09.03.2006, czw, 14:03, czasu moskiewskiego

stron: 1 | | Następny

Rodzaj celu, jaki firma wybrała dla swojej pracy w Internecie, determinuje strukturę serwisu, narzędzia używane w serwisie, system nawigacji w serwisie, zawartość informacyjną, styl prezentacji informacji. W rzeczywistości wybór typu celu witryny jest pierwszym głównym elementem. planowanie strategiczne marketing internetowy (drugi składnik to typ grupa docelowa). Ewentualne cele firmy (a raczej klasy celów), sformułowane na etapie przygotowań do stworzenia strony internetowej, mieszczą się w jednym z czterech typów (klas).

1. Obniżenie kosztów pierwotnej komunikacji z potencjalnym klientem. Zadania, jakie stawiane są przed witryną w tego typu celu, to skrócenie łącznego czasu specjalistów firmy z klientem podczas całego procesu komunikacji, co osiąga się przede wszystkim poprzez skrócenie czasu komunikacji face-to-face i telefonicznej.

Wyobraź sobie cały proces komunikacji z potencjalnym klientem jako wielostopniową drabinę, po której trzeba pokonywać sekwencyjnie, aby osiągnąć główny cel - umowę. Pierwszym z tych kroków jest zapoznanie się z produktem, ostatnim jest podpisanie umowy (lub innego skutecznego zakończenia komunikacji, w zależności od procesu biznesowego - może to być dostawa, instalacja, zawarcie dodatkowej umowy o świadczenie usług itp. ). W pewnym momencie, wchodząc po schodach z tych stopni w procesie komunikacji, klient przechodzi od pracy z serwisem do pracy bezpośrednio z pracownikami firmy (lub z pracownikami firm dealerskich), podczas gdy oczywiste jest, że koszt pracy z klient jest znacznie wyższy w przypadku komunikacji bezpośredniej lub telefonicznej, ale nieco bardziej efektywny (ze względu na to, że osoba zawsze lepiej tłumaczy i przekonuje niż tekst drukowany).

W omawianym przypadku zadaniem serwisu jest jak najdalej przesunąć moment przejścia użytkownika z pracy z serwisem do pracy z przedstawicielem firmy na koniec drabiny komunikacyjnej, najlepiej na sam koniec (co jest nawet wdrażany w niektórych sklepach internetowych lub jeszcze częściej w usługach sieciowych)... Dzięki tej zmianie oszczędza się czas pracowników firmy, a tym samym zmniejsza się koszt sprzedaży.

Ten rodzaj celu ma zastosowanie we wszystkich przypadkach, w których grupa docelowa jest duża, produkt jest stosunkowo masowy, podjęcie decyzji o zakupie zajmuje trochę czasu i zwykle nie są potrzebne dodatkowe konsultacje, aby go kupić. Jednocześnie marża na sprzedaży jest niewielka, a proces sprzedaży został opracowany. To właśnie te wskaźniki są optymalne do wyboru rodzaju celu „redukcja kosztów”. Typowe przykłady: sklepy internetowe z komputerami i komponentami, perfumami, książkami, tanim i niedużym sprzętem AGD, a także reklamy wycieczek turystycznych (zwłaszcza w masowych destynacjach).

Jak już wiadomo, wszystkie sklepy internetowe należą do tego typu celu, ale nie tylko. Są firmy, które nie prowadzą bezpośredniej sprzedaży detalicznej, ale w swojej reklamie stymulują popyt detaliczny, np. przedstawicielstwa zachodnich producentów samochodów. W takim przypadku zadanie strony nie może być wykonywane w takim samym zakresie jak w sklepie internetowym, jednak użytkownik musi już przyjść do sklepu lub do biura podróży lub do salonu samochodowego itp., już przygotowany: on musi mieć wiedzę, że konkretnie potrzebuje, ile może to kosztować, jakie są warunki dostawy i inne cechy, które są ważne dla danego rodzaju produktu. W takim przypadku strona minimalizuje czas komunikacji z przedstawicielem firmy, zmniejszając koszty firmy związane ze sprzedażą. Całą niezbędną ilość informacji wstępnych wymaganych do przygotowania klienta podaje odpowiednio strona.

2. Najwcześniejsze zakończenie osobistego kontaktu z przedstawicielem firmy potencjalnego klienta podczas sprzedaży wstępnej. W przeciwieństwie do poprzedniego typu celu, zadaniem jest skrócenie czasu pracy potencjalnego klienta z witryną i szybkie przełączenie go na przedstawiciela firmy jako takiego. Lub, jeśli chodzi o „drabinę komunikacyjną”, poproś perspektywę o przejście z trybu online do offline na samym początku drabiny. W tym samym czasie znacząco wzrastają koszty pracy z klientem, ale jednocześnie wzrasta też efektywność pracy z nim, bo jak już wspomniano, żywa osoba przekonuje i tłumaczy znacznie lepiej niż tekst na ekranie. W wyniku takiej pracy znacząco wzrasta odsetek udanych komunikacji (konwersja odwiedzających stronę, dzwoniących itp. w klientów), wzrasta też średnia wielkość zakupów.

Zakres zastosowania serwisu, budowanego z myślą o tego typu celach, obejmuje firmy, których działalność charakteryzuje się dużą marżą, w stosunku do których koszty sprzedaży są znikome, duża złożoność technologiczna dostarczanych towarów lub usług, długi czas realizacji podjęcie decyzji zakupowej, duża ilość zgód – jednym słowem wszystkie te przypadki, kiedy zakup w taki czy inny sposób wymaga dużej ilości negocjacji i nie może być sformalizowany przez Internet.

Przykłady obejmują usługi budowlane, nieruchomości, sprzęt inżynieryjny, usługi pomocy domowej (jak większość usług ogólnie). Ponadto obejmuje to wszystkie urządzenia przemysłowe, które w większości przypadków są kompletowane, montowane i dostarczane indywidualnie do każdego zamówienia.

3. Zwiększenie lojalności klientów wobec firmy w celu dokonania powtórnej sprzedaży. W przeciwieństwie do dwóch pierwszych typów celów, tutaj nie ma głównego kontaktu. Odbiorcami witryny związanymi z tego typu celem są osoby, które są już klientami firmy, a zadaniem stojącym przed witryną jest zapewnienie im bieżącego wsparcia w korzystaniu z produktów lub usług firmy. Tym samym strony związane z tego typu celem leżą poza drabiną komunikacji z klientem, którą rozważaliśmy w poprzednim przypadku.

Zapotrzebowanie na tego typu strony pojawia się w przypadku długiego cyklu konsumpcji produktu z jednej strony oraz konieczności (lub przynajmniej celowości) dodatkowych instrukcji, akcesoriów, materiałów eksploatacyjnych, sterowników itp. do użytku z drugiej strony. Najbardziej oczywistym przykładem są wszelkiego rodzaju urządzenia technologiczne, od komputerów po aparaty cyfrowe i inny sprzęt, lub oprogramowanie... Tak więc, witryny o dużych firmy międzynarodowe dostarczanie tego typu produktów jest mocno skoncentrowane na obsłudze klienta.

Dodatkowo wzrost lojalności wymagany jest w przypadku usług z okresowymi płatnościami – są to różnego rodzaju usługi, od np. dostępu do rynku forex, a skończywszy na prenumeracie publikacji informacyjnych (sekcje zamknięte). W takim przypadku konsumpcja produktu nie wymaga żadnych dodatkowych informacji, jednak zadaniem serwisu jest przede wszystkim zwiększenie lojalności użytkowników. Na co dzień pracują nad tym duże firmy usługowe.

Wreszcie strony internetowe stają przed wyzwaniem zwiększenia lojalności użytkowników. duże firmy których produkty są już dobrze znane (np. ta sama Coca-Cola). Na rynkach, na których ta firma jest obecna (aktywnie obecna), udział użytkowników, których trzeba pozyskać po raz pierwszy, jest znikomy, jednak konieczna jest codzienna praca, aby ponownie przyciągnąć klienta do produktów firmy. I to zadanie można również częściowo przenieść na witrynę, a wtedy witryna będzie odnosić się właśnie do tego typu celu.

