W marketingu rynek jest rozumiany jako połączenie wszystkich potencjalnych konsumentów doświadczających potrzebę towarów określonej branży i może go zaspokoić.

Klasyfikacja rynków w zależności od rodzaju konsumentów:

Rynek konsumencki (lub rynek towarów konsumpcyjnych) określa osoby, które zdobywają towary i usługi do spożycia osobistego;

Rynek producentów (rynek towarów produkcyjnych) konto dla organizacji i przedsiębiorstw zdobywczych towarów i usług w celu dalszego wykorzystania ich w procesie produkcji;

Rynek pośredniczy to przedsiębiorstwa, organizacje i osoby, które zdobywają towary i usługi, aby uzyskać dalsze odsprzedaż, aby uzyskać pewien zysk;

Rynek instytucji państwowej wyniósł organizacje państwowe, które kupują towary i usługi w celu przeprowadzenia swoich funkcji;

Rynek międzynarodowy składa się ze wszystkich kupujących towarów i usług poza danym państwem, w tym poszczególnych osób, producentów, pośrednich sprzedawców i agencji rządowych.

Klasyfikacja rynków w zależności od dominacji rynku:

Rynek sprzedającego charakteryzujący się silniejszym stanowiskiem Sprzedawcy w porównaniu z Kupującym (na przykład cementem lub rynkiem benzynowym);

Rynek Kupującego charakteryzujący się silniejszą pozycją Kupującego w porównaniu ze sprzedawcą (na przykład rynki codziennego popytu - produktów mlecznych, czekolady itp.).

Klasyfikacja rynków w zależności od stopnia uczestnictwa konsumentów w procesie sprzedaży:

Potencjalny rynek - konsumenci zainteresowani pewnym produktem;

Dostępny rynek - konsumenci, którzy są zainteresowani i dostępem do określonego produktu;

Kwalifikowany rynek jest zestawem konsumentów, którzy interesują się i dostęp do rynku;

Rynek docelowy - Spółka koncentruje wysiłki na rzecz konsumentów, którzy mają wspólne potrzeby;

Mastered Market jest zestawem konsumentów, którzy już kupili jakiś produkt.

1. Systemy informacyjne marketingowe (MIS) przedsiębiorstwa.

Systemy informacyjne marketingowe (MIS) (MIS - systemy informacyjne marketingowe) składają się z osób, sprzętu i procedur zbierania, oceny i dystrybucji terminowych i dokładnych informacji niezbędnych do wykonywania rozwiązań marketingowych.

Funkcjonalny model MIS obejmuje systemy:

Informacje wewnętrzne i zewnętrzne;

Badania marketingowe;

Analiza informacji o marketingu;

Planowanie marketingowe;

Główne kategorie marketingowe;

Interaktywny obwód informacji.

System informacji wewnętrznych MIS jest zestawem stale funkcjonujących technik i zasobów w celu uzyskania aktualnych informacji o zdarzeniach występujących wewnątrz przedsiębiorstwa.

System informacyjny zewnętrzny Zestaw stałych przyjęć i zasobów w celu uzyskania aktualnych informacji o zdarzeniach występujących w środowisku zewnętrznym przedsiębiorstwa.

System badań marketingowych jest zestawem stale funkcjonujących technik i zasobów, które umożliwiają uzyskanie dodatkowych informacji niezbędnych do dokonywania odpowiedzialnych decyzji zarządzających.

Analytical Marketing System jest zestawem stale funkcjonujących technik i zasobów (modeli i algorytmów) niezbędnych do analizy różnych rodzajów informacji marketingowych i podejmowania decyzji zarządzania.

System planowania marketingu jest zestawem stale funkcjonujących technik i zasobów wykorzystywanych do określenia celów, strategii, a także taktycznych działań marketingowych.

System kategorii marketingowej obejmuje szacunki konsumentów, wskaźniki lojalnościowe i zobowiązanie klientów, konkurencyjność i jakość produktu.

