Cele, jakie stawia sobie firma podczas udziału w wystawie, są pod wieloma względami podobne do celów, jakie stawia sobie firma organizująca własną wystawę. Niemniej jednak nadal obserwuje się pewne różnice. Jednym z najbardziej niezwykłych i jednocześnie uzasadnionych celów jest po prostu bycie obecnym dla samego bycia obecnym. Obecnie brak na targach jakiegokolwiek renomowanego, reklamowanego przedsiębiorstwa jest coraz częściej postrzegany w środowisku biznesowym jako sygnał utajonych kłopotów, takich jak trudności organizacyjne, techniczne, czy też – najprawdopodobniej – finansowe.

Przeanalizuj dynamikę swojej sprzedaży i dokonaj ponownej oceny wybranej polityki sprzedażowej;

Określ swoją pozycję na rynku, w tym pokrytą kwotę segment rynku i jego własna stabilność;

Pożyczaj cenne pomysły i rozwiązania ekonomiczne od konkurentów, których działania na wystawie są jak najbardziej przejrzyste;

Zobacz ogólne trendy w konkurencji blisko spokrewnionych i/lub podobnych produktów.

Cele te są fundamentalne, ponieważ to na ich podstawie kształtuje się następna generacja celów – bardziej jednoznacznych, oczywistych. Są one podzielone na ogólne, takie same dla wszystkich organizacji i specjalne, specyficzne dla każdej organizacji, w zależności od polityka sprzedaży ostatni. Wspólne cele to:

a) wzrost sprzedaży;

b) kontrola konkurencyjności przedsiębiorstwa;

c) badanie ogólnej sytuacji w branży;

d) wymiana doświadczeń i inne formy współpracy. Cele szczegółowe są reprezentowane przez następujące ustawienia:

doskonalenie produktów, w tym opracowywanie i prezentacja nowych produktów;

Sprawdzanie akceptowalności konkretnego produktu;

Rozszerzenie asortymentu oferowanych towarów (co nie zawsze oznacza wynalezienie nowych produktów, ale także rozwój istniejących rodzajów produktów, nowych tylko dla tego przedsiębiorstwa);

Różnice w polityce cenowej;

Błyskawiczne sprawdzenie reakcji rynku na określone innowacje;

Rozwój (w tym rozbudowa) sieci dystrybucyjnych i kontrola ich efektywności;

Poszukiwanie nowych segmentów klientów, w tym poprzez zwiększanie popularności przedsiębiorstwa (aktywacja kampania reklamowa jako „efekt uboczny” wystawy);

Wypracowanie rozwijających się kontaktów.

Proces podejmowania decyzji o udziale w wystawie jest generalnie podobny do procesu podejmowania decyzji o zorganizowaniu własnej wystawy, choć istnieją pewne różnice w celach wystawcy. Oczywiście wystawca ponosi niższe koszty, a jednocześnie ma szansę radykalnie poprawić swój wizerunek, w przeciwieństwie do organizatora. Faktem jest, że organizator własnej wystawy może zaprezentować tylko własne produkty, w rzadkich przypadkach - produkty partnerów. Firmy konkurujące na takiej imprezie okazują się być gośćmi, ale nie wystawcami.

Wystawca - uczestnik wystawy znajduje się w korzystniejszych warunkach w porównaniu z wystawcą - organizatorem imprezy. Uczestnik wydaje nieporównywalnie mniej pieniędzy, a jednocześnie z pewną umiejętnością prezentowania swojego biznesu ma możliwość wykazania wyższości swoich towarów nad towarami firm konkurencyjnych.

W związku z tym przygotowanie do udziału w wystawie w pewnych aspektach jest znacznie łatwiejsze niż przygotowanie do organizacji wystawy. Od przyszłego uczestnika wymaga się przeprowadzenia stosunkowo prostych badań marketingowych, po których zwróci maksymalną uwagę na narzędzia, które pomogą w procesie prezentacji wyraźnie pozycjonować firmę i przeciwstawiać ją przychylnie firmom konkurencyjnym.

Jeśli chodzi o badanie, jego głównym elementem jest brief marketingowy, czyli ankieta, za pomocą której można wyjaśnić stopień gotowości firmy do imprezy wystawienniczej, kluczowe sposoby prezentowania zwiedzającym informacji o sobie, ewentualne punkty problematyczne w udział w wystawie itp.

1. Informacje o firmie i jej konkurentach

1.1. Nazwa firmy

1.2. Sprzedane towary / świadczone usługi: [wskazuje się powiększone grupy towarowe]

1.3. Forma sprzedaży: [duża sprzedaż hurtowa, mała sprzedaż hurtowa, detaliczna]

1.4. Geografia sprzedaży: [wskazano region dystrybucji produktów]

1.5. Wykorzystywane kanały sprzedaży: [hurtownie, własne sklepy detaliczne, własne salonowe sklepy detaliczne, działy w sklepie zewnętrznym, handel z biura katalogowego, dystrybucja przez sklepy miejskie, dystrybucja przez hurtownie lub dealerów w mieście, dystrybucja przez hurtownie lub dealerów lub poprzez oddziały w regionach [...], inne [...]]

1.6. Ustalenie własnej pozycji rynkowej: [podać kategorię produktu]

2. Informacje o towarach/usługach

2.2. Scena koło życia dla tej kategorii produktów: […]

2.3. Właściwości konsumenckie (funkcje) towarów / usług oferowanych przez firmę: [...]

2.4. Przewagi konkurencyjne towary / usługi: [...]

2.5. Poziom cen towarów/usług: [bardzo wysoki; wyższy niż konkurenci; na poziomie konkurentów; niższa niż konkurencja]

3. Informacje o kliencie

3.1. Znaki najaktywniejszych klientów

3.1.1. Jeśli klient jest podmiot lub indywidualny przedsiębiorca

Obszar działalności: […]

Rodzaj własności: […]

Szacowana wielkość personelu: [...]

Aktualny adres: […]

Częstotliwość i inne specyfikacje zamówień: [...]

3.1.2. Jeśli klient jest osobą fizyczną (kupujący detaliczny)

Przedział wiekowy: [od. przed. ]

Status rodziny: […]

Poziom dochodów na członka rodziny: [...]

Zawód: […]

Miejsce zamieszkania: [dzielnica miasta, miasto, region]

Cechy zachowania: [...]

Typ osobowości: [...]

3.2. Zachowania konsumentów

Motywacja konsumenta: [przyczyny zainteresowania konsumentów zakupionym produktem/usługą]

Powody zamówienia: [czynnik zdarzenia do zamówienia]

4. Informacje o konkurentach

4.1. Wszystkie informacje

Firmy konkurencyjne: [wstawić przybliżoną liczbę firm konkurencyjnych]

Niekwestionowany lider w wyznaczonym segmencie rynku: [wskazać firmę zajmującą pozycję dominującą pod względem sprzedaży i/lub skali obszaru sprzedaży]

Kandydat na przywództwo: [wskaż firmę, która ustępuje jedynie niekwestionowanemu liderowi na rynku (tzw. „firma nr 2”)]

Konkurent z największym zagrożeniem

4.2. Analiza porównawcza

Mocne strony testowanej firmy nad konkurencją: […]

Mocne strony firm konkurencyjnych nad testowaną firmą [...]

