Państwowa instytucja edukacyjna wyższej edukacji zawodowej

Uniwersytet Stanowy Khakass nazwany na cześć. N.F. Katanova

Instytut Ekonomii i Zarządzania

Katedra Zarządzania

Końcowa praca kwalifikacyjna

Doskonalenie komunikacji marketingowej organizacji

Abakan, 2011

Wstęp

W ostatnich latach wraz ze wzrostem roli marketingu wzrosła rola komunikacji marketingowej. Naprawdę, skuteczna komunikacja z konsumentami stali kluczowe czynniki sukces każdej organizacji.

Przedsiębiorstwa o różnym charakterze działalności, od drobnych detalistów po dużych producentów towarów, a także organizacje non-profit (oświatowe, medyczne, kościoły, muzea, orkiestry symfoniczne itp.) stale promują swoją działalność wśród konsumentów i klientów, starając się osiągnąć kilka celów:

) informować potencjalnych konsumentów o swoich produktach, usługach i warunkach sprzedaży;

) przekonać kupującego, aby preferował te konkretne produkty i marki, dokonywał zakupów w określonych sklepach, brał udział w tych konkretnych wydarzeniach rozrywkowych itp.

) zmuszają kupującego do działania – zachowania konsumentów są ukierunkowane na to, co oferuje rynek w danej chwili, a nie odkładają zakup na przyszłość.

Powyższe nazywa się zarządzaniem promocją lub komunikacją marketingową.

Komunikacja, reprezentowanie część kompleks marketingowy (marketing mix), jest ogniwem łączącym elementy w obrębie systemu produkcyjnego i gospodarczego, a także poza nim, pomiędzy tym systemem a elementami otoczenia zewnętrznego.

Komunikacja marketingowa, jak i marketing międzynarodowy w ogóle, opierają się na podstawowych zasadach marketingu. Oznacza to, że marketing to system działań i zespół technik technologicznych, które pozwalają przedsiębiorstwu pozyskać, a następnie utrzymać dochodową klientelę poprzez ciągłe monitorowanie rynku w celu wpływania na jego rozwój lub, w najgorszym przypadku, dostosowania się do niego.

Komunikacja marketingowa zawiera zatem ideę komunikacji z konsumentami.

Trend w kierunku integrowania komunikacji marketingowej, tj. Połączenie reklamy, public relations, promocji sprzedaży, sprzedaży bezpośredniej, komunikacji w miejscu sprzedaży i marketingu wydarzeń z innymi elementami marketingu mix to jedno z najważniejszych osiągnięć marketingowych lat 90-tych.

W przeszłości firmy często postrzegały elementy komunikacji jako odrębne działania, obecnie filozofia marketingu uważa, że ​​integracja jest absolutnie konieczna do osiągnięcia sukcesu, co wyraża następujący cytat Spencera Plavukasa: „Marketer odnoszący sukcesy nowoczesne warunki„To on tak ściśle koordynuje kompleks komunikacyjny, że od reklamy do reklamy, od artykułu do artykułu, od jednego programu do drugiego, od razu można rozpoznać, że marka mówi tym samym głosem.”

Powodem, dla którego tak wiele uwagi poświęcano komunikacji marketingowej, jest to, że wiele organizacji tradycyjnie sprzeciwiało się integracji różnych elementów komunikacji. Niechęć do zmian wynikała w dużej mierze z obawy menedżerów, że zmiany doprowadzą do cięć budżetowych oraz zmniejszenia ich władzy i władzy. Korporacyjne agencje reklamowe niechętnie zmieniały się w obawie przed rozszerzeniem swoich funkcji poza reklamę. Rozszerzyły jednak swoje funkcje łącząc się ze spółkami lub tworząc własne oddziały specjalizujące się w promocji sprzedaży, marketingu bezpośrednim itp.

Analiza sprzedaży i sposobów promocji towarów jest integralną częścią organizacji sprzedaży produktów w przedsiębiorstwach. Temat ten, istotny dla współczesnych warunków rynkowych, jest tematem niniejszego projektu dyplomowego „Poprawa komunikacji marketingowej organizacji na przykładzie Towarzystwa Osób Niepełnosprawnych „Khakaskosmetika” IP Bakhar V.N.” (zwane dalej Towarzystwem O Ograniczonych Szansach „Khakaskosmetika”.

W pierwszym rozdziale pracy zbadano rolę komunikacji marketingowej w rozwoju organizacji, przybliżono pojęcie komunikacji marketingowej, proces planowania, a także narzędzia komunikacji marketingowej. W drugim rozdziale dokonano analizy komunikacji marketingowej w Towarzystwie Osób Niepełnosprawnych „Khakaskosmetika”. Podano organizacyjną i ekonomiczną ocenę działalności przedsiębiorstwa. Pokazane są możliwości rynkowe firmy, jej rynek docelowy i pozycja konkurencyjna. Analizie poddano praktyczną stronę komunikacji marketingowej w przedsiębiorstwie. W rozdziale trzecim przedstawiono propozycje optymalizacji komunikacji marketingowej w przedsiębiorstwie.

W niniejszej pracy, w oparciu o analizę systemową, analizie poddano praktyczne aspekty komunikacji marketingowej prowadzonej przez przedsiębiorstwo. Podczas prowadzenia badań stosowanych stało się możliwe zapewnienie niezbędne zalecenia optymalizacji komunikacji marketingowej badanego przedsiębiorstwa.

Celem badań dyplomowych jest doskonalenie zarządzania komunikacją marketingową firmy Spółki Ograniczonych Szans „Khakaskosmetika”. Aby osiągnąć ten cel, należy rozwiązać następujące zadania:

Rozważ rolę marketingu w rozwoju organizacji;

Badanie procesów planowania marketingowego w systemie organizacji;

rozważyć proces planowania komunikacji marketingowej;

studiować narzędzia zintegrowanej komunikacji marketingowej;

dawać ocena ekonomiczna działalność przedsiębiorstwa;

analizować możliwości rynkowe firmy i pozycję konkurencyjną;

przeprowadzać analizę komunikacji marketingowej;

Obiektem badań jest Towarzystwo Osób Niepełnosprawnych „Khakaskosmetika”. Przedmiotem studiów jest zarządzanie komunikacją marketingową przedsiębiorstwa.

Stopień rozwoju problemu. Do badań tego tematu wykorzystano strony internetowe, zbadano prace rosyjskich i zagranicznych ekonomistów i naukowców związanych z zagadnieniami komunikacji marketingowej, promocji sprzedaży, komunikacji itp. Zagadnienia te są omawiane i analizowane w pracach: Aleksunina V.A., Barnetta J., Golubkowa E.P., Pesotsky'ego E.A. i inni. Największy wkład w ujawnienie tej koncepcji wnieśli F. Kotler i J. Barnett, znaczący wkład włożyli autorzy krajowi: V.A. Aleksunin, E.P. Golubkow, A. Malyazhov.

Struktura pracy. Praca składa się ze wstępu, trzech rozdziałów zawierających 7 akapitów, zakończenia oraz spisu literatury. Praca zawiera 6 aplikacji.

1.
Rola marketingu w rozwoju organizacji

1.1 Proces planowania marketingowego w systemie organizacji

Planowanie działań marketingowych każdej organizacji odbywa się na podstawie prognozy rozwoju rynku, która jest realizowana w perspektywie długoterminowej, średnio- i krótkoterminowej. Prognozowanie długoterminowe pozwala wybrać optymalną dla organizacji ze zidentyfikowanego zestawu opcji możliwego rozwoju sytuacji rynkowej, biorąc pod uwagę jej możliwości produkcyjne i dostępność zasobów. Koncentracja na uzyskaniu końcowych wyników jest najważniejszym wymogiem planowania, ale same plany organizacji są stale korygowane w oparciu o analizę wyników jej działań. Zarządzanie oparte na zasadach informacja zwrotna jest cykliczny. Na podstawie uzyskanych informacji o stanie działalności produkcyjnej i handlowej, warunkach rynkowych i stanie otoczenia zewnętrznego aktualizuje się plan wieloletni, koryguje cele, podejmuje wiele decyzji taktycznych związanych z umacnianiem pozycji na rynku i opracowywane są plany krótkoterminowe w celu osiągnięcia ostatecznych wyników praktycznych.

Planowanie marketingowe jest jednym z elementów procesu planowania działań każdej organizacji. Realizowana jest w czterech głównych obszarach: planowania polityki taryfowej, planowania marketingowego (sprzedaży), działań serwisowych i promocyjnych sprzedaży. Główne zadanie planowanie marketingowe jest opracowanie strategii i taktyki przemawiania w każdym regionie, w którym działa.

Plany mogą być długoterminowe, średnioterminowe i krótkoterminowe (operacyjne). Plany operacyjne (taktyki) to matryca wskazująca harmonogram konkretnych działań, oczekiwane rezultaty, osoby odpowiedzialne za ich realizację oraz system kontroli.

Najogólniej planowanie obejmuje: identyfikowanie perspektyw rozwoju otoczenia zewnętrznego, formułowanie celów i prawdopodobnych strategii, ustalanie celów priorytetowych oraz wyznaczanie kierunków działań prowadzących do ich osiągnięcia. Proces planowania obejmuje wszystkie szczeble zarządzania i stwarza niezbędne przesłanki do zapewnienia, co do zasady, że działania podejmowane w firmie są ściśle zgodne z wymogami celów ogólnych. Praca nad planowaniem wewnętrznym firmy polega przede wszystkim na menedżerowie wyższego szczebla, które stanowią punkt wyjścia do osiągnięcia optymalnej alokacji zasobów wewnątrz przedsiębiorstwa, delegują uprawnienia niezbędne do efektywnego wykorzystania tych zasobów.

Osoby, którym powierzono uprawnienia i przydzielono zasoby, mają obowiązek twórczego korzystania z zasobów. Postęp w tym kierunku zależy od umiejętności wykorzystania przez menedżerów najnowszych zasad teoretycznych i różnorodnych narzędzi analitycznych w celu znalezienia najlepszych powiązań między teraźniejszością a przyszłością oraz rozwiązywania problemów związanych z wyznaczaniem celów. Firmy przemysłowe starają się wszelkimi sposobami poprawić ważność swoich planów, traktując to jako dodatkowe źródło swojego wzrostu. Duże korporacje korzystają z usług planowania także w celu monitorowania wypełniania obowiązków przez dostawców.

Plan marketingowy obejmuje kilka sekcji: wyniki badań rynku, system celów i strategię organizacji, cele marketingowe i strategie dla każdego regionu, plany sprzedażowe, imprezy promocyjne, rozwój polityki taryfowej i systemu obsługi. Zazwyczaj pierwsza część planu zawiera trzy główne punkty: analizę środowisko(dynamika czynników kształtujących rynek, działalność organizacji rządowych, przedsiębiorstw konkurencyjnych i agentów samej organizacji, analiza potrzeb głównych grup konsumenckich), analiza działalności samego przedsiębiorstwa (organizacja marketingu w strukturze zarządzania firmą , dostępność skutecznych System informacyjny itp.) oraz analizę strategii marketingowych (jak bardzo przyczyniła się do osiągnięcia celów firmy, jakie środki przeznaczono na to, jakie były wydatki organizacji i jaki był wynik jej działań itp.).

Ponadto plan odzwierciedla system celów i ogólną strategię działań organizacji, opracowaną na najwyższym szczeblu zarządzania. W zależności od dostępnych zasobów dla każdego regionu, systemy celów i strategii marketingowych (sprzedaż, działalność reklamową firmy itp.). Polityka taryfowa odzwierciedla główne punkty stosowania różnych rodzajów taryf, zapewniając zniżki i korzyści określonym kategoriom konsumentów. Plan działań mających na celu poprawę obsługi obejmuje wprowadzenie nowych rodzajów usług oraz organizację usług dodatkowych. Plan promocji sprzedaży określa formy i metody prowadzenia kampanii reklamowej, sposoby motywowania działań agentów firmy, udział w różnych spotkaniach biznesowych („public relations”), sponsoring firmy itp. Ostatnim etapem planowania marketingowego jest opracowanie systemu kontroli – kliknij tutaj obejmuje kontrolę sprzedaży i rentowności, a także analizę efektywności działań marketingowych w głównych obszarach. System kontroli marketingu zawiera informacje o tym, w jakim stopniu wyniki organizacji odpowiadają zamierzonym celom i planom i pod tym względem ocenia jej pozycję na rynku w danym momencie.

Jak wiadomo, proces zarządzania polega na planowaniu, organizowaniu działań mających na celu realizację planów i monitorowaniu końcowych wyników. Im lepiej rozwinięte i ściślej ze sobą powiązane są te najważniejsze funkcje, które wspólnie wyznaczają istotę przedmiotu zarządzania, tym skuteczniejsze jest zarządzanie. Wiele firm nauczyło się z własnego doświadczenia, że ​​planowanie jest środkiem pozwalającym określić charakter, formy i kolejność przyszłych działań w dłuższym okresie.

Znaczenie planowania wewnątrz przedsiębiorstwa ostatecznie sprowadza się do określenia decyzji, które należy podjąć już dziś, aby zapewnić efektywne funkcjonowanie przedsiębiorstwa i jego rozwój w przyszłości. Planowanie polega na podejmowaniu decyzji dotyczących: wyboru krótko- i długoterminowej strategii firmy; opracowanie wytycznych i działań, które pomogą osiągnąć cele lub przezwyciężyć zagrażające sytuacje; ustalanie standardów operacyjnych będących podstawą kontroli; rewizję wcześniejszych planów w świetle zmieniających się warunków.

Najważniejszymi celami różnych firm są: zapewnienie określonego poziomu zysków, wielkość sprzedaży, szybka sprzedaż towarów, penetracja rynku, doskonalenie produktu, zwiększanie wydajności pracy, lepsze wykorzystanie mocy produkcyjnych, osiągnięcie rytmicznej produkcji.

Proces wyznaczania celów (np. zwiększenie produkcji, zapewnienie stabilności, zdobycie wiodącej pozycji na rynku, zwiększenie zysków, zapewnienie zwrotu z inwestycji) przebiega zazwyczaj w następującej kolejności: szczegółowe zestawienie celów ogólnych zapewniających osiągnięcie zamierzonego zysku ; utworzenie każdego celu dla wszystkich głównych obszarów działalności; ustalenie cech ilościowych lub wskaźników, według których można ocenić realizację wyznaczonych celów (na przykład obroty firmy); ustalanie standardów wykonywania pracy w warsztatach.

Formułując cel główny kierują się wymogiem uzyskania określonej wysokości zysku, który ustalany jest w wyniku krytycznej analizy mocnych stron i Słabości działalności przedsiębiorstw, biorąc pod uwagę niespodzianki ukryte w niepewności otoczenia zewnętrznego. W pracy wykorzystano metodę konstruowania „drzewa celów”. Podstawą „drzewa” są główne koncepcje strategiczne firmy. Konsekwentnie się rozgałęziają, wyznaczając bardziej prywatne, a jednocześnie bardziej szczegółowe cele dla każdego niższego szczebla zarządzania.

Na tej podstawie każdy menedżer musi określić swoje szczegółowe cele. Formułując cele, stwarza się warunki do oceny pracy menedżerów – na podstawie ich sukcesów w wypełnianiu postawionych zadań. Im niższe poziomy hierarchii, tym bardziej szczegółowe stają się cele pod względem charakteru, przedmiotu i okresu, którego dotyczą. Dla menedżera każdy konkretny cel otwiera szansę na jego indywidualną kreatywność, której rozwojowi powinna sprzyjać wystarczająca samodzielność organizacyjna. Skuteczna realizacja funkcji planowania wymaga: otrzymania informacji o głównych ogólnych warunkach ekonomiczno-rynkowych, wpływie na rynek samej firmy i jej konkurentów, o dotychczasowej sprzedaży i zyskach; określenie optymalnej w danym momencie towarowej struktury produkcji, z uwzględnieniem postępu naukowo-technicznego; Operacyjne rozliczanie dostępnych zasobów i elastyczne manewrowanie nimi; ustanowienie kontroli nad realizacją planów i ich korygowanie w razie potrzeby.

Aby plany mogły zostać zrealizowane, oczywiście ktoś musi faktycznie wykonać każde z zadań wynikających z celów organizacji. Aby to zrobić, kierownictwo musi znaleźć skuteczna metoda kombinacje kluczowych zmiennych charakteryzujących zadania i ludzi. Wyznaczanie celów i wspieranie ich politykami, strategiami, procedurami i zasadami pomaga osiągnąć ten cel. Motywacja i kontrola również odgrywają znaczącą rolę w zapewnieniu wykonania zadania. Jednakże organizacja jako proces jest funkcją, która w sposób najbardziej oczywisty i bezpośredni wiąże się z systematyczną koordynacją wielu zadań, a co za tym idzie, z formalnymi relacjami osób je wykonujących. Istnieją dwa główne aspekty procesu organizacyjnego. Jednym z nich jest podział organizacji na działy według celów i strategii. To jest to, co wiele osób myli z całym procesem organizacyjnym. Drugi aspekt opiera się na stosunkach władzy, które łączą wyższą produkcję z niższym poziomem pracowników i umożliwiają dystrybucję i koordynację zadań.

