1. Postanowienia ogólne
   1. Niniejszy dokument określa politykę Original JSC (zwaną dalej Firmą) w zakresie przetwarzania i poufności danych osobowych Odwiedzających stronę internetową www.original-group.ru (zwaną dalej Witryną).
   2. Niniejsza Polityka została opracowana zgodnie z obowiązującym prawem Federacja Rosyjska o danych osobowych.
   3. Polityka dotyczy wszystkich realizowanych przez Spółkę procesów związanych z przetwarzaniem danych osobowych, zarówno z wykorzystaniem narzędzi automatyzacji, w tym w Internecie, jak i bez użycia takich narzędzi. Takie procesy mogą obejmować m.in. zbieranie, utrwalanie, systematyzację, gromadzenie, przechowywanie, wyjaśnianie (aktualizacja, zmiana), wydobywanie, wykorzystywanie, przekazywanie (dystrybucja, udostępnianie, dostęp), depersonalizacja, blokowanie, usuwanie i niszczenie danych osobowych.
   4. Dobrowolnie podając w Serwisie żądane dane osobowe, Odwiedzający wyraża zgodę na ich gromadzenie i przetwarzanie w celach i sposobami przewidzianymi w niniejszej Polityce. Odwiedzający może korzystać z Witryny bez podawania jakichkolwiek danych osobowych.
   5. Firma automatycznie otrzymuje i przechowuje w logach serwera informacje nieosobowe otrzymane za pomocą przeglądarki. Mogą to być adres IP, typ przeglądarki, informacje o plikach cookie i adres żądanej strony. Firma może wykorzystywać te dane do zbierania informacji o działaniach Odwiedzających Witrynę, w celu poprawy jakości jej treści i możliwości. Firma w żaden sposób nie łączy tych danych nieosobowych z żadnymi danymi osobowymi otrzymanymi od Odwiedzających.
   6. Spółka nie weryfikuje prawidłowości podanych przez Odwiedzającego danych osobowych, opierając się na dobrej wierze i racjonalności Odwiedzającego.
2. Cele przetwarzania informacji
   1. Głównym celem niniejszej Polityki jest zapewnienie ochrony informacji o Odwiedzających Serwis, w tym danych osobowych, przed nieuprawnionym dostępem i ujawnieniem, a także należyte wypełnianie zobowiązań Spółki wobec Odwiedzających.
   2. Spółka realizuje procesy związane z przetwarzaniem danych osobowych w następujących celach:
      1. W trakcie świadczenia usług – w celu należytego wypełniania zobowiązań Spółki wobec Zwiedzających, należytego świadczenia usług, przyjmowania i realizacji zamówień na świadczenie takich usług, a także we wszelkich innych przypadkach związanych z tą czynnością.
      2. W komunikacji z Odwiedzającymi – w celu terminowego komunikowania się z Odwiedzającymi i przekazywania im wszelkich niezbędnych rzetelnych i kompletnych informacji związanych z działalnością Spółki.
      3. Po otrzymaniu sprzężenie zwrotne od Odwiedzających – w celu pozyskania informacji o lojalności i satysfakcji Odwiedzających, jej dalszych badań i przetwarzania, a także w celu prowadzenia badań dowolnych kategorii.
3. Skład przetwarzanych informacji
   1. Dane osobowe: imię i nazwisko Zwiedzającego, numer telefonu, e-mail; Wiadomości i prośby gości.
   2. Dane nieosobowe: adres IP, typ przeglądarki, informacje o plikach cookie, adres żądanej strony.
4. Zasady przetwarzania danych osobowych

   Przetwarzanie danych osobowych odbywa się w oparciu o następujące zasady:

   1. Podstawa prawna i rzetelna przetwarzania danych osobowych.
   2. Przetwarzanie danych osobowych zgodnie z określonymi, z góry ustalonymi i prawnie uzasadnionymi celami.
   3. Przeciwdziałanie ujednolicaniu baz danych zawierających dane osobowe, których przetwarzanie odbywa się w celach ze sobą niezgodnych.
   4. Zgodność treści i objętości danych osobowych z podanymi celami przetwarzania.
   5. Dokładność, wystarczalność, aktualność i wiarygodność danych osobowych.
   6. Zgodność z prawem środków technicznych służących przetwarzaniu danych osobowych.
   7. Zasadność i celowość przetwarzania danych osobowych.
   8. Prawny i rozsądny okres przechowywania danych osobowych.
5. Warunki przetwarzania danych osobowych
   1. Przetwarzanie danych osobowych jest dozwolone w następujących przypadkach:
      1. Przetwarzanie danych osobowych odbywa się za zgodą Odwiedzającego na przetwarzanie jego danych osobowych.
      2. Przetwarzanie danych osobowych jest niezbędne do wymierzenia sprawiedliwości, wykonania aktu sądowego, aktu innego organu lub urzędnika, z zastrzeżeniem wykonania zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej dotyczącym postępowania egzekucyjnego.
      3. Przetwarzanie danych osobowych jest niezbędne do realizacji Umowy, której stroną jest Odwiedzający.
      4. Przetwarzanie danych osobowych jest niezbędne w celu ochrony życia, zdrowia lub innych żywotnych interesów Osoby Odwiedzającej, w przypadku braku możliwości uzyskania zgody Osoby Odwiedzającej.
      5. Przetwarzanie danych osobowych jest niezbędne do realizacji praw i prawnie uzasadnionych interesów Spółki lub osób trzecich lub do realizacji istotnych społecznie celów, o ile nie narusza to praw i wolności Osoby Odwiedzającej.
      6. Przetwarzanie danych osobowych odbywa się w celach statystycznych lub innych celach badawczych, z zastrzeżeniem obowiązkowej depersonalizacji danych osobowych. Wyjątkiem jest przetwarzanie danych osobowych w celu promocji towarów, robót, usług na rynku poprzez nawiązywanie bezpośrednich kontaktów z potencjalnym konsumentem za pomocą środków komunikacji oraz w ramach działalności Spółki.
      7. Przetwarzanie danych osobowych odbywa się, dostęp do nieograniczonej liczby osób, którym zapewnia Odwiedzający lub na jego żądanie.
      8. Przetwarzanie danych osobowych podlegających publikacji lub obowiązkowemu ujawnieniu odbywa się zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej.
   2. Spółka samodzielnie przetwarza dane osobowe. Jeżeli Spółka przekazuje przetwarzanie danych osobowych podmiotom trzecim, Spółka ponosi odpowiedzialność wobec Odwiedzającego za działania takich podmiotów trzecich. Strony trzecie przetwarzają dane osobowe zgodnie z niniejszą Polityką i są odpowiedzialne przed Spółką.
6. Przetwarzanie danych osobowych
   1. Zbieranie danych osobowych.
      Zautomatyzowane gromadzenie danych osobowych odbywa się w momencie przesłania przez Odwiedzającego zapytania za pośrednictwem Serwisu. Skład informacji wymaganych do wysłania żądania określa pkt 3.1. niniejszej Polityki.
   2. Przechowywanie i wykorzystywanie danych osobowych.
      Dane osobowe Odwiedzających przechowywane są wyłącznie na odpowiednio zabezpieczonych nośnikach elektronicznych i przetwarzane za pomocą systemy zautomatyzowane, z wyjątkiem przypadków, gdy zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej wymagane jest niezautomatyzowane przetwarzanie danych osobowych.
   3. Przekazywanie danych osobowych.
      Spółka gwarantuje, że dane osobowe Odwiedzających są przekazywane podmiotom trzecim wyłącznie w sposób określony w niniejszej Polityce.
      W pozostałych przypadkach dane osobowe Odwiedzającego nie są rozpowszechniane ani przekazywane osobom trzecim.
      W przypadku wyrażenia przez Odwiedzającego zgody lub w przypadku wskazania Odwiedzającego możliwe jest przekazanie danych osobowych Użytkownika podmiotom trzecim, ale reprezentującym wyłącznie kontrahentów Spółki.
      Możliwe jest podanie danych osobowych Zwiedzających na żądanie organów państwowych, co odbywa się w sposób przewidziany przez ustawodawstwo Federacji Rosyjskiej.
7. Ochrona danych osobowych
   1. Środki ochrony.
      W celu ochrony danych osobowych Odwiedzających przed nielegalnym lub przypadkowym dostępem, gromadzeniem, przechowywaniem, wykorzystywaniem, przekazywaniem, blokowaniem lub zniszczeniem, a także przed innymi podobnymi działaniami, Spółka podejmuje środki techniczne i organizacyjno-prawne, których częścią jest niniejsza Polityka .
   2. Poufność przekazanych informacji.
      Spółka zobowiązuje się i zobowiązuje osoby trzecie, w przypadku przeniesienia na nie prawa do przetwarzania danych osobowych Odwiedzającego, do zachowania poufności w odniesieniu do danych osobowych Odwiedzającego oraz do niewykorzystywania danych osobowych bez zgody Odwiedzającego, z wyjątkiem: przewidziane w niniejszej Polityce.
8. Prawa użytkownika
   1. Odwiedzający zawsze ma prawo do otrzymania informacji o przetwarzaniu danych osobowych na jego temat, w tym zawierających:
      1. potwierdzenie faktu przetwarzania danych osobowych;
      2. podstawa prawna przetwarzania danych osobowych;
      3. cele i sposoby przetwarzania danych osobowych wykorzystywane przez Spółkę;
      4. nazwa i lokalizacja Spółki, informacje o osobach (z wyjątkiem pracowników Spółki), które mają dostęp do danych osobowych lub którym dane osobowe mogą zostać ujawnione na podstawie umowy ze Spółką lub zgodnie z przepisami prawa Federacji Rosyjskiej;
      5. przetwarzane dane osobowe dotyczące danego Odwiedzającego, źródło ich otrzymania, chyba że prawo Federacji Rosyjskiej przewiduje inną procedurę przekazywania takich danych;
      6. warunki przetwarzania danych osobowych, w tym warunki ich przechowywania;
      7. tryb wykonywania przez Odwiedzającego praw przewidzianych w ustawodawstwie Federacji Rosyjskiej;
      8. informacje o dokonanym lub oczekiwanym transgranicznym przekazywaniu danych;
      9. imię lub nazwisko, imię, nazwisko i adres osoby przetwarzającej dane osobowe w imieniu Spółki, jeżeli przetwarzanie jest powierzone lub zostanie powierzone takiej osobie;
      10. inne informacje przewidziane w ustawodawstwie Federacji Rosyjskiej.
   2. Odwiedzający ma prawo do otrzymywania informacji określonych w art. 8.1. niniejszej Polityki, nieograniczoną liczbę razy.
   3. Jeżeli Odwiedzający uważa, że ​​Spółka przetwarza jego dane osobowe z naruszeniem wymogów ustawy federalnej „O danych osobowych” lub w inny sposób narusza jego prawa i wolności, Odwiedzający ma prawo do odwołania się od działań lub zaniechania Spółki do organ uprawniony do ochrony praw podmiotów danych osobowych lub w sądzie...
9. Obowiązki Spółki

