Cheremisinov Vladimir. Journal "Firma zarządzająca" nr 2 na 2004
Oryginalne artykuły na stronie

System zweryfikowanych praktyk dokumentów i algorytmów, umożliwiających przetłumaczenie mechanizmu zarządzania organizacją i sprzedażą do szyn metodowych. Informacje koncentrują się na młodych firmach, które chcą kompetentnie zorganizować system organizacji i systemu zarządzania sprzedawcami, w firmie, okres naturalnego wzrostu i świadomy potrzeby poprawy systemu organizacji i zarządzania, a także na firmach w faza restrukturyzacji.

System oferowany do uwagi czytelników jest osobistym doświadczeniem rozwiązywania konkretnych zadań w organizacji i zarządzaniu sprzedaży w firmach o różnych profilach. Doświadczenie jest uogólnione i systematyczne. Nie są to przepisy pożyczone ze źródeł akademickich, dlatego autor nie ubiegają się o ścisłe naukowe i polityczne naukę nowości w rozwiązywaniu kwestii organizacji zarządzania sprzedawcami.

Informacje nie są interesujące dla tych menedżerów, którzy byli w stanie opracować i wdrażać w swoich firmach:

1. Struktury organizacyjne i zarządzające i funkcjonalne.
2. Nieformalne opisy pracowników.
3. Algorytmy dzieł menedżerów sprzedaży i sprzedawców.
4. Bazy danych klienckich, w tym potencjalne bazy danych klientów i algorytmy robocze z nimi.
5. System operacyjnych i okresowych sprawozdawczości menedżerów sprzedaży i działań handlowych.
6. System planowania na wszystkich poziomach i przepływie dokumentu.
7. System optymalizacji i opisy procesów biznesowych.

W agregacie jest to metodologiczne wsparcie sprzedaży.

Innymi słowy, działające określenie wsparcia metodologicznego sprzedaży jest rozwój i wdrażanie dokumentów organizacyjnych, kierowniczych i raportowych, algorytmy robocze regulujące procesy biznesowe sprzedaży.

Miejsce w systemie

Wsparcie metodologiczne sprzedaży jest uważane za część systemu zarządzania sprzedażami i systemem zarządzania sprzedażami składającymi się z następujących bloków:

1. Audyt zarządzania lub diagnostyki systemu sprzedaży2.
2. Organizacja i zarządzanie działem handlowym3.
3. Sprzedaż metodyczna.
4. Wsparcie marketingowe i rozwój sprzedaży.

Być może jest to najważniejsza jednostka systemu. Chociaż prędkość całego systemu zależy od prędkości słabego łącza.

Elementy kompozytowe:

• system metodologicznych menedżerów sprzedaży "broni";
• system popytowy lub raportowanie menedżerów;
• system wsparcia metodologicznego Departamentu Sprzedaży.

A po co ci to?

Opracowywanie i wdrażanie dokumentów, zgodnie z powyższymi elementami, pokazuje, w jaki sposób organizowane są procesy biznesowe w systemie sprzedaży. W rezultacie taki schemat:

• zmniejsza ryzyko utraty gromadzonych informacji lub algorytmów pracy podczas troski od firmy menedżerów lub szefa działu sprzedaży;
• uniemożliwia "monopolizowanie" jakiejkolwiek pozycji lub wyglądu w kategorii firmy "Niezbędnych ludzi";
• tworzy podstawę do standaryzacji procesów biznesowych i systemów zarządzania sprzedażami w oddziałach lub spółkach zależnych;
• zwiększa wartość rynkową firmy.

W formularzu strukturalnym metoda sprzedaży sprzedaży została przedstawiona na FIG. 1. Rozważ główne bloki systemu i niektórych dokumentów.

Baza danych jest podstawą efektywnej pracy z klientami i warunkami niezbędnymi dla całej analityki sprzedaży.

Metesical "Armament" menedżerów

Dokumenty i algorytmy pracy tego bloku powinny być rozwijane przez kierownictwo Spółki i Departamentu Sprzedaży dla swoich menedżerów sprzedaży. Jest to dzieło szefa działu sprzedaży, dyrektora handlowego lub dyrektora sprzedaży, częściowo - dyrektor marketingowy. Obecność podobnych zmian metodologicznych i ich wykorzystania w praktyce charakteryzują profesjonalny poziom menedżerów jednostek serwisowych sprzedaży.

Ustateczna analiza raportowania i zaplanowanych danych pozwala na natychmiastowe przyjmowanie rozwiązań menedżerskich. Twórz warunki wewnętrzne dla rozwoju sprzedaży. Nieuchronnie występuje wzrost sprzedaży.

Nie wszyscy menedżerowie zwracają uwagę na rozwój tych dokumentów. Dlaczego? Po pierwsze, jest to duża praca metodyczna. Praca dla podwładnych. Świadomy spadek znaczenia głowy, zmniejszając zależność podwładnych z głowy. Delegacja wiedzy i algorytmów pracy. Część przywódców świadomie nie trwa, wzmacniając zależność podwładnych.

Po drugie, nie wszyscy same menedżerowie w pełni zestawiono algorytmów pracy i wyraźnie reprezentują, jak powinny być skutecznie wykonane. Trudności zostają zawarte w możliwości po prostu i zrozumienia materiału, osobistego doświadczenia i ich wymagań w formacie pisemnym. Oznacza to, że nie wszyscy przywódcy znają się, "czego potrzebujesz", a może zarejestrować ", jak powinno".

Po trzecie, dokumenty tego poziomu wymagają, z reguły, podejście marketingowe obejmujące wykorzystanie wiedzy i doświadczenia pracowników różnych podziałów Spółki, a nie tylko działu sprzedaży.

Na przykład, dokument "Korzyści konkurencyjne spółki i towarów" - wyjątkowy rozwój "uzbrojenia" bloków menedżerów - jest tworzony dla każdej firmy indywidualnie i jest owocem pracy kolektywu całej firmy. A jeśli nie ma zbiorowego, nie będzie skutecznego dokumentu roboczego. Cel jest ujawniony w tytule roboczym - "Nasze atuty".

Jeśli firma jest młoda, wskazane jest, aby zauważyć, że wskazane na FIG. 1 Dokumenty tego urządzenia są opracowywane przed rozpoczęciem zestawu menedżerów sprzedaży. Są to dokumenty, które nie tylko muszą być "umieszczane na stole" nowego pracownika, ale należy również omówić z kandydatami na wywiad. Taka dyskusja o szczegółach przyszłych prac natychmiast pomoże głowica do doceniania przyszłego pracownika.

Po opracowaniu pierwszego bloku - "Metalical wsparcie dla menedżerów sprzedaży" i jest kompletna pewność, że menedżerowie znają wystarczająco dużo towarów i zrozumieć, że są one wymagane od nich, realizują silne, słabe strony swojej firmy, wiedzą, gdzie i jak wyglądać Dla klientów, jak z nimi współpracować, druga jednostka wsparcia metodologicznego jest utworzona - "System popytu".