Budżet reklamowy najsilniejszego konkurenta: [znacznie przekracza budżet testowanej firmy, przekracza budżet testowanej firmy, na poziomie budżetu testowanej firmy, mniej niż budżet testowanej firmy, znacznie mniej niż budżet testowanej firmy]

4.3. Cele marketingowe i strategia firmy

Cele stawiane przed firmą: [najważniejsze z ogólnej listy: wzrost obrotów w ujęciu fizycznym; zwiększenie udziału w rynku; wzrost zysku; ustalanie pozycji; utrzymanie zysków i wielkości sprzedaży na tym samym poziomie; wzrost kapitalizacji (wartości) przedsiębiorstwa]

Strategia marketingowa: [otwarcie nowych własnych oddziałów handlowych (sklepy, hurtownie, salony); szukaj dealerów i dystrybutorów w innych regionach; organizacja oddziałów w innych regionach; modyfikacja i ulepszanie istniejących towarów/usług; doskonałość usługa kupujący; rozszerzenie asortymentu; rozpoczęcie działalności w nowej branży ( nowy produkt/ usługa, nowy rynek), inne]

Informacje o poprzednich działania marketingowe: […]

4.1.1. Sposoby identyfikacji Hasło firmy: [...]

Motto firmy: [...]

Wykorzystanie identyfikacji wizualnej: [schemat kolorów, czcionka, logo, znak towarowy, podpis autora]

Telewizja: [określ kanały telewizyjne]

Materiały drukowane: [określ wydania]

Radio: [określ stacje]

Internet: [własna witryna, strona w cudzej witrynie, skrzynka e-mail]

Przeprowadzanie ankiet/ankiet wśród klientów: [częstotliwość i tematyka ankiet/ankiet]

5. Udział w działaniach wystawienniczych i targowych

5.1. Doświadczenie w organizowaniu i/lub udziale w targach, wystawach, prezentacjach: [nazwy wydarzeń i data przeprowadzenia/uczestnictwa]

5.2. Wykorzystanie produktów prezentacyjnych: [broszury, pamiątki, upominki]

Jeżeli w firmie nie ma specjalistów od analizy briefu marketingowego, wówczas wypełniony kwestionariusz można skierować do wyspecjalizowanej organizacji – agencji komunikacji marketingowej (agencji reklamowej), gdzie konsultanci za określoną opłatą doradzą, jak właściwie zaplanować i przeprowadzić prezentacja firmy na oczekiwanej wystawie. Na podstawie briefu marketingowego podejmowany jest łańcuch następujących decyzji:

Jak używać nazwy przedsiębiorstwa i marki sprzedawanych towarów w procesie uczestnictwa w wystawie, a także korespondencji między własnym nazwiskiem a marką (znakiem towarowym);

Jak wykorzystać w procesie uczestnictwa w wystawie dobroczynne aspekty praktykowanych form i geografii sprzedaży;

Jak rozszerzyć kanały sprzedaży poprzez wystawę;

Jak prawidłowo sformułować apel do grupy docelowej (jako potencjalnych klientów) i, co nie mniej ważne, do innych zwiedzających wystawę, aby następnie wygłosić ten apel na otwarciu, prezentacji, konferencji itp.;

Jak pokazać przewagę produktu/usługi nad produktami konkurencji;

Jakie cele marketingowe iw jakich przybliżonych ramach czasowych będzie można osiągnąć dzięki poprawnie wykonanej prezentacji;

Jak uzasadniony (finansowo) jest udział w tej wystawie.

Wyboru ekspozycji dokonuje potencjalny wystawca zgodnie z wyznaczonymi celami. Im lepiej są sformułowane, tym łatwiejszy i poprawniejszy jest wybór. W szczególności ważne jest wyraźne rozróżnienie między celami głównymi i drugorzędnymi: w optymalnym przypadku każdy cel powinien być uszeregowany w pięcio- lub nawet dziesięciopunktowej skali, aby następnie móc prawidłowo ocenić okoliczności dokonanego wyboru. Jeśli pierwszym miejscem dla firmy jest zdobycie sławy, to potrzebuje prestiżowej wystawy, najlepiej międzyregionalnej lub ogólnopolskiej (metropolitalnej).

Jeśli popularność jest ważna, ale firma koncentruje się na ograniczonym geograficznie rynku, preferowane są wystawy prestiżowe, ale regionalne lub nawet lokalne. Należy zauważyć, że w dającej się przewidzieć przyszłości to właśnie ekspozycje regionalne i lokalne będą cieszyły się największą popularnością wśród wystawców. Faktem jest, że większość zwiedzających (około 46%) preferuje imprezy lokalne i regionalne, a z zupełnie banalnego powodu – łatwiej tu dotrzeć. Tymczasem wystawcy nie zwracają jeszcze uwagi na ten trend i nie ustają w dążeniu do zaprezentowania swoich produktów w stolicy (nawet 54%). Ten krótkowzroczny upór wynika częściowo z braku przyzwoitych centrów wystawienniczych i rozwiniętej infrastruktury wystawienniczej w regionach. Jednak zdecydowana większość klientów jest skoncentrowana w regionach.

Pomysł ten potwierdzają wyniki badań marketingowych. Każdego roku liczba rosyjskich wystawców rozkłada się następująco: w Moskwie - 22%, w regionach - 62%, za granicą (blisko i daleko) - 16%. Liczba odwiedzających rozkłada się inaczej: w Moskwie - 18%, w regionach - 69%, za granicą (blisko i daleko) - 13%. Oznacza to, że nacisk kładziony jest na regiony.

Jedyne, co do czego zgadzają się wystawcy i zwiedzający, to wielkość wystawy. Dla wystawców duże wystawy są wygodne i prestiżowe (82% całości). Zwiedzający również preferują duże wystawy (63%), ale z nieco innego powodu: są wygodne, ciekawe i pouczające. Niemniej jednak w 48% przypadków zwiedzający preferują pobliskie duże wystawy, a nie te w stolicy. Zwróćmy również uwagę na paradoksalny fakt, że 5% zwiedzających nie dba o to, w jakich wystawach wziąć udział, jeśli tylko ta impreza może zaprezentować pożądane produkty na korzystnych warunkach. Ale liczba wystawców równie lojalnych wobec wszelkiego rodzaju wystaw, jeśli tylko impreza zapowiada się na dużą publiczność, to tylko 3%. Nadwaga świadczy o pewnym snobizmie wystawców, a częściowo o ich obojętności na problem pozyskiwania nowych klientów.

Wybór wystawy jest ściśle powiązany z procedurą oceny korzyści, jakie obiecuje udział w niej. Istnieją trzy rodzaje oceny:

a) pożądana oczekiwana korzyść;

b) przewidywany budżet przyszłych dochodów przedsiębiorstwa;

c) łączną kwotę faktycznie uzyskanych dochodów wykazaną na podstawie dokumentów księgowych. Klauzula ta skupia się wyłącznie na pożądanej oczekiwanej korzyści. O jej wartości decyduje nie prognozowanie (czyli nie potrzeby wystawy), ale pilne potrzeby przedsiębiorstwa.

Oznacza to, że kierownictwo firmy – na razie bez uwzględniania przyszłych kosztów – zadaje pytanie, jaki wzrost zysku netto należy uzyskać na koniec bieżącego (opcja: następny) roku obrotowego, aby utrzymać stabilną pozycję na rynku pod pewnymi warunkami. Znane terminy odnoszą się do konkretnych okoliczności, w jakich znajduje się firma. Obejmują one:

Inflacja;

Stabilność/niestabilność waluty krajowej;

Stabilność/niestabilność obca waluta(euro, dolar), w którym denominowana jest część aktywów firmy;

Stopień pogorszenia stanu środków trwałych;

Poziom konkurencji itp.

