Motywacja- impuls do działania, który determinuje podmiotowo-osobisty interes jednostki w wykonaniu działania i (lub) osiągnięciu celu. Termin motywacja pochodzi z motywu francuskiego, który z kolei wywodzi się z łacińskiego moveo – poruszam się.

Motywacja w marketingu- jest to zachęta do osiągania celów firmy przy niezbędnym kierowaniu się zasadami marketingu. Innymi słowy, motywacja to proces skłaniania do podjęcia niezbędnego działania, do osiągnięcia rezultatu, z niezbędną równowagą pomiędzy celami firmy, celami zmotywowanej osoby (pracownika, klienta), aby jak najlepiej zaspokoić potrzeby rynku (a wszystko to na zasadach marketingu).

Proces motywacyjny- dynamiczny proces planu psychofizjologicznego - chęć kontrolowania ludzkiego zachowania.

motywacja (stymulacja) to mechanizm motywacji do osiągnięcia celu poprzez tworzenie motywacji zewnętrznej. Afirmacje to stwierdzenia, które kształtują pozytywny stosunek do sprawy.

motyw- rozum motywujący, racja uruchomienia mechanizmu działania, w celu zdobycia pożądanego, materialnego lub duchowego obiektu, którego zdobycie (osiągnięcie) jest sensem działania człowieka. Motyw jest odzwierciedleniem potrzeby w świadomości, która skłania osobę do wyznaczenia celu i podjęcia działań niezbędnych do jego osiągnięcia. Motyw jest często mylony z potrzebą i celem. Cel jest wynikiem świadomego wyznaczania celów. Potrzeba to w istocie świadome niezadowolenie.

Motywacja może być wewnętrzny i/lub zewnętrzny, materiał lub nie materialny.

wewnętrzna motywacja (natrętna motywacja) - motywacja związana z samą treścią działania, ale nie z okolicznościami zewnętrznymi, istniejąca przy braku zewnętrznych czynników motywujących: wymagań lub wzmocnień. Motywacja wewnętrzna oznacza pragnienie osoby do wykonania jakiejś czynności ze względu na samą tę czynność. Termin „motywacja wewnętrzna” został po raz pierwszy zdefiniowany w 1950 r. w pracach R. Woodwortha i R. White'a.

Motywacja zewnętrzna (zewnętrzna motywacja) - motywacja, niezwiązana z treścią określonej czynności, ale spowodowana okolicznościami zewnętrznymi w stosunku do tematu. W tym przypadku czynniki, które uruchamiają mechanizm motywacyjny, inicjują go i regulują, znajdują się poza jednostką. Motywacja wewnętrzna może pomóc nam stworzyć „zwykły cud” z samym sobą, motywacja zewnętrzna jest poważnym narzędziem w rękach wykwalifikowanych manipulatorów.

Motywacja pozytywna i negatywna. pozytywna motywacja oparte na pozytywnych zachętach. Negatywna motywacja oparte na negatywnych zachętach.

Demotywacja- proces eliminowania czynników motywujących, motywów, skłaniania do braku działania. Zdemotywowana osoba- osoba z wykluczonym zainteresowaniem, bez motywacji, bez powodów, powodów do działania i (lub) osiągnięcia celu.

System motywacyjny- zestaw technik zarządzania, w tym: formułowanie celów, ocena wewnętrznej motywacji, stymulowanie, analizowanie istniejącej motywacji, ukierunkowanych na osiągnięcie wyznaczonego przez jednostkę celu.

Główne składniki motywacji są:

• potrzeby, pragnienia, oczekiwania itp.;
• pewne zachowanie;
• cele, zachęty, nagrody;
• Informacja zwrotna.

istnieje 2 poziomy motywacji: motywacja konserwatorska; motywacja osiągnięć.

Motywacja do ochrony- motywacja mająca na celu nie zgubienie tego, co już zostało stworzone.

motywacja do osiągnięć- motywacja nastawiona na osiągnięcie celu. Motywacja do osiągnięć wymaga wiele większa siła emocje i wielki wysiłek. Słynny pisarz i menedżer H. Jones zauważył: „Z największą determinacją na świecie, z najsilniejszym przywództwem i najbardziej skuteczną strategią, firma nie osiągnie niczego, dopóki każdy ze zwykłych członków organizacji nie zrozumie, czego próbuje osiągnąć i nie dokłada wszelkich starań, aby osiągnąć ten wynik.