   Zgodnie z wymogami ustawy federalnej „O danych osobowych” Spółka jest zobowiązana do:

   1. udzielić Odwiedzającemu na jego żądanie informacji dotyczących przetwarzania jego danych osobowych określonych w pkt 8.1. niniejszej Polityki lub udzielić Odwiedzającemu uzasadnionej odmowy;
   2. w przypadku, gdy dane osobowe Odwiedzającego zostały otrzymane przez Spółkę nie od Odwiedzającego, Spółka zobowiązana jest w jakikolwiek sposób zawiadomić o tym Odwiedzającego przed przetwarzaniem tych danych oraz przekazać mu dane osoby, która te dane podała ;
   3. podejmować niezbędne i wystarczające środki w celu zapewnienia wypełnienia obowiązków określonych w niniejszej Polityce i Ustawie federalnej „O danych osobowych”;
   4. przy przetwarzaniu danych osobowych podjąć niezbędne środki prawne, organizacyjne i techniczne lub zapewnić ich podjęcie w celu ochrony danych osobowych przed nieuprawnionym lub przypadkowym dostępem do nich, zniszczeniem, modyfikacją, zablokowaniem, skopiowaniem, udostępnieniem, rozpowszechnieniem danych osobowych, a także przed innymi nielegalne działania w stosunku do danych osobowych;
   5. na żądanie Odwiedzającego doprecyzowania przetwarzanych danych osobowych, zablokowania lub usunięcia, jeżeli dane osobowe są niekompletne, nieaktualne, niedokładne, pozyskane niezgodnie z prawem lub nie są niezbędne do wskazanego celu przetwarzania;
   6. Prowadzenia Rejestru ewidencji wniosków Odwiedzających, w którym powinny być rejestrowane żądania Odwiedzających o uzyskanie danych osobowych, a także fakty podania danych osobowych na te żądania;
   7. zapewnienia legalności przetwarzania danych osobowych. W przypadku braku możliwości zapewnienia legalności przetwarzania danych osobowych Spółka w terminie nie dłuższym niż dziesięć dni roboczych od dnia wykrycia niezgodnego z prawem przetwarzania danych osobowych jest zobowiązana do zniszczenia tych danych osobowych lub zapewnienia ich zniszczenia ;
   8. w przypadku odwołania przez Odwiedzającego zgody na przetwarzanie jego danych osobowych zaprzestania przetwarzania danych osobowych i zniszczenia danych osobowych w terminie nieprzekraczającym trzydziestu dni od dnia otrzymania ww. odwołania. Spółka zobowiązana jest powiadomić Odwiedzającego o zniszczeniu danych osobowych.
10. Użytkownicy zagraniczni
    1. Spółka jest zobowiązana do upewnienia się, że państwo obce, na terytorium którego odbywa się przekazywanie danych osobowych, zapewnia odpowiednią ochronę praw Odwiedzającego, przed rozpoczęciem transgranicznego przekazywania danych osobowych.
    2. Transgraniczne przekazywanie danych osobowych na terytorium państw obcych, które nie zapewniają odpowiedniej ochrony praw podmiotów danych osobowych, może odbywać się w następujących przypadkach:
       1. obecność pisemnej zgody Odwiedzającego na transgraniczne przekazywanie jego danych osobowych;
       2. określone w traktatach międzynarodowych Federacji Rosyjskiej;
       3. przewidzianych ustawami federalnymi, jeżeli jest to konieczne ze względu na ochronę podstaw ustroju konstytucyjnego Federacji Rosyjskiej, zapewnienie obronności i bezpieczeństwa państwa oraz zapewnienie bezpieczeństwa stabilnego i bezpiecznego funkcjonowania transportu złożone, w celu ochrony interesów jednostki, społeczeństwa i państwa w zakresie kompleksu transportowego przed aktami bezprawnej ingerencji;
       4. wykonanie umowy, której stroną jest Odwiedzający;
       5. ochrony życia, zdrowia i innych żywotnych interesów Odwiedzającego lub innych osób w przypadku braku możliwości uzyskania pisemnej zgody przez Odwiedzającego.
11. Ograniczenie Polityki
    1. Działania niniejszej Polityki dotyczą wyłącznie Serwisu i nie dotyczą działań, aplikacji mobilnych i stron internetowych osób trzecich.
12. Procedura wprowadzania w życie i zmiany Polityki
    1. Polityka wchodzi w życie z chwilą jej zatwierdzenia przez Dyrektora Generalnego Spółki i obowiązuje bezterminowo, do czasu zastąpienia jej nową Polityką.
    2. Niniejsza wersja Polityki jest wersją aktualną i jest dokumentem publicznym. Firma ma prawo w dowolnym momencie dokonać zmian w Polityce. W przypadku wprowadzenia zmian w Polityce, Spółka zobowiązana jest powiadomić o tym Użytkowników, zamieszczając nową wersję pod tym samym adresem, nie później jednak niż 10 dni przed wejściem w życie odpowiednich zmian.

W kontakcie z

koledzy z klasy

Z tego artykułu dowiesz się

• Czym są wydarzenia BTL i czym różnią się od ATL
• Jakie są główne elementy składające się na kompleks wydarzeń BTL
• Jakie wydarzenia BTL są organizowane
• Jakie są cechy wydarzeń BTL w sektorze B2B
• Jakie są korzyści z wydarzeń BTL w Internecie?

Promocja jakiegokolwiek produktu czy usługi w obecnych warunkach rynkowych jest praktycznie niemożliwa bez reklamy. W ostatnim czasie wydarzenia BTL zyskują na popularności w tworzeniu planów marketingowych dla firm. Ten kierunek reklamy przyczynia się do skutecznego i szybkiego wzrostu sprzedaży produktu lub usługi, promocji marki, a także pozwala umiejętnie zgłosić i zaprezentować nowy produkt na odpowiednim rynku.

Jaka jest różnica między zdarzeniami ATL i BTL

Wszystkie rodzaje interakcji kupujący-sprzedawca można podzielić na dwie główne kategorie: ATL i BTL.