System popytu od menedżerów - System raportowania

Przed wymaganiem raportu konieczne jest wyraźne wprowadzenie zadania. Jest to wyrażone w szczególności w skrupulatnym rozwoju form dokumentów raportowania. Najlepszym sposobem jest sporządzenie stołu. Zapewni i zmniejszy wyniki w całej całości wykonawców.

Raportowanie operacyjne. Głównym problemem jest znalezienie złotego środka w organizacji raportowania. Małe raporty są złe, aby kontrolować pracę. Wiele jest złe dla samej pracy. Rozważ dwa dokumenty raportowania wystarczające do najbardziej praktycznych sytuacji. Pierwszy menedżer raportów o pracy dziennie (rys. 2). Cefielność stosowania tego formularza jest określana w każdym konkretnym przypadku oddzielnie. Na przykład, taki raport może być stosowany na okres okresu próbnego lub dla nowych menedżerów, albo przez pewien okres czasu lub stale, jeśli utworzono sieć nadzorców. Nie więcej niż 10 minut należy wypełnić takiego dokumentu. Jeśli faktycznie wydano więcej czasu, oznacza to, że kierownik pracuje dla sprawozdania, a nie ze względu na wynik. Wynik jest prosty: forma przygotowana przez lidera krótko określa, że \u200b\u200bczas pracownik spędzony dzisiaj.

Drugim raportem jest arkusz roboczy menedżera (rys. 3.) - reprezentuje rozsądną chronologię wyników kontaktów menedżera z klientem Slave. Utrzymanie tego dokumentu jest uzasadnione przez wiele lat pracy ze stałymi lub potencjalnymi klientami. Ułatwiono dzieło głowy z jego menedżerów. Zamiast rozmawiać o pracy z konkretnym klientem, menedżer umieszcza stołu do papieru roboczego głowy - lakoniczna chronologia kontaktów, z której wiele staje się jasne bez niepotrzebnych słów. Oczywiście możliwa jest elektroniczna forma utrzymywania tego dokumentu w korporacyjnej bazie danych.

Raportowanie wydajności

Możliwe dokumenty bloku "Raportowanie na wynikach pracy" są wymienione na FIG. 1. Pozwól nam przebywać na zestawie dokumentów koncentrowanych na tworzeniu systemu informacji o kliencie. Dane klienta są wskazane do uznania za kategorię danych raportowania menedżera sprzedaży, pamiętając, że jedynym źródłem zysku jest klient, a relacje z nim są jedyną wartością. Dlatego kierownika musi być rozumiany jako menedżer, a dla tego klienta musisz wiedzieć.

Aby zbierać, systematyzować i współpracować z informacjami o kliencie, są opracowywane:

• korporacyjna baza danych;
• potencjalna baza danych klientów;
• algorytm pracy z potencjalnymi klientami;
• dodatkowe dokumenty:
• karta klienta lub profil klienta;
• menedżer kart roboczych (mapa kontaktów).

Związek między informacjami o klientach w korporacyjnej bazie danych i informacje w niezależnych dokumentach prowadzących do menedżerów w formie elektronicznej są rozwiązane przez każdą firmę oddzielnie. Stosunek ten zależy od mocy bazy danych, wydajność wprowadzania dodatkowych informacji i systemu kontrolowania tego wejścia, od praw dostępu menedżerów, od praktyki dobrze umysłowej. Wskazane jest wyznaczenie, gdzie informacje o kliencie nie powinny być. Nie powinno być w notebookach, notatnikach, menedżerów, nawet na arkuszach wymienionych w folderze. Wszystko to może zostać utracone z menedżerem.

Główne elementy strukturalne bloku informacyjnego "Co trzeba wiedzieć o kliencie", są wyświetlane w dodatku 1. Dane te są gromadzone przez menedżerów, są zgrupowane i przesyłane do bazy danych korporacyjnych lub w niezależnych dokumentach. Charakteryzują wiedzę przez menedżerów swoich klientów. Pozwalają na odpowiedź na wiele kwestii produkcyjnych: "Dlaczego", "jak" i "ile" są formalnym przykładem wykonania zasady relacji marketingowych. Ryzyko utraty informacji jest zmniejszone, gdy menedżer przenosi się do innej pracy.

Kontrowersyjne pytanie - jak głęboko możesz przeniknąć na wiedzę klienta; gdzie twarz, dla której nie można kontynuować. Pierwsza opinia: Musisz dokładnie wiedzieć o kliencie. Druga opinia: Nie wspominaj w ogóle tego obszaru, aby nie denerwować klienta. Optymalne rozwiązanie jest sztuka komunikacji, sztuki menedżera sprzedaży, marketing relacji.

Do rozważanego pytania logicznie przylega do tej sekcji metodycznej sprzedaży sprzedaży jako baza danych klienta.

Często właściwa baza danych klientów w firmie wcale nie jest, ale pozostaje coś, co pozostaje z procesu wyciągu konta. Jest to całkowicie niewystarczające.

Pierwszym krokiem w kierunku formacji bazy danych jest sporządzenie listy klientów i ich dystrybucji między menedżerami. Zastosowania 1 pomoże to. Baza danych potencjalnych klientów, w zależności od warunków i możliwości spółki, może być tworzona w strukturze podstawy klienta lub jako niezależna baza z niezależnym algorytmem pracy organizacyjnej i raportowania na wynikach. W tym drugim przypadku organizacja prac może być powierzona analizami na sprzedaż lub marketer: w małych firmach może być dyrektor handlowy lub szef działu sprzedaży.

Praktyka zasugerowała potrzebę sformułowania i wskaźnika zarządzających sprawozdawczymi na wynikach pracy, jako niezadowolony popyt. Po pierwsze, pokazuje wielkość sprzedaży, którą Menedżer może dostać, ale nie otrzymał żadnych okoliczności. Jest również częścią jego przeszedł bonusu. Po drugie, to jest jedzenie dla umysłu marketerów. Będą musieli ujawnić przyczyny niezadowolonego popytu na podstawie danych sprawozdawczych, analizują stan rzeczy w odpowiednich departamentach Spółki i dokonać propozycji eliminacji niedociągnięć. Wyniki obliczeń prowadzonych przez autora w kilku spółkach wykazały, że ilość niezadowolonego popytu może osiągnąć 30-40% miesięcznej sprzedaży.

Zgodnie z zewnętrznym powodem niezadowolonego popytu w hurtowych firmach jest brak towarów w magazynie wymaganego zakresu. Prawdziwy powód jest głębszy - jest to nierównowaga dzieła działów Spółki, w wyniku czego zmniejsza się możliwe woluminy sprzedaży.