Etapy projektowania organizacyjnego:

1. Podział organizacji poziomo na szerokie bloki odpowiadające najważniejszym obszarom działalności służącym realizacji strategii.

2. Ustalenie równowagi sił różnych stanowisk. Jednocześnie kierownictwo ustanawia strukturę dowodzenia i w razie potrzeby dzieli ją dalej na mniejsze jednostki organizacyjne, aby efektywniej wykorzystać specjalizację i uniknąć przeciążenia zarządzania.

Definicja odpowiedzialność zawodowa jako zespół określonych zadań i funkcji oraz powierzanie ich realizacji konkretnym osobom. W organizacjach przemysłowych kierownictwo opracowuje nawet konkretne zadania i przydziela je bezpośrednim wykonawcom, którzy odpowiadają za ich zadowalającą realizację.

Ważne jest, aby zrozumieć, że struktura organizacyjna powstająca w wyniku rozwoju nie jest formą zamrożoną, jak szkielet budynku. Ponieważ struktury organizacyjne opierają się na planach, istotne zmiany w planach mogą wymagać odpowiednich zmian w strukturze. Obecnie skutecznie funkcjonujące organizacje regularnie dokonują oceny adekwatności swoich kompetencji struktury organizacyjne i zmieniać je, jeśli wymagają tego warunki zewnętrzne. Wymagania otoczenia zewnętrznego określane są podczas planowania i kontroli.

Skuteczna kontrola obejmuje ciągłą interakcję ze wszystkimi pozostałymi funkcjami zarządzania – planowaniem, organizowaniem, alokacją zasobów i zarządzaniem ludźmi. Organizacja kontroli uważana jest za jedno z najtrudniejszych zadań stojących przed przedsiębiorstwem nowoczesne zarządzanie. Wynika to z ekspansji i złożoności działalności dużych koncernów, koncentracji i dywersyfikacji.

Kontrola zarządcza, tj warunek konieczny funkcjonowanie dowolnego mechanizmu gospodarczego, we współczesnych warunkach, otrzymuje swój dalszy rozwój teoretyczny i praktyczne doskonalenie w oparciu o udoskonalone metody rachunkowość zarządcza i zautomatyzowanego przetwarzania informacji, stosowania analitycznych metod podejmowania decyzji, analizy systemowej.

Skuteczność kontroli zarządczej odgrywa kluczową rolę w zapewnieniu życia przedsiębiorstwa przemysłowego.

Zadaniem kontroli zarządczej jest zapewnienie osiągnięcia zamierzonych celów, realizacji zaplanowanych decyzji poprzez organizację przepływu informacji produkcyjnej.

1.2 Planowanie komunikacji marketingowej

Komunikacja marketingowa to proces przekazywania informacji o produkcie grupa docelowa. Wszelka komunikacja marketingowa ma na celu przekazanie docelowej grupie odbiorców określonej informacji lub nakłonienie jej do zmiany postawy lub zachowania. Firmy sprzedające korzystają z różnych metod przekonywania konsumentów. Potrafią wykorzystać każdą informację, argumenty i zachęty. Konieczne jest także aktywne wsłuchiwanie się w głos klientów.

Każdy obszar miksu marketingowego ma swoje własne cele i strategie. Komunikacja marketingowa ma na celu dać docelowym odbiorcom wyobrażenie o strategii marketingowej firmy poprzez wysyłanie im specjalnych komunikatów na temat produktu, jego ceny i sposobów sprzedaży, aby wzbudzić ich zainteresowanie i przekonać do przyjęcia określonego punktu widzenia.

Specjaliści ds. marketingu mogą planować z wyprzedzeniem niektóre rodzaje kontaktów, na przykład te, które mają miejsce podczas kampanii reklamowej, ale czasami kontakty mają miejsce niezależnie od opracowanych planów. Takie nieplanowane kontakty mogą nastąpić w wyniku rozpowszechnienia niektórych informacji otrzymanych od kupujących.

Do rozpowszechniania komunikatów marketingowych można wykorzystać setki różnych rodzajów komunikacji. Proces ten może odbywać się albo poprzez opracowany program komunikacji marketingowej, albo poprzez nieplanowane wykorzystanie elementów marketingu mix i innych metod nawiązania kontaktu. Jak pokazano na ryc. Załącznik 1, planowana i nieplanowana komunikacja marketingowa może być wykorzystywana w celu nawiązania kontaktu marketingowego. Oczywiście oba rodzaje komunikacji mogą być równie ważne.

W zależności od okoliczności różne działania w zestawie marketingowym mogą reprezentować połączenia zaplanowane lub nieplanowane.

Wszyscy pracownicy firmy, a zwłaszcza ci, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami, mogą w sposób niezamierzony stać się źródłem transmisji niepożądanych informacji, jeśli nie przejdą specjalnego szkolenia, podczas którego nie zapoznają się z komunikacyjnymi skutkami swoich działań i sposobem komunikowania się. Chociaż specjaliści ds. komunikacji marketingowej nie zawsze powinni ponosić odpowiedzialność za te nieplanowane rozmowy telefoniczne, powinni przewidywać i eliminować rozmowy, które są niezgodne z ogólną strategią komunikacyjną firmy, oraz zachęcać do rozpowszechniania informacji, które pasują do tej strategii.

Kiedy specjaliści ds. komunikacji marketingowej biorą udział w opracowywaniu miksu marketingowego i ocenie wyników, wówczas miks ten jest uważany za źródło planowanych odwołań.

Jednak żadne wysiłki w zakresie komunikacji marketingowej nie pomogą firmie produkującej produkty niskiej jakości. Jak pokazuje doświadczenie, najprostszym sposobem „zakopania” produktu niskiej jakości jest stworzenie i wdrożenie dla niego dobrego programu komunikacyjnego, ponieważ jest to właśnie taki program, który szybko pokaże docelowym odbiorcom wszystkie jego wady.

Obszar komunikacji marketingowej ma na celu przekonanie konsumentów i innych uczestników procesu marketingowego, dlatego producenci starają się dostosować swoje komunikaty do każdej grupy interesariuszy. W miarę rozwoju przedsiębiorstwa producent poszerza krąg ważnych dla niego uczestników procesu marketingowego, rozwijając sferę komunikacji marketingowej.

Na rozwój komunikacji marketingowej wpływa także stan otoczenia zewnętrznego, w którym umiejscowiony jest biznes i jego potencjalni konsumenci. Stan gospodarki, kultury oraz postęp naukowo-techniczny ma bezwarunkowy wpływ na dziedzinę komunikacji marketingowej.

Nie sposób nie brać pod uwagę czynników międzynarodowych, ponieważ osiągnięcia innych krajów w dziedzinie technologii komunikacji marketingowej można dziś dość łatwo dostrzec w Rosji.

Nie można więc zaprzeczyć, że komunikację uważa się za efektywną, jeśli pozwala na osiągnięcie zamierzonych rezultatów. Oczywiście osiągnięcie efektów komunikacyjnych pomoże zwiększyć sprzedaż promowanego produktu.

Kiedy jednak środki przeznaczane przez producentów na komunikację marketingową są ograniczone, zawsze ciekawie jest ocenić ich sukces komercyjny.

Proces planowania w przedsiębiorstwie powinien być rozpatrywany wystarczająco szczegółowo, zarówno pod kątem opracowania strategii, jak i jej realizacji.

Następnie należy szczegółowo rozważyć czynniki wpływające na podejmowanie decyzji na każdym etapie planowania i wdrażania strategii komunikacji marketingowej. Produkt, jego cena i metoda dystrybucji mogą przekazywać konsumentom ważne informacje rynkowe.

Te trzy elementy wraz z komunikacją marketingową tworzą marketing mix. Komunikacja marketingowa służy do ukazania ważnych cech pozostałych trzech elementów miksu marketingowego w celu zwiększenia zainteresowania konsumentów zakupem produktu. Jeżeli komunikacja marketingowa opiera się na kompleksowym, przemyślanym działaniu plan marketingowy, wtedy będą w stanie wygenerować „świetny pomysł”, który zostanie w pełni wchłonięty przez docelową grupę odbiorców.

Komunikacja marketingowa, wraz z pozostałymi trzema elementami marketingu mix, jest kluczowym czynnikiem podejmowania strategicznych decyzji w oparciu o plan marketingowy.

Zintegrowana komunikacja marketingowa powinna prowadzić do tego samego rezultatu – zwiększenia zysków. Firma nie będzie i nie powinna wydawać pieniędzy na reklamę lub promocję sprzedaży, jeśli koszty się nie zwrócą. W praktyce wszystko nie jest takie proste. Reklama i promocja sprzedaży muszą dawać szereg efektów, które w przypadku powodzenia przełożą się na zysk.

Dla menedżera sekwencja sześciu etapów skutecznej komunikacji marketingowej wygląda dokładnie odwrotnie. Menedżer musi zaplanować wszystkie etapy od góry do dołu, od zysku do kontaktu. Dzieje się tak, ponieważ cele należy wyznaczyć przed opracowaniem strategii behawioralnych na pierwszych etapach.

Mówiąc najprościej, nikt nie będzie najpierw reklamował, a potem wymyślał dla tego cel. Menedżer niejako „schodzi po drabinie” sześciu stopni efektywności (pierwszy etap planowania odpowiada dwóm ostatnim „stopniom” tej drabiny, jest też dodatkowy, końcowy etap, na którym oceniana jest cała kampania reklamowa).

Planując komunikację marketingową, a także planując zintegrowaną komunikację marketingową, menedżer musi przede wszystkim określić cele marketingowe w związku z tym znak towarowy i formułować wspólny cel reklama lub promocja z punktu widzenia firmy.

Najczęściej cele marketingowe są w jakiś sposób powiązane z osiągnięciem zysku. Reklama wielu nowości przez pierwszy rok, dwa przynosi tylko straty, bo sprzedaż musi najpierw pokryć koszty wytworzenia produktu, w tym inwestycje kapitału i czasu.

Cele te zostały wyznaczone zarówno na okres początkowy, jak i na kolejne, i zostały wyliczone w oparciu o pewien poziom cen, taki, aby zysk (netto) zaczął płynąć w ciągu mniej więcej roku. Menedżer ds. marketingu albo sam oblicza oczekiwany dochód, albo otrzyma instrukcje z góry.

Następnie prognozuje wymagany wolumen sprzedaży oraz najprawdopodobniej poziom cen i kosztów, przy którym produkt będzie generował pożądany dochód (także w przyszłości).

Na tym etapie menedżer musi określić, co, a raczej kto będzie źródłem sprzedaży, do kogo powinny być kierowane działania komunikaty reklamowe i działania promocyjne sprzedaży. Rozwiązaniem tego problemu jest wybór docelowej grupy odbiorców. Następnie przychodzi zadanie zdefiniowania działań wymaganych od tych osób lub celów funkcjonalnych. W zależności od odbiorców będzie to zakup próbny lub powtórny. Mogą istnieć inne cele – działania zakupowe, które można zamienić w zakup za pomocą innych czynników marketingowych. Możesz także wyznaczać cele dla procesu zakupowego. Na przykład postaw sobie za cel najkorzystniejsze rozmieszczenie produktu na półkach sklepowych.

Aby przekazy reklamowe i promocje sprzedaży motywowały konsumentów do konkretnych działań, muszą wywoływać efekty komunikacyjne. Aby to zrobić, menedżer musi dokładnie określić, jakie efekty, czyli skojarzenia związane z marką, powinny pojawić się wśród konsumentów i jaką pozycję powinna zająć w ich oczach marka, aby ludzie podjęli działania. W tym celu wyznaczane są cele komunikacyjne, dla każdej kampanii ustalane są działania związane z komunikacją reklamową i promocją sprzedaży.

Zazwyczaj cele komunikacji wybiera się z następującego zestawu: potrzeba kategorii, świadomość marki, postawa wobec marki, intencja zakupu marki i promocja zakupu.

Pozycjonowanie polega na strategicznym zastosowaniu trzech pierwszych efektów komunikacji zgodnie z charakterystyką docelowych odbiorców. Dokładniej, dla każdego odbiorcy marka jest pozycjonowana w kategorii (poprzez powiązanie świadomości marki i popytu na daną kategorię) z naciskiem na jej zalety (wpływanie na postawy wobec marki). Przeciętny nabywca nie ma poczucia, że ​​produkt jest pozycjonowany inaczej dla różnych osób. Ma jednak pełną świadomość, do jakiego typu należy i jakie korzyści lub korzyści zapewnia dany produkt.

Po ustaleniu celów komunikacyjnych i pozycji marki menedżer musi skontaktować się z agencją reklamową, aby zaproponować kreatywną strategię, która może przekazać ludziom pozycję marki i osiągnąć jej cele.

Możliwe, że do osiągnięcia wszystkich celów komunikacyjnych konieczna będzie bardziej rozbudowana zintegrowana strategia komunikacyjna. Strategia ta koordynuje reklamę i inne środki promocyjne.

Strategia ta wymaga od agencji przedstawienia pomysłu reklamowego lub koncepcji kreatywnej, która po wdrożeniu w formie jednego lub większej liczby przekazów reklamowych zostanie dobrze przyjęta przez grupę docelową.

Pomysł ten powinien następnie wywołać niezbędny efekt komunikacyjny i prawidłowo pozycjonować markę. Rolą menadżera na tym etapie jest zatwierdzenie strategii kreatywnej i w większości przypadków przetestowanie konkretnych tworzonych na jej podstawie reklam.

Do osiągnięcia celów komunikacyjnych i pozycjonowania można zastosować zintegrowaną strategię komunikacyjną. Łączy w sobie reklamę, różnorodne działania promocyjne i oczywiście promocję sprzedaży. Nie powinniśmy zapominać o zachętach dla samych sprzedawców detalicznych.

Teraz menedżer musi opracować plan wykorzystania różnych środków promocji. Zadanie to dotyczy głównie kontaktu z reklamą i przetwarzania informacji. Menedżer musi podjąć dwie główne decyzje: wybrać nośnik promocyjny, w którym najlepiej dotrze do docelowej grupy odbiorców) oraz opracować harmonogram wydarzeń reklamowo-promocyjnych.

Zasady planowania różnych mediów są takie same dla reklamy i innych rodzajów promocji produktu. Ci drudzy często wykorzystują nieco inne „media”, takie jak półki i witryny sklepowe, opakowania. Zintegrowane podejście wymaga, aby traktować je również jako narzędzia promocyjne.

Niezbędny był także dobór środków promocyjnych („media”) do działań promocyjnych. W naszym przypadku dotyczyło to ulotek prasowych, reklamy bezpośredniej i nawiązywania kontaktu z konsumentami w miejscu zakupu. Notabene wkładki do gazet są doskonałym przykładem łączenia reklamy i promocji. Przypominają reklamy w czasopismach (a nawet mogą je zastąpić), a jednocześnie pełnią funkcję kuponów. Druga decyzja – stworzenie harmonogramu reklam – jest dość złożona. Menedżer musiał odpowiedzieć na wiele trudnych pytań. Następnie zgodnie z odpowiedziami na te pytania należy rozdzielić budżet reklamowy pomiędzy środki promocyjne.

Na ostatnim etapie menedżer musi zaplanować, w jaki sposób postęp kampanii reklamowej będzie monitorowany i oceniany. Trzeba zacząć wcześnie, bo... Jeszcze przed rozpoczęciem kampanii warto przeanalizować stan rynku, aby później mieć z czym porównać wyniki.

Konieczne jest ciągłe monitorowanie procesu komunikacji reklamowej i działań promocyjnych.

Szczególnie ważne jest przejęcie kontroli nad etapami reakcji kupującego: kontaktem (w jaki sposób realizuje się harmonogram reklam); przetwarzanie informacji (czy reklama przyciąga uwagę); efekty komunikacyjne (czy odbiorcy są świadomi marki i jaki ma do niej stosunek) oraz pozycjonowanie; i wreszcie działania (co robi docelowa grupa odbiorców – dokonuje zakupów próbnych, ponawia zakupy lub w inny sposób charakteryzuje się jej zachowanie). Uzyskane wyniki są powiązane z danymi dotyczącymi sprzedaży, udziałem w rynku i zyskiem.

Tym samym objęte są wszystkie etapy efektywności przekazów reklamowych i działań promocyjnych. Oprócz reklamy i promocji na sprzedaż wpływa wiele innych czynników, dlatego śledzenie i ocena kampanii nigdy nie jest proste ani jednoznaczne. Często menedżerowie starają się unikać tego etapu, co oczywiście jest niedopuszczalne.

Tym samym planowanie komunikacji marketingowej jest jednym z elementów procesu planowania działań przedsiębiorstwa. Koncentracja na uzyskaniu końcowych wyników jest najważniejszym wymogiem planowania, ale same plany firmy można korygować w oparciu o analizę wyników wydajności.

