Przed każdym producentem jest jedno i jedno zadanie - zwiększenie sprzedaży. Niektórzy widzą jej decyzję w prasie samego dystrybutora, inni, przeciwnie, przejąć kontrolę nad sprzedażą od dystrybutora. Jaki sposób jest lepszy? Artykuł omawia, z którymi dźwigni możesz zarządzać sprzedażą przez dystrybutora.

Co to znaczy zarządzać sprzedażą za pośrednictwem dystrybutora?

Oznacza to, że te dźwignie, które doprowadzą sprzedaż od dystrybutora do obrotu lub od dystrybutora do końcowego konsumenta przez gniazda.

Na pierwszym etapie rozwoju producent ma na celu sprzedaż dystrybutora towarów. Regional Menedżer działa jako przedstawiciel handlowy, którego zadaniem jest znalezienie kilku dystrybutorów zainteresowanych sprzedażami ich towarów do placówek. Na tym etapie menedżer regionalny widzi tylko magazyn dystrybutora, łańcuch "dystrybutor producenta" (patrz rys. 1). Ale gdzie i jak sprzedać dystrybutor, menedżer nie jest tak ważny.

Na drugim etapie rozwoju, producent rozumie, że sprzedaż w regionie zależy od tego, jak sprzedaż została zbudowana z dystrybutora w punktach sprzedaży - "Sprzedaż na półce". Na tym etapie producent chce kontrolować łańcuch "punkty na zakupy" (patrz rys. 2).

Niektórzy producenci jako Dźwignia Zarządzania Sprzedaży Używaj personelu handlowego Dystrybutora (dźwigni "wyjście"), inne są uważane za dźwigni, a nie personel i system działania dystrybutora z wylotami (dźwigni "proces wyjściowy").

Na trzecim etapie producent ma już na celu stworzenie zarządzanych dźwigni sprzedaży w dystrybutorze, które są w stanie uzupełnić "sprzedaż od półki" przez sprzedaż od sklepów detalicznych do konsumenta końcowego (patrz rys. 3).

W tym artykule rozważamy szczegółowo łańcucha "Dystrybutora-Zakupy", a odpowiednio sposoby tworzenia dźwigni zarządzania "Sprzedaż na półce".

Główne etapy tworzenia dźwigni sterowania "Wpis wyjściowy"

Krok numer 1. Tworzymy całkowitą sprzedaż

Aby to zrobić, konieczne jest, aby dowiedzieć się, jaki wolumen sprzedaży jest niezbędny do pokrycia produkcji, marketingu i innych kosztów (etykieta, butelka, akcyzy, czynsz, wynagrodzenie, surowce, reklama, logistyka itp.). Następnie określamy procent pożądanego zysku, aw końcu otrzymujemy wielkość sprzedaży, którą należy wykonać.

Krok numer 2. Dystrybuuj sprzedaż według regionu

Korzystając z danych statystycznych na populacji w regionach i obliczanie konsumpcji produktów do duszy ludności, czerpiemy sprzedaż dla każdego regionu. Uzyskane wskaźniki są przekazywane działem handlowym lub transakcją ogniskową podczas dystrybutora, który wymaga tylko jednego do wdrożenia żądanej objętości.

Krok # 3. Dystrybucja sprzedaży dla przedstawicieli handlowych

Szef działu sprzedaży wraz z menedżerem regionalnym zaczyna dystrybuować sprzedaż przedstawicieli handlowych. Tworzenie planów przedstawicieli handlowych często występuje na podstawie analizy dawnej sprzedaży lub na zasadę ilościowej powłoki detalicznej.

Krok nr 4. Utwórz materialną motywację dla przedstawicieli handlowych

Jak zainteresować przedstawiciela handlowego, ponieważ sprzedaje dokładnie swój produkt, a nie inny producent? Utwórz system bonusów i promocji, które zmotywują przedstawiciela sprzedaży, aby zmienić swoje działania (proces) w celu przeprowadzenia sprzedaży grupy produktów. Ważne jest, aby system promocji jest bardziej opłacalny dla przedstawiciela sprzedaży niż system promowania innego producenta. Aby to zrobić, wielu producentów przeznaczy budżet do menedżera regionalnego promowania przedstawicieli handlowych.

Krok numer 5. Utwórz "Naciśnij"

Często działania menedżera regionalnego są zredukowane do prasy dystrybutora, wyprodukowane, aby nie zapomnieć, jaki plan musi spełnić i jaką wadę z punktu widzenia jakości dystrybucji. Ale głównym celem jest wielkość sprzedaży, sprzedaż, sprzedaż ...

Producent zaczyna udowodnić dystrybutora, że \u200b\u200bwdrażanie swoich produktów w tej kwoty jest zadaniem wykonania, jeśli dystrybucja jest również ilościowa i wysoka jakość. W tym celu menedżer regionalny określa cele powłoki detalicznej. Na podstawie tych i ogólnego stanu spraw, kierownik regionalny może nalegać na wprowadzenie dodatkowych przedstawicieli handlowych lub wzrost skuteczności pracy obecnych umiejętności sprzedaży.

Tak więc dźwignia "wyjście" została stworzona do zarządzania sprzedażą poprzez motywację i rozwój umiejętności handlowych, aby zmienić ich zachowanie (proces) podczas pracy z klientami.

Plusy i minusy tej dźwigni

Szybkość. Tworzenie tej dźwigni nie wymaga dużej ilości, aby zwiększyć sprzedaż podczas występowania regionu.

Elastyczność. Jeśli awaria sprzedaży nie zostanie spełniona, możesz szybko zmienić system promocji. Niektórzy producenci tworzą materiał motywacyjny "Win-Win". Na przykład przedstawiciel handlowy, który pokazał w tym miesiącu największy wzrost sprzedaży, otrzymuje telewizor jako nagrodę.

Wydajność. Ta dźwignia pozwala szybko wymienić dystrybutora, ponieważ wartość dystrybutora jest jego personelem.

Wysoka konkurencja wśród producentów. Każdy producent poszukuje przedstawiciela handlowego, aby zwrócić większą uwagę na swoje produkty podczas sprzedaży w punkcie handlowym. I jeden dystrybutor może pracować z 10-20 producentami, z których każdy chce "przeciągnąć linę". W tej walce wygrywa ten, który zaoferuje najlepszy system motywacji materialnej, lub ten, który jest priorytetowym dostawcą w dystrybutorze.

Zależność od "grubych kotów".

Sukces sprzedaży zależy nie tylko z systemu motywacji materialnej, ale także od umiejętności, aby sprzedać produkt. W niektórych przedstawicielach sprzedaży okazuje się lepiej, inne są gorsze. Ci, którzy mają dobre umiejętności sprzedaży, są "tłustymi kotami", które długo otrzymały wszystkie nagrody od producentów, którzy chcieli, a ich bardzo trudno zaskoczyć. "Fatty Cats" sprzedają to, co lubią.