4. Przyciągnięcie i utrzymanie grupy docelowej w celu sprzedaży kontaktów z tą grupą docelową zewnętrznemu reklamodawcy. Innymi słowy, witryny należące do tego typu celów są określane jako „platformy reklamowe”. W przeciwieństwie do wszystkich trzech poprzednich typów celów, ten rodzaj celu nie dotyczy bezpośrednio sprzedaży – ani podstawowego, ani drugorzędnego.

Zapewnienie stabilnej widowni platformy reklamowej to praca na rzecz zwiększenia lojalności odbiorców, ale w przeciwieństwie do stron trzeciego typu, konieczne jest uzyskanie od odbiorców przejawu lojalności, przywiązania do marki firmy, która nie jest tak ważne, ale do samej witryny, do prezentowanej informacji, do formatu tych informacji itp.

Witryny związane z tego typu celem mogą wykonywać dwa zadania - mogą być po prostu platformami reklamowymi zbudowanymi w celu czerpania zysków z reklam lub „kieszonkowymi” witrynami reklamowymi, czyli witrynami tworzonymi wyłącznie w celu dotarcia odbiorców docelowych do witryny tematycznej oraz przekierowanie znacznej części grupy docelowej na stronę „sprzedającą” firmy, najczęściej pierwszego typu.

04luty

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o marketingu w prostych słowach- co to jest, dlaczego i jak go zastosować w przedsiębiorstwie.

Dziś dowiesz się:

1. Czym jest marketing, funkcje i rodzaje marketingu;
2. Jakie są strategie marketingowe w przedsiębiorstwie i z czego składa się plan marketingowy;
3. Czym jest marketing w biznesie i jak odróżnić go od biznesu od konsumenta;
4. Co to jest i jak nie pomylić z piramidą;
5. Czym jest marketing internetowy, jego zalety.

Koncepcja marketingowa: cele i zadania

Istnieje co najmniej około 500 definicji marketingu. Często przy tak dużej ilości definicji tego pojęcia trudno jest zrozumieć, z czym wiąże się marketing.

Wyjaśnianie przystępnym językiem, marketing Czy działalność organizacji ma na celu osiągnięcie zysku poprzez zaspokojenie potrzeb klientów.

W szerokim tego słowa znaczeniu, wielu marketerów postrzega marketing jako filozofię biznesu, czyli umiejętność badania rynku, systemu cenowego, przewidywania i odgadywania preferencji klientów, skutecznego komunikowania się z nimi w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów oraz, odpowiednio zarobić dla swojego przedsiębiorstwa.

Na podstawie definicji logiczne jest, że cel marketingu w przedsiębiorstwie to satysfakcja klienta.

A słynny teoretyk ekonomista Peter Drucker zauważa, że ​​głównym celem marketingu jest poznanie klienta, aby produkt lub usługa mogły się same sprzedać.

Aby osiągnąć cel organizacji, działania marketingowe obejmują rozwiązanie następujących zadań:

1. Szczegółowe badanie rynku, dogłębna analiza preferencji klientów;
2. Dokładne badanie systemu cen rynkowych i opracowanie polityki cenowej organizacji;
3. Analiza działań konkurentów;
4. Tworzenie asortymentu towarów i usług organizacji;
5. Produkcja towarów i usług, które zaspokajają popyt;
6. Konserwacja serwisu;
7. Komunikacja marketingowa

Rozwiązując problemy marketingowe, musisz kierować się następującymi zasadami:

1. Badanie możliwości produkcyjnych przedsiębiorstwa;
2. Proces planowania metod i programów marketingu produktu lub usługi;
3. Segmentacja rynku;
4. Stała aktualizacja towarów i usług, sposobów ich sprzedaży, doskonalenie technologii;
5. Elastyczne reagowanie organizacji na stale zmieniające się zapotrzebowanie.

Funkcje marketingowe

Marketing pełni szereg funkcji:

1. Analityczny;
2. Produkcja;
3. Funkcja zarządzania i kontroli;
4. Funkcja sprzedaży (sprzedaż);
5. Innowacyjny.

Funkcja analityczna obejmuje badanie zewnętrznych i wewnętrznych czynników wpływających na organizację, badanie gustów konsumentów i asortymentu. Należy zauważyć, że w celu kontrolowania konkurencyjności na rynku konieczna jest analiza otoczenia wewnętrznego organizacji.

Funkcja produkcji obejmuje rozwój i rozwój nowych technologii, organizację produkcji towarów i usług, organizację zaopatrzenia w materiały i zasoby techniczne niezbędne dla przedsiębiorstwa. Ponadto przez funkcję produkcyjną rozumie się zarządzanie jakością i konkurencyjnością gotowego produktu lub usługi, czyli przestrzeganie jakości produktu zgodnie z ustalonymi normami.

Funkcja kontroli i monitorowania zapewnia proces planowania i prognozowania w przedsiębiorstwie, organizację systemu komunikacji, wsparcie informacyjne i zarządzanie ryzykiem.

Funkcja sprzedaży zawiera cenę i polityka towarowa organizacji, zapewnia system obrotu towarowego i ekspansji popytu.

Innowacyjna funkcja w marketingu pełni rolę opracowania i stworzenia nowego produktu lub usługi.

Aby rozwiązywać problemy i osiągać wyznaczone cele w działania marketingowe, konieczne jest zastosowanie następujących metod marketingowych:

• Badania rynku:
• Ankieta;
• obserwacje;
• Metody generowania popytu i stymulowania sprzedaży;
• Metody analityczne:
• Analiza otoczenie zewnętrzne organizacje;
• Analiza konsumencka;
• Analiza istniejących produktów;
• Planowanie asortymentu przyszłych towarów;
• Rozwój polityki cenowej;
• Metody informacyjne:
• Reklama;
• Sprzedaż osobista;
• Propaganda;
• Ordynacyjny.

Zatem na podstawie definicji, celów, zadań, funkcji i metod marketingu możemy stwierdzić, że nauka o marketingu koncentruje się wyłącznie na konsumencie i zaspokojeniu jego potrzeb.

Rodzaje marketingu

Zależy od zapotrzebowania rozróżnić rodzaje marketingu przedstawione w tabeli 1.

Tabela 1. Rodzaje marketingu w zależności od popytu

• Demarketing - rodzaj marketingu, który ma na celu zmniejszenie popytu. Taka sytuacja jest możliwa, gdy popyt znacznie przewyższa podaż. Aby zniechęcić konsumentów, organizacja podnosi cenę produktu lub usługi, odmawia reklamy i próbuje zmienić orientację klienta.

Uderzającym przykładem jest stosowanie demarketingu w zimnych porach roku, kiedy zapotrzebowanie na energię elektryczną znacznie wzrasta. Ponieważ może to negatywnie wpłynąć na cały system sieci energetycznej, a bardzo drogi sprzęt może zawieść, pracownicy marketingu opracowują programy mające na celu zmniejszenie popytu lub zmianę jego orientacji.

• Marketing konwersji - rodzaj marketingu ukierunkowany na tworzenie popytu. Stosuje się go w przypadku ujemnego popytu na produkt lub usługę. W tym celu opracowują plan promocji produktu lub usługi, obniżenia cen lub ponownego wydania produktu. Aby wypromować produkt lub usługę z negatywnym popytem, ​​wykorzystują reklamę i kampanię PR.
• Marketing motywacyjny używane, gdy nie ma zapotrzebowania. Konieczne jest stymulowanie popytu, biorąc pod uwagę przede wszystkim samą przyczynę braku popytu.

Zapotrzebowanie na produkty może nie być możliwe, jeżeli:

• Produkt nie ma znaczenia na rynku;
• Produkt traci na wartości;
• Rynek nie jest gotowy na nowy produkt lub usługę;

Aby zainteresować kupującego i zwiększyć popyt, firma wykorzystuje takie narzędzia, jak gwałtowny spadek kosztów produktu lub usługi, wzmożone działania reklamowe, stosowanie metod trade marketingu itp.

