Prawdopodobnie każdy współczesny człowiek z łatwością wymieni przynajmniej kilka przykładów wspólnych działań, z którymi musiał się zmierzyć właśnie w ciągu ostatniego miesiąca. Kupony rabatowe w kasach hipermarketów, zniżki w restauracjach z biletem do kina, specjalne ceny taksówek dla klientów hotelowych...

Nie trzeba dodawać, że ta forma interakcji marketingowych stała się ostatnio niezwykle popularna i jest pozycjonowana w profesjonalnej społeczności marketerów jako stosunkowo niedrogi i niezwykle skuteczny sposób promowania towarów i usług. Oczywiście tylko dobrze zaplanowane działanie, potencjalnie interesujące dla każdego z partnerów, a także ich klientów, może osiągnąć te epitety. Tylko w tym przypadku można uzyskać efekt synergiczny, który przyniesie pożądane rezultaty wszystkim partnerom.

współdziałanie to akcja mająca na celu połączenie wysiłków dwóch lub więcej firm w celu promocji produktów partnerów. Główną zasadą organizowania wspólnych akcji jest podobieństwo grup docelowych uczestniczących w akcjach spółek. Często wspólne kampanie marketingowe realizowane są w branżach pokrewnych (np. sieci stacji benzynowych i stacji obsługi samochodów), na poziomie terytorialnym (salon kosmetyczny i sąsiadujący z nim sklep kosmetyczny i perfumeryjny) lub firmy kierują się podobieństwem swoich klientów portrety pod względem kluczowe wskaźniki(wiek, płeć, poziom dochodów, hobby).

W tym drugim przypadku, mniej oczywistym, na pierwszy rzut oka powstają sojusze, np. wspólne działania sklepów jubilerskich i touroperatorów. Większość wspólnych promocji przewiduje tzw. „bandażowanie” towarów i usług, czyli korzyść dla klienta przy korzystaniu z usług dwóch lub więcej firm, dlatego ważne jest, aby firmy działały w podobnych segmentach cenowych i ilości oszczędności są adekwatne do kosztów produktów.

Wybór partnera do wspólnej promocji powinien uwzględniać, oprócz powyższych, następujące kluczowe czynniki:

• firmy nie mogą być bezpośrednimi ani pośrednimi konkurentami;
• towary jednego partnera nie powinny zastępować towarów innego;
• maksymalna zgodność filozofii i pozycjonowania marki;
• porównywalna skala marek partnerskich w danej lokalizacji;
• wzajemne i maksymalnie duże przecięcie grup docelowych.

Czasem jednak wspólna kampania reklamowa jest umową między dość znaną firmą a młodym biznesem, który szuka szybkiej „promocji” kosztem odbiorców partnera. Tak, takie projekty mogą być atrakcyjne finansowo dla biznesu, ale to wszystko. ryzyko reputacji dla mało znanego partnera firma również przejmuje. Co do zasady nie ma bezpośredniej zapłaty za usługi partnera przy wspólnych działaniach dwóch firm, ale udział wydatków na organizację wydarzeń promocyjnych w takich przypadkach może sięgać 100%.

Innymi słowy, rozkład wpłat do całkowitego budżetu akcji jest determinowany przez odwrotną proporcję stopnia rozpoznawalności każdej marki i wielkości bazy klientów – im są większe, tym udział mniejszy. W każdym razie firmy wydają mniej niż poszczególne promocje, jednocześnie docierając grupa docelowa a skuteczność interwencji jest zwykle wyższa.

Przykłady udanych wspólnych działań w rosyjskiej praktyce

Pierwsze przykłady wspólnych działań można znaleźć już w czasach sowieckich, ale zazwyczaj historia krajowego co-marketingu rozpatrywana jest od początku lat dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku. Wspólne działania znane są od zarania rosyjskiego kapitalizmu i po raz pierwszy zaczęły masowo pojawiać się w segmencie małych przedsiębiorstw.

Masowa fascynacja medium i duże firmy akcje krzyżowe obserwuje się od początku XXI wieku, w pełnej zgodzie z globalnym trendem. Dziś wiele firm prowadzi co najmniej jedną promocję krzyżową, a działy marketingu nieustannie analizują ich wyniki i poszukują nowych partnerów. Przez lata zgromadzono wystarczającą liczbę przykładów, zarówno udanych, jak i nieudanych - zwróćmy się do najsłynniejszych akcji.

Wspólne działania Sunlight - żywy przykład obecnego etapu rozwoju tego instrumentu w Rosji. Firma prowadzi jednocześnie szereg promocji z dużymi detalistami, bankami i programami lojalnościowymi, dążąc do maksymalizacji grona swoich klientów. Wspólna akcja Auchan z Sunlight przewiduje otrzymanie ekskluzywnego breloka i bonusów do konta Sunlight w prezencie przy każdym zakupie w hipermarkecie. Oczywiste oczekiwanie firmy co do późniejszego zakupu przez klientów innej biżuterii od Sunlight (z wysoką marżą) jest uzasadnione, dlatego wspólne promocje sklepów odbywają się niemal na bieżąco. W dziedzinie sprzedaży detalicznej biżuterii organizowanie promocji u sprzedawców detalicznych nie jest rzadkością, wystarczy przypomnieć wspólne promocje Adamasa, JS 585, Walter.

To narzędzie promocji jest również bardzo popularne w wirtualnym świecie. Branża gier online dokłada wszelkich starań, aby przyciągnąć nowych graczy i zmotywować zarejestrowanych. Wspólne akcje Wargaming odbyły się z dużą liczbą partnerów, od banków komercyjnych po producentów laptopów. Marketingowcy firmy zaplanowali wspólne kampanie World of Tanks, skupiające się na wspólnej grupie docelowej – młodych mężczyznach o określonym poziomie dochodów, mieszkańcach średnich i dużych miast, miłośnikach gier komputerowych. W większości przypadków przy zakupie klient otrzymywał specjalny kod bonusowy, za pomocą którego mógł otrzymać wirtualną walutę gry.

W czasie kryzysu następuje znaczny wzrost konkurencji, co wymaga od marketerów firm stosowania skutecznych sposobów na zatrzymanie lojalnych klientów i pozyskiwanie nowych. Uderzającym przykładem jest gwałtowny wzrost aktywności sieci stacji benzynowych we współpracy z dużymi sieciami handlowymi, podmiejskimi hotelami SPA i sieciami Żywnościowy. W ostatnim czasie, wraz z korzystniejszymi warunkami uczestnictwa w programach lojalnościowych, takie promocje prowadzą wszyscy najwięksi gracze na rynku sprzedaży detalicznej paliw silnikowych, w tym ŁUKOIL, Gazpromnieft czy Rosnieft.

Prowadzenie wspólnych działań – zaufanie, doświadczenie i trafna kalkulacja

Jak każda inna interakcja marketingowa, wspólne promocje wymagają pewnego zaufania ze strony zaangażowanych partnerów. Przez określony czas firmy w takiej czy innej formie są zainteresowane wzajemnym sukcesem i dokładają wszelkich starań, aby to osiągnąć. Brak oczywistych rezultatów dla każdego z uczestników może poważnie osłabić motywację kierownictwa i pracowników firmy do promowania marek partnerów, co nieuchronnie wpłynie na powodzenie całego projektu. Dlatego pełne zaufanie i odpowiedzialne podejście do wspólnej sprawy w ramach wybranej formy współpracy jest podstawą każdego wspólnego wydarzenia. Interakcja marketingowa „pod presją” jest niemożliwa, dlatego ważne jest, aby zdać sobie sprawę nie tylko z własnej korzyści, ale także korzyści z promocji dla innych stron.