- Produkty "manekina" według regionu. W przypadku stałego "prasy" (woluminy sprzedaży, sprzedaży, sprzedaży i sprzedaży), personel szybko opony z nierealności planów. W firmach produkcyjnych, w których menedżerowie regionu zarządzania "Prasy" mogą usłyszeć repliki tej natury: "Do końca miesiąca konieczne jest natychmiastowe zajęcie pięciu samochodów. Naciśnij dystrybutory. " Dystrybutor naturalnie przenosi tę prasę do działu handlowego, a jeśli przedstawiciele handlowi nie są w stanie spełnić planu, zaczyna "łączyć" produkty do innych regionów. - zależność od czynnika ludzkiego. Jeśli zarządzasz sprzedażą dzięki materialnej motywacji i rozwoju umiejętności sprzedaży, wtedy inwestujesz pieniądze osobiście. Co się stanie, jeśli jutro "gruby kot" zostawi twój dystrybutor? Co się stanie, jeśli jutro "silny" dystrybutor "wyrzuci" Cię z cennika? Czy możesz użyć dźwigni, która zbudowana wcześniej?

Metody wyeliminowania minusów

Wysoka konkurencja wśród producentów. Odrzuć system bonusów i promocji dotyczących produktów każdego producenta, a zamiast tego utwórz system płac, który zostanie zbudowany na wykonaniu ustalonych planów dla każdego producenta. Ta opcja jest skuteczna, jeśli rozmawiamy o tworzeniu grup centralnych w dystrybutorze, w którym przedstawiciel handlowy dla zespołu jednej ostrości może reprezentować interesy 2-3 producentów.

Zależność od "grubych kotów". Wyeliminowany przez uczenie się "Zielonych" przedstawicieli handlowych, które można sprzedać sprzedawać "niezbędny" asortyment. Podczas obrotu przedstawicieli handlowych konieczne jest określenie, które umiejętności rozwijasz: ogólne umiejętności podejścia do sprzedaży lub umiejętności wdrażania w istniejącym systemie sprzedaży.

Uzależnienie od czynnika ludzkiego. Aby nie polegać na pracach jednego personelu handlowego dystrybutora, menedżerowie regionalni często wprowadzają kilku dystrybutorów w regionie. Jeśli dokładnie zbadałeś metody wyeliminowania minusów dźwigni "wyjściowej", można zauważyć, że metody te nie są wyeliminowane przez sam problem, a jego objawy, które ponownie tworzą problemy.

Konkurencja jest zaostrzona wśród producentów do uwagi przedstawiciela handlowego.

Z czasem "Green" przedstawiciele handlowi staną się "tłustymi kotami".

Wprowadzenie dodatkowego dystrybutora w regionie w większości przypadków prowadzi do dumpingu i "śliwki" według regionu.

Jak wyeliminować główne wady dźwigni "wyjściowej" - "opróżnianie" według regionu i uzależnienia od czynnika ludzkiego?

Zmień strategię sprzedaży - utwórz dźwignię "proces wyjściowy" (patrz rys. 4).

Główne etapy tworzenia dźwigni kontrolnych "Out-proces"

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, musisz określić, co dokładnie zmieniasz się w samym systemie sprzedaży (proces), a następnie rozwinąć niezbędne umiejętności pracy przedstawiciela sprzedaży w tym systemie.

Wartość dźwigni "procesu wyjściowego" i jego różnica z dźwigni "Wyjście" można pokazać na przykładzie działania pracownika, który wyciąga "puste" na przestarzałym przenośniku. Na przykład, dziś liczba krasnoludów, które może wyostrzyć do zmiany wynosi 100 sztuk. Zarząd Spółki postanowił zwiększyć ilość produktów do zmiany o 15% - do 115 sztuk.

Jak można to osiągnąć:

Numer opcji 1. Utwórz dźwignię "wyjście":

Rozwijać umiejętności pracownika szybciej do pracy na przenośniku;

Wprowadzić bonusy zachęty na realizację planu w 115 komputerach;

Wprowadź kary lub grzywny za niespełnienie planu.

Numer opcji 2. Utwórz dźwignię "Proces wyjściowy":

Określ, czy moc tego przenośnika jest dozwolona do wytwarzania 115 sztuk. "Doolants" do przesunięcia i czy przenośnik przenośnikowy do awarii lub wypadków nie powiedzie się;

Jeśli głośność wynosi 115 sztuk. jest krytycznym wskaźnikiem, konieczne jest poprawa zdolności przenośnika;

Opracować wymagane umiejętności pracownicze podczas pracy nad zaktualizowaną częścią przenośnika;

Wprowadzenie kryteriów oceny pracy roboczej, która pomoże określić skuteczność swoich działań na stronie przenośnika powierzonego;

Jeśli planowany plan wynosi 115 sztuk. W przypadku zmian - nie będzie spełniony w warunkach wydajnych działań pracy, znajdź sposoby na poprawę pracy samego przenośnika.

Jakie są zalety dźwigni "proces wyjściowy" przed dźwignią "wyjście"?

1. Będziesz mógł wyeliminować wpływ czynnika ludzkiego, ponieważ klient przyzwyczaja się do przedstawiciela handlowego, ale do organizacji - nie do rytmu osobowości, ale do procesu pracy z organizacją.

Przedstawiciel handlowy działa jako powiązanie "spoiwa" między szefem działu sprzedaży a klientem, a przełożonemu - jako "nadzorca", jako przedstawiciel handlowy przekazuje informacje i czy jest zgodny z systemem pracy z klientem.

2. Możesz zarządzać procesem sprzedaży, który uniknie "śliwki" według regionu. Kiedy zaczyna się opróżnianie?

Przy ustalaniu nierealnych planów sprzedaży w regionie. Jak zdefiniować prawdziwy plan tego regionu? Konieczne jest zrozumienie, czy obecny system sprzedaży dystrybutora może poradzić sobie z dużą ilością sprzedaży (patrz przykład z przenośnikiem). Jeśli nie, konieczne jest poprawę go, w przeciwnym razie doprowadzi do wypadków - "śliwki" według regionu.

1. Klienci segmentu. Odkryj dokładnie w celu i nie strzelaj na wróbry z pistoletu.

Podziel klientów na grupy.

Pracuj z całym segmentem, a nie z odrębnym klientem.

Określ górny asortyment dla każdego segmentu.

Skoncentruj swoje wysiłki na stałą obecność górnych pozycji, a nie całej "linii".

2. Opracuj strategię sprzedaży dla każdego segmentu.

Biznes jest sztuką wyodrębniania pieniędzy z czyjejś kieszeni bez uciekania się do przemocy.

Określ mocne strony i słabości konkurentów w każdym segmencie.

Opracuj unikalną ofertę dla każdego segmentu.

Utwórz schemat pracy z każdym segmentem.

3. Opracuj wymagane umiejętności w przedstawicielu handlowym.

Naucz przedstawiciela handlowego, aby sprzedać korzyści, które opracowałeś dla każdego segmentu.

Naucz przedstawicieli handlowych do "negocjowania" z klientem o schemacie pracy.

Naucz przedstawiciela sprzedaży, aby utworzyć porządek "właściwy" dla każdego punktu handlowego.

4. Wprowadź system sterowania. Co jest kontrolowane.

Umieść przedstawiciela handlowego do zadania na co dzień - według liczby punktów sprzedaży, w których musi wdrożyć towary.

Kontroluj przedstawiciela sprzedaży na trasie - jak to się sprzedaje.

Kontrola jako przedstawiciel handlowy przywiera system pracy z tym segmentem.

Kontrola jako przedstawiciel handlowy jest kolejnością w każdym punkcie handlowym.

5. Zoptymalizuj prace przedstawiciela handlowego.

Zmniejsz czas pobytu przedstawiciela sprzedaży w biurze - stwórz skuteczny "system serwisowy" przedstawiciela handlowego.

Zmniejsz czas, aby przenieść przedstawiciela sprzedaży od klienta do klienta.