• Marketing rozwojowy - rodzaj marketingu, w którym potencjalny popyt musi zostać zamieniony na realny. Oznacza to, że konieczne jest określenie potrzeb kupujących i stworzenie nowego produktu lub usługi spełniającej te potrzeby.
• Remarketing stosowany w sytuacji, gdy trzeba ożywić popyt. Oznacza to, że popyt na produkty spada i należy go przywrócić, wprowadzając nowe cechy i cechy do produktu lub usługi. Na przykład pierwszy szampon przeciwłupieżowy Clear Vita ABE oparty na nowej formule pirytionianu cynku i unikalnej formule Vita ABE został stworzony zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet. Następnie eksperci Clear udowodnili, że skóra głowy mężczyzn i kobiet ma inną strukturę i wydali linię szamponów Clear Men i Clear Woman.
• Synchromarketing - rodzaj marketingu, w którym konieczne jest stymulowanie popytu w miarę jego fluktuacji. Zadania synchromarketingu obejmują wygładzanie nieregularnego popytu poprzez ustalanie elastycznych cen i różnych sposobów promocji produktów. Ten rodzaj marketingu jest zwykle stosowany w przypadku sezonowego popytu lub wszelkich innych wahań cyklicznych, a także czynników klimatycznych, które silnie wpływają na popyt. Uderzającym przykładem zastosowania synchromarketingu jest oferowanie w ciągu dnia różnorodnych zestawów posiłków oraz business lunchów w kawiarniach i restauracjach w obniżonej cenie. Ponieważ w ciągu dnia jest znacznie mniej odwiedzających niż wieczorem, ceny dzienne są niższe niż wieczorne.
• Wspierający marketing organizacja używa go, gdy popyt pokrywa się z podażą i konieczne jest dalsze stymulowanie popytu na produkt lub usługę. Aby utrzymać popyt na odpowiednim poziomie, konieczne jest prawidłowe prowadzenie polityki cenowej, stymulowanie sprzedaży, prowadzenie reklamy i kontrola kosztów.
• Kontrmarketing stosuje się go, gdy istnieje stały nieracjonalny popyt na produkty, co jest sprzeczne z interesami i dobrobytem ludności. W takiej sytuacji konieczne jest zatrzymanie produkcji i prowadzenie antyreklamy. W przypadku produktów takich jak alkohol i tytoń stosowane są wyrównawcze narzędzia marketingowe.

W zależności od zasięgu rynku rozróżnić marketing masowy (niezróżnicowany), skoncentrowany (docelowy) i zróżnicowany.

Niezróżnicowana koncepcja marketingu zakłada produkt przeznaczony dla wszystkich segmentów rynku. Nie ma różnicowania produktów, produkty sprzedawane są po niskich cenach.

Ze skoncentrowanym marketingiem sytuacja jest odwrotna. Produkty lub usługi przeznaczone są dla określonej grupy klientów.

Korzystając z marketingu zróżnicowanego siły kierowane są do kilku segmentów rynku. Warto jednak zauważyć, że dla każdego segmentu rynku tworzona jest osobna oferta. Ten rodzaj marketingu jest uważany za bardziej obiecujący w porównaniu z dwoma poprzednimi typami.

Strategie marketingowe i plan marketingowy

W przedsiębiorstwie istnieją 2 poziomy marketingu:

• Taktyczny;
• Strategiczny;

Taktyczny lub w inny sposób, marketing operacyjny polega na opracowaniu krótkoterminowych planów osiągnięcia celów organizacji.

Marketing strategiczny mające na celu rozwój długoterminowych perspektyw przedsiębiorstwa na rynku. Oznacza to, że wewnętrzne możliwości organizacji są oceniane pod kątem wpływu zewnętrznego otoczenia rynku.

Strategie marketingowe dzielą się na następujące grupy:

• Strategia ekspansji rynkowej;
• Strategia innowacji;
• Strategia dywersyfikacji;
• Strategia redukcji.

Strategia ekspansji rynkowej innymi słowy, nazywa się to strategią skoncentrowanego wzrostu. Oznacza to, że strategia firmy ukierunkowana jest na rozwój horyzontalny, podbijanie większości rynku w walce z konkurencją, ulepszanie istniejących produktów lub usług.

Strategia innowacji inaczej definiowana jako zintegrowana strategia wzrostu. Oznacza to, że działania organizacji mają na celu rozwój pionowy - tworzenie nowych towarów i usług, które nie będą miały odpowiedników.

Strategia dywersyfikacji organizacja decyduje, czy prawdopodobieństwo „przetrwania” na rynku z określonym rodzajem produktu lub usługi jest bardzo niskie. Wtedy organizacja może wyprodukować nowy produkt lub usługę, ale kosztem istniejących zasobów.

Strategia redukcji jest stosowany, gdy przedsiębiorstwo jest na rynku przez długi czas, aby wydajniej pracować. Organizacja może się zreorganizować lub zlikwidować.

Strategie marketingowe wyróżniają się również zasięgiem rynku:

• masowa (niezróżnicowana) strategia marketingowa;
• Strategia różnicowania;
• Strategia indywidualizacji;

Strategia marketingu masowego jest skierowany do całego rynku. Przewagę rynkową osiąga się poprzez redukcję kosztów.

Strategia różnicowania koncentruje się na zdobyciu większości segmentów rynku. Przewagę osiąga się poprzez poprawę jakości produktów, stworzenie nowego projektu itp.

Strategia indywidualizacji konsumentów jest skierowany tylko do jednego segmentu rynku. Przewagę osiąga się dzięki oryginalności produktu lub usługi dla określonej grupy docelowej klientów.

Tworzenie strategii marketingowej składa się z siedmiu etapów:

1. Badania rynku;
2. Ocena możliwości organizacji;
3. Ocena możliwości konkurentów;
4. Ustalanie celów strategii marketingowej;
5. Badanie segmentów rynku i zainteresowań konsumentów;
6. Rozwój pozycjonowania;
7. Trzymany ocena ekonomiczna strategia.

Scena 1. Analiza wskaźników makroekonomicznych, otoczenia politycznego, społecznego i technologicznego oraz wpływu czynników o charakterze międzynarodowym.

Etap 2. Aby ocenić możliwości przedsiębiorstwa, przeprowadź analiza ekonomiczna, analiza marketingowa, ocena zdolności produkcyjnych, ocena portfela i analiza SWOT.

Etap 3. Zawiera ocenę konkurencyjności organizacji. Strategie konkurentów, silne i słabe strony, sposoby budowania przewagi nad konkurencją.

Etap 4. W kolejnym kroku ustalane są cele strategii marketingowej.

Etap 5. Obejmuje badania potrzeb klientów oraz metod i czasu wprowadzenia na rynek.

Etap 6. Specjaliści otrzymują konkretne rekomendacje dotyczące zarządzania przedsiębiorstwem.

Etap 7. Przeprowadzana jest ocena i analiza strategii gospodarczej i instrumentów kontrolnych.

Podsumowując małe podsumowanie, możemy stwierdzić, że strategia marketingowa odzwierciedla plan osiągnięcia celów firmy, który ocenia możliwości produkcyjne i budżet finansowy organizacji.

Plan marketingowy jest nierozerwalnie związany ze strategią marketingową w przedsiębiorstwie, czyli: plan marketingowy implikuje specjalny dokument odzwierciedlający cele i zadania marketingu organizacji, a także strategie marketingowe, które będą stosowane w praktyce.

Aby skonkretyzować plan marketingowy, sporządzany jest program marketingowy, który wskaże kto, co i jak robić.

Aby zrealizować swój plan marketingowy, musisz przestrzegać następujących zasad:

• Zasada planowania kroczącego;
• zasada różniczkowania;
• Zasada wielowariantowości;

Zasada planowania kroczącego obowiązuje w zależności od sytuacji rynkowej. Zasada ta polega na wprowadzeniu korekt do obecnego planu. Na przykład plan marketingowy jest projektowany na 3 lata, ale sytuacja na rynku zmienia się dość często, więc co roku trzeba wprowadzać poprawki i korekty planu, aby być konkurencyjnym.

Zasada różnicowania zakłada, że ​​zainstalowany produkt lub usługa nie mogą być lubiane przez wszystkich. Dlatego korzystając z tej zasady można przeorientować się na obsługę dowolnej kategorii konsumentów, wybranych według określonych kryteriów.

Zasada multiwariancji przewiduje opracowanie kilku planów marketingowych jednocześnie dla wszystkich możliwych sytuacji.