ATL To skrót od angielskiego wyrażenia „above the line”. Tłumaczy się to na rosyjski jako „powyżej linii”. Termin ten pojawił się przypadkowo, gdy duża amerykańska firma „Procter & Gamble” opracowywała swój kolejny plan reklamowy z budżetem. Plan obejmował tylko koszty najbardziej znanych metod reklamy bezpośredniej, które były rozpowszechniane za pośrednictwem środków masowego przekazu (radio, prasa, telewizja itp.). Po opracowaniu planu dział marketingu przywołał kilka innych metod reklamowych: dystrybucję bezpłatnych próbek, organizowanie konkursów w różnych formatach, sponsoring, różne systemy rabatowe. Te metody też trzeba było uwzględnić w planie, więc narysowali kreskę pod główną listą, a już pod nią zapisali nowe. Później podział ten zaczął być stosowany w innych firmach, dzięki czemu rozprzestrzenił się na cały świat. W Rosji stosuje się również podobną klasyfikację.

Okazuje się, że ATL to metoda reklamy bezpośredniej, która zawiera szereg mierników jej umiejscowienia:

• Masowe stacje radiowe.
• Gazety i czasopisma.
• Telewizja (federalna i kablowa).
• Różne sposoby reklamowania się w Internecie.
• Reklama zewnętrzna.
• Reklama w transporcie (taksówką, autobusami, trolejbusami, metrem).
• Reklama w kinach.

Wszystkie inne sposoby interakcji z kupującym, które nie należą do tej listy, to BTL.

BTL To skrót od angielskiej frazy „poniżej linii”, co tłumaczy się jako „poniżej linii”. Te metody komunikacji nie mają zastosowania do reklamy bezpośredniej.

Według statystyk, w tym momencie wydarzenia BTL cieszą się znacznie większą popularnością niż ATL iz roku na rok będą zdobywać coraz większą popularność. Reklama ATL stopniowo wymiera. To ma bardzo proste wyjaśnienie. Ludzie są już zmęczeni reklamą bezpośrednią tak bardzo, że raczej odpycha, niż przyciąga. Dlatego w nowoczesne warunki znacznie skuteczniejsze jest stosowanie zamaskowanych metod reklamowych.

Cechą charakterystyczną wydarzeń BTL jest to, że nie wymagają one poważnych nakładów finansowych. Nie oznacza to jednak, że każdy początkujący marketer poradzi sobie z ich organizacją i wdrożeniem. Aby wydarzenie BTL przyniosło pożądany efekt, potrzebne jest profesjonalne podejście do jego organizacji i przeprowadzenia. Kiedy główny personel firmy ma już specjalistów od tego typu reklamy, nie ma potrzeby szukać innych. Jeśli nie ma takiej kadry, bo firma nie jest tak duża, rozsądniej byłoby zwrócić się o pomoc do wyspecjalizowanej agencji BTL. Musisz zrozumieć, że nieudana akcja może położyć kres Twojej reputacji, dlatego tak ważne jest przyciąganie specjalistów.

Główne cele realizacji BTL-events to:

• Zwiększenie popularności produktu lub usługi.
• Dostarczenie konsumentom końcowym pełnej i szczegółowej informacji o nowym produkcie.
• Zwiększenie liczby potencjalnych konsumentów poprzez przeniesienie ich uwagi z konkurencyjnych marek na własną.
• Promocja marki i utrzymanie jej wizerunku.
• Wzrost sprzedaży produktów lub usług danej marki.
• Pozycjonowanie i prezentacja marki, w której konsumenci rozwijają emocjonalne przywiązanie do niej i jej produktów.

Najważniejszym zadaniem całego wydarzenia BTL jest przybliżenie końcowemu konsumentowi jak najbliżej towarów lub usług marki, ale przy minimalnym budżecie na przeprowadzenie niezbędnych promocji. Najpierw jest miejsce spotkań potencjalnych kupujących, a następnie organizowane są promocje i wydarzenia BTL o innym charakterze, aby wpłynąć na kupujących.

Główne elementy składające się na kompleks wydarzeń BTL

Wydarzenia BTL obejmują kilka różnych schematów stymulujących sprzedaż produktów: marketing bezpośredni, public relations, sprzedaż osobistą, wystawy tematyczne itp. Działania te są planowane i realizowane w oparciu o określony procent całego budżetu kampanii reklamowej. W Rosji klasyfikacja jest nieco inna i obejmuje:

• Imprezy BTL mające na celu stymulowanie sprzedaży wśród konsumentów tych produktów.
• Imprezy BTL mające na celu stymulowanie sprzedaży wśród przedstawicieli handlowych.
• Marketing bezpośredni.
• Imprezy specjalne (prezentacje, festiwale, wystawy itp.).
• Materiały POS.

Promocja sprzedaży (promocja sprzedaży) to interakcja marketingowa, która wykorzystuje kilka technik perswazji, zarówno do konsumenta, jak i odbiorców sprzedaży, w celu wywołania określonych działań lub reakcji.

Główne zalety:

• Aktywnie pobudza do dalszego działania.
• Wartość produktu jest pozycjonowana w taki sposób, że w oczach kupującego staje się ważniejsza niż cena produktu.
• Pojawiają się nowe dodatkowe motywy, które skłaniają do zakupu produktu.
• Kilkukrotnie zwiększa odsetek powtórnych zakupów.
• Znacząco zwiększa częstotliwość zakupów i ich wielkość.

Główne wady:

• Może wystąpić zaniżenie ceny detalicznej.
• Zmniejszy zasięg grupa docelowa bo część będzie czekała na rabaty.
• Może wystąpić spadek wiarygodności marki.
• Może prowokować konkurentów do dokonywania zakupów w przód.

Element 1: Promocja sprzedaży wśród resellerów

Promocja sprzedaży w zakresie odsprzedaży to specyficzny proces BTL-wydarzeń skierowanych bezpośrednio do handlowców zajmujących się dostarczaniem produktu lub usługi konsumentowi. Na terytorium Stanów Zjednoczonych według statystyk jest około 1,3 miliona dealerów w handlu detalicznym i około 340 tysięcy w sprzedaży hurtowej. Głównymi metodami promocji sprzedaży będą tutaj:

• Wszelkiego rodzaju konkursy wśród samych dealerów (główne nagrody będą uzależnione od poziomu sprzedaży firmy).
• Specjalna premia kupców (premia ta jest przyznawana samemu sprzedającemu za zakup towaru sprzedawanego w określonej ilości).
• Kupony sprzedaży (specyficzne wynagrodzenie dla firm, które zajmują się sprzedaż, od producenta towaru). Co do zasady takie kupony nie są ponownie zwracane producentowi towaru.

Element 2: Promocja sprzedaży konsumentom

Ten rodzaj zachęty obejmuje następujące wydarzenia BTL:

• Gra z cenami produktów. Są tu trzy główne opcje: zniżka od ceny głównej, zniżka przy zakupie opakowania (opakowanie łączące kilka produktów lub ekskluzywne), kupony o innym charakterze.
• Gwarancja zwrotu pieniędzy w przypadku niezadowolenia towaru z kupującego.
• Różne loterie i konkursy tematyczne.
• Prezenty, które są wręczane przy zakupie produktu, prezenty pocztą (aby otrzymać takie prezenty, kupujący musi przesłać etykietę, która będzie dowodem zakupu), długoterminowa praca z kuponami rabatowymi.
• Dystrybucja bezpłatnych próbek sprzedawanych produktów (pozwala zwiększyć sprzedaż o 10%).
• Programy lojalnościowe zaprojektowane na dłuższą metę.

Element 3. Marketing bezpośredni

Kolejnym elementem wydarzeń BTL jest marketing bezpośredni. Ma szereg zalet:

• Marketing bezpośredni otwiera możliwość pracy z wąskimi segmentami całego rynku. Odbywa się to poprzez dostarczanie niezbędnych informacji odpowiednim odbiorcom.
• Proces komunikacji można uosabiać na różne sposoby.
• Pozwala zaoszczędzić ogólny budżet reklamowy dzięki efektywnym wydatkom.
• Marketing bezpośredni jest bardzo dobrze zarządzany.
• Jest więcej możliwości pełnej analizy wszystkich informacji.

Główne plusy:

• Konkretne skupienie się na konkretnych celach.
• Kontrolowany i łatwy do zmierzenia wynik.
• Wszystkie elementy systemu są bardzo elastyczne.
• Istnieje możliwość personalizacji różnych informacji.

Główne wady:

• Jeśli strategia jest projektowana na krótki czas, taka reklama będzie nieskuteczna.
• Między wychodzącymi informacjami a komunikatami o charakterze komunikacyjnym istnieją sprzeczności.

Element 4. Wydarzenia specjalne

Kolejnym elementem BTL-eventów są tak zwane „wydarzenia specjalne”. Eventy BTL tego typu pozwalają w jak największym stopniu dotrzeć do grupy docelowej i zapewniają elastyczność w zakresie głównych komunikatów sprzedażowych.