Zwiększ liczbę (lub zwiększyć jakość usług) gniazd, z którymi przedstawiciel sprzedawcy powinien pracować.

Co to znaczy zarządzać sprzedażą za pośrednictwem dystrybutora?

Ma to posiadanie dźwigni kontrolnych, dzięki której można kontrolować sprzedaż od dystrybutora do gniazd lub od dystrybutora - konsumenta końcowego przez gniazda.

Na pierwszym etapie rozwoju producent ma na celu sprzedaż dystrybutora towarów. Regional Menedżer działa jako przedstawiciel handlowy, którego zadaniem jest znalezienie kilku dystrybutorów, którzy mogą sprzedawać swoje towary do placówek.
Na drugim etapie rozwoju producent rozumie, że sprzedaż w regionie zależy od tego, jak zbudowano sprzedaż z dystrybutora do placówek - "Sprzedaż na półce". A jeśli producent nie może utworzyć dźwigni kontroli sprzedaży od dystrybutora w gniazdach detalicznych, a następnie ...

Niektórzy producenci jako dźwignia zarządzania sprzedażą, stosuje się personel handlowy dystrybutora (dźwigni "wyjście"), pozostali producenci rozważają samą dźwignię oraz system działania dystrybutora z wylotami (dźwigni "proces wyjściowy").

Na trzecim etapie rozwoju producent dąży już do tworzenia zarządzanych dźwigni sprzedaży w dystrybutorze, które są w stanie poprawić "Sprzedaż od półki" - sprzedaż od placówek do konsumenta końcowego.

Kroki, aby utworzyć dźwignię "wyjście".

Ramię dźwigni

Krok numer 1.Tworzymy całkowitą sprzedaż. Aby to zrobić, konieczne jest określenie, która sprzedaż jest niezbędna do pokrycia produkcji, marketingu i innych kosztów (etykieta, butelka, akcyzy, czynsz, wynagrodzenie, surowce, reklama, logistyka itp.). Następnie określamy% pożądanych zysków, aw końcu otrzymujemy wolumin sprzedaży, który chcesz wykonać.

Krok numer 2.Dystrybuujemy sprzedaż według regionu. Aby to zrobić, wielu producentów stosuje statystyki na populacji w regionach i przy pomocy obliczeń, na zużyciu produktów na mieszkańca, są wycofane ze sprzedaży do każdego regionu.
Ta wolumin sprzedaży jest przekazywany do działu handlowego Dystrybutora lub komendę ogniskową, gdy dystrybutor, w którym wymaga jednego do wykonania sprzedaży.

Krok numer 3. Dystrybuujemy sprzedaż na przedstawicieli handlowych. Szef działu sprzedaży, wraz z menedżerem regionalnym, zaczyna rozprowadzić sprzedaż na przedstawicieli handlowych. Tworzenie planów przedstawicieli handlowych często dzieje się na analizie dawnej sprzedaży lub ilościowej pokrycia detalicznego.

Krok numer 4. Twórz materialną motywację dla przedstawicieli handlowych. Jak zmotywować przedstawiciela handlowego, aby sprzedać pakiet towarów, a nie innego producenta? Wyjście jest proste - utwórz system bonusów i promocji, które będą motywować przedstawiciela handlowego, aby zmienić swoje działania (proces) w celu przeprowadzenia sprzedaży w grupie produktów. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę system promocji jest bardziej opłacalny dla przedstawiciela sprzedaży niż system zachęcania innego producenta.

Aby to zrobić, wielu producentów przeznaczy budżet do menedżera regionalnego promowania przedstawicieli handlowych.

Krok numer 5.Utwórz "Naciśnij". Często rola menedżera regionalnego jest zredukowana do presji dystrybutora, aby nie zapomnieć, jaki plan musi spełnić, a jakiego rodzaju wad w wysokiej jakości dystrybucji mają dystrybutor. Ale głównym celem jest ilość sprzedaży, sprzedaży, sprzedaży, sprzedaży, sprzedaży, sprzedaży.

Producent czyta udowodnioną dla dystrybutora, że \u200b\u200bsprzedaż będzie rzeczywiście zrobiona, jeśli określono ilościowo i wysokiej jakości dystrybucję. W tym celu menedżer regionalny określa cele powłoki detalicznej. W oparciu o cele i status przypadków kierownika regionalnego może nalegać na potrzebę wprowadzenia dodatkowych przedstawicieli handlowych lub wzrostu wydajności pracy obecnie działających, poprzez opracowanie umiejętności sprzedaży.

Tak więc utworzono dźwignię "wyjście" - zarządzanie sprzedażą poprzez motywację i rozwój umiejętności personelu handlowego, aby zmienić swoje zachowanie (proces) podczas pracy z klientami.

Plusy i minusy tej dźwigni.

Plusy:

• Szybkość. Tworzenie tej dźwigni wymaga małych kosztów czasu w celu zwiększenia sprzedaży podczas występowania regionu.
• Elastyczność. Jeśli nie wykonujesz sprzedaży, możesz szybko zmienić system promocji. Istnieje wiele producentów, którzy tworzą system motywacji "Win-Win". Na przykład przedstawiciel handlowy, który ten miesiąc pokaże największy wzrost sprzedaży w porównaniu z ostatnim miesiącem, otrzyma telewizor jako nagrodę.
• Operacyjny. Ta dźwignia umożliwia szybkie zastąpienie dystrybutora, ponieważ wartość dystrybutora jest jego personelem.

Minuses.:

• . Każdy producent poszukuje przedstawiciela handlowego, aby zwrócić większą uwagę na swoje produkty podczas sprzedaży w punkcie handlowym. I jeden dystrybutor może pracować z 10-20 producentami. A każdy producent chce zwrócić uwagę przedstawiciela handlowego. W tym konkursie wygrywa ten, który zaoferuje najlepszy system motywacji materialnej lub jednego, który jest priorytetowym dostawcą w dystrybutorze.
• . Sukces sprzedaży zależy nie tylko z systemu motywacji materialnej, ale także od umiejętności, aby sprzedać produkt. W niektórych przedstawicielach sprzedaży okazuje się lepiej, a inni są gorsze. Ci, którzy mają umiejętność na sprzedaż, są "tłustymi kotami", od dawna otrzymali wszystkie nagrody od producentów, którzy chcieli, by ich bardzo ciężko zaskoczyć. Sprzedają to, co lubią.
• Produkty "Drenacha" według regionu. Tam, gdzie występuje stała "prasa" - sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż, nastąpiła wolumen sprzedaży, sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż, jest szybko zmęczenie, który pochodzi z nierealności planów. W firmach produkcyjnych, w których zarządzający "Regionalni menedżerowie do spełnienia planu, możesz zaobserwować następującą komunikację:" Do końca miesiąca konieczne jest pilnie usunąć pięć samochodów. Naciśnij dystrybutory, pozwól im wziąć ten produkt . " Dystrybutor naturalnie zaczyna przesuwać tę prasę do działu handlowego, a jeśli dział handlowy nie jest w stanie wykonać planu, zaczyna "łączyć" produkty do innych regionów.
• . Jeśli zarządzasz wielkością sprzedaży poprzez materialną motywację i rozwój umiejętności sprzedaży, wtedy inwestujesz w osobowość, gdzie przedstawiciel handlowy buduje osobistą relację z dyrektorem punktu obrotu. Co się stanie, jeśli jutro "Bold Cat" zostawi twój dystrybutor? Co się stanie, jeśli jutro "Silny" dystrybutor "wyrzuci" Cię z cennika? Czy możesz użyć dźwigni, która zbudowana wcześniej?