Struktura plan marketingowy następująco:

• Zdefiniuj misję organizacji;

Misja organizacji implikuje definicję silne strony odnieść sukces na rynku.

• Przygotuj analizę SWOT przedsiębiorstwa;

ŁADOWAĆ-analiza - To analiza sytuacyjna, która odzwierciedla mocne i słabe strony, możliwości organizacji, a także zagrożenia pod wpływem wewnętrznych i zewnętrznych czynników środowiskowych.

• Ustal cele i strategie marketingowe;

Wskazane jest ustalenie celów i zdefiniowanie strategii dla każdego obszaru z osobna.

• Opracowanie strategii cenowej dla organizacji;

• Wybór segmentów rynku;

W tym bloku przy wyborze segmentów rynku nacisk kładzie się na obniżenie kosztów i zwiększenie efektywności sprzedaży poprzez sprzedaż i ceny.

• Schemat sprzedaży produktu lub usługi;

Tutaj należy podkreślić kanały dystrybucji produktów, czy działają skutecznie, w jakiej ilości i jak są wdrażane w organizacji.

• Taktyki wdrożeniowe i metody promocji sprzedaży (marketing);

W tym miejscu konieczne jest określenie sposobów sprzedaży towarów lub usług, które można z powodzeniem stosować zarówno w perspektywie krótkoterminowej, jak i długoterminowej.

• Polityka obsługi posprzedażnej;

Tutaj musisz stale ulepszać system obsługi posprzedażowej. Niezbędne jest porównywanie poziomu usług z konkurencyjnymi przedsiębiorstwami, podnoszenie kwalifikacji pracowników, monitorowanie ich umiejętności komunikacyjnych. Dodatkowo warto zapewnić swoim klientom określone gwarancje i dodatkowe usługi i porównać ich z konkurencją.

• Prowadzenie kampanii reklamowej;

• Tworzenie kosztów marketingowych;

Przy sporządzaniu budżetu marketingowego należy wziąć pod uwagę wszystkie planowane wydatki, przychody oraz podkreślić przewidywany zysk netto organizacji.

Należy zatem stwierdzić, że plan marketingowy jest po prostu niezbędny do pomyślnej organizacji przedsiębiorstwa. Jest to rodzaj mapy, która pomaga ogólnie nawigować w dziedzinie ekonomii, postępowania sprawny biznes i być konkurencyjnym na rynku z wysokimi zyskami.

Marketing biznesowy lub marketing B2B

Marketing w biznesie lub inaczej nazywa się to marketingb2 b (business-to-business, business to business) jest zdefiniowany Jak relacje biznesowe między przedsiębiorstwa przemysłowe na rynku, na którym towary i usługi nie są przeznaczone do ostatecznego spożycia, ale do celów biznesowych.

Marketingu B2B nie należy mylić z marketingiem b2 C(Business to Consumer, business to consumer), co oznacza relacje marketingowe na rynku, na którym towary i usługi są tworzone do ostatecznej konsumpcji.

Marketing w biznesie ma charakterystyczne cechy i cechy:

• Popyt na działalność gospodarczą wynika z popytu konsumenckiego;
• Organizacja kupuje produkt lub usługę, aby osiągnąć wyznaczone cele. Oznacza to, że zakup biznesowy ma charakter ukierunkowany, a nie zakup konsumencki. Klient kupuje ten lub inny produkt, aby się usatysfakcjonować. Oznacza to, że zakup konsumencki ma charakter emocjonalny;
• Wielkość zakupionych towarów lub usług. Firma kupuje towary i usługi nie na sztuki, ale na dziesiątki i setki sztuk, czyli dokonuje dużych zakupów;
• Ryzyko zakupu przedsiębiorstwa jest znacznie wyższe niż zwykłego konsumenta. Od tego zależy zysk organizacji;
• Zakupów biznesowych dokonują profesjonaliści w swojej dziedzinie. Decyzję o zakupie podejmuje kilku ekspertów w tej dziedzinie;
• W marketingu B2B sprzedawca lepiej zna potrzeby kupującego i ściśle z nim współpracuje;
• Firma dokonująca zakupu biznesowego liczy na dalszą współpracę ze sprzedającym. Dlatego ważną rolę odgrywa tutaj udzielanie gwarancji, usługa i instalacja.

Marketing sieciowy

Marketing sieciowy (MLM - marketing wielopoziomowy) to technologia sprzedaży produktów od producenta do konsumenta, która ma charakter doradczy i jest przekazywana od osoby do osoby. Jednocześnie tzw. dystrybutor może nie tylko sprzedawać produkt, ale także przyciągać do firmy nowych przedstawicieli handlowych.

Biznesplan firmy MLM zakłada, że ​​dystrybutorzy:

• sami korzystali z produktu;
• Sprzedawanie produktu kupującym;
• Zaangażował innych handlowców do stworzenia sieci przedsiębiorców.

Za organizację dostawy odpowiada producent. Gwarantuje, że towar zostanie dostarczony do dystrybutora w domu. W celu efektywnej pracy agentów sprzedaży zapewniane są kursy mistrzowskie, seminaria rozwijające umiejętności sprzedażowe i osiągające sukces w ich biznesie.

Dla przedsiębiorcy marketing sieciowy jest atrakcyjnym biznesem, ponieważ nie wymaga doświadczenia i dużej początkowej inwestycji kapitałowej.

Dla kupującego Marketing sieciowy również wygląda dobrze, ponieważ prawdziwie odpowiedzialne firmy MLM zapewniają produkty wysokiej jakości i udzielają na nie gwarancji. Ponadto przed zakupem produktu konsument otrzymuje wszystkie niezbędne informacje na jego temat oraz otrzymuje produkt w domu.

Marketing sieciowy obejmuje dochód aktywny i pasywny. Agent otrzymuje aktywny dochód za wielkość sprzedaży. A dochód pasywny powstaje poprzez tworzenie i aktywny rozwój podsieci dystrybutorów.

Niemniej jednak, już na pierwszy rzut oka marketing sieciowy jest postrzegany jako atrakcyjny biznes, oprócz zalet ma też szereg wad.

Tabela 2. Zalety i wady marketingu sieciowego

Aby przyciągnąć potencjalnego dystrybutora do biznesu MLM, możesz skorzystać z następujących metod:

• Szukaj partnerów w swoim otoczeniu;
• Poszukaj partnerów wśród otoczenia swoich przyjaciół i znajomych;
• promowanie produktów;
• Szukaj partnerów za pośrednictwem sieci społecznościowych;
• Poznaj nowych ludzi i przyciągnij ich do tego typu biznesu.

Jeśli chodzi o marketing sieciowy, natychmiast pojawia się skojarzenie z taką definicją, jak piramida finansowa, której działalność jest zabroniona na terytorium Federacji Rosyjskiej.

Główna różnica między marketingiem sieciowym a piramidami polega na tym, że zyski uzyskiwane przez firmy MLM są dzielone między dystrybutorów, biorąc pod uwagę wkład każdego z nich. A piramida finansowa otrzymuje dochód z liczby przyciągniętych osób i ich wkładu w nieistniejący produkt.

Ponadto marketing sieciowy można odróżnić od piramidy poprzez obecność:

• Plan marketingowy;
• Zarządzanie firmą i umowa spółki;
• sam produkt;
• Systemy szkoleniowe.

Schemat piramidy nie ma konkretnego planu marketingowego, jest bardzo zagmatwany i niezrozumiały. Zarząd firmy jest anonimowy, a ponadto nie ma statutu firmy. Nie ma asortymentu towarów, jest tylko kilka sztuk wątpliwych produktów. Nie ma też systemu szkoleniowego lub kosztuje określoną kwotę, za którą wydawane są tanie broszury reklamowe.

W marketingu sieciowym szkolenia przedstawicieli handlowych są realizowane bezpłatnie lub dyski szkoleniowe, książki lub filmy w Internecie są wydawane na symboliczną kwotę.

Uderzającymi przykładami pomyślnego rozwoju marketingu sieciowego są Amway, Avon, Oriflame, Faberlik i Mary Kay.

Podsumowując małe podsumowanie, możemy stwierdzić, że marketing sieciowy ma na celu promocję produktu i nagradzanie dystrybutora za wykonaną pracę, a głównym celem piramidy finansowej jest przyciągnięcie ludzi i ich inwestycji pieniężnych.