Główne zalety:

• Powstaje niezbędny wizerunek firmy.
• Bardzo duży zasięg zróżnicowanej grupy docelowej.
• Wszystkie sytuacje kryzysowe są z góry przewidywane, a plan wyjścia z nich jest przemyślany.
• Dzięki takim wydarzeniom kupujący zyskuje zaufanie i emocjonalne przywiązanie do firmy.

• Informacje wychodzące nie mogą być w pełni kontrolowane.
• Czas jest nieunikniony, ponieważ wszystkie decyzje wymagają uzgodnienia przed ich podjęciem.

Element 5. Materiały POS

Ostatnim elementem wydarzeń BTL są materiały POS. Szczególną uwagę należy zwrócić na następującą liczbę funkcji:

• Istotną rolę odgrywa charakter informacji, które zostaną przekazane kupującemu podczas sprzedaży.
• Szczególną uwagę należy zwrócić na strategie promocji i pozycjonowania produktu lub usługi.
• Cele na różnych poziomach powinny być jasno określone.
• Pojawiają się inne zastosowania komunikacji marketingowej.

Przeczytaj materiał na temat: Materiały POS

Jakie wydarzenia BTL mogą być organizowane?

Eventy BTL z komunikacją wizerunkową

Jednym z najbardziej żywych przykładów komunikacji wizerunkowej będą akcje charytatywne. Głównym zadaniem takich wydarzeń BTL jest pozyskanie środków na rozwiązanie konkretnego problemu lub szeregu problemów o znaczeniu społecznym. Ludzie uwielbiają brać udział w takich wydarzeniach, ponieważ chcą pomagać innym i pokazać się z jak najlepszej strony. W wyniku takich promocji powstaje pozytywny wizerunek marki.

Organizacja programów klubowych jest w dobry sposób komunikacja wizerunkowa. Takie programy mają na celu przede wszystkim stworzenie określonej grupy ludzi o wspólnych zainteresowaniach, którzy pokochają i kupią produkty marki. Grupy (kluby) pomogą nie tylko poprawić wizerunek, ale także zwiększyć sprzedaż.

Kolportaż ulotek to jeden z popularnych rodzajów wydarzeń BTL. Ten sposób komunikacji pozwala przekazać wszystkie niezbędne informacje potencjalnym nabywcom i nie wymaga poważnych kosztów finansowych.

Materiały POS na wydarzenie BTL. Obejmuje to niektóre elementy wizualne (wyświetlacze i panele świetlne). Materiały te pomagają zwrócić uwagę na produkt lub usługę. Znajdują się w miejscach zatłoczonych. potencjalni klienci(sklepy, wystawy itp.).

Strefa promocyjna z możliwością łatwego transportu. To specjalne stoisko z materiałami reklamowymi, przy którym zawsze znajduje się obsługa - promotorzy. Dostarczają wszystkich potrzebnych informacji o produkcie lub usłudze i oferują bezpłatne próbki produktów. Bardzo ważne jest, aby komunikacja z publicznością była kompetentna, dlatego promotorzy muszą mieć odpowiednie kwalifikacje. Od nich zależeć będzie sukces imprezy BTL.

Specjalne imprezy rozrywkowe BTL. Ich głównym zadaniem jest promocja marki i spopularyzowanie wybranych produktów.

Opakowanie specjalne to transformacja wyglądu oferowanych produktów w świetle zbliżającego się święta lub określonego wydarzenia. Na przykład opakowanie w stylu noworocznym na Boże Narodzenie lub w stylu Pucharu Świata w oczekiwaniu na to wydarzenie.

Imprezy BTL z gwarantowanymi korzyściami dla konsumentów

Podczas przeprowadzania takich promocji korzyści z produktu stają się bardzo atrakcyjne dla kupującego. Ten rodzaj wydarzeń BTL można przypisać opakowaniom promocyjnym. Jest to pakiet, w którym oprócz produktu głównego dołączona jest premia, której koszt nie powinien przekraczać 40% ceny standardowej produktu głównego. Idealnie powinno być 20-30%.

Specjalne programy, które mają na celu zwiększenie lojalności klientów. To działania marketingowe BTL, które utrzymują klienta w kontakcie z marką. Przykładem takich programów może być system kumulacji bonusów, które po zgromadzeniu wymaganej kwoty można wymienić na realne dobra. Wiele nowoczesnych sklepów specjalistycznych oferuje te karty swoim klientom. Za każdy zakup na kartę dodawane są bonusy, które następnie można wymienić na dowolny produkt z asortymentu sklepu.

Próbkowanie to narzędzie marketingowe Eventy BTL, które pozwalają umiejętnie zaprezentować zupełnie nowe produkty swojej grupie docelowej, co zwiększy prawdopodobieństwo pierwszego zakupu. Rodzaje próbkowania obejmują dystrybucję bezpłatnych próbek produktów lub wersji demonstracyjnych produktu (komputerowych i mobilnych) oprogramowanie), degustacje i jazdy próbne.

Działania obniżające ceny BTL. Promocje, których celem jest sprzedaż określonego rodzaju produktu, mają charakter tymczasowy. Aby nowa cena towaru była zauważalna, umieszczane są jasne metki z napisem „Sprzedaż”.

Promocje kuponowe. Pozwalają na zakup towarów z pewnym rabatem. Ogólnie rzecz biorąc, to wydarzenie BTL jest podobne do zwykłego ruchu marketingowego mającego na celu obniżenie cen. Tylko w tym przypadku zniżka jest udzielana, jeśli kupujący posiada specjalny kupon. Takie promocje pozwalają przyciągnąć nowych klientów.

Promocje BTL z prawdopodobną korzyścią

Te promocje (wydarzenia BTL) pozwalają klientom wygrać różne prezenty. Wzrost procentu sprzedaży i promocji marki będzie zależał od jakości, kosztu i konieczności upominku.

Loterie. Podczas takiego wydarzenia BTL wszyscy nabywcy określonych produktów mają możliwość wygrania jednej lub kilku nagród. Na przykład firma Lays ogłosiła, że ​​każda paczka żetonów posiada kod, który można zarejestrować na jej stronie internetowej i uzyskać możliwość wygrania wielu cennych nagród, z których główną jest samochód.

Konkursy. To bardzo skuteczne działania wśród wszystkich wydarzeń BTL. Dzięki rozwojowi Internetu i społeczności. sieci, organizowanie konkursów stało się bardzo łatwe. Na przykład producent podzespołów komputerowych Intel ogłosił konkurs. Nagrodą był najmocniejszy procesor do komputera. Głównymi warunkami było przyłączenie się do społeczności i ponowne opublikowanie rekordu. Tym samym znacznie wzrosła popularność marki.

Natychmiastowy prezent. To wydarzenie BTL wygląda następująco. Kupując produkt za określoną kwotę, kupujący otrzymuje prezent.

Gry mobilne i komputerowe. Marka jest osadzona w takiej grze, co zwiększa jej rozpoznawalność i podświadomie powoduje emocjonalne przywiązanie do produktów tej marki.

Organizacja i prowadzenie wydarzeń BTL: instrukcje krok po kroku

Krok 1. Badanie grupy docelowej

Pierwszym i najważniejszym krokiem do udanego wydarzenia BTL będzie identyfikacja potencjalnego nabywcy. Umożliwi to dobranie grupy docelowej, ponieważ znacznie ułatwia tworzenie właściwych i skutecznych sposobów interakcji, co znacznie zwiększy poziom sprzedaży.

Aby określić typ nabywców danego produktu, możesz skorzystać z:

• Wyniki różnych badań marketingowych.
• Informacje o tych produktach od użytkowników w Internecie (różne recenzje na forach i dyskusje w sieciach społecznościowych).
• Bezpośrednia obserwacja zachowań potencjalnych nabywców w punktach sprzedaży. Dzięki tym obserwacjom można zrozumieć motywy, jakimi kierowali się ludzie wybierający dany produkt.

Jeśli firma sprzedaje zabawki, jasne jest, że główną grupą docelową są rodzice i młode pary. Emeryci, sportowcy i inne segmenty kupujących nie będą zainteresowani tymi produktami.

Krok 2. Oszacuj koszty imprezy BTL

Standardowe metody reklamowe w różnych mediach są bardzo kosztowne. W porównaniu z nimi eventy BTL są nie tylko znacznie tańsze, ale także bardziej wydajne. Każdą promocję można dostosować do konkretnego zadania, co pozwoli Ci podzielić budżet reklamowy równomiernie i na małe porcje. Aby prowadzić imprezy BTL o różnym charakterze i kierunkach, musisz mieć:

• wykwalifikowany personel;
• bezpłatne próbki produktów;
• niezbędne materiały (broszury, plakaty, ulotki, czasopisma, katalogi itp.);
• specjalne stoisko do prezentacji materiałów i powierzchni najmu w głównych punktach sprzedaży.