Metody eliminacji minusów:

• Wysoka konkurencja wśród producentów. Usuń bonusy i system promocji dla każdego producenta, a zamiast tego utwórz system wynagrodzenia, który zostanie zbudowany na wykonywaniu ustalonych planów dla każdego producenta. Ta opcja działa skutecznie podczas tworzenia poleceń ostrości podczas dystrybutora, w którym przedstawiciel handlowy z jednego zespołu ogniskowego może reprezentować interesy 2-3 producentów.
• Zależność od "grubych kotów". Wyeliminowany przez naukę "Zielonych" przedstawicieli handlowych, które można sprzedawać, aby sprzedać "niezbędny" asortyment. Podczas handlu przedstawicielami handlowymi konieczne jest określenie, które umiejętności rozwijasz: umiejętność ogólnego podejścia do sprzedaży lub umiejętności sprzedaży w istniejącym systemie sprzedaży.
• Zależność od czynnika ludzkiego. Aby nie polegać na pracach jednego personelu handlowego dystrybutora, menedżerowie regionalni często wprowadzają kilku dystrybutorów w regionie.

Jeśli przyjrzysz się ściśle na metodach wyeliminowania minusów dźwigni "wyjściowej", można zauważyć, że te metody są bardziej rozwiązane, a nie do samego problemu, a jego objawy, które ponownie tworzą problemy:

• Wysoka konkurencja wśród producentów do zwalczania uwagi przedstawiciela sprzedaży w sprzedaży ich produktów.
• Z czasem "Green" przedstawiciele handlowi staną się "tłustymi kotami".
• Wprowadzenie dodatkowego dystrybutora w regionie w większości przypadków prowadzi do dumpingu i "śliwki" według regionu.

Jak wyeliminować główne wady dźwigni "Exit-wpis" - "opróżnianie" według regionu i uzależnienia od czynnika ludzkiego?

Zmień strategię sprzedaży - utwórz dźwignię "proces wyjściowy".

Ramię dźwigni

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, musisz określić, co chcesz zmienić w samym systemie sprzedaży (proces), a następnie opracować niezbędne umiejętności przedstawiciela sprzedaży w tym systemie.

Wartość dźwigni "procesu wyjściowego" i jego różnica od dźwigni "wyjściowej" można pokazać na przykładzie pracy pracownika, który wyciąga "puste miejsca" na przestarzałym przenośniku. Na przykład, dziś liczba pierogów, które może wyostrzyć do Shift - 100 sztuk. Zarząd Spółki postanowił zwiększyć wielkość produktów do zmiany o 15% - 115 sztuk.

Jak można to osiągnąć:

Opcja numer 1. Korzystanie z dźwigni "wyjściowej":

Rozwijaj umiejętności pracy szybciej do pracy na przenośniku

Wprowadź bonusy motywacyjne do wykonania planu - w 115 sztuk.

Wprowadź kary lub grzywny w niespełnianiu planu.

Opcja numer 2. Korzystanie z dźwigni "Proces wyjściowy":

Określ, czy przenośnik będzie mógł produkować 115 sztuk. Do przesuwania i czy przeciążenie przenośnika do awarii lub wypadków nie powiedzie się.

Jeśli 115 szt. Jest to krytyczny wskaźnik, konieczne jest poprawa wydajności przenośnika.

Opracuj wymaganą umiejętność roboczą podczas pracy na zaktualizowanej części przenośnika

Wprowadź kryteria oceny pracy pracownika, co pomoże określić skuteczność swojej pracy, po stronie przenośnika powierzonego.

Jeśli wymagany plan nie zostanie osiągnięty - 115 sztuk. W celu przesłania, z skutecznym pracownikiem, znajdź sposoby na poprawę pracy samego przenośnika.

Jaka jest zaletą dźwigni "Proces wyjściowy" przed dźwignią "wpis wyjściowy"?

Zaletą jest to:

1. Możesz wyeliminować wpływ czynnika ludzkiego, ponieważ klient przyzwyczaja się do przedstawiciela handlowego, ale do organizacji. I nie ma różnicy, którzy współpracują z Klientem (Petya czy Nikolai), klient przyzwyczaja się do procesu pracy z organizacją, a nie do rytmu osobowości. Przedstawiciel handlowy odgrywa rolę "spoiwa" związku między szefem działu sprzedaży a klientem, a nadzorca odgrywa rolę "Supervisor", który kontroluje, w jaki sposób przedstawiciel handlowy przekazuje informacje i czy przedstawiciel handlowy jest zgodny z planem pracy z klientem.
2. Będziesz mógł zarządzać procesem sprzedaży, który uniknie "śliwki" według regionów. Kiedy są "opróżnianie"? Kiedy nierealistyczne plany sprzedaży są instalowane w regionie. Jak określić prawdziwy plan regionu? Konieczne jest określenie obecnego systemu sprzedaży dystrybutora, niezależnie od tego, czy jest w stanie wykonać więcej sprzedaży (patrz przykład z przenośnikiem). Jeśli nie, konieczne jest poprawę go, w przeciwnym razie doprowadzi do wypadków - "opróżnianie" według regionu.

1. Klienci segmentu.. Odkryj dokładnie w celu i nie strzelaj na wróbry z pistoletu.
   • Podziel klientów do segmentów.
   • Pracuj z segmentem, a nie z odrębnym klientem.
   • Określ asortyment Thor dla każdego segmentu.
   • Skieruj swoje wysiłki na stabilność obecności torpu, a nie całej "linii".
2. Opracuj strategię sprzedaży dla każdego segmentu. Biznes jest sztuką wyodrębniania pieniędzy z czyjejś kieszeni bez uciekania się do przemocy.
   • Określ mocne strony i słabości konkurentów w każdym segmencie.
   • Rozwijaj wyjątkowość każdego segmentu.
   • Opracuj schemat pracy z każdym segmentem.
3. Rozwijaj wymagane umiejętności na przedstawicieli handlowych.
   • Naucz przedstawiciela handlowego, aby sprzedać korzyści, które opracowałeś dla każdego segmentu.
   • Naucz przedstawicieli handlowych do "negocjowania" z klientem o schemacie pracy.
   • Kształcić przedstawiciela sprzedaży, aby utworzyć "poprawny" zamówienie dla każdego punktu handlowego.
4. Wprowadź system sterowania. Co jest kontrolowane.
   • Umieść przedstawiciela handlowego do zadania każdego dnia - według liczby punktów sprzedaży, w których powinno sprzedawać korzyści.
   • Kontroluj przedstawiciela sprzedaży na trasie, ponieważ sprzedaje korzyści.
   • Kontroluj przedstawiciela sprzedaży, ponieważ przestrzega schematu pracy z segmentem.
   • Kontroluj przedstawiciela sprzedaży, ponieważ jest to kolejność w każdym punkcie handlowym.
5. Zoptymalizuj pracę przedstawiciela handlowego.
   • Zmniejsz czas pobytu przedstawiciela sprzedaży w biurze - stwórz skuteczny "system serwisowy" przedstawiciela sprzedaży
   • Zmniejsz czas, aby przenieść przedstawiciela sprzedaży od klienta do klienta.
   • Zwiększ liczbę (lub zwiększyć jakość usług) gniazd, z którymi przedstawiciel sprzedawcy powinien pracować.