Marketing internetowy

Marketing internetowy jest obecnie istotną innowacją w promocji towarów i usług.

Marketing internetowy to aplikacja tradycyjnych działań marketingowych w Internecie.

Cel marketingu internetowego- osiągnięcie zysku poprzez zwiększenie liczby odwiedzających stronę lub bloga, którzy w przyszłości staną się nabywcami określonych towarów i usług.

Narzędziami zwiększania sprzedaży towarów i usług oraz zwiększania ruchu na stronie są:

Pomaga budować i wzmacniać relacje z określoną grupą docelową, która zapisuje się do newslettera.

• Arbitraż ruchu - kupowanie i odsprzedaż ruchu po wyższych kosztach;

Przed marketerami internetowymi stoją następujące wyzwania:

• Promuj produkty i usługi za pomocą;
• Twórz ciekawe treści dla swojej grupy docelowej;
• Przetwarzaj otrzymane informacje;
• Monitoruj pracę witryny;
• Utrzymanie wizerunku firmy w Internecie;
• Rekrutuj specjalistów o wąskim ukierunkowaniu do wykonywania określonej pracy.

Marketing internetowy obejmuje następujące elementy: produkt, cena, promocja, miejsce.

Marketing internetowy obejmuje takie strategie, jak:

• Marketing wirusowy;
• Kompleksowy marketing online;

Marketing wirusowy to najtrudniejsza, a jednocześnie najbardziej satysfakcjonująca strategia marketingowa online. Skupia się na tworzeniu tak ciekawych informacji, że każdy będzie je oglądał setki razy, ciągle lajkował i repostował.

Wirusowe przyciąganie ludzi stosuje się za pomocą:

• Korzystanie z filmów;
• Korzystanie z gier online;
• Korzystanie ze strony internetowej firmy;
• Napisanie prowokującego artykułu, który może odbić się i być przedmiotem dyskusji wśród użytkowników;

Skuteczne wyniki i sukces można osiągnąć, łącząc marketing wirusowy z portale społecznościowe z reklamą.

Główne zalety wirusowego marketingu internetowego to prostota i szybkość działania. Ponadto wirusowy marketing internetowy jest opłacalny, ponieważ nie wymaga dużych inwestycji. Prawo reklamowe nie dotyczy reklam wirusowych. Oznacza to, że nie ma cenzury, żadnych ograniczeń, co sprawia, że ​​marketing internetowy jest bardziej darmowy.

Niezbędny minusy wirusowego marketingu online nie ma wystarczającej kontroli nad procesem, a dostarczony materiał może być zniekształcony.

Kompleksowy marketing internetowy oznacza zestaw wszelkiego rodzaju zasobów i kanałów reklamowych do promowania produktu lub usługi na rynku.

Struktura zintegrowanego marketingu internetowego przedstawia się następująco:

• Wzmocnienie tradycyjnego marketingu;
• Przetwarzanie wszystkich segmentów rynku;
• Raporty o zyskach z reklam;
• Kontrola sprzedaży w oddziałach;
• Budynek ujednolicony system promowanie produktu lub usługi;
• Budownictwo telefoniczne;
• Trening sprzedaży;

W ramach PR (PR) oznacza zwiększenie świadomości marki. Strategia ta powinna być stosowana przez wszystkie firmy, niezależnie od stanowiska, ponieważ pomaga zwiększać przychody firmy, przyciągać potencjalni klienci, a marka staje się rozpoznawalna i popularna w Internecie.

Po rozważeniu celów, narzędzi i strategii marketingu internetowego możemy wyróżnić jego zalety:

• Duży zasięg grupy docelowej;
• Uzyskiwanie informacji w domu;
• Niskie koszty reklamy.

Wniosek

Podsumowując, chciałbym powiedzieć, że marketing to bardzo interesująca nauka dla przedsiębiorców. Wiedząc, jak sporządzany jest plan marketingowy, kiedy i gdzie zastosować tę czy inną strategię marketingową, możesz pozostać konkurencyjnym na rynku przez długi czas, jednocześnie osiągając dobre zyski. A po opanowaniu marketingu internetowego możesz osiągnąć jeszcze większy sukces.

W tym poście wyjaśnię: dlaczego pozycja wyjściowa i cel są ważne, czym jest strategia marketingowa, jak ją poprawnie sformułować.

Ludzie nie rozumieją dobrze abstrakcji. Strategia jest pojęciem abstrakcyjnym. Strategia marketingowa- abstrakcja do kwadratu. Ale ludzie dobrze rozumieją konkretne przykłady. Dlatego każdą część tego wpisu będę wzmacniać sytuacjami z dwóch projektów, którymi zarządzałem.

Określ swoją startową pozycję marketingową

Wyobraź sobie, że plan marketingu internetowego można narysować na mapie. Wtedy punktem wyjścia jest aktualny stan marketingu internetowego projektu (punkt „A”).

Ważne jest, aby zrozumieć pozycję wyjściową, aby prawidłowo ocenić swoją siłę. Jeśli nie docenisz, pogrzebiesz się w nieważnych drobiazgach i stracisz czas. Jeśli przeceniasz, wyznaczasz sobie niemożliwe cele, przeciążasz się i znowu marnujesz czas.

Błędne podejście: uruchomiłem Clientboxa kilka lat temu. I nie doceniłem siły na starcie: ani kwalifikacji zespołu, ani pieniędzy, ani dostępnych kanały marketingowe... Prowadził marketing internetowy dla kaprysu. Poczytałem o content marketingu i założyłem bloga. Kolega opowiedział o wpływie reklamy kontekstowej na jego projekt - dodałem też kontekst do listy zadań na miesiąc.

Podświadomie szukałem magicznych guzików. Ale cudów nie ma, więc nic nie znalazłem.

Powinienem był od razu zadać sobie pytanie: „Jakie zadania marketingowe wykonaliśmy w ciągu ostatniego roku?”, „Na co one wpłynęły?”, „Co decyduje o wielkości sprzedaży?”, „Co narzędzia marketingowe jest do mojej dyspozycji?”

Odpowiedzi na te pytania określają punkt „A” Twojego marketingu. Zrozumienie oryginału pomaga świadomie porzucić niektóre narzędzia na rzecz innych.

Właściwe podejście: przed wypromowaniem Szkoły Marketerów od razu rozpisałem kanały i narzędzia, z których mogłem skorzystać. Swoją promocję rozpocząłem na miesiąc przed rozpoczęciem zajęć.

Dlatego od razu wyrzuciłem narzędzia z odroczonym wynikiem, takie jak blog czy artykuły dla robotów wyszukiwania. Projekt został uruchomiony w trybie eksperymentalnym i bez budżetu, więc wykluczyłem płatne kanały.
Do promocji wybrałem następujący arsenał:

• Generator stron wydawnictwa Tilda,
• baza zwiedzających intensywnego „SB…VS”,
• grupa "LeadMachines",
• Palarnia marketerów internetowych,
• Szkolenie „LeadMachines”.

Wyznacz wymierny cel

Nie możesz zaznaczyć na mapie punktu „gdzieś daleko”. Punkt na mapie jest oznaczony współrzędnymi. Podobnie koniec planu marketingowego (punkt "B") - specyficzny stan marketingu internetowego po pewnym czasie.

Współrzędne pomagają oszacować odległość do punktu na mapie. Daje również mierzalny punkt „B” sprzężenie zwrotne wykonana praca: prowadzi plan do celu lub porażki.

Błędne podejście: przed wprowadzeniem na rynek Clientbox nie było mierzalnego celu. Dla siebie z grubsza określiłem cel jako „więcej płacących klientów”.

Nie rozumiałem, czy rozwijam marketing w tym kierunku. Nawet nie śledziłem, skąd rejestrowali się nowi użytkownicy.

W końcu bez punktu odniesienia pogubiłem się i przestałem robić zadania marketingowe.

Nie ma znaczenia, dokąd się udać, jeśli nie wiesz, dokąd chcesz się udać.

Dlatego cel marketingu internetowego najlepiej określać pod kątem liczby leadów lub klientów pozyskanych przez Internet. Marketer oceni efektywność pracy w stosunku do niej.