Jako przykład weźmy zdarzenie BTL oparte na próbkowaniu. Jest więc firma kawowa, która sprzedaje specjalne rodzaje produktów kawowych. Jego budżet reklamowy to 3 miliony rubli. Przygotowywanych jest 375 tysięcy bezpłatnych próbek, koszt każdej to 8 rubli. Pełna dystrybucja materiałów odbywa się w 1440 godzinach promocyjnych. Różne konsultacje będą wymagały nie więcej niż 300 tysięcy rubli. Przez cały czas możesz przeprowadzić do 2500 konsultacji i zawrzeć 400 umów o różnej wielkości.

Krok 3. Wybór rodzaju akcji BTL

Rodzaj wydarzenia BTL należy dobrać w oparciu o konkretne cele (które mogą być różne dla każdej firmy) oraz kategorię towarów lub usług. Możesz zatrzymać się przy dystrybucji próbek, różnych loteriach, dystrybucji ulotek itp.

Krok 4. Wybór miejsca i czasu

Miejsce i czas wydarzeń BTL nie są jasno określone. W zależności od głównych celów i indywidualnych preferencji samej firmy zostaną określone miejsca przeprowadzania promocji oraz ich dokładny czas.

Aby osiągnąć pożądany efekt z wydarzeń BTL, muszą odbywać się w miejscach, w których ludzie coś kupują (różne centra handlowe, wyspecjalizowane salony i sklepy), ponieważ tam jest otwarty dostęp do szerokiej grupy docelowej, z których część jest Twoim potencjałem klienci. Czasami dobre wyniki osiągają nie tylko centra handlowe, ale także ruchliwe ulice miast, dworce kolejowe i poczekalnie lotniskowe.

Nie ma ograniczeń co do terminów wydarzeń BTL. Imprezy BTL mogą odbywać się bezwzględnie w każdy dzień, w którym w punktach sprzedaży istnieje docelowa publiczność. Aby wyróżnić się na tle konkurencji, możesz organizować promocje w specjalnych okresach (kiedy nadszedł czas na wręczanie prezentów), ponieważ w ten sposób możesz nie tylko pozytywnie się wyróżnić, ale także zwiększyć procent sprzedaży.

Krok 5. Wybór agencji do organizacji akcji

Aby efekt BTL spełnił Twoje oczekiwania, musisz odpowiednio zaprezentować produkt i znaleźć podejście do kupującego. Dlatego wszystko spada na barki promotorów. Przyszła sprzedaż towarów lub usług zależy od ich kwalifikacji i umiejętności zawodowych.

Tego typu fachowców można szukać wśród personelu firmy, ale najlepiej zwrócić się o pomoc do wyspecjalizowanej agencji. Warto jednak zwrócić uwagę na osiągnięcia tej organizacji (jakie promocje były realizowane, z jakimi markami współpracowali). Należy wybrać te najbardziej udane.

Krok 6. Formułowanie zasad wydarzenia

Konkretne zasady wydarzeń BTL są opracowywane w oparciu o główne cele. Firma musi mieć pełne wyobrażenie o tym, co będzie promować, dla kogo będzie to robić i jakie efekty ma ta promocja prowadzić. Format promocji nie powinien wykraczać poza ogólną strategię marki.

Podstawowym celem takich wydarzeń BTL jest zwiększenie popularności marki i zwiększenie sprzedaży. Dlatego bardzo ważne jest, aby zwracać uwagę na wszystkie drobiazgi. Stoisko z materiałami reklamowymi, kolor stroju obsługi powinien odpowiadać ogólnemu stylowi samej marki. Czas trwania takich promocji powinien wahać się w granicach 3-6 tygodni, gdyż po 6 tygodniach zainteresowanie oferowanymi towarami i usługami znika i dalsze kontynuowanie promocji jest niepraktyczne.

Krok 7. Ocena skuteczności promocji BTL

Na zakończenie każdej akcji konieczne jest dokonanie pełnej oceny skuteczności wydarzenia BTL. Pozwoli to zidentyfikować mocne i słabe strony, które można wziąć pod uwagę w kolejnych wydarzeniach BTL. Na przykład w ten sposób można zidentyfikować określone wydarzenie, które wykazywało największą skuteczność i powtórzyć je już w innych punktach sprzedaży.

Ogólna skuteczność wydarzenia BTL oceniana jest według następujących kryteriów:

• Całkowity dochód z promocji.
• Procent wzrostu sprzedaży towarów lub usług.
• Koszty bezpośrednie i pośrednie kampanii.
• Okres, w którym zapasy w pełni się opłaciły.
• Ogólna opłacalność promocji.

Imprezę uznaje się za udaną, jeśli wszystkie wyniki nie były niższe od planowanych przez firmę. Po udanej imprezie BTL sprzedaż powinna wzrosnąć o 25%, a czasem nawet więcej.

Skuteczne eventy BTL: przykłady znanych firm

W nowoczesnych warunkach rynkowych kupujący stał się bardziej wymagający. Wszystkie tradycyjne metody reklamy przynoszą z roku na rok coraz mniejszy efekt, zwłaszcza jeśli są wykorzystywane do promocji zupełnie nowego produktu na rynku.

Na przykład pamiętajmy, dzięki czemu BTL-events na nasz rynek trafiła znana na całym świecie marka „Media Markt”. Powstaniu firmy towarzyszyła szczególna gra ze stereotypowymi rosyjskimi wartościami: misiami, lalkami gniazdowymi, otwartą duszą. Sklepy otworzyły się z jasnym programem świątecznym, który przyciągnął wielu ludzi. Przez pierwsze miesiące obowiązywały przeceny na cały asortyment. Marka w Rosji była aktywnie zaangażowana w konkursy, dystrybucję bezpłatnych materiałów próbnych, różne konkursy i pokazy z zaproszeniem światowych gwiazd. Dzięki temu podbił serca kupujących.

Wprowadzenie na rynek marki to jedno, ale trzeba też utrzymać ją na powierzchni.

Na przykład wszyscy słynna firma Red Bull regularnie organizuje zawody lotnicze, które są tworzone przez amatorów. W ciągu zaledwie kilku lat wydarzenie to zyskało światową popularność i przyciągnęło uwagę milionów ludzi. Ponadto firma sponsoruje wiele wydarzeń sportowych. Nic dziwnego, że energetyzatory tej marki cieszą się dużą popularnością na całym świecie.

Nowoczesne warunki rozwoju i wdrażania Internetu w naszym życiu pozwalają na wykorzystanie wszystkich narzędzi marketingu internetowego do efektywnego prowadzenia wydarzeń BTL.

Główne cechy Internetu:

• Możesz stworzyć wyspecjalizowaną stronę internetową, która będzie zawierała wszystkie niezbędne informacje o marce i wydarzeniach BTL.
• Reklama różnego rodzaju (banerowa, bezpośrednia, reklama w sieciach społecznościowych).
• Regularna aktualizacja informacji o przebiegu promocji i wszelkich nowościach.
• Wysyłanie maili z nowościami, zaproszeniami do nowych promocji i gratulacjami.

Dla pełnoprawnego wydarzenia BTL bardzo ważną rolę będzie odgrywał Internet. Wszystkie koszty prowadzenia reklamy w Internecie są niewielkie. Nie ma potrzeby opracowywania specjalistycznego projektu i drukowania czegoś dodatkowego. Oczywiście strony internetowe i e-maile będą wymagały określonego stylu brandingu, ale projektowanie stron internetowych jest dość proste i niedrogie. Wszystkie koszty to stworzenie i promocja strony, mailing, reklama w Internecie.

Koszty wydarzeń online BTL obejmują:

• Koszt atrakcji

Koszt komunikacji z potencjalnym nabywcą na największych portalach w Internecie (po kliknięciu linku z Reklama) jest znacznie niższy w porównaniu ze standardową komunikacją. Warto tutaj zaznaczyć, że w przypadku niektórych promocji w Internecie nie trzeba reklamować się na wszystkich głównych portalach. Bardziej celowe byłoby wybranie mniej popularnych, ale bardziej tematycznych witryn internetowych, ponieważ to na nich gromadzi się niezbędna, wąsko ukierunkowana grupa docelowa. Do tego nie chodzi tylko o poinformowanie o wydarzeniu BTL, ale o pełne zainteresowanie potencjalnego kupującego. W końcu linki reklamowe nie tylko klikają, klikają je tylko zainteresowani użytkownicy.

