Czas czytania: 19 minut

Materiał wyślemy do Ciebie na:

Popularna mądrość mówi, że nigdy nie ma dużo pieniędzy. Dobrze, gdy jest ich wystarczająco dużo, ale wszystkich interesuje odpowiedź na zawsze aktualne pytanie: jak sprawić, by było ich jeszcze więcej? Istnieją różne algorytmy zwiększające wolumen implementacji i dość proste, które może wykonać nawet początkujący w tym biznesie. Przyjrzyjmy się bliżej sekwencji działań, metod i narzędzi, które wpływają na wzrost sprzedaży.

W tym artykule dowiesz się:

1. Jak zwiększyć sprzedaż poprzez wielokrotne zakupy
2. Jak uruchamiać promocje, aby zwiększyć sprzedaż online
3. Jakie działania marketingowe w celu zwiększenia sprzedaży pomogły markom

Najpierw musisz dodać szczegóły do ​​zrozumienia tej kategorii. Wielkość sprzedaży to połączenie pewnych etapów, dlatego wzrost sprzedaży w sklepie wiąże się z pełnoprawną pracą nad każdym z nich. W efekcie dodatnia dynamika wskaźników na każdym z etapów prowadzi do wzrostu wolumenów sprzedaży.

Istnieje przykładowa formuła:

Wielkość sprzedaży = liczba leadów * konwersja (średni rachunek * powtórzona sprzedaż)

Ale musisz zrozumieć każdą z przedstawionych kategorii, aby złapać wzór:

Strumień przychodzący, czyli potencjalni klienci

osoby zainteresowane produktami lub usługami firmy, które zostały zrekrutowane przez menedżerów. Zagranicznym odpowiednikiem terminu „potencjalny klient” jest lead (dosłowne tłumaczenie angielskiego czasownika „lead” – to lead).

Lead wykonuje następujące operacje: wchodzi do sklepu, zostawia zapytanie lub składa zamówienie przez internet, klika w link reklamowy w sieci, zamawia usługi konsultacyjne/pomiarowe itp., dzwoni. Czyli lead to osoba, która aktywnie wchodzi w kontakt w celu dokonania zakupu, a reklama (zarówno outdoorowa, jak i wszelkiego rodzaju), internet itp. może go w ten proces zaangażować.

Podsumowując powyższe, mówimy o ruchu. Ruch przychodzący generuje ruch wychodzący, ale nie wszystkie 100% potencjalnych klientów trafi ostatecznie do kategorii kupujących. Założenie to staje się przyczyną pojawienia się w formule takich składników jak:

1. Konwersja- część przedstawicieli potencjalnych klientów, którzy dokonali zakupu.
2. Średnia kontrola- średnia kwota wydana przez przeciętnego klienta firmy. Wskaźnik ten jest indywidualny dla każdego rozważanego przypadku, ale dla każdej firmy najdokładniejsza znajomość tej liczby przyczyni się do wzrostu sprzedaży.
3. Powtórz sprzedaż- wyznaczony okres czasu na obliczenie wielkości sprzedaży. Znajomość liczby powtórzeń sprzedaży w tej luce jest kluczowa.

W praktyce udowodniono, że wzrost konwersji, średniej kontroli i powtarzalnej sprzedaży o 15% prowadzi do dwukrotnego wzrostu wolumenu sprzedaży.

Eksperci radzą rozpocząć zwiększanie sprzedaży od kluczowego parametru - nawiązania interakcji z klientem. I tutaj podstawowym zadaniem powinien być sam fakt przyciągnięcia potencjalnych nabywców. Sposobów na przyciągnięcie klientów jest wiele, od dobrze zbudowanej kampanii reklamowej po przygotowanie USP (unikalna propozycja sprzedaży).

Z reguły masz już określoną liczbę konsumentów i na tym poziomie ważne jest monitorowanie konwersji: ilu potencjalnych klientów faktycznie staje się kupującymi.

Współczynniki konwersji zależą od różnych czynników:

• Umiejętności sprzedażowe i motywacja Twoich pracowników... Menedżerowie muszą być profesjonalistami w swojej dziedzinie. Nie chodzi tylko o zdolność do sprzedaży, ale także o chęć czy zachętę do tego. Zadaniem każdej firmy jest stworzenie stabilnego zespołu menedżerów, gotowych do szkolenia, zmotywowanych, a przez to skutecznych. Głównym celem powinno być zwiększenie sprzedaży dla pracowników.
• Tworzenie bazy klientów i późniejsza z nią praca... Firma powinna poważnie podejść do budowania kompletnej bazy klientów. Można to zrobić np. za pomocą ankiety, za wypełnienie której otrzymasz karty rabatowe, karty stałego klienta i zostaniesz zachęcony do zarejestrowania się na stronie z przydatną aplikacją, seminarium lub dostępem do pobrania książki.
• Pierwszy kontakt z klientami... Obecnie wiele firm pozwala, aby ten krytyczny etap odszedł sam, podczas gdy należy mu poświęcić nie mniej uwagi niż pozostałym punktom. Pracownik, który posiada nie tylko umiejętności z zakresu etykiety biznesowej, ale także przynajmniej minimalną wiedzę z zakresu wystąpień publicznych, powinien odbierać telefony klienta.

Dodatkowo, w sytuacji pierwszego kontaktu, potencjalny klient idealnie powinien stać się nie tylko kupującym, ale zwykłym konsumentem. Musisz oferować te warunki i być w stanie przekazać je w taki sposób, aby dana osoba nie uciekła.

Oto przykład zwiększenia sprzedaży w pralni. W dniu otwarcia klientom zaproponowano wypranie ubrań za jedyne 1,99 USD. Po wykonanej usłudze klienci otrzymywali kupony z 50% rabatem na kolejne mycie. Oczywiście ludzie wrócili do tej pralni po raz drugi. Na tym etapie zaproponowano im udział w akcji „Dwa prania w cenie jednego”. Gdy przyszli po raz trzeci, otrzymali 15% rabatowe karty lojalnościowe.

• Szybkość reakcji i reakcji... Im mniej czasu upływa moment między pojawieniem się chęci zakupu a przejęciem, tym większe szanse klienta na dokonanie zarówno pierwszego, jak i kolejnych zakupów. Zadaniem każdej firmy jest minimalizowanie obszarów problemowych na drodze do zawarcia transakcji. Idealnie cały proces powinien być przeprowadzony w ciągu kilku sekund, aby klient nie miał czasu na zmianę zdania.

Plan sprzedaży

szczegółowe wytyczne mające na celu zwiększenie przychodów ze sprzedaży, liczby udzielonych zamówień, udziału w rynku itp. Plan ten jest produktywny dla wszystkich firm, niezależnie od obszaru ich działalności, ponieważ jest uniwersalny.

Przygotowanie planu sprzedaży powinno być poprzedzone audytem sprzedaży, który obejmuje:

• Całkowita liczba klientów.
• Wielkość sprzedaży w okresie.
• Średni rachunek i liczba zakupów na klienta.
• Współczynnik odrzuceń klientów.
• ROI dla każdego z kanałów sprzedaży.

Statystyki te pozwalają na przygotowanie wstępnej decyzji o wzroście sprzedaży.

Typowy plan działania na rzecz zwiększenia sprzedaży obejmuje takie poziomy, jak:

Sprzedaż do nowych klientów

Ten punkt nie jest tak prosty, jak się wydaje na pierwszy rzut oka. Nie chodzi tylko o przejście potencjalnych klientów do kategorii stałych klientów, ale także o tak ważny parametr, jakim jest cykl sprzedaży.

Cykl sprzedaży jest specyficzny dla branży i może być krótki lub długi. Rzeczywiste narzędzia wdrożeniowe determinowane są czasem trwania transakcji. Jeśli firma charakteryzuje się krótkim cyklem sprzedaży, to odpowiednie są dla niej takie techniki, jak rabaty, promocje, karty klienta i oferty specjalne.

Optymalne jest zbudowanie długiego cyklu zgodnie z dwuetapową metodą wdrożeniową, która jest aktywnie wykorzystywana w sektorze B2B. Najpierw otrzymujesz kontakty do klientów (alternatywną opcją jest zaproszenie na jazdę próbną lub zakup testowy), a dopiero potem sprzedajesz główny produkt.

Możesz również zapewnić możliwość przetestowania produktu, po czym nastąpi sprzedaż. Ta metoda jest odpowiednia zarówno dla salonów samochodowych, jak i firm kosmetycznych.

Istnieją również schematy upsell, crossell i downsell, których celem jest zwiększenie sprzedaży poprzez nowych klientów:

1. Sprzedaż dodatkowa- dodatkowa sprzedaż powiązanych opcji, np. oferowanie ubezpieczenia przy zakupie laptopa.
2. Crossell- sprzedaż krzyżowa. Średni rachunek rośnie w związku z ofertą kupna towaru z innej kategorii. Klient przyszedł po pendrive'a i kupił dysk twardy.
3. Sprzedaż w dół- sprzedaż towaru po cenie niższej niż początkowa oferta. Zarabiasz więcej na tańszym produkcie. Klient za radą kierownika sprzedaży kupił krzesła plastikowe, a nie drewniane, ale zysk jest wyższy, ponieważ cena zakupu jest niższa.

Evgeny Kotov, trener biznesu firmy Practicum Group, opowiada o tym, jak zwiększyć sprzedaż.

Sprzedaż obecnym klientom

Pozyskanie nowego klienta jest siedmiokrotnie droższe niż sprzedaż produktu już istniejącemu. Tutaj będą działać następujące narzędzia:

• Sprzedaż „zamknięta”. Możesz wysłać informację o zakończonej wyprzedaży do całej bazy klientów, ale tylko część stałych klientów będzie mogła skorzystać z rabatu.

• Przed Sprzedaż. Kompetentne podejście zakłada, że ​​firma z góry wie, czego potrzebują jej klienci, dzięki czemu sporządzana jest lista zamówień wstępnych i dokonywana jest przedpłata.

• Loterie, konkursy i loterie budować zaufanie do firmy i przyczyniać się do jej rozwoju. Klienci, którzy nie zostali zwycięzcami, mogą otrzymać bonus jednorazowy rabat na zakup lub bon podarunkowy na ustaloną kwotę.

• Karty klubowe - nie są to tak naprawdę karty bonusowe, ponieważ ich funkcjonalność rozszerza się dzięki możliwości korzystania z bezpłatnych usług firmy i jej partnerów.

Resuscytacja „śpiących” klientów

Śpiący klienci to osoby, które od dłuższego czasu nie kupowały niczego od Twojej firmy. Nie zawsze są gotowi do zawarcia kolejnej transakcji, a Twoim zadaniem jest ponowne nawiązanie kontaktu. Można to zrobić w następujący sposób:

• Zadzwoń lub listownie na e-mail, poznać powody, dla których klient przestał dokonywać zakupów w Twojej firmie.
• Oferta specjalna umożliwia powrót konsumenta do liczby aktywnych kupujących.
• Ekskluzywny- opcja przy prezentacji "śpiącemu" klientowi nowy produkt, którego jeszcze nie ma w sklepach, a stanie się jego pierwszym właścicielem.

Co musi być w planie, aby zwiększyć sprzedaż:

1. Określone terminy dla każdego etapu. Wstępny okres na poinformowanie „śpiących” klientów wynosi zwykle 14 dni, natomiast wprowadzanie nowych klientów może trwać przez cały okres wdrożenia.
2. Musisz mieć zespół, aby plan się urzeczywistnił. Może składać się z pracowników z Twojej firmy lub pracowników zewnętrznych.
3. Niezbędne jest wyznaczenie osoby odpowiedzialnej za opracowanie i realizację planu zwiększenia sprzedaży.

Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży i średniego sprawdzania w sklepie internetowym?

Wzrost średniej czeku w sklepie internetowym może nastąpić dzięki wprowadzeniu technologii sprzedaż dodatkowa oraz sprzedaż krzyżowa... Aby skutecznie wdrożyć te technologie do pracy, należy zbierać dane o obecnych i potencjalnych klientach, a także o zakupionych przez nich towarach. Informacje te staną się dla nich podstawą do dalszych propozycji.

Działania mające na celu zwiększenie sprzedaży mogą opierać się na wyobrażeniach o jakości i właściwościach produktów, danych producenta lub dostawcy w porównaniu z firmami konkurencyjnymi. Dzięki zebranym informacjom możesz budować proste sieci sprzedaży krzyżowej, np. produktu - akcesorium. Możesz zaproponować pokrowiec na telefon, na skórzaną torbę - środek do usuwania brudu, na pierścionek - bransoletkę, na koszulkę - spodenki lub mokasyny.