Na podstawie uzyskanych informacji o stanie działalności produkcyjnej i handlowej, warunkach rynkowych i stanie otoczenia zewnętrznego aktualizowany jest plan wieloletni, korygowane są cele przedsiębiorstwa, podejmowanych jest wiele decyzji taktycznych związanych z umacnianiem pozycji w na rynek, opracowywane są plany krótkoterminowe mające na celu osiągnięcie końcowych rezultatów praktycznych, wykorzystywane są narzędzia integracji komunikacji marketingowej.

1.3 Narzędzia zintegrowanej komunikacji marketingowej

Jednym z głównych narzędzi komunikacji marketingowej jest promocja sprzedaży. Początkowo promocja sprzedaży była wykorzystywana jako narzędzie wspierające, które uznawano za mniej istotne w ramach miksu komunikacji marketingowej niż reklama i sprzedaż osobista. Teraz ten punkt widzenia jest przestarzały. Promocja sprzedaży może wspierać lub uzupełniać inne środki komunikacji marketingowej lub działać niezależnie jako środek podstawowy.

Promocja sprzedaży może być skierowana do wszystkich lub do określonych odbiorców reprezentowanych przez konsumentów lub dystrybutorów produktów. Do odbiorców branżowych zaliczają się sprzedawcy detaliczni, hurtownicy, dystrybutorzy i brokerzy pracujący w kanałach dystrybucji. Odbiorcy branżowi mogą również reprezentować personel sprzedaży lub innych pracowników.

Głównym celem promocji sprzedaży jest zaoferowanie konsumentom i uczestnikom procesu handlowego „dodatkowej zachęty” do działania. Promocja sprzedaży pomaga zwiększyć sprzedaż, oferując dodatkową krótkoterminową zachętę zachęcającą do aktywności. Chociaż dodatkowa zachęta jest zwykle zapewniana w postaci obniżki ceny, może ona być również oferowana w formie dodatkowej ilości towarów, płatności gotówkowych, nagród, prezentów i tym podobnych. Ten rodzaj dodatkowej motywacji jest właśnie tym, co odróżnia promocję sprzedaży od innych narzędzi komunikacji marketingowej.

Promocja sprzedaży opiera się na założeniu, że każda marka lub usługa ma ustaloną oczekiwaną cenę i wartość; zachęty zmieniają tę akceptowaną relację między ceną a wartością poprzez zwiększanie wartości, obniżanie ceny lub jedno i drugie.

Promocja sprzedaży zapewnia konsumentom natychmiastową zachętę do zakupu produktu poprzez proste dodanie wartości do produktu. Zachęty mogą zachęcać konsumentów, którzy nie są świadomi produktu, do wypróbowania go lub przekonać osoby, które go znają, do ponownego zakupu.

Techniki promocji sprzedaży mogą pomóc w osiągnięciu określonych celów komunikacyjnych, tam gdzie inne elementy zestawu komunikacji marketingowej nie są w stanie sobie z tym poradzić. Na przykład promocja sprzedaży może w krótkim czasie poprawić trendy sprzedażowe. Może pomóc we wprowadzeniu nowego produktu na rynek, wzmocnić wizerunek i przekaz reklamowy oraz stworzyć pozytywne doświadczenia z marką wśród kupujących na wielu etapach procesu podejmowania decyzji zakupowych.

Zachęty mogą również zapewnić nowe kanały dotarcia do określonych segmentów odbiorców poprzez specjalne promocje.

Najważniejszą zaletą promocji sprzedaży jest jej zdolność motywowania ludzi do podjęcia działania – spróbowania lub zakupu czegoś. Osiąga się to poprzez nadanie produktowi dodatkowej wartości poprzez specjalną wycenę lub inną specjalną metodę, która w praktyce prowadzi do zmiany stosunku ceny do wartości. Z punktu widzenia firmy promocja sprzedaży służy również zwiększeniu częstotliwości i/lub wielkości zakupów.

Promocja sprzedaży zapewnia firmie elastyczność potrzebną do obsługi różnorodnych zadań związanych z komunikacją marketingową i dotarcia do dowolnej grupy docelowej.

Zachęty mają jednak słabe strony. Starają się nadać zachętom kreatywny charakter, sprawić, by krzyczały o sobie jak najgłośniej lub oferowały coraz większe rabaty, aby przyciągnąć uwagę konsumentów i uczestników handlu.

Kluczową słabością promocji handlu jest to, że trudno jest nakłonić do współpracy zapracowanych uczestników handlu, w tym przedstawicieli handlowych firmy.

Nie ma gwarancji, że uczestnicy sprzedaży wezmą udział w wydarzeniach takich jak konkursy lub że skorzystają z materiałów promocyjnych sprzedaży przeznaczonych dla sprzedawców detalicznych lub dystrybutorów.

Nieostrożnie stosowana promocja sprzedaży może przyczynić się do spadku lojalności wobec marki, przenosząc uwagę konsumentów z wartości marki na cenę. Zalety i wady zachęt podsumowano w tabeli 1.1.

Tabela 1.1 Zalety i słabe strony praktyk promocji sprzedaży

Aby skutecznie wykorzystywać promocję sprzedaży, menedżerowie ds. komunikacji marketingowej muszą zrozumieć, w jaki sposób strategia promocji sprzedaży wiąże się z ogólną strategią komunikacji marketingowej. Strategie promocyjne można ogólnie podzielić na strategie push i pull, w zależności od tego, czy skupiają się na konsumentach, czy na sprzedawcach.

Strategia push kieruje główne wysiłki marketingowe do konsumenta końcowego i jest zwykle wdrażana przy dużych kosztach reklamy. Może zawierać dodatkowe zachęty dla konsumenta w postaci kuponów, rekompensat, próbek lub loterii. Porównanie promocji sprzedaży z innymi środkami komunikacji marketingowej – tabela 1.2.

Tabela 1.2 Porównanie promocji sprzedaży z innymi środkami komunikacji

Wysiłki podjęte w ramach strategii tworzą popyt konsumencki, który wypchnie produkt przez kanał dystrybucji. Zatem strategia push wymaga niewielkiego wysiłku ze strony sprzedawców w celu promowania produktu.

Natomiast strategia push kieruje większość działań marketingowych do resellerów i personelu sprzedaży w celu stymulowania sprzedaży osobistej.

Techniki promocji sprzedaży podsumowano w tabeli 1.3.

Tabela 1.3 Techniki promocji sprzedaży w handlu dla pośredników

Wiele zachęt może pomóc zwiększyć koncentrację sprzedawców na wsparciu produktu. Powyżej rozważamy cztery metody: konkursy dealerów, kupony handlowe, premie dla dealerów za wielkość zakupów oraz umowy handlowe obejmujące różne wypłaty odszkodowań. Marketing baz danych i programy lojalnościowe służą przyspieszeniu sprzedaży poprzez kanały marketingu bezpośredniego, dlatego będziemy je traktować jako zachęty do marketingu bezpośredniego. Marketing bezpośredni to interaktywny środek komunikacji marketingowej, który wykorzystuje jeden lub więcej mediów reklamowych w celu uzyskania wymiernej reakcji i/lub sfinalizowania sprzedaży, niezależnie od lokalizacji. Dodatkowo marketing bezpośredni korzysta z bazy danych – indeksu kart konsumenckich. Definicja ta opiera się na pięciu kluczowych punktach. Po pierwsze, marketing bezpośredni jest systemem interaktywnym. Te. potencjalny klient i sprzedawca mogą prowadzić dwustronną komunikację. Po drugie, w ramach komunikacji dwustronnej marketing bezpośredni zawsze zapewnia konsumentowi możliwość reakcji. Ponieważ odpowiedź jest możliwa, liczba i charakterystyka osób, które nie udzieliły odpowiedzi, są również ważne dla planowania. Po trzecie, z marketingu bezpośredniego można korzystać zawsze i wszędzie. Odpowiedź nie wymaga sklepu sprzedaż detaliczna lub sprzedawca. Zamówienie można złożyć o dowolnej dogodnej porze dnia i nocy i dostarczyć je do kupującego bez konieczności wychodzenia z domu. Po czwarte, marketing bezpośredni musi dawać wymierną reakcję – ci, którzy korzystają z marketingu bezpośredniego, muszą dokładnie obliczyć koszty stosowania tej strategii i końcowy dochód. Uzyskany wynik ilościowy ukazuje podstawowe korzyści marketingu bezpośredniego i niewątpliwie jest przyczyną wzrostu jego popularności. Po piąte, marketing bezpośredni wymaga bazy danych zawierającej informacje o klientach. Dzięki tym informacjom sprzedawca zajmujący się marketingiem bezpośrednim może zaprojektować komunikację skierowaną do indywidualnych lub potencjalnych potencjalnych klientów. klienci korporacyjni. planowanie zintegrowanej komunikacji marketingowej

Marketing bezpośredni jest niezwykle elastyczny. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku reklamy bezpośredniej, w przypadku której istnieje niewiele ograniczeń dotyczących rozmiaru, koloru, czasu i formatu.

Marketing bezpośredni różni się od innych narzędzi komunikacji marketingowej. Po pierwsze, ci, którzy korzystają z marketingu bezpośredniego, kierują się bezpośrednio do klientów w celu dystrybucji produktów, a nie do sprzedawców i sprzedawców detalicznych. Ci, którzy korzystają z marketingu bezpośredniego, zwykle unikają pośredników i kontaktują się bezpośrednio z konsumentami. Po drugie, komunikacja w ramach marketingu bezpośredniego ma na celu wywołanie reakcji, a nie budowanie świadomości produktu lub poprawianie wizerunku firmy. Reklamy wprowadzające wzmacniają pozytywne elementy marki w pamięci konsumentów i mogą komunikować oszczędności w postaci kuponów, rabatów i konkursów. Komunikacja w formie marketingu bezpośredniego wykorzystuje zazwyczaj reklamę typu direct respond, czyli tzw. reklama mająca na celu zmotywowanie konsumentów do szybkiej reakcji – poprzez złożenie zamówienia lub prośbę o dodatkowe informacje. Ponadto marketing bezpośredni łączy się bezpośrednio z konsumentem za pomocą ukierunkowanych środków, a nie środków środki masowego przekazu.

Marketing bezpośredni różni się także od sprzedaży osobistej, narzędzia komunikacji marketingowej często wykorzystywanego do wzmacniania działań marketingu pośredniego. Aby szerzyć przesłanie sprzedażowe, marketing bezpośredni kładzie nacisk poza personelem sprzedaży. Podczas gdy w marketingu pośrednim główną rolę w przekazywaniu informacji i sprzedaży pośrednikom lub użytkownikom końcowym odgrywają sprzedawcy, w marketingu bezpośrednim opierają się przede wszystkim na środkach dostarczania informacji, czyli na siłach sprzedaży, które zachęcają do zakupu.

Public relations dostarcza społeczeństwu informacji o firmie w celu uzyskania przychylnego nastawienia i zrozumienia jej działalności. Specjaliści ds. public relations pomagają kształtować działalność firmy, doradzając menedżerom wyższego szczebla firmy w zakresie opinii publicznej oraz pozytywnych lub negatywnych konsekwencji niektórych zachowań. Wyszukują także opinie i oceny różnych grup społecznych związanych z organizacją i wyjaśniają je menedżerom wyższego szczebla. Ostatecznie public relations to wykorzystanie i rozpowszechnianie informacji różnymi sposobami w celu wywarcia wpływu na opinię publiczną.

Monitorowanie relacji i opinii publicznej jest ważną częścią roli, jaką odgrywa PR.

Kolejną funkcją public relations jest planowanie, w jaki sposób zarządzać komunikacją kryzysową, zanim ona nastąpi, czyli jak szybko i trafnie poradzić sobie z nieprzewidzianymi sytuacjami kryzysowymi.

Public relations ma wiele pozytywnych aspektów. Po pierwsze, public relations skupia się na relacjach z interesariuszami zainteresowanymi działalnością firmy i zarządza nimi. Po drugie, public relations może dotrzeć do odbiorców, do których trudno dotrzeć, takich jak decydenci i ważni konsumenci. Reklama prowadzona jest za pośrednictwem mediów informacyjnych, dzięki czemu może skuteczniej dotrzeć do tej grupy konsumentów. Po trzecie, specjaliści od public relations trzymający rękę na pulsie opinii publicznej mogą doradzać klientom i firmom w zakresie konsekwencji bieżących trendów i działań korporacji. Po czwarte, specjaliści ds. public relations są w stanie zaprezentować firmę jako szanowanego członka społeczeństwa poprzez kompetentne zachowanie menedżerów firmy, monitorowanie reputacji organizacji i jej wizerunku korporacyjnego. Po piąte, mogą stworzyć plan zarządzania kryzysowego, aby zminimalizować negatywny wpływ na reputację organizacji. Po szóste, public relations zapewnia przedsiębiorstwom większą elastyczność w zakresie przekazu informacji niż reklama i promocja sprzedaży, ponieważ przepisy regulujące komunikaty prasowe nie są tak rygorystyczne, jak przepisy dotyczące reklamy. Po siódme, PR dodaje przekazom wiarygodności i wiarygodności, ponieważ docelowi odbiorcy zazwyczaj postrzegają komunikaty w programach informacyjnych jako bardziej obiektywne niż inne komunikaty marketingowe opracowywane, prezentowane i opłacane przez sponsora. Po ósme, public relations skuteczniej niż inne środki komunikacji marketingowej przebija chaos informacyjny, ponieważ ludzie chętniej wierzą w informację prasową niż w przekaz czysto komercyjny. Wreszcie, public relations jest skuteczny także pod względem relacji kosztów do korzyści, ponieważ jeśli pojawi się coś ciekawego, wiadomości pokażą to za darmo.

Działania public relations mają także trzy główne wady. Pierwszą z nich jest brak możliwości kontrolowania sposobu przedstawiania historii. Informacje biznesowe przekazywane mediom nie mogą być wykorzystywane w sposób zamierzony przez firmę, zwłaszcza że informacje trafiające do gazety lub studia mogą pochodzić z innych źródeł.Drugą słabą stroną PR jest brak możliwości kontrolowania, które historie mają pierwszeństwo w przekazie. Kolejną słabością public relations jest trudność w ocenie jej efektywności. Public relations monitoruje się pod kątem zasięgu przekazu medialnego, ale nie stanowi to prawdziwej miary jego wpływu na opinię publiczną lub relacje z innymi zainteresowanymi stronami.

Public relations wnosi wkład w program zintegrowanej komunikacji marketingowej na kilka kluczowych sposobów. Pomagają wprowadzić na rynek nowy produkt, ponieważ dają możliwość wykorzystania aktualności do komunikowania produktu w sposób wiarygodny i wzbudzający zainteresowanie konsumentów. Pomagają organizacjom identyfikować kluczowych interesariuszy, analizować charakter ich relacji i dostarczać komunikaty, których potrzebują, aby zapewnić, że te relacje pozostaną pozytywne i produktywne.

Sprzedaż osobista to indywidualna prezentacja produktu potencjalnemu klientowi przez przedstawiciela firmy. W porównaniu do innych środków komunikacji marketingowej, sprzedaż osobista ma kilka zalet. Po pierwsze, są bardziej elastyczni, ponieważ sprzedawcy mogą dostosować swoją prezentację do potrzeb i motywacji klienta. Po drugie, sprzedawcy w większym stopniu niż w przypadku reklamy masowej podkreślają docelowych potencjalnych klientów, dzięki czemu sprzedaż osobista minimalizuje zmarnowany wysiłek. Po trzecie, interaktywny charakter sprzedaży osobistej pozwala sprzedawcom na powtarzanie wezwań do działania, które często prowadzą do zamknięcia sprzedaży. Po czwarte, agenci sprzedaży mogą wykonywać w imieniu firmy wiele innych zadań, takich jak przyjmowanie zamówień, zbieranie informacji i składanie ofert. praca. Wreszcie, skuteczność sprzedaży osobistej jest łatwa do zmierzenia. Sprzedaż osobista ma jednak również pewne wady. Ich koszty są stosunkowo wysokie, znalezienie i utrzymanie wysoko wykwalifikowanych osób może być bardzo trudne, sprzedawcy często rozpowszechniają komunikaty, które nie są spójne z innymi elementami komunikacji marketingowej i ze wszystkimi agentami sprzedaży, a ponadto przedstawiciele handlowi często mają różny poziom motywacji, co wpływa na wielkość sprzedaży produktu

Specjalista ds. komunikacji marketingowej musi zdecydować, w jaki sposób wykorzystać sprzedaż osobistą w miksie komunikacji marketingowej, biorąc pod uwagę kilka czynników, w tym sam produkt, rynek, kanał dystrybucji, charakter informacji niezbędnych do sprzedaży produktu, cele komunikacji komunikacja marketingowa, dostępne alternatywy w kompozycji komunikacji marketingowej – miks i względne koszty sprzedaży osobistej w porównaniu z innymi narzędziami komunikacji marketingowej. Aby zarządzać siłami sprzedaży, menedżerowie sprzedaży muszą wykonywać wiele zadań, takich jak planowanie, współpraca z personelem, realizacja celów sprzedażowych, monitorowanie i dostosowywanie się do zmian.