Motywacja zachowania konsumentów - praca nad ukierunkowanym wpływem na zachowania konsumentów, polegająca na motywowaniu marketingowym i dostosowaniu zachowań konsumenckich w odniesieniu do przedmiotu marketingu. Świadomość konsumenta to zespół motywów, potrzeb, potrzeb, osobistych wartości, wzorców podejmowania decyzji, ze względu na mentalność i indywidualne cechy. Informacja zwrotna ze strony konsumenta na motywację zachowania – są to zakupy, lojalność i zainteresowanie tematem marketingu.

Motywowanie zachowań konsumenckich polega na rozwiązaniu następujących zadań:

• określanie trendów rynkowych i prognozowanie popytu, cen i innych parametrów itp.;
• analiza motywów konsumenckich;
• analiza najbardziej skuteczne metody uderzenie;
• aktywny wpływ na klientów;
• zwiększenie lojalności klientów.

• Teoria motywacji według 3. Freuda

• Teoria motywacji A. Maslowa

Naukowiec-psycholog próbował wyjaśnić, dlaczego w różnym czasie jednostka odczuwa różne potrzeby. A. Maslow tłumaczy to tym, że system potrzeb ludzkich jest budowany w porządku hierarchicznym, zgodnie ze stopniem ważności jego elementów: potrzeb fizjologicznych, potrzeby poczucia bezpieczeństwa, potrzeb społecznych i potrzeby siebie. -aktualizacja. Jednostka stara się przede wszystkim zaspokoić najważniejsze potrzeby. Gdy mu się to uda, zaspokojona potrzeba przestaje być motywująca, a osoba dąży do nasycenia następnej co do ważności. Teoria ta pomaga producentom zrozumieć, w jaki sposób różnorodne produkty pasują do planów, celów i życia potencjalnych konsumentów.

• Teoria motywacji według F. Herzberga.

Autor dwuczynnikowej teorii motywacji, zgodnie z którą niezadowolenie człowieka i jego zadowolenie determinowane są przez dwie grupy fundamentalnie różnych czynników. Aby zakup doszedł do skutku, nie wystarczy brak czynnika niezadowolenia – wymagana jest aktywna obecność czynnika satysfakcji. Na przykład brak gwarancji na komputer może stać się czynnikiem niezadowolenia. Jednak istnienie obowiązku naprawy zakupionego sprzętu nie jest czynnikiem satysfakcji ani motywem, który skłoni konsumenta do zakupu, ponieważ gwarancja nie jest w tym przypadku głównym źródłem satysfakcji. Takim czynnikiem może być łatwość obsługi komputera. W praktyce teorię dwóch czynników stosuje się dwojako.

Po pierwsze, sprzedawca musi unikać pojawienia się czynników niezadowolenia (na przykład niezrozumiałych instrukcji komputerowych lub złej obsługi). Takie zaniedbania nie tylko nie przyczyniają się do wzrostu sprzedaży, ale mogą również wykoleić zakup.

Po drugie, producent musi określić główne czynniki satysfakcji lub motywacji do zakupu produktu i zadbać o to, aby ich obecność w produkcie nie pozostała niezauważona przez konsumenta. Czynniki te będą decydować o wyborze nabywcy konkretnej marki.

14 474 wyświetleń

Wysyłanie dobrej pracy do bazy wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

klasy społeczne, role i status kupującego. Typy zachowań konsumenckich i wizerunek własny. Motywacja zachowań konsumenckich. Ogólny przegląd MegaMaster LLC. Analiza procesu decyzyjnego konsumentów do zakupu w LLC „MegaMaster”.

praca dyplomowa, dodana 12.05.2011


Rola i miejsce marketingu w działalności przedsiębiorstwa. Opisy systemu organizacji produkcji i marketingu produktów, który jest ukierunkowany na zaspokajanie potrzeb konsumentów i osiąganie zysku. Gatunek działania marketingowe LLC "Stroy Kontakt"

kurs pracy, dodano 20.11.2013


Podstawowe pojęcie „promocji sprzedaży”, przedmioty, rodzaje, główne zadania i funkcje. ogólna charakterystyka działalność butiku „Pepper”. Analiza działalności marketingowej przedsiębiorstwa. Opracowanie sposobów zwiększenia konkurencyjności OOO Plastic Okon.

praca semestralna, dodana 09.01.2014


praca semestralna, dodana 12.04.2014


Promocja sprzedaży – realizacja działań marketingowych, które zwiększają początkową wartość produktu i bezpośrednio stymulują aktywność zakupową konsumentów. Zysk brutto - różnica między wpływami ze sprzedaży produktów a kosztami.

praca semestralna, dodano 23.08.2017 r.


