu B2B;
• narzędzia marketingowe internetowe (ponowne projektowanie witryny raz na trzy lata treści stron internetowych);
• obecność produktów przedsiębiorstw na platformach elektronicznych;
• tworzenie marki Spółki: jako pracodawca - na wakatach wyszukiwania portali; jako marka - w najlepszych sieciach społecznościowych; jako innowacyjna organizacja - poprzez publikację artykułów naukowych pracowników w publikacjach naukowych sieciowych;
• rozwój i wdrażanie programów promocyjnych marki w sieciach społecznościowych;
• tworzenie pozytywnego wizerunku firmy w Internecie;
• poprawa jakości treści towarowych na stronie korporacyjnej, na kontach mediów społecznościowych.

Business Bull Basen B2B

Konsument B2B wykracza poza zwykłą koncepcję "klienta". Potencjalne kupujący B2B niezależnie aktywnie angażują się w wyszukiwanie ich treści. Większość klientów nabywa towary lub usługi biznes B2B po przeczytaniu pozytywnych opinii. Liczba osób, które dzielą doświadczenie nabycia usług B2B, towarów. W tym względzie marketerzy B2B powinni stworzyć na stronie internetowej Spółki, w mediach, mediach, sieci społecznościowych pozytywny wizerunek firmy, a także atrakcyjną treścią, informacje o produktach i usługach, których celem jest znalezienie, przyciąganie i posiadanie kupujących B2B . Zawartość produktu powinna przyciągać nabywców nowości, innowacji, informacji zwrotnej.

Wyszukaj basen klientów biznesu B2B z rozwojem technologicznym obejmuje sieci społecznościowe. Połączenie kanałów online i offline generuje i rozwija interakcję z klientami. Klienci zawsze wolą indywidualne podejście.

Do: Media Monitoring Monitoring Technology jest używany do:

• tworząc markę w mediach społecznościowych;
• strategie obecności marki w Internecie;
• przyciąganie klientów podczas wymiany wiedzy i informacji.

Marketing B2B powinien szybko dostosować się do zmieniających się warunków i zrozumieć, że w tej chwili szukają kupujących B2B.

Klient Holding jest dostarczany za pośrednictwem Fora Social Networking, Blogs, Forum Obsługi Klienta na stronach korporacyjnych i tematycznych. Interakcja klienta powinna wystąpić w całym cyklu sprzedaży. Marketing B2B koncentruje się na klientach posiadania, ich lojalnością firmy, rozszerzając krąg potencjalnych klientów.

Metody przyciągania klientów w środowisku B2B

Uznano skuteczne metody przyciągnięcia klientów w środowisku biznesowym B2B:

Najpopularniejsze metody marketingowe to strona internetowa firmy, replikacja wiadomości za pomocą taśm informacyjnych. Strona internetowa firmy musi być skonfigurowana do grupy docelowej, a także pomaga Klientowi przy wyborze pożądanych towarów, aby ustalić lojalność wobec kupującego, być wiarygodnym konsultantem, który rozwiązuje problemy konsumenckie. Wzrost liczby klientów marketingowych na stronie doprowadzi ich do zakupu towarów, zwiększając sprzedaż firmy.

Przyciąganie publiczności opiera się na świadczeniu cennych informacji. Zachowanie kupujących przemysłowych jest utworzony przez algorytm do wdrożenia programu budowlanego Komunikacji Klienta. Wystawy B2B, konferencje są wskaźnikiem rozwoju przemysłu, dynamiki rynkowej, demonstracji osiągnięcia sukcesu, wysokich technologii, obiecujących zmian. Dlatego wystawy, konferencje, seminaria i prezentacje zorganizowały zarówno dla istniejących klientów - podmiotów prawnych i potencjalnych partnerów, jest to główny sposób promowania towarów i usług w CO2B Marketingu. Przykładem wystawy B2B jest międzynarodowe samolot i salon kosmiczny (max).

Sieci społecznościowe są aktywnie stosowane w marketingu B2B, jednak korzystanie z mediów społecznościowych do przyciągania klientów nie daje skutecznych wyników. Wynika to z faktu, że wykorzystanie firm społecznościowych nie spełnia strategii mediów społecznościowych marketingu B2B.

Narzędzia marketingu B2B.

Nowoczesne środowisko biznesowe wymaga firm do zastosowania skutecznych narzędzi marketingowych B2B. Udana strategia marketingowa B2B konkurencyjnej spółki powinna używać różnych kanałów marketingowych, takich jak: aplikacje telefonii komórkowej, marketingu elektronicznego, blogów, mediów społecznościowych, marketingu wideo, online i offline kanały wideo, animowane zdjęcia.