Interaktywny obwód informacji składa się z trzech elementów w relacji:

Kompleks marketingowy;

Strona informacyjna;

Rynek docelowy.

Procesy informacyjne MIS mogą być reprezentowane w następującej sekwencji logicznej:

Uzyskanie i przetwarzanie informacji wewnętrznych;

Uzyskanie i przetwarzanie informacji zewnętrznych;

Prowadzenie badań marketingowych;

Analiza informacji o marketingu;

Planowanie wydarzeń marketingowych;

Obsługa informacji o zmiennym kompleksie marketingowym przy użyciu strony internetowej przedsiębiorstwa w Internecie;

Określanie wartości głównych kategorii marketingowych.

W ramach informacji marketingowych rozumieją połączenie informacji charakteryzujących rynek i jego indywidualne elementy: oferta, popyt i ceny, ich stosunki, oceniane w czasie i przestrzeni.

Wszystkie źródła informacji marketingowych są podzielone:

Wtórny;

Podstawowy.

Informacje dodatkowe - informacje już istniejące, zebrane wcześniej do celów innych celów. Zdarza się:

Wewnętrzne - zyski i oświadczenia strat, bilanse;

Zewnętrzne - publikacje agencji rządowych, książek.

Zalety informacji wtórnych:

Względna tanio;

Szybkość otrzymania informacji;

Często istnieje kilka źródeł informacji, co pozwala porównać dane;

Informacje są zazwyczaj niezawodne, ponieważ jest zbierane z niezależnych źródeł;

Pomaga w sytuacjach, gdy wymagana jest analiza wstępna;

Niektóre dane (na przykład stan gospodarki kraju jako całości) firma nie jest w stanie otrzymać niezależnie.

Wady Informacji wtórnej:

Może nie nadawać się do celów badania ze względu na jego niekompletność, zbyt ogólne;

Informacje mogą być przestarzałe;

Metodologia oparta na gromadzeniu danych może być nieznana;

Nie wszystkie wyniki badania mogą być publikowane, co wiąże się z niechęcią, aby uzyskać informacje konkurencjom;

Dane mogą być sprzeczne;

Wiarygodność informacji nie zawsze jest znana.

Podstawowe informacje - dane zebrane po raz pierwszy w określonym celu.

Zalety podstawowych informacji:

Dane są gromadzone zgodnie z celami;

Informacje są najważniejsze;

Metodologia gromadzenia danych jest znana;

Wyniki są dostępne dla przedsiębiorstwa i nie są dostępne dla konkurentów;

Nie ma sprzecznych danych z różnych źródeł;

Niezawodność informacji;

Jedynym sposobem na uzyskanie niezbędnych informacji jest to, że wtórne informacje nie odpowiadają na wszystkie pytania.

Wady podstawowej informacji:

Duże koszty czasu;

Wysoki koszt;

Złożoność;

Konieczne jest posiadanie właściwych specjalistów.

Udział w rynku Charakteryzuje pozycję firmy na rynku w odniesieniu do konkurentów. Wskaźnik ilościowy udziału w rynku jest określony przez wskaźnik procentowy wskaźników sprzedaży, do całkowitej sprzedaży towarów tej samej kategorii na rynku.

Chociaż udział w rynku jest najważniejszym wskaźnikiem działalności marketingowej Spółki, nie ma ogólnie przyjętych doskonałej metody jego pomiaru. Udział Spółki można obliczyć zarówno na rynku jako całości, jak iw odrębnym segmencie serwowanym. Segment serwisowany. - Część całkowitej wielkości rynku, dla której prowadzona jest konkurencyjna walka. W sytuacji, w której wielkość sprzedaży na rynku jest ogólnie nieznana, udział jest określony względnie:

• w odniesieniu do sprzedaży wielu najbliższych konkurentów;
• jeśli chodzi o lidera rynku, wiodący konkurenta.

Udział w rynku można określić na dwa sposoby.:

• w fizycznych warunkach;
• w warunkach wartości.