Istota, cele, zadania i kontrola działań marketingowych w przedsiębiorstwie. Krótki opis, analiza środowisko marketingowe i ocena rynek docelowy konsumenci usług w terenie Technologie informacyjne Nowosybirsk Firma internetowa Cosmos-web LLC.

praca semestralna, dodana 02.01.2014


Wpływ optymalnie ukształtowanych kanałów dystrybucji i sprzedaży produktów na stabilność konkurencyjną przedsiębiorstwa, przyciągnięcie nowych konsumentów. Główne kierunki działań marketingowych i metody promocji sprzedaży LLC „Stroy-Mag”.

praca dyplomowa, dodana 15.06.2015

Pytania wykładowe: 1. Główne elementy kształtowania popytu. 2. Pojęcie i klasyfikacja potrzeb. 3. Koło życia wymagania. 4. Klasyfikacja konsumentów. 5. Proces modelowania zachowań konsumenckich. 6. Motyw i motywacja. Klasyfikacja motywów. 7. Teorie motywacji zachowań konsumenckich. 8. Pojęcie i rodzaje popytu. Klasyfikacja popytu.

Klasyfikacja potrzeb Cecha klasyfikacyjna Rodzaj potrzeby Według historycznego miejsca konsumpcji - przeszłość - teraźniejszość - przyszłość Według stopnia pilności - pilne - niepilne Według stopnia sprzężenia - słabo sprzężona - silnie sprzężona Według stopnia zadowolenia - zaspokojona - częściowo zaspokojona - niezaspokojona Przez stopień powiązania dóbr w procesie zaspokajania potrzeb - proste - złożone Według dotkliwości - jawne - ukryte Według stopnia aktywności działań niezbędnych do zaspokojenia potrzeb - czynne - bierne

Rodzaje konsumentów w kierunku wykorzystania dóbr Rodzaj Charakterystyka Konsumenci indywidualni Osoby korzystające z dóbr i usług materialnych do reprodukcji życia, pracy lub działania społeczne, aby zapewnić pewien styl i sposób życia oraz kulturę duchową. Konsumenci masowi ( osoby prawne) Organizacje, instytucje, firmy, stowarzyszenia itp. wykorzystujące dla siebie dobra i usługi materialne działalność zawodowa(ale nie do produkcji lub handlu). Klienci przemysłowi Zakłady produkcyjne spółki, spółdzielnie, przedsiębiorstwa handlowe oraz przedsiębiorstwa usługowe wykorzystujące dobra materialne i usługi produkcyjne do celów produkcyjnych (w tym handlowych).

Typy konsumentów według cech psychologicznych Typ Charakterystyka Kierowane potrzebą - dążenie do przetrwania; - staram się utrzymać pracę. Ludzie są biedni; podstawową potrzebę, by jakoś zapewnić im codzienną egzystencję. Osobowości zintegrowane Osoby stabilne psychicznie, pewne siebie w średnim wieku, dobrze wykształcone, zabezpieczone finansowo, z poczuciem proporcji, aktywne charytatywnie. Ekstrawertycy - stabilni, konserwatywni (robotnicy i emeryci); - naśladowcy (przeciętne wykształcenie i dobre dochody); - tych, którzy osiągnęli wysoką pozycję w społeczeństwie (liderzy w biznesie, w rządzie). Introwertycy są egocentrykami (młodzi, impulsywni, często zmienni); — ludzie pogodni (aktywni, mają dobre dochody, wykształcenie); - świadomi siebie jako członków społeczeństwa (zainteresowani środowiskiem, przyszłością, rozwojem osobistym, mają przyzwoite dochody).