Aby stworzyć bardziej złożony łańcuch, musisz przeanalizować skład zamówień, w szczególności, jakie towary zostały zakupione i jakich zakupów dokonano. Jednocześnie nie zawsze da się ustalić logikę, jaką kierował się klient przy zakupie absolutnie niepowiązanych produktów. Niemniej jednak wzór można ustalić, analizując wszystkie informacje.

Na przykład w przypadku markizy na wyprawy do natury, śpiworem i mobilnym stolikiem, koksownikiem, płynem na ogień lub środkiem odstraszającym komary mogą stać się zakupami towarzyszącymi. Rzeczy nie są bezpośrednio ze sobą powiązane, ale ich wspólność jest oczywista – to standardowy zestaw na wakacje poza miastem.

Aby wykorzystać zdobytą wiedzę na temat metod zwiększania sprzedaży w praktyce, można zrobić na stronie sklepu internetowego wyskakujące okienko, które zazwyczaj łatwo rozpoznać po frazie „Kupują też z tym produktem”.

Możesz także analizować informacje o zakładkach przeglądanych przez klienta. Jednocześnie ważne jest, aby był zarejestrowany na stronie, wtedy możliwe staje się umieszczenie go na liście mailingowej z promocjami na interesujące go towary. Materiały do ​​takiego mailingu można pozyskać z ankiety klienta, wypełnianej podczas rejestracji, w celu na podstawie tych danych składania mu ofert na konkretny produkt.

Ponadto nie należy zadawać klientowi wielu pytań, ponieważ nikt nie lubi wypełniać długich i nudnych ankiet. Na przykład w kwestionariuszu sklepu dziecięcego można określić płeć i wiek dziecka, sklep zoologiczny - rasę i wiek zwierzęcia, sklep odzieżowy - rozmiar i ulubiony styl, sklep z artykułami sportowymi - a rodzaj sportu.

Prześlij swoją aplikację

Po stworzeniu newslettera należy sporządzić jego statystyki. Na przykład klienci, którzy obejrzeli wiadomość e-mail, mogą otrzymać szczegółową ofertę. Jeśli konsument nie jest nawet ciekawy, co jest w liście, nie należy podawać jego adresu w kolejnym biuletynie.

Zwróć także uwagę na działania klienta: jeśli widzisz, że jakieś produkty zostały dodane do koszyka, ale nie było zakupu, możesz przypomnieć kupującemu w wiadomości e-mail, że koszyk zawiera wybrane produkty.

Inne propozycje zwiększenia sprzedaży:

• Ustaw limit zakupów, po osiągnięciu której klient otrzyma zniżkę lub darmową wysyłkę.
• Zaoferuj więcej przedmiotów. Dotyczy to zwłaszcza produktów w różnych opakowaniach i w różnych objętościach. Informacja o opcjach dotyczących ilości towaru powinna znajdować się przed oczami kupującego, w tej samej zakładce lub w formie wyskakującego komunikatu. Ta technika pozwala docenić zaletę zakupu 500 ml perfum w porównaniu do 100 ml.
• Zaoferuj kupon na następny zakup. Kupon należy dostarczyć, gdy płatność już minęła lub towar został już dostarczony. Ważne jest, aby kupon był ważny tak długo, jak klient musi ocenić jakość zakupu i zrozumieć, że jest gotowy na kolejny, a może kilka.
• Zaoferuj bardziej opłacalny produkt. Metoda sprawdza się, gdy konsument otrzymuje ofertę zakupu podobnego produktu w tym samym przedziale cenowym. Sztuczka tego schematu polega na oferowaniu bardziej marginalnego produktu, ponieważ wpływa to na wzrost zysku ze sprzedaży.
• Upewnij się, że Twoja oferta jest atrakcyjna. Poleć to, co masz do zaoferowania. Formularz rekomendacji działa sprawniej, a Ty masz gwarancję wzrostu sprzedaży detalicznej.

Czego nie robić w pogoni za wzrostem sprzedaży:

• Nie wrzucaj do śmieci. Zaoferuj produkt, który znajduje się na magazynie od dłuższego czasu, pod warunkiem, że nie jest wadliwy i może być korzystny dla kupującego.
• Nie oferuj za dużo... Ogranicz się do kilku opcji reklamowanych produktów (maksymalnie pięć), w przeciwnym razie klient wpadnie w osłupienie i zawaha się przed zakupem.
• Nie zapomnij o zysku... Stwierdzenie, że im więcej zapasów, tym większa sprzedaż, jest z gruntu błędne. Każdy rabat jest potrzebny w celu sprzedaży maksymalnej ilości towaru.
• Nie łam zasady 25... Koszt opcji powiązanych i produktów dodatkowych nie powinien przekraczać kosztu zamówienia głównego o więcej niż 25%. Jest to ważne ze względu na ilość pieniędzy, jaką kupujący jest gotów wydać teraz/w danym okresie. Nie należy zwiększać kwoty zakupu o 1500 rubli, jeśli główne zamówienie wynosi już 1500 rubli.
• Nie bój się sprzedawać w dół... Dotyczy to tych użytkowników, którzy szczegółowo zapoznali się z katalogiem, ale nie dokonali zakupu. W tym przypadku warto zademonstrować nieco tańszy podobny produkt, opisując jego pozytywne cechy. Jeśli znajdziesz chociaż kilka zalet tego produktu, to klient prawdopodobnie go kupi.

Jak można zwiększyć sprzedaż poprzez wielokrotne zakupy?

• Przewiduj zamiar powracających klientów

Na podstawie działań powracającego klienta możesz stworzyć osobistą (targetowaną) ofertę w celu zwiększenia sprzedaży w handlu. Możesz wziąć pod uwagę każdą dostępną dla Ciebie aktywność klienta: historię przeglądania, odwiedzane strony, sieci społecznościowe, skąd dowiedział się o Twoim sklepie, w który link kliknął, aby przejść do Ciebie itp. Jeśli poprawnie uwzględnisz wszystkie możliwe parametry, masz gwarancję wzrostu sprzedaży.

I pamiętaj, że jeśli użytkownik przegląda stronę z ofertami konkretnego produktu, to prawdopodobnie potrzebuje czegoś konkretnego. Jeśli klient tylko ogląda oferty wyprzedaży, to kieruje się nie potrzebą czegoś konkretnego, ale dobrą wartością.

• Spraw, aby Twoi klienci zwracali produkty

Firma, która ma jasną strategię zwrotu klientów, zawsze wygra. Kiedy sklep obuwniczy co miesiąc wystawia nowe produkty, konsument zainteresowany zakupem lub po prostu ciekawy, czasami odwiedza witrynę w taki czy inny sposób, aby nie przegapić aktualizacji katalogu.

Klient może zwrócić po dowolny dodatek do już zakupionego produktu. Jest skuteczny, jeśli jego cena stanowi pewien procent kosztu poprzedniego zakupu. Ale konsumenci będą bardziej przyciągnięci, jeśli dodatek jest bezpłatny.

• Zaangażuj odwiedzających w dialog

Dialog to okazja do zbierania danych, prowadzona w dowolnej formie (głosowanie, głosowanie, czat itp.). Produktywnym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest wyskakujące okienko oferujące pomoc klientom, którzy z jakiegoś powodu przestali być aktywni lub przeglądają witrynę bez jasno określonej kolejności.

Być może po prostu nie do końca rozumieją, czego szukają lub jak znaleźć to, czego szukają. Dlatego nie należy zapominać, że kontakty do obsługi klienta należy umieszczać tam, gdzie nie można ich przeoczyć (dotyczy to zarówno pełnej, jak i mobilnej wersji serwisu).

• Zaoferuj klientom wynegocjowane ceny lub porównania cen

Klient zawsze porównuje. Co więcej, jeśli chodzi o modne towary, produkty, które są w modzie. Zaletą witryny zorientowaną na klienta może być przydatna funkcja porównywania cen. Oferta porównawcza zwiększy współczynnik konwersji, da klientowi odpowiedź na pytanie, gdzie można kupić produkt po najbardziej optymalnym koszcie.

Skuteczną metodą jest tutaj gwarancja ceny minimalnej do 30 dni od daty zakupu. Gdy klient jest w takich warunkach, myśli, że znalazł idealną ofertę, więc jest bardziej prawdopodobne, że ponownie skontaktuje się z Twoją firmą.

Dodatkowe bonusy i usługi również pomogą zwiększyć sprzedaż i zapewnią powrót kupującego. Może to być duży wybór produktów, szybka dostawa do domu, szczegółowy przegląd i uczciwe recenzje, ukierunkowane oferty i nie tylko.

Firmy często wdrażają metodę wyceny negocjowanej. Doskonałym przykładem jest Greentoe, sprzedawca elektroniki. Firma umożliwia klientowi samodzielną ocenę produktu i ustalenie ceny na podstawie średniej rynkowej. Konsumentowi wydaje się, że dokonuje opłacalnego zakupu. Albo firma oferuje produkt w okazyjnej cenie, jeśli będzie kupowany w dużej partii, prowokując tym samym wzrost sprzedaży hurtowej.

• Utwórz sklep z aplikacjami innej firmy

W przypadku wybranych obszarów handlu istotne są sposoby zwiększenia sprzedaży, takie jak sklep z aplikacjami. Jest powiązana z platformą sprzedawcy, która otwiera API dla zewnętrznych programistów, a każda sprzedana aplikacja przynosi zarówno określony procent zysków, jak i powracających klientów (powracają po zakup aplikacji, aktualizują funkcjonalność pierwotnego zakupu itp. .).

Dobrym przykładem jest Apple, Android. Google Glass dąży do tego samego. Podobne opcje wdrażają producenci gier online. Wyzwaniem związanym z tą metodą jest to, że może być trudno wygospodarować czas i zasoby na stworzenie łatwego w użyciu i wygodnego interfejsu API, a następnie zorganizować efektywne wsparcie ze strony programistów.

Mikhail Dashkiev, współzałożyciel Business Youth, opowiada o sztuce sprzedaży i scenariuszach rozmów roboczych

Jakie promocje można uruchomić, aby zwiększyć sprzedaż online

Jeśli Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży, nie zaniedbuj starej metody, takiej jak zapasy. Najbardziej wydajne to:

Każda promocja musi być realizowana w określonym celu. Koncentracja może być następująca:

• Przypominam o sobie dotychczasowym klientom.
• Zysk z samej akcji.
• Promocja marki.
• Zwiększona lojalność klientów.
• Przyciąganie nowych konsumentów.

Jakie działania marketingowe w celu zwiększenia sprzedaży pomogły markom stać się liderami

Każda znana marka stawiała pierwsze kroki, tak jak wszystkie firmy. Powiedzmy, że Ikea, Pepsi czy Coca-Cola początkowo pozycjonowały się jako firma rodzinna. Jednak właściwe ruchy reklamowe sprawiły, że są teraz pierwszymi na rynku. Co dokładnie zrobiły firmy, aby napędzać wzrost sprzedaży i dotrzeć tam, gdzie są dzisiaj?

1) W naszym kraju około Pepsi uczył się w 1959 roku od Nikity Chruszczowa na Amerykańskiej Wystawie Narodowej w Moskwie. Były prezydent Stanów Zjednoczonych (Richard Nixon) poczęstował polityka popularnym w USA drinkiem. Zdjęcie Chruszczowa z kieliszkiem Pepsi natychmiast rozprzestrzeniło się w gazetach.

2) Przez długi czas Tefal zadzwoniłem do niej przewaga konkurencyjna fakt, że nie trzeba używać oleju roślinnego do powłoki teflonowej patelni. W trakcie analizy klientów stało się jasne, że dla konsumentów przemawia zupełnie inny punkt: powłokę teflonową łatwo się myje, ponieważ nic się nie pali. Na tej podstawie dokonano zmian w kampanii reklamowej, zwiększając jej efekt. Na wynos: Zawsze powinieneś słuchać próśb klientów.

3) Wzrost sprzedaży Alka-Zeltzer w latach sześćdziesiątych stało się tak z powodu zmiany reklamy: jeśli wcześniej wrzucono jedną pigułkę do szklanki wody, teraz zaczęto wrzucać dwie naraz. Po wydaniu tego filmu sprzedano dwukrotnie więcej towarów. Ten przełom był możliwy dzięki pomysłowi Tinker & Partners.

4) Firma Snickers pojawił się na naszym rynku w 1992 roku. Następnie umieściła batoniki czekoladowe jako przekąskę, która może zastąpić posiłki. Ale mentalność naszych rodaków nie postrzegała czekolady jako ekwiwalentnego odpowiednika barszczu, kupili batonik do jedzenia z herbatą. Firma wzięła to pod uwagę i skierowała się do nastolatków, którzy woleli czekoladę od zupy.