• Koszt komunikacji bezpośredniej

Kiedy wydarzenie BTL odbywa się w Internecie, może znacznie zaoszczędzić budżet reklamowy. W takim przypadku nie ma potrzeby zatrudniania profesjonalnych promotorów i uruchamiania call center do odbierania połączeń. Narzędzia marketingu internetowego są bardzo rozbudowane i pozwalają na wykonywanie wielu przydatnych funkcji.

Istnieje dedykowana usługa wsparcia, która odpowie na wszystkie pytania. W 90% przypadków wszystkie pytania są standardowe i tego samego typu, dzięki czemu na stronie można stworzyć sekcję z najczęściej zadawanymi pytaniami. Udając się tam, potencjalny nabywca będzie mógł znaleźć odpowiedzi. To znacznie zwiększy wiarygodność marki i wpłynie na sprzedaż.

Całą odpowiedzialność za promocję, odpowiadanie na pytania, wysyłkę listów może wykonywać 1-2 osoby, a nie cały dział promotorów i innych pracowników, jak to ma miejsce w tradycyjnych sposobach organizacji wydarzeń BTL.

• Administracja projektu / koszty zarządzania

Organizacja wydarzeń BTL w Internecie ma ogromną przewagę nad standardowymi metodami. Przez całą promocję (od startu do wyłonienia zwycięzców) wystarczy tylko kontrolować poprawną prezentację materiały promocyjne i od czasu do czasu powiadamiaj o nowościach. Wszystkie inne procesy są automatyczne.

Przyciągnięcie pożądanej publiczności, zebranie bazy kontaktów – wszystko to dzieje się automatycznie, dzięki narzędziom marketingu internetowego. Jeden specjalista może śledzić cały proces wydarzenia BTL, odpowiadać na pytania i wysyłać niezbędne listy. Wszystko to znacznie zaoszczędzi Twój budżet reklamowy.

Zatem, opcja wydarzenia BTL w Internecie przy minimalnych kosztach składa się z trzech etapów:

1. etap przygotowawczy (stworzenie strony internetowej i materiałów reklamowych);
2. etap pozyskiwania sponsorów na wydarzenie BTL i organizowania reklamy w Internecie;
3. zakup i konfekcjonowanie nagród niezbędnych do akcji.

Całkowity koszt całej akcji (wydarzenia BTL) będzie zależał od wybranego kierunku, popularności tego tematu w Internecie, obecności grupy docelowej i jej jakości oraz dostępności stron internetowych na ten temat z dużą liczba odwiedzających (grupa docelowa).

Średni współczynnik konwersji odwiedzającego stronę internetową na uczestnika wydarzenia BTL wynosi 2%. Przy prawidłowej organizacji kampanii i udanym trafieniu w grupę docelową wskaźnik ten można zwiększyć do 15%, ale nie więcej. Chociaż nie ma ograniczeń - przy kompetentnym podejściu wszystko jest możliwe.

Bardzo skuteczne jest wykorzystanie marketingu internetowego w promowaniu masowych dóbr konsumpcyjnych.

Branże, dla których skuteczne są wydarzenia BTL w Internecie:

• Oprogramowania komputerowego.
• Branża motoryzacyjna (sprzedaż części zamiennych oraz świadczenie usług naprawczych i serwisowych).
• Produkty różnych kategorii FMCG.
• połączenie mobilne, telefony i oprogramowanie mobilne.
• Towary i usługi luzem o różnym charakterze dla kobiet/dzieci.
• Urządzenia.
• Obsługa prawno-finansowa (pomoc przy pożyczkach, wydawanie kart itp.).
• Branża podróżnicza i turystyczna (wycieczki, bilety lotnicze, przewodnicy itp.).
• Żywienie i artykuły sportowe.

Podsumowując, można powiedzieć, że organizacja i organizacja wydarzeń BTL w Internecie może poważnie konkurować ze standardowymi metodami organizacji takich wydarzeń. Wysoka wydajność i niskie koszty wydarzeń BTL w Internecie są po prostu niesamowite.

Które wydarzenia BTL zawsze wygrywają

Jednym z najprostszych i najskuteczniejszych wydarzeń BTL jest dystrybucja drukowanych artykuły promocyjne... Do pomyślnej realizacji takich wydarzeń wymagany jest wysokiej jakości druk ulotek, ulotek, ulotek itp. W takim przypadku należy skontaktować się z drukarnią. Jeśli chcesz zamówić wysokiej jakości internetowy druk produktów drukowanych w Moskwie, pomoże Ci drukarnia SlovoDelo, która specjalizuje się we wszystkich rodzajach druku. Ponadto zainstalowany jest w nim najnowocześniejszy i wysokiej jakości sprzęt, a wykwalifikowani pracownicy wykonują zamówienia o dowolnej złożoności.

Coraz popularniejsze staje się pojęcie zintegrowanej komunikacji marketingowej. Obejmuje zarówno tradycyjną kampanię reklamową – reklamę ATL, jak i komunikację BTL oraz public relations. Jeśli z klasyczną reklamą wszystko jest jasne, to czym jest BTL?

Umieść linię

Terminy ATL i BTL pojawiły się około połowy XX wieku. Wiele osób zapewne słyszało historię dyrektora, który podpisując budżet reklamowy, uwzględnił koszty dystrybucji darmowych próbek produktów i własnoręcznie zapisał je poniżej linii wydatków podstawowych. Według tej legendy powstał podział na „nad kreską” i „pod kreską”. Koszty ATL obejmują koszty związane z zakwaterowaniem informacje reklamowe w środkach masowego przekazu. To jest telewizja, radio, Reklama zewnętrzna, wydania drukowane. BTL zawiera wszelkiego rodzaju sposoby promowania sprzedaży. Wydatki na ten obszar kalkulowane są z budżetu ogólnego na realizację komunikacji marketingowej. Istnieje jednak tendencja do realokacji budżetu BTL z kategorii rezydualnej do głównej.

Branża BTL

BTL jest czym? Angielski termin opisujący Komunikacja marketingowa w zależności od zasady kształtowania grupy docelowej. Dosłowne tłumaczenie „pod linią” oznacza „pod linią”. Jest to zaawansowane narzędzie marketingowe, które obejmuje promocję sprzedaży, umieszczanie punktów sprzedaży, merchandising, przesyłki bezpośrednie oraz promocje dla kupujących i pracowników sieci. Uważa się, że reklama BTL jest bardziej ukierunkowana i umożliwia przekazanie wezwania do zakupu lub innego przekazu reklamowego bezpośrednio do końcowego konsumenta indywidualnego. Zwykle rozmowa jest niezwykle indywidualna, a BTL z reguły działa bezpośrednio w punkcie sprzedaży lub w obszarze decyzyjnym zakupowym.

BTL w Rosji

Skuteczność reklamy tradycyjnej w mediach stopniowo spada, co prowadzi do wzrostu aktywności BTL-eventów, wzrostu jakości tej branży oraz zwiększenia budżetu na organizację wydarzeń promocyjnych. Reklama ATL i BTL konkurują ze sobą o budżet klienta. Wiele Rosyjskie firmy wolą współpracować z agencjami sieciowymi, wspólnie tworzyć projekty. Ponieważ utrzymanie całego działu w kadrze jest kosztowne i niepraktyczne. A niektórzy nawet nie wiedzą, czym jest projekt BTL od środka iw ogóle BTL - co to jest? dyktować agencjom wymagania, w tym dotyczące wyjątkowości wdrażanych promocji.

Przyczyny wzrostu popularności BTL

Konsumenci stają się coraz bardziej wymagający i poinformowani, muszą samodzielnie zrozumieć oferowane produkty, dowiedzieć się o nich więcej przydatna informacja, aw niektórych przypadkach i wypróbuj proponowany produkt. Cała ta oferta jest dobrze zorganizowana, stworzona bezpośrednio i skierowana do końcowego konsumenta promowanych produktów. Oczywiście potencjalny zwrot z tego będzie znacznie wyższy niż z klasycznej reklamy w mediach, gdzie przekaz reklamowy trafia do każdego, niezależnie od tego, czy dana osoba potrzebuje tego produktu, czy nie.

Kampanie BTL

Agencja reklamowa BTL wykorzystuje następujące narzędzia do oddziaływania na każdego konkretnego klienta: promocja sprzedaży, komunikacja osobista, public relations, merchandising, wykorzystanie materiałów POS, event marketing.