Rodzaje konsumentów w relacji do ceny Typ konsumenta Charakterystyka Ekonomiczny Skupiony przede wszystkim na poziomie cen. Apatyczny Cena nie jest ważna, najważniejsza jest wygoda, prestiż czy jakość. Racjonalny Ocenia zakup pod kątem ceny i jakości produktu. Spersonalizowany wizerunek produktu jest ważniejszy niż cena, ale wciąż ma wpływ na zakup. Typy konsumentów na podstawie towarzyskości Typ Charakterystyka Zaciśnięty Niepewny, z trudem nawiązania kontaktu, skłaniający się ku zwiększonej uwadze. Obojętny Nie zainteresowany kontaktem. Nieskrępowany Łatwe wchodzenie w dialog.

Etapy cyklu życia rodziny 1) Samotne życie - młode osoby samotne żyjące oddzielnie od rodziców. 2) Nowożeńcy - młodzi, bez dzieci. 3) Rodzina z dziećmi, najmłodsze dziecko ma mniej niż 6 lat. 4) Rodzina z dziećmi, najmłodsze dziecko ma 6 lub więcej lat. 5) Starsi małżonkowie mieszkający z dziećmi. 6) Starsi małżonkowie, dzieci mieszkają osobno, głowa rodziny pracuje. 7) Starsi małżonkowie, dzieci mieszkają osobno, głowa rodziny jest na emeryturze. 8) Pracuje wdowiec (wdowa). 9) Emerytowany wdowiec (wdowa).

Klasyfikacja motywów Motywacja - motywy, które powodują aktywność człowieka i determinują jej ukierunkowanie na zakup towarów. Potrzeba staje się motywem dopiero wtedy, gdy staje się pilna, osiąga określone natężenie, a jej zaspokojenie zmniejsza stres psychiczny. Motyw to znacząca presja potrzeby na osobę, potrzeba zaspokojenia potrzeby. Definicja Treść Motywy racjonalne - zysk lub oszczędności - redukcja ryzyka - wygoda - jakość Motywy emocjonalne - ja - siła osobista - poznanie - podążanie za modą - chęć bycia akceptowanym w społeczeństwie

Główne teorie motywacji zachowań konsumenckich Teoria Główne cechy Z. Freuda Na podstawie postulatu: ludzie w większości nie są świadomi sił psychicznych, które kierują zachowaniem jednostki, co oznacza, że ​​nie są w stanie w pełni zrozumieć motywy ich działań. Z praktycznego punktu widzenia ta teoria motywacji ma ograniczoną wartość, ponieważ jej zastosowanie wiąże się ze znacznymi kosztami finansowymi i czasowymi. Aby poznać głębokie skojarzenia powodowane przez produkt, badacze przeprowadzają pogłębione wywiady za pomocą różne techniki: skojarzenia słowne, niedokończone zdania, objaśnienia rysunków i gry fabularne. Ponadto często prowadzi to do sprzecznych wniosków, ponieważ jeden produkt przyciąga nabywców z różnych powodów. F. Herzberg a Opiera się na połączeniu dwóch biegunowych czynników motywacji, z których jeden powoduje niezadowolenie osoby, a drugi - satysfakcję. Zgodnie z tą teorią do zakupu nie wystarczy brak czynników niezadowolenia – wymagana jest aktywna obecność czynników satysfakcji. Zastosowaną wartością tej teorii motywacyjnej jest możliwość porównywania konkurencyjnych produktów pod kątem całego szeregu czynników motywujących w celu określenia konkurencyjności produktów. W praktyce teorię dwóch czynników stosuje się na dwa sposoby: 1) sprzedawca musi unikać pojawienia się czynników niezadowolenia. Takie rzeczy nie tylko nie przyczyniają się do wzrostu sprzedaży, ale mogą również zakłócić zakup. 2) producent musi określić główne czynniki satysfakcji lub motywacji zakupu towaru i zapewnić, aby ich obecność w produkcie nie pozostała niezauważona przez kupującego. A. Maslow Opierając się na założeniu, że system potrzeb człowieka jest hierarchiczny zgodnie ze stopniem ważności jego elementów: jednostka przede wszystkim stara się zaspokoić najważniejsze potrzeby, gdy mu się to udaje, zaspokojona potrzeba przestaje być motywujące, a osoba stara się nasycić kolejną najważniejszą. Przydatność tej teorii dla marketingu polega na umiejętności określenia skłonności konsumentów do płacenia pieniędzy za zaspokojenie określonych potrzeb.