Analiza powyższych czynników sugeruje, że firma musi zwiększyć zysk netto o X%, aby osiągnąć stabilność i dobrobyt, czyli Y rubli. W związku z tym planowana impreza wystawiennicza musi zapewnić kontrakty, których rentowność pokryje pewną optymalną część kwoty Y rubli i wyniesie Z rubli. Ilość rubli Z jest pożądaną oczekiwaną korzyścią.

Następnie analitycy finansowi firmy muszą przeprowadzić badania (prognozy), które pokażą, jakie realne korzyści może przynieść to wydarzenie. Jednocześnie zostanie sporządzony kosztorys roboczy wystawy. Różnica między prognozowanym dochodem a planowanym kosztem działalności daje wysokość naliczonego z góry zysku. Kierownictwo pozostaje do porównania oczekiwanej oczekiwanej korzyści (wymaganej kwoty) i wstępnie obliczonego zysku (kwota, która jest najbardziej prawdopodobna do uzyskania).

Celem imprezy wystawienniczej (jednej z wielu) jest osiągnięcie takiego dochodu, przy którym oczekiwana korzyść jest równa lub nawet nieznacznie wyższa od przewidywanego zysku. Dlatego musisz wybrać taką wystawę, która - przy staranności, kompetencjach i wymaganej pracy wystawcy! - zapewni zawarcie korzystnych kontraktów w ilości wystarczającej do uzyskania z niej w postaci pozostałej części pożądanych oczekiwanych korzyści.

Aby firma mogła w oczekiwanym terminie zaprezentować swoje próbki na targach, konieczne jest złożenie zgłoszenia do organizatora wystawy z prośbą o wpisanie tej firmy na listę uczestników (wystawców). Na podstawie przyjętego zgłoszenia rejestrowany jest nowy uczestnik.

Należy zauważyć, że słowo „zgłoszenie” jest tu użyte nieco warunkowo, gdyż w większości przypadków wystawca ma do czynienia z pakietem dokumentów aplikacyjnych. Ten ostatni to zbiór następujących dokumentów:

a) wzór umowy – zgłoszenie udziału w wystawie;

c) klasyfikator produktów prezentowanych przez wystawcę (do tworzenia systemów wyszukiwania produktów);

e) tekst napisu do wykonania na fryzie stoiska;

f) komunikacja o zapotrzebowaniu na sale konferencyjne, scenę i podobne obiekty biurowe i infrastrukturalne (a także związane z nimi usługi);

g) - zgłoszenie udziału w produktach informacyjnych (podręczniki, elektroniczne) systemy informacyjne itp.).

Należy pamiętać, że główną część pakietu dokumentacji aplikacyjnej stanowią aplikacje i wnioski dodatkowe oraz wymagania techniczne dla materiałów. Tymczasem pełnią one rolę drugorzędną, a głównym dokumentem jest zgłoszenie umowy zawierające warunki udziału w wystawie, wielkość i rodzaj wynajmowanej powierzchni, wykaz dodatkowego wyposażenia i usług świadczonych przez organizatora, a także schemat płatności. Dokument ten stanowi podstawę do późniejszego wystawienia przez organizatora wystawcy faktury.

Zgłoszenie udziału w targach sporządzane jest w formie kontraktu-zgłoszenia (kontraktu-zgłoszenia), którego forma jest dowolna i w dużej mierze determinowana jest warunkami umowy pomiędzy organizatorem imprezy a przyszłym wystawcą. Jednak arbitralność umów wcale nie oznacza, że ​​w ich tekście wymagane jest tylko słowo „umowa” w nagłówku i dane stron na końcu. Wymagane jest również kompetentne negocjowanie przedmiotu umowy i warunków realizacji zobowiązań zgodnie z normami obowiązującego ustawodawstwa rosyjskiego. Ogólnie optymalny tekst dla tego dokumentu jest pokazany poniżej.

1. [Nazwa przyszłego wystawcy] reprezentowana przez dyrektora Imyarka, zwanego dalej Przedsiębiorstwem, z jednej strony deklaruje organizatorowi wystawy/targów Nazwę wystawy/targów] odbywającej się w dniu [data] , [nazwa organizatora wystawy/targów], reprezentowaną przez dyrektora Immarek-2, zwanego dalej Organizatorem, z drugiej strony o chęci wzięcia udziału w wystawie/targach, w związku z czym prosi o zarejestrowanie Spółki jako uczestnika ww. wystawy/targów.

3. Warunki uczestnictwa

3.1.1. Opłata rejestracyjna do uiszczenia przez Przedsiębiorstwo wynosi […] rubli.

3.1.2. Kwota wpisowego obejmuje opłatę za odznaki, umieszczenie informacji o firmie w oficjalnym katalogu wystawy/targów, wręczenie jednego egzemplarza katalogu oficjalnemu przedstawicielowi, ogólną reklamę wystawy, [inne warunki].

3.1.3. Przyjmuje się, że terminy wniesienia opłaty rejestracyjnej są równe […] od momentu zawarcia niniejszej umowy.

3.2.2. Przyjmuje się, że warunki płatności z tytułu najmu powierzchni wystawienniczej są równe [...] od momentu zawarcia niniejszej umowy.

3.2.3. Minimalna powierzchnia wystawiennicza udostępniona przez Organizatora do wynajęcia to […] m2. m.

3.2.4. Czynsz obejmuje następujące wydatki Organizatora na utrzymanie: [według rodzaju wydatków].

3.2.5. Opłata za udział nieobecnego wynosi […] rubli. Podana kwota zawiera informacje o firmie w oficjalnym katalogu wystawy/targów, lokowanie materiały promocyjne na stoisku nieobecności, [inne usługi].

4. Prawa i obowiązki stron

4.1.1. Organizator zobowiązuje się zapewnić Przedsiębiorstwu, które zapłaciło za udział w wystawie/targach, wszelkie usługi zgodnie z dokonaną opłatą.

4.1.2. Jeżeli w pierwszym dniu targów/targów Przedsiębiorstwo nie zajęło udostępnionej mu powierzchni wystawienniczej bez uprzedniego powiadomienia Organizatora, wówczas w trosce o integralność ekspozycji Organizator ma prawo do dysponowania wolną powierzchnią na według własnego uznania bez zwrotu dokonanych płatności.

4.1.3. Uprzednie zgłoszenie braku możliwości uczestniczenia w wystawie/targach w pierwszym dniu jest akceptowane przez Organizatora, jeżeli wpłynęło w ciągu […] dni przed rozpoczęciem imprezy.

4.2.1. Firma zobowiązuje się powiadomić Organizatora o odmowie udziału w wystawie/targach [...] na dni przed rozpoczęciem imprezy.

4.2.2. Przedsiębiorstwo, które nie powiadomiło Organizatora o odmowie udziału w wystawie/targach [...] na dni przed rozpoczęciem imprezy jest uważane za uczestnika wystawy/targów i pokrywa pełny koszt uczestnictwa.

4.2.4. W przypadku uszkodzenia lub utraty sprzętu wystawienniczego i mienia dostarczonego przez Organizatora, Spółka zobowiązuje się do pokrycia strat w wysokości kosztów naprawy lub nabycia nowego mienia w terminie [...] od dnia otrzymania roszczenie od Organizatora.

5. Inne warunki

5.2. [inne warunki].