Sponsoring to darowizna przekazywana przez firmę na rzecz wsparcia wydarzenia, organizacji, osoby lub szczytnej sprawy. Spółka może działać jako wyłączny sponsor działalności, organizacji lub osoby fizycznej. Firmy korzystają z działań sponsorskich, aby poprawić swój wizerunek w sposób, który rezonuje z głównymi segmentami społeczeństwa. Robią to, łącząc je z działaniami, które interesują ich docelowych odbiorców.

Pamiątki to bezpłatne towary z nazwą firmy lub identyfikatorem rozdawane członkom docelowej grupy odbiorców w celu przypomnienia im o firmie lub wydarzeniu.

Licencja to umowa zawarta przez producenta, który chce odtworzyć logo, hasło lub indywidualny wizerunek organizacji poprzez umieszczenie ich na swoich produktach.

Opakowanie to ostatnia wiadomość, jaką widzi klient przed podjęciem decyzji o zakupie. W przypadku niektórych produktów jest to główny nośnik przekazu. Aby przekaz był skuteczny, musi być spójny z innymi komunikatami komunikacji marketingowej, np. reklamą lub promocją sprzedaży.

Wystawy dają możliwość zaprezentowania produktu, zademonstrowania go i objaśnienia cechy w warunkach kontaktu osobistego. Jest to jeden z najtańszych sposobów sprzedaży produktu ważnym odbiorcom z branży, a także informowania ich o zmianach w produkcie i nowych produktach.

Pomocniczy usługi marketingowe obejmują różnorodne narzędzia marketingowe, które służą budowaniu zaufania konsumentów do danego produktu i jego producenta lub pomagają w zamknięciu potencjalnej transakcji sprzedaży. Jedną z takich usług wsparcia jest obsługa klienta, która koncentruje się na łagodzeniu problemów w relacjach z klientami i wykorzystywaniu każdej dostępnej okazji do nawiązania dialogu z klientami. Wykorzystuje także opinię publiczną, jedną z najpotężniejszych form komunikacji i zupełnie nowy obszar planowania komunikacji marketingowej.

Podsumowując powyższe, należy zauważyć, że komunikacja marketingowa zawiera w sobie ideę komunikacji z konsumenci końcowi. Ponadto, będąc integralną częścią kompleksu marketingowego (marketing mix), stanowią ogniwo łączące elementy w obrębie systemu produkcyjno-gospodarczego, a także poza nim pomiędzy tym systemem a elementami otoczenia zewnętrznego. Należy zatem dołożyć wszelkich starań, aby komunikacja z konsumentami była skuteczna, stając się na obecnym etapie kluczowym czynnikiem sukcesu firmy.

2. Analiza komunikacji marketingowej w społeczeństwie o ograniczonych możliwościach „Khakaskosmetika”

.1 Ocena organizacyjno-ekonomiczna działalności przedsiębiorstwa

Towarzystwo Ograniczonych Szans „Khakaskosmetika” jest przedsiębiorstwem, którego główną działalnością jest sprzedaż artykułów nieżywnościowych.

W swojej działalności firma kieruje się obowiązującym ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej, dokumentami regulacyjnymi oraz przepisami dotyczącymi zasad rachunkowości dla celów rachunkowych i podatkowych.

Społeczeństwo o ograniczonych szansach „Khakaskosmetika” jest rozwijającym się i obiecującym przedsiębiorstwem handlowym. Firma będąc dystrybutorem wyrobów przemysłowych oferuje swoim klientom ich szeroką gamę.

Głównym celem przedsiębiorstwa jest osiągnięcie znaczących wyników finansowych oraz utrzymanie docelowego wskaźnika zwrotu z kapitału poprzez popyt na sprzedawane przez spółkę towary. Firma przywiązuje szczególną wagę do podnoszenia jakości obsługi wszystkich kategorii klientów oraz doskonalenia systemu sprzedaży.

Celem przedsiębiorstwa jest prowadzenie rozliczeń produkcyjno-handlowych z potencjalni klienci. Efektem końcowym jest osiągnięcie zysku.

Przedsiębiorstwo handlowe wykonuje następujące czynności: monitoruje dostępność wszystkich towarów w punktach sprzedaży detalicznej; kontroluje dostawę towarów przy minimalnych kosztach; prowadzi działalność kontraktową z przedsiębiorstwami sprzedającymi produkty detaliczne i dostawcami; przeprowadza kontrolę jakości sprzedawanych towarów; prowadzi sprzedaż hurtową i detaliczną.

Struktura organizacyjna firma Handlowa jest liniowo-funkcjonalny ze śladami adaptacji – tj. Proces podziału organizacji dzieli się na odrębne elementy, z których każdy ma swoje jasno określone zadanie i odpowiedzialność.

Tradycyjne elementy organizacji: pomieszczenia administracyjne; pomieszczenia pomocnicze; magazyny; pomieszczenia transportowe (załącznik 2).

Proces organizacyjny jest ściśle powiązany z struktura produkcji. A struktura produkcji jest powiązana z różnorodnością działalności w przedsiębiorstwie. Główne procesy obejmują:

Finanse to najważniejszy zasób, bez którego żadne przedsiębiorstwo nie może istnieć. Dla Spółki stanowią one kapitał własny uzyskany we własnym zakresie;

Wyposażenie: komputery, maszyny, meble biurowe, regały, samochody;

Czas pracy: codziennie, w ustalonych godzinach pracy;

Personel: firma zatrudnia ogółem około 50 osób. W tym: - z wykształceniem wyższym – 40%, z wykształceniem technicznym – 60%;

Surowce: papier opakowaniowy, kalka, folia, paliwa i smary itp.

Informacje: przepisy prawa, GOST, literatura regulacyjna i instruktażowa przedsiębiorstwa.

Zaloguj się - wszystkie powyższe zasoby. Podstawowym procesem jest sprzedaż towarów konsumpcyjnych poprzez sprzedaż hurtową i detaliczną. Rozwiązaniem jest obsługa klienta. Konsumentami są osoby fizyczne i osoby prawne.

Kierownictwo firmy działa zgodnie z przydzielonymi jej zadaniami: wyznacza główne kierunki doskonalenia działalności przedsiębiorstwa, środki mające na celu pełne zaspokojenie potrzeb klientów na produkty spożywcze; rozwiązuje problemy społeczne zespołu firmy; słucha raportów kierowników działów o stanie pracy; rozpatruje kwestie wyboru, obsadzania, oceny i odwoływania kierowników wydziałów. System sterowania. Administracja: Dyrektor generalny, główny księgowy, kierownik działu sprzedaży.

Charakterystyka metod zarządzania: organizacyjna; operacyjny; dobrze zorganizowany; produkcja; wielokryterialne; zaakceptowane w drodze racjonalnej procedury.

System funkcjonalny opiera się na podziale pracy w systemie zarządzania. Tutaj każdy kierownik działu ma wszelkie uprawnienia administracyjne w ramach swoich kompetencji. W przedsiębiorstwie zachęty materialne są zmienne - premie za wyniki pracowników i ogólnie przedstawicieli handlowych.

Środowisko zewnętrzne obejmuje dwa rodzaje czynników wpływających na organizację. Należą do nich bezpośrednie czynniki wpływu i pośrednie czynniki wpływu.

Czynniki wpływu bezpośredniego mają silniejszy wpływ w porównaniu z czynnikami wpływu pośredniego.

Czynnikami bezpośredniego wpływu są: kapitał, zasoby pracy, konsumenci, dostawcy, firmy transportowe, konkurenci; prawa, GOST, podatki.

Czynnikami wpływu pośredniego są stan polityczny kraju, stan gospodarczy, czynnik społeczny, pogoda, sezonowość, postęp naukowo-techniczny.

Transakcje finansowe i gospodarcze to pojedyncze działania, które powodują zmiany w wolumenie, składzie, lokowaniu i wykorzystaniu środków, a także składzie i celu źródeł tych środków.

Kondycję finansową przedsiębiorstwa charakteryzuje wielkość i wykorzystanie majątku oraz źródła ich powstawania ( słuszność i obowiązki), tj. zadłużenie.

Uwzględnienie struktury bilansu ma ogromne znaczenie dla oceny dynamiki sytuacji finansowej.

Analiza wskaźników bilansowych pozwala określić stopy wzrostu, które są istotne dla kondycji finansowej przedsiębiorstwa (tabela 2.1).

Tabela 2.1 Analiza dynamiki i struktury bilansu przedsiębiorstwa za lata 2008-2010

Struktura bilansu przedsiębiorstwa nie jest jednolita. Analizując jego dane, należy powiedzieć o zmianie udziału wartości własnego kapitału obrotowego w wartości majątku. Z zaprezentowanych danych bilansowych wynika, że ​​majątek organizacji za analizowany okres 2008-2010. wzrosła o 146 012 tysięcy rubli. Jednak pomimo wzrostu aktywów kapitał własny ma wartość ujemną, negatywnie charakteryzującą dynamikę zmian stanu majątkowego przedsiębiorstwa.

Struktura majątku organizacji 2010 charakteryzuje się stosunkiem: 86,7% aktywów trwałych i 13,3% kapitału obrotowego. Majątek organizacji w porównaniu do 2009 roku znacząco wzrosły (o 80,8%). Odnotowując znaczny wzrost aktywów, trzeba wziąć pod uwagę, że kapitały własne wzrosły w mniejszym stopniu – o 69,1%. Za czynnik negatywny należy uznać opóźniony wzrost kapitału własnego w stosunku do ogólnej zmiany aktywów. Jednakże majątek przedsiębiorstwa znacznie spadł w porównaniu do 2008 roku - o 247 tys. rubli, natomiast aktywa trwałe wzrosły o 17887 tys. rubli. Waluta bilansowa wzrosła o 8%. Aktywny kapitał przedsiębiorstwa charakteryzuje się stosunkiem jego części trwałej i pracującej. Wskaźnik ten charakteryzuje mobilność i mobilność kapitału czynnego. Z finansowego punktu widzenia kapitał ulokowany w aktywach obrotowych stwarza możliwości manewrowania i jest oceniany za pomocą wzoru (2.1):

SK = Avn = 247902 = 6,53, (2,1) Aob 37928

gdzie SK oznacza kapitał własny; Avn – aktywa trwałe; Aob - aktywa obrotowe. Ogólnie przyjmuje się, że jeśli wartość tego wskaźnika< 3, но >1 charakteryzuje się zatem średnim stopniem mobilności kapitału czynnego przedsiębiorstwa (6,53< 3, но > 1).

Analizując wartość aktywów netto organizacji otrzymujemy następujące wyniki: w 2008 roku. były 21,5 razy mniejsze od kapitału docelowego. Jeżeli chodzi o wielkość aktywów na koniec 2010 roku, to są one 5,7 razy mniejsze od kapitału docelowego (tabela 2.2).

Tabela 2.2 Szacunek wartości majątku netto przedsiębiorstwa za lata 2008-2010.

Oczywistym jest, że na koniec okresu sprawozdawczego podstawowy wymóg prawny dotyczący wysokości aktywów netto nie jest spełniony. Utrzymanie obecnego trendu może jednak w przyszłości doprowadzić aktywa netto przedsiębiorstwa do zadowalającego poziomu. Wzrost wolumenu majątku przedsiębiorstwa wynikał przede wszystkim z trudności w sprzedaży towarów. Stracono szansę na sprzedaż poprzez obniżenie cen. Zapasy, których wykorzystanie według wartości księgowej jest mało prawdopodobne, przeważnie długo leżą w magazynach. Należy rozważyć kwestię ich wykorzystania, sprzedając je na zewnątrz po obniżonych cenach.

Analizując poziom i dynamikę wyników finansowych według rachunku zysków i strat, należy stwierdzić, że na ostateczny wynik finansowy przedsiębiorstwa wpływ miały następujące czynniki zewnętrzne.

W ciągu ostatnich trzech lat koszt taryf za przewóz ładunków wzrósł prawie 2,5-krotnie, co spowodowało dodatkowe koszty dla przedsiębiorstwa. Dodatkowo na zysk przedsiębiorstwa wpływały także zmiany cen surowców, materiałów i paliw zużywanych przez przedsiębiorstwo.

W warunkach relacji rynkowych ogromną rolę odgrywają wskaźniki rentowności produktu, które charakteryzują poziom opłacalności (nierentowności) jego produkcji. Wskaźniki rentowności są najważniejszymi cechami rzeczywistego środowiska generowania zysków i dochodów przedsiębiorstw. Z tego powodu są to elementy obowiązkowe analiza porównawcza i ocena kondycji finansowej przedsiębiorstwa.

Analizując produkcję, wykorzystuje się wskaźniki rentowności jako narzędzie polityki inwestycyjnej i cenowej. Wskaźniki rentowności to względna charakterystyka wyników finansowych i efektywności przedsiębiorstwa. Charakteryzują względną rentowność przedsiębiorstwa, mierzoną jako procent kosztu środków lub kapitału z różnych pozycji (tabela 2.3).

Tabela 2.3 Analiza rentowności za lata 2008-2010

Zaprezentowane wskaźniki rentowności na koniec 2008 roku osiągnęły wartości ujemne, co wynika z nierentowności przedsiębiorstwa. W okresie sprawozdawczym 2008 r Przedsiębiorstwo w swojej normalnej działalności odnotowało stratę -6,3 kopiejek na każdy rubel przychodów ze sprzedaży. Jednakże zauważalny jest wzrost rentowności sprzedaży w porównaniu do analogicznego okresu roku 2007. (+3,2 kopiejek).

Rentowność liczona jako stosunek zysku brutto do całkowitych wydatków organizacji wyniosła -7,7%. Oznacza to, że z każdego rubla wydanego w 2008 roku. w ramach finansowych działalność gospodarcza organizacji wpłynęło -7,7 kopiejek. strata. Za ten sam okres w 2007 r otrzymano również stratę, ale o 3,2 kopiejek. za rubla mniej niż w 2008 roku Rentowność sprzedaży w raportowanym okresie wyniosła 5,6%. Jednocześnie obserwuje się wzrost rentowności sprzedaży w porównaniu do analogicznego okresu roku 2008 (+11,9%).

Jednakże wskaźniki rentowności przyjmują wartości dodatnie w konsekwencji rentowności przedsiębiorstwa w 2009 roku. W 2010 roku organizacja osiągnęła zysk zarówno ze sprzedaży, jak i ogólnie z działalności finansowo-gospodarczej, co przesądziło o dodatnich wartościach wszystkich trzech wskaźników rentowności przedstawionych w tabeli.

Zwrot z aktywów jest najważniejszym wskaźnikiem efektywności przedsiębiorstwa. Głównym wskaźnikiem konkurencji międzybranżowej jest standard rentowności, jako stosunek zysku księgowego do sumy aktywów. Rentowność kapitału własnego determinowana jest nie tylko efektywnością wykorzystania aktywów, ale także zarządzania kapitałem (własnym i pożyczonym). Ponieważ jednak spółka faktycznie nie posiadała kapitału własnego (aktywa netto średnio za 2008 rok miały wartość ujemną: -7841 tys. rubli na początek okresu i -7841 tys. rubli na dzień 31 grudnia 2008 roku), kalkulacja zwrotu z wskaźnik kapitału własnego jest pozbawiony sensu i nie został przeprowadzony (tabela 2.4).

Tabela 2.4 Rentowność wykorzystania kapitału zainwestowanego w działalność gospodarczą w latach 2008-2010

W analizowanym okresie 2008 roku każdy rubel zainwestowany przez przedsiębiorstwo w środki trwałe i zapasy przyniósł 0,24 rubla. strata na sprzedaży. W analizowanym roku 2009. sytuacja jest podobna – gdyż organizacja faktycznie nie posiadała kapitału własnego (aktywa netto średnio za badany okres miały wartość ujemną: -10 746 tys. rubli na początek okresu i -10 746 tys. rubli na dzień 31 grudnia 2009 r.) , nie przeprowadzono obliczeń wskaźnika rentowności. W analizowanym okresie 2009 roku każdy rubel zainwestowany w środki trwałe i zapasy przyniósł zysk ze sprzedaży w wysokości 0,2 rubla.

Biorąc pod uwagę działalność przedsiębiorstwa za 2010 rok, jasne jest również, że skoro organizacja faktycznie nie posiadała kapitału własnego (aktywa netto średnio za 2010 rok miały wartość ujemną: -9196 tys. Rubli na dzień 31 grudnia 2010 roku), obliczenie zwrotu na kapitałach własnych również nie została przeprowadzona. W 2010 Każdy rubel zainwestowany w środki trwałe i MTZ przyniósł zysk ze sprzedaży w wysokości 0,16 rubla.