Udział w rynku w stanie fizycznym (na kawałkach) - Liczba jednostek towarów sprzedawanych przez konkretną firmę w procentach całkowitej wielkości sprzedaży na rynku, wyrażona w tych samych jednostkach.

Piece Sales \u003d Rynek Udział według sprzedaży (%) * Objętość sprzedaży części na całym rynku

Udział w rynku w warunkach wartości (w sprzedaży). Udział w rynku w zakresie sprzedaży różni się od udziału sprzedaży części na rynku, odzwierciedlając ceny, dla których sprzedawane są towary. W rzeczywistości stosunkowo prosty sposób na obliczenie względnej ceny jest podział udziału w rynku w zakresie rynku sprzedaży na rynku.

Udział w rynku w woluminach \u003d Sprzedaż (RUB)
sprzedaż (%) Całkowity rynek sprzedaży

Udział w rynku poprzez intensywność zużycia znacznika ruchu Znany jako metoda Parfitt i Collins (metody P & C). W celu obliczenia stosowane są badania panelowe (tj. Badanie przeprowadzone na stałej próbie konsumentów). Poniższa formuła służy do obliczeń (w%):

Udział rynku marki \u003d penetracja marki * ponowna nabycie marki * intensywność konsumpcji marki.

Penetracja marki Rynek definiuje się jako odsetek nabywców tej marki (co przynajmniej raz dokonał zakupu) z całkowitej liczby kupujących, którzy nabywają towary na określony okres, do którego ta marka należy. Ponowne nabywanie marki charakteryzuje zobowiązanie konsumentów do tej marki. Jest zdefiniowany jako odsetek ponownych zakupów dokonanych przez klientów na określony okres spośród tych, którzy już zdobyły tę markę przynajmniej raz. Intensywność zużycia marki Jest obliczany jako stosunek średniego zużycia tej marki kupujących, którzy powtarzają zakupy, do średniej liczby zużycia przez wszystkie grupy w tej kategorii towarów.

Zrozumienie wniosków konsumentów jest podstawą sukcesu biznesowego. - Są to kupujący Twoich towarów i usług. Ponieważ sukces jakiegokolwiek działalności zależy od jego zdolności do spełnienia pragnień klientów, konieczne jest jasno wiedzieć, co kupujący chcieli, którzy zachowują się i czego mogą sobie pozwolić.

Dlaczego warto studiować rynek docelowy

Zbadaj rynek docelowy i jego wielkość przed przystąpieniem do rozwoju biznesplanu.

Jeśli potrzebny jest plan biznesowy, aby przyciągnąć inwestycje, musisz znać naturę i rozmiar rynku. Wielu inwestorów woli inwestować na dużych rynkach zaprojektowanych, aby zaspokoić istotne potrzeby dużej liczby kupujących. Uwielbiają finansować firmy koncentrowały się na trendach i wymaganiach rynku docelowego.

Orientacja na rynku docelowym zachęca Spółkę do poprawy reklamy, opakowania, struktury sprzedaży. Szczegółowa analiza rynku w dłuższej perspektywie pozwala pracować tak skutecznie, jak to możliwe.

Określenie segmentu rynku docelowego pomoże Ci poprawnie zabrać niszę

Przede wszystkim konieczne jest określenie określonego segmentu rynku docelowego, który planowany do podboju. Należy również odpowiedzieć na pytanie - wystarczająca liczba potencjalnych odbiorców docelowych będzie w obszarze biznesowym. Aby obsługa rynku docelowego przyniesie Ci dobre korzyści, Twoja publiczność docelowa powinna być dość liczna. Gdy tylko zdefiniujesz swój rynek docelowy dla siebie, konieczne jest określenie jego trendów objętościowych i rozwoju, aby przeprowadzić szczegółową analizę konkurentów i zidentyfikować możliwości strategiczne.