Klasyfikacja popytu Znak klasyfikacji Rodzaj popytu Według liczby obiektów popytu - makropopyt - popyt całej populacji na grupę towarową lub zestaw towarów; - - mikropopyt - zapotrzebowanie rynku docelowego na konkretny produkt lub jego odmianę asortymentową. Zgodnie ze stanem rynku - negatywny; - nieobecny; - ukryty; - nadmierny; - kompletny. Według form kształcenia - potencjał (zamknięty); - pojawiające się; - przyjęty; - nieregularne: sezonowe, rekreacyjne, dzienne, godzinowe; - odroczone (skumulowane); - panika (nadmierna). Zgodnie z trendami - rosnący (intensywny); - stabilizowany; - - blaknięcie (kurczenie, spadek popytu). Przez intencje zakupowe – mocno sformułowane (twarde); - alternatywa (miękka, kompromisowa); - spontaniczny (impulsywny). Według miejsca zakupu – globalnie; - regionalny; - miejski; - wiejski; - podstawowy; - mobilny. Według stopnia zadowolenia - zadowolony; - warunkowo spełniony; - niezadowolony. Do czasu powstania i prezentacji na rynku - przeszłość; - prawdziwy; - przyszły.

Funkcja relacji między ceną a popytem a) dla większości b) dla dóbr masowych dóbr prestiżowychx y E Gdzie: Δу - zmiana popytu; Δх - zmiany cen; y to średni poziom popytu; х jest średnią ceną ceny popytu tempa wzrostu E

Zależność popytu od dochodu x y xx yy E 21 21 Współczynnik elastyczności statycznej: gdzie: y 1 – popyt grupy nabywców o wysokim poziomie dochodów; y 2 - popyt grupy nabywców o niskim poziomie dochodów; x 1 - cena zakupu w grupie nabywców o wysokich dochodach; x 2 - cena zakupu w grupie nabywców o niskich dochodach.

Prawo Malthusa, które stanowi, że przy tej samej ilości dóbr, ich podział między rodziny i jednostki zależy od liczby konsumentów w rodzinie, a dokładniej od stosunku osób dochodowych do osób pozostających na utrzymaniu w rodzinie. Z reguły zależność modeluje się funkcją: x pole 1 Schemat kształtowania się popytu

Siedem praw konsumentów 1. Prawo do wyboru produktu zaspokajającego ich podstawowe potrzeby w warunkach dostatecznej różnorodności ofert po konkurencyjnych cenach iz ograniczeniem monopolistycznego wpływu na konsumenta. 2. Prawo do bezpieczeństwa towarów i ich funkcjonowania w ścisłej zgodności z ofertą sprzedawcy (producenta). 3. Prawo do bycia poinformowanym o najważniejszych właściwościach towaru, sposobach sprzedaży, gwarancjach itp. pomagających konsumentowi w dokonaniu rozsądnego wyboru lub decyzji. 4. Prawo do ochrony przed towarami niespełniającymi norm oraz odszkodowania za szkody związane z ich użytkowaniem. 5. Prawo do bycia wysłuchanym i otrzymywania wsparcia w ochronie swoich interesów ze strony organów państwowych i publicznych. 6. Prawo do edukacji konsumenckiej, nabycie wszechstronnej wiedzy i umiejętności ułatwiających konsumentowi podjęcie decyzji. 7. Prawo do zdrowia środowisko która nie stanowi zagrożenia dla godnego i zdrowego życia obecnych i przyszłych pokoleń.