Spółka musi dążyć do przyspieszenia rotacji aktywów. Wskaźniki zwrotu z kapitału własnego pozwalają stwierdzić, że inwestycje środków własnych w produkcję nie przyniosły wystarczająco dobrych efektów. Przyczyną niskiej rotacji aktywów był spadek rentowności sprzedaży towarów, tj. wzrost kosztów produkcji na skutek rosnących cen surowców i materiałów, a w konsekwencji wzrost cen produktów sprzedawanych przez przedsiębiorstwo.

Uwzględniając wskaźniki działalność finansowa Stowarzyszenie osób niepełnosprawnych „Khakaskosmetika” wyciągnęło następujące wnioski.

Pomimo wzrostu wartości majątku przedsiębiorstwa w 2010 roku, w wielu wskaźnikach pogorszyła się jego stabilność finansowa. Mając w bilansie znaczną wartość majątku obrotowego, przedsiębiorstwo, pomimo jego znacznej wartości, potrzebuje większej ilości kapitału obrotowego środek ciężkości jako część nieruchomości.

Wskaźniki charakteryzujące wypłacalność są poniżej normy, co tłumaczy się głównie obecnością znacznej kwoty zobowiązań w przedsiębiorstwie. Zysk bilansowy w 2010 roku znacznie wzrosła.

Pomimo tego po zapłaceniu podatku dochodowego spółka nie posiadała środków na pokrycie wszystkich wydatków, co spowodowało stratę w okresie sprawozdawczym, co świadczy o nieefektywnym wykorzystaniu majątku spółki. Nieznacznie wzrosły także wskaźniki rentowności majątku produkcyjnego i inwestycji. Ogólnie sytuację finansowo-ekonomiczną Towarzystwa Ograniczonych Szans „Khakaskosmetika” należy uznać za zadowalającą.

2.2 Ocena możliwości rynkowe firmy ikonkurencyjne pozycje

Dużą rezerwą działalności gospodarczej w Chakasji jest mały biznes, który stał się już aktywnym uczestnikiem rynku.

Mały biznes w Chakasji to dziś sektor gospodarki, którego znaczenie jest uznawane na wszystkich poziomach władzy. Jest to znaczna liczba zatrudnionych (25–26% aktywnej zawodowo ludności republiki), pomyślny rozwój wielu zawodów, na które jest zapotrzebowanie społeczeństwa, jest to znacząca inwestycja w gospodarkę republiki, znaczne dochody podatkowe ( 10-12%) i elastyczne reagowanie na zmiany warunków rynkowych.

Organizacja jest jednym z małych przedsiębiorstw republiki.

Strukturę sektorową organizacji małego biznesu w 2001 roku przedstawiono następująco: 44,7% - organizacje przemysłowe, budowlane i transportowe, 30,2% - organizacje handlu i gastronomii.

Pod względem wielkości inwestycji w kapitał trwały republiki inwestycje organizacji małych przedsiębiorstw stanowią 0,9%.

Najwięcej organizacji małego biznesu (odpowiednio 55,4%, 14% i 14,7%) działa w miastach Abakan, Czernogorsk i Sajanogorsk.

Rozwój małego biznesu następuje w znacznym tempie, mały biznes jest obiecującym obszarem inwestycji kapitałowych i przyczynia się do stabilności republiki.

Handel krajowy i usługi dla ludności są jednym z najważniejszych obszarów utrzymania ludności. Współczesny rynek konsumencki charakteryzuje się stosunkowo dużym nasyceniem i brakiem niedoborów produktów. W tym obszarze gospodarki aktywność przedsiębiorcza i inwestycyjna jest najwyższa.

Rynek konsumencki Chakasji to duży sektor gospodarki republikańskiej, dostarczający towary i usługi około 550 tysiącom osób - mieszkańców republiki i jej gości.

Branża utrzymuje wiodącą pozycję w sektorze małej przedsiębiorczości zarówno pod względem liczby przedsiębiorstw, jak i liczby zatrudnionych w niej pracowników, w której działa około 800 małych przedsiębiorstw.

W związku ze swoim udziałem w rynku konsumenckim firma wykorzystuje różne opcje „strategii wojskowej”.

Wiodącymi strategiami są strategia skoncentrowanej ofensywy i skoncentrowanej obrony.

Mając jak największą liczbę konkurentów, firma stara się zaspokoić potrzeby swoich stali klienci, przyciągając ich. Przyjmując taką obronę na rynku towarów, firma stara się utrzymać relacje, znajdować korzyści dla klienta i tworzyć popyt. Głównym zadaniem jest tworzenie asortymentu produktów przemysłowych. Problem jakości produktu jest jednym z głównych. Jeśli weźmiemy pod uwagę strategie popytowe, firma stosuje następujące rodzaje marketingu:

Remarketing. W zależności od pory roku popyt na niektóre produkty maleje, dlatego firma wykorzystuje ten rodzaj zachęt, wykorzystując w większości przypadków rabaty i bonusy za dostawę, minimalną ilość reklamy, ożywiając w ten sposób popyt.

Wspierający. Prowadząc badania i analizując realizację biznesplanu, ten rodzaj marketingu służy utrzymaniu popytu.

Przy wyborze rynki docelowe firma określa stopień ich atrakcyjności za pomocą typów strategie marketingowe. Pod uwagę brane są następujące czynniki: wielkość segmentu i tempo jego zmian; atrakcyjność strukturalna segmentu; cele i zasoby organizacji.

Po przeanalizowaniu wszystkich niezbędnych czynników musisz dowiedzieć się, które segmenty wybrać jako rynki docelowe. Rodzaje strategii, które można zastosować na wybranych rynkach docelowych to: marketing niezróżnicowany; zróżnicowany marketing; skoncentrowanego marketingu.

Co jakiś czas firma dokonuje krytycznej oceny efektywności marketingu jako całości, dokonując ponownej oceny swojego ogólnego podejścia do rynku, korzystając z audytu marketingowego – kompleksowego, systematycznego, bezstronnego i regularnego badania środowisko marketingowe firmy, jej celów, strategii i działań operacyjnych w celu identyfikacji pojawiających się problemów, pojawiających się możliwości oraz przedstawienia rekomendacji dotyczących planu działań mających na celu usprawnienie działań marketingowych firmy.

Ocenę mocnych i słabych stron przedsiębiorstwa podczas analizy SWOT przedstawiono w tabeli 2.5.

Tabela 2.5 Ocena mocnych i słabych stron firmy

Szanse i zagrożenia można ocenić za pomocą analizy SWOT (tabela 2.6).

Tabela 2.6 Szanse i zagrożenia dla przedsiębiorstwa

Analiza otoczenia firmy wykazała, że ​​posiada ona szereg mocnych stron. Pracując przez wiele lat na rzecz swojego Klienta, zbudowała z nim relacje oparte na zaufaniu. Firma znana jest nie tylko z szerokiej gamy produktów, ale także z elastycznego podejścia do klienta.

Analizując obrót, eksperci biorą pod uwagę następujące cechy: tempo wzrostu/spadku sprzedaży; komu sprzedawane są towary - kupujący, ich cechy; struktura towarowa obrotu; punkty sprzedaży detalicznej, w których dostarczane są towary; stosunek sprzedaży magazynowej do tranzytowej; stan zapasów i obrót; dostawcy przedsiębiorstwa hurtowe, wielkość ich dostaw. Analiza obroty w handlu hurtowym rozpoczyna się od analizy zmian sprzedaży ogółem w okresie sprawozdawczym w porównaniu z danymi szacunkowymi lub wskaźnikami za poprzednie okresy. Określana jest dynamika wzrostu obrotów, dynamika wzrostu i zmiany wartości.

Analizując strukturę sprzedaży, kierownictwo firmy podejmuje decyzje dotyczące wykorzystania różnych zasobów w celu uzyskania oczekiwanych korzyści ekonomicznych, które można przypisać trzem elementom działalności:

Działalność inwestycyjna;

Podstawowa działalność;

Działalność finansowa – dobór własnych i pożyczonych źródeł finansowania zapewniających efektywne funkcjonowanie przedsiębiorstwa.

Te elementy biznesowe są ze sobą ściśle powiązane. Zależność przepływów finansowych można wykazać na schemacie przepływów finansowych przedsiębiorstwa, przedstawionym w załączniku 3, który zawiera zarówno przepływy rzeczowe i finansowe przedsiębiorstwa, jak i główne elementy niezbędne do ogólnego przepływu zasobów finansowych. Analiza sprzedaży produktów spożywczych pozwala firmie głębiej zrozumieć pojawiające się trendy spadku lub wzrostu sprzedaży. Ponadto analiza sprzedaży pozwala nam zidentyfikować obiecujące i mało obiecujące rodzaje sprzedaży, a także te produkty, które wymagają pewnego wysiłku, aby wypromować je na rynku. Przeprowadzenie takiej analizy pozwala kierownictwu firmy na podjęcie bardziej konkretnych i ukierunkowanych decyzji zarządczych dotyczących sprzedaży produktów.

Spółka analizuje dynamikę i strukturę sprzedaży produktów. Na tym etapie analizy oceniana jest dynamika sprzedaży produktów w ujęciu całościowym i w kontekście poszczególnych grup produktowych, a także ocena struktury sprzedaży i dynamiki strukturalnej.

W ramach tego firma monitoruje trendy w sprzedaży (wzrost, stabilność, spadek). Jeśli mówimy o strukturze rynku towarów i usług dla ludności republiki, oczywiste jest, co następuje.

Jednak największy udział przedsiębiorstwa przypada na obrót handlu hurtowego (tabela 2.7.).

Tabela 2.7 Dynamika wskaźników fizycznego wolumenu towarów i usług w ujęciu procentowym w stosunku do roku poprzedniego

Struktura produktu regionalnego brutto republiki w analizowanym okresie wskazuje na średni stopień zróżnicowania gospodarki republiki oraz wskazuje na rozwój średniego i małego biznesu w republice.

Wynika to ze spadku udziału w GRP działalności, które monopolistycznie determinowały główne kierunki gospodarcze w rozwoju Republiki Chakasji.

Jeśli weźmiemy pod uwagę stan rynku, to w Chakasji określa go stosunek podaży do popytu.

Podaż i popyt są współzależnymi elementami mechanizmu rynkowego, gdzie popyt wyznacza siła nabywcza nabywców, a podaż – całość dóbr oferowanych przez sprzedawców. Zależność między nimi rozwija się w zależność odwrotnie proporcjonalną, wyznaczającą odpowiednie zmiany poziomu cen towarów.

Jest oczywiste, że rozwój rynku hurtowego i detalicznego Republiki Chakasji zależy bezpośrednio od stanu gospodarki republiki. Głównym ogólnym wskaźnikiem charakteryzującym rozwój społeczno-gospodarczy regionu jest produkt regionalny brutto.

Wartości popytu na rynku Khakassia mają określone znaczenie i odnoszą się do określonego okresu czasu.

Celem analizy jest efektywne wykorzystanie zasobów oraz optymalizacja działań przedsiębiorstwa pod kątem wykorzystania czynników zewnętrznych.

Podstawowa właściwość popytu jest następująca: przy niezmienionych wszystkich innych parametrach spadek ceny prowadzi do odpowiedniego wzrostu wielkości popytu. Zdarzają się przypadki, gdy dane praktyczne są sprzeczne z prawem popytu, ale nie oznacza to jego naruszenia, a jedynie naruszenie założenia w innych warunkach równe warunki.

Konieczność wyboru strategii podyktowana jest stanem rynku i jego uczestników. Ponieważ na rynku Khakassia jest wielu sprzedawców towarów przemysłowych i nabywców, wskazane byłoby uwzględnienie popytu na rynku. Cena jest najważniejszym wyznacznikiem ilości kupowanego przedmiotu, ale na zakupy wpływają także inne czynniki. Nie są to determinanty cenowe. Kiedy się one zmieniają, następuje przesunięcie krzywej popytu. Dlatego nazywane są również czynnikami zmiany popytu.

Rozważmy wpływ determinant pozacenowych. Zmiana upodobań lub preferencji konsumentów na korzyść towaru, spowodowana reklamą lub zmianą mody, będzie oznaczać, że popyt wzrasta przy każdej cenie. Niekorzystne zmiany preferencji konsumentów spowodują spadek popytu i przesunięcie krzywej popytu w lewo.

Wzrost liczby nabywców na rynku powoduje wzrost popytu. A spadek liczby konsumentów przekłada się na spadek popytu. Wpływ popytowy zmian dochodu pieniężnego jest bardziej złożony. W przypadku większości towarów wzrost dochodu prowadzi do wzrostu popytu.

To, czy zmiana ceny dobra powiązanego spowoduje wzrost, czy spadek popytu na dany produkt, zależy od tego, czy jest to dobro substytucyjne, czy też pokrewne. Kiedy dwa produkty są substytutami, istnieje bezpośredni związek pomiędzy ceną jednego a popytem na drugi. Kiedy dwa dobra uzupełniają się, istnieje odwrotna zależność między ceną jednego a popytem na drugie.

Oczekiwania konsumentów dotyczące przyszłych cen żywności, jej dostępności i przyszłych dochodów mogą zmienić popyt. Oczekiwanie na spadające ceny i niższe dochody prowadzi do ograniczenia bieżącego popytu. Odwrotna sytuacja jest również prawdą.

Wzrost popytu, przy niezmienionych innych czynnikach, powoduje efekt wzrostu cen i efekt zwiększenia ilości towarów.

Spadek popytu ujawnia zarówno skutek obniżenia ceny, jak i skutek zmniejszenia ilości towaru. Na rynku Khakassia ujawnia się bezpośredni związek między zmianami popytu a wynikającymi z nich zmianami ceny równowagi i ilości towarów.

2.3 Analiza zarządzania komunikacją marketingową

Działania marketingowe w przedsiębiorstwie prowadzone są przez Dział Zakupów i Marketingu, który stara się pozyskać nabywców towarów i wypromować je na rynku Khakassia.

Do obowiązków pracowników działu należy między innymi: kontakt z mediami, umieszczanie w mediach materiałów reklamowych i informacyjnych, zawieranie umów handlowych z kontrahentami, przekazywanie w mediach informacji o bieżących wydarzeniach korporacyjnych przedsiębiorstwa, bezpośrednia praca nad sprzedaż towarów.

Kanały dystrybucji to bezosobowe media masowej reklamy. Firma wykorzystuje reklamę w gazetach i czasopismach, radiu i telewizji, reklamę miejską (bilbordy), udział w wystawach, reklamę w transporcie oraz public relations.

Firma handlowa nawiązuje przyjazne relacje ze społeczeństwem, w ramach czego uczestniczy w akcjach charytatywnych, wystawach i targach. Opiera się na umiejętności i chęci nawiązania kontaktu i korzystnych wzajemnych relacji ze społeczeństwem.

Firma zapewnia niemal pełną informację na temat części zamiennych do samochodów. Działanie to skierowane jest zarówno do otoczenia zewnętrznego, jak i do pracowników samego przedsiębiorstwa.

Jednym z głównych zadań jest wypełnianie określonych obowiązków społecznych. W praktyce działalność w w tym kierunku polega na rozwiązywaniu problemów wspierania i rozwijania inicjatywy własnych pracowników (relacje wewnątrz przedsiębiorstwa), promowania tworzenia nowych szans dla młodych ludzi (edukacja), wspierania biednych (dobroczynność) itp.

Zatem, relacje międzyludzkie przedstawiają wpływ na opinię publiczną działalności przedsiębiorstwa, jego reklamy i wydarzeń charytatywnych.

Z kolei spółka handlowa planuje działania w tym obszarze pod kątem przyszłego wpływu na opinię publiczną.

Jeśli chodzi o efektywność ekonomiczną komunikacji marketingowej w danym przedsiębiorstwie, najprostszą metodą jej określenia jest porównanie obrotów przed i po wydarzeniu reklamowym. Według tej metody efektywność ekonomiczną reklamy określa się albo poprzez porównanie obrotów za dany okres czasu, w którym produkt był eksponowany na reklamę, z danymi za podobny okres, gdy produkt nie był reklamowany, albo poprzez porównanie dziennego obrotu obrót przed i po wydarzeniu reklamowym w bieżącym okresie.

Pierwsza metoda, uwzględniając dane, wymaga korekty ze względu na wzrost cen wynikający z inflacji. Przy stosowaniu drugiej metody zazwyczaj uwzględnia się dane za rok bieżący, dzięki czemu możliwe jest bezpośrednie porównanie wartości wskaźników, bez konieczności dokonywania korekt.

Z tego samego powodu dokładność wyników uzyskanych drugą metodą jest wyższa niż dokładność pierwszej metody, ponieważ przy stosowaniu poprawek wprowadzany jest błąd.

Ostateczne wnioski na temat efektywności ekonomicznej reklamy uzyskuje się porównując dodatkowy zysk uzyskany w wyniku stosowania reklamy z kosztami związanymi z jej realizacją.