6. Adresy prawne/faktyczne, dane bankowe i podpisy stron

Aby uzyskać kompleksowe wyobrażenie o specyfice zamówienia-wniosku, rozważ próbkę testową jego przygotowania (przykład 1).

Skrzydlak

1. CJSC „Kubuś Puchatek” reprezentowany przez swojego dyrektora Iwana Iwanowicza Iwanowa, zwany dalej Przedsiębiorstwem, z jednej strony, deklaruje organizatorowi wystawy rozwijających zabawek dziecięcych „Zabawka Lato – 2008”, odbywającej się od 5 do 8 czerwca 2008 r. CJSC „Festiwal-Projekt”, reprezentowany przez dyrektora Petrovą Polinę Pietrowną, zwaną dalej Organizatorem, z drugiej strony, o chęci wzięcia udziału w wystawie, w związku z czym prosi o zarejestrowanie Spółki jako uczestnik ww. wystawy.

2. Przedsiębiorstwo zgodnie z niniejszą umową zobowiązuje się do zapłaty, a Organizator zobowiązuje się do przyjmowania płatności i świadczenia następujących usług zgodnie z aktualnym cennikiem:

3. Warunki uczestnictwa

3.1. Opłata rejestracyjna od organizacji wystawiającej

3.1.1. Opłata rejestracyjna do uiszczenia przez Spółkę wynosi 4000 rubli.

3.1.2. Kwota wpisowego obejmuje opłatę za odznaki, umieszczenie informacji o firmie w oficjalnym katalogu targowym, wręczenie jednego egzemplarza katalogu oficjalnemu przedstawicielowi, ogólną reklamę targową.

3.1.3. Przyjmuje się terminy wpłaty opłaty rejestracyjnej równe 2 miesiące (61 dni) od dnia zawarcia niniejszej umowy.

3.2. Wynajem udostępnionej powierzchni

3.2.1. Najem powierzchni udostępnionej przez Organizatora Przedsiębiorstwu jest traktowany na potrzeby niniejszej umowy zgłoszeniowej jako najem powierzchni wystawienniczej i jest płatny zgodnie z cennikiem.

3.2.2. Przyjmuje się terminy płatności z tytułu najmu powierzchni wystawienniczej równe 2 miesiące (61 dni) od dnia zawarcia niniejszej umowy.

3.2.3. Minimalna powierzchnia wystawiennicza (łącznie z ulicą) zapewniona przez Organizatora do wynajęcia to 5 m2. m.

3.2.4. Czynsz zawiera następujące koszty utrzymania Organizatora: wynajem powierzchni wystawienniczej, koszty budowy stoiska, ochronę ekspozycji poza godzinami pracy, kosz na papier, sprzątanie.

3.2.5. Opłata za udział nieobecnego wynosi 6000 rubli. Wskazana kwota obejmuje informacje o firmie w oficjalnym katalogu targowym, umieszczenie materiałów reklamowych na stoisku nieobecnego.

4. Prawa i obowiązki stron

4.1. Prawa i obowiązki Organizatora

4.1.1. Organizator zobowiązuje się zapewnić Firmie, która zapłaciła za udział w wystawie wszystkie usługi zgodnie z dokonaną opłatą.

4.1.2. Jeżeli w pierwszym dniu targów Przedsiębiorstwo nie zajęło udostępnionej mu powierzchni wystawienniczej bez uprzedniego powiadomienia Organizatora, wówczas w trosce o integralność ekspozycji Organizator ma prawo do dysponowania wolną powierzchnią według własnego uznania bez zwrotu dokonanych płatności.

4.1.3. Wstępne zawiadomienie o braku możliwości uczestniczenia w wystawie pierwszego dnia jest akceptowane przez Organizatora, jeżeli wpłynęło w ciągu 10 dni przed rozpoczęciem imprezy.

4.2. Prawa i obowiązki Przedsiębiorstwa

4.2.1. Firma zobowiązuje się powiadomić Organizatora o odmowie udziału w wystawie na 10 dni przed rozpoczęciem imprezy.

4.2.2. Przedsiębiorstwo, które nie powiadomiło Organizatora o odmowie udziału w wystawie na 10 dni przed rozpoczęciem imprezy, uważane jest za uczestnika wystawy i pokrywa pełny koszt udziału.

4.2.3. W czasie trwania wystawy/targów firma zobowiązuje się do przestrzegania zasad bezpieczeństwa przeciwpożarowego, a także wymogów bezpieczeństwa i odpowiada za ich naruszanie.

4.2.4. W przypadku uszkodzenia lub utraty sprzętu wystawienniczego i mienia dostarczonego przez Organizatora, Spółka zobowiązuje się do pokrycia strat w wysokości kosztów naprawy lub nabycia nowego mienia w terminie 30 dni od dnia otrzymania roszczenia od Organizator.

5. Inne warunki

5.1. Zgodnie z art. 160 Kodeksu Cywilnego Federacji Rosyjskiej, niniejszą umowę zgłoszeniową uważa się za podpisaną przez faksowe odtworzenie podpisu i pieczęci za pomocą telekomunikacyjnych linii faksowych.

5.2. Materiały do ​​oficjalnego katalogu przyjmowane są w ilości 20 linijek maszynopisu do 20 maja 2008 roku.

6. Adresy prawne/faktyczne, dane bankowe i podpisy stron.

O sukcesie marketingu B2B w dużej mierze decyduje rozwój marki, która powinna być nie tylko rozpoznawalna, ale także posiadać odpowiednią reputację, która wyraża się w zaufaniu konsumentów i dotyczy wszystkich produktów wydawanych pod tą marką. Wzrost tych wskaźników można uznać za główny cele udziału w wystawie.

Według danych statystycznych udział w targach branżowych na ogólnym rynku B2B zapewnia wzrost świadomości marki o 29%. Jest to istotny wskaźnik, dlatego taki kanał komunikacji z konsumentem na imprezach (konferencje branżowe, wystawy, okrągłe stoły) jest szczególnie ważny dla nowych firm, które chcą wejść na rynek i zdobyć tam swój udział. W tym przypadku kształtowanie świadomości marki jest jednym z kluczowych zadań, jakie kierownictwo stawia przed marketerami i PR-owcami.

Wszystko to wymaga starannego przygotowania do wystawy. Oczywiste jest, że wymaga to znacznych kosztów, zwłaszcza jeśli planowany jest transport nieporęcznego sprzętu i jednostek demonstracyjnych – najprawdopodobniej liczba ta wyniesie pięć, a nawet sześć cyfr, więc marketing wydarzeń jest, choć skutecznym, ale drogim kanałem komunikacji. Jednocześnie efektywność udziału w głównej wystawie branżowej w wielu branżach można porównać z: całkowita wydajność z innych kanałów informacyjnych, dlatego takie koszty budżetowe na promocję marki B2B są uzasadnione.

Przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej podczas udziału w wystawie

Wyjazd na wystawę wymaga poważnego przygotowania, co oznacza opracowanie strategii komunikacji, opracowanie opcji wywiadów, kwestionariuszy, metod przyciągnięcia odbiorców docelowych do zasobów sieciowych firmy itp., aby zwrócić uwagę odwiedzających wystawę na stoisko i produkty firmy.

Aby odpowiednio przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej, należy wziąć pod uwagę poniższą listę wskazówek od specjalistów ds. marketingu:

• Musisz być przygotowany na ewentualne nakładki. Na każdych targach negocjacje mogą być utrudnione przez zmiany w planach imprez, natężenie ruchu i inne czynniki, więc zawsze musisz mieć możliwość dotarcia do grupy docelowej.