Jak określić, która kontrola dźwigni tworzyłeś?

Poniżej znajduje się myślenie dwóch menedżerów regionalnych, którzy łamią głowy, jak zwiększyć sprzedaż.

Materiał przygotowany do publikacji
Oksana Kuznetsova, menedżer rozwoju.

znajdź więcej artykułów

Svetlana Moiseeva.

W pewnym etapie rozwoju sprzedaży producent rozumie, że dystrybutor w regionie wyczerpał możliwość wzrostu sprzedaży znaków towarowych (TM), który nadszedł czas na rozwój wysokiej jakości sprzedaży. Istnieje kilka modeli rozwoju regionalnego Spółki w celu wdrożenia dystrybucji wysokiej jakości.

Przeczytaj więcej o systemie kontroli sprzedaży operacyjnej i analitycznej, w tym: treści, formularzy roboczych, raportów, procedur -

W nr 7 na 2012 r. Sprzedaż magazynu sprzedaży uważaliśmy już za modele rozwoju regionalnego za pomocą oddziałów (biur przedstawicielskich).

W tym artykule staramy się rozważyć bardziej opłacalne, z ekonomicznego punktu widzenia, sposób na rozwój regionu - pracuje przez dystrybutora za pomocą zespołów Focus. Focus (dedykowane) Polecenia producenta są tworzone na podstawie dystrybutora na terytoriach, gdzie tworzenie własnej jednostki handlowej jest nadal informatem gospodarczym, a zdolność do rozwiązywania zadań dystrybucyjnych za pośrednictwem partnerów jest wyczerpany.

Co to jest umowa ogniskowa?

Zespół Focus - Grupa oficerów personelu handlowego dystrybutora wykonująca zadania w celu zwiększenia sprzedaży dystrybutorów w punktach sprzedaży detalicznej lub budowy wysokiej jakości dystrybucji działającej z asortymentem jednego lub więcej producentów.

Przyczyny stworzenia transakcji ogniskowej na podstawie Dystrybutora mogą być inne:

• duża część produktów producentów w cenniku na dystrybutorze,
• brak możliwości (pragnienie) do odkrycia swojego przedstawiciela,
• początkowy etap podboju rynku regionalnego,
• słaba sprzedaż w obiecującym regionie,
• rozwijanie dystrybucji jakości.

Głównym zadaniem stworzenia zespołu ostrości jest opracowanie wysokiej jakości sprzedaży w regionie (rys. 2). Jak pokazuje praktyka, praca zespołu centralnego zwiększa wielkość sprzedaży dystrybutora co najmniej 20-25%.

Rys.2 Rozwój sprzedaży jakości

Z reguły zespół centralny składa się z przełożonego i kilku przedstawicieli handlowych. Producent podkreśla określoną kwotę miesięcznie (w zależności od regionu, kategorii produktów i jej płynności).

Przeczytaj więcej o S. wytłaczanie regionalnej sieci dystrybutora -

Podobnie jak w przypadku jakiejkolwiek formy rozwoju regionalnego, praca z zespołami ogniskowymi ma pozytywne i negatywne strony.

Plusy:

• Zwiększ sprzedaż w regionie.
• Możliwość ustalenia specjalnych zadań rozwoju sprzedaży.
• Praca z bazą danych klienta dystrybutora.
• Koncentracja personelu handlowego w pracy z produktami producentów.

Minuses:

• Brak pełnej koncentracji personelu handlowego na sprzedaż towarów danego producenta, ponieważ personel handlowy może pracować jednocześnie z cennikiem kilku producentów.
• Wydatki producenta dla treści zespołu FOCUS.
• Przeciwdziałanie grupami ogniskowymi, jeśli konkurencyjne producenci produktów w cenniku.
• Preferowanie pracy personelu handlowego z produktem tego producenta, który ma powyższy pakiet kompensacyjny.

Aby zespoły handlowe zaangażowały się w produkty tylko jeden producent ekskluzywne zespoły centralne. Niezależnie od samodzielnych wyloty tylko na temat asortymentu producenta, rozszerzają się i kontrolują dystrybucję, prowadzić działania marketingowe itp. Z reguły zarządzanie producentem jest przeprowadzane przez takiego zespołu.

Ten typ zespołu jest bardziej kosztowny z punktu widzenia finansowania, ale wynik przynosi ciężki. Jeśli porównujesz dwie formy pracy grup ogniskowych, staje się widoczne niż różnią się od siebie (patrz tabela 1).

Tabela 1. Creation charakterystyczne dla typów grup ogniskowych

Podobnie jak w przypadku umowy ogniskowej, praca wyłącznego zespołu ogniskowego producenta ma swoje zalety i minusy.

• Pracuj tylko z cennikiem producenta.
• Uzyskaj dostęp do bazy danych klientów dystrybutora.
• Monitorowanie dystrybucji produktu w regionie.
• Tworzenie warunków wstępnych do stworzenia własnej reprezentacji.

• Znaczne koszty dla treści zespołu.
• Przeszkody do integracji EFC do struktury dystrybutora.
• Konflikt interesów producenta i dystrybutora podczas pracy z placówkami i planami rozwoju.

Podejmując decyzję o utworzeniu FC lub EFC, konieczne jest wstępne oceny kwoty kosztów, wybierz formę rozwoju w regionie. Oferujemy przykładowy algorytm do tworzenia bazy danych Dystrybutora FC i EFCNA:

Etap 1: Obliczanie skuteczności utworzenia FC i wyboru partnerów.

1.1. Wydajność

• liczba wylotów, w których produkty producenta są wysyłane,
• liczba punktów sprzedaży, z którymi działa dystrybutor.

Na przykład w mieście n znajduje się 300 punktów sprzedaży, interesujących do producenta. Początkowo patrzymy, na którą liczba placówek przedstawia produkty (niech będzie 185 punktów). Wielkość sprzedaży do tych punktów \u003d 1 000 000. Oblicz ilość średniej kolejności. Dostajemy kwotę 5 400 p.

Teraz określamy potencjał przesyłek, z zastrzeżeniem dostawy 300 TTS. Dostajemy kwotę - 1 620 000 RUB.

Dowiedz się więcej o rozwoju systemu motywacji w ramach polityki handlowej Spółki -

Następnie czekamy na niezbędny personel personelu handlowego, aby pokryć producent punktów handlowych. Według statystyk przeciętny przedstawiciel handlowy pracuje 60 punktów sprzedaży miesięcznie. Dostajemy -5 przedstawicieli handlowych (TP) i 1 przełożonego (300 TT / 60 TT). Następnie obliczymy przybliżony budżet płatności \u003d 5TP * 25000r. + 1 nadzorca * 30000r. \u003d 155 000 p.

Okazuje się, że kosztem producenta o 9,6% sprzedaży warunkowej otrzyma wzrost objętości o 162%.

Jeśli nie jest możliwe, aby zawierać EFC na własną rękę, możesz współpracować z innymi producentami i pracą z FC (koszty kosztów spadną 3 razy).

Aby wyrównać część kosztów i zwiększyć część dochodów, konieczne jest stworzenie planu środków w celu poprawy wydajności sprzedaży, optymalizację pracy z placówkami itp., Czyli, aby zarejestrować te środki, które dokonają poziomu kosztów Treść FC lub EFC dopuszczalna w odniesieniu do obrotów sprzedaży.