Każda wspólna promocja musi opierać się na umowie, która jasno określa wszystkie szczegóły, prawa i obowiązki stron, aspekty finansowe oraz prawa do używania cudzej marki, tymczasowo delegowane na partnerów. Taka umowa może być zarówno dwustronna, jak i wielostronna. W celu uniknięcia nadużyć konieczne jest przewidzenie możliwości nałożenia kar za umyślne naruszenia kluczowych klauzul umowy, uszczerbek na marce i reputacji biznesowej firmy. Często promocje krzyżowe odbywają się na podstawie dodatkowych porozumień w ramach ogólnej umowy o współpracy pomiędzy obiema firmami. Wspólne działania są niemożliwe bez zaufania, ale to jest biznes i po prostu nie da się zignorować prawnej strony sprawy.

Ważne jest, aby nie zapominać, że promocje krzyżowe to nie tylko wspólne korzyści, ale także wspólna odpowiedzialność. Wszelkie negatywne nastawienie do jednego z partnerów jest częściowo przenoszone na innych, dlatego należy powstrzymać się od współpracy z firmami, które mają niejednoznaczną reputację lub nieprzewidywalny zarząd. „Powiedz mi kim jest twój przyjaciel, a powiem ci kim jesteś” – o tej zasadzie powinien pamiętać każdy lider decydujący się na uruchomienie wspólnego projektu. Nie bez znaczenia jest również porównywalny poziom. obsługa klienta w przedsiębiorstwach każdego z partnerów, ponieważ praca pracowników i jakość obsługi bezpośrednio zależy od końcowego sukcesu akcji. Zaangażowany personel musi przejść specjalne szkolenie i praktyczne przypadki, aby móc odpowiedzieć na każde pytanie klienta. Rozsądnie jest korzystać z monitorowania krzyżowego i kontroli z pomocą tajemniczych klientów.

Jako końcowy efekt każdego wspólnego działania należy widzieć określone wskaźniki ekonomiczne własnej firmy:

• obniżenie kosztu 1 kontaktu reklamowego z potencjalnym klientem z grupy docelowej;
• wzrost wielkości sprzedaży na konsumenta (średnia kontrola);
• ogólne zmniejszenie budżet marketingowy oraz redystrybucja środków na rzecz skuteczniejszych narzędzi promocji;
• zwiększenie poziomu lojalności klientów, poszerzenie bazy klientów firmy;
• zwiększenie świadomości marki w świadomości społecznej, wzmocnienie wizerunku firmy.

W ten sposób skuteczność każdego wspólnego działania jest łatwo określana przez obie strony na podstawie kalkulacji wskaźników finansowych oraz oceny wartości niematerialnych. Jest to również jeden z powodów popularności wspólnych działań, ponieważ określone wskaźniki efektywności i stosunkowo niewielkie budżety ułatwiają uzgodnienie projektu na dowolnym poziomie. Praktyka potwierdza skuteczność cross-promocji w każdym obszarze i przy każdej skali biznesu, co czyni je jednym z najbardziej wszechstronnych narzędzi do wspólnego marketingu.

Co-marketing to jedna z najstarszych metod wzajemnie korzystnej współpracy. Niektórzy teoretycy kojarzą ją ze starożytnością, podając jako przykład małżeństwo Agamemnona i córki króla Troi, Heleny. Inni przywołują czasy Wielkiego Kryzysu w USA, kiedy wśród powszechnych bankructw największych grup finansowo-przemysłowych zaczęły pojawiać się skuteczne rozwiązania biznesowe, z których wciąż korzystają firmy na całym świecie.

W Rosji przykłady znane są od czasów ZSRR, ale aktywna praca w tym kierunku rozpoczęła się dopiero w 2000 roku. Marketerzy krajowi zaczęli aktywnie wdrażać projekty co-brandingowe w większości różne branże, w tym product placement i projekty co-marketingowe z osobowościami medialnymi.

Sekrety sukcesu

Na podstawie wyników wykorzystania technologii cross-marketingowych przez różne firmy można zauważyć, że przy odpowiednim zaplanowaniu i organizacji wspólnego projektu metoda ta ma niezaprzeczalne zalety:

• wzrost wielkości sprzedaży;
• rozbudowa bazy klientów;
• znaczne oszczędności w kosztach reklamy;
• poprawa reputacji firmy;
• zwiększenie świadomości marki;
• zwiększenie lojalności klientów.

Mimo pozornej prostoty zorganizowanie projektu z inną firmą może przerodzić się w szereg problemów i żaden z powyższych wskaźników nie zostanie osiągnięty. Aby zapobiec fałszywym krokom, powinieneś rozważyć kilka prostych zasad.

1. Wybierz odpowiednich partnerów. Partner nie musi być konkurentem, ale musisz mieć wspólną grupę docelową. Pożądane jest, aby firma produkowała powiązane produkty lub usługi. Partnerzy muszą być w tym samym segmencie cenowym, ważne jest, aby wybierać firmy, które mają pozytywną reputację.
2. Zastanów się nad obopólnie korzystnym programem współpracy. Przygotowując się do interakcji, należy zwrócić szczególną uwagę na przyszłą koncepcję wspólnego projektu. Nie trzeba zgadzać się na nieopłacalną współpracę, ale jednocześnie nie warto bronić większej korzyści dla siebie, mając mniejsze aktywa. Konieczna jest trzeźwa ocena własnych zasobów i możliwości firmy partnerskiej oraz zawarcie jak najbardziej szczegółowej umowy o wzajemnie świadczone usługi.
3. Monitoruj wypełnianie zobowiązań przez obie strony. Częstą sytuacją jest, gdy tylko jedna firma wypełnia swoje zobowiązania w dobrej wierze. W takim przypadku może dojść do sytuacji, w której uczestnik podzieli się swoimi umiejętnościami i nie otrzyma nic w zamian.
4. Trzeźwo oceń zwrot z marketingu krzyżowego. Dzięki monitoringowi i analityce sprzedaży poznasz skuteczność doboru partnera i przeprowadzenia promocji w ogóle. Jednocześnie różne działania mogą sugerować krótkoterminowy lub długotrwały efekt, więc nie należy wyciągać pochopnych wniosków. Wiele firm używa słów kodowych do śledzenia wyników w celu uzyskania dokładnych statystyk dla określonych akcji.

Jakie są formaty wspólnego marketingu?

1. Wzajemna reklama

Wzajemna reklama to najprostszy i najbardziej opłacalny sposób interakcji i wspólnej promocji. Do współpracy można wykorzystać dowolne zasoby: własną stronę internetową, grupy w sieciach społecznościowych, aplikację na platformę mobilną, listę mailingową czy pokój, w którym prowadzisz swój biznes.

Jeśli mówimy o reklamie offline, to możesz zaprosić partnerów do umieszczenia stoisk informacyjnych w Twoim lokalu, rozłożyć broszury reklamowe i kupony lub wspólnie stworzyć jakiś obiekt artystyczny, który jest obecnie uważany za niemal najpopularniejszy sposób na przyciągnięcie uwagi klientów. W zamian żądaj tego samego – rozpowszechniania informacji o Twoich produktach i usługach, wysyłania e-maili do cudzej bazy klientów i tak dalej.

Wzajemna reklama wymaga minimalnych kosztów i często może być wdrożona całkowicie bezpłatnie. Ale jednocześnie pozwala zwiększyć ruch na stronie, przetestować różne grupy fokusowe, przyciągnąć nowych subskrybentów i ogólnie zwiększyć świadomość marki. Prowadzenie wzajemne kampanie reklamowe z dużą liczbą partnerów jednocześnie otwiera jeszcze więcej możliwości promocji swoich produktów lub usług.

2. Udział krzyżowy

Technologia cross-marketingowa opiera się na interakcji kilku firm, które połączyły swoje zasoby i możliwości w celu wspólnej promocji. Przeważnie nie więcej niż trzy firmy biorą udział w promocjach krzyżowych, ponieważ obecność większej liczby uczestników może znacznie skomplikować projekt.

Promocja krzyżowa polega na realizacji wspólnego programu mającego na celu pobudzenie sprzedaży i zwiększenie świadomości marki. Przykładami tego typu współpracy mogą być wspólne działania banków i salonów samochodowych lub salonów samochodowych i towarzystw ubezpieczeniowych.