Narzędzia do marketingu przemysłowego obejmują:

• dystrybucja,
• branding.
• działania wystawiennicze.
• sprzedaż,
• cennik
• marketing treści.

Marketing treści jest wykorzystywany do wymiany wiedzy i najlepszych praktyk, wzmocnić zaufanie, przyciągnąć obiecujące linki. Marketing treści przekształca się w filozofię przy użyciu komunikacji wirtualnej za pośrednictwem wiadomości e-mail, artykułów, blogów, mediów społecznościowych, mediów, aplikacji.

Praktyka stosowania marketingu wizualnego tworzy przewagę konkurencyjną, jest narzędziem treści do tworzenia strategii marketingowych treści.

Marketing narzędzi zawartości są wykonane w strategii propagandowej, aby pokonać klientów.

Strategia budowlanej multimediów B2B Marketing

Media społecznościowe w nowoczesnych warunkach do korzystania z technologii mobilnych tworzą, tworzą, opracowywać marki. Firmy osiąga sukces gospodarczy z ich wirtualną obecnością w przestrzeni medialnej.

Stworzenie strategii multimedialnej marketingu B2B jest poprzedzony monitorowanie potencjalnych klientów o marce, o postrzeganiu towarów. Strategia medialna jest podstawą programu online marketingu B2B. Strategia medialna Online B2B Marketing powinien koncentrować się na potencjalnych konsumentów B2B i koordynować w procesie biznesowym.

Strategia medialna marketingu firmy B2B powinna być spójna.

Narzędzia Strategia multimedialna B2B Marketing:

• stronie internetowej
• media społecznościowe
• marketing treści: blogi, badania, e-książki, artykuły specjalne i naukowe
• materiał drukowania
• systemy informacyjne marketingowe, platformy.

Strategia marketingowa B2B w mediach społecznościowych jest tworzona przy użyciu następującego algorytmu krok po kroku:

• Krok 1. Definiowanie grupy docelowej
• Krok 2. Definiowanie kluczowych zadań kampanii
• Krok 3. Wybór platform o wysokim stężeniu odbiorców docelowych
• Krok 4. Określenie charakterystyki behawioralnej publiczności
• Krok 5. Rozwój strategii treści
• Krok 6. Definicja systemu metrycznego
• Krok 7. Określanie niezbędnych zasobów
• Krok 8. Rozwój planu kalendarza
• Krok 9. Ocena efektywności i korekcji kampanii

Media społecznościowe Marketing B2B stosuje się nie tylko jako innowacyjny sposób na zwiększenie sprzedaży, a także taktyki marketingowej do stymulowania sprzedaży. Główną zaletą sieci społecznościowych jest budowanie relacji z istniejącymi i potencjalnymi klientami. Media społecznościowe pozwalają organizacjom B2B do zmniejszenia kosztów atrakcji klientów, są wykorzystywane jako platforma do budowy relacji.

Obecność marki na platformach mediów społecznościowych nie jest wystarczająco dużo, konieczne jest zaplanowanie i rozwijanie strategii treści. Ciekawe treści jest w stanie przyciągnąć i pokonać publiczność.

Marketing treści jest narzędziem, z którym wyszukiwarki kontroluje ruch i przyciąganie klientów B2B.

Atrakcyjna zawartość jest tworzona przy użyciu:

• posty na blogu;
• wideo;
• e-książki;
• e-maile biuletyny z wiadomościami o firmie;
• broszura;
• infografiki;
• studia przypadków, raporty;
• webinaria, podcasty.

W zależności od misji, cele Business B2B do promowania treści są stosowane różne kanały sieci społecznościowych, na przykład, LinkedIn - dla komunikacji zawodowej, dzielenie się wiedzą, YouTube - dla wizualnej prezentacji natury biznesowej.

Wynik

Skuteczna promocja B2B towarów (usług) wiąże się z wykorzystaniem różnych rodzajów praktyk marketingowych przemysłowych skoncentrowanych na celach docelowych B2B B2B. Konkurencyjność sukcesu marketingowego powinna być aktualna, przyczyniając się do rozwoju innowacji, wprowadzić nowoczesne technologie marketingowe.
Nowoczesny rynek marketingowy B2B jest integralną częścią komunikacji społecznej. Interaktywna treść rozszerza wymianę społeczną.
Media społecznościowe są używane jako kluczowa taktyka strategii marketingowych Spółki. Media społecznościowe mogą być potężnym narzędziem do tworzenia uznania marki i aktywacji marki firmy.