• Zrób nagranie dźwiękowe. Obecność urządzenia nagrywającego do nagrywania negocjacji i wywiadów w razie potrzeby przywróci słowa rozmówcy i uzyska niezbędne informacje... Zanim zaczniesz nagrywać, musisz ostrzec o tym osobę przeprowadzającą wywiad.


• Przeprowadzenie analizy wywiadów z innymi organizacjami w swojej dziedzinie - dzięki temu materiał będzie zarówno bardziej informacyjny, jak i bardziej ustrukturyzowany, podkreśli główne zalety, które są istotne dla przedsiębiorstw B2B. Jednocześnie rozmowa kwalifikacyjna nie powinna być plagiatem – wszystkie firmy na rynku, aby osiągnąć jeden z wyznaczonych celów udziału w wystawie, prowadzą badania marketingowe, a zatem podobna oferta nikogo nie zainteresuje i nie będzie wyróżniać się na tle większości konkurencji. Aby zwiększyć świadomość marki, konieczne jest stworzenie logicznego linku „Unikalna zaleta – nazwa marki”. W tym przypadku nowość propozycji pozwoli firmie na wejście na rynek, ewentualnie tworząc własną niszę. O tej przewadze należy wspomnieć we wszystkich wywiadach, artykułach i komunikatach prasowych w programie medialnym firmy.


• Wizytówki, oprócz ulotek i broszur, informują potencjalnego klienta o możliwościach produkcyjnych przedsiębiorstwa. Wizytówka nie trafia na pulpit, ale do posiadacza wizytówki grupy docelowej. Sama wizytówka musi zawierać niezbędne dane kontaktowe, imię i nazwisko oraz tytuł.


• Zgodność z etykietą biznesową i przepisami krajowymi. Ponieważ wystawy odbywają się nie tylko w Rosji, ale także za granicą, ważne jest zapoznanie się z narodowymi cechami zachowań w społeczeństwie i sfera biznesu- pozwoli to uniknąć nieprzyjemnych sytuacji w komunikacji z potencjalnymi partnerami biznesowymi.

Działania powystawowe

Zakończenie wystawy nie jest powodem do relaksu, to raczej powód do ponownego przypomnienia o swojej firmie i marce. Podziękowanie to doskonały powód, aby podziękować rozmówcy i przesłać cenniki oraz bardziej szczegółowe informacje o produktach, którymi potencjalny klient zainteresował się podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Alternatywnie możesz wysłać zaproszenie na webinar lub inne wydarzenie, które wzbudzi zainteresowanie zawodowe adresata.

Więc zdecydowałeś się wziąć udział. Gdzie zacząć?

Cele udziału w wystawie

Udział w wystawach ma raczej charakter wizerunkowy niż pomaga zwiększyć sprzedaż. Rozważamy główne cele udziału w wystawach (uszeregowane według priorytetu):

Kreowanie wizerunku na oczach partnerów. Czy uważasz, że nieprzyzwoite jest przychodzenie na ważne negocjacje w obskurnym swetrze i „kopejce” bez szalika? Moduł wystawienniczy jest również integralną częścią Twojego wizerunku. Nawet zepsuci zachodni partnerzy docenią ofertę spróbowania 100 g Smirnovskaya na 2 piętrze Twojego wystawowego potwora.

Znajomość grupa docelowa... Na wystawie otrzymasz niepowtarzalną okazję do komunikacji z zainteresowanym kupcem. Jest mało prawdopodobne, aby Twój sklep lub biuro, nawet dobrze zlokalizowane, miało taki sam ruch jak zwykłe stoisko w środku wystawy.

Znajomość z konkurentami. Nie bądź leniwy, przejdź do następnego pokoju. Postaraj się obiektywnie ocenić mocne i słabe strony konkurencji. Nie bój się uczyć od nich tego, co najlepsze.

Przedstawiamy nowy produkt. Czy wiesz, że po raz pierwszy anteny satelitarne „NTV-Plus” zostały zaprezentowane na jubileuszowej wystawie „Przyszłość Rosji” w Niżnym Nowogrodzie we wrześniu 1996 r., kiedy WS Czernomyrdin symbolicznie uruchomił projekt „NTV-Plus”?

Z pozytywnych aspektów udziału w wystawach zwracamy również uwagę:

Budowanie zespołu. Nowoczesny biznes- gra zespołowa. Spróbuj zmontować dwupiętrową konstrukcję wypełnioną oświetleniem i elektroniką w 4 dni. Bez jasnych, dobrze skoordynowanych i przemyślanych działań przeszkolonych ludzi, prawdopodobnie nie odniesiesz sukcesu.

Pojawienie się poczucia pewności siebie. Pamiętasz, jak się czułeś, kiedy kupiłeś swoją pierwszą kurtkę i po raz pierwszy nosiłeś ją w pracy? Podobnych wrażeń doznasz w dniu otwarcia wystawy, podchodząc z ekscytacją do swojego stoiska. Już się zbliżałeś? Otwórz katalog członków na stronie z nazwą Twojej firmy i zyskaj POCZUCIE ZAUFANIA, którego czasami brakuje Tobie i Twoim współpracownikom.

Ogólnie rzecz biorąc, pojawienie się przynajmniej raz w roku i przynajmniej na wynajętej przez Ciebie wystawie sushi jest uważane za dobrą formę.

Przygotowanie do wystawy

Na duży sukces składa się wiele zaplanowanych i przemyślanych drobiazgów.

WO Klyuchevsky

Przygotowanie do wystawy rozpoczyna się od sporządzenia planu w oparciu o postawione cele. Poniżej przedstawiono przybliżony zarys planu.

Przede wszystkim trzeba dokonać trudnego wyboru: zbudować samemu lub wypożyczyć sprzęt wystawienniczy. Jeśli zamierzasz brać udział w wystawach cały czas, pamiętaj, że bardziej opłaca się kupić raz niż trzykrotnie wynająć. A wtedy zakupiony sprzęt pozwoli Ci sprawniej realizować swoją indywidualność.

Obecnie do budowy stoisk wykorzystuje się głównie wyposażenie firmy CONSTA lub jej odpowiedników, meble PORSSA, konstrukcje MERO „kulowo-rurowe” oraz ich możliwe do wyobrażenia i niewyobrażalne odmiany. Zamawiając sprzęt, weź pod uwagę następujące kwestie:

Zasada modułowa jest sercem każdego sprzętu wystawienniczego. Pomyśl od razu o modyfikacjach projektu, jeśli w przyszłym roku otrzymasz mniejszy (większy) obszar otwarty z mniejszej liczby (więcej) stron. Nie zapomnij o wygodzie Twoich pracowników na stoisku. Muszą się przebrać, zjeść przekąskę (jedzenie na wystawie jest bardzo drogie, zadbaj o to wcześniej). Zastanów się, gdzie będziesz negocjować.

Najbardziej nieefektywnym kolorem na wystawie jest biel. Biała wrona traci swoje zalety wśród stada białych. Dominujący czarny kolor General Satellite prezentuje się bardzo korzystnie na tle bardzo monotonnych białych odpowiedników.

Zadbaj o pojemnik. Ta sama CONSTA wymaga pudełek z filcowymi podkładkami, z łatwymi do przenoszenia uchwytami; meble, plakaty, eksponaty wymagają najbardziej ostrożnego obchodzenia się; MERO dostarcza sprzęt w markowych opakowaniach itp.