Kupujący ma możliwość zakupu samochodu na kredyt lub wykupienia ubezpieczenia bez wychodzenia z salonu. W ten sposób salon samochodowy pozyskuje lojalnego konsumenta, który spotkał się w połowie, proponując zakup samochodu na kredyt, ponieważ nie miał od razu całej kwoty, a bank - nowego klienta.

Promocje krzyżowe mogą być realizowane w różnych formatach i z różnymi partnerami. Niezależnie od kierunku i „wieku” prowadzonej działalności, firmy mogą służyć sobie nawzajem doskonałą obsługą.

Przykład BelkaCar i Muzeum Moskwy

Młoda usługa carsharingowa BelkaCar zorganizowała promocję krzyżową z Muzeum Moskwy. Wszyscy odwiedzający muzeum otrzymywali przy kasie kupon z kodem promocyjnym, za pomocą którego mogli otrzymać 500 rubli na usługi carsharingu. Z kolei każdy samochód BelkaCar miał kupon rabatowy uprawniający do zwiedzania Muzeum Moskwy.

W ten sposób następuje pewna wymiana konsumentów, a co za tym idzie rozszerzanie się baza klientów zwiększa świadomość produktu lub usługi.

Oferty promocji krzyżowych są najczęściej spotykane na platformie Co-Marketing Association of Russia, gdzie każda firma może złożyć wniosek o poszukiwanie partnerów.

Fabryka futer „Kalyaev” oferuje zniżki i bezpłatne prezenty futrzane dla klientów firm partnerskich na wymianę. Salon oświetlenia wnętrz i mebli „Lyustretto” jest gotowy udzielić partnerom rabatu od 5 do 50% na określony asortyment. Firma Royal Forest stara się oddać próbkę swoich produktów - proszek kakaowy do zakupów w punktach sprzedaży lub sklepach internetowych swoich partnerów.

Dlatego można śmiało powiedzieć, że promocje krzyżowe pomagają firmom rozwijać się, zwiększać sprzedaż i zwiększać lojalność klientów. A wszystko to na tle oszczędności kosztów podczas realizacji wspólnych projektów w porównaniu z samodzielną promocją.

3. Wspólne wydarzenie

Organizowanie i organizowanie wspólnych imprez może być również doskonałą okazją do zwiększenia zysków firmy.

Przykład „Rolf” i Puchar Zespołu Żaglowego

Obrazowym przykładem jest udział największego importera i sprzedawcy samochodów grupy Rolf w imprezach regat żeglarskich Sail Band Cup.

Partnerstwo z organizatorami pozwoliło nam w pełni wykorzystać własne zasoby reklamowe. Oprócz kolportażu ulotek i broszur reklamowych, na wyposażeniu uczestników wykorzystano logotypy samochodów. Ponadto piękne jachty zostały również obrandowane w stylu konkretnej marki samochodowej.

Ponieważ większość uczestników regat stanowili ludzie zamożni, właściciele samochodów klasy premium, Grupa Rolf doskonale wpisała się w koncepcję imprezy i w komfortowych warunkach prezentowała swoje usługi gościom i uczestnikom regat. W rezultacie, wydając minimum środków, firma zawarła umowę sprzedaży samochodu premium za 11 milionów rubli, pozyskała potencjalnych nabywców i zwiększyła liczbę klientów stacji paliw.

Przykład Marie Claire i marek kosmetycznych

Popularny magazyn kobiecy Marie Claire, wraz ze znanymi markami kosmetycznymi i perfumeryjnymi, regularnie organizuje wieczory panieńskie, na których spotykają się z czytelnikami.

Dla firm partnerskich jest to doskonała okazja do nawiązania kontaktu z przedstawicielami swojej grupy docelowej i przetestowania swoich produktów.

Przykład Super Bowl i wszystko-wszystko

Wraz z marką firmy lub marką jednostki, wielu badaczy wyróżnia markę wydarzenia. W USA jest to niewątpliwie Super Bowl - finałowa rozgrywka o tytuł mistrza National Football League. Stałe zainteresowanie wydarzeniem pozwala firmom maksymalnie wykorzystać zasoby reklamowe. A dzięki połączeniu sił powstają wyjątkowe oferty promocyjne.

Tak więc Intel, PepsiCo i DreamWorks Animation uruchomiły grę 3D w przeddzień Super Bowl XLII:

• Intel zadebiutował ze swoim Nowa technologia Tru3D.
• Kupując napój SoBe Lifewater od PepsiCo, kupujący otrzymał w prezencie okulary 3D.
• W efekcie rozprowadzono 125 milionów par okularów z nową technologią Intela. I przydały się właśnie w kulminacyjnym momencie gry, kiedy pojawiły się reklamy Dreamwork i PepsiCo, żądające od widzów oglądania ich w okularach 3D Intela.

Zostało to na długo zapamiętane przez amerykańską publiczność, a także przez firmy, które potrafiły przyciągnąć widzów, dzieląc się kosztami reklamy w jednym z najwyżej ocenianych programów.

Czy chcesz być częścią tego fajnego wydarzenia? Na naszym portalu znajdują się propozycje partnerstwa w ramach wspólnych wydarzeń - turnieju bowlingowego lub zamkniętego przedpremierowego pokazu filmu. Znana sieć moskiewskich kawiarni „Varenichnaya No. 1” wykorzystała portal do wyszukiwania partnerów do zorganizowania Mistrzostw Jedzenia Wareniki. A oficjalny dealer Mercedes-Benz, firma Avilon, zaprasza partnerów do udziału w wyjątkowym festiwalu Road Show Mercedes-Benz Vans.

4. Wydanie produktu pod wspólną marką

Stworzenie wspólnego produktu jest uważane za najwyższy stopień integracji strategii marketingowych obu firm. W tym przypadku nie możemy już mówić o współpracy krótkoterminowej, ponieważ wspólny produkt wymaga nowego zaplecza produkcyjnego i specjalnej polityki promocyjnej.

Produkt pod wspólną marką może być wytwarzany zarówno pod nową marką, jak i pod kombinacją dwóch „nazw” firm produkcyjnych.

Bo na przykład Sony Ericsson to produkt dwóch firm, który uosabia mocne techniczne „nadzienie” japońskiego producenta i lakoniczny design szwedzkiej firmy.

Dzięki połączeniu sił często możliwe staje się wypuszczanie innowacyjnych produktów i tworzenie unikalnych rozwiązań.

Klasyczny przykład Nike i Apple

Firma Nike wypuściła specjalną serię sneakersów z wbudowanym czujnikiem, zsynchronizowaną z iPhonem lub iPodem. Gdy osoba zaczyna biegać, na ekranie pojawiają się wskaźniki: prędkość biegu, liczba spalonych kalorii. Dodatkowo w słuchawkach słychać głos trenera, który będzie dopingował i namawiał.

Wszystkie treningi są przechowywane w pamięci urządzenia i w razie potrzeby można je przesłać na specjalną stronę Nike. Na stronie możesz zarządzać swoimi treningami, wyznaczyć trasę biegania za pomocą mapy Google, a także śledzić innych biegaczy i brać udział w specjalnych maratonach.

Tym samym, oprócz wyprzedaży, Nike otrzymało szykowną bazę biegaczy-amatorów, którzy dobrowolnie aktualizują informacje o sobie, dzielą się swoimi doświadczeniami i wrażeniami. jabłko wzrost sprzedaży nie tylko iPhone'a i iPoda, ale także produktów na iTunes (programy treningowe znanych sportowców, biegaczy przebojów) dzięki nowemu segmentowi konsumentów. Współpraca marek pozwoliła związać ze sobą nowych klientów.

Ta dzielnica na fali zdrowego stylu życia i nowinek technicznych stała się później klasycznym przykładem synergicznego efektu co-brandingu. A sukces projektu nie polega na tym, że producenci połączyli trampki i zawodnika, ale na tym, że powstał intelektualny produkt, który odpowiada duchowi czasu i potrzebom odbiorców.