Dla konsumenta końcowego menedżer BTL może zaproponować takie metody motywacyjne jak degustacje, promocje na wręczanie prezentów za zakup, loterie win-win, dystrybucja próbek (sampling), dystrybucja materiałów POS. Merchandising służy do motywowania sprzedawców, dyrektorów sklepów detalicznych i dystrybutorów. Reprezentuje w witrynach sklepowych i ladach oraz śledzi dostępność towarów w punktach sprzedaży. Organizowane są również konferencje, seminaria, konkursy, loterie.

Wydarzenia specjalne wydarzenia obejmują wystawy, festiwale, koncerty promujące produkt, markę lub markę wśród konsumentów. Działania zwiększające lojalność partnerów oraz informujące o działaniach firmy. Są to konferencje prasowe, seminaria, wystawy. Również wydarzenia specjalne obejmują programy wzmacniające Kultura korporacyjna wewnątrz firmy pomiędzy pracownikami. To wspólne świętowanie, popularne dziś teambuilding. Badania marketingowe mają prowadzić analiza porównawcza uczestników rynku, konieczność określenia wielkości, udziału w rynku. Identyfikacja trendów rozwoju rynku.

Promocje

Projekty BTL zazwyczaj wiążą się z pracą promotora, opiekuna i kierownika projektu lub koordynatora. Promotor będzie najważniejszym ogniwem w tym łańcuchu. Powodzenie całego wydarzenia zależy od tego, jak dobrze wykonają swoją pracę osoby, które mają bezpośredni kontakt z odbiorcą końcowym, do którego skierowana jest kampania. Dlatego agencja BTL powinna przywiązywać dużą wagę do doboru i szkolenia personelu.

Odpowiedzialność przełożonego

W ramach projektu promotorzy podlegają promotorowi. Nadzoruje ich pracę w punkcie sprzedaży w czasie promocji. Ponieważ przełożony zajmuje się również organizacją miejsca pracy podwładnych, odpowiada również za jakość ich pracy. Ważne jest, aby przełożony był w stanie szybko odnaleźć się w trudnej sytuacji i szybko rozwiązywać powstałe konflikty

Obowiązki koordynatora

Kierownik projektu lub koordynator jest w kontakcie z kierownikami sklepów detalicznych, w których odbywać się będą wydarzenia promocyjne. Odpowiada za dostarczenie stoiska promocyjnego, wymaganą ilość reklamowanego produktu oraz jego próbki. Dodatkowo koordynator kontroluje realizację raportowania zdarzeń. Generalnie zadaniem managera jest czuwanie nad planowanym przebiegiem akcji promocyjnej.

Z czego jeszcze składa się BTL?

Marketing BTL, oprócz klasycznych komponentów, obejmuje również narzędzia z pogranicza. Event marketing jest zwykle określany jako wydarzenia PR, a nie BTL, chociaż podczas takich projektów organizowane są promocje, aby ocenić reakcję potencjalnych nabywców na reklamowany produkt. Drugim narzędziem jest Internet, SMS-y i listy mailingowe. Ich celem jest jak najszersze dotarcie do grupy docelowej. Ale nawet w tym przypadku mamy do czynienia z bezpośrednim kontaktem z potencjalnym konsumentem.

Jeśli mówimy o wpływie materiałów POS, w tym przypadku wpływ wystąpi dopiero w momencie podjęcia decyzji zakupowej wyłącznie w punktach sprzedaży. Za pomocą półek, woblerów, jasnych cenników, stojaków promocyjnych nawiązujemy kontakt wzrokowy z klientami, przykuwamy ich uwagę, co dodatkowo przyczynia się do wzrostu sprzedaży dzięki zakupom impulsowym.

Trendy rozwojowe

Reklama ATL i BTL z biegiem czasu uległa pewnym zmianom. W kryzysach ekonomicznych BTL cierpi mniej niż tradycyjny rynek reklamy. Dzięki temu, że BTL pozwala zapewnić maksymalną sprzedaż przy minimalnych kosztach. Istnieje również tendencja do zwiększania indywidualizacji pracy z klientami. Nacisk kładziony jest nie tyle na sam produkt, co na potrzeby klientów i troskę o konsumenta.

Z reguły klientami akcji BTL są spółki tytoniowe, FMCG, producenci sprzętu, napojów alkoholowych, operatorzy komórkowi, firmy farmaceutyczne. Nie trzeba im mówić, BTL jest czym? Firmy te znają ukierunkowane oferty i promocje z pierwszej ręki.

Udana promocja nie tylko spełni swoją główną funkcję, np. zwiększy sprzedaż o 30% w okresie promocji, ale przyniesie również szereg innych korzyści. Ponieważ podczas trwania promocji jest kontakt bezpośrednio z końcowy kupujący promotor może kreować pozytywny wizerunek firmy w oczach konsumenta, stymulować dodatkowe zakupy i zwiększać świadomość marki.

Pomyślna realizacja akcji poprzedzona jest żmudnym przygotowaniem analitycznym. Najpierw musisz wybrać odpowiedni rodzaj wydarzenia, które chcesz zorganizować. Mając niezbędną bazę informacji, łatwiej będzie zdecydować się na narzędzia BTL. Po zebraniu informacji ustalane są cele i akcenty przyszłego projektu. Następnie zatwierdzany jest kosztorys i opracowywany jest szczegółowy plan nadchodzącego wydarzenia. Plan odzwierciedla jasne ramy czasowe realizacji projektu. Właściwy termin promocji będzie jednym z czynników sukcesu. A profesjonalizm personelu pozwoli z powodzeniem przeprowadzić promocję i osiągnąć pożądane rezultaty.

Cel: zwiększenie wolumenu sprzedaży, stymulowanie zakupów impulsowych tego produktu podczas promocji. Mechanizm prezentu za zakup jest najczęściej używany w przypadku towarów konsumpcyjnych (FMCG), z których większość to towary o stałym zapotrzebowaniu, ale jednocześnie są one zamienne.

Europejscy i rosyjscy producenci towarów wydają miliony rocznie na promocję sprzedaży. W takiej sytuacji firmy często narażają się na nieskuteczną promocję swoich produktów. Tutaj potrzebna jest kompletna strategia programu sprzedaży, której podstawą jest opracowanie strategii promocyjnej. Według Nielsena w większości przypadków promocje są nieskuteczne i często prowadzą do strat. Celem niniejszego artykułu jest bardziej szczegółowe zapoznanie się z narzędziem promocyjnym, sposobami jego wykorzystania oraz ocena jego skuteczności.

Wybór strategii promocyjnej jako elementu strategii trade marketingowej w ogóle uwzględnia wiele wzorców i jest opracowywany zgodnie z celami i założeniami producenta i detalisty. Według sondażu przeprowadzonego przez Nielsen, rosyjscy konsumenci są bardzo podatni na promocje: 20% zniżki zazwyczaj podwaja tygodniową sprzedaż marki. Biorąc pod uwagę wzrost kosztów koszyka konsumenckiego, coraz więcej kupujących zwraca uwagę na obniżone ceny. Jak na to reagują marki? Jaką strategię wybierają? W większości przypadków dodatkowo rozszerzają praktykę promocji.

Promocja to zbiór wydarzeń zainicjowanych przez producenta lub detalistę (lub obu), mających na celu zachęcenie odbiorców docelowych do zakupu produktu lub usługi w określonym czasie. Zazwyczaj oferta promocyjna to obniżka ceny, prezent za zakup lub oferta bonusowa na krótki okres. Wszystkie te działania stymulują popyt i zwiększają atrakcyjność produktu w oczach kupującego.

Istnieją dwa rodzaje promocji: promocja handlowa lub promocja handlowa, druga to promocja konsumencka, promocja konsumencka. Promocja handlowa - promocja, która stymuluje sprzedaż towarów poprzez aktywizację działań w sieci handlowej.

Może obejmować zarówno programy motywacyjne dla pracowników sieci, jak i stymulowanie popytu poprzez rabaty cenowe, dodatkowe miejsca noclegowe, specjalny projekt powierzchni handlowej itp.

Promocja konsumencka to koncepcja obejmująca reklamę w prasie i druku, techniki sprzedaży osobistej, analizę preferencji konsumentów, działania na rzecz świadomości marki, działania promocyjne w sklepach. Promocja konsumencka pomaga producentowi w „negocjacjach” z kupującym, często określanym mianem „marketingu konsumenckiego”.

Oba rodzaje wsparcia mają na celu osiągnięcie tych samych celów, a główna różnica polega jedynie na sposobie komunikacji z kupującym. Jednocześnie w niektórych przypadkach promocje handlowe i konsumenckie mogą wystąpić jednocześnie, np. reklama w telewizji i rabat w cenie na półce, opakowanie promocyjne i obniżka ceny w tym samym okresie, ale w różnych sieciach handlowych .