Głównym materiałem przy analizie efektywności ekonomicznej efektów działań komunikacyjnych promocji sprzedaży przedsiębiorstwa są, podobnie jak w analizie skuteczności reklamy, dane statystyczne i księgowe dotyczące wzrostu obrotów handlowych. Na podstawie tych danych można zbadać efektywność ekonomiczną jednego lub kilku działań promocyjnych sprzedaży jednocześnie, jak i całości działań promocyjnych przedsiębiorstwa. Jednakże środki te nie są wykorzystywane w pełni. Pomiar efektywności ekonomicznej promocji sprzedaży nie nastręcza większych trudności, gdyż środki te działają natychmiast po ich zastosowaniu, a po ich zakończeniu efekt zanika.

Efekt ekonomiczny wydarzeń reklamowych może być: pozytywny – koszty reklamy są mniejsze niż dodatkowy zysk; negatywne - koszty reklamy są wyższe niż dodatkowy zysk; neutralny - koszty reklamy są równe dodatkowemu zyskowi.

Stąd, wydajność ekonomiczna reklamę można określić metodą alternatyw celowanych, porównując planowane i rzeczywiste wskaźniki, oceniane w wyniku inwestycji w firmę reklamową.

Wzrost obrotów handlowych w punktach sprzedaży detalicznej, w których nie odbywają się tego typu wydarzenia, wynika z wpływu czynników działających niezależnie od tych wydarzeń. Te same czynniki wpływają na obroty w sklepie, w którym prowadzone są działania reklamowe i promocyjne.

Efektywność ekonomiczną promocji produktu w tym przypadku oblicza się poprzez określenie stosunku wskaźnika wzrostu obrotów sklepu, w którym odbywały się akcje reklamowe i promocyjne, do wskaźnika wzrostu obrotów, w którym takich wydarzeń nie przeprowadzano.

Kampania reklamowa musi opierać się na konkretnym pomyśle, dla którego realizacji konieczne jest opracowanie specjalnego planu. Plan kampanii reklamowej obejmuje: określenie przedmiotu kampanii reklamowej; wybór celu kampanii reklamowej; identyfikacja grupy docelowej; czas i miejsce kampanii reklamowej; strategia selekcji Media reklamowe; planowanie mediów, budżet;

Cele marketingowe firmy na tym etapie zależą od stanu rynku i możliwości firmy.

Polityką wybraną do osiągnięcia tego celu może być: zwiększanie popytu pierwotnego lub ekstensywny rozwój, promowanie pojawiania się nowych użytkowników, gdy rynek dopiero się kształtuje i konieczne jest stymulowanie popytu; wzrost popytu wtórnego lub intensywny rozwój, gdy potencjalny popyt pierwotny jest bardzo mały; stworzenie kręgu wiarygodnych klientów, którzy stale kupują produkty tej firmy i pozyskują nowych klientów dzięki swojemu zaangażowaniu w firmę; wzmacnianie konkurencyjności w celu zwiększania udziału w rynku poprzez konkurencyjne produkty, gdy popyt wtórny ustabilizował się lub nawet został nasycony, a popyt pierwotny nie został jeszcze w pełni rozwinięty.

Jeśli chodzi o grupę docelową przedsiębiorstwa, to są to osoby, do których kierowany jest przekaz reklamowy. Należy go zdefiniować możliwie najdokładniej, aby uniknąć rozproszenia informacji i niepotrzebnych kosztów. Dodatkowo pozwoli to twórcom reklam rozmawiać z konsumentem tym samym językiem.

Powyższe opisuje niepełną pracę kadry zarządzającej w obszarze komunikacji marketingowej, co daje podstawę do przedstawienia rekomendacji w tym zakresie przez autora pracy dyplomowej.

3. Rozwój działań komunikacyjnych w kontekście marketingowym dla Spółki z ograniczoną odpowiedzialnością „Khakaskosmetika”

Analizując działalność Spółki Ograniczonych Szans „Khakaskkosmetika” możemy wyciągnąć następujący wniosek – przedsiębiorstwo ma przyszłość i jest w stanie konkurować.

Jednakże w wyniku analizy działalności badanego przedsiębiorstwa zidentyfikowano pewne niedociągnięcia. Działając w obszarze polityki produktowej firma dąży do zwiększania konkurencyjności sprzedawanych produktów poprzez swoje cechy jakościowe oraz optymalizację asortymentu.

Firma analizując swoje pozycje sama decyduje o swoim pozycjonowaniu, potrzebuje jednak trwalszej oferty samego towaru i jego wizerunku, co pozwoli segment docelowy rynek: jasne zrozumienie treści oferty i reputacji firmy oraz zrozumienie jej różnicy (przewagi) na tle konkurencji. Pozycjonowanie pozwoli określić charakter postrzegania przedsiębiorstwa przez docelowych klientów.

Aby jednak określić pozycję produktu na rynku, należy zrozumieć, w jaki sposób konsumenci, do których skierowana jest firma, określają dla siebie wartość, na czym opiera się ich wybór, biorąc pod uwagę oferty konkurentów, a także oceniając otoczenie zewnętrzne przedsiębiorstwa. Ponadto przedsiębiorstwo nie analizuje wykorzystania swoich zasobów w celu optymalizacji działań pod kątem wykorzystania czynników zewnętrznych. W pobliżu Polityka cenowa Stwierdzono następujące niedociągnięcia. Firma staje się liderem na rynku, posiada, choć nie największy, ale duży jego udział. Robi to w nadziei na wysokie długoterminowe zyski i maksymalnie obniża ceny. Odmianą tego celu jest chęć osiągnięcia wzrostu udziału w rynku. Biorąc to pod uwagę, kształtuje się działania cenowe i marketingowe. Jeśli chodzi o zdobycie pozycji lidera pod względem jakości produktów, przedsiębiorstwo może i powinno wyznaczyć sobie cel

Jeśli chodzi o marketing towarów, oczywiste jest, że w większości przypadków produkcja i konsumpcja towarów nie pokrywają się ani w czasie, ani w przestrzeni. Dlatego niezależnie od tego, jak różnorodne mogą być właściwości konsumenckie towarów, firma może liczyć na prawdziwy sukces komercyjny tylko wtedy, gdy ich dystrybucja będzie zorganizowana racjonalnie, tj. ich sprzedaż. Prowadzenie polityki sprzedażowej wymaga zwiększenia efektywności wszystkich działów firmy. Przedsiębiorstwo posiada niezbędne komórki kadrowe przeznaczone do realizacji następujących najważniejszych zadań: opracowanie krótkoterminowej, średnioterminowej i długoterminowej strategii sprzedaży; badanie czynników determinujących strukturę i dynamikę popyt o produktach, warunkach rynkowych; badanie zapotrzebowania na żywność oraz opracowywanie długoterminowych, średnioterminowych i krótkoterminowych prognoz spożycia żywności; organizacja reklamy i promocji sprzedaży produktów. Jednak ich aktywność jest minimalna.

Polityka sprzedaży jest nierozerwalnie związana z popytem oraz z własnymi możliwościami produkcyjno-sprzedażowymi, finansowymi, organizacyjnymi, zarządczymi i innymi. Jeśli polityka sprzedaży konkurencja jest oczywiście bardziej efektywna, wówczas przedsiębiorstwo powinno albo opuścić rynek docelowy, albo radykalnie zmodernizować cały system sprzedaży, aby znacząco zwiększyć swoją konkurencyjność, albo zmienić specjalizację produkcyjną i sprzedażową. Aby lepiej realizować politykę sprzedaży, konieczne jest wzmocnienie działań marketera, do którego obowiązków będzie należeć regularne badanie nie tylko rynku, ale także polityki konkurencji. Dodatkowo istnieje możliwość wprowadzenia jednostek typu „coach biznesu”. Specjaliści ci mogliby przeszkolić pracowników firmy w zakresie skutecznej sprzedaży.

Firma w swojej działalności wykorzystuje taki rodzaj reklamy jak reklama markowa (przedsiębiorstwo reklamuje zalety przedsiębiorstwa); reklama produktu (informuje o zaletach produktu). Kanały dystrybucji to bezosobowe media masowej reklamy. Firma wykorzystuje reklamę głównie podczas udziału w wystawach oraz reklamę miejską (billboardy). Jednak wykorzystanie reklam przez firmę jest minimalne.

Na podstawie wyników badania, w celu usprawnienia komunikacji marketingowej Towarzystwa Osób Niepełnosprawnych „Khakaskosmetika”, można sformułować następujące propozycje wdrożenia działań motywacyjnych w ramach takich elementów koncepcji marketingowej jak produkt, cena, politykę sprzedażową, politykę komunikacyjną, politykę personalną, a mianowicie:

1. Prowadzenie działań w ramach polityki produktowej.

Ze względu na dużą konkurencję w regionie, Khakaskosmetika LLC przy kształtowaniu swojej polityki produktowej konieczne jest:

1. oferować odbiorcom detalicznym i hurtowym produkt wyróżniający się jakością i niezawodnością marki producenta;

2. zapewnić dostępność w magazynach i punktach sprzedaży detalicznej szerokiego i stabilnego asortymentu towarów przemysłowych, odpowiadającego zapotrzebowaniu detalistów i hurtowników;

Świadczenie klientom hurtowym dodatkowych usług związanych ze sprzedażą produktów, a mianowicie:

Rozładunek zakupionego towaru bezpośrednio w miejscu przeznaczenia.

Możliwość przyjmowania wniosków o dostawę towaru drogą elektroniczną.

Publikuj cenniki towarów na stronie internetowej z obowiązkowymi cotygodniowymi aktualizacjami.

2. Prowadzenie działań w ramach polityki cenowej:

Realizacja interesu gospodarczego firmy w oparciu o zaspokojenie maksymalnego efektywnego popytu detalistów (przeprowadzanie analiz cen produktów firm konkurencyjnych);

Opracowanie strategii cenowej poprzez analizę wszystkich czynników zewnętrznych wpływających na decyzje;

Zapewnianie wsparcia zarówno obecnym, jak i potencjalnym klientom detalicznym poprzez oferowanie im płatności ratalnych.

Prowadzenie działań w ramach polityki sprzedaży:

Zapewnienie długoterminowe trwałość rynku firmy korzystające z badań marketingowych rynku Khakassia i działań konkurencji z wykorzystaniem opracowanej przez autora ankiety (Załącznik 4);

Rozkład wielkości sprzedaży według regionów republiki, tj. regionalny rozkład wolumenów sprzedaży: otwarcie uzasadnionych ekonomicznie baz, magazynów wyrobów gotowych, które muszą być uzasadnione i generować określony dochód:

1. przy rozdzielaniu wolumenów sprzedaży pomiędzy punkty w regionie należy dokonać oceny atrakcyjności każdego regionu dla firmy,

2. należy określić poziom rentowności regionów dla przedsiębiorstwa w porównaniu.

Wybór kanałów dystrybucji i uwzględnienie, z jakich kanałów dystrybucji korzystają konkurenci, dostępność rynku, częstotliwość zakupów przez detalistów, koszt utrzymywania zapasów i inne kryteria oceny. 4. Prowadzenie działań w ramach polityki komunikacyjnej. Ocena skuteczności kampanii reklamowej

Jednym z głównych elementów polityki komunikacyjnej jest reklama. Przedsiębiorstwo potrzebuje ciągłej popularyzacji swojej działalności na terenie Abakanu i Republiki Chakasji poprzez sztukę reklamy. Nie można jednak zapominać, że reklama jest dość kosztownym przedsięwzięciem, dlatego firma musi przeanalizować, na ile zasadne będą koszty jej wdrożenia. Wszystko zależeć będzie od trafności kalkulacji efektu ekonomicznego i przewidywania zarządu spółki.

Badanie i analiza sytuacji marketingowej;

Określenie kosztów osiągnięcia każdego celu oraz łącznej wysokości przewidywanych kosztów;

Porównanie otrzymanej kwoty ze środkami uwolnionymi;

Ostateczne określenie opłacalności

Konieczne jest stosowanie zachęt mających na celu przyspieszenie i wzmocnienie reakcji rynku. Zasadniczo firma stymuluje sprzedaż w obszarze ceny. Poniżej autor sugeruje kampania reklamowa dla firmy, polegające na następujących działaniach: umieszczenie w gazetach, radiu, reklama zewnętrzna oraz obliczenia jej efektywności. Wybranymi nośnikami medialnymi były gazeta „Szansa”, radio „Syberia” i radio „Abakan”. Załącznik 5 przedstawia charakterystykę głównych gazet w Abakanie oraz dane kosztowe regionalnych wydawnictw drukowanych).

Wybór gazety „Szansa” uzasadniają następujące wskaźniki: nakład gazety wynosi 30 000 egzemplarzy, objętość – 56 stron. „Szansa” jest dystrybuowana w całej Chakasji, Tuwie i na terytorium Krasnojarska. Posiada wersję internetową.

Na dźwiękowe nośniki reklamy wybrano Radio „Syberia” i radio „Abakan”. Pod względem cech środki te są podobne: czas nadawania jest całodobowy, obszary nadawcze: Chakasja i południe terytorium Krasnojarska: Abakan, Ust-Abakan, Czernogorsk, Prigorsk, Sajanogorsk, Minusinsk. Liczba i szacunkowy skład widowni: ponad 400 tysięcy osób w wieku od 20 do 45 lat. Dane źródłowe reklamy radiowej znajdują się w Załączniku 6.

Reklama w gazecie „Szansa” będzie zamieszczana 4 razy w miesiącu przez rok, stawka za umieszczenie 1 cm2 układu reklamowego wynosi 35 rubli. Powierzchnia zabudowy wynosi 20 cm2. Stawka za wyprodukowanie 1 cm2 modelu wynosi 15 rubli.

gdzie jest stawka za produkcję 1 cm2 modelu, rub.; - stawka za umieszczenie 1 cm2 układu reklamowego, rub.; powierzchnia układu, cm2.

Tabela 3.1 Koszty wyprodukowania klipu audio

Wybrano następującą lokalizację klipu audio - 8 wyjść dziennie i 10 razy w ciągu miesiąca.

Obliczmy koszty wyprodukowania i opublikowania klipu audio korzystając ze wzoru (3.2):

(3.2)

gdzie jest koszt wyprodukowania klipu audio, rub.; - koszty wytworzenia klipu audio, rub.; - koszty umieszczenia klipu audio, rub.; t - czas trwania filmu;

SBr=SC; (3.3)

która jest równa sumie wszystkich kosztów produkcji i umieszczenia wszystkich rodzajów reklam i będzie wynosić:

W wyniku zdarzenia można osiągnąć następujące rezultaty: wzrośnie udział rynkowy firmy handlowej, co przełoży się na wzrost przychodów ze sprzedaży towarów. Zatem znaczne oszczędności są widoczne w przypadku reklamy w gazetach i radiu. Ponadto reklama będzie miała pozytywny wpływ na wizerunek firmy i będzie sygnalizować, że „idzie ona z duchem czasu”.

Nie zapomnij o tak ważnym elemencie polityki komunikacyjnej, jakim jest Public Relations. Konieczne jest nawiązanie przyjaznych stosunków z ogółem społeczeństwa, a mianowicie działalność charytatywna, udział w wystawach i targach.

4. Prowadzenie działań w ramach polityki personalnej

We wszystkich trudnych czasach dla każdej organizacji głównym wsparciem jest przede wszystkim profesjonalizm jej pracowników. Uważam, że możliwe jest wprowadzenie do kadry „trenera biznesu”, który szkoliłby personel firmy w zakresie umiejętności prowadzenia udanego biznesu.

Konieczne jest regularne szkolenie pracowników przedsiębiorstw w zakresie umiejętności negocjacji biznesowych i zarządzania konfliktami.

Należy zwrócić szczególną uwagę szkolenie zawodowe cechy kadrowe i biznesowe menedżerów podziały strukturalne firmy, co będzie kluczem do udanej sprzedaży towarów sprzedawanych przez firmę.

Wniosek

W niniejszej pracy, na podstawie analizy, rozważono aspekty komunikacji marketingowej współczesnego przedsiębiorstwa handlowego.

Komunikacja marketingowa, jak i marketing międzynarodowy w ogóle, opierają się na podstawowych zasadach marketingu.

Oznacza to, że marketing to system działań i zespół technik technologicznych, które pozwalają przedsiębiorstwu pozyskać, a następnie utrzymać dochodową klientelę poprzez ciągłe monitorowanie rynku w celu wpływania na jego rozwój lub, w najgorszym przypadku, dostosowania się do niego.

Aby skutecznie wdrożyć program marketingowy, konieczne jest, aby przekaz marketingowy w każdym punkcie kontaktowym działał tak, aby przekonać kupującego o zaletach oferowanego produktu.

Do rozpowszechniania komunikatów marketingowych można wykorzystać setki różnych rodzajów komunikacji.

Proces ten może odbywać się albo poprzez opracowany program komunikacji marketingowej, albo poprzez nieplanowane wykorzystanie elementów marketingu mix i innych metod nawiązania kontaktu.