Jeśli jesteś spokojny o stoisko, zwróć uwagę na kolejny najważniejszy problem, jakim naszym zdaniem jest druk. Oprócz wrażeń wizualnych zwiedzający ("tak się układają ludzie") ma prawo do udokumentowania wizyty na Twoim stoisku. Może to być ulotka dla laika, katalog produktów dla kompetentnego, zainteresowanego profesjonalisty, drogi długopis lub inna pamiątka dla partnera biznesowego.

Takie rzeczy nie są robione w jeden tydzień. Pracują dla Ciebie jak nic innego: odzwierciedlają koncepcję Twojego udziału w wystawie, prezentują nowy produkt, informują o rabacie, potwierdzają Twoją stabilność. Druk obejmuje również wizytówki pracowników; plakaty, które wieszasz na ścianach, naklejki na fryzy itp.

Za dobrą formę uważa się powiadomienie partnerów o wystawie poprzez wcześniejsze wydrukowanie zaproszenia z podaniem dat targów, pawilonu i numerów stoisk oraz godzin otwarcia.

Jeśli do wystawy pozostał miesiąc, a nie zamówiłeś jeszcze produktów poligraficznych, a miejsce w pawilonie nie zostało ustalone, lepiej odmówić udziału, nawet jeśli zaoferowano Ci miejsce po cenach dumpingowych.

Zabudowa stoiska

Czas i pieniądze są w większości zamienne.

W. Churchilla

Budowa zwykle rozpoczyna się na kilka dni przed otwarciem wystawy. Jeżeli budowę stoiska powierzyłeś do biura targowego, to wystarczy, że zjawisz się dzień wcześniej, sprawdzisz zgodność sprzętu z zamówionym i skontrolujesz eliminację usterek. Jeśli sam budujesz stoisko, to tutaj potrzebujesz dobrze przemyślanego scenariusza. W końcu jeśli nie masz czasu (nie obliczyłeś swojej siły, zaoszczędziłeś na siła robocza, nie miał czasu na odprawę celną itp.), to praca w nocy na dzień przed otwarciem może kosztować nawet 150 USD za godzinę (Expocentre na Krasnaya Presnya w Moskwie).

Zadbaj z wyprzedzeniem o przepustki dla instalatorów i pojazdów.

Z pewnością potrzebujesz wózka do transportu towarów, a wypożyczenie ROCLA może kosztować 10 USD za jedną (!) podróż.

Zwróć uwagę na usługi świadczone przez komitet organizacyjny. Jeśli zapłaciłeś 250$ za podłączenie wody, to dzień przed otwarciem wystawy możesz być "mile" zaskoczony, że to tylko rura układająca się do stoiska, a teraz za moduł Kuchenny trzeba zapłacić 900$ ( sam zlew). Żadne wezwania, że ​​„właśnie widziałeś taniej w sklepie elitarnej włoskiej kanalizacji” nie przyniosą żadnego efektu.

Wypożyczenie telefonu na wystawie może kosztować więcej niż wynajęty telefon komórkowy, a bez telefonu na wystawie to tak, jakbyś nie miał rąk – tak naprawdę tracisz kontakt ze światem zewnętrznym. To prawda, jako uczestnik możesz poprosić o skorzystanie z telefonu ustawionego na stoisku dyrekcji.

Udział w wystawie

Dowiedz się z wyprzedzeniem o godzinach otwarcia ekspozycji oraz godzinach otwarcia i zamknięcia pawilonu wystawienniczego (to dwie różne rzeczy: ekspozycja jest zwykle otwarta od 10.00 do 18.00, natomiast pawilon jest otwierany o 9.00 i zamykany do 19.00). W trosce o bezpieczeństwo Państwa mienia wskazane jest wyznaczenie osoby odpowiedzialnej, której obowiązkiem jest przybycie na otwarcie pawilonu, w celu oględzin mienia na stoisku. W przypadku zaginięcia należy niezwłocznie powiadomić organizatorów na piśmie. (W mojej praktyce nie było takich precedensów).

Pierwszego dnia pracy wystawy otwierają się o godzinie 12.00. Często na ceremonii otwarcia pojawiają się goście honorowi – wysocy urzędnicy, którzy po części oficjalnej przechodzą przez pawilony w celu zapoznania się z uczestnikami. Jeśli wcześniej dowiesz się o trasie pochodu i przejdzie on obok Twojego stoiska, przygotuj się na powiedzenie kilku słów o swojej firmie: możliwe, że zobaczysz się w telewizji w wieczornym programie informacyjnym.

Generalnie najważniejsze dni na wystawie to dzień pierwszy i ostatni.

Demontaż i pakowanie stoiska

Scenariusz demontażu stoiska i demontażu sprzętu należy wcześniej przemyśleć. Zwykle w nocy podczas wystawy na terenie pawilonu dyżurują strażnicy lub opiekunowie psów. Jeśli Twoje mienie zaginie po zakończeniu wystawy, nie będzie nikogo, kto mógłby zgłosić roszczenie. Dlatego upewnij się, że ktoś dyżuruje na stoisku i w pobliżu ciężarówki, która wywozi Twój eksponat.

Nie zapomnij wcześniej zarejestrować przepustek samochodowych.

Podsumowanie wyników wystawy

Kiedy namiętności opadają, zbierz cały zespół zaangażowany w proces partycypacji i przeanalizuj błędy: najprawdopodobniej nie da się ich bez nich obejść, ponieważ według Konfucjusza „jedynym prawdziwym błędem jest nie korygowanie błędów z przeszłości”.

W jakich wystawach wziąć udział?

Oczywiście specjalistyczne, mówisz. Nie jest faktem. Na przykład firma zajmująca się rezerwacją mercedesów może z powodzeniem uczestniczyć w wystawie turystycznej Intourfest (odwiedzają petersburskie sakiewki), a producenci pamiątek chętnie nie reklamują się i informują, ale wszelkiego rodzaju Inwe i Norwecom.

Jeśli chodzi o koszt, bardziej opłaca się zapłacić 250 USD za 1 tys. m przy frekwencji wystawienniczej 10 000 osób dziennie (wystawy w Moskwie), niż 150 USD za 1 mkw. m na 2000 (w Petersburgu).

Jak przyciągnąć uwagę na wystawie?

Pamiętaj: najważniejsze, co zwiedzający wyniesie po zwiedzeniu wystawy, to nie ulotki z katalogami (często trafiają do najbliższego kosza na śmieci), ale wrażenie. Twoim zadaniem jest być zapamiętanym. W tym celu wiele środków jest dobrych. Porozmawiajmy o niektórych z nich.

Jeśli teatr zaczyna się od wieszaka, to wystawa zaczyna się od kasy. To, co zwiedzający widzi przy kasie lub przy wejściu, to jego najważniejsze pierwsze i ostatnie wrażenia. Jeśli ładne dziewczyny w markowych ciuchach (lub przynajmniej w czapkach z wyszytym logo) wręczą Ci ulotkę z zaproszeniem na stoisko 13 firmy Horns and Hooves, a nawet to samo wezwanie będzie irytująco powtarzane na głośny głos, wielokrotnie wzmacniany wypożyczonym policyjnym megafonem, wtedy w jakimkolwiek celu pójdziesz na wystawę, nie przejdziesz obok „Rogów i Kopyt”. W przeciwieństwie do rozdawania ulotek na terenie wystawy, za pracę w pobliżu kas biletowych nie pobiera się opłaty, a jak mówi mądrość Ch'an, „nie brać tego, co jest dane z nieba, znaczy się ukarać”.