Dokumenty i algorytmy Menedżerowie sprawozdawczymi na wynikach pracy obejmują system planowania pracy i sprzedaż. Jest on reprezentowany przez plan pracy kalendarza i plan sprzedaży na miesiąc. W pierwszym przypadku możliwe jest element pracy formularzy planowania.

Plan sprzedaży menedżera na miesiąc - poważna rzecz. Musi być pojedyncze metodyczne podejście do wszystkich menedżerów. Plan sprzedaży menedżera "od klientów" jest najprostszą, ale skuteczną metodą. Właściwe podejście planowania sprzedaży wymaga statystyk sprzedaży dla menedżerów i klientów, znajomość swoich klientów menedżerów, informacje o możliwościach spółki odnoszących się do dostępności towarów w magazynach i planach przychodów. Program nauczania przepływów pieniężnych jest najbardziej szczegółową formą i algorytmem planowania. Możliwe są formy uproszczonych obliczeń planowanych wskaźników.

Mówiąc o zarządzaniu metodologicznym sprzedaży regionalnej, chcę zwrócić uwagę na potrzebę opracowania następujących dokumentów regulacyjnych, które zapewniają jasność i prostotę tego typu sprzedaży ze słabą kontrolą nad procesem i zwiększonym ryzykiem finansowym:

1. Pojęcie sprzedaży regionalnej.
2. Warunki wypłaty menedżerów regionalnych.
3. Przepisy dotyczące podróży służbowych.
4. Plan finansowy podróży służbowych rocznie i miesiąca.
5. Wycieczki biznesowe biznesowe.
6. Raport biznesowy.

Od tego czasu w ramach niniejszego artykułu nie ma możliwości przynoszenia wystarczającej liczby form raportowania, planowanych i innych dokumentów metodologicznych, autor jest zmuszony do zainteresowanych czytelników, aby dokonać przypisu do seminarium i jej elektronicznej aplikacji4.

Metodyczne świadczenie działu sprzedaży

Poziom i skalę zadań tego bloku, kontynuując regulowanie procesów biznesowych w dziale sprzedaży, wykraczają poza ramy jednego działu. Jest to wspólna praca dyrektorów kilku podziałów Spółki: handlowa, finansowa, marketingowa, logistyka.

Głównymi blokami tej sekcji to:

• mechanizm sprzedaży gospodarczej;
• budżet sprzedaży firmy;
• budżet kosztów;
• końcowe raporty sprzedaży;
• dokument dowód.

Mechanizm sprzedaży gospodarczej obejmuje:

1. Optymalne ceny podstawowe.
2. Elastyczny system rabatów.
3. Algorytm do korzystania z systemu rabatów i autorytetów sprzedających na poziomie hierarchii (menedżer - szef działu - Dyrektor Sprzedaży).
4. System stymulowania wynagrodzenia menedżerów handlowych i menedżerów podziałów strukturalnych usługi sprzedaży.

Budżet sprzedaży Spółki rozpoczyna się od wspomnianych formularzy i metod planowania menedżerów z klienta "i jest systemem spójnych obliczeń:

1. Plany sprzedaży menedżerów, zróżnicowane i podsumowane przez kanały sprzedaży oraz odpowiednie podziały firmy.
2. Formy i algorytmy planu finansowego sprzedaży opartej na strategicznych celach firmy.
3. Plany marketingowe i planowany efekt z zachęt sprzedaży marketingowej.
4. Komercyjny plan sprzedaży, który jest w pewnym sensie, kompromisowa wersja planu sprzedaży.

Załącznik 2 zapewnia system końcowych raportów sprzedaży. Informacje te mogą pomóc szefom jednostek handlowych wybrać najbardziej odpowiednie raporty dla konkretnej firmy.

Wniosek

Wynik i wartość praktyczna. Nowy lub wprowadzony na profesjonalną podstawę do pracy Głównego Wydziału Spółki, Departament Sprzedaży: Obowiązki pracowników, Planowanie, Raportowanie, Produkcja dyscypliny, Planowane, Finansowe, Klienta Bazy danych, Zarządzanie dokumentami, Technologia sprzedaży. Informacje o stanie sprzedaży w firmie "Settles" i są systematyzowane w specjalnie opracowanych dokumentach dla przemyślanych i przepisanych algorytmów pracy.

Ukończając tę \u200b\u200bpracę w firmie, możesz umieścić i zdecydować o pytaniu: "Co jeszcze trzeba zrobić, aby lepiej zaspokoić potrzeby swoich klientów, a zatem zwiększyć sprzedaż?" Jest to kolejny blok organizacji i systemu zarządzania sprzedażami - wsparcie marketingowe i rozwój sprzedaży.

Załącznik 1.

Informacje dla klientów.

1. Nazwa organizacji.
   1.1. Pełny.
   1.2. Skrócony.
   1.3. Inne nazwy.
   
2. Główny menadżer.
3. Źródło.
   3.1. Wystawa. GŁOSKA BEZDŹWIĘCZNA. Reklama zewnętrzna. Bezpośredni biuletyn. Podróż służbowa. Stronie internetowej.
4. Status klienta.
   4.1. Aktywny (miesięczne zamówienia).
   4.2. Działanie (od 1 zakupów 3 miesięcy).
   4.3. Prawdziwe.
   4.4. Potencjał.
   4.5. Jeden raz.
   4.6. Przestał działać.
   
5. Ile lat na rynku.
6. Przybory.
   6.1. Adres jest rzeczywisty. Dzielnica federalna. Temat federacji. Miasto, _
   6.2. Legalny adres.
   6.3. Adres dostawy.
   6.4. Telefon.
   6.5. Faks.
   6.6. E-mail.
   6.7. Stronie internetowej.
   
7. Dane bankowe.
8. Twarze kontaktowe.
   8.1. PEŁNE IMIĘ I NAZWISKO.
   8.2. Pozycja.
   
9. CEO. Kierownictwo firmy.
10. Kategoria klienta.
    10.1. Kupiec.
    10.2. Hurtownik (duży, średni, mały).
    10.2.1. Obecność sieci hurtowej.
    10.2.2. Dostępność gotówka i noszenie.
    10.2.3. Dostępność sieci detalicznej.
    10.2.4. Obecność własnych punktów detalicznych.
    10.2.5. Obecność gałęzi.
    10.3. Sieć komercyjna.
    10.4. Wynik.
11. Średnia miesięczna objętość i liczba zakupów.
    11.1. W sezonie.
    11.2. Poza sezonem.
12. Specjalizacja / dostawcy towarów.
13. Warunki pracy.
    13.1. Traktat.
    13.2. Warunki płatności.
    13.3. Należności graniczne, pozostałości nieuzapienne.
    13.4. Specjalne warunki.
14. Sposób dostawy.
15. Niezapomniane daty klienta.
    15.1. Data.
    15.2. Komentarz w pamiętnej dacie.

Dziękuję Letter "Ostatni Optimist" z "Warsztaty piękna i zdrowia, jeśli"

Dyrektor Ivantov M.a.