Należy zauważyć, że koszt utrzymania ekskluzywnych zespołów handlowych jest bardzo uzasadnione od samego produktu, obszaru sprzedaży, kanałów sprzedaży. Optymalne koszty są uważane za nieprzekraczające 5% -7% sprzedaży. W praktyce koszty w wysokości 9% -10% są bardziej powszechne. Spotkaliśmy się z firmami, które miały cel - aby otrzymać kontrolę nad półką, dlatego koszty płacenia za personel handlowy osiągnął 20-30% kwoty wysyłki.

Oceniając możliwości firmy z otrzymane dane, możesz rozpocząć wybór klucza dystrybutora.

1.2. Wybór partnerów.

Dystrybutor musi przestrzegać następujących kryteriów:

• Partner stabilny finansowo.
• Dobra reputacja na rynku.
• Obecność dobrej infrastruktury logistycznej i zarządzania.
• Obecność wysokiej jakości bazy klienta jest interesująca dla producenta.
• Brak koncentruje się na podobnym zakresie.
• Pragnienie rozwijania Twojej firmy.

Jak pokazuje doświadczenie, rzadki dystrybutor w regionie spełnia wszystkie kryteria. Dlatego szczególną uwagę należy zwrócić na kryteria: wypłacalność i rozwój logistyczny Spółki, brak zespołu ostrości w podobnym zakresie.

Dystrybutor został ustalony, producent ocenił koszty i zdał sobie sprawę, że koszt utrzymania zespołu ostrości był dla niego wysoki. Konieczne jest znalezienie towarzyszy. Wybierając partnera dla FC, musisz zwrócić uwagę na trzy punkty (rys. 4).

Rys.4. Eatelves do wyboru partnerów do pracy z FC.

Z wybranymi parmerami upewnij się, że warunki finansowe, warunki zarządzania zespołem, systemem wynagrodzenia personelu handlowego, warunków dostawy produktów itp

Dystrybutor jest zdefiniowany, towarzysze zostaną znalezione, teraz konieczne jest określenie schematu pracy z dystrybutorem.

Etap 2. Pracuj z dystrybutorem formacji FC (EFC)

Konieczne jest zrozumienie, że możliwe jest zorganizowanie pracy FC lub EFC na pustym miejscu - puste odpady pieniędzy i czasu. Aby zespół został utworzony, konieczne jest przede wszystkim przeprowadzenie poważnej pracy, zwiększając relacje i procesy interakcji z dystrybutorami w regionie. Zazwyczaj przedstawiciel regionalny zajmuje się tym (kierownik terytorialny). Jego zadanie obejmuje przygotowanie gleby do pracy z FC: powstawanie lojalnego związku dystrybutorów do Spółki, aby udowodnić dystrybucję personelu handlowego dystrybutora, opracowywanie schematu pracy na temat akcji marketingowych w handlu z gniazdami przez dystrybutora, itp.

Przeczytaj więcej o tym, jak nie zainteresowani dystrybutorzy sprzedają więcej -

Bardzo często, tworząc FC, wystąpi nieporozumienie między producentem a dystrybutorem. Wynika to z faktu, że widzą pracę grup centralnych na różne sposoby (tabela 2.).

Tabela 2. FC z punktu widzenia producenta i dystrybutora.

Podczas tworzenia FC konieczne jest zrozumienie, że producent i dystrybutor są różne. Jedyną rzeczą, jaką są ich interesy, jest pragnienie zwiększenia ich zysków.

Ważne kwestie dotyczące tworzenia EFC / FC, które muszą być omówione z dystrybutorem, będzie:

1. Formacja Fundacji ZP (objętość i struktura funduszu wynagrodzenia). Przykłady z praktyki.

Na przykład, przy obliczaniu funduszu wynagrodzenia dla EFC, dystrybutor zajęło 50% odszkodowania ze wynagrodzenia przedstawiciela handlowego grupy ogniskowej, a producent zapłacił kolejne 50% plus bonusy o objętość i rozwiązanie specjalnych zadań. I przy obliczaniu wynagrodzenia Fundusz dla FC, na przykład dystrybutor przyjął zapłatę wynagrodzenia podstawowego do przedstawiciela handlowego FC, a producent zapłacił bonusy o objętość i rozwiązywanie zadań specjalnych.

Płacąc bonusową część różnych producentów, mogą pojawić się problemy. Przedstawiciel sprzedaży wolą pracować tylko z produktami, na których "przysięga" więcej bonusów. Tutaj możesz, oczywiście, motywować nadzorca, dyrektor dystrybutora sprzedaży, ale całkowita kwota bonusów w tym przypadku może zbliżyć się do wartości progowych pracy z EFC.

2. Sytuacja (cena w cenniku, Cena dystrybutora, półki cenowe, rabaty, składki, kar).

3. Integracja EFC struktury dystrybutora (poziom dostępu EFC do bazy danych dystrybutora, projektowanie stanu, odpowiedzialność EFC).

4.Logistyka (minimalna kwota zamówienia, czas dostawy, poziom inwentaryzacji, poziom limitu kredytowego).

5. Przepis informacji (informacje o pozostałościach, informacje o należnościach klientów, raporty przesyłki).

6. Transport dystrybucji.

W przypadku, gdy dystrybucja nie zostanie utworzona do objętości dystrybucji i sprzedaży, a jego funkcje są zredukowane do przechowywania, przetwarzania, dostarczania, wsparcia dokumentalnego, a następnie staje się operatorem logistycznym producenta. W związku z tym rekompensata wydatków występuje zgodnie ze stawkami świadczenia usług logistycznych.

Jest jednoznaczny, że w tworzeniu FC i EFC, nikt nie powinien przenieść kosztów 100% objętości, ponieważ dwie strony uczestniczą w tym procesie, a wyniki z działań FC lub EFC są uzyskiwane przez obie strony.

3 etap. Szukaj personelu

Istnieją różne strefy odpowiedzialności między producentem a dystrybutorem w tworzeniu stanu zespołów ostrości i EFC. Tak więc, tworząc zespół ogniskowy, cała odpowiedzialność za rekrutację jest głównie na dystrybutorze. Producent może dodatkowo trzymać szkolenia, na przykład na swoich produktach.

Podczas tworzenia EFC, odpowiedzialność za zestaw personelu, jego adaptacji, szkolenia i rozwoju, płace należą do producenta.

W naszej pracy stoiliśmy przed faktem, że w firmach często wybór personelu dla EFC był zaangażowany w kierownika producenta terytorialnego (regionalnego), często nie posiadając dogłębnej wiedzy w dziedzinie sprzedaży jakości budynku. Zgodnie z doświadczeniem możemy powiedzieć, że tylko przedstawiciele międzynarodowej lub dużej spółki federalnej miały wysoki poziom kwalifikacji i szkolenia zarządzającego, udanego doświadczenia zawodowego. Dlatego firma powinna poważnie odnosić się do adaptacji nowych pracowników. Polecamy naszych klientów:

• Opracuj surowe wymagania dotyczące wyboru kandydatów.
• Opracuj standardy korporacyjne, w których główne praktyczne instrumenty do sprzedaży jakości budowlanej z przykładami zostaną odłączone, opisano schematy robocze, procesy tworzenia "prawidłowego" zamówienia dla każdego formatu wylotu itp. (Scenariusze "Książka Scripting Scripting Scriptions") .
• Rozważ obowiązkowe dodatkowe szkolenie.