Główne dźwignie zarządzania miksem marketingowym znajdują się w rękach szefa służby marketingowej, dlatego wiele decyzji marketingowych jest bezpośrednio przez niego kontrolowanych. Nie zawsze jednak decyzje te są rozpatrywane z perspektywy nawiązywania kontaktów marketingowych, a specjaliści ds. komunikacji mogą nie być zaangażowani w planowanie marketingu mix.

Wyróżnia się sześć kolejnych etapów skuteczności zintegrowanej komunikacji marketingowej: kontakt (konsument z reklamą); przetwarzanie danych; efekty komunikacyjne i pozycjonowanie marki; działania docelowych nabywców; zwiększanie wolumenu sprzedaży lub udziału w rynku, tworzenie wartości marki; Otrzymywanie zysku.

Na podstawie uzyskanych informacji o stanie działalności produkcyjnej i handlowej, warunkach rynkowych i stanie otoczenia zewnętrznego aktualizowany jest plan wieloletni, korygowane są cele przedsiębiorstwa, podejmowanych jest wiele decyzji taktycznych związanych z umacnianiem pozycji w na rynek, opracowywane są plany krótkoterminowe mające na celu osiągnięcie końcowych rezultatów praktycznych, wykorzystywane są narzędzia integracji komunikacji marketingowej.

Pomocnicze usługi marketingowe obejmują różnorodne narzędzia marketingowe, które służą budowaniu zaufania nabywcy do produktu i jego producenta lub pomagają w zamknięciu potencjalnej transakcji sprzedaży.

Należy dołożyć wszelkich starań, aby komunikacja z konsumentami była skuteczna, stając się kluczowymi czynnikami sukcesu firmy.

Podczas badania komunikacji marketingowej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością „Khakaskosmetika” uzyskano następujące główne wyniki:

1. Rozważana jest rola marketingu w organizacji.

Analizowana jest komunikacja marketingowa.

Opracowano działania komunikacyjne w kontekście marketingowym.

Na podstawie przeprowadzonych badań można stwierdzić, że perspektywy rozwoju działalności przedsiębiorstwo handlowe Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „Khakaskosmetika” jest dość rozbudowana. Przedsiębiorstwo to jest jednym z liderów wśród swoich konkurentów w regionie. Po teoretycznym zbadaniu procesów komunikacji marketingowej i dokonaniu przeglądu sytuacji finansowej możemy wyciągnąć następujące rekomendacyjne wnioski: Przedsiębiorstwo musi stale koncentrować się na rynku, w oparciu o zasady nowoczesnej koncepcji marketingowej, co oznacza kształtowanie nowego sposobu myślenia, rozwój powiązań komunikacyjnych pomiędzy przedsiębiorstwem a rynkiem. Wyraża się ona poprzez osiągnięcie maksymalnej rentowności danego małego przedsiębiorstwa dzięki zadowoleniu konsumentów właściwa organizacja sprzedaż towarów za pomocą środków komunikacji marketingowej.

Bibliografia

1. Kodeks cywilny RF z dnia 30 listopada 1994 r., część I. - 155 s. Anurin V., Muromkina I., E. Evtuszenko. Badania marketingowe rynek konsumencki. - M. - St. Petersburg, - 2008. - 8 s.

2. Anurin V. Marketing. - S-P.:, Piotr, 2009. - 186 s.

Aleksunin V. A. Handel elektroniczny i marketing w Internecie: podręcznik. podręcznik / V. A. Aleksunin, V. V. Rodigina. - M.: Dashkov i K., 2008. - 213 s.

Barrera R. Przekracza oczekiwania. Biznes na granicy możliwości / R. Barrera. - M.: Eksmo, 2007. - 265 s.

Berezin I. S. Badania marketingowe. Jak to robią w Rosji / I. S. Berezin. - M .: Vershina, 2005. - 431 s.

Brassington F. Podstawy marketingu: podręcznik. zasiłek / F. Brassington, S. Pettitt; przetłumaczone z angielskiego O. V. Teplykh; pod naukową wyd. E. E. Kozlova. - Dniepropietrowsk: Balance Business Books, 2007. - 732 s.

Wigman S. L. Zarządzanie strategiczne w pytaniach i odpowiedziach: podręcznik. zasiłek / S. L. Vigman. - M.: Prospekt, 2006. - 293 s.

Winkelmann P. Marketing i sprzedaż. Podstawy rynkowego zarządzania firmą / P. Winkelmann; uliczka z nim. M. Krysanova, O. Bezuglova, I. Bornyakova]. - M .: Wydawnictwo Grebennikov, 2006. - 665 s.

Vidanov N.V. Badania marketingowe i marketingowe // Marketing. - 2009. -Nr 4 (52). - 10 sek.

Volkov D. Jak zamienić lojalność konsumentów w lojalność właściciela // Marketing i MI, - 2010. - nr 13. - 31 s.

Golubkov E. L. Marketing: badania, teoria, metodologia i praktyka. M.: Finpress, - 2008. - 430 s.

13. Golubkov E.P. Badania marketingowe. - M.: Finpress, - 2008. - 300 s. D.F. Little, Czego chcą konsumenci? B/D.: Phoenix, - 2009. - 384 s. Zybin A. // KROK.2006. Nr 4. - 90-91 s.

14. Ivanova E. A. Ocena konkurencyjności przedsiębiorstwa: podręcznik. zasiłek / E. A. Ivanova. - Rostów n/d: Phoenix, 2008. - 299 s.

Clancy K. D. Modelowanie rynku. Jak przewidzieć sukces nowego produktu: wydanie przetłumaczone / K.D. Clancy, PS Craig, MM Wolf. - M.: Petersburg. : Wierszyna, 2007. - 269 s.

Clancy K. D. Marketing antyintuicyjny / K. D. Clancy, P. Krieg; uliczka z angielskiego S. Zhiltsova; Ekspert. Rada Biblioteki RAM, Ros. doc. marketingu. - Petersburgu. : Peter [i in.], 2006. - 431 s.

Knyshova E. N. Marketing turystyczny: podręcznik. zasiłek / E. N. Knyshova. - M.: Forum-INFRA-M, 2010. - 351 s.

Kuzmina E. E. Teoria i praktyka marketingu: podręcznik. / E. E. Kuzmina, N. M. Shalyapina; [wyd. E. E. Kuzmina]. - M.: KnoRus, 2005. - 213 s.

Kryłowa G.D. Marketing, - M.: Jedność, - 2008. - 57 s.

Kryłow I.V. Komunikacja marketingowa jako instytucja społeczna. - M.: Eksmo, - 2008. - 108 s.

Kotler F. Zarządzanie marketingowe. Instruktaż. - M.: - 2009. - 170

22. Lauks G. Podstawy organizacji: zarządzanie decyzyjne: trans. z języka niemieckiego / Lykes G., Liermann F. - M.: Biznes i usługi, 2007. - Od 600.

23. Makarevich L.M. Zarządzanie ryzykiem biznesowym. - M.: Biznes i Usługi, 2008. - P 448.

24. Marketing. Jak wygrać na rynku? / Nozdreva R.B., Tsygichko L.I., / - M.: - 2011. - 200 s.

danym zasobom, przekazać uprawnienia niezbędne do efektywnego wykorzystania tych zasobów.

Osoby, którym powierzono uprawnienia i przydzielono zasoby, mają obowiązek twórczego korzystania z zasobów. Postęp w tym kierunku zależy od umiejętności wykorzystania przez menedżerów najnowszych zasad teoretycznych i różnorodnych narzędzi analitycznych w celu znalezienia najlepszych powiązań między teraźniejszością a przyszłością oraz rozwiązywania problemów związanych z wyznaczaniem celów. Firmy przemysłowe starają się wszelkimi sposobami poprawić ważność swoich planów, traktując to jako dodatkowe źródło swojego wzrostu. Duże korporacje korzystają z usług planowania także w celu monitorowania wypełniania obowiązków przez dostawców.

Plan marketingowy obejmuje kilka sekcji: wyniki badań rynku, system celów i strategii organizacji, cele i strategie marketingowe dla każdego regionu, plany sprzedaży (marketingowe), wydarzenia reklamowe, opracowanie polityki taryfowej i systemu usług. Zazwyczaj pierwsza część planu zawiera trzy główne punkty: analizę otoczenia (dynamika czynników kształtujących rynek, działalność organizacji rządowych, konkurencyjnych przedsiębiorstw i agentów samej organizacji, analizę potrzeb głównych głównych grup konsumenckich), analizę działalności samej firmy (organizacja marketingu w strukturze zarządczej firmy, obecność skutecznego systemu informacyjnego itp.) oraz analizę strategii marketingowych (w jakim stopniu przyczyniło się to do osiągnięcia cele firmy, jakie środki przeznaczono na ten cel, jakie były wydatki organizacji i jaki był wynik jej działań itp.).

Ponadto plan odzwierciedla system celów i ogólną strategię działań organizacji, opracowaną na najwyższym szczeblu zarządzania. W zależności od dostępnych zasobów dla każdego regionu tworzone są systemy celów i strategii marketingowych (sprzedaż, działania reklamowe firmy itp.). Polityka taryfowa odzwierciedla główne punkty stosowania różnych rodzajów taryf, zapewniając zniżki i korzyści określonym kategoriom konsumentów. Plan działań mających na celu poprawę obsługi obejmuje wprowadzenie nowych rodzajów usług oraz organizację usług dodatkowych. Plan promocji sprzedaży określa formy i metody prowadzenia kampanii reklamowej, sposoby motywowania działań agentów firmy, udział w różnych spotkaniach biznesowych („public relations”), sponsoring firmy itp. Ostatnim etapem planowania marketingowego jest opracowanie systemu kontroli – kliknij tutaj obejmuje kontrolę sprzedaży i rentowności, a także analizę efektywności działań marketingowych w głównych obszarach. System kontroli marketingu zawiera informacje o tym, w jakim stopniu wyniki organizacji odpowiadają zamierzonym celom i planom i pod tym względem ocenia jej pozycję na rynku w danym momencie.

Jak wiadomo, proces zarządzania polega na planowaniu, organizowaniu działań mających na celu realizację planów i monitorowaniu końcowych wyników. Im lepiej rozwinięte i ściślej ze sobą powiązane są te najważniejsze funkcje, które wspólnie wyznaczają istotę przedmiotu zarządzania, tym skuteczniejsze jest zarządzanie. Wiele firm nauczyło się z własnego doświadczenia, że ​​planowanie jest środkiem pozwalającym określić charakter, formy i kolejność przyszłych działań w dłuższym okresie.

Znaczenie planowania wewnątrz przedsiębiorstwa ostatecznie sprowadza się do określenia decyzji, które należy podjąć już dziś, aby zapewnić efektywne funkcjonowanie przedsiębiorstwa i jego rozwój w przyszłości. Planowanie polega na podejmowaniu decyzji dotyczących: wyboru krótko- i długoterminowej strategii firmy; opracowanie wytycznych i działań, które pomogą osiągnąć cele lub przezwyciężyć zagrażające sytuacje; ustalanie standardów operacyjnych będących podstawą kontroli; rewizję wcześniejszych planów w świetle zmieniających się warunków.

Najważniejszymi celami różnych firm są: zapewnienie określonego poziomu zysków, wielkość sprzedaży, szybka sprzedaż towarów, penetracja rynku, doskonalenie produktu, zwiększanie wydajności pracy, lepsze wykorzystanie mocy produkcyjnych, osiągnięcie rytmicznej produkcji.

Proces wyznaczania celów (np. zwiększenie produkcji, zapewnienie stabilności, zdobycie wiodącej pozycji na rynku, zwiększenie zysków, zapewnienie zwrotu z inwestycji) przebiega zazwyczaj w następującej kolejności: szczegółowe zestawienie celów ogólnych zapewniających osiągnięcie zamierzonego zysku ; utworzenie każdego celu dla wszystkich głównych obszarów działalności; ustalenie cech ilościowych lub wskaźników, według których można ocenić realizację wyznaczonych celów (na przykład obroty firmy); ustalanie standardów wykonywania pracy w warsztatach.

Formułując cel główny kierują się wymogiem uzyskania określonej wysokości zysku, który ustalany jest w wyniku krytycznej analizy mocnych i słabych stron działalności przedsiębiorstw, z uwzględnieniem niespodzianek ukrytych w niepewności środowiska zewnętrznego. W pracy wykorzystano metodę konstruowania „drzewa celów”. Podstawą „drzewa” są główne koncepcje strategiczne firmy. Konsekwentnie się rozgałęziają, wyznaczając bardziej prywatne, a jednocześnie bardziej szczegółowe cele dla każdego niższego szczebla zarządzania.

Na tej podstawie każdy menedżer musi określić swoje szczegółowe cele. Formułując cele, stwarza się warunki do oceny pracy menedżerów – na podstawie ich sukcesów w wypełnianiu postawionych zadań. Im niższe poziomy hierarchii, tym bardziej szczegółowe stają się cele pod względem charakteru, przedmiotu i okresu, którego dotyczą. Dla menedżera każdy konkretny cel otwiera szansę na jego indywidualną kreatywność, której rozwojowi powinna sprzyjać wystarczająca samodzielność organizacyjna. Skuteczna realizacja funkcji planowania wymaga: otrzymania informacji o głównych ogólnych warunkach ekonomiczno-rynkowych, wpływie na rynek samej firmy i jej konkurentów, o dotychczasowej sprzedaży i zyskach; określenie optymalnej w danym momencie towarowej struktury produkcji, z uwzględnieniem postępu naukowo-technicznego; Operacyjne rozliczanie dostępnych zasobów i elastyczne manewrowanie nimi; ustanowienie kontroli nad realizacją planów i ich korygowanie w razie potrzeby.

Aby plany mogły zostać zrealizowane, oczywiście ktoś musi faktycznie wykonać każde z zadań wynikających z celów organizacji. Aby tego dokonać, kierownictwo musi znaleźć skuteczny sposób połączenia kluczowych zmiennych związanych z zadaniami i ludźmi. Wyznaczanie celów i wspieranie ich politykami, strategiami, procedurami i zasadami pomaga osiągnąć ten cel. Motywacja i kontrola również odgrywają znaczącą rolę w zapewnieniu wykonania zadania. Jednakże organizacja jako proces jest funkcją, która w sposób najbardziej oczywisty i bezpośredni wiąże się z systematyczną koordynacją wielu zadań, a co za tym idzie, z formalnymi relacjami osób je wykonujących. Istnieją dwa główne aspekty procesu organizacyjnego. Jednym z nich jest podział organizacji na działy według celów i strategii. To jest to, co wiele osób myli z całym procesem organizacyjnym. Drugi aspekt opiera się na stosunkach władzy, które łączą wyższą produkcję z niższym poziomem pracowników i umożliwiają dystrybucję i koordynację zadań.

Etapy projektowania organizacyjnego:

1. Podział organizacji poziomo na szerokie bloki, odpowiadające najważniejszym obszarom działania dla realizacji strategii.

2. Ustalenie relacji uprawnień różnych stanowisk. Jednocześnie kierownictwo ustanawia strukturę dowodzenia i w razie potrzeby dzieli ją dalej na mniejsze jednostki organizacyjne, aby efektywniej wykorzystać specjalizację i uniknąć przeciążenia zarządzania.

Zdefiniowanie obowiązków służbowych jako zestawu konkretnych zadań i funkcji oraz powierzanie ich realizacji konkretnym osobom. W organizacjach przemysłowych kierownictwo opracowuje nawet konkretne zadania i przydziela je bezpośrednim wykonawcom, którzy odpowiadają za ich zadowalającą realizację.

Ważne jest, aby zrozumieć, że struktura organizacyjna powstająca w wyniku rozwoju nie jest formą zamrożoną, jak szkielet budynku. Ponieważ struktury organizacyjne opierają się na planach, istotne zmiany w planach mogą wymagać odpowiednich zmian w strukturze. Obecnie skutecznie funkcjonujące organizacje regularnie dokonują oceny adekwatności swoich struktur organizacyjnych i zmieniają je w miarę potrzeb zewnętrznych. Wymagania otoczenia zewnętrznego określane są podczas planowania i kontroli.

Skuteczna kontrola obejmuje ciągłą interakcję ze wszystkimi pozostałymi funkcjami zarządzania – planowaniem, organizowaniem, alokacją zasobów i zarządzaniem ludźmi. Organizacja kontroli uznawana jest za jedno z najtrudniejszych zadań stojących przed współczesnym zarządzaniem. Wynika to z ekspansji i złożoności działalności dużych koncernów, koncentracji i dywersyfikacji.

Kontrola zarządcza, będąca warunkiem koniecznym funkcjonowania każdego mechanizmu gospodarczego, we współczesnych warunkach podlega dalszemu rozwojowi teoretycznemu i doskonaleniu praktycznemu w oparciu o doskonalenie metod rachunkowości zarządczej i zautomatyzowanego przetwarzania informacji, wykorzystanie analitycznych metod podejmowania decyzji oraz systemowych analiza.