Informacje zwrotne z "kolejowej"

Z poważaniem, dyrektor wiernego kierunku LLC I.a. Pisemny

Zrecenzowano przez AF VolgoTransgaz - YEIS

Z poważaniem, CEO B.E. Ivankin.

Podstawą każdego udanego projektu jest praca intensywna, jedna z najtrudniejszych jest organizacja skutecznego planowania. Dzięki odpowiednio zaplanowanym procesie szanse na sukces wzrośnie wielokrotnie. W przypadku przedsiębiorstwa produkcyjnego system planowania produkcji jest podstawą sukcesu, ponieważ główne centra kosztów są zaangażowane w proces: Usługi finansowe, Departament Zamówień, Departament Sprzedaży, Działka. Rozważ doświadczenie w organizacji systemu planowania w konwencjonalnym przedsiębiorstwie.

Przez cały czas podstawa wszelkich skutecznych planowania procesu produkcyjnego jest zasada nieprzerwana dostawa konsumenta końcowego z niezbędnym produktem. Tutaj należy pamiętać Philip Kotler z jego najsłynniejszym marketingiem prawa: produkować to, co jest sprzedawane, a nie sprzedawać tego, co jest produkowane. Oznacza to, że podstawą jakiejkolwiek produkcji produktów jest zrealizowany popyt, propozycja jest dostosowana do tego popytu. Jest to końcowy konsument i konsumpcja określająca produkcję.

Jeżeli przestrzegana jest zasada nieprzerwanego podaży, a konsument nie powstaje deficyt w produktach Spółki, w tym celu możliwe jest porozmawiać o skutecznym planowaniu i organizacji procesu produkcyjnego w przedsiębiorstwie.

W różnych przedsiębiorstwach przemysłowych organizacja procesu produkcyjnego ma swoje własne niuanse różne funkcje: specyfiki i technologie produkcji, umowy z dostawcami i warunki pracy z nimi, czas dostarczania surowców, materiałów, komponentów, składników, produkcji i magazynów przedsiębiorstwa, liczby powiązań łańcucha promocji i przynoszenia Towary konsumenta, cechy dystrybucji i kanałów sprzedaży, logistyki i wiele innych.

Przed kontynuowaniem opisu procesu planowania definiujemy cechy organizacji działalność handlowa i gospodarcza przedsiębiorstwa:

• firma produkuje produkty alkoholowe dla rynku lokalnego (obszaru);
• sprzedaż produktów prowadzona jest przez własny dom obrotowy, uzyskany w odrębnym podmiotu prawnym;
• dom obrotowy dostarcza 90% wszystkich gniazd regionu produkowanego przez produkty, udział sprzedaży produktów na rynku konsumenckim osiąga 35% całej zdolności produktów wódka alkoholowego rynku lokalnego;
• zakres produktów ma 50 różnych rodzajów produktów;
• przesyłka jest przeprowadzana codziennie, trasa przedstawiciela sprzedaży jest cykliczna i powtarzana co tydzień. W związku z tym przesyłka do wylotu jest przeprowadzana 5 razy w miesiącu w określonym dniu (poniedziałek, wtorek itp.) I zależy od potrzeby punktu handlowego w wymaganej liczbie produktów.

Planowanie produkcyjne jest w ramach jurysdykcji Departamentu Finansowego i Gospodarczego.

Rozważmy na przykładzie naszej organizacji, aby zbudować system planowania przez produkcję.

Planowanie produkcji jest przeprowadzane następujące zasady:

• break-Nawet działalność przedsiębiorstwa;
• nieprzerwana dostawa produktów detalicznych przedsiębiorstwa poprzez własny dom obrotowy (lub innych wyłącznych przedstawicieli) zgodnie z zatwierdzoną matrycą asortymentem przedsiębiorstwa;
• jakościowe, najbardziej szybkie i dokładne wykonanie zastosowań kupujących.

W przedsiębiorstwie, w zależności od okresu planowania ustalonego trzy rodzaje planów:

1. Plan produkcji(sprzedaż) gotowe produkty na rok - Plan produkcyjny (wdrażanie) produktów płynno-wódki na rok, podzielony na miesiące, określanie definicji zasobów.:

• budżetowy;
• rodzić;
• materiał.

Obszar zastosowań: Plan ten jest konieczny do określenia potrzeb przedsiębiorstwa w zasobach (pracy, finansowych) i zakładów produkcyjnych. Ponadto, plan określa strategię zamówień komponentów, surowców, materiałów, częstotliwości bieżącego zakresu przedsiębiorstwa.

1. Plan produkcji(sprzedaż) Gotowy produkt na kwartał - średniookresowy plan produkcji (wdrażanie) przez jedną kwartał, koncentruje się na szczegółach i udoskonaleniu projektu rocznego.

Obszar zastosowań: określanie potrzeb i kolejności specjalistów federalnych (FSM); Obliczanie i zamówienie alkoholu; Zamów składniki, określając potrzebę zasobów pracy i zakładów produkcyjnych.

1. Plan produkcji(sprzedaż) gotowe produkty na miesiąc - Plan produkcyjny (wdrażanie) na miesiąc, koncentruje się na wykonaniu zamówień (zastosowań) dostaw gotowych produktów klientów przedsiębiorstwa w wymaganej ilości przy minimalnych kosztach skumulowanych.

Obszar zastosowań: Zamówienie i podaż głównych składników; Bezpośrednio butelkowanie produktów zgodnie z zatwierdzonym planem produkcyjnym, obliczeniem kosztów produkcji i wyników finansowych.

W zależności od przeznaczenia przydzielono dwa rodzaje planu:

1. plan produkcji- określa proces produkcji przedsiębiorstwa, jest określony przez potrzebę surowców, składników, składników do produkcji;
2. plan wdrożenia - określa wynik finansowy na przesyłkę produktów.

Ogólny schemat systemu planowania i wdrażania produkcji jest prezentowany na rysunku.

Procedury tworzenia planu wytwarzania produktów gotowych na rok, kwartał i miesiąc przedstawiono w tabeli. jeden.

Rozważmy procesy planowania bardziej szczegółowo. Szef działu finansowego i gospodarczego przygotowuje się plan projektu. Produkcja gotowych produktów na podstawie stosowania domu handlowego do produkcji, która jest skompilowana na podstawie zdolności rynku i przepisów dotyczących jej przedsiębiorstwa, uwzględnia rzeczywiste resztki gotowych produktów. Żądanie Produkcja z domu handlowego przygotowuje zastępcę dyrektora finansowego przedsiębiorstwa opartego na obecnej potrzebie handlu detalicznego w gotowych produktach wraz z dyrektorem handlowym i generalnym domem handlowym. Aplikacja jest odwiedzana przez dyrektora handlowego i jest podpisana przez Dyrektora Generalnego Domu Obranowego.