Po wyborze personelu producent powstaje pytania związane z organizacją interakcji między dystrybutorem a transakcją centralną, dystrybutorem i producentem, zespołem ogniskowym i towarami handlowymi. Merchanders aktywnie opierają się oddzielenie poleceń w asortymencie ostrości, ponieważ wzrasta liczba wizyt przedstawicieli handlowych. Jeśli wcześniejszy Merchandar spędził 10-15 minut na cenniku jednego dystrybutora, teraz musi pracować przynajmniej z dwiema cenami.

Występowały przypadki, gdy zakupy i sieci oraz towary towarowe w punktach sprzedaży detalicznej kategorycznie odmówiły współpracy z kilkoma przedstawicielami sprzedaży jednej firmy. Zasadniczo, w takiej sytuacji, można polecić prowadzenie szkolenie psychologicznego personelu handlowego, wymyślić "piękną" legendę dla prokuratorów.

Wreszcie etap przyszedł, gdy FC rozpoczął swoją działalność.

Pamiętaj, że wszelkie przedsiębiorstwa musi być kontrolowane, więc konieczne jest sprawdzenie, dostępność "pracy z klientami" i "należności" należności "w personelu FC, przeprowadzić kontrolę nad realizacją tygodniowych planów dla klientów i działań organizacyjnych ( nie mniej niż 1 raz na miesiąc).

Bądź przygotowany, że możesz napotkać małe sztuczki, zarówno z partii dystrybutora, jak i ze strony towarzyszy FC. Zawsze musisz pamiętać rosyjskie przysłowie: "Zaufaj, ale sprawdź". Każdy z nich szuka jego korzyści i stara się optymalizować koszty ze wszystkimi możliwymi sposobami i zwiększenie sprzedaży. W naszej pracy na projektach najczęściej spotykamy następujące sztuczki.

Dystrybutorzy.

• Korzystanie z transportu wypłaconego przez producenta, do celów (dodaj towary, aby nie prowadzić dwóch samochodów w jednym punkcie handlowym).
• Korzystając z dystrybutora personelu handlowego EFC (za małą dopłatę, personel handlowy producenta jest proszony o pracę z asortymentem dystrybutora).

Powinno to ściśle monitorować przełożonego i kierownikowi terytorialnego producenta.

Producenci.

• Dodatkowe bonusy przełożonego, dyrektor sprzedaży, aby uzyskać bardziej aktywną promocję swoich produktów wśród partnerów FC lub zwiększyć liczbę SKU na cenniku.
• "Słowo" personelu handlowego z FC do EFC (wybierz najlepszy i wymień).

1. Przygotowuj, że podczas przejścia z formy pracy przez dystrybutor do FC, utrata części aktywnej bazy klienta jest możliwa, zwykle dotyczy pracy EFC. Wynika to z faktu, że:

• Zakupy Zamów towary poniżej minimalnego poziomu zamówienia.
• Dystrybutor nie zawsze może zawierać oddzielną dostawę produktu producenta.

Zalecamy, aby nasi klienci nie poruszają się ostro do pracy z dedykowanymi prześcieradłach cenowych, ale do pracy w tak zwanym okresie buforowym (2-3 miesiące) z włączeniem dodatkowych produktów, które pomogą "osiągnąć" zamówienie na minimalny poziom.

Jeśli chodzi o oddzielną dostawę produktów, zalecamy opracowanie wykresu dostaw z dystrybutorem, harmonogramem gniazd komercyjnych przez przedstawicieli handlowych i współrzędnych limitów kredytowych dla klientów.

2. W organizacji rozpoczęcia pracy problemy interakcji między kierownika terytorialnego a personelem dystrybucyjnym dystrybutora powstają. W takim przypadku zalecamy kilka działań, które pomogą ułatwić interakcję:

• Przygotuj menedżerów do rozwiązywania sytuacji konfliktów poprzez uczenie się, mentoring.
• Aktywnie pracuj z należnościami, aby podbić szacunek dystrybutora.

3. Zastosuj do personelu handlowego, który ma zostać zintegrowany z dystrybutorem CRM, który ułatwi Ci uzyskanie niezbędnych raportów, będzie miał możliwość szybkiego monitorowania dostarczania produktów i głównych wskaźników wydajności.

4. Dodaj wybór partnerów, aby utworzyć FC do swojego kierownika terytorialnego, aby zebrać pulę, będzie musiał być w regionie. Być ustalonym decyzją w sprawie ustaleń finansowych i definicji podstawowych zasad pracy.

5. Zapewnij kwotę minimalnego zamówienia, docelowych wskaźników wydajności, pakietów kompensacyjnych itp. Jeśli dystrybutor przeprowadzi funkcję operatora logistycznego, kluczowe normy oceny usług logistycznych, planów sprzedaży i standardów pozostałości, standardów ilościowych i wysokiej jakości, sporządzą go.

6. Wszystkie uzgodnione umowy muszą zdefiniować na piśmie.

feng Ozuzpezoyek Tbouushmli - Chhvept NEFLA ZPLU-ZTHRPK YLLLLMAYCHOPK ZHLHU-ZTHRPK.

konto ChazmSDPN O szczeniakach ZheptnetPChyus ZHL YZHL Demifus yZPTSHTSHPO, DYTEFPT RP FPTZPCHME PPP "PMW-TPU".

yufp uphadbchbfs: ZHL Ymy LZHL? *

* zhl. - Zhluobs LPNBODB RTY DYUFFIVHFPTE, RTEFBCHMSEBS RBLEF FPCHBTB PF OLETULPMSHLIY RTPYCHPDIFEK.
stowarzyszony - YLULMAYCHOBS ZHPLJOBS LPNBODB RTY DYUFTYVHFPTE, REDOFBCHMSEBS RBLEF FPCTB FPMSLP PDOPZP RTPYCHPDIFEMS.

rPDOSFSFS Fenhe P Upheedbery ZHL YMY LHL NEOS RPVHDYMP Chanory Nopzyy Rtpyhpdyfekek (OE Chdub Pvpopchboop) Ynfsh FPMSLP LHL.

nWSP HTO DPCHPMSHOP DPMZP H TBNLBI TPUUSCHPL ZHPTHNB LPNRBYYE "Vieyu-Zbbtnpoos" Tpbuhtdben P Rtyogyrbi Zhpttntpchbs ZHL. RPLB UWEUUFCHF Dyuffivivhgys, Pladp RPUFSOPOPOPPHUZBFCHUS Outlee-Fucked NefPDPC RTPDBC, PDOIN YEY BERAFHHPCH LPFPTSKI SCMSAFUS LHL. BBB RPUMEDAYEA ZPD-DCB Chue NBMS-NBMCHLY H Chchbzbaee Wheans Rtpychpdyfemy Lyoohmyuseuse Uphabchbfsh Bl Ymy Okl, Hchchbch H FP, YUFP IFP - YI Ubeyaye, Y FPMSLP FBL NPCOP UFBFS Midbny.