Przykład Google i Ivyrevel

Dzięki aktywnemu wykorzystaniu platform mobilnych, systematycznie rośnie liczba unikalnych usług co-brandowych, tworzonych we współpracy z wybitnymi programistami. Na przykład specjaliści z Google regularnie uczestniczą w tworzeniu nowych projektów we współpracy z innymi firmami.

Współpraca ze sklepem internetowym Ivyrevel, będącym częścią szwedzkiego sprzedawcy H&M, zaowocowała stworzeniem aplikacji, która modeluje ubrania w oparciu o przyzwyczajenia i styl życia użytkownika. Oczywiście sukienkę oferowaną przez program można kupić tylko w partnerskim sklepie internetowym.

Skandaliczny przykład Burger King i Durex

Każdego dnia na świecie pojawiają się niezwykłe przykłady co-brandingu. Nowe produkty mogą być nie tylko użyteczne, ale i szokujące, jak choćby projekt pod wspólną marką Burger King i Durex.

W ramach współpracy planowane jest wydanie próbnej partii prezerwatyw o smaku bryłek. Za podstawę przyjęto popularną akcję sieci restauracji „9 bryłek za 69 rubli”. Opakowania Durex będą zawierać taką samą liczbę prezerwatyw w tej samej cenie i będą rozprowadzane w restauracjach Burger King.

5. Karty pod wspólną marką

Banki od dawna uważane są za jednego z najatrakcyjniejszych partnerów do współpracy. Połączenie interesów instytucji finansowych i firm partnerskich doprowadziło do pojawienia się kart co-brandowych. Głównymi wyróżnikami tego rodzaju plastiku są dodatkowe możliwości dla posiadaczy kart – rabaty, bonusy, kumulacja punktów. Partnerstwo pozwala na zwiększenie emisji kart i obrotów na nich oraz zwiększa lojalność klientów.

• rozbudowa bazy klientów kosztem konsumentów firm partnerskich;
• obniżenie kosztów pozyskania nowych klientów;
• rozszerzenie zakresu stosowania produkty bankowe I usług;
• wejście ze swoimi produktami na sąsiednie rynki.

Zainteresowanie rosyjskich banków produktami pod wspólną marką stale rośnie. W ciągu ostatnich sześciu miesięcy pojawiły się dziesiątki nowych programów. Wśród nich jest wydanie sportowej karty co-brandingowej przez Sbierbank dla klubu hokejowego Salavat Yulaev, Family Program, który zjednoczył Daleki Wschód i Rosnieft, BP CLUB Wszechrosyjskiego Banku Rozwoju Regionalnego i British Petroleum, -karta firmowa OZON.RU i BINBANK", karta" Rosbank O "Key Mastercard" i wiele innych.

6. Program lojalnościowy

Obustronnie korzystna współpraca banków z detalistami oraz producentami produktów i usług doprowadziła do powstania i rozwoju programów lojalnościowych. Największy w Rosji program bonusowy, poświęcony 170. rocznicy Sbierbanku, został uruchomiony w listopadzie 2011 roku. Uruchamiając kampanię „Dziękuję od Sbierbanku”, bank starał się wyrazić wdzięczność swoim klientom. Po pewnym czasie program stał się najpopularniejszy, dziś jego uczestnikami jest ponad 24 miliony osób. Rośnie także liczba partnerów, w tym zarówno duże firmy federalne, jak i regionalne.

Celem takich programów jest zachęcenie klientów do korzystania z kart do rozliczeń i płatności, a nie tylko do otrzymywania wynagrodzenia i natychmiastowego jego wypłaty.

Część zainwestowanych środków jest zwracana poprzez świadczenie usług akwizycji, część - na koszt partnerów, których obroty, a co za tym idzie zysk, rosną.

Na naszej stronie internetowej TransCapitalBank zamieścił informację, że jest gotowy zostać partnerem programu lojalnościowego i zapewnić platformę technologiczną do przetwarzania punktów lub bonusów. Przy wsparciu niezawodnej organizacji finansowej możesz być pewien kompetentnej integracji wszystkich procesów technologicznych.

Wniosek

Podsumowując, należy zauważyć, że wśród możliwych narzędzia marketingowe interakcja z innymi firmami to jeden z najwyższych etapów innowacyjnego rozwoju firmy.

Co-marketing kreuje nowe odcienie konsumenckiego postrzegania wizerunku marki. Biorąc pod uwagę fakt, że większość marek jest już ukształtowana i utrwalona w świadomości konsumentów, czas połączyć siły. Dlatego analitycy przewidują boom na co-marketing i co-branding w najbliższej przyszłości.

Wydarzenia dla klientów To bardzo ważny element komunikacji dla każdej firmy. Bo relacje z partnerami, dostawcami, klientami są zawsze bardziej efektywne, gdy są budowane nie tylko na podstawie formalnej, ale jest w nich coś nieformalnego.

Ten nieformalny charakter jest dokładnie rozumiany jako wydarzenia, które firmy organizują dla swoich Partnerzy biznesowi. Najczęściej jest to wspólne świętowanie świąt, wspólne osiągnięcia w biznesie itp.

Wszyscy klienci na pierwszy rzut oka.
Zarządzaj relacjami z klientami, pracuj wydajnie z zamówieniami!

Dla firmy to w zasadzie reklama sama dla siebie. działania promocyjne Pozyskiwanie klientów jest organizowane dla partnerów biznesowych, którzy są grupą docelową. Podczas imprezy odbywa się przede wszystkim promocja, reklama marki firmy organizującej to wydarzenie. Dlatego podczas takich wydarzeń konieczne jest przekazanie partnerom następujących informacji:

1. O firmie: ostatnie osiągnięcia, pozycja na rynku, perspektywy rozwoju, plany wprowadzenia nowych rodzajów produktów itp.
2. Pamiętaj, że dla firmy najważniejszym celem całej jej działalności jest rozpoznanie i zaspokojenie potrzeb swoich partnerów w najlepszy możliwy sposób i najwyższej jakości.

Zdarzenia klientów można podzielić na dwa typy:

1. Działania mające na celu przyciągnięcie nowych klientów i klientów. Mają na celu poszerzenie bazy klientów.
2. Imprezy organizowane dla dotychczasowych partnerów, stałych klientów i klientów. Mają na celu zacieśnienie relacji, rozszerzenie dotychczasowej współpracy.

Podział na grupy jest mniej lub bardziej warunkowy: oba rodzaje wydarzeń mogą brać udział jako: potencjalni klienci i działając na stałe.

Działania związane z pozyskiwaniem klientów

Działania mające na celu przyciągnięcie klientów mogą być następujące:

1. Konkursy i quizy. Jest to rodzaj ogromnego wydarzenia mającego na celu przyciągnięcie nowych klientów, w którym mogą wziąć udział zarówno obecni, jak i potencjalni nabywcy. Można je przechowywać na przykład w samym sklepie, gdy przychodzą tam kupujący i przypadkowi goście.

2. Flash moby. Sprawdzają się w miejscach zatłoczonych – na miejskich placach, zwłaszcza w okresie świąt i uroczystości, przystankach komunikacji miejskiej, ulicach o dużym natężeniu ruchu pieszego.

3. Próbowanie. To chwyt marketingowy mający na celu stymulowanie zakupów. Oznacza to bezpłatną dystrybucję próbek produktów, które firma sprzedaje. Może to być również bezpłatna dystrybucja nie samych produktów, ale np. materiałów eksploatacyjnych do głównych produktów, których sprzedażą (produkcją) zajmuje się firma. Możesz również rozdać części zamienne za darmo.

Pobieranie próbek jest w istocie podobne do degustacji z pewnymi różnicami. Np. degustacja odbywa się w jednym miejscu, np. w sklepie, bezpośrednio w parkiet. A pobieranie próbek można wykonać, w tym zdalnie, wysyłając egzemplarze testowe pocztą.

4. Wystawy. Udział w nich wiąże się z promocją marki wśród dużej liczby odwiedzających. Wystawa jest organizowana nie dla jednej firmy, ale dla wielu. Jednak dla każdej firmy biorącej udział w wystawie jest to osobne poważne wydarzenie.