Szef Departamentu Finansowego i Ekonomicznego wysyła projekt planu produkcji pocztą elektroniczną (dyrektor wykonawczy, dyrektor finansowy, szef działu dostaw, szef działu wytwarzania, szef działu Egais) do 4 dnia obecnego miesiąca Zapoznaj się i przygotuj informacje na temat planowanego spotkania, aby koordynować ten dokument.

Powyższe stoi w obliczu wspólnie rozważają prezentowany projekt planu produkcji. Zmiany są wykonane (jeśli to konieczne) na podstawie następujące stawki:

• rytm produkcji;
• redukcja czasu na odniesienie do sprzętu;
• możliwość terminowego świadczenia produkcji z niezbędnymi komponentami;
• pozostałości składników, które mają terminy wdrażania, fitness;
• pozostaje fsm, czas ich użycia.

Plan produkcji produktów gotowych jest spójny na spotkaniu 7 dnia bieżącego miesiąca.

Zgodnie z wynikami przeglądu projektu planu produkcji gotowych produktów, szef działu finansowego i gospodarczego przyczynia się do niezbędnych zmian.

Plan jest podpisany przez odpowiedzialnych wykonawców (przez dyrektora finansowego, szefa Departamentu Finansowego i Gospodarczego, szef działu dostaw, szefem produkcji, szef działu Egais) i jest zatwierdzony przez dyrektora wykonawczego do 8 dnia bieżącego miesiąca.

Podpisany i zatwierdzony plan Produkcja gotowych produktów:

• jest on wysłany przez szefa działu finansowego pocztą elektroniczną (zeskanowaną) do wszystkich odpowiedzialnych wykonawców (dyrektor wykonawczy, dyrektor finansowy, szef działu dostaw, szefa produkcji, szef działu Egais );
• zastępca dyrektora finansowego w programie 1C: "Przedsiębiorstwo" cztery dokumenty:
• produkcja planu produkcji dokumentów do zarządzania;
• dokumenty - zarządzanie produkcją do produkcji;
• dokumenty-Zarządzanie produkcją do produkcji;
• dokumenty zarządzania kupującego nabywcę sprzedaży.

Przechowywane są oryginały podpisanych planów w departament Finansowy i Gospodarczyodpowiedzialny za bezpieczeństwo planów - szef działu finansowego i ekonomicznego.

Niezbędne zmiany w planie produkcji produktów gotowych w bieżącym miesiącu są inicjowane przez szef działu Finansowego i Gospodarczego (na wniosek kontrahentów przy zmianie sytuacji rynkowej i potrzeb produktu), Departament Dostawów, Głowę Produkcja jako biura notatka na nazwę dyrektora wykonawczego. Uwaga przedkładana usługa wskazuje zmiany (zmniejszenie / zwiększenie, przeniesienie, odmowy) i przyczyny zmian.

Zeskanowana Uwaga Uwaga, skoordynowana i podpisana przez dyrektora wykonawczego jest wysyłana zastępca dyrektora finansowego E-mailem do wszystkich odpowiedzialnych wykonawców (dyrektor wykonawczy, dyrektor finansowy, szef działu dostaw, szef produkcji, szef działu Egais).

Po miesiącu szef FEO jest certyfikatem z rzeczywistą planową analizą wdrażania planu produkcyjnego z udoskonaleniem przyczyn odchylenia rzeczywistych danych z planowanego dla każdej pozycji. Wszystkie zmiany muszą towarzyszyć uwagi serwisowe.które są przechowywane wraz z oryginalnym planem produkcyjnym.

Plan wdrożenia gotowych produktów przygotowuje głowę FEO na podstawie następujących dane:

• aplikacje od kupujących do produkcji od kupujących;
• pozostałości gotowych produktów w magazynie przedsiębiorstwa;
• codzienne przedsiębiorstwo produkcyjne;
• pozostałości gotowych produktów w magazynach ekskluzywnych przedstawicieli przedsiębiorstwa.

Znaki planu wdrażania upoważniony przedstawiciel Kupującego I zostanie wysłany pocztą elektroniczną do szefa Departamentu Finansowego i Gospodarczego. Zeskanowany plan wdrażania jest przechowywany w Departamencie Finansowym i Gospodarskim.

Prezentowana odpowiedzialność ma istotny wpływ na jakość i wydajność planowania. Odpowiedzialność uczestników planowania produkcji jest przedstawiona w tabeli. 2.

Teraz rozważ procedurę produkcji planowania, w tym na konkretnym przykładzie. Cała sprzedaż została przeprowadzona głównie poprzez własny dom obrotowy. Wszystkie informacje o sprzedaży i pomieszczeniach gotowych produktów niezwłocznie wprowadzają do Departamentu Finansowego i Gospodarczego. Planowanie opierało się na codziennej sprzedaży i pozostałości dla każdego rodzaju produktu.

Według raportów w sprawie codziennej sprzedaży, dane zostały utworzone Średnia dzienna sprzedaż bieżącego miesiąca(N tm), a także używane dane sprzedaż wielokrotnego w ciągu ostatnich trzech miesięcy (P 3 PM).

Więc wszystko pozostałości gotowych produktów (Tk) przetłumaczony na dni sprzedaży (TDN) na średniej dziennej sprzedaży obecnego miesiąca i średniej dziennej sprzedaży ostatnich trzech miesięcy. Ocena pozostałości gotowych produktów w sprzedaży obecnego miesiąca (dni) jest obliczana przez wzór:

Tdn tm \u003d tz / p tm.

Ocena pozostałości gotowych produktów na średniej dziennej sprzedaży w ciągu ostatnich trzech miesięcy (dni) jest obliczana przez wzorze:

TDN 3PM \u003d TZ / P 3PM.

Należy zauważyć, że podejście to nadaje się do planowania procesu produkcyjnego w oparciu o asortyment ludności (konsumenta końcowego) w sprawie planowania i stałego popytu. Planowanie nowej zasięgu na pierwszym etapie jest głównie intuicyjny na podstawie prognozy i doświadczenia sprzedawców.

W celu zwiększenia racjonalnego planowania produkcji dla każdej nazwy została wprowadzona wartości regulacyjne:

• minimalna objętość produkcyjna (Minimalna aplikacja) jest daną normą uwzględniając takie parametry jako sprzedaż, cyrkulacja do składników i cen, w zależności od obiegu, czas dostawy surowców, składników i składników;
• minimalna równowaga gotowych produktów we wszystkich magazynach w dniach;
• optymalna częstotliwość (lub częstotliwość) butelkowania, biorąc pod uwagę cechy technologii produkcji.

Standardy te zostały ustalone na podstawie obliczeń Departamentu Finansowego i Ekonomicznego kolegialnie z przywódcami głównych sekcji: Departament Zamówień, Miejscu produkcyjnym, Departamentem Handlowym.