Promocje i Specjalne oferty może zwiększyć lojalność klientów wobec produktu, sprawić, że cena w punkcie sprzedaży będzie bardziej konkurencyjna w stosunku do innych produktów, a także pobudzić dodatkowy impuls do zakupu i przyciągnąć nowych klientów. Również przeprowadzenie promocji wpływa na pozycjonowanie marki, utrzymanie i poprawę jej wizerunku.

Firmy, które zarządzają dużym asortymentem asortymentowym, muszą opracować specjalny plan promocyjny i uwzględnić sezonowość popyt, a także zwróć uwagę na to, aby ilość towarów, dla których odbywa się promocja, nie przekraczała dwóch lub trzech, w przeciwnym razie efekt będzie znacznie mniejszy.

Dlatego ważnym zadaniem firmy jest efektywne zaplanowanie działań promocyjnych, które pozwolą firmie zmaksymalizować sprzedaż, a nawet pozyskać nowego konsumenta. W wyniku przeprowadzonej analizy autor zidentyfikował następujące zasady i kryteria budowania skutecznego planu promocyjnego, które zaleca się brać pod uwagę przy budowaniu strategii:

1. Cele i zadania realizowane przez strategię marki;
2. Główne preferencje kupujących;
3. Cele firmy w oparciu o preferencje klientów;
4. Cele promocji;
5. Wybór mechaniki promocji w zależności od celów;
6. Określenie intensywności i prawidłowego rozmieszczenia okresów promocyjnych wśród wszystkich uczestników rynku;
7. Ocena wszystkich przeprowadzonych promocji pod kątem dalszego doskonalenia.

Aby zapewnić silny i spójny wpływ, każda promocja musi koncentrować się na jednej ze zmiennych wzrostu zgodnie ze strategią promowanej marki.

Ryż. 1. Wpływ promocji na dane w równaniu marki

Na przykład promocje mające na celu zwiększenie świadomości marki zwiększą penetrację marki poprzez zwiększenie liczby kupujących Twój produkt. Inne promocje będą miały wpływ na częstotliwość zakupów lub wielkość zakupów w kategoriach pieniężnych lub ilościowych.

Kolejnym ważnym wskaźnikiem w prowadzeniu promocji jest mechanika. W zależności od celów producenta, zastosowanie skutecznego mechanizmu promocyjnego może zwiększyć udział w rynku lub sprzedaż i być mniej podatnym na sezonowe spadki. Mechanizm promocyjny to sposób przeprowadzenia promocji, który określa format jej realizacji oraz specjalne narzędzia do realizacji.

Tym samym, w zależności od celów producenta, prawidłowo wykorzystując mechanizmy promocyjne, można zwiększyć udział w rynku, zwiększyć sprzedaż (zysk) oraz utrzymać poziom sprzedaży w mniej aktywnym sezonie/okresie. Najważniejsze, aby zasady promocji nie były tak skomplikowane, że spowodują niechęć konsumenta do dalszego udziału, a co za tym idzie nie będą generować powtórnego zakupu. Prostota jest gwarancją, że podstawowe zainteresowanie uczestnika promocją nie zostanie utracone.

Rozważ niektóre z popularnych mechanizmów promocyjnych używanych dzisiaj przez firmy produkcyjne w tabeli. 1.

Tabela 1. Rodzaje mechaniki promocyjnej stosowanej w sieciach handlowych

Opcje przeprowadzania promocji w sieci mogą się różnić w zależności od formatu danej sieci. Czyli na przykład w formacie hipermarketu o pow parkiet ponad 5 tys. metrów, konieczne jest, aby promocja była bardziej zauważalna ze względu na masywne ekspozycje, sprzęt promocyjny, nawigację, dodatkowe wyposażenie promocyjne itp. Wszystko to pobudzi kupującego do nieplanowanego zakupu, a średni koszt takiego zakupu w hipermarkecie jest wyższa niż w małych sklepach o mniejszej powierzchni i węższym asortymencie.

Kolejnym formatem sklepu do przeprowadzania promocji jest supermarket o powierzchni 600-1600 m2. m oraz szeroką gamę produktów spożywczych i powiązanych, a także o wysokiej dostępności komunikacyjnej (wewnątrz osiedli mieszkaniowych, na skrzyżowaniu potoków ruchu). W takich sieciach okres promocji nie powinien przekraczać jednego tygodnia, ponieważ zapotrzebowanie na nie wyczerpuje się u kupującego po pierwszej lub drugiej wizycie w sklepie. Z kolei promocje tematyczne, sezonowe i kategoryczne mogą trwać 3-4 tygodnie, ponieważ mają na celu zaangażowanie kupującego i stymulowanie długoterminowego popytu.

W tym formacie można stosować różne rodzaje promocji ze względu na aktywność grupy docelowej. Duży zakład można postawić na wrażliwych cenowo klientów i agresywne promocje.

Innym formatem jest dyskont o małej powierzchni handlowej i bardzo ograniczonym asortymencie. W zależności od kraju, sieci handlowej i kategorii ceny w dyskontach mogą być o 18% -70% niższe od średniej rynkowej. Dlatego promocje cenowe mają ograniczone zastosowanie. Bardzo popularnym w tym formacie jest kalendarz promocyjny z informacjami o datach rozpoczęcia promocji dla kupujących, a także wysoki procent programów lojalnościowych dla określonych grup produktów, np. marek prywatnych.

Kolejnym krokiem w pracy z promo jest ocena jego skuteczności. Skuteczność promocji to osiągnięcie określonych wyników, które firma stawia sobie za cel, przy minimalnych kosztach finansowych. Istnieje kilka wskaźników wydajności służących do oceny promocji sugerowanych przez autora:

Sell-in - wielkość sprzedaży wyrażona w cenach zakupu;
Sell-out (off-take) – wielkość sprzedaży wyrażona w cenach detalicznych;
ROI - zwrot z inwestycji w promo;
Penetracja i lojalność (panel HH i karty lojalnościowe klientów) – wskaźnik bazuje na danych z paneli konsumenckich oraz danych z kart lojalnościowych sieci.

ROI = ((Przychód na akcję — Dochód przed akcję) * Marża — Koszt na akcję): Koszt na akcję.

Na przykład promocja jest uważana za skuteczną i generuje zysk, jeśli ROI > 1.

Zastanówmy się nad kilkoma sugestiami dotyczącymi zwiększenia działań promocyjnych.

Po pierwsze, więcej akcji nie oznacza większych zysków. W rzeczywistości związek między nimi jest odwrotnie proporcjonalny. Według badań Nielsena nadmierne promocje ostatecznie prowadzą do nieefektywności.

Nadużywanie dużych rabatów to kolejny sposób na podważenie skuteczności akcji promocyjnej. Stosowanie dużych rabatów (takich, w których ceny są o 25% niższe niż zwykle) powoduje, że skuteczność promocji sprzedaży zostaje znacznie obniżona o 50% lub więcej procent całej akcji promocyjnej. Dlatego bardziej racjonalne byłoby skorzystanie z głębokiego rabatu w określonym czasie, z wyważoną prezentacją promocyjną i jasnym, trafnym przekazem.

Kolejnym ważnym punktem, który zwiększa efektywność korzystania z promocji, jest terminowość, więc na przykład możesz rozszerzyć opcje w czasie wakacji lub zbiegać się z jakimś wydarzeniem, kładąc nacisk na promowany produkt i okres.

Wyeksponowanie towaru w miejscu sprzedaży to najważniejszy element trade marketingu, który powinien towarzyszyć promocji. Na przykład dodatkowe punkty sprzedaży powinny być dostępne i widoczne dla kupującego, właściwe zaprojektowanie kategorii towarów w sieci umożliwi producentowi skłonienie kupującego do zakupu między kategoriami, na przykład pudełka czekoladek i szampana itp.

Podsumowując, zauważamy, że promocje to potężny sposób na zdobycie udziału w rynku. W każdej kategorii mogą być udane i nieudane promocje. Ważnym punktem w zarządzaniu strategią promocyjną jest zbilansowanie portfela promocyjnego, a także analiza wrażliwości konsumentów na promocje w różnych formatach handlowych: skuteczna redystrybucja omówionej w artykule struktury działań promocyjnych może zapewnić wyższe zyski.

Bibliografia

3. Iljukha S.A. Ocena skuteczności promocji na etapie opracowywania strategii marketingowej // Zarządzanie sklepem, 2014, no.

4. Ivina E. Planowanie i ocena skuteczności promocji handlowych // Marketing PRO, 2010, nr 6.

Komitet Zarządzania Popytem ECR-Rus: „Skuteczna promocja: teoria i praktyka w Rosji”.

Dane z American Public Sociological firma marketingowa Nielsen