Działania na rzecz poprawy jakości obsługi klienta

Działania marketingowe mające na celu poprawę jakości obsługi klienta to:

1. Seminaria. Dotyczy to tych firm, które zajmują się świadczeniem usług - edukacyjnych, konsultingowych itp. Podczas seminarium poruszany jest jeden lub więcej tematów, które są istotne w czasie seminarium i rozważane są z różnych aspektów.

Seminaria są zwykle prowadzone przez osoby zajmujące się usługami doradczymi, na przykład kancelarie prawne, biura rachunkowe, biura audytowe itp. Dotyczy to zwłaszcza ich w przypadku zmian w prawie. Następnie gromadzą się ich główni klienci, z którymi współpracują specjaliści firmy, badając innowacje i ich praktyczne zastosowanie.

W seminariach zazwyczaj uczestniczy 10-15-30 osób. Oprócz specjalistów firmy, która ją prowadzi, mogą brać w niej udział przedstawiciele innych organizacji. Na przykład w seminarium o innowacjach w dziedzinie podatków i rachunkowości mogą wziąć udział specjaliści z obsługi podatkowej.

2. Szkolenia. Od seminariów różnią się tym, że uczestniczy w nich mniejsza liczba osób. Dzięki temu tematy poruszane na szkoleniach mogą być dopracowane. Również podczas szkoleń można nawiązać bliższy i głębszy kontakt z partnerami.

3. Konferencje. Może wziąć w nich udział znacznie więcej klientów, zarówno potencjalnych, jak i obecnych. Liczba uczestników może sięgać kilkudziesięciu, a nawet setek osób, wszystko zależy od rozważanych zagadnień, skali wydarzenia oraz prelegentów.

Na konferencjach może być kilku prelegentów, zwykle tak się dzieje. To ludzie, którzy opowiadają, raportują, przekazują gościom informacje na dany temat. Goście odpowiednio słuchają, zapisują, zadają pytania, kiedy je mają.

4. Okrągłe stoły. Jest to okazja do zastanowienia się nad aktualnymi zagadnieniami w bliższym gronie uczestników i specjalistów, nawiązania nowych pożytecznych kontaktów.

Seminaria, szkolenia, konferencje mogą trwać 1 dzień, mogą być przedłużone o kilka dni, zazwyczaj nie przekraczają 3 dni.

Mogą w nich uczestniczyć zarówno obecni kupcy firmy organizującej, z którymi konieczne jest nawiązanie bliższych więzi, jak i potencjalni, którzy odkryją firmę na takich spotkaniach. Dla nowych uczestników, którzy nie są jeszcze klientami firmy, udział może być płatny.

We wszystkich przypadkach główne parametry wydarzenia – liczba gości i uczestników, płatność, miejsce – zależą od konkretnych warunków i zadań, jakie stawia sobie firma organizująca wydarzenie.

5. Obiady biznesowe. W ostatnim czasie tego typu spotkania biznesowe dla klientów zyskały na popularności. Mogą odbywać się w formie lunchów biznesowych, śniadań biznesowych, śniadań prasowych (z udziałem przedstawicieli mediów) itp.

Zazwyczaj odbywają się w ponadprzeciętnej restauracji. Podczas lunchów biznesowych poruszane są aktualne tematy w nieformalnej atmosferze. Ważna jest możliwość nawiązywania nowych i poszerzania istniejących relacji pomiędzy partnerami, poznawania nowych ludzi.

Takie imprezy organizują zwykle banki, które opowiadają i promują swoje nowe produkty, towarzystwa ubezpieczeniowe, firmy finansowe, firmy świadczące usługi doradcze.

6. Imprezy rozrywkowe- wieczory, imprezy lub imprezy (event - event w języku angielskim). Firma może zorganizować wakacje dla swoich klientów. To rodzaj rozszerzonej wersji imprezy firmowej. Takie wydarzenie może zbiegać się w czasie ze zwykłymi świętami - Nowy Rok, Maslenitsa itp. Może to być również jakieś węższe wydarzenie: pokaz mody, maskarada, impreza towarzyska, specjalny pokaz prywatny, pokaz przedpremierowy filmu itp. d.

Podczas imprez rozrywkowych kwestie biznesowe nie są formalnie rozwiązywane. Jednak głównym celem takich wydarzeń jest promocja marki firmy organizującej, promocja marek uczestników i gości oraz nawiązanie bliższych więzi biznesowych, czemu sprzyja nieformalny charakter wydarzenia.

Wszystkie te działania na rzecz klientów mają na celu poprawę jakości ich obsługi.

Jak zorganizować wydarzenie

Możesz to zrobić sam, jeśli ma się zrobić coś małego, a sam możesz sobie z tym poradzić lub z pomocą swoich pracowników. Jeśli mówimy o poważniejszym podejściu, najprawdopodobniej będziesz musiał skontaktować się ze specjalną firmą organizującą wydarzenia - agencją eventową.

Proces zazwyczaj obejmuje następujące kroki:

1. Wymyśl temat, zrób plan
2. Przygotuj wydarzenie: znajdź miejsce, uzgodnij miejsce, zaproś gości i prelegentów, zorganizuj miejsce itp.
3. Przeprowadź niezbędną kampanię reklamową
4. Zorganizuj próbę

Zamawiając wydarzenie w firmie specjalizującej się w tym, konieczne jest sporządzenie szczegółowego i zrozumiałego dla każdego briefu - opisu zamówienia. Musi jasno opisywać, co chcesz robić i dlaczego: plan, cel jego organizacji, miejsce, liczbę gości, gdzie i jak ich usadowić (jeśli to konieczne), kto oprócz gości weźmie udział (zewnętrzni prelegenci, artyści itp.) itp.), kto jest sponsorem wieczoru, komu, jakie prezenty i za co podarują itp.

Jeśli nie napiszesz szczegółowego briefu, może się zdarzyć, że zaplanowałeś jedno wydarzenie, a firma zorganizowała dla Ciebie zupełnie inne. Dzieje się tak, a to może negatywnie wpłynąć na poprawę jakości ich obsługi klientów firmy. Aby temu zapobiec, tę kwestię należy traktować z należytą odpowiedzialnością.

Od redakcji

Żadna organizacja nie może sobie pozwolić na rozwój w próżni informacyjnej. Taki rozwój jest możliwy, ale ignorowanie trendów rynkowych i działań konkurencji prowadzi do smutnych konsekwencji.

Jak skutecznie przeprowadzić analizę konkurencji, jakie informacje i jak zbierać, jak z nimi później pracować i wykorzystać z korzyścią dla swojego biznesu. działania marketingowe, na przykład podczas opracowywania strategia marketingowa lub w określeniu swojej przewagi konkurencyjnej? Nasza lista kontrolna przygotowany przez Annę Larinę, kierownika projektu grupy Tekart.

Kiedy należy przeprowadzić analizę konkurencji?

1. Kiedy jesteś tylko planowanie swojego biznesu. Na tym etapie wiedza o konkurencji pozwoli Ci opracować produkt, określić jego kluczowe cechy produktu, rozwijać polityka towarowa, określić cenę, przewidzieć plan sprzedaży i opracować strategię promocji.
2. Kiedy przeprowadzić holistyczną badania marketingowe . Analiza konkurencji jest tego częścią. W badaniu uzyskane informacje są dalej wykorzystywane do analizy SWOT, do późniejszego wyboru strategii konkurencyjnej oraz strategii marketingowej firmy jako całości.
3. Kiedy monitorowanie konkurencji stało się wydarzeniem regularnym. Ważne jest, aby analizę konkurencji traktować nie jako projekt, ale jako proces. W takim przypadku zawsze będziesz mieć pod ręką odpowiedź na pytania typu: „Czym różnią się produkty Twojej konkurencji od Twoich (cechy produktu, cena)?”, „Z jakich źródeł konkurencja pozyskuje nowych klientów?”, „ W jaki sposób konkurenci zapewniają konwersję i utrzymują dotychczasowych klientów? Ta wiedza i benchmarking (przyjęcie najlepszych praktyk branżowych) pomogą zoptymalizować zasoby na działania marketingowe.