Prawidłowe podejście: pomyślałem, że w pierwszym naborze do Szkoły możemy przeszkolić tylko sześć osób. Cel był od razu jasny: zrekrutować sześciu uczniów. W drugim i trzecim zestawie liczba uczniów wzrosła do dziesięciu. Ale cel jest wciąż konkretny.

Trzeci set rozpocznie się 20 kwietnia. Po dwóch tygodniach promocji było czterech uczniów. Rozumiem, że przed rozpoczęciem zajęć będę musiał znaleźć jeszcze sześciu uczniów. I jestem na to gotowy.

Wymyśl kilka strategii

Plan marketingu internetowego zaczyna się od wymyślenia strategii marketingowych.
Strategia to jedna z dróg od dotychczasowych wskaźników marketingowych (punkt „A”) do wyznaczonego celu mierzalnego (punkt „B”).

Błędne podejście: jak już pisałem, marketing „Clientbox” poszedł kaprysem. W nastroju biegałem od zadania do zadania. Spędziłem tydzień gorliwie robiąc strony docelowe, ale nie odpowiadałem na listy do potencjalnych partnerów. Nie uruchomiono ani jednej strony docelowej. Napisałem jednocześnie trzy artykuły, ale przestałem szukać stron z ogłoszeniami.

Żadne wyzwanie marketingowe nie przyniosło wymiernych rezultatów, ponieważ nie ukończyłem pracy.

Wyobraźmy sobie, że punkty „A” i „B” na mapie to miasta. Prawdopodobnie istnieje kilka dróg prowadzących z miasta „A” do miasta „B”. Podobnie kilka strategii prowadzi do celu marketingu.

W prawdziwym życiu nie można jechać wszystkimi drogami jednocześnie. A w marketingu internetowym możesz pracować nad kilkoma strategiami jednocześnie. I to powinno być używane.

Prawidłowe podejście: od samego początku promocji pierwszego zestawu Szkoły wymyśliłem jak promować równolegle w kilku kanałach.

Najpierw stworzyłem stronę docelową z szczegółowy opis kierunek. Następnie uruchomił ogłoszenia w grupach Facebook i VKontakte. Koledzy ponownie opublikowali ogłoszenia, dzięki czemu pierwszy ruch trafił na landing page. W międzyczasie zadzwoniłem do gości "SB...VS".

W rezultacie otrzymałem 22 aplikacje. To wystarczyło, aby zrekrutować 6 studentów i zakończyć promocję pierwszego naboru.

Aby sprowokować zainteresowanie drugim zestawem, wcześniej napisałem w Samouczku post o podejściu do tworzenia landing pages. I dodał wiadomości, że Szkole zabrakło miejsc w grupach na Facebooku i VKontakte. A kiedy przeprojektowaliśmy stronę główną LeadMachine, umieściłem tam link do strony docelowej Szkoły.

Drugi zestaw zacząłem promować trzy miesiące później. Do tego czasu zgromadziłem już 73 nowe aplikacje.

Sformułuj, jak osiągnąć cel

Źle sformułowana strategia jest myląca. Za dużo w tym abstrakcji. Zanim to zrobisz, musisz to dodatkowo przemyśleć. Jest szansa, żeby w ogóle tego nie robić lub zrobić to w zły sposób.

Błędne podejście: w „Clientbox” słabo sformułowałem strategie marketingowe.

Założyłem bloga, aby zwiększyć ruch w wyszukiwarkach dla słów kluczowych. To słabe sformułowanie strategii - nie jest jasne, jak rozgrzać czytelników bloga przed rejestracją i opłaceniem konta.

Liczyłem na promocję poprzez sieć afiliacyjną. Kolejne złe sformułowanie strategii – nie jest jasne, gdzie znaleźć partnerów i jak ich przekonać do współpracy.

Dobrze sformułowana strategia w jednym zdaniu wyjaśnia, jak wykonać zadanie.

Aby dobrze sformułować swoją strategię, odpowiedz na dwa pytania:

1. Skąd bierzemy ludzi?
2. Co z nimi zrobimy później?

Jeśli twoja strategia nie odpowiada na te pytania, jest zbyt abstrakcyjna i przeszkadza ci w pracy. Zastanów się dokładnie nad wykonaniem, aby pozbyć się abstrakcji.

Prawidłowe podejście: w poszukiwaniu uczniów pierwszego naboru do Szkoły zadzwoniłem do odwiedzających intensywny kurs „SB…VS”.
Oto jak sformułowałem strategię: „Weź intensywną bazę odwiedzających i opowiedz o ulepszonym formacie szkolenia, wyrzuć link do strony docelowej i zaproponuj zapisanie się na szkolenie”.

1. Nazwiska i numery telefonów zwiedzających wziąłem od kolegi, który zorganizował intensywność.
2. Opowiedziałem ludziom o Szkole jako ulepszonej formie edukacji, wyrzuciłem link do strony docelowej i zaproponowałem zapisanie się na pierwszy zestaw.

Postanowiłem sprzedać szkolenie w drugim zestawie subskrybentom palarni Internet Marketerów na Facebooku.
Sformułowanie mojej strategii: „Ustaw ukierunkowaną reklamę dla uczestników palarni, przenieś ich na stronę docelową, z której będą sprzedawać szkolenia”.

1. Skonfigurowałem kierowanie reklam dla palarni marketerów internetowych, aby kupować odwiedzających stronę docelową.
2. Na stronie docelowej Szkoły zaproponowałem wykupienie udziału w drugim zestawie.

Dobre sformułowanie strategii nie pozostawia wątpliwości. Możesz to przeczytać i zabrać się do pracy. Są to strategie, na których opiera się Twój plan marketingu internetowego.

Internetowy Plan Marketingowy: Pierwsze 4 Kroki

1. Określ stan wyjściowy marketingu internetowego.
2. Ustaw potencjalny klient lub cel sprzedaży, który chcesz osiągnąć z biegiem czasu.
3. Wymyśl strategie, które pomogą Ci osiągnąć cel.
4. Formułuj strategie, odpowiadając na pytania „Skąd pozyskam ludzi?” i „Co zrobię z nimi później?”

Okazało się tylko zarys przyszłego planu. Harmonogram, priorytety i budżet nie są jeszcze jasne. Poza tym prawdopodobnie wymyśliłeś więcej strategii, niż możesz zrobić dobrze.

Seria planowania marketingu online

Był to drugi post z serii poświęconej planowaniu marketingu internetowego. Inne posty z serii:
1. .
3. .
4. .

Więcej narzędzi do planowania - w Szkole Marketingu

Uczę podstaw marketingu internetowego w Szkole Marketingu. W nim mówię o czterech narzędziach planowania.

Inni nauczyciele Szkoły nauczą Cię, jak promować witrynę w wyszukiwarce, wyszukiwać błędy w witrynie, uruchamiać stronę docelową, konfigurować reklamy w Yandex.Direct i sieciach społecznościowych, prowadzić marketing przychodzący i wysyłać mailingi.

Studenci wypełniają zadania do swoich projektów. Dlatego skuteczność szkoleń można mierzyć nowymi leadami i pieniędzmi.
... Wszystkie 10 miejsc jest szybko wyprzedane.

Marketing internetowy pojawił się na początku lat 90., kiedy strony tekstowe zaczęły zamieszczać informacje o produktach. Teraz marketing internetowy to coś więcej niż sprzedaż produktów informacyjnych, teraz handel w przestrzeni informacyjnej, produkty oprogramowania, modele biznesowe oraz wiele innych produktów i usług. Firmy takie jak Google, Yahoo i MSN przejęły i podzieliły rynek reklamy internetowej, oferując lokalne usługi reklamowe małym i średnim firmom. Zwrot z inwestycji poprawił się, a koszty zostały obniżone. Ten rodzaj marketingu stał się fundamentem współczesnego kapitalizmu, który pozwala każdemu, kto ma pomysł, produkt lub usługę, dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców. Użycie terminu „marketing internetowy” zwykle odnosi się do strategii marketingu bezpośredniego reagowania tradycyjnie stosowanych w reklamach typu direct mail, radiowych i telewizyjnych, tylko tutaj stosuje się je do internetowej przestrzeni biznesowej. Metody te okazały się bardzo skuteczne w Internecie ze względu na możliwość dokładnego śledzenia statystyk, pomnożonej przez możliwość stosunkowo stałego kontaktu z konsumentami. Ta funkcja analityczna jest obecnie szeroko stosowana, dlatego tak często można zobaczyć takie terminy, jak ROI - współczynnik zwrotu z inwestycji, współczynnik konwersji - efektywny współczynnik odwiedzin (inaczej konwersja witryny), a także natychmiast uzyskać statystyki dotyczące sprzedaży, popytu itd. .d.