Na koniec mijasz bezczelnych dystrybutorów ulotek i znajdujesz się na terenie kompleksu wystawienniczego. Tutaj twoją uwagę przyciągną dobrze ulokowane fundusze. Reklama zewnętrzna... Najbardziej pouczające są 1-2 billboardy zawierające minimum informacji o Tobie: numer pawilonu i stoiska, nazwa firmy, zdjęcie - wszystko nawiązuje do tego na ulotce. Nie przesadzaj z rozmiarem numeru swojego stoiska. Jeśli nie jest to jakieś pamiętne „1111”, to lepiej zwrócić uwagę zwiedzającego na nazwę firmy i numer pawilonu. Upewnij się, że cię znajdą.

I oto jesteś w pawilonie. Jednym z głównych atutów stoiska targowego jest jego miejsce w pawilonie. Nie trzeba dodawać, że najlepsze miejsca znajdują się przy wejściu (pamiętacie, jak rozmawialiśmy o pierwszym i ostatnim wrażeniu?). Kolejną zaletą jest rozmiar, zarówno w szerokości, jak i w górę, im więcej - tym bardziej zauważalne.

Twoim atutem będą wystające detale: flagi, maszty, banery z logo podniesionym do sufitu, świecące elementy obrotowe, ślady stóp przyklejone do podłogi prowadzącej na trybunę, markowe ubrania obsługi stoiska, długonogie maty (przynajmniej poprawnie wymawiane). nazwa Twojej firmy). Przyciągniesz publiczność na swoje stoisko przemyślanymi pokazami, głośną, ale nie ogłuszającą muzyką, różnymi atrakcjami, takimi jak wielki ekran.

Akrobacje to dwukondygnacyjna konstrukcja wystawiennicza. Szczególnie szykownie jest patrzeć, jak obsługa stoiska zbiega na dół z wysokości czterech metrów Twojego przystojnego modułu wystawienniczego.

Z niestandardowych środków przyciągania uwagi zwracamy uwagę na konstrukcje nadmuchiwane, piłki (szczególnie popularne w Moskwie); występy muzyków, na przykład jedna moskiewska firma tradycyjnie zaprasza na swoje stoisko kwartet smyczkowy; pokaz laserowy i świetlny.

Dobrym środkiem przyciągania (stosowanym zwykle na wysoce specjalistycznych wystawach) jest bezpłatna dystrybucja napojów alkoholowych. Na wystawie TRBE'97 na stoisku General Satellite nie było końca chętnym do wypróbowania musującej Baltiki nr 7 i nieważne, że nawet konkurenci by tym nie pogardzili.

W każdym razie do osiągnięcia najważniejszego celu - do zapamiętania potrzebny jest zestaw środków.

Czego nie robić

Nie ma potrzeby umieszczania ogłuszających głośników, ponieważ zbyt głośna muzyka może być zabroniona przez kierownictwo, a także

Nie myślcie, że spełniając wszystkie wymagania artykułu i unikając tego, co jest opisane w dziale „Nie potrzebuję”, odniesiecie sukces, bo niepisane prawo wystawcy mówi: „Przynajmniej o czymś się zapomina”.

Targi mają na celu nawiązanie nowych więzi biznesowych, umocnienie starych partnerstw, poznanie nowych informacji, poznanie podobnie myślących ludzi i konkurentów, omówienie nowych trendów w produkcji i sprzedaży towarów i usług z przedstawicielami swojej branży i branż pokrewnych, poszukiwanie nowych rynków dla ich produktów lub zakupu surowców, komponentów itp. tj. lista celów wystawy jest praktycznie niewyczerpana.

Dla aktywnego, postępowego nowoczesnego biznesmena znaczenie wystawy jest trudne do przecenienia: tutaj można spotkać kupujących, specjalistów, potencjalnych klientów, komunikować się bezpośrednio z producentami, poznać ich niewykorzystane możliwości produkcyjne, zobaczyć eksperymentalne próbki nowych produktów

Obecnie biorąc pod uwagę współczesne realia gospodarka rynkowa głównym zadaniem stojącym przed każdym przedsiębiorstwem z punktu widzenia marketingu jest maksymalne i kompleksowe uwzględnienie interesów konsumentów. W związku z tym na wystawach prezentowane są nowe produkty z przemysłu, kultury, rolnictwa, zawierane są transakcje, trwają prace nad generowaniem popytu i stymulowaniem sprzedaży, ze stoiska można prowadzić pełny lub częściowy handel itp.

Znaczenie wystaw należy rozpatrywać w kilku aspektach:

Po pierwsze, wystawca i zwiedzający czerpią korzyści z wystawy, intensyfikując współpracę, bo wystawy i targi organizowane są przede wszystkim po to, aby uczestnicy sami mogli zbadać rynek, zwiększyć konkurencyjność produktów, zwiększyć sprzedaż.

Po drugie, z organizacji wystaw: kraj, region, miasto korzystają zarówno z makroekonomii (handel międzynarodowy), jak i mikroekonomii (działalność lokalnych przedsiębiorców).

Podstawowe warunki zorganizowania dowolnej wystawy:

Prezentacja nowych produktów, usług, doświadczeń itp.;

Konieczność wyjaśnienia i demonstracji oferowanych towarów;

Rozwój kontaktów i ich powiązanie z realizacją;

Wykazanie wyraźnych zalet proponowanego produktu w porównaniu z produktami konkurencji;

Badania struktura rynku, poszukiwanie nowych sposobów rozprzestrzeniania się (patrz lista isp. source. s. 1)

Każdy, kto chce wziąć udział w wystawie, musi mieć jasne wyobrażenie o jej celach i nie mogą ich zastąpić życzenia. Przed określeniem celów należy zrozumieć, jakie czynniki decydują o potrzebie udziału w targach.

Należy mieć na uwadze: wzrost zainteresowania wystawami, postępującą internacjonalizację rynków, nasilenie ataku na rynek przez wystawy zagraniczne, stały wzrost konkurencji między firmami,
wejście na rynek, nie tylko nabywca reprezentuje rynek, zmniejszenie braku komunikacji, zwiększenie ilości konkretnych informacji, zwiększenie szans na aprobatę, na rynku, jeśli biorą udział w targach, młode firmy - potencjalni partnerzy na rynku, targi poprawiają public relations.

W ciągu ostatnich 50 lat zmienił się charakter targów i wystaw. Tendencje ich rozwoju występujące w światowym biznesie wystawienniczym są następujące:

lata 50-60 - okres reprezentacji, boom gospodarczy. Tworzone są rynki dla sprzedawców. Ich motto brzmi: „Spójrz, co osiągnęliśmy”.

Lata 70. - okres prezentacji, targowiska sprzedawców zamieniły się w targowiska kupujących. Zadaniem wystawy jest prezentacja produktów: „Zobacz, co możemy Ci zaoferować”.

Lata 80. to okres komunikacji. Zmienia się charakter targów – od prezentacji po komunikację, w użyciu jest elektronika i komputery, rynek się rozwija.

Lata 90. - okres integracji, sprawiedliwy handel jest włączany do systemu marketing ogólny... Rynki międzynarodowe i krajowe wymagają od firm strategicznego myślenia podczas wchodzenia na rynek. Coraz większego znaczenia jako cel udziału w targach zyskuje czynnik „wizerunek”.