Główne przepisy ustawy „O ochronie praw konsumentów” Kupując produkt, konsument ma prawo poznać jego producenta, standard jakości oraz listę podstawowych właściwości konsumenckich: o produktach spożywczych: skład, kaloryczność i zawartość substancji szkodliwe dla zdrowia i przeciwwskazania do stosowania tych produktów w przypadku niektórych chorób; o towarach, których właściwości konsumenckie mogą z czasem ulec pogorszeniu: data ważności i data produkcji. Obowiązkowej certyfikacji podlegają towary dla dzieci, artykuły spożywcze, chemia gospodarcza, perfumy, kosmetyki, pestycydy, nawozy mineralne, wyroby inżynieryjne i AGD. Obowiązkowe wymagania certyfikacyjne dotyczą przedsiębiorstw publicznych i prywatnych. Sprzedawca i producent są zobowiązani do podania wszystkich wymaganych informacji. Podanie niepełnych lub niedokładnych informacji może skutkować odpowiedzialnością sprzedawcy za szkodę wyrządzoną zdrowiu kupującego. Jeżeli sprzedawca nie uprzedził o wadach towaru, konsument ma prawo żądać albo nieodpłatnego usunięcia wady albo zwrotu kosztów ich usunięcia albo proporcjonalnego obniżenia ceny zakupu, wymiany towaru na towar podobnej marki, wymiany na ten sam towar innej marki lub rekompensaty za straty. Roszczenia o usunięcie usterek można zgłaszać w okresie gwarancyjnym, a jeśli nie zostaną stwierdzone, to w ciągu sześciu miesięcy; w przypadku nieruchomości – nie później niż dwa lata od dnia wydania towaru konsumentowi. Konsument ma prawo uczestniczyć w kontroli jakości towarów. Stwierdzone wady produktu muszą zostać usunięte w ciągu dwudziestu dni od daty zgłoszenia przez konsumenta. W przypadku towarów trwałych sprzedawca i producent są zobowiązani, po przedstawieniu żądania konsumenta, niezwłocznie dostarczyć mu podobny produkt bezpłatnie na okres naprawy, z dostawą na jego koszt. Na żądanie Konsumenta sprzedawca i producent są zobowiązani do niezwłocznej wymiany wadliwego towaru. Jeśli wymagana jest dodatkowa kontrola jakości, wymiany należy dokonać w ciągu dwudziestu dni od daty złożenia wniosku. Jeśli sprzedawca nie posiada aktualnie wymaganego produktu, wymiany należy dokonać w ciągu miesiąca.

Pojęcie motywacji w marketingu

Działania marketingowe są ściśle związane z motywacją. To motywacja konsumentów do zakupów, a w efekcie wzrost sprzedaży i zysków firmy oraz pobudzenie kadry do efektywnej pracy na rzecz realizacji celów przedsiębiorstwa.

Definicja 1

Motywacja w marketingu to zespół zainteresowań, motywów i potrzeb, którymi konsumenci posługują się przy podejmowaniu decyzji o wyborze produktu lub usługi oraz racjonalności zakupu.

Zakup towaru lub usługi jest rozpatrywany przez kupującego pod względem:

• korzyści (opłacalność zakupu);
• redukcja ryzyka (potrzeba bezpieczeństwa);
• rozpoznanie (potrzeba poprawy własnego wizerunku);
• wolność (potrzeba niezależności).

Motywacja oparta jest na potrzebach, tj. uczucie braku czegoś. Warunkowo potrzeby dzieli się na:

• podstawowy (zapotrzebowanie na jedzenie, sen, ruch);
• wtórne (potrzeby nabyte w trakcie wzrostu i rozwoju człowieka: szacunek, władza, status społeczny itp.).

W marketingu istnieją dwa rodzaje motywacji: zewnętrzna i wewnętrzna. Motywacja zewnętrzna obejmuje wpływ na zachowanie człowieka z zewnątrz. To jest kultura społeczeństwa, przynależności do określonej grupy społecznej itp. Motywacją wewnętrzną jest to, jaki jest konsument jako jednostka, jakie wartości są dla niego najważniejsze, jak postrzega i ocenia informacje o towarach i usługach, jaki ma potencjał itp.

Nie należy jednak utożsamiać motywacji z zakupem, ponieważ motywacja nie zawsze prowadzi do nabycia produktu lub usługi. Dla firmy obiecującym krokiem jest pozyskanie kontaktów konsumentów lub odwiedzających witrynę (strony w Media społecznościowe) do rozpoczęcia pracy potencjalny klient różnymi kanałami. Jeśli konsument nie jest zainteresowany rabatem, to obejrzy reklamę, nie kupi reklamowanego produktu, a następnie przeczyta newsletter. Jeśli gość wypisał się z listy mailingowej, zadzwoń i złóż wyjątkową ofertę specjalnie dla niego.