Ze względu na specyfikacje produkcji napojów alkoholowych (zamawianie FSM, kolejność alkoholu i projektowanie gwarancji bankowych na markach i alkoholu, dostarczanie surowców, komponentów, składników) Jeśli istnieją pozostałych produktów gotowych w obszarze Bieżący zakres Z MNIEJ NIŻ 45 DNI, jeden z tych wskaźników wymienionych ten produkt został umieszczony w produkcji planu w przyszłym miesiącu.

Rozważ skuteczność organizacji planowania na przykładzie jednego z rodzajów produktów przedsiębiorstwa (specjalna sprężyna "wódki" z objętością 0,5 litra, tabela 3).

We wszystkich przypadkach równowaga pozostałości prowadzi się w najbardziej krytycznej wersji obecności pozostałości we wszystkich magazynach. W tym przypadku skrypt sprzedaży ostatnich trzech miesięcy jest traktowany jako podstawa, zgodnie z którą wódka jest specjalną "wiosną" objętość 0,5 litra pozostanie 33,1 dni handlu. W oparciu o minimalne standardy obecności gotowych produktów na wszystkich magazynach (45 dni) jest potrzebna butelkowanie w przyszłym miesiącu w ilości przynajmniej 664,9 DCC. ((45 - 33.1) × 56,1).

Określono optymalną częstotliwość butelkowania tego typu produktu 60 dni (raz na dwa miesiące) z minimalną imprezą 500 DF.. W związku z tym plan butelkowania na następny miesiąc jest 1000 DF. (664.9 / 500 \u003d 2 (zaokrąglanie do całości do większości) × 500).

Cała rozliczenie w całym zakresie jest prowadzona SM. Exel.. Jest zautomatyzowany i nie wymaga ręcznej pracy.

Wymienione powyżej rozporządzenia i algorytmu planowania produkcji do obliczania planu produktów dozwolony Grupa naszych firm:

• nieprzerwany, aby zapewnić klientom detalicznym popytowi;
• usprawnić produkcję produktów;
• uwzględniać w procesie planowania wszystkich osób odpowiedzialnych za swoją fabułę menedżerów;
• dzięki standardom ustanowienia optymalnej partii składników zamawiających, minimalna ilość butelkowania, na podstawie specyfiki i technologii uwalniania każdej konkretnej nazwy;
• unikaj nadwyżek surowców i komponentów, a zatem zbyt mrożone pieniądze.

Proponowany algorytm jest dostosowywany do produkcji konkretnego przedsiębiorstwa. Po zatwierdzeniu w innych przedsiębiorstwach konieczne jest uwzględnienie specyfiki produkcji i wprowadzania do obrotu gotowych produktów każdego konkretnego przedsiębiorstwa.

N. N. Rodin, zastępca dyrektora finansowego BSP LLC

Wprowadzenie

Działania związane z marketingiem i sprzedażą są w dowolnych organizacjach działających w ramach gospodarki rynkowej. Opcje wdrażania i podejścia do wsparcia dokumentacji tej działalności są doskonałym zestawem.

W tym artykule postaramy się zrozumieć, jakiego marketingu i sprzedaży są, od punktu widzenia IT i jak są one związane z zarządzaniem przepływem dokumentu. I natychmiast działają w zakresie systemów CRM i ECM, sugerując, że czytelnik jest na ogół zaznajomiony z ich zadaniami funkcjonalnymi.

Co to jest marketing i sprzedaż

Zacznij, zgadzamy się na wyraźny podział marketingu i sprzedaży.

Definicje terminów "marketing" i "sprzedaż" jest więcej niż wystarczająca. Wielu renomowanych specjalistów, książek, a nawet publikacji w tych kwestiach oferuje własne definicje. Jednak w kręgu specjalistów IT istniała kwestia zrozumienia, głównie na funkcjonalności systemów CRM, w której "marketingu" i "sprzedaż" to dwa różne moduły z w przybliżeniu zrozumiałe zadania. Dla wygody, użyjemy dokładnie "Itern", aparatu koncepcyjne.

Więc, marketing - to jest:

● Segmentacja i kierowanie listami klientów;

● Lidogeneracja.

Sprzedaż - Jest to organizacja scenariuszy sprzedaży bezpośrednich, które obejmują zarządzanie możliwymi transakcjami, sugestiami, zamówieniami, kontami itp.

Jednym z najbardziej znanych narzędzi w sprzedaży jest kontrolowanie lejka sprzedaży.

Lejek rurociągów sprzedaży jest organizacją sprzedaży w formie procesu biznesowego, gdzie istnieje rosnąca liczba potencjalnych klientów dla każdego kolejnego etapu, a na wyjściu są prawdziwy klienci.

Przepływ dokumentu w marketingu

Wdrożenie zadań marketingowych jest w równym stopniu proces kreatywny i naukowy. Zarówno pierwsza, jak i druga tworzyć i spożywać ogromne ilości dokumentów, treści mediów, wymagają organizacji interakcji dużej liczby osób. Wszystkie są to zadania dla systemu ECM - w rzeczywistości CRM mówi "Jak zrobić" marketing, a ECM mówi "Co sprawia, że \u200b\u200bmarketing".

Organizacja marketingu jest zwykle cykliczna i wygodna reprezentacja jest cykl deming (PDCA). Zmniejszyymy zadania, rozwiązane CRM i ECM, w wspólnej tabeli:

Dokument pracy w sprzedaży

W sprzedaży istnieje kilka punktów kontaktowych z ECM i CRM. Przede wszystkim sprzedawcy potrzebują dokumentacji na produktach i usługach firmy, które powinny być łatwo dostępne zarówno do samodzielnego badania, jak i zapewniające potencjalnych klientów. Dokumentacja musi zostać opracowana i utrzymana, co wymaga takiej funkcjonalności systemów ECM jako wersji i współpracy z dokumentami.

Podczas procesu sprzedaży wymaga potrzeby urzędowej korespondencji z klientem. Oficjalny list musi być przygotowany zgodnie z zatwierdzonym szablonem, konsekwentnie według zatwierdzonych przepisów, podpisanych przez upoważnioną osobę, zarejestrowaną i wysłaną do kontrahenta. Wszystko to jest funkcje systemu ECM.

Gdy klient jest gotowy kupić nasz produkt lub korzystać z naszych usług, musi przygotować dokumenty umowne. W zależności od złożoności produktu lub usługi, a także na objętości transakcji, proces może zawierać wiele różnych operacji. Aby stworzyć typowe umowy, dobrze jest stosować gotowe wzorce, które są również wcześniej opracowane i zatwierdzone. W przypadku umów niestandardowych może być konieczne, aby wysłać wniosek o opracowanie umowy do Departamentu Prawnego. Koordynacja dokumentu często zawiera kilka różnych podziałów oraz kontrahenta. Jak list, po podpisaniu umowy wymaga rejestracji i wysyłki. Niektóre z tych operacji można wdrożyć w CRM, ale nie wszystkie, a z reguły jest niewłaściwe.