Demograficzny opis rynku docelowego

Informacje demograficzne Definiowanie rynku docelowego jest szczególnie przydatne w rozwijaniu planu marketingowego. Podczas korzystania z narzędzi marketingowych, takich jak publikacje, listy mailingowe, reklama telewizyjna i radiowa, gromadzisz dane na rynku docelowym. Korzystając z tych danych, otrzymasz wyjątkową okazję do oceny efektywności ekonomicznej z różnych efektów marketingowych.
Należy pamiętać, że należy zdefiniować tylko te cechy Twojego rynku docelowego, które są naprawdę istotne dla konsumentów i opisują możliwości konsumentów do zdobycia towarów (usług).

Znajomość geografii zawsze pomoże. Opis geograficzny rynku docelowego

W podsekcji BP "" Musisz określić, gdzie prowadzi działalność - obszar, obszar, miasto lub segment rynku międzynarodowego. Wskazane jest określenie gęstości ludności w tym obszarze geograficznym. Rynek geograficzny części spółek jest określony przez właściwości klimatu (na przykład produkcji klimatyzatorów lub grzejników elektrycznych).

Jeśli Twoje usługi lub towary są oferowane w Internecie, w tym przypadku masz ograniczenia na obszarach geograficznych rynków docelowych. Mogą być związane z problemami dostarczania towarów lub problemów językowych.

Opis stylu życia konsumentów.

Tutaj musisz przenieść swoją wizję zmartwień i problemów konsumentów. Co robią w pracy i wolnym czasie? Jakie mają problemy? Z kim się komunikuje?

Twoja intuicja i doświadczenie umożliwiają przewidywanie głównych interesów konsumentów. Oglądaj konsumentów w miejscach zamieszkania i gdzie dokonują zakupów. Jakie usługi i towary wolą kupić? Jakie ubrania są noszone, co czytasz na jakich samochodach? Co reklamują inne firmy?

Narysuj typowy obraz zwykłego tygodnia swojego środkowego konsumenta. Musi być wykonany twórczo, ale jednocześnie pozostaje realistą.

Psychraphic portret konsumentów

Oprócz obiektywnych cech rynku do rozwiązania konkretnego konsumenta o zakupie, wydawałoby się nieznaczne, ale bardzo znaczące czynniki psychologiczne. Niektórzy ludzie kochają statusy i śledzić wszystkie innowacje techniczne. Taki konsumenci nazywają "wczesnymi zwolennikami". Inni, wręcz przeciwnie, mogą korzystać z tego samego telefonu komórkowego przez 10 lat, nie lubią zmian. Jest to grupa "konserwatystów". Konsumenci komercyjnych można również określić w warunkach psychograficznych. Niektóre firmy są zaawansowane w stosunkach technologicznych, stale wprowadzają innowacje, inni uważają się za szczególnie odpowiedzialne w sprawach finansowych, a trzecia jest odpowiedzialna społecznie. Wszystkie te różnice muszą być brane pod uwagę przy opracowywaniu biznesplanu.

Opis zachowania konsumentów

Zachowanie konsumentów - bardzo ważny czynnik do dokładnego uczenia się

W procesie rozwijania biznesplanu konieczne jest analizowanie zachowań konsumentów i dowiedzieć się o motywacji zakupów. Aby to zrobić, musisz odpowiedzieć na następujące główne pytania:

1. Przyczyna pierwszego zakupu
2. Całkowite zakupy
3. Przedziały czasu między zakupami
4. Liczba zakupionych towarów (usług)
5. Motywacja do ponownych zakupów
6. Czas wymagany do dokonania decyzji o zakupu
7. Gdzie konsument nauczył się najpierw o twojej ofercie
8. Miejsce, w którym konsument nabywa towary (usługa)
9. Gdzie konsument stosuje towary
10. Jako konsument używa towarów
11. Metoda płatności
12. Specjalne potrzeby

Opis Wrażliwy opis obszaru

W tej podsekcji BP musi dowiedzieć się, jakie czynniki odgrywają główną rolę w konsumenta przyjmującego decyzję o zakupie. Nie ma wątpliwości, że wszyscy konsumenci chcą maksymalnej jakości, doskonałej obsługi i niskiej ceny. Ale w praktyce konieczne jest kompromis: płacić droższe dla wysokiej jakości, jeździć daleko za tańszym produktem itp.