Głównym celem marketingu internetowego jest uzyskanie maksymalnego efektu od potencjalnych odbiorców witryny. Konwencjonalnie wszystkie narzędzia marketingu internetowego można podzielić na dwie grupy:

· Marketing w wyszukiwarkach, który obejmuje optymalizację witryny pod kątem wyszukiwarek, reklamę kontekstową.

· Nie marketing w wyszukiwarkach, który obejmuje reklamy displayowe, marketing wirusowy, marketing w mediach społecznościowych, PR internetowy.

Osobno warto wspomnieć o analityce internetowej, która pokazuje, jak sprawnie działa serwis, czy środki zainwestowane w promocję serwisu się opłacają i wiele więcej. Marketing internetowy, jako zestaw środków do pracy z witryną, wykracza poza faktyczne przyciąganie ruchu do witryny. To nie tylko promocja strony internetowej, to już promocja biznesu w Internecie. Cały zakres prac w ramach Marketing internetowy ma trzy główne cele:

1) informowanie odbiorców o usłudze/produktu, jego zaletach;

2) wzbudzić zainteresowanie usługą/produktem;

3) „pchać” zainteresowanych kupnem.

Niezwykle trudno osiągnąć realizację wszystkich trzech celów, poprzez osobną kampanię reklamową czy promocję tematyczną, ale połączenie wszystkich dostępnych narzędzi i możliwości jest realne. Całą pracę nad promocją biznesu w Internecie można z grubsza podzielić na następujące etapy:

1. Poznawanie biznesu. Na tym etapie prowadzone są różnego rodzaju badania. Konieczne jest zrozumienie, co będziemy oferować i komu, aby określić cechy produktu i firmy, grupę docelową i otoczenie konkurencyjne. Na tym samym etapie badana jest historia projektu: co zostało zrobione wcześniej, a co jest robione teraz, jakie cele zostały postawione i jakie osiągnięto.

2. Przygotowanie do promocji. Na tym etapie planowana jest firma promocyjna: określenie metod i metod promocji, audyt witryny, obliczenie budżetu, określenie wszelkich prac niezbędnych do przygotowania witryny, określenie głównych wskaźników skuteczności witryny, kampanie reklamowe. Wdrażanie i konfiguracja narzędzi do analityki internetowej.

3. Rozpoczęcie prac: wykonanie zaplanowanych prac, zbieranie statystyk i przetwarzanie danych.

4. Tworzenie sprawozdawczości, analiza efektywności, zmiany planu działania. Od samego początku monitorowana jest skuteczność podejmowanych środków i działań, co pozwala na terminowe skupienie się na obszarach problemowych i docelowo osiągnięcie wszystkich celów. Cennik, marketing internetowy nie jest szablonowym wydarzeniem, określony zestaw usług i działań zależy od konkretnego projektu, dlatego nie zawsze możliwe jest wcześniejsze opublikowanie cennika.

Aby sformułować cele marketingu internetowego, musisz zrozumieć, skąd te cele „wyrastają”:

Cele i zadania marketingu internetowego powstają z celów i zadań marketing e-mailowy... Te z kolei zależą od strategii marketingowej. Strategia marketingowa powstaje ze strategii rozwoju biznesu. Ponadto strategia rozwoju biznesu zależy od modelu biznesowego. Marketing internetowy to najnowsze lalki matrioszki, do których nie można od razu dotrzeć.

Dobrym przykładem modelowania biznesowego jest system zaproponowany przez Alexa Osterwaldera (znanego na całym świecie jako Canvas).

Strukturę firmy można przedstawić w postaci kilku bloków:

• oferty handlowe firmy - towary i usługi;
• segmentacja klientów – dla których biznes istnieje i działa;
• kanały komunikacji - wystawy, reklama w Internecie;
• relacja z klientem - program lojalnościowy, system zarządzania klientem, e-mail marketing;
• kluczowe kroki - marketing, sprzedaż, logistyka, produkcja;
• kluczowe zasoby - własna produkcja lub magazyn;
• kluczowi partnerzy;
• Struktura kosztów;
• źródła dochodów firmy.

Aby ustawić się w kolejce dobry marketing, musisz najpierw zdefiniować strategię rozwoju biznesu: misję, cele i zadania.

Misja firmy jest ważnym elementem biznesu, odzwierciedlającym rację bytu firmy, jej wkład w społeczeństwo. Niestety nie wszyscy menedżerowie uważają, że jest to konieczne. Jednak, jak pokazuje doświadczenie większości firm odnoszących sukcesy, obecność misji pozwala firmie nie zbaczać z wyznaczonego kierunku rozwoju i mieć przed oczami przewodnik wartości.

Przykład pochodzi z Iteam.ru:

są ważne dla biznesu cele strategiczne.
Na przykład podniesienie poziomu wyszkolenia specjalistów, stworzenie dobrego klimatu w firmie. Dlatego ważne jest, aby Avion utrzymywał swoją flotę lotniczą w doskonałym stanie. To wszystko są cele dla rozwoju firmy jako całości. Strategia rozwoju obejmuje również kwestie produkcyjne, logistykę, finanse i marketing. A wszystko to połączone w jeden system.

Z tych strategicznych celów kształtują się konkretne cele firmy (na przykład w 99% przypadków samolot linii lotniczej musi dotrzeć do celu dokładnie zgodnie z harmonogramem). Jest to zgodne z misją firmy, którą jest zapewnienie bezpiecznych, terminowych i komfortowych lotów. Do zadań tej firmy należy również stworzenie systemu corocznego przeszkalania pilotów i stewardes, zakup co najmniej trzech nowoczesnych samolotów rocznie.

Strategia marketingowa firmy

Strategia rozwoju marketingu firmy jest potrzebna do zaspokojenia potrzeb jej klientów. Aby zarobić, dążyć do osiągnięcia celów i realizacji celów marketingowych.

Klasycznym przykładem takich celów jest:

• zwiększenie udziału w rynku;
• wypuszczanie nowych produktów;
• przywództwo w swoim segmencie;
• rozbudowa sieci dealerskiej;
• wzrost liczby klientów, dostawców i tak dalej.

Strategiczny wspólne cele nie podają żadnych szczegółowych kryteriów.

Marketing e-mailowy

EMS wspiera cały marketing organizacji. Obejmuje marketing internetowy, komunikację urządzeń i aplikacji mobilnych, systemy CRM - bazy klientów data, systemy BI Intelligence do analizy i prognozowania Big Data. EMS obejmuje telefonię IP, która umożliwia śledzenie wydajności menedżerów sprzedaży i kanałów reklamowych, a także analitykę internetową i biznesową.

Po przeanalizowaniu przedstawionego materiału można by pomyśleć, że to jest to - lalka gniazdująca została zdemontowana, a teraz wymyślimy cele marketingu internetowego.

Mamy cele biznesowe firmy, cele marketingowe, celem marketingu e-mailowego. Dodaj do tego TOP-10, współczynniki odrzuceń, natężenie ruchu - i oto gotowe cele marketingu online.

W rzeczywistości nie wszystko jest takie proste...

Budujemy e-mail marketing w firmie

Dopiero na poziomie strategii e-mail marketingu wyłaniają się cele marketingu internetowego.

Na poziomie narzędzi, strony internetowej, systemów CRM będą już zadania do rozwiązania dla firmy.

Zanim szczegółowo omówisz cele, musisz zrozumieć, jakie cechy mają firmy B2B.

Cechy rynku B2B utrudniające rozwój marketingu internetowego

1. Złożoność segmentacji odbiorców docelowych.
2. Długi cykl transakcji.
3. Decyzje podejmuje kilka osób.
4. Czasami nie ma sprzedaży bezpośredniej.
5. Sprzedaż zależy od kierownika.
6. Nietrywialne pomiary sprawności.