Nie zapominaj też o przetargach. Aby z nimi współpracować, często wymagany jest oddzielny proces biznesowy, pracuje z dużą liczbą dokumentów, udział dużej liczby podziałów i pracowników. Może być konieczne organizowanie spotkań, co z kolei obejmuje przygotowanie i koordynację porządku obrad, wykonanie protokołu, kontrola realizacji podjętych decyzji.

Im trudniej jest produkt lub usługa, działalność sprzedającego z dużą liczbą dokumentów, tym więcej osób jest przyciąganych do procesu. Głównym systemem sprzedawcy jest CRM, a opisane powyżej zadania są prerogatywami systemów ECM. Najbardziej oczywistym rozwiązaniem w tym przypadku jest zapewnienie sposobności Sprzedawcy pracować z obiektami ECM bezpośrednio z interfejsu CRM: Utwórz i otwierają dokumenty, uruchom i bierze udział w procesach biznesowych. Praca powinna być prosta i przejrzysta, gdzie każdy system wykonuje swoje zadanie, a użytkownik używa tylko gotowego wyniku.

Klasyfikacja typów sprzedaży

Różnorodne typy sprzedaży w różnych firmach nie pozwalają nam rozmawiać o nich "w ogóle", z wyjątkiem całkowicie ogólnego poziomu. Aby pogłębić i zrozumieć, gdzie zarządzanie dokumentami jest najważniejsze, wprowadzamy klasyfikację typów sprzedaży:

● Sprzedaż detaliczna: Sieci handlowe, publiczne gastronomiczne, banki detaliczne.

● Hurt: Przedsiębiorstwa przemysłowe, hurtowe dostawcy.

● Indywidualna sprzedaż: Sprzedaż złożonych produktów technicznych z adaptacją w ramach wymagań klienta, sprzedaż usług, sprzedaż drogich nieruchomości.

Specyfika sprzedaży detalicznej

Obsługa dokumentacji bezpośrednio z procesu sprzedaży w tym przypadku jest ograniczona, ale istnieje ogromna przestrzeń dla aplikacji ECM.

Jest to przede wszystkim archiwa elektroniczne. Na przykład rozważ pracę salonu komunikacyjnego. Niektóre dokumenty, które pojawiają się podczas procesu sprzedaży:

1. Umowy obsługi klienta do usług.

2. Raporty sprzedaży.

3. Z-raporty podczas zamykania zmiany.

4. Overhead na akceptację towarów.

Wszystkie te dokumenty powinny być wysyłane tak szybko, jak to możliwe, aby przetworzyć do centrali Spółki. Opcja rozwiązania problemu jest skanowanie wszystkich dokumentów z automatyczną wysyłką do centrów rachunkowości. Jednocześnie firma dostaje zdolność przyspieszenia procesów przetwarzania, natychmiast tworzy archiwum obrazów i wzmacnia kontrolę nad dostawą oryginalnych dokumentów.

Specyficzność sprzedaży hurtowej

W tym przypadku ECM jest używany bardzo szeroki. Istnieje potrzeba uczestniczenia w przetargach, koordynacjach kontraktów niestandardowych, urzędowej korespondencji z klientami - wszystkie są zadania systemów ECM.

Również odpowiednie obroty dokumentów podstawowych: faktury, faktury, konta itp. Obrazy dokumentów powinny być umieszczone w archiwach elektronicznych, zarejestruj fakt obecności oryginałów i zarządzaj ich przechowywaniem. Nawet większe perspektywy w przetwarzaniu dokumentów podstawowych otwiera interpreportową przepływ prawny i znaczący dokument - przecież w przyszłości, na ogół możliwe jest odmówienie obrotów dokumentów podstawowych papierowych i radykalnie zmniejszają koszty wsparcia na jego wsparcie.

Specyfika indywidualnej sprzedaży

Poszczególna sprzedaż są ogólnie słabo formalizacją. Warunkowo sprzedaż samolotu lub, na przykład projekt budowy mostu, technologia CRM jest znacznie mniej znacząca w odniesieniu do technologii ECM. W końcu główną rzeczą nie jest formą i metodą, ale istotą i treścią sprzedaży.

W tego rodzaju sprzedaży każda transakcja jest utworzona ogromna liczba różnych dokumentów, dziesiątki i setki różnych zatwierdzeń. Komitety są zorganizowane, odbywa się spotkania i podejmowane są decyzje.

CRM jest idealny do ustalania interakcji, planowania pracy, przeglądu 360 przez klienta. Ale cały punkt sprzedaży - będzie w systemie ECM.

Wynik

Jak widać, w każdym obszarze, który obejmuje nowoczesne systemy CRM, wymaga zarządzania różnymi rodzajami treści. W celu wydajnej pracy użytkowników CRM wymagane treści powinny być pod ręką, niezależnie od zadania, które są obecnie wykonywane. Jednocześnie ważne jest, aby inni pracownicy firmy, użytkownicy ECM, którzy uczestniczą w rozwoju, koordynacji, księgowości i innych procesach i funkcjach niezbędnych do tworzenia i utrzymywania treści, a funkcje muszą tworzyć i utrzymywać treści.

Rozwiązanie w tym przypadku jest dość oczywiste. Konieczne jest umożliwienie dostępu do systemu CRM i w pełni wykorzystać zawartość systemu ECM. Podobnie komputery osobiste są bardziej odpowiednie do tworzenia treści i urządzeń mobilnych - do konsumpcji, ECM zapewnia duży zestaw narzędzi do zarządzania informacjami korporacyjnymi, podczas gdy CRM pozwala skutecznie wykorzystać te informacje, aby przyciągnąć klientów i zwiększenie dochodu Spółki.

Departament sprzedaży Większość firm jest najważniejszym podziałem.

Od spójności i poprawności swoich pracowników, wielkość sprzedanych produktów, długoterminowa relacja z klientami, rentowność biznesu jest bezpośrednio zależna.

Aby organizacja zachowała dobrą reputację i skutecznie opracowany, wszyscy pracownicy tego urządzenia muszą mieć osobisty plan, zgodnie z zasadami korporacyjnymi i przestrzegać wymogów Spółki w zakresie jakości realizacji zadań. Jest to dla tego, że potrzebna jest regulacja pracy Departamentu Sprzedaży.

Kierownicy odpowiedzialni za sprzedaż są w każdej organizacji komercyjnej. Pochodzi z zestawu tego personelu, który często zaczyna pełną pracę firmy (oraz w przypadkach, w których nadal nie ma dedykowanej jednostki, dyrektor lub założyciel często przyjmuje jego funkcję).

Ludzie odpowiedzialni za komunikację z klientami wpływają na stworzenie pewnego wizerunku firmy.

Po co tworzyć reguły?

Przepisy są całością reguł, które standaryzują i usprawniają procesy biznesowe firmy. Małe firmy czasami dość skutecznie wdrażają swój plan podbicia rynku, nawet bez standaryzacji wszystkich procedur.