Klasyfikacja potrzeb i motywów

Liczba ludzkich motywów jest tak duża, że ​​istnieją różne rodzaje ich klasyfikacji. Według jednej klasyfikacji wszystkie motywy dzielą się na przyrodnicze i kulturowe. Pierwsze powstają na poziomie genetycznym, drugie powstają w procesie życia i rozwoju jednostki.

Inna klasyfikacja dzieli ludzkie potrzeby na:

1. biologiczne (potrzeba żywności, bezpieczeństwa, odzieży itp.);
2. społeczne (potrzeba komunikacji, przynależności do grupy, przywództwa, uznania, władzy nad ludźmi itp.);
3. duchowe (potrzeba poznania siebie, otaczającego świata, samorealizacja i samodoskonalenie).

Istnieją inne klasyfikacje (patrz rys. 1).

Rysunek 1. Klasyfikacja motywów ludzkich. Author24 - internetowa wymiana prac studenckich

Jeśli mówimy o potrzebach człowieka, które mają wpływ na jego siłę nabywczą, to należy wziąć pod uwagę słynną piramidę A. Maslowa. Słynny amerykański psycholog przedstawił wszystkie ludzkie potrzeby w hierarchicznym porządku w formie piramidy.

Uwaga 1

Kolejność pojawiania się potrzeb może się różnić w zależności od cech osobowości każdej osoby.

Rysunek 2. Piramida potrzeb A. Maslowa. Author24 - internetowa wymiana prac studenckich

Pierwszy etap to potrzeby fizjologiczne (sen, jedzenie, oddychanie itp.) Drugi etap to potrzeby bezpieczeństwa (ubrania, mieszkanie). Trzeci etap to przynależność i miłość (potrzeby społeczne: komunikacja, znajomi, przynależność do grupy itp.). Czwarty etap to potrzeba uznania (chęć bycia szanowanym, pragnienie prestiżu, uznanie talentów, cech itp.). Ostatnim krokiem są potrzeby duchowe, które definiuje się jako potrzebę rozwoju jako osoby.

Poprawa motywacji personelu marketingu

Na efektywność pracowników działów marketingu wpływa zdolność kierownictwa do motywowania ich działań. W tym przypadku motywacją jest:

• wpływanie na poglądy i opinie pracowników na temat samej pracy;
• działania zarządcze;
• ogólna polityka firmy;
• dążenie do osiągnięcia celów przedsiębiorstwa.

Uwaga 2

Kluczowym problemem każdej firmy jest brak fachowca w dziedzinie marketingu, czyli brak fachowców od sprzedaży. Ciągłe poszukiwanie i selekcja personelu zajmuje dużo czasu, a znalezienie inicjatywy i aktywnych specjalistów jest dość trudne. Ważne jest nie tylko znalezienie wykwalifikowanego pracownika, ale także zmotywowanie go do wykonywania dobrej pracy.

Wiadomo, że głównym motywem wyboru pracy są zarobki. W ślad za tym pojawiają się różne zachęty, nagrody, świadczenia socjalne, a także warunki pracy.

Główne bodźce materialne i motywy pracowników usług marketingowych:

• płace nie niższe niż poziom pracowników innych działów;
• płace nie niższe niż poziom pracowników konkurencyjnych przedsiębiorstw;
• wypłata premii za jakość i terminy pracy.

Zachęty niematerialne obejmują:

1. wykonywanie różnorodnych i różnorodnych zadań w celu zwiększenia zainteresowania pracowników
2. udział personelu w opracowywaniu decyzji dotyczących działalności firmy;
3. okresowa ocena wydajności obowiązki służbowe każdy pracownik;
4. dostosowanie osobistych celów pracowników do wspólne cele organizacje.

Opracowując plan motywacyjny dla pracowników działu marketingu, należy łączyć różne metody zachęty i karania, regularnie przeprowadzać badania zapotrzebowania na nagrody pracownicze i zmieniać je zgodnie z ich zainteresowaniami.

Ocena wydajności usługa marketingowa odbywa się cyklicznie w zależności od dziedziny działalności firmy i na koniec analizowanego okresu pracownikom wypłacane są premie.