Skuteczność kontroli zarządczej odgrywa kluczową rolę w zapewnieniu życia przedsiębiorstwa przemysłowego.

Zadaniem kontroli zarządczej jest zapewnienie osiągnięcia zamierzonych celów, realizacji zaplanowanych decyzji poprzez organizację przepływu informacji produkcyjnej.

Realizujemy wszelkiego rodzaju prace studenckie

Doskonalenie komunikacji marketingowej (na przykładzie agencji reklamowej UE „Belaya Karona”)

Jakość usług agencji zapewniają podstawowe zasady pracy: na rynku pojawiła się RA „Belaya Karona” Usługi reklamowe w marcu 1997 roku i już po czterech miesiącach pracy, zdaniem ekspertów renomowanych czasopism, znalazła się w pierwszej dziesiątce największych agencji w kraju, demonstrując rynkowi żywotność twórczą i marketingową zespołu. Tworząc nazwę agencji, wśród najlepszych nazw...

Inne prace

Zajęcia

Rozdział 2. Analiza systemu księgowego i obiegu dokumentów w magazynie prywatnego przedsiębiorstwa unitarnego „AllestaMebel”. Główną działalnością przedsiębiorstwa jest produkcja mebli skrzyniowych, przyjmowanie zamówień na produkcję mebli na wymiar. W 2012 roku firma rozpoczęła prowadzenie handlu hurtowego okuć meblowych. Sklep AllestaMebel mieści się pod adresem: Brześć, ul. Chalturina, 2/1. Całkowita powierzchnia...

Zajęcia

Często salony kwiaciarni otwierane są w centrum, a nie na terenach mieszkalnych: zapotrzebowanie na gotowe aranżacje w środowisku biznesowym jest wciąż duże. Najmniej otwiera się salonów najwyższej kategorii, najwięcej kiosków i warsztatów, co tłumaczy się stosunkowo niskim progiem wejścia do biznesu. Na otwarcie warsztatu potrzeba ok. 5 tys., na kiosk nawet 20 tys. Niezależnie od formatu pracy...

Zajęcia

Wybór ten jest z góry określony przez strategię asortymentową przedsiębiorstwa i zasady polityki asortymentowej firmy handlowej: zasada elastyczności, zasada synergii. Polityka cenowa. Osiąganie długoterminowych zysków wiąże się z wdrażaniem polityki cenowej. W warunkach charakterystycznej dla rynków nadwyżki podaży nad popytem wpływ cen na konkurencyjność i możliwości...

Zajęcia

Szybki dostęp do informacji biznesowych, automatyzacja Twoich działań, kontaktów z klientami, partnerami, a także wykorzystanie globalnego zasoby informacji. Niedrogie i wygodne usługi internetowe umożliwiają firmom korzystanie z wiedzy specjalistycznej, informacji i zasobów różnorodnych firm zlokalizowanych na całym świecie. Internet zwiększa konkurencyjność małych przedsiębiorstw na arenie międzynarodowej...

Plan biznesowy

Tabela 4. Podatnikami są organizacje i indywidualni przedsiębiorcy, wdrażanie działalność przedsiębiorcza, podlegające jednemu podatkowi. Jednolita stawka podatku wynosi 15 procent kwoty przypisanego dochodu. Okres rozliczeniowy wynosi kwartał. Kwotę jednorazowego podatku obliczoną za okres rozliczeniowy podatnicy pomniejszają o kwotę ubezpieczenia...

Dyplom

Mini-hotel to w większości przypadków przerobiony apartament z niewielką liczbą pokoi. Same pokoje są przytulnymi salonami dla jednej lub dwóch osób. Średnia ilość lokali do wynajęcia waha się od 4 do 20. W foyer znajdują się meble biurowe: lada recepcyjna, rejestracja, półki na pocztę oraz stojak na klucze, wyściełane meble dla gości. Dzisiejsza tendencja...

Zajęcia

Usługi w zakresie organizacji konsumpcji i konserwacji; Usługi sprzedaży produktów kulinarnych; Usługi rekreacyjne; Usługi rekreacyjne obejmują: Organizację usług muzycznych; Organizowana jest obsługa uroczystości rodzinnych i bankietów. Pozostałe usługi obejmują: Pakowanie naczyń i produktów pozostałych po podaniu konsumentom; Pakowanie zakupionych produktów kulinarnych...

Zajęcia

Wartość współczynnika elastyczności jest mniejsza od jedności (od 0 do 1) oznacza, że ​​zmiana ceny o 1% powoduje zmianę wolumenu sprzedaży o mniej niż 1% (0,864%), dlatego nie zaleca się obniżania cen dla Towary AMZ LLC. Następnie obliczamy stopień wrażliwości wolumenu sprzedaży na zmiany baza klientów- liczba kupujących według tego samego schematu: Ok = (18 543,0 / 19 975,9*100%) / (57 / 61*100%) =...

Zajęcia

Ryż. 1.6 - Lokalizacja konkurencyjnego przedsiębiorstwa „Hitek”. Sklasyfikujmy projektowany sklep według jego głównych cech. Tabele 2.1 i 2.2 wskazują typ projektowanego sklepu, określają formę obsługi handlowej, rodzaj budynku itp. Tabela 2.1 - Określenie rodzaju przedsiębiorstwa. Tabela 2.2 – Klasyfikacja przedsiębiorstwa handlu detalicznego. Tabela 3.1.1 - Korelacja różnych grup towarów...

Wyślij swoją dobrą pracę do bazy wiedzy jest prosta. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy, będą Państwu bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

Istota i znaczenie zintegrowanej komunikacji marketingowej, ich struktura. Charakterystyka spółki Gradient LLC, analiza wyników jej działalności gospodarczej i pozycji rynkowej. Zalecenia dla efektywne wykorzystanie komunikacja marketingowa.

praca magisterska, dodana 07.06.2014


Sprzedaż osobista jako podstawa marketingu bezpośredniego i marketingu internetowego. Analiza marketingu bezpośredniego – narzędzia komunikacji marketingowej. Badanie działań reklamowych w systemie marketingu bezpośredniego na podstawie materiałów z kampanii Avon w Nowosybirsku.

praca na kursie, dodano 10.07.2010


Główne cele, zasady i funkcje PR w systemie komunikacji marketingowej. Analiza komunikacji marketingowej organizacji Lanta-Tour Voyage LLC. Rekomendacje dotyczące wdrożenia metod PR w marketingu mix promującym usługi przedstawicielstwa touroperatora.

teza, dodana 13.08.2011


Firma Danone: konkurenci, pozycjonowanie i zestaw przewag. Cele marketingowe w zakresie reklamy, promocji sprzedaży, marketingu bezpośredniego i PR. Środki zintegrowanej komunikacji marketingowej. Wybór schematu ubezpieczenia. Obliczanie budżetu reklamowego.

praca na kursie, dodano 25.02.2008


Badanie warunków, cech i cech konstrukcyjnych w systemie komunikacji marketingowej. Badanie istoty, koncepcji i przyczyn powstania marketingu. Marka w marketingu. Rozwój elementów identyfikacji wizualnej jako rodzaju komunikacji marketingowej.

praca na kursie, dodano 11.10.2013


Hurt i koszty dystrybucji organizacji handlowo-budowlanej. Rodzaje handlu hurtowego. Ocena gotowości do wdrożenia komunikacji marketingowej. Opracowanie i analiza efektywności komunikacji marketingowej dla organizacji Best Ceramics.

praca magisterska, dodana 08.05.2011


ogólna charakterystyka działalność przedsiębiorstwa, analiza otoczenia rynkowego na poziomie mikro i makro. Ocena polityki produktowej i grup asortymentowych. Pojęcie, cele i zadania reklamy. Metodologia planowania tej działalności w ogólnym systemie łączności.

praca na kursie, dodano 12.01.2014


Skład kompleksu komunikacji marketingowej w turystyce, cechy ich wykorzystania. Analiza aktywności firma turystyczna LLC „Rajska Wyspa” Poziom komunikacji marketingowej stosowanej w firmie. Zalecenia dotyczące ich ulepszenia.

praca na kursie, dodano 01.06.2013

Opracowanie rekomendacji usprawnienia systemu komunikacji marketingowej w firmie „M. wideo"

Główne kierunki doskonalenia systemu komunikacji marketingowej.

Tradycyjna koncepcja marketingu wyróżnia cztery elementy kompleksu – produkt, cenę, kanały dystrybucji i promocję. Dodatkowo w odniesieniu do kuli marketingu handlowego"M. wideo” należy dodać trzy dodatkowe czynniki – zmiany kadrowe, personalne i reklamowe sklepu internetowego – które mają wpływ działania marketingowe przedsiębiorstw handlowych.

Dzięki skutecznej reklamie ruch do sklepu internetowego „M. wideo” powinien wzrosnąć, w związku z tym zysk firmy, oprócz zysku uzyskiwanego z pracy zwykłych sklepów, wzrośnie. Wynika to z faktu, że wzrośnie sprzedaż towarów, wraz z płatnościami za dostawy itp.

Aby obliczyć rentowność sklepu internetowego, potrzebujemy następujących wskaźników:

• 1. Wielkość grupy docelowej w regionie sprzedaży.
• 2. Planowany ruch w sklepie internetowym.
• 3. Konwersja – stosunek liczby odwiedzających do liczby sprzedaży w ciągu dnia.
• 4. Zysk z jednej transakcji.
• 5. Koszt dostawy towaru.

Najpierw oszacujmy wielkość grupy docelowej i dowiedzmy się, ile zapytań komercyjnych pojawiło się w ciągu ostatniego miesiąca na słowa kluczowe „sprzedaż telewizorów”, „internetowy sklep ze sprzętem wideo i audio” i podobnych.

Miesięczny wolumen grupy docelowej to ponad 100 tysięcy żądań.

Kolejnym czynnikiem wpływającym na kompleks trade marketingu jest personel, czyli pracownicy przedsiębiorstwa handlowego obsługujący klientów. Kompetencje i uprzejmość pracowników handlu detalicznego to jeden z głównych powodów, dla których klienci chętniej wybierają jednego sprzedawcę niż drugiego.

Bardzo ważne jest, aby sprzedawcy lubili swoją pracę. „Zadowolony pracownik to szczęśliwy klient”. Równie ważne jest „tworzenie ducha zespołowego wśród pracowników”.

Usługa marketingowa.

Główne funkcje tego działu marketingu to:

• -Badania rynku, prognozowanie popytu i sprzedaży produktów.
• -Analiza skuteczności decyzji marketingowych.
• -Badanie wielkości dostaw, jakości produktów konkurencyjnych, ich zalet i wad w porównaniu z produktami danego przedsiębiorstwa itp.

Do funkcjonowania tego biura konieczne jest zatrudnienie na to stanowisko jednej osoby – specjalisty ds. marketingu, dodatkowo organizowanie Miejsce pracy, wyposażony w komputer PC.

Poniżej w tabeli 3 przedstawiono przykład planie kalendarza dotyczące organizacji i wykorzystania tymczasowych zasobów, które można przeznaczyć na proces organizacji usługi marketingowej.

Na podstawie wyników planu możemy wyciągnąć następujący wniosek: organizacja usługi marketingowej w firmie M.Video Company OJSC zajmie około 12 tygodni. Oznacza to, że w ciągu trzech miesięcy możliwe jest przeprowadzenie wszystkich niezbędnych przekształceń i uruchomienie nowo powstałej usługi.

Efekt ekonomiczny wdrożenia proponowanych działań

Aby pobudzić twórczą aktywność pracowników, musi istnieć naszym zdaniem realna możliwość wzrost kariera. Przykładowo najbardziej zainteresowani pracownicy mogą aktywnie uczestniczyć w specjalnych seminariach i grupach roboczych zajmujących się opracowywaniem modeli elastycznej obsługi klienta i doskonaleniem poziomu obsługi.

Możliwy dodatkowy czynnik stymulujący dla sprzedawców: pracownik może zakupić produkt na preferencyjnych warunkach i dzięki temu realnie odczuwać dalszą potrzebę podnoszenia jakości obsługi. Dodatkowo pracownicy będąc bliżej potrzeb klientów, wiedzą lepiej jak je zaspokoić. Zatem około 80% ankietowanych sprzedawców M video” mogą zaoferować swoje możliwości poprawy jakości świadczonych usług. Jeśli spojrzeć na strukturę wynagrodzeń pracowników handlu w ogóle, to w zasadzie otrzymują oni pieniądze za określony wolumen sprzedanego towaru.

Tym samym przy wynagradzaniu sprzedawców nie bierze się bezpośrednio pod uwagę czynnika budowania przez nich długotrwałych relacji z klientem. Nic więc dziwnego, że istnieje pewna kategoria pracowników, których celem jest wyłącznie szybkie zrealizowanie transakcji kupna-sprzedaży i w ogóle nie dba o to, czy kupujący po zakupie ponownie przyjdzie do tego sklepu. Około 80% kupujących zdecydowanie potępia fakt, że sprzedawca koncentruje się wyłącznie na efekcie zakupu produktu i wygenerowanym zysku, a nie na zaspokojeniu potrzeb klienta.

Okres pokrycia kosztów związanych z realizacją projektu oznacza czas potrzebny przedsiębiorstwu na zwrot zainwestowanych kosztów i jest wyznaczany poprzez stosunek wysokości kosztów do średniorocznej kwoty zysku netto (tj. zysk pozostały po opodatkowaniu) i odpisy amortyzacyjne:

T – okres pokrycia kosztów związanych z realizacją projektu;

K - wysokość kosztów;

P - średnioroczna wielkość zysku netto;

A jest średnią roczną kwotą odpisów amortyzacyjnych.

Im krótszy okres zwrotu projektu, tym efektywniejsze jest inwestowanie kapitału.

Odejmując od uzyskanego przychodu koszty bezpośrednie i wydatki związane z prowadzeniem działalności, uzyskujemy dochód podlegający opodatkowaniu; Po odjęciu podatków otrzymujemy zysk netto (P). Koszty sprzedaży dokumenty regulacyjne Firma OJSC M.Video wynosi 300 000 rubli.

P = 2187743,5 - 460 000 = 1 727 750 - 414 660 = 1 313 090 rubli.

T = 631 360 / 1 313 090? 0,5 roku

Widzimy zatem, że dzięki zyskowi netto koszty tego projektu zwrócą się po około 0,5 roku lub 6 miesiącach od jego realizacji.

Dla organizacji, która ma stały, stabilny dochód, z biegiem czasu pojawia się pytanie o poszerzanie jej możliwości. W tym przypadku polegają one na zwiększeniu personelu i zorganizowaniu dodatkowej usługi marketingowej, która z czasem zaprocentuje i przyniesie firmie nowe dochody.

Obecnie najskuteczniejszymi sposobami promocji serwisu internetowego są (w kolejności malejącej skuteczności):

• 1. Optymalizacja wyszukiwarek (obecność Twojej witryny w wynikach wyszukiwania potrzebnych słów kluczowych) - odbywa się jednorazowo i kosztuje około 4000 rubli.
• 2. Wyświetlanie reklam w Yandex. Direct” - odbywa się co miesiąc i kosztuje około 3000 rubli. na miesiąc.
• 3. Oferta na platformie handlowej Yandex. Rynek” - odbywa się jednorazowo i kosztuje 14 000 rubli.
• 30 gości przybyło poprzez reklamy w Direct. Bazując na danych o kosztach słów kluczowych, aby uzyskać 30 gwarantowanych przejść dziennie, musimy zainwestować w reklama kontekstowa w Yandexie. Bezpośrednio” około 3000 rubli. na miesiąc. Jak wspomniano wcześniej, optymalizacja wyszukiwarek będzie nas kosztować średnio 4000 rubli. na miesiąc. Zatem całkowity budżet reklamowy sklepu internetowego wykorzystującego optymalizację wyszukiwarek i usługę Yandex.Direct wyniesie około 7 000 rubli. Budżet ten wystarczy, aby zapewnić 2-5 sprzedaży dziennie.

Ostateczne obliczenia uwzględniające wszystkie wskaźniki wpływające na rentowność.

Zbierzmy wszystkie omówione powyżej wskaźniki i obliczmy planowany zysk sklepu internetowego. Koszty stałe nie będą uwzględniane w kalkulacjach. Ponieważ firma posiada już biuro, dyspozytora, księgowość oraz stronę internetową do przyjmowania i realizacji zamówień.

• 1. Średni koszt dostawy wynosi 150 rubli.
• 2. Zysk z transakcji po uwzględnieniu kosztów dostawy wynosi 750-150 = 600 rubli.
• 3. Jako koszty zmienne pozyskania klientów zaliczamy koszty optymalizacji i promocji witryny - 7000 rubli. na miesiąc.
• 4. Zatem przy 3 sprzedaży dziennie otrzymujemy: 600 * 3 * 30 - 7000 = 47000 rubli.

Jest to oczywiście uproszczona kalkulacja, ale pokazuje ogólne podejście do określenia opłacalności ekonomicznej prowadzenia sklepu internetowego.