W efekcie pojawiają się dość logiczne pytania: jak wyznaczyć właściwe cele i zadania dla marketingu internetowego?

Cele biznesowe marketingu internetowego

Oto najpopularniejsze bramki

• Wzrost sprzedaży początkowej:
  - bezpośrednia sprzedaż offline;
  - bezpośrednia sprzedaż internetowa;
  - pośrednia sprzedaż offline (dealerzy, oddziały, partnerzy);
  - pośrednia sprzedaż internetowa (dealerzy, oddziały, partnerzy).
• Wzrost sprzedaży wtórnej.
• Tworzenie i wzmacnianie platformy marki.
• Wprowadzenie na rynek nowego produktu.
• Wejście w nowe regiony.
• Efektywność obsługi dla obecnych klientów.

Z tych ogólnych celów możemy stworzyć cele SMART.

Wyjątkowość, USP, pozycjonowanie

Przed sformułowaniem celów marketingu internetowego należy pomyśleć o pozycjonowaniu firmy.
Pozycjonowanie to kształtowanie pewnego wizerunku, wizerunku firmy w oczach konsumentów.

Możesz zapoznać się z tym tematem bardziej szczegółowo, czytając książkę „Wojny marketingowe” Jacka Trouta oraz inne książki o pozycjonowaniu.

Z kolei USP powstaje z elementów modelu biznesowego firmy. Nacisk kładziony jest na pewne specyficzne cechy jednego z jego elementów.

Przekonania i wartości

Segmentacja grupy docelowej (grupa docelowa)

Podziel odbiorców i odpowiadaj na pytania.

• Jaki problem rozwiązujemy specjalnie dla tego segmentu?
• Który produkt jest najbardziej odpowiedni?
• Region?
• Przemysł?
• Podejmujący decyzję?
• Wielkość zakupów?
• Częstotliwość zakupów?
• Zastrzeżenia?
• Stereotypy?
• Dlaczego kupować od Ciebie?
• Kupuje tylko u nas, czy nie?
• Czy w zasadzie chcesz pracować z tym segmentem?

Analiza konkurencji

Nie będziesz w stanie wyznaczyć odpowiedniego celu dla marketingu internetowego, jeśli nie wiesz, co dzieje się z Twoją konkurencją. Musisz dowiedzieć się o:

• pozycjonowanie;
• zasięg;
• obsługa klienta;
• narzędzia promocyjne;
• budżety promocyjne;
• narzędzia zaangażowania, konwersji i utrzymania.

Analiza własnej firmy

Zrozum obecną sytuację w firmie. Jeśli już wcześniej zajmowałeś się marketingiem internetowym, nie powinieneś odrzucać istniejących zmian - lepiej je szczegółowo przeanalizować.

• Audyt bieżącej reklamy w Internecie.
• Audyt strony (techniczny, SEO, marketingowy, usability).
• Audyt ustawień analityki internetowej.
• Audyt jakości leadów z Internetu.
• Audyt przetwarzania leadów z Internetu.
• Audyt systemów CRM, telefonii.

Dopiero po wykonaniu tych kroków możesz przejść do opracowania strategii e-mail marketingu.

Opracowanie strategii e-mail marketingu

Musisz zastanowić się, jakie kroki podejmiesz na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Co więcej, każdy etap ma swój własny lejek.

Scena atrakcji

Jak przyciągnąć odbiorców docelowych do wymaganych witryn — grup w sieciach społecznościowych, witryny, własnych biuletynów e-mail i nie tylko.
Celem jest awans do pierwszej dziesiątki lub przyciągnięcie określonej ilości ruchu do witryny, CTR.

Etap zaangażowania

Celem interakcji z odbiorcami docelowymi jest upewnienie się, że odbiorcy podejmują określone kroki w witrynie.

Etap konwersji

Jak zbierać kontakty, leady potencjalnych klientów. Jaka jest dalsza praca z klientami. Celem jest wykonanie określonych czynności na stronie.

✉ Ciebie też chcemy nawrócić! Zapisz się do newslettera - uzyskaj od nas 5 filmów szkoleniowych, 15 przypadków pracy i wiele, wiele praktycznych list kontrolnych

Etap retencji. Jak wzbudzić zainteresowanie i utrzymać dotychczasowych potencjalnych klientów.
Celem jest podjęcie pewnych kroków po wejściu w interakcję z witryną, kanałem reklamowym.

Zasadniczo musimy zaplanować koło życia każdy segment grupy docelowej - od etapu przyciągania do etapu konwersji.

Cele każdego etapu lejka sprzedażowego to cele marketingu internetowego.

Na ten przykład pokazuje przykład ostatniego kroku w łańcuchu zachowań dla celu „Zwiększenie obrotów o 20%”

Ostateczny proces tworzenia strategii

1. Zbadaj model biznesowy swojej firmy.
2. Rozwój celów i zadań Twojej firmy.
3. Zrozumienie grupy docelowej.
4. Zrozumienie macierzy produktu.
5. Badanie popytu generowanego w Internecie.
6. Analiza konkurencji.
7. .

Mądrze wyznaczamy cele

Celem powinno być:

• wymierny;
• osiągalny;
• pożądany;
• konkretny;
• musi mieć oś czasu.

Więcej informacji na temat wyznaczania właściwych celów można znaleźć w nagraniu wideo z przemówienia Andrieja Gawrikowa.

Czy firmy B2B powinny promować się w mediach społecznościowych? Czy można tam liczyć na wysoką sprzedaż? Jak poprawnie ustawić cele w mediach społecznościowych?

Media społecznościowe to element content marketingu, który jest niezbędny dla niemal każdej firmy B2B. Zazwyczaj sieci społecznościowe nie są głównym kanałem rozpowszechniania informacji, ale pomocniczym. Możesz mierzyć wydajność mediów społecznościowych na podstawie głębokości oglądania lub zasięgu odbiorców. Ale ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego potrzebujesz tych danych. Ważne jest, aby wziąć to pod uwagę w celu powrotu klienta do serwisu lub zmotywowania go do zapisania się do newslettera. Z naszego doświadczenia: VKontakte sprzedaje się całkiem dobrze, ale musisz wiedzieć, jak właściwie podejść do tej sprzedaży.

Czym sklep internetowy może się wyróżnić na rynku B2B, skoro 90% sklepów internetowych oferuje bezpłatną wysyłkę, gwarancję jakości i obsługę? Z jakich promocji pozacenowych skorzystać?

Odpowiem więc na pytanie na przykładzie przypadku moich znajomych. Chłopaki sprzedają sprzęt hydrauliczny - jest handel detaliczny, ale główne pieniądze zarabiają dzięki klientom B2B, czyli głównymi klientami są hotele, firmy budowlane, firmy projektowe. Jak działają w tym przypadku? Kwestia ceny to jedna historia. Ale robią profesjonalne doradztwo. Chłopaki też chodzą na obiekt, patrzą jak projektowane są systemy inżynierskie, patrzą na projekt projektu. Oferują klientom towary, biorąc pod uwagę dokładnie to, co jest potrzebne, jak uśmierzyć bóle głowy i zapewnić pełną obsługę. rozwiązywać problemy klientów. Musicie zrozumieć tę historię, przyjaciele. Na dzisiejszym rynku B2B istnieją dwa rodzaje sprzedaży. Czyli sale operacyjne są wtedy, gdy mówię: chcę iPhone'a 6. Idę poszukać w internecie i szukać najtańszej opcji, a także np. gdzie dadzą mi etui gratis. Istnieje drugi rodzaj klientów – to wtedy sprzedaż jest konsultingiem. Na przykład podchodzimy do straganu, który sprzedaje telefony komórkowe i mówimy: „Wiesz, chcę mieć telefon tam, gdzie jest szybki internet bo muszę wgrać zdjęcia wysokiej jakości. Co mi doradzisz?”. A sprzedawca zaczyna oferować odpowiednie modele. Czyli doradza klientowi w oparciu o wartości. Mówiąc jeszcze raz, jest to opowieść o 4P i 4C – marketing mix – coś, o czym dzisiaj nie poruszyłem. Ale to z punktu widzenia pracy na rynku towarów i zaspokajania potrzeb klientów - nieco inne podejście.