Co miesiąc należy sprawdzać poziom realizacji planu personalnego każdego pracownika, pod warunkiem, że jest to osiągalne, a ocena obiektywna. Procent ukończenia tego planu wpływa na składniki bonusowe. Ocena pracy marketera jest dość trudna, biorąc pod uwagę obecność w jego pracy elementu kreatywnego. Płaca płatne na podstawie opisy stanowisk pracy. Różne dodatki nie są składnikami wynagrodzenia. Aby jednak nie obniżać efektywności i ducha korporacyjnego pracowników działu marketingu, premie powinny być stosowane w małych partiach, w przeciwnym razie personel się do tego przyzwyczai, a to zmniejszy produktywność i wydajność pracy.

Motywacja w marketingu to ten zespół zainteresowań, potrzeb, motywów i względów, którymi kieruje się konsument (klient, nabywca) podejmując decyzję o wyborze towaru (usługi) i celowości jego nabycia. Zasadniczo fakt zakupu produktu lub usługi jest rozpatrywany przez konsumenta z punktu widzenia korzyści (motywu ekonomicznego i efektywnego wydawania pieniędzy), redukcji ryzyka (potrzeba poczucia bezpieczeństwa, pewności), rozpoznania (potrzeba kreować i utrzymywać wizerunek, zwiększać prestiż) i wolności (potrzeba autonomii i niezależności). Ale wszyscy ludzie są inni, a ich wartości są również inne, co wyjaśnia, dlaczego kupujący mogą podejmować różne decyzje w oparciu o markę produktu, jego właściwości konsumenckie itp.

Motywacja w marketingu, która determinuje zachowania konsumentów, dzieli się na zewnętrzną i wewnętrzną. Motywacja w marketingu, która opiera się na wpływie zewnętrznym, wynika z kultury społeczeństwa, przynależności do określonej warstwy społecznej, grupy, komunikacji grupowej, natomiast wewnętrzna motywacja w marketingu zależy od tego, jak konsument postrzega i przetwarza otrzymywane informacje, co konsument jest jak człowiek, jakie wartości są dla niego najważniejsze, jaki styl życia prowadzi, jakie posiada zasoby, a także poziom świadomości konsumentów na temat produktu i jego właściwości.

Motywacja w marketingu zaczyna się od przekazania informacji o produkcie lub usłudze do grupy docelowej i próby wytworzenia w tej grupie odbiorców poczucia potrzeby zakupu produktu, wytworzenia na niego potrzeby. Ważny jest tu również moment poznawczy, dzięki któremu konsument dowiaduje się o istnieniu produktu oraz moment emocjonalny, który kształtuje stosunek do tego produktu (lubi lub nie lubi). W zależności od tego kształtują się intencje i wybierany jest kierunek działania konsumenta. Jeśli zamierza kupić produkt, który uważa za niezbędny, będzie działał w określony sposób.

Ale motywacja w marketingu kojarzy się nie tylko i nie tyle z kształtowaniem się nowych potrzeb konsumentów. Badania marketingowe wymaga starannego rozważenia zainteresowań i preferencji docelowi odbiorcy tak, aby oferowane towary w pełni im odpowiadały, a także możliwość bezpośredniego oddziaływania na konsumenta zestawem narzędzi marketingowych w sytuacji podjęcia decyzji zakupowej. System motywacji w marketingu powinien być budowany w taki sposób, aby za pomocą różnych istniejących środków oddziaływał na sferę poznawczą i emocjonalną jednostki oraz jej komponent behawioralny. Komunikacja marketingowa. Motywacja w marketingu związana z aktywnością poznawczą polega na różnego rodzaju reklamie, dekorowaniu okien, przekazywaniu kupującemu w dowolny sposób informacji o produkcie. Motywacja w marketingu będzie miała wpływ na emocjonalną sferę osobowości konsumenta za pomocą PR, wszelkiego rodzaju narzędzi promocji sprzedaży, sprzedaży osobistej, targów i wystaw i tak dalej. W momencie podejmowania decyzji motywacja w marketingu oddziałuje na konsumenta za pomocą marketingu bezpośredniego, prezentacji produktów, projektowania punktu sprzedaży, promocji sprzedaży.