Opisz wpływ następujących czynników (dla wygody, możliwe jest zmniejszenie wyników badania w tabeli, gdzie pionowe będą czynniki, a poziomo ich stopień wpływu jest wysoka, średnia, niska, nieobecna):

• Jakość
• Marka (marka)
• Właściwości towarów
• Sprzedawca
• Sprzedaż (oferty specjalne)

Wielkość rynku wpływa na zyski. Twój plaster musi być dość przyzwoity.

W sekcji planu biznesowego "" Musisz upewnić się, że liczba konsumentów produktu jest wystarczająca do zysku. W tym przypadku potencjalni kredytodawcy lub inwestorzy uwierzą w twoje perspektywy. Bez względu na to, jak dziwne, ale pożądane jest, aby rynek docelowy nie powinien być bardzo mały i bardzo duży. W pierwszym przypadku wszystko jest jasne - niewielu konsumentów - nie ma zysku. Ale kiedy rynek jest bardzo duży, to znaczy ryzyko ogromnej konkurencji iw tym zakresie, wiele pieniędzy będzie wymagane do marketingu.

W przypadku małych firm lub sklepów możliwe jest określenie wielkości rynku na podstawie obserwacji lub intuicji. Ale jeśli musisz zapewnić inwestorom przekonujące argumenty, konieczne jest przeprowadzenie badania marketingowego. Możesz odnieść się do dostępnych źródeł informacji demograficznych i geograficznych, dane spis ludności. Niezbędne dane kontaktują się z władzami lokalnymi, izbami handlowymi, handlem nieruchomości itp. Wiele informacji można znaleźć online, wpisując swoje żądanie w wyszukiwarce.

Trendy rynkowe muszą być badane, aby nie być na złamanym korycie

Identyfikacja trendów rynkowych ma ogromne znaczenie w rozwijaniu biznesplanu. Zrozumienie wiodących trendów pomogą Ci upewnić się z zadania projektu i ocenić możliwości rynkowe. Informacje te są niezbędne do planowania rozwoju firmy, biorąc pod uwagę dynamikę interesów konsumentów.

Podczas opracowywania sekcji "" Musisz odpowiedzieć na następujące główne pytania:

1. Przybliżony rozmiar rynku docelowego.
2. Tempo wzrostu rynku docelowego.
3. Zmiany występujące w strukturze rynku.
4. Jakie zmiany wpływają na zdolność konsumentów do zakupu produktu lub usługi.
5. Jakie zmiany wpływają na potrzebę produktu (usługi).
6. Jak sposoby korzystania z towarów przez konsumentów (usługi).
7. Jakie zmiany wartości społecznych wpływają na zużycie towarów (usług).

Udział w rynku jest tradycyjnym narzędziem, z którym można oszacować skuteczność każdego przedsiębiorstwa, a także przewidzieć dalsze perspektywy rozwoju. Wskaźnik ten pokazuje, jakie miejsce firma zajmuje się odpowiednim segmentem rynku w stosunku do swoich konkurentów.

Warto zauważyć, że ilościowy wyświetlanie udziału w rynku można uzyskać, obliczając stosunek odsetek sprzedaży do ogólnych wskaźników sprzedaży sprzedaży, co odnosi się do tej samej grupy.

Udział w rynku wyświetlacz, jak skuteczna działalność marketingowa prowadzona jest przez przedsiębiorstwo. Należy zauważyć, że w tej chwili nie ma uniwersalnej metody, jednogłośnie przyjętych w gospodarce światowej, umożliwiając doskonale zmierzyć ten wskaźnik. Udział Spółki można obliczyć nie tylko na rynku, ale także dla odrębnego segmentu usług, czyli część objętości rynkowej, dla której wiele firm jest aktywnie konkurencyjny.