Okresowość analiza uzależniona od specyfiki działalności, na dynamicznych, wysoce konkurencyjnych rynkach zwykle rekomendujemy wykonywanie prac co trzy miesiące, na spokojniejszych rynkach - raz na pół roku lub raz na rok.

Jeśli wykonujesz pracę po raz pierwszy, zidentyfikuj dwóch lub trzech głównych konkurentów i dokładnie je przeanalizuj. Następnym razem zaktualizuj informacje o już znanych firmach, dodaj 1-3 nowe firmy, zrewiduj listę kryteriów do porównania.

Analizę wygodnie przeprowadza się w arkuszu kalkulacyjnym. W tym pliku na jednej osi odkładamy nazwy firm konkurencyjnych, na drugiej kryteria porównania. Korzystając z takiej tabeli wygodnie jest porównywać dane i śledzić dynamikę oraz ogólne trendy w branży.

Konkurenci bezpośredni i pośredni

Zawodnicy mogą być bezpośredni lub pośredni. Musisz spojrzeć na oba.

Bezpośredni konkurenci- są to firmy, których charakterystyka działalności (produkt, geografia) w dużej mierze pokrywa się z charakterystyką Twojej działalności. Takie firmy są zwykle dobrze znane, a ich działalność śledzona jest na poziomie nieformalnym.

Przede wszystkim musisz zdecydować o geografii analizy. Jeśli masz klinikę weterynaryjną, geografia będzie ograniczona do twojego obszaru miasta lub miejscowości z sąsiednimi terytoriami. Jeśli pracujesz w skali federalnej, to dla każdego regionu priorytetowego musisz wziąć pod uwagę zarówno swoich kolegów federalnych, jak i graczy regionalnych.

Pośredni konkurenci- to:

1. Zagraniczne firmy, z którego często można przejąć niestandardowe posunięcia marketingowe, oczywiście ze zniżką na narodowe cechy Twoich konsumentów.
2. Konkurenci pośredni to firmy działające w innym segmencie cenowym lub produkujące alternatywne towary i usługi. Na przykład dla salonu kosmetycznego pośrednimi konkurentami będą profesjonalne sklepy kosmetyczne.
3. Potencjalni konkurenci to firmy, które pod pewnymi warunkami mogą stać się bezpośrednimi konkurentami. Takim stanem może być optymalizacja unikalnej propozycji sprzedaży (USP), zmiany sytuacji gospodarczej i wszelkie inne zdarzenia, które sprawiają, że produkt konkurencji jest odpowiedni dla Twojego klienta.

Jak znaleźć konkurentów?

1. Za pośrednictwem wyszukiwarek opartych na zapytaniach jego rdzenia semantycznego lub za pomocą nowych zapytań specyficznych dla pośrednich konkurentów.
2. Jeśli mówimy o produktach - na agregatorach towarów Yandex.Market, [email protected]; na giełdach TIU, Wikimart itp.
3. Wśród organizatorów i uczestników branżowych wystaw, seminariów, eventów.
4. Z otwartych analitycznych źródeł informacji, które wymieniają liderów, nowicjuszy, osoby z zewnątrz rynku.
5. Z katalogów biznesowych Yandex, Google, 2GIS itp., zwłaszcza jeśli chodzi o działalność regionalną, taką jak stomatologia lub handel detaliczny artykułami spożywczymi.
6. Poprzez strony z recenzjami: irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru i inne.
7. Poprzez strony ze zniżkami: Biglion, Groupon itp.

Jednocześnie zawsze warto monitorować nie tylko nazwy firm konkurencyjnych, ale także wzmianki o promowanych przez nie markach.

W poniższych sekcjach przedstawiono grupy kryteriów analizy marketingu konkurencji. Zaleca się umieszczenie każdego z kryteriów na osobnej zakładce w arkuszu kalkulacyjnym.

Kryteria porównania

Ogólna analiza marketingowa

Po skompletowaniu listy firm i produktów musimy ustalić, w jakich obszarach będziemy je analizować.

Najpierw musisz uzyskać ogólne dane marketingowe o konkurentach. Jeśli firma dba o swój wizerunek i reputację, informacje te można łatwo uzyskać na jej stronie internetowej.

Zwrócę uwagę na dwa punkty:

• ceny są zwykle na stronie, w przeciwnym razie można je zamówić w trakcie realizacji projektu (choć w przypadku złożonych produktów b2b są bardzo trudne do uzyskania);
• stopień popularności firmy i produktu można ocenić za pomocą serwisu Yandex.Wordstat. Na przykład wpisując do serwisu frazę „pasta do zębów”, szybko dowiesz się, która jest bardziej popularna – Splat czy Lacalut.

Analiza strony

Aby ocenić użyteczność, możesz użyć postacie i scenariusze- wyobrażamy sobie siebie jako konsumenta produktu/usługi firmy i oceniamy, jak szybko i łatwo można wykonać docelową akcję na stronie.

Jeśli docelowi odbiorcy często korzystają z gadżetów, witryna powinien dobrze wyświetlać się na urządzeniach mobilnych. Wskazane jest, aby ocenić, jakie wyzwalacze służą do stymulowania zakupów.

Recenzje odgrywają ważną rolę w podejmowaniu decyzji zakupowych kupujących, więc musisz sprawdzić, czy witryna zawiera sprawy, rekomendacje, portfolio, zdjęcia zrealizowanych projektów.

W przypadku tematów o szerokim zakresie warto zobaczyć, jak konkurencja prezentuje katalog, który: filtry i segmenty. Na przykład na stronie sklepu internetowego z artykułami dziecięcymi są to filtry według płci, wieku, wzrostu, marki, pory roku (zima, wiosna, lato, jesień).

Kolejnym kryterium jest użycie formularze sprzężenie zwrotne : konsultant online, Skype, Viber, Whatsapp. Być może strona korzysta z niestandardowych usług, wygodnych kalkulatorów, Obszar osobisty, co sprawia, że ​​interakcja użytkownika z witryną jest wygodniejsza.

SEO

Warto rozpocząć analizę od analizy SEO działalność marketingowa konkurenci. Oczywiście kompleksowy audyt użyteczności technicznej to mnóstwo specjalistów, ale stopień zainteresowania SEO można szybko ocenić na dwa sposoby – po pozycjach w wyszukiwarkach, które sprawdzane są ręcznie lub za pomocą automatycznych usług, oraz ruchu.

Oczywiście liczniki są teraz zamknięte dla wszystkich, ale frekwencję można ocenić w następujący sposób:

• jeśli zainstalowane są liczniki Liveinternet, Mail.Ru lub Rambler, możesz ich użyć, aby zobaczyć miejsce w rankingu i dzienną frekwencję;
• jeśli witryna jest stosunkowo popularna, ruch można oszacować z pewnym błędem za pomocą usługi SimilarWeb;
• Obecność można ocenić za pomocą znaków pośrednich:
• według liczby wyświetleń filmów zamieszczonych w serwisie;
• według liczby wyświetleń materiału, który jest wyświetlany w niektórych trybach, głównie w serwisach informacyjnych;
• o różnicę w numerach identyfikacyjnych zamówień, które są automatycznie nadawane podczas wypełniania formularzy zwrotnych i przychodzą w pisemnym powiadomieniu autora wniosku.

Wydarzenia

Informacje o tym, że firma organizuje lub uczestniczy w wydarzeniu, można znaleźć w jej aktualnościach lub w zasobach tematycznych.

Zawodnicy mogą również organizować imprezy nietypowe, doświadczenie korzystania z którego czasem warto się zaadoptować. Na przykład dostawca domowy internet Dom.ru zorganizował wakacje dla dzieci na podwórkach zeszłego lata. Była muzyka, pracowali animatorzy, a na koniec poproszono rodziców o wypełnienie formularzy zgłoszeniowych.

Zasoby branżowe

Analizując pracę konkurentów z zasobami branżowymi, należy ocenić, z jakich zasobów firma korzysta, jakie treści i jak często publikuje, czy współpracuje z płatnymi zasobami i usługami rabatowymi.