W takich firmach podręcznik ma zwykle system osobistych kontroli każdego pracownika. Jednak duża organizacja bez przepisów nie może działać dobrze. Przecież dziś klienci nie zwracają uwagi na produkty tak samo jak poziom komfortu we współpracy z firmą. Dobra obsługa jest jednym z niewrażliwych sposobów.

Rozporządzenie jest wynikiem produktywnej analizy działalności Spółki. Rejestruje najskuteczniejszy schemat pracy i określa się optymalny system motywacyjny. Każda organizacja niezależnie wybiera czas, aby systematyzować informacje dotyczące pracy i jest planem wdrażania projektu na standaryzacji.

Jednak w każdej firmie można wyróżnić kilka powodów, które wskazują na potrzebę opracowywania przepisów. W sprawie stworzenia Kodeksu Regulaminu Departamentu Sprzedaży, musisz myśleć, czy:

• pracownicy nie wiedzą o obszarach ich odpowiedzialności;
• zespół Departamentu Sprzedaży systematycznie nie spełnia swoich bezpośrednich obowiązków;
• schemat używany do przyciągania i posiadania klientów nie jest skuteczny;
• stale pojawiają się problemy podczas komunikowania działu z innymi podziałami;
• skargi od klientów dotyczących jakości usług lub kompletności oraz poprawność konsultacji;
• nie ma spójności działań i wzajemnego zrozumienia między pracownikami sprzedaży;
• system motywacyjny nie pozwala na odpowiednio wpływać na przepływ pracy;
• stale nie działa w planie.

Jeżeli schemat sprzedaży jest zapisany w przepisach, jest skuteczne, audyt Departamentu Sprzedaży jest okresowo przeprowadzany, system motywacji stymuluje aktywność, wydajność pracy znacznie wzrasta.

Wynika to z faktu, że przepisy (z odpowiednim podejściem do powiązanych kwestii) pozwala nam rozwiązać wiele zastosowanych zadań:

1. określić prawa i uprawnienia każdego pracownika działu sprzedaży;
2. ustalone standardy pracy wysokiej jakości;
3. określ główne obowiązki wszystkich specjalistów;
4. zapewnić kompetentne planowanie dnia roboczego;
5. ustal pewne wymagania dotyczące wyników pracy i innych.

Ważne elementy

Każda organizacja określa, które przepisy są potrzebne. Dlatego zestaw zasad Departamentu Sprzedaży jednej firmy może się znacznie różnić od tego samego dokumentu drugiego. Specyfika firmy, liczba pracowników w Departamencie, poziom automatyzacji procesów itp., Wpływają jej treść i formę. Jednak można wyróżnić kilka elementów uniwersalnych. Pełna regulacja podziału sprzedaży każdej firmy jest trudna do złożenia bez:

1. podstawowe przepisy:

• definicja warunków i kluczowych koncepcji (Departament sprzedaży, Rada Dyrektorów, Planowanie, System Promocji itp.);
• obowiązki Spółki (płatność wynagrodzeń, tworzenie odpowiednich warunków pracy, motywacji moralnej i materialnej pracowników, zapewniając wsparcie informacyjne itp.);
• strefy odpowiedzialności przedsiębiorstw (wypełnienie zobowiązań, zgodność z warunkami umowy o pracę itp.);

• zgłoszenie do głowy;
• planowanie pracy;
• zachowanie poufności;
• odpowiednia organizacja przepływu pracy itp.;

• zapewnienie wiarygodnych informacji;
• zgodność ze wszystkimi standardami korporacyjnymi i normami;
• poprawne zachowanie w stosunku do klientów;
• lojalność wobec firmy itp.

Rodzaje regulacji

Kiedy istnieje pytanie, jak zorganizować prace działu sprzedaży o maksymalnej skuteczności, musisz wybrać optymalną metodę naprawienia niezbędnych danych.

Standaryzacja procesów biznesowych może być w formie takich regulaminu:

1) tekst (jest najłatwiejszy pod względem wykonania, nie wymaga dużej ilości czasu na rozwój, ale nie oznacza szybkich zmian i nie przyczynia się do tworzenia kompleksowej prezentacji);

2) tabelaryka (jest bardziej wizualna, pomaga szybko przekazać istotę wszystkich działań, ale nie umożliwia prawidłowo wyświetlanie równoległych zadań lub alternatyw);

3) Grafika z płynami schematowymi (wizualizuje i konstrukcje wszelkie procesy, prawidłowo wyświetla wszystkie działania, ale znacznie zwiększa koszty pracy dla rozwoju i mogą skomplikować percepcję z nieprawidłowym wdrożeniem).

Najpiękniejsze planowanie i rozwiązywanie większości zadań umożliwia łączone przepisy. W takim przypadku program towarzyszy szczegółowy opis lub tabelę.

O motywacji.

Motywacja jest produktywnym sposobem regulowania pracy dowolnej jednostki. W dziale sprzedaży jest to właściwa motywacja, która często jest głównym bodźcem dla aktywnych, owocnych i prawidłowo wdrażanych prac. Obecność samych zasad nie gwarantuje zgodności ze wszystkimi wymaganiami.

W przypadku kompetentnej standaryzacji działań w Departamencie Sprzedaży organizacja powinna zapewnić ścisły związek regulacji z systemem motywacyjnym. Możesz wdrożyć takie zadanie, ponieważ zachęcając do spełnienia wszystkich wymagań i karanie ignorujące ustalone zasady (lub tych, którzy spełniają się z nimi).

Aby zwiększyć wydajność Departamentu Sprzedaży, wskazane jest przydzielenie kluczowych parametrów w swojej operacji bezpośrednio wpływającym na system motywacyjny. Najbardziej wszechstronne parametry w celu określenia skuteczności działu sprzedaży to:

• właściwe planowanie dnia;
• logiczna organizacja przepływu pracy;
• liczba przyciąganych klientów;
• jakość usługi;
• procent planu sprzedaży;
• profesjonalizm konsultacji;
• tworzenie długoterminowych relacji z klientami;
• wydajność wykonywania bieżących zadań;
• zgodność ze standardami i zasadami;
• stosunek załączonego wysiłku i wyników;
• struktura portfela produktu;
• struktura portfela klienta itp.

Zalety odpowiedniej kompilacji

Odpowiednio skompilowane przepisy dotyczące działu sprzedaży powinny mieć każdą organizację komercyjną zorientowaną na dynamiczny rozwój.

Pozytywnym wynikami standaryzacji i regulacji procesów biznesowych jest możliwość zwiększenia wydajności i wykonywania planu sprzedaży.

Z pomocą zasad możesz:

• zaplanuj pracę jednostki;
• kontrolować zadania;
• poprawić schematy i procedury;
• zapewnić skuteczną komunikację;
• zwiększyć sprzedaż;
• poprawić jakość usług;
• przyspiesz szkolenie nowych pracowników.