5) Za Timberland Lata 80. były trudne: niedrogie, ale wysokiej jakości buty sprzedawały się dość wolno. Wtedy firma zdecydowała się na podwyżkę cen w porównaniu z cenami konkurencji. Przyciągnęło to nowych nabywców, ponieważ działał aksjomat: człowiek chce kupić coś, co jest drogie, a produkt staje się bardziej pożądany.

6) Londyn, XIX wiek. Wszędzie pito gin, brandy i rum. Whisky nie była nigdzie cytowana i praktycznie nie była kupowana. Thomas Dewar, jeden z założycieli marki Dewara, zachowywał się nietrywialnie: zatrudniał fałszywych kupców, których zadaniem było proszenie o whisky Dewara w lokalach alkoholowych.

Kiedy klient dowiedział się, że w pubie nie ma whisky, zdenerwował się i zniknął. Thomas Dewar chwilę odczekał, po czym udał się do tego samego lokalu z ofertą kontraktu na dostawę whisky. Po odwiedzeniu 26 krajów w ciągu dwóch lat przejął w ten sposób 32 agencje i kilka firm eksportowych, zwiększając obroty handlowe dziesięciokrotnie.

7) Problem rodziców łasuchów polega na tym, że ich ubrania trzeba cały czas prać, bo dzieci wycierają o nie lepkie ręce. Rozwiązanie zaproponował Enrique Bernat, który wynalazł lizaka w 1958 roku. Unikalne cukierki Chupa Chups z owocowymi smakami były kochane na całym świecie, co spowodowało wzrost sprzedaży w firmie.

Podsumowując, można zauważyć, że związek między marketingiem a wzrostem sprzedaży jest dość przejrzysty. A stworzenie pomysłu na przyciągnięcie konsumentów w dowolnym obszarze nie jest takie trudne. Najważniejsze jest uwzględnienie życzeń klientów i dodanie odrobiny kreatywności.

Aby zwiększyć konwersje, trzeba mieć wyobrażenie o sposobie myślenia kupującego, a do tego trzeba sięgnąć do dziedziny neuromarketingu. Wiedza w tym obszarze pomoże Ci przekonać klientów do robienia tego, co musisz zrobić, bez wydawania ogromnych kwot z budżetu reklamowego.

Podamy przykłady sposobów oferowania usług sprzedażowych oraz scharakteryzujemy pewne wzorce zachowań konsumentów.

Zastosuj magiczną moc perswazji

Przykład z psychologii behawioralnej: Jeśli powiesz losowo wybranym wolontariuszom, że są „wyborcami aktywnymi politycznie”, ci ludzie, otrzymawszy podświadomą postawę, zwiększyli swoją aktywność głosowania o 15%. W rzeczywistości jednak to tylko perswazja spowodowała zmianę zachowania. Rozważ to w swoich kampaniach reklamowych: spraw, aby klienci uwierzyli, że są ograniczeni grupy docelowej swojego przedmiotu.

Twórz promocje dla każdego typu klienta

Specjaliści neuromarketingu zidentyfikowali trzy typy kupujących:

1. Ekonomiczny.
2. Wydający.
3. Umiarkowany typ wydającego.

Możliwe sposoby wpływania na oszczędnych kupujących:

• Zmiana ceny ofertowej. Nie edytujesz ostatecznej ceny, po prostu dzielisz ją na części, które są bardziej zrozumiałe (100 USD / miesiąc lub 1200 USD / rok).
• Firma internetowa AOL zamienił opłatę za usługi internetowe za godzinę na płatność za miesiąc... Odwrotnością pierwszej metody jest schemat: klienci nie muszą codziennie śledzić swoich wydatków.
• Odpoczywaj zgodnie z systemem” Wszystko w cenie„(Wszystko łącznie) zwiększa poczucie bezpieczeństwa. Kupujący odbiera to w ten sposób: wpłacił już wszystkie pieniądze, więc nie będzie musiał nagle za coś płacić na wakacjach.
• Netflix ma zastosowanie system płatności miesięcznych do nieograniczonego oglądania filmów i nie sprzedaje dostępu do każdego konkretnego filmu.

Naucz się przyznawać do swoich błędów

Zwiększenie sprzedaży w biznesie z powodu błędów jest realne. Jeśli korzystałeś z ofert online, to najprawdopodobniej otrzymałeś e-maile z przeprosinami od firmy za popełnione błędy. To sposób na okazanie troski o klientów, a także chęci udoskonalenia swojej pracy, aby to się nie powtórzyło. W ten sposób firma daje jasno do zrozumienia, że ​​te błędy nie są ignorowane i od teraz zrobi wszystko, aby ich uniknąć.

Zaoferuj odwiedzającym instrukcje

Prowadzący badania dr Howard Leventhal doszedł do wniosku, że osoba zwykle nie bierze pod uwagę istotnych informacji, gdy nie daje jasnych zaleceń dotyczących działania. Kupujący uważają, że potencjalne problemy prawdopodobnie ich nie dotkną, więc nie powinni się nimi przejmować. Jeśli jednak informacja kończy się stwierdzeniem, odniesie to dobry efekt.

Na przykład liczba osób zaszczepionych przeciwko grypie wzrosła o 25% dzięki zaleceniom unikania infekcji. Zgodnie z tą zasadą następuje wzrost klientów w sektorze ubezpieczeniowym. Strona z podziękowaniami realizuje te same cele, prowadząc użytkownika w kierunku ruchu i działania.

Gwarancja czasu dostawy

Każdy kupujący online obawia się, że dostawa nie zostanie zrealizowana na czas (zwłaszcza przed świętami), a to jest ważny czynnik wpływający na konwersję. Buduj dobre relacje z konsumentem, pozwól mu zaufać. Przykład udanego sformułowania:

• Sklep internetowy „Amazon” gwarantuje dostawę zamówienia na czas.
• Pizzeria Domino's gwarantuje dostawę pizzy w nie więcej niż 20 minut.

Dotrzymywanie obietnic dostaw = wzrost sprzedaży dla firmy.

Znajdź sobie konkurenta

Jeśli sam wymyślisz przeciwnika, korzyści z twojej propozycji będą bardziej oczywiste. Zderzenie firm w formie gry zwiększa lojalność. Wszyscy pamiętają reklamową bitwę Coca-Coli vs. Pepsi, gdzie zaletą drugiego jest brak tajemnicy co do składu napoju, a ten fakt zwiększa zaufanie ludzi do firmy.

Połącz się z telefonem z powiększeniem

Specyficznym obszarem jest zwiększanie sprzedaży telefonów. Nie należy dzwonić do potencjalnych klientów z różnych numerów (to oznaka firm pozbawionych skrupułów), nie należy narzucać kupującemu, bo to tylko odstraszy go od Twojego produktu.

Skontaktuj się tylko z tymi, którzy są zainteresowani Twoim produktem. Powinieneś wiedzieć wszystko o produkcie i konsumencie, do którego dzwonisz: o jego miejscu pracy, dziedzinie działalności, zainteresowaniach i hobby, a także o problemach i prośbach. Musisz umieć pokazać, że oferowany przez Ciebie produkt może uchronić go od wszelkich problemów.

Zbierz podobnie myślących ludzi

Poinformuj potencjalnych nabywców o celach firmy, takich jak zbiórka pieniędzy na cele charytatywne. W ten sposób przyciągniesz ludzi o podobnych poglądach. Wyraźnie widać to na przykładzie akcji charytatywnej TOMS Shoes. Jego istotą było to, że gdy kupujący kupował jedną parę butów, drugą przekazywał potrzebującym dzieciom. Doprowadziło to do wzrostu sprzedaży detalicznej.

Dostarcz dowód dobrej reputacji firmy

Według badania marketingowe, ludzie kupują lepiej, jeśli nie wątpią w pozytywny wizerunek firmy. Oficjalny dokument (na przykład certyfikat jakości), dane z wszelkich badań to dobry sposób na zapewnienie konsumenta, że ​​„3000 klientów nie może się mylić co do…”.

Zaskocz swoich klientów!

Niespodzianki budują lojalność wobec firmy i marki. Internetowy sklep obuwniczy Zappos często stosuje tę metodę w praktyce. Przekonuje, że zamówienie zostanie dostarczone w ciągu pięciu dni, ale buty są dostarczane w ciągu dwóch dni. Zdarza się również, że firma gwarantuje możliwość zwrotu np. w ciągu roku. Te promocje wywołują pozytywną reakcję klientów: wystawiają recenzje, które przyciągają nowych klientów.

Realny sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym

1. reklama kontekstowa w Yandex i Google.

Jest to najskuteczniejsza metoda pozyskiwania klientów, jeśli jest odpowiednio skonfigurowana. Potencjalni nabywcy odwiedzają witrynę w celu uzyskania ukierunkowanych żądań z reklamy... Z drugiej strony koszt kliknięcia jest dość wysoki.

1. Optymalizacja SEO.

Jest to ważne kryterium przyciągania kupujących. Skuteczność unikalnych tekstów jest wyższa, ponieważ pozwala stronie po zaindeksowaniu uzyskać wysokie pozycje w wyszukiwarkach. Ruch organiczny jest bezpłatny i niezbędny. Ale jest minus - wyniki będą widoczne za kilka miesięcy.

1. Umieszczenie towarów w Yandex.Market.

Prześlij dane z katalogu swojego sklepu do najpopularniejszych usług w celu porównania cech i cen produktów. Da to szansę na otrzymanie dodatkowych zamówień. Niskie koszty i pozytywne recenzje odpowiednio zwiększają ich liczbę, następuje wzrost sprzedaży.

1. Przyciski społecznościowe.

Możliwość poinformowania znajomych o produktach sklepu internetowego na ich stronach w mediach społecznościowych naprawdę zwiększa liczbę potencjalnych klientów.

1. Usługa natychmiastowego oddzwaniania (na przykład CallBackHunter, Perezvoni, F1call).

Odwiedzający stronę otrzymuje w najbliższym czasie ofertę na bezpłatną rozmowę ze sklepu. Jest to wygodne, ponieważ użytkownik może przez telefon zadawać pytania dotyczące warunków/cech, których nie rozumie i szybciej dokonać zakupu.

1. Technologia retargetingu (np. Yandex, Google, VKontakte).

1. Wysyłanie wiadomości e-mail i SMS do klientów (na przykład Unisender, SendPulse, Atomic Mail).

Produktywna funkcja przypominania klientom o istnieniu sklepu internetowego, aby zmotywować ich do ponownego zakupu i zwiększyć lojalność. Lista mailingowa może zawierać informacje o ekskluzywnych ofertach, rabatach, specjalnych promocjach, rekomendacjach produktów, a także gratulacje z okazji świąt.

1. Akceptuj płatności online (na przykład Yandex.Checkout, Robokassa, Wallet One).

Opcja płatności online (kartą lub pieniądzem elektronicznym) jest potrzebna każdej firmie, która posiada stronę internetową i chce osiągnąć wzrost sprzedaży. To przemawia do klientów, ponieważ oszczędza im czas i wysiłek.

1. Sprzedaż towarów na kredyt (na przykład KupiVkredit, Kuppi.ru).

Inna opcja płacenia za zakup na stronie, gdy klient nie może w tej chwili wpłacić pieniędzy. Przetwarzanie pożyczki zajmie nie więcej niż 20 minut, a to również stwarza komfortowe warunki zakupu, dzięki czemu następuje wzrost sprzedaży.

1. Etykiety reklamowe.

Oznaczenie produktu tagami typu „Promocja”, „Nowy”, „Hit”, „Wyprzedaż”, „Produkt dnia”, „Produkt miesiąca” lub „Produkt tygodnia” przyciągnie więcej kupujących i zwiększy procent dodatkowej sprzedaży.

1. Minutnik dla zapasów.

Obecność timera uświadamia klientowi, że nie ma dużo czasu na myślenie, musi go teraz wziąć.

1. Zamówienie jednym kliknięciem.

Zakup za jednym kliknięciem często przyciąga klientów, którzy są zbyt leniwi lub niezbyt komfortowi, aby wprowadzić dane do pól zamówienia. Po naciśnięciu przycisku osoba czeka na telefon menedżera i już w rozmowie wyjaśnia szczegóły. Ta funkcja pomaga zmniejszyć liczbę „porzuconych koszyków” i zwiększyć sprzedaż.

1. Sprzedaż wyzwalaczy.

Są to bloki na stronie głównej, które przyciągają klientów i motywują ich do dokonania zakupu. Tam możesz zamieścić informację o darmowej wysyłce zamówienia lub okresie gwarancji produktu.

1. Wyszukiwanie, sortowanie i filtrowanie w katalogu produktów.

Aby kupujący mógł szybciej złożyć zamówienie, musi być w stanie znaleźć pożądany produkt wśród całego asortymentu. Możesz ułatwić to zadanie, stosując ciąg wyszukiwania, filtry i sortując według różnych parametrów.

1. Poczta w domenie (na przykład Poczta dla firm z Mail.Ru).

Lepiej jest wysyłać wszystkie listy do klientów z poczty powiązanej z Twoją domeną. Na przykład, [e-mail chroniony] lub [e-mail chroniony]... Kupujący bardziej zaufa takiemu sklepowi, co dobrze wpłynie na dynamikę sprzedaży.

Jaka jest najfajniejsza strategia wzrostu sprzedaży?

Strategia nr 1. Korzystanie z wielu różnych sposobów na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów

Siła biznesu zależy od wielu czynników, w tym od liczby kanałów pozyskiwania klientów, z których faktycznie korzystasz w swojej pracy. Im mniej takich kanałów wprowadziłeś do swojego biznesu, tym mniej mocno Twoja firma jest na rynku.

Zasadniczo kanały pozyskiwania klientów można podsumować w dwóch kategoriach: online i offline. Jeśli chodzi o biznes offline, wygodniejsze są kanały offline. Jeśli prowadzisz biznes online, pożądane są kanały online, ale połączenie narzędzi z obu kategorii przyniesie większą produktywność i wzrost sprzedaży.

Schemat przyciągania do Internetu wygląda mniej więcej tak: istnieje ogromna liczba zasobów do regularnego umieszczania reklam lub informacji o oferowanym produkcie. Takie witryny to przede wszystkim:

Alternatywnie możesz negocjować z tymi witrynami, które pokrywają się z Twoim tematem lub grupą docelową. Dla przedsiębiorcy oferującego szkolenia są to strony szkoleniowe, fora, blogi i grupy. Wszystkie te zasoby wymagają kompetentnych treści, które możesz zrobić w zamian za procent odbiorców - ludzi, którzy chcą dokonać u Ciebie zakupu.

Lokalizacje offline przyciągania są określane przez lokalizację grupy docelowej. Co to znaczy? Kawiarnie i kina mogą zawrzeć umowę samodzielnie zamieszczając informacje o sobie, tzn. osoba siedząca w kinie widzi reklamę o tym, jakie dania oferuje kawiarnia obok, a odwiedzający kawiarnię widzą plakaty z filmami wchodzącymi kino po drugiej stronie ulicy.

Dla biznesmena sprzedającego szkolenia, powierzchnie reklamowe offline to miejsca, w których spotykają się/odwiedzają przedstawiciele Twojej grupy docelowej. Na przykład, oferując lekcje śpiewu, zostaw informacje o swoich usługach na koncertach, w klubach karaoke itp.

Dobrym przykładem wzrostu sprzedaży jest sieć sklepów WallMart w Stanach Zjednoczonych, która ma w swoim arsenale około 370 kanałów pozyskiwania klientów. Dzięki temu następuje ciągła rozbudowa sieci.

Strategia nr 2. Poprawa jakości po żmudnej analizie

Kluczowe dane dotyczące sprzedaży to kluczowe informacje w każdej firmie, które należy regularnie i uważnie śledzić.

Załóżmy, że wykonujesz zimne telefony pięć dni w tygodniu: 15 razy z rzędu, kierownik odbiera telefon i dzwoni do 15 nieznajomych, aby ustalić godzinę i miejsce spotkania w celu zawarcia umowy. Siedem na 15 osób odbiera telefon, ale tylko jedna zgadza się na spotkanie. Okazuje się, że jeden dzień to jedno spotkanie, a do piątku należy odbyć pięć spotkań z klientami zainteresowanymi propozycją.

Kolejny krok: zaproszenie na powtórne spotkanie, na które trzy osoby na pięciu wyrażają zgodę. Tylko jeden z tych trzech dokonuje zakupu. Informacja dla Twojej firmy jest następująca: w ciągu siedmiu dni kierownik wykonuje 75 zimnych telefonów, organizuje osiem spotkań i przeprowadza jedną transakcję, która łącznie zwiększa sprzedaż.

Znając te wskaźniki, rozumiesz, co należy zrobić, aby dokonywać większej liczby transakcji. Jakie są alternatywy:

• Zwiększ liczbę zimnych połączeń, aby zwiększyć liczbę spotkań (w tym powtórnych) i sprzedaż.
• Popraw jakość rozmów na zimno.
• Wysyłaj do negocjacji kompetentnych i kompetentnych ludzi, aby zwiększyć procent zawieranych transakcji, a w efekcie zyski.

Znajomość tych wskaźników daje jasny obraz tego, jak radzi sobie Twoja firma.

Strategia nr 3. Korzystanie z odpowiedniego modelu marketingowego.

Oceń swój istniejący model marketingowy i jego wyniki. Często zdarza się, że po przeprowadzeniu analizy pojawia się myśl o konieczności podjęcia dodatkowych kroków w celu zwiększenia sprzedaży.

Przykładem jest Bill Glazer, uczeń Dana Kennedy'ego, który skutecznie wdraża chipy. biznes informacyjny w jego firmie, co pomogło kilkakrotnie zwiększyć zyski.

Glazer odziedziczył kilka sklepów z odzieżą męską, ale sieć umierała. Duże firmy, które mogły sprzedawać podobne rzeczy, ale po znacznie niższej cenie, zaczęły wypierać firmę Billa z rynku. Kupujący przeszli do konkurentów, biznes zaczął się wypalać - dość standardowa sytuacja.

Bill zdecydował, że musi zdobyć dane o każdym, kto zajrzał do jego sklepu. Gdy uzyskał dane kontaktowe potencjalnego klienta, wprowadził je do swojego harmonogramu wzrostu sprzedaży i planu marketingowego, a następnie rozesłał do wszystkich świetne e-maile. Ludzie zgodzili się na otrzymywanie mailingów od jego firmy, a Glazer z kolei wysłał im specjalne oferty, zorganizował dni rabatowe itp.

Marketing bezpośredni w jego firmie działał dość skutecznie, dzięki czemu biznes ustabilizował się, zyskał stabilność i doskonałą reputację na rynku. A wszystko to dzięki kompetentnemu planowi marketingowemu.

Bez względu na to, jaką metodę lub strategię zwiększania sprzedaży wybierzesz, nie odniesiesz sukcesu, jeśli sklep internetowy lub strona firmowa będą nieskuteczne. Aby dowiedzieć się, czy tak jest, pomoże profesjonalny audyt.

Witam drodzy czytelnicy projektu Anatomia Biznesu! Webmaster Alexander z tobą. Jaki jest miesięczny obrót Twojej firmy? Nieważne, czy to 1 milion czy 30 tysięcy miesięcznie - w każdym razie będziesz zainteresowany zwiększeniem sprzedaży.

Jakie są teraz sposoby na zwiększenie sprzedaży?

Istnieją dwa główne sposoby na zwiększenie zysków firmy:

1. zwiększenie liczby klientów (generowanie leadów);
2. wzrost średniej kontroli, czyli albo wzrost kosztów usług, albo rozwój systemu dodatkowej sprzedaży.

Przyjrzyjmy się teraz każdemu z nich.

Jak zwiększyć liczbę klientów?

Wszystkie obecnie istniejące sposoby na zwiększenie liczby klientów można podzielić na dwie duże podkategorie:

• wzrost liczby klientów kosztem siły roboczej (wzrost liczby menedżerów);
• wzrost liczby klientów dzięki wprowadzeniu nowych technologii marketingowych i reklamowych.

Jeśli chodzi o wzrost liczby menedżerów, wszystko jest jasne: im więcej menedżerów zatrudnimy, tym więcej będą wykonywać „zimne” telefony i tym większą sprzedaż będzie miała nasza firma. Porozmawiajmy o metodach z drugiej kategorii.

Jakich technologii użyć, aby zwiększyć zyski?

Korzystamy z następujących potężnych narzędzi dla siebie i naszych klientów:

• Wstęp;
• Optymalizacja SEO.

Porozmawiajmy o każdym z nich bardziej szczegółowo.

SMM - promocja Twojego produktu w sieciach społecznościowych

SMM To skrót od angielskiego. SocialMediaMarketing oznacza promowanie produktu za pośrednictwem mediów społecznościowych. Dzięki odpowiedniej kombinacji mediów społecznościowych i witryn marketingowych możesz uzyskać dobre wyniki. W artykule opowiedziałem, jak mojemu uczniowi udało się zdobyć zamówienia na 200 000 rubli. w ciągu pierwszych 10 dni po uruchomieniu jej projektu.

Umiejętne zarządzanie projektami w oparciu o sieci społecznościowe pozwala na dokonywanie sprzedaży z dużą średnią czeku. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​są projekty ze średnią czekiem 100 000 rubli. Jednocześnie musisz jasno zrozumieć, jaki produkt chcesz sprzedawać i na tej podstawie budować swoje pozycjonowanie w sieciach społecznościowych.

Jeśli dopiero zaczynasz uważnie przyglądać się sieciom społecznościowym, polecam przeczytanie tych dwóch artykułów: i.

LandingPage - sprzedaż produktu za pośrednictwem witryn typu one-page

Dosłownie przetłumaczone z angielskiego wyrażenie to oznacza „stronę docelową”. Tak nazywają się witryny jednostronicowe. O ich potencjale mówiłem już w artykule. Ogólnie mogę śmiało powiedzieć, że właściwe uruchomienie kampanii reklamowej w Yandex-Direct działa cuda i przynosi imponujące zyski. Pokażę to na przykładzie „na żywo”.

Weź firmę, która produkuje szafy wnękowe. Średni czek, który ma, wynosi 45 000 rubli, z czego 22 500 rubli. - zysk netto. Konwersja połączeń przychodzących na zamówienia wynosi 50%.

Etapy promocji

1) Tworzymy landing page z konwersją połączeń na zamówienia co najmniej 5%.

Tak więc za 250-400 USD uzyskujemy około 100 kliknięć. 5 z nich jest zamienianych na zamówienia. Przy przeliczeniu 50% otrzymujemy 2,5 zamówienia za 250-400 $. Biorąc pod uwagę, że zysk z tych zamówień wyniesie 22 500 × 2,5 = 56 250 rubli, ten kierunek można uznać za bardzo obiecujące dla rozwoju biznesu.

Głównym problemem na tym etapie jest to, że prawie niemożliwe jest samodzielne utworzenie strony docelowej i skonfigurowanie Yandex-Direct, a koszt takich usług jest dość wysoki: średnio 100 000 rubli. do personalizacji. Możesz oczywiście znaleźć tańsze opcje, ale musisz zrozumieć, że profesjonaliści z mniejszym budżetem po prostu nie działają i ryzykujesz wpadnięciem w oszustów. Niemniej jednak ta technologia ma jeden duży „plus”: ruch z Yandex-Direct jest dość stabilny, a konfigurując wszystko raz, będziesz otrzymywać nieprzerwany strumień klientów przez kilka lat!

SEO - zwiększ sprzedaż dzięki optymalizacji SEO.

Wiele osób wierzy, że po stworzeniu witryny i wypełnieniu na niej kilku stron klienci będą zalewać ich niekończący się strumień. Daleko stąd! W przedsiębiorczości internetowej webmaster (twórca stron internetowych) i specjalista SEO (specjalista ds. promocji) to dwie zupełnie różne specjalizacje. Często zdarza się, że klient najpierw trafia nie do specjalisty SEO, ale do webmastera, co jest z gruntu błędne! Faktem jest, że funkcje promocji stron internetowych znacznie różnią się od wyobrażeń webmastera na temat budowania strony. A praca profesjonalnego SEO-schnicka jest znacznie droższa. Na przykład, jeśli projekt i układ witryny łącznie kosztują 100 000 rubli, optymalizacja SEO witryny może wymagać od 200 000 do 1 000 000 rubli; wszystko zależy od złożoności promowanych zapytań.

Możesz samodzielnie przeprowadzić optymalizację SEO (jak to zrobić, opisaliśmy to w serii artykułów) lub skontaktować się z profesjonalistami.

Dlaczego musisz przeprowadzić optymalizację SEO zasobu?

Głównym powodem jest to, że kompetentna optymalizacja strony internetowej pozwala generować najbardziej stabilny ruch. Dobrze zoptymalizowana strona będzie generować klientów na lata. Jednocześnie duże koszty optymalizacji wymagane są tylko na początkowym etapie. Z reguły w pierwszym roku zasób zyskuje na popularności, a w przyszłości wystarczy jedynie utrzymać projekt na odpowiednim poziomie.

Teraz wyobraź sobie, że Twoją witrynę odwiedza 1000, 2000, a może nawet 3000 docelowych klientów. Jaki obrót uzyska Twoja firma przy konwersji co najmniej 3-4%? Odpowiedź na to pytanie wyjaśnia tylko, dlaczego firmy przeznaczają tak poważne środki na rozwój swoich witryn. Być może zaczniesz myśleć o pozyskiwaniu nowych klientów poprzez stronę.

Jeśli masz jakieś pytania, możesz zadać mi w dziale lub napisać do mnie wiadomość "W kontakcie z".

Z dużym prawdopodobieństwem można argumentować, że wprowadzając te trzy elementy do swojego biznesu, znacząco zwiększysz zysk swojej firmy.

Jako miły dodatek przygotowałem dla Ciebie 10 najskuteczniejszych technik psychologicznych, które z powodzeniem można wykorzystać w marketingu i sprzedaży online. Chcę od razu zwrócić Państwa uwagę na fakt, że za pomocą tych chipów udało mi się kilkukrotnie zwiększyć sprzedaż jednego z moich klientów. Mianowicie od zera do 53 000 bahtów dziennie. (Prace prowadzono w Tailadzie). Aby uzyskać więcej informacji, zobacz ten film:

Jak zwiększyć sprzedaż: 10 psychologicznych sekretów

1. Pokonywanie „Bariera wejścia”

Bardzo często ludzie mają wątpliwości, nie wiedzą na pewno, czy ten produkt lub usługa będzie im odpowiadać, czy trzeba za to zapłacić. A jeśli to nie zadziała, co zrobić? Wątpliwości jest wiele, a pytań, które je podsycają.
Dlatego wiele firm oferuje swoim klientom możliwość korzystania z produktu lub usługi za darmo, ale tylko przez ograniczony czas. Jeśli mówimy o sferze IT, to istnieją różne wersje demonstracyjne i lekkie, które mają ograniczoną funkcjonalność, ale mogą pokazać, do czego zdolny jest program.
Dając osobie możliwość bezpłatnego korzystania z produktu lub usługi rozwiewasz jej wątpliwości i zwiększasz szanse na zakup pełnej wersji. Z reguły, korzystając z programu przez miesiąc, osoba zdaje sobie sprawę, że bez niego nie będzie tak wygodnie, nie tak wygodnie, więc postanawia kupić.
Ogromną rolę odgrywa tu również złożenie wniosku. Stwórz pyszne hasło, z którego trudno będzie zrezygnować. Coś takiego: „Pierwsze 30 dni korzystania z programu jest całkowicie bezpłatne. Poczuj wszystkie przywileje naszego serwisu, a w przyszłości zadasz sobie pytanie, dlaczego wcześniej z niego nie korzystałeś ”. Oczywiście jest to krótki tekst odręczny i powinieneś stworzyć coś bardziej chwytliwego, co sprawi, że potencjalny nabywca skorzysta z Twojej bezpłatnej oferty.

2. Siła wierzenia

Naukowcy regularnie prowadzą różne badania, które opierają się na wpływie przekonań na zachowanie i decyzje ludzi. Nie tak dawno przeprowadzono eksperyment, w którym ludziom powiedziano, że według wszystkich testów i badań należą oni do liczby „aktywnych politycznie wyborców”. I, o dziwo, ponad 20% tych, którzy otrzymali podobną postawę, zwiększyło swoją aktywność podczas wyborów.
Należy zauważyć, że wolontariusze do badania zostali wybrani całkowicie losowo, ale na ich decyzje i działania wpłynęła ta postawa, zaliczenie ich do grupy „aktywnych wyborców”.
Ten czynnik psychologiczny można wykorzystać również w sprzedaży. Musisz przekonać swoich klientów, że są wyjątkowi, że produkt, który oferujesz, jest przeznaczony wyłącznie dla ograniczonej liczby konsumentów i to właśnie „on”, Twój klient, jest jednym z szczęśliwców.

3. Zrozum rodzaje kupujących

Neuroekonomiści wyróżniają trzy główne typy nabywców:
- Ekonomiczny;
- Wydający;
- Umiarkowane wydatki.

Z wydającymi i umiarkowanymi wydającymi wszystko jest jasne, już lubią kupować, nie zawsze zwracając uwagę na zapotrzebowanie na ten produkt i jego cenę. Ale aby „oszczędni” ludzie się rozwiedli, a jest nieco ponad jedna czwarta wszystkich kupujących, istnieje kilka metod wpływania.

Zmiana ceny. Zasadniczo cena pozostaje taka sama, ale jest rozkładana na części, które są łatwiejsze do zauważenia. Tak postępują teraz supermarkety AGD na Ukrainie. Jeśli telewizor plazmowy kosztuje 12 000 hrywien (48 tysięcy rubli), proponują podzielić płatność na 24 równe części i co miesiąc płacić niewielką kwotę. Prawda jest bardziej atrakcyjna niż wyrzucanie dużych pieniędzy na raz. Ta metoda działa bardzo skutecznie.

Wszystko na raz. Tutaj musisz zaoferować klientowi trochę więcej, ale uzyskać maksymalny komfort i pakiet usług. To właśnie robią organizatorzy wycieczek, gdy oferują wycieczki All Inclusive. Człowiek czuje, że ten rodzaj wypoczynku będzie wygodniejszy, bezpieczniejszy i wygodniejszy, dlatego może przepłacać za świadczone usługi.

A trzecia metoda jest bardzo często stosowana przez płatne kina online za granicą. Możesz zapłacić za każdy film lub wykupić miesięczną subskrypcję, która pozwoli Ci zaoszczędzić pieniądze. Z reguły ludzie rejestrują się na miesiąc i nie jest faktem, że ten abonament się opłaca.
Oczywiście metod jest jeszcze wiele, ale istota jest ta sama dla wszystkich – wpływanie na postrzeganie cen.

4. Zostań silniejszy, wezwany przez jego ograniczenia

Często duże firmy boją się przyznać do swoich problemów i niedociągnięć, co powoduje burzę negatywności i przypływ emocji ze strony użytkowników. Cóż, jest jeszcze jedna strona medalu. Firmy nie zauważają swoich niedociągnięć, dopóki „nie wybuchnie grzmot”, a kiedy to nastąpi, może być już za późno.
Dlatego naucz się nie tylko rozpoznawać wady, ale wykorzystywać je do własnych celów komercyjnych. Czy kiedykolwiek otrzymałeś odpowiedzi e-mail na komentarze dotyczące pracy tej lub innej usługi? Jeśli tak, to bądź pewny, że taka firma działa we właściwy sposób, dba nie tylko o swoje usługi i klientów, ale także o swoją reputację.
Bardzo ciekawe posunięcie wybrała również duża firma poligraficzna na Ukrainie. Na głównej stronie ich witryny jest napisane, że są firmą numer 2 na Ukrainie i ten fakt ich prześladuje. Dlatego pracują 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu, mają najwięcej niskie ceny i optymalna jakość. A wszystko po to, by kupujący je doceniali i potrafili wymienić najlepsza firma w kraju.

5. Powiedz nam jak działać dalej

Naukowiec wielokrotnie podkreślał, że człowiek gorzej odbiera nawet najistotniejsze informacje, jeśli nie towarzyszy mu wyraźna instrukcja działania. Efekt ten bardzo wyraźnie widać w sprzedaży. Jeśli nie powiesz klientowi, dlaczego ten lub inny produkt jest dla niego, to jest mało prawdopodobne, aby go kupił.
A jeśli wybierając blender pokażesz jakie wspaniałe koktajle potrafi zrobić, że codziennie będzie rozpieszczał siebie i swoją rodzinę świeżymi smoothie i pysznymi kremowymi zupami, to chęć zakupu tego blendera znacząco wzrośnie.

6. Nikt nie lubi czekać

Bardzo ważnym czynnikiem w zakupach internetowych jest czas dostawy towaru. Dlatego należy jasno określić, kiedy i o której godzinie klient będzie mógł otrzymać wybrany przez siebie produkt. To bardzo ważne w przededniu wielkich świąt, kiedy opóźnienie co najmniej jednego dnia oznacza, że ​​nie otrzymasz pieniędzy za towar.
Największy internetowy sklep AGD na Ukrainie, zamawiając towar, koniecznie oddzwania do kupującego, podaje dzień dostawy, adres, a nawet godzinę. Kurier przyjeżdża w ciągu godziny od umówionej godziny. Przejrzystość i odpowiedzialność są tym, co odróżnia Cię od wielu konkurentów.

7. Znajdź konkurenta

Spróbuj stworzyć dla siebie konkurenta, nawet jeśli jest wirtualny. Twoje propozycje na tle rywala powinny wyglądać bardziej atrakcyjnie i efektownie. Dzięki temu kupujący będzie wiedział, że Ci zależy Polityka cenowa, zawsze staraj się tworzyć bardziej opłacalne i trafne oferty, zawsze idź o krok do przodu.
Na świecie duże marki jest wiele takich konfrontacji – to Apple i Samsung walczą na rynku smartfonów. A co ze znaną parą Pepsi i Coca Coli. Ich „bitwy” można oglądać bez końca. Te plakaty, filmy, bigboardy ze sztuczkami od siebie przyciągają uwagę milionów kupujących na całym świecie. O dziwo, w takiej wojnie obaj wygrywają, bo uwagę przykuwają obie marki.

8. Zaangażuj się ludzie myślący podobnie

Bardzo często firmy stosują ten psychologiczny ruch. Deklarują, że kupując produkt, część pieniędzy trafi na cele charytatywne. Według badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych, ponad 60% kupujących było motywowanych do zakupu w tym sklepie właśnie tym, że wpływy ze sprzedaży trafią do potrzebujących.
Takie akcje charytatywne często organizuje McDonald's, ale najbardziej efektowna i skuteczna była ta z TOMS Shoes. Ideą akcji było to, że kupując dowolną parę butów, druga para trafi do dzieci. W rezultacie firma sprzedała miliony par butów na całym świecie, a kolejny milion trafił do dzieciaków.
Takie promocje są również podkreślane w mediach, co będzie dodatkową dobrą reklamą dla Twojej firmy.

9. Dowód

Musisz mieć opinie na swojej stronie na temat tego lub innego produktu. Badania pokazują, że kupujący są bardziej skłonni do dokonywania wyborów, gdy widzą twarde fakty. Jeśli 500 osób kupiło dany produkt, zostawiło mnóstwo komentarzy i wystawiło dobre oceny, to prawdopodobieństwo zakupu będzie znacznie wyższe niż w przypadku tańszego produktu o tych samych cechach, ale bez recenzji.
Zmotywuj użytkowników do pozostawienia swoich recenzji, a z czasem znacznie zwiększy to sprzedaż i poprawi konwersję.

10. Niespodzianka ich klienci

Nie bądź zwykłym i szablonowym biznesem. Staraj się nieustannie zaskakiwać i zachwycać swoich klientów. Uderzającym przykładem są sklepy AGD, które do standardowego zamówienia dodają mały bonus w postaci drobnego sprzętu: głośniki, słuchawki, mysz do komputera itp. Użytkownik się tego nie spodziewa, a taki prezent będzie bardzo przyjemny. Uwierz mi, opowie o tym dziesiątkom znajomych, zostawi pochlebny komentarz i jeszcze nie raz zamówi u ciebie.

04Móc

Witam! W tym artykule pokażemy Ci, jak zwiększyć sprzedaż detaliczną.

Dziś dowiesz się:

• Jakie cechy są typowe? sprzedaż;
• Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym;
• : instrukcja krok po kroku.

Cechy handlu detalicznego

Sprzedaż detaliczna - sprzedaż towaru na sztuki konsumentowi końcowemu na jego własny użytek. Ta krótka definicja najlepiej charakteryzuje handel detaliczny.

Detaliści sprzedają towary najzwyklejszym konsumentom, osobom, które wykorzystują je na własne potrzeby. Aby zrozumieć, jakiego produktu potrzebuje rynek konsumenci końcowi w tym momencie musisz mieć pełną.

Należy jednak zauważyć, że handel detaliczny obejmuje niemal wszystkie obszary działalności: od usług doradczych i przemysłu spożywczego po inżynierię mechaniczną i budownictwo.

Handel detaliczny wymaga mniej inwestycji w porównaniu do handlu hurtowego. Dzięki temu wejście na rynek jest dostępne dla prawie każdego. Jednak nie każdy powinien być wrzucany do handlu detalicznego ze względu na jego przystępność cenową.

Najpierw musisz zapoznać się z cechami tego rodzaju handlu, aby zrozumieć, czy jest on odpowiedni dla Twojego przedsiębiorstwa:

1. Jeśli produkujesz lub kupujesz towary w dużych ilościach, a nie masz kilkuset metrów kwadratowych ani rozwiniętego systemu dystrybucji w kilku regionach geograficznych, to handel detaliczny nie jest dla Ciebie. Rynek użytkownika końcowego nie będzie w stanie pomieścić bardzo dużej ilości produktów. Są wyjątki: na przykład markowe produkty. Są wykupywane już pierwszego dnia wejścia na rynek. Zapamiętaj linię na Placu Czerwonym dla nowiutkich smartfonów Apple. Jest to jednak wyjątek, a nie reguła. Jeśli Twój produkt nie jest jeszcze zbyt popularny, Twoja oferta musi odpowiadać popytowi.
2. Jeśli nie jesteś gotowy na wydawanie pieniędzy, handel detaliczny nie jest dla Ciebie. Ważna rola w rynek detaliczny emocje grają, wpływają na decyzję o zakupie. Jasny kampania reklamowa,. Ponadto handel detaliczny wyróżnia się dużą liczbą konsumentów, którzy kupują towary w małych partiach. Oznacza to, że aby zapewnić odpowiednią wielkość sprzedaży, firma musi powiadomić o produkcie dużą liczbę konsumentów. Można to zrobić za pomocą komunikacja marketingowa... Na pewno porozmawiamy o nich później.
3. Jeśli nie masz pewności co do „twardości” swojej ostatecznej ceny, sprzedaż detaliczna nie jest dla Ciebie. Popyt na rynku użytkowników końcowych jest dość elastyczny. Są wyjątki – są to podstawowe artykuły pierwszej potrzeby, takie jak chleb, zapałki czy sól.
4. Istnieje potrzeba stałych badań marketingowych. W przeciwnym razie przegapisz moment, w którym wielkość sprzedaży Twojej firmy zaczęła spadać i nie będziesz miał czasu na wyeliminowanie negatywnych czynników na czas, o czym teraz porozmawiamy.

Dlaczego sprzedaż spada

Istnieje wiele czynników, które mogą mieć negatywny wpływ na sprzedaż. Co więcej, czasami mogą to być okoliczności, na które w żaden sposób nie mamy wpływu. Należą do nich czynniki ekonomiczne, polityczne, technologiczne, społeczno-kulturowe, prawne i środowiskowe otoczenia zewnętrznego.

Aby określić siłę wpływu tych czynników na Twój biznes, musisz przeprowadzić analizę PESTEL. W przypadku, gdy siła wpływu tych parametrów na rynek jest zbyt duża, to lepiej nie ryzykować i odmówić wyjścia. To uchroni Cię przed stratami finansowymi.

Ale są też negatywne czynniki, za które ponosi winę sama firma. Możemy wpływać na te parametry, dlatego warto przyjrzeć się każdemu z nich bardziej szczegółowo.

Zła lokalizacja gniazdka.

To najczęstszy błąd, jaki popełniają początkujący przedsiębiorcy. Przed lub zatrzymaj się, zrób trochę badań. Dowiedz się, w jakich miejscach jest Twój, w jakich przypadkach Twój produkt jest kupowany. Jeśli odpowiesz na te dwa pytania, możesz zaoszczędzić sporo kosztów marketingowych.

Przykład. Chcemy formatu ekonomicznego. Naszą grupą docelową są studentki i pracujące kobiety w wieku od 18 do 35 lat. Otwarcie salonu w pobliżu uczelni jest niepraktyczne, ponieważ obejmiemy tylko studentki. Wybór obszaru mieszkalnego do otwarcia jest również nieopłacalny, ponieważ obejmiemy tylko jeden region geograficzny. Ale otwarcie punktu handlowego w pobliżu centrum handlowego w pobliżu uczelni i niedaleko części sypialnej byłoby dobrą decyzją. Będą odwiedzane przez oba Twoje segmenty.

Rejestracja.

Otworzyliśmy i udekorowaliśmy witrynę. Ale klienci do nas nie przychodzą. Jaki jest powód? Podejdź do swojego sklepu i spójrz na niego oczami konsumenta. Być może wygląda nieatrakcyjnie lub nie reprezentuje Twojego produktu, a konsumenci po prostu nie rozumieją, dlaczego powinni do Ciebie się udać.

Rejestrując punkt sprzedaży, kieruj się następującymi zasadami:

• Prezentacja powinna odzwierciedlać Twój produkt, być z nim kojarzona;
• Podaj przykłady cen. To przyciąga konsumentów, zwłaszcza jeśli ceny są niskie. Ale nie daj się zwieść, muszą być prawdziwe;
• Zduplikować informacje o promocjach w witrynie sklepowej;
• Użyj najnowszych motywów do swojego projektu.

Zakres.

Tutaj może być wiele opcji, spójrzmy na każdą z nich:

• Niewystarczająca szerokość asortymentu... Twoi klienci nie wracają do Ciebie po pierwszej wizycie. To jeden z symptomów tego problemu. Porównaj swój asortyment z asortymentem najbliższej konkurencji, zapytaj konsumentów, czego brakuje w Twoim sklepie. Pozwoli to wyeliminować problem i przyciągnąć odwiedzających;
• Zbyt szeroki zakres... W takim przypadku konsument po prostu nie może wybrać jednego produktu i wychodzi bez zakupu. Jedna z agencji marketingowych przeprowadziła ciekawe badania. Na początku klient został poproszony o wybranie jednego z trzech słoików dżemu o różnych smakach. Konsument dokonał wyboru. Ten sam klient został następnie poproszony o wybranie spośród 24 różnych słoików dżemu. W drugim przypadku konsument albo wybrał smak, który wybrał po raz pierwszy, albo wyszedł bez kupowania. Badacze doszli do wniosku, że asortyment zawierający więcej niż osiem pozycji negatywnie wpływa na sprzedaż;
• Asortyment nie pasuje do lokalizacji outletu... Na przykład nasz salon paznokci znajduje się obok salonu ślubnego. Dobrym rozwiązaniem na zwiększenie sprzedaży byłoby włączenie do asortymentu manicure ślubnego.

Niska jakość usług.

Współczesny konsument jest bardzo wymagający. Chce cieszyć się zakupami. Gburowate zachowanie personelu nie uratuje nawet najwyższej jakości produktu. , prowadzić szkolenia. Dobry sprzedawca detaliczny - 90% sukcesu.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym

W rzeczywistości istnieją tylko dwa sposoby na zwiększenie sprzedaży - zwiększenie konsumpcji produktów przez dotychczasowych konsumentów lub.

Przyciąganie nowych klientów

Metoda ta może być realizowana poprzez przyciągnięcie klientów od konkurencji lub wejście w nowe segmenty.

W obu przypadkach będziesz musiał zwrócić się do sztuczek marketingowych. W tabeli przedstawiono narzędzia do realizacji każdej z tych metod. Kilka metod jest uniwersalnych.

Wzrost wolumenu sprzedaży kosztem dotychczasowych konsumentów

Posiada również dwie opcje wdrożenia: wzrost konsumpcji oraz wzrost konwersji sprzedaży.

Wzrost konwersji sprzedaży.

Konwersja sprzedaży - stosunek liczby odwiedzających sklep do liczby kupujących.

Z definicji możemy wywnioskować, że na konwersję wpływają głównie parametry samego gniazdka. Dlatego będziemy z nimi współpracować.

• Poprawiamy jakość obsługi... Dobry sprzedawca może sprzedać każdy produkt. Zły się nie sprzeda, a najlepszy. Istnieje coś takiego jak marketing wewnątrzfirmowy, o którym decyduje stosunek firmy do personelu. Im lepsze warunki pracy, tym większą sprzedaż. Nie zapomnij też o nauce i motywacji;
• Promocja... ma bezpośredni wpływ na sprzedaż Twoich produktów. W marketingu obowiązuje zasada ceny rynkowej. Zgodnie z tą zasadą klient w 80% przypadków zabiera towar, po który bez większego wysiłku może sięgnąć. Jeśli Twój produkt znajduje się powyżej lub poniżej tej strefy, sprzedaż będzie niska;
• Promocje, wyprzedaże, bonusy... Ta metoda pozwoli Ci zwiększyć konwersję, ale tylko na czas trwania wydarzeń promocyjnych.

Zwiększone zużycie.

W takim przypadku wszystkie nasze działania będą miały na celu zwiększenie średniej kontroli.

Można to zrobić w następujący sposób:

• Wzrost ceny... Podnosząc cenę swoich produktów, zwiększysz średnią kwotę zakupów, ale możesz zmniejszyć konwersję. W ten sposób nie uzyskasz wzrostu sprzedaży. Aby temu zapobiec, pamiętaj o prostej zasadzie: każda zmiana ceny musi być uzasadniona. Klient musi zrozumieć, że podniosłeś cenę nie bez powodu, ale dlatego, że Twoje opakowanie zmieniło się na wygodniejsze (w rzeczywistości cena i opakowanie mogą nie być ze sobą powiązane).
• Dodatkowe usługi lub towary... Po tym, jak Twój konsument wybierze główny produkt, zaproponuj uzupełnienie go o usługę lub inny produkt. Na przykład sprzedałeś naszyjnik, zaoferowałeś kupującemu opakowanie na prezent. Ten dodatek nie będzie znaczącym marnotrawstwem dla klienta, ale przyniesie Ci w sumie sporą kwotę dodatkowej wartości pieniężnej.
• Program lojalnościowy... Karta lojalnego klienta nie zwiększy przeciętnego czeku, ale doprowadzi do wzrostu liczby zakupów przez konsumenta w Twoim sklepie. Istnieje kilka rodzajów kart rabatowych: bonusowe, akumulacyjne, uprzywilejowane. Każdy z nich ma swoje zadania, ale je łączy wspólny cel- wzrost sprzedaży.

Jak działa program lojalnościowy? Na przykład posiadamy sklep spożywczy i mamy kartę lojalnościową, która jest dostarczana bezpłatnie przy zakupach o wartości 1000 rubli lub więcej. Naprzeciw nas jest inny sklep spożywczy, ale nie ma własnego programu lojalnościowego. Klienci posiadający kartę z naszego sklepu przyjdą do nas po zniżkę, bonusy lub upominki (w zależności od rodzaju karty). Tym samym „wiążemy” konsumentów kartą, zmuszając ich do kupowania tylko u nas, zwiększając sprzedaż.

Instrukcje krok po kroku dotyczące zwiększania sprzedaży

Każda firma jest wyjątkowa, ale istnieje określona sekwencja kroków, które zwiększą sprzedaż zarówno do sklepu meblowego, jak i firmy konsultingowej.

Krok 1 . Określamy specyfikę naszego outletu.

Istnieje mnóstwo różnych form sklepów detalicznych.

Mogą różnić się następującymi parametrami:

• Forma obsługi: samoobsługa, e-commerce, handel katalogami, poprzez automaty i kioski samoobsługowe, obsługa tradycyjna, przedsprzedaż;
• Według formy organizacji: pojedynczy punkt sprzedaży, sieć, drobny handel detaliczny, handel mobilny;
• Według rodzajów towarów: spożywcze i niespożywcze.

Kształt sklepu determinuje zakres problemów, które mogą wpłynąć na spadek sprzedaży. Na przykład w detalicznym sklepie odzieżowym główną przyczyną spadku sprzedaży mogą być niskie kwalifikacje personelu kontaktowego, ale jest to mało prawdopodobne.

Krok 2. Poszukiwanie słabości.

Główne słabości sklepów detalicznych to:

• Małe ilości jednorazowego zakupu przez jednego klienta;
• Cena jest zbyt wysoka. Duże marże są dobre. Ale nie idź za daleko, bo stracisz klientów;
• Zbyt szeroka grupa docelowa. Chcesz sprzedać wszystko wszystkim, ale jest to bardzo trudne. Wiele więcej skuteczne rozwiązanie skupi się na jednym segmencie.

Osobno chciałbym podkreślić problemy handlu online:

• Niewygodna lokalizacja aktywnych przycisków... Należą do nich przycisk „kup”, „zapłać”, „złóż zamówienie” i inne. Jeśli klient będzie musiał długo szukać takiego guzika, po prostu odejdzie bez kupowania;
• Strona nie jest przystosowana do urządzeń mobilnych... Według statystyk około 40% sprzedaży odbywa się z urządzeń mobilnych, dlatego wyświetlanie strony z telefonu powinno być równie wygodne, zrozumiałe i pouczające jak z komputera;
• Zbyt skomplikowane i długie formy zamawiania i rejestracji... Klient nie posiada wystarczającej ilości komórek nerwowych, aby wypełnić ankietę i złożyć zamówienie. Nie próbuj jego cierpliwości;
• Niewystarczające informacje o produkcie, słaba jakość zdjęć... Konsument musi wiedzieć, co kupuje.

Krok 3. Wybór metod rozwiązania problemu.

Przewiń powyżej i zobacz, jaka metoda i narzędzie zwiększania sprzedaży może zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie.

Na przykład, jeśli Twoi klienci dokonują zakupów za niewielkie kwoty, powinieneś skorzystać z metody zwiększania konsumpcji. Zaoferuj dodatkowe produkty przy kasie, wprowadź zbiorczą kartę bonusową.

Większość przedsiębiorców, którzy zaczynali swoją działalność od zera, oraz doświadczonych biznesmenów martwi się tą kwestią, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?

W tym artykule omówimy 9 skutecznych sposobów, które mogą zwiększyć Twoje zyski.

Duży plus: nie będą wymagały dodatkowych znacznych inwestycji w realizację.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie: identyfikacja głównych czynników

Zanim przejdziemy do głównego tematu, jak zwiększyć sprzedaż, należy ustalić, dlaczego ich poziom zależy:

Ogromną rolę w sprzedaży odgrywa układ produktów na półkach, półkach czy wieszakach.

Istnieje nawet specjalna „nauka” – merchandising.

Nie bez znaczenia jest również wygląd produktu.

Na przykład trudno będzie przekonać klienta, że ​​warto kupić to mięso, jeśli wygląda na to, że było na wystawie od tygodnia.

Produkty muszą być nienaruszone, czyste i reprezentacyjne.

1. Oczywiście poziom sprzedaży zależy również od stosunku ceny do jakości.

Przejdźmy teraz do poznania podstawowych trików, które pomogą zwiększyć sprzedaż.

9 praktycznych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie

Zasada nr 1. Im drożej tym lepiej

Każdego odwiedzającego w sklepie sprzedawca musi uważnie monitorować.

I to nie dlatego, że kupujący może coś wziąć dla siebie i nie płacić za to przy kasie, ale po to, by na czas zaoferować produkt droższy i tym samym zwiększyć sprzedaż.

Brzmi absurdalnie?

Na przykład sprzedawca zauważył, że gość jest już gotowy do zakupu kapelusza.

W tym momencie podchodzi i bez obsesji i drżenia głosu proponuje podobny produkt, tylko 15-20% droższy.

Oczywiście nie tylko tak.

Czyniąc to, powołuje się na fakt, że jego proponowany kapelusz:

• o kilka rzędów wielkości lepszy niż poprzedni kapelusz;
• wyprodukowany przez znaną firmę;
• ta marka będzie popularna w przyszłym sezonie;
• mieć status ekskluzywnych akcesoriów itp.

Żadna fashionistka nie może się oprzeć takiej liście zalet.

Ponadto działa tu psychologia: większość ludzi nie potrafi wymówić zwrotów „to jest dla mnie drogie”, „chcę coś tańszego”.

To posunięcie pozwala na zwiększenie ilości sprzedawanych produktów, mimo że „niewypały” w tym schemacie oczywiście zdarzają się dość często.

Ale nawet jeśli 30-45% wszystkich odwiedzających da się nabrać na taki trik, to ta metoda zwiększy konwersję o 22%!

Zasada nr 2. Więcej znaczy lepiej

Aby konsument mógł kupić nie jeden, ale kilka produktów, potrzebuje dobrego powodu.

Wróćmy jeszcze raz, na przykład z kapeluszem.

Tylko w takim przypadku sprzedawca powinien zwiększyć sprzedaż proponując dodatkowo dokupienie innej pozycji w sklepie, a nie podobnego produktu.

Na przykład kup pasujące rękawiczki lub elegancki szalik na nowy kapelusz.

W żadnym wypadku pracownik nie powinien być zmuszany do przymierzania oferowanego produktu i nachalny!

Będzie to miało odwrotny skutek.

Klient może nawet dalej omijać sklep dziesiątą drogą, aby uniknąć tego „nieznośnego charakteru”.

Sprzedający musi wykazać drugi przedmiot, opisując jego zalety.

Ważne jest, aby wyjaśnić osobie, dlaczego w ogóle powinna wyjść z dwoma zakupami.

Na przykład zauważenie, że proponowany szalik współgra z wybraną czapką, jednocześnie tworząc pełnoprawny modny look.

To dobry sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie.

Zasada nr 3: Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie dzięki ofercie towarzyszącej?

W każdym sklepie odzieżowym znajdują się przedmioty, które mogą dodatkowo zwiększyć sprzedaż, ale zazwyczaj nie są oferowane klientom przy wyborze podstawowego towaru.

Są to tak zwane drobne rzeczy, które zazwyczaj eksponowane są w strefie kasowej lub na małych ladach w strefie sprzedaży.

Takimi powiązanymi produktami mogą być:

• szaliki;
• spinki do włosów;
• parasole;
• biżuteria;
• różne etui, portfele.

Jak to działa?

Na przykład mężczyzna kupuje dżinsy.

Przy kasie proponuje mu zakup dodatkowej pary skarpet męskich.

Twierdzą, że wtedy kwota zakupu osiągnie wymagane minimum, aby otworzyć kartę rabatową.

Niewielu kupujących odmówi: skarpetki zawsze się przydadzą, a udział w systemie akumulacji to szansa na zaoszczędzenie na zakupach w przyszłości.

Konsument uważa, że ​​jest to opłacalna inwestycja i zgadza się.

Nawet jeśli korzyść przedsiębiorcy z jednej takiej sprzedaży jest niewielka, jeśli zsumować wyniki miesiąca, to wzrost sprzedaży tą metodą staje się oczywisty.

Dlatego właściciele sklepów nie powinni odmawiać korzystania z takich stref, a także muszą motywować sprzedawców i kasjerów do informowania kupujących o istnieniu takich towarów.

Zasada nr 4: Nie zapominaj o swoich klientach

Najprościej jest poprosić o wypełnienie krótkiej ankiety, za którą klient może otrzymać kartę rabatową.

W ten sposób możesz stworzyć bazę danych odwiedzających sklep.

Jak to pomoże zwiększyć sprzedaż w punkcie sprzedaży?

Zebrane numery kontaktowe konsumentów służą do dzwonienia.

Oto jak konsultanci mogą argumentować za telefonem do kupującego:

1. Informowanie o nowych dostawach do sklepu.
2. Wiadomości o korzystnych ofertach.
   Na przykład „kup jedną brzytwę w prezencie dla mężczyzny 14 lutego, drugą zdobądź w prezencie” lub „zapakujemy ją w piękny papier prezentowy za darmo”.
3. Aby dowiedzieć się, dlaczego klient od dawna nie odwiedzał sklepu i czy ma jakieś życzenia dotyczące usługi lub produktu.

Umiejętność poprawnej pracy z takim narzędziem to prawdziwa sztuka.

Warto to robić tylko dla tych pracowników, którzy mają dobrą dykcję i umieją pracować z zastrzeżeniami.

Zapewniają również dobry wskaźnik odpowiedzi, a także zwiększą sprzedaż w sklepie.

Skuteczność tej metody potwierdzają statystyki:

Zasada nr 5. Wprowadź kartę rabatową

Aby w ten sposób zwiększyć sprzedaż w sklepie, konieczne jest poznanie dwóch stron medalu tego procesu.

Pozytywna strona medalu

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?

Zasadniczo wzrost liczby konsumentów. Karta rabatowa pozwala je „dostać”.

Kupujących zawsze przyciągnie możliwość zaoszczędzenia pieniędzy.

Na przykład dziewczyna chce kupić sobie torebkę. Ten model znajduje się w dwóch sąsiadujących sklepach. Tylko w jednym ma kartę rabatową, aw drugim nie. Oczywiście pójdzie kupować towary tam, gdzie czeka na nią przynajmniej niewielka oszczędność. Rozsądne, prawda?

Za pomocą rabatów możemy zwiększyć sprzedaż, przyciągając więcej klientów, a nie podnosząc ceny.

Zła strona

Cokolwiek by powiedzieć, ale kwota „niedopłaconej” przez kupującego to utracony zysk z outletu.

Dlatego celowość korzystania z kart należy w każdym konkretnym przypadku obliczyć osobno.

Każdy właściciel sam zdecyduje, czy skorzystać z tej metody przyciągania gości.

Ale nie można zaprzeczyć jego skuteczności. Co więcej, efektywność stopniowo wzrasta.

Zwróć uwagę na statystyki porównawcze, czy obecność karty rabatowej wpływa na ruch:

Zasada nr 6. Program bonusowy zwiększający sprzedaż

To kolejny ruch mający na celu zwiększenie sprzedaży w sklepach.

Oblicz przeciętne przedsiębiorstwo i dodaj do niego około 25-35%.

Kwota ta będzie minimum kontrolnym dla programu bonusowego.

Na przykład średni czek w sklepie wynosił około 2000 rubli. Następnie, aby otrzymać bonusy, kupujący będzie musiał przekroczyć próg 2500 rubli (2000 + 25% = 2500).

Wymyśl prezenty jako nagrodę.

Mogą to być produkty sklepu lub dowolne produkty firm partnerskich.

Ta metoda może być wykorzystana do zwiększenia sprzedaży w sklepie.

Ponadto naucz swoich pracowników wypowiadać następujące słowa: „Dokonałeś zakupu za 2320 rubli.

Jeśli kupisz towar za kolejne 180 rubli, otrzymasz od nas jeden z prezentów do wyboru:

• pluszowa zabawka;
• latarka;
• brelok do kluczy;
• długopis;
• magnes na lodówkę".

To może być wszystko! Najważniejsze jest, aby zainteresować kupującego i sprawić, by zapłacił jeszcze więcej.

Ponadto zamiast prezentów, zgodnie z warunkami programu bonusowego, możesz gromadzić punkty, które klienci mogą w przyszłości wydać na zakupy.

Zabija dwie pieczenie na jednym ogniu: przyciąga ludzi i sprawia, że ​​stają się stałymi klientami.

Schemat wygląda następująco:

Zasada nr 7. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie za pomocą promocji?

Ta lista to 10 lepsze sposoby sposób zwiększenia sprzedaży w sklepie byłby niekompletny, gdy weźmie się pod uwagę promocje.

Promocje będą istniały zawsze, bo to najłatwiejszy sposób na zwiększenie ilości sprzedawanych towarów.

Pozwalają zmotywować osobę i skłonić ją do wydawania więcej niż pierwotnie planowała.

Najskuteczniejszym schematem, który pomoże zwiększyć sprzedaż, jest 2+1 lub 3+1 (kup trzy przedmioty, a czwarty otrzymasz w prezencie).

Ta metoda nie tylko pozwala na zwiększenie sprzedaży w sklepie, ale także pomaga przy zmianie produktów na nową kolekcję lub przejściu na inny sezon.

Sklep sprzedaje na raz kilka rzeczy, które mogą kłaść bez sprzedaży, zamiast spisywać je i wysyłać do centrów magazynowych.

Dodatkowo ta metoda pomoże zwiększyć liczbę klientów w sklepie.

Zwrócono uwagę, że informacje o takich działaniach są rozpowszechniane za pomocą poczty pantoflowej.

Zasada nr 8. „Księga skarg i sugestii”

Zgodnie z prawem każda firma musi mieć taką księgę i wydać ją na pierwsze żądanie klienta.

Ale często właściciele całkowicie ignorują ich obecność: dokument jest wysyłany „do stołu” i wystawiany tylko na pilne prośby („inaczej nigdy nie wiedzą, jakie paskudne rzeczy do nas piszą”).

Tymczasem może to być jeden z powodów, dla których nie ma możliwości zwiększenia sprzedaży w sklepie.

Czy jesteś zaskoczony?

Faktem jest, że szanujące się butiki czy punkty sprzedaży na podstawie reklamacji i sugestii określają, czego konkretnie brakuje klientom!

Oczywiście nie powinieneś proponować każdemu odwiedzającemu pozostawienia tam wpisu.

Zamiast tego możesz wprowadzić krótkie ankiety.

Mogą być wykonywane przez kasjerów przy sprzedaży towarów, a także mogą być umieszczane w parkiet pudełko na prośby i życzenia.

Kupujących można zapytać, co myślą o:

• poziom cen w sklepie,
• różnorodność asortymentu,
• personel serwisowy,
• atmosfera w sklepie (odtwarzanie muzyki, wystrój, lokalizacja produktu).

Ponadto możesz dyskretnie poprosić o pozostawienie komentarza na temat pracy outletu na stronie.

To nie tylko dostarczy informacji zwrotnych, ale także przyciągnie do Ciebie nowe osoby.

Arkusze odpowiedzi powinny być WYKORZYSTYWANE do usprawnienia działania punktu sprzedaży, a nie wysyłane do odległej skrzynki.

Wtedy możesz zwiększyć sprzedaż, naprawiając potencjalne problemy.

Film zawiera praktyczne wskazówki dotyczące zwiększenia sprzedaży od doświadczonego przedsiębiorcy:

Zasada nr 9. Komunikacja z klientem

Pracuj na przyszłość.

Na przykład osoba kupiła w Twoim sklepie drogi tablet, telefon, laptop.

I nagle, po dniu lub dwóch, przedstawiciele sklepu dzwonią do kupującego i pytają:

1. Czy konsument jest zadowolony z zakupu?
2. Jak szybko udało Ci się dokonać drogiego zakupu?
3. Potrzebujesz pomocy w opanowaniu techniki?
4. Masz jakieś sugestie dotyczące ulepszenia sklepu?

Zgadzam się, ten gest jest bardzo przyjemny.

Każdy doceni ten rodzaj opieki.

Ponadto na pewno będziesz chciał powiedzieć znajomym i znajomym o tym etapie sklepu.

Poczta pantoflowa to skuteczna metoda bezpłatnej reklamy.

Wymienione powyżej metody pomogą Ci w podjęciu decyzji jak zwiększyć sprzedaż w sklepie.

Ale nie możemy zapomnieć o tym, co najważniejsze, za „blichtrem”: kluczem do sukcesu punktu sprzedaży detalicznej jest dbałość o klienta, wysokiej jakości towary i wysoko wykwalifikowani konsultanci sprzedaży.

Jeśli wszystko jest w porządku z tą „bazą”, opisane w artykule metody pomogą w krótkim czasie zwiększyć sprzedaż w sklepie.

Pomocny artykuł? Nie przegap nowych!
Wpisz swój adres e-mail i otrzymuj nowe artykuły pocztą

Opowiemy Ci o możliwych przyczynach spadku sprzedaży w sklepie detalicznym lub hurtowym, jak rozwiązać problem i jak krok po kroku zwiększać sprzedaż.

Gdy wyniki finansowe firmy spadają, środki należy podjąć niezwłocznie. Jak zwiększyć sprzedaż? jest podstawą biznesu.

Istnieje kilka skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży i poprawę rentowności Twojego sklepu. Jakościowa analiza działań pomoże zidentyfikować skuteczne narzędzia do ustabilizowania sytuacji.

1. Cechy handlu hurtowego i detalicznego – psychologia sprzedaży

Sprzedaż detaliczna - sprzedaż jednostkowa towarów do konsumenta końcowego.

• salony meblowe;
• sklepy z odzieżą damską;
• apteki;
• rynki;
• jarmarki rzemieślników itp.

Handel hurtowy skierowany jest do odbiorców korporacyjnych, którzy kupują produkty w dużych ilościach. Najczęściej są to pośrednicy zajmujący się odsprzedażą. W niektórych przypadkach do osobistych celów przedsiębiorstwa potrzebne są duże ilości.

Przykład:

Fabryka produkuje meble tapicerowane - sofy, fotele i pufy. Aby zapewnić nieprzerwane dostawy materiału obiciowego, firma zawiera umowę na dostawę z producentem hurtowym.

Przygotowując plan zwiększenia rentowności dyrektor przedsiębiorstwo hurtowe nie koncentruje się na kliencie końcowym.

Zwrócono uwagę na:

1. Poszukiwanie nowych kontrahentów odbywa się poprzez prezentacje, kanał rekomendacji, zimne rozmowy telefoniczne, sprzedaż osobistą, studiowanie psychologii kupujących itp.
2. Rozwój relacji z obecnymi partnerami – optymalizacja logistyki, udzielanie rabatów, opracowanie feedbacku itp.
3. Poprawa orientacji na klienta i rozwijanie umiejętności zawodowych handlowców – prowadzenie szkoleń, mentoring, motywacja itp.

Dla szefa punktu handlowego głównym celem jest zainteresowanie i nakłonienie gościa do zakupu przedstawicielstwa lub sklepu internetowego firmy. Aby zwiększyć sprzedaż, konieczne będzie przeanalizowanie obecnej sytuacji, zidentyfikowanie Słabości, opracowywanie i wdrażanie środków mających na celu poprawę sytuacji.

2. Dlaczego sprzedaż detaliczna spada – możliwe przyczyny

Trudno jest brać pod uwagę i przewidywać czynniki ekonomiczne, polityczne, społeczne i inne wpływające na wielkość sprzedaży. Nawet jeśli są oczywiste, często nie można na nie wpłynąć.

Jednak są prawdopodobne przyczyny spadku sprzedaży detalicznej, które należy najpierw zidentyfikować i rozwiązać.

Zła lokalizacja gniazdka

Nawet wybierając lokal komercyjny do kupna lub wynajmu, trzeba porównać lokalizację obiektu ze specyfiką działalności firmy.

Przykład:

Przedsiębiorca postanawia otworzyć sklep odzieżowy w pobliżu popularnego centrum biznesowego z myślą o dużym napływie klientów. Ten pomysł się nie udaje - goście przychodzą do pracy, a nie do odnawiania garderoby. Lepiej przenieść outlet do dzielnicy mieszkalnej i otworzyć sklep biurowy w pobliżu centrum biznesowego.

Należy wziąć pod uwagę obecność konkurentów i ich warunki, dostępność komunikacyjną, wygodę dojazdu, zaludnienie obszaru i dzienną liczbę przejeżdżających osób. Jeśli sklep znajduje się na dziedzińcu domu z szlabanem, odwiedzą go tylko kupujący mieszkający w pobliżu.

Słaby projekt prezentacji

Jeśli klientowi nie spodoba się wygląd sklepu, nie zostanie w nim uwzględniony.

Gablota, która zachęci kupującego do odwiedzenia outletu:

• informacyjne – konsument rozumie, co sprzedaje sklep;
• atrakcyjny wygląd - projekt jest jasny i zauważalny, ale nie krzykliwy;
• mówi o aktualnych promocjach – dane są koniecznie aktualne i zgodne z prawdą;
• oznacza kategorię cenową - przykładowy produkt ze wskazaniem jego ceny wygląda dobrze.

Jeśli chcesz poznać obiektywną opinię na temat projektu sklepu, poproś samych kupujących o ocenę tego kryterium za pomocą ankiety lub listy kontrolnej.

Mały asortyment

Jeśli konkurent ma szerszy wybór, kupujący do niego trafi. Porównanie asortymentu podobnego gniazdka z własnym pozwoli Ci zrozumieć, czego brakuje.

Innym sposobem na poszerzenie oferty produktowej jest uwzględnienie zainteresowań większej liczby odwiedzających. W sklepie obuwniczym każdy model dobrze jest mieć w niepopularnych rozmiarach, a przy sprzedaży artykułów spożywczych warto dodać do asortymentu produkty dla diabetyków.

Niska jakość usług

Jeśli sprzedawcy nie dbają o klienta, nie będą chcieli wracać do sklepu. Obsługa powinna być uprzejma, ale nie nachalna.

Szkolenia i seminaria nauczą pracowników podstaw sprzedaży wysokiej jakości, tajemniczego klienta oraz Sprzężenie zwrotne od użytkowników pomoże monitorować spełnianie wymagań serwisowych.

3.7 Proste narzędzia do zwiększenia sprzedaży detalicznej

Kiedy menedżer widzi, że rentowność spada, potrzebuje skutecznych środków, aby ustabilizować sytuację.

Opracowując środki mające na celu zwiększenie rentowności, należy wziąć pod uwagę specyfikę firmy. Istnieje jednak szereg uniwersalnych metod, które zwiększą zysk ze sprzedaży produktów.

Metoda 1. Kompetentny merchandising

Przejrzyste i wizualne rozmieszczenie towarów w sklepie to prosty i skuteczny sposób na jednorazowy wzrost sprzedaży o kilkadziesiąt procent. Ale produkty powinny być nie tylko wygodne dla odwiedzającego, ale także korzystne dla sprzedawcy.

Umieszczenie najbardziej dochodowych towarów na poziomie oczu konsumenta, a produktów promocyjnych w strefie kasowej – to główne zalecenia specjalistów dotyczące efektywnego rozplanowania asortymentu.

Zwróć szczególną uwagę na wygląd produktu. Opakowanie powinno być schludne i nienaruszone, a rzecz powinna skłaniać do bliższego przyjrzenia się.

Metoda 2. Propozycja towarzysząca

Technikę tę stosuje McDonald's - do każdego zamówienia zapraszamy do spróbowania ciasta lub czegoś innego. W każdym sklepie dostępne są produkty towarzyszące zakupowi.

Przykład:

W salonie meblowym kupujący kupuje sofę, do obicia używa się tkaniny elite. Konsultant sugeruje zabranie środka czyszczącego, który skutecznie usunie najczęstsze rodzaje zabrudzeń.

Część klientów zgodzi się na dodatkowy zakup, część odmówi. Ale jeśli zaoferujesz to każdemu klientowi, średni czek wzrośnie.

Metoda 3. Program lojalnościowy

Rabaty kart rabatowych i punkty bonusowe za zakupy to potężne narzędzia do zwiększania sprzedaży. Jeśli klient wybierze między dwoma podobnymi placówkami, będzie wolał ten, w którym ma przywileje.

Używaj metody ostrożnie. Zdarza się, że zwrot programu lojalnościowego nie pokrywa kosztów korzystania z niego. Dzieje się tak, gdy stałym klientom wydano karty rabatowe, ale nowi klienci się nie pojawili. W takim przypadku system bonusowy może ulec zmianie lub anulowaniu.

Metoda 4. Promocje i wyprzedaże

Celem jest zmotywowanie klienta do zakupu większej ilości niż pierwotnie planował. Narzędzie jest szczególnie popularne przy zwiększaniu sprzedaży w czasie kryzysu lub gdy trzeba pozbyć się starego asortymentu.

Istnieje kilka opcji promocji:

Metoda 5. Sieci społecznościowe

Reprezentowanie Twojego sklepu na Instagramie, Facebooku i VK znacznie zwiększy liczbę użytkowników. Dowiedzą się od publiczności i grup o ofercie, promocjach i zniżkach. Aby to zrobić, menedżer musi wypełnić konta interesującą treścią i odpowiednimi informacjami.

Skutecznym sposobem na zwiększenie zwrotu ze strony internetowej lub grupy w sieciach społecznościowych jest ogłoszenie konkursu na reposty z prawdziwą nagrodą.

Warunki są mniej więcej następujące:

1. Użytkownik udostępnia rekord znajomym.
2. Wiadomość nie jest usuwana przez miesiąc.
3. Zwycięzca jest wybierany losowo.

Lepiej zaoferować jako nagrodę sprzedany produkt lub wykonaną usługę - zalety i cechy oferty wskazane w tekście repostu zostaną przeczytane przez dużą liczbę użytkowników.

Metoda 6. Informacje zwrotne

Selektywne telefony do klientów, ankiety, ankiety w grupach na portalach społecznościowych – te narzędzia pozwolą Ci zidentyfikować, czego brakuje klientom. Lepiej zadać pytania zamknięte dotyczące asortymentu, jakości obsługi, dostępności i wystroju sklepu oraz wszelkich innych aspektów, ale należy też udzielić szczegółowych odpowiedzi.

Umiejętne wykorzystanie otrzymanych informacji nie tylko zwiększy sprzedaż, ale także poprawi jakość obsługi.

Metoda 7. Promocje marketingowe

Dystrybucja ulotek, konkursy i loterie, prezenty za zakup, oferta bezpłatnego wypróbowania produktów – te i inne wydarzenia zwiększą zainteresowanie klientów i rentowność biznesu.

Podczas prowadzenia badań marketingowych ważna jest kontrola ich skuteczności. Jeśli koszty się nie opłacają, warto przemyśleć politykę pozyskiwania klientów.

4. Jak zwiększyć sprzedaż – instrukcje krok po kroku

Aby określić, których narzędzi użyć w pierwszej kolejności, wykonaj trzy proste kroki.

Krok 1. Określ specyfikę handlu

Problematyka każdego sklepu jest wyjątkowa.

Specyfika działalności uzależniona jest od:

• kategorie produktów – żywność lub produkty niespożywcze;
• formy przedsiębiorczości - sieć, pojedynczy punkt sprzedaży, handel mobilny itp.;
• rodzaj usługi – sklep internetowy, dystrybucja poprzez katalogi, zamieszczanie ogłoszeń w Avito, punkt samoobsługowy, automaty vendingowe itp.

Aby zrozumieć przyczyny spadku zysków, konieczne jest określenie charakterystyki konkretnego punktu sprzedaży.

Krok 2. Poszukiwanie słabości

Ustal, która metoda jest skuteczniejsza i zwiększy sprzedaż, okaże się po przeanalizowaniu przyczyn ich spadku.

Przykład:

Klient wchodzi do sklepu odzieżowego i natychmiast wychodzi. Przyczyn może być kilka - obsesyjne powitanie, brak zainteresowania ze strony personelu, nieudana ekspozycja towarów itp. Kupujący z większym prawdopodobieństwem opuści sklep internetowy z powodu niezrozumiałego menu lub odpychającego interfejsu.

Poznaj przyczyny niezadowolenia klientów za pomocą ankiet i kwestionariuszy.

Krok 3. Wybór metody rozwiązania problemu i jego wdrożenie

Po uzyskaniu odpowiedzi na dwa pierwsze pytania, będzie jasne, jak zwiększyć sprzedaż.