Marketing e-mailowy

Aby ocenić e-mail marketing firmy, musisz zapisać się do newslettera. Kryteria analizy:

• Czy e-maile rzeczywiście przychodzą po zapisaniu się do newslettera?
• Czy można zrezygnować z otrzymywania newslettera?
• Czy istnieje segmentacja grupy docelowej? Staje się to jasne w momencie subskrypcji, kiedy autor biuletynu prosi o wyjaśnienie Twojego zainteresowania produktami lub cechami społeczno-demograficznymi.
• Jakiego algorytmu używa konkurent w zakresie logiki sekwencjonowania wiadomości e-mail? Na przykład, czy istnieje łańcuch powitalnych wiadomości e-mail; wyzwalać e-maile towarzyszące konwersji itp.
• Jakie treści zawiera newsletter i na ile jest on interesujący i użyteczny dla klientów?
• Czy mailing jest ukierunkowany (w treści listu jest adresowany po imieniu)?
• Czy lista mailingowa oferuje unikalne bonusy i rabaty, których nie można znaleźć w innych kanałach informacyjnych firmy?
• Z jakiej usługi mailingowej korzysta Twój konkurent?
• W jaki sposób firma zbiera adresy klientów, jak umieszczane są formularze na stronie i jakie bonusy firma obiecuje w przypadku subskrypcji?

Blogi i sieci społecznościowe

Pytania do analizy blogów i aktywności w sieciach społecznościowych konkurenta:

• Jaka firma korzysta z sieci? Niezależnie od tego, czy są to tradycyjne sieci, takie jak Vkontakte i Facebook, czy wyspecjalizowane sieci dla treści specjalnych - Slideshare do prezentacji, profesjonalna sieć Linkedin, Instagram do zdjęć, youtube- dla wideo itp.
• Czy grupa docelowa jest podzielona na segmenty w sieciach społecznościowych?
• Jaki jest temat treści w każdej z sieci?
• Jaka jest jakość treści i jak często są publikowane?
• Jakie są ilościowe wskaźniki pracy: liczba subskrybentów, polubienia, jak często użytkownicy udostępniają wpisy firmowe?
• Jak bardzo firma stara się zniewolić subskrybentów w komunikacji? Jak reaguje na komentarze? Czy oferuje konkursy lub ankiety?
• Jak działa z negatywnością i jak ją zneutralizować?
• Czy firma wykorzystuje niestandardowe możliwości? portale społecznościowe takie jak tworzenie niestandardowych menu w Facebook i gabloty produktowe w Vkontakte.

Reklama

Oszacować reklama kontekstowa wskazane jest, aby korzystać z usług, które wyświetlają żądania, na które reklamowany jest konkurent, podadzą one z pewnym błędem szacunki budżetu i natężenia ruchu: Serpstat, SEMrush, ADVSE.RU, SpyWords. Ręczne wykonanie tego sprawdzenia jest problematyczne, ponieważ kampania może być targetowana, zgodnie z którą zostaniesz wykluczony jako grupa docelowa.

Kampanie medialne i projekty specjalne prawdopodobnie automatycznie zwrócą Twoją uwagę podczas przeglądów zasobów tematycznych.

Działania niestandardowe

Inne niestandardowe działania konkurencji, na które warto zwrócić uwagę:

• wirusowe filmy wideo;
• oznaki marketingu partyzanckiego;
• czarny PR;
• posiadanie własnych portali i zasobów tematycznych, które są pozycjonowane jako niezależne, ale jednocześnie promują produkty lub usługi konkurencji;
• lokowanie produktu.

Analiza reputacji

Możesz zrozumieć reputację konkurenta, jego produktów i usług na podstawie recenzji w sieci. Można je znaleźć:

• proste wyszukiwanie lub wstępnie skompilowany rdzeń semantyczny;
• w agregatorach produktów zazwyczaj istnieje możliwość pozostawienia opinii o firmie i marce;
• subskrybując powiadomienia o nowych wzmiankach w serwisie Alerty Google; jako odniesienie oprócz nazwy firmy i marki można podać e-mail, telefon, nazwiska menedżerów (jeśli nie są zbyt powszechne);
• czy wystarczy konkurent słynna firma, warto monitorować agregatory wiadomości, takie jak Yandex.News;
• witryny z recenzjami pracodawców.

Jeśli opinii jest dużo i trudno je monitorować, możesz skorzystać ze specjalnych usług, które automatycznie je odnajdą i posortują na pozytywne, negatywne i neutralne. Przykładami usług są YouScan, IQBuzz.

Oprócz tego, że po tej pracy powstanie ogólne wrażenie reputacji konkurenta, będziesz w stanie to naprawić Słabości, dzięki czemu później można je wykorzystać do optymalizacji USP i tworzenia scenariuszy przekonywania klientów przez kierowników sprzedaży.

Audyt działu sprzedaży

Audyt działu sprzedaży najczęściej przeprowadzany jest metodą tajemniczego klienta. Aby to zrobić, konieczne jest opracowanie legend zakupowych i uruchomienie ich we wszystkich formach apelacji: telefon, apel ze strony, dialog z konsultantem itp. Następnie musisz ustalić szybkość reakcji na apelację, czy stan podany na stronie odpowiada rzeczywistym warunkom, w jaki sposób kierownik komunikował się z Tobą: czy był uprzejmy, zainteresowany, czy była chęć sprzedaży, czy on też natrętny.

Inne kryteria:

• jakość projektu materiałów komercyjnych i ich skuteczność; indywidualne podejście do wystawienia wyceny w przypadku złożonego zakupu;
• dyscyplina i przestrzeganie harmonogramu pracy przez kierowników: sprawdź telefonicznie 5 minut przed końcem dnia pracy i 5 minut po rozpoczęciu.

Analiza i wykorzystanie wyników

Po zebraniu informacji o konkurentach, według tych samych kryteriów, konieczna jest uczciwa ocena Twojej firmy i produktów.

Jakie wnioski można i należy wyciągnąć z analizy?

Działania operacyjne

Po pierwsze, należy ocenić wykonalność pewnych działań marketingowych konkurencji: dodać coś do funkcjonalności serwisu, rozważyć nowe kanały i rodzaje działań, zweryfikować i udoskonalić treść. Na przykład, jeśli okres gwarancji na Twoje produkty wynosi 1 rok, wszyscy konkurenci to wskazują, ale nie masz tego oznaczenia na swojej stronie internetowej, powinieneś dodać tę informację.

Aby wyeliminować takie „białe plamy”, można opracować kalendarz wydarzeń.

Po drugie, otrzymane informacje pozwalają umiejętnie stworzyć skrypt do pracy z zastrzeżeniami dla kierowników sprzedaży w celu odpowiedzi na komentarze klientów typu „Mogę kupić podobne produkty od konkurenta za 10% taniej”. Menedżerowie muszą być przygotowani na takie sytuacje, muszą umieć opisać zalety swoich produktów i odwrotnie, umiejętnie zneutralizować zalety ofert konkurencji.

Analiza SWOT

Informacje o konkurentach można wykorzystać do przeprowadzenia analizy SWOT, czyli analizy sytuacyjnej, która ocenia aktualną i aktualną konkurencyjność produktów firmy w oparciu o czynniki zewnętrzne i wewnętrzne. Czynniki wewnętrzne- to są mocne i słabe strony Twojej firmy i produktu w stosunku do konkurencji, zewnętrzne - szanse i zagrożenia jakie szykuje rynek.

Czynniki są wprowadzane do tabeli składającej się z czterech ćwiartek i ułożone w porządku malejącym według ważności, czyli stopnia wpływu na KPI firmy. Analiza SWOT pozwala na:

• zidentyfikować lub opracować główne przewaga konkurencyjna na podstawie towarów silne strony;
• opisać sposoby rozwoju firmy poprzez wykorzystanie mocnych stron;
• znaleźć sposoby na przekształcenie słabości w mocne strony, zagrożeń w szanse; jeśli nie jest to możliwe, wymyśl sposoby na zminimalizowanie słabości i zagrożeń;
• uczynić zalety oczywistymi dla konsumenta i ukryć słabości;
• realizować szanse i neutralizować zagrożenia.