29 marca 2001 r. Rząd Federacji Rosyjskiej zatwierdził Koncepcję rozwoju działalności wystawienniczo-targowej w Federacja Rosyjska... Koncepcja mówi, że w nowoczesne warunki globalizacja gospodarki, rozszerzanie się więzi korporacyjnych, nasz kraj stopniowo wkracza w światowy system przemysłu wystawienniczego (patrz Wykaz źródeł isp. s. 12).

Wystawy coraz częściej stają się aktywnym środkiem komunikacji, wyróżniającym się własnymi możliwościami. W przeciwieństwie do publikacji w gazecie, listu sprzedażowego, prospektu czy katalogu, które ostatecznie dają jedynie abstrakcyjne wyobrażenie na temat, na wystawie eksponowany jest sam produkt – wszak maszyny i instalacje są pokazywane w akcji.

Informacje otrzymane na wystawie, dialog z przedstawicielem firmy bezpośrednio i nierozerwalnie łączy się z profesjonalnymi przedstawicielami technicznymi specjalisty, który przyjechał na wystawę.

Ocenę celów i zadań stawianych przez wystawcę uczestniczącego w wystawie przedstawia Tabela 1 (Załącznik 1, Tabela 1).

W kontaktach ze zwiedzającym istnieją cztery etapy, które prowadzą do sukcesu w negocjacjach na wystawie.

I etap - nawiązanie kontaktów;

II etap - przekazywanie informacji;

III etap - perswazja;

IV etap - zawarcie transakcji.

Analiza istniejących celów uczestnictwa w wystawach

Dla późniejszej oceny skuteczności i efektywności udziału firmy w wystawie konieczne jest posiadanie jasno sformułowanych i spisanych celów.

Każdy cel Twojego udziału w wystawie musi koniecznie spełniać następujące wymagania:

- mieć jasne i precyzyjne sformułowanie;

- być jednoznacznie zinterpretowane;

- być prawdziwym;

- być osiągalny;

- być mierzalne;

- mieć motywację dla pracowników;

- mieć algorytm osiągnięć;

- upewnij się, że masz ustaloną datę końcową.

Nie należy przeciwstawiać sobie dowolnych dwóch celów udziału firmy w wystawie.

Z mojego osobistego doświadczenia wynika, że ​​warto mieć kilka głównych celów udziału firmy w wystawach. Ich liczba zwykle waha się od trzech do czterech do siedmiu do dziewięciu, ale czasami można wyznaczyć dodatkowe cele.

Firma, która wyznacza jeden cel lub nie określa go wcale, po prostu wyrzuca pieniądze w błoto.

Analizując długoterminowe, średnioterminowe i bieżące cele firmy, z uwzględnieniem wypracowanych strategie marketingowe udział w wystawie, formułowane są cele szczegółowe – ilościowe lub jakościowe:

- zwiększenie wolumenu sprzedaży w tym regionie o określony procent;

- pokazać dostępny asortyment produktów i określić zapotrzebowanie na proponowany asortyment;

- zademonstrować nowe produkty i ich główne cechy techniczne;

- zaprezentuj nowe usługi;

- umożliwienie kupującym porównania produktów firmy z konkurencją;

- dokonać natychmiastowej sprzedaży;

- wypróbuj nowe metody sprzedaży (na przykład sprzedaż na kredyt);

- kształtować, utrzymywać pozytywny wizerunek firmy;

- zwiększenie rozpoznawalności firmy o określony procent;

- dystrybucja próbek towarów;

- wykazać wygodę, prostotę i łatwość pracy technologicznej.

Jako ilustrację można przeanalizować kilka praktycznych sytuacji przy wyznaczaniu konkretnych celów udziału w wystawie.

PRZYKŁAD 1.1

W 1996 roku, kiedy zostałem szefem działu marketingu JSC Sevkabel, w porozumieniu z kierownictwem sformułowano następujące główne cele:

- informowanie potencjalnych konsumentów i opinii publicznej, że w przeciwieństwie do wielu rosyjskich, a zwłaszcza petersburskich przedsiębiorstw, Sevkabel nie tylko przetrwał, ale także nadal z powodzeniem działa i rozwija się;

- przyspieszenie promocji nowego produktu na rynku - kabla NYM;

- zademonstrować próbki produktów JSC "Sevkabel";

- znajdź potencjał klienci korporacyjni;

- ocena mocnych i słabych stron konkurentów - zakładów produkcyjnych;

- identyfikacja dealerów firm krajowych i zagranicznych;

- negocjować z potencjalnymi dostawcami surowców i dostaw;

- rozpowszechniać materiały informacyjne; – dystrybuować cenniki i próbki kabli NYM;

- dokonać prezentacji przedsiębiorstwa; – otrzymać cenną nagrodę i dyplom. Wszystkie cele postawione przez kierownictwo przedsiębiorstwa dotyczące udziału w wystawie zostały osiągnięte.

PRZYKŁAD 1.2

Kilka lat temu konsultowałem się z drukarnią w Petersburgu. Właściciel na podstawie zadania został zaproszony do wzięcia udziału w wystawie, która miała się odbyć w mieście Nowokuźnieck.

Konsultant i właściciel podczas pracy na wystawie sformułowali następujące cele:

- zadeklarować się (ta drukarnia) na rynku syberyjskim;

- odnaleźć potencjalni klienci;

- znajdź potencjalnego dealera i podpisz z nim protokół intencyjny o wspólnych działaniach;

- zrobić prezentację tej drukarni;

- odwiedzić prezentacje firm, którymi mogą zainteresować się produkty poligraficzne firmy;

- identyfikować konkurentów i gromadzić informacje o nich;

- ocenić mocne i słabe strony konkurentów;

- określić przybliżoną zdolność rynku produktów poligraficznych;

- sprzedaż gotowych produktów poligraficznych firmy na wystawie za określoną kwotę.

PRZYKŁAD 1.3

Czasami niektóre firmy biorą udział w wystawach wyłącznie ze względu na swój wizerunek. Ale to nie jest najwłaściwszy sposób.

Podręcznikowy przykład, kiedy firma AFK (produkcja mebli tapicerowanych) na jednej z wystaw postanowiła oprzeć się wyłącznie na wizerunku i urządziła swój pawilon w stylu pierwszych planów pięcioletnich. W szczególności okleiła go sowieckimi gazetami i plakatami z tego okresu. Promocja ta przyciągnęła wielu hurtowników i zwykłych zwiedzających. Jednak prawie wszyscy byli rozczarowani, ponieważ firma w ogóle nie zamierzała z nimi współpracować: jej przedstawiciele wysyłali hurtownie do siedziby firmy, a zwykłych klientów do sklepów, w których prezentowane były ich produkty.

Główne cele, dla których firmy uczestniczą w wystawach, można w rzeczywistości sprowadzić do trzech najważniejszych obszarów:

- poszukiwanie nowych partnerów i klientów;

- tworzenie lub utrzymanie wizerunku;

- wywiad rynkowy.

Najlepiej, jeśli firma przywiązuje maksymalną wagę do wszystkich tych obszarów, w przeciwnym razie można stracić dobre możliwości wystawiennicze.

Ponadto przy wyborze i wyznaczaniu celów na pierwszych etapach konieczne jest zdefiniowanie i opracowanie algorytmów: w jaki sposób i według jakich parametrów zostanie dokonana indywidualna ocena udziału każdego pracownika oraz całościowa ocena pracy całego personelu . Kwestie te zostaną szczegółowo omówione poniżej.