oP LPDB OBDP EMBOBFS \u200b\u200bLHL, B LPDB - RTPUP ZHL? Ufp Mystey? Dhhnbs, Yufp LZHL Daffuph Mkhyuye teachmshmsfbfsh, Yuen ZHL, Józdb NPCP Rapfetsfs y FP, Yufp Htch DPufizokfp. Na UEZPDOSYOYK DEOSH UPDBOP UFPMSHLP TBMYYUOSCHI LPNBOD, YUFP UTEDOYK NBZBYO HTSE OE URTBCHMSEFUS mają OBRMSCHCHPN FPTZPCHSCHI RTEDUFBCHYFEMEK, LPFPTSCHE CHSCHOHTSDEOSCH YOPZDB YUBUBNY UFPSFSH RPD DCHETSHA X FPCHBTPCHEDB YMY NEOEDTSETB, YUFPV UDEMBFSH BSCHLH, RTEEOFBGYA, BVTBFSH DEOSHZY J RTPUFP PVUHDYFSH FELHEYE RTPVMENSCH. w PDOPK UFPTPOSCH, BLBYUYLY TSBMHAFUS "tBOShYE Z TBVPFBMB mają PDOYN BZEOFPN dv CHBYEK ZHYTNSCH B FERETSH mają YEUFSHA b ULPMSHLP ECE ZHYTN UHEEUFCHHEF LTPNE CHBU Noe ICHBFYF RPMPCHYOSCH CHBYYI BZEOFPCH X LPFPTSCHI EUFSH Chueh UBNPE OEPVIPDYNPE.". DTTHPK UFHPTPURE - TSBMHAFUS BZEOPHYOPSOPHYSOPHYSOPHYSOPHOSSHOS: "Neosados \u200b\u200bOE Hare Rtyosfsh. RTPumy rtykfy obchtb, bcbchtb x neos dtzpk nbtthf". BFF TSBMPVHCHSHCHCH UFBOPChsfus Chuhe Navy Yubufshchy, Harmonogram Oellpfpt DBCA KHSHCHCHBAF ZTBZHIL RTLEENB FR.

fBL LPDB TSA Updbchbfsh ZHL, B LPDB - LHL?

hTOCHDHAII UFBFSHI NSENCHCHSI HZZECHCHBMI PUGCHUP RTYOGYRSHZ ZHPATNERTPCHUS ZHL, Chuh Rmauschy Nyokhuch, Chspelbayy YFPPP. Obrpnoa, Yufp Rblef FLCHBTB DPMTSEO Seyback Oellpolchteo, Chubinpdprpmosaee DTHZB DTHZB JETB PVEUUREUYCHBFSH:

1. rteetop pdjlpchchkk pptpdbts h dbopn tezype rp lbcdpk fn;
2. rteetop pdyoblpcha nbtsx (rtyvshmmsh) rp lbcdpk fn;
3. uPGRADEFINE GYLMIST RTPDBTS;
4. lPMYUYUUUFCHP RPJYK H RTBKU-MIUF - 200-300 RPJYK.

lBPK TSA RTYOGYR OBDP IPTMAUFY RTY ZHPTIGHTPECHBY хъЛ?

rtlenet: FR, BBIPDS H NBZBOH REDBBBSBS LPDIFETULYK Vodead, Rtetebzube: Wyoulchyfoha Ztrrh, Reyosh, LBTBNush, Ospumbd Complex Complex Complex z LlPTPVBD

yofteueo IFPF fr nbzbiokhoch? LPEEYUOP, YOPEEEUEO, RPFPH YUFP dla Rittebzububef Chua LPODYFethulha Ztrh Y NPSFEF PVEOUREFS RPFTAVOPUFI CHUZP LPODUFethulpzp Pfdemb. B LLB ChPurtinhf FR, PDJA LPFPTCH Rittebzbef Wyoulchyfoha Ztrrh, Cheptpk - OPHLPPPDUHA ZTRH, FTEFYK - EOG SUFP-FP? B Rtinhf Yi RP PvufpsFemChufchBBN: VKHDAF KHETS - RTINHF, OE VKHDAF - OE RTINHF. H Mkhyen Umkhyuby Babltpaf Dwkchlch RP RPJigiy, EUMY RMPS TBVFFFFFEF BZEOF RP RPMOPNH RBLEFH. YMY, OTTINET: RTRTEF BZEOPHYFYFY RTEADFZYF CountryMish Uzrey. Flyi bzofipch Defpl. OP EUMY przez REDMPCIF EEE RPDPMUP NBUMP, LEFYUKHRCH, LVKĘY-FP LPOYCHSHCHCHCHSHCH, LTHSHCHY F.D. - Zambchop, IFAPV Vushyvyovskoye Rtyogyrsk Zheptontpchbova ZHL, - FP DKHNBA, YUFP COMPLEC FF RP-DTHPNH VKHDAF PFPUIFSHUS L IFPH BZEOFHH.

fbl yufp tsee-fly pfmyubef cherste gubs fr?

yi pfmyubef. UBNPDPUFBFYUMFSH. Yi fn.
uBNPDPUFBFYUMFSH. FN Y EUFSH ZABBCHOSCHEK BTZHNEOF H RPMSHHH ZHPATNETPCYUS LZHL. LPMYUEUUUFCHP FN RPUFPSPOPSOCHSOCHUYUCHBefus - Uppüchfucheopopop, TH LPMYUYUFCHPP LPNBOD VKDEF RPUFPSOP TPBFFY. RTBCHIMSHOP ZHPTNETTH ZHL YMY OKL, Upvmadbs Chu Rtyogyrsk Zhpttntpchov Flyy Lpnbod, NWN Pveureyuchben RTPGchefboy y Diufftihfpth y RtpyChpdifema, Bbnpe Zambchope - fn..

dBOOBS FENB PVUKHSDBEFUS na Zhpthna. Bchfth Dbopk Fenczhe Hzce Nkdbdbbo ChPirtPu: "FBL BFP ъ Beyufuf, NSHPCHB Chpctbebenus l Ptztpnh BTBKU-MIUFH YU UFYMA TBVPFFCH FNTZPCP Rtetedofchyfs" MPBDSH "?" .

e UMY LCA chBYEK PTZBOYBGYY NA UEZPDOSYOYK DEOSH SCHMSAFUS BLFHBMSHOSCHNY CHPRTPUSCH UPDBOYS YF YMY zhl YMY RPCHSCHYEOYE ZHZHELFYCHOPUFY YEE TBVPFSCH, RTEDMBZBEN RTPKFY RETCHSCHK NPDHMSH dv LHTUB THLPCHPDYFEMS, zde BL RPMHYUYFE UYUFENOSCHK CHZMSD NA HRTBCHMEOYE RTPDBTSBNY YUETE YF YMY zhl. OP CEPler Zambchope - VHDHF PFChftput Pfchfcht:

1. lLB U RPNPSHA ZHL YMY DPVYFSHUS HTBCHMSENPK UYUFENSHUS RP LBÜUFUCOPOPOPNH RTEFBCHMEOYA LMASHECHI RPJIGJK RTPDHLFB (SKU) H LMASHECHI UZNEVKHZHY TPPDOS ("Dyufftivzhzhys Uzepdos")?
2. lLB U RPNPSHA ZHL YMY LZHL UpBBFS TBrateDefemShop-Ueopoutka Uyufenh RP TBredademeyay Dchiteya Lmayeycheski RPJYK RTPDHLFB (SKU) H FPPZPZECHI FRYULBY ("Dyutyvhgis Obuchef")?

lADY FBLTCHF POYVLI RTY HORTHBCHMEOYE ZHL YZHL, LPFPSKSKA NA NABAF DPVYFSUS LBUUF i RTPDBTS.

rpdtpvakha yozhptnbga rp bpnh dtkhzin weninobtbn y ftoyosbn bmbtbychbkfff (067 489-88-69npv).

tCLine NespirtsFike.