Strategia konkurencji i strategia marketingowa

Analiza SWOT daje wyobrażenie o pozycji względem konkurentów na rynku. Po tym w klasyczny marketing konieczne jest określenie strategii konkurencji. Możesz skorzystać z klasycznego podejścia Michaela Portera, który zaproponował trzy rodzaje zmagań:

• minimalizacja kosztów – ceteris paribus, firma jest bardziej rentowna dzięki temu, że minimalizuje koszty;
• zróżnicowanie – firma oferuje warunki niestandardowe dla rynku, odbudowuje się od konkurencji, tworząc własną unikalną propozycję sprzedaży, która powinna korzystnie wyróżniać ją na tle konkurencji;
• koncentracja – firma pracuje z wąską grupą docelową, w pełni zaspokajając jej potrzeby.

Strategia konkurencyjna jest ważną częścią ogólnej strategii marketingowej firmy lub oddzielny kierunek, czyli długofalowy plan osiągnięcia celów biznesowych za pomocą narzędzi marketingowych.

Prezentacja Anny do raportu na seminarium dla klientów Techart.

Na początku 2018 r. 4,4 mln osoby prawne. Jak wyróżnić się wśród tylu firm, aby klient wybrał Ciebie? Monotonne banery i oferty „2+1” nikogo nie zaskoczą. Zebraliśmy 7 prawdziwych przykładów odstrojenia od konkurencji: zainspiruj się i zwróć uwagę!

Oderwanie się od konkurencji – co to jest?

Są to kampanie marketingowe, które są prowadzone w celu wyróżnienia się na tle pozostałych firm i przyciągnięcia uwagi konsumenta. Najważniejsze jest odbudowanie w pozytywny z boku, a nie odwrotnie. Wyobraź sobie trzy piekarnie, z których tylko jedna sprzedaje przypalony chleb. To też jest różnica, ale raczej nie zwiększy przepływu klientów.

Jednocześnie nie trzeba udowadniać: „Wszyscy są źli, tylko ja jestem dobry”. Celem nie jest oczernianie przeciwników, ale znalezienie pozytywnych cech własnych produktów i rozmowa o nich.

Przykłady i sposoby odstrajania od konkurencji

1. Pozycjonowanie według usługi

Istotą metody jest zapewnienie konsumentowi maksymalnego komfortu. Ustal dogodny grafik pracy, stwórz domową atmosferę, zadbaj o pokój dziecięcy, przetłumacz menu na różne języki itp.

• W kolejce do sklepu dziecięcego przy kasie? Zainstaluj telewizor z bajkami w pobliżu.
• Czy klient zostawił prośbę na stronie? Zadzwoń w ciągu 10 minut, aby potwierdzić zamówienie.
• Zamawiając ubrania na stronie, zaoferuj klientom dostawę kurierem z możliwością przymierzenia i zwrotu tego, co nie pasowało.

Przeczytaj powiązane
System CRM pomoże Ci nie przegapić ani jednej prośby ze strony, która sama odbierze zgłoszenie, naprawi je w bazie danych i wyśle ​​zadanie do menedżera, aby skontaktował się z kupującym. Przeczytaj więcej w recenzjach:
,

Dobrym przypadkiem debugowania usług jest Tinkoff Bank. Nie posiada stałych biur w regionach. Jeśli potrzebujesz karty bankowej, kurier przywiezie ją w dogodne miejsce i czas. To w dużej mierze dzięki tej usłudze baza klientów banku stale się powiększa: w 2017 roku zajmował drugie miejsce w branży pod względem portfela kart kredytowych.

2. Pozycjonowanie według ceny

Firmy w 80% przypadków oferują więcej niż niskie ceny niż inni. Jednak ciągły dumping to zła decyzja.

Odwrotną strategią jest koncentracja na wysokich cenach i oferowanie dóbr luksusowych. Ale o wiele ciekawsza jest trzecia opcja – nie wieszanie „etykiet” na cenach, ale prezentowanie informacji w taki sposób, aby sam konsument dokonał wyboru na korzyść Twojej oferty.

Na przykład zoo w Buenos Aires wypuściło serię plakatów przedstawiających zwierzęta i ich pluszowe repliki z cenami. Baner udowadnia, że ​​zakup zabawki kosztuje 4 razy więcej niż pójście do zoo. Liczba odwiedzających po tej akcji wzrosła 3,5-krotnie.

3. Pozycjonowanie „poza trendem”

Główną ideą nie jest bycie szarą myszą, ale zrobienie czegoś zwyczajnego, specjalnego. Na przykład zamiast zwykłych bułek do hamburgerów podawaj kolorowe.

Dobrym przykładem takiego odstrojenia od konkurencji jest marka Unilever. Z reguły bohaterami kampanii reklamowych są atrakcyjni ludzie sukcesu. Przyjemnie się na nie patrzy, ale konsument się z nimi nie kojarzy. Dlatego w 2016 roku Unilever wypuścił reklamy marki z udziałem zwykłych ludzi: szczupłych, z nadwagą, niestandardowych. To pozwoliło nam zwiększyć wolumen biznesu o 30% szybciej niż planowano.

4. Kompletne rozwiązanie

Ludzie są gotowi dopłacić za oszczędność czasu i komfortu. Zaproponuj kompleksowe rozwiązanie problemu, a zostaniesz doceniony: kupując nie tylko smartfona, ale także akcesoria do niego, rośliny doniczkowe + nawozy do nich.

Uznanym liderem wśród firm oferujących rozwiązania zintegrowane jest Ikea. Znajdziesz tam stół, krzesło i dywan, które pasują do siebie stylowo. Kupując w Ikei każdy czuje się jak projektant wnętrz, ponieważ wszystkie rzeczy z tej samej linii produktów są dla siebie idealne. Być może dlatego sklepy Ikea są otwarte w 48 krajach, co roku odwiedza je 522 miliony kupujących – to co 14 osób na świecie.

5. Pozycjonowanie według atrybutu

Nazwy marek, emblematy i postaci budzą u konsumenta ugruntowane skojarzenia: Ferrari – prędkość, nadgryzione jabłko – Jabłko, Królik Quikki – żywność i napoje dla dzieci. Nawet jeśli konsument nie pamięta nazwy firmy, to dobrze dobrany, zapadający w pamięć symbol może być impulsem do ponownej sprzedaży.

Firma ma udaną sprawę SPSR Express która dostarcza towar. Stworzyła zespół zawodników do udziału w „Formule 3” i prowadzenia promocji. W umysłach klientów powstała gromada: „wyścig – szybkość – szybka dostawa”. Pozwoliło to zwiększyć obroty firmy o 27%. Przedstawicielka SPSR Express opowiedziała o innych wynikach akcji dla portalu

6. Pozycjonowanie przez klientów

Ten sposób odstrajania od konkurencji oznacza, że ​​współpraca ma miejsce tylko z określoną częścią grupy docelowej. Na przykład konkretna marka firmy zajmującej się naprawą sprzętu lub przychodni weterynaryjnej tylko dla psów. Wąska specjalizacja to sposób na powiedzenie, że profesjonaliści w swojej dziedzinie pracują w biznesie.

Na przykład salon kosmetyczny Bahamas for Mom znajduje się w okolicy, w której mieszkają głównie rodziny z dziećmi. Jej hasłem przewodnim jest „Bahamy dla Mamy” – salon kosmetyczny stworzony z myślą o mamach i dzieciach. Miejsce, w którym są serdecznie mile widziani i zawsze gotowi do pomocy! Podczas zabiegów kosmetycznych dziecko może zostać pozostawione w pokoju dziecięcym z animatorem. Pomimo tego, że ceny są tu wyższe niż średnia dla regionu, spotkania ze specjalistami umawiane są z miesięcznym wyprzedzeniem.