Jeśli całkowita sprzedaż na odpowiednim segmencie rynku nie jest podatna na obliczenie, udział można określić w stosunku do takich parametrów jak:

• Sprzedaż najbliższych firm konkurencyjnych.
• Lider segmentu rynku lub zawodnika ołowiu.

Jakie są metody obliczania udziału w rynku?

Istnieje kilka skutecznych sposobów, z którymi można kompetentnie określać udział, a mianowicie:

W wyrazie fizycznym

Wskaźnik jest liczbą jednostek towarowych sprzedawanych do pewnego przedsiębiorstwa jako procent całkowitej sprzedaży rynkowej, które są wyrażone w tych samych jednostkach. W takim przypadku należy skorzystać z następującego wzoru:

Udział w rynku \u003d część sprzedaży / objętość tej samej sprzedaży dokonanej na rynku.

W warunkach wartości

Wskaźnik wolumenów sprzedaży różni się od pierwszej metody odzwierciedlenia kosztów, w których sprzedawane są produkty. W tym przypadku formuła obliczeniowa będzie wyglądać tak:

Udział w rynku \u003d sprzedaż w walucie / ogólne wskaźniki sprzedaży w segmencie rynku.

Poprzez intensywność konsumpcji marki

Ta metoda jest również znana jako technika R & C. Aby skorzystać z metodologii Parefitt i Collins, konieczne jest użycie informacji o ankietach panelowych prowadzonych na podstawie regularnej próby prawdziwych kupujących. Warto zauważyć, że obliczenia są przeprowadzane w procentach, a formuła wygląda jak:

Podziel się marką Market. \u003d Penetracja marki * ponowna kupna marki * intensywność konsumpcji marki.

Penetracja marki jest odsetek konsumentów, którzy przynajmniej raz nabyli markę, na liczbę wszystkich konsumentów, którzy dokonali zakup produktów, do których należy spółka.

Ponowne zakup Wyświetla, w jaki sposób konsumenci są zobowiązani do marki. Wskaźnik ten jest obliczany jako procent przejęć marki, że konsumenci już kupili dla więcej niż raz na wyraźny przedział czasu.

Intensywność konsumpcji marki oznacza stosunek średniego wykonania produktów Spółki tych konsumentów, którzy dokonują zakupu, do średniego zużycia wszystkich grup towarów przedstawionych w określonej kategorii.

Jakie są celem analizy udziału w rynku?

Analiza udziałów jest przeprowadzana w celu zidentyfikowania dwóch celów, w szczególności:

1. Skuteczność walki w środowisku konkurencyjnym.
2. Zalety w środowisku konkurencyjnym.

Warto zauważyć, że w celu ustalenia pierwszego celu, najczęściej stosuje się segmentację małej rynku. W tym przypadku konieczne jest analizowanie każdego segmentu, w tym terytorium, grupy, kategorii produktów. Z kolei segmenty bardziej zagregowane powinny być stosowane w celu określenia przewag konkurencyjnych. Najlepiej opisać konkurencyjne możliwości firmy na rynku jako całość.

Jak mogę zbierać informacje o konkretnym rynku?

Aby poprawnie obliczyć udział w rynku, konieczne jest zbieranie odpowiednich danych. Warto wziąć pod uwagę, że zbiór szczegółowych informacji na temat segmentu rynku jest dość skomplikowanym zadaniem. Istnieje wiele źródeł, z których można podjąć dane, w szczególności:

• Statystyki państwowe.
• Producenci stowarzyszenia.
• Detaliczne łańcuchy handlowe.
• Niezależne badania i agencje analityczne.

Zaleca się, aby nie zatrzymać się na jednym z nich, ale wręcz przeciwnie, zbieraj dostępne informacje z kilku źródeł. Następnie powinno być porównywane, ponieważ tylko w ten sposób możliwe jest prawidłowe oszacowanie stanu rynku.