Sekcje witryny
Wybór redaktorów:
- Najlepsze pomysły biznesowe dla małych miast
- Zarobki pisząc artykuły
- Pomysły biznesowe dla początkujących
- Śr platforma. Sieci CPA - czym one są? Programy partnerskie sieci CPA: ocena, opis i recenzje. Jak istnieją typy sieci CPA
- Biznes plan biznesowy hurtowy papeterii
- Tajemnice praw autorskich. Sekrety copywritingu. Ważny krok w kierunku profesjonalizmu i sukcesu. Warunki pisania tekstów
- Automaty vendingowe do wynajęcia Opłacalne maszyny dla biznesu
- Praca zdalna bez doświadczenia: jak zacząłem i kilka zaleceń dla początkujących
- Teorie wartości prawa dostaw (ekonomia)
- Hierarchiczne struktury organizacyjne do zarządzania działającymi przedsiębiorstwami Liniowa struktura kadrowa plusy i minusy
Reklama
| Nowoczesny plan marketingowy (przykład). Encyklopedia Marketingu Opracuj plan marketingowy dla marketingu non-profit |
|
Dobry plan — w połowie gotowe! Plan marketingowyJim Rohn zawsze powtarzał: Nigdy nie zaczynaj dnia, jeśli nie został on jeszcze zapisany na papierze! I to stało się regułą wszystkich ludzi sukcesu. Ja z kolei przeformułowałem zasadę wielkiego psychologa i zawsze polecam swoim klientom: nigdy nie zaczynaj marketingu, jeśli nie masz regularnego planu marketingowego. W przeciwnym razie ryzykujesz, że zostaniesz bez klientów i pieniędzy! Ważne jest, aby zrozumieć, że marketing to nie tylko sztuczki, sztuczki i narzędzia! Marketing to codzienna żmudna, systematyczna praca. A jeśli chcesz, aby Twój marketing był skuteczny, musisz go dokładnie zaplanować. Pomoże Ci w tym kalendarz marketingowy, który pokaże plan marketingowy z określonymi celami, oczekiwanymi wynikami i ustalonym budżetem. Stworzenie go nie jest tak trudne, jak się wydaje na pierwszy rzut oka. Musisz tylko wykonać 7 kroków. Przyjrzyjmy się każdemu z nich. Notatka: Na końcu artykułu znajduje się link do szablonu kalendarza marketingowego, który możesz pobrać na swój komputer i zacząć używać go w swojej pracy. # 1 - Wybór narzędzi do planowaniaMożesz planować na różne sposoby. Ktoś w staromodny sposób może używać notatnika. Niektórym osobom wygodniej jest używać programu Excel. A niektórym spodoba się specjalistyczne oprogramowanie. W rzeczywistości nie ma znaczenia, którą metodę wybierzesz. Najważniejsze jest stworzony plan marketingowy. Istnieje kilka darmowych, prostych, ale nie mniej skutecznych sposobów tworzenia i prowadzenia kalendarza marketingowego:
Jeśli chcesz skorzystać z usług wyspecjalizowanego profesjonalisty oprogramowanie, polecam zwrócić uwagę na następujące aplikacje: # 2 - Sporządzenie planu sprzedażyKluczowym zadaniem marketingu w absolutnie każdej firmie (oprócz charytatywnej) jest realizacja planu sprzedaży i otrzymanie zaplanowanego zysku. I zawsze powinieneś o tym pamiętać! Nie będziemy się teraz rozwodzić nad tematem planowania sprzedaży, ale powinieneś dokładnie wiedzieć, jakie wskaźniki finansowe chcesz osiągnąć w każdym miesiącu. Twoje również będzie zależeć od tego. budżet marketingowy i kanałów marketingowych, z których będziesz korzystać. Metody planowania Istnieją trzy główne metody planowania:
W pierwszym przypadku kierownictwo firmy samodzielnie wyznacza cele i opracowuje plany dla swojego działu sprzedaży. W drugim przypadku dział sprzedaży opracowuje własne cele i plany, które przesyłane są do zatwierdzenia kierownictwu. W trzecim przypadku kierownictwo firmy opracowuje cele i wskaźniki rozwoju dystrybucji. Na podstawie tych danych dział sprzedaży opracowuje plan, a także listę zasobów potrzebnych do realizacji planu. Plany i zasoby są przeglądane i zatwierdzane przez kierownictwo. Praktyka pokazuje, że trzecia metoda jest najskuteczniejsza. Chociaż niestety większość firm dystrybucyjnych stosuje tę pierwszą metodę. Zazwyczaj plan sprzedaży schodzi od właściciela firmy do dyrektora sprzedaży, od dyrektora sprzedaży do szefa działu sprzedaży, od kierownika działu do starszego menedżera (lub przełożonego) do kierowników sprzedaży. Oczywiście łańcuch ten może się zmieniać w zależności od struktury działu sprzedaży w firmie, ale zasada planowania pozostaje niezmienna. Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź jest dość prosta: najwyższe kierownictwo zawsze działa jako inwestor. Jednocześnie, znając średnie oprocentowanie depozytów, kierownictwo oczekuje, że jego biznes będzie rósł co najmniej 2 razy bardziej niż średnia stopa. W przeciwnym razie lokata jest bardziej atrakcyjną i opłacalną inwestycją. Menedżerowie niższego szczebla prawie nigdy nie myślą o wartości pieniądza, więc kierownictwo najwyższego szczebla rzadko powierza im planowanie. Co zwykle dzieje się w planowaniu odgórnym? W większości przypadków planowanie odgórne stymuluje zmianę odpowiedzialności i rozwój myślenia protestacyjnego wśród sprzedawców. Oznacza to, że widząc swój plan sprzedaży przez miesiąc, menedżerowie zaczynają szukać powodów i argumentów, dlaczego ten plan jest przesadny i niewykonalny. Każdy wzrost planu jest przez nich postrzegany nie jako szansa na zwiększenie dochodów, ale jako chęć kierownictwa do obniżenia wynagrodzeń. Ale źródło problemu leży gdzie indziej: kierownik porównuje tylko plan sprzedaży z ostatniego miesiąca z planem obecnym. Jeśli wielkość obecnego planu jest większa, menedżer odbiera to jako kaprys kierownictwa i nic więcej. I dalej pracuje beztrosko, nie myśląc o tym, co jest potrzebne do realizacji planu. Uwierz mi, tylko kilku menedżerów z takim podejściem do planowania próbuje wymyślić, jak mogą zwiększyć sprzedaż. Zawsze będą oczekiwali, że kiedy już opracuje plany, zarząd powinien zapewnić zasoby do realizacji, a także powiedzieć, jak plan może zostać zrealizowany. Jednocześnie, jeśli jakiekolwiek działanie zaproponowane przez kierownictwo okaże się nieskuteczne, automatycznie stanie się to alibi dla menedżera, dlaczego nie zrealizował planu. Oczywiście po tym menedżer zażąda korekty planu. Dlatego uważam, że takie podejście planistyczne jest nieskuteczne. Z drugiej strony, jeśli planowanie jest całkowicie pozostawione menedżerom, istnieje duże prawdopodobieństwo, że menedżerowie po prostu nie docenią swoich wyników. Który z kolei naturalnie nie przypadnie do gustu kierownictwu i prześle swój plan do działu sprzedaży. Aby uniknąć wiecznych problemów z planowaniem, stosuje się metodę „cel w dół, w górę”. Niż efektywne planowanie celów, plany w górę Należy zauważyć, że takie podejście do planowania jest ściśle powiązane ze strategią rozwoju firmy. Polega ona na zaangażowaniu każdego kierownika sprzedaży w proces planowania sprzedaży na rok (z podziałem sprzedaży na każdy miesiąc) dla każdej grupy produktowej. W ten sposób każdy menedżer samodzielnie ustala sobie roczny plan sprzedaży, który jest następnie zatwierdzany przez kierownictwo. Oto kilka zalet metody Target Down-Target Up: Menedżerowie samodzielnie analizują miesięczną sprzedaż według kluczowych grup produktowych w kontekście ostatnich 2 lat. Dzięki temu doskonale rozumieją występowanie sezonowości w sprzedaży i potrafią określić współczynnik sezonowego wzrostu i spadku. Co oczywiście pomoże dokładniej przewidzieć sprzedaż na przyszły rok. Menedżerowie analizują wskaźniki rozkładu ilościowego i jakościowego. Co z kolei pozwala na analizę:
Najpierw, ta analiza pomaga zidentyfikować pozycje o wysokim obrocie. To na nich powinieneś skupić się na uruchamianiu wydarzeń marketingowych. Po drugie, pokazuje pozycje o niskim obrocie, które wpływają na całkowity obrót asortymentowy. W końcu na podstawie całkowitego obrotu asortymentem klienci żądają odroczonej płatności. Priorytetem dla menedżera jest rotacja stanowisk niskoobrotowych, co z kolei wpływa na poprawę ogólnej rotacji asortymentu, a także pozwala na uzyskanie dodatkowej sprzedaży.
Wskaźnik ten jest również bardzo ważny dla prawidłowego sporządzenia planu strategicznego. Na przykład w marcu ubiegłego roku kierownik pracował ze 100 placówkami, w których wielkość sprzedaży wyniosła 100 000 USD. W marcu br. na terenie zarządcy otwarto dodatkowo 10 punktów detalicznych. W tym samym czasie wielkość sprzedaży we wszystkich 110 punktach wyniosła 110 000 USD. Wiedząc, że te 10 punktów sprzedaży dokonało zakupu za 20 000 USD, widzimy, że sprzedaż dla tej samej bazy klientów spadła o 10 000 USD. Tym samym, pomimo ogólnie widocznego wzrostu sprzedaży w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego, analiza „lubię to lubić” pokazuje jej spadek. Dla menedżera jest to pretekst do zrozumienia przyczyn upadku, a także do określenia potencjału wzrostu sprzedaży. Menedżerowie planują niezbędne zasoby na wzrost sprzedaży. Znając potencjał i potrzeby swoich klientów, menedżerowie mogą sporządzić listę skutecznych działań mających na celu zwiększenie wskaźników sprzedaży i dystrybucji. Dysponując danymi o skuteczności poprzednich promocji, menedżer może trafnie przewidzieć, w którym miesiącu lepiej organizować wydarzenia i jaki wzrost dadzą one w sprzedaży. Na podstawie tych danych menedżer może również sporządzić przybliżony budżet marketingowy na rok, który pomoże kierownictwu ocenić efektywność inwestycji w rozwój sprzedaży. Elementy planowania Oto główne elementy planowania:
Po uzupełnieniu danych kierownik otrzymuje szczegółowy plan sprzedaży na rok dla każdej grupy produktowej w kontekście każdego miesiąca. Kluczową cechą tego podejścia do planowania jest to, że menedżerowie biorą pod uwagę wszystkie czynniki, które mogą wpływać zarówno na wzrost, jak i spadek sprzedaży. W większości przypadków menedżerowie znajdują wiele nowych możliwości zwiększenia sprzedaży i rozwoju dystrybucji. Również to, jak poprawnie i kompetentnie zostanie sporządzony plan, będzie wskaźnikiem profesjonalizmu i kompetencji tego menedżera. Oczywiście zatwierdzenie planu strategicznego pozostanie w gestii najwyższego kierownictwa. Pożądane jest, aby menedżer „bronił” swojego planu przed zarządem, a także ilości zasobów i inwestycji wymaganych do jego realizacji. Wtedy znacznie łatwiej będzie wprowadzić zmiany w planie, ponieważ kierownictwo będzie musiało jedynie wskazać czynniki, na które kierownik sprzedaży mógł nie zwracać uwagi. Po zatwierdzeniu planu sprzedaży, cała firma otrzymuje zarówno strategię rozwoju na rok, jak i środki niezbędne do realizacji wyznaczonych celów. Aby plany nie pozostały tylko liczbami na papierze, każdy kierownik sprzedaży musi co miesiąc porównywać rzeczywiste wyniki sprzedaży z planowanymi. Pomoże Ci to dostrzec odchylenia od planu dla każdej grupy produktów. Dzięki temu każdy menedżer będzie w stanie szybko zrozumieć przyczyny niepowodzenia w dowolnym z obszarów i poprawić swoje wyniki. Również analiza aktualnych wskaźników pomaga ocenić skuteczność prowadzonych działań marketingowych. Bazując na danych o rzeczywistej sprzedaży, będzie można zrezygnować z nieefektywnych działań marketingowych i dokonać realokacji budżetu. Comiesięczna analiza będzie regularnie wykazywać, na ile prawidłowe było planowanie roczne i jak skuteczne były zaplanowane działania marketingowe. Korekty planu kwartalnegoZa pomocą comiesięcznych analiz dział sprzedaży będzie mógł zrozumieć, którzy klienci doświadczają wzrostu lub spadku sprzedaży, a także określić czynniki wpływające na te odchylenia. Ważne jest, aby zrozumieć, że żadne planowanie nie jest doskonałe. Nikt nie jest w stanie w 100% uchronić się przed agresywnymi działaniami konkurencji, pojawieniem się nowych silnych graczy na rynku, koniunkturą gospodarczą w kraju, bankructwem klientów. Oczywiście te czynniki muszą być brane pod uwagę i raz na kwartał wprowadzać zmiany do planu strategicznego. Jednocześnie, dokonując korekt, kierownik musi odpowiedzieć na następujące pytania:
#3 – Wybór kanałów marketingowychWybór kanałów marketingowych to jedno z najtrudniejszych wyzwań. Po pierwsze, musisz dokładnie znać skuteczność każdego kanału. Pozwoli Ci to jak najdokładniej przewidzieć, jaką sprzedaż może wygenerować każdy kanał. Po drugie, aby maksymalnie wykorzystać inwestycję marketingową, musisz rozsądnie podchodzić do swojego budżetu marketingowego. Przy przydzielaniu budżetu zawsze pamiętaj o zasadzie 80/20 i zainwestuj większość tego w najskuteczniejsze kanały marketingowe. Po trzecie, będziesz w stanie odpowiednio zaplanować koszty zasobów (czas, pieniądze itp.) i określić, co możesz zrobić sam (jeśli jesteś indywidualnym przedsiębiorcą), co może zrobić Twój zespół (dział marketingu) oraz co należy przekazać outsourcingowi. Po czwarte, zawsze dodawaj do swojego planu nowe kanały marketingowe. Przetestuj je i zmierz wyniki. Skuteczny - zostaw w kalendarzu marketingowym, nieskuteczny - odrzuć! # 4 - Ustalanie celów dla każdego kanału i dystrybucja planu sprzedażyNie wszystkie kanały marketingowe mogą od razu generować sprzedaż. Jeśli na przykład nie zrobisz oferta specjalna Do ich stali klienci i wyślij na listę mailingową, możesz śmiało oczekiwać, że pewien % od razu skorzysta z Twojej oferty. Wszystko zależy od gotowości klienta do zakupu. Dlatego przy każdym kanale marketingowym, z którego zdecydujesz się skorzystać, oprócz oczekiwanego planu sprzedaży powinny być jasne i mierzalne cele. Każdy kanał może mieć własne cele: W przypadku billboardu głównym miernikiem może być liczba połączeń z Twoim biurem. Blogowanie gości ma liczbę kliknięć do Twojej witryny. Ogłoszenie umieszczone u partnerów ma liczbę nowych klientów. Analizując realizację celów, możesz znaleźć swoje obszary problemowe w systemie sprzedaży i generowania klientów. W związku z tym musisz dokładnie przemyśleć etapy "Lubię to"(projekt, użyteczność, treść, koncentracja na kliencie) i "Budować zaufanie"(recenzje, rekomendacje, dowody, wartość i jakość materiałów). Te etapy to zdecydowanie najsłabsze ogniwa w Twoim systemie generowania klientów. Zastanów się, co można poprawić na każdym etapie, zdobądź opinię swoich klientów i pamiętaj o poprawianiu błędów. # 5 — Przydział budżetuNastępnym krokiem jest alokacja budżetu. Wiele firm podchodzi do budżetowania marketingowego chaotycznie, przeznaczając niewielkie kwoty na 1-2 kanały marketingowe. Ta zasada jest z gruntu błędna. Ceny powinny początkowo obejmować % budżetu marketingowego, z którego będziesz korzystać co miesiąc. Jesteś gotów rozstać się z tą kwotą bez względu na wszystko! Dlatego, jeśli jeszcze nie utworzyłeś budżetu marketingowego, już teraz określ, jaki procent sprzedaży (lub zysków) będziesz reinwestować w marketing co miesiąc. Gdy budżet zostanie już ustalony, następnym zadaniem będzie dystrybucja go do kanałów marketingowych. Zasada dystrybucji jest bardzo prosta: wybierz 20% kanałów generujących 80% Twojej sprzedaży i zainwestuj w nie 80% swojego budżetu.
Dlaczego właśnie w ten sposób? Po pierwsze, nie ma kanałów marketingowych, które gwarantowałyby, że będą równie skuteczne dla każdej firmy (inaczej wszyscy już dawno byliby milionerami :-D). Wszystko trzeba przetestować i zweryfikować. Jeśli nie korzystasz z różnych kanałów marketingowych i regularnie eksperymentujesz, ryzykujesz, że nigdy nie poznasz kanałów, które mogą przynieść Twojej firmie dobry zysk. Po drugie, istnieje dobre popularne powiedzenie: „Nie zabijaj gęsi, która znosi złote jaja”. Oznacza to, że w żadnym wypadku nie należy ograniczać budżetu na najskuteczniejsze kanały marketingowe! Nr 6 - Powołanie osób odpowiedzialnychWyznaczanie i zabezpieczanie obszarów odpowiedzialności to kolejny krok w tworzeniu skutecznego planu marketingowego. Musisz jasno zrozumieć, kto jest za co odpowiedzialny. W przeciwnym razie ryzykujesz, że znajdziesz się w sytuacji, w której wszyscy są odpowiedzialni za wszystko, a jednocześnie wszyscy nie są za nic odpowiedzialni. Jeśli masz dział marketingu, podaj osobę odpowiedzialną przy każdym kanale. Porozmawiaj z nim o celach, terminach, budżecie i oczekiwanych wynikach sprzedaży. Upewnij się, że Twój marketer dobrze Cię rozumie. Jeśli współpracujesz z partnerami, upewnij się, że uzgodniłeś konkretne czynności, które partner musi wykonać i określone terminy (na przykład post reklamowy w grupie partnera na Facebooku powinien zostać opublikowany w poniedziałek 14 lipca o godzinie 11.30. na górze wszystkich publikacji i zawiesić na 3 dni). Jeśli zlecasz jakieś usługi, zastosuj tę samą zasadę. Zawsze powinieneś wiedzieć, z kim możesz się skontaktować, jeśli jakakolwiek umowa nie jest przestrzegana. Lub kogo możesz poprosić o wynik, jeśli kampania marketingowa się nie powiedzie. # 7 - Analiza wydajnościAnaliza efektywności kanałów marketingowych jest ostatnim elementem systemu planowania wydarzeń marketingowych. Musisz wiedzieć, ilu nowych klientów i ile sprzedaży generuje dla Ciebie każdy kanał. Ile to kosztuje. Ile przynosi Ci każda zainwestowana jednostka pieniężna. Jaki jest okres zwrotu i zwrot z inwestycji. Znajomość wszystkich tych wskaźników pomoże Ci w pełni wykorzystać budżet marketingowy. Dlatego co miesiąc podsumowuj użycie każdego kanał marketingowy: mierzyć kluczowe wskaźniki, przyjrzyj się wielkościom sprzedaży i realizacji celów, oceń skuteczność. Na podstawie ustaleń zawsze będziesz wiedział, jak i jak efektywnie wykorzystujesz swój budżet. Będziesz także mógł identyfikować i odrzucać nierentowne i nieefektywne kanały marketingowe. PodsumowującPlan marketingowy to jeden z kluczowych elementów strategii każdej firmy. Brak planowania bardzo często prowadzi do tego, że inwestycje marketingowe stają się nieefektywne i nieopłacalne. Plan działań marketingowych pozwala umiejętnie zaplanować wielkość sprzedaży, dystrybuować ją do każdego kanału marketingowego, wyznaczać cele i rozdzielać budżet. A regularna praca nad planem pozwala firmie identyfikować i inwestować wyłącznie w najskuteczniejsze kanały marketingowe. Plan marketingowy firmy to plan odzwierciedlający jej ogólną strategię marketingową na nadchodzący rok. Musi wskazywać dla kogo pozycjonujesz swoje produkty, jak je sprzedasz docelowej kategorii nabywców, jakich technik użyjesz, aby przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż. Celem planu marketingowego jest szczegółowe nakreślenie, jak promować swoje produkty i usługi na rynku docelowym. KrokiCzęść 1 Analiza sytuacyjna
Przemyśl cele swojej firmy. Celem analizy sytuacyjnej jest zrozumienie aktualnej sytuacji marketingowej, w której znajduje się Twoja firma. Opierając się na tym zrozumieniu, możesz przemyśleć i wdrożyć niezbędne zmiany w swoim biznesie. Zacznij od odniesienia się do misji i celów firmy (jeśli Twoja firma jeszcze ich nie posiada, to najpierw trzeba je ustalić) i sprawdź, czy obecny Ci pomaga. plan marketingowy osiągnąć te cele. Część 4 Przygotowanie planu marketingowego
Zacznij od wyjaśnienia. Ta sekcja planu marketingowego powinna zawierać podstawowe informacje o Twoim produkcie lub usłudze, a także krótko opisywać ogólną zawartość całego dokumentu w jednym lub dwóch akapitach tekstu. Priorytetowe przygotowanie noty wyjaśniającej pozwoli ci następnie rozwinąć i bardziej szczegółowo opisać niektóre punkty w głównym tekście dokumentu. Oferujemy gotową listę kontrolną, dzięki której możesz od podstaw sporządzić gotowy plan marketingowy. Artykuł szczegółowo opisuje strukturę i wymienia główne sekcje oraz plan marketingowy. Podpowiemy w jakiej kolejności wygodniej jest sporządzić plan marketingowy, które elementy planu marketingowego są obowiązkowe, a które elementy można czasem pominąć. Jesteśmy przekonani, że nasza checklista będzie odpowiednia do zabezpieczenia strategii promocji każdego produktu, ponieważ jest to wyczerpująca lista ważnych informacji, na podstawie których podejmowane są kluczowe decyzje strategiczne. Plan marketingowy ma dość przejrzystą i logiczną strukturę, a jego opracowanie to proces dłuższy niż jeden dzień. Dużo czasu zajmie zebranie szczegółowych informacji o konsumentach, zbadanie cech i warunków rynkowych, ustalenie przewagi konkurencyjne towary i wiele więcej. Przygotuj się do przetworzenia i podsumowania wielu różnych faktów, rozważ więcej niż jedną alternatywę dla rozwoju biznesu. Nie bój się poświęcać czasu na analizę różnych opcji strategicznych. Średnio sporządzenie wysokiej jakości planu marketingowego może zająć (w zależności od wielkości firmy i ilości grup produktowych w portfolio firmy) od 1 do 3 miesięcy. Co jeśli planowanie marketingowe zająć się rozwiązaniem bieżących problemów, a następnie położyć na ten proces co najmniej 2-4 miesiące. 50% tego czasu poświęcimy na zbieranie informacji, 40% na analizę i rozważanie alternatyw, a tylko 10% na przygotowanie samego planu marketingowego. Struktura standardowego planu marketingowego obejmuje 8 elementów i wygląda następująco: Co to jest „Podsumowanie wykonawcze”„Podsumowanie wykonawcze” — podsumowanie lub podsumowanie kluczowych obszarów planu marketingowego. W tej części planu marketingowego staramy się nakreślić główne wnioski, rekomendacje i cele firmy na najbliższe lata. To ostatnia sekcja, którą wypełniasz, ale kiedy przedstawiasz swój plan marketingowy, zaczynasz od tej sekcji. Praktyka przedstawiania kluczowych wniosków na początku każdej prezentacji pomaga dostosować przywództwo do wymaganego formatu prezentacji, pozwala ocenić główną strategię i przygotować pytania bez szczegółowego badania faktów. W tej części planu marketingowego często zawiera się treść, czas trwania prezentacji, format prezentacji i preferowany formularz opinii. Analiza sytuacyjna i wnioskiSekcja analizy sytuacyjnej ma na celu szybkie uzyskanie pełnego obrazu rynku, jego wielkości, trendów i cech. Taka analiza pomaga wyjaśnić wybór pewnych działań w strategia marketingowa dobra. Główne elementy analizy sytuacyjnej to:
Więcej informacji na temat przykładowej analizy sytuacyjnej lub biznesowej firmy znajdziesz w naszym artykule: Analiza SWOT i przewaga konkurencyjnaKażda analiza sytuacyjna kończy się zestawieniem, z opisem mocnych stron i Słabości firmy, kluczowe szanse i zagrożenia dla wzrostu sprzedaży i zysków. Na podstawie wyników analizy SWOT powstaje:
Definicja celów i zadań marketingowychPierwszy krok w każdej strategii marketingowej: wyznaczenie celów wydajnościowych na nadchodzący rok. W planie marketingowym należy zapisać 2 rodzaje celów: cele biznesowe i cele marketingowe. Cele biznesowe dotyczą takich kwestii jak pozycja produktu na rynku (udział lub miejsce wśród konkurentów), poziom sprzedaży, zysk i rentowność. Cele marketingowe rozważ kwestie takie jak przyciągnięcie nowych klientów, zatrzymanie obecnych klientów, zwiększenie częstotliwości i czasu użytkowania produktu. Ochrona Twojej strategii marketingowejPrezentacja strategii marketingowej to główna część planu marketingowego organizacji. Na tym etapie prezentacji planu marketingowego należy wspomnieć o następujących elementach strategii marketingowej: Bez tej sekcji plan marketingowy nie będzie kompletny i żaden menedżer nie będzie zatwierdzał opracowanych programów rozwoju produktu i jego promocji na rynku. Sekcja rozpoczyna się prezentacją modelu biznesowego lub rachunku zysków i strat, który pokazuje przewidywany wzrost sprzedaży z programów, wymagany budżet programów, wynik finansowy i zwrot ze sprzedaży. Kolejne kroki w tej sekcji to komentarze i wyjaśnienia dotyczące modelu rachunku zysków i strat:
Plan marketingowy- dokument, część zasadnicza strategiczny plan rozwoju firmy, w którym ustalane są cele rynkowe i wskazane sposoby ich osiągania. Strategiczny plan marketingowy, opracowywany na okres od 3 do 5 lat, zawiera długofalowe cele i określanie strategii marketingowych ze wskazaniem zasobów niezbędnych do ich realizacji. Strategiczny plan marketingowy jest aktualizowany i aktualizowany corocznie, na podstawie których roczny plan marketingowy. Operacyjny plan marketingowy (roczny plan marketingowy) opisuje aktualną sytuację marketingową, cele rynku, strategie marketingowe na bieżący rok. Zawiera program wydarzeń, zasoby, w tym wsparcie finansowe. Plan marketingowy firma jest kluczowa w planowaniu działań wraz z budżetem, planem produkcji, planem sprzedaży. Odpowiednio ustala się roczny plan przedsiębiorstwa wspólne cele przedsiębiorstw jednak do pracy w konkurencyjne środowisko marketing - działania na rynku - to główna funkcja przedsiębiorstwa. Pod tym względem plan marketingowy dominuje nad innymi sekcjami ogólnego planu rocznego, ponieważ:
Plan marketingowy służy jako kluczowy przewodnik dla pracy personelu zaangażowanego w działania marketingowe firmy. Konieczność marketingowa... Plan marketingowy jest jak plan podróży podróżnika, jest jednocześnie mapą i kompasem. Plan marketingowy ustala aktualne pozycje (lokalizację) przedsiębiorstwa, ruchy wektorów, punkty docelowe i, co najważniejsze, ustala działania, które firma musi podjąć, aby dotrzeć do punktów docelowych. Aby dowiedzieć się, dlaczego potrzebujesz planu marketingowego, rozważ problemy, które pojawiają się w przedsiębiorstwie w przypadku braku planu marketingowego, a także wyniki, które firma otrzymuje po jego rozwoju. Problem braku planu marketingowego.
Cele planu marketingowego.
Proces tworzenia planu marketingowego. Zasadnym jest zaproponowanie następującego sekwencyjnego procesu, w wyniku realizacji sformułowanych punktów: plan marketingowy firmy. Proces składa się z sześciu obowiązkowych kroków:
Więcej szczegółowo punkty:
W literaturze marketingowej znajduje się opis procesu tworzenia planu marketingowego składającego się z większej liczby pozycji. Zrozum, że liczba punktów nie jest ważna, ważne jest, aby zrozumieć, że posiadanie opisanego zestawu prac sekwencyjnych pozwala uzyskać dokument zwany „planem marketingowym”. Szczegóły tego zestawu prac rzeczywiście można zapisać za pomocą dużej liczby punktów, które można sformułować innymi słowami. Strukturalnie plan marketingowy składa się z z następujących sekcji dokumentu:
ZNACZENIE PLANU MARKETINGOWEGOOGÓLNA STRATEGIA MARKETINGOWA FIRMYMISJA FIRMYCELE MARKETINGOWE W NAJBLIŻSZYM CZASIECELE PRZEDSIĘBIORSTWAMOŻLIWE STRATEGIECHARAKTERYSTYKA PRODUKTUROZDZIAŁ 1. ANALIZA MOŻLIWOŚCI RYNKOWYCH KANCELARIIANALIZA OTOCZENIA MAKRO I MIKROMARKETINGOWEGOTRENDY BRANŻOWE I ICH WPŁYWWYZWANIA I MOŻLIWOŚCIKONKURENCJAPROGNOZA SPRZEDAŻYWYBÓR RYNKU DOCELOWEGO: STRUKTURA I CECHYBADANIACHARAKTERYSTYKA KONSUMENTAZACHOWANIA KONSUMENTÓWDEFINICJA RYNKU DOCELOWEGOOKREŚLANIE POZYCJIOKREŚLENIE POZYCJI NA RYNKU DOCELOWYMWIELKOŚĆ RYNKUKUPUJĄCY POPYTROZDZIAŁ 2. ROZWÓJ KOMPLEKSU MARKETINGOWEGOANALIZA WSKAŹNIKÓW WDROŻENIAPOLITYKA TOWAROWACYKLE ŻYCIAPOLITYKA CENOWAPROMOCJA PRODUKTUCELE PROMOCJITWORZENIE KOMPLEKSU STYMULACYJNEGOTyp przedmiotuEtap cyklu życiaSPRZEDAŻ OSOBISTAOsobisty plan sprzedażyWYPRZEDAŻUstalać celeOpracowanie planu ogólnegoREKLAMASkuteczność reklamyPlan i budżet kampanii reklamowejREKLAMAMARKETING BEZPOŚREDNI I SIECIOWYPROMOCJA SPRZEDAŻY POŚREDNIEJPakietBUDŻET PROMOCJITOWARLOGISTYKA MARKETINGOWAROZDZIAŁ 3 DZIAŁANIA I BUDŻETKWARTALNY BUDŻET MARKETINGOWYWNIOSEKWERYFIKACJA PLANU MARKETINGOWEGODIAGNOSTYKA MARKETINGUANALIZA SPRZEDAŻYANALIZA UDZIAŁÓW W RYNKUANALIZA KOSZTÓW / SPRZEDAŻYANALIZA OCENY MARKETINGOWEJKONTROLA RENTOWNOŚCIAUDYT MARKETINGOWYDOSTARCZANIE DIAGNOZY MARKETINGOWEJBIBLIOGRAFIAWstępWartość planu marketingowego Niezależnie od tego, czy inwestorzy poszukują, konieczne jest posiadanie planu marketingowego. Po pierwsze, w ten sposób można zidentyfikować problemy i trudności, które czekają w przyszłości, zanim to nastąpi, a tym samym podjąć właściwą decyzję. Po drugie, zapewnione zostanie lepsze przygotowanie do użycia potencjalne możliwości... Po trzecie, plan marketingowy pomoże rozpoznać i poprawnie ocenić dwa główne rodzaje ryzyka: wewnętrzne, które jest kontrolowane (cena, reklama, siły sprzedaży) oraz zewnętrzne, obejmujące gospodarkę, konkurencję i trendy rynkowe - wszystko, co jest poza kontrolą firmy. Plan marketingowy powinien odzwierciedlać projekty finansowe na przyszłość, niezależnie od tego, czy firma jest aktywna, czy trzeba znaleźć finansowanie, czy też planuje się rozszerzenie działalności w ciągu roku. Plan powinien jasno odzwierciedlać, dlaczego spodziewany jest wzrost sprzedaży, dlaczego inwestowanie w nowy sprzęt do wytwarzania nowego produktu lub świadczenia nowych usług jest uzasadnione, innymi słowy, jak plan marketingowy wpłynie na otrzymanie większych zysków. Plan marketingowy pokazuje, gdzie firma jest w tej chwili i w jakim kierunku planuje iść dalej. Ponadto plan marketingowy wyjaśni, dlaczego obrany kierunek jest słuszny i w jaki sposób powinieneś osiągnąć swoje cele. Plan marketingowy wyznacza kierunki rozwoju firmy. O wyznacza cele i plany ciągłego rozwoju firmy. Inteligencja jest kluczem do sukcesu firmy. Ogólna strategia marketingowa firmy Cele marketingowe na najbliższą przyszłość Cele przedsiębiorstwa W celu pomyślnego wprowadzenia leku na rynek należy podjąć następujące kroki: 1. Wybierz metodę wyceny 2. Aby w pełni nasycić apteki, ćwicz strategia informacyjna i zorganizuj dostawę na czas; opracować strategię promocji sprzedaży 5. Szkolenie przedstawicieli handlowych. Możliwe strategie Charakterystyka produktu
Rozdział 1. Analiza szans rynkowych firmy Analiza makro i mikro środowisko marketingowe Trendy w branży i ich wpływ Główną potrzebą osób cierpiących na schorzenia jamy ustnej i gardła jest przyśpieszenie powrotu do zdrowia oraz złagodzenie nieprzyjemnych i bolesnych doznań. Ponadto osoby cierpiące na zapalenie jamy ustnej mają przede wszystkim potrzebę uśmierzania bólu. Tantum Verde łagodzi ból w kilka minut po aplikacji (ze względu na swoje właściwości znieczulające). Lek łagodząc stany zapalne i wywołując efekt bakteriostatyczny (zatrzymując rozwój bakterii) przyspiesza powrót do zdrowia. Leki mające na celu leczenie chorób jamy ustnej i gardła są dostarczane na rynek rosyjski przez kilka firm zagranicznych i produkowane przez przedsiębiorstwa krajowe. Producenci z reguły nie posiadają licencji detalicznej, dlatego też wszelka sprzedaż jest kierowana do odbiorców hurtowych (apteki, przychodnie, hurtownie farmaceutyczne). Przychodnie zapewniają leczenie zakupionym lekiem, hurtownie dostarczają lek do aptek, apteki prowadzą sprzedaż detaliczną leku. Większość leków sprzedawanych na naszym rynku ma inny skład chemiczny. Wszystkie mają działanie przeciwzapalne. Sprzedaż leków na całym świecie jest regulowana przez Ministerstwo Zdrowia. Działalność handlowa musi być licencjonowana, leki muszą być zarejestrowane w kraju i posiadać certyfikat jakości. Państwo regulowało również ceny produktów medycznych. Stan zatwierdza również listę leków, które można wydać na podstawie bezpłatnych recept. W związku z niestabilną sytuacją gospodarczą, poziom dochodów ludności obecnie spada. Ponieważ ten lek nie jest tani, zmniejsza się odsetek populacji, która go używa. Wyzwania i możliwości Wyzwania i możliwości wewnętrzne
Zewnętrzne wyzwania i możliwości Głównym problemem jest brak leku w aptekach. Ponieważ lek jest dostępny bez recepty, ludzie często kupują go sami w aptekach bez konsultacji z lekarzem. Zasadniczo farmaceuta apteki zaleca to lub inne lekarstwo. Działa również reklama. Ale nawet jeśli jest reklama, ale przy braku leku w aptekach sprzedaż nie wzrośnie. Dlatego pierwszym celem jest zaopatrzenie drogerii w lek. W celu zwiększenia motywacji aptek można zastosować różne metody promocji sprzedaży. Po nasyceniu aptek konieczne jest rozszerzenie reklamy, aby zwiększyć świadomość społeczną tego leku. Konkurencja Analiza konkurencji znajduje się w Załączniku 1. Konkurenci pozycjonowani na rynku stomatologicznym oznaczeni są ciemnym tłem. Analizując konkurentów wzięto pod uwagę następujące parametry: · Charakterystyka leku. Do analizy wybraliśmy leki o takich samych wskazaniach jak Tantum Verde; · Cena jednego opakowania leku · Koszt przebiegu leczenia. Często zdarza się, że jedno opakowanie drogiego leku wystarcza na cały cykl leczenia, a całkowity koszt leczenia będzie tańszy niż w przypadku leku niedrogiego, ale potrzebnego więcej; · Jak dobrze lek jest prezentowany w aptekach, ponieważ od tego w dużej mierze zależy wielkość sprzedaży. Kolejnym etapem analizy konkurencji jest poznanie opinii konsumentów i lekarzy. muszę przeczytać Artykuły naukowe(Jeśli znajdują się jakiekolwiek). Prognoza sprzedaży Prognoza sprzedaży realizowana jest w wyniku interakcji z przedstawicielami medycznymi. Jednocześnie ocena powinna być dokonana z odpowiednią korektą, ponieważ przedstawiciele ulegają zmianie nastrojów i pod wpływem spadku lub wzrostu bieżącego wolumenu sprzedaży pędzą z jednej skrajności w drugą. Ponadto często nie są świadomi ważnych wydarzeń gospodarczych i nie są świadomi wpływu planów marketingowych firmy na przyszłą sprzedaż w regionie. Mogą celowo nie doceniać popytu, aby ograniczyć cele sprzedażowe. Potrzebne są zachęty do poprawy jakości oceny. Na przykład świadczeniodawcy opieki zdrowotnej mogą otrzymać analiza porównawcza ich wcześniejsze prognozy i rzeczywiste wielkości sprzedaży, a także informacje o perspektywach firmy, zachowaniu konkurencji i planach marketingowych. Istnieje wiele korzyści z zaangażowania siły sprzedaży w prognozowanie sprzedaży. Doskonale zdają sobie sprawę z trendów popytu; uczestnicząc w procesie prognozowania, mają duże zaufanie do ustalonych kwot sprzedaży i wykazują chęć realizacji wyznaczonych celów. Ponadto procedura prognozowania oddolnego umożliwia uzyskanie szacunku dla wszystkich towarów, regionów i grup konsumentów. Możesz również uzyskać prognozę ekspercką dotyczącą poziomu popytu. Eksperci to dealerzy, dystrybutorzy, dostawcy, konsultanci marketingowi i stowarzyszenia handlowe. Wybór rynku docelowego: struktura i cechy Badania Charakterystyka konsumentów Konsumentem produktu farmaceutycznego Tantum Verde jest osoba, która aktualnie cierpi na jakąkolwiek chorobę jamy ustnej lub gardła. Oznacza to, że lek jest potrzebny tylko w czasie choroby. Jeśli dana osoba ma ból gardła lub jamy ustnej, pierwszym celem jest zmniejszenie lub wyeliminowanie dyskomfortu związanego z chorobą. Kolejną częścią konsumentów są osoby, które chcą zapobiegać chorobom przyzębia. Następnie przy wyborze działań rozważymy niektóre choroby i potrzeby konsumentów.
Zachowania konsumentów W tym przypadku konsumenci są podzieleni na 2 kategorie: ci, którzy używają farmaceutyków do leczenia chorób i ci, którzy wolą „środki ludowe”. Drugie kierują się tym, że chemikalia, z których składają się leki, są szkodliwe i starają się ich nie używać w żadnych okolicznościach. Konsumenci stosujący leki syntetyczne opierają się na dowodach skuteczności i braku skutków ubocznych. Niezbędne jest ciągłe badanie preferencji konsumentów (poprzez ankiety farmaceutów, lekarzy, pacjentów). Definiowanie rynku docelowego Lek ma na celu leczenie chorób jamy ustnej i gardła. Na naszym rynku preparaty do leczenia chorób gardła są szeroko reprezentowane, zarówno przez producentów krajowych, jak i zagranicznych. Leki doustne nie są dobrze reprezentowane. Większość leków działa jednocześnie na dolegliwości jamy ustnej i gardła. Ale najczęściej są one sprzedawane jako leki do leczenia gardła. Dlatego lek Tantum Verde na tym etapie będzie pozycjonowany jako lek do leczenia chorób błony śluzowej jamy ustnej. Ponadto przeprowadzono badania kliniczne na podstawie klinik stomatologicznych. Ponieważ wszystkie kategorie populacji są podatne na choroby jamy ustnej, niezależnie od wieku, płci, dochodów, statusu społecznego (z wyjątkiem dwóch specyficznych rynków: pacjentów z cukrzycą i pacjentów z rakiem), postanowiono prowadzić politykę masowego marketingu, który koncentruje się na szerokim rynku konsumenckim. Określanie pozycji Większość prezentowanych leków Rynek rosyjski mają działanie przeciwzapalne i przeciwbakteryjne. c Działanie przeciwzapalne Tantum Verde skierowane jest właśnie na przyczynę zapalenia (blokada syntezy prostaglandyn). Główną różnicą między Tantum Verde a jego konkurentami jest to, że zapewnia ulgę w bólu. Co więcej, jednocześnie osiągane są dwa efekty: krótkoterminowy i długoterminowy. Krótkotrwały efekt (znieczulenie) uzyskuje się natychmiast po aplikacji i utrzymuje się średnio 30 minut (czasem nawet do godziny). Oznacza to, że pacjent odczuwa natychmiastowy efekt. Działanie długotrwałe (działanie przeciwbólowe) opiera się na mechanizmie tłumienia bólu i stopniowej redukcji bolesnych odczuć. Ustalenie pozycji na rynku docelowym
Przy pozycjonowaniu korzystnie zostanie zastosowana strategia pozycjonowania - lek wykazuje silne i szybkie działanie przeciwbólowe, przeciwzapalne i przeciwbakteryjne. Dodatkowo działa na przyczynę stanów zapalnych i bólu. Wielkość rynku Ponieważ cena leku nie jest niska, analizując pojemność rynku, wzięliśmy pod uwagę populację, której dochody nie są niższe niż poziom minimum egzystencji. Do przebiegu leczenia używa się średnio 2 butelek leku. Liczba ta została przyjęta dla wszystkich grup docelowych, z wyjątkiem niemowląt (dla nich średnie spożycie to 1 butelka). Żądanie klienta Metody badania popytu konsumentów:
Rozdział 2. Rozwój marketingu mixAnaliza wskaźników wydajności
Polityka towarowa Cykle życia
W efekcie otrzymujemy krzywą z powtarzającym się cyklem, co jest bardzo typowe dla farmaceutyków.
Promocja produktu Cele promocyjne Cele promocyjne można podzielić na dwa szerokie obszary: stymulowanie popytu oraz poprawa wizerunku firmy. Ustalając konkretne cele dotyczące popytu, przedsiębiorstwo powinno stosować model hierarchii wpływu, przedstawiający średnio- i długoterminowe cele promocji, które przedsiębiorstwo powinno stosować:
Ponieważ na tym etapie lek jest mało znany, celem powinna być świadomość i wiedza. Wtedy celem będzie preferencja, konieczne będzie zaspokojenie popytu selektywnego - popytu konsumentów na konkurencyjną markę produktów. Ponieważ firma reprezentująca Tantum Verde na rynku rosyjskim jest niewielka i nie produkuje leku, drugi obszar (poprawa wizerunku firmy) nie ma znaczenia. Tworzenie kompleksu motywacyjnego Projektując pakiet motywacyjny, należy wziąć pod uwagę kilka czynników. Typ przedmiotu Tantum Verde to lek dostępny bez recepty. Ponadto jest stosowany w przypadku szeroko rozpowszechnionych chorób. Bardzo często pacjent nie idzie do lekarza, lecz sam wybiera lek. Dlatego lek Tantum Verde jest raczej produktem konsumenckim. Z tego powodu uzasadniona jest największa inwestycja w reklamę. Ale lek jest również lekiem medycznym, tj. sprzedaż odbywać się będzie również na rynku przedsiębiorstw. Po przeanalizowaniu rodzaju produktu stwierdzono, że najskuteczniejsza będzie następująca sekwencja działań (w porządku malejącym według ważności): 2. Sprzedaż osobista 3. Promocja sprzedaży 4. Propaganda Strategia wypychania produktów i strategia zaangażowania klientów W przypadku leków strategia pozyskiwania konsumentów jest uzasadniona. Faktem jest, że apteki niechętnie przyjmują mało znane towary na sprzedaż, ponieważ obawiają się, że nie będzie na nie popyt. Konieczne jest zapewnienie maksymalnej liczby aptek z towarem oraz poinformowanie reszty o warunkach dostawy, zniżkach, bonusach itp. Po masowej reklamie konsument uda się do apteki po lek. Zakłada się, że jeśli farmaceuci wiedzą, że odpowiedni lek jest poszukiwany i po kolejnych kontaktach z firmą zamówią lek. Etap cyklu życia Na tym etapie cyklu życia (wprowadzanie produktu na rynek) głównymi działaniami będzie reklama i propaganda. Nie zapomnij również o promocji sprzedaży. Aby stymulować sprzedaż w aptekach i lekarzach, duże miejsce należy przeznaczyć na przedstawicieli handlowych zajmujących się medycyną. W fazie wzrostu kluczowe znaczenie mają również działania reklamowe i rzecznicze. Na etapie dojrzałości warto wzmocnić działania promocyjne sprzedaży nad reklamą. Sprzedaż osobista Firma posiada kadrę przedstawicieli medycznych, którzy odwiedzają lekarzy i informują ich o leku. Również część personelu jest zaangażowana w podobną pracę z aptekami. Liczba reprezentantów w Moskwie wynosi 10. Moskwa jest podzielona na 5 sektorów (według okręgów). W każdym okręgu pracują dwie osoby. Odwiedzają apteki i gabinety stomatologiczne. Celem wizyt przedstawiciela medycznego jest budowanie dobrej woli, a także przyjmowanie zamówień na dostawę leków do dalszego przekazania firmie. Pod koniec tygodnia przedstawiciele spotykają się w urzędzie, aby złożyć sprawozdania z wizyt i omówić swoją pracę. W przypadku wykwalifikowanej pracy przedstawiciele muszą zostać przeszkoleni. Przeprowadzane są dwa rodzaje szkoleń – z udanej sprzedaży (choć przedstawiciele nie sprzedają towarów, muszą umieć się przekonać) oraz szkolenia z przygotowania. Osobisty plan sprzedaży
Wyprzedaż Orientacja na promocję sprzedaży i temat promocji sprzedaży Sprzedaż skierowana jest jednocześnie do uczestników dystrybucji towarów i konsumentów końcowych. Apteki kupią lek tylko na żądanie użytkowników końcowych. Dlatego oprócz stymulowania kupców (rabaty, prezenty, bonusy) konieczne jest wpływanie na popyt na odbiorca końcowy(sklepy dobrze reagują na kampanie reklamowe). Ustalać cele Wybór środków promocji sprzedaży
Zachęty handlowe Opracowanie planu ogólnego
Ponieważ lek jest dostępny bez recepty, nie ma ograniczeń dotyczących jego reklamowania (patrz załącznik 4b).
Ocena skuteczności różnych mediów Reklama Marketing bezpośredni i sieciowy Promocja sprzedaży pośredniej Pakiet Lek ma opakowanie zewnętrzne (pudełko) i wewnętrzne (butelkę). Integralną częścią opakowania jest etykieta, która musi zawierać wszystkie wymagane prawem informacje o leku. Opakowanie powinno być atrakcyjne, powinno zawierać pełną informację o produkcie, a także krótką instrukcję użycia (zgodnie z ustawą o lekach – patrz załącznik 4a). Główne napisy muszą być w języku rosyjskim. wymagany jest kod kreskowy. Do pudełek z preparatem należy dołączyć instrukcje w języku rosyjskim. Ruch towarowy
Logistyka marketingowa
Rozdział 3 Działania i budżet Kwartalny budżet marketingowyWniosekPo opracowaniu planu marketingowego i szczegółowym programie działań do rozwiązania pozostaje jeszcze jedno zadanie - jest to regularne porównywanie stanu faktycznego z planem. Jedyny sposób, aby sprawdzić, czy strategia rynkowa czy nie jest jego weryfikacja i monitorowanie. Sprawdzanie planu marketingowego Diagnostyka marketingowa Analiza planu marketingowego polega na porównaniu rzeczywistych zmian z planowanymi lub oczekiwanymi wynikami na przestrzeni czasu. Jeżeli stan faktyczny jest niezadowalający, konieczne jest wprowadzenie poprawek. Istnieją 3 metody analizy planów marketingowych: analiza koszty marketingu, analiza wdrożeń i audyt marketingowy. Analiza sprzedaży Analiza sprzedaży to szczegółowe badanie danych sprzedażowych w celu oceny przydatności strategii marketingowej. Głównym źródłem danych do analizy sprzedaży są faktury. W trakcie analizy sprzedaży doprecyzowano odpowiedzi na następujące pytania:
Analiza udziału w rynku Konieczne jest oszacowanie rzeczywistej sprzedaży firm z branży. Dane te są zwykle gromadzone i publikowane przez stowarzyszenia handlowe i branżowe. Za ich pomocą możesz ocenić efektywność swojej pracy na tle całej branży. Jeśli udział w rynku rośnie- pozycja konkurencyjna firma się poprawia, jeśli spada – firma zaczyna ustępować konkurentom. Innym sposobem oceny sprzedaży konkurentów i całej branży jest badanie rynku. Analiza stosunku kosztów do sprzedaży Konieczne jest stałe monitorowanie stosunku kosztów marketingu do wielkości sprzedaży.W normalnej sytuacji wskaźniki te mogą się nieznacznie wahać, więc nie należy podejmować działań odwetowych w przypadku dalszych wahań. Jednak odchylenia poza tolerancjami mogą powodować przyszłe problemy i nie można ich zignorować. Analiza oceny marketingowej Wiele systemów oceny ma charakter bardziej jakościowy niż ilościowy. Ocena klienta pokazuje wyniki firmy na podstawie następujących wskaźników:
Dla każdego z nich należy ustalić normy, a gdy aktualne wartości wykroczą poza dopuszczalne granice, kierownictwo firmy musi w odpowiedzi podjąć działania. Kontrola rentowności Etap 1. Definicja sprzedaży funkcjonalnej Etap 2. Przypisanie kosztów funkcjonalnych przez obiekt marketingowy. Etap 3. Sporządzenie rachunku zysków i strat dla obiektu marketingowego. Audyt marketingowy Audyt marketingowy definiuje się jako systematyczną krytyczną i obiektywną ocenę i przegląd głównych celów i polityk funkcji marketingowych przedsiębiorstwa, metod, procedur i personelu wykorzystywanych do realizacji tej polityki i osiągania celów marketingowych. Proces audytu marketingowego obejmuje 6 etapów:
Ustalenie diagnozy marketingowej Musisz zrozumieć powstałe problemy i ustalić przyczynę ich wystąpienia. Diagnostyka rozpoczyna się od analizy wykonania planu. diagnozując problemy, które pojawiły się w trakcie realizacji planu, należy spróbować rozwiązać je z osobami, które bezpośrednio wykonywały pracę i odpowiedzieć na pytania:
Bibliografia 1. Anikeev S. Metody opracowywania planu marketingowego. Moskwa 1996 2. Burgers DF, Steinhoff D. Podstawy zarządzania małym przedsiębiorstwem. Moskwa 1997 3. Biznesplan. Materiały metodyczne. Wyd. RG Manilowski. Moskwa 1998 4. Dixon P. Zarządzanie marketingowe. Moskwa 1998 5. Jak sporządzić plan marketingowy dla firmy handlowej. Wyd. SO Kalejyan. Moskwa 1997. 6. Jak sporządzić biznesplan dla firmy usługowej. Wyd. SO Kalejyan. Moskwa 1997. 7. Jak sporządzić biznesplan dla firmy handlowej. Wyd. SO Kalejyan. Moskwa 1997. 8. Covello D.A., Heiselgren B.D. Plany biznesowe. Kompletny przewodnik referencyjny. Moskwa 1998 9. Kotler F. Podstawy marketingu. Sankt Petersburg 1994 10. Kotler F. Zarządzanie marketingowe. Sankt Petersburg, 1998 11. Marketing. Wyd. JAKIŚ. Romanow. Moskwa 1995 12. Podstawy przedsiębiorczości. Wyd. W.M. Własowa. Moskwa 1997 15. Zbiór biznes planów. Wyd. W.M. Popow. Moskwa 1997 16. Ustawa o lekach z 1998 r |
| Czytać: |
|---|
Popularny:
Nowy
- Wykonanie teczki do metryki razem z Aleną-Yolką
- Scrapbooking okładka aktu urodzenia
- Jak zrobić ptasie gniazdo własnymi rękami
- Jak ulepić kota z gliny polimerowej
- Konto osobiste Egais - usługa online jednolitego, zautomatyzowanego systemu informacyjnego
- Konto osobiste Faberlik, wejście do konta osobistego
- Jak wykonać decoupage tacę i filiżanki porcelanowe
- Dziennik elektroniczny do Republiki Udmurckiej ciur ru - elektroniczna edukacja Republiki Udmurckiej
- Sklep internetowy z butami kari
- Były szef Yandex w Rosji zastąpi Danny'ego Perekalskiego Alexander Shulgin